KHẢO SÁT VIỆC XÂY DỰNG CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM LÀ CĂN HỘ CAO CẤP TẠI QUẬN 2 VÀ CĂN HỘ TRUNG BÌNH KHÁ TẠI QUẬN 7

Hội nhập đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường BĐS nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn nhiều thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối vớ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: KHẢO SÁT VIỆC XÂY DỰNG CÁC TRUNG

GIAN PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM LÀ CĂN HỘ

CAO CẤP TẠI QUẬN 2 VÀ CĂN HỘ TRUNG BÌNH KHÁ

TẠI QUẬN 7

GVHD: Th.S Nguyễn Đức Thành

SVTH: Dương Thị Quỳnh Trang

LỚP: DH08TB MSSV: 08135101

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH THÁNG 07/2012

DƯƠNG THỊ QUỲNH TRANG

KHẢO SÁT VIỆC XÂY DỰNG CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM LÀ CĂN HỘ CAO CẤP TẠI QUẬN 2 VÀ CĂN HỘ TRUNG BÌNH KHÁ TẠI

QUẬN 7

Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Đức Thành

Kí tên

Trong suốt thời gian thực tập và làm báo cáo thực tập, em luôn nhận được sự quan tâm giúp đỡ tận tình từ các thầy, cô hướng dẫn cùng các anh chị trong công ty thực tập Nhân dịp này, em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới:

Thạc sỹ Nguyễn Đức Thành – Giảng viên trường Đại học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh đã hướng dẫn tận tình giúp em có thể hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp của mình

Chị Phạm Thị Thu Hằng – trưởng phòng Kinh Doanh trực tuyến của Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Nam Việt đã tạo điều kiện để em thực tập trong công ty cũng như cung cấp cho em những kiến thức, nghiệp vụ chuyên sâu trong lĩnh vực bất động sản

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

 

Sinh viên thực hiện: Dương Thị Quỳnh Trang, Khoa Quản lý Đất Đai & Bất động

sản, Trường Đại học Nông Lâm TP.HCM

Đề tài: “Khảo sát việc xây dựng các trung gian phân phối đối với sản phẩm là

căn hộ cao cấp tại quận 2 và căn hộ trung bình khá tại quận 7”

Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Đức Thành, Giảng viên Khoa Quản lý Đất Đai

và Bất động sản, Trường Đại học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh

+ Tính cấp thiết của đề tài: hiện nay xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế

quốc tế đã trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam Hội nhập đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường BĐS nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn nhiều thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với thị trường BĐS là ngày càng xuất hiện nhiều các công

ty, tập đoàn lớn của nước ngoài chuyên đầu tư, phân phối các dự án Bất Động Sản ( BĐS) Chính điều này đã đưa các doanh nghiệp trong nước vào một thế phải cạnh tranh với tiềm lực mạnh về vốn cũng như kinh nghiệm quản lý của các tập đoàn nước ngoài Trong thời điểm hiện nay thị trường BĐS vẫn chưa thoát khỏi tình trạng khó khăn do chính sách thắt chặt tín dụng của nhà nước thì một kênh phân phối hoạt động hiệu quả, một đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp có độ phủ sóng cao sẽ là yếu tố quyết định việc sản phẩm có tiêu thụ được hay không và

đóng một vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Vì vậy đề tài đã tiến hành khảo sát việc mở rộng hệ thống phân phối thông qua các trung gian thương mại đối với các sàn giao dịch BĐS có chức năng phân phối lại từ các chủ đầu tư các dự án BĐS là căn hộ chung cư thuộc hai dòng sản phẩm cao cấp tại quận 2 và trung bình khá tại quận 7

+ Cơ sở lý luận: các lý thuyết về BĐS, thị trường BĐS, các yếu tố ảnh hưởng

đến hành vi người tiêu dùng, kênh phân phối trong hệ thống marketting-mix

+ Nội dung nghiên cứu: phân tích tình hình chung của thị trường BĐS trong

năm 2012 và tình hình tiêu thụ các dự án căn hộ cao cấp tại quận 2 và căn hộ trung bình khá tại quận 7 Sau đó tiến hành khảo sát việc xây dựng và tổ chức hoạt động của hệ thống trung gian phân phối tại công ty cổ phần BĐS La Bàn với dòng căn hộ cao cấp tại thị trường quận 2 và công ty cổ phần BĐS Nam Việt đối với dòng căn

hộ trung bình khá tại quận 7

+ Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp điều tra thị trường: với số liệu thu thập được từ quá trình điều tra,

phỏng vấn qua điện thoại, tiếp xúc trực tiếp với các công ty đang phân phối dự án tại hai địa bàn này Thêm một phần kiến thức, kinh nghiệm từ chuyên gia

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Sưu tập các nghiên cứu trước đó từ các sách đã

xuất bản liên quan đến lĩnh vực bất động sản, tham khảo nhận định của các chuyên gia cùng ngành, dựa trên quan sát thực tế thị trường của người nghiên cứu, tham khảo thêm các số liệu thống kê của Sở Tài nguyên và Môi trường Thành phố, các văn bản luật liên quan đến quá trình hình thành và phát triển thị trường bất động

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: ĐẶT VẤN ĐỀ 5

CHƯƠNG II: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 5

II.1/ TỔNG QUAN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN 6

II.1.1 Khái niệm bất động sản 6

II.1.2 Những đặc điểm cơ bản của bất động sản 6

II.1.3 Những thuộc tính cơ bản của bất động sản 7

II.1.4 Khái niệm và đặc điểm của thị trường bất động sản: 8

II.2/ LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG: 9

II.3/ NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 14

II.3.1 Định nghĩa kênh phân phối 15

II.3.2 Vai trò kênh phân phối: 16

II.3.3 Cấu trúc kênh phân phối ( kênh marketting) 16

II.3.4 Những xung đột trong kênh phân phối: 18

II.3.5 Các yếu tố tạo nên kênh phân phối hiệu quả: 19

II.4 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: 26

II.4.1 Nội dung nghiên cứu: 26

II.4.2 Phạm vi nghiên cứu 26

CHƯƠNG III: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 27

III.1 KHÁT QUÁT THỊ TRƯỜNG CĂN HỘ CAO CẤP QUẬN 2 VÀ TRUNG BÌNH KHÁ TẠI QUẬN 7: 27

III.1.1 Khái quát thị trường Bất Động Sản Thành Phố Hồ Chí Minh năm 2012 27

III.1.2 Sơ lược phân khúc căn hộ cao cấp quận 2: 31

III.1.3 Sơ lược phân khúc căn hộ trung bình khá tại quận 7: 33

III.2 CÁCH THỨC TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN HIỆN NAY TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH: 35

III.3 KHẢO SÁT VIỆC XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC CĂN HỘ CAO CẤP QUẬN 2 TẠI CÔNG TY CP BĐS LA BÀN: 39

III.3.1 Giới thiệu công ty Cổ Phần Bất Động Sản La Bàn: 39

III.3.2 Hoạt động phân phối hiện nay tại công ty: 40

III.3.3 Giới thiệu sơ lược dự án Imperia: 41

III.3.4 Các bước xây dựng hệ thống đại lý với dự án Imperia: 42

III.3.5 Kết quả thu được: 45

III.3.6 Nhận xét- Kết Luận: 45

III.4 KHẢO SÁT VIỆC XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC CĂN HỘ TRUNG BÌNH KHÁ QUẬN 7 TẠI CÔNG TY CP BĐS NAM VIỆT: 48

III.4.1 Giới thiệu công ty Cổ Phần Bất Động Sản Nam Việt: 48

III.4.2 Hoạt động phân phối hiện nay tại công ty: 48

III.4.3 Giới thiệu sơ lược dự án Hưng Phát: 50

III.4.4 Các bước xây dựng hệ thống đại lý đối với dự án Hưng Phát: 51

III.4.5 Kết quả thu được: 54

III.4.6 Nhận xét- Kết Luận: 54

CHƯƠNG IV: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 57

IV.1 KẾT LUẬN: 57

IV.2 KIẾN NGHỊ: 59

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BĐS: bất động sản

Tp.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh

CTV: cộng tác viên

NVKD: nhân viên kinh doanh

PP: Phân phối

KPP: kênh phân phối

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH

Hình 1: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng 9

Hình 2: Tháp nhu cầu của Maslow 11

Hình 3: Bốn yếu tố của Marketting mix 14

Hình 4: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian 17

Hình 5 : Kênh phân phối dự án BĐS 37

Hình 6: Quy hoạch tiểu khu dự án Imperia 44

Hình 7: Sơ đồ mặt bằng dự án Hưng Phát 53

DANH MỤC CÁC BẢNG SỐ LIỆU Bảng 1: Nguồn cung căn hộ tại Tp.HCM 28

Bảng 2: Tình hình tiêu thụ căn hộ tại Tp.HCM 29

Bảng 3: Xu hướng đầu tư trong tương lai đối với chung cư tại Tp.HCM 31

Bảng 4: Nguồn cung căn hộ cao cấp quận 2 33

Bảng 5: Tình hình tiêu thụ căn hộ cao cấp tại quận 2 33

Bảng 6: Nguồn cung căn hộ trung bình khá quận 7 35

Bảng 7: Tình hình tiêu thụ các dự án căn hộ trung bình khá tại quận 7 36

Bảng 8: Số liệu về kết quả thu được về mức độ quan tâm của đại lý đối với dự án

Imperia 47

Bảng 9: Số liệu về kết quả thu được về mức độ quan tâm của đại lý đối với dự án Hưng Phát 57

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chúc hoạt động bán hàng tại compareal 42

Sơ đồ 2: Quy trình làm việc của CTV tại nhà mẫu dự án 45

Sơ đồ 3: Quy trình tổ chức bán hàng tại Nam Việt 52

Sơ đồ 4: Tổ chức hoạt động của hệ thống đại lý tại Nam Việt 55

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của kênh phân phối 21

Biểu đồ 2: Số lượng người tham gia dự án Imperia 48

Biểu đồ 3: Tương quan số lượng tham gia dự án Imperia 49

 

CHƯƠNG I: ĐẶT VẤN ĐỀ + Tính cấp thiết của đề tài: hiện nay xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc

tế đã trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam Hội nhập đã

và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường BĐS nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn nhiều thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với thị trường BĐS là ngày càng xuất hiện nhiều các công ty, tập đoàn lớn của nước ngoài chuyên đầu tư, phân phối các dự án Bất Động Sản ( BĐS) Chính điều này

đã đưa các doanh nghiệp trong nước vào một thế phải cạnh tranh với tiềm lực mạnh về vốn cũng như kinh nghiệm quản lý của các tập đoàn nước ngoài Trong thời điểm hiện nay thị trường BĐS vẫn chưa thoát khỏi tình trạng khó khăn do chính sách thắt chặt tín dụng của nhà nước thì một kênh phân phối hoạt động hiệu quả, một đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp có độ phủ sóng cao sẽ là yếu tố quyết định việc sản phẩm

