Quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Tính cấp thiết của đề tài  Lý luận Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của bạn có chất lượng tốt,giá cả họp lý,công tác truyền thông tốt nhưng tổ chức phân phối kém dẫn đến hàng hoá không đến được với người tiêu dùng khi đó doanh nghiệp bạn đã thất bại,mọi nỗ lực ban đầu đến đây đều là uổng phí.Do vậy phân phối thể hiện một vai trò rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Nhưng điều đó không có nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập kênh phân phối. Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt như ngày nay.Thực tế những công ty lớn hiện nay đều có thực hiện sử dụng mạng lưới kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao:phần lớn các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh,các thành viên mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến các thành viên yếu hơn hay cả người tiêu dùng,một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá . Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của daonh nghiệp.  Thực tiễn Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Winmark Việt Nam, nhận thấy trong ba năm gần đây doanh số của công ty liên tục giảm.Ngoài nguyên nhân khách quan kinh tế thế giới và kinh tế trong nước suy thoái thì hoạt động quản lý của công ty vẫn còn tồn tại một số vấn đề.Hoạt động marketing trong công ty chưa nổi trội, phần nào do quy mô doanh nghiệp còn nhỏ , việc quản trị kênh trong công ty còn bộc lộ nhiều yếu kém.Cùng với đó , nước ta đã chính thức bước vào hội nhập môi trường kinh doanh ngày càng trở nẽn khó khăn hơn với sự có mặt của các nhà phân phối nước ngoài .Do vây, trong bối cảnh hiện nay công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc quản trị hệ thống kênh phân phối ,xem xét toàn diện các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh 1 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại phối nhằm tạo một sự thống nhất cao từ đó mới có thể phát huy hiệu quả kênh. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài. Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Winmark Việt Nam , dưới sự hưỡng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Cao Tuấn Khanh và các anh chị ở phòng kinh doanh , tôi đã đi sâu và tìm hiểu hoạt động quản trị kênh phân phối và nhận thấy rằng bên cạnh những thành tựu mà quý công ty đã đạt được còn tồn tại những điểm hạn chế cần khắc phục để đạt được hiệu quả quản trị kênh phân phối cao hơn nữa trên thị trường Hà Nội mà công ty đang theo đuổi. Xuất phát từ ý nghĩa của quản trị kênh phân phối và tính cấp thiết của nó với công ty TNHH Winmark Việt Nam tôi đã chọn đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội ”. 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước  Một số kết quả thu được: 1) Hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH sản xuất và thương mại Đại Hoàng Nam_Luận văn tốt nghiệp_Vương Thị Thược-43C5_TS.Nguyễn Thông Thái hướng dẫn. 2) Giải pháp quản trị kênh phân phối tại công ty tư vấn và đầu tư phát triển ngô_Luận Văn tốt nghiệp_Hoàng Thị Lan-42C3_TS. Nguyễn Thông Thái hướng dẫn. 3) Phát triển quản trị kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO của công ty TNHH Thương mại Hà Thu trên thị trường Miền Bắc_Luận văn tốt nghiệp_Nguyễn Thị Thương Thuật-42C4_Th.S Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn. 4) Hoàn thiện quản trị kênh phân phối mặt hàng thiết bị vệ sinh INAC ở công ty TNHH Lê Huy_Luận văn tốt nghiệp_Lại Thị Tường Linh_Th.S Cao Tuấn Khanh hướng dẫn_Năm 2006  Đánh giá các kết quả thu được. - Phần lý thuyết : Nhìn chung, các công trình nghiên cứu đều được vận dụng lý thuyết của nhưng môn học quản trị Marketing, Marketing thương mại, quản trị kênh phân phối … Các công trình có sự thống nhất về lý thuyết như các khái niệm , nội dung về kênh phân SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh 2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại phối. Và đề tài quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty TNHH Winmark Việt Nam cũng có sử dụng phần lý thuyết chung đó. - Phần thực tiễn: Các công trình nghiên cứu này đều đã phân tích và chỉ rõ được thực trạng hoạt động kênh phân phối của các công ty, ưu điểm, đồng thời cũng đã chỉ ra được tồn tại và nguyên nhân của nó, và để từ đó đưa ra được một số giải pháp nhằm quản trị kênh phân phối cho các doanh nghiệp Việt Nam với ý nghĩa thực tiễn cao. Bên cạnh đó, thì cũng cần phải nhìn sâu vào vấn đề thì thực sự, với mỗi doanh nghiệp có đặc điểm về tổ chức va mặt hàng kinh doanh là khác nhau thì thật khó để đưa ra giải pháp chung cho quyết định quản trị kênh phân phối cũng phải khác nhau. Do đó việc vận dụng và đưa ra quyết định quản trị kênh của công ty Winmark cần có sự phân tích và lựa chọn có sàng lọc một cách đúng đắn để phù hợp với đặc điểm riêng của công ty. 