CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
3.3.Đối với nhà phân phối, các cửa hàng đại lý
3.3.1. Xây dựng mối quan hệ gia đình
Nhà phân phối chính là mắt xích đầu tiên mà cơng ty cần quan tâm, ngồi việc phân phối các sản phẩm cho cơng ty, nhà phân phối cịn cĩ nhiệm vụ giúp đỡ các nhân viên cơng ty hồn thành nhiệm vụ của mình. Đơi khi nhà phân phối cĩ thể trích lợi nhuận của họ để giúp các nhân viên hồn thành nhiệm vụ: Tự bỏ tiền quảng cáo, tăng thêm hoa hồng cho các sản phẩm bán chậm…
Cầu nối chủ yếu hiện tại giữa cơng ty và nhà phân phối là các giám sát bán hàng, các nhân viên bán hàng. Ngồi ra cơng ty cịn cĩ các hoạt động nhằm tăng cường mối liên kết giữa cơng ty và nhà phân phối như: các cuộc họp nhà phân phối hàng năm, thưởng và quà tặng vào các dịp đặc biệt…
Đối tượng quan trọng khơng kém, đĩ là các đại lý, cửa hàng, họ là mắt xích gắn kết sản phẩm với người tiêu dùng cuối cùng, là cơng cụ truyền tải thơng điệp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Tuy nhiên, đối tượng này dường như chưa được quan tâm một cách xác đáng, việc tiếp xúc với các đại lý, cửa hàng chủ yếu vẫn là thơng qua các nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng.
Cả 2 đối tượng trên, nhà phân phối – các đại lý, cửa hàng, đều khơng cĩ được các biện pháp kích thích cần thiết. Lợi nhuận họ nhận được chủ yếu vẫn là % hoa hồng cho mỗi sản phẩm bán được, và khơng cĩ sự khác biệt lớn giữa khách hàng lớn hay khách hàng nhỏ, điều này thường khơng tạo được sự cạnh tranh hay cố gắng của nhà phân phối – đại lý cửa hàng. Việc chăm sĩc khách hàng, phân chia khách hàng là đại lý, cửa hàng cũng cịn nhiều vấn đề. Hiện tại, vẫn chưa cĩ quy định hay quy chế nào để phân chia khách hàng, điều này vẫn chỉ phụ thuộc phần lớn vào giám sát bán hàng và tình hình thực tế để phân biệt giữa khách hàng bán lẻ và khách hàng tổng hợp, rồi từ đĩ phân chia ra các tần suất F2 F4 F8.
Cùng xem xét các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh, cĩ thể nhận thấy rằng, các kênh này cĩ chế độ, phương pháp hoạt động tương tự nhau, do đĩ việc cĩ thể chiếm ưu thế trong việc tiếp cận với nhà phân phối – các đại lý cửa hàng sẽ là một lợi thế lớn cho cơng ty trong việc bày bán sản phẩm.
Vậy làm thế nào để cĩ thể xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà phân phối – đại lý, cửa hàng. Ngồi việc đào tạo nhân viên bán hàng một cách nghiêm túc, các chế độ chăm sĩc, lương thưởng hợp lý cũng đĩng gĩp một vị trí quan trọng.
Như đã nĩi ở trên, nếu như cĩ thể phân cấp nhân viên, thì ta cũng cĩ thể phân cấp nhà phân phối, đại lý – cửa hàng, lương cao – thưởng cao đối với các khách hàng cĩ doanh số lớn, phân chia họ thành các nấc khác nhau, và rồi từ đĩ cĩ thể cĩ các chế độ chăm sĩc khác nhau.
Các chế độ chăm sĩc ngồi lương – thưởng cũng cần được quan tâm và ứng dụng một cách rộng rãi. Ta cĩ thể giúp khách hàng, bày bán sản phẩm thế nào cho hợp lý, làm thế nào để trưng bày một cách tốt nhất, giúp khách hàng bán sản phẩm khi đơng khách, giao hàng bất cứ lúc nào… các cơng việc tưởng chừng như nhỏ nhất này, gộp lại, sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về nhân viên cơng ty, tạo mối quan hệ.
Ngồi ra, với việc phân chia khách hàng thành các nấc khác nhau, sẽ giúp ta cĩ thể tạo ra các chương trình chăm sĩc khác nhau đối với mỗi loại khách hàng. Ví dụ, các khách hàng lớn, sẽ được tăng hoa – quà vào dịp sinh nhật, dịp lễ, được ưu tiên lấy
hàng… các khách hàng nhỏ hơn được khuyến khích bán, tạo điều kiện để cĩ thể trở thành khách hàng lớn hơn.
3.3.2. Sử dụng họ như một nhân viên
Sau khi tạo được một mối quan hệ tốt đối với nhà phân phối – các đại lý, cửa hàng là lúc khéo léo sử dụng các chủ cửa hàng này như một nhân viên, thơng qua họ truyền đạt những thơng tin cĩ định hướng đến cho người tiêu dùng. Cơng việc đầu tiên là truyền đạt thơng tin cho họ, các chủ cửa hàng đại lý này cũng cần được cập nhật thơng tin một cách liên tục, do thời gian, do điều kiện, các thơng tin này lên được lưu giữ dưới dạng văn bản, được phát cho khách hàng, các nhân viên bán hàng cĩ nhiệm vụ phổ biến thơng tin, tìm cách khiến các chủ cửa hàng thơng tin đến cho người tiêu dùng. Cĩ thể làm các tờ rơi, dán sẵn tại các cửa hàng, các bảng treo cam kết chất lượng…