(Nguồn: Nhà phân phối 127)
Nhìn trên bảng trên, ta cĩ thể thấy rõ các tần suất F2 F4 F8 của các cửa hàng. Dựa vào mức độ xuất hiện của các tuyến đường trong tuần.
Hầu hết các nhân viên bán hàng của cơng ty đều được đào tạo bằng giáo trình “7 bước bán hàng cơ bản” (xem thêm ở phần phụ lục)
Ngồi các nhân viên của cơng ty, Nhà Phân Phối cũng cĩ các nhân viên, bao gồm: 3 Quản lý, 2 kế tốn, 2 thủ kho, 5 tiếp thị và 3 giao hàng. Các nhân viên này ngồi nhiệm vụ chung, cịn phải phối hợp với các nhân viên của cơng ty.
Các nhân viên của cơng ty, ngồi lương, hỗ trợ xăng xe, điện thoại, thưởng theo doanh số - khốn, cịn cĩ thưởng theo độ bao phủ (theo số lượng đơn hàng) điều này sẽ kích thích khả năng của mỗi nhân viên.
Ngồi ra, trong một số trường hợp, các nhân viên bán hàng của cơng ty cĩ thể giúp đỡ các nhân viên giao hàng của nhà phân phối trong việc vận chuyển, đưa hàng.
2.2.2.4.Các yếu tố khác
Nhà Phân Phối khu vực cịn cĩ: - Một kho chứa hàng diện tích 90m2
- Phương tiện giao hàng: 1 oto, 3 xe máy. Oto cĩ thể chứa 150 thùng hàng các loại.
2.3. Mâu thuẫn, xung đột trong kênh.
Do địa bàn các Nhà Phân Phối được phân chia một cách rõ ràng, các trường hợp lấn thị trường, kéo khách hàng của nhau được hạn chế một cách tối đa, các trường hợp phát hiện sai trái đều bị xử phạt răn đe.
Đối với nhân viên bán hàng, mỗi một nhân viên đều được phân chia các khách hàng, các tuyến đường riêng biệt, do đĩ, khơng xảy ra trường hợp nhân viên này cướp khách hàng của nhân viên khác.
Các siêu thị, trung tâm thương mại, cĩ kênh riêng độc lập với kênh truyền thống, hai kênh này được phân chia rõ ràng về nhiệm vụ và khách hàng.
Cạnh tranh chủ yếu trong kênh là cạnh tranh giữa các đại lý, cửa hàng trong cùng một địa bàn, đây là cạnh tranh lành mạnh và cơng ty sẽ khơng can thiệp.
Mâu thuẫn chủ yếu trong kênh là mâu thuẫn về việc thanh tốn, trả thưởng khi cĩ các chương trình khuyến mãi, lý do chủ yếu là do trả khuyến mãi chậm. Một số trường hợp là do nhân viên bán hàng đưa hàng chậm cho chủ cửa hàng.
2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối khu vực Nhà phân phối 127. phân phối 127.
Với doanh thu trung bình hàng tháng 750.000.000 VND/tháng, nhà phân phối 127 là nhà phân phối mạnh, luơn đạt được chỉ tiêu mà cơng ty đề ra. Đối với các cửa hàng, đại lý trong khu vực, nhà phân phối luơn theo dõi sát sao, đảm bảo được yêu cầu đặt hàng, vận chuyển hàng kịp thời cho các cửa hàng này. Thái độ của nhân viên bán hàng khá tốt, chăm sĩc khách hàng chu đáo, thời gian làm việc đảm bảo, khối lượng đơn hàng luơn luơn đạt hoặc vượt chỉ tiêu đề ra. Khơng khí làm việc giữa các nhân viên thân thiện và thoải mái.
Các mặt cịn hạn chế chủ yếu trong kênh phân phối là việc: Khả năng tạo dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng, đại lý cịn kém, mối quan hệ chủ yếu vẫn được dựa trên mối quan hệ cơng việc, cần chú trọng hơn nữa đến yếu tố tình cảm. Tiếp đĩ, việc đưa sản phẩm bánh mì vào thị trường cịn chậm, số lượng cửa hàng chấp nhận bán sản phẩm bánh mì cịn thấp. Trong tháng tới, khu vực sẽ tuyển thêm một nhân viên chuyên bán bánh mì, đến lúc đĩ, cĩ thể khả năng tiêu thụ bánh mì trong khu vực sẽ được tăng lên. Ngồi ra, các nhân viên cũng cần chú ý hơn đến một thị trường tiềm năng khác, đĩ là khách hàng là các tổ chức: các trường học, cơng ty, doanh nghiệp. Đây là những khách hàng lớn, tuy họ chỉ đặt mua theo các thời kì, nhưng với số lượng nhiều các đối tượng này, đây cĩ thể là một lợi nhuận khơng nhỏ
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NGHỊ
3.1. Đánh giá SWOT
Điểm mạnh:
- Có nguồn lực lớn.
- Có mạng lưới phân phối trải rộng và có chiều sâu
- Phong phú, đa dạng về số lượng và chủng loại sản phẩm.
- Hệ thống kênh phân phối khá, với các thành viên kênh lâu năm và có mối quan hệ tốt.
- Có truyền thống và bề dày lịch sử. - Cơng nghệ sản xuất cũng thuộc loại tiên tiến trong khu vực.
- Lãnh đạo cơng ty có tham vọng.
Điểm yếu:
- Số lượng và chủng loại sản phẩm quá nhiều, một số sản phẩm đã qua giai đoạn cuối của chu kì nhưng vẫn được sản xuất. - Việc nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm cịn yếu.
- Khơng chú trọng đến vấn đề truyền thông
- Hệ thống kênh phân phối cũ và khơng có gì đổi mới.
- Dây chuyền sản xuất chủ yếu vẫn là nhập khẩu từ nước ngoài về.
- Truyền thống là gánh nặng cho việc thay đổi.
- Mơi trường kinh doanh cơng ty tạo ra cịn kém.
Cơ hội:
- Việt Nam là nước có dân số đơng, tỉ lệ tăng trưởng hàng năm cao.
Thách thức:
- Các sản phẩm của công ty tương tự với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
- Xã hội ngày càng phát triển, thời gian để chăm lo cho sức khỏe cũng giảm đi, tuy nhiên với mức thu nhập vẫn còn thấp, người dân khơng có nhiều lựa chọn cho việc chăm sóc sức khỏe cho mình, đặc biệt là việc lựa chọn thực phẩm ăn nhanh. - Số lượng các đối thủ cạnh tranh cịn ít, hiện tại, vẫn chưa có đối thủ nào tỏ ra nổi trội so với các đối thủ cịn lại.
- Vấn đề an tồn vệ sinh ngày càng được chú trọng, các thực phẩm tươi, sống được phát hiện có nhiều vấn đề, do đó, đây là cơ hội cho các sản phẩm đã qua chế biến. - Do đặc điểm sản phẩm, thành viên kênh phân phối của cơng ty, cũng chính là thành viên kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh (các cửa hàng, đại lý)
- Các cơng ty nước ngồi có xu hướng thâm nhập nhiều hơn vào thị trường Việt Nam.
- Người tiêu dùng ngày càng có hiểu biết và quan tâm hơn đến sản phẩm.
- Thị phần của công ty tại miền Trung và miền Bắc còn thấp.
- Do đặc điểm sản phẩm, thành viên kênh phân phối của công ty, cũng chính là thành viên kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh (các cửa hàng, đại lý)