Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu PTT nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu công nghiệp việt thái trên thị trường hà nội

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU CÔNG NGHIỆP VIỆT THÁI 1.1 Tính cấp thiết để tài nghiên cứu Làm để đưa sản phẩm thị trường tới tay người tiêu dung cách nhanh hiểu nhất? Đó mục tiêu cơng ty kinh doanh nói chung cơng ty phần phối nói riêng Để đạt mục tiêu đó, doanh nghiệp cần phải có kênh phân phối vững mạnh Kênh phân phối vững mạnh phần quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp Đưa sản phẩm/ dịch vụ đến tay người tiêu dung cách nhanh nhấ, kịp thời tiết kiệm chi phí đạt mục tiêu doanh nghiệp nhiệm vụ kênh phân phối Hơn nữa, doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối hiệu làm tăng doanh số bán, tăng khả cạnh tranh so với đối thủ khác thị trường Chính vậy, việc xây dựng kênh phân phối hợp lý trở thành định chiến lược công ty Ngành phân phối, bán lẻ Việt Nam có bước chuyển biến mạnh quy mơ trình độ kinh doanh, đặc biệt trình hội nhập kinh tế quốc tế Các doanh nghiệp phân phối Việt Nam phát triển nhanh số lượng vòng 10 năm qua, họ khơng ngứng nỗ lực mở rộng hệ thống kênh phân phối Nhưng bên cạnh đó, doanh nghiệp phân phối Việt Nam gặp khơng khó khăn non yếu trình độ, chuyên môn doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu có quy mơ nhỏ vừa Thêm vào đó, doanh nghiệp vấp phải cạnh tranh gay gắt tập đoàn phân phối nước ngồi Vì vậy, cần có nhứng quan tâm, quy hoạch tổng thể cho ngành phân phối Qua điều tra nghiên cứu công ty cổ phần đầu tư xuất nhập Việt Thái số vấn đề tồn đọng sau: Mạng lưới phân phối cơng ty eo hẹp, số thành viên kênh hoạt động chưa hiệu Hơn cơng ty gặp phải cạnh tranh gây gắt công ty phân phối sản phẩm dầu máy khác biến động không ngừng yếu tố môi trường kinh doanh Trước tình hình này, hệ thống kênh phân phối mà hoạt động hiệu có ảnh hưởng lớn tớ hiệu kinh doanh công ty Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Sản phẩm dầu PTT sản phẩm phân phối công ty, phần lớn đại lý cấp cấp địa bàn Hà Nội biết đến, phân phối tỉnh miền bắc Do đó, sản phẩm chưa tiếp cận đông đảo người tiêu dùng tỉnh miền bắc Trong khó khăn tồn việc làm để đưa sản phẩm công ty phân phối tới đại lý toàn quốc đề quan trọng Vấn đề xây dựng hệ thống phân phối hiệu vấn đề cấp thiết công ty Làm để hệ thống kênh phân phối công ty phát triển phù hợp với thị trường biết động môi trường kinh doanh? Để có hệ thống kênh phân phối hiệu quả, cơng ty cần có chiến lược đẩy mạnh, phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp nhằm thu lợi nhuận cao đạt mục tiêu đặt cơng ty Qua thúc đẩy việc phân phối sản phẩm cho cơng ty Chính lý lo mà vấn đề phát triển kênh phân phối em lựa chọn đề tài luận văn tốt nghiệp Hi vọng kết thu sau thực đề tài góp phần làm tăng doanh số cung cấp thông tin bổ ích giúp cho kế hoạch phân phối sản phẩm công ty tời gian tới 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Các vấn đề cần giải luận văn sau: - Thu thập dự liệu kênh phân phối công ty kinh doanh (Cơng ty thương mại) nói chung công ty cổ phần xuất nhập Việt Thái nói riêng - Phân tích xử lý liệu thu thập được, từ đánh giá thực trạng, tìm ưu nhược điểm, nguyên nhân tồn việc phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty cổ phần xuất nhập Việt Thái - Từ phân tích, đánh giá đưa đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, gia tăng lợi nhuận vị công ty thị trường Trong q trình thực tập cơng ty, em phát số tồn cần giải sản phẩm thiết bị nhà bếp nhập Và vấn đề kênh phân phối vấn đề cần quan tâm Vì em lựa chọn để tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu PTT nhập