Quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng honey’s của công ty điện quang tại khu vực miền trung (tt)

1 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài - Honey’s thương hiệu tiếng ngành hàng điện - điện gia dụng thị trường Việt Nam; Honey’s theo thiết kế độc quyền ủy nhiệm ECO ELECTRIC – BVI – Liên hiệp Anh với dòng sản phẩm chủ lực nồi cơm điện, nồi áp suất, binh đun siêu tốc, bếp điện từ, máy xay sinh tố,…Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh thị trường khu vực Miền Trung (từ Nghệ An đến Khánh Hòa) chưa tương xứng với tiềm thị trường, chưa đạt hiệu mong đợi - Ban lãnh đạo công ty nhận định : Miền Trung ngồi việc cơng ty phải triển khai sản phẩm tốt phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, định giá sản phẩm hợp lý, thông tin truyền bá rộng rãi sản phẩm; điều quan trọng hơn, phải thiết kế xác lập quản lý hệ thống phân phối hiệu để đưa chủng loại sản phẩm khác đến tay người tiêu dùng lúc, nơi họ cần Hoạt động phân phối, phát triển quản lý kênh phân phối đóng vai trị ngày quan trọng sản xuất kinh doanh, đặc biệt kinh tế mà chun mơn hóa lĩnh vực sản xuất phân phối ngày cao cạnh tranh thị trường ngày gay gắt - Xuấn phát từ thực tiễn hoạt động kinh doanh vai trò quan trọng việc quản trị kênh phân phối công ty Miền Trung, chọn đề tài nghiên cứu: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung” Mục đích nghiên cứu Đề tài sâu phân tích, đánh giá thực trạng, xây dựng quản trị kênh phân phối Honey’s khu vực miền Trung với mục tiêu nâng cao hiệu kinh doanh sản phẩm Honey’s khu vực Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu tổ chức hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty công tác quản trị kênh phân phối thị trường Miền Trung Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu vật biện chứng, kết hợp lơgíc lịch sử, phân tích tổng hợp; sử dụng phương pháp thống kê; khảo sát thực tế để nghiên cứu Bố cục đề tài Phần mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung Chương 3: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung 3 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM – VAI TRỊ CỦA PHÂN PHỐI 1.1.1 Phân phối vai trị phân phối a Khái niệm phân phối Phân phối trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng b Vai trò phân phối hoạt động Marketing Thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu; Giúp công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty với khách hàng, triển khai hoạt động marketing; Nắm bắt thông tin thị trường, khách hàng nhằm điều chỉnh chương trình marketing phù hợp; Là cơng cụ cạnh tranh nhằm tạo lợi lâu dài cho công ty 1.1.2 Kênh phân phối chức kênh phân phối a Khái niệm kênh phân phối - Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối b Các chức kênh phân phối Chức chủ yếu kênh phân phối: Thơng tin, giới thiệu, Kích thích tiêu thụ, Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ, Thích ứng, hồn thiện sản phẩm, Thương lượng, Lưu thơng hàng hóa, Tài chính, trang trải chi phí, Chấp nhận rủi ro 1.1.3 Các dòng lưu chuyển kênh phân phối a Khái niệm Dòng lưu chuyển kênh phân phối thể vận động yếu tố kênh phân phối kênh phân phối phát triển 4 Các dòng lưu chuyển cung cấp kết nối, ràng buộc thành viên kênh phân phối với tổ chức khác với b Các dòng lưu chuyển kênh phân phối Trong kênh phân phối có dịng lưu chuyển sau (hình 1.1) Dịng sản phẩm Nhà sản xuất Doanh nghiệp Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng vận tải Dòng sở hữu Nhà sản xuất Dòng đàm phán Nhà sản xuất Dòng tốn Nhà sản xuất Dịng thơng tin Nhà sản xuất Doanh nghiệp vận tải Dòng xúc tiến Nhà sản xuất Đại lý quảng cáo Hình 1.1 Các dịng lưu chuyển hệ thống phân phối 1.2 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Định nghĩa Cấu trúc kênh phân phối nhóm thành viên kênh phân phối mà công việc phân phối phân bổ cho họ 1.2.2 Vai trò cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối biến số quan trọng phức tạp chiến lược Marketing mix doanh nghiệp Do cấu trúc kênh phân phối xem xét mối quan hệ tác động hữu qua lại với yếu tố khác chiến lược Marketing mix 1.2.3 Các loại cấu trúc kênh phân phối * Kênh marketing truyền thống * Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc * Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang * Cấu trúc kênh phân phối đa kênh 1.2.4 Các thành viên kênh phân phối a Khái niệm Các thành viên kênh phân phối người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối, chuyển quyền sở hữu hàng hoá chịu rủi ro hoạt động kinh doanh Qua khái niệm trên, thành viên kênh phân phối bao gồm: - Nhà sản xuất (hay người cung cấp) - Người trung gian bán buôn - Người trung gian bán lẻ - Người tiêu dùng cuối b Nhà sản xuất (hay người cung cấp) Nhà sản xuất người khởi nguồn cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ c Trung gian bán buôn Trung gian bán buôn doanh nghiệp cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho doanh nghiệp tổ chức khác (các nhà bán lẻ, bán buôn, doanh nghiệp sản xuất, tổ chức xã hội, quan nhà nước) d Trung gian bán lẻ Trung gian bán lẻ bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cá nhân hộ gia đình e Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối bao gồm người tiêu dùng cá nhân tiêu dùng công nghiệp 1.2.5 Thiết kế kênh phân phối a Nhận dạng nhu cầu phải thiết kế kênh phân phối b Xác định phối hợp mục tiêu phân phối c Phân loại công việc phân phối d Lựa chọn thị trường mục tiêu e Phát triển cấu trúc kênh phân phối thay Ngồi cịn có kênh phân phối với nhiều cấp độ hơn, với hệ thống phân phối nhiều cấp độ khả kiểm sốt q trình hoạt động kênh phân phối giảm Kênh cấp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh cấp Nhà sản xuất Kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán bn Hình 1.2: Sơ đồ kênh phân phối hàng tiêu dùng e Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối tối ưu f Lựa chọn thành viên kênh phân phối 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Bản chất quản trị kênh phân phối Do kênh phân phối thực chất hệ thống xã hội thành viên phụ thuộc vào người khác, giữ vai trò định có kỳ vọng định a Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh phân phối Điều có nghĩa thành viên kênh phân phối tự nguyện hợp tác với nhau, mà đòi hỏi doanh nghiệp phải có điều hành cách chủ động để lôi kéo họ lại với đảm bảo cho hợp tác b Những nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối 1.3.2 Nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh phân phối a Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột kênh phân phối Xung đột khác biệt mục đích Xung đột vai trị quyền hạn không rõ ràng Xung đột khác biệt nhận thứ Xung đột người trung gian phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất b Các kiểu xung đột thực kênh phân phối * Xung đột dọc kênh phân phối * Xung đột ngang kênh phân phối * Xung đột đa kênh 1.3.3 Xây dựng sách động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối a Các phương pháp tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên kênh phân phối b.Giúp đỡ thành viên kênh phân phối * Giúp đỡ trực tiếp * Phương thức hợp tác * Lập chương trình phân phối c Khuyến khích thành viên kênh phân phối Khuyến khích thành viên kênh phân phối thơng qua việc sử dụng quyền lực cách hiệu Điều đòi hỏi người quản trị kênh phân phối phải sử dụng quyền lực khéo léo để tối đa hố ảnh hưởng có chủ đích tới thành viên 1.3.4 Đánh giá thành viên điều chỉnh kênh phân phối a Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá * Mức độ kiểm soát * Tầm quan trọng thành viên kênh phân phối * Bản chất sản phẩm * Số lượng thành viên kênh phân phối b Kiểm tra hoạt động thành viên CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN GIA DỤNG HONEY’S CỦA CÔNG TY ĐIỆN QUANG TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ĐIỆN QUANG KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.1.1 Giới thiệu sơ lược công ty a Lịch sử hình thành phát triển b Mạng lưới phân phối c Công ty cổ phần phân phối Điện Quang Là công ty thành viên lớn tập đồn, ngồi chức làm dịch vụ cung ứng hàng hóa cho cơng ty mẹ (Cơng ty cổ phần bóng đèn Điện Quang) Cơng ty Phân phối cịn có khả sản xuất, kinh doanh sản phẩm điện dân dụng gia dụng Sản phẩm điện gia dụng Honey’s tiêu điểm cho vấn đề 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty a Cơ cấu tổ chức tập đoàn b Sơ đồ tổ chức SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHÂN PHỐI ĐIỆN QUANG CT HĐ QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PHÒNG KD-TT PHÒNG KH-CU TTPP – TK SĨNG THẦN PHỊNG TC-KT PHỊNG KHO VẬN TTPP – CN HÀ NỘI TTPP – CN ĐÀ NẴNG PHÒNG KỶ THUẬT PHỊNG HC – NS TTPP – CN CẦN THƠ Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức Công ty CPPP Điện Quang - Trụ sở chính: 125 Hàm Nghi , P.Nguyễn Thái Bình , Q.1 – TP.HCM - TTPP Chi nhánh Đà Nẵng: Lô 30 Xô Viết Nghệ Tĩnh, Quận Hải Châu, Đà Nẵng - Số lượng cán nhân viên : 80 2.1.3 Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực Miền Trung thời gian qua Nguồn: Số liệu tổng hợp phòng kinh doanh Miền Trung Bảng 2.1 Bảng tổng hợp tình hình doanh số Miền trung năm 2010 – Tháng 06/2012 10 11 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Quạt Đèn Nâng cao chất lượng sống Bữa cơm Việt - Văn hóa Việt Hình 2.3 Tỷ trọng đóng góp nhóm sản phẩm qua thời kỳ Sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua năm hầu hết tăng Tuy nhiên, tốc độ tiêu thụ năm 2012 so với 2011 không tốt 2.2 THỰC TRẠNG CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối a Môi trường kênh phân phối Honey’s khu vực Miền Trung * Mơi trường bên ngồi - Mơi trường kinh tế - Mơi trường dân số - văn hóa Miền Trung : - Mơi trường trị pháp luật - Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ - Đối thủ cạnh tranh: xác định đối thủ trực tiếp * Môi trường bên - Quan hệ hợp tác thành viên Miền Trung b Tổ chức kênh phân phối sản phẩm công ty Cty/CN Honey’s Nhà phân phối Đại lý, cửa hàng chuyên, trung tâm thương mại Bán lẻ Khách Hàng (NTD, dự án, tổ chức, doanh nghiệp) 12 Hình 2.4: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối công ty Kênh phân phối Honey’s tổ chức theo kiểu đa kênh, gồm hai dạng kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp c Các kênh phân phối Honey’s * Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp: Chi nhánh bán hàng trực tiếp cho khách hàng * Kênh phân phối gián tiếp Với mơ hình triển khai, kênh phân phối gián tiếp bao gồm loại kênh sau: Kênh B Nhàsản xuất Nhà phân phối Người tiêu dùng Kênh C Nhà sản xuất Đại lý, cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Kênh D Nhà sản xuất Nhà phân phối Đại lý, cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Hình 2.5 Cấu trúc hệ thống phân phối hàng công nghiệp * Sơ đồ quản lý kênh phân phối phòng kinh doanh Giám sát Bán hàng Giám đốc CN/KV Nhà phân Phối N.viên bán hàng Cửa hàng Giám sát Bán hàng Giám sát Bán hàng Giám sát Bán hàng Đại diện Bán hàng Đại lý, TTTM 13 Hình 2.6 Sơ đồ quản lý kênh phân phối phòng kinh doanh tiếp thị Miền Trung - Nhiệm vụ Đại diện bán hàng/nhân viên bán hàng - Tiêu chuẩn đánh giá Đại diện bán hàng 2.2.2 Các trung gian phân phối a Nhà phân phối * Hiện với độ bao phủ rộng rãi, sản phẩm Honey’s có mặt hầu hết tỉnh thành nước * Quyền lợi nghĩa vụ Nhà phân phối Honey’s b Trung tâm thương mại, Siêu thị c Các Đại lý/ Cửa hàng chuyên 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ VÀ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ĐIỆN QUANG TẠI CHI NHÁNH MIỀN TRUNG 2.3.1 Chính sách tuyển chọn thành viên Về bản, năm 2010 công ty bắt đầu triển khai thức mơ hình hệ thống phân phối Miền Trung nên tiêu chuẩn lúc cần đơn giản, dễ tìm kiếm đối tác nhằm mục đích triển khai nhanh chóng, hiệu Chính điều dẫn đến việc tăng trưởng không khu vực Miền Trung, đồng thời tạo số mâu thuẫn nội hệ thống việc không công công tác tuyển chọn trung gian Honey’s 2.3.2 Chính sách khuyến khích thành viên Honey’s a Hỗ trợ hàng hóa trưng bày cửa hàng b Chính sách tín dụng – Bão lãnh thư Ngân hàng c Các sách hỗ trợ khác d Các hoạt động hỗ trợ từ marketing 14 Các hoạt động marketing diễn nhiều lĩnh vực: báo chí, quảng cáo truyền hình, TV shoping, internet, trang mạng xa hội… tiến hành thường xuyên, liên tục ln có đổi 2.3.3 Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối Hiện Honey’s chưa xây dựng bảng tiêu chuẩn để đánh giá thành viên Việc đánh giá thành viên dựa vào yếu tố chủ yếu doanh số khả tốn Vì chưa hình thành phương pháp đánh giá thành viên hệ thống phân phối 2.3.4 Đánh giá chung hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối Honey’s Miền Trung a Tăng trưởng doanh số Bảng 2.4 Bảng tăng trưởng doanh số qua giai đoạn 2010-2012 STT NHÓM SẢN PHẨM Bữa cơm việt văn hóa việt Nâng cao chất lượng sống Đèn Quạt TỔNG % Tăng trưởng T1T6/2010 T7-T12/ 2010 T1T6/2011 T7T12/2011 T1T6/2012 139.87% 155.93% 137.88% 160.00% 202.86% 164.76% 147.97% 149.05% 133.57% 108.64% 135.68% 145.55% 139.26% 164.76% 124.55% 134.67% 189.56% 135.00% 155.00% 161.80% Nguồn: Số liệu tổng hợp phòng kinh doanh Miền Trung Doanh sổ qua giai đoạn tăng trưởng đáng kể, điều cho thấy tốc độ tăng trưởng Honey’s tương đối nhanh, phản ánh phần tính hiệu kênh phân phối b Tăng trưởng mật độ diện sản phẩm Nguồn: Số liệu tổng hợp phòng kinh doanh Miền Trung Bảng 2.5 Bảng chi tiết mức độ bao phủ sản phẩm khu vực năm 2012 15 16 Có thể thấy rằng, Honey’s non trẻ sau thời gian ngăn xây dựng hệ thống chiếm tỷ trọng lớn mức độ diện sản phẩm thị trường Miền Trung Đây kết nổ lực, cố gắng cán bộ, nhân viên cơng ty Trên sở đó, ta đưa số nhận định chung kênh phân phối Honey’s: 2.3.5 Những mâu thuẫn tồn kênh phân phối sản phẩm a Những nguyên nhân gây mâu thuẫn: Khác biệt mục đích; Mâu thuẫn vai trị quyền hạn không rõ ràng; Mâu thuẫn nhận thức b Các mâu thuẫn kênh phân phối * Mâu thuẫn dọc kênh phân phối * Mâu thuẫn ngang kênh phân phối * Mâu thuẫn đa kênh CHƯƠNG HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN GIA DỤNG HONEY’S CỦA CÔNG TY ĐIỆN QUANG TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 3.1 MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 3.1.1 Những tác động hội nhập kinh tế quốc tế đến môi trường kinh doanh kênh phân phối hàng hóa - Sự gia tăng đáng kể chủ thể sản xuất kinh doanh vào hệ thống phân phối hàng hoá - Ngày có gia tăng mạnh mẽ Công ty xuyên quốc gia đa quốc gia vào kênh phân phối hàng hoá Việt Nam - Hệ thống phân phối ngày lớn mạnh liên thông 17 3.1.2 Mục tiêu chiến lược kinh doanh công ty Miền trung a Mục tiêu kinh doanh đến năm 2015  Về sản lượng: đặt mục tiêu năm 2011 đạt doanh số 12 tỷ VNĐ đạt mức tăng trưởng bình quân theo năm từ 2010 đến 2015 đạt: 55%  Củng cố thị phần Miền Trung (35% nay) phát triển đạt mức 70% năm 2015 b Chiến lược Marketing đến năm 2015 * Chiến lược sản phẩm mới: tung sản phẩm nhằm gia tăng doanh số quy mô công ty: * Chiến lược giá cạnh tranh: áp dụng cho dòng sản phẩm Nồi cơm điện, nời áp suất, bình đun siêu tốc, bàn ủi, máy sấy tóc * Chiến lược phân phối rộng sâu: áp dụng cho tất dòng sản phẩm Honey’s 3.1.3 Những yêu cầu mục tiêu kênh phân phối a Những yêu cầu đặt kênh phân phối - Phải kết hợp phân phối với hoạt động tiếp thị - Tăng cường kiểm soát kênh - Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường - Khuyến khích tối đa đầu tư bán hàng, hỗ trợ đại lý có nhu cầu vốn b Mục tiêu kênh phân phối * Mục tiêu hiệu kinh doanh - Hệ thống phân phối, sản phẩm công ty Honey’s sau hoàn thiện phải đạt hiệu kinh doanh cao - Tăng doanh số sản lượng bán ra, tăng lợi nhuận - Tăng cường quản trị hệ thống phân phối liên kết để có khả điều hành hoạt động 18 * Mục tiêu cạnh tranh Cần ổn định thị trường có, tăng khả cạnh tranh * Mục tiêu chất lượng dịch vụ Tăng cường chất lượng phục vụ việc sử dụng đội ngũ nhân viên có lực, kinh ngiệm có phong cách phục vụ tốt, thường xuyên nắm bắt kịp thời nhu cầu khách hàng thông tin thị trường để cải tiến chất lượng dịch vụ c Phân đoạn thị trường * Khách hàng tiêu dùng trực tiếp * Khách hàng kỹ nghệ (khách hàng dự án) * Khách hàng cơng quyền * Khách hàng bán lại 3.2 HỒN THIỆN CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 3.2.1 Phân tích biến số ảnh hưởng đến cấu trúc * Biến số thị trường * Biến số sản phẩm * Biến số kênh phân phối đối thủ cạnh tranh 3.2.2 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phôi tối ưu Kết hợp biến số thị trường, phân đoạn thị trường, biến số sản phẩm, biến số cạnh tranh…đã phân tích trên, ta thấy thị trường Miền Trung thị trường rộng lớn đầy tiềm Vì hệ thống phân phối Cơng ty thích hợp với hệ thống phân phối đa kênh sau: 19 Hình 3.1 Đề xuất mơ hình kênh phân phối cho khu vực Miền Trung 3.3 HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 3.3.1 Giải mâu thuẫn phát sinh kênh phân phối * Giải mâu thuẫn theo chiều ngang * Giải mâu thuẫn theo chiều dọc * Giải mâu thuẫn đa kênh 3.3.2 Bổ sung qui trình tiêu chuẩn chọn Nhà phân phối, Đại lý * Quy trình chọn thành viên hệ thống phân phối: Quy trình chọn thành viên kênh phân phối gồm bước bản: - Bước 1: Tìm kiếm thành viên có khả - Bước 2: Dùng tiêu chuẩn lựa chọn để đánh giá khả phù hợp thành viên - Bước 3: Thuyết phục thành viên chọn tham gia hệ thống phân phối *Xây dựng tiêu chuẩn chọn thành viên 20 Trên sở đặt câu hỏi xây dựng cho mục đích tuyển chọn, tác giả đề xuất bảng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên sau: Bảng 3.1: Bảng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên Đang kinh doanh thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng Lực lượng nhân viên bán hàng huấn luyện Có chi nhánh địa phương cần thiết Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với sách doanh nghiệp Có khả tài đủ mạnh Có khả cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng Chính sách sản phẩm phù hợp với sách doanh nghiệp 10 Khơng kinh doanh sản phẩm cạnh tranh 11 Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trử lượng hàng cần thiết 12 Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết 13 Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng 14 Có uy tín tài 15 Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp 16 Có uy tín tốt thị trường *Số lượng Nhà phân phối, Đại lý khu vực thị trường Để đạt mục tiêu đề ra, Honey’s cần tăng thêm số lượng 57 Đại lý lớn cửa hàng chuyên tỉnh, đồng thời bám sát mục tiêu độ bao phủ sản phẩm Honey’s hàng bán lẻ đề 3.3.3 Đổi sách khuyến khích thành viên ... luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung Chương 3: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm. .. TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN GIA DỤNG HONEY’S CỦA CÔNG TY ĐIỆN QUANG TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ĐIỆN QUANG KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.1.1 Giới thiệu sơ lược công ty. .. sản phẩm điện gia dụng Honey’s công ty Điện Quang khu vực Miền Trung 3 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM – VAI TRỊ CỦA PHÂN PHỐI 1.1.1 Phân phối vai trị phân phối a