Hoàn thiện kênh phân phối truyền thống cho sản phẩm bánh mì của công ty bibica

Phương pháp nghiên cứu Sử dụng các số liệu thứ cấp có sẵn, kết hợp với phương pháp quan sát Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối khu vực Hà Đông – Thanh X

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

MỤC LỤC BẢNG BIỂU 4

LỜI MỞ ĐẦU 5

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BÁNH MÌ 8

1.1 Sản phẩm bánh mì của Bibica 8

1.2.1 Tổng quan thị trường bánh mì 9

1.2.2 Một số đối thủ cạnh tranh 10

1.3 Thị trường bánh mì ở Hà Nội 12

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIBICA CHO SẢN PHẨM BÁNH MỲ TẠI KHU VỰC NHÀ PHÂN PHỐI 127 14

2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Bánh Kẹo Biên Hòa Bibica: 14

2.1.1 Quá trình hình thành 14

2.1.2 Chức năng hoạt động: 14

2.1.3 Quá trình phát triển 14

2.1.4 Các thành tựu 18

2.1.5 Kết quả sản xuất, kinh doanh 19

2.1.6 Thị phần của Bibica 23

2.2 Kênh phân phối khu vực Hà Đông – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình 23

2.2.1 Mô tả kênh 23

2.2.2 Các thành viên tham gia vào kênh phân phối 30

2.3 Mâu thuẫn, xung đột trong kênh 39

2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối khu vực Nhà phân phối 127 40

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 41

3.1 Đánh giá SWOT 41

3.2 Về phía công ty 42

3.2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường 42

3.2.2 Chú trọng đổi mới công nghệ 45

3.2.3 Xây dựng văn hóa công ty 47

3.2.4 Đào tạo nhân viên bán hàng 50

3.2.5 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 53

3.2.6 Quảng cáo và truyền thông 54

3.2.7 Chú trọng tham gia vào các hoạt động xã hội 55

3.3 Đối với nhà phân phối, các cửa hàng đại lý 55

3.3.1 Xây dựng mối quan hệ gia đình 55

3.3.2 Sử dụng họ như một nhân viên 56

3.4 Đối với sản phẩm bánh mì 57

KẾT LUẬN 58

PHỤ LỤC 59

Điều XII: Báo cáo bán hàng 73

Điều XIV: Chấm dứt hợp đồng 74

Điều XV: Luật áp dụng và thẩm quyền tài phán 76

Điều XVI: Thời hạn hợp đồng 76

Điều XVII : Điều khoản chung 76

Điều XVIII: Các điều khoản thi hành khác 77

ĐIỀU 1: NỘI DUNG CHÍNH 78

Diễn giải (A) 78

1.Hoa hồng cố định 78

2.Hỗ trợ quản trị NPP (Trong đĩ hỗ trợ chi phí lm bo co l :0.25%) 78

3.Hỗ trợ CK thị trường 79

4.Hỗ trợ giao hàng 79

Tổng cộng 79

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 84

LỜI MỞ ĐẦU

Lí do lựa chọn đề tài nghiên cứu

Phân phối là một trong những biến số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh những biến số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng

Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược như : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng, vì thế cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thế của kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh

Bibica là một trong những công ty lớn với hệ thống kênh phân phối rộng khắp, với chiều sâu lịch sử cùng với nguồn lực dồi dào, tuy nhiên, mặc dù đạt được những thành công cơ bản, nhưng kênh phân phối của bibica vẫn không thể hiện được những nét đặc sắc hay tạo được ấn tượng của riêng mình

Các sản phẩm của Bibica là các sản phẩm thuộc nhóm hàng tiêu dùng

nhanh (FMCG - Fast Moving Consumer Goods) với các đặc điểm chủ yếu sau

đây:

- Khả năng mua lại của khách hàng rất cao

- Tiền lời trên từng đơn vị sản phẩm thấp

- Thời gian sử dụng ngắn

- Giá từng sản phẩm thấp

- Nhà sản xuất không làm việc trực tiếp với từng cá nhân người dùng cuối FMCG được đưa đến tay người dùng cuối thông qua các hệ thống bán lẻ.

Có thể thấy rõ ràng rằng, trong nhóm hàng này, việc cạnh tranh là rất lớn Một thương hiệu mạnh cũng đồng nghĩa với việc có một hệ thống kênh phân phối mạnh, đủ sức bao phủ thị trường Tuy nhiên, việc xây dựng hệ thống phân phối không phải đồng nghĩa với việc tuyển dụng ồ ạt đội ngũ nhân viên bán hàng để rồi ngay sau đó là việc phải đối đầu với sự thiếu hiệu quả do quản lý kém mất phương hướng do thiếu người lãnh đạo thực sự, tỷ lệ nghỉ việc cao, thiếu kỹ năng, vô kỷ luật Điều đó có nghĩa là không chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập, xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp Chính vì vậy, cần thiết phải có một hệ thống kênh phân phối mang tính đặc thù của riêng doanh nghiệp để có thể tạo dựng lợi thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác

Tại Bibica do các nhà phân phối đều có chung chế độ chăm sóc như nhau, cho nên, bằng việc lựa chọn một nhà phân phối cụ thể, ta có thể tìm được những

ưu điểm và nhược điểm của bộ máy kênh phân phối, để từ đó nhân rộng ra các kênh phân phối khác

Sản phẩm bánh mì của bibica là sản phẩm mới, tuy mới được đầu tư dây chuyền sản xuất từ năm 2005, nhưng sản phẩm bánh mì hứa hẹn là một trong những sản phẩm quan trọng của công ty Trong khi các sản phẩm bánh kẹo khác

đã có thời gian dài trên thị trường, với kênh phân phối đã được bão hòa, thì với sản phẩm bánh mì, kênh phân phối lại có rất nhiều vấn đề cần giải quyết

Chuyên đề “Hoàn thiện kênh phân phối truyền thống cho sản phẩm

bánh mì của công ty Bibica tại khu vực Hà Đông – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống

kênh phân phối trong khu vực Hà Đông – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình

(Từ nay gọi là khu vực nhà phân phối 127) với sản phẩm bánh mì, từ đó tìm

kiếm những điểm mạnh – điểm yếu, các mâu thuẫn xung đột trong kênh Trên

cơ sở này, sẽ so sánh với các kênh phân phối tại các khu vực khác, sau đó rút ra những kết luận tổng quan cho việc phát triển kênh phân phối chung cho cả công ty

Mục tiêu nghiên cứu

Trong giới hạn về thời gian và khuổn khổ cho phép, chuyên đề sẽ làm rõ các vấn đề sau:

Thứ nhất, nghiên cứu thị trường bánh mì, các đối thủ cạnh tranh, khách

Thứ hai, thu thập thông tin, phân tích hiện trạng kênh phân phối thông qua

các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thu được

Thứ ba, trên cơ sở lý luận, đề xuất một số giải pháp xây dựng và hoàn thiện

kênh phân phối cho sản phẩm bánh mì nói riêng và các sản phẩm của công ty nói chung

Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng các số liệu thứ cấp có sẵn, kết hợp với phương pháp quan sát

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối khu vực Hà Đông – Thanh Xuân –

Đống Đa – Ba Đình cho sản phẩm bánh mì

Phạm vi về không gian: Hoạt động kênh phân phối sản phẩm bánh mì của

công ty Bibica trong khu vực Hà Đông – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình

Phạm vi về thời gian: Hoạt động phân phối sản phẩm bánh mì trong kênh

phân phối khu vực trong gian đoạn đầu năm 2010

Kết cấu dự kiến của đề tài

Chương 1 : Tổng quan về Thị trường bánh mì

Chương 2 : Thực trạng tổ chức kênh phân phối truyền thống của công

ty Bibica cho sản phẩm bánh mì tại khu vực 127

Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm bánh mì của công ty Bibica

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BÁNH MÌ

1.1 Sản phẩm bánh mì của Bibica

Hiện tại, bánh mì được tiêu thụ trên thị trường của nhà phân phối 127 khu vực Hà Đông – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình chủ yếu là 3 sản phẩm chính:

- Bánh mì kem khoai môn Lobaka 50g – 1500VND/cái – 50 cái/thùng

- Bánh mì Ruốc thịt heo chà bông Jolly 38g – 1500VND/cái – 60 cái/thùng

- Bánh mì Ruốc thịt heo chà bông Jolly 60g – 2400VND/cái – 50 cái/thùngCác sản phẩm này đều có chứng nhận tiêu chuẩn sản phẩm của sở y tế tỉnh Đồng Nai

Ngoài ra các chỉ tiêu về cảm quan, giá trị dinh dưỡng, đều được đăng kí và tuân theo tiêu chuẩn của bộ y tế (Xem thêm phần phụ lục) Dây chuyền công nghệ được thực hiện khép kín từ đầu vào nguyên liệu đến thành phẩm đầu ra, các nguyên liệu đầu vào cũng được kiểm duyệt một cách chặt chẽ Do đó, các sản phẩm đều được đảm bảo các giá trị dinh dưỡng, an toàn thực phẩm

Với việc nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng, mang đến cho người tiêu dùng sự tiện lợi hơn khi cung cấp dinh dưỡng cho sức khỏe, sản phẩm bánh mì

ra đời Với sản phẩm bánh mì này, người tiêu dùng chỉ cần bóc lớp vỏ bánh bên ngoài là có thể sử dụng ngay lập tức Cách giữa bao bì và bánh còn có một lớp khí nito, giúp bánh mì có thể bảo quản được lâu hơn mà không làm mất đi mùi

vị, màu sắc hay giá trị dinh dưỡng của bánh

Sản phẩm bánh mì thuộc loại sản phẩm tiêu dùng nhanh, có giá trị thấp, được tiêu dùng thường xuyên Người tiêu dùng thường mua dựa trên cảm tính, tùy í, tư vấn của người bán… Các sản phẩm bánh mì cùng loại của Kinh Đô, Hữu Nghị… đều có chất lượng, mẫu mã và giá cả tương tự, do các sản phẩm này đều cùng được sản xuất trên nền công nghệ tương tự nhau

Từ các yếu tố trên, có thể thấy, để có thể thúc đẩy doanh số bánh mì, vai trò của trung gian trong khâu phân phối là hết sức quan trọng Họ là người đóng vai

cũng là người có tác dụng kích thích, tạo tâm lý tốt về sản phẩm, xây dựng hình ảnh sản phẩm trong mắt người tiêu dùng thông qua phương pháp truyền miệng,

tư vấn…

Ngoài ra, cần lưu ý, sản phẩm bánh mì có thời gian lưu trữ ngắn, khoảng tầm 10 ngày, do đó, việc xác định đúng yêu cầu, số lượng sản phẩm, giảm bớt thời gian đặt – giao hàng, thời gian vận chuyển sẽ giúp hạn chế các sản phẩm bị hỏng, hết hạn, tăng thời gian có mặt của bánh mì ngoài thị trường, tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí thu hồi, tiêu hủy sản phẩm Do đó, việc dự báo chính xác nhu cầu thị trường, xử lý đơn đặt hàng sẽ góp một phần lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm

Trong giai đoạn hiện tại, sản phẩm bánh mì của công ty cổ phần Bibica có thuận lợi rất lớn so với các sản phẩm khác:

- Công ty chịu trách nhiệm vận chuyển các sản phẩm bánh mì đến nhà phân phối Có nghĩa là chi phí vận chuyển các sản phẩm bánh mì này sẽ do công ty chịu, và công ty trực tiếp vận chuyển đến cho nhà phân phối chứ không giống các sản phẩm bánh kẹo, dinh dưỡng khác, chi phí vận chuyển do nhà phân phối

tự chịu

- Đối với các sản phẩm bánh mì hết hạn, công ty chịu trách nhiệm thu hồi

và đổi lại sản phẩm mới miễn phí cho người mua Điều kiện ưu đãi này chỉ có trong các sản phẩm dinh dưỡng

- Các chương trình hỗ trợ hàng tháng được thực hiện thường xuyên, liên tục, các sản phẩm bánh mì luôn có chương trình khuyến mãi riêng biệt

1.2 Tổng quan về thị trường bánh mì và một số đối thủ cạnh tranh:

1.2.1 Tổng quan thị trường bánh mì

Hiện nay Việt Nam tiêu thụ khoảng 100.000 tấn bánh kẹo một năm bình quân khoảng 1,25kg/người/năm Với khối lượng tiêu thụ như trên tồng giá trị của thị trường bánh kẹo Việt Nam vào khoảng 3.800 tỷ đồng… Cũng theo ước tính của Công ty Tổ chức và điều phối IBA (GHM), sản lượng bánh kẹo tại Việt Nam năm 2008 vào khoảng 476.000 tấn, đến năm 2012 sẽ đạt khoảng 706.000 tấn; tổng giá trị bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam năm 2008 khoảng 674

triệu USD, năm 2012 sẽ là 1.446 triệu USD Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2008-2012 tính theo USD ước tính khoảng 114,71%/năm.

Các sản phẩm bánh mì cũng nằm trong nhóm các sản phẩm bánh kẹo, cũng đang dần trở thành một món ăn quen thuộc, thường xuyên của người dân Việt Nam Tuy là sản phẩm mới xuất hiện, nhưng sản phẩm bánh mì cũng chiếm một

tỉ trọng khá lớn trong sản lượng bánh kẹo sản xuất và tiêu dùng

Sản phẩm bánh mì trên thị trường hiện tại khá phong phú và đa dạng với rất nhiều những thương hiệu khác nhau Có thể kể tên ở đây như: Staff, Lucky, Aloha, Daisy, Balls, Safety, Scotty… và các sản phẩm Lobaka, Jolly của Bibica Các sản phẩm này chủ yếu được sản xuất dựa trên dây chuyền sản xuất của Nhật hoặc Đức

Sản phẩm cạnh tranh trực tiếp đối với nhóm sản phẩm này, có thể kể đến bánh mì truyền thống, với ưu điểm: dễ ăn, có thể phối nhân, không khí… thì sản phẩm bánh mì này cũng gặp rất nhiều thách thức đến từ các sản phẩm thay thế khác như: phở, bún, cháo, mỳ tôm… Nhưng với những ưu điểm mà mình đang nắm giữ, sản phẩm bánh mì cũng hứa hẹn cho sự phát triển và một tiềm năng thị trường khá lớn trong tương lai

1.2.2 Một số đối thủ cạnh tranh

1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh trong nước:

- Công ty Xây Dựng và Chế Biến Thực Phẩm Kinh Đô(Kinh Đô): cạnh tranh với Công ty về các sản phẩm bánh cracker tại các tỉnh phía Nam Với hệ thống phân phối gồm 130 đại lý, sản phẩm của Kinh Đô được phân phối trên khắp thị trường Việt Nam, đặc biệt tại thành phố HCM Kinh Đô rất chú trọng đến các hoạt động tiếp thị với nhiều biện pháp như quảng cáo, khuyến mãi, tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý cao và đặc biệt là thiết lập hệ thống các bakery tại thành phố HCM, thị trường chính của Công ty Kinh Đô cũng đang tiến hành xây dựng hệ thống các Bakery tại Hà Nội Tháng 9 năm 2001, nhà máy sản xuất tại Hưng Yên của Kinh Đô bắt đầu đi vào sản xuất, phục vụ cho thị trường miền Bắc và Bắc Trung Bộ, Tuy nhiên, giá bán sản phẩm của công ty Kinh Đô ở mức trung bình đến khá cao so với các sản phẩm của các công ty khác trên thị trường,

Hiện nay, Kinh Đô chiếm khoảng 10% thị trường bánh kẹo trong nước Về sản phẩm bánh mì, Kinh Đô có các dòng sản phẩm : Aloha và Scotty.

- Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị: Hiện tại là công ty nắm giữ thị phần cao nhất về dòng sản phẩm bánh mì Công ty cũng nắm giữ nhiều chủng loại bánh mì nhất: Staff, Lucky, Daisy, Safety Hữu Nghị cũng là công ty đầu tiên phát thông điệp quảng cáo bánh mì trên truyền hình

-Công ty Bánh Kẹo Hải Hà sản xuất các sản phẩm ở cả năm nhóm cookies, bánh quy, kẹo cứng, kẹo mềm và kẹo dẻo nhưng có thế mạnh chủ yếu ở các sản phẩm kẹo Sản phẩm của Hải Hà phục vụ cho thị trường bình dân với mức giá trung bình thấp Với hơn 100 đại lý, Hải Hà đã thiết lập được một hệ thống phân phối ở 34 tỉnh thành trong cả nước, tập trung chủ yếu ở các khu vực miền Bắc

và miền Trung Chủ trương của Hải Hà là đa dạng hóa sản phẩm đặc biệt là những sản phẩm mang hương vị đặc trưng của hoa quả miền Bắc như kẹo chanh, mận…đồng thời bảo đảm ổn định chất lượng sản phẩm hiện hành, Về chiến lược tiếp thị của Công ty chiếm khoảng 6,5% thị trường bánh kẹo trong nước

- Công ty Bánh Kẹo Hải Châu: cũng tương tự như Hải Hà, thị trường chính của Hải Châu là các tỉnh phía Bắc, sản phẩm phục vụ cho thị trường bình dân với giá bán trung bình và thấp, Hải Châu đang chiếm khoảng 3% thị trường bánh kẹo

Hai công ty Bánh kẹo Hải Hà và bánh kẹo Hải Châu, cũng đang có ý định đầu tư dây chuyền sản xuất bánh mì trong tương lai gần

- Ngoài ra còn có Công ty Đường Lam Sơn, Xí nghiệp bánh Lubico, Công

ty Bánh kẹo Tràng An…

1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh nước ngoài

Là các đơn vị có vốn đầu tư nước ngoài như Công ty Liên doanh Kotobuki, Công ty Liên doanh sản xuất Kẹo perfetti… các doanh nghiệp này đều có lợi thế về công nghệ do mới được thành lập khoảng bốn năm trở lại đây, Trong đó Công ty Liên doanh Vinaco-Kotobuki được thành lập ngày 12/11/1992 với vốn đăng kí kinh doanh là 3.740.000 USD, tập trung vào sản xuất các loại bánh cookies và bánh bích quy Tuy nhiên, do thị trường chính của

Vinabico-Vinabico-Kotobuki là thị trường xuất nhập khẩu nên công ty ít đầu tư, không quảng cáo để mở rộng thị phần trong nước Vinabico-Kotobuki chỉ chiếm khoảng 1% thị trường bánh kẹo trong nước

Công ty Liên doanh Sản xuất Kẹo Perfetti- Việt Nam được hình thành vào ngày 22/8/1995 với vốn đăng ký kinh doanh là 5.600.000 USD, tập trung sản xuất các lọai kẹo cứng cao cấp Perfetti tập trung vào công tác tiếp thị và phân phố Sản phẩm của Perfetti được ổn định chất lượng ở mức cao, Perfetti đang chiếm khoảng 60% thị trường bánh kẹo sản xuất trong nước

Bên cạnh các công ty sản xuất lớn, các cơ sở sản xuất bánh kẹo nhở chiếm một thì phần lớn, khoảng 35%-40% tổng sản lượng bánh kẹo sản xuất trong nước

Sản phẩm nhập khẩu chiếm 30% thị phần ( bao gồm chính thức và chưa chính thức) chủ yế từ Thái Lan, Malaysia, Hồng Kông và Trung Quốc… Một số sản phẩm bánh kẹo nhập khẩu hiện nay các đơn vị trong nước vẫn chưa sản xuất được

mỳ truyền thống quá phức tạp trong việc chế biến và bảo quản

Với ưu điểm: nhỏ, gọn, dễ bảo quản, mẫu mã đẹp, chất lượng tin cậy và đặc biệt là sự tiện dụng của mình, các sản phẩm bánh mì lập tức nó có mặt ở khắp nơi, từ khu phố bình dân, trong lớp học, cho đến những văn phòng, công sở và

cả những bữa tiệc Buffet sang trọng trong khách sạn

Nhóm đối tượng chính mà sản phẩm hướng đến là nhóm đối tượng có thời gian biểu cố định như học sinh, sinh viên, cán bộ công chức là đối tượng tiếp

được sử dụng chủ yếu trong các bữa sáng – trưa hoặc tối (chủ yếu là bữa sáng) thời điểm mà nhóm đối tượng ít có thời gian chăm sóc về bữa ăn của mình nhất, các sản phẩm chủ yếu được mua tại các cửa hàng, đại lý tiện lợi nhất cho người tiêu dùng Đó có thể là cantin, là siêu thị, hoặc là các cửa hàng quen, tùy thuộc thói quen của khách hàng Ý tưởng mua sản phẩm có thể là do báo trước (mua hàng ngày) hoặc tự phát (mua lúc đói) Một điều chung là, đa số khách hàng đều lựa chọn các cửa hàng gần nhất, dễ thấy lúc hình thành ý tưởng mua để mua hàng Số lượng mua thường nhỏ, từ 1 đến 2 cái/ 1 khách hàng.

Hà Nội là thành phố lớn, với số dân 3,4 triệu người, mức tăng trưởng dân

số hàng năm là 3,5% Với 2.17 triệu người trong độ tuổi làm việc, 188 trường đại học, cao đẳng, trung cấp dạy nghề, 602 trường tiểu học, trung học cơ sở và trung học phổ thông (Số liệu năm 2007) Sau khi được sát nhập cùng với Hà Tây, con số này còn tăng lên một cách đáng kể Có thể thấy, tiềm năng của thị trường này là rất lớn, hiện tại các nhà cung cấp sản phẩm vẫn chưa thể thâm nhập được toàn bộ thị trường, các hãng cung cấp sản phẩm bánh mì lớn có thể

kể ra ở đây là: Hữu Nghị, Kinh Đô, Bibica… trong đó Hữu Nghị vẫn chiếm thị phần lớn nhất với 35% thị phần

Khu vực Hà Đông – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình là một trong những trục đường chính của thủ đô, với mật độ dân số đông, số lượng các cơ quan, ban ngành, trường học lớn, số lượng các đại lý, cửa hàng cũng nhiều Do đó, việc lựa chọn khu vực này để nghiên cứu là hoàn toàn hợp lý, có thể đảm bảo các yêu cầu về mẫu, tính chọn lọc…

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIBICA CHO SẢN PHẨM BÁNH MỲ TẠI KHU VỰC

NHÀ PHÂN PHỐI 127 2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Bánh Kẹo Biên Hòa Bibica:

2.1.1 Quá trình hình thành

Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hòa có tiền thân là phân xưởng kẹo của nhà máy Đường Biên Hòa (nay là công ty Cổ Phần Đường Biên Hòa) được thành lập từ năm 1990, Tháng 12/1998,theo quyết định số 234/1998/QĐ-TTG của Thủ tướng Chính phủ, phân xưởng Bánh- Kẹo-Nha được chuyển thành Công ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hòa Với năng lực sản xuất lúc mới thành lập

là 5 tấn kẹo/ ngày Công ty đã dần dần mở rộng hoạt động, nâng công suất và đa dạng hóa sản phẩm Hiện nay, Công ty là một trong những đơn vị sản xuất bánh kẹo lớn nhât Việt Nam với công suất thiết kế là 18 tấn bánh/ ngày, 18 tấn nha/ ngày và 29.5 tấn kẹo/ ngày

2.1.2 Chức năng hoạt động:

- Sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước trong các lĩnh vực về công nghệ chế biến bánh-kẹo-nha

- Xuất khẩu các sản phẩm bánh -kẹo-nha và các loại hàng hóa khác

- Nhập khẩu các thiết bị, công nghệ, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của công ty

- Năm 1996: Phân xưởng bánh kẹo được đầu tư mở rộng nâng năng suất lên đến 21 tấn/ ngày Để phù hợp với yêu cầu về quản lý, phân xưởng kẹo được tách thành 2 phân xưởng: phân xưởng kẹo cứng 12 tấn/ ngày, phân xưởng kẹo mềm 9 tấn/ ngày

- Năm 1999:

+ Ngày 09/01/1999, đại hội cổ đông của Công ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hòa đã tiến hành, thông qua “ Điệu lệ tổ chức và hoạt động” của Công ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hòa

+ Đầu tư mở rộng phân xưởng bánh kẹo mềm nâng cao công suất lên đến

+Đầu tư mới dây chuyền sản xuất snack với công suất 2 tấn/ ngày

- Năm 2001

+ Tháng 3/2001, đại hội cổ đông nhất trí tăng vốn điều lệ từ 25 tỷ đồng lên

35 tỷ dồng từ vốn tích lũy có được sau hơn 2 năm hoạt động dưới pháp nhân công ty cổ phần

+Tháng 7/2001, Công ty gọi thêm vốn cổ dông , nâng vốn điều lệ của Công

ty lên con số 56 tỷ đồng để chủ dộng nguồn vốn trong sản xuất kinh doanh, tạo thêm sức mạnh về tài chính, dông thời dáp ứng nhu cầu vốn đầu tư cho việc đổi mới công nghệ nhà máy hiện có như đầu tư thiết bị dây chuyền bánh cake, dây chuyền socola, thiết bị sản xuất bánh Trung thi và bánh cooloes nhân, thiết bị đóng gói bánh… với tổng đầu tư 40,8 tỷ đồng và đầu tư xây dựng thêm một nhà máy mới ở Hà Nội với tổng đầu tư trị giá 13,3 tỷ đồng

+Tháng 9/2001, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh trung thu và cookies nhân với công suất 2 tấn / ngày và tổng mức đầu tư 5 tỉ đồng

+Ngày 16/11/2001, Công ty được Ủy Ban Chứng Khoán nhà nước cấp phép niêm yết trên thị trường chứng khoán và chính thức giao dịch tại trung tâm giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh từ đầu tháng 12/2001

+Cuối năm 2001, Công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bánh Bông Lan kem cao cấp với công suất 1,500 tấn / năm với tổng mức đầu tư lên đến 19.7 tỷ đồng Bánh bông lan kem Hura của Bibica có những ưu điểm tuyệt vời trong dòng bánh tươi : thơm ngon, bao bì đẹp và đặc biệt là hạn sử dụng đến 12 tháng Sản phẩm đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trong nước và được người tiêu dùng

sử dụng như sản phẩm biếu tặng hay dùng để làm quà thăm viếng người thân.-Năm 2002

+Tháng 4 năm 2002, nhà máy Bánh Kẹo Biên Hoà II được khánh thành tại khu công nghiệp Sài Đồng, Gia Lâm, Hà Nội

+Tháng 10 năm 2002, Công ty chính thức đưa vào vận hành dây chuyền chocolate với công nghệ hiện đại của Anh Quốc Sản phẩm Chocobella của Bibica nhanh chóng trở nên thân thiết với người tiêu dùng trong nước và được xuất khẩu sang các thị trường như: Nhật Bản, Bangladesh, Singapore…

+Cuối năm 2002, công ty triển khai thực hiện dự án mở rộng dây chuyền Snack với công suất 4 tấn / ngày

- Năm 2004: công ty đã mạnh dạn đầu tư vào hệ thống quản trị tổng thể doanh nghiệp ERP Đồng thời, năm này cũng đã đánh dấu một bước chuyển mới cho hệ thống sản phẩm Công ty trong tương lai Công ty đã kí hợp đồng với viện dinh dưỡng Việt Nam để phối hợp nghiên cứu sản xuất những sản phẩm giàu dinh dưỡng và phù hợp mong muốn sử dụng các sản phẩm tốt cho sức khoẻ của người tiêu dùng.

- Năm 2005

+ Công ty với sự tư vấn của Viện Dinh Dưỡng Việt Nam cho ra đời dòng sản phẩm dinh dưỡng : Bánh dinh dưỡng Mumsure dành cho phụ nữ có thai và cho con bú, bột dinh dưỡng dạng bánh Growsure dành cho trẻ em ở độ tuổi ăn dặm Với sự thấu hiểu tâm lý thèm ăn bánh kẹo ngọt của người ăn kiêng, công ty trở thành nhà sản xuất đầu tiên ở Việt Nam cho ra đời dòng sản phẩm “Light” với nguyên liệu cao cấp có thể sử dụng cho người ăn kiêng và bệnh tiểu đường như: bánh trung thu, bánh bông lan kem, chocolate,mứt tết…

Sản phẩm “light” là dòng sản phẩm rất đặc biệt Trước khi đi đến kết luận sản phẩm phù hợp với người ăn kiêng và người bệnh tiểu đường công ty đã có những công trình nghiên cứu rất công phu Các sản phẩm này được sự tư vấn và thử nghiệm lâm sàng bởi Viện Dinh Dưỡng Việt Nam và trên bao bì của tất cả các sản phẩm “Light” đều có con dấu của Viện Dinh Dưỡng Công ty cũng xin xác nhận với người tiêu dùng : sản phẩm “Light” hay sản phẩm không đường không có nghĩa là không ngọt, không hay kém hấp dẫn Sự khác biệt trong các sản phẩm này là thành phần đường thường được thay thế bằng nguyên liệu cao cấp Isomalt Ngoài ra, sản phẩm còn được bổ sung nhiều loại Vitamin, khoáng chất khác nên tính thơm ngon và bổ dưỡng là những yếu tố hàng đầu luôn được đảm bảo

+Giữa năm 2005, công ty mở rộng đầu tư sang lĩnh vực đồ uống và cho ra đời sản phẩm bột ngũ cốc với thương hiệu Netsure và Netsure “light” (bột ngũ cốc dành cho người ăn kiêng và bệnh tiểu đường) Đồng thời,công ty đã đầu tư vào dây chuyền sản xuất bánh mì tươi tại nhà máy Bánh Kẹo Biên Hoà II, Gia Lâm, Hà Nội

+Cũng trong năm 2005, công ty đã thực hiện một số dự án đầu tư tài chính : đầu tư vào cổ phiếu của Công ty Gilimex, hợp tác sản xuất với Công ty

cổ phần công nghiệp thực phẩm Huế với 27% vốn cổ phần và phối hợp sản xuất nhóm sản phẩm Custard cake với thương hiệu Paloma.

- Năm 2006, công ty bắt tay vào xây dựng hệ thống nhà máy mới tại khu công nghiệp Mỹ Phước thuộc tỉnh Bình Dương để sản xuất các sản phẩm chủ lực mà công suất sản xuất hiện tại chưa đủ đáp ứng nhu cầu thị trường Đồng thời, công ty cũng đang tập trung đầu tư xây dựng phân xưởng kẹo cao cấp đạt tiêu chuẩn HACCP, đầu tư dây chuyền sản xuất kẹo cao cấp để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước và phục vụ xuất khẩu

- Năm 2007, đầu tư xây dựng nhà máy Bibica Bình Dương

Với mong muốn ngày càng trở nên gần gũi và năng động hơn trong mắt người tiêu dùng, công ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hòa chính thức đổi tên thành

"Công Ty Cổ Phần Bibica" kể từ ngày 17/1/2007

2.1.4 Các thành tựu

-Mười một năm liền đạt danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao do người tiêu dùng bình chọn (1997-2007)

-Là nhà sản xuất bánh kẹo đầu tiên ở Việt Nam được BVQI chứng nhận có

hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9002:1994 năm 2000

và được chuyển đổi phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000 năm 2004

-Đạt cúp vàng cho thương hiệu an toàn vì sức khoẻ cộng đồng trong hai năm liên tiếp 2004 và 2005 do Cục An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm- Bộ Y Tế trao tặng

-Được bình chọn là doanh nghiệp nằm trong top 5 ngành hàng bánh kẹo do Báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức năm 2004

-Đạt siêu cúp cho thương hiệu nổi tiếng vì sự nghiệp bảo vệ sức khoẻ và phát triển cộng đồng năm 2005 do Cục An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm- Bộ Y Tế trao tặng

-Được người tiêu dùng bình chọn là thương hiệu mạnh Việt Nam năm 2006

do Báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức

-Bánh dinh dưỡng Growsure và Mumsure của Bibica đạt huy chương vàng cho thực phẩm an toàn vì sức khoẻ cộng đồng trong hai năm liền 2004 và 2005

do Cục An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm- Bộ Y Tế trao tặng

-Giải thưởng thành tích xuất khẩu “2006 Business Ex cellence Awards”do

Ủy Ban Quốc Gia về hợp tác kinh tế quốc tế phối hợp với báo Thương Mại Điện

được uy tín trên thị trường Năm 2005, doanh thu của công ty đạt 287,092 triệu đồng, đây là năm công ty hoàn tất các công việc chuẩn bị và chính thức xuất khẩu lô hàng bánh trung thu đầu tiên sang thị trường Mỹ Việc xuất khẩu sản phẩm vào thị trường Mỹ, một thị trường nổi tiếng khắt khe về yêu cầu chất lượng cũng như đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm một lần nữa khẳng định uy tín về chất lượng sản phẩm của Bibica Nhờ bước tiến về mặt xuất khẩu này, doanh thu của Bibica sang năm 2006 đã tăng 19,5% Đến năm 2007, với việc khởi công xây dựng nhà máy Bibica Bình Dương giai đoạn 1 trên diện tích 40.000m2 với dây chuyền sản xuất bánh bông lan, kem cao cấp năng suất 2.500 tấn sản phẩm/năm đã khiến doanh thu trong năm 2007 tăng đến 113 tỷ đồng tương ứng 33,17% so với năm 2006, tạo đà tăng trưởng tiếp theo với các năm

2008 và 2009

Chi phí kinh doanh

Đơn vị tính: Triệu đồng Năm

Chỉ tiêu

Năm 2005

2007

Năm 2008

(Nguồn: hsb.com.vn)

Về chi phí kinh doanh, có thể nhận thấy rằng, chi phi kinh doanh của công

ty tăng tương đối nhanh, từ năm 2005 tổng chi phí kinh doanh chỉ đạt 50.213 tỷ, chiếm 17.6% tổng doanh thu, đến năm 2006 con số này đã là 67.4 tỷ, chiếm 19.7% tổng doanh thu, năm 2007 là 95.315 tỷ - 21% doanh thu, năm 2008 là 104.157 tỷ - 19.13% và năm 2009 là 142.104 tỷ - 22,66%

Chi phí bán hàng của công ty tăng liên tục từ năm 2005 – 2007 với mức tăng bình quân gần 44%, tuy nhiên đến năm 2008, mức tăng trưởng chi phí bán hàng lại chỉ đạt 2,4% điều này là do năm 2008, công ty có sự biến động khá lớn khi Lotte nắm giữ cổ phần cao nhất trong công ty, phải đến năm 2009, bằng việc phân phối thêm các sản phẩm của Lotte, chi phí bán hàng lại tiếp tục tăng cao trở lại với 17.43% so với doanh thu

Bằng việc xây dựng thêm nhà máy Bibica Bình Dương, hay việc Lotte thâu tóm phần lớn cổ phần Bibica trong năm 2008, đã khiến cho chi phí quản lý tăng mạnh trong các năm 2007 – 2009 so với giai đoạn 2005 -2006

Lợi nhuận

Đơn vị tính: Triệu đồng Nă

(Nguồn: hsb.com.vn)

Nhìn chung, trong giai đoạn từ năm 2005 – 2007, lợi nhuận trước thuế của bibica đạt được khá cao, với mức tăng trưởng 57% giai đoạn 2005-2006 và 32% giai đoạn 2006-2007 Tuy nhiên đến năm 2008, lợi nhuận trước thuế của công ty chỉ đạt 21.925 tỷ, như đã nói, điều này là do năm 2008, Lotte trở thành cổ đông lớn nhất của công ty, kéo theo đó là rất nhiều những thay đổi trong quản lý cũng như giá cổ phiếu… khiến chi phí tài chính năm đó tăng mạnh (xem thêm phần phụ lục) Điều này đã làm giảm lợi nhuận của Bibica trong năm 2008 Tuy nhiên, đến năm 2009, với sự bắt tay giữa Bibica và Lotte, lợi nhuận của công ty

đã tăng mạnh, đạt mức tăng trưởng 193.28% so với năm 2008

Phân tích chỉ tiêu sinh lời

Đơn vị tính: Triệu đồng Nă

Cơ cấu cổ đông:

Với hệ thống phân phối được xáy dựng từ năm 1994 và được mở rộng dần, Công ty hiện có 108 Nhà Phân Phối, trong đó 13 Nhà Phân Phối tại khu vực đồng bắng sông Cửu Long, 42 Nhà Phân Phối tại khu vực Đông Nam Bộ, 23 Nhà Phân Phối tại khu vực miền Trung, 30 Nhà Phân Phối tại khu vực miền Bắc Đến nay, sản phẩm của Công ty đã đựợc tiêu thụ trên phạm vi cả nước Tuy nhiên, thị trường chính của Công ty là khu vực miền Nam, chiếm 70% doanh thu của Công ty Khu vực miền Trung-Cao nguyên và khu vực miền Bắc có tỷ trọng doanh thu ngang nhau, mỗi khu vực chiếm 15% doanh thu của Công ty Bên cạnh đó thị trường tại các tỉnh thành phố, công ty đã đưa được sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng ở các vùng nông thôn Doanh thu từ khu vực nông thôn đã vượt xa khu vực thành thị

Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu của Công ty là thành phố Hô Chí Minh, chiếm 27,36% tổng doanh thu Kế tiếp là Đồng Nai, 8,77% và Hà Nội 5,28% tổng doanh thu

2.2 Kênh phân phối khu vực Hà Đông – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình 2.2.1 Mô tả kênh

2.2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối

Sản phẩm từ công ty, được phân phối độc quyền đến một Nhà Phân Phối (NPP) duy nhất trên địa bàn, từ Nhà Phân Phối này, các sản phẩm được chuyển đến cho các đại lý (ĐL), các cửa hàng(CH) bán buôn bán lẻ và rồi từ đó sẽ đến tay người tiêu dùng cuối cùng:

Hình 2.5: Các tương tác trong kênh (Nguồn: tác giả)

2.2.1.2 Các tươ ng tác trong kênh

a/ Công ty  NPP

Vai trò đầu tiên, quan trọng nhất, và là cầu nối giữa công ty và Nhà phân phối đó là các nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng của công ty Họ là những người trực tiếp liên lạc với nhà phân phối, cùng lập kế hoạch, cùng làm việc, cùng nghiên cứu thị trường Đồng thời, lương và thưởng của các nhân viên này cũng có quan hệ chặt chẽ với hoạt động của nhà phân phối

(3)

(4)

Hàng tháng, các chương trình hoạt động, khuyến mãi được công ty gửi trực tiếp cho nhân viên giám sát bán hàng, nhân viên giám sát này sẽ phổ biến chương trình cho nhà phân phối, tiếp đó hai bên sẽ cùng phân tích, tìm hiểu các chương trình hoạt động được đưa ra, từ đó nghiên cứu lập kế hoạch thực hiện các chương trình sao cho có khả năng thành công và đạt được lợi nhuận cao nhất.

Nhà phân phối được công ty quản lý bằng trách nhiệm được nêu rõ ràng trong hợp đồng Nhà phân phối Hợp đồng này được thành lập khi Nhà phân phối được chỉ định làm Nhà phân phối cho công ty Bibica Trong bản hợp đồng nêu

rõ quyền – nghĩa vụ - trách nhiệm, các điều kiện cần thiết tối thiểu, lương thưởng của Nhà phân phối (xem thêm phần phụ lục)

Việc đặt hàng của Nhà phân phối được làm thông qua phần mềm quản lý

do công ty cung cấp, hàng ngày có một nhân viên sẽ cập nhật tình trạng nhập – xuất – tồn kho các sản phẩm của Nhà phân phối, sau đó sẽ gửi cho công ty thông qua máy tính có nối mạng ADSL, đồng thời cũng gửi các đơn đặt hàng (nếu có) cho công ty Bibica Lúc này, công ty sẽ tiếp nhận, kiểm tra hàng trong kho của công ty sau đó sẽ trả lời đơn hàng cho Nhà phân phối Việc kiểm tra này hoàn toàn tự động và được phần mềm quản lý sao cho tối ưu nhất, chính vì vậy, nó có thể tiết kiệm được rất nhiều thời gian cho công ty và Nhà phân phối

Ngoài các hoạt động tương tác trên, hàng năm công ty luôn có các cuộc gặp

gỡ nhà phân phối trên cả nước Cuộc gặp được tổ chức thường niên, chi phí ăn ở

sẽ do công ty phụ trách Vào các dịp lễ tết, công ty cũng có những thưởng riêng dành cho các nhà phân phối

viên bán hàng, hoặc giám sát bán hàng Nhân viên hoặc giám sát bán hàng này

sẽ báo cho Nhà phân phối, sắp xếp để có thể giao hàng cho các cửa hàng đại lý trong thời gian sớm nhất

Cũng giống như nhà phân phối, các cửa hàng đại lý cũng có cùng một chương trình khuyến mãi hàng tháng Các chương trình này được giám sát và nhân viên bán hàng phổ biến bằng lời và văn bản cho các chủ cửa hàng, đồng thời họ cũng sẽ tư vấn mức nhập để các chủ cửa hàng này có thể có lợi nhuận cao nhất

Lợi nhuận chủ yếu của các chủ cửa hàng, đại lý là chiết khấu % dựa trên mỗi sản phẩm, các chiết khấu này là cố định, trừ khi có các chương trình khuyến mãi khác

c/ Đại lý, cừa hàng  Người tiêu dùng

Người tiêu dùng là đối tượng mà tất cả các thành viên kênh nhắm tới Đối với các đại lý, cửa hàng, người tiêu dùng cuối cùng phần lớn là các khách hàng quen thuộc, có địa chỉ cư trú gần địa điểm bán, hoặc có quan hệ với chủ cửa hàng Do đó, người tiêu dùng này có niềm tin nhất định đối với chủ các cửa hàng, đại lý Nói cách khác, chính sự tin tưởng đó là chìa khóa mấu chốt dẫn đến

sự thành công của sản phẩm Người tiêu dùng tin vào sự tư vấn của chủ cửa hàng, sản phẩm nào tốt, sản phẩm nào có giá rẻ, sản phẩm nào thích hợp cho nhóm đối tượng nào…

d/ Công ty  Người tiêu dùng

Nếu như các chủ cửa hàng, đại lý tác động đến người tiêu dùng thông qua con đường truyền miệng, thì công ty tác động đến người tiêu dùng thông qua con đường truyền thông Đó có thể là các quảng cáo trên truyền hình, báo chí, thông qua các website, event… Tuy nhiên, trên thực tế, vấn đề quảng cáo truyền thông của công ty vẫn còn yếu

Các tương tác theo chiều ngược lại, như thái độ của người tiêu dùng về sản phẩm, cửa hàng, đại lý hay hành vi mua của người tiêu dùng có thể được bỏ qua

do sản phẩm bánh mì là sản phẩm có giá trị thấp, mức quan tâm của người tiêu dùng về sản phẩm là không cao, hành vi mua của người tiêu dùng có sự thay đổi lớn tùy theo cảm tính

Từ các phân tích trên có thể thấy, người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn sản phẩm, dựa trên 2 yếu tố chính: tác động của công ty đến người tiêu dùng thông qua việc quảng cáo, hình thành ý thức về sản phẩm cho khách hàng Tiếp đó, các đại lý cửa hàng có sản phẩm sẽ tư vấn, lựa chọn giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm Theo quan sát thực tế cho thấy, với 12 khách hàng thường xuyên mua bánh mì Hữu Nghị, khi được chủ cửa hàng tư vấn dùng thử sản phẩm bánh

mì bibica, 10/12 người đã chuyển sang dùng thử sản phẩm mới Trong đa số trường hợp, khách hàng lựa chọn sản phẩm bánh mì đều không có ý thức rõ ràng

về sản phẩm mình sẽ mua, mà thường lựa chọn một cách ngẫu nhiên, hoặc do chủ cửa hàng lựa chọn hộ Từ đó, có thể thấy, việc quảng cảo từ công ty đến người tiêu dùng, không đạt được các mong muốn như mong đợi, thay vào đó, việc đạt được độ bao phủ rộng, lợi dụng các chủ cửa hàng, đại lý như một nhân viên của công ty lại đạt được các kết quả khả quan

Tuy nhiên, nên nhớ rằng, mỗi một chủ cửa hàng, ngoài việc nằm trong kênh phân phối của công ty bibica, họ còn là một phần tử trong kênh phân phối của các công ty khác : Kinh Đô, Hữu Nghị… Do đó, việc cần làm ở đây là làm thế nào, sản phẩm của bibica có thể cạnh tranh được với các sản phẩm khác trong chính một rạp hàng và trong tâm trí của người bán

Trong phạm vi bài nghiên cứu, chúng ta sẽ phân tích các kênh trung gian, mối quan hệ giữa các kênh, để từ đó tìm ra được phương pháp tiếp xúc với người bán, biến người bán trở thành một nhân viên của công ty, đạt độ bao phủ rộng khắp…

2.2.1.3 Các dòng chảy trong kênh

2.2.1.3.1 Dòng chuyển quyền sở hữu

Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh Trong trường hợp này, sản phẩm được chuyển quyền sở hữu từ công ty bibica xuống Nhà Phân Phối, sau đó, Nhà Phân Phối sẽ chuyển quyền sở hữu sản phẩm xuống các đại lý, cửa hàng Từ đó, sản phẩm sẽ được chuyển quyền sở hữu cho người tiêu dùng cuối cùng Quyền sở hữu được chuyển giao ngay khi bên nhận kí nhận hàng

2.2.1.3.2 Dòng đàm phán

Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại với nhau để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên Dòng này chủ yếu được sử dụng trong giai đoạn đầu tiên, khi công ty tìm kiếm Nhà Phân Phối, hoặc khi Nhà Phân Phối tìm kiếm các cửa hàng mới mở Ngoài

ra, còn có thể thấy dòng đàm phán xuất hiện khi có các chương trình hoạt động khuyến mãi, hoạt động tung sản phẩm mới, hoặc khi cần đẩy hàng của Nhà Phân Phối

2.2.1.3.3 Dòng vận động vật chất của sản phẩm

Đây là sự di chuyển hàng hóa vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và vận chuyển Tại Nhà Phân Phối 127, sản phẩm được lấy từ kho của công ty tại Gia Lâm, sau đó được vận chuyển về kho của Nhà Phân Phối Tại đây, sản phẩm được tập kết, sắp xếp và lưu giữ, sau đó sẽ được phân phối cho các đại lý, cửa hàng bằng xe máy (của nhân viên) nếu hàng hóa có số lượng thấp, hoặc bằng oto (của Nhà Phân Phối) nếu hàng hóa có số lượng lớn

có tùy biến trong một vài trường hợp cụ thể

2.2.1.3.5 Dòng thông tin

Dòng thông tin là một dòng không thể thiếu giữa các thành viên kênh, nó

có tác dụng trao đổi thông tin, có thể là trao đổi thông tin giữa hai thành viên kế cận, hoặc không kế cận Các thông tin trao đổi bao gồm: khối lượng, giá, chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, địa điểm, thanh toán, các yêu cầu… Dòng thông tin là dòng hai chiều Tại bibica, các nhân viên bán hàng và giám sát bán

báo cáo và xử lý thông tin cho Nhà Phân Phối và công ty Các thông tin được xử

lý liên tục và hàng ngày

2.2.1.3.6 Dòng xúc tiến

Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp, bổ trợ lẫn nhau giữa các thành viên kênh Trong trường hợp này, có thể nhận thấy dòng xúc tiến trong các hoạt động hàng tháng của nhà sản xuất dành cho các thành viên kênh của mình: hỗ trợ băng rôn, biển quảng cáo, giá trưng bày hàng Đôi khi, dòng xúc tiến này còn được thực hiện bởi chính các Nhà Phân Phối

2.2.1.3.7 Dòng đặt hàng.

Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và sử lý đơn đặt hàng giữa các thành viên kênh Những nhu cầu của người mua, hoặc người sử dụng cuối cùng, phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để kịp đáp ứng Hàng ngày, nhân viên bán hàng sẽ đi thu thập đơn đặt hàng tại các cửa hàng, đại lý, sau đó sẽ chuyển về cho Nhà Phân Phối, Nhà Phân Phối sẽ xem xét, đối chiếu với số lượng hàng trong kho rồi phân phối hàng cho các đại lý, cửa hàng Còn về phần mình, Nhà Phân Phối sẽ đặt hàng với công ty hàng tháng hoặc khi hết hàng, các đơn đặt hàng được thu thập và lưu trữ bằng văn bản và bằng phần mềm

2.2.1.3.8 Dòng chia sẻ rủi ro

Dòng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia trách nhiệm, gánh vác những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh Trong quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm có thể có nhiều rủi ro, bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong quá trình vận chuyền và bảo quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do thị trường thay đổi…Trong tháng 11/2009 một nhà phân phối trên địa bàn hà nội bị cháy kho hàng, công ty đã giúp đỡ bằng cách: gia tăng thời gian công nợ, hỗ trợ bao gói cho các sản phẩm vẫn có thể sử dụng Ngoài ra với các trường hợp bình thường, công ty cũng có những biện pháp chia sẻ rủi ro như: Hỗ trợ bao gói cho các sản phẩm

2.2.1.3.9 Dòng tài chính

Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân phối Trong quá trình lưu thông sản phẩm ở những cấp độ phân phối nhất định, vào những

thời điểm nhất định, một thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn để thanh toán rất lớn Cơ chế tạo vốn trong kênh có thể giúp họ có được nguồn vốn thanh toán

dễ dàng, nhanh chóng Dòng tài chính của bibica, có thể thấy rõ qua các hoạt động hỗ trợ như: cho nợ, cho kéo dài thời hạn thanh toán…

2.2.1.3.10 Dòng thu hồi

Với các sản phẩm lỗi do nhà sản xuất, sản phẩm hết hạn (trong một số trường hợp) nhà sản xuất sẽ thu hồi các sản phẩm này và tiêu hủy Các Nhà Phân Phối, đại lý, cửa hàng có sản phẩm bị thu hồi sẽ được bồi thưởng bằng hàng thay thế

Tuy chỉ xét trong một khía cạnh nhỏ của cả một bộ máy công ty )từ Nhà Phân Phối đến người tiêu dùng) ta cũng có thể nhận thấy để sản phẩm đến được tay khách hàng là một đoạn đường không hề dễ dàng, với các công việc và nhiệm vụ được thực hiện một cách rõ ràng, phân chia hợp lý

2.2.2 Các thành viên tham gia vào kênh phân phối

2.2.2.1 Nhà phân phối

Hiện tại, trên mỗi một địa bàn nhất định, công ty lựa chọn một nhà phân phối duy nhất, độc quyền để cung cấp sản phẩm của mình ra thị trường đó Tại địa bàn Hà Đông – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình, nhà phân phối công ty thương mại và dịch vụ 127 là nhà phân phối duy nhất của công ty cổ phần Bibica

Nhiệm vụ của nhà phân phối

Nhà phân phối được chỉ định làm đại lý các sản phẩm của công ty trong phạm vi địa bản được chỉ định

Đầu tiên, nhà phân phối cần đảm bảo đầy đủ các yêu cầu cơ bản như: kho chứa sản phẩm, văn phòng bán hàng, cùng trang thiết bị, tiện nghi và cơ sở khác cho việc kinh doanh phân phối sản phẩm Các yếu tố này thuộc nhà phân phối

và sẽ do nhà phân phối tự chịu trách nhiệm (Xem thêm phụ lục)

Nhiệm vụ chủ yếu của nhà phân phối, đó là việc cung cấp hàng hóa, sản phẩm của công ty cho các cửa hàng, đại lý trên khu vực được chỉ định theo đúng

số lượng và giá bán công ty quy định Việc phân phối này cần tuân theo chiến

chấp nhận việc chỉ định của công ty và cam kết mua hết tất cả khối lượng sản phẩm theo dự báo mãi vụ hàng tháng của công ty.

Ngoài ra Nhà Phân Phối có nghĩa vụ đóng các khoản thuế có liên quan bằng tiền hoa hồng mà mình đã nhận theo quy định hiện hành của Việt nam, doanh thu bán hàng và tất cả các khoản tiền khác mà Nhà Phân Phối phải trả cho Công ty theo hợp đồng và các hồ sơ khác Đồng thời phải tuân thủ pháp luật và các quy định hiện hành của Việt Nam liên quan đến vận tải chuyên chở, phân phối , lưu kho, tiếp thị, chào và bán các sản phẩm trong phạm vi Địa bàn được chỉ định

Các quy định về phân phối

Nhà Phân Phối đảm bảo duy trì đủ lượng hàng tồn kho tất cả sản phẩm của Công ty để luôn sẵn có sản phẩm và kịp thời cung cấp theo yêu cầu của tất cả các khách hàng lẻ/ sỉ trong Địa bàn được chỉ định Nhìn chung số lượng sản phẩm này không ít hơn về số lượng của ít nhất 15 ngày bán hàng theo dự báo bán hàng của Công ty theo từng thời kỳ Trong trường hợp khuyến mại, tung sản phẩm mới, mức tồn kho sẽ phải tăng lên theo nhu cầu của thị trường tại thời điểm đó hoặc theo mục tiêu của chương trình tung sản phẩm khuyến mại

Nhà Phân Phối đảm bảo sẽ không có bất kỳ sản phẩm nào của Công ty bị

hư hỏng, quá hạn sử dụng hoặc biến chất được đưa vào thị trường

Nhà Phân Phối cam kết có các phương tiện vận tải phù hợp cho việc giao các sản phẩm cho các khách hàng của mình trong vòng 24 giờ kể từ khi nhận được đơn mua hàng Đồng thời duy trì một mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả, đảm bảo có thể bán sản phẩm vào tất cả các cửa hàng trong địa bàn được chỉ định

Bán sản phẩm theo giá bán như thông báo của Công ty cho Nhà Phân Phối vào các thời điểm Nhà Phân Phối cam kết nỗ lực tối đa để đạt chỉ tiêu doanh thu bán hàng cho cả năm tài chính (12 tháng) do hai bên thoả thuận Ngoài ra nhân viên quản lý, bán hàng của Nhà Phân Phối sẽ có trách nhiệm đảm bảo cả các hoạt động như khuyến mại, trưng bày, treo băng rôn, áp phích và các vật liệu quảng cáo khác được thực hiện tại cửa hàng theo đúng như quy định của Công

ty Nhà Phân Phối sẽ quảng cáo và khuyến mại sản phẩm theo cách thức mà Công ty yêu cầu và chỉ sử dụng các vật liệu quảng cáo khuyến mại đã được Công ty chấp thuận trước hay cung cấp cho Nhà Phân Phối

Nhà Phân Phối cam kết cung cấp cho Công ty mọi thông tin có liên quan đến công việc kinh doanh sản phẩm Công ty như: Báo cáo bán hàng hằng tuần,

Báo cáo kiểm kho, đặt hàng định kỳ, danh sách khách hàng và số liệu bán hàng khác bằng Fax, thư tín thông thường hoặc thư điện tử theo yêu cầu của Công ty.

Các hoạt động trên địa bàn

Nhà Phân Phối không được phép:

Xuất khẩu hay bán các sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp ngoài địa bàn quy định và/ hoặc vi phạm địa bàn của các Nhà Phân Phối khác nếu không được Công ty chấp thuận

Tự ý quảng cáo, khuyến mại cho sản phẩm

Tồn trữ và lưu kho các sản phẩm ngoài địa bàn quy định nếu không có sự đồng ý bằng văn bản từ Công ty

Bán các sản phẩm của Công ty cho đối tác thứ ba, nếu đối tác thứ ba này bán các sản phẩm ra ngoài Địa bàn chỉ định, trừ khi có sự đồng ý bằng văn bản của Công ty

Doanh Thu và lợi nhuận của Nhà phân phối

Chiết khấu cố định của nhà phân phối được khấu trừ trực tiếp 3%/tổng giá trị của mỗi hoá đơn Bên CTY CP BIBICA sẽ giảm trừ ngay trên đơn giá sản phẩm của hoá đơn (GTGT) bán hàng cho bên Nhà Phân Phối

Ngoài chiết khấu cố định, nhà phân phối còn có thể đạt được những doanh thu khác nhau sau:

Hỗ trợ chi phí tiêu thụ hàng hóa hàng tháng nhà phân phối nhận được

Diễn giải (A) DSTH <80% DS

khoán (B)

80%<=

DSTH <100%

DS khoán ( C)

Được giảm (sau

VAT)

Hình 2.7: Hỗ trợ chi phí tiêu thụ hàng hóa hàng quý (Nguồn: Hợp đồng NPP công ty Bibica)

Ngoài ra nếu Nhà Phân Phối thanh toán ngay trong trường hợp không có số

dư nợ sẽ được chiết khấu thêm 1%, (tính trên giá bán sản phẩm sau VAT) và trừ trực tiếp trên hóa đơn mua hàng

Tuy nhiên, trong trường hợp thanh toán muộn, hoặc vượt định mức công nợ cuối tháng, Nhà phân phối phải chịu lãi suất tính phạt là 0.04%/ngày

Có thể thấy, nếu đạt được tất cả các chỉ tiêu đề ra, hoa hồng mà nhà phân phối có thể nhận được là rất lớn, lên đến 8 -9%/tháng chưa kể các hoạt động khuyến mãi công ty đề ra.

Để tiện cho Nhà phân phối có thể hoàn thành các quy định trên, Công ty cũng đảm bảo rõ ràng các trách nhiệm của mình:

- Đảm bảo về chất lượng sản phẩm, nguồn gốc sản phẩm

- Công ty cam kết cung cấp hướng dẫn cho người sử dụng, tài liệu kinh doanh khai thác, dự báo bán hàng, thông tin thị trường và hệ thống báo cáo bán hàng cho nhà phân phối

- Cung cấp nhân viên tiếp thị cho Nhà phân phối

Do trong một khu vực, công ty chỉ có một nhà phân phối duy nhất, độc quyền, vì thế việc lựa chọn nhà phân phối rất được coi trọng Mỗi năm, công ty đều có đánh giá về nhà phân phối, nếu nhà phân phối không đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của công ty, công ty sẽ hủy hợp đồng và đi tìm nhà phân phối khác (Xem thêm phần phụ lục)

2.2.2 2 Đại lý, cửa hàng bán buôn, bán lẻ.

Do đặc điểm của sản phẩm, hành vi mua của khách hàng, sản phẩm bánh

mì phải lựa chọn hình thức bao phủ rộng khắp Từ các cửa hàng bán vỉa hè, cho đến các đại lý lớn ở các khu dân cư Hiện tại, trên địa bàn khu vực, mới có 120 cửa hàng bày bán sản phẩm bánh mì của bibica trong số 1024 cửa hàng, các sản phẩm được bày bán chủ yếu là bánh mì Jolly 38g 60g, bánh mì Lobaka 45g …

Lí do chính là nhà phân phối công ty thương mại và dịch vụ 127 là nhà phân phối mới, đồng thời sản phẩm bánh mì cũng mới được đưa vào tiêu thụ trong thị trường này

Các cửa hàng được chia ra làm hai loại: Tổng hợp và bán lẻ Các cửa hàng tổng hợp là các cửa hàng có hóa đơn hàng tháng >300 000 VND với 720 cửa hàng còn các cửa hàng bán lẻ có hóa đơn hàng tháng <300 000 VND với 304 khách hàng Về tần suất chăm sóc các đại lý, cửa hàng được chia làm 3 loại: F8 – tuần chăm sóc 2 lần, F4 – tuần chăm sóc 1 lần, F2 – 2 tuần chăm sóc 1 lần

Sơ đồ các cửa hàng được xây dựng và thay đổi liên tục, các nhân viên bán hàng với nhiệm vụ chăm sóc khách hàng và tìm hiểu thị trường sẽ luôn luôn cập nhập các thông tin mới nhất về cửa hàng, địa điểm để có những thay đổi hợp lý

Các cửa hàng thường xuyên được đánh giá về thái độ hợp tác, thanh toán công nợ, mức độ am hiểu thị trường, và khả năng khống chế thị trường

Có thể thấy, các khách hàng trong khu vực ở nhà phân phối 127 được đánh giá khá tốt về thái độ hợp tác, khả năng thanh toán công nợ Tuy nhiên về khả năng am hiểu thị trường hay khống chế thị trường vẫn còn yếu Điều này là hoàn toàn hiển nhiên, do trong các cửa hàng này cũng có các cửa hàng nhỏ, không có

đủ điều kiện và khả năng để có thể khống chế thị trường

2.2.2.3 Nhân viên

Hiện tại, khu vực gồm có 7 nhân viên của công ty bao gồm 1 giám sát bán hàng, 4 nhân viên tổng hợp 2 nhân viên bán lẻ… với các tuyến đường và cửa hàng được phân chia rõ ràng, đảm bảo rằng mỗi một nhân viên sẽ phải chăm sóc từ 30-35 khách hàng/ngày

Công việc hàng ngày được bắt đầu từ lúc 7h sáng, các nhân viên và giám sát bán hàng tập trung tại Nhà Phân Phối, tiếp đó là thời gian đánh giá kết quả ngày hôm trước, phổ biến nhiệm vụ trong ngày, sau đó, các nhân viên bán hàng

sẽ làm nhiệm vụ đưa hàng, khảo sát thị trường, thu thập đơn đặt hàng của các cửa hàng, lắng nghe í kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm, chương trình khuyến mãi Các thông tin trên sẽ được tập hợp lại vào lúc 12h trưa và 5h chiều hàng ngày

Giám sát bán hàng có nhiệm vụ thu thập, xử lý các thông tin mà các đại lý, cửa hàng yêu cầu, phân phối nhiệm vụ cho các nhân viên, phổ biến các chương

trình hoạt động hàng tháng, giám sát nhân viên bán hàng, hợp tác với Nhà Phân Phối, cùng Nhà Phân Phối giải quyết các vấn đề trong khả năng, hoặc báo cáo lên cấp trên các vấn đề không có khả năng giải quyết, làm báo cáo hàng ngày nộp lên công ty…

Trong giai đoạn hiện tại, sản phẩm bánh mì được kết hợp cùng với các sản phẩm khác, tuy nhiên trong thời gian tới, sản phẩm bánh mì sẽ có một nhân viên chuyên trách, nhận nhiệm vụ chăm sóc cho sản phẩm bánh mì

Tuyến đường của các nhân viên bán hàng được xây dựng sao cho hợp lý nhất:

Sơn-Chùa Láng, Pháo Đài Láng, La Thành

Khâm Thiên, Thái Thịnh,Thà

nh Công, Láng Hạ

Nguyễn Chí Thanh, Núi Trúc, Đội Cấn, Kim

Mã, Thanh Bảo, Sơn Tây, Ngọc Hà

Quan Nhân, Nhân Hòa, Nguyễn Ngọc Nại, Bùi Xương Trạch

Nguyễn Quý Đức, Thanh Xuân Nam, Vũ HữuĐIỂM

NVBH2:

TH

Khương Trung,Khương Hạ,Khương Đình, Kim

Trường Chinh, Phương Liệt, Giải Phóng, Phan

Nguyễn Chí Thanh, Núi Trúc, Đội Cấn, Kim Mã,

Khương Trung,Khươ

ng Hạ,Khương Đình, Kim Giang,

Trường Chinh, Phương Liệt, Giải Phóng, Phan Đình

Bùi Xương TRạch- Hoàng Văn Thái-

Hoàng Đạo Thành,

Hạ Đình

Giót, Lương Đình Của, Lê Trọng Tấn, Đàm Sòi

Bảo, Sơn Tây, Ngọc Hà

Thành, Hạ Đình

Lương Đình Của,

Lê Trọng Tấn, Đàm Sòi

NGọc Nại-Vương Thừa Vũ,

Tô Vĩnh DiệnĐIỂM

NVBH3: Đường

70, Văn Quán, Sa

La, Đường Chiến Thắng

Triều Khúc, Thanh Xuân Nam, Nguyễn Trãi (Lẻ)

Tây Sơn, Đặng Tiến Đông, Trung Liệt, Đông Các, Nguyễn Lương Bằng( Chẵn)

Phố Đại An,Phùng Khoang, Trung Văn, Lương Thế Vinh, Vũ Hữu

Thanh Xuân Bắc, Nguyễn Quý Đức,

Vũ Trọng Phụng

Ngụy Như Kon Tum, Nguyễn Huy Tưởng, Nhân Hoà, Nguyễn Ngọc Vũ,Quan NhânĐIỂM

NVBH4:

TH

Thanh Bình, Mỗ Lao, Ao Sen

Vĩnh Hồ, Khương Thượng, Tôn Thất Tùng, Chùa Bộc

Vũ Ngọc Phan, Hoàng Ngọc Phách, Chùa Láng, Pháo Đài Láng, Dốc Viện Nhi, Dốc Phụ

Văn Chương, Văn Hương, Tôn Đức Thắng, KHâm Thiên

Phương Mai, Lương Đình Của, Trường Chinh ( Chẵn), Kim Liên, Đông Tác

Đường Láng, Tây Sơn,

La Thành

SảnĐIỂM

Chợ Ngô

Sĩ Liên, Lương

Sử, Quốc

Tử Giám, Đặng TRần Côn, Đoàn Thị Điểm, Ngõ 35 Cát Linh,

Vũ Thạnh, Hào Nam

Tôn Đức Thắng (Chẵn), Thịnh Hào, Quan Thổ I,II,III, La Thành, Nguyễn Phúc Lai

Thái Hà, Thái Thịnh,Thàn

h Công, Láng Hạ

Chợ Ngô

Sĩ Liên, Lương Sử, Quốc Tử Giám, Đặng TRần Côn, Đoàn Thị Điểm, Ngõ 35 Cát Linh, Vũ Thạnh, Hào Nam

Ngõ Chợ Khâm Thiên,

Đê La Thành Nhỏ, Kim Hoa, Lê Duẩn, Hồ Bãi CátĐIỂM

Nguyễn Quý Đức,

Vũ Hữu, Lương Thế Vinh,

Phùng Khoang, Trần Phú, Thanh Bình, Đường 70, Đường Chiến Thắng

Khương Trung,

Hạ Đình, Khương Đình

Bùi Xương Trạch, Trường Chinh, Vương Thừa Vũ, Hoàng Văn Thái, Phan Đình Giót

Thành Công, Nguyên Hồng,

La Thành, Nguyễn Chí Thanh

Hình 2.9: Bảng phân chia tuyến đường của nhân viên bán hàng

(Nguồn: Nhà phân phối 127)

Nhìn trên bảng trên, ta có thể thấy rõ các tần suất F2 F4 F8 của các cửa hàng Dựa vào mức độ xuất hiện của các tuyến đường trong tuần

Hầu hết các nhân viên bán hàng của công ty đều được đào tạo bằng giáo trình “7 bước bán hàng cơ bản” (xem thêm ở phần phụ lục)

Ngoài các nhân viên của công ty, Nhà Phân Phối cũng có các nhân viên, bao gồm: 3 Quản lý, 2 kế toán, 2 thủ kho, 5 tiếp thị và 3 giao hàng Các nhân viên này ngoài nhiệm vụ chung, còn phải phối hợp với các nhân viên của công ty

Các nhân viên của công ty, ngoài lương, hỗ trợ xăng xe, điện thoại, thưởng theo doanh số - khoán, còn có thưởng theo độ bao phủ (theo số lượng đơn hàng) điều này sẽ kích thích khả năng của mỗi nhân viên

Ngoài ra, trong một số trường hợp, các nhân viên bán hàng của công ty có thể giúp đỡ các nhân viên giao hàng của nhà phân phối trong việc vận chuyển, đưa hàng

2.2.2.4.Các yếu tố khác

Nhà Phân Phối khu vực còn có:

- Một kho chứa hàng diện tích 90m2

- Phương tiện giao hàng: 1 oto, 3 xe máy Oto có thể chứa 150 thùng hàng các loại

2.3 Mâu thuẫn, xung đột trong kênh.

Do địa bàn các Nhà Phân Phối được phân chia một cách rõ ràng, các trường hợp lấn thị trường, kéo khách hàng của nhau được hạn chế một cách tối đa, các trường hợp phát hiện sai trái đều bị xử phạt răn đe

Đối với nhân viên bán hàng, mỗi một nhân viên đều được phân chia các khách hàng, các tuyến đường riêng biệt, do đó, không xảy ra trường hợp nhân viên này cướp khách hàng của nhân viên khác

Các siêu thị, trung tâm thương mại, có kênh riêng độc lập với kênh truyền thống, hai kênh này được phân chia rõ ràng về nhiệm vụ và khách hàng.

Cạnh tranh chủ yếu trong kênh là cạnh tranh giữa các đại lý, cửa hàng trong cùng một địa bàn, đây là cạnh tranh lành mạnh và công ty sẽ không can thiệp.Mâu thuẫn chủ yếu trong kênh là mâu thuẫn về việc thanh toán, trả thưởng khi có các chương trình khuyến mãi, lý do chủ yếu là do trả khuyến mãi chậm Một số trường hợp là do nhân viên bán hàng đưa hàng chậm cho chủ cửa hàng

2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối khu vực Nhà phân phối 127.

Với doanh thu trung bình hàng tháng 750.000.000 VND/tháng, nhà phân phối 127 là nhà phân phối mạnh, luôn đạt được chỉ tiêu mà công ty đề ra Đối với các cửa hàng, đại lý trong khu vực, nhà phân phối luôn theo dõi sát sao, đảm bảo được yêu cầu đặt hàng, vận chuyển hàng kịp thời cho các cửa hàng này Thái độ của nhân viên bán hàng khá tốt, chăm sóc khách hàng chu đáo, thời gian làm việc đảm bảo, khối lượng đơn hàng luôn luôn đạt hoặc vượt chỉ tiêu đề ra Không khí làm việc giữa các nhân viên thân thiện và thoải mái

Các mặt còn hạn chế chủ yếu trong kênh phân phối là việc: Khả năng tạo dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng, đại lý còn kém, mối quan hệ chủ yếu vẫn được dựa trên mối quan hệ công việc, cần chú trọng hơn nữa đến yếu tố tình cảm Tiếp đó, việc đưa sản phẩm bánh mì vào thị trường còn chậm, số lượng cửa hàng chấp nhận bán sản phẩm bánh mì còn thấp Trong tháng tới, khu vực

sẽ tuyển thêm một nhân viên chuyên bán bánh mì, đến lúc đó, có thể khả năng tiêu thụ bánh mì trong khu vực sẽ được tăng lên Ngoài ra, các nhân viên cũng cần chú ý hơn đến một thị trường tiềm năng khác, đó là khách hàng là các tổ chức: các trường học, công ty, doanh nghiệp Đây là những khách hàng lớn, tuy

họ chỉ đặt mua theo các thời kì, nhưng với số lượng nhiều các đối tượng này, đây có thể là một lợi nhuận không nhỏ