Marketing vào hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm HADO của Công ty Liên hợp thực phẩm Hà Tây

Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh việc ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm HADO của Công ty Liên hợp thực phẩm Hà Tây

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi më đầu Đất nớc ta đà phát triển hội nhập vào giới, việc chuyển đổi từ kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thị trờng có điều tiết nhà nớc với tham gia nhiều thành phần kinh tế đà cho phÐp c¸c doanh nghiƯp cã qun tù chđ sản xuất kinh doanh mở rộng buôn bán hợp tác với nớc Đây hội nhng đồng thời thách thức doanh nghiệp Việt Nam Giờ đây, doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trờng Để tồn phát triển doanh nghiệp phải thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng sách phù hợp đắn Trong điều kiện kinh tế thị trờng đầy biến động, đặc biệt xu cạnh tranh ngày gia tăng thị trờng bia Việt Nam, Marketing đợc coi công cụ thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín, chỗ đứng nh chiến thắng thị trờng Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây doanh nghiệp sớm nhận điều Trong năm qua Công ty đà tiến hành nghiên cứu vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh đạt đợc thành công bớc đầu, cha khai thác hết tiềm Marketing nên việc mở rộng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhiều khó khăn hạn chế Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đà trở thành mét nh÷ng doanh nghiƯp cã uy tÝn cao ngành bia Việt Nam, công suất không lớn nhng tiếng tăm chất lợng ngày đợc củng cố Tuy nhiên để chiếm lĩnh thị phần mở rộng thị trờng tơng xứng với uy tín sản phẩm Công ty cần đầu t mạnh vào hoạt động Marketing Sau phân tích thị trờng hoạt động Marketing Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây nhận định: Thứ sản phẩm bia HADO Công ty giai đoạn bÃo hoà; Thứ hai Công ty đơn vị kinh doanh nằm ô chứa dấu hỏi ma trận BCG, nghĩa nằm thị trờng có mức tăng trởng cao, nhng lại chiếm thị phần thấp (chiếm 7% thị phần); Thứ ba mức tăng quy mô thị trờng cao so với mức tiêu thụ, quy mô sản Khoa Kinh Tế Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 xuÊt cßn cha đủ lớn để phục vụ thị trờng mục tiêu ngµy cµng cã nhiỊu h·ng gia nhËp vµo ngành để khai thác thị trờng nên thị phần Công ty giảm dần Từ đó, mục tiêu Marketing Công ty đặt bảo vệ phát triển thị phần cho sản phẩm sung mÃn Căn vào yêu cầu thực tiễn nh khả thân, sau thời gian thực tập Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty, em mạnh dạn sâu nghiên cứu đề tài: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh việc ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm HADO Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bố cục chuyên đề gồm chơng: Chơng I: Những vấn ®Ị lý ln vỊ Marketing vµ viƯc øng dơng Marketing vào hoạt động kinh doanh Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh việc ứng dụng chiến lợc Marketing chiến lợc thị trờng Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây Do thời gian có hạn kinh nghiệm thực tế nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp không tránh khỏi nhiều hạn chế sai sót, em mong góp ý phê bình xây dựng thầy cô bạn bè quan tâm Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Thầy Giáo GS-TS Đỗ Hoàng Toàn đà tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em suốt trình thực hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Em xin cảm ơn Ban lÃnh đạo Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đà tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập Công ty Khoa Kinh TÕ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chơng I Những vấn đề lý luận vỊ lý ln vỊ Marketing vµ viƯc øng dơng Marketing vào hoạt động kinh doanh I Marketing vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng chủng loại sản phẩm có nhiều nhÃn hiệu Các khách hàng lại có yêu cầu khác sản phẩm, dịch vụ giá Họ có đòi hỏi cao ngày cao chất lợng dịch vụ Đứng trớc lựa chọn vô phong phú nh vậy, khách hàng bị hấp dẫn thứ hàng hoá đáp ứng nhu cầu mong đợi cá nhân họ Họ mua hàng vào nhận thức giá trị Đây thực thách thức công ty họ muốn tồn phát triển Những công ty chiến thắng công ty làm thoả mÃn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu mình, phải gắn việc kinh doanh với thị trờng Những công ty xem Marketing triết lý toàn công ty, toàn công việc kinh doanh dới góc độ cuối dới góc độ khách hàng, chức riêng biệt Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing khẳng định rằng: Chìa khoá để đạt đợc mục tiêu kinh doanh công ty phải xác định nhu cầu mong muốn thị trờng (khách hàng) mục tiêu từ tìm cách đảm bảo thoả mÃn nhu cầu mong muốn phơng thức có u so với đối thủ cạnh tranh Thật vậy, công ty cho tập trung cố gắng để sản xuất thật nhiều sản phẩm, để làm sản phẩm hoàn mỹ với chất lợng cao, chắn thu đợc nhiều lợi nhuận từ ngời tiêu dùng Điều đó, thực tế, chẳng có đảm bảo Bởi đằng sau phơng châm hành động ẩn náu hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà không giải đáp đợc cố gắng công ty số không Khoa Kinh Tế Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Mét lµ, liệu thị trờng có cần hết - mua hết số sản phẩm công ty sản xuất không Hai là, liệu công ty định bán, ngời tiêu dùng có đủ tiền mua không? kết cục mối liên hệ công ty thị trờng cha đợc giải thoả đáng Trái với cách thức kinh doanh khác, nh đà Marketing hớng nhà quản trị kinh doanh trả lời hai câu hỏi