Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội

MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM

TÓM LƯỢC

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp trong nước cónhiều cơ hội hơn trong việc mở rộng thị trường, thu hút vốn đầu tư… Bên cạnh đó họcũng vấp phải sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn từ các doanh nghiệp trong vàngoài nước khi Chính Phủ thực hiện các chính sách giảm rào cản thuế quan và mở cửathị trường cho các doanh nghiệp ngoại Chính vì thế muốn đứng vững trên thị trường

và bảo vệ thị phần đã có, mỗi doanh nghiệp cần thực hiện những biện pháp nhằm pháttriển thị trường đối với từng dòng sản phẩm của mình để phục vụ tốt hơn nhu cầu củakhách hàng và giữ vững thị phần

Trong suốt hơn 6 năm xây dựng và phát triển công ty TNHH Winmark ViệtNam đã từng bước thích nghi và nắm bắt thực trạng kinh doanh trong nền kinh tế thịtrường từ đó đưa ra những quyết sách hợp lý cho hoạt động phát triển thị trường trongdài hạn của công ty Thị trường mục tiêu của công ty là thành phố Hà Nội, tuy vậycông ty vẫn chưa thể tận dụng hết tiềm năng của thị trường Bên cạnh đó các hoạtđộng marketing của công ty chưa được chú trọng và đầu tư đúng mức nên hiệu quả đạtđược là chưa cao Các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều cũng gây ảnhhưởng không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Đứng trước thực tế ấy công ty cần phải đưa ra các giải pháp marketing nhằmphát triển thị trường cho các sản phẩm của mình trong đó có sản phẩm tinh dầu thơm

Để tìm hiểu kỹ hơn về chiến lược quan trọng này, em đã nghiên cứu và thực hiện đềtài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công

ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội”

LỜI CẢM ƠN

Được sự phân công của Khoa marketing thương mại Trường Đại học ThươngMại và sự đồng ý của Thầy giáo hướng dẫn TS Cao Tuấn Khanh tôi đã thực hiện đề

tài “Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công

ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội”.

Để hoàn thành khóa luận này tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã tậntình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và rèn luyện tạitrường Đại học Thương Mại Xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại họcThương Mại cùng các thầy cô trong khoa Marketing Thương Mại đã tạo điều kiện đểtôi học tập và hoành thành tốt khóa học của mình

Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Cao Tuấn Khanh đã tận tình, chu đáodành nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp

Đồng thời tôi cũng xin cám ơn các anh chị và ban lãnh đạo công ty TNHHWinmark Việt Nam đã tạo điều kiện cho tôi trong quá trình thực tập tại công ty

Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thiện đề tài một cách hoàn chỉnh nhất song

do buổi đầu mới làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế kinhdoanh cũng như hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi nhữngthiếu sót nhất định mà bản thân chưa thấy được Tôi rất mong nhận được những góp ýquý báu của thầy cô giáo và các bạn để khóa luận hoàn chỉnh hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014

Sinh ViênTRẦN VĂN ĐẠI

MỤC LỤC TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TINH DẦU THƠM CỦA CÔNG TY

TNHH WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

1.5 Phạm vi nghiên cứu 4

1.6 Phương pháp nghiên cứu 4

1.6.1 Phương pháp luận 4

1.6.2 Phương pháp cụ thể 4

1.6.2.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp 4

1.6.2.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp 5

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

2.1 Một số khái niệm cơ bản về thị trường và phát triển thị trường 7

2.1.1 Khái niệm và cấu trúc marketing-mix 7

2.1.1.1 Khái niệm marketing-mix 7

2.1.1.2 Cấu trúc marketing-mix 7

2.1.2 Khái niệm và cấu trúc thị trường 8

2.1.2.1 Khái niệm thị trường 8

2.1.2.2 Cấu trúc thị trường 9

2.1.3 Khái niệm và vai trò phát triển thị trường của công ty kinh doanh 9

2.1.3.1 Khái niệm phát triển thị trường 9

2.1.3.2 Vai trò của phát triển thị trường của công ty kinh doanh 10

2.2 Một số lý thuyết về phát triển thị trường 10

2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu 10

2.2.2 Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff 11

2.3 Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty 13

2.3.1 Nhận diện thị trường hiện tại của công ty 13

2.3.2 Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty 13

2.3.2.1 Xác lập mục tiêu 13

2.3.2.2 Hướng phát triển thị trường 14

2.3.3 Xác lập giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trường của công ty 14

2.3.3.1 Giải pháp về sản phẩm 14

2.3.3.2 Giải pháp về giá 15

2.3.3.3 Giải pháp về phân phối 17

2.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến 18

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TINH DẦU THƠM CỦA CÔNG TY TNHH WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 20

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình của công ty TNHH Winmark Việt Nam 20

3.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Winmark Việt Nam 20

3.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty 20

3.1.1.2 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chính của công ty 21

3.1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy và nhân sự của công ty 22

3.1.2 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty TNHH Winmark Việt Nam 23

3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị

trường Hà Nội 24

3.2.1 Môi trường bên ngoài 24

3.2.1.1 Môi trường vĩ mô 24

3.2.1.1.1 Kinh tế dân cư 24

3.2.1.1.2 Chính trị pháp luật 25

3.2.1.1.3 Văn hóa-xã hội 25

3.2.1.1.4 Tự nhiên-công nghệ 25

3.2.1.2 Môi trường ngành 25

3.2.1.2.1 Đối thủ cạnh tranh 25

3.2.1.2.2 Nhà cung ứng 26

3.2.2 Môi trường bên trong 27

3.2.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ 27

3.2.2.2 Nguồn lực tài chính 27

3.2.2.3 Nguồn nhân lực 27

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội 27

3.3.1 Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam 27

3.3.2 Thực trạng xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty 29

3.3.3 Thực trạng các giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội 31

3.3.3.1 Thực trạng về sản phẩm 31

3.3.3.2 Thực trạng về giá 33

3.3.3.3 Thực trạng về phân phối 35

3.3.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại 37

CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TINH DẦU THƠM CỦA CÔNG TY TNHH WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 39

