Quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy của công ty cổ phần pico 229 tây sơn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN MÁY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN NGUYỄN DUY PHONG Hà Nội - 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN MÁY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN TÁC GIẢ LUẬN VĂN: NGUYỄN DUY PHONG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60340102 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ THỊ HẰNG Hà Nội - 2017 LỜI CAM ĐOAN Luận văn Thạc sỹ “Quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn” tơi thực nghiên cứu hoàn thiện hướng dẫn TS Lê Thị Hằng Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng mà tơi sử dụng Luận văn có thật thân thu thập, xử lý mà khơng có chép khơng hợp lệ Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung cam đoan Hà Nội, tháng 11 năm 2017 Tác giả Nguyễn Duy Phong i LỜI CẢM ƠN Trước hết xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo giảng dạy lớp 15M – QT64 Viện đại học mở Hà Nội tạo điều kiện cho tơi học viên khác có môi trường học tập tốt, truyền đạt nhiều kiến thức hữu ích q trình học tập nghiên cứu trường Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới TS Lê Thị Hằng tận tình hướng dẫn bảo tơi suốt thời gian thực luận văn Bên cạnh đó, tơi xin chân thành cảm ơn tập thể cán công nhân viên Công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội, tạo điều kiện hỗ trợ nhiệt tình việc cung cấp thông tin cần thiết phục vụ cho đề tài luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, tháng 11 năm 2017 Tác giả Nguyễn Duy Phong ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ .vii PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục đích mục tiêu nghiên cứu 1.3.1 Mục đích nghiên cứu 1.3.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Ý nghĩa lý luận thực tiễn đề tài nghiên cứu 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.5.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu 1.5.2 Phương pháp thu thập thông tin 1.5.3 Phương pháp xử lý số liệu 1.6 Những đóng góp luận văn 1.7 Kết cấu luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 2.1 Tổng quan nghiên cứu 2.2 Tổng quan sở lý luận quản trị kênh phân phối sản phẩm 2.2.1 Một số khái niệm 2.2.2 Tổng quan kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 16 2.2.3 Nội dung quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 26 2.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 32 KẾT LUẬN CHƯƠNG 43 iii CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN MÁY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN 44 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn 44 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 44 2.1.2 Chức nhiệm vụ, quyền hạn 47 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 47 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh năm gần 50 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn 52 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty 52 2.2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty CP PiCo 229 Tây Sơn 56 2.2.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn 66 2.2.4 Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn 71 KẾT LUẬN CHƯƠNG 74 CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN MÁY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN ĐẾN NĂM 2022 75 3.1 Định hướng phát triển Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn đến năm 2022 75 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 75 3.1.2 Mục tiêu cụ thể 76 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn 76 3.2.1 Hoàn thiện xác lập mục tiêu kênh phân phối 76 3.2.2 Tăng cường quản lý thành viên kênh 77 iv 3.2.3 Hoàn thiện cơng tác khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh 78 3.2.4 Hoàn thiện quản lý dòng chảy hệ thống kênh phân phối 81 3.2.5 Giải pháp kiểm tra, đánh giá kết hoạt động