nêu trên, trớc giúp họ lựa chọn phơng châm hành động Nhờ Marketing đà nối kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh công ty theo hớng thị trờng, biết lấy thị trờng - nhu cầu ớc muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Vậy Marketing gì? Trong kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, tạo lập thị trờng vấn đề quan trọng có ý nghĩa định đến tồn phát triển doanh nghiệp Nhng để tạo lập thị trờng Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thiếu đợc Đối với đơn vị kinh tế nói chung, Marketing đợc hiểu trình hoạt động nhằm đạt đợc mục tiêu tổ chức, thông qua việc nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trờng, lựa chọn tìm nghiệp vụ kỹ thuật thích hợp để điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ thoả mÃn nhu cầu từ ngời sản xuất tới khách hàng ngời tiêu thụ Đối với đơn vị sản xuất, Marketing đợc hiểu thực hoạt động xí nghiệp nhằm tạo sản phẩm, nhằm xúc tiến phân phối sản phẩm đó, bán thị trờng cho đáp ứng đợc nhu cầu đơng thời nhu cầu tiềm tàng khách hàng phù hợp với khả sản xuất doanh nghiệp Đối với đơn vị sản xuất kinh doanh thơng nghiệp Marketing bao gồm hệ thống hoạt động tiếp cận thị trờng, thực chức cầu nối sản xuất với tiêu dùng nhằm kích thích, trì thoả mÃn nhu cầu tiêu thụ thị trờng sản phẩm từ tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất phát triển Khoa Kinh Tế Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Từ đặc trng Marketing truyền thống Marketing đại khái quát khái niệm Marketing nh sau: Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu hút đợc nhiều lợi nhuận dự kiến Khái niệm liên quan đến chất Marketing Marketing hoạt động từ việc phát nhu cầu đáp ứng nhu cầu cách tốt cho ngời tiêu dùng Tức mang triết lý Marketing phát hiện, đáp ứng nhu cầu cách tốt nhằm thực đợc lợi nhuận mục tiêu Thực chất Marketing thơng mại xác định lại cho phù hợp với điều kiện kinh tế đại vị trí nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế Từ sử dụng cách đồng khoa học quan điểm lý thuyết đại tổ chức, quản trị kinh doanh trình tiếp cận, chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Vì vấn đề t tởng Marketing là: (1) Nhu cầu khách hàng dẫn đến toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp (2) Mọi nỗ lực doanh nghiệp cần đợc liên kết lại Doanh nghiệp muốn chiến thắng thơng trờng phải tạo sức mạnh tổng hợp, khai thác hết tiềm khách hàng, tận dụng hết lợi cạnh tranh sản phẩm cụ thể, sản phẩm bổ sung (3) Lợi nhuận không bán hàng mà mục tiêu chiến lợc cần tìm kiếm: Không phải thơng vụ đạt mục tiêu lợi nhuận lên vị trí hàng đầu mà phải xem xét mục tiêu cụ thể doanh nghiệp giai đoạn cụ thể, xác định mục tiêu quan trọng khâu cụ thể Tóm lại, nội dung Marketing là: + Giúp doanh nghiệp xác định t tởng kinh doanh để có cách ứng xử phù hợp + Giúp doanh nghiệp đầu t hớng, Marketing phải: Khoa Kinh Tế Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ã Đa lý thuyết cần thiết để ngời ta nghiên cứu thị trờng (đa cách tiếp cận thị trờng, xử lý thông tin) để đa định sở tìm rõ chất thông tin đa ra, tìm thông tin chuẩn, tính thực chất thông tin, xác định vấn đề nào, lựa chọn thông tin cần nghiên cứu ã Giúp doanh nghiệp tìm kiếm, xác định hội kinh doanh thời hấp dẫn kinh doanh, làm giảm rủi ro cho hoạt động doanh nghiệp ã Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng ã Nghiên cứu hoạt động giúp cho doanh nghiệp vợt qua thời Cụ thể là: Nghiên cứu môi trờng kinh doanh vận động nó, nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, tổ chức hoạt động Marketing chức để chinh phục khách hàng (chính sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến ) Từ phân tích kết luận vai trò Marketing hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp nh sau: Marketing cã mét vai trß rÊt quan träng kinh doanh nã híng dÉn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhờ hoạt động Marketing định đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ thoả mÃn yêu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nh nào, cần sử dụng tốt hoạt động Marketing họ tốn tiền vào việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ mà thực tế ngời tiêu dùng không mong đợi Trong nhiều loại sản phẩm dịch vụ họ cần muốn đợc thoả mÃn nhà sản xuất lại không phát Bên cạnh hoạt động Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng, kích thích nghiên cứu cải tiến làm cho hoạt động doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu đề Marketing cã ¶nh hëng to lín, ¶nh hëng qut định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận qua ®ã ®Õn hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh, ®ång thêi công cụ quản lý kinh tế công cụ kế hoạch hoá Qua ta thấy Marketing có vai trò quan trọng việc góp phần vào thắng lợi nhiều doanh nghiệp; Marketing đợc coi chìa khoá vàng; bí tạo thắng lỵi kinh doanh Khoa Kinh TÕ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II Néi dung cña hoạt động Marketing : Thực chất hoạt động Marketing hoạt động nhằm biến nhu cầu xà hội thành hội sinh lời Muốn công ty phải có mục tiêu rõ ràng, mục tiêu thị phần, lợi nhuận, an toàn kinh doanh tuỳ theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, công ty đa định chiến lợc, chiến thuật Marketing phù hợp Marketing hệ thống Marketing công ty đạt đợc mục tiêu đề Theo Philip Kotler: Marketing tập hợp yếu tố biến động kiểm soát đợc Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ phía thị trờng mục tiêu Các phận cấu thành