” Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu của công ty cổ phần XNK CN Việt Thái trên thị trường Hà Nội

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để đem lại lợi nhuận và tăng trưởng về quy mô cho doanh nghiệp rất cần có sự quản lí một cách chặt chẽ và khoa học. Với công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thì việc quản trị kênh phân phối một cách có hiệu quả góp phần quan trọng vào hoạt động của công ty và có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Qua thời gian tìm hiểu thực tế về công tác quản trị kênh phân phối ở công ty, em đã thấy được những điể m mạnh và điểm yếu trong công tác quản tri kênh phân phối sản phẩm dầu máy của công ty trên thi trường Hà Nội để từ đó đưa ra những nhận định và đề xuất của mình trong bài luận văn với đề tài” Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu của công ty cổ phần XNK CN Việt Thái trên thị trường Hà Nội”. Trong bài luận văn của mình em đã đề cập đến:

Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing TĨM LƯỢC Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để đem lại lợi nhuận tăng trưởng quy mô cho doanh nghiệp cần có quản lí cách chặt chẽ khoa học Với công ty cổ phần XNK CN Việt Thái việc quản trị kênh phân phối cách có hiệu góp phần quan trọng vào hoạt động cơng ty có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu kinh doanh công ty Qua thời gian tìm hiểu thực tế cơng tác quản trị kênh phân phối công ty, em thấy điể m mạnh điểm yếu công tác quản tri kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty thi trường Hà Nội để từ đưa nhận định đề xuất luận văn với đề tài” Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội” Trong luận văn em đề cập đến: Tổng quan nghiên cứu đề tài: Ở phần này, em đưa tính cấp thiết việc nghiên cứu quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội, từ xác lập tuyên bố đề tài, đưa mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Môt số vấn đề lí luân quản trị kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh: Phần em đưa số khái niệm bản, lí thuyết quản trị kênh phân phối, tình hình khách thể cơng trình nghiên cứu năm trước làm gì, chưa làm phân định nội dung nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội: Đưa số phương pháp nghiên cứu Tiếp đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối công ty, kết điều tra trắc nghiệm cuối phân tích đánh giá kết Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội: Phần em đưa thành công, hạn chế nguyên nhân tồn hạn chế Đưa dự báo triển vọng từ có đề xuất kiến nghị đề hoàn thiện quản tri kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty thị trường SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập viết luận văn em nhận giúp đỡ, bảo nhiệt tình thầy giáo khoa Marketing đặc biệt giúp đỡ tận tình thầy giáo PGS TS Nguyễn Tiến Dũng với ban lãnh đạo, anh chị, phịng bán hàng công ty Cổ Phần XNK CN Việt Thái Qua đây, em xin chân thành cảm ơn ủng hộ nhà trường, thầy cô khoa Marketing giúp đỡ, bảo cho em suốt trình học tập trường Đại học Thương Mại Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo PGS TS Nguyễn Tiến Dũng Ngoài em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình ban lãnh đạo, anh chị, cán công ty Cổ Phần XNK CN Việt Thái giúp em hoàn thành đề tài SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC 2.2.2.2 Các loại trung gian phân phối công ty kinh doanh .10 ● Xác định hệ thống kênh phân phối: 12 Khi xác lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm người sản xuất phải biết đấu tranh lý tưởng, khả thi sẵn có, phải dựa sở phân tích đặc điểm môi trường kinh doanh doanh nghiệp, đặc tính khách hàng, đặc điểm sản phẩm.Việc hoạch định kênh có hiệu bắt đầu việc định rõ công ty cần vươn tới thị trường trọng điểm nào, với mục tiêu 12 2.3.