CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
3.2. Về phía cơng ty
3.2.4. Đào tạo nhân viên bán hàng
Như đã nĩi, nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng khơng những đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của cơng ty, do đĩ, việc cĩ được một đội ngũ nhân viên bán hàng lớn mạnh là điều cần thiết, là vấn đề sống cịn của doanh nghiệp
Như đã biết, hiện tại nhân viên bán hàng của bibica đều được đào tạo chủ yếu thơng qua giáo trình “7 bước bán hàng cơ bản” giáo trình này chỉ là một giáo trình cơ bản, nêu ra các bước bán hàng một cách chung chung và dễ hiểu nhất, giúp nhân viên cĩ được một cái nhìn khái quát về nghệ thuật bán hàng. Do đĩ, giáo trình này cũng khơng thể giúp được nhân viên bán hàng giải quyết được các vấn đề: Xử lí thế nào trong các trường hợp khách hàng phàn nàn, làm thế nào để lấy được lịng khách hàng, giải pháp nào để khách hàng chấp nhận bán sản phẩm mới… Đây là những vấn đề dễ thấy, dễ gặp nhất trong cuộc sống hay trong quá trình thương lượng. Tuy nhiên, phần lớn nhân viên bán hàng vẫn chỉ dựa vào khả năng riêng của mình để giải quyết vấn đề.
Trong phần đầu tiên, chúng ta đã xác định rằng, đối với các sản phẩm giống như các sản phẩm bánh kẹo, kênh phân phối chiếm vai trị chủ đạo trong chiến lược mar – mix, thì việc đề cao vai trị của nhân viên bán hàng lại càng trở nên cấp thiết.
Vậy, làm thế nào để cĩ thể nâng cao khả năng của nhân viên bán hàng? Đối với vấn đề này, tơi cĩ một số đề xuất sau đây:
Dù thế nào đi chăng nữa, kiến thức vẫn là nền tảng cơ bản của mỗi nhân viên bán hàng. Làm thế nào để tiếp cận khách hàng, làm thế nào để tăng khả năng thuyết phục khách hàng, làm thế nào để tạo dựng và gìn giữ mối quan hệ tốt giữa khách hàng và cơng ty…
Trong giai đoạn đầu tiên, cơng ty cĩ thể kết hợp cùng với các giáo viên ở các trường đại học, cùng với các nhân viên bán hàng nhiều kinh nghiệm của mình, làm ra một bộ giáo trình về nghệ thuật bán hàng. Bộ giáo trình này, sẽ là kim chỉ nam cho mỗi nhân viên bán hàng, nĩ bao gồm tất cả: từ các bước bán hàng, nghệ thuật giao tiếp, cho đến nghệ thuật chăm sĩc khách hàng. Sau đĩ, là đến quá trình giảng dạy và đưa bộ giáo trình vào thực tế. Cĩ thể cần cĩ thời gian đầu để xem bộ giáo trình cĩ phù hợp hay khơng, tuy nhiên với sự kết hợp giữa lý thuyết (các giáo viên trường đại học) và thực tế (kinh nghiệm của nhân viên bán hàng) thì việc đưa vào ứng dụng là hồn tồn khả thi.
Tiếp theo, cơng ty cần lựa chọn các nhân viên bán hàng xuất sắc ở các khu vực, nhờ các giáo viên cĩ kinh nghiệm giảng dạy, phổ biến bộ giáo trình cho các nhân viên xuất sắc này, sau đĩ, các nhân viên này sẽ được đào tạo một khĩa nhỏ về phương pháp sư phạm, các nhân viên này về sau sẽ chính là những giáo viên hướng dẫn cho những nhân viên bán hàng khác. Từ chỗ này, cơng ty cĩ thể lựa chọn các phương pháp sau:
- Tạo đội ngũ giảng dạy ở các khu vực Bắc – Trung – Nam, tiến hành huấn luyện và giảng dạy lần lượt cho các khu vực. Đối với các nhân viên mới, sẽ được tập trung theo từng đợt và huấn luyện theo thời gian cụ thể.