công ty cổ phần xuất nhập công nghiệp Việt Thái thị trường Hà Nội” Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Đối với đề tài phát triển kênh phân phối cơng ty, xét khía cạnh luận văn nhà trường có nhiều cơng trình nghiên cứu như: “ Phát triển kênh phân phối cho sản phẩm điều hòa khơng khí địa bàn Hà Nội Công ty TNHH máy công nghệ vật liệu” sinh viên Lê Hoàng Trung lớp K42C6, GVHD PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm dệt may Công ty TNHH sản xuất thương mại Tân Bắc Đô thị trường Hà Nội” sinh viên Đặng Thị Nhung lớp K42C6, GVHD PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng “ Phát triển kênh phân phối công ty cổ phần bánh mức kẹo Tràng An” sinh viên Trần Thanh Hằng lớp K43C3 Và nhiều cơng trình nghiên cứu khác quản trị kênh phân phối với nhiều nhóm sản phẩm khác Tình hình chung cơng trình nghiên cứu năm trước: Nhìn chung cơng trình năm trước vận dụng lý thuyết kiến thức môn học quản trị marketing, logistics marketing thương mại Đều có thống cao khái niệm quản trị kênh phân phối, nội dung quản trị kênh phân phối Phần thực tế đưa ưu điểm, hạn chế nguyên nhân tồn quản trị kênh phân phối công ty Qua phương pháp thu thập liệu thứ cấp sơ cấp, đưa dự báo triển vọng phát triển kênh phân phối công ty từ có đề xuất, kiến nghị cụ thể nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu chia làm mảng cụ thể: - Hệ thống hóa sơ lý luận kênh phân phối phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh - Nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trang phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty cổ phần đầu tư xuất nhập Mỹ Sơn - Nghiên cứu xu hướng phát triển thị trường, mục tiêu chiến lược phát triển cơng ty Từ đưa giải pháp giúp phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu PTT nhập công ty cổ phần xuất nhập cơng nghiệp Việt Thái Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Nội dung: Nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm dầu PTT nhập công ty cổ phần xuất nhập cơng nghiệp Việt Thái góc độ tiếp cận môn học Quản trị Marketing Marketing Thương Mại - Không gian: Địa bàn Hà Nội - Thời gian: Đề tài nghiên cứu số liệu công ty năm 2009 – 2011 đề xuất giải pháp năm 2015 - Sản phẩm: Dầu PTT 1.6 Phương pháp nghiên cứu vấn đề 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Các liệu sơ cấp thu thập từ phiếu điều tra khảo sát phiếu vấn - Mẫu nghiên cứu Điều tra: lấy mẫu đánh giá (lấy mẫu có mục đích) theo cách lấy mẫu này, đối tượng có liên quan đến sản phẩm dầu máy, hiểu biết thị trường hệ thống phân phối sản phẩm chọn để vấn điều tra Bảng câu hỏi vấn sử dụng phụ lục mẫu điều tra sử dụng phụ lục - Thực vấn + Số phiếu vấn: phiếu + Đối tượng vấn: Trưởng phòng kinh doanh giám sát khu vực tỉnh + Thời gian vấn: 15h30’ ngày 21/03/2011 9h30’ ngày 10/04/2011 + Mục tiêu vấn: Thu thập thông tin vấn đề phát triển kênh phân phối công ty sản phẩm công ty đặc biệt sản phẩm dầu PTT, tồn phát triển hệ thống kênh phân phối + Cách thức vấn: Phỏng vấn trực tiếp công ty cổ phần xuất nhập công nghiệp Việt Thái - Thực điều tra trắc nghiệm + Số phiều điều tra: 20 phiếu + Đối tượng điều tra: Các đại lý công ty + Thời gian điều tra từ 21/03/2011 đến ngày 27/03/2011 nhận phiếu điều tra Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing + Mục tiêu điều tra: Thu thập thông tin thị trường sản phẩm dầu PTT cho xe máy ô tô …và thông tin quản lý thúc đẩy thành viên kênh công ty khu vực Miền Bắc Thăm dò, tìm hiểu mức độ thỏa mãn nhứng ý kiến đánh giá nhà phân phối đại lý hoạt động sách phân phối công ty cổ phần xuất nhập Việt Thái + Phương pháp xử lý liệu: sử dụng phần mềm Excel (phụ lục 2) 1.6.2 Phương pháp thu thập liệu - Nguồn cung cấp thứ cấp từ hai nguồn: bên bên doanh nghiệp Nguồn bên công ty cung cấp phòng ban cơng ty phòng kế tốn, phòng kinh doanh phản ánh thơng qua tài liệu bảng kết hoạt động kinh doanh, danh sách trung gian phân phối, doanh số bán hàng trung gian phân phối… Nguồn bên ngồi cơng ty thu thập từ viết báo điện tử như: http://www.marketingchienluoc.com, http://www.economics.vnu.edu.vn - Để thu thập thông tin lĩnh vực kinh doanh, cấu tổ chức, nhân công ty, em sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm (theo mẫu khoa) gửi tới bán giám đốc số nhân viên công ty thời gian thực tập từ 21/3/2011 đến 09/04/2011 - Tìm hiểu kết kinh doanh cơng ty ba năm 2009- 2011 từ báo cáo kết kinh doanh ba năm đó, cung cấp phòng kế tốn Các liệu số lượng, hoạt động thành viên kênh thu từ phận marketing - Ngồi em sử dụng cơng cụ tìm kiếm internet (http://www.google.com.vn) để tìm kiếm thêm thông tin - Các liệu kết hoạt động kinh doanh, số lượng, hoạt động thành viên tập hợp, so sánh, đối chiếu với 1.7 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Đề tài luận văn: “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu PTT công ty CP Xuất nhập công nghiệp Việt Thái địa bàn Hà Nội” lời Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing cảm ơn, danh mục tài liệu tham khảo, viết tắt, mục lục, kết cấu bao gồm chương sau: Chương 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU CÔNG NGHIỆP VIỆT THÁI Chương 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÁC CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH Chương 3: CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY XNK CN VIỆT THÁI Chương 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU MÁY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XNK CN VIỆT THÁI TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÁC CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Các khái niệm kênh phân phối - Phân phối: Là định triển khai hệ thống tổ chức cơng nghệ nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu khách hàng với chi phí thấp - Kênh phân phối: Có nhiều khái niệm kênh phân phối + Theo GS.TS Trần Minh Đạo (Marketing - NXB Thống kê - 2006 ) kênh phân phối định nghĩa “ Tập hợp doanh nghiệp nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng” + Theo TS Trương Đình Chiến ( Quản trị marketing - NXB Thống kê - 2000), kênh phân phối “ Tập hợp tổ chức mà qua người bán hàng thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Nói cách khác, kênh phân phối nhóm hay tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Các kênh phân phối tao nên dòng chảy hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất nhập qua không qua trung gian thương mại để tới người sử dụng cuối (cá nhân tổ chức)” + Theo Stern EL- Ansary ( Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê - 2011) “Các kênh phân phối xem tập hợp tổ hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ có để sử dụng hay tiêu dùng” 2.1.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ mà khắc phục ngăn cách dài thời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối làm làm số chức quan trọng Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Chức nghiên cứu – thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi - Chức kích thích tiêu thụ - soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hóa - Chức thiết lập liện hệ - làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua Việc liên quan đến dạnh hoạt động sản xuất, phân loại lắp ráp đóng gói - Chức thương lượng – việc thỏa thuận với giá điều kiện khác để thực bước chuyển giao quyền sở hưữ hay quyền sử dụng - Chức tổ chức lưu thơng hàng hóa – việc vận chuyện bảo