Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm của Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng

Một doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển trong nền kinh tế hội nhập hiện nay thì phải có được đội ngũ người lao động có trình độ chuyên môn kỹ thuật và các phẩm chất đáp ứng yêu cầu công việc. Muốn vậy các doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác quản trị kênh phân phối vì hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp phân phối được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu cũng như tính chất công việc để đáp ứng nhu cầu của khách hang là một vấn đề quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp. Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng thuộc Tổng công ty Bảo hiểm PVI. Là thành viên của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam. PVI tự hào là nhà bảo hiểm cho những công trình trọng điểm quốc gia. PVI đã thu xếp thành công chương trình bảo hiểm cho các dự án Dầu khí có giá trị đến hàng tỷ USD như: Nhà máy Lọc Dầu Dung Quốc, Xí nghiệp liên doanh VSP, Cụm khí Điện Đạm Cà Mau. Công ty cũng đã quan tâm đặc biệt đến công tác quản lý kênh phân phối nói chung và công tác tuyển dụng nói riêng. Công tác tuyển dụng tại Công ty đã góp phần đáng kể trong việc nâng cao hiệu quả sử dụng kênh phân phối nhưng vẫn còn một số điểm cần phải hoàn thiện để nâng cao hiệu quả của công tác này. Vì thế trong quá trình thực tập tại Công ty, em đã chọn đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm của Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Qua báo cáo này em xin trân trọng cảm ơn cô Dương Thị Thu Trang – giảng viên hướng dẫn thực tập và chị Nguyễn Thị Hoài An – Phó phòng Hành chính – Kế toán Công ty đã giúp đỡ, hướng dẫn em trong suốt thời gian thực tập. Mặc dù đã nỗ lực cố gắng nhưng do trình độ bản thân còn hạn chế nên báo cáo khó tránh khỏi những thiếu sót nên em rất mong nhận được những ý kiến quý báu của thầy cô để hoàn thiện báo cáo này.

Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH ẢNH .4 PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM PVI .7 1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty .7 1.1.2 Lĩnh vực hoạt động .11 1.1.3Chức năng, nhiệm vụ công ty 12 1.1.4 sơ đồ tổ chức công ty .13 1.2 Phân tch môi trường vĩ mô ảnh hưởng đên hoat đ ông kinh doanh cua công ty 16 1.2.1 Kinh tế 16 1.2.2 Môi trường văn hóa-xã hội 18 1.2.3 Môi trường kỹ thuật – công nghệ 19 1.2.4 Chính trị, pháp luật .19 1.3Phân tch môi trường vĩ mô ảnh hưởng đên họat động kinh doanh cua công ty 20 1.3.1 Khách hàng 20 1.3.2 Đối thủ cạnh tranh 21 1.3.3 Nhà cung cấp 21 1.4 Phân tch thực trang hoat động kinh doanh cua công ty ( 2010 – 2015) .22 1.4.1 Phân tích tình hình tài công ty (2010 – 2015) 22 1.4.2 Phân tích tình hình nhân lực công ty .26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PVI 30 2.1 Xác định thị trường mục tiêu 30 2.1.1 Phân đoạn thị trường 30 2.1.2 Thị trường mục tiêu .30 2.1.3 Định vị 31 Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 2.2 Thực trang hoat động Marketing cua công ty giai đoan (2010-2015) 31 2.2.1 Chính sách sản phẩm: 31 2.2.2 Chính sách giá .33 2.2.3 Chính sách kênh phân phối 33 2.2.4 Chính sách truyên thông cổ đông 34 2.3 Ma trân SWOT 36 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PVI 38 3.1 Tổng quan hoat động kênh phân phối sản phẩm cua công ty Bảo hiểm dầu khí PVI 38 3.1.1 Cấu trúc kênh 38 3.1.2 Các kênh phân phối sản phẩm công ty 38 3.1.3 Các trung gian phân phối 39 3.2 Thực trang quản trị kênh phân phối cua công ty 40 3.2.1Các sách kích thích 40 3.2.1.1Chính sách hỗ trợ trung gian .40 3.2.2Đánh giá hoạt động thành viên kênh .42 3.2.3Phân tích xung đột kênh .43 3.2.3.1Các kiểu xung đột 43 3.2.3.2 Những ảnh hưởng xung đột tới hiểu hoạt động kênh 44 3.3 Đánh giá hoat động phân phối sản phẩm cua công ty 44 3.2Đề xuất số kiên nghị 47 KẾT LUẬN .48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Bảng cân đối kê toán cua PVI giai đoan 2012-2014 22 Bảng 1.2 Bảng thống kê kêt hoat động kinh doanh cua công ty giai đoan 2012-2015 24 Bảng 1.3 Bảng máy móc thiêt bị cua công ty 27 Bảng 1.4 Thống kê nguồn nhân cua công ty giai đoan 2011-2014 .27 Bảng 2.1 Tình hình tiêu thụ cua kênh cấp 34 Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Logo công ty Bảo hiểm PVI Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức cua công ty .13 Hình 1.3 Biểu đồ thể tỷ lệ tăng trưởng GDP từ năm 2011 đên 2014 17 Hình 1.4 Biểu đồ thể tỉ lệ lam phát Việt Nam từ năm 2011 đên 2014 18 Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối cua công ty cổ phần Bảo hiểm PVI 33 Hình 2.2 Fanpage Youtube cua công ty 35 Hình 2.3 Fanpage Facebook cua công ty 36 Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Một doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển kinh tế hội nhập phải có đội ngũ người lao động có trình độ chuyên môn kỹ thuật phẩm chất đáp ứng yêu cầu công việc Muốn doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác quản trị kênh phân phối hoạt động giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm phù hợp với nhu cầu tính chất công việc để đáp ứng nhu cầu khách hang vấn đề quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng thuộc Tổng công ty Bảo hiểm PVI Là thành viên Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam PVI tự hào nhà bảo hiểm cho công trình trọng điểm quốc gia PVI thu xếp thành công chương trình bảo hiểm cho dự án Dầu khí có giá trị đến hàng tỷ USD như: Nhà máy Lọc Dầu Dung Quốc, Xí nghiệp liên doanh VSP, Cụm khí Điện Đạm Cà Mau Công ty quan tâm đặc biệt đến công tác quản lý kênh phân phối nói chung công tác tuyển dụng nói riêng Công tác tuyển dụng Công ty góp phần đáng kể việc nâng cao hiệu sử dụng kênh phân phối số điểm cần phải hoàn thiện để nâng cao hiệu công tác Vì trình thực tập Công ty, em chọn đề tài: "Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng" cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Qua báo cáo em xin trân trọng cảm ơn cô Dương Thị Thu Trang – giảng viên hướng dẫn thực tập chị Nguyễn Thị Hoài An – Phó phòng Hành – Kế toán Công ty giúp đỡ, hướng dẫn em suốt thời gian thực tập Mặc dù nỗ lực cố gắng trình độ thân hạn chế nên báo cáo khó tránh khỏi thiếu sót nên em mong nhận ý kiến quý báu thầy cô để hoàn thiện báo cáo Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Tìm hiểu thực thực trạng hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp Phân tích số đặc điểm công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam có ảnh hưởng tới hoạt động phân phối + Phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm công ty + Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm công ty Đưa số đánh giá kết hoạt động hệ thống phân phối Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam PVI Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động phân phối Tổng công ty cổ phần dầu khí Việt Nam PVI giai đoạn từ năm 2010 – 2015 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp thu thập xử lý số liệu: thu thập liệu từ sách, báo, internet, tạp chí chuyên ngành, số liệu từ phòng ban, … sau phân tích so sánh số liệu thu thập Dữ liệu sơ cấp: tài liệu thu từ trình thực tế Dự kiến kết Trong trình thực tập công ty, thân em học hỏi nhiều kỹ công việc từ giấc làm việc quy cách làm việc thực giúp cho em học hỏi kinh nghiệm từ cán đơn vị, giúp cho em có kỹ làm việc bên cạnh em hoàn thành tốt đề tài báo cáo thực tập môi trường làm việc giúp em có kỹ làm việc hiệu quả, vừa có tài liệu để giúp em trình làm báo cáo dễ dàng Ý nghĩa khoa học thực tiễn  Ý nghĩa khoa hoc: Đề tài giúp thân có khả phân tích, tư nhận xét thông qua trình nghiên cứu Đồng thời, đề tài giúp áp dụng kiến thức môn học vào thực tế  Ý nghĩa thực tiễn: Đề tài nghiên cứu đưa nhìn khách quan, tổng thể khái quát hoạt động kênh phân phối công ty Bảo hiểm dầu khí PVI, để từ công ty xác định vị làm sở để hỗ trợ cho định chiến lược công ty Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM PVI 1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Hình 1.1 Logo công ty Bảo hiểm PVI Tên đầy đủ: Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Tiếng Anh: Petro Vietnam Insurance Joint stock Corporation Tên viết tắt: PVI Tên giao dịch: bảo hiểm dầu khí Việt Nam Hình thức pháp lý: Tổng công ty cổ phần Trụ sở giao dịch: Địa chỉ: 54-56 Nguyễn Văn Linh, Quận Hải Châu, TP.Đà Nẵng Ngày thành lâp: Ngày 23 tháng 01 năm 1996 Ngày 12 tháng 03 năm 2007 chuyển đổi thành Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam (PVI) thành lập theo định số 42GP/KDBH ngày 12/03/2007 Bộ tài sở chuyển đổi Công ty Bảo hiểm dầu khí từ Công ty nhà nước- thành viên tập đoàn dầu khí Việt Nam thành Tổng công ty cổ phần với cổ đông chi phối tập đoàn dầu khí quốc gia Việt Nam ( tỷ lệ góp vốn chiếm 76% vốn điều lệ), có phạm vi hoạt động toàn lãnh thổ Việt Nam nước Kể từ thành lập đến nay, Công ty Bảo hiểm dầu khí trưởng thành phát triển mạnh mẽ quy mô tiềm lực tài Cùng với lớn mạnh Tập đoàn dầu khí, PVI thực hiên bước Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng tiến dài vững chắc, chiếm lĩnh thị trường, xác lập vị trí cao, ba nhà Bảo hiểm hàng đầu Việt Nam Các tiêu tài PVI trì tăng trưởng mạnh ổn định năm từ năm 2001 đến Đặc biệt, năm 2006, PVI có bước phát triển vượt bậc mức doanh thu thực đạt 1301 tỉ đồng, tăng 70% so với năm 2005, lợi nhuận trước thuế đạt 62 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 1,2 tỉ đồng Với lực tài kinh nghiệm 10 năm cấp đơn vị bảo hiểm cho công trình dầu khí công trình dự án trọng điểm quốc gia, PVI hoàn toàn chiếm lòng tin khách hàng hoàn toàn xứng đáng với niềm tin cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lượng tốt, độ an toàn cao với mức phí cạnh tranh Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đánh giá PVI doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thứ Việt Nam với thị phần tuyệt đối lĩnh vực bảo hiểm lượng (chiếm 97,49% thị trường), dẫn đầu lĩnh vực bảo hiểm tài sản, kỹ thuật (868 tỉ đồng, chiếm 45,77% thị trường) bảo hiểm thân tàu, trách nhiệm dân chủ tàu ( 255 tỉ đồng, chiếm 37,35% thị trường) với nỗ lực hoàn thiện không ngừng PVI tạo dựng cho vị cao thị trường nước chỗ đứng định thị trường quốc tế, thu xếp bảo hiểm cho tài sản, công trình xây dựng lớn nước Một số mốc phát triển chính: 23/01/1996: Thành lập Công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam Năm 1998: Doanh thu đạt 100 tỉ đồng Năm 2001: Doanh thu đạt gần 200 tỉ đồng Công ty thủ tướng phủ tặng khen thành tích xuất sắc giai đoạn 1998- 2000 Năm 2002: Doanh thu đạt xấp xỉ 500 tỉ đồng Công ty thủ tướng phủ tặng cờ thi đua “Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua” Năm 2004: Doanh thu đạt 610 tỉ đồng; Công ty chủ tịch nước tặng huân chương Lao động Hạng ba Năm 2005: Doanh thu đạt 782 tỉ đồng; Công ty nhận “Giải thưởng Sao Vàng đất Việt”/ Năm 2006: Doanh thu đạt 1300 tỉ đồng; Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng Tiến hành cổ phần hóa Công ty Bảo hiểm dầu khí Năm 2007 : Hoàn thành cổ phần hóa- Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007 Trong năm đầu thành lập từ năm 1996- 2001, PVI trì củng cố hoạt động với tổng doanh thu 514 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 48 tỉ đồng 30 tỉ đồng lợi nhuận giai đoạn Công ty đẩy mạnh việc gây dựng sở vật chất đặc biệt đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, am hiểu lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm Năm 2001, thị trường Bảo hiểm chịu tác động từ hàng loạt biến động lớn thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực nhiên giai đoạn PVI lại khẳng định vị trí hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam, doanh thu đạt 187 tỉ đồng tăng 167% so với năm 2000, nhà Bảo hiểm môi giới quốc tế nhìn nhận với vai trò chủ đạo thị trường Bảo hiểm lượng Việt Nam Năm 2002, PVI thức xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000: 2000 Từ năm 2005, PVI có bước trưởng thành quan trọng cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho dự án dầu khí lớn nước tăng cường nhận tái Bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc,… Từ thành lập chi nhánh khu vực phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp khắp tỉnh thành nước kết hợp với thực ISO kiểm soát chặt chẽ quy trình cấp đơn vị Bảo hiểm kiểm soát nội đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng Năm 2006 PVI đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành phát triển kiện đạt doanh thu 1000 tỷ đồng vào ngày 26/09/2006 với việc vốn tài sản nâng lên đáng kể năm quan trọng trình xây dựng phát triển thương hiệu Bảo hiểm dầu khí Việt Nam năm thứ liên tiếp hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch tập đoàn giao với Tổng doanh thu đạt 1300 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỉ đồng, lợi nhuận đạt 62 tỉ đồng… tháng 9/2006, Bộ công nghiệp tập đoàn dầu khí quốc gia Việt Nam có định cổ phần hóa PVI với mục tiêu tăng cường lực cạnh tranh xây dựng PVI trở thành tổng công ty cổ phần mạnh định chế Tài chính- Bảo hiểm tập đoàn Ngày 12/04/2007 ngày Tổng công ty cổ phần dầu khí Việt Nam thức mắt, đánh dấu chuyển cho thành công rực rỡ Năm 2007 năm PVI chuyển đổi hoạt động từ doanh nghiệp nhà nước sang mô hình Tổng công ty cổ phần hoạt động theo Luật doanh nghiệp Tuy Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 10 nhiên PVI thể lĩnh vững vàng thể qua việc thích ứng nhanh chóng với chế quản lý mới, doanh thu đạt 1.997 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 250 tỷ đồng Năm 2008, phải đối mặt với nhiều khó khăn ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn giới, nhiên nhiệt huyết sáng tạo, PVI vượt qua khó khăn với mức doanh thu đạt 2.694 tỷ đồng, làm tiền đề cho mốc ấn tượng 3.000 tỷ đồng vào tháng 12/2009 Năm 2009, PVI chinh phục cột mốc 3.000 tỷ đồng vào tháng 11 Kết thúc năm 2009, vượt qua khó khăn từ khủng hoảng kinh tế, PVI đạt mức doanh thu ấn tượng 3.566 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 220 tỷ đồng, đóng góp cho ngân sách nhà nước 240 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu 30,5% so với năm 2008, hoàn thành vượt mức kế hoạch Tập đoàn giao 118,6% Tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc đạt tận 37,1%, đồng thời doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao thị trường bảo hiểm ViệtNam Năm 2010, bão khủng hoảng kinh tế toàn cầu dần qua đi, kinh tế Việt Nam có phục hồi nhanh chóng GDP đạt mức (6,78%) cao so với kế hoạch (6,5%), nguồn vốn đầu tư toàn xã hội năm đạt kết tích cực Đây thời điểm thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tăng trưởng mạnh với tổng doanh thu 17.072 tỷ đồng, tăng trưởng 25% so với năm 2009 Năm 2011 ghi dấu mốc đặc biệt lịch sử phát triển PVI Holdings: Đạt doanh thu cao từ trước đến nay, tái cấu trúc thành công hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty đón nhận danh hiệu Anh hùng Lao động… Lần đầu tiên, PVI đạt doanh thu 5.200 tỷ đồng, tăng trưởng 15% so với năm 2010 Năm 2011, PVI nộp ngân sách nhà nước 440 tỷ đồng, tăng 47% so với năm trước PVI tiếp tục xem nhà bảo hiểm công nghiệp hàng đầu thị trường bảo hiểm Việt Nam trì tốc độ phát triển cao nhất, vượt xa công ty bảo hiểm khác thị trường Năm 2011 năm thứ liên tiếp PVI A.M Best xếp hạng lực tài mức B+ (Tốt) World Finance trao giải thưởng Doanh nghiệp Bảo hiểm tiêu biểu Việt Nam Tổng công ty Bảo hiểm PVI công ty PVI, sau PVI tái cấu trúc, xếp hàng lực tài mức B+ (Tốt) A.M Best Năm 2012, Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ PVI Sun Life PVI sở hữu 51% vốn điều lệ thành lập với mục tiêu trở thành Doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Như PVI doanh nghiệp Việt Nam có đơn vị thành viên hoạt động lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, nhân thọ tái bảo hiểm Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 35 giới, công ty tạo lập cho trang nhằm quảng bá công ty với khách hàng nước mà nước Những video mà công ty chia sẻ youtube thông tin xác, có độ tin tưởng cao, mà độ uy tín công ty trang youtube đánh giá cao Hình 2.2 Fanpage Youtube công ty Trang Facebook trang người quan tâm số lượng truy cập vào facebook khủng Tuy nhiên công ty chưa trọng đến việc quảng cáo sản phẩm lên trang facebook Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 36 Hình 2.3 Fanpage Facebook công ty Đặc biệt công ty tập trung vào quảng cáo, đăng trang mạng, diễn đàn, chủ yếu giao dịch trực tiếp, ký kết hợp đồng Bảo hiểm nên việc sử dụng công nghệ thông tin hạn chế Chiến lược truyền thông công ty chưa hiệu công ty cần tập trung nhiều cho việc quảng cáo sản phẩm trang mạng xã hội tiếng số trang báo online tiếng Như khách hàng họ biết đến sản phẩm công ty nhiều họ trải nghiệm ưu đãi từ công ty 2.3 Ma trận SWOT Cơ hội Đe dọa - Kinh tế phát triển tạo cho doanh - Cạnh tranh với doanh nghiệp có nghiệp phát triển thương hiệu mạnh - Nguồn lực dồi - Doanh nghiệp cân nhắc giá bán - Khả thâm nhập thị trường - Cạnh tranh gay gắt nhanh - Gia tăng lợi nhuận - Mở rộng thị trường Điểm mạnh Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A Điểm yếu SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 37 - Nguồn lực có tay nghề cao - Chưa khai thác hết giá trị khách hàng - Tài ổn định - Hoạt động truyền thông - Sản phẩm có chất lượng cao - Chưa áp dụng tốt công nghệ thông tin - Cơ sở vật chất tốt - Thiếu nguồn nhân lực công nghệ thông tin - Hệ thống quản trị thông tin hiệu - Là sản phẩm nên khách hàng chưa biết đến Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 38 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PVI 3.1 Tổng quan hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty Bảo hiểm dầu khí PVI 3.1.1 Cấu trúc kênh Hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm công ty sử dụng loại hình kênh phân phối sau: Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Cửa hàng đại lý Người tiêu dùng cuối * Kênh cấp (kênh trực tiếp): kênh thực việc đưa sản phẩm công ty đến khách hàng hay người sử dụng cuối Nó thể qua phương thức sau: + Bán hàng trực tiếp công ty: chủ yếu khách hàng đặt số lượng nhiều, giá trị lớn + Bán hàng trực tiếp từ cửa hàng: chủ yếu cho khách hàng lẻ, cho cá nhân người tiêu dùng thông qua cửa hàng này, khách hàng mua sản phấm với số lượng lớn đặt hàng * Kênh cấp (kênh gián tiếp): kênh thực việc phân phối sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng thông qua trung gian kênh (đại lí, bán lẻ…) Sử dụng kênh công ty tiết kiệm chi phí phân phối Xét bề rộng kênh, nói cách khác mức độ bao phủ thị trường sản phẩm, công ty lựa chọn phân phối sản phẩm độc quyền Phân phối độc quyền có nghĩa công ty hạn chế sử dụng trung gian bán hàng Ưu điểm kiểm soát cách chẽ, đảm bảo hình ảnh tốt chất lượng sản phẩm Hơn giúp cho công ty có mối quan hệ tốt lâu dài với đối tác Kênh phân phối cầu nối người tiêu dùng với doanh nghiệp công cụ tạo lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp với 3.1.2 Các kênh phân phối sản phẩm công ty Công ty cổ Phần Bảo hiểm PVI sử dụng hai loại kênh phân phối để phân Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 39 phối sản phẩm Kênh phân phối trực tiếp: Công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng Đối với sản phẩm Bảo hiểm đa số khách hàng thường mua trực tiếp từ công ty công ty đảm bảo đầy đủ điều kiện mà người tiêu dùng cần dịch vụ bảo hành, chiết khấu % có nhiều ưu đãi Như việc phân phối trực tiếp tạo lòng tin từ khách hàng sâu sắc nhiều người quan tâm Tuy nhiên để phân phối trực tiếp tốn nhiều chi phí cho công ty như: chi phí vận chuyển, lại,… Công ty Cổ phần Bảo hiểm PVI Người tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếp: Trong kênh doanh nghiệp sử dụng trung gian để phân phối hàng hoá chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng Với kênh phân phối gián tiếp giúp cho công ty tiết kiệm phần chi phí Thông qua kênh phân phối đáp ứng cho nhu cầu người tiêu dùng tỉnh miền Bên cạnh giúp công ty giảm chi phí mở rộng thị trường bán hàng trung gian chưa đáp ứng số điều kiện như: chưa bán hàng với số lượng lớn, ưu đãi dành cho khách hàng ít,… Công ty Cổ phần Bảo hiểm PVI Các đại lý Người tiêu dùng 3.1.3 Các trung gian phân phối Công ty phân phối sản phẩm thông qua đại lý, trung gian bán buôn, bán lẻ Kênh tổ chức tương đối chặt chẽ kiểm soát thường xuyên Đối với đại lý: Được thành lập sở ký kết hợp đòng chấp với điều kiện: có giấy phép kinh doanh có vốn, có mặt thuận lợi thích hợp theo đánh giá công ty Mục tiêu tổ chức đại lý công ty nhằm mở rộng thị trường, khai thác thoả mãn nhu cầu thị trường tối đa khu vực xa Công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ sản phẩm cho đại lý theo hợp đồng Còn vấn đề giá sản phẩm mặt hàng khác công ty sản xuất đưa giá xuống cho công ty công ty phổ biến lại cho đại lý, nhà bán buôn hay bán lẻ Các trung gian giảm 20% doanh thu tiêu thụ được, điều kích thich hoạt động Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 40 tiêu thụ công ty có hiệu Với hệ thống đại lý miền trung có nhiệm vụ đầu tư tài mua sản phẩm phân phối sản phẩm tới điểm bán lẻ mở rộng phát triển điểm bán hàng riêng Thông qua đại lý để đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu Các đại lý bán thi công sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Số lượng đại lý chưa phát triển (tại miền trung có đại lý với tỉnh khác nhau) Vì công ty cần tuyển dụng thêm số đại lý số tỉnh thành để phân phối sản phẩm công ty rộng thi trường Đặc biệt doanh thu đại lý khác tùy theo khu vực mà đại lý hoạt động Cho nên công ty phân loại thành đại lý có doanh thu cao năm đại lý công ty Đối với người bán buôn, bán lẻ: mối quan hệ công ty với người bán buôn, bán lẻ thành lập sở mua dứt bán đoạn Tức là, người bán buôn, bán lẻ lấy hàng công ty theo giá quy định mà công ty quy định cho đối tượng Ngoài ra, người bán buôn phải thực cam kết tiêu mà họ phân phối họ hưởng ưu đãi công ty Đối với nhà bán lẻ, họ lấy hàng hoá có tính chất thường xuyên họ hưởng khoản ưu đãi bán buôn hay đại lý, cửa hàng 3.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty 3.2.1 Các sách kích thích 3.2.1.1 Chính sách hỗ trợ trung gian • Chính sách sản phẩm: Với nỗ lực không ngừng công ty mang đến cho khách hàng sản phẩm mang lại giá trị lợi ích cao đảm bảo an toàn cho khách hàng Chính sách sản phẩm phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa sở bảo đảm, thoả mãn nhu cầu thị trường thị hiếu khách hàng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiện nay, Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI nâng cao danh mục sản phẩm Bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu thiết yếu cho người tiêu dùng Những sản phẩm công ty đa dạng, đảm bảo mặt nên khách hàng hưởng ưu đãi mua sản phẩm Bảo hiểm công ty Hiểu nhu cầu tâm lý khách hàng nên công ty thường xuyên cập nhật sản phẩm mới, nhiều loại hình Qua công ty thiết lập mở rộng mối quan hệ với đại lý có uy tín, giới thiệu đến quý khách hàng sản phẩm công ty, sản phẩm công ty Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 41 ngày đa dạng phong phú số lượng hình thức sản phẩm khách hàng dễ dàng lựa chọn Đặc biệt công ty có thêm dịch vụ bảo hiểm dành cho loại xe giới để khách hàng yên tâm sản phẩm đảm bảo an toàn cho người tài sản đâu, công ty giải thắc mắc xử lý kịp thời có cố xảy với khách hàng • Chính sách giá Việc xác định giá bán loại sản phẩm quan trọng sản phẩm Bảo hiểm không loại trừ Việc vác định mức giá cho sản phẩm Bảo hiểm (còn gọi phí Bảo hiểm hay tỷ lệ phí Bảo hiểm – giá đơn vị Bảo hiểm) có tác động đến số lượng hợp đồng khai thác được, đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp giá tác động đến thị phần vị trí doanh nghiệp thị trường Ngoài giá sản phẩm Bảo hiểm tác động đến vấn đề đầu tư, tái Bảo hiểm, khả toán,…tuy nhiên, kênh phân phối, việc xác định sách giá hợp lý, thống tạo lành mạnh hoạt động thành viên, tránh tình trạng cạnh tranh giá nội Đồng thời theo đặc tính sản phẩm Bảo hiểm loại sản phẩm không bảo hộ quyền, doanh nghiệp Bảo hiểm cạnh tranh bán cách hợp pháp sản phẩm Bảo hiểm hợp đồng Bảo hiểm doanh nghiệp khác Để phù hợp với lý đó, PVI đưa sách giá ổn định không chênh lệch vùng miền Biểu phí công ty cung cấp cố định, tạo thuận lợi cho thành viên kênh bán sản phẩm cho khách hàng Mẫu biểu phí in ấn, cung cấp cho thành viên kênh theo thực hiện, từ tạo ấn tượng tốt với khách hàng họ suy nghĩ không tin tưởng người cung cấp dịch vụ cho lấy mức phí cao so với quy định Chính sách PVI theo đuổi sách giá cạnh tranh, với sản phẩm Bảo hiểm phổ thông mà đại lý văn phòng khu vực hay phân phối giá cố định theo khung PVI thường mức phí với doanh nghiệp Bảo hiểm khác thị trường; với sản phẩm Bảo hiểm công nghiệp, giá đàm phán với khách hàng, dựa kinh nghiệm lần cấp đơn trước điều khoản hợp đồng Bảo hiểm thay đổi nhiều Chính sách giá áp dụng không dừng lại giá dành cho khách hàng mà giá dành cho thành viên kênh phân phối đề cập trên, văn phòng khu vực, đại lý hay môi giới Bảo hiểm mang lại hợp đồng cho PVI, đơn vị hưởng mức hoa hồng tương đối hấp dẫn, mức hoa hông giá ưu đãi mà doanh nghiệp Bảo hiểm dành cho thành viên kênh Tại PVI, Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 42 mức hoa hồng quy định cụ thể chi tiết, tạo điều kiện thuận lợi cho đơn vị phấn đấu 3.2.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh Tuyển chọn thành viên kênh tham gia vào kênh phân phối tổ chức nghiêm túc bản, xây dựng uy tín công ty thành viên kênh với khách hàng công ty Việc sử dụng hệ thống kênh phân phối theo quan điểm Marketing giúp tăng nhanh doanh thu lợi nhuận công ty, đời sống cán công nhân viên công ty nâng lên Các thành viên kênh phân phối có điều kiện phát triển mở rộng thị trường lợi nhuận cho thân Đặc biệt việc công ty định phân chia khu vực thị trường cách cụ thể, rõ ràng cho nhân viên thị trường công ty giao nhiệm vụ quản lý hệ thống kênh phân phối cho phòng kinh doanh công ty giúp cho hoạt động phân phối trở nên hiệu quả, lành mạnh, chất lượng dễ quản lý Tránh nhiều xung đột không đáng có kích thích phấn đấu, thi đua toàn hệ thống • Kích thích thành viên kênh: - Để kích thích thành viên kênh phân phối, công ty có sách giá khác cho đối tượng khác như: khấu giảm giá khách hàng tổ chức hay khách hàng lẻ mua số lượng nhiều - Khi trung gian gặp rủi ro biến động giá đối thủ cạnh tranh công ty chia rủi ro để giảm thiệt hại cho trung gian để họ yên tâm hoạt động mở rộng kinh doanh sản phẩm công ty - Hợp tác : tạo mức lợi nhuận cao, chiết khấu bán lẻ cao, điều kiện ưu đãi hợp đồng, trợ cấp quảng cáo, thi đua doanh số, phần thưởng vật chất tinh thần cho thành viên bán doanh số cao, biện pháp phạt thực thành viên hoạt động chưa tốt - Thiết lập quan hệ thành viên lâu dài, ổn định với thành viên kênh - Xây dựng chương trình phân phối quản lý chuyên nghiệp, kết hợp nhu cầu, lợi ích nhà sản xuất nhà phân phối - Công ty thành lập phận chuyên trách phân phối để vạch mục tiêu, kế hoach, biện pháp xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ Các hoạt động hỗ trợ làm cho thành viên cảm thấy yên tâm gắn bó với công ty thành viên hệ thống Marketing công ty + Chính sách toán: Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 43 - Về thời hạn toán: tùy theo khách hàng hay cũ, lớn hay nhỏ, có quan hệ tốt với công ty hay không? Các khoản nợ trước có hẹn hay không từ công ty thỏa thuận với khách hàng thời hạn toán - Các trung gian phải toán dứt điểm vào cuối năm + Chính sách chiết khấu, hoa hồng: - Đối với khách hàng tổ chức,lẻ tỷ lệ chiết khấu thỏa thuận phận kinh doanh công ty với khách hàng kết hợp thỏa thuận toán, vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu khoảng 5% - Đối với trung gian: theo quy định công ty hưởng % hoa hồng doanh số bán giảm chiết khấu từ 10-20% cho trung gian • Đánh giá thành viên kênh phân phối: Sự thành công công ty thị trường phụ thuộc hoàn toàn vào kết hoạt động kinh doanh thành viên kênh Vì công ty việc đánh giá thành viên kênh tiến hành thường xuyên theo tiêu chuẩn như: mức tiêu thụ đạt được, thời gian giao hàng cho khách hàng, cách xử lý hàng bị hỏng mất, … việc đánh giá thường xuyên theo định kỳ giúp cho người quản lý có phương án thay kịp thời thành viên hoạt động có hiệu quả, không công ty bị thị trường cần thiết Đánh giá công hoạt động thành viên kênh việc làm cần thiết, có tác dụng khuyến khích trung gian làm việc tốt Những trung gian hoạt động hiệu cần góp ý, huấn luyện chấm dứt hợp đồng với họ - Các tiêu chuẩn đánh giá: o Mức doanh số đạt o Mức lưu kho trung bình o Thời gian giao hàng cho khách o Cách xử lý hàng hóa thất thoát hư hỏng o Mức hợp tác chương trình quảng cáo, huấn luyện DN o Mức độ thực dịch vụ phải làm khách hàng 3.2.3 Phân tích xung đột kênh 3.2.3.1 Các kiểu xung đột Xung đột mục tiêu nguồn lực: Xung đột công ty đại lý mục Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 44 tiêu hoạt động lượng đặt hàng đối lập lại với nhau, công ty mục tiêu để khách hàng dễ dàng biết thương hiệu, trung gian mục tiêu họ đạt mức doanh số lớn, lợi nhuận cao Như công ty phải kết hợp mục tiêu song song vừa để khách hàng dễ dàng biết đến thương hiệu có doanh số cao Xung đột đa kênh: Đối với khách hàng trung gian công ty áp dụng sách ưu đãi chiết khấu, trả chậm khác nên dẫn đến xung đột kênh ảnh hưởng xấu đến doanh số Người quản trị phải phân định rỗ ranh giới dựa vào đặc điểm khách hàng, số lượng sản phẩm, nguyên tắc làm việc, 3.2.3.2 Những ảnh hưởng xung đột tới hiểu hoạt động kênh Một kênh phân phối tương tác doanh nghiệp khác tập hợp lại lợi ích chung Các thành viên kệnh có mối quan hệ phụ thuộc lẫn Tuy nhiên, thành viên kênh thường hoạt động độc lập ngắn hạn với theo lợi ích ngắn hạn riêng có Do họ thường mâu thuẫn với nhau, gọi xung đột kênh phân phối Các loại xung đột kênh: • Xung đột không ảnh hưởng đến hiệu kênh: Với việc xung đột thành viên kênh mức độ phức tạp, nghiêm trọng đến thành viên nhận thức mối quan hệ họ nội kênh thật gắn bó với để đạt mục tiêu mong muốn • Xung đột làm tăng hiệu kênh: Xung đột dẫn đến triệt tiêu hai bên buộc phải thay đổi sách Như với việc thay đổi sách nâng cao hoạt động có hiểu • Xung đột ảnh hưởng tiêu cực đến kênh: Khi hai bên xung đột đến mức độ thỏa hiệp liên tục trì ảnh hưởng lớn đến kênh Dẫn đến hoạt động kênh trì trệ không phát triển lưu thông hàng hóa Như để nâng cao hoạt động kênh phân phối việc gia tăng doanh thu quản trị kênh phải quản lý kênh chặt chẽ giải xung đột cách kịp thời Để giải quản trị kênh phải phát sớm xung đột xảy ra, tiếp quản trị đánh giá xung đột xung đột nhẹ hay nghiêm trọng Để từ có biện pháp khắc phục kịp thời giải xung đột cách hợp lý 3.3 Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm công ty Một số tiêu chí mà công ty áp dụng để đánh giá hiệu kênh phân phối là: Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 45 Doanh thu, chi phí thành viên kênh mối tương quan với công ty, số lượng thành viên kênh, mức tăng trưởng lượng bán qua thời gian Chỉ tiêu thị phần, mức tồn kho trung bình, số lượng khách hàng Ngoài ra, cần phải vào yếu tố khác như: thay đổi môi trường vĩ mô, vi mô, cạnh tranh thành viên kênh, • Ưu điểm - Sản phẩm công ty phù hợp cho việc áp dụng nhiều phương thức bán hàng trực tiếp - Kênh phân phối ngắn nên giảm chi phí vận chuyển chi phí liên quan - Thông tin thu thập nhanh chóng xác, mà công ty kịp thời thay đổi nhanh với thay đổi nhu cầu thị trường - Hầu hết chi nhánh lực lượng bán hàng công ty công ty đào tạo nên họ có trình độ kinh nghiệm công tác tốt - Uy tín gia tăng tạo lợi cạnh tranh với doanh nghiệp - Chính sách chiết khấu, giảm giá thay đổi linh động, tạo điều kiện chủ động việc khai thác thị trường - Gia tăng doanh thu mở rộng uy tín thị trường từ hợp đồng kinh doanh có giá trị cao Bên cạnh công ty sử dụng phương tiện vận tải để vận chuyển hàng hóa tới tận nơi cho trung gian với chi phí vận chuyển ưu đãi • Nhược điểm - Việc quản lý kênh phân phối chưa chặt chẽ, không tạo liên kết thành viên kênh - Các sách hổ trợ cho loại khách hàng chưa tốt mà dễ đánh khách hàng truyền thống, khó lôi khách hàng khác - Đối với đại lý trung gian: công ty không chủ động kênh phân phối tiêu thụ, bị chi điều tiết thị trường gây mâu thuẫn kênh làm giảm khả cạnh tranh • Một số tồn công ty thời gian qua: - Hệ thống phân phối công ty mỏng rãi rác dẫn đến hạn Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 46 chế việc tiêu thụ hàng hóa - Công tác tuyển chọn thành viên kênh sách toán chưa rõ ràng sách chiết khấu, hoa hồng chưa tồn hấp đẫn - Phòng kinh doanh chưa phát huy hết khả để vạch chiến lược marketing hiệu cho công ty nên việc tiêu thụ sản phẩm chưa cao - Công tác nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng chưa quan tâm thích đáng, việc tìm kiếm thăm dò thị trường chưa tiến hành thành chương trình có quy mô phận marketing chuyên trách Các định liên quan đến marketing chủ yếu dựa đánh giá chủ quan công ty - Sản phẩm công ty thực đến với thị trường miền Trung, thị trường miền Bắc, Nam công ty phải cố gắng để xâm nhập tạo chỗ đứng vững Việc sử dụng hỗn hợp cấu trúc kênh đem lại cho công ty lợi cạnh tranh Tuy nhiên, kiểu cấu trúc kênh chưa phát huy tối đa hiệu - Quản lý thành viên kênh chưa có tính hiệu cao, công ty có nhiều cố gắng việc quản lý thành viên kênh phân phối chất hoạt động thành viên kênh mục tiêu lợi nhuận nên hỗ trợ, giúp đỡ lẫn chưa cao Do dẫn đến tượng đại lý bán buôn, bán lẻ tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhiều công ty hay tượng bán hàng nhái, hàng giả chất lượng không đảm bảo Họ chưa thực đảm bảo hoàn thành tốt chức việc mở rộng thị trường, tạo mối quan hệ với khách hàng thực truyền bá, giới thiệu sản phẩm hình ảnh công ty tới khách hàng Sự phản ánh cung cấp thông tin thị trường từ thành viên kênh đến công ty chưa thường xuyên, hiệu không cao, thông tin thường thiếu độ xác không cao phần trình độ, hiểu biết thị trường, sản phẩm hay loại dịch vụ thiếu yếu, hiệu công ty tổ chức hội thảo nơi mà công ty trực tiếp nghe hiểu thông tin mà người tiêu dùng đưa - Các tiêu chí chọn thành viên kênh chưa cụ thể lựa chọn thành viên không đủ lực - Hoạt động quản lý hệ thống lỏng lẻo, đảm bảo việc quản lý cấp đại lý cấp - Việc phân phối, vận chuyển hàng hóa nhiều không đáp ứng yêu cầu thị trường có cố xảy Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 47 3.2 Đề xuất một số kiến nghị Để công ty Bảo hiểm PVI vào hoạt động hiệu đáp ứng kịp thời tiến trình hội nhập kinh tế khu vực quốc tế, nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới, công ty xây dựng số phương hướng sau: Tăng cường công tác tiếp thị, Marketing nhằm giữ vững phát triển thị trường khu vực chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận tìm chi nhánh ngoại tỉnh, thành phố Bên cạnh đó, công ty phải phát triển nâng cao đội ngũ nhân viên, tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hoàn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cường mối quan hệ với đại lý để tạo lập hệ thống kênh phân phối bền vững, đẩy mạnh tiêu thụ Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học, vững chiều rộng chiều sâu Công ty tiếp tục trì lợi hoạt động tiêu thụ thị trường thành phố Đà Nẵng nắm bắt hội để mở rộng thi trường qua các tỉnh thành lân cận Công ty cần tiết kiệm tối đa quy trình sản xuất kinh doanh, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học, kỹ thuật cải tiến máy móc trang thiết bị, chỉnh lý định mức kinh tế, kỹ thuật cho phù hợp Mở rộng khai thác nguồn cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt về chủng loại sản phẩm, chất lượng giá Tiếp tục nghiên cứu, cải tiến loại sản phẩm có nhằm mục đích đưa thị trường loại sản phẩm Bảo hiểm vơi tính ưu việt giá thành cạnh tranh so với sản phẩm, dịch vụ loại Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 48 KẾT LUẬN Sau tìm hiểu, nghiên cứu vấn đề kênh phân phối, quản lý nhân nói chung công tác tuyển dụng lao động nói riêng Công ty Bảo hiểm PVI Đà Nẵng cho thấy Công ty thực tốt công tác quản lý nhân sự, đặc biệt vấn đề thực pháp luật lao động, cải thiện điều kiện làm việc, thực sách BHXH, BHYT chế độ phúc lợi cho người lao động Điều góp phần không nhỏ vào việc tạo động lực lao động nâng cao suất, hiệu lao động Tuy nhiên số hạn chế công tác phân phối cần phải hoàn thiện để nhằm thu hút, giữ gìn sử dụng có hiệu nguồn nhân lực có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh Công ty kinh tế hội nhập Trên em đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty Tuy nhiên trình độ thân hạn chế thời gian, điều kiện nghiên cứu chưa cho phép nên biện pháp đưa dừng lại phương hướng thực hiện, cần đầu tư thêm thời gian tâm sức để cụ thể Các biện pháp hoàn thiện nêu tránh khỏi tính chủ quan chắn nhiều thiếu sót Em mong nhận bảo, góp ý thầy cô để biện pháp hoàn thiện Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Trương Thị Viên (2015), Giáo trình marketing bản, Trường CĐ CNTT Hữu Nghị Việt – Hàn Ths Dương Thị Thu Trang (2013), Giáo trình quản trị phân phối, Trường CĐ CNTT Hữu Nghị Việt - Hàn Ths Huỳnh Bá Thúy Diệu (2009), Giáo trình tài tín dụng, Trường CĐ CNTT Hữu Nghị Việt – Hàn http://www.pvi.com.vn Khoa: Thương mại điện tử truyền thông_Lớp: CCMA07A SVTH: Lê Thị Mai Trinh ... Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam PVI. .. Trinh Nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm PVI Đà Nẵng Tiến hành cổ phần hóa Công ty Bảo hiểm dầu khí Năm 2007 : Hoàn thành cổ phần hóa- Tổng công. .. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PVI 38 3.1 Tổng quan hoat động kênh phân phối sản phẩm cua công ty Bảo hiểm