thành viên kênh phân phối 84 3.3 Một số kiến nghị 86 KẾT LUẬN CHƯƠNG 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 PHỤ LỤC v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Viết đầy đủ DN Doanh nghiệp DNTM Doanh nghiệp thương mại ĐT Đào tạo PT Phát triển KH Khách hàng NQT Nhà quản trị NVBH Nhân viên bán hàng CP Cổ phần NL Nhân lực NXB Nhà xuất vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Các kênh phân phối hàng hoá dịch vụ tiêu dùng 19 Sơ đồ 1.2 Các dòng chảy kênh phân phối 22 Hình 2.1 Bộ máy tổ chức PiCo 229 Tây Sơn 47 Hình 2.1 Doanh số Công ty qua năm gần (2014-2016) 50 Bảng 2.1 Danh mục hệ thống siêu thị điện máy PiCo 229 Tây Sơn tồn quốc 52 Hình 2.3 Hệ thống siêu thị PiCo 229 Tây Sơn toàn quốc 53 Hình 2.4 Kênh phân phối điện máy Công ty CP PiCo 229 Tây Sơn 54 Bảng 2.2 Hình thức trao đổi thơng tin qua lại thành viên kênh 54 Hình 2.5 Quy trình bán hàng cho chi nhánh 56 Bảng 2.3 Quy định thưởng cho chi nhánh theo doanh số 59 Sơ đồ 3.1: Đề xuất bước xác lập mục tiêu phân phối cho Công ty 77 Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình phát triển tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối 85 Bảng 3.1 Đề xuất đánh giá theo tỷ trọng hoạt động thành viên kênh dựa tiêu chuẩn ảnh hưởng 85 Bảng 3.2 Xếp hạng thành viên kênh sau sử dụng phương pháp tiêu chuẩn ảnh hưởng 86 vii PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài Trong năm vừa qua, nhân lọai tòan giới chứng kiến thay đổi vũ bão kinh tế tòan cầu.Hòa chung với xu đó,nền kinh tế Việt Nam có chuyển biến rõ rệt đạt thành đáng tự hào Việt Nam gia nhập nhiều tổ chức giới khu vực ASEAN, APEC…thơng qua đẩy mạnh mở rộng quan hệ hợp tác,thúc đẩy kinh tế quốc tế phát triển Đặc biệt Việt Nam thức trở thành thành viên WTO tăng thêm vai trò vị trí việt nam trường quốc tế Khi đất nước hội nhập vào kinh tế giới khu vực tạo hội thách thức lớn Vậy làm để giữ vững uy tín, phát triển mở rộng chiến lược kinh doanh có hiệu quả? Đó thật vấn đề mà nhà nước doanh nghiệp ln trăn trở quan tâm Trong thời gian tìm hiểu thực tế Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn, tác giả nhận thấy trước tác động mạnh mẽ tồn cầu hóa với phát triển vũ bão khoa học công nghệ, Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn luôn phải đổi cách quản lý để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Để tồn phát triển được, doanh nghiệp gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ, thay đổi lớn văn hoá, xã hội buộc doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm có trách nhiệm với khách hàng Cho nên cơng tác phân phối đưa sản phẩm đến với khách hàng vấn đề quan trọng Nếu công tác làm tốt nâng cao hiệu kinh tế mà làm cho doanh nghiệp đứng vững mơi trường kinh doanh đầy biến động Nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị kênh phân phối công ty, tác giả chọn vấn đề “Quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn” làm đề tài nghiên cứu viết luận văn tốt nghiệp cao học 1.2 Mục đích mục tiêu nghiên cứu 1.3.1 Mục đích nghiên cứu Đổi dòng vận động vật chất sản phẩm dựa dòng thơng tin tiên tiến Cần vận dụng kiến thức hậu cần kinh doanh đại vào công tác tổ chức quản lý phân phối sản phẩm - Đảm bảo mức trữ hợp lý theo yêu cầu thị trường - Sử dụng phương tiện vận tải tiên tiến, có suất cao, chi phí phấp Nhờ vào hệ thống thông tin đại kênh, việc dự trữ vận chuyển tính tốn cho tổng chi phí phân phối sản phẩm tối ưu Các phương thức phân phối “ngay lập tức”, “đáp ứng khách hàng hiệu quả” thực được, giảm dự trữ tồn kho cấp trung gian kênh Chi phí đặt hàng giảm nhờ sử dụng hiệu liệu điểm bán Đổi dòng đàm phán: Bằng việc sử dụng kỹ thuật phương tiện thông tin đại, việc đàm phán thành viên kênh thay đổi, chẳng hạn tự động hóa dần chức Marketing để giảm chi phí cho cơng việc giấy tờ Mặt khác nhờ có đủ thơng tin nên hai bên mua bán xác lập hợp đồng đầy đủ xác Tuy nhiên thành viên kênh, lực đàm phán phải nâng cao để phân chia công việc phân phối hợp lý Các điều khoản ký kết hợp đồng phải bao gồm hoạt động dài hàn toàn diện kênh Tăng cường dòng xúc tiến: Cơng ty cần cho thành viên kênh xác định họ có trách nhiệm hoạt động xúc tiến - công cụ cạnh tranh quan trọng thị trường Muốn Công ty phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến chung cho thành viên kênh Cần dành ngân quỹ thích đáng cho thành viên kênh thực chiến lược đẩy cho sản phẩm phù hợp Hồn thiện dòng đặt hàng: Để thực tốt hoạt động phân phối, Công ty cần nghiên cứu để xây dựng quy trình thu nhập, tập hợp giải đơn đặt hàng tối ưu Cần nhanh chóng vận dụng công nghệ thông tin tiên tiến bừng bước xây dựng hệ thống đặt hàng tự đồng quản lý tồn kho máy tính Cần rút ngắn thời gian đặt hàng, chờ đợi giao hàng hệ thống Dòng tài chính, tốn: Trên sở thiết lập chế toán với phương thức thời gian hợp lý để kiểm sốt q trình thực dòng tốn 82 Cơng ty cần ln nắm thơng tin đầy đủ tình hình tài thành viên chủ yếu kênh thiết lập chế kiểm soát nợ để tránh thực tượng nợ dài khả toán Chi phí rủi ro hoạt động tốn sẻ giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng tốn điện tử kênh Cơng ty cần tiếp tục có chế giúp đỡ tài cho thành viên kênh cách hợp lý Mặt khác chi nhánh cần tích cực vay vốn ngân hàng, tăng cường hoạt động giao dịch thông qua hệ thống ngân hàng Đối với dòng san sẻ rủi ro: Cơng ty cần xác định rõ trách nhiệm thành viên trước rủi ro gặp phải Mặt khác thành viên kênh phân phối cần tăng cường mua bảo hiểm Công ty bảo hiểm nhằm giảm nhẹ hậu rủi ro gây nên Đổi quản lý hành vi thành viên kênh: Việc quản lý kênh Công ty cần thực sở phối hợp công cụ kinh tế với quyền lực tin cậy lẫn thành viên kênh Tăng cường sử dụng sức mạnh quản lý kênh: Để giữ vai trò lãnh đạo kênh, tăng khả điều khiển hành vi hoạt động kênh, Công ty cần tăng cường sức mạnh biện pháp sau: - Sử dụng sức mạnh phần thưởng: Các phần thưởng (có thể dạng tài tinh thần) có tác dụng kích thích cố gắng hoạt động thành viên kênh dài hạn - Sử dụng sức mạnh áp đặt: Để quản lý kênh phân phối tốt, sử dụng việc trừng phạt thành viên khác kênh phân phối không tuân theo ảnh hưởng - Tạo sức mạnh pháp luật: Khi phát triển kênh liên kết dọc hợp đồng, Cơng ty có sở sức mạnh hợp phát ảnh hưởng đến thành viên kênh - Tạo lập tăng cường sức mạnh thừa nhận: Bằng việc nâng cao sức mạnh sản phẩm, định vị sản phẩm tốt, tạo vị uy tín cao thị trường, Cơng ty có sức mạnh thừa nhận cao thành viên kênh Thực hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 toàn hệ thống Công ty hay việc đầu tư vào quảng cáo hoạt động quan hệ công chúng nâng cao khả chấp nhận từ người tiêu dùng 83 - Phát triển khả chuyên môn để quản lý kênh: Sự phát triển lòng tin cam kết hợp tác thành viên kênh mang lại lợi ích lơn giảm hiểu lầm, tăng cường hợp tác giảm khả từ bỏ thành viên Các cam kết kênh thường dẫn đến hình thành kênh liên kết dọc hệ thống hợp đồng, quan hệ dài hạn, xếp chiến lược Sự tin tưởng cam kết ảnh hưởng lớn tới hiệu bền vững hệ thống kênh nên Công ty cần quan tâm đến vấn đề tổ chức kênh Tăng cường khả đàm phán, xây dựng chế hợp đồng: Để quản lý kênh thành công, Công ty phải tạo hợp tác thực thành viên kênh Muốn phải thực chuyên môn hóa cơng việc phân phối cho thành viên kênh, làm tăng hiệu hoạt động dòng chảy kênh giảm chi phí hoạt động tổng thể Thông qua hoạt động đàm phán nghiêm túc khoa học để xây dựng hợp đồng toàn diện, hợp lý tất mặt hoạt động kênh, tạo sở quản lý hiệu Xây dựng chế phát giải xung đột kênh: Cần sớm phát xung đột tiềm tàng thông qua việc xem xét thường xuyên quan hệ thành viên kênh phân phối Sau đánh giá ảnh hưởng xung đột đến hiệu hoạt động kênh phải có biện pháp giải ảnh hưởng khơng tốt đên hiệu kênh 3.2.5 Giải pháp kiểm tra, đánh giá kết hoạt động thành viên kênh phân phối Nhìn chung hoạt động đánh giá thành viên kênh cơng ty nhiều hạn chế, chung chung chưa lượng hóa cụ thể Quy trình đánh sau: Bước 1: Phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động Bước 2: Đánh giá thành viên kênh theo tiêu chuẩn Bước 3: Đề xuất biện pháp điều chỉnh hoạt động thành viên kênh Hiện tại, công ty đánh giá tiêu riêng lẻ nên công ty chưa đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh đặc biệt không 84 so sánh thành viên với nên tác giả xin đề xuất phát triển tiêu chuẩn để đánh sau: Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình phát triển tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối Sử dụng tiêu chuẩn cho phép người quản trị kênh tiếp cận tới phân cấp hoạt đơng mang tính chung cho thành viên kênh Do đó, thành viên đánh giá theo phân cấp hoạt động tổng thể Theo quy trình trên, cơng ty nên sử dụng tiêu đánh giá thành viên kênh bảng 3.1 Bảng 3.1 Đề xuất đánh giá theo tỷ trọng hoạt động thành viên kênh dựa tiêu chuẩn ảnh hưởng STT Các tiêu chuẩn Trọng số (a) Điểm số tiêu chuẩn (b) Điểm số ảnh hưởng (c)= a*b 10 Lượng bán Tồn kho Khả toán Tiềm phát triển Mức độ hợp tác 0,3 0.3 0,2 0,1 0,1 Tổng Điểm số tiêu chuẩn đánh giá từ đến 10, điểm điểm trung bình, tức thành viên kênh phải hồn thành 60% đảm bảo cam kết 85 với công ty Từ 1-4 mức thấp trung bình, từ 6-10 mức đạt cao tiêu chuẩn mà công ty đưa với thành viên Sau đánh giá thành viên theo phương pháp trên, ta có điểm đánh giá tồn hoạt động thành viên từ xếp hạng thành viên kênh theo thứ tự từ cao xuống thấp sau: Bảng 3.2 Xếp hạng thành viên kênh sau sử dụng phương pháp tiêu chuẩn ảnh hưởng Thành viên kênh Điểm đánh giá chung Xếp hạng A B C Dựa vào kết xếp hạng bảng 3.5, công ty xác định thành viên đạt hiệu cao thấp kênh phân phối mình, từ có định để sàng lọc thành viên kênh Các bước thực đánh giá giúp cho cơng ty đánh giá cách tồn diện cho thành viên kênh so sánh đánh giá hoạt động thành viên kênh Hoạt động phải trì tháng /1 lần Với việc đánh giá tồn diện trên, cơng ty có lượng thơng tin làm sở cho điểu chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh công ty biến đổi thị trường mục tiêu 3.3 Một số kiến nghị Sự nỗ lực công ty đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía Nhà nước nên tác giả kiến nghị với nhà nước số nội dung sau: Tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật để tạo lập môi trường kinh doanh lành mạnh, bình đẳng cho doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế nước Tăng cường tra, kiểm tra hoạt động kinh, xử lý nghiêm minh hành vi kinh doanh nhái nhãn hiệu, gian lận thương mại, đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh thị trường điện máy Giảm thiểu thủ tục hành khơng cần thiết để tạo điều kiện cho công ty huy động vốn dễ dàng, nới rộng thời hạn hoàn trả 86 KẾT LUẬN CHƯƠNG Qua phân tích, đánh giá hiệu cơng tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn, luận văn nhận định đầy đủ hạn chế tồn cơng ty từ đưa giải pháp thiết thực nhằm khắc phục hạn chế Việc xây dựng giải pháp khắc phục hạn chế tồn phải gắn kết chặt chẽ với mục tiêu, chiến lược phát triển công ty tương lai Do đó, mở đầu chương III, luận văn trình bày định hướng mục tiêu chung mục tiêu công tác quản trị kênh phân phối công ty thời gian Những luận điểm đưa thực tế vào trạng hoạt động cơng ty Tiếp đó, luận văn trình bày chiến lược phát triển tương lai cơng ty Các chiến lược mang tính thực tiễn cao, hướng đến giải trực tiếp vấn đề cụ thể Trong giải pháp đó, giải pháp coi tảng quan trọng cần thực trước, giải pháp 2, 3, 4, cần thực đồng để tăng hiệu toàn hệ thống đảm bảo việc quản lý hoàn thiện tồn hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn Cuối cùng, luận văn đưa vài kiến nghị nhằm góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành bán lẻ điện máy nói chung gia tăng sức mạnh cho hoạt động kinh doanh công ty tương lai nói riêng 87 KẾT LUẬN Quản trị kênh phân phốilà hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hóa vấn đề lại trở nên cấp thiết môi trường kinh doanh trở nên gay gắt Doanh nghiệp có mạng lưới kênh phân phối mạnh dễ trở thành người chiến thắng Công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn với nhiều năm hoạt động không ngừng nỗ lực vươn lên đạt số thành tựu hoạt động kinh doanh nói chung quản trị kênh phân phối nói riêng Hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn bước hồn thiện, có số định chưa thực hiệu quả, gây lãng phí nguồn lực, ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Luận văn với đề tài “Quản trị kênh phân phối sản điện máy công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn” với mục tiêu làm rõ vấn đề lý luận thực tiễn liên quan đến quản trị kênh phân phối, phân tích thực trạng tiêu thụ hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn, từ đề xuất số giải pháp kiến nghị chủ yếu để hoàn thiện quản trị kênh phân phối cho công ty Luận văn đạt kết sau: Thứ nhất, tổng hợp lý luận quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Thứ hai, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn thời gian qua để thành công, hạn chế nguyên nhân Thứ ba, với hạn chế tồn chương 2, chương tác giả đề xuất số giải pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy cho cơng ty như: hồn thiện xác lập mục tiêu, thiết kế kênh; hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh ngồi tác giả đưa số kiến nghị với quan quản lý nhà nước có tác động thích hợp để công ty quản trị kênh phân phối hiệu 88 Với luận văn này, tác giả hy vọng góp phần cơng sức vào giúp cơng ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn có định quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy tốt hơn, hiệu Luận văn đạt mục tiêu nghiên cứu đề song việc nghiên cứu tránh khỏi thiếu sót, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp chuyên gia, nhà nghiên cứu để tiếp tục hoàn thiện phát triển nghiên cứu 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO Cao Ngọc Anh (2006), Luận văn thạc sỹ Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học Công ty Sông Gianh khu vực miền Trung, Đại học Kinh tế Huế Công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn, Báo cáo kinh doanh qua năm 2014, 2015, 2016 Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, NXB Thống Kê Trương Đình Chiến (2012), Quản trị Kênh phân phối, NXB Đại Học Kinh tế Quốc dân Trần Minh Đạo (2012), Marketing Căn Bản, NXB Đại Học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Bách Khoa & ctg (2011), Marketing thương mại, NXB Thống Kê Nguyễn Hoài Nam (2010), Luận án tiến sĩ Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam”, Đại học Kinh tế quốc dân Bùi Đức Phương (2015), Luận văn thạc sỹ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn nước cao cấp SUDO công ty cổ phần SUDO Việt Nam, Đại học Thăng Long Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010), Luận văn thạc sỹ Hoàn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hòa, Đại học Đà Nẵng 10 Tưởng Quang Thắng (2014), Khóa luận tốt nghiệp Quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc Công ty TNHH Dược Bảo Phương, Đại học Thăng Long 11 Nguyễn Thị Phương Tú (2013), Luận văn thạc sỹ Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa đậu nành công ty sữa đậu nành Việt Nam (Vinasoy), Đại học Đà Nẵng 12 William T Brooks (2008), Kỹ bán hàng, NXB Lao động – Xã hội 13 W.Chan Kim and Renee Mauborgne (2007), Chiến lược Đại dương xanh, NXB Tri Thức 14 Philip Kotler (2011), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê 15 Jay Conrad Levinson and Al lautenslager (2008), Marketing du kích 30 ngày, NXB Lao động – xã hội 16 Các Website: PiCo.vn, Quantri.vn 90 PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT CHI NHÁNH SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY Kính chào Ơng (bà), tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp với đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn” Viện đại học Mở, mong ơng (bà) vui lòng dành chút thời gian để trả lời giúp số câu hỏi sau Tồn thơng tin ơng (bà) cung cấp phiếu khảo sát sử dụng mục đích nghiên cứu đề tài mà khơng phục vụ cho mục đích khác I Thông tin chung Họ tên: Giới tính: Chức vụ: Tên doanh nghiệp: Địa chỉ: II Bảng câu hỏi Câu 1: Số nhân viên bán hàng cở sở Quý vị bao nhiêu? người Câu 2: Yếu tố khiến Quý vị phân phối sản phẩm điện máy Công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn? Thương hiệu Sự hỗ trợ từ Công ty Chiết khấu cao Khác Câu 3: Quý vị toán tiền hàng theo cách nào? Tiền mặt Khác Qua ngân hàng Câu 4: Quý vị trao đổi thông tin với Công ty CP PiCo 229 Tây Sơn cách? Điện thoại, fax Trực tiếp Email Khác Câu 5: Quý vị trao đổi thông tin với khách hàng cách? Điện thoại, fax Trực tiếp Website Khác Câu 6: Quý vị đánh giá q trình vận chuyển hàng hóa Cơng ty CP PiCo 229 Tây Sơn? Tốt Chậm Bình thường Khác Câu 7: Quý vị thấy mức thưởng doanh số Công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn nào? Cao công ty khác Thấp công ty khác Bằng công ty khác Câu 8: Quý vị thấy chương trình xúc tiến bán hàng Cơng ty CP PiCo 229 Tây Sơn nào? Tốt Không tốt Bình thường Câu 9: Q vị có nhận xét chung trình phân phối sản phẩm điện máy Công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn? Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông (bà)! PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ Kính chào Ơng (bà), tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp với đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn” Viện đại học Mở, mong ơng (bà) vui lòng dành chút thời gian để trả lời giúp số câu hỏi sau Tồn thơng tin ơng (bà) cung cấp phiếu khảo sát sử dụng mục đích nghiên cứu đề tài mà khơng phục vụ cho mục đích khác I Thông tin chung Họ tên: Giới tính: Chức vụ: II Bảng câu hỏi Câu 1: Quý Cơng ty sử dụng hình thức kênh phân phối nào? Trực tiếp cấp cấp Nhiều cấp Câu 2: Quý Công ty áp dụng phương thức phân phối nào? Chọn lọc Rộng rãi Độc quyền Câu 3: Quý Công ty tuyển chọn thành viên kênh? Thường xuyên Không ý kiến Không thường xuyên Câu 4: Quý vị đánh giá hoạt động kênh tại? Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông (bà)! PHỤ LỤC TỔNG HỢP ĐIỀU TRA Yếu tố khiến Quý vị phân phối sản phẩm điện máy Công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn? Thương hiệu Chiết khấu cao Sự hỗ trợ từ Công ty Khác 29/35 23/35 26/35 5/35 Quý vị toán tiền hàng theo cách nào? Tiền mặt Qua ngân hàng Khác 8/35 27/35 0/35 Quý vị trao đổi thông tin với Công ty CP PiCo 229 Tây Sơn cách? Điện thoại, fax Email Trực tiếp Khác 26/35 8/35 1/35 Quý vị trao đổi thông tin với khách hàng cách? Điện thoại, fax Trực tiếp Website Khác 16/35 34/35 19/35 2/35 Quý vị đánh giá trình vận chuyển hàng hóa Cơng ty CP PiCo 229 Tây Sơn? Tốt Bình thường Chậm Khơng ý kiến 12/35 18/35 5/35 Quý vị thấy mức thưởng doanh số Công ty CP PiCo 229 Tây Sơn nào? Cao công ty Bằng công ty Thấp công ty khác khác khác 8/35 22/35 3/35 Không ý kiến 2/35 Quý vị thấy chương trình xúc tiến bán hàng Công ty CP PiCo 229 Tây Sơn nào? Rất tốt Tốt Bình thường Khơng tốt 7/35 19/35 9/35 Q Cơng ty sử dụng hình thức kênh phân phối nào? Trực tiếp cấp cấp Nhiều cấp 15/25 25/25 4/25 0/25 Quý Công ty áp dụng phương thức phân phối nào? Chọn lọc Độc quyền Rộng rãi 21/25 0/25 18/25 Quý Công ty tuyển chọn thành viên kênh? Thường xuyên Không thường xuyên Không ý kiến 13/25 8/25 4/25 ... là: Phân tích trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy công ty Cổ phần PiCo 229 Tây Sơn Chỉ thành công hạn chế quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy công ty Cổ phần PiCo 229. .. trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty CP PiCo 229 Tây Sơn 56 2.2.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty cổ. .. Chương Cơ sở lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối sản phẩm Chương Phân tích thực trạng cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm điện máy Công ty cổ phần PiCo 229 Tây Sơn Chương Giải pháp