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu. Đề tài đặt trọng tâm vào nghiên cứu việc quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty TNHH Winmark Việt Nam. Nội dung nghiên cứu vào các vấn đề sau: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối của công ty kinh doanh. - Đi sâu tìm hiểu , phân tích , đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty , từ đó tìm ra ưu nhược điểm cũng như tồn tại trong quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty. - Cuối cùng đưa ra các giải pháp giúp củng cố và nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty trên thị trường Hà Nội. 1.5 Phạm vi nghiên cứu của đề tài. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn nên khóa luận chỉ xin được tập trung vào nghiên cứu một phần trong quản trị Marketing đó là quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội trong thời gian từ năm 2009 tới năm 2012 . Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm quản trị kênh phân phối một cách hiệu quả bằng những kiến thức đã học và cơ sở lí luận về quản trị kênh phân phối. SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh 3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận Phương pháp luận chung nhất, phổ biến nhất cho hoạt động nghiên cứu khóa luận là phương pháp duy vật biện chứng, tổng hợp, thống kê, so sánh. Bên cạnh đó áp dụng các phương pháp như: phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn giải, logic-lịch sử, hệ thống- cấu trúc để tiến hành nghiên cứu đề tài. Ngoài ra căn cứ vào cách tiếp cận đối tượng nghiên cứu, sự khác nhau của những lao động cụ thể thì sẽ có phương pháp nghiên cứu thực nghiệm và phương pháp nghiên cứu lý thuyết. 1.6.2 Phương pháp cụ thể 1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu  Nguồn dữ liệu Các thông tin cũng như dữ liệu về thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty tồn tại dưới dạng : Dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp. Các dữ liệu này được thu thập từ nguồn dữ liệu bên trong công ty và nguồn dữ liệu ngoài công ty. - Nguồn dữ liệu bên trong công ty : bao gồm các dữ liệu của các phòng ban của công ty như : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh , cơ cấu nhân sự , sơ đồ tuyến bán hàng , doanh thu từng khu vực phân phối , mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới, phỏng vấn chuyên sâu ban lãnh đạo của công ty. - Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: bao gồm thu thập từ đối thủ cạnh tranh chính của công ty, phiếu điều tra các đơn vị kinh doanh là khách hàng của công ty, tạp chí, báo diễn đàn doanh nghiệp, một só đầu sách về quản trị kênh phân phối, quản trị marketing và các khóa luận, luận văn của anh chị khóa trước.  Phương pháp thu tập dữ liệu. - Phương pháp 1: Tên phương pháp: phỏng vấn chuyên sâu. Cách tiến hành: phỏng vấn 5-10 người. Phương pháp xử lý: Tổng hợp liệt kê các ý kiến của các đối tượng được phỏng vấn về tình hình thực hiện hoạch định và quản lý kênh phân phối. - Phương pháp 2: Tên phương pháp: điều tra khảo sát SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh 4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại Cách tiến hành: Xây dựng phiếu điều tra Điều tra trên mẫu ngẫu nhiên Phiếu điều tra được phát ra: 15 phiếu. 1.6.2.2 Phương pháp xử lý và phân tích các giữ liệu. Các dữ liệu thu thập được phân tích dựa trên các phương pháp sau: - Phương pháp bảng biểu, đồ thị, thống kê, mô tả và so sánh : các dữ liệu thu thập được sẽ được tập hợp, so sánh, đối chiếu giữa các năm với nhau thong qua hệ thống bảng biểu, đồ thị nhằm tìm ra những tồn tại về quản trị kênh phân phối của công ty. - Phương pháp SPSS: Thông qua phương pháp này, các dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ qua xử lý, từ đó đưa ra nhận xét chính xác về vấn đề nghiên cứu. 1.6 Kết cấu đề tài. Kết cấu khóa luận gồm 4 chương ngoài phần lời cảm ơn , mục lục , danh mục bảng biểu , sơ dồ hình vẽ , danh từ viết tắt , tài liệu tham khảo và phụ lục. Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài quản trị kênh phân phối tại công ty kinh doanh. Chương 2 : Tóm lược một số lí luận cơ bản về quản trị kênh phân phối tại công ty kinh doanh. Chương 3 : Phân tích các kết quả nghiên cứu về thự trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty TNHH Winmark Việt Nam. Chương 4 : Các kết luận và đề xuất giải pháp để quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty TNHH Winmark Việt Nam. SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh 5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại CHƯƠNG 2 : TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY KINH DOANH 2.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản. 2.1.1 Khái niệm và chức năng kênh phân phối.  Khái niệm kênh phân phối. Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ mà còn giúp doanh nghiệp thoả mãn thực sự nhu cầu thông qua hàng loạt các hoạt động sau khi sản xuất, và nắm bắt thông tin từ thị trường từ đó mà điều chỉnh chính sách thích hợp. Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, kênh phân phối tạo ra dòng chảy từ người sản xuất, có thể qua hoặc không qua người trung gian và đến người mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối gọi là các thành viên kênh. Quản trị kênh phân phối giải quyết các vấn đề liên quan đến thiết kế kênh phân phối, bên cạnh kênh truyền thống, ngày nay còn xuất hiện những kênh phân phối hiện đại với sự hỗ trợ của thiết bị kỹ thuật. Thiết kế, chọn lựa và phố hợp các kênh phân phối như thế nào đế sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt không gian và thời gian, đó là những quyết định mang tính chiến lược. Bên cạnh thiết kế kênh, nhà quản trị kênh phải tổ chức, xây dựng các chính sách để hỗ trợ và duy trì các thành viên trong kênh, hạn chế tối đa những xung đột có thể xảy ra giữa các thành viên trong kênh. Theo quan điểm của marketing: kênh phân phối là sự tổ chức các tiếp xúc ở bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đặt đến các mục tiêu phân phối của nó. Nói cách khác, nó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các trung gian thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn tối đa hóa các nhu cầu của họ. SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh 6 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại Đứng dưới góc độ của người quản lý kênh: Kênh phân phối là một tổ chức các tiếp xúc ( quan hệ ) bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó. Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mả qua đó doanh nghiệp thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. (Nguồn Marketing thương mại – Nguyễn Bách Khoa)  Chức năng của kênh phân phối: Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong kênh hay không thì các chức năng này của kênh vẫn phải được thực hiện. Làm việc với kênh Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan. Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong kênh phân phối: - Chức năng trao đổi buôn bán: là chức năng quan trọng trong kênh phân phối và thực chất là hoạt động mua bán. - Chức năng chuẩn hóa và phân loại hạng: chức năng này lien quan đến sắp xếp hàng hóa theo chủng loại về số lượng. - Chức năng vận tải : hàng hóa được chuyển hóa từ nơi này đến nơi khác nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn giữa không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. - Chức năng lưu kho và lưu trữ hàng hóa: có liên quan đến việc lưu kho và cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh 7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại - Chức năng tài chính: liên quan đến việc tiền mặt và tín dụng để thuận tiện cho việc lưu kho và xúc tiến bán. - Chức năng chia sẻ rủi ro: giải quyết sự không chắc chắn của việc phân phối sản phẩm trên thị trường. 2.1.2 Khái niệm về quản trị kênh phân phối. Quản trị kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn bằng những biện pháp tích cực, chủ động, có kế hoạch trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Qua đó thực hiện được các mục tiêu phân phối của công ty. (Nguồn Marketing thương mại – Nguyễn Bách Khoa) 2.2 Một số lý thuyết về quản trị kênh phân phối của Công ty kinh doanh. Khi nghiên cứu về vấn đề quản trị kênh phân phối đã có rất nhiều tác giả nổi tiếng đưa ra những quan điểm riêng của mình về vấn đề này. Trong khóa luận của mình tôi xin trình bày hai quan điểm của Philip Kotler với quan điểm của PGS.TS Trương Đình Chiến. Lý thuyết về quản trị kênh phân phối của Philip Kotler Theo Philip Kotler thì quản trị kênh phân phối bao gồm những nội dung sau: - Tuyển chọn các thành viên của kênh. - Động viên các thành viên của kênh. - Đánh giá các thành viên kênh. - Sửa đổi những thỏa thuận của kênh. Lý thuyết về quản trị kênh phân phối của PGS.TS Trương Đình Chiến. Theo ông, Quản trị kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Những vấn đề nhấn mạnh trong quản lý kênh là: - Thứ nhất, quản lý kênh là quản lý các kênh đã có, đang hoạt động. - Thứ hai, đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh. - Thứ ba, quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân phối cụ thể. Quản trị kênh bao gồm: SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh 8 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại - Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động. - Sử dụng các biến số Marketing-mix trong quản trị kênh. - Đánh giá hoạt động của hệ thống kênh và điều chỉnh.  Lời bình và kết luận Sự giống nhau giữa hai quan điểm này là nội dung của quản trị kênh đều xuất phát từ nhu cầu của doanh nghiệp là làm thế nào để có thể quản lý kênh phân phối thật hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hang khi mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, qua đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận cuối cùng. Hơn nữa, theo hai quan điểm này thì quyết định quản trị kênh được xem xét tách biệt với quyết định tổ chức kênh. Tức là quản trị kênh đã có, đã được thiết kế nên trong nội dung quản trị kênh không bao gồm thiết kế kênh phân phối nữa mà gồm khuyến khích các thành viên kênh trong kênh, đánh giá các thành viên kênh và điều chỉnh các biến thể kênh. Tuy nhiên, hai tác giả cũng đưa ra quan điểm riêng của mình như: Phillip Kotler cho rằng quản trị kênh bao gồm cả tuyển chọn các thành viên kênh trong khi PGS.TS Trương Đình Chiến lại cho rằng quản trị kênh là quản trị kênh đã có sẵn, đã và đang hoạt động nên tuyển chọn kênh phân phối đã được thực hiện ở khâu tổ chức kênh. Nhưng trong thực tế sự phân biệt về điều này đôi khi không thực sự rõ ràng vì quyết định quản trị kênh có thể chuyển thành quyết định tổ chức kênh. 2.3 Phân định nội dung cơ bản về quản trị kênh phân phối của công ty kinh doanh. 2.3.1 Nhận dạng kênh phân phối hiện tại. Quyết định về kênh phân phối là một trong số những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả những quyết định Marketing khác. Chính vì vậy việc lựa chọn loại hình kênh cho công ty là điều rất quan trọng để quyết định phân phối như thế nào và mức dịch vụ ra sao với khách hàng. Việc lựa chọn kênh ngắn, kênh trực tuyến hay kênh dài còn phụ thuộc rất nhiều vào qui mô kinh doanh, khả năng tài chính, nguồn hàng cung cấp… Để lựa chọn được kênh phân phối phù hợp thì đòi hỏi công ty phải cân nhắc lựa chọn dựa trên các căn cứ sau: SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh 9 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại - Đặc điểm hàng hóa kinh doanh - Khối lượng hàng hóa cung ứng trên mỗi kênh - Đặc điểm của chính khách hàng mua sản phẩm của công ty - Thời gian tiêu thụ hàng hóa trên mỗi kênh nhằm đáp ứng yêu cầu về thời gian tiêu thụ và thời cơ kinh doanh - Chi phí ở các khâu trung gian và giới hạn về giá cả sản phẩm sẽ bán trên thị trường cạnh tranh - Mức độ an toàn của hàng hóa - Khả năng nắm bắt thông tin thị trường và yêu cầu về kiểm soát hệ thống phân phối - Khả năng cung cấp mức dịch vụ tốt cho khách hàng Sau khi công ty đã lựa chọn cho mình một kênh hữu hiệu nhất thì việc phải thực hiện và quản trị kênh đã chọn. Việc quản trị kênh đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích của từng cá nhân trung gian và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian 2.3.2 Tuyển chọn các thành viên của kênh. Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng được những cấu trúc kênh phân phối phù hợp nhất cho mình để làm tăng thêm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Công việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên kênh. Như chúng ta đã biết, để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, công ty phải mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của. Nhưng bù vào đó, công ty có cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống kênh phân phối đó là công tác tuyển chọn các thành viên kênh. Các thành viên của kênh mặc dù là các doanh nghiệp cá nhân độc lập nhưng đều là sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này sẽ có tác động trở lại nhà sản xuất. Chính vì vậy, bất kỳ một công ty nào cũng phải tuyển chọn các thành viên kênh một cách cẩn thận để họ có tác động tốt đến hoạt động kinh doanh của công ty cũng như uy tín của doanh nghiệp sau này.  Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm nãng. SV: Trần Xuân Duy - K45C4 GVHD : TS. Cao Tuấn Khanh 10 [...]... ĐỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHẤT TẨY RỬA CỦA CÔNG TY TNHH WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu vấn đề quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội 4.1.1 Thành công đạt được Qua những phân tích về các nhân tố ảnh hưởng cũng như chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối của công ty TNHH Winmark Việt. .. : PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHẤT TẨY RỬA CỦA CÔNG TY TNHH WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH Winmark Việt Nam 3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triền Tên công ty : Công ty TNHH Winmark Việt Nam Cơ sở sản xuất : Phú Đô - Mễ Trì- Từ Liêm- Hà Nội Văn phòng giao dịch : Tầng 5, Tòa nhà... nhóm công dân hành động: tổ chức người tiêu dùng, các nhóm bảo vệ môi trường - Quần chúng đông đảo Công ty theo dõi chặt chẽ thái độ của quần chúng đông đảo đối với hàng hóa và hoạt động của mình - Công chúng trực tiếp nội bộ: công nhân viên chức, các nhà quản trị 3.3 Kết quả phân tích số liệu thứ cấp và sơ cấp về quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị. .. trên thị trường Hà Nội 3.3 Nhận dạng kênh phân phối hiện tại Với mục tiêu và phương châm của công ty là dẫn đầu về chất lượng và dịch vụ trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm chất tẩy rửa trên thị trường Hà Nội và định hướng chiến lược mở rộng ra các tỉnh Miền Bắc thì công ty đã lựa chọn cấu trúc kênh phân phối như sau : Kênh trực tiếp : Nhà SX Winmark Kênh gián tiếp : Nhà SX Winmark Người... thể công ty  Thực hiện tốt các nghĩa vụ thuế và phi thuế đối với Nhà nước SV: Trần Xuân Duy - K45C4 33 GVHD : TS Cao Tuấn Khanh Khóa luận tốt nghiệp Mại 4.3 Khoa Marketing Thương Một số giải pháp chủ yếu nhằm quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty trên thị trường Hà Nội 4.3.1 Đề xuất phối hợp phân phối các biến số khác của Marketing-mix của Công ty  Đề xuất phát triển chính sách sản. .. thống kênh phân phối hiệu quả, tăng khả năng bao phủ thị trường cho công ty đặc biệt là chiến lược mở rộng thị trường ra các tỉnh Miền Bắc ngoài Hà Nội của công ty  Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty  Tiếp tục củng cố hình ảnh của công ty trong tâm trí của nhà cung cấp và khách hàng  Bổ sung một số dòng sản phẩm mới, phù hợp với nhu cầu thay dổi của khách hàng  Nâng cao đời sống cán bộ công. .. Phòng Sản Xuất Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Winmark Việt Nam ( Nguồn : Phòng kinh doanh ) Nhận xét : Nhìn vào sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Winmark Việt Nam ta thấy công ty có một bộ máy tổ chức còn khá đơn giản, sơ sài Công ty chỉ có 3 phòng ban chính hoạt động dưới sự điều hành của giám đốc Chứng tỏ quy mô của công ty còn khá nhỏ bé , chưa tưng xứng với kỳ vọng của các nhà... sản phẩm: nhà quản trị của công ty cụ thể là các giám sát khu vực, quản lý vùng có trách nhiệm giới thiệu, hỗ trợ thông tin về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng và kỹ năng bán cho nhân viên thị trường của mình Đảm bảo hành trang một cách tốt nhất cho nhân viên bán hàng khi ra thị trường - Trợ giúp về xúc tiến bán hàng Nhân viên thị trường ngoài sơ đồ tuyến bán hàng, danh sách khách hàng, thẻ khách hàng của. .. cuối cùng Nhà phân phối Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Trong đó, theo kết quả điều tra khảo sát khách hàng và nhà quản trị cho thấy, kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng 86,7% trong cấu trúc kênh phân phối của công ty Về đặc điểm của kênh này thì sản phẩm không qua bất kì một trung gian nào, đi trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng qua đội ngũ bán hàn trực tiếp của công ty đến tận... thế môi trường và thị trường tới tác động sản phẩm chất tẩy rửa trong thời gian tới Trong thời gian tới, sự phát triển nhảy vọt của khoa học và công nghệ thế giới, cơ cấu hàng hoá trao đổi trên thế giới sẽ chuyển biến theo hướng giảm mạnh tỷ trọng giá trị các sản phẩm sơ chế, sản phẩm có hàm lượng lao động giản đơn cao, tỷ trọng các sản phẩm công nghiệp chế biến, đặc biệt là các sản phẩm có chứa hàm lượng . trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty TNHH Winmark Việt Nam. Chương 4 : Các kết luận và đề xuất giải pháp để quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty TNHH. phân tích , đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty , từ đó tìm ra ưu nhược điểm cũng như tồn tại trong quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của. quản trị kênh phân phối sản phẩm chất tẩy rửa của công ty TNHH Winmark Việt Nam. Nội dung nghiên cứu vào các vấn đề sau: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối của công ty kinh