Marketing hỗn hợp đợc biết đến nh 4P; là: chiến lợc sản phẩm (Product); chiến lợc giá (Price); chiến lợc phân phối (Place) chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng (Promotion) Các phận thực cách rời rạc mà phải đợc kết hợp chặt chẽ Công ty không mà xây dựng chiến lợc mang tính chất cào Tơng ứng với giai đoạn phát triển sản phẩm, với loại thị trờng, chiến lợc đối thủ cạnh tranh, công ty chọn cho chiến lợc Marketing hiệu quả, kÕt hỵp cđa u tè Marketing víi møc độ quan trọng khác * Tham số sản phẩm Chiến lợc sản phẩm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại đặc tính nh tên gọi, nhÃn hiệu, đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ dịch vụ sau bán hàng Nh vậy, sách hàng hoá lĩnh vực hoạt động nhiều chiều phức tạp đòi hỏi công ty phải thông qua định: ã Quyết định nhÃn hiệu sản phẩm hàng hoá: Các vấn đề doanh nghiệp phải giải định là: có gắn nhÃn hiệu cho hàng hoá hay không? Ai ngời chủ nhÃn hiệu hàng hoá? Tơng ứng với nhÃn hiệu đà chọn chất lợng hàng hoá có đặc trng gì? Đặt tên cho nhÃn hiệu nh nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhÃn hiệu hay không? ãQuyết định chủng loại danh mục hàng hoá: Hiện tại, công ty phải đặt vấn đề mở rộng chủng loại hàng hoá cách nào? Công ty Khoa Kinh TÕ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phải đa định lựa chọn hai hớng, phát triển chủng loại bổ sung chủng loại hàng hoá ã Quyết định bao gói dịch vụ sản phẩm hàng hoá: Bao gói dịch vụ sản phẩm hàng hoá yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh Do vậy, công cụ đắc lực hoạt động Marketing đòi hỏi nhà quản trị Marketing phải đa định hiệu * Tham số giá Chiến lợc giá việc xác định mục tiêu định giá, lựa chọn phơng pháp định giá nh sách định giá phù hợp công ty Mục tiêu chiến lợc giá đợc xác định sau công ty xác định đợc mục tiêu định giá, cầu thị trờng mục tiêu phân tích hàng hoá giá đối thủ cạnh tranh Có nhiều phơng pháp định giá, bao gồm việc định giá theo mô hình 3C, định giá theo cách cộng lÃi vào chi phí, định giá theo thoả thuận, theo giá trị cảm nhận Bằng cách lựa chọn định giá, công ty đà thu hẹp khoảng giá để từ chọn cho mức giá cuối Tuy nhiên, công ty không xây dựng mức giá bán mà phải xây dựng cho chiến lợc giá để thích ứng cách nhanh chóng với thay đổi cầu, chi phí, khai thác tối đa hội xuất giao dịch phản ứng kịp thời với thủ đoạn cạnh tranh giá đối thủ cạnh tranh Một chiến lợc công ty áp dụng bao gồm: ã Xác định giá cho sản phẩm mới: Đây chiến lợc giá đợc soạn thảo gắn với giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm ã Chiến lợc áp dụng cho danh mục hàng hoá: Trên thực tế vài công ty thu đợc lợi nhuận kinh doanh cao họ theo quan điểm hình thành giá cả: xem sản phẩm phận danh mục sản phẩm ã Định giá phần: Chiến lợc thờng sử dụng cho công ty dịch vụ ã Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty định giá sản phẩm cho khách hàng theo khu vực địa lý Khoa Kinh Tế Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 • ChiÕt giá bớt giá: Công ty điều chỉnh mức giá thông qua chiết giá, bớt giá để khuyến khích khách hàng việc mua toán ã Định giá khuyến mại: Đây hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán ã Định giá phân biệt: Công ty điều chỉnh mức giá để phù hợp với điều kiện khác biệt khách hàng, sản phẩm yếu tố khác chi phí ã Thay đổi giá Trong nhiều trờng hợp biến đổi môi trờng kinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lợc định giá mình, nghĩa chủ động thay đổi mức giá đối phó lại việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh * Tham số phân phối Bao gồm hoạt động giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh đến ngời tiêu dùng Các định phân phối thờng phức tạp có ảnh hởng trực tiếp đến tất lĩnh vực khác Marketing Sau xác định mục tiêu phân phối, lựa chọn, thiết lập kiểu kênh phân phối phù hợp, lựa chọn trung gian thiết lập liên hệ kênh toàn mạng lới phân phối, công ty đa định phân phối vật chất bao gồm hoạt động: ã Xử lý đơn đặt hàng ã Quyết định kho bÃi dự trữ hàng ã Quyết định khối lợng hàng hoá dự trữ kho ã Quyết định vận tải Phân phối hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, củng cố uy tín doanh nghiệp Đồng thời trình phân phối hàng hoá xác đảm bảo sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp đợc vận động hợp lý, giảm chi phí lu thông giúp doanh nghiệp hội chiếm lĩnh mở rộng thị trờng Khoa Kinh TÕ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 * Tham số xúc tiến khuyếch trơng Chiến lợc xúc tiến, khuyếch trơng bao gồm hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin sản phẩm dịch vụ công ty với đối tợng toàn công chúng nói chung ngời tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biÕt, chÊp nhËn, a thÝch, tin tëng cuèi cïng lµ mua hàng Thông tin Marketing trao quyền, đa đến, chuyển giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phơng thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng nhận mua sản phẩm doanh nghiệp nh tin tức cần thiết từ phía khách hàng Thông qua doanh nghiệp tìm cách thỏa mÃn tốt nhu cầu khách hàng Một số công cụ chủ yếu thờng đợc công ty sử dụng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là: ã Quảng cáo: Đợc coi công cụ quan trọng hàng đầu hoạt động xúc tiến thơng mại qua việc doanh nghiệp sử dụng phơng tiện không gian thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm thông tin vỊ doanh nghiƯp cịng nh s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp Quảng cáo bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tởng, hàng hoá dịch vụ đợc thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ thể phải toán chi phí, quảng cao hoạt động sáng tạo doanh nghiệp, biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Với đối tợng khách hàng khác doanh nghiệp lựa chọn loại quảng cáo phù hợp (nh quảng cáo gây tiếng vang hay quảng cáo sản phẩm; Quảng cáo lôi kéo hay quảng cáo thúc đẩy) tuỳ loại quảng cáo khác ngời ta sử dụng hình thức quảng cáo khác (nh qua phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí, quảng cáo trời, phơng tiện giao thông, quảng cáo trực tiếp nơi bán ) ã Xúc tiến bán: Là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ Nói cách khác xúc tiến bán hàng đợc hiểu tất hoạt động Marketing doanh nghiệp nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu họ từ đa biện pháp để lôi kéo - kích thích họ mua hàng Hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp thông tin thị trờng, Khoa Kinh Tế 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Để đánh giá hiệu kênh hệ thống phân phối, Nhà máy phân tích vai trò kênh việc khai thác tiêu thụ sản phẩm, cung cấp thông tin, khai thác nhu cầu Bảng : Số lợng tiêu thụ sản phẩm kênh Lợng tiêu thụ Møc tiªu thơ (%) Tỉng sè 30.000.000 100% Kªnh 7.500.000 25% Kªnh 10.500.000 40% Kªnh 12.000.000 35% Mạng lới tiêu thụ: Hiện nay, Công ty phân phối đồng kênh cho sản phẩm toàn thị trờng ứng với cấp kênh hay địa bàn định, tỷ trọng hai loại bia đợc phân phối cho phù hợp nhng việc phân phối đồng ba kênh làm khả độc quyền đại lý, buộc giá thị trờng phải chịu tác động cạnh tranh trung gian Qua trình hình thành hoàn thiện, kênh tiêu thụ Công ty đà dần ổn định bao gồm hai cấp: Cấp I: Cấp I kênh phân phối đại lý cấp I doanh nghiệp cá nhân đợc Công ty lựa chọn ký kết hợp đồng đại lý Đại lý cấp I đợc Công ty cung cấp sản phẩm địa bàn định Công ty quy định Đại lý cấp I có nhiệm vụ dự trữ lợng sản phẩm theo thoả thuận với Công ty, đại lý cấp I tham gia thực sách giá, triển khai hoạt động kích thích tiêu thụ Số lợng đại lý cấp I có ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm đợc Công ty đặc biệt coi trọng Trên vùng, địa bàn số lợng đại lý khác vào: tình hình tiêu thụ thực tế, xu hớng phát triển nhu cầu bia địa bàn, sách phát triển thị trờng Công ty Tuy nhiên, số lợng đại lý cấp I tỉnh không đại lý Nếu nhiều dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh đại lý, ảnh hởng xấu đến chiến lợc phân phối công ty Nếu việc bao phủ thị trờng Công ty trở nên khó khăn Căn vào tình hình thực tế tiêu thụ địa bàn sách phát triển thị trờng Công ty đà định số đại lý địa bàn nh sau: Khoa Kinh Tế 51 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 B¶ng : Sè lợng đại lý cấp I phân phối địa phơng (Tổng cộng 72 đại lý) TT 10 11 12 13 14 Khu vực Hà Nội Hải Phòng Hải Dơng Vĩnh Phúc Nam Hà Ninh Bình Hà Tây Hoà Bình Bắc Ninh Yên Bái Lào Cai Quảng Ninh Tuyên Quang Hà Giang Số đại lý TT Khu vực cấp I 15 Cao Bằng 16 Bắc Thái 17 Lai Châu 18 Thái Bình 19 Thanh Hoá 20 Nghệ An 21 Quảng Bình 22 Quảng Trị 23 Đà Nẵng 24 Lạng Sơn 25 Phú Yên 26 Bình Định 45 Các khu vực khác Tổng số Nguồn: Tài liệu phòng Vật t Số đại lý cấp I 1 2 2 1 23 72 * Định mức bán hàng sau đại lý cấp I: Để đảm bảo đại lý cấp I hoạt động phù hợp với lợi ích Công ty Công ty phải có biện pháp để theo dõi, khống chế vấn đề phải đạt đợc hợp tác tối đa đại lý cấp I, nên Công ty định mức tiêu thụ cho đại lý cấp I hàng tháng * Mức tiêu thụ qua kênh khu vực Số liệu thu đợc khu vực cho thấy thị trờng miền Bắc nơi Công ty tìm đợc thị trờng tơng đối vững Còn thị trờng phía Nam sản phẩm Công ty đợc đa vào chủ yếu với mục đích thăm dò thị trờng chào hàng, lợng sản phẩm HADO chào hàng phía Nam gần 5% sản lợng tiêu thụ Một nguyên nhân khác làm cho sản phẩm Công ty tiêu thụ thị trờng phía Nam thấp tồn số Công ty bia lớn có uy tín thị trờng, đồng thời xa nên Công ty kh«ng cã u thÕ vỊ chi phÝ vËn chun so với đối thủ Khoa Kinh Tế 52 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Địa bàn tỉnh thị trờng trọng điểm để tiêu thụ hai loại bia bia chai HADO với mức tiêu thụ 33% sản lợng tiêu thụ bia 27% sản lợng tiêu thụ bia chai HADO Ngoài có Hà nội, Hải phòng, Nghệ An, Quảng Ninh, địa bàn tiêu thụ lớn miền Bắc nhiên mức tiêu thụ thấp địa bàn tỉnh nhiều Tiêu thụ qua kênh Theo ớc tính sơ từ đại lý cấp I địa bàn tỉnh Hà Tây sản phẩm HADO đợc tiêu thụ qua hai kênh - Qua cửa hàng bán lẻ đạt khoảng 63,6% lợng bia HADO tiêu thụ địa bàn - Qua nhà hàng chiếm khoảng 24,4% lợng bia tiêu thụ địa bàn Ngoài hai kênh nói khoảng 9% lợng bia HADO đợc bán trực tiếp Sản phẩm bia chai lợng tiêu thụ chủ yếu thông qua hai kênh nhng với tỷ lệ khác Lợng lại khoảng 3% đợc bán trực tiếp cho cá nhân quan Để điều hành hệ thống phân phối Công ty đà thành lập phòng,ban Nhiệm vụ phòng,ban tổ chức điều hành trực tiếp giám sát hoạt động quảng caó, thúc đẩy bán hàng, phân phối hàng hoá cho đại lý thị trờng *Công ty lựa chọn đối tác làm đại lý cấp I theo điều kiện sau: Yêu cầu sở vật chất: Đối tác phải có sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm bia, cụ thể là: nhà kho đủ lớn, phơng tiện vận chuyển bia từ Công ty kho phân phối địa bàn có trang bị tối thiểu cất giữ bia Đối tác phải có cửa hàng trng bày sản phẩm bia địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch Công ty hỗ trợ phần cho đại lý việc vận chuyển bia đến kho hàng đại lý Yêu cầu nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lợng ngời cho hoạt động phân phối địa bàn Số ngời phải có hiểu biết nghệ thuật bán hàng nh: khả giao tiếp với khách hàng, khả thuyết phục khả nắm bắt thông tin Yêu cầu vốn: Để đảm bảo hợp tác chặt chẽ với Công ty, đại lý cấp I phải có khoản tiền ký gửi Số tiền đợc Công ty bảo toàn trả Khoa Kinh Tế 53 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 lÃi Ngoài ra, đại lý phải dự trữ lợng vốn định để toán tiền hàng với Công ty trờng hợp cha thu đủ tiền khách hàng Cấp II: Là khách hàng phân phối sản phẩm liên hệ trực tiếp với đại lý cấp I Cấp II kênh tiêu thụ bao gồm: - Các đại lý cấp II - Các cửa hàng bán lẻ thực phẩm đồ hộp (shop) - Các nhà hàng ăn uống - Các tụ điểm vui chơi giải trí Các thành viên cấp II kênh tiêu thụ ngời trực tiếp sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng Quy mô tiêu thụ thành viên cấp hai không lớn Tuy nhiên cấp tiêu thụ lại có vai trò lớn kênh phân bố rộng rÃi với mật độ lớn đồng thời trực tiếp đa hàng tới tay ngời tiêu dùng Trung bình đại lý cấp I có mối quan hệ với 30 cửa hàng ăn uống với mạng lới phân phối Công ty đà có hệ thống kênh hoàn hảo, thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm phát triển sản phẩm Vấn đề giải mối xung đột kênh Hiện thành viên kênh vừa bán sản phẩm Công ty vừa bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh khác Việc bắt buộc họ bán sản phẩm Công ty khó biện pháp Công ty khuyến khích họ ý quan tâm đến việc tiêu thụ sản phẩm Công ty sách chăm sóc Đối với đại lý cấp I, nhà bán lẻ,khách hàng quen công ty lễ, tết thờng tặng quà Song công tác Công ty cha đủ mạnh Tầm quan trọng trung gian cấp II thu nhập thông tin phản hồi từ phía khách hàng, nắm bắt đợc thị hiếu nhu cầu ngời tiêudùng thông báo lại phía Công ty để có biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Chính sách xúc tiến (Promotion): Mục đích hoạt động xúc tiến ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm nh tăng sản lợng bán hàng Tại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thờng có phận phụ trách vấn đề mà nhân viên phụ trách công việc nh: Khoa Kinh TÕ 54 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Phụ trách quảng cáo tài trợ - Phụ trách đội ngũ nhân viên bán hàng (Promotion Girls) - Phụ trách nhân viên tiếp thị khu vực a Các chơng trình quảng cáo: Hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp thực toàn phơng thức nhằm thông tin với ngời tiêu dùng thuyết phục họ mua sản phẩm doanh nghiệp Mỗi đợt quảng cáo gắn với sản phẩm giai đoạn tiêu thụ định Tuy nhiên hoạt động quảng cáo thống chiến lợc chung Doanh nghiệp sản xuất tiến hành truyền thông phải xác định có ngời tiếp nhận thông tin ngời nhận tin khách hàng mục tiêu danh nghiệp Đối với sản phẩm hình thức quảng cáo lại khác cho phù hợp với đặc tính sản phẩm ã Quyết định nội dung truyền đạt: Đối với sản phẩm HADO đời từ năm 1992 đến đà trở nên quen thuộc với ngời tiêu dùng miền bắc Bởi mục tiêu hoạt động quảng cáo là: + Làm cho hình ảnh bia HADO vị trí hàng đầu tâm trí ngời tiêu dùng, tăng số lợng hàng tiêu thụ thị trờng trun thèng + Thut phơc mäi ngêi sư dơng s¶n phẩm HADO, thị trờng mới, khẳng định lại uy tín chất lợng bia nội Đối với sản phẩm HADO, chơng trình quảng cáo (với loại chiến dịch: thông thờng đặc biệt) Công ty xây dựng, hớng vào khách hàng nằm thị trờng mục tiêu nhằm thuyết phục ngời tiêu dùng sử dụng bia HADO, hình thành xu hớng a thích bia HADO, khẳng định uy tín ngành bia việc sản xuất bia nội, thông tin rộng rÃi đợt khuyếnmÃi Khoa Kinh Tế 55 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ã Quyết định phơng tiện quảng cáo Các phơng tiện sử dụng truyền tin quảng cáo truyền hình, báo chí, truyền thanh, áp phích, radio, Công ty đà tích cực tham dự hoạt động tài trợ để việc khuyếch trơng đạt hiệu cao b Bán hàng trực tiếp Công ty tiến hành hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua hai phận: nhân viên tiếp thị nhân viên bán hàng trực tiếp Bên cạnh việc theo dõi lợng bán nhà hàng để báo cáo đại lý chở hàng hết hàng, nhân viên tiếp thị Công ty phải chủ động tìm kiếm khai thác nguồn hàng khu vực phụ trách Do nhân viên tiếp thị vai trò quan trọng tiêu thụ sản phẩm mà có ảnh hởng lớn việc trì củng cố mối quan thành viên kênh Bên cạnh nhân viên tiếp thị Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng (gồm khoảng 50 ngời) Những nhân viên thờng đặc biệt có khả khéo léo việc mời khách dùng bia Công ty Loại hình xúc tiến tỏ có hiệu việc tiêu thụ sản phẩm c Khuyến mÃi Hoạt động khuyến mại Công ty LHTP Hà Tây đa dạng phong phú nhng chia thành ba loại theo đói tợng mục tiêu chơng trình khuyến mại cụ thể: + Khuyến mÃi nhằm thúc đẩy, hỗ trợ, khuyến khích nỗ lực bán hàng lực lợng bán hàng + Khuyến mÃi nhằm động viên ngời trung gian hỗ trợ cách nhiệt tình tích cực việc tiếp thị sản phẩm Công ty + Khuyến mÃi nhằm khuyến khích ngòi tiêu dùng dùng thử tiếp tục sử dụng sản phẩm Công ty * Khuyến mÃi lực lợng bán hàng Các hoạt động khuyến mÃi nhắm vào lực lợng bán hàng công ty chủ thông qua hình thức thi đua thởng doanh số tiêu thụ cửa hàng ®Þa Khoa Kinh TÕ 56 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phơng mà quản lý Ngoài Công ty có biện pháp hỗ trợ nhân viên tiếp thị nhà hàng nh cho không số lợng bia định nhằm tạo tình cảm tốt đẹp nhà hàng nhân viên tiếp thị Biện pháp tạo đợc ấn tợng tốt đẹp từ đầu nhà hàng uy tín Công ty * Khuyến mÃi với ngời trung gian Mục đích chơng trình trung gian nhằm củng cố trì hoạt động kênh phân phối tạo lợi cạnh tranh Hơn tạo điều kiện cho chơng trình quảng cáo, kích thích tiêu thụ có hiệu Đối với đại lý cấp I Công ty thực hoạt động khuyến mÃi chủ yếu thông qua chiết khấu, kích thích dự trữ Vào dịp lễ tết Công ty có quà cho nhà hàng tiêu thụ bia Công ty, quà lợi ích vật chất không cao nhng tỏ rõ quan tâm Công ty đến trung gian Điều có ảnh hởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ trung gian * Khuyến mÃi với ngời tiêu dùng: Hoạt động khuyến mại nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng chủ yếu tập trung vào mục tiêu sau: Mua thử lần đầu, tiếp tục mua tăng cờng mua sản phẩm Công ty cần phát huy hiệu hoạt động khuyến mÃi nhằm thu hút khách hàng tiềm năng, trì khuyến khích khách hàng cũ tiêu dùng sản phẩm d Tuyên truyền Hoạt động tuyên truyền có tác dụng chủ yếu giúp ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm tin tởng vào chất lợng sản phẩm e Hoạt động xúc tiến bán: Với mục tiêu bảo vệ thị phần nhiệm vụ xúc tiến bán hàng là: Đối với ngời tiêu dùng khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lợng lớn hơn, mở khách hàng Đối với thành viên trung gian: Khuyến khích lực lợng phân phối tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán s¶n phÈm Khoa Kinh TÕ 57 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cđa C«ng ty, thùc hiƯn dù trữ thị trờng mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm Chơng III Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty liên hợp thực phẩm hà tây I Chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ Công ty LHTP Hà Tây thời gian tới Qua trình phân tích đánh giá ta thấy chiến nhà sản xuất ngày trở lên liệt Mục tiêu chiến lợc phát triển hÃng phụ thuộc vào nhiều vào ý đồ đối thủ cạnh tranh Để đứng vững thị trờng cần có tầm nhìn chiến lợc Có nh sản phẩm Công ty vơn tới đợc thị trờng xa Hiện Công ty LHTP Hà Tây kinh doanh sản phẩm bia rợu HADO loại bánh mứt kẹo, nớc giải khát Để tiêu thụ tốt loại sản phẩm thị trờng mục tiêu khác Công ty cần có chiến lợc phát triển cụ thể tơng lai chủ yếu tập trung vào đề tài bia HADO nên em sâu vào phân tích sản phẩm bia HADO loại khác em xin phân tích sơ qua Sản phẩm bia chai HADO sản phẩm giai đoạn bÃo hoà, sản phẩm bia nằm giai đoạn phát triển theo em chiến lợc phù hợp chiến lợc phát triển theo chiều sâu Trong chiến lợc tập trung vào hai sách lợc chủ yếu thâm nhập sâu vào thị trờng mở rộng thị trờng Thâm nhập sâu vào thị trờng việc công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá có thị trờng đà có biện pháp Marketing mạnh mẽ Mở rộng thị trờng việc công ty công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ cách đa hàng hoá có vào thị trờng Đối với sản phẩm bia chai HADO giai đoạn bÃo hoà việc sử dụng kết hợp hai sách lợc hợp lý Sản phẩm bia chai HADO đà đợc tiêu thụ rộng rÃi thị trờng nhiên tiềm tiêu thụ sản phẩm Khoa Kinh Tế 58 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ë c¸c thị trờng cũ lớn Do đòi hỏi nhà hoạch định chiến lợc cần có biện pháp thâm nhập sâu vào thị trờng (đó thành phố thị xÃ) nhằm khai thác đến mức tối đa khả tiêu thụ sản phẩm Trong năm gần thu nhập ngời dân vùng nông thôn đà đợc cải thiện đáng kể Đây thị trờng đầy tiềm mà Công ty cần tiến hành khai thác nhằm đẩy mạnh khối lợng tiêu thụ sản phẩm bia chai HADO Sản phẩm bia giai đoạn phát triển việc khai thác triệt để thị trờng có Công ty sử dụng số quan điểm chiến lợc sau để tăng khối lợng tiêu thụ: Thứ nhất, xâm nhập vào thị trờng có Thứ hai, định hớng lại phần quảng cáo có phổ biến thông tin hàng hoá nhằm kích thích tiêu thụ, kịp thời hạ giá để thu hút thêm số ngời tiêu dùng, giữ vững , mở rộng thị phần tiêu thụ sản phẩm Công ty Cụ thể hoá chiến lợc nh sau: + Nhóm khách sạn, nhà hàng, quán bar: Khách hàng đến thờng ngời nhiều tiền, họ không quan tâm đến quan tâm đến chất lợng sản phẩm dịch vụ Do cần có thêm nhân viên bán hàng trực tiếp tới nhà hàng thuộc nhóm đồng thời sản phẩm tiêu thụ bia chai hợp + Nhóm nhà hàng shop: Họ mua bia Công ty để bán lẻ cho ngời tiêu dùng Đây nhóm khách hàng quen thuộc, lấy hàng đặn nhiên cần phải khuyến khích họ đa mặt hàng bia chai lên giá hàng họ Điều tạo đa dạng sản phẩm, tăng khả lựa chọn khách hàng, đồng thời tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm Công ty + Nhóm khách hàng quán nhậu: Đối với nhóm việc sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp có hiệu bời khách hàng tới có nhu nhập trung bình nhng thờng uống bia nhiều Loại bia phù hợp bia chai, bia Đối với việc tìm kiếm thị trờng Công ty cần trú trọng đến thị trờng miền trung trở vào Sản phẩm HADO cần phải khai thác mạnh thị trờng phía nam thị trờng lớn mà sản phẩm HADO chiếm có 5% sản lợng HADO tiêu thụ Ngoài Công ty cần có biện pháp thăm dò thị trờng khu vực nông thôn để thấy đợc nhu cầu sản phẩm HADO thị trờng nh nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Khoa Kinh Tế 59 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ngành sản xuất bia, nớc giải khát ngành đem lại lợi nhuận tơng đối cao, có thời gian quay vòng vốn nhanh Trên thị trờng bia nay, đà cã gÇn 30 nh·n hiƯu bia xt hiƯn, vËy chiến tranh giành giật thị trờng hÃng diễn ngày sôi động Thị trờng bia Việt Nam thị trờng đầy hẫp dẫn, mức tăng trởng cao với thị trờng 70 triệu dân yếu tố thuận lợi cho phát triển ngành bia Sản xuất bia ngày có xu gia tăng nhng cha đủ cung cấp, đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng nớc Năm 1991 sản lợng bia nớc đáp ứng 70% tiêu dùng Năm 1992 đáp ứng 72% tính đến năm 1998 đạt khoảng 90% mức yêu cầu Công suất sản xuất Công ty ngành bia năm 1999 648,3 triệu lít tăng 1,5 so với năm 1998 (638,7lít) Qua phân tích thị trờng Công ty nhận thấy thị trờng đà phát triển, đối thủ có ngày mở rộng quy mô, đối thủ tiềm ẩn xuất ngày nhiều, Công ty có hội để bảo vệ thị phần Do vậy, Công ty đà nỗ lực tìm cách tạo cho hàng rào tự vệ, tự biết lỗ hổng để không cho công ty giành phần thị trờng có Hiện Công ty chiếm 3% thị phần thị trờng bia, với lực Công ty để tiếp tục tăng thị phần thị trờng Công ty phải tăng quy mô, tăng tốc độ tiêu thụ cao so với tốc độ tiêu thụ thị trờng Trong thời gian tới, Công ty LHTP Hà Tây định hớng phát triển theo số hớng sau đây: - Thứ nhất: Công suất Công ty 30 triệu lít/năm với quy mô Công ty cha đáp ứng đủ nhu cầu bia cho khách hàng mục tiêu thị trờng nghĩa cha khai thác hết tiềm thị trờng Công ty nên có kế hoạch đầu t mở rộng quy mô sản xuất tạo khối lợng lớn, nhờ tiết kiệm đợc chi phí hạ giá thành sản phẩm, khả tìm cách tìm kiếm chiếm lĩnh thị trờng cao - Thứ hai: Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt nh thị trờng bia Việt Nam, việc đạt lợi cạnh tranh ngày khó khăn Công ty tiếp tục đẩy mạnh, hoàn thiện hoạt động hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Việc tìm kiếm lợi nhuận chiến lợc phát triển lâu dài Công ty đặt yêu cầu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối từ Bắc tới Nam, xây dựng hệ thuyến khÝch møc Khoa Kinh TÕ 60 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tiêu thụ mở rộng thị trờng cách hợp lý, tổ chức hoạt động khảo sát thị trờng để có điều chỉnh phù hợp với thực tế, đẩy mạnh triển khai chiến lợc quảng cáo phong phú, xây dựng chiến lợc Marketing hiệu hơn, độc đáo - Thứ ba: Nguồn tài lớn dễ dàng giúp công ty đổi công nghệ, xoay chuyển tình có biến động đột xuất thị trờng, đồng thời đối phó đợc chiến lợc cạnh tranh Vì mục tiêu Công ty năm tới củng cố tăng cờng nguồn tài - Thứ t: Tiếp tục hoàn thiện sách sản phẩm để sản phẩm Công ty phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dụng, thay đổi thị trờng, chất lợng sản phẩm yếu tố đợc quan tâm hàng đầu, bên cạnh nghiên cứu tâm lý, vị thu nhập, sức khoẻ ngời Việt Nam để xây dựng kế hoạch sản phẩm tạo nên khác biệt - Thứ năm: Việc tiếp tục xây dựng khẳng định vị trí sản phẩm HADO qua phơng tiện thông tin đại chúng nh việc nâng cao phục vụ khách hàng đà mục tiêu lâu dài Công ty LHTP Hà Tây II Đánh giá thuận lợi khó khăn Công ty LHTP Hà Tây thực chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm: Những điều kiện thuận lợi: Một là: Nguồn nhân lực tổ chức quản lý Điểm mạnh Công ty LHTP Hà Tây có đội ngũ nhân viên có trình độ lành nghề, hợp lý quy mô lẫn kết cấu Để tạo đội ngũ lao động làm việc hết mình, sáng tạo phần nhờ máy quản lý khoa học Công ty Về số lợng: Để mở rộng sản xuất Công ty có xu tăng thêm số lợng lao động hàng năm Về kết cấu lao động: Lao động Công ty gồm nhiều loại mà loại có vai trò tác dụng khác sản xuất Công ty LHTP Hà Tây có máy quản lý hoạt động thống Đây điều kiện tiên để thực đợc sách Marketing Khoa Kinh TÕ 61 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cách hiệu Bên cạnh Công ty lại có đội ngũ nhân viên nhiệt tình lao động đặc biệt nhân viên Marketing Với chế độ trả lơng hợp lý đà tạo tinh thầnh thi đua nghiêm túc công tác nhân viên Hàng năm Công ty trọng tới việc nâng cao trình độ cho cán công nhân coi chìa khoá thành công Công ty đà có lớp học nghề ngắn hạn để bổ sung thêm nguồn lực, đào tạo nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn đợc tổ chức hàng năm nớc đáp ứng đợc yêu cầu đòi hái vỊ sù ph¸t triĨn khoa häc kü tht thời kỳ Cán quản lý phải có cấp Đại học Đại học, có trình độ vững vàng tiếp thu nhanh kiến thức Hai là: Chất lợng sản phẩm Công ty LHTP Hà Tây đợc trang bị thiết bị máy móc đại, nhập từ hÃng sản xuất tiếng giới Việc đầu t đa vào sử dụng thành tựu khoa học công nghệ nhằm đảm bảo sản phẩm bia công ty đợc thực chu trình công nghệ sản xuất khép kín, đại, tiên tiến chất lợng sản phẩm đợc kiểm soát chặt chẽ theo tiêu chuẩn quốc tế Công ty LHTP Hà Tây sử dụng nguyên liệu men đặc chủng đợc lựa chọn từ Trung tâm nghiên cứu nhằm đảm bảo chất lợng cao sản phẩm đợc ngời tiêu dùng bình dân u chuộng Ba là: Năng lực Marketing Công ty LHTP Hà Tây áp dụng quan điểm Marketing cho hoạt động kinh doanh từ năm đầu thành lập nên Công ty đạt nhiều thành công công chiếm lĩnh thị trờng Công ty LHTP Hà Tây có đội ngũ nhân viên cần cù động, có trình độ đại học Đồng thời phòng Marketing có mối liên hệ mật thiết với kho hàng quảng cáo phòng bán hàng tạo nên thuận lợi tiÕn hµnh tiÕn hµnh tỉ chøc, thùc hiƯn vµ kiểm tra nỗ lực chơng trình Marketing Những khó khăn tồn tại: Một là: Các đối thủ cạnh tranh có đối thủ tiềm ẩn, đối thủ cạnh tranh có công ty nhiều đối thủ muốn huy động tất khả để đáp ứng đến mức cao đòi hỏi thị trờng Đối thủ cạnh tranh Công ty LHTP Hà Tây kể đến nh Công Khoa Kinh Tế 62 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ty bia Hà Nội với bia Hà Nội, bia Trúc Bạch, Công ty bia Việt Nam với bia Tiger, Heniken Các đối thủ có tiềm lực tài mạnh, chiếm thị phần lớn thị trờng Hơn số lợng đối thủ tiềm ẩn có khả tham gia vào ngành tăng lên với ý đồ chiếm lĩnh thị phần thị trờng Mức độ cạnh tranh trở lên gay gắt hơn, giữ vững tỷ phần thị trờng khó khăn Hai là: Sản phẩm thay hàng giả Sản phẩm thay hàng giả nguy nhàmáy bia có sản phẩm thay rợu nớc giải khát Với phát triển loại nớc giải khát nh tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, loại nớc giải khát có lợi lớn thuế vậy, giá thành thờng thấp nhiều so với bia Ngoài có thay lẫn ngµnh bia, cã lµ sù thay thÕ bia lon, bia chai bia Bia chiếm tỷ trọng lớn thị trờng bia, mạng lới phân phối với nhà hàng quy mô hoàn thiện, giá thành rẻ nhiều Khi thị trờng hàng hoá nớc ta ngày phát triển, Công ty phải đối phó với nguy hàng giả ngày gia tăng, có khả làm giảm lòng tin khách hàng uy tín hình ảnh sản phẩm Công ty thị trờng Ba là: Thuế tiêu thụ Việc tính thuế tiêu thụ mặt hàng Công ty (đợc áp dụng từ ngày 01/01/1999) gây không khó khăn doanh nghiệp sản xuất bia Quy định mức thuế bia, rợu, nớc giải khát cha công Trong rợu có độ cồn dới 300 phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt 25% bia có độ cồn - 50 phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt Thuế tiêu thụ đặc biệt bao bì rợu khiến cho thuế rợu đà thấp bia lại thấp Mức thuế nhìn chung đà khuyến khích ngời dân uống rợu thay bia, hạn chế việc tiêu thụ bia III Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh ứng dụng Marketing Với chiến lợc sử dụng tính hiệu chiến lợc Marketing để đạt mục tiêu giữ vững thị phần sản phẩm HADO, Công ty đà ứng dụng chiến lợc Marketing hiệu Tuy nhiên, sau thời gian thực tập nghiên cứu Khoa Kinh Tế 63 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Công ty LHTP Hà Tây qua phân tích thực trạng việc ứng dụng Marketing em xin trình bày số để xuất nhằm hoàn thiện sách Marketing với mục tiêu giữ vững phát triển thị phần Công ty thị trờng Chính sách sản phẩm Hầu hết loại bia không khác nhiều màu sắc, mùi vị Chỉ có ngời sành bia phát đợc khác biệt không đáng kể Vì vậy, Công ty nên xây dựng hình ảnh nhÃn hiệu liên tởng với trạng thái tình cảm đợc diễn đạt bối cảnh quảng cáo Ví dụ nh bia Tiger không dựa vào đặc trng sản phẩm bia, mà sử dụng biểu tợng ngời bạn ham mê thể thao, dũng cảm trớc khó khăn khát khao chiến thắng Chất lợng sản phẩm đợc coi vấn đề hàng đầu sản phẩm Tuy nhiên Công ty chất lợng sản phẩm đà tìm đợc chỗ đứng mình, hay nói cách cách đà chinh phục đợc ngời tiêu dùng Bởi để sử dụng sách sản phẩm có hiệu Công ty cần: Thứ nhất: Tiếp tục trì giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất để sản phẩm đảm bảo yêu cầu mặt chất lợng đà đặt Thứ hai: Về vấn đề bao bì Công ty nên sử dụng toàn két nhựa để đựng chủng loại sản phẩm bia chai Nh đà phân tích điều không tạo thuận lợi cho khách hàng mà cho doanh nghiệp việc thu hồi vỏ chai Chất lợng sản phẩm đợc hình thành suốt trình từ chuẩn bị sản xuất đến nhập kho thành phẩm Việc quản lý chất lợng sản phẩm phải đợc thực cách tổ chức tốt công tác quản lý kỹ thuật, kiểm tra chất lợng tốt khâu Để thực quản lý chất lợng sản phẩm có hiệu quả, công ty cần thực tốt biện pháp sau: Một là: Phải có phân cấp quản lý kỹ thuật, chức quản lý phải rõ ràng, không chồng chất lên Việc quản lý chất lợng sản phẩm trớc hết nên giao cho phân xởng sản xuất Quản đốc phải giao nhiệm vụ trách nhiệm cho tổ trởng Các tổ trởng lại tiếp tục giao trách nhiệm cho tổ viên, tổ viên phải trực tiếp chịu trách nhiệm phần việc Các tổ trởng phải có nhiệm vụ giám sát kiểm tra việc thực tổ viên Khoa Kinh Tế 64 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Hai lµ: Tăng cờng việc kiểm tra chất lợng sản phẩm Từng kỹ thuật viên theo dõi, quản lý, xem xét phân tích thông số kỹ thuật khâu Nh vậy, việc kiểm tra chất lợng sản phẩm, xử lý sản phẩm chất lợng dễ dàng kịp thời hơn, khắc phục tình trạng bị động nh Ba là: Tiến hành kiểm tra thờng xuyên chặt chẽ việc giao nhận chất lợng nguyên vật liệu nhập kho trớc đa vào sản xuất Cụ thể là: - Trên sở tiêu chuẩn nguyên vật liệu, phòng v ật t cung ứng nguyên vật liệu tiêu chuẩn, chất lợng, số lợng, chủng loại - Việc cất giữ, bảo quản nguyên vật liệu kho cần phải thực quy định bảo quản Thủ kho phận kỹ thuật phải có kế hoạch cụ thể điểm đặt hàng để tránh tình trạng tồn kho nguyên vật liệu Bốn là: Lên kế hoạch kiểm tra xử lý số lợng, chất lợng sản phẩm tiêu thụ thị trờng để chống hàng giả, làm ảnh hởng đến uy tín chất lợng sản phẩm Công ty ã Công ty nên sử dụng toàn két nhựa để đựng chủng loại bia chai Điều không chi tạo thuận lợi cho khách hàng mà cho doanh nghiệp việc thu hồi vỏ chai ã Công ty nên xây dựng thêm phơng án bao gói phụ Ví dụ nhiều khách hàng không muốn mua két bia nhu cầu, có cửa hàng ăn uống, nhà hàng bán lẻ nhng giá lại cao Công ty chia thành bao nhỏ chứa chai c¸c bao gãi cã chi phÝ thÊp nh plastic máng, hộp bìa cứng Loại bao bì có u điểm là: Thứ nhất, khối lợng chai phù hợp với gia đình Việt Nam Thứ hai, loại bì gọn, nhẹ nên thuận lợi cho ngời tiêu dùng mua với số lợng Tuy nhiên, để có hiệu Công ty nên có nghiện cứu nhu cầu khách hàng thị trờng để tổ chức thực chi phí đầu t phải đợc bù đắp có lÃi Chính sách giá Trong giai đoạn sung mÃn sản phẩm HADO với mục tiêu bảo vệ thị phần, sách giá hợp lý có ý nghĩa quan trọng Mục tiêu chÝnh s¸ch gi¸ Khoa Kinh TÕ 65 ... công ty giành phần thị trờng có II Thực trạng sản xuất kinh doanh Công ty Liên hợp thực phẩm hà tây: Lịch sử hình thành phát triển Công ty LHTP Hà Tây Công ty LHTP Hà Tây doanh nghiệp nhà nớc... trạng việc ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm HADO Công ty liên hợp thực phẩm hà tây: Với phát triển công nghệ nay, chất lợng sản phẩm bia (ngoại trừ loại bia... tung sản phẩm bia chai HADO với nhiều kích cỡ dịch vụ kèm để kích thích tiêu thụ sản phẩm Thực trạng ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty LHTP Hà Tây