Ưu : tất cả mọi nhân viên đều cĩ thể tiếp nhận huấn luyện Nhược: Tốn kém về chi phí
- Phát giáo trình cho các nhân viên để họ tự tìm hiểu, hàng tháng cĩ các bài kiểm tra định kì cho các nhân viên mới. Đối với mỗi khu vực tuyển chọn một nhân viên xuất sắc để tập huấn, sau đĩ nhân viên này sẽ về truyền đạt kinh nghiệm cho các nhân viên cịn lại
Ưu: Đảm bảo yêu cầu cơ bản về hiểu biết cho các nhân viên, kinh nghiệm cĩ thể được truyền lại thơng qua nhân viên của khu vực đĩ, tiết kiệm chi phí hơn
Nhược: Khả năng tiếp thu và truyền đạt của nhân viên.
Thu hút người tài
Hầu hết các giám sát bán hàng hay nhân viên bán hàng hiện nay của cơng ty đều khơng xuất phát từ những chuyên ngành như marketing. Họ khơng cĩ chuyên mơn vững chắc, chủ yếu vẫn là kinh nghiệm được tích lũy dần theo năm tháng. Trong thời gian ngắn, cĩ thể khơng cĩ vấn đề lớn xảy ra, tuy nhiên, về lâu dài, đây là một hạn chế rất lớn cho sự phát triển của cơng ty.
Các nguồn nhân lực mà cơng ty cĩ thể xem xét và lựa chọn được như: nhân viên cũ của các cơng ty khác (Hải Hà, Kinh Đơ…) Các nhân viên này vừa cĩ được những kiến thức căn bản, lại vừa cĩ thể cho ta biết được về tình hình đối thủ cạnh tranh. Các sinh viên mới ra trường với các chuyên ngành phù hợp – nhĩm đối tượng này khá đơng đảo, yêu cầu của họ lại thấp (về mức lương, mơi trường làm việc) cho nên, nếu cĩ thể tạo được điều kiện làm việc tốt ta cĩ thể thu hút nhĩm đối tượng này.
Một phần nữa khơng thể khơng nhắc tới trong vấn đề thu hút người tài về cho cơng ty, đĩ là việc xây dựng được một văn hĩa doanh nghiệp tốt. Nhìn vào các tấm gương của Unilever, vinamilk ta cĩ thể thấy rõ ràng điều này, một cơng ty cĩ văn hĩa doanh nghiệp tốt, luơn thu hút được nguồn nhân lực cĩ chất lượng hơn so với các cơng ty cịn lại.
Tăng khả năng phát triển của nhân viên
Tăng khả năng phát triển của nhân viên, ở đây cĩ nghĩa là cĩ thể tạo ra các nấc để nhân viên phấn đấu, kích thích khả năng của mỗi nhân viên.
Hiện tại, hầu hết các nhân viên đều cĩ phần trăm doanh số như nhau, mức hỗ trợ xăng xe điện thoại như nhau… điều này khơng tạo được cảm giác cạnh tranh giữa các nhân viên, tiếp đĩ, các nhân viên cĩ thời gian cống hiến lâu và các nhân viên mới vào
đều khơng cĩ sự khác biệt lớn về mức lương hay mức hỗ trợ. Điều này cĩ thể làm nản lịng các nhân viên theo thời gian.
Về vấn đề này, tơi xin cĩ đề xuất như sau: Phân chia nhân viên thành 5 cấp độ, nhân viên 1 sao, nhân viên 2 sao, nhân viên 3 sao, nhân viên 4 sao và nhân viên 5 sao. Các cấp độ này được xem xét trên việc hồn thành chỉ tiêu các tháng, số lượng đơn hàng, số lượng bao phủ, thời gian cống hiến… Với mỗi một cấp độ nhân viên, cĩ một chế độ lương – hỗ trợ khác nhau, các cấp cao hơn cĩ phần trăm và lương cao hơn, các chế độ ưu đãi (ngày nghỉ, du lịch, học tập…) cũng được nâng cao… Điều này sẽ thúc đẩy nhân viên cố gắng để trở lên cấp cao hơn, tuy nhiên, khi đã đạt cấp cao hơn, nếu khơng hồn thành mục tiêu đề ra, nhân viên đĩ cĩ thể bị tụt cấp, trở lại cấp thấp hơn. Các mức độ cần được nghiên cứu và đề ra một cách hợp lý, chế độ lương thưởng cũng phải đủ khả năng kích thích nhân viên. Đối với các bậc thầy bán hàng (nhân viên 5 sao) cĩ thể sử dụng họ như những giáo viên để đào tạo truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên mới. Ngồi ra, cĩ thể cĩ các phần thưởng khác như: bằng khen, đồng phục cĩ in hình ngơi sao cấp độ…