Hoàn thiện kênh phân phối truyền thống cho sản phẩm bánh mì của công ty bibica tại khu vực hà đông – thanh xuân – đống đa – ba đình

Chuyên đề “Hồn thiện kênh phân phối truyền thống cho sản phẩm bánh mì của cơng ty Bibica tại khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối trong khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình (Từ nay gọi là khu vực nhà phân phối 127) với sản phẩm bánh mì, từ đĩ tìm kiếm những điểm mạnh – điểm yếu, các mâu thuẫn xung đột trong kênh. Trên cơ sở này, sẽ so sánh với các kênh phân phối tại các khu vực khác, sau đĩ rút ra những kết luận tổng quan cho việc phát triển kênh phân phối chung cho cả cơng ty.

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

MỤC LỤC BẢNG BIỂU 3

LỜI MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BÁNH MÌ 7

1.1 Sản phẩm bánh mì của Bibica 7

1.2 Tổng quan về thị trường bánh mì và một số đối thủ cạnh tranh 8

1.2.1 Tổng quan thị trường bánh mì 8

1.2.2 Một số đối thủ cạnh tranh 9

1.3 Thị trường bánh mì ở Hà Nội 11

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY BIBICA CHO SẢN PHẨM BÁNH MỲ TẠI KHU VỰC NHÀ PHÂN PHỐI 127 13

2.1.Giới thiệu chung về cơng ty cổ phần Bánh Kẹo Biên Hịa Bibica: 13

2.1.1 Quá trình hình thành 13

2.1.2 Chức năng hoạt động: 13

2.1.3 Quá trình phát triển 13

2.1.4 Các thành tựu 17

2.1.5 Kết quả sản xuất, kinh doanh 18

2.1.6 Thị phần của Bibica 21

2.2 Kênh phân phối khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình 22

2.2.1 Mơ tả kênh 22

2.3 Mâu thuẫn, xung đột trong kênh 37

2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối khu vực Nhà phân phối 127 37

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 39

3.1 Đánh giá SWOT 39

3.2 Về phía cơng ty 40

3.2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường 40

3.2.2 Chú trọng đổi mới cơng nghệ 42

3.2.3 Xây dựng văn hĩa cơng ty 44

3.2.4 Đào tạo nhân viên bán hàng 47

3.2.5 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 50

3.2.6 Quảng cáo và truyền thơng 50

3.2.7 Chú trọng tham gia vào các hoạt động xã hội 51

3.3 Đối với nhà phân phối, các cửa hàng đại lý 52

3.3.1 Xây dựng mối quan hệ gia đình 52

3.3.2 Sử dụng họ như một nhân viên 53

3.4 Đối với sản phẩm bánh mì 53

KẾT LUẬN 55

PHỤ LỤC 56

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80

MỤC LỤC BẢNG BIỂU

Hình 2.1: Doanh thu cơng ty

Bibica……… 18

Hình 2.2: Chi phí kinh doanh cơng ty Bibica………

19 Hình 2.3: Lợi nhuận cơng ty Bibica………

20 Hình 2.4: Chỉ tiêu sinh lời cơng ty Bibica……….21

Hình 2.5: Các tương tác trong kênh……… 23

Hình 2.6: Hỗ trợ chi phí tiêu thụ hàng hĩa hàng tháng……….31

Hình 2.7: Hỗ trợ chi phí tiêu thụ hàng hĩa hàng quý……… ….31

Hình 2.8: Bảng đánh giá khách hàng……… 33

Hình 2.9: Bảng phân chia tuyến đường của nhân viên bán hàng……… 36

Hình 3.1: Phân tích SWOT……….40

Hình 3.2: Tỉ suất đầu tư so sánh………43

LỜI MỞ ĐẦU

Lí do lựa chọn đề tài nghiên cứu

Phân phối là một trong những biến số Marketing hết sức quan trọng bên cạnhnhững biến số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp Thơng qua phân phốidoanh nghiệp cĩ thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốtkhâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành cơng của doanh nghiệpcũng như của ngành hàng Doanh nghiệp cĩ tổ chức tốt khâu phân phối thơng qua các

cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũngnhư nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới cĩ thể thiết lập được mối quan hệ bềnvững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đakhách hàng

Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược như : quảngcáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ cĩ lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệpkhác cũng nhanh chĩng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng, vì thếcạnh tranh bằng hệ thơng phân phối là xu thế của kinh tế thị trường Nghiên cứu, pháttriển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu khơng nhữngtạo được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương trường mà cịn đạt được lợi thế dài hạntrong cạnh tranh

Bibica là một trong những cơng ty lớn với hệ thống kênh phân phối rộng khắp,với chiều sâu lịch sử cùng với nguồn lực dồi dào, tuy nhiên, mặc dù đạt được nhữngthành cơng cơ bản, nhưng kênh phân phối của bibica vẫn khơng thể hiện được nhữngnét đặc sắc hay tạo được ấn tượng của riêng mình

Các sản phẩm của Bibica là các sản phẩm thuộc nhĩm hàng tiêu dùng nhanh

(FMCG - Fast Moving Consumer Goods) với các đặc điểm chủ yếu sau đây:

- Khả năng mua lại của khách hàng rất cao

- Tiền lời trên từng đơn vị sản phẩm thấp

- Thời gian sử dụng ngắn

- Giá từng sản phẩm thấp

- Nhà sản xuất khơng làm việc trực tiếp với từng cá nhân người dùng cuối

FMCG được đưa đến tay người dùng cuối thơng qua các hệ thống bán lẻ

Cĩ thể thấy rõ ràng rằng, trong nhĩm hàng này, việc cạnh tranh là rất lớn Mộtthương hiệu mạnh cũng đồng nghĩa với việc cĩ một hệ thống kênh phân phối mạnh, đủsức bao phủ thị trường Tuy nhiên, việc xây dựng hệ thống phân phối khơng phải đồngnghĩa với việc tuyển dụng ồ ạt đội ngũ nhân viên bán hàng để rồi ngay sau đĩ là việcphải đối đầu với sự thiếu hiệu quả do quản lý kém mất phương hướng do thiếu ngườilãnh đạo thực sự, tỷ lệ nghỉ việc cao, thiếu kỹ năng, vơ kỷ luật Điều đĩ cĩ nghĩa làkhơng chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập, xây dựng hệ thống phân phối địi hỏi việcquản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp Chính vì vậy, cần thiết phải cĩ một

hệ thống kênh phân phối mang tính đặc thù của riêng doanh nghiệp để cĩ thể tạo dựnglợi thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác

Tại Bibica do các nhà phân phối đều cĩ chung chế độ chăm sĩc như nhau, chonên, bằng việc lựa chọn một nhà phân phối cụ thể, ta cĩ thể tìm được những ưu điểm

và nhược điểm của bộ máy kênh phân phối, để từ đĩ nhân rộng ra các kênh phân phốikhác

Sản phẩm bánh mì của bibica là sản phẩm mới, tuy mới được đầu tư dây chuyềnsản xuất từ năm 2005, nhưng sản phẩm bánh mì hứa hẹn là một trong những sản phẩmquan trọng của cơng ty Trong khi các sản phẩm bánh kẹo khác đã cĩ thời gian dài trênthị trường, với kênh phân phối đã được bão hịa, thì với sản phẩm bánh mì, kênh phânphối lại cĩ rất nhiều vấn đề cần giải quyết

Chuyên đề “Hồn thiện kênh phân phối truyền thống cho sản phẩm bánh mì

của cơng ty Bibica tại khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình”

phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối

yếu, các mâu thuẫn xung đột trong kênh Trên cơ sở này, sẽ so sánh với các kênh phânphối tại các khu vực khác, sau đĩ rút ra những kết luận tổng quan cho việc phát triểnkênh phân phối chung cho cả cơng ty.

Mục tiêu nghiên cứu

Trong giới hạn về thời gian và khuổn khổ cho phép, chuyên đề sẽ làm rõ các vấn

đề sau:

Thứ nhất, nghiên cứu thị trường bánh mì, các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, các

yếu tố ảnh hưởng đến thị trường này

Thứ hai, thu thập thơng tin, phân tích hiện trạng kênh phân phối thơng qua các

dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thu được

Thứ ba, trên cơ sở lý luận, đề xuất một số giải pháp xây dựng và hồn thiện kênh

phân phối cho sản phẩm bánh mì nĩi riêng và các sản phẩm của cơng ty nĩi chung

Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng các số liệu thứ cấp cĩ sẵn, kết hợp với phương pháp quan sát

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống

Đa – Ba Đình cho sản phẩm bánh mì

Phạm vi về khơng gian: Hoạt động kênh phân phối sản phẩm bánh mì của cơng

ty Bibica trong khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình

Phạm vi về thời gian: Hoạt động phân phối sản phẩm bánh mì trong kênh phân

phối khu vực trong gian đoạn đầu năm 2010

Kết cấu dự kiến của đề tài

Chương 1 : Tổng quan về Thị trường bánh mì

Chương 2 : Thực trạng tổ chức kênh phân phối truyền thống của cơng ty Bibica cho sản phẩm bánh mì tại khu vực 127

Chương 3: Giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối cho sản phẩm bánh mì của cơng ty Bibica

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ

TRƯỜNG BÁNH MÌ

1.1 Sản phẩm bánh mì của Bibica

Hiện tại, bánh mì được tiêu thụ trên thị trường của nhà phân phối 127 khu vực

Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình chủ yếu là 3 sản phẩm chính:

- Bánh mì kem khoai mơn Lobaka 50g – 1500VND/cái – 50 cái/thùng

- Bánh mì Ruốc thịt heo chà bơng Jolly 38g – 1500VND/cái – 60 cái/thùng

- Bánh mì Ruốc thịt heo chà bơng Jolly 60g – 2400VND/cái – 50 cái/thùng

Các sản phẩm này đều cĩ chứng nhận tiêu chuẩn sản phẩm của sở y tế tỉnh ĐồngNai

Ngồi ra các chỉ tiêu về cảm quan, giá trị dinh dưỡng, đều được đăng kí và tuântheo tiêu chuẩn của bộ y tế (Xem thêm phần phụ lục) Dây chuyền cơng nghệ đượcthực hiện khép kín từ đầu vào nguyên liệu đến thành phẩm đầu ra, các nguyên liệu đầuvào cũng được kiểm duyệt một cách chặt chẽ Do đĩ, các sản phẩm đều được đảm bảocác giá trị dinh dưỡng, an tồn thực phẩm

Với việc nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng, mang đến cho người tiêu dùng sựtiện lợi hơn khi cung cấp dinh dưỡng cho sức khỏe, sản phẩm bánh mì ra đời Với sảnphẩm bánh mì này, người tiêu dùng chỉ cần bĩc lớp vỏ bánh bên ngồi là cĩ thể sử dụngngay lập tức Cách giữa bao bì và bánh cịn cĩ một lớp khí nito, giúp bánh mì cĩ thể bảoquản được lâu hơn mà khơng làm mất đi mùi vị, màu sắc hay giá trị dinh dưỡng củabánh

Sản phẩm bánh mì thuộc loại sản phẩm tiêu dùng nhanh, cĩ giá trị thấp, được tiêudùng thường xuyên Người tiêu dùng thường mua dựa trên cảm tính, tùy í, tư vấn của

người bán… Các sản phẩm bánh mì cùng loại của Kinh Đơ, Hữu Nghị… đều cĩ chấtlượng, mẫu mã và giá cả tương tự, do các sản phẩm này đều cùng được sản xuất trênnền cơng nghệ tương tự nhau.

Từ các yếu tố trên, cĩ thể thấy, để cĩ thể thúc đẩy doanh số bánh mì, vai trị củatrung gian trong khâu phân phối là hết sức quan trọng Họ là người đĩng vai trị chínhtrong quá trình chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đồng thời cũng là người cĩtác dụng kích thích, tạo tâm lý tốt về sản phẩm, xây dựng hình ảnh sản phẩm trong mắtngười tiêu dùng thơng qua phương pháp truyền miệng, tư vấn…

Ngồi ra, cần lưu ý, sản phẩm bánh mì cĩ thời gian lưu trữ ngắn, khoảng tầm 10ngày, do đĩ, việc xác định đúng yêu cầu, số lượng sản phẩm, giảm bớt thời gian đặt –giao hàng, thời gian vận chuyển sẽ giúp hạn chế các sản phẩm bị hỏng, hết hạn, tăngthời gian cĩ mặt của bánh mì ngồi thị trường, tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí thu hồi,tiêu hủy sản phẩm Do đĩ, việc dự báo chính xác nhu cầu thị trường, xử lý đơn đặthàng sẽ gĩp một phần lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm

Trong giai đoạn hiện tại, sản phẩm bánh mì của cơng ty cổ phần Bibica cĩ thuậnlợi rất lớn so với các sản phẩm khác:

- Cơng ty chịu trách nhiệm vận chuyển các sản phẩm bánh mì đến nhà phân phối

Cĩ nghĩa là chi phí vận chuyển các sản phẩm bánh mì này sẽ do cơng ty chịu, và cơng

ty trực tiếp vận chuyển đến cho nhà phân phối chứ khơng giống các sản phẩm bánhkẹo, dinh dưỡng khác, chi phí vận chuyển do nhà phân phối tự chịu

- Đối với các sản phẩm bánh mì hết hạn, cơng ty chịu trách nhiệm thu hồi và đổilại sản phẩm mới miễn phí cho người mua Điều kiện ưu đãi này chỉ cĩ trong các sảnphẩm dinh dưỡng

- Các chương trình hỗ trợ hàng tháng được thực hiện thường xuyên, liên tục, cácsản phẩm bánh mì luơn cĩ chương trình khuyến mãi riêng biệt

1.2 Tổng quan về thị trường bánh mì và một số đối thủ cạnh

1.2.1 Tổng quan thị trường bánh mì

Hiện nay Việt Nam tiêu thụ khoảng 100.000 tấn bánh kẹo một năm bình quânkhoảng 1,25kg/người/năm Với khối lượng tiêu thụ như trên tồng giá trị của thị trườngbánh kẹo Việt Nam vào khoảng 3.800 tỷ đồng… Cũng theo ước tính của Cơng ty Tổchức và điều phối IBA (GHM), sản lượng bánh kẹo tại Việt Nam năm 2008 vàokhoảng 476.000 tấn, đến năm 2012 sẽ đạt khoảng 706.000 tấn; tổng giá trị bán lẻ bánhkẹo ở thị trường Việt Nam năm 2008 khoảng 674 triệu USD, năm 2012 sẽ là 1.446triệu USD Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam tronggiai đoạn từ năm 2008-2012 tính theo USD ước tính khoảng 114,71%/năm

Các sản phẩm bánh mì cũng nằm trong nhĩm các sản phẩm bánh kẹo, cũng đangdần trở thành một mĩn ăn quen thuộc, thường xuyên của người dân Việt Nam Tuy làsản phẩm mới xuất hiện, nhưng sản phẩm bánh mì cũng chiếm một tỉ trọng khá lớntrong sản lượng bánh kẹo sản xuất và tiêu dùng

Sản phẩm bánh mì trên thị trường hiện tại khá phong phú và đa dạng với rấtnhiều những thương hiệu khác nhau Cĩ thể kể tên ở đây như: Staff, Lucky, Aloha,Daisy, Balls, Safety, Scotty… và các sản phẩm Lobaka, Jolly của Bibica Các sảnphẩm này chủ yếu được sản xuất dựa trên dây chuyền sản xuất của Nhật hoặc Đức

Sản phẩm cạnh tranh trực tiếp đối với nhĩm sản phẩm này, cĩ thể kể đến bánh mìtruyền thống, với ưu điểm: dễ ăn, cĩ thể phối nhân, khơng khí… thì sản phẩm bánh mìnày cũng gặp rất nhiều thách thức đến từ các sản phẩm thay thế khác như: phở, bún,cháo, mỳ tơm… Nhưng với những ưu điểm mà mình đang nắm giữ, sản phẩm bánh mìcũng hứa hẹn cho sự phát triển và một tiềm năng thị trường khá lớn trong tương lai

1.2.2 Một số đối thủ cạnh tranh

1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh trong nước:

- Cơng ty Xây Dựng và Chế Biến Thực Phẩm Kinh Đơ(Kinh Đơ): cạnh tranh vớiCơng ty về các sản phẩm bánh cracker tại các tỉnh phía Nam Với hệ thống phân phốigồm 130 đại lý, sản phẩm của Kinh Đơ được phân phối trên khắp thị trường Việt Nam,

đặc biệt tại thành phố HCM Kinh Đơ rất chú trọng đến các hoạt động tiếp thị vớinhiều biện pháp như quảng cáo, khuyến mãi, tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý cao và đặcbiệt là thiết lập hệ thống các bakery tại thành phố HCM, thị trường chính của Cơng ty.Kinh Đơ cũng đang tiến hành xây dựng hệ thống các Bakery tại Hà Nội Tháng 9 năm

2001, nhà máy sản xuất tại Hưng Yên của Kinh Đơ bắt đầu đi vào sản xuất, phục vụcho thị trường miền Bắc và Bắc Trung Bộ, Tuy nhiên, giá bán sản phẩm của cơng tyKinh Đơ ở mức trung bình đến khá cao so với các sản phẩm của các cơng ty khác trênthị trường, Hiện nay, Kinh Đơ chiếm khoảng 10% thị trường bánh kẹo trong nước Vềsản phẩm bánh mì, Kinh Đơ cĩ các dịng sản phẩm : Aloha và Scotty

- Cơng ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị: Hiện tại là cơng ty nắm giữ thị phần caonhất về dịng sản phẩm bánh mì Cơng ty cũng nắm giữ nhiều chủng loại bánh mì nhất:Staff, Lucky, Daisy, Safety Hữu Nghị cũng là cơng ty đầu tiên phát thơng điệp quảngcáo bánh mì trên truyền hình

-Cơng ty Bánh Kẹo Hải Hà sản xuất các sản phẩm ở cả năm nhĩm cookies, bánhquy, kẹo cứng, kẹo mềm và kẹo dẻo nhưng cĩ thế mạnh chủ yếu ở các sản phẩm kẹo.Sản phẩm của Hải Hà phục vụ cho thị trường bình dân với mức giá trung bình thấp.Với hơn 100 đại lý, Hải Hà đã thiết lập được một hệ thống phân phối ở 34 tỉnh thànhtrong cả nước, tập trung chủ yếu ở các khu vực miền Bắc và miền Trung Chủ trươngcủa Hải Hà là đa dạng hĩa sản phẩm đặc biệt là những sản phẩm mang hương vị đặctrưng của hoa quả miền Bắc như kẹo chanh, mận…đồng thời bảo đảm ổn định chấtlượng sản phẩm hiện hành, Về chiến lược tiếp thị của Cơng ty chiếm khoảng 6,5% thịtrường bánh kẹo trong nước

- Cơng ty Bánh Kẹo Hải Châu: cũng tương tự như Hải Hà, thị trường chính củaHải Châu là các tỉnh phía Bắc, sản phẩm phục vụ cho thị trường bình dân với giá bántrung bình và thấp, Hải Châu đang chiếm khoảng 3% thị trường bánh kẹo

Hai cơng ty Bánh kẹo Hải Hà và bánh kẹo Hải Châu, cũng đang cĩ ý định đầu tưdây chuyền sản xuất bánh mì trong tương lai gần

1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh nước ngồi

Là các đơn vị cĩ vốn đầu tư nước ngồi như Cơng ty Liên doanh Kotobuki, Cơng ty Liên doanh sản xuất Kẹo perfetti… các doanh nghiệp này đều cĩ lợithế về cơng nghệ do mới được thành lập khoảng bốn năm trở lại đây,

Vinabico-Trong đĩ Cơng ty Liên doanh Vinaco-Kotobuki được thành lập ngày 12/11/1992với vốn đăng kí kinh doanh là 3.740.000 USD, tập trung vào sản xuất các loại bánhcookies và bánh bích quy Tuy nhiên, do thị trường chính của Vinabico-Kotobuki làthị trường xuất nhập khẩu nên cơng ty ít đầu tư, khơng quảng cáo để mở rộng thị phầntrong nước Vinabico-Kotobuki chỉ chiếm khoảng 1% thị trường bánh kẹo trong nước

Cơng ty Liên doanh Sản xuất Kẹo Perfetti- Việt Nam được hình thành vào ngày22/8/1995 với vốn đăng ký kinh doanh là 5.600.000 USD, tập trung sản xuất các lọaikẹo cứng cao cấp Perfetti tập trung vào cơng tác tiếp thị và phân phố Sản phẩm củaPerfetti được ổn định chất lượng ở mức cao, Perfetti đang chiếm khoảng 60% thịtrường bánh kẹo sản xuất trong nước

Bên cạnh các cơng ty sản xuất lớn, các cơ sở sản xuất bánh kẹo nhở chiếm mộtthì phần lớn, khoảng 35%-40% tổng sản lượng bánh kẹo sản xuất trong nước

Sản phẩm nhập khẩu chiếm 30% thị phần ( bao gồm chính thức và chưa chínhthức) chủ yế từ Thái Lan, Malaysia, Hồng Kơng và Trung Quốc… Một số sản phẩmbánh kẹo nhập khẩu hiện nay các đơn vị trong nước vẫn chưa sản xuất được

1.3 Thị trường bánh mì ở Hà Nội

Cuộc sống năng động và hiện đại, cơng việc chiếm một phần lớn trong quỹ thờigian của mọi người, chính vì vậy, quỹ thời gian dùng để chăm sĩc bản thân và các sứckhỏe của mọi người cũng giảm đi một cách đáng kể Nắm bắt được nhu cầu đĩ, sảnphẩm bánh mì đã ra đời.Dựa trên ý tưởng từ chiếc bánh mỳ truyền thống và thĩi quen

sử dụng bánh mỳ như một mĩn ăn nhanh, tiện dụng, giá rẻ mà vẫn đảm bảo đủ chấtdinh dưỡng, bánh mỳ ra đời nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu cuộc sống hiện đại Ngaykhi ra đời, nĩ đã phù hợp với xu hướng tiêu dùng và nhanh chĩng trở thành mĩn ăn

được yêu thích, thay thế cho chiếc bánh mỳ truyền thống quá phức tạp trong việc chếbiến và bảo quản.

Với ưu điểm: nhỏ, gọn, dễ bảo quản, mẫu mã đẹp, chất lượng tin cậy và đặc biệt

là sự tiện dụng của mình, các sản phẩm bánh mì lập tức nĩ cĩ mặt ở khắp nơi, từ khuphố bình dân, trong lớp học, cho đến những văn phịng, cơng sở và cả những bữa tiệcBuffet sang trọng trong khách sạn

Nhĩm đối tượng chính mà sản phẩm hướng đến là nhĩm đối tượng cĩ thời gianbiểu cố định như học sinh, sinh viên, cán bộ cơng chức là đối tượng tiếp cận với loạibánh này nhiều nhất bởi quỹ thời gian eo hẹp của mình Sản phẩm được sử dụng chủyếu trong các bữa sáng – trưa hoặc tối (chủ yếu là bữa sáng) thời điểm mà nhĩm đốitượng ít cĩ thời gian chăm sĩc về bữa ăn của mình nhất, các sản phẩm chủ yếu đượcmua tại các cửa hàng, đại lý tiện lợi nhất cho người tiêu dùng Đĩ cĩ thể là cantin, làsiêu thị, hoặc là các cửa hàng quen, tùy thuộc thĩi quen của khách hàng Ý tưởng muasản phẩm cĩ thể là do báo trước (mua hàng ngày) hoặc tự phát (mua lúc đĩi) Một điềuchung là, đa số khách hàng đều lựa chọn các cửa hàng gần nhất, dễ thấy lúc hình thành

ý tưởng mua để mua hàng Số lượng mua thường nhỏ, từ 1 đến 2 cái/ 1 khách hàng

Hà Nội là thành phố lớn, với số dân 3,4 triệu người, mức tăng trưởng dân số hàngnăm là 3,5% Với 2.17 triệu người trong độ tuổi làm việc, 188 trường đại học, caođẳng, trung cấp dạy nghề, 602 trường tiểu học, trung học cơ sở và trung học phổ thơng(Số liệu năm 2007) Sau khi được sát nhập cùng với Hà Tây, con số này cịn tăng lênmột cách đáng kể Cĩ thể thấy, tiềm năng của thị trường này là rất lớn, hiện tại các nhàcung cấp sản phẩm vẫn chưa thể thâm nhập được tồn bộ thị trường, các hãng cung cấpsản phẩm bánh mì lớn cĩ thể kể ra ở đây là: Hữu Nghị, Kinh Đơ, Bibica… trong đĩHữu Nghị vẫn chiếm thị phần lớn nhất với 35% thị phần

Khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình là một trong những trụcđường chính của thủ đơ, với mật độ dân số đơng, số lượng các cơ quan, ban ngành,trường học lớn, số lượng các đại lý, cửa hàng cũng nhiều Do đĩ, việc lựa chọn khuvực này để nghiên cứu là hồn tồn hợp lý, cĩ thể đảm bảo các yêu cầu về mẫu, tính chọn

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY

BIBICA CHO SẢN PHẨM BÁNH MỲ TẠI

KHU VỰC NHÀ PHÂN PHỐI 127

2.1 Giới thiệu chung về cơng ty cổ phần Bánh Kẹo Biên Hịa Bibica:

mở rộng hoạt động, nâng cơng suất và đa dạng hĩa sản phẩm Hiện nay, Cơng ty là mộttrong những đơn vị sản xuất bánh kẹo lớn nhât Việt Nam với cơng suất thiết kế là 18tấn bánh/ ngày, 18 tấn nha/ ngày và 29.5 tấn kẹo/ ngày

2.1.2 Chức năng hoạt động:

- Sản xuất kinh doanh trong và ngồi nước trong các lĩnh vực về cơng nghệ chếbiến bánh-kẹo-nha

- Xuất khẩu các sản phẩm bánh -kẹo-nha và các loại hàng hĩa khác

- Nhập khẩu các thiết bị, cơng nghệ, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất củacơng ty

2.1.3 Quá trình phát triển

- Giai đoạn 1990-1993,phân xưởng bánh được thành lập và mở rộng dần đếnnăng suất 5 tấn/ ngày

- Năm 1994 phân xưởng bánh được thành lập với dây chuyền sản xuất bánh bíchquy hiện đại đồng bộ nhập từ Anh quốc cĩ năng suất 8 tấn/ ngày

- Năm 1995 đầu tư mới cho phân xưởng sản xuất mạch nha năng suất 18 tấn/ngày, với cơng nghệ tiên tiến thủy phân tinh bột bằng enzym, nhắm chủ động nguồnnguyên liệu chủ yếu cho sản xuất bánh kẹo, ngồi ra cịn cung cấp cho thị trường loạimạch nha chất lượng cao

- Năm 1996: Phân xưởng bánh kẹo được đầu tư mở rộng nâng năng suất lên đến

21 tấn/ ngày Để phù hợp với yêu cầu về quản lý, phân xưởng kẹo được tách thành 2phân xưởng: phân xưởng kẹo cứng 12 tấn/ ngày, phân xưởng kẹo mềm 9 tấn/ ngày

QĐ-Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hịa

- Năm 1999:

+ Ngày 09/01/1999, đại hội cổ đơng của Cơng ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hịa đãtiến hành, thơng qua “ Điệu lệ tổ chức và hoạt động” của Cơng ty Cổ phần Bánh KẹoBiên Hịa

+ Đầu tư mở rộng phân xưởng bánh kẹo mềm nâng cao cơng suất lên đến 11 tấn/

+ Đầu tư mới dây chuyền sản xuất thùng carton và dây chuyến sản xuất khaynhựa, nhằm chủ động cung cấp một phần bao bì cho sản xuất bánh kẹo

- Năm 2000:

+ Tháng 02/2000 Cơng ty Bibica đã vinh dự là cơng ty bánh kẹo đầu tiên củaViệt Nam chính thức nhận giáy chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO9002 của tổ chứcBVQI_Anh quốc

+Đầu tư mới dây chuyền sản xuất snack với cơng suất 2 tấn/ ngày

- Năm 2001

+ Tháng 3/2001, đại hội cổ đơng nhất trí tăng vốn điều lệ từ 25 tỷ đồng lên 35 tỷdồng từ vốn tích lũy cĩ được sau hơn 2 năm hoạt động dưới pháp nhân cơng ty cổphần

+Tháng 7/2001, Cơng ty gọi thêm vốn cổ dơng , nâng vốn điều lệ của Cơng tylên con số 56 tỷ đồng để chủ dộng nguồn vốn trong sản xuất kinh doanh, tạo thêm sứcmạnh về tài chính, dơng thời dáp ứng nhu cầu vốn đầu tư cho việc đổi mới cơng nghệnhà máy hiện cĩ như đầu tư thiết bị dây chuyền bánh cake, dây chuyền socola, thiết bịsản xuất bánh Trung thi và bánh cooloes nhân, thiết bị đĩng gĩi bánh… với tổng đầu tư40,8 tỷ đồng và đầu tư xây dựng thêm một nhà máy mới ở Hà Nội với tổng đầu tư trịgiá 13,3 tỷ đồng

+Tháng 9/2001, Cơng ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh trung thu và cookiesnhân với cơng suất 2 tấn / ngày và tổng mức đầu tư 5 tỉ đồng

+Ngày 16/11/2001, Cơng ty được Ủy Ban Chứng Khốn nhà nước cấp phép niêmyết trên thị trường chứng khốn và chính thức giao dịch tại trung tâm giao dịch chứngkhốn thành phố Hồ Chí Minh từ đầu tháng 12/2001

+Cuối năm 2001, Cơng ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bánh Bơng Lan kem caocấp với cơng suất 1,500 tấn / năm với tổng mức đầu tư lên đến 19.7 tỷ đồng Bánhbơng lan kem Hura của Bibica cĩ những ưu điểm tuyệt vời trong dịng bánh tươi : thơm

ngon, bao bì đẹp và đặc biệt là hạn sử dụng đến 12 tháng Sản phẩm đã nhanh chĩngchiếm lĩnh thị trường trong nước và được người tiêu dùng sử dụng như sản phẩm biếutặng hay dùng để làm quà thăm viếng người thân.

+Cuối năm 2002, cơng ty triển khai thực hiện dự án mở rộng dây chuyền Snackvới cơng suất 4 tấn / ngày

- Năm 2004: cơng ty đã mạnh dạn đầu tư vào hệ thống quản trị tổng thể doanhnghiệp ERP Đồng thời, năm này cũng đã đánh dấu một bước chuyển mới cho hệthống sản phẩm Cơng ty trong tương lai Cơng ty đã kí hợp đồng với viện dinh dưỡngViệt Nam để phối hợp nghiên cứu sản xuất những sản phẩm giàu dinh dưỡng và phùhợp mong muốn sử dụng các sản phẩm tốt cho sức khoẻ của người tiêu dùng

- Năm 2005

+ Cơng ty với sự tư vấn của Viện Dinh Dưỡng Việt Nam cho ra đời dịng sảnphẩm dinh dưỡng : Bánh dinh dưỡng Mumsure dành cho phụ nữ cĩ thai và cho con bú,bột dinh dưỡng dạng bánh Growsure dành cho trẻ em ở độ tuổi ăn dặm Với sự thấuhiểu tâm lý thèm ăn bánh kẹo ngọt của người ăn kiêng, cơng ty trở thành nhà sản xuấtđầu tiên ở Việt Nam cho ra đời dịng sản phẩm “Light” với nguyên liệu cao cấp cĩ thể

sử dụng cho người ăn kiêng và bệnh tiểu đường như: bánh trung thu, bánh bơng lankem, chocolate,mứt tết…

Sản phẩm “light” là dịng sản phẩm rất đặc biệt Trước khi đi đến kết luận sản

trình nghiên cứu rất cơng phu Các sản phẩm này được sự tư vấn và thử nghiệm lâmsàng bởi Viện Dinh Dưỡng Việt Nam và trên bao bì của tất cả các sản phẩm “Light”đều cĩ con dấu của Viện Dinh Dưỡng Cơng ty cũng xin xác nhận với người tiêu dùng :sản phẩm “Light” hay sản phẩm khơng đường khơng cĩ nghĩa là khơng ngọt, khơnghay kém hấp dẫn Sự khác biệt trong các sản phẩm này là thành phần đường thườngđược thay thế bằng nguyên liệu cao cấp Isomalt Ngồi ra, sản phẩm cịn được bổ sungnhiều loại Vitamin, khống chất khác nên tính thơm ngon và bổ dưỡng là những yếu tốhàng đầu luơn được đảm bảo.

+Giữa năm 2005, cơng ty mở rộng đầu tư sang lĩnh vực đồ uống và cho ra đờisản phẩm bột ngũ cốc với thương hiệu Netsure và Netsure “light” (bột ngũ cốc dànhcho người ăn kiêng và bệnh tiểu đường) Đồng thời,cơng ty đã đầu tư vào dây chuyềnsản xuất bánh mì tươi tại nhà máy Bánh Kẹo Biên Hồ II, Gia Lâm, Hà Nội

+Cũng trong năm 2005, cơng ty đã thực hiện một số dự án đầu tư tài chính : đầu

tư vào cổ phiếu của Cơng ty Gilimex, hợp tác sản xuất với Cơng ty cổ phần cơngnghiệp thực phẩm Huế với 27% vốn cổ phần và phối hợp sản xuất nhĩm sản phẩmCustard cake với thương hiệu Paloma

- Năm 2006, cơng ty bắt tay vào xây dựng hệ thống nhà máy mới tại khu cơngnghiệp Mỹ Phước thuộc tỉnh Bình Dương để sản xuất các sản phẩm chủ lực mà cơngsuất sản xuất hiện tại chưa đủ đáp ứng nhu cầu thị trường Đồng thời, cơng ty cũngđang tập trung đầu tư xây dựng phân xưởng kẹo cao cấp đạt tiêu chuẩn HACCP, đầu

tư dây chuyền sản xuất kẹo cao cấp để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước và phục vụxuất khẩu

- Năm 2007, đầu tư xây dựng nhà máy Bibica Bình Dương

Với mong muốn ngày càng trở nên gần gũi và năng động hơn trong mắt ngườitiêu dùng, cơng ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hịa chính thức đổi tên thành "Cơng Ty CổPhần Bibica" kể từ ngày 17/1/2007

2.1.5 Kết quả sản xuất, kinh doanh

phẩm/năm đã khiến doanh thu trong năm 2007 tăng đến 113 tỷ đồng tương ứng33,17% so với năm 2006, tạo đà tăng trưởng tiếp theo với các năm 2008 và 2009.

Chi phí kinh doanh

2009 là 142.104 tỷ - 22,66%

Chi phí bán hàng của cơng ty tăng liên tục từ năm 2005 – 2007 với mức tăngbình quân gần 44%, tuy nhiên đến năm 2008, mức tăng trưởng chi phí bán hàng lại chỉ

đạt 2,4% điều này là do năm 2008, cơng ty cĩ sự biến động khá lớn khi Lotte nắm giữ

cổ phần cao nhất trong cơng ty, phải đến năm 2009, bằng việc phân phối thêm các sảnphẩm của Lotte, chi phí bán hàng lại tiếp tục tăng cao trở lại với 17.43% so với doanhthu

Bằng việc xây dựng thêm nhà máy Bibica Bình Dương, hay việc Lotte thâu tĩmphần lớn cổ phần Bibica trong năm 2008, đã khiến cho chi phí quản lý tăng mạnhtrong các năm 2007 – 2009 so với giai đoạn 2005 -2006

tỷ, như đã nĩi, điều này là do năm 2008, Lotte trở thành cổ đơng lớn nhất của cơng ty,

chi phí tài chính năm đĩ tăng mạnh (xem thêm phần phụ lục) Điều này đã làm giảm lợinhuận của Bibica trong năm 2008 Tuy nhiên, đến năm 2009, với sự bắt tay giữaBibica và Lotte, lợi nhuận của cơng ty đã tăng mạnh, đạt mức tăng trưởng 193.28% sovới năm 2008.

Phân tích chỉ tiêu sinh lời

lý nguồn vốn và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của Bibica cịn thấp, kém hơn rấtnhiều so với mặt bằng chung của ngành

Cơ cấu cổ đơng:

- Sở hữu nhà nước : 0%

- Sở hữu nước ngồi: 3.54%

- Sở hữu khác: 96.46% : 96.46%

2.1.6 Thị phần của Bibica

Sản phẩm của cơng ty được tiêu thụ chủ yếu tại thị trường trong nước Doanh thutiêu thụ trong nước chiếm 96-97% tổng doanh thu của Cơng ty, doanh thu từ xuất khẩuchỉ chiếm khoảng 3%-4% tổng doanh thu với sản phẩm xuất khẩu phần lớn là các sảnphẩm nha Trong thời gian sắp đến Cơng ty tiếp tục đinh hướng phát triển theo hướngkhai thác , mở rộng thị trường nội địa

Với doanh thu tiêu thụ năm 2000 đạt 187,26 tỷ đồng, cơng ty hiện chiếm khoảng7% thị trường bánh kẹo được sản xuất trong nước

Với hệ thống phân phối được xáy dựng từ năm 1994 và được mở rộng dần, Cơng

ty hiện cĩ 108 Nhà Phân Phối, trong đĩ 13 Nhà Phân Phối tại khu vực đồng bắng sơngCửu Long, 42 Nhà Phân Phối tại khu vực Đơng Nam Bộ, 23 Nhà Phân Phối tại khuvực miền Trung, 30 Nhà Phân Phối tại khu vực miền Bắc Đến nay, sản phẩm củaCơng ty đã đựợc tiêu thụ trên phạm vi cả nước Tuy nhiên, thị trường chính của Cơng

ty là khu vực miền Nam, chiếm 70% doanh thu của Cơng ty Khu vực miền Cao nguyên và khu vực miền Bắc cĩ tỷ trọng doanh thu ngang nhau, mỗi khu vựcchiếm 15% doanh thu của Cơng ty Bên cạnh đĩ thị trường tại các tỉnh thành phố, cơng

Trung-ty đã đưa được sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng ở các vùng nơng thơn.Doanh thu từ khu vực nơng thơn đã vượt xa khu vực thành thị

Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu của Cơng ty là thành phố Hơ Chí Minh,chiếm 27,36% tổng doanh thu Kế tiếp là Đồng Nai, 8,77% và Hà Nội 5,28% tổngdoanh thu

2.2 Kênh phân phối khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình

2.2.1 Mơ tả kênh

2.2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối

Sản phẩm từ cơng ty, được phân phối độc quyền đến một Nhà Phân Phối (NPP) duy nhất trên địa bàn, từ Nhà Phân Phối này, các sản phẩm được chuyển đến cho các đại lý (ĐL), các cửa hàng(CH) bán buơn bán lẻ và rồi từ đĩ sẽ đến tay người tiêu dùng cuối cùng:

Hình 2.5: Các tương tác trong kênh (Nguồn: tác giả)

2.2.1.2 Các tương tác trong kênh

a/ Cơng ty  NPP

Vai trị đầu tiên, quan trọng nhất, và là cầu nối giữa cơng ty và Nhà phân phối đĩ

là các nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng của cơng ty Họ là những người trực tiếpliên lạc với nhà phân phối, cùng lập kế hoạch, cùng làm việc, cùng nghiên cứu thị

(3)

(4)

trường Đồng thời, lương và thưởng của các nhân viên này cũng cĩ quan hệ chặt chẽvới hoạt động của nhà phân phối.

Hàng tháng, các chương trình hoạt động, khuyến mãi được cơng ty gửi trực tiếpcho nhân viên giám sát bán hàng, nhân viên giám sát này sẽ phổ biến chương trình chonhà phân phối, tiếp đĩ hai bên sẽ cùng phân tích, tìm hiểu các chương trình hoạt độngđược đưa ra, từ đĩ nghiên cứu lập kế hoạch thực hiện các chương trình sao cho cĩ khảnăng thành cơng và đạt được lợi nhuận cao nhất

Nhà phân phối được cơng ty quản lý bằng trách nhiệm được nêu rõ ràng tronghợp đồng Nhà phân phối Hợp đồng này được thành lập khi Nhà phân phối được chỉđịnh làm Nhà phân phối cho cơng ty Bibica Trong bản hợp đồng nêu rõ quyền – nghĩa

vụ - trách nhiệm, các điều kiện cần thiết tối thiểu, lương thưởng của Nhà phân phối(xem thêm phần phụ lục)

Việc đặt hàng của Nhà phân phối được làm thơng qua phần mềm quản lý docơng ty cung cấp, hàng ngày cĩ một nhân viên sẽ cập nhật tình trạng nhập – xuất – tồnkho các sản phẩm của Nhà phân phối, sau đĩ sẽ gửi cho cơng ty thơng qua máy tính cĩnối mạng ADSL, đồng thời cũng gửi các đơn đặt hàng (nếu cĩ) cho cơng ty Bibica.Lúc này, cơng ty sẽ tiếp nhận, kiểm tra hàng trong kho của cơng ty sau đĩ sẽ trả lời đơnhàng cho Nhà phân phối Việc kiểm tra này hồn tồn tự động và được phần mềm quản

lý sao cho tối ưu nhất, chính vì vậy, nĩ cĩ thể tiết kiệm được rất nhiều thời gian chocơng ty và Nhà phân phối

Ngồi các hoạt động tương tác trên, hàng năm cơng ty luơn cĩ các cuộc gặp gỡ nhàphân phối trên cả nước Cuộc gặp được tổ chức thường niên, chi phí ăn ở sẽ do cơng typhụ trách Vào các dịp lễ tết, cơng ty cũng cĩ những thưởng riêng dành cho các nhàphân phối

b/ NPP  Đại lý, cửa hàng

Nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên giao hàng là những người làmviệc trực tiếp với các đại lý cửa hàng

Hàng ngày, các nhân viên bán hàng sẽ đi qua các đại lý, cửa hàng thu thập cácđơn hàng, kiểm tra việc trưng bày theo lịch trình cố định Các đơn hàng này sẽ đượctổng hợp, báo cáo bằng điện thoại về cho nhà phân phối, sau đĩ, các nhân viên bánhàng sẽ viết đơn hàng, báo cáo kết quả hàng ngày vào lúc 12h trưa và 5h chiều Trongtrường hợp đại lý, cửa hàng cần đặt hàng sản phẩm ngay, chủ các cửa hàng đại lý cĩthể liên lạc bằng điện thoại trực tiếp với nhân viên bán hàng, hoặc giám sát bán hàng.Nhân viên hoặc giám sát bán hàng này sẽ báo cho Nhà phân phối, sắp xếp để cĩ thểgiao hàng cho các cửa hàng đại lý trong thời gian sớm nhất.

Cũng giống như nhà phân phối, các cửa hàng đại lý cũng cĩ cùng một chươngtrình khuyến mãi hàng tháng Các chương trình này được giám sát và nhân viên bánhàng phổ biến bằng lời và văn bản cho các chủ cửa hàng, đồng thời họ cũng sẽ tư vấnmức nhập để các chủ cửa hàng này cĩ thể cĩ lợi nhuận cao nhất

Lợi nhuận chủ yếu của các chủ cửa hàng, đại lý là chiết khấu % dựa trên mỗi sảnphẩm, các chiết khấu này là cố định, trừ khi cĩ các chương trình khuyến mãi khác

c/ Đại lý, cừa hàng  Người tiêu dùng

Người tiêu dùng là đối tượng mà tất cả các thành viên kênh nhắm tới Đối với cácđại lý, cửa hàng, người tiêu dùng cuối cùng phần lớn là các khách hàng quen thuộc, cĩđịa chỉ cư trú gần địa điểm bán, hoặc cĩ quan hệ với chủ cửa hàng Do đĩ, người tiêudùng này cĩ niềm tin nhất định đối với chủ các cửa hàng, đại lý Nĩi cách khác, chính

sự tin tưởng đĩ là chìa khĩa mấu chốt dẫn đến sự thành cơng của sản phẩm Người tiêudùng tin vào sự tư vấn của chủ cửa hàng, sản phẩm nào tốt, sản phẩm nào cĩ giá rẻ, sảnphẩm nào thích hợp cho nhĩm đối tượng nào…

d/ Cơng ty  Người tiêu dùng

Nếu như các chủ cửa hàng, đại lý tác động đến người tiêu dùng thơng qua conđường truyền miệng, thì cơng ty tác động đến người tiêu dùng thơng qua con đườngtruyền thơng Đĩ cĩ thể là các quảng cáo trên truyền hình, báo chí, thơng qua cácwebsite, event… Tuy nhiên, trên thực tế, vấn đề quảng cáo truyền thơng của cơng tyvẫn cịn yếu

Các tương tác theo chiều ngược lại, như thái độ của người tiêu dùng về sảnphẩm, cửa hàng, đại lý hay hành vi mua của người tiêu dùng cĩ thể được bỏ qua do sảnphẩm bánh mì là sản phẩm cĩ giá trị thấp, mức quan tâm của người tiêu dùng về sảnphẩm là khơng cao, hành vi mua của người tiêu dùng cĩ sự thay đổi lớn tùy theo cảmtính.

Từ các phân tích trên cĩ thể thấy, người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn sản phẩm,dựa trên 2 yếu tố chính: tác động của cơng ty đến người tiêu dùng thơng qua việcquảng cáo, hình thành ý thức về sản phẩm cho khách hàng Tiếp đĩ, các đại lý cửahàng cĩ sản phẩm sẽ tư vấn, lựa chọn giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm Theoquan sát thực tế cho thấy, với 12 khách hàng thường xuyên mua bánh mì Hữu Nghị,khi được chủ cửa hàng tư vấn dùng thử sản phẩm bánh mì bibica, 10/12 người đãchuyển sang dùng thử sản phẩm mới Trong đa số trường hợp, khách hàng lựa chọnsản phẩm bánh mì đều khơng cĩ ý thức rõ ràng về sản phẩm mình sẽ mua, mà thườnglựa chọn một cách ngẫu nhiên, hoặc do chủ cửa hàng lựa chọn hộ Từ đĩ, cĩ thể thấy,việc quảng cảo từ cơng ty đến người tiêu dùng, khơng đạt được các mong muốn nhưmong đợi, thay vào đĩ, việc đạt được độ bao phủ rộng, lợi dụng các chủ cửa hàng, đại

lý như một nhân viên của cơng ty lại đạt được các kết quả khả quan

Tuy nhiên, nên nhớ rằng, mỗi một chủ cửa hàng, ngồi việc nằm trong kênh phânphối của cơng ty bibica, họ cịn là một phần tử trong kênh phân phối của các cơng tykhác : Kinh Đơ, Hữu Nghị… Do đĩ, việc cần làm ở đây là làm thế nào, sản phẩm củabibica cĩ thể cạnh tranh được với các sản phẩm khác trong chính một rạp hàng và trongtâm trí của người bán

Trong phạm vi bài nghiên cứu, chúng ta sẽ phân tích các kênh trung gian, mối quan hệ giữa các kênh, để từ đĩ tìm ra được phương pháp tiếp xúc với người bán, biến người bán trở thành một nhân viên của cơng ty, đạt độ bao phủ rộng khắp…

2.2.1.3 Các dịng chảy trong kênh

2.2.1.3.1 Dịng chuyển quyền sở hữu

Mơ tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thànhviên khác trong kênh Trong trường hợp này, sản phẩm được chuyển quyền sở hữu từcơng ty bibica xuống Nhà Phân Phối, sau đĩ, Nhà Phân Phối sẽ chuyển quyền sở hữusản phẩm xuống các đại lý, cửa hàng Từ đĩ, sản phẩm sẽ được chuyển quyền sở hữucho người tiêu dùng cuối cùng Quyền sở hữu được chuyển giao ngay khi bên nhận kínhận hàng.

2.2.1.3.2 Dịng đàm phán

Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại với nhau để phân chia các cơngviệc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên Dịng này chủyếu được sử dụng trong giai đoạn đầu tiên, khi cơng ty tìm kiếm Nhà Phân Phối, hoặckhi Nhà Phân Phối tìm kiếm các cửa hàng mới mở Ngồi ra, cịn cĩ thể thấy dịng đàmphán xuất hiện khi cĩ các chương trình hoạt động khuyến mãi, hoạt động tung sảnphẩm mới, hoặc khi cần đẩy hàng của Nhà Phân Phối

2.2.1.3.3 Dịng vận động vật chất của sản phẩm

Đây là sự di chuyển hàng hĩa vật phẩm thật sự trong khơng gian và thời gian từđịa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng thơng qua hệ thống kho tàng và vận chuyển.Tại Nhà Phân Phối 127, sản phẩm được lấy từ kho của cơng ty tại Gia Lâm, sau đĩđược vận chuyển về kho của Nhà Phân Phối Tại đây, sản phẩm được tập kết, sắp xếp

và lưu giữ, sau đĩ sẽ được phân phối cho các đại lý, cửa hàng bằng xe máy (của nhânviên) nếu hàng hĩa cĩ số lượng thấp, hoặc bằng oto (của Nhà Phân Phối) nếu hàng hĩa

khoản âm, tùy từng trường hợp cụ thể, cơng ty sẽ cho Nhà Phân Phối nợ trong thờigian xác định Đối với các đại lý và cửa hàng, thường sản phẩm sẽ được thanh tốnngay khi hàng hĩa được kí giao nhận, tuy nhiên sẽ cĩ tùy biến trong một vài trường hợp

cụ thể

2.2.1.3.5 Dịng thơng tin

Dịng thơng tin là một dịng khơng thể thiếu giữa các thành viên kênh, nĩ cĩ tácdụng trao đổi thơng tin, cĩ thể là trao đổi thơng tin giữa hai thành viên kế cận, hoặckhơng kế cận Các thơng tin trao đổi bao gồm: khối lượng, giá, chất lượng sản phẩm,thời gian giao hàng, địa điểm, thanh tốn, các yêu cầu… Dịng thơng tin là dịng haichiều Tại bibica, các nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng đĩng vai trị là cầu nốithơng tin chính Họ cĩ nhiệm vụ thu thập thơng tin, báo cáo và xử lý thơng tin cho NhàPhân Phối và cơng ty Các thơng tin được xử lý liên tục và hàng ngày

2.2.1.3.6 Dịng xúc tiến

Mơ tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp, bổ trợ lẫn nhau giữa các thành viênkênh Trong trường hợp này, cĩ thể nhận thấy dịng xúc tiến trong các hoạt động hàngtháng của nhà sản xuất dành cho các thành viên kênh của mình: hỗ trợ băng rơn, biểnquảng cáo, giá trưng bày hàng Đơi khi, dịng xúc tiến này cịn được thực hiện bởi chínhcác Nhà Phân Phối

2.2.1.3.7 Dịng đặt hàng.

Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và sử lý đơn đặt hàng giữacác thành viên kênh Những nhu cầu của người mua, hoặc người sử dụng cuối cùng,phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để kịp đáp ứng Hàng ngày,nhân viên bán hàng sẽ đi thu thập đơn đặt hàng tại các cửa hàng, đại lý, sau đĩ sẽchuyển về cho Nhà Phân Phối, Nhà Phân Phối sẽ xem xét, đối chiếu với số lượng hàngtrong kho rồi phân phối hàng cho các đại lý, cửa hàng Cịn về phần mình, Nhà PhânPhối sẽ đặt hàng với cơng ty hàng tháng hoặc khi hết hàng, các đơn đặt hàng được thuthập và lưu trữ bằng văn bản và bằng phần mềm

2.2.1.3.8 Dịng chia sẻ rủi ro

Dịng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia trách nhiệm, gánh vác những thiệthại do rủi ro của từng thành viên kênh Trong quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm cĩthể cĩ nhiều rủi ro, bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong quá trình vận chuyền

và bảo quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do thị trường thay đổi…Trong tháng 11/2009 một nhà phân phối trên địa bàn hà nội bị cháy kho hàng, cơng ty

đã giúp đỡ bằng cách: gia tăng thời gian cơng nợ, hỗ trợ bao gĩi cho các sản phẩm vẫn

cĩ thể sử dụng Ngồi ra với các trường hợp bình thường, cơng ty cũng cĩ những biệnpháp chia sẻ rủi ro như: Hỗ trợ bao gĩi cho các sản phẩm

2.2.1.3.9 Dịng tài chính

Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân phối Trong quátrình lưu thơng sản phẩm ở những cấp độ phân phối nhất định, vào những thời điểmnhất định, một thành viên kênh cĩ thể cĩ nhu cầu vốn để thanh tốn rất lớn Cơ chế tạovốn trong kênh cĩ thể giúp họ cĩ được nguồn vốn thanh tốn dễ dàng, nhanh chĩng Dịngtài chính của bibica, cĩ thể thấy rõ qua các hoạt động hỗ trợ như: cho nợ, cho kéo dàithời hạn thanh tốn…

2.2.1.3.10 Dịng thu hồi

Với các sản phẩm lỗi do nhà sản xuất, sản phẩm hết hạn (trong một số trườnghợp) nhà sản xuất sẽ thu hồi các sản phẩm này và tiêu hủy Các Nhà Phân Phối, đại lý,cửa hàng cĩ sản phẩm bị thu hồi sẽ được bồi thưởng bằng hàng thay thế

Tuy chỉ xét trong một khía cạnh nhỏ của cả một bộ máy cơng ty )từ Nhà PhânPhối đến người tiêu dùng) ta cũng cĩ thể nhận thấy để sản phẩm đến được tay kháchhàng là một đoạn đường khơng hề dễ dàng, với các cơng việc và nhiệm vụ được thựchiện một cách rõ ràng, phân chia hợp lý

2.2.2 Các thành viên tham gia vào kênh phân phối

2.2.2.1 Nhà phân phối

Hiện tại, trên mỗi một địa bàn nhất định, cơng ty lựa chọn một nhà phân phối duynhất, độc quyền để cung cấp sản phẩm của mình ra thị trường đĩ Tại địa bàn Hà Đơng– Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình, nhà phân phối cơng ty thương mại và dịch vụ

127 là nhà phân phối duy nhất của cơng ty cổ phần Bibica

Nhiệm vụ của nhà phân phối

Nhà phân phối được chỉ định làm đại lý các sản phẩm của cơng ty trong phạm viđịa bản được chỉ định

Đầu tiên, nhà phân phối cần đảm bảo đầy đủ các yêu cầu cơ bản như: kho chứasản phẩm, văn phịng bán hàng, cùng trang thiết bị, tiện nghi và cơ sở khác cho việckinh doanh phân phối sản phẩm Các yếu tố này thuộc nhà phân phối và sẽ do nhàphân phối tự chịu trách nhiệm (Xem thêm phụ lục)

Nhiệm vụ chủ yếu của nhà phân phối, đĩ là việc cung cấp hàng hĩa, sản phẩm củacơng ty cho các cửa hàng, đại lý trên khu vực được chỉ định theo đúng số lượng và giábán cơng ty quy định Việc phân phối này cần tuân theo chiến lược phân phối do cơng

ty vạch ra, đồng thời khi cĩ yêu cầu, nhà phân phối phải chấp nhận việc chỉ định củacơng ty và cam kết mua hết tất cả khối lượng sản phẩm theo dự báo mãi vụ hàng thángcủa cơng ty

Ngồi ra Nhà Phân Phối cĩ nghĩa vụ đĩng các khoản thuế cĩ liên quan bằng tiềnhoa hồng mà mình đã nhận theo quy định hiện hành của Việt nam, doanh thu bán hàng

và tất cả các khoản tiền khác mà Nhà Phân Phối phải trả cho Cơng ty theo hợp đồng vàcác hồ sơ khác Đồng thời phải tuân thủ pháp luật và các quy định hiện hành của ViệtNam liên quan đến vận tải chuyên chở, phân phối , lưu kho, tiếp thị, chào và bán cácsản phẩm trong phạm vi Địa bàn được chỉ định

Các quy định về phân phối

Nhà Phân Phối đảm bảo duy trì đủ lượng hàng tồn kho tất cả sản phẩm của Cơng

lẻ/ sỉ trong Địa bàn được chỉ định Nhìn chung số lượng sản phẩm này khơng ít hơn về

số lượng của ít nhất 15 ngày bán hàng theo dự báo bán hàng của Cơng ty theo từngthời kỳ Trong trường hợp khuyến mại, tung sản phẩm mới, mức tồn kho sẽ phải tănglên theo nhu cầu của thị trường tại thời điểm đĩ hoặc theo mục tiêu của chương trìnhtung sản phẩm khuyến mại

Nhà Phân Phối đảm bảo sẽ khơng cĩ bất kỳ sản phẩm nào của Cơng ty bị hưhỏng, quá hạn sử dụng hoặc biến chất được đưa vào thị trường

Nhà Phân Phối cam kết cĩ các phương tiện vận tải phù hợp cho việc giao các sảnphẩm cho các khách hàng của mình trong vịng 24 giờ kể từ khi nhận được đơn muahàng Đồng thời duy trì một mạng lưới tiêu thụ cĩ hiệu quả, đảm bảo cĩ thể bán sảnphẩm vào tất cả các cửa hàng trong địa bàn được chỉ định

Bán sản phẩm theo giá bán như thơng báo của Cơng ty cho Nhà Phân Phối vàocác thời điểm Nhà Phân Phối cam kết nỗ lực tối đa để đạt chỉ tiêu doanh thu bán hàngcho cả năm tài chính (12 tháng) do hai bên thoả thuận Ngồi ra nhân viên quản lý, bánhàng của Nhà Phân Phối sẽ cĩ trách nhiệm đảm bảo cả các hoạt động như khuyến mại,trưng bày, treo băng rơn, áp phích và các vật liệu quảng cáo khác được thực hiện tạicửa hàng theo đúng như quy định của Cơng ty Nhà Phân Phối sẽ quảng cáo và khuyếnmại sản phẩm theo cách thức mà Cơng ty yêu cầu và chỉ sử dụng các vật liệu quảngcáo khuyến mại đã được Cơng ty chấp thuận trước hay cung cấp cho Nhà Phân Phối

Nhà Phân Phối cam kết cung cấp cho Cơng ty mọi thơng tin cĩ liên quan đếncơng việc kinh doanh sản phẩm Cơng ty như: Báo cáo bán hàng hằng tuần, Báo cáokiểm kho, đặt hàng định kỳ, danh sách khách hàng và số liệu bán hàng khác bằng Fax,thư tín thơng thường hoặc thư điện tử theo yêu cầu của Cơng ty

Các hoạt động trên địa bàn

Nhà Phân Phối khơng được phép:

Xuất khẩu hay bán các sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp ngồi địa bànquy định và/ hoặc vi phạm địa bàn của các Nhà Phân Phối khác nếu khơng được Cơng

ty chấp thuận

Tự ý quảng cáo, khuyến mại cho sản phẩm

Tồn trữ và lưu kho các sản phẩm ngồi địa bàn quy định nếu khơng cĩ sự đồng ýbằng văn bản từ Cơng ty

Bán các sản phẩm của Cơng ty cho đối tác thứ ba, nếu đối tác thứ ba này bán cácsản phẩm ra ngồi Địa bàn chỉ định, trừ khi cĩ sự đồng ý bằng văn bản của Cơng ty

Doanh Thu và lợi nhuận của Nhà phân phối

Chiết khấu cố định của nhà phân phối được khấu trừ trực tiếp 3%/tổng giá trị củamỗi hố đơn Bên CTY CP BIBICA sẽ giảm trừ ngay trên đơn giá sản phẩm của hố đơn(GTGT) bán hàng cho bên Nhà Phân Phối

Ngồi chiết khấu cố định, nhà phân phối cịn cĩ thể đạt được những doanh thu khácnhau sau:

Hỗ trợ chi phí tiêu thụ hàng hĩa hàng tháng nhà phân phối nhận được

Diễn giải (A) DSTH <80% DS

khoán (B)

80%<= DSTH

<100% DS khoán ( C)

DSTH>=100% DS khoán (D)

Hàng quý, nhà phân phối cũng cĩ thể đạt được chi phí tiêu thụ hàng quý như sau:

khoán quí

DSTH qúi >=110% DS khoán quí

Được giảm (sau

Tuy nhiên, trong trường hợp thanh tốn muộn, hoặc vượt định mức cơng nợ cuốitháng, Nhà phân phối phải chịu lãi suất tính phạt là 0.04%/ngày

Cĩ thể thấy, nếu đạt được tất cả các chỉ tiêu đề ra, hoa hồng mà nhà phân phối cĩthể nhận được là rất lớn, lên đến 8 -9%/tháng chưa kể các hoạt động khuyến mãi cơng

ty đề ra

Để tiện cho Nhà phân phối cĩ thể hồn thành các quy định trên, Cơng ty cũng đảmbảo rõ ràng các trách nhiệm của mình:

- Đảm bảo về chất lượng sản phẩm, nguồn gốc sản phẩm

- Cơng ty cam kết cung cấp hướng dẫn cho người sử dụng, tài liệu kinh doanhkhai thác, dự báo bán hàng, thơng tin thị trường và hệ thống báo cáo bán hàng cho nhàphân phối

- Cung cấp nhân viên tiếp thị cho Nhà phân phối

Do trong một khu vực, cơng ty chỉ cĩ một nhà phân phối duy nhất, độc quyền, vìthế việc lựa chọn nhà phân phối rất được coi trọng Mỗi năm, cơng ty đều cĩ đánh giá

về nhà phân phối, nếu nhà phân phối khơng đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của cơng ty,cơng ty sẽ hủy hợp đồng và đi tìm nhà phân phối khác (Xem thêm phần phụ lục)

2.2.2.2 Đại lý, cửa hàng bán buơn, bán lẻ.

Do đặc điểm của sản phẩm, hành vi mua của khách hàng, sản phẩm bánh mì phảilựa chọn hình thức bao phủ rộng khắp Từ các cửa hàng bán vỉa hè, cho đến các đại lýlớn ở các khu dân cư Hiện tại, trên địa bàn khu vực, mới cĩ 120 cửa hàng bày bán sảnphẩm bánh mì của bibica trong số 1024 cửa hàng, các sản phẩm được bày bán chủ yếu

là bánh mì Jolly 38g 60g, bánh mì Lobaka 45g … Lí do chính là nhà phân phối cơng

ty thương mại và dịch vụ 127 là nhà phân phối mới, đồng thời sản phẩm bánh mì cũngmới được đưa vào tiêu thụ trong thị trường này

Các cửa hàng được chia ra làm hai loại: Tổng hợp và bán lẻ Các cửa hàng tổng

cửa hàng bán lẻ cĩ hĩa đơn hàng tháng <300 000 VND với 304 khách hàng Về tần suấtchăm sĩc các đại lý, cửa hàng được chia làm 3 loại: F8 – tuần chăm sĩc 2 lần, F4 – tuầnchăm sĩc 1 lần, F2 – 2 tuần chăm sĩc 1 lần.

Sơ đồ các cửa hàng được xây dựng và thay đổi liên tục, các nhân viên bán hàngvới nhiệm vụ chăm sĩc khách hàng và tìm hiểu thị trường sẽ luơn luơn cập nhập cácthơng tin mới nhất về cửa hàng, địa điểm để cĩ những thay đổi hợp lý

Các cửa hàng thường xuyên được đánh giá về thái độ hợp tác, thanh tốn cơng nợ, mức độ am hiểu thị trường, và khả năng khống chế thị trường

Cĩ thể thấy, các khách hàng trong khu vực ở nhà phân phối 127 được đánh giákhá tốt về thái độ hợp tác, khả năng thanh tốn cơng nợ Tuy nhiên về khả năng am hiểuthị trường hay khống chế thị trường vẫn cịn yếu Điều này là hồn tồn hiển nhiên, dotrong các cửa hàng này cũng cĩ các cửa hàng nhỏ, khơng cĩ đủ điều kiện và khả năng

để cĩ thể khống chế thị trường

2.2.2.3 Nhân viên

Hiện tại, khu vực gồm cĩ 7 nhân viên của cơng ty bao gồm 1 giám sát bán hàng,

4 nhân viên tổng hợp 2 nhân viên bán lẻ… với các tuyến đường và cửa hàng đượcphân chia rõ ràng, đảm bảo rằng mỗi một nhân viên sẽ phải chăm sĩc từ 30-35 kháchhàng/ngày

Cơng việc hàng ngày được bắt đầu từ lúc 7h sáng, các nhân viên và giám sát bánhàng tập trung tại Nhà Phân Phối, tiếp đĩ là thời gian đánh giá kết quả ngày hơm trước,phổ biến nhiệm vụ trong ngày, sau đĩ, các nhân viên bán hàng sẽ làm nhiệm vụ đưahàng, khảo sát thị trường, thu thập đơn đặt hàng của các cửa hàng, lắng nghe í kiếnphản hồi của khách hàng về sản phẩm, chương trình khuyến mãi Các thơng tin trên sẽđược tập hợp lại vào lúc 12h trưa và 5h chiều hàng ngày.

Giám sát bán hàng cĩ nhiệm vụ thu thập, xử lý các thơng tin mà các đại lý, cửahàng yêu cầu, phân phối nhiệm vụ cho các nhân viên, phổ biến các chương trình hoạtđộng hàng tháng, giám sát nhân viên bán hàng, hợp tác với Nhà Phân Phối, cùng NhàPhân Phối giải quyết các vấn đề trong khả năng, hoặc báo cáo lên cấp trên các vấn đềkhơng cĩ khả năng giải quyết, làm báo cáo hàng ngày nộp lên cơng ty…

Trong giai đoạn hiện tại, sản phẩm bánh mì được kết hợp cùng với các sản phẩmkhác, tuy nhiên trong thời gian tới, sản phẩm bánh mì sẽ cĩ một nhân viên chuyêntrách, nhận nhiệm vụ chăm sĩc cho sản phẩm bánh mì

Tuyến đường của các nhân viên bán hàng được xây dựng sao cho hợp lý nhất:

THỨBẢYĐIỂM

Sơn-ChùaLáng,Pháo ĐàiLáng, La

KhâmThiên, TháiThịnh,Thàn

h Công,

Nguyễn ChíThanh, NúiTrúc, ĐộiCấn, Kim

Mã, ThanhBảo, SơnTây, Ngọc

Quan Nhân,Nhân Hòa,NguyễnNgọc Nại,Bùi Xương

NguyễnQuý Đức,ThanhXuânNam, Vũ

TrườngChinh,PhươngLiệt, GiảiPhóng,Phan ĐìnhGiót,LươngĐình Của,

Lê TrọngTấn, ĐàmSòi

NguyễnChí Thanh,Núi Trúc,Đội Cấn,Kim Mã,Thanh Bảo,Sơn Tây,Ngọc Hà

KhươngTrung,Khươ

ng Hạ,KhươngĐình, KimGiang,Hoàng ĐạoThành, HạĐình

TrườngChinh,PhươngLiệt, GiảiPhóng,Phan ĐìnhGiót, LươngĐình Của,

Lê TrọngTấn, ĐàmSòi

BùiXươngTRạch-HoàngVăn Thái-NguyễnNGọcNại-VươngThừa Vũ,

Tô VĩnhDiệnĐIỂM

NVBH3:

Đường 70,Văn Quán,

Sa La,ĐườngChiếnThắng

TriềuKhúc,ThanhXuânNam,NguyễnTrãi (Lẻ)

Tây Sơn,Đặng TiếnĐông,Trung Liệt,Đông Các,NguyễnLươngBằng( Chẵn)

Phố ĐạiAn,PhùngKhoang,Trung Văn,Lương ThếVinh, VũHữu

Thanh XuânBắc,NguyễnQuý Đức,

Vũ TrọngPhụng

NgụyNhư KonTum,NguyễnHuyTưởng,NhânHoà,NguyễnNgọcVũ,QuanNhânĐIỂM

TH

ThanhBình, MỗLao, AoSen

Vĩnh Hồ,KhươngThượng,Tôn ThấtTùng,Chùa Bộc

Vũ NgọcPhan,HoàngNgọcPhách,Chùa Láng,Pháo ĐàiLáng, DốcViện Nhi,Dốc PhụSản

Văn Chương,Văn Hương,Tôn ĐứcThắng,KHâm Thiên

PhươngMai, LươngĐình Của,TrườngChinh( Chẵn),Kim Liên,Đông Tác

ĐườngLáng, TâySơn, LaThànhĐIỂM

Chợ Ngô

Sĩ Liên,Lương Sử,Quốc TửGiám,ĐặngTRầnCôn, ĐoànThị Điểm,Ngõ 35Cát Linh,

Vũ Thạnh,Hào Nam

Tôn ĐứcThắng(Chẵn),Thịnh Hào,Quan ThổI,II,III, LaThành,NguyễnPhúc Lai Thái Hà,

TháiThịnh,ThànhCông, LángHạ

Chợ Ngô SĩLiên,Lương Sử,Quốc TửGiám, ĐặngTRần Côn,Đoàn ThịĐiểm, Ngõ

35 CátLinh, VũThạnh, HàoNam

Ngõ ChợKhâmThiên, Đê

La ThànhNhỏ, KimHoa, LêDuẩn, HồBãi CátĐIỂM

ExKool Nhân,

Nhân Hoà,

NguyễnVăn Vũ

Vũ Hữu, LươngThế Vinh,

Trần Phú,ThanhBình,Đường 70,ĐườngChiếnThắng

Hạ Đình, KhươngĐình

TrườngChinh,VươngThừa Vũ,Hoàng VănThái, PhanĐình Giót

NguyênHồng,

La Thành,

NguyễnChíThanh

Hình 2.9: Bảng phân chia tuyến đường của nhân viên bán hàng (Nguồn: Nhà phân phối 127)

Nhìn trên bảng trên, ta cĩ thể thấy rõ các tần suất F2 F4 F8 của các cửa hàng Dựavào mức độ xuất hiện của các tuyến đường trong tuần

Hầu hết các nhân viên bán hàng của cơng ty đều được đào tạo bằng giáo trình “7bước bán hàng cơ bản” (xem thêm ở phần phụ lục)

Ngồi các nhân viên của cơng ty, Nhà Phân Phối cũng cĩ các nhân viên, bao gồm:

3 Quản lý, 2 kế tốn, 2 thủ kho, 5 tiếp thị và 3 giao hàng Các nhân viên này ngồi nhiệm

vụ chung, cịn phải phối hợp với các nhân viên của cơng ty

Các nhân viên của cơng ty, ngồi lương, hỗ trợ xăng xe, điện thoại, thưởng theodoanh số - khốn, cịn cĩ thưởng theo độ bao phủ (theo số lượng đơn hàng) điều này sẽkích thích khả năng của mỗi nhân viên

Ngồi ra, trong một số trường hợp, các nhân viên bán hàng của cơng ty cĩ thể giúp

đỡ các nhân viên giao hàng của nhà phân phối trong việc vận chuyển, đưa hàng

2.2.2.4.Các yếu tố khác

Nhà Phân Phối khu vực cịn cĩ:

- Một kho chứa hàng diện tích 90m2