quản, dự trữ hàng hóa - Chức đảm bảo kinh phí – tìm kiếm dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh - Chức chấp nhận rủi ro – gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh 2.2 Một số lý thuyết phát triển kênh phân phối 2.2.1 Cách tiếp cận vấn đề phát triển kênh phân phối Những hoạt động hay định đưa để cải tiến, biến đổi hay điểu chỉnh kênh thiết kế, xây dựng kênh phân phối hoàn toàn nhằm tạo kênh phân phối phù hợp với thay đổi người tiêu dùng, thị trường mơi trường để từ thực mục tiêu mà doanh nghiệp đặc Ngoài ra, việc phát triển kênh phân phối khái quát việc biến đổi kênh phân phối công ty cho phù hợp thích ứng với điều kiện có thay đổi nguồn lực công ty khách hàng môi trường, thị trường bên ngồi cơng ty 2.2.2 Các trung gian kiểu kênh phân phối công ty kinh doanh 2.2.2.1 Các loại kênh phân phối công ty kinh doanh Một số dạng kênh phân phối mà công ty kinh doanh sản xuất thường áp dụng thông qua cấp trung gian kênh: - Kênh không cấp( gọi kênh marketing trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Ưu điểm loại kênh trực tiếp đẩy nhanh tốc đô lưu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ công ty sản xuất phân phối Tuy nhiên loại kênh có nhiều hạn chế hạn chế chun mơn hóa sản xuất, đòi hỏi đầu tư tổ chức quản lí - Kênh cấp có người trung gian, người bán lẻ Trên thị trường người tiêu dùng người trung gian người bán lẻ, thị trường hàng cơng nghiệp người trung gian thường người bán bn, đại lí hay mơi giới Ưu điểm loại kênh phát huy lợi loại kênh trực tiếp mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức lưu thông để chuyên mơn hóa phát triển lực sản xuất Hạn chế nhà sản xuất chuyển giao tất chức trung gian tiếp thi cho nhà bán lẻ mà phải đảm bảo số chức tồn trữ hàng hóa dịch vụ kho bãi - Kênh hai cấp bao gồm hai trung gian Trên thị trường người tiêu dùng người trung gian thường người bán lẻ bán sỉ thị trường hàng cơng nghiệp người phân phối hay đại lí cơng nghiệp Hầu hết sản phẩm tiêu dùng phân phối theo phương thức Ưu điểm loại kênh nhà sản xuất chuyển giao tất chức phân phối để tập trung vào sản xuất Tuy nhiên điểm bất lợi nhà sản xuất bị tồn quyền kiểm sốt q trình bán sản phẩm đồng thời khơng thể kiểm sốt giá bán cuối sản phẩm chúng đến tay người tiêu dùng - Kênh ba cấp bao gồm ba trung gian,các trung gian đảm nhiệm tất chức phân phối Ưu điểm loại kênh tính tổ chức cao, chặt chẽ, chun mơn hóa cao Hạn chế loại kênh kéo dài bất hợp lí lưu thông làm phân đoạn phân nhánh luồng hàng kênh, làm tăng chi phí tổng cộng nhà phân phối Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Người bán lẻ Khách Nhà sản hàng Người bán sỉ xuất Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Cũng có kênh nhiều cấp Theo quan điểm người sản xuất vấn đề thu thập thông tin người sử dụng cuối thực việc kiểm sốt khó khăn số cấp kênh tăng lên 2.2.2.2 Các loại trung gian phân phối công ty kinh doanh - Bán bn bao gồm hoạt động bán hàng hóa hay dịch vụ cho người mà chúng để sử dụng cho nghề nghiệp Đặc điểm: Quy mô lớn, phương tiện kinh doanh đại, khả chi phối, tác động đến thị trường lớn, động, linh hoạt khả gặp rủi ro lớn - Bán lẻ hoạt động nhằm bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để họ sử dụng cho cá nhân, khơng mang tính thương mại Đặc điểm: An tồn bán bn, tiếp cận trực tiếp với thị trường, hiểu khách hàng hơn, quy mơ nhỏ, phương tiện kinh doanh thuận tiện có mặt nhiều nơi, động linh hoạt kinh doanh, dự trữ không lớn nên tỷ lệ rủi ro không cao - Đại lý: Là người bán hàng hưởng hoa hồng, gồm đại lý bán buôn đại lý bán lẻ - Môi giới: Không tham gia trực tiếp vào việc bán hàng hóa, thường người có kiến thức chuyên sâu, hiểu biết hàng hóa giúp người bán hàng mua hàng gặp dễ dàng 10 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing A Dầu xe máy B Dầu xe tơ bán tải C Dầu cho tàu thủy D Khác Trong dòng sản phẩm mà đại lý phân phối sản phẩm tiêu thụ nhiều A Dầu xe máy B Dầu xe tơ bán tải C Dầu cho tàu thủy D Khác Các tiêu công ty đánh giá, theo ông (bà) tiêu quan trọng nhất? A Đảm bảo lượng hàng đầy đủ đặt mua B Thời gian giao hàng C Địa điểm giao hàng D Mức độ phong phú sản phẩm E Các dịch vụ hỗ trợ F Các chương trình khuyến mại Đại lý ông (bà) có ý định kinh doanh sản phẩm dầu máy thời gian tới khơng? A Có B Khơng Ông (bà) đánh hoạt đồng phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Thái phân phối sản phẩm dầu máy cho đại lý ông (bà)? A Rất tốt B Tốt C Bình thường D Kém E Rất Các dòng sản phẩm dầu máy cơng ty cổ phần XNK CN Việt Thái cạnh tranh dòng sản phẩm khác chỗ nào? A Tính sản phẩm B Giá C Sự đa dạng, phong phú chủng loại Theo ơng (bà) sách khuyến khích đây, sách giúp cơng ty cổ phần XNK CN Việt Thái giữ quan hệ lâu dài với trung gian phân phối có thu hút trung gian phân phối mới? A Chính sách chiết khấu 57 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing B Chính sách hỗ trợ C Chính sách hợp tác D Các chương trình thúc đẩy bán hàng - Ơng (bà) có góp ý sách khơng? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 10 Ông (bà) đánh hoạt động kênh phân phối công ty? A Rất tốt B Tốt C Bình thường D Kém E Rất STT Chỉ tiêu Vấn đề nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng Hệ thống kênh công ty sử dụng Vấn đề lựa chọn trung gian phân phối Các sách kích thích thành viên kênh Hoạt động đánh giá thành viên kênh Mức độ đánh giá 11 Ơng (bà) cho biết lý chọn công ty cổ phần Việt Thái mà đối thủ cạnh tranh khác: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………… 12 Ơng (bà) có kiến nghị để hồn thiện hệ thống phân phối công ty không: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………… XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! PHỤ LỤC 58 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU SƠ CẤP Trong sản phẩm mà cơng ty phân phối sản phẩm tiêu dùng nhiều nhất? Tần số Phần trăm 20.0 Tỷ lệ % 20.0 Dầu ô tô 30.0 30.0 Dầu tầu thủy 10.0 10.0 Dầu ô tô bán tải 35.0 35.0 Dầu Phanh 3.0 3.0 Khác 2.0 2.0 Total 20 100.0 100.0 Dầu xe máy Trong sản phẩm mà công ty phân phối sản phẩm tiêu dùng nhiều nhất? Dầu xe máy Dầu ô tô Dầu tầu Dầu bán tải Dầu Phanh khac Các tiêu đánh giá, theo ông (bà)chỉ tiêu quan trọng nhất? 59 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Tần số Phần trăm 5.0 Tỷ lệ phần trăm 5.0 - Thời gian giao hàng 5.0 5.0 - Địa điểm giao hàng 5.0 5.0 - Mức độ bảo phủ thị 5.0 - Các dịch vụ hỗ trợ khác 10.0 10.0 - Các chương trình khuyến 14 70.0 70.0 20 100.0 100.0 - Đảm bảo hàng hóa đầy đủ đặt mua trường mại - Tổng Các tiêu đánh giá, theo ông (bà)chỉ tiêu quan trọng nhất? 60 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Ông (bà) đánh giá hoạt động phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Thái phân phối sản phẩm dầu máy cho đại lý ông (bà) Tần số Tổt 12 Bình thường Kém Tổng 20 Phần trăm 60.0 Tỷ lệ phần trăm 60.0 35.0 35.0 5.0 5.0 100.0 100.0 Ông (bà) đánh giá hoạt động phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Thái phân phối sản phẩm dầu máy cho đại lý ông (bà) Tốt BT Kém Theo ông (bà) sách khuyên khích đây, sách giúp công ty cổ phần XNK CN Việt Thái giữ mối quan hệ lâu dài với trung gian phân phối có thu hút trung gian mới? Chính sách chiết khấu Tần số Phần trăm 40.0 Tỷ lệ phần trăm 40.0 Chính sách hỗ trợ 10.0 10.0 doanh số 40.0 40.0 Chính sách đổi hàng 10.0 10.0 Tổng 20 100.0 100.0 Chính sách thương tích lũy 61 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Theo ơng (bà) sách khuyên khích đây, sách giúp công ty cổ phần XNK CN Việt Thái giữ mối quan hệ lâu dài với trung gian phân phối có thu hút trung gian mới? Vấn đề nghiên cứu năm bắt khách hàng Rất tốt Tần số Phần trăm 5.0 Tỷ lệ phần trăm 5.0 Tốt 15.0 15.0 Bình thường 16 80.0 80.0 Tổng 20 100.0 100.0 62 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Vấn đề nghiên cứu năm bắt khách hàng Hoạt động hệ thống kênh công ty sử dụng Tốt Tần số Phần trăm 35.0 Tỷ lệ phần trăm 35.0 Bình thường 12 60.0 60.0 Kém 5.0 5.0 Tổng 20 100.0 100.0 Hoạt động hệ thống kênh công ty sử dụng 63 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Vấn đề lựa chọn trung gian phân phối Rất tốt Tần số Phần trăm 10.0 Tỷ lệ phần trăm 10.0 Tốt 13 65.0 65.0 Bình thường 25.0 25.0 Tổng 20 100.0 100.0 Vấn đề lựa chọn trung gian phân phối Các sách kích thích thành viên kênh Rất tốt Tần số Phần trăm 5.0 Tỷ lệ phần trăm 5.0 Tốt 11 55.0 55.0 Bình thường 40.0 40.0 Tổng 20 100.0 100.0 Các sách kích thích thành viên kênh 64 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Hoạt động đánh giá thành viên kênh Rất tốt Tần số Phần trăm 25.0 Tỷ lệ phần trăm 25.0 Tốt 14 70.0 70.0 Bình thường 5.0 5.0 Tổng 20 100.0 100.0 Hoạt động đánh giá thành viên kênh 65 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LUC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Câu 1: Số lượng trung gian phân phối công ty nay? Hoạt động trung gian phân phối nào? Câu 2: Việc phát triển kênh phân phối công ty thực nào? Câu 3: Định hướng mục tiêu phân phối công ty thời gian tới? Câu 4: Công ty gặp phải khó khăn phát triển kênh phân phối theo định hướng mục tiêu phân phối trên? Câu 5: Tiêu chuẩn cách thức lựa chọn thành viên kênh Câu 6: Phương pháp đánh giá kích thích thành viên kênh 66 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Danh mục tài liệu tham khảo A Sách tham khảo: GS.TS.Nguyễn Bách Khoa T.S Nguyễn Hồng Long – Giáo trình Marketing thương mại – Trường Đại Học Thương Mại – NXB Thống kê – 2005 PGS.TS.Nguyễn Viết Lâm – Giáo trình nghiên cứu marketing – Trường Đại học Kinh tế quốc dân – NXB Đại học kinh tế quốc dân GS.TS.Phillip Kotler – Quản trị Marketing –người dịch PTS Vũ Trọng Hùng – NXB Thống Kê – 2006 TS.Trương Đình Chiến – Quản trị kênh Marketing – Trường Đại học Kinh tế quốc dân – NXB Thống Kê – 2002 GS.TS.Trần Minh Đạo – Giáo trìnhMarketing – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – NXB Đại học Kinh tế quốc dân – 2009 B Các website www.ckt.gov.vn www.marketingvietnam.com www.openshare.com.vn www.vietbao.com 10 www.tailieu.vn 67 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TĨM LƯỢC Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để đem lại lợi nhuận tăng trưởng quy mô cho doanh nghiệp cần có quản lí cách chặt chẽ khoa học Với công ty cổ phần XNK CN Việt Thái việc quản trị kênh phân phối cách có hiệu góp phần quan trọng vào hoạt động cơng ty có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu kinh doanh công ty Qua thời gian tìm hiểu thực tế cơng tác quản trị kênh phân phối công ty, em thấy điểm mạnh điểm yếu công tác quản tri kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty thi trường Hà Nội để từ đưa nhận định đề xuất luận văn với đề tài” Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội” Trong luận văn em đề cập đến: Tổng quan nghiên cứu đề tài: Ở phần này, em đưa tính cấp thiết việc nghiên cứu quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội, từ xác lập tuyên bố đề tài, đưa mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Mơt số vấn đề lí ln quản trị kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh: Phần em đưa số khái niệm bản, lí thuyết quản trị kênh phân phối, tình hình khách thể cơng trình nghiên cứu năm trước làm gì, chưa làm phân định nội dung nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội: Đưa số phương pháp nghiên cứu Tiếp đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối công ty, kết điều tra trắc nghiệm cuối phân tích đánh giá kết Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội: Phần em đưa thành công, hạn chế nguyên nhân tồn hạn chế Đưa dự báo triển vọng từ có đề xuất kiến nghị đề hồn thiện quản tri kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty thị trường 68 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập viết luận văn em nhận giúp đỡ, bảo nhiệt tình thầy giáo khoa Marketing đặc biệt giúp đỡ tận tình thầy giáo PGS TS Nguyễn Tiến Dũng với ban lãnh đạo, anh chị, phòng bán hàng công ty Cổ Phần XNK CN Việt Thái Qua đây, em xin chân thành cảm ơn ủng hộ nhà trường, thầy cô khoa Marketing giúp đỡ, bảo cho em suốt trình học tập trường Đại học Thương Mại Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo PGS TS Nguyễn Tiến Dũng Ngoài em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình ban lãnh đạo, anh chị, cán công ty Cổ Phần XNK CN Việt Thái giúp em hoàn thành đề tài 69 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC 2.2.2.2 Các loại trung gian phân phối công ty kinh doanh 10 ● Xác định hệ thống kênh phân phối: 12 Khi xác lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm người sản xuất phải biết đấu tranh lý tưởng, khả thi sẵn có, phải dựa sở phân tích đặc điểm môi trường kinh doanh doanh nghiệp, đặc tính khách hàng, đặc điểm sản phẩm.Việc hoạch định kênh có hiệu bắt đầu việc định rõ công ty cần vươn tới thị trường trọng điểm nào, với mục tiêu 12 2.3.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối .14 3.1.1.1 Giới thiệu khái quát công ty 18 3.2.1 Môi trường vi mô .21 3.4.5 Thực trang kích thích thành viên tổ chức dòng trọng yếu kênh phân phối công ty 34 3.4.6 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 35 2.2.2.2 Các loại trung gian phân phối công ty kinh doanh 10 ● Xác định hệ thống kênh phân phối: 12 Khi xác lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm người sản xuất phải biết đấu tranh lý tưởng, khả thi sẵn có, phải dựa sở phân tích đặc điểm mơi trường kinh doanh doanh nghiệp, đặc tính khách hàng, đặc điểm sản phẩm.Việc hoạch định kênh có hiệu bắt đầu việc định rõ công ty cần vươn tới thị trường trọng điểm nào, với mục tiêu 12 2.3.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 14 3.1.1.1 Giới thiệu khái quát công ty 18 3.2.1 Môi trường vi mô 21 3.4.5 Thực trang kích thích thành viên tổ chức dòng trọng yếu kênh phân phối công ty 34 3.4.6 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 35 70 Lớp: K43C5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CT CP XNK CN Công ty cổ phần xuất nhập công nghiệp PTT Petrolimex Total Thailand TGPP Trung gian phân phối TNHH Trách nhiệm hữu hạn GS.TS Giáo sư Tiến sĩ PGS.TS Phó Giáo sư Tiến sĩ NXB Nhà xuất 71 Lớp: K43C5 ... cơng ty Chính vậy, với sản phẩm công ty cổ phần XNK CN Việt Thái nhập phân phối đảm bảo chất lượng Đặc biệt sản phẩm sản phẩm dầu máy mà công ty phân phối Sản phẩm dầu PTT mà công ty phân phối sản. .. TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY XNK CN VIỆT THÁI Chương 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU MÁY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XNK CN VIỆT THÁI TRÊN THỊ TRƯỜNG... đề phát triển kênh phân phối công ty sản phẩm công ty đặc biệt sản phẩm dầu PTT, tồn phát triển hệ thống kênh phân phối + Cách thức vấn: Phỏng vấn trực tiếp công ty cổ phần xuất nhập công nghiệp