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 39

4.1.1 Thành công đã đạt được 39

4.1.2 Hạn chế còn tồn tại 39

4.1.3 Nguyên nhân hạn chế 41

4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan 41

4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan 41

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội 42

4.2.1 Dự báo triển vọng môi trường và thị trường tinh dầu thơm 42

4.2.2 Quan điểm đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội 43

4.3 Các đề xuất và kiến nghị với giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội 44

4.3.1 Đề xuất về hoạt động nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng 44

4.3.2 Đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam 46

4.3.2.1 Đề xuất giải marketing nhằm phát triển thị trường thích ứng với mục đích sử dụng chăm sóc không gian, tạo mùi hương 46

4.3.2.2 Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thích ứng với mục đích sử dụng khử mùi thức ăn, đồ uống… 49

4.3.2.3 Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thích ứng với mục đích sử dụng khử mùi phòng vệ sinh 50

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Bảng 3.5 Doanh thu sản phẩm tinh dầu và tỷ trọng doanh thu sản phẩm

Bảng 3.6

Doanh thu theo sản phẩm và tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm của công ty TNHH Winmark Việt Nam giai đoạn 2011-2013

31

Bảng 3.7 Danh mục sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH

Bảng 3.8 Khung giá sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH

Bảng 3.11 Doanh thu theo khu vực địa lý qua các năm từ 2011-2013 36Bảng 3.12 Bảng ngân sách công cụ xúc tiến của công ty TNHH Winmar

Bảng 4.1 Bảng phân đoạn thị trường theo mục đích sử dụng và theo

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 2.3 Mô hình kênh phân phối dành cho hàng tiêu dùng 17

Hình 3.9 Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Winmark Việt Nam 35Hình 3.10 Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán của công ty TNHH

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TINH DẦU THƠM CỦA CÔNG TY

TNHH WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường các hoạt động sản xuất kinh doanh luôndiễn ra với sự cạnh tranh gay gắt Đặc biệt là khi Việt Nam trở thành thành viên của tổchức thương mại thế giới- WTO cùng với đó là sự xuất hiện của các công ty có vốnđầu tư nước ngoài càng làm cho cạnh tranh giữa các công ty trở nên khốc liệt hơn Cáccông ty muốn tốn tại và phát triển bện cạnh việc duy trì bảo vệ thị trường hiện có cònphải không ngừng nỗ lực để phát triển thị trường cho các sản phẩm của mình Chỉ cónhư vậy công ty mới có thể gia tăng doanh số bán, lợi nhuận cũng như gia tăng uy tín

và vị thế của công ty trên thị trường

Ngành hóa mỹ phẩm cũng không thoát khỏi vòng xoay cạnh trạnh đó Theo cácchuyện gia kinh tế thị trường hóa mỹ phẩm VN hiện đang được đánh giá có rất nhiềutiềm năng, nhu cầu lớn với doanh thu ước tính bình quân giai đoạn 2009 - 2013 là gần

130 - 150 triệu USD/năm, tốc độ doanh số bán ra tăng bình quân hơn 30% Theo đó,

VN có khá nhiều ưu thế để phát triển ngành này Tuy có tiềm năng và ưu thế phát triểnrất lớn xong tính tới thời điểm tháng 12/2013 tới hơn 90% thị phần ngành hóa mỹphẩm đều nằm trong tay các thương hiệu nước ngoài như Unilever hay P&G TheoHội Hóa mỹ phẩm TPHCM, cả nước hiện có khoảng 430 công ty, cơ sở đang hoạtđộng trong ngành hóa mỹ phẩm Nhưng trên thị trường, các thương hiệu của VN tínhđược chưa đầy ngón tay như Thorakao, Lana, Mỹ Hảo, Lan Hảo, Đông Á… Có thểthấy rằng sức ép cạnh trạnh lên các công ty hóa mỹ phẩm trong nước là vô cùng lớn

Ra đời từ ngày 03/10/2007, trong hơn 6 năm tồn tại và phát triển Winmark đãtừng bước mở rộng quy mô hoạt động nâng cao doanh thu và lợi nhuận Với quy môkhông lơn công ty hiện chỉ tập trung vào thị trường Hà Nội Để đáp ứng nhu cầu củakhách hàng không ngừng nghiên cứu tìm tòi và cho ra đời các dòng sản phẩm với chấtlượng tốt phù hợp với nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu như nước rửa chén: Rell,nước thơm lau sàn Rell, nước tẩy toilet Rell, nước rửa tay Rell …

Ra đời vào năm 2011 sản phẩm tinh dầu thơm là sản phẩm hoàn toàn mới mẻđối với công ty nhưng lại rất phù hợp với nhu cầu sẵn có của khách hàng nên có tiềmnăng rất lớn Mặc dù vậy công ty lại chưa có sự chú trọng và đầu tư đúng mức cho các

hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm này nên thị trường của

nó còn rất nhỏ chưa tương xứng với tiềm năng của nó

Với sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành hóa mỹ phẩm như đã đề cập ở trên,cùng với đó là tầm quan trọng của việc phát triển thị trường có thể thấy được tính cấpthiết của việc nghiên cứu các “giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sảnphẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội”

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Trong khóa luận này em sẽ tiên hành nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội” Trong đó các vấn đề chính cần giải

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Trong quá trình tìm hiểu em nhận thấy rằng đã có rất nhiều những lý luận vềphát triển thị trường nói chung cũng như phát triển thị trường cho sản phẩm, công tyhay lĩnh vực nói riêng trong các sách giáo trình, sách tham khảo hay luận văn chuyên

đề tốt nghiệp Đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường” cũng được sinhviên đại học Thương Mại nghiên cứu khá nhiều trong những năm gần đây cụ thể là các

đề tài sau:

“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ván sàn nhựa củacông ty CP đầu tư xây dựng quốc tế Á Đông trên địa bàn Hà Nội” của tác giả NguyễnThị Giang viết năm 2013