đã tạo cho kênh phân phối đóng một vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Vì vậy đề tài đã tiến hành khảo sát việc mở rộng hệ thống phân phối thông qua các trung gian thương mại đối với các sàn giao dịch BĐS có chức năng phân phối lại từ các chủ đầu tư các dự án BĐS là căn hộ chung cư thuộc hai dòng sản phẩm cao cấp tại quận 2 và trung bình khá tại quận 7 Nắm bắt được thực tế đó em

quyết định lựa chọn đề tài “Khảo sát việc xây dựng các trung gian phân phối đối với

sản phẩm là căn hộ cao cấp tại quận 2 và căn hộ trung bình khá tại quận 7”

+ Mục tiêu nghiên cứu:

 Khảo sát mức độ phản hồi của thị trường với việc xây dựng và tổ chức hoạt động của hệ thống trung gian phân phối tại công ty cổ phần BĐS La Bàn với dòng căn hộ cao cấp tại thị trường quận 2 và công ty cổ phần BĐS Nam Việt đối với dòng căn hộ trung bình khá tại quận 7

 Phân tích nguyên nhân dẫn đến thành công cũng như thất bại trong quá trình xây dựng hệ thống đại lý tại hai công ty, từ đó nêu ra những kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động này trong tương lai

+ Phạm vi nghiên cứu:

Do thời gian và năng lực hạn chế đề tài chỉ có thể đánh giá mức độ phản hồi của thị trường đối với một số lượng mẫu nhất định tương ứng với hai dự án mà hai công ty đang phân phối:

Đối với công ty CP BĐS La Bàn là dự án Imperia tại P.An phú, Q.2, Tp.HCM

Đối với công ty CP BĐS Nam Việt là dự án Hưng Phát tại Q.7, Tp.HCM

 

 

 

CHƯƠNG II: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

II.1/ TỔNG QUAN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN II.1.1 Khái niệm bất động sản

Việc phân loại tài sản thành “bất động sản” và “động sản” có nguồn gốc từ Luật

cổ La Mã, theo đó bất động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người trên mảnh đất Bất động sản bao gồm các công trình xây dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả những gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai, những vật trên mặt đất cùng với những bộ phận cấu thành lãnh thổ

Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam, tại Điều 174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”

Với quan niệm như trên bất động sản thường được phân chia thành những nhóm sau đây:

+ Phải là đất đai được xác định chủ quyền;

+ Đất đai đó phải được đo lường bằng giá trị

– Các tài sản khác gắn liền với đất đai

+ Vườn cây lâu năm;

+ Các công trình nuôi trồng thủy sản, cánh đồng làm muối;

+ Các công trình du lịch, vui chơi thể thao;

+ Một số công trình khai thác hầm lò, v.v…

II.1.2 Những đặc điểm cơ bản của bất động sản

– Tính cố định về vị trí: đất đai là hàng hóa đặc biệt, dù được chuyển nhượng

nhưng chỉ được quyền khai thác và sử dụng, không thể di chuyển bất động sản đó đến

vị trí mong muốn Giá trị và khả năng sinh lợi của bất động sản gắn liền với từng vị trí

cụ thể như khoảng cách đến trung tâm, khả năng tiếp cận Những yếu tố này thay đổi thì tính vị trí của bất động sản sẽ thay đổi Hơn nữa giá trị và khả năng sinh lợi của bất động sản chịu tác động của yếu tố vùng và khu vực như :

+ Những yếu tố tự nhiên;

+ Điều kiện kinh tế;

+ Tính chất xã hội;

+ Điều kiện môi trường

– Tính dị biệt: những điểm khác nhau về vị trí thửa đất, kết cấu và kiến trúc,

hướng, cảnh quan… làm cho mỗi bất động sản đều có đặc điểm riêng, tạo nên tính dị biệt của bất động sản Vì tính dị biệt, mỗi bất động sản trở thành một loại sản phẩm riêng biệt, mỗi một bất động sản là duy nhất

– Tính lâu bền (về vật lý và kinh tế): đất đai là tư liệu sản xuất đặc biệt, tham

gia vào quá trình tái sản xuất xã hội và mang lại lợi ích cho chủ sở hữu Bên cạnh đó, đất đai có thời hạn sử dụng vĩnh viễn làm đời sống kinh tế của đất đai bền vững hơn

– Tính ảnh hưởng lẫn nhau: các bất động sản có tính ảnh hưởng lẫn nhau, mỗi

công trình bất động sản có ảnh hưởng rất lớn đến cảnh quan và các hoạt động kinh tế

xã hội có liên quan Tính ảnh hưởng lẫn nhau của các bất động sản tạo ra hiệu quả kinh tế hội tụ đô thị Vì vậy, khi đầu tư các công trình bất động sản phải tính đến yếu

tố ảnh hưởng tới các công trình khác

– Tính khan hiếm: khái niệm khan hiếm gắn liền với phạm trù về nhu cầu và

cầu Tuy nhiên tính khan hiếm chỉ là tương đối vì nó mang tính vùng, thời gian vì có nơi khan hiếm do nhu cầu nhiều nhưng có nơi không ai cần

– Tính thích ứng: xuất phát từ sự biến đổi về nhu cầu, từ động thái thích ứng

của khu dân cư mà bất động sản có thể chuyển đổi từ hình thái này sang hình thái khác Ví dụ: theo nhu cầu, một căn nhà cấp bốn có thể trở thành cửa hàng kinh doanh hay trung tâm thương mại

- Chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật và chính sách của Nhà nước: bất

động sản là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, là hàng hóa đặc biệt, các giao dịch bất động sản tác động đến hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội Do đó, các vấn đề về bất động sản chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản pháp luật riêng về bất động sản, đặc biệt là hệ thống pháp luật về đất đai

Có thể nói, hàng hóa bất động sản chịu sự chi phối của hệ thống pháp luật chặt chẽ nhất so với các loại hàng hóa thông thường khác Chính phủ các nước đều quan tâm đến thị trường bất động sản, luôn điều chỉnh chính sách về bất động sản, thị trường bất động sản nhằm huy động nguồn lực bất động sản phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội

– Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hóa bất động

sản chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh mẽ hơn các hàng hóa thông thường khác Nhu cầu về bất động sản của mỗi vùng, khu vực, quốc gia chịu ảnh hưởng rất lớn của thị hiếu, tập quán của dân cư tại đó Ngoài ra còn có các yếu tố khác như yếu tố tâm lý

xã hội, tín ngưỡng, tôn giáo… cũng chi phối mạnh nhu cầu về bất động sản

II.1.3 Những thuộc tính cơ bản của bất động sản

Như đã nói trên, bất động sản có khá nhiều những đặc điểm, tính chất khác nhau nhưng các đặc điểm, tính chất đó có thể được tổng hợp và phân thành hai thuộc

tính cơ bản: vị thế xã hội và chất lượng vật lý Sự kết hợp của hai thuộc tính đó tạo ra khả năng đáp ứng các nhu cầu cho con người Cụ thể là:

– Vị thế “là một hình thức đo lường sự mong muốn về mặt xã hội gắn với nhà

ở tại một địa điểm xác định Nó có thể đại diện cho của cải, văn hóa giáo dục, chất lượng môi trường,…phụ thuộc vào hệ thống giá trị hiện thời của một xã hội nhất định, theo nghĩa đó nó liên quan chặt chẽ tới các điều kiện lịch sử cụ thể và có thể coi đó là

“chiều thời gian”

Vị thế được thể hiện thông qua các quan hệ xã hội, bởi sự mong muốn về mặt

xã hội gắn liền với một BĐS nhất định Vị thế bất động sản cao hay thấp phụ thuộc vào số lượng, chất lượng, cường độ của các quan hệ xã hội Nhận định trên một lần nữa chứng minh giao dịch bất động sản thực chất không phải là giao dịch bản thân bất động sản đó mà là giao dịch các lợi ích từ việc sử dụng hay chiếm hữu nó Vị thế tồn tại như một yếu tố vô hình tạo ra giá trị rất lớn cho BĐS Và chiều gia tăng vị thế của BĐS sẽ quyết định sự gia tăng của giá trị BĐS khi mà các yếu tố vật lý của BĐS là hầu như không đổi theo thời gian

– Chất lượng bất động sản bao gồm những đặc tính vật lý đo đếm được, như

diện tích sàn, số lượng phòng tắm, số tầng cao… Thêm vào đó có thể tính đến các chỉ

số chất lượng sản phẩm như độ bền, tính tương thích với một công nghệ xây dựng hiện có,… nó là cơ sở tạo ra giá trị sử dụng của bất động sản

II.1.4 Khái niệm và đặc điểm của thị trường bất động sản:

II.1.4.1 Khái niệm thị trường bất động sản:

Hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về thị trường bất động sản, nhưng tựu chung lại thị trường bất động sản được hiểu thống nhất như sau:

Thị trường bất động sản là quá trình giao dịch hàng hoá bất động sản giữa các bên có liên quan Là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư vấn liên quan đến bất động sản giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường bất động sản

– Các đối tượng tham gia thị trường bất động sản:

Thị trường bất động sản có sự tham gia của bốn đối tượng quan trọng là:

* Nhà nước;

* Nhà đầu tư (gồm chủ đầu tư và nhà đầu tư);

* Các trung gian tiếp thị;

* Người mua cuối cùng

Trong đó, Nhà nước giữ vai trò quản lý vĩ mô Các đối tượng, các yếu tố còn lại là những nhân tố chính làm nên hoạt động của thị trường bất động sản

II.1.4.2 Những đặc điểm chủ yếu của thị trường bất động sản:

Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa có nhiều thuộc tính đặc biệt khác với các hàng hóa thông thường nên thị trường bất động sản cũng có những đặc điểm riêng:

– Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch;

chứa đựng trong bất động sản;

– Thị trường bất động sản mang tính vùng và tính khu vực sâu sắc;

– Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá cả bất động sản;

Các đặc điểm riêng biệt này bắt nguồn từ sự khác biệt cơ bản giữa hàng hóa bất động sản với các loại hàng hóa thông thường khác Có thể nói thuộc tính của bất động sản tạo ra sự khác biệt của thị trường bất động sản so với các thị trường các loại hàng hóa khác là tính dị biệt của bất động sản

II.2/ LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG:

Hành vi người tiêu dùng là những biểu hiện mà cá nhân biểu bộ trong quá trình tìm kiếm, đánh giá và sử dụng những dịch vụ, hàng hóa để thoải mãn những nhu cầu và ước muốn của họ Hành vi đó là hoạt động có ý thức diễn ra trong thị trường tiêu dùng phát triển ở mức cao khi mà người mua phải đưa ra sự lựa chọn giữa rất nhiều hàng hóa tương tự nhau về kiểu dáng, chất lượng cũng như các dịch vụ đi kèm Để đi đến quyết định cuối cùng cho việc tiêu dùng một hàng hóa nhất định, khách hàng sẽ trải qua một quá trình gồm những bước sau:

Như vậy quá trình mua hàng sẽ bắt đầu từ việc nhận thức nhu cầu, kế đến họ sẽ tìm kiếm thông tin qua nhiều hình thức khác nhau như tìm kiếm trên các phương tiện thông tin đại chúng, trên Internet, tìm hiểu qua bạn bè đồng nghiệp đã từng sử dụng sản phẩm Qua quá trình tiếp nhận thông tin họ sẽ biết được những sản phẩm nào có thể đáp ứng được nhu cầu của họ đồng thời so sánh những đặc điểm khác nhau giữa chúng về chất lượng, giá cả, phương thức mua bán….Bước tiếp theo là đưa ra những phương án tiêu dùng khác nhau và tiến hành đánh giá lợi ích của việc sử dụng từng loại sản phẩm Các tiêu chuẩn đánh giá bao gồm: giá cả, thời gian sử dụng, tính tiện lợi, khả năng tài chính của người mua….Sau khi đánh giá người mua sẽ đưa ra quyết định chọn một loại sản phẩm mang lại cho họ lợi ích cao nhất Trong suốt quá trình tìm kiếm và lựa chọn được món hàng thích hợp khách hàng sẽ chịu ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài như văn hóa, tâm lý, xã hội, các yếu tố này trong điều kiện bình thường sẽ tác động đến người mua một cách có quy luật định hình sự lựa chọn của

Ý thức

nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá các phương án

Quyết định mua

Hành vi sau khi mua

người mua theo hướng có thể đoán định được Theo đó thì quyết định mua của khách hàng sẽ chịu ảnh hưởng chính của 4 yếu tố sau:

 

Hình 1: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng

Nguồn: Nguyễn Xuân Hiền, 2011

Đầu tiên là Văn hóa, có thể hiểu khái quát thì văn hóa là hệ thống những giá trị, niềm tin và chuẩn mực được hình thành và gắn liền với một xã hội, một chế độ, một tôn giáo hay một dân tộc nhất định Văn hóa được truyền từ đời này sang đời khác và theo một cách tự nhiên sẽ đi vào đời sống hằng ngày của mỗi người Đây là yếu tố căn bản nhất quyết định những mong muốn và hành vi của một người

Ví dụ như một người sinh ra sẽ nhận được sự giáo dục đầu tiên là từ gia đình sau đó sẽ tiếp xúc đến xã hội, khi lớn lên bản thân người đó sẽ tích lũy sẵn trong người những giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi từ gia đình, xã hội Văn hóa phát triển đến một mức độ nhất định sẽ hình thành các nhánh văn hóa thể hiện những cảm nhận, thích nghi của một số lượng người nhỏ hơn về những chuẩn mực mà đời trước đã để lại Các nhánh văn hóa thường được phân loại theo các tiêu chí: tuổi tác, dân tộc, khu vực sinh sống… tạo thành các phân khúc thị trường khác nhau như khu phố Tây, phố người Hoa…mà các nhà marketting thường nghiên cứu để định hình khách hàng cho dòng sản phẩm của mình

Một yếu tố quan trọng không thể thiếu trong phạm trù văn hóa ảnh hưởng khá lớn đến quyết định của người mua đó là giai tầng xã hội “Giai tầng xã hội” hay tầng lớp xã hội

là sự phân cấp trong xã hội mà trong đó những thành viên của một tầng lớp sẽ chia sẻ mối quan tâm và những hành vi tương tự nhau Các giai tầng trong xã hội thường khác

Tâm lý

Khách hàng Xã hội Văn hóa

Nhóm tham khảo chung .Gia đình

Vai trò và địa vị xã hội

.Động cơ Hiểu biết, nhận thức Thái độ, niềm tin

nhau về cách ăn mặc, nói năng, nghề nghiệp, quan điểm sống và nhiều đặc điểm khác Đối với một cá nhân gia tầng xã hội của họ sẽ được xác định dựa trên tổ hợp các yếu

tố như: học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, kiểu nhà ở, hàng xóm, xuất xứ nền tảng gia đình….tạo thành các tầng lớp trong xã hội như: giới thượng lưu, trung lưu, hạ lưu… Các cá thể thuộc cùng một giai tầng xã hội sẽ có nhận định, sở thích tương tự nhau, vì vậy họ sẽ có xu hướng lựa chọn giống nhau đối với một loại hàng hóa Các công ty sẽ dựa vào điểm này để đưa ra các kế hoạch quảng bá phù hợp nhất cho sản phẩm của mình nhằm đưa nó đến được với thị trường mục tiêu

Bên cạnh đó khi quyết định mua một sản phẩm nhất định, khách hàng sẽ trãi qua giai đoạn đánh giá, so sánh với các sản phẩm cùng loại, lúc này họ sẽ tìm đến nhóm tham khảo ( yếu tố xã hội) Nhóm tham khảo bao gồm gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm …những đối tượng tiếp xúc thường xuyên với họ Người mua sẽ chịu ảnh hưởng

từ nhóm tham khảo thông qua quá trình giao tiếp hàng ngày, những hành vi, lối sống

và quan điểm của nhóm này sẽ lập đi lập lại nhiều lần và tác động đến người mua, nhiều lúc sẽ làm thay đổi quyết định cuối cùng của người mua Chính vì vậy mà việc tìm hiểu, nghiên cứu các nhóm tham khảo sẽ giúp cho nhà

kinh doanh có thể tư vấn tốt nhất và thúc đẩy nhanh chóng quyết định mua hàng của khách

Ngoài hai yếu tố trên thì những nhân tố thuộc về cá nhân như tuổi tác, nghề nghệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách có vai trò rất lớn trong việc định hình nhu cầu của khách hàng Ví dụ những người có lối sống phóng khoáng cởi mở, làm việc nhận lương trong các công ty ở trung tâm thành phố sẽ thích hợp với các căn hộ chung cư với mục tiêu để ở: gần trung tâm, gần công ty, gần chợ,…với mức giá vừa phải Nhưng đối với những khách hàng có mức thu nhập cao hơn thì họ lại mong muốn và đòi hỏi cao hơn về ngôi nhà như là một sự tận hưởng cuộc sống, họ sẽ khách hàng của những căn hộ cao cấp, khu nghỉ dưỡng ở ngoại ô thành phố

Cuối cùng chúng ta sẽ đề cập đến yếu tố tâm lý, đây là yếu tố rất phức tạp, khó đoán định và gần như không có một công thức chung cho bất kì một tình huống nào Tâm lý trong tiêu dùng của khách hàng sẽ bắt đầu từ nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu này là động

cơ dẫn đến mọi hành vi mua sắm của khách hàng

Theo Maslow, về căn bản, nhu cầu của con người được chia làm hai nhóm chính: nhu

cầu cơ bản (basic needs) và nhu cầu bậc cao (meta needs)

+ Nhu cầu cơ bản: liên quan đến các yếu tố thể lý của con người như mong muốn có

đủ thức ăn, nước uống, được ngủ nghỉ Những nhu cầu cơ bản này không thể thiếu hụt vì nếu con người không được đáp ứng đủ những nhu cầu này, họ sẽ không tồn tại được nên họ sẽ đấu tranh để có được và tồn tại trong cuộc sống hàng ngày

Các nhu cầu cơ bản thường được ưu tiên chú ý trước so với những nhu cầu bậc cao này Với một người bất kỳ, nếu thiếu ăn, thiếu uống họ sẽ không quan tâm đến các nhu cầu về vẻ đẹp, sự tôn trọng

+ Các nhu cầu cao hơn nhu cầu cơ bản trên được gọi là nhu cầu bậc cao Những nhu cầu này bao gồm nhiều nhân tố tinh thần như sự đòi hỏi công bằng, an tâm, vui vẻ, địa

vị xã hội, sự tôn trọng, vinh danh với một cá nhân…

Maslow đã căn cứ theo tính đòi hỏi và thứ tự phát sinh để quy các nhu cầu của con người về 5 loại sắp xếp thành thang bậc về nhu cầu của con người từ thấp đến cao

Hình 2: Tháp nhu cầu của Maslow

Nguồn: Nguyễn Xuân Hiền, 2011

+ Nhóm nhu cầu cơ bản gồm:

Nhu cầu sinh lý: Đây là nhu cầu để duy trì cuộc sống của con người như: ăn uống,

ngủ, nhà ở, sưởi ấm và thoả mãn về tình dục

Là nhu cầu cơ bản nhất, nguyên thủy nhất, lâu dài nhất và rộng rãi nhất của con người Nếu thiếu những nhu cầu cơ bản này con người sẽ không tồn tại được Maslow quan niệm rằng, khi những nhu cầu này chưa được thoả mãn tới mức độ cần thiết để duy trì cuộc sống thì những nhu cầu khác của con người sẽ không thể tiến thêm nữa

Nhu cầu về an toàn hoặc an ninh:

An ninh và an toàn có nghĩa là một môi trường không nguy hiểm, có lợi cho sự phát triển liên tục và lành mạnh của con người Sự an toàn sinh mạng là nhu cầu cơ bản nhất, là tiền đề cho các nội dung khác như an toàn lao động, an toàn môi trường, an toàn nghề nghiệp…

Đây là những nhu cầu khá cơ bản và phổ biến của con người Để sinh tồn con người tất yếu phải xây dựng trên cơ sở nhu cầu về sự an toàn Nhu cầu an toàn nếu không được đảm bảo thì công việc của mọi người sẽ không tiến hành bình thường được và các nhu cầu khác sẽ không thực hiện được

+ Nhóm nhu cầu bậc cao gồm:

– Những nhu cầu về quan hệ và được thừa nhận (nhu cầu xã hội)

Nhóm nhu cầu bậc cao

Nhóm nhu cầu cơ bản

Nhu cầu này bắt nguồn từ những tình cảm của con người đối với sự lo sợ bị cô độc, bị coi thường, bị buồn chán, mong muốn được hòa nhập, lòng tin, lòng trung thành giữa con người với nhau

Nội dung của nhu cầu này phong phú, tế nhị, phức tạp hơn Bao gồm các vấn đề tâm lý như: được dư luận xã hội thừa nhận, sự gần gũi, thân cận, tán thưởng, ủng hộ, mong muốn được hòa nhập, lòng thương người, tình yêu, tình bạn và tình thân ái là nội dung cao nhất của nhu cầu này Nó thể hiện tầm quan trọng của tình cảm con người trong quá trình phát triển của nhân loại Xã hội sẽ không thể phát triển được nếu thiếu mối quan hệ giao tiếp với người với người

Từ đó, chúng ta thấy được sức mạnh to lớn của nhu cầu được quan hệ và được thừa nhận trong sự phát triển của mỗi cá nhân Nó cũng cho thấy con người cần được yêu thương và thừa nhận hơn là cần thức ăn, quần áo và chỗ ở cho sự tồn tại của mình Nhu cầu này giải thích được nguyên nhân tại sao yếu tố xã hội lại có ảnh hưởng lớn đến quyết định tiêu dùng của khách hàng

– Nhu cầu được tôn trọng

Nội dung của nhu cầu này gồm hai loại: lòng tự trọng và được người khác tôn trọng + Lòng tự trọng bao gồm: nguyện vọng muồn giành được lòng tin, có năng lực, có bản lĩnh, có thành tích, độc lập, tự tin, tự do, tự trưởng thành, tự biểu hiện và tự hoàn thiện + Nhu cầu được người khác tôn trọng gồm: khả năng giành được uy tín, được thừa nhận, được tiếp nhận, có địa vị, có danh dự,… Tôn trọng là được người khác coi trọng, ngưỡng mộ Khi được người khác tôn trọng cá nhân sẽ tìm mọi cách để làm tốt công việc được giao Do đó nhu cầu được tôn trọng là điều không thể thiếu đối với mỗi con người

– Nhu cầu phát huy bản ngã:

Maslow xem đây là nhu cầu cao nhất trong cách phân cấp về nhu cầu của ông Đó là

sự mong muốn để đạt tới, làm cho tiềm năng của một cá nhân đạt tới mức độ tối đa và hoàn thành được mục tiêu nào đó

Nội dung nhu cầu bao gồm nhu cầu về nhận thức (học hỏi, hiểu biết, nghiên cứu,…), nhu cầu thẩm mỹ (cái đẹp, cái bi, cái hài,…), nhu cầu thực hiện mục đích của mình bằng khả năng của cá nhân

Đối với góc nhìn của nhà quản trị doanh nghiệp thì mỗi tầng nhu cầu sẽ tương ứng với một số loại sản phẩm nhất định, vì vậy mà việc hiểu được nhu cầu khách hàng đang ở mức độ nào là yếu tố quyết định công ty sẽ lựa chọn và chào bán sản phẩm của mình cho ai Điều này sẽ giúp công ty đưa hàng hóa của mình đến đúng với người cần nó Những nhu cầu này chính là động lực dẫn đến hành động lựa chọn sản phẩm nhằm có được sự thoải mãn khi tiêu dùng của khách hàng, từ nhu cầu đến hành động khách hàng sẽ trãi qua một quá trình dài cân nhắc và lựa chọn Khi đó yếu tố tâm lý sẽ tác động đến khách hàng trong suốt quá trình này và nhiều lúc sẽ đưa hành vi của người mua lệch ra khỏi tháp nhu cầu của Maslow

Thực tế cho thấy không phải con người luôn hành động theo đúng các bậc của tháp nhu cầu Đôi khi trong một số trường hợp, dưới tác động của nhiều yếu tố xã hội, nhu cầu tự khẳng định mình sẽ cao hơn cả nhu cầu sinh lý dẫn đến các hành vi tiêu dùng

không đem lại lợi ích cao nhất cho khách hàng Đây còn được gọi là các hành vi “duy lý” hay hành vi “ phi lý trí”

Điều này có thể được giải thích rằng bên cạnh các yếu tố vật chất hữu hình, tài sản còn chứa đựng các yếu tố vô hình, yếu tố vô hình này sẽ thoải mãn nhu cầu bậc cao hơn của con người và người mua sẽ quyết định lựa chọn dựa trên sự cảm nhận về yếu tố vô hình này

Ví dụ: Nếu bạn là người hâm mộ của một của một ca sĩ hay nhóm nhạc nhất định, bạn

có thể sẽ bỏ tiền ra đi xem các buổi biểu diễn, họp mặt, kí tặng người hâm mộ của họ ngay cả khi nó được tổ chức ở nước người với chi phí rất lớn và hoàn toàn không phù hợp với khả năng tài chính của bạn, nhưng bù lại bạn có cảm giác hạnh phúc sung sướng khi được trãi nghiệm cùng với những người giống bạn ( những người hâm mộ giống bạn) và thần tượng của bạn trong chương trình của họ Khi đó bạn sẽ không nhận thấy sự vô lý này và cho rằng việc chi trả cho việc này là hoàn toàn xứng đáng Hay với BĐS, những căn hộ gần với nhà của ca sĩ Đàm Vĩnh Hưng sẽ có giá cao hơn các căn hộ khác thuộc cùng một dự án Yếu tố vô hình ở trường hợp này tạo ra từ mức

độ cảm nhận của xã hội về sự nổi tiếng của Đàm Vĩnh Hưng Chính yếu tố vô hình này

đã tạo nên vị thế của BĐS, nó là sự tổng hợp của tất cả các yếu tố liên quan đến các mối quan hệ xã hội của mỗi cá nhân Đặc biệt đối với BĐS thì yếu tố vô hình này lại càng được thể hiện rõ rệt khi nó là yếu tố quyết định trực tiếp đến giá trị của BĐS

Ví dụ trên cũng cho thấy giá trị vô hình mà tài sản đem lại sẽ không được cảm nhận giống nhau ở tất cả mọi người nhưng chúng hoàn toàn có thể đoán định được nếu ta kết hợp các yếu tố văn hóa, xã hội và đặc biệt là yếu tố cá nhân mỗi khách hàng, nắm được điều này chắc chắn các doanh nghiệp sẽ khiến khách hàng vẫn thấy hạnh phúc mặc dù bị móc túi

II.3/ NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua các trung gian, hàng hoá được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp và đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix

Hệ thống Marketing - Mix được thể hiện ở sơ đồ sau:

 

 

 

II.3.1 Khái niệm kênh phân phối:

hoặc giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sỡ hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Từ định nghĩa này, ta có các thành phần của kênh phân phối gồm:

- Nhà sản xuất: là khâu đầu tiên đóng vai trò cung ứng hàng hóa, dịch vụ

- Các trung gian phân phối ( hay còn gọi là đại lý phân phối): đóng vai trò đưa hàng hóa từ các nhà sản xuất ra thị trường tiêu dùng

- Người tiêu dùng: đối tượng cuối cùng sử dụng sản phẩm quyết định hiệu quả hoạt động và khả năng tổ chức của kênh phân phối

Xét trong mối quan hệ với sản phẩm ta có thể phân ra là hai loại trung gian phân phối:

- Thương buôn: gồm các nhà bán sĩ và bán lẻ, nhiệm vụ của họ là đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến với người tiêu dùng Đối tượng này sẽ sở hữu tạm thời sản phẩm trước khi nó được bán ra hay nói cách khác họ sẽ làm luôn chức năng lưu kho sản phẩm và chúng ta thường thấy họ ở những mặt hàng nhu yếu phẩm hàng ngày

- Đại diện thương mại (Agent): là những đối tượng không trực tiếp sỡ hữu sản phẩm

mà chỉ sắp sếp để chuyển giao hàng hóa, dịch vụ đến khách hàng Chúng ta thường gặp họ đối với các sản phẩm như bảo hiểm, vé máy bay các hình thức dịch vụ như: du lịch, môi giới BĐS…

(Product)

(Price)

(Promotion)

(Place)

II.3.2 Vai trò kênh phân phối:

Theo lý thuyết marketting MIX “Place” là đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet và việc cung cấp sản phẩm đến đúng nơi, vào đúng thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kênh phân phối nào

Nói cách khác, vai trò của nó trong phối thức 4P là đem sản phẩm đến đúng thị trường mục tiêu của nó Vì vậy nó quyết định việc sản phẩm có được thị trường đón nhận hay không Xét đến các yếu tố khác trong 4P ta có thể nhận thấy các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị sao chép bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút thương hiệu hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến thương mại thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn Vậy cái gì có thể giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến được với người tiêu dùng khi mà sự cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng của sản phẩm ngày càng khốc liệt?

Khi khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn cho cùng một loại sản phẩm, bạn sẽ phải làm

gì để họ lựa chọn bạn mà không phải là những đối thủ cạnh tranh?

Hiện nay các công ty đang nhận thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người khác mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có các kênh phân phối mới có thể thực hiện được điều này Vì thế mà việc xây dựng một hệ thống phân phối hợp lý, hoạt động hiệu quả là yếu tố tạo

ra doanh thu hàng tháng cho công ty

II.3.3 Cấu trúc kênh phân phối ( kênh marketting)

 Khái niệm:

Cấu trúc kênh là tập hợp các cá nhân, tổ chức mà công việc phân phối được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp

Các biến số của cấu trúc kênh:

- Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối

đó

- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh

Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối theo các đối tượng sản phẩm và loại thị trường khác nhau

Xét ở góc độ chiều dài của kênh phân phối ta sẽ có các hình thức sau:

 Hình thức kênh phân phân phối

Hình ảnh 4: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian

mà nền kinh tế vẫn đang ở mức thấp, dân cư tập trung không đồng đều, nhu cầu rải rác….thì những cửa hàng nhỏ lẻ gần nhà sẽ phát huy hiện quả tối ưu

- Kênh ba: Đây là loại kênh hai cấp Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ

và nhiều người bán lẻ Một tổng đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu

Loại kênh ba và bốn là loại kênh dài và đầy đủ nhất Đây là loại kênh phổ biến trong phân phối hàng hoá tiêu dùng Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài thì chi phí cho việc thiết lập kênh là lớn, việc điều hành và quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí xuống

- Kênh hai: Được gọi là kênh một cấp Ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ Với loại kênh này, một mặt nó vẫn phát huy được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hoá,

phát triển năng lực sản xuất Kênh này được áp dụng khá phổ biến hiện nay với sự phát triển của hệ thống các nhà bán lẻ chuyên nghiệp tại Việt Nam như Big C, Copmart, Metro , các nhà bán lẻ này sẽ lấy hàng trực tiếp từ nhà sản xuất, trưng bày tại siêu thị và bán lại cho người tiêu dùng Với xu thế ngày càng phẳng của thế giới, khi mà khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận được thông tin từ rất nhiều nguồn từ kênh phân phối này sẽ là sự lựa chọn tối ưu cho các nhà sản xuất

- Kênh một: Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối Với loại kênh này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất với người tiêu dùng, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong phân phối Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối

Kênh phân phối này chỉ phù hợp khi các công ty đã phát triển thành các tập đoàn lớn

có nhà máy sản xuất cũng như hệ thống siêu thị riêng chỉ tập trung bán những sản phẩm do công ty hoặc các đối tác liên doanh sản xuất ra Hình thức này không phổ biến tại Việt Nam khi mà hơn 80% là doanh nghiệp vừa và nhỏ

Theo chiều rộng của kênh ta có thể phân loại thành ba dạng phân phối sau:

- Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối, không phân biệt đại lý lớn hay các tạp hóa nhỏ, không quan trọng việc trung gian có thương hiệu hay không, cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của mình tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt Kênh này thường được sử dụng khi sản phẩm được tung ra quá nhiều, khó bán và nhà sản xuất có áp lực lớn về doanh số

- Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối Kênh này được sử dụng khá phổ biến hiện nay, với hình thức này sản phẩm vừa tới được với người tiêu dùng, vừa đảm bảo giá trị thương hiệu cho nhà sản xuất

- Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian duy nhất trên mỗi khu vực thị truờng Kênh phân phối này mang tính chất đặc thù chỉ được áp dụng khi đơn vị phân phối có uy tín lâu và thật sự lớn mạnh trên thị trường Loại kênh này rất thích hợp cho các nhà phân phối có định hướng xây dựng thương hiệu trên thị trường nhưng trái lại hình thức này tiềm ẩn nhiều rủi ro cho doanh nghiệp một khi không tìm được sản phẩm tốt hoặc khi thị trường lâm vào tình cảnh khó khăn, sản phẩm ế ẩm không thể tiêu thụ được Vì vậy nó ít khi được các công ty áp dụng

II.3.4 Những xung đột trong kênh phân phối:

Kênh phân phối là một cấu trúc động có sự tương quan qua lại bởi rất nhiều các yếu tố bên trong cũng như bên ngoài Ở đây, ta chỉ xét đến mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh Mặc dù các thành viên này hoạt động thống nhất trong một hệ thống với những mối quan hệ tương đối chặt chẽ nhưng suy đến cùng nó cũng xuất phát từ nhu cầu lợi ích của mỗi thành viên Do đó, những xung đột giữa họ là điều không thể tránh

Xung đột xảy ra khi các thành viên trong kênh không thực hiện đúng vai trò của mình khi đó sẽ xảy ra những tình huống sau:

- Sự khan hiếm nguồn lực: Xảy ra khi không có sự thống nhất giữa các thành viên trong kênh về việc phân bố một số nguồn lực

- Sự khác nhau về nhận thức: Xảy ra khi các thành viên trong kênh có thể có những mong muốn hoặc kỳ vọng nào đó về hành vi của các thành viên kênh khác Nếu những mong muốn hay kỳ vọng đó không đạt thì xung đột có thể xảy ra

- Sự không thích hợp về mục tiêu: Mỗi thành viên trong kênh đều hoạt động vì mục tiêu của mình Nếu các mục tiêu đó là không thích hợp với nhau thì có thể dẫn đến những xung đột

- Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọng trong hệ thống kênh Marketing, một sự sai lệch trong thông tin cũng có thể biến những quan hệ hợp tác thành những xung đột

Có 2 loại xung đột chủ yếu sau:

- Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các thành viên cùng cấp của kênh về thời gian giao hàng, số lượng tồn kho ưu đãi và các lợi ích khác nhận được từ nhà sản xuất

- Xung đột theo chiều dọc: là xung đột xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một

hệ thống kênh đối với lợi ích, quyền lợi, doanh thu cũng như những cam kết về doanh

số theo hợp đồng kí kết Đây là loại xung đột phổ biến trong kênh phân phối diễn ra khi thiếu sự thống nhất và quản lý chặt chẽ từ phía đơn vị điều hành

II.3.5 Các yếu tố tạo nên kênh phân phối hiệu quả:

 

   

1 Chiến lược phân phối tốt:

Kênh phân phối là một bộ phận của chiến lược phân phối Việc lên kế hoạch cho kênh này chỉ được hình thành khi chiến lược phân phối đã hoàn chỉnh và đi vào áp dụng Vì vậy mà một chiến lược phân phối tốt là điều kiện đầu tiên để kênh phân phối hình thành và hoạt động hiệu quả

Kênh phân phối hiệu quả

Chiến lược phân phối

Mô hình phân phối

Thành viên kênh phân phối Quản lý kênh phân phối

Bên cạnh đó các chiến lược kênh phân phối luôn phải đặt trong chiến lược Marketing chung của toàn doanh nghiệp Việc phối hợp tốt các yếu tố Marketing - Mix sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình phát triển của kênh phân phối Trong công thức 4P thì phân phối đứng thứ ba sau sản phẩm và giá, điều đó có nghĩa là chiến lược phân phối không phải là tất cả để một sản phẩm được bán thành công trên thị trường Như chúng ta cũng biết nếu sản phẩm không tốt, giá không có tính cạnh tranh, quá trình PR, quảng cáo không thực hiện hiệu quả thì sẽ rất khó để kênh phân phối có thể gánh được việc tiêu thụ khi sản phẩm được tung ra thị trường

Như vậy chiến lược phân phối đề ra dựa trên chiến lược về sản phẩm và giá Vì vậy chỉ khi hai chiến lược trên hoạch định tốt thì khi đó mới có thể tạo ra một chiến lược phân phối tốt Nói cách khác sự thành công của hệ thống kênh phân phối gắn liền với

sự thành công của hệ thống Marketing – Mix

2 Mô hình phân phối phù hợp:

Sau khi đã có chiến lược, ta tiến hành tạo khung sườn cho kênh phân phối dựa trên sự tính toán kĩ lưỡng về thị trường cũng như xác định rõ các thế mạnh của công ty

Một số yếu tố mà công ty cần quan tâm khi lựa chọn thiết kế kênh phân phối:

 Thị trường mục tiêu:

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường mục tiêu Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của thị trường một cách cẩn thận, từ đó có những quyết định sáng suốt Có hàng loạt những yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

+ Ảnh hưởng chung của yếu tố thị trường:

- Mọi hoạt động phân phối đều gắn với một khu vực thị trường nhất định Các dữ liệu thông tin về cung, cầu, các chỉ số về kinh tế, chính sách của nhà nước…là

cơ sở để các nhà quản lý định hình và tìm ý tưởng cho kênh phân phối của mình

- Có những khó khăn về thị trường mà buộc các nhà doanh nghiệp không thể hoặc thất bại trong việc xây dựng được hệ thống kênh phân phối do không tìm được đúng đối tác tiềm năng hoặc mô hình chưa phù hợp với những điều kiện thị trường hiện tại Vì vậy trước khi thiết kế kênh phân phối nhà quản lý phải hiểu rõ sản phẩm của mình ở đâu bên cạnh việc nhanh nhạy nắm bắt được thông tin về sự biến đổi của thị trường để đưa ra được những quyết định đúng đắn nhất

+ Ảnh hưởng của kích cỡ thị trường:

Thiết kế mô hình kênh phân phối

Ở đây chúng ta đề cập đến số lượng người mua và người mua tiềm năng trên khu vực thị trường xác định Chúng ta hãy xem xét mô hình về sự liên quan giữa kích cỡ thị trường và cấu trúc kênh:

Biểu đồ 1: Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của kênh phân phối

Nguồn : Trần Thị Ngọc Trang & Trần Văn Thi, 2011

Trong đó:

Cd: Chi phí của kênh trực tiếp

d : Chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia của các trung gian chuyên môn hoá tại các khu vực thị trường lớn

Theo sơ đồ trên, ban đầu, chi phí cho một đơn vị sản phẩm là cao do chi phí giao dịch lớn Nếu quy mô thị trường là nhỏ thì sẽ rất khó cho việc tạo lập kênh đó Nhưng khi quy mô thị trường tăng lên, chi phí cho việc tạo lập kênh đối với một khối lượng lớn khách hàng sẽ giảm xuống

Tại điểm C: chi phí của kênh trực tiếp cân bằng với kênh có sử dụng trung gian Nhưng với khối lượng khách hàng lớn thì chi phí cho trung gian sẽ thấp hơn Do vậy,

sự gia tăng đáng kể về số lượng người mua trên một khu vực thị trường sẽ là cơ sở để nhà quản lý kênh xem xét đánh giá hệ thống kênh phân phối hiện tại từ đó đề xuất nhu cầu thiết kế kênh trong tương lai

+ Ảnh hưởng của hành vi thị trường gồm:

- Thị trường mua khi nào?

- Thị trường mua ở đâu?

- Thị trường mua như thế nào?

- Ai mua?

Nhiệm vụ của các thành viên kênh là phải đảm bảo sự có mặt của hàng hoá trên thị trường bất kỳ lúc nào khách hàng muốn Tuy nhiên, nhà quản lý cần phải làm sao cho lượng tồn kho của các thành viên kênh là nhỏ nhất mà vẫn đảm bảo được tính sẵn có

Chi phí kênh  

C  

Khách hàng 

của hàng hoá Đây là yêu cầu quan trọng để đảm bảo hoạt động ổn định cho kênh phân phối

Kiểu đại lý mà người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn và vị trí của nó sẽ quyết định thị trường mua ở đâu Ngày nay, công việc bận rộn khiến mọi người luôn cảm thấy thiếu thời gian, vì vậy hệ thống kênh phân phối cần phải bảo đảm sự thuận tiện và dễ dàng trong mua bán và tạo được nét đặc trưng riêng dễ phân biệt với các đối thủ cạnh tranh

Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trường mua sắm như thế nào theo các hình thức sau:

- Mua với khối lượng lớn

- Mua tại nhà

- Yêu cầu dịch vụ hay không…

Để đáp ứng từng loại hành vi trên nhà quản lý phải thiết kế một mạng lưới kênh phân phối đa dạng và phong phú

- Ai mua? Đây cũng là vấn đề khá quan trọng Với những mặt hàng nhu yếu phẩm có giá trị thấp thì lượng khách hàng là rất lớn bởi hầu hết mọi người đều có nhu cầu sử dụng các sản phẩm này nhưng đối với các sản phẩm có giá trị lớn và tính đặc thù cao như bất động sản thì khách hàng sẽ thận trọng và khó tính hơn Vì thế, thông qua hệ thống kênh phân phối, công ty phải thể hiện rõ được uy tín, hình ảnh của mình trước khách hàng

 Các yếu tố bên trong công ty:

Các yếu tố bên trong công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định mình có thể vươn tới các thị trường mục tiêu hay không và vươn tới đó bằng cách nào để đạt được hiệu quả cao nhất

- Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu kênh, quyết định việc phân chia tối ưu các công việc cho các thành viên kênh

- Khả năng tài chính: đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụng trung gian Khả năng tài chính tốt thì công ty ít phải phụ thuộc vào các thành viên kênh phân phối đặc biệt là kênh có trung gian Vì vậy, cấu trúc kênh mà công ty lựa chọn sẽ khác với các công ty có khả năng như mình

- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm của nhà sản xuất Các thành viên kênh luôn muốn biết nhà sản xuất có trợ giúp họ trong việc quản lý kinh doanh hay không Sự trợ giúp này được thể hiện trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trường

3 Chất lượng thành viên kênh phân phối:

Thành viên của kênh chính là đối tượng thực hiện các chính sách, chiến lược phân phối, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng quyết định đến doanh số thu được từ hoạt động kinh doanh Vì vậy việc tuyển chọn những thành viên chất lượng là yếu tố quan trọng giúp kênh phân phối có thể tạo ra được doanh thu Quá trình tuyển chọn thành viên sẽ trải qua các bước như sau:

 Tìm kiếm các đối tượng phù hợp có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm được thành viên đó là:

+ Các tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của công ty trên thị trường Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng Những thông tin của họ là những thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của công ty

+ Các nguồn tin thương mại: internet, báo chí…

+ Các khách hàng: đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách hàng là người có ý kiến rất thực Bởi vậy công ty có thể thực hiện các cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng

+ Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng các nguồn khác như :

- Quảng cáo

- Tham gia hội chợ

- Thông qua báo chí, ngân hàng, tư vấn…

Sau quá trình tìm kiếm công ty sẽ tiến hành lựa chọn thành viên theo các tiêu chí được đặt ra theo yêu cầu của từng công ty

 Một số tiêu chuẩn mà công ty thường sử dụng để chọn đại lý:

+ Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo:

- Số lượng người bán thực sự đang làm việc;

- Khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng

+ Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp Chính vì vậy mà sử dụng các thành viên kênh

có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự lãng phí về tiền của + Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các trung gian, việc tìm hiểu hoạt động bán hàng hiện tại sẽ giúp công ty nhìn nhận rõ nhất về đại lý, theo đó công ty sẽ đánh giá liệu với những gì đại lý đang làm có phù hợp hay không nếu hợp tác với họ

+ Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản lý tốt Nhiệm vụ của họ là phải quản lý tốt đội ngũ bán hàng của chính mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc để nhân viên có được những kỹ năng trong công tác bán hàng

4 Quản trị tốt kênh phân phối gồm các công việc sau:

 Khuyến khích các thành viên kênh:

Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết Việc hỗ trợ từ phía nhà sản xuất được thực hiện chủ yếu thông qua các hoạt động:

+ Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên kênh

pp dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi nhuận cao

+ Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: một chiến dịch quảng cáo là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng, vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến công

ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên Việc xúc tiến quảng bá sản phẩm từ nhà sản xuất sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý khi tiếp cận khách hàng mục tiêu Từ đó nâng cao doanh số của kênh phân phối

+ Sự trợ giúp về quản lý: Tùy theo quy mô hoạt động mà công ty nên đào tạo một lực lượng chuyên viên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường Đội ngũ nhân viên này sẽ làm việc trực tiếp với đối tác phân phối để tạo ra hiệu quả kết hợp khi tiến hành một chương trình hay một kế hoạch tung bán sản phẩm Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường

Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ có được sự giúp đỡ khi họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của nhà sản xuất, đồng thời sự giúp đỡ này phải được tiến hành thường xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên của kênh Nhà sản xuất phải thấy được rằng các trung gian này chính là khách hàng của mình

Và việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn của các đại lý chính là cơ sở để kéo khách hàng

về phía doanh nghiệp mình

Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian Song khuyến khích bằng cách nào để nó đem lại hiệu quả cao nhất là một vấn đề không đơn giản

Để có thể có những biện pháp khuyến khích thích hợp thì công ty phải thực sự hiểu được các thành viên trong hệ thống kênh phân phối Bên cạnh những biện pháp khuyến khích đó, nhà quản lý cũng phải xây dựng những hình thức phạt thích hợp đối với các thành viên hoạt động không có hiệu quả Biết kết hợp hài hoà giữa thưởng và phạt là một nghệ thuật trong quản lý

 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:

Bước cuối cùng là phải đánh giá kết quả Với các thành viên kênh cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, nó mang tính thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp Mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố như: khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên trong kênh

+ Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất là để đánh giá hoạt động của các thành vên kênh Thông thường người quản lý đánh giá hoạt động bán dựa trên:

- Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử

- So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh

- Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước

Từ kết quả so sánh, nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng thành viên kênh để

từ đó có hướng đầu tư thích hợp

+ Duy trì tồn kho: lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán của các thành viên kênh Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm bảo cho tính sẵn

có của hàng hoá trên thị trường Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:

- Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?

- Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?

- Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trên sức cạnh tranh lẫn nhau giữa các thành viên

Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, từ đó tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường

Như vậy kênh phân phối được tạo ra từ sự kết chặt chẽ của các yếu tố trên Như

đã phân tích kênh phân phối của mối liên hệ mật thiết với các yếu tố khác của marketting- mix trong đó có chiến lược sản phẩm Một chiến lược sản phẩm tốt phải xác định đúng sản phẩm chủ lực của công ty trong những giai đoạn sao cho phù hợp hợp với thị trường Trong phạm vi của đề tài sẽ nghiên cứu việc xây dựng và phát triển

hệ thống đại lý đối với hai phân khúc căn hộ cao cấp và căn hộ trung bình khá

Việc xác định các quy chuẩn để phân khúc các căn hộ chung cư theo Thông tư

phân hạng theo các nhóm tiêu chí sau:

a) Nhóm tiêu chí về quy hoạch, kiến trúc;

b) Nhóm tiêu chí về hạ tầng kỹ thuật và hạ tầng xã hội;

c) Nhóm tiêu chí về chất lượng hoàn thiện và trang thiết bị gắn liền với nhà chung cư;

d) Nhóm tiêu chí về chất lượng dịch vụ quản lý sử dụng nhà chung cư

Theo đó nhà chung cư hạng 1 (cao cấp) là hạng có chất lượng sử dụng cao nhất; đảm bảo yêu cầu về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện, trang thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ hoàn

Tuy đã có quy định cụ thể nhưng các tiêu chí được đề ra là rất chung chung gây ra nhiều khó khăn cho việc xác định căn hộ cao cấp hiện nay Đối với các sàn bên ngoài chủ yếu họ sử dụng giá để phân hạng căn hộ mà họ sẽ bán theo đó các căn hộ có giá trên 20tr/m2 sẽ được gọi là căn hộ cao cấp Bên cạnh đó các căn hộ có giá từ 10-15tr/m2 được xếp vào căn hộ trung bình khá

II.4 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

II.4.1 Nội dung nghiên cứu:

+ Phân tính tình hình môi giới căn hộ chung cư tại quận 2 và quận 7 Nội dung này được thực hiện chủ yếu bằng phương pháp sau:

Phương pháp điều tra thị trường: số liệu thu thập được từ quá trình điều tra, phỏng

vấn qua điện thoại, tiếp xúc trực tiếp với các công ty đang phân phối dự án tại hai địa bàn này Thêm một phần kiến thức, kinh nghiệm từ chuyên gia

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Sưu tập các nghiên cứu trước đó từ các sách đã xuất

bản liên quan đến lĩnh vực bất động sản, tham khảo nhận định của các chuyên gia cùng ngành, dựa trên quan sát thực tế thị trường của người nghiên cứu, tham khảo thêm các

số liệu thống kê của Sở Tài nguyên và Môi trường Thành phố, các văn bản luật liên quan đến quá trình hình thành và phát triển thị trường bất động sản

+ Khảo sát việc xây dựng và tổ chức hoạt động của các trung gian phân phối tại công

ty cổ phần BĐS La Bàn với dòng căn hộ cao cấp tại thị trường quận 2 và công ty cổ phần BĐS Nam Việt đối với dòng căn hộ trung bình khá tại quận 7

II.4.2 Phạm vi nghiên cứu:

+ Về thời gian: đề tài được thực hiện từ 15/03/2012 đến 15/06/2012

+ Về không gian: đề tài tiến hành khảo sát mức độ đón nhận của thị trường đối với việc xây dựng hệ thống các trung gian thương mại còn gọi là các đại lý tại hai phân khúc:

- Căn hộ cao cấp quận 2 Tp.HCM thực hiện tại công ty CP BĐS La Bàn

- Căn hộ dòng trung bình khá quận 7 Tp.HCM thực hiện tại công ty CP BĐS Nam Việt

Do thời gian có hạn và trong phạm vi của một sinh viên thực tập em chỉ có thể đánh giá được mức độ phản hồi trong một phạm vi thị trường nhỏ với một số lượng mẫu hạn chế Vì vậy em chưa thể đề ra một quy trình xây dựng hệ thống đại lý hoàn chỉnh để có thể ứng dụng rộng rãi trên thị trường Cũng như xác định được mức độ khả thi khi áp dụng rộng rãi quy trình mà em đề xuất Hiện em vẫn đang theo dõi các hoạt động của các đại lý và hy vọng trong tương lai qua quá trình làm việc lâu hơn em sẽ có thể xây dựng được một hệ thống đại lý làm việc hiệu quả cho công ty Đây cũng là hạn chế của

đề tài kính mong quý thầy cô thông cảm

CHƯƠNG III: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU III.1 KHÁT QUÁT THỊ TRƯỜNG CĂN HỘ CAO CẤP QUẬN 2 VÀ TRUNG

BÌNH KHÁ TẠI QUẬN 7:

III.1.1 Khái quát thị trường Bất Động Sản Thành Phố Hồ Chí Minh năm 2012:

Sau giai đoạn phát triển quá nóng sốt từ năm 2007 đến hết năm 2009 BĐS bắt đầu rơi vào thời kỳ trầm lắng, các chính sách thắt chặt tiền tệ bắt đầu có hiệu lực, nguồn vốn

từ ngân hàng trước kia vẫn rất dễ dãi đối với các doanh nghiệp khi cho vay đầu tư BĐS này gần như bị cắt đứt hoàn toàn, thiếu vốn dẫn đến tình trạng tháo chạy hàng loạt từ các nhà đầu tư kéo giá BĐS trên thị trường giảm liên tục Tình trạng này ban đầu diễn ra trên thị trường chuyển nhượng ( thị trường thứ cấp) đến cuối năm 2010 thì chính chủ đầu tư các dựa án lớn lâm vào tình trạng kẹt vốn phải liên tục bán tháo các sản phẩm trên thị trường kèm theo rất nhiều ưu đãi hấp dẫn nhưng vẫn không thể thu hút được người mua Giá BĐS giảm mạnh ở tất cả các phân khúc nhưng tình hình giao dịch vẫn không mấy khả quan

Theo báo cáo quý 1/2012 của CBRE tính đến quý 1 năm 2012 tổng nguồn cung trên thị trường là 44.533 căn hộ với mức giá chào bán giảm so với cùng kì năm trước ở tất

cả các phân khúc từ căn hộ cao cấp đến dòng trung bình khá

Bảng 1: Nguồn cung căn hộ tại Tp.HCM

Nguồn: CBRE, 2012 Theo đó ta có thể thấy mức giá giảm mạnh nhất là ở phân khúc căn hộ hạng sang và cao cấp Trong khi với phân khúc bình dân giá giảm ít hơn ở mức -2,1% từ đó có thể thấy rằng mặc dù thị trường đang trong giai đoạn khó khăn nhưng đối với những căn

hộ tầm trung với mức giá từ 900-1.5 tỷ /căn vẫn tiêu thụ được do người mua đa phần

Trung bình

Bình dân

Tổng cộng

Giá chào bán trung bình thị

Giá chào bán trung bình thị

Tiêu chí

Loại căn hộ

Với mức giá giảm như vậy tình hình tiêu thụ cũng không mấy khả quan Theo báo cáo quý 1/2012 của CBRE số lượng căn hộ công bố bán trong năm 2010 là 19.000 căn hộ trong khi lượng tiêu thụ chỉ đạt chứ tới 10.000 căn và lượng này trong năm 2011 là khoảng 5.000 căn Như vậy tổng số căn còn đọng lại đến năm 2012 là 14.250 căn đây cũng là lý do mà từ đầu năm đến giờ có rất ít các căn hộ công bố mở bán chính thức

mà chủ yếu giải quyết lượng hàng còn tồn đọng lại

Bảng 2: Tình hình tiêu thụ căn hộ tại Tp.HCM

Nguồn: CBRE, 2012 Với lượng hàng lớn như vậy đặt ra cho các sàn giao dịch BĐS một bài toán về doanh

số khi họ luôn chịu áp lực về doanh số từ chủ đầu tư, áp lực về tiền lương từ nhân viên trong công ty Tất cả những khó khăn đã đẩy rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch

vụ BĐS lâm vào tình cảnh hoạt động cầm chừng, chuyển đổi ngành nghề, phá sản hoặc giải thể

Thị trường BĐS đi xuống kéo theo rất nhiều hệ lụy xấu cho cả nên kinh tế trong đó điển hình là hệ thống ngân hàng với tỉ kệ nợ xấu khó đòi chủ yếu tập trung vào các khoản vay BĐS Nhận thấy được điều này nhà nước đã ban hành một số chính sách nhằm tháo gỡ khó khăn cho thị trường BĐS như:

+ Theo Công văn số 2056 của Ngân hàng nhà nước thì , “Dư nợ cho vay đối với một

số nhu cầu vốn để: xây dựng, sửa chữa và mua nhà để ở, nhà để ở kết hợp với cho thuê

mà các khoản vay này khách hàng trả nợ bằng các nguồn thu nhập không phải tiền lương, tiền công khách hàng vay; xây dựng, sửa chữa và mua nhà để bán, cho thuê; xây dựng các công trình, dự án phát triển nhà ở trong khu đô thị (bao gồm các công trình hoàn thành trong năm 2012 và sau 2012)” sẽ được loại trừ ra khỏi nhóm tín dụng không khuyến khích

+ Ngân hàng hàng nước ban hành dự thảo nâng mức tỉ lệ cấp tín dụng so với nguồn vốn huy động (LDR) đối với ngân hàng và công ty tài chính từ 80% và 85% lên 90%

Hiện nay vẫn chưa có một thống kê chính xác nào về việc các văn bản Pháp Luật này

có làm cho thị trường khởi sắc lên hay không nhưng với tâm lý lo ngại của nhiều nhà đầu tư như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tự cứu mình trước khi chông chờ vào các chính sách của nhà nước Hơn nữa các chính sách này chỉ có thể gỡ khó cho các chủ đầu tư, các doanh nghiệp đang thiếu vốn để tiếp tục xây dựng dự án chứ không thể kéo thị trường BĐS sôi động trở lại Nói một cách chính xác hơn thì trong ngắn hạn những chính sách này chưa thể phát huy được hiệu quả

Với xu hướng như vậy thì khách hàng tiềm năng hiện nay là những người có nhu cầu thật sự về nhà ở Số lượng này chiếm một tỉ lệ rất lớn trong xã hội nhưng từ lâu vẫn luôn bị các công ty kinh doanh BĐS bỏ rơi để chạy theo một số lượng rất ít các đại gia

có nhu cầu xa xỉ về chỗ ở với dòng căn hộ cao cấp, căn hộ hạng sang hoặc các nhà đầu tư lướt sóng khi thị trường đang còn nóng sốt Điều này sẽ làm dịch chuyển xu hướng đầu tư vào phân khúc căn hộ trung bình, khá để phục vụ cho đại đa số người dân có nhu cầu về nhà ở Theo nghiên cứu quý 1 năm 2012 của Jones lang laSalle thì đến cuối quý 3 năm 2012 sẽ có khoảng 18.200 căn hộ đang xây sẽ hoàn thành và một nửa số đó đến từ phân khúc căn hộ bình dân, và trong năm 2013 tính riêng phân khúc bình dân sẽ có khoảng 20.200 căn hộ được hoàn thành và 12.700 căn hộ được mở bán chính thức chiếm 85% thị phần trên thị trường

Bảng 3: Xu hướng đầu tư trong tương lai đối với chung cư tại Tp.HCM

Nguồn: Jones lang laSalle, 2012 Trong điều kiện thị trường như vậy các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh dịch vụ BĐS phải gánh chịu sức ép rất lớn từ thị trường Thị trường khó khăn giao dịch ít trong khi chi phí cho quảng cáo, PR, marketing lại đội lên rất nhiều, áp lực doanh số từ chủ đầu tư khiến các doanh nghiệp phải cắt giảm chi phí, thu hẹp bộ máy nhân sự hoặc chỉ hoạt động cầm chừng Bên cạnh những mặt tiêu cực mà thị trường đang đặt lên các công ty thì những điều kiện hiện tại sẽ giúp thị trường thanh lọc dần các công ty không

đủ năng lực, làm việc theo kiểu “ăn sổi”, hoạt động theo phong trào, theo xu hướng, đồng thời sẽ giúp các công ty hoạt động chính quy, hiệu quả khẳng định được vị trí và thương hiệu của mình Nói một cách chính xác thì với thị trường hiện tại khi các nhà đầu tư không mấy mặn mà với BĐS, yếu tố tạo sốt của dự án không còn cộng với mặt bằng giá giảm sẽ là cơ hội cho người mua có nhu cầu thực sự tìm đến với BĐS

Đối với nhà đầu tư cái mà họ nhắm đến là khả năng sinh lời, miễn là mua đi bán lại có lời thì họ sẽ mua chứ không quá quan tâm đến đặc điểm, tiện ích….của BĐS đem lại như những khách hàng mua để ở Chính vì vậy khi những đối tượng này rút khỏi thị trường thì khách hàng vốn đã khó nay lại càng khó khi họ phải bỏ một số tiền rất lớn

để mua cho mình một ngôi nhà để ở Khi đó kỹ năng, kiến thức khả năng tư vấn, chăm sóc khách hàng của nhân viên kinh doanh quyết định 90% khả năng có giao dịch hay không Lúc này các “tay ngang”, “cò lái” sẽ không thể tồn tại mà thị trường cần một lượng lớn các nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm, có kỹ năng để phục vụ một lượng khách không nhỏ có nhu cầu thật sự về nhà ở Vì thế mà đối với các công ty BĐS hiện nay việc tuyển dụng ồ ạt nhân viên kinh doanh đã không còn phát huy hiệu quả bởi chi phí cố định cho việc trả lương hàng tháng lớn cộng với việc hướng dẫn, đào tạo kỹ

năng bán hàng sẽ tạo ra một áp lực, khó khăn lớn cho doanh nghiệp Vậy đâu là giải pháp khi các công ty đang rất cần một lực lượng nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm nhưng lại đang phải sa thải hoặc tình trạng tự động nghỉ do không đảm bảo được doanh số ngày càng nhiều

Tại thời điểm này việc hoạt động riêng lẻ theo kiểu “giữ hàng một mình rồi mệnh ai nấy bán” sẽ chỉ dẫn các doanh nghiệp đi vào chỗ chết Vì thế mà nhu cầu hợp tác, tìm đến nhau giữa các sàn giao dịch với nhau, giữa các môi giới với nhau vốn đã hình thành từ trước nay càng trở nên mạnh mẽ khi như một cách để chia sẻ gánh nặng, chia

sẻ rủi ro cùng tìm kiếm cơ hội phát triển Sự tìm kiếm và hợp tác đó chính là nền tảng

để công ty ( sàn giao dịch BĐS) phát triển cho mình một hệ thống các trung gian phân phối ( Các đại lý bán hàng) nhằm giảm bớt áp lực cũng như gia tăng doanh số nhất là trong thời điểm khó khăn hiện nay

III.1.2 Sơ lược phân khúc căn hộ cao cấp quận 2:

 Giới thiệu sơ lược về quận 2:

Quận 2 được thành lập từ năm 1997 trên cơ sở tách ra từ quận Thủ Đức Sau hơn 15 phát triển với những điều kiện thuận lợi về vị trí quận 2 đã được quy hoạch hình thành một đô thị mới đối trọng với quận 1 Thị trường BĐS quận 2 bắt đầu sôi động trong vài năm trở lại đây với nhiều dự án về hạ tầng đô thị được đầu tư xây dựng tại khu vực này như: khu đô thị mới Thủ Thiêm, đại lộ Đông Tây nối quận 2 với trung tâm thành phố và đặc biệt là sự hình thành của khu đô thị mới An Phú-An Khánh đã hâm nóng thị trường BĐS tại khu vực này, bên cạnh đó trong tương lai tuyến đường sắt Bến Thành- Suối Tiên đi qua Siêu thị Metro quận 2 đang trong quá trình giải phóng mặt bằng, dự kiến hình thành vào cuối năm 2015 sẽ tạo thành một tuyến đường song song với đại lộ Đông Tây kéo gần hơn khoảng cách giữa quận 2 với trung tâm thành phố Với sự đầu tư như vậy đã thúc đẩy quận 2 phát triển nhanh chóng trở thành một trung tâm kinh tế mới của khu Đông Sài Gòn Với sự thuận lợi cho giao thông quận 2 đã thu hút được các nhà đầu tư khi lựa chọn địa điểm để xây dựng các chung cư cao tầng phục vụ cho mục đích để ở khi mà quỹ đất trống ở các quận trung tâm gần như là không có hoặc được tận dụng làm cao ốc văn phòng

 Tình hình tiêu thụ căn hộ cao cấp tại quận 2:

Hiện nay tại địa bàn quận 2 có năm dự án căn hộ cao cấp với khoảng 4.532 căn hộ đã

và đang hoàn thành tính từ đầu năm 2012 đến hết năm 2013 Với các chủ đầu tư hầu hết đều các tập đoàn nước ngoài Số còn lại là các công ty liên doanh giữa các tập đoàn nước ngoài với các chủ đầu tư Việt Nam

Bảng khảo sát các căn hộ cao cấp tại quận 2 từ năm 2008 đến 2012:

Bảng 4: Nguồn cung căn hộ cao cấp quận 2

Estella Keppel Land

Nguồn: điều tra thu thập

Bảng 5: Tình hình tiêu thụ căn hộ cao cấp tại quận 2

Giá trị giao dịch

Pearl

Đồng phân phối

Imperia

Đợt 1: Bán độc quyền

Đợt 2: Độc quyền

Compareal, Savill, Seareal Compareal

về doanh số với chủ đầu tư Vì vậy việc mở rộng kênh phân phối đối với cả chủ đầu tư

và công ty phân phối là một điều cần thiết để gia tăng doanh số

III.1.3 Sơ lược phân khúc căn hộ trung bình khá tại quận 7:

 Giới thiệu sơ lược về quận 7:

Quận 7 được hình thành từ năm 1997 nằm về phía Đông Nam của Tp.HCM Trong những năm trở lại đây Quận 7 đã có bước phát triển đáng kể với sự đầu tư lớn của thành phố nhằm cải tạo các tuyến đường trọng điểm về giao thông nối Quận 7 với các khu vực trọng điểm về kinh tế Về giao thông hiện nay quận 7 có thể kết nối với các khu vực dễ dàng qua những trục đường sau:

Hướng cầu Phú Mỹ qua phường Thạnh Mỹ Lợi quận 2 kết nối với cao tốc

Long Thành- Dầu Giây

Hướng Huỳnh Tấn Phát, qua cầu Kênh Tẻ đến Nguyễn Tất Thành vào quận 1

Hướng Nguyễn Văn Linh qua quận 4,5,6,8 nối với cao tốc Tp.HCM-Trung Lương

Về kinh tế xã hội: khu chế xuất Tân Thuận và công viên giải trí Wonderland đã góp phần thúc đẩy kinh tế dịch vụ thương mại Quận 7 phát triển

Bên cạnh đó Quận 7 đã tập trung đầu tư để xây dựng và trang bị cho các nghành giáo dục, y tế, văn hóa, thể dục thể thao… và quá đó đã đáp ứng được nhu cầu học tập và hưởng thụ ngày càng tăng của nhân dân địa phương về văn hóa – xã hội

 Tình hình tiêu thụ căn hộ trung bình khá tại quận 7:

Có thể nói thị trường BĐS quận 7 bắt đầu hình thành từ sự ra đời của khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng khởi công từ năm 1996, sau khi thông xe đại lộ Nguyễn Văn Linh đã biến quận 7 từ một vùng đầm lầy không có giá trị thành điểm đến lý tưởng của rất nhiều nhà đầu tư Theo sau sự phát triển đó hàng loạt các dự án chung cư ra đời lấy trọng điểm là khu đô thị Phú Mỹ Hưng phát triển về các phía.Về phân khúc căn hộ trung bình khá hiện nay tại quận 7 có 6 dự án sẽ giao nhà trong năm 2012 với tổng số 7.555 căn hộ với giá bán từ 13-15tr/m2

Bảng 6: Nguồn cung căn hộ trung bình khá quận 7

thành

Quy mô (căn)

Hoàng Anh Gia Lai

3 (Hoàng Anh New

Sài gòn)

(đồng giá)

Hưng Phát Hưng Lộc Phát 01/2013 354 15,5

Nguồn: Điều tra, thu thập Theo bảng khảo sát trên ta thấy chủ đầu tư các dự án này đa phần là các doanh nghiệp Việt Nam có hoặc không chuyên về BĐS Đây là một lợi thế lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ BĐS trong khu vực đặc biệt đối với những doanh nghiệp chưa có thương hiệu lớn trên thị trường bởi chủ đầu tư sẽ không quá khắt khe trong việc lựa chọn đối tác phân phối dựa án của mình Lúc này các công ty có chức năng môi giới BĐS sẽ có thể tiếp cận được nguồn hàng này Bên cạnh đó, đa phần các dự án là đồng phân phối và chủ đầu tư không giới hạn số lượng đại lý tham gia bán hàng tạo ra một thị trường BĐS sôi động mang tính cạnh tranh cao hơn so với phân khúc căn hộ cao cấp tại quận 2 Vì vậy mà số lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường là rất lớn Ta

có thể thấy qua bảng số liệu sau về tình hình các căn hộ đã được bán

Bảng 7: Tình hình tiêu thụ các dự án căn hộ trung bình khá tại quận 7

(%/ giá trị giao dịch)

Tỉ lệ số căn

đã bán (%)

Mỹ Phú (petroland

quận 7)

Hoàng Anh Gia Lai

3 (Hoàng Anh New

Sài gòn)

Đợt 1: Sacomreal Đợt 2: Nam Việt

2

2

50 Đang bán

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty CP BĐS Nam Việt Xét về số lượng sản phẩm lẫn các công ty tham gia đều hơn hẳn so với thị trường căn

hộ cao cấp tại Quận 2 Điều này là một xu hướng tất yếu bởi các căn hộ có giá trung bình luôn luôn thu hút sự quan tâm lớn của thị trường bởi nó nhắm đến đại đa số những người có nhu cầu thật sự về nhà ở Hơn nữa với hình thức đồng phân phối các

dự án sẽ được marketing, quảng cáo nhiều lần với các hình thức khác nhau vì vậy mà

mức độ phủ sóng của dự án sẽ cao hơn và nhiều người biết đến dự án hơn, chính điều này đã làm cho các sản phẩm này tiêu thụ được khá tốt trên thị trường

III.2 QUY TRÌNH PHÂN PHỐI CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN HIỆN NAY TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH:

Xét về mặt tài sản, BĐS vẫn là một loại hàng hóa được giao dịch trên thị trường Vì vậy về quá trình để các BĐS ( xét ở góc độ BĐS là các dự án) đi chủ đầu tư đến các khách hàng cuối cùng cũng giống với việc các hàng hóa thông thường khi đi từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Kênh phân phối của BĐS chỉ khác kênh tiêu dùng ở hai điểm sau:

chiếm hữu và sử dụng các BĐS

+ Các thành viên trong kênh là các đơn vị chuyên môn được nhà nước cấp phép chuyển giao quyền và lợi ích đó đến người tiêu dùng

Như vậy kênh phân phối của các dự án BĐS có thể được định hình như sau:

Hình 5 : Kênh phân phối dự án BĐS

Giống như lý thuyết về kênh phân phối đã nếu ta có kênh (1) là kênh ngắn nhất, hoàn toàn không trung gian phân phối mà chủ đầu tư trực tiếp bán các sản phẩm của mình Điều này xảy ra khi chủ đầu tư có sàn giao dịch BĐS trực thuộc công ty của mình Sàn này sẽ thay mặt chủ đầu tư bán các dự án của mình ra thị trường mà không cần thông qua các trung gian khác Hình thức xuất hiện trên thị trường ở một số chủ đầu tư lớn hoặc các chủ đầu tư phát triển từ các công ty môi giới BĐS đi lên ví dụ: Sacomreal, Đất xanh, Vạn Phát Hưng…

Lựa chọn hình thức này tuy rằng chủ đầu tư có thể tiết kiệm được chi phí nhưng không phải là sự lựa chọn của nhiều chủ đầu tư khi mà việc chuyên môn hóa trong các khâu

từ sản xuất đến tiêu thụ đang là xu thế tất yếu của thị trường, thêm vào đó thị trường đang trong giai đoạn khó khăn, việc chủ đầu tư tự bán dự án của mình sẽ phải chịu rủi

(3)

ro rất lớn, vì vậy họ sẽ chọn giải pháp an toàn hơn là đưa xuống các sàn giao dịch BĐS

có chuyên môn hơn trong việc bán hàng qua hợp đồng liên kết ( chi tiết xem phụ lục 3)

từ đó hình thành kênh số (2)

Đối với kênh (2) chủ đầu tư có nhiều hình thức để lựa chọn các sàn trung gian tùy thuộc vào chiến lược phân phối của dự án Nhưng chung quy lại sẽ có ba hình thức sau đây được sử dụng:

+ Phân phối độc quyền: là hình thức do chủ đầu tư hoặc chỉ duy nhất một công ty ( sàn giao dịch BĐS) được chủ đầu tư kí hợp đồng liên kết mới có thể bán được những sản phẩm đó, bất kì một đơn vị nào muốn tiếp cận sản phẩm phải thông qua đơn vị độc quyền này, sau khi kí kết hợp đồng tùy vào thỏa thuận giữa hai bên mà chủ đầu tư có quyền được bán dự án hay không Ví dụ : Giai đoạn hai của dự án Imperia, Hưng Phát

+ Phân phối bán độc quyền: (tương đương với hình thức phân phối chọn lọc) lúc này chủ đầu tư hoặc đơn vị phân phối chính sẽ kí hợp đồng với một đến ba sàn cùng bán một dự án Hình thức này sản phẩm sẽ được cập nhật tại giỏ hàng của chủ đầu tư, các sàn sẽ cùng phân phối trên cơ sở cạnh tranh công bằng Ví dụ dự án Hoàng Anh Gia Lai 3 tại quận 7 do ba công ty : Hòa Bình, Nam Việt và Đại Dương Xanh ( Oceancity) cùng phân phối

+ Đồng phân phối: (tương đương với hình thức phân phối rộng rãi) lúc này chủ đầu tư hoặc đơn vị phân phối chính hầu như không giới hạn đại lý liên kết với cùng một mức phí và chính sách như nhau Các đại lý được chọn có thể là pháp nhân có đăng kí kinh doanh hoặc các cá nhân làm việc tự do bên ngoài

Từ sàn giao dịch dự án sẽ được qua các trung gian phân phối khác sau đó đến người tiêu dùng cuối cùng tạo thành kênh số 3 Kênh số (3) đây là kênh dài nhất và hoàn

chính nhất, đối với kênh này các sàn giao dịch ngoài bộ phận kinh doanh hiện có sẽ chủ động mở rộng các trung gian phân phối ( còn gọi là các đại lý) nhằm gia tăng tối

đa doanh số bán hàng Hiện nay các công ty thường sử dụng các cách sau để xây dựng

hệ thống các trung gian phân phối:

1.Tuyển công tác viên: đây là hình thức rất khổ biến hiện nay Khái niệm CTV chỉ tất

cả những đối tượng không phải là nhân viên công ty, họ có thể là cá nhân hay tổ chức

có hoặc không có chuyên môn về BĐS, biết hoặc không biết về nghiệp vụ môi giới Xét theo khả năng bán hàng ta sẽ có các loại CTV sau:

cầu kỹ năng, chỉ cần thích thú, muốn hoạt động môi giới BĐS và có nhu cầu hợp tác thì sẽ được công ty đón nhận Đối với dạng này, CTV sẽ làm vệc trực tiếp với một hoặc hai nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm Nhân viên phụ trách sẽ hỗ trợ các CTV trong việc tư vấn khách hàng về dự án cũng như giải đáp các thắc mắc có liên quan Các đối tượng này sẽ hoạt động tại tại công ty với những đặc điểm sau: