Quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng honey’s của công ty điện quang tại khu vực miền trung

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nghiên cứu nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả Luận Văn Đồn Ngọc Mậu MỤC LỤC MỞ ĐẦU .1 * Kênh phân phối trực tiếp 57 * Kênh phân phối gián tiếp 58 Tuy nhiên, nhược điểm hệ thống phân phối gián tiếp mà công ty triển khai số lượng thành viên tăng lên dẫn đến tình trạng quản lý hệ thống phân phối gặp nhiều khó khăn, đồng thời nảy sinh nhiều mâu thuẫn thành viên đặc biệt liên quan đến sách, quyền lợi mà cơng ty triển khai hệ thống phân phối 59 * Sơ đồ quản lý kênh phân phối phòng kinh doanh 59 3.3.3 Đổi sách khuyến khích thành viên 89 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BCV_VHV : Bữa cơm Việt – Văn hóa Việt CH : Cửa hàng DN : Doanh nghiệp ĐDBH : Đại diện bán hàng ĐL : Đại lý GĐCN : Giám đốc chi nhánh GĐKV : Giám đốc khu vực GSBH : Giám sát bán hàng KT : Kỹ thuật NCCLCS : Nâng cao chất lượng sống NPP : Nhà phân phối NTD : Người tiêu dùng NVBH : Nhân viên bán hàng PT/KA : Phụ trách/Key account TTTM : Trung tâm thương mại TR : triệu đồng DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang bảng 2.1 Bảng tổng hợp tình hình doanh số Miền trung năm 2010 50 2.2 – Tháng 06/2012 Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ Miền trung năm 2010 – 51 2.3 Tháng 06/2012 Sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối năm 2010 – 2.4 2.5 Tháng 06/2012 Bảng tăng trưởng doanh số qua giai đoạn 2010-2012 Bảng chi tiết mức độ bao phủ sản phẩm khu vực 57 68 3.1 3.2 năm 2012 Bảng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên Những câu hỏi đánh gía thực dự trữ tồn 68 88 3.3 3.4 3.5 kho thành viên Bảng tổng hợp tiêu chuẩn đánh giá thành viên Bảng đa tiêu chuẩn Bảng phân tích khả nhóm thành viên theo kỹ thuật 98 98 99 3.6 phân tích ABC Bảng đề xuất mức thưởng năm theo kết kinh doanh 100 102 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình 1.1 1.2 1.3 2.1 2.2 2.3 Tên hình Trang Các dịng lưu chuyển hệ thống phân phối Sơ đồ kênh phân phối hàng tiêu dùng Sơ đồ kênh phân phối hàng công nghiệp Cơ cấu tổ chức tập đoàn Điện Quang Sơ đồ tổ chức Công ty CPPP Điện Quang Tỷ trọng đóng góp nhóm sản phẩm qua thời 10 25 26 48 49 2.4 2.5 2.6 kỳ Sơ đồ tổ chức kênh phân phối công ty Cấu trúc hệ thống phân phối hàng công nghiệp Sơ đồ quản lý kênh phân phối phòng kinh doanh tiếp 52 56 58 59 3.1 thị Miền Trung Đề xuất mơ hình kênh phân phối cho khu vực Miền Trung 81 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài - Honey’s thương hiệu tiếng ngành hàng điện - điện gia dụng thị trường Việt Nam; Honey’s theo thiết kế độc quyền ủy nhiệm ECO ELECTRIC – BVI – Liên hiệp Anh với dòng sản phẩm chủ lực nồi cơm điện, nồi áp suất, binh đun siêu tốc, bếp điện từ, máy xay sinh tố, …Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh thị trường khu vực Miền Trung (từ Nghệ An đến Khánh Hòa) chưa tương xứng với tiềm thị trường, chưa đạt hiệu mong đợi - Ban lãnh đạo cơng ty nhận định : Miền Trung ngồi việc công ty phải triển khai sản phẩm tốt phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, định giá sản phẩm hợp lý, thông tin truyền bá rộng rãi sản phẩm; điều quan trọng hơn, phải thiết kế xác lập quản lý hệ thống phân phối hiệu để đưa chủng loại sản phẩm khác đến tay người tiêu dùng lúc, nơi họ cần Hoạt động phân phối, phát triển quản lý kênh phân phối đóng vai trị ngày quan trọng sản xuất kinh doanh, đặc biệt kinh tế mà chun mơn hóa lĩnh vực sản xuất phân phối ngày cao cạnh tranh thị trường ngày gay gắt - Xuấn phát từ thực tiễn hoạt động kinh doanh vai trò quan trọng việc quản trị kênh phân phối công ty Miền Trung, chọn đề tài nghiên cứu: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung” Mục đích nghiên cứu Đề tài sâu phân tích, đánh giá thực trạng, xây dựng quản trị kênh phân phối Honey’s khu vực miền Trung với mục tiêu nâng cao hiệu kinh doanh sản phẩm Honey’s khu vực Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu tổ chức hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty cơng tác quản trị kênh phân phối thị trường Miền Trung Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu vật biện chứng, kết hợp lơgíc lịch sử, phân tích tổng hợp; sử dụng phương pháp thống kê; khảo sát thực tế để nghiên cứu Bố cục đề tài Phần mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung Chương 3: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung Tổng quan tài liệu nghiên cứu Hoạt động phân phối, phát triển quản lý kênh phân phối đóng vai trò ngày quan trọng sản xuất kinh doanh, đặc biệt kinh tế mà chuyên mơn hóa lĩnh vực sản xuất phân phối ngày cao cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Các nghiên cứu liên quan đến việc phát triển quản lý kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung chưa có Vì vậy, để thực nghiên cứu việc phát triển quản lý kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung, người viết tìm hiểu tài liệu liên quan đề tài tác giả: - Nguyễn Phú Thái (2007), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng tiêu dùng Công ty cổ phàn tập đoàn Phú Thái, luận văn thạc sĩ Đề tài số hạn chế hệ thống phân phối hàng tiêu dùng, nhiên chưa nêu rõ cách quản lý vận hành kênh, - Nguyễn Trường Sinh (2008), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Duy Thịnh Luận văn nói chủ yếu lý thuyết chưa có nêu cụ thể thực trạng doanh nghiệp Trên diễn đàn có số báo viết hoạt động phân phối, phát triển quản lý kênh phân phối, nhiên báo phân tích cách chung chung việc phát triển quản lý kênh phân phối, chưa đề cập cụ thể đến nội dung chi tiết việc quản lý kênh phân phối Một số báo như: - NANO phát triển hệ thống kênh phân phối http://vnexpress.net/gl/doi-song/mua-sam/2012/05/nano-phat-trien-he-thongkenh-phan-phoi-chuyen-nghiep/ - Huỳnh Nguyễn (2011), Quản trị hiệu kênh phân phối: Thách thức ẩn chứa hội Bài báo nói hoạt động PR-marketing, phân phối khâu quan trọng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng thúc đẩy phát triển cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, kênh phân phối yếu tố quan trọng nhà đầu tư đối tác quốc tế đánh giá lợi doanh nghiệp Việt Nam đâu thị trường nội địa - Chương trình tọa đàm “Tầm nhìn Doanh nghiệp” tháng 10/2011 với chủ đề “Quản trị kênh phân phối Việt Nam” diễn vào chiều thứ 29/10/2011 Salon văn hóa, Café Thứ Bảy, Viện Marketing Quản trị Việt Nam (VMI) phối hợp tổ chức báo Doanh Nhân Sài Gòn Nội dung nói khơng có mơ hình cố định để xác định kênh phân phối thích hợp mà tùy vào đặc điểm doanh nghiệp đặc điểm đối tượng khách hàng Quản lý kênh phân phối hiệu cần am hiểu khách hàng mục tiêu , thị trường văn hóa mua sắm người Việt - Tại trang Web http://kcp.com.vn/ , nguồn nhaphanphoi.com, Quản trị kênh phân phối, nêu nội dung cụ thể việc xây dựng kênh phân phối thành công khởi đầu tốt đẹp trình tiếp cận thị trường doanh nghiệp, không dừng lại xây dựng hệ thống phân phối, vấn đề đặt sau xây dựng quản lí Sau xây dựng kênh phân phối, cần phải có đội ngũ quản lí kênh, giúp kênh hoạt động cách có hiệu - Theo “You Style it” (2011), nói lỗi phổi biến quản trị kênh phân phối nêu vấn đề thành công bắt đầu việc đối xử với thành viên kênh phân phối đối tác- nguyên tắc dường doanh nghiệp phải nằm lòng Tuy nhiên, chuyên gia John Addison, tác giả nhiều sách Nghệ thuật bán hàng lỗi phổ biến mà tất nhà cung cấp cơng nghệ có liên quan đến kênh phân phối dễ mắc phải - Và Quản lý dòng chảy kênh phân phối (2011), báo nói lên hệ thống kênh hoạt động có hiệu tất dịng chảy kênh hoạt động thơng suốt Vì vậy, trọng tâm quản lý kênh hồn thiện quản lý dịng chảy - Và Quản trị kênh phân phối - Hãy coi đối tác khách hàng (2011), báo nêu mối quan hệ nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối, có “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, là: “Khách hàng mua đáp ứng phục vụ từ kênh phân phối nhà cung cấp bán hàng thông qua kênh phân phối” - Giải mâu thuẫn kênh phân phối (2011), báo nêu mâu thuẫn kênh phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Chúng địi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt với môi trường thay đổi Vấn đề không loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn - Để bán hàng cần quảng cáo hay phân phối? (2011), báo nói với doanh nghiệp Việt Nam 700 ngàn, triệu USD thực gia tài, chí cịn vượt qua tổng vốn đầu tư nhiều doanh nghiệp Việt Nam Làm để tồn phát triển với tiềm hạn chế, với cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường? Câu trả lời nằm chúng ta: Càng tiền đầu tư cho thị trường, doanh nghiệp Việt Nam cần sáng tạo chiến lược phát triển Nói cách ngắn gọn: Sức sáng tạo giúp nhà nghèo! - Và số nội dung hội thảo giải pháp phân phối (2011), hội thảo đặt câu hỏi cho nhà sản xuất bối cảnh kinh tế cạnh tranh khốc liệt làm để thiết lập kênh phân phối hiệu quả.Tại thị trường Việt Nam, doanh nghiệp chọn kênh phân phối gián tiếp thông qua hệ thống nhà phân phối hay đại lý phân phối trực tiếp công ty mở hệ thống bán lẻ Hoặc phân loại theo ba hình thức phân phối kênh truyền thống (general trade – GT) chợ, kios, cửa hàng; kênh đại (modern trade – MT) siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi; kênh khác horeca,… Một số tài liệu nêu nhân tố ảnh hưởng, khó khăn, bất cập trình thiêt kế, quản trị kênh phân phối số tài liệu có nội dung nghiên cứu chuyên biệt ( ) với mục tiêu phát triển kinh doanh, phát triển dịch vụ Các tài liệu sở tham khảo để đề tài thực bao quát vấn đề tiêu chí đánh giá, nội dung để thiết kế, quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM – VAI TRỊ CỦA PHÂN PHỐI 1.1.1 Phân phối vai trị phân phối 94 thành viên, giúp Công ty đánh giá thành viên cách tồn diện Tuy nhiên mức độ kiểm sốt Cơng ty đến trung gian bán lẻ cịn bị hạn chế mối quan hệ không thiết lập thức Tầm quan trọng thành viên hệ thống phân phối: Honey’s tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua trung gian nên thành công Công ty phụ thuộc nhiều vào hoạt động phân phối thành viên Việc đánh giá đầy đủ cẩn thận thành viên việc làm quan trọng Bản chất sản phẩm: Mặt sản phẩm Công ty đa dạng chủng loại, tiêu phạm vi sử dụng sản phẩm khác phạm vi đánh giá lớn Mặt khác sản phẩm Công ty có giá trị lớn, việc đạt hay đơn hàng riêng lẻ có tầm quan trọng Cơng ty, cần phải đánh giá hoạt động thành viên cách chi tiết, đặc biệt đơn đặt hàng bị huỷ bỏ Số lượng thành viên hệ thống phân phối: Số lượng thành viên thể cách tổ chức hệ thống phân phối Công ty: rộng rãi hay chọn lọc cao Hiện Công ty Honey’s sử dụng hệ thống phân phối rộng rãi cách thiết lập mối quan hệ với thành viên hệ thống phân phối Công ty cần thiết phải sử dụng trình đánh giá tỉ mỉ cho thành viên mà doanh số bán vượt định mức Thông qua việc đánh giá giúp cho Cơng ty có phân tích hồn hảo tương lai loại hoạt động thành viên b Xây dựng sách đánh giá thưởng phạt thành viên Công ty Phương hướng hồn thiện tiêu chuẩn mà Cơng ty áp dụng 95 để đánh giá Nhà phân phối: * Kết bán hàng thành viên: Sau Công ty nhận bảng báo cáo kết tiêu thụ thực tế kỳ tất thành viên, tiến hành phân tích đánh giá thành viên - So sánh lượng bán thực kỳ với lượng bán thực kỳ trước đợt Tỷ lệ tăng trưởng = QTHij QTHij (k) x 100 (%) Trong đó: QTHij: Sản lượng thực các kỳ trước k = (1, 2, ) - So sánh sản lượng thực thành viên với tổng sản lượng thực tất thành viên kỳ QTHij Tỷ lệ đạt so với thành viên = QTHij (k) x 100 (%) Trong đó: QTHij: Tổng sản lượng tất thành viên kỳ j Cơng ty cần phân tích đánh giá tiêu theo đa dạng mặt hàng chủng loại, cấp chất lượng đánh giá chi tiết Công ty nhận biết cấu bán hàng thay đổi thành viên Các so sánh doanh số bán thành viên thước đo hoạt động hệ thống phân phối Việc so sánh phải cấp Nhà phân phối quan trọng thực tế phổ biến số lượng nhỏ thành viên thực phần lớn doanh số bán; thường xuyên vào khoảng 20% thành viên đạt 80% doanh số bán Khi cuối thời hạn đánh giá, Công ty cần gởi cho tất thành viên thông báo lại chi tiết kinh doanh người sở phân tích Bản thơng báo phải khích lệ người giữ vững thành tích đạt động viên hỗ trợ người chưa đạt phấn đấu kỳ sau Lấy tiêu kinh doanh thành viên so sánh với tiêu 96 họ kỳ trước, lấy tỉ lệ % tăng trưởng trung bình tiêu cho thành viên làm định mức * Cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên: Hiện Công ty quan tâm đến tổ chức hoạt động bán hàng thành viên lấy tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá Và xem xét khía cạnh lực lượng bán hàng, cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên nào, số lượng Nhà phân phối chân rết họ, thành viên thường tổ chức chương trình đào tạo khơng, có tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp họ kết hợp với phát triển Honey’s hay khơng? để lấy thơng tin tiêu chuẩn tổ chức hoạt động bán, phục vụ cho việc đánh giá khách quan có cách lấy thơng tin có liên quan Cơng ty cần tạo mối quan hệ tốt với thành viên, phải có ràng buộc cung cấp thơng tin cách thiện chí, hợp tác * Thái độ hợp tác thành viên: Công ty thường đánh giá thái độ hợp tác hoạt động phân phối thành viên thông qua kết bán hàng, uy tín tốn cơng nợ, vấn đề thành viên hợp tác Công ty dịch vụ hỗ trợ khách hàng, xúc tiến Việc đánh giá thành viên thông qua thái độ hợp tác mang tính chủ quan nên mức độ xác khơng cao Vì vậy, Cơng ty khơng nên quan trọng tiêu chuẩn cho việc đánh cách tốt thiết lập mối quan hệ thật tốt, mang lại lợi ích kinh tế cao cho đơi bên Khi chắn thái độ hợp tác không hoạt động phân phối thành viên cao * Mức trì tồn kho: Để đáp ứng nhu cầu thị trường mặt hàng điện thiết bị điện mức kịp thời không để xảy tình trạng thiếu hàng, Cơng ty cần xác định mức dự trữ tối thiểu cần thiết cho kho hàng nhà máy kho trung 97 chuyển Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Cơng cụ để xác định mức dự trữ tối thiểu là: Dmin = m x nm = (M/360) x (1 + số ngày đề phòng bất trắc) Mkh m =360 : nm = + Số ngày đề phòng bất trắc Trong đó: Dmin : Mức dự trữ tối thiểu năm M : Tổng sản lượng tiêu thụ năm m : Mức tiêu thụ ngày nm : Số lượng dự trữ thấp Mức dự trữ vào tháng năm kế hoạch xem xét, tính tốn dựa vào quy luật thời vụ tiêu thụ Cơng ty Honey’s Phương pháp cơng thức tính sau: Gọi Xij : Sản lượng tiêu thụ tháng thứ j năm thứ i Xj : Nhu cầu tiêu thụ bình quân tháng i qua năm Xj = (1/n) x ∑ Xij (i = 1,n ) X : Nhu cầu tiêu thụ bình quân tháng qua năm Xj = (1/n) x ∑ Xij (i =1,12 ) Ij : Chỉ số thời vụ tháng thứ j Ij = Xj / X (j = 1,12) Từ ta tính sản lượng tiêu thụ (Y1) tháng năm kế hoạch là: Yj = (M/12) x Ij Khi tính Yj tức tính sản lượng tiêu thụ tháng năm kế hoạch Căn vào tình hình kinh doanh, sản lượng bán Nhà phân phối để đưa kết dự trữ tối ưu Bảng 3.2 Những câu hỏi đánh gía thực dự trữ tồn kho thành viên Toàn mức tồn kho thành viên nội bao nhiêu? Sự tăng giảm lượng bán doanh số sản phẩm cụ thể Các số liệu so với lượng mua ước tính thành viên theo 98 dòng sản phẩm liên quan so với sản phẩm cạnh tranh nào? Điều kiện phương tiện trữ tồn kho nào? Bao nhiêu dự trữ cũ kho nỗ lực cần phải làm để chuyển đổi Hệ thống lưu trữ tài liệu quản lý tồn kho thành viên phải hợp lý hoá sao? Bảng 3.3 Bảng tổng hợp tiêu chuẩn đánh giá thành viên Cách hạch toán định mức tiêu thụ Cách xử lý hàng bị hư hỏng Hợp tác với Công ty việc thực chương trình kích thích tiêu thụ huấn luyện dịch vụ mà thành viên phải đảm bảo cho người tiêu dùng Cách cung ứng sản phẩm cho người tiêu dùng Toàn mức tồn kho thành viên Mức tăng giảm lượng bán doanh số loại sản phẩm cụ Điều kiện phương tiện dự trữ tồn kho Mức dự trữ cũ kho nổ lực thành viên để chuyển đổi Cách tổ chức hệ thống lưu trữ tài liệu quản lý tồn kho thành 10 viên Khả bám sát thị trường với mức độ hoạt động kinh doanh chung vùng thị trường thành viên hoạt động Khi điều kiện thay đổi đòi hỏi Công ty thay đổi tầm quan trọng tiêu chuẩn đánh giá để phù hợp với điều kiện thay đổi Áp dụng phương pháp đánh giá thành viên: Để công việc đánh giá hoạt động phân phối thành viên có kết tốt đảm bảo tính khả thi, Cơng ty sử dụng hai phương pháp sau: * Bảng đa tiêu chuẩn Gồm bước: - Bước 1: Đưa tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá phương pháp để đo lường tiêu chuẩn 99 - Bước 2: Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn (hệ số cho tiêu chuẩn) - Bước 3: Cho điểm thành viên ứng với tiêu chuẩn theo thang điểm từ – 10 - Bước 4: Lấy điểm tiêu chuẩn nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn (quy đổi điểm) - Bước 5: Đánh giá tiểu chuẩn xét theo tỷ trọng cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn cho thành viên (đánh giá tổng điểm) Bảng 3.4 Bảng đa tiêu chuẩn Danh sách thành viên hệ thống phân phối Thành viên Thành viên Thành viên n Tiêu Hệ Điểm Điểm Điểm Điểm chuẩn số Điểm quy Điểm quy Điểm quy Điểm quy đổi đổi đổi đổi * Kỹ thuật phân tích ABC: Nội dung phương pháp: Dựa vào kỹ thuật phân tích ABC, ta phân tổng số thành viên Cơng ty thành nhóm: A, B, C dựa vào giá trị (mức độ) tiêu chuẩn đánh giá hàng năm Giả sử tiêu chuẩn để đánh giá sản lượng năm 2008 thành viên đạt Khả nhóm thành viên xác định sau: - Nhóm thành viên A: Có 12% thành viên chiếm 70% giá trị tổng giá trị sản lượng tất thành viên - Nhóm thành viên B: Có 26% thành viên chiếm 20% giá trị tổng giá trị sản lượng tất thành viên 100 - Nhóm thành viên C: Có 62% thành viên chiếm 10% giá trị tổng giá trị sản lượng tất thành viên Tổng quát: Kỹ thuật phân tích ABC: Bảng 3.5: Bảng phân tích khả nhóm thành viên theo kỹ thuật phân tích ABC Nhóm thành viên A 12% mặt số lượng 70% mặt giá trị Nhóm thành viên B 26% mặt số lượng 20% mặt giá trị Nhóm thành viên C 62% mặt số lượng 10% mặt giá trị Ngoài việc dựa vào tiêu chuẩn giá trị sản lượng hàng năm tất Nhà phân phối để phân nhóm Nhà phân phối, Cơng ty cịn xét đến tiêu chuẩn khác như: - Tổng giá trị hàng tồn kho tất Nhà phân phối - Tổng sản lượng bán - Mức độ hợp tác Nhà phân phối - Chắt lượng hàng tồn kho Những tiêu chuẩn thay đổi vị trí nhóm Nhà phân phối Việc phân nhóm Nhà phân phối sở để đề sách hoạt động kiểm sốt riêng biệt với Nhà phân phối có khả khác Kỹ thuật phân tích ABC có tác động cơng tác quản trị hệ thống phân phối sau: - Các Nhà phân phối nhóm A hoạt động phân phối tốt nhiều đại lý nhóm C, cần có ưu tiên đầu tư thích đáng vào nhóm Nhà phân phối - Các Nhà phân phối nhóm A cần có kiểm sốt chặt chẽ Những thiết lập báo cáo xác nhóm Nhà phân phối A phải thực thường xuyên để đẩy mạnh lượng hàng phân phối qua nhóm Nhà phân phối 101 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát hoạt động thành viên Để nâng cao hiệu hoạt động thành viên hệ thống phân phối, phát khắc phục kịp thời khó khăn vướng mắc họ, Cơng ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra giám sát cần kết hợp kiểm tra đôn đốc thường xuyên với kiểm tra đột xuất để tạo tự giác, cố gắng liên tục thành viên * Đối với Chi nhánh Đà Nẵng - Kiểm tra định kỳ đợt kiểm kê cuối tháng thực trạng hàng hoá nhập bán, tồn kho, đối chiếu với hệ thống chứng từ để đánh giá tiêu: + Doanh số bán: Có đạt định mức quy định Công ty không + Tồn kho so với định mức tồn kho đăng ký đầu kỳ với Công ty có hợp lý khơng + Thanh tốn có tiến độ không - Kiểm tra đột xuất nhằm đánh giá: Thái độ phục vụ, cách xử nhân viên kinh doanh với khách hàng, chấp hành quy định giá bán, bảo đảm chất lượng, độ xác số lượng hàng hố bán * Đối với thành viên hệ thống phân phối: - Kiểm tra định kỳ tiến độ tiêu thụ, nguồn hàng, giá bán, tình hình tốn cơng nợ, phối hợp hoạt động thành viên - Kiểm tra đột xuất sản phẩm giao cho khách hàng có với thương hiệu Honey’s Đặc biệt phải kiểm tra chất lượng sản phẩm bán ra, kiểm tra trung thành thành viên tiêu thụ để bảo đảm uy tín sản phẩm Cơng ty Hồn thiện cơng tác khen thưởng, động viên: * Thưởng theo mức doanh thu năm + Đề nghị Công ty vào mức sản lượng thực tế đạt năm 102 với mức sản lượng kỳ vọng mà Công ty đánh giá, để thưởng cho thành viên Mức đề xuất thưởng năm sau (được quy sản phẩm, không quy tiền): Bảng 3.6: Bảng đề xuất mức thưởng năm theo kết kinh doanh Mức sản lượng thực tế/kỳ vọng Dưới 80% 80% - 100% 100% - 120% Trên 120% Mức thưởng 0,3% 0,5% 0,75% 1,00% Ngồi hình thức khen thưởng Cơng ty cần khuyến khích cố gắng trung thành thành viên, Công ty cần đưa thêm hình thức thưởng như: - Ghi nhận cố gắng: Hàng năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, cơng ty tạo lập giao lưu thành viên thông qua bữa tiệc Hội nghị khách hàng, tặng quà để biểu dương thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội so với năm trước - Thưởng cho hợp tác lâu dài: Phần thường nên làm năm lần cho thành viên có nỗ lực hợp tác với Công ty suốt khoảng thời gian - Thể coi trọng: Những nhà phân phối có doanh số cao, có kinh nghiệp hoạt động lâu năm mời tham dự hội nghị khách hàng ngành, dành cho họ phần thưởng chuyến tham quan nước, nước 103 104 KẾT LUẬN KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC VÀ HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI Các vấn đề lý thuyết đề cập vấ đề làm đánh giá, tìm hiểu tình hình thực tế Honey’s đặc biệt hoạt động kênh phân phối sản phẩm khu vực Miền Trung từ xây dựng hệ thống Phân tích, đánh giá thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm Điện gia dụng Honey’s địa bàn tỉnh từ Nghệ An đến Khánh Hòa giai đoạn 2010-2012 Hệ thống kênh phân phối Honey’s đa dạng với mối liên hệ phức tạp phạm vi rộng lớn Trong luận văn đề cập đến vấn đề cốt lõi giữ vị trí chủ đạo việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s cần thiết Trước mắt, Honey’s cần tạo điều kiện nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ quản lý kênh phân phối đê nỗ lực xây dựng vận hành hiệu Đưa giải pháp củng cố, hoàn thiện đội ngũ cán phát triển thị trường va phận bán hàng công ty, sách giá bán sản phẩm, sách phân phối sản phẩm sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý Hạn chế: Do khó khăn việc thu thập số liệu nên kết nghiên cứu đề tài nhiều hạn chế định Kết nằm khu vực Miền Trung chưa khái quát phạm vi nước; vùng miền có có đặc điểm kinh doanh khác Mỗi đề tài có nhiều cách tiếp cận nghiên cứu khác nhau, việc tổ 105 chức, thiết kế quản lý kênh phân phối mảng cơng việc phức tạo khó khăn chiến lược Marketing hỗn hợp công ty Chính vây, có nhiều nỗ lực để hồn thiện đề tài luận văn khơng thể tránh sai sót, mong nhận đóng góp ý kiến Q thầy bạn đọc quan tâm đến vấn đề MỘT SỐ KIẾN NGHỊ Các kiến nghị mà luận văn đưa chủ yếu dựa kết phân tích hoạt động kinh doanh Honey’s nói chung đặc biệt hoạt động kênh phân phối để từ đề xuất giải pháp đưa vào thực tiễn quản lý: - Đa dạng hóa sản phẩm - Nâng cao lực nguồn lao động: vấn đề người xác định trung tâm giải pháp nâng cao doanh số bán hàng Do vậy, Honey’s cần đầu tư nhiều vào công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ nhận thức đội ngũ bán hàng, quản lý - Đẩy mạnh cơng tác chăm sóc khách hàng: cơng ty cần có nhiều dịch vụ hậu để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng; không người tiêu dùng mà trung gian bán buôn - Tăng cường hoạt động quảng cáo, PR… sử dụng đội ngũ Marketing chuyên nghiệp với nhiều ý tưởng quảng cáo hay, độc đáo táo bạo nhằm dễ gây ấn tượng người tiêu dùng - Tăng cường hồn thiện cơng tác kiểm tra, quản lý hàng hóa: cần xác định rõ, cụ thể trách nhiệm cá nhân phận có liên quan 106 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất ĐHKT Quốc Dân - Hà Nội [2] PGS.TS Lê Thế Giới (Chủ biên), TS Trần Xuân Lãn, Th.S Đặng Công Tuấn, Th.S Lê Văn Huy, Th.S Nguyễn Thị Bích Thủy (2006), Nghiên cứu Marketing Lý thuyết Ứng dụng, Nhà xuất Thống kê [3] PGS.TS Lê Thế Giới (Chủ biên), TS Trần Xuân Lãn, Th.S Võ Quang Trí, Th.S Đinh Thị Lê Trâm, Th.S Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị Marketing Định hướng giá trị, Nhà xuất Tài Chính, Chế in Công ty cổ phần sách TBTH Đà Nẵng [4] Nguyễn Thanh Liêm (2007), Quản trị tài chính, Nhà xuất Thống kê, Tp Hồ Chí Minh [5] Hồ Như Khoa (2009), Quản trị hệ thống phân phối công ty LiOA khu vực Miền Trung, Luận văn Thạc sỹ khoa Kinh tế, Trường ĐHKT Đà Nẵng [6] TS Hà Nam Khánh Giao (2004), Quản trị Marketing – Marketing để chiến thắng, NXB Thống kê – Hà Nội [7] Lê Thế Giới Nguyễn Xuân Lãn (1999), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục – Hà Nội [8] Vũ Trọng Hùng, Phan Thăng dịch Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, NXB Thống kê – Hà Nội [9] Nguyễn Thị Như Liêm (1997), Marketing bản, NXB Giáo dục Hà Nội [10] TS Trần Thị Ngọc Trang, Ths Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống Kê, Tp Hồ Chí Minh ... luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung Chương 3: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm. .. nhà sản xuất cho họ 43 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN GIA DỤNG HONEY’S CỦA CÔNG TY ĐIỆN QUANG TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ĐIỆN QUANG KHU VỰC MIỀN TRUNG. .. quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM – VAI TRÒ CỦA PHÂN PHỐI 1.1.1 Phân phối