Quản trị kênh phân phối trên khu vực thị trường miền bắc của công ty giấy bãi bằng

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ =======*======= NGUYỄN THỊ KIỀU NHUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRÊN KHU VỰC THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN VIẾT LÂM Hà Nội – 2008 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu khoa học riêng Nội dung trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng, xác Những kết luận luận văn chƣa đƣợc công bố công trình Tác giả luận văn Nguyễn Thị Kiều Nhung LỜI CẢM ƠN Trƣớc hết, xin chân thành cảm ơn đồng chí lãnh đạo chuyên viên phòng Kinh doanh Công ty Giấy Bãi Bằng cung cấp cho thông tin, tƣ liệu vô quý giá để hoàn thành luận văn Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hƣớng dẫn tận tình PGS.TS Nguyễn Viết Lâm Em xin bày tỏ lòng biết ơn tới thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, thầy cô phòng Đào tạo Quản lý Khoa học - Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà nội tạo điều kiện giúp đỡ em Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, bạn bè ngƣời động viên, khuyến khích em hoàn thành luận văn Xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC trang phô b×a TRANG LỜI CAM ĐOAN - LỜI CẢM ƠN - MỤC LỤC - DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT - DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI - TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU - Error! Bookmark not defined MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU Error! Bookmark not defined ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU - Error! Bookmark not defined PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU - Error! Bookmark not defined DỰ KIẾN ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN - Error! Bookmark not defined BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 1: ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƢỜNG GIẤY CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNGError! Bookmark not defined 1.1 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM GIẤY - Error! Bookmark not defined 1.1.1 SỰ RA ĐỜI VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIẤYError! Bookmark not defined 1.1.2 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM GIẤY Error! Bookmark not defined 1.1.2.1 TÍNH CỒNG KỀNH Error! Bookmark not defined 1.1.2.2 GIÁ TRỊ ĐƠN VỊ SẢN PHẨM - Error! Bookmark not defined 1.1.2.3 TÍNH ẨM ƢỚT, CHÁY NỔ, MỐI MỌT Error! Bookmark not defined 1.1.2.4 TÍNH MÙA VỤ Error! Bookmark not defined 1.2 ĐẶC ĐIỂM VỀ KHÁCH HÀNG CỦA SẢN PHẨM GIẤYError! Bookmark not defined 1.2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƢỜNG KHÁCH HÀNG Error! Bookmark not defined 1.2.1.1 QUY MÔ THỊ TRƢỜNG Error! Bookmark not defined 1.2.1.2 SỰ PHÂN TÁN VỀ MẶT ĐỊA LÝ VÀ MẬT ĐỘ Error! Bookmark not defined 1.2.2 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHI TIẾT VỀ HÀNH VI MUAError! Bookmark not defined 1.2.2.1 CÁCH THỨC MUA SẮM Error! Bookmark not defined 1.2.2.2 NHỮNG NGƢỜI THAM GIA QUYẾT ĐỊNH MUAError! Bookmark not Bookmark not defined 1.2.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA.Error! defined 1.2.3.1 KHÁCH HÀNG CUỐI CÙNG Error! Bookmark not defined 1.2.3.2 KHÁCH HÀNG TRUNG GIAN - Error! Bookmark not defined 1.3 TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƢỜNG GIẤYError! Bookmark not defined 1.3.1 CÁC CÔNG TY SẢN XUẤT TRONG NƢỚC: Error! Bookmark not defined 1.3.2 CÁC CÔNG TY NƢỚC NGOÀI - Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮCError! Bookmark not defined 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG - Error! Bookmark not defined 2.1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN - Error! Bookmark not defined 2.1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNGError! Bookmark not defined 2.2 THỰC TRẠNG VỀ CẤU TRÚC VÀ VẤN ĐỀ TỔ CHỨC (THIẾT KẾ) KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG Error! Bookmark not defined 2.2.1 THỰC TRẠNG VỀ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG - Error! Bookmark not defined 2.2.1.1 KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP: - Error! Bookmark not defined 2.2.1.2 KÊNH PHÂN PHỐI GIÁN TIẾP: Error! Bookmark not defined 2.2.2 THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG -Error! Bookmark not defined 2.2.2.1 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ VIỆC THỰC HIỆN QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG Error! Bookmark not defined 2.2.2.2 ĐÁNH GIÁ NHỮNG CÔNG ĐOẠN CỤ THỂError! Bookmark not defined 2.3 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY VÀ VẤN ĐỀ QUẢN LÝ KÊNH CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG - Error! Bookmark not defined 2.3.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG Error! Bookmark not defined 2.3.1.1 VỀ CÁC DÒNG CHUYỂN ĐỘNG TRONG KÊNHError! Bookmark not defined 2.3.1.2 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC KÊNH TRÊN MỘT SỐ CHỈ TIÊU CĂN BẢN Error! Bookmark not defined 2.3.2 THỰC TRẠNG VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG - Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG - Error! Bookmark not defined 3.1 NHỮNG ĐỊNH HƢỚNG CHIẾN LƢỢC CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG - Error! Bookmark not defined 3.1.1 DỰ BÁO KHÁI QUÁT VỀ MÔI TRƢỜNG KINH DOANH VÀ THỊ TRƢỜNG GIẤY ĐẾN NĂM 2015 - Error! Bookmark not defined 3.1.2 NHỮNG ĐỊNH HƢỚNG CHUNG CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG - Error! Bookmark not defined 3.1.3 ĐỊNH HƢỚNG CHUNG VỀ MARKETING CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG Error! Bookmark not defined 3.1.4 QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƢỚNG CHIẾN LƢỢC VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNGError! Bookmark not defined 3.1.4.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG Error! Bookmark not defined 3.1.4.2 NGUYÊN TẮC VÀ QUAN ĐIỂM CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY - Error! Bookmark not defined 3.2 GIẢI PHÁP CẢI THIỆN TỔ CHỨC VÀ THIẾT KẾ KÊNHError! Bookmark not defined 3.2.1 HOÀN THIỆN QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH VÀ ĐỀ XUẤT CẤU TRÚC KÊNH MỚI Error! Bookmark not defined 3.2.1.1 HOÀN THIỆN QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNHError! Bookmark not defined 3.2.1.2 THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI: - Error! Bookmark not defined 3.2.1.3 TIẾP TỤC HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYỂN CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH - Error! Bookmark not defined 3.2.2 HOÀN THIỆN CÁC DÒNG CHẢY CHỦ YẾU TRONG KÊNHError! Bookmark not defined 3.2.2.1 HOÀN THIỆN DÒNG QUẢN LÝ THÔNG TINError! Bookmark not defined 3.2.2.2 HOÀN THIỆN DÒNG THANH TOÁN: Error! Bookmark not defined 3.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐIError! Bookmark not defined 3.3.1 TĂNG CƢỜNG CÔNG TÁC KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH - Error! Bookmark not defined 3.3.2 TĂNG CƢỜNG CÔNG TÁC XỬ LÝ CÁC XUNG ĐỘT VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNHError! Bookmark not defined 3.3.2.1 CÔNG TÁC XỬ LÝ CÁC XUNG ĐỘT VÀ MÂU THUẪN TRONG KÊNH: - Error! Bookmark not defined 3.3.2.2 CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNHError! Bookmark not defined 3.4 NHỮNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ KHÁC Error! Bookmark not defined 3.4.1 ĐỐI VỚI CÔNG TY Error! Bookmark not defined 3.4.1.1 CHUYÊN MÔN HOÁ VÀ NÂNG CAO NĂNG LỰC ĐỘI NGŨ QUẢN LÝ - Error! Bookmark not defined 3.4.1.2 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH Error! Bookmark not defined 3.4.2 ĐỐI VỚI NHÀ NƢỚC - Error! Bookmark not defined 3.4.2.1 TĂNG CƢỜNG CÔNG TÁC CHỐNG HÀNG GIẢ, HÀNG LẬU VÀ BẢO HỘ QUYỀN SỞ HỮU CÔNG NGHIỆP CỦA NHÀ NƢỚC.Error! Bookmark not defined 3.4.2.2 HỖ TRỢ TÍN DỤNG CỦA NHÀ NƢỚC - Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN - Error! Bookmark not defined TÀI LIỆU THAM KHẢO -11 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT TIẾNG ANH TIẾNG VIỆT AFTA Asean Free Trade Area Khu vực mậu dịch tự Asean WTO World Trade Tổ chức Thƣơng mại giới Organization VAT Value - added tax Thuế giá trị gia tăng USD United States dollar Đô la Mỹ BQL Ban quản lý CP Cổ phần GĐ Giám đốc NXB Nhà xuất NVL Nguyên vật liệu NM NHÀ MÁY TC-LĐ Tổ chức lao động TBPT Thiết bị phụ tùng TC-KT Tài - Kế toán TTDV & KD Trung tâm dịch vụ & kinh GIẤY HN doanh Giấy Hà nội XDCB Xây dựng XN Xí nghiệp XNK Xuất nhập DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BIỂU Biểu 1.1: Tăng trƣởng GDP qua năm (1997-2005)…………………………….18 Biểu 1.2: Sản xuất tiêu thụ giấy (1996-2005)…………………………… 19 Biểu 1.3: Mức độ ảnh hƣởng yếu tố tới hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp………………………………………………… …… … .26 Biểu 1.4: Mức độ ảnh hƣởng yếu tố tới hành vi mua hàng khách hàng cá nhân, hộ gia đình….………………………………………………… ….28 Biểu 1.5: Mức độ ảnh hƣởng yếu tố tới hành vi mua hàng khách hàng trung gian……….………………………………………………… …… 29 Biểu 2.1: Thống kê sản lƣợng xuất bán năm công ty Giấy Bãi Bằng … 47 Biểu 2.2: Thống kê sản lƣợng xuất bán qua kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng …………………………………………………………….…….48 Biểu 2.3: Thống kê sản lƣợng xuất bán qua tổng đại lý……………… ……53 Biểu 2.4: Thống kê sản lƣợng xuất bán qua kênh tổng đại lý …… ….53 Biểu 3.1: Dự báo nhu cầu tiêu dùng giấy giai đoạn 2007-2015…… ……………74 Biểu 3.2: Danh mục dự án đầu tƣ vừa lớn Việt nam đến năm 2015… ……75 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Giấy Bãi Bằng…………………………… … 40 Sơ đồ 2.2: Cung - cầu kinh tế tình hình phức tạp hệ thống kênh phân phối Marketing …………………………………………… 42 Sơ đồ 2.3: Cấu trúc kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng.……………… 43 Sơ đồ 2.4: Cấu trúc phòng kinh doanh công ty Giấy Bãi Bằng ……… … 44 Sơ đồ 2.5: Kênh phân phối qua trung gian công ty Giấy Bãi Bằng … … 51 Sơ đồ 2.6: Dòng chuyển quyền sở hữu sản phẩm giấy công ty Giấy Bãi Bằng 63 Sơ đồ 2.7: Dòng sản phẩm công ty Giấy Bãi Bằng ……………………… …65 MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày nay, điều kiện môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt, việc tạo lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp việc làm quan trọng cần thiết Chiến lƣợc phân phối lên nhƣ công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trƣờng Chiến lƣợc phân phối tập trung vào quản trị kênh phân phối doanh nghiệp thị trƣờng để tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với trình mua bán hàng hoá Nó đƣờng dẫn nỗ lực Marketing doanh nghiệp tới thị trƣờng mục tiêu Quản trị kênh TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Trƣơng Đình Chiến, Phạm Văn Thƣờng (1999), Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, NXB Thống Kê, Hà Nội Trƣơng Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống Kê, Hà Nội Nguyễn Viết Lâm (2004), Giáo trình Nghiên cứu Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội Lƣu Văn Nghiêm (2001), Marketing kinh doanh dịch vụ, NXB Thống Kê, Hà Nội NXB Chính trị quốc gia (2002), Giấy Bãi Bằng chặng đƣờng lịch sử Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing (tài liệu dịch), NXB Thống Kê, Hà Nội Philip Kotler (2007), Marketing (tài liệu dịch), NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội Philip Kotler (2003), Những phƣơng thức sáng tạo chiến thắng khống chế thị trƣờng (tài liệu dịch), NXB Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (2006), Tiếp cận thị trƣờng từ A-Z (tài liệu dịch), NXB Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh 10 Philip Kotler (2006), Tiếp thị phá cách (tài liệu dịch), NXB Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh 11 Robert W.Bly (2006), Tiếp cận thị trƣờng (tài liệu dịch), NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 12 Thái Hùng Tâm(2007), Marketing thời đại net, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 13 Vũ Phƣơng Thảo, Nguyên lý Marketing, NXB Đại học quốc gia Hà Nội 14 Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh 15 Tạp chí Công nghiệp Giấy số 145,146,147,148,149,152,153,155 / 2005; số 156, 159 / 2006; 16 Thời báo kinh tế Việt Nam số 260 / 2005 17 Tài liệu, báo cáo Công ty Giấy Bãi Bằng tổng công ty giấy Việt Nam năm vừa qua TIẾNG ANH 18 Louis W.Stern and Adel I.El-Ansary(1992), Marketing Channel, Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall 19 Louis P.Blucklin (1972), Competition and Evolution in the Distributive Trades, Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall 20 Bert Rosenbloom (1991), Marketing Channels: A Management View, Hinsdale, TL: Dryden Press WEBSIDE: 21 Http://www.vppa.com.vn 22 Http://www.vietpaper.com.vn 23 Http://www.saigonpaper.com.vn 24 Http://www.tanmaipaper.com.vn 25 Http://www.ypvn.com.vn 26 Http://www.moi.gov.vn 27 Http://www.vinanet.com.vn [...]... trì lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trƣờng Chiến lƣợc phân phối tập trung vào quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trƣờng để tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hoá Nó cũng là đƣờng dẫn các nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trƣờng mục tiêu Quản trị kênh TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT... (1999), Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, NXB Thống Kê, Hà Nội 2 Trƣơng Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống Kê, Hà Nội 3 Nguyễn Viết Lâm (2004), Giáo trình Nghiên cứu Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội 4 Lƣu Văn Nghiêm (2001), Marketing trong kinh doanh dịch vụ, NXB Thống Kê, Hà Nội 5 NXB Chính trị quốc gia (2002), Giấy Bãi Bằng những chặng đƣờng lịch sử 6 Philip Kotler (1997), Quản trị. .. Marketing, NXB Đại học quốc gia Hà Nội 14 Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh 15 Tạp chí Công nghiệp Giấy số 145,146,147,148,149,152,153,155 / 2005; số 156, 159 / 2006; 16 Thời báo kinh tế Việt Nam số 260 / 2005 17 Tài liệu, báo cáo của Công ty Giấy Bãi Bằng và tổng công ty giấy Việt Nam những năm vừa qua TIẾNG ANH 18 Louis W.Stern... Kotler (2003), Những phƣơng thức sáng tạo chiến thắng và khống chế thị trƣờng (tài liệu dịch), NXB Thành phố Hồ Chí Minh 9 Philip Kotler (2006), Tiếp cận thị trƣờng từ A-Z (tài liệu dịch), NXB Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh 10 Philip Kotler (2006), Tiếp thị phá cách (tài liệu dịch), NXB Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh 11 Robert W.Bly (2006), Tiếp cận thị trƣờng (tài liệu dịch), NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 12 Thái