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 14 3.1.1.1 Giới thiệu khái quát công ty .17 3.2.1 Môi trường vi mô .20 3.4.5 Thực trang kích thích thành viên tổ chức dòng trọng yếu kênh phân phối công ty 33 3.4.6 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 34 SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU 2.2.2.2 Các loại trung gian phân phối công ty kinh doanh .10 ● Xác định hệ thống kênh phân phối: 12 Khi xác lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm người sản xuất phải biết đấu tranh lý tưởng, khả thi sẵn có, phải dựa sở phân tích đặc điểm môi trường kinh doanh doanh nghiệp, đặc tính khách hàng, đặc điểm sản phẩm.Việc hoạch định kênh có hiệu bắt đầu việc định rõ công ty cần vươn tới thị trường trọng điểm nào, với mục tiêu 12 2.3.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 14 3.1.1.1 Giới thiệu khái quát công ty .17 3.2.1 Môi trường vi mô .20 3.4.5 Thực trang kích thích thành viên tổ chức dòng trọng yếu kênh phân phối công ty 33 3.4.6 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 34 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn CN CP XNK Công Nghiệp Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing PTT Petrolimex Total Thailand GS TS Giáo Sư Tiến Sỹ GS PTS Giáo Sư Phó Tiến Sỹ NXB Nhà Xuất Bản SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU CÔNG NGHIỆP VIỆT THÁI 1.1 Tính cấp thiết để tài nghiên cứu Làm để đưa sản phẩm thị trường tới tay người tiêu dung cách nhanh hiểu nhất? Đó mục tiêu cơng ty kinh doanh nói chung cơng ty phần phối nói riêng Để đạt mục tiêu đó, doanh nghiệp cần phải có kênh phân phối vững mạnh Kênh phân phối vững mạnh phần quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp Đưa sản phẩm/ dịch vụ đến tay người tiêu dung cách nhanh nhấ, kịp thời tiết kiệm chi phí đạt mục tiêu doanh nghiệp nhiệm vụ kênh phân phối Hơn nữa, doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối hiệu làm tăng doanh số bán, tăng khả cạnh tranh so với đối thủ khác thị trường Chính vậy, việc xây dựng kênh phân phối hợp lý trở thành định chiến lược công ty Ngành phân phối, bán lẻ Việt Nam có bước chuyển biến mạnh quy mô trình độ kinh doanh, đặc biệt trình hội nhập kinh tế quốc tế Các doanh nghiệp phân phối Việt Nam phát triển nhanh số lượng vịng 10 năm qua, họ khơng ngứng nỗ lực mở rộng hệ thống kênh phân phối Nhưng bên cạnh đó, doanh nghiệp phân phối Việt Nam cịn gặp khơng khó khăn cịn non yếu trình độ, chun mơn doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu có quy mơ nhỏ vừa Thêm vào đó, doanh nghiệp cịn vấp phải cạnh tranh gay gắt tập đoàn phân phối nước ngồi Vì vậy, cần có nhứng quan tâm, quy hoạch tổng thể cho ngành phân phối Qua điều tra nghiên cứu công ty cổ phần đầu tư xuất nhập Việt Thái số vấn đề tồn đọng sau: Mạng lưới phân phối cơng ty cịn eo hẹp, số thành viên kênh hoạt động chưa hiệu Hơn công ty gặp phải cạnh tranh gây gắt công ty phân phối sản phẩm dầu máy khác biến động không ngừng yếu tố môi trường kinh doanh Trước tình hình này, hệ thống kênh phân phối mà hoạt động hiệu có ảnh hưởng lớn tớ hiệu kinh doanh công ty SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Sản phẩm dầu PTT sản phẩm phân phối công ty, phần lớn đại lý cấp cấp địa bàn Hà Nội biết đến, phân phối tỉnh miền bắc Do đó, sản phẩm chưa tiếp cận đông đảo người tiêu dùng tỉnh miền bắc Trong khó khăn tồn việc làm để đưa sản phẩm công ty phân phối tới đại lý toàn quốc đề quan trọng Vấn đề xây dựng hệ thống phân phối hiệu vấn đề cấp thiết công ty Làm để hệ thống kênh phân phối công ty phát triển phù hợp với thị trường biết động mơi trường kinh doanh? Để có hệ thống kênh phân phối hiệu quả, cơng ty cần có chiến lược đẩy mạnh, phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp nhằm thu lợi nhuận cao đạt mục tiêu đặt công ty Qua thúc đẩy việc phân phối sản phẩm cho cơng ty Chính lý lo mà vấn đề phát triển kênh phân phối em lựa chọn đề tài luận văn tốt nghiệp Hi vọng kết thu sau thực đề tài góp phần làm tăng doanh số cung cấp thơng tin bổ ích giúp cho kế hoạch phân phối sản phẩm công ty tời gian tới 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Các vấn đề cần giải luận văn sau: - Thu thập dự liệu kênh phân phối công ty kinh doanh (Công ty thương mại) nói chung cơng ty cổ phần xuất nhập Việt Thái nói riêng - Phân tích xử lý liệu thu thập được, từ đánh giá thực trạng, tìm ưu nhược điểm, nguyên nhân tồn việc phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty cổ phần xuất nhập Việt Thái - Từ phân tích, đánh giá đưa đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, gia tăng lợi nhuận vị cơng ty thị trường Trong q trình thực tập công ty, em phát số tồn cần giải sản phẩm thiết bị nhà bếp nhập Và vấn đề kênh phân phối vấn đề cần quan tâm Vì em lựa chọn để tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu PTT nhập công ty cổ phần xuất nhập công nghiệp Việt Thái thị trường Hà Nội” SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Đối với đề tài phát triển kênh phân phối cơng ty, xét khía cạnh luận văn nhà trường có nhiều cơng trình nghiên cứu như: “ Phát triển kênh phân phối cho sản phẩm điều hịa khơng khí địa bàn Hà Nội Công ty TNHH máy công nghệ vật liệu” sinh viên Lê Hoàng Trung lớp K42C6, GVHD PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm dệt may Công ty TNHH sản xuất thương mại Tân Bắc Đô thị trường Hà Nội” sinh viên Đặng Thị Nhung lớp K42C6, GVHD PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng “ Phát triển kênh phân phối công ty cổ phần bánh mức kẹo Tràng An” sinh viên Trần Thanh Hằng lớp K43C3 Và nhiều cơng trình nghiên cứu khác quản trị kênh phân phối với nhiều nhóm sản phẩm khác Tình hình chung cơng trình nghiên cứu năm trước: Nhìn chung cơng trình năm trước vận dụng lý thuyết kiến thức môn học quản trị marketing, logistics marketing thương mại Đều có thống cao khái niệm quản trị kênh phân phối, nội dung quản trị kênh phân phối Phần thực tế đưa ưu điểm, hạn chế nguyên nhân tồn quản trị kênh phân phối công ty Qua phương pháp thu thập liệu thứ cấp sơ cấp, đưa dự báo triển vọng phát triển kênh phân phối công ty từ có đề xuất, kiến nghị cụ thể nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu chia làm mảng cụ thể: - Hệ thống hóa sơ lý luận kênh phân phối phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh - Nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trang phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty cổ phần đầu tư xuất nhập Mỹ Sơn - Nghiên cứu xu hướng phát triển thị trường, mục tiêu chiến lược phát triển cơng ty Từ đưa giải pháp giúp phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu PTT nhập công ty cổ phần xuất nhập công nghiệp Việt Thái SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Nội dung: Nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm dầu PTT nhập công ty cổ phần xuất nhập công nghiệp Việt Thái góc độ tiếp cận mơn học Quản trị Marketing Marketing Thương Mại - Không gian: Địa bàn Hà Nội - Thời gian: Đề tài nghiên cứu số liệu công ty năm 2009 – 2011 đề xuất giải pháp năm 2015 - Sản phẩm: Dầu PTT 1.6 Phương pháp nghiên cứu vấn đề 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Các liệu sơ cấp thu thập từ phiếu điều tra khảo sát phiếu vấn - Mẫu nghiên cứu Điều tra: lấy mẫu đánh giá (lấy mẫu có mục đích) theo cách lấy mẫu này, đối tượng có liên quan đến sản phẩm dầu máy, hiểu biết thị trường hệ thống phân phối sản phẩm chọn để vấn điều tra Bảng câu hỏi vấn sử dụng phụ lục mẫu điều tra sử dụng phụ lục - Thực vấn + Số phiếu vấn: phiếu + Đối tượng vấn: Trưởng phòng kinh doanh giám sát khu vực tỉnh + Thời gian vấn: 15h30’ ngày 21/03/2011 9h30’ ngày 10/04/2011 + Mục tiêu vấn: Thu thập thông tin vấn đề phát triển kênh phân phối công ty sản phẩm công ty đặc biệt sản phẩm dầu PTT, tồn phát triển hệ thống kênh phân phối + Cách thức vấn: Phỏng vấn trực tiếp công ty cổ phần xuất nhập công nghiệp Việt Thái - Thực điều tra trắc nghiệm + Số phiều điều tra: 20 phiếu + Đối tượng điều tra: Các đại lý công ty + Thời gian điều tra từ 21/03/2011 đến ngày 27/03/2011 nhận phiếu điều tra SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing + Mục tiêu điều tra: Thu thập thông tin thị trường sản phẩm dầu PTT cho xe máy ô tô …và thông tin quản lý thúc đẩy thành viên kênh công ty khu vực Miền Bắc Thăm dị, tìm hiểu mức độ thỏa mãn nhứng ý kiến đánh giá nhà phân phối đại lý hoạt động sách phân phối công ty cổ phần xuất nhập Việt Thái + Phương pháp xử lý liệu: sử dụng phần mềm Excel (phụ lục 2) 1.6.2 Phương pháp thu thập liệu - Nguồn cung cấp thứ cấp từ hai nguồn: bên bên doanh nghiệp Nguồn bên cơng ty cung cấp phịng ban cơng ty phịng kế tốn, phịng kinh doanh phản ánh thông qua tài liệu bảng kết hoạt động kinh doanh, danh sách trung gian phân phối, doanh số bán hàng trung gian phân phối… Nguồn bên ngồi cơng ty thu thập từ viết báo điện tử như: http://www.marketingchienluoc.com, http://www.economics.vnu.edu.vn - Để thu thập thông tin lĩnh vực kinh doanh, cấu tổ chức, nhân công ty, em sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm (theo mẫu khoa) gửi tới bán giám đốc số nhân viên công ty thời gian thực tập từ 21/3/2011 đến 09/04/2011 - Tìm hiểu kết kinh doanh công ty ba năm 2009- 2011 từ báo cáo kết kinh doanh ba năm đó, cung cấp phịng kế toán Các liệu số lượng, hoạt động thành viên kênh thu từ phận marketing - Ngồi em sử dụng cơng cụ tìm kiếm internet (http://www.google.com.vn) để tìm kiếm thêm thơng tin - Các liệu kết hoạt động kinh doanh, số lượng, hoạt động thành viên tập hợp, so sánh, đối chiếu với 1.7 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Đề tài luận văn: “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu PTT công ty CP Xuất nhập công nghiệp Việt Thái địa bàn Hà Nội” lời cảm ơn, danh mục tài liệu tham khảo, viết tắt, mục lục, kết cấu bao gồm chương sau: SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI Họ tên: Lớp: Khoa: Trường: Đơn vị thực tập: Kính gửi ơng (bà): ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………… Công ty cổ phần XNK CN Việt Thái có trụ sở số 12 Phan Kế Bính, Phường Cống Vị, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội Hiện công ty hoạt động lĩnh vực cung cấp thiết bị nhà bếp Là công ty tư nhân thành lập từ năm 2006 công ty trẻ nên mạng lưới phân phối nhiều hạn chế Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối công ty hoạt động chưa hiệu Do điều tra nhằm có nhìn định hướng cho việc phát triển kênh phân phối công ty, giúp cho hệ thống hoạt động ngày hiệu 1.Xin ông (bà) cho biết công ty ông (bà) phân phối trung gian thương mại sau A Nhà bán buôn B Nhà bán lẻ C Đại lý D: Siêu thị Xin ông (bà) cho biết hình thức đặt hàng mà cơng ty thực đặt hàng công ty cổ phần XNK CN Việt Thái A Đặt hàng trực tiếp B Qua đơn đặt hàng C Qua điện thoại D Hình thức khác Cửa hàng địa lý ông (bà) phân phối dòng sản phẩm đây: A Dầu xe máy SV: Nguyễn Văn Mạnh B Dầu xe ô tô bán tải 55 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp C Dầu cho tàu thủy Khoa Marketing D Khác Trong dòng sản phẩm mà đại lý phân phối sản phẩm tiêu thụ nhiều A Dầu xe máy B Dầu xe ô tô bán tải C Dầu cho tàu thủy D Khác Các tiêu công ty đánh giá, theo ông (bà) tiêu quan trọng nhất? A Đảm bảo lượng hàng đầy đủ đặt mua B Thời gian giao hàng C Địa điểm giao hàng D Mức độ phong phú sản phẩm E Các dịch vụ hỗ trợ F Các chương trình khuyến mại Đại lý ơng (bà) có ý định kinh doanh sản phẩm dầu máy thời gian tới không? A Có B Khơng Ơng (bà) đánh hoạt đồng phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Thái phân phối sản phẩm dầu máy cho đại lý ông (bà)? A Rất tốt B Tốt C Bình thường D Kém E Rất Các dòng sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái cạnh tranh dòng sản phẩm khác chỗ nào? A Tính sản phẩm B Giá C Sự đa dạng, phong phú chủng loại Theo ông (bà) sách khuyến khích đây, sách giúp công ty cổ phần XNK CN Việt Thái giữ quan hệ lâu dài với trung gian phân phối có thu hút trung gian phân phối mới? A Chính sách chiết khấu B Chính sách hỗ trợ SV: Nguyễn Văn Mạnh 56 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing C Chính sách hợp tác D Các chương trình thúc đẩy bán hàng - Ơng (bà) có góp ý sách khơng? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 10 Ơng (bà) đánh hoạt động kênh phân phối công ty? A Rất tốt B Tốt C Bình thường D Kém E Rất STT Chỉ tiêu Vấn đề nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng Hệ thống kênh công ty sử dụng Vấn đề lựa chọn trung gian phân phối Các sách kích thích thành viên kênh Hoạt động đánh giá thành viên kênh Mức độ đánh giá 11 Ơng (bà) cho biết lý chọn công ty cổ phần Việt Thái mà đối thủ cạnh tranh khác: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………… 12 Ơng (bà) có kiến nghị để hồn thiện hệ thống phân phối công ty không: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………… XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU SƠ CẤP SV: Nguyễn Văn Mạnh 57 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Trong sản phẩm mà cơng ty phân phối sản phẩm tiêu dùng nhiều nhất? Tần số Phần Tỷ lệ % Dầu xe máy trăm 20.0 20.0 Dầu ô tô 30.0 30.0 Dầu tầu thủy 10.0 10.0 Dầu ô tô bán tải 35.0 35.0 Dầu Phanh 3.0 3.0 Khác 2.0 2.0 Total 20 100.0 100.0 Trong sản phẩm mà công ty phân phối sản phẩm tiêu dùng nhiều nhất? Dầu xe máy Dầu ô tô Dầu tầu Dầu bán tải Dầu Phanh khac Các tiêu đánh giá, theo ông (bà)chỉ tiêu quan trọng nhất? SV: Nguyễn Văn Mạnh 58 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Tần số Tỷ lệ phần trăm trăm 5.0 - Đảm bảo hàng hóa đầy đủ Phần 5.0 đặt mua - Thời gian giao hàng 5.0 5.0 - Địa điểm giao hàng 5.0 5.0 - Mức độ bảo phủ thị 5.0 10.0 10.0 70.0 70.0 100.0 100.0 trường - Các dịch vụ hỗ trợ khác - Các chương trình khuyến 14 mại - Tổng 20 Các tiêu đánh giá, theo ơng (bà)chỉ tiêu quan trọng nhất? Ơng (bà) đánh giá hoạt động phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Thái phân phối sản phẩm dầu máy cho đại lý ông (bà) SV: Nguyễn Văn Mạnh 59 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Tần số Phần Tỷ lệ phần trăm Tổt 12 Bình thường trăm 60.0 60.0 Kém 35.0 35.0 Tổng 20 5.0 5.0 100.0 100.0 Ông (bà) đánh giá hoạt động phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Thái phân phối sản phẩm dầu máy cho đại lý ông (bà) Tốt BT Kém Theo ông (bà) sách khuyên khích đây, sách giúp công ty cổ phần XNK CN Việt Thái giữ mối quan hệ lâu dài với trung gian phân phối có thu hút trung gian mới? SV: Nguyễn Văn Mạnh 60 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Tần số Phần Tỷ lệ phần trăm Chính sách chiết khấu trăm 40.0 40.0 Chính sách hỗ trợ 10.0 10.0 doanh số 40.0 40.0 Chính sách đổi hàng 10.0 10.0 Tổng 20 100.0 100.0 Chính sách thương tích lũy Theo ơng (bà) sách khun khích đây, sách giúp cơng ty cổ phần XNK CN Việt Thái giữ mối quan hệ lâu dài với trung gian phân phối có thu hút trung gian mới? SV: Nguyễn Văn Mạnh 61 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Vấn đề nghiên cứu năm bắt khách hàng Tần số Phần Tỷ lệ phần trăm Rất tốt trăm 5.0 5.0 Tốt 15.0 15.0 Bình thường 16 80.0 80.0 Tổng 20 100.0 100.0 Vấn đề nghiên cứu năm bắt khách hàng Rất Tốt Tốt Bình Thường Hoạt động hệ thống kênh công ty sử dụng Tần số Phần Tỷ lệ phần trăm Tốt trăm 35.0 35.0 Bình thường 12 60.0 60.0 Kém 5.0 5.0 Tổng 20 100.0 100.0 SV: Nguyễn Văn Mạnh 62 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Hoạt động hệ thống kênh cơng ty sử dụng Tốt Bình thường Kém Vấn đề lựa chọn trung gian phân phối Tần số Phần Tỷ lệ phần trăm Rất tốt trăm 10.0 10.0 Tốt 13 65.0 65.0 Bình thường 25.0 25.0 100.0 100.0 Tổng 20 Vấn đề lựa chọn trung gian phân phối Rất Tốt Tốt Bình thường SV: Nguyễn Văn Mạnh 63 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Các sách kích thích thành viên kênh Tần số Phần Tỷ lệ phần trăm Rất tốt trăm 5.0 5.0 Tốt 11 55.0 55.0 Bình thường 40.0 40.0 Tổng 20 100.0 100.0 Các sách kích thích thành viên kênh Rất Tốt Tốt Bình thường Hoạt động đánh giá thành viên kênh Tần số Phần Tỷ lệ phần trăm Rất tốt trăm 25.0 25.0 Tốt 14 70.0 70.0 Bình thường 5.0 5.0 Tổng 20 100.0 100.0 Hoạt động đánh giá thành viên kênh SV: Nguyễn Văn Mạnh 64 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Rất Tốt Tốt Bình Thường SV: Nguyễn Văn Mạnh 65 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Câu 1: Số lượng trung gian phân phối công ty nay? Hoạt động trung gian phân phối nào? Câu 2: Việc phát triển kênh phân phối công ty thực nào? Câu 3: Định hướng mục tiêu phân phối công ty thời gian tới? Câu 4: Công ty gặp phải khó khăn phát triển kênh phân phối theo định hướng mục tiêu phân phối trên? Câu 5: Tiêu chuẩn cách thức lựa chọn thành viên kênh Câu 6: Phương pháp đánh giá kích thích thành viên kênh SV: Nguyễn Văn Mạnh 66 Lớp: K43C5 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing Danh mục tài liệu tham khảo A Sách tham khảo: GS.TS.Nguyễn Bách Khoa T.S Nguyễn Hồng Long – Giáo trình Marketing thương mại – Trường Đại Học Thương Mại – NXB Thống kê – 2005 PGS.TS.Nguyễn Viết Lâm – Giáo trình nghiên cứu marketing – Trường Đại học Kinh tế quốc dân – NXB Đại học kinh tế quốc dân GS.TS.Phillip Kotler – Quản trị Marketing –người dịch PTS Vũ Trọng Hùng – NXB Thống Kê – 2006 TS.Trương Đình Chiến – Quản trị kênh Marketing – Trường Đại học Kinh tế quốc dân – NXB Thống Kê – 2002 GS.TS.Trần Minh Đạo – Giáo trìnhMarketing – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – NXB Đại học Kinh tế quốc dân – 2009 B Các website www.ckt.gov.vn www.marketingvietnam.com www.openshare.com.vn www.vietbao.com 10 www.tailieu.vn SV: Nguyễn Văn Mạnh 67 Lớp: K43C5 ... kênh phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Thái 3.4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Thái Công ty sử dụng loại kênh phân phối sau, thể sơ đồ 3.3 : Công ty cổ phần XNK Việt. .. cơng ty Chính vậy, với sản phẩm công ty cổ phần XNK CN Việt Thái nhập phân phối đảm bảo chất lượng Đặc biệt sản phẩm sản phẩm dầu máy mà công ty phân phối Sản phẩm dầu PTT mà công ty phân phối sản. .. PHỐI SẢN PHẨM DẦU MÁY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XNK CN VIỆT THÁI TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 4.1 Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối công ty cổ phần đầu tư XNK CN Việt Thái 4.1.1.Thành công