“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường bao bì carton của công ty cổ phần in

và bao bì Goldsun trên địa bàn Miền Bắc” của tác giả Trịnh Thị Vân viết năm 2012

“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty

cổ phần nhuộm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội” của tác giả Nguyễn Thị Kim Thu viết

năm 2011

“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm cho công ty cổ phần

văn phòng phẩm Hồng Hà” của tác giả Lê Thị Phương Thảo viết năm 2010

Có thể thấy rằng nhiều luận văn chuyên đề tốt nghiệp đã hướng tới nghiên cứuphát triển thị trường cho các công ty sản xuất kinh doanh hàng hóa như công ty cổphần nhuộm Hà Nội, công ty cổ phần in và bao bì Goldsun Cũng có những luận vănnghiên cứu phát triển thị trường cho cả một công ty hay chỉ cho một dòng sản phẩm

Trong số các đ chuyên đề viết tại công ty TNHH Winmark Việt Nam cũng cócác đề tài nghiên cứu về marketing như phát triển hoạt động xúc tiến thương mại haygiải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh Đề tài về phát triển thị trường thịtrường cũng được đề cập tới trong luận văn “Giải pháp marketing phát triển thị trườngsản phẩm chất tẩy rửa của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Miền Bắc”tuy nhiên đề tài này lại chỉ đề cập tới giải pháp marketing cho cả một dòng sản phẩm

và tại thị trường miền Bắc

Các công trình trên đã có cách tiếp cận khác nhau và áp dụng cho loại hình công

ty, sản phẩm đặc thù khác nhau hay các thị trường khác nhau Tuy nhiên đối với mỗi công

ty, loại hình kinh doanh, quy mô công ty, cơ cấu tổ chức quản lý khác nhau, đặc biệt là đặcthù sản phẩm kinh doanh, thị trường là khác nhau, do đó không thể áp dụng giải pháp củacông ty này vào công ty khác, giải pháp cho sản phầm này vào sản phẩm khác

Như vậy đề tài nghiên cứu phát triển thị trường cho một sản phẩm cụ thể nhưsản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam là chưa có Do đóquan điểm tiếp cận và phương pháp nghiên cứu trong khóa luận của em là hoàn toànđộc lập và không có sự trùng lặp với các đề tài khác

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng và đề xuất các giải pháp marketing

nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark ViệtNam trên thị trường Hà Nội

Mục tiêu cụ thể:

 Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường sảnphẩm của công ty kinh doanh

 Phân tích các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp và chỉ ra thực trạng thị trường cáchoạt động marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công tyTNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội.

 Đề xuất giải pháp marketing phù hợp nhằm phát triển thị trường sản phẩmtinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội trongthời gian tới

1.5 Phạm vi nghiên cứu

Về mặt không gian địa lý: Đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động của công ty

TNHH Winmark Việt Nam tại thị trường Hà Nội bao gồm 12 quận và một số huyệnnhư quận Ba Đình, Hoàn Kiếm, Tây Hồ, Long Biên, Cầu Giấy, Đống Đa, Hai BàTrưng, Hoàng Mai, Thanh Xuân, Hà Đông, Bắc Từ Liêm, Nam Từ Liêm …

Về mặt thời gian: với đề tài trên khóa luận tiến hành nghiên cứu tình hình thực

hiện và hoạt động của công ty và sử dụng các dữ liệu trong 3 năm 2011, 2012, 2013.Các đề xuất kiến nghị và giải pháp đưa ra sẽ được áp dụng trong vong 3 năm từ năm

2014 đến năm 2017

Tập khách hàng: đề tài tập trung nghiên cứu các khách hàng tổ chức hay cụ thể

hơn nữa là các quán ăn, nhà hàng, nhà nghỉ, khách sạn, quán bar-café, karaoke … vàcác cơ sở dịch vụ vui chơi giải trí khác trên địa bàn 12 quận của thành phố Hà nội

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp luận

Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử: Phương pháp biện chứngduy vật là phương pháp cơ bản của chủ nghĩa Mác-Lênin được sử dụng đối với nhiềumôn khoa học Trong kinh tế chính trị, phương pháp này đòi hỏi: khi xem xét các hiệntượng và quá trình kinh tế phải đặt trong mối liên hệ tác động qua lại lẫn nhau, thườngxuyên vận động, phát triển không ngừng, chứ không phải là bất biến

1.6.2 Phương pháp cụ thể

1.6.2.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Các thông tin dữ liệu thứ cấp của

công ty sẽ được thu thập từ hai nguồn là:

 Nguồn nội bộ: Bao gồm lịch sử hình thành, các lĩnh vực ngành nghề kinhdoanh, danh mục sản phẩm, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, bảng

cân đối kế toán, doanh số theo từng mặt hàng, các báo cáo về hoạt động marketing vàkết quả những cuộc nghiên cứu thị trường đã thực hiện… sẽ được thu thập từ phòng tàichính kế toán, phòng kinh doanh và phòng marketing … của công ty.

 Nguồn bên ngoài: các tài liệu liên quan tới đề tài nghiên cứu các dữ liệu vềmôi trường bên ngoài, về đối thủ cạnh tranh… sẽ được thu thập từ các sách giáo trình,các tài liệu nghiên cứu về marketing, các công trình nghiên cứu trước đó, các website,

và số liệu từ Tổng cục thống kê …

Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp:

 Phương pháp phân tích tổng hợp: Từ các dữ liệu thứ cấp thu thập được ta tiếnhành tổng hợp và phân tích qua đó thu được cái nhìn tổng thể về thực trạng giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHHWinmark Việt Nam Từ việc phân tích các dữ liệu ta sẽ nhận thấy những vấn đề còntồn đọng trong việc phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHHWinmark Việt nam

 Phương pháp phân tích so sánh: Sử dụng kết quả điều tra dữ liệu và thứ cấptiến hành so sánh các thông số của công ty giữa các năm với nhau từ năm 2011 đếnnăm 2013 Từ đó nêu và phân tích những thành công và hạn chế trong hoạt độngmarketing nhằm phát triển thị trường của công ty qua từng năm cũng như chỉ ra đượcnguyên nhân của những thành công và hạn chế đó

1.6.2.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Việc thu thập các dữ liệu sơ cấp sẽ được thu thập bằng cách điều tra các kháchhàng của công ty trên địa bàn Hà Nội cụ thể như sau:

Mẫu điều tra: khách hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội (Thu thập 50 phiếuđiều tra)

Phương pháp điều tra: phỏng vấn cá nhân trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoạiCông cụ điều tra: Bảng câu hỏi

Kết quả điều tra: Số phiếu phát ra: 50 Số phiếu thu về: 50 Số phiếu hợp lê: 50

Số phiếu không hợp lệ: 0

Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp:

Phương pháp thống kê: phương pháp sử dụng các kết quả từ phiếu điều tra,phòng vấn ghi chép quan sát được Phương pháp thông kê cho biết chính xác tỷ lệphần trăm các ý kiến được hỏi, thứ tự mức độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu

Phương pháp phân tích tổng hợp: Từ các dữ liệu sơ cấp thu thập được ta tiếnhành tổng hợp và phân tích qua đó thu được cái nhìn tổng thể về thực trạng thị trườngsản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Luận văn tốt nghiệp bao gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường

Hà Nội

CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm cơ bản về thị trường và phát triển thị trường

2.1.1 Khái niệm và cấu trúc marketing-mix

2.1.1.1 Khái niệm marketing-mix

Marketing mix hay marketing hỗn hợp là 1 khái niệm rất thông dụng trong kinhdoanh, marketing- mix là tập hợp các công cụ tiếp thị được công ty sử dụng để đạtđược trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sửdụng bởi Neil Borden - chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ vào năm 1953

Theo Philip Kotler: “marketing-mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểmsoát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mongmuốn từ phía thị trường mục tiêu” - Marketing căn bản – Philip Kotler – NXB LaoĐộng – 2006

2.1.1.2 Cấu trúc marketing-mix

Cấu trúc marketing-mix đối với sản phẩm hữu hình bao gồm 4P lần lượt là:Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến thương mại)

Sản phẩm (Product): Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú

ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu.Theo quan điểm của marketing thì sản phẩm bao gồm 3 cấp độ là sản phẩm cốt lõi, sảnphẩm hiện hữu, và sản phẩm gia tăng

Giá (Price): Giá bán là biến số duy nhất của marketing-mix đem lại doanh thucho công ty Các quyết định về giá luôn gắn liền với kết quả tài chính của công ty.Theo quan điểm của marketing thì giá được coi là dẫn xuất tương hỗ khi cung gặp cầu

và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong các tương tác thịtrường giữa người bán và người mua

Phân phối (place): Phân phối sản phẩm là một trong 4 yếu tố của mix Phân phối là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêudùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.Trong marketing-mix phân phối là các quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phốivới một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hòa, cân đối thực hiện hàng hóa để tiếp cận

marketing-và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hòa từ sản xuất đếnkhách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa.

Xúc tiến thương mại (Promotion): là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt

và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một mốiquan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năngtrọng điểm nhằm triển khai các chính sách thuộc chương trình marketing-mix đã lựachọn của công ty Xúc tiến thương mại sử dụng 5 công cụ đó là: quảng cáo, quan hệcông chúng, marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân

Hình 2.1: Mô hình marketing-mix

2.1.2 Khái niệm và cấu trúc thị trường

2.1.2.1 Khái niệm thị trường

Thuật ngữ thị trường, trải qua thời gian đã có rất nhiều nghĩa:

Theo các nhà kinh tế học cổ điển thì thị trường là một địa điểm cụ thể, ở đóngười mua và kẻ bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa hay dịch vụ Những đô thị thờitrung cổ có những khu chợ cho người này bán hàng và người kia mua hàng

Ngày nay, cùng với sự phát triển của sản xuất các mối quan hệ trao đổi hànghóa giữa người mua và người bán ngày càng trở nên phức tạp hơn về cả mặt không

…

Giá cả (Price)

Các mức giáGiảm giáChiết khấuThanh toán

…Marketing Mix

Thị trường mục tiêu

gian, thời gian và diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, sự trao đổi có thể diễn ra ởmọi thành phố, mọi thời giạn địa điểm chỉ riêng ở các chợ Theo quan điểm kinh tếhọc, thị trường bao hàm mọi người mua và người bán, quá trình tác động qua lại của

họ với nhau để xác định giá cả và số lượng các hàng hóa hay dịch vụ

Tuy nhiên tất cả các quan điểm trên đều chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trườngdưới góc nhìn của các nhà phân tích kinh tế Dưới cái nhìn của công ty và xét từ góc độ

của người làm marketing Philip Kotler đã đưa ra khái niệm về thị trường như sau : “thị

trường có thể được hiểu là tất cả các khách hàng tiềm ẩn với nhu cầu và mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”.

(Quản trị marketing – Philip Kotler – NXB Thống Kê – 2006) Với khái niệm thị trườngcủa Philip Kotler công ty có thể biết được cụ thể và chính xác được đối tượng cần tácđộng qua đó có được các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả

Cung thị trường: là tổng lượng hàng hóa dịch vụ có ở thị trường hoặc có khảnăng thực tế cung cấp cho thị trường, là số hàng hóa, dịch vụ mà người bán muốn bán

và sẵn sàng bán ở những mức giá khác nhau vào những thời điểm nhất định Quy môcủa cung thị trường phụ thuộc nhiều yếu tố như số lượng, chất lượng các yếu tố sảnxuất, trình độ sản xuất, chi phí sản xuất …

Giá thị trường: Giá thị trường là giá cả do luật cung cầu của thị trường ấn định.Khi cầu vượt quá cung cung ít thì giá cao, ngược lại khi cung vượt quá cầu cầu ít thìgiá thấp Giá cả sản xuất là giá gốc của nhà sản xuất chưa đưa ra thị trường tiêu thụ

2.1.3 Khái niệm và vai trò phát triển thị trường của công ty kinh doanh

2.1.3.1 Khái niệm phát triển thị trường

Phát triển thị trường là một cách thức hay biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượngsản phẩm của công ty vào thị trường, tăng doanh số bán và thị phần bằng cách kíchthích tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường hiện tại, bán sản phẩm hiện tại

ở thị trường mới hoặc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới

Như vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trênthị trường mục tiêu Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện có của công ty cũng có thể

là sản phẩm mới Thị trường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới hoặc cácphân đoạn mới của thị trường hiện tại hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên cácđoạn thị trườn hiện tại Theo các lý luận phân tích về thị trường thì thị trường mới cóthể là mới về mặt địa lý, mới về mặt nhân khẩu học, hoặc mở rộng phạm vi sử dụngbằng cách phổ biển công dụng mới của sản phẩm để đáp ứng những nhu cầu mới nảysinh của người tiêu dùng

2.1.3.2 Vai trò của phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay bên cạnhviệc duy trì thị trường hiện có công ty cũng cần phải dành sự quan tâm cho việc mở rộng

và phát triển thị trường để đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty Chúng ta có thể dễdàng nhận thấy rằng phát triển thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng với công ty

Thứ nhất phát triển thị trường là yếu tố sống còn là điều kiện tồn tại và pháttriển đối với công ty Phát triển thị trường giúp cho công ty khai thác triệt để mọi tiềmnăng của thị trường Điều đó có nghĩa là thời gian lưu thông của hàng hóa được rútngắn, qua đó đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng số vòng quay của vốn, tănglợi nhuận, tăng tốc độ khấu hao máy móc thiết bị cũng như giảm hao mòn vô hình

Thứ hai phát triển thị trường cũng giúp cho công ty phát triển ổn định, tăng thịphần và không ngừng nâng cao vị thể của công ty trên thị trường Thực hiện tốt côngtác duy trì và mở rộng thị trường giúp công ty đầu tư nhiều hơn vào hiện đại hóa sảnxuất, tăng sản lượng, chất lượng sản phẩm và ngày càng tạo được uy tín đối với kháchhàng Thị phần càng lớn cũng chứng tỏ sức cạnh trạnh của công ty càng cao tạo điềukiện thuận thợi cho công ty khi tiến vào những thị trường mới Cuối cùng phát triển thịtrường tạo cơ hội cho công ty gia tăng lợi nhuận, nâng cao tăng hiệu quả kinh doanh

và phát triển một cách bền vững

2.2 Một số lý thuyết về phát triển thị trường

2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc công ty cố gắng mở rộng phạm vithị trường của mình, thu hút và tạo ra các khách hàng mới Mở rộng thị trường theochiều rộng sử dụng 3 tiêu thức đó là: theo địa lý, theo sản phẩm và theo khách hàng

Theo tiêu thức địa lý: có nghĩa là công ty sẽ mang sản phẩm hiện tại của mìnhcác địa bàn mới, nhằm tiếp cận nhiều khách hàng hơn qua đó mở rộng địa bàn kinhdoanh và thị trường cho công ty.

Theo tiêu thức khách hàng: có nghĩa là công ty khuyến khích kích thích cácnhóm khách hàng mới sử dụng sản phẩm của công ty Có thể trước đây sản phẩm củacông ty chỉ nhằm vào một số đối tượng nhất định trên thị trường thì nay đã thu hútthêm nhiều đối tượng khác nữa Điều này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tănglợi nhuận

Theo tiêu thức sản phẩm: có nghĩa là công ty nghiên cứu và sản xuất ra các sảnphẩm mới có tính năng, bao bì hay nhãn hiệu phù hợp hơn với người tiêu dùng làmcho họ mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm

Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là công ty cố gắng gia tăng sốlượng và giá trị sản phẩm bán ra trên thị trường hiện tại Phát triển thị trường theochiều sâu được phân theo 3 tiêu thức sau:

Tiêu thức địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều sâu thì phạm vi thị trường tiêuthụ sản phẩm của công ty là không đổi Hay nói cách khác Công ty sẽ cố gắng tiêu thụsản phẩm trên thị trường hiện tại

Tiêu thức khách hàng: Đối tượng của hoạt động phát triển thị trường theo chiềusâu bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và nhữngngười chưa sử dụng sản phẩm Trước hết công ty phải giữ được những khách hàngđang sử dụng sản phẩm của mình Bên cạnh đó là lôi kéo khách hàng của đối thủ vàgợi mở nhu cầu cho khách hàng chưa sử dụng sản phẩm

Theo tiêu thức sản phẩm: có nghĩa là công ty cố gắng tối đa hóa số lượng bán racủa một sản phẩm nào nhất định nào đó của mình cho khách hàng của mình

2.2.2 Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff

Sản phẩm

Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩmThị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa

Hình 2.2: mô hình Ansoff

Thâm nhập thị trường

Để thâm nhập thị trường, công ty sẽ tiến hành bán sản phẩm đang có vào thịtrường hiện hữu, một cách sâu hơn Đây là cách hiệu quả nhất để công ty thâm nhậpvào thị trường tiềm năng, mở rộng khách hàng cho mình Công ty có thể mở thêmnhiều cửa hàng, đại lý cho sản phẩm của mình, với quy mô sâu rộng hơn Chiến lượcnày chủ yếu sử dụng các công cụ như tăng nỗ lực quảng cáo, phân phối hoặc hạ giá

Phát triển thị trường

Khi công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường hiện hữu, tốc độ tăngtrưởng ổn định, đến lúc này họ sẽ cố gắng để phát triển thị trường Để có thể đạt đượcmục tiêu này, công ty sẽ tiến hành lấy sản phẩm đang có thâm nhập vào thị trường mớinhằm khai phá thêm thị trường, mở rộng sản xuất, lôi kéo khách hàng Ngoài việc mởrộng thêm cửa hàng, công ty cần xác định đối tượng khách hàng phù hợp cho mình,triển khai các chương trình quảng cáo phù hợp và hiệu quả …

Phát triển sản phẩm

Với các công ty có tiềm năng, khai thác được nhu cầu của thị trường hiện hữu,

họ sẽ tiến hành đầu tư vào phát triển sản phẩm, nhằm khai thác nhu cầu của kháchhàng hiện tại Điều này không chỉ giúp công ty mở rộng thị trường hiện tại mà cònnâng cao vị thế của mình trong tâm thức tiêu dùng của khách hàng, đáp ứng tối đa nhucầu của người tiêu dùng, lấy lợi thế đi đầu

Đa dạng hóa

Với đa dạng hóa sản phẩm, công ty sẽ lựa chọn cách phát triển sản phẩm mới đểthâm nhập vào thị trường mới Có 3 kiểu đa dạng hóa mà công ty có thể sử dụng đó là:

đa dạng hóa theo chiều dọc, chiều ngang và đồng tâm

Sau khi xem xét hai quan điểm phát triển thị trường chúng ta có thể nhận thấyrằng chúng có nhiều điểm giống nhau và khác nhau Tuy nhiên mô hình phát triển thịtrường của Ansoff có phần cụ thể và chi tiết hơn khi dựa trên hai biến số sản phẩm vàthị trường hiện tại rồi từ đó mới đưa ra các chiến lược cụ thể Do đó đối với đề tàinghiên cứu của mình em xin lựa chọn quan điểm phát triển thị trường theo mô hìnhAnsoff làm cơ sở lý thuyết để tiến hành nghiên cứu

2.3 Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty

2.3.1 Nhận diện thị trường hiện tại của công ty

Công ty kinh doanh trong quá trình xác định thị trường hiện tại công ty dựa trên

ba căn cứ chính gồm có:

- Quy mô và mức độ tăng trưởng của đoạn thị trường: một đoạn thị trườngđược coi là hiệu quả nếu nó có đủ tầm cỡ để bù đắp lại những nỗ lực marketing khôngchỉ trong hiện tại mà cả trong tương lai của công ty Phân tích quy mô và sự tăngtrưởng để lựa chọn thị trường mục tiêu không có nghĩa là lựa chọn nhưng đoạn thịtrường có quy mô lớn nhất, mức tăng trưởng cao nhất Quy mô và mức tăng trưởng làtiêu chuẩn có tính tương đối

- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường: Một đoạn thị trường có thể có quy mô

và tốc độ tăng trưởng như mong muốn nhưng vẫn không hấp dẫn nếu cạnh tranh trongđoạn đó quá gay gắt hoặc quyền thương lượng của các nhóm khách hàng hay nhà cungcấp là quá cao Các yếu tố môi trường marketing cũng là căn cứ quan trọng để nhậndiện một thị trường có tiềm năng hay không

- Mục tiêu và khả năng của công ty: một đoạn thị trường đạt được mức độ hấpdẫn theo cả hai tiêu chuẩn trên vẫn có thể bị loại bỏ nếu không ăn khớp với mục tiêulâu dài và khả năng của công ty Thậm chí khi thị trường đó có phù hợp thì công tycũng cần cân nhắc xem mình có đù khả năng, nguồn lực để có thể thành công trênđoạn thị trường đó hay không?

2.3.2 Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty

2.3.2.1 Xác lập mục tiêu

Trong môi trường nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt các công

ty luôn luôn cố gắng nghiên cứu phát triển để cung cấp tới khách hàng các sản phẩmvới chất lượng cao hơn, kiểu dáng đa dạng, phong phú hơn với nhiều tiện lợi hơn Để tạo

sự chuyển biến mạnh về chất và lượng công ty cần phải đạt được những mục tiêu sau:

 Tăng doanh thu

 Tăng thị phần

 Tăng lợi nhuận

 Giảm tối đa chi phí

 Gia tăng nhiều tiện ích cho sản phẩm

2.3.2.2 Hướng phát triển thị trường

Khóa luận nghiên cứu định hướng phát triển thị trường của công ty dựa theo lýthuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff theo đó phát triển thị trường là việccông ty phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường đó cóthể đáp ứng bằng những sản phẩm hiện có của mình Công ty có thể lựa chọn pháttriển thị trường theo một trong ba hướng sau

Thứ nhất đó là tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới: với hướng này

công ty nỗ lực tăng doanh thu thông qua việc mở rộng thị trường sang các vùng địa lýmới Tức là công ty sẽ thực hiện nghiên cứu và triển khai các hoạt động marketing trêncác vùng địa lý mới nhằm nỗ lực phát triển thị trường sang các vùng địa lý này và từngbước thực hiện mục tiêu thị phần

Thứ hai đó là tìm kiếm các thị trường mục tiêu mới: với hướng này công ty

nỗ lực tăng doanh thu thông qua việc phát triển thêm tập khách hàng mục tiêu mới

Cuối cùng đó là tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: Công ty tìm ra các công

dụng mới làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm để thu hút thêm các khách hàng mới sửdụng sản phẩm tiến tới tăng doanh thu và thị phần

2.3.3 Xác lập giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trường của công ty 2.3.3.1 Giải pháp về sản phẩm

Giải pháp marketing sản phẩm nhằm phát triển thị trường là hệ thống các mụctiêu và biện pháp phát triển, hoàn thiện sản phẩm hiện tại, làm cho sản phẩm thích ứngđược với đặc điểm của thị trường địa lý mới hoặc tập khách hàng mới

Để làm được điều đó, đối với thị trường mới, công ty không chỉ trả lời câu hỏikhách hàng cần gì, bao nhiêu, cần vào thời điểm nào, mà còn tiết lộ họ đòi hỏi mứcchất lượng như thế nào, điều gì họ mong muốn có được nhất khi mua sản phẩm, từ đólàm căn cứ để chọn lọc loại sản phẩm, cải tiến và phát triển sản phẩm đáp ứng với yêucầu thị trường mục tiêu mới đề ra

Nhằm phục vụ mục tiêu phát triển thị trường đối với biến số sản phẩm (Product)công ty có thể thực hiện theo một trong các hướng như sau:

Thứ nhất là nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là sự tổng

hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm, tạo nên một năng lực chungtổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng Sản phẩm đượchoàn thiện và nâng cao về các thông số kỹ thuật phù hợp với yêu cầu của người tiêu

dùng, được họ chấp nhận, họ sẽ sẳn sàng trả tiền để được tiêu dùng sản phẩm đó Điều

đó có nghĩa là khi chất lượng được nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty sẽ đượctăng lên tạo điều kiện thuận lợi để công ty phát triển thị trường Mặc dù vậy để nângcao chất lượng sản phẩm đòi hỏi công ty phải có sự đầu tư nhất định cũng có nghĩa giáthành sản phẩm bị đẩy lên cao hơn Để giải quyết vấn đề này công ty cần phải đồngthời nâng cao chất lượng sản phẩm vừa phải giữ mức giá thành hợp lý so với đối thủcạnh tranh có như vậy sản phẩm của công ty mới được khách hàng chấp nhận

Thứ hai là đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: việc đa dạng hóa chủng loại

sản phẩm sẽ giúp cho công ty ứng phó một cách linh hoạt hơn với những biến động từ thịtrường.Việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm của công ty có thể theo hai hướng đó là:

 Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở mặt hàng chủ lực Thựcchất là việc kinh doanh với các sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụngnhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh

 Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.Thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm dựa trên cơ sở san phẩm gốcnhằm khai thác ở các loại thị trường khác nhau

Thứ ba đó là phát triển sản phẩm mới: Sản phẩm mới có thể là những sản

phẩm có thể mới mẫu hoặc sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc nhữngnhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu thiết kế, thử nghiệm của công ty

Tùy theo từng thời điểm và sự phát triển nhu cầu của người tiêu dùng và biếnđộng của thị trường mà công ty có thể lựa chọn một trong các hướng trên để đạt đượcmục tiêu của mình

2.3.3.2 Giải pháp về giá

Giá là biến số duy nhất của marketing-mix tạo ra doanh thu cho công ty cácquyết định về giá luôn gắn liền với kết quả tài chính của công ty Thông tin về giá luôngiữ vị trí quan trọng trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh Chính sách giá luônđược coi là một trọng tâm của quản trị marketing Nhiều công ty thành công trong việccạnh tranh và phát triển thị trường là do sử dụng khéo léo chiến thuật chiếm lĩnh thịtrường bằng chiến lược giá cả Khi xây dựng chính sách giá cả công ty cần quan tâmtới nhiều yếu tố như: mục tiêu định giá; nhu cầu thị trường; ước tính giá; phân tích giá

và hàng của đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp định giá; đưa ra mức gia cuối

cùng Đối với mục tiêu phát triển thị trường công ty có thể thực hiện một trong cácchính sách giá sau:

Thứ nhất là chính sách giá thấp: Một số công ty thương mại theo đuổi chính

sách giá thấp hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh, chính sách này không chỉ giới hạntrong phạm vi bán lẻ mà cả trong lĩnh vực bán buôn Trong một số trường hợp, chínhsách giá thấp có thể là cách thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điềukiện của thị trường thường xuyên biến động

Thứ hai là chính sách giá ngang bằng với thị trường: Chính sách phù hợp

các mặt hàng giống nhau hoặc tương tự nhau, người bán không khó khăn gì trong việcquyết định về giá bán khi có thay đổi trên thị trường Khi chính sách cơ bản của công

ty là bán các mặt hàng với giá thịnh hành trên thị trường thì vai trò của giá trongmarketing là yếu tố trung hòa

Thứ ba là chính sách giá cao hơn thị trường: Chính sách này chỉ được sử

dụng khi công ty kiểm soát được thị trường, bán ở một mức giá tương đối cao so vớigiá thị trường có thể là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định Khicông ty quyết định bán sản phẩm với một mức giá cao tức là họ coi giá không phải làmột yếu tố quan trọng bậc nhất Và vai trò của giá trong marketing gần như bị động

Sau khi công ty ấn định được mức giá ban đầu cho sản phẩm điều tiếp theo cầnquan tâm là các biện pháp điều chỉnh giá sao cho phù hợp với những biến động của thịtrường và với từng đối tượng khách hàng khác nhau như

Định giá phân biệt: Công ty có thể định giá phân biệt theo đối tượng khách

hàng, theo loại sản phẩm, hoặc theo thời điểm mua hàng

Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty tiến hành điều chỉnh mức giá căn cứ

vào mối quan hệ giữa chi phí vận chuyển và giá bán, cũng như trách nhiệm của bênbán và bên mua trong việc thanh toán chi phí vận chuyển

Chiết giá vì mua với số lượng lớn: Căn cứ theo số lượng và giá trị đơn hàng

mà khách hàng đặt trong một đợt để công ty tiến hành chiết giá cho khách hàng

Ngoài ra công ty cũng có thể áp dụng một số biện pháp khác như chiết giá trảtiền mặt, bớt giá, định giá theo gói và định giá khuyễn mãi…

2.3.3.3 Giải pháp về phân phối

Để phục vụ mục tiêu phát triển thị trường các công ty cần mở rộng mạng lướitiêu thụ, hệ thống kênh phân phối qua đó có thể thỏa mãn nhu tốt nhất nhu cầu củakhách hàng Hệ thống phân phối cần được mở rộng để tiếp cận với người tiêu dùngmột cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là gia tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng càsản phẩm, từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ Việc mở rộng hệ thống phân phối

có thể theo chiều ngang hoặc chiều dọc tùy vào chiến lược của mỗi công ty Tùy theoquy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tùy vào đặc tính sản phẩm, đặc điểmngười tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào chiến lược mà công ty theo đuổi… màthiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu vực thị trường

Theo chiều dọc hiện nay có hai loại hình kênh phân phối chủ yếu đó là kênhphân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Đối với mục tiêu phát triển thị trườngcông ty nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 1, 2 ,3)

Kênh phân phối gián tiếp (Kênh B,C,D): Là hình thức phân phối qua các trunggian Đây là loại kênh mà các công ty khi mới tham gia vào thị trường thường sử dụngvới ưu điểm là ít phải đầu tư, hạn chế rủi ro có thể xảy ra Tuy nhiên, loại kênh nàykhông trực tiếp nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh vớibiến động của thị trường

Hình 2.3: Mô hình kênh phân phối dành cho hàng tiêu dùng

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Người tiêu

dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùngNhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻNhà bán lẻ

Đại lý

Theo chiều ngang của kênh phân phối có ba phương thức phân phối là phânphối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền Gắn với mục tiêu phát triểnthị trường công ty nên sử dụng phân phối rộng rãi:

Phân phối rộng rãi có nghĩa là số lượng trung gian thương mại ở mỗi cấp độphân phối là không hạn chế Trong trường hợp này công ty cố gắng đưa nhiều sảnphẩm, dịch vụ tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt Phân phối rộng rãi thường được sửdụng cho sản phẩm, dịch vụ thông dụng

2.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến

Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủđích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuậnlợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểmnhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing – mix đểlựa chọn của công ty thương mại

Gắn với mục tiêu phát triển thị trường thì biến số xúc tiến thương mại đóng vaitrò hết sức quan trọng trong việc giới thiệu sự biết đến cũng như tạo dựng hình ảnh vớinhững khách hàng ở khu vực thị trường mới

Mục tiêu xúc tiến thương mại mà công ty đang hướng tới là: khuyến khích

thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và nhữngtiện ích của sản phẩm, xây dựng hình ảnh và phát triển thương hiệu Công ty …

Gắn với mục tiêu phát triển thị trường cùng với các mục tiêu xúc tiến trên công

ty nên lựa chọn phương pháp xác đinh ngân sách theo phần trăm doanh thu:

Phương pháp xác định theo phần trăm doanh thu: Theo phương pháp này,

công ty chỉ cần ấn định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại bằng một mức tỷ

lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán hàng dự kiến hay giá bán của sản phẩm Đây

là một trong những giải pháp được sử dụng nhiều nhất do tính đơn giản và dễ tính toáncủa nó Ngoài ra phương pháp này còn có ưu điểm là làm cho ngân sách sẽ thay đổitrong mức mà công ty có thể chịu đựng được làm cho các nhà quản trị yên tâm vì chiphí cho hoạt động xúc tiến gắn liền với sự tăng giảm doanh số bán của công ty trongchu kỳ kinh doanh

Mỗi sản phẩm dịch vụ cụ thể trên thị trường trong những thời kỳ nhất định cầnphải sử dụng các công cụ xúc tiến phù hợp Ba công cụ xúc tiến mà công ty nên tậptrung sử dụng gắn liến với mục tiêu phát triển thị trường đó là:

Quảng cáo: là hình thức truyền thông phi cá nhân và phải trả tiền Đặc điểm

của công cụ quảng cáo là tính đại chúng, tính lan truyền, tính khuếch đại, vô cảm Cónhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo qua phương tiện in ấn, qua điện tử, ngoàitrời, qua các hội chợ, trên vật phẩm…

Xúc tiến bán: là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thích việc

mua hàng khi chào hàng cho khách hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và ngườitiêu dùng cuối cùng của công ty Công cụ xúc tiến này cũng có các đặc trưng riêngnhư: sự xung đột nhất thời, sự khích lệ và mang tính mời chào

Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng của người bán về sản phẩm,

dịch vụ của người bán hàng qua đối thoại trực tiếp với khách hàng tiềm năng nhằmmục đích bán Đây là công cụ hiệu quả trong việc tạo cho người mua sự ưa chuộng, tinchắc và hành động Nó cũng có những đặc tính riêng như: sự vun trồng, sự đáp ứng và

cá nhân đối mặt

Ngoài ba công cụ kể trên công ty cũng có thể sử dụng hai công cụ xúc tiến sau

Marketing trực tiếp: là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một

hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại hay giao dịchtại bất kỳ địa điểm nào với đặc tính: không công khai, theo ý khách hàng và cập nhât

Quan hệ công chúng: là việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới

công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết đến và có thiện cảm vớicông ty, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp và xử lý, ngăn chặn những đàm tiếu, câuchuyện, vụ việc bất lợi Đặc điểm của công cụ này là: độ tin cậy cao hơn, vượt quađược sự phòng bị của khách hàng và mang kịch tính hóa

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TINH DẦU THƠM CỦA CÔNG TY TNHH WINMARK VIỆT NAM

TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình của công ty TNHH Winmark Việt Nam

3.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Winmark Việt Nam

Công ty bắt đầu phát triển với quy mô sản xuất vừa và nhỏ Để phù hợp với tìnhhình thị trường, công ty đã quyết định chuyển đổi cơ cấu kinh doanh Công ty cải tiến,đầu tư nâng cấp hệ thống máy móc, ứng dụng công nghệ hiện đại trong sản xuất, đào tạonâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên, nhằm cung cấp những sản phẩm chất lượngtốt nhất, giá cả hợp lý nhất với dịch vụ chăm sóc chuyên nghiệp cho khách hàng

Hiện nay, Công ty đang xây dựng cho mình một thị trường tiêu thụ khá ổn định

và rộng lớn phân phối đều cho các khu vực quận nội thành và ngoại thành Hà Nội

-2001 – 2007: Công ty bước đầu hình thành và phát triển Cơ sở sản xuất đặt tại

Số 23, Xóm 1, Phú Đô, Mễ Trì, Hà Nội Winmark cho ra thị trường các dòng sảnphẩm đầu tiên là: Nước rửa chén Rell, nước thơm lau sàn Rell, nước tẩy toilet Rell,nước lau kính Rell

- 2007 – 2010: Winmark giới thiệu thêm 2 dòng sản phẩm mới trên thị trường,đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng là: nước tẩy trắng Javel và tẩy trắng cốcchén Rell

- 2011 – nay: Winmark tiếp tục mở rộng dòng sản phẩm chăm sóc không gianvới Tinh dầu thơm

Cùng với các dòng sản phẩm đa dạng, mang tính cạnh tranh cao, đáp ứng nhucầu khách hàng, Winmark đã tạo nên một hệ thống chăm sóc khách hàng chuyênnghiệp, chuỗi cung ứng sản phẩm luôn tạo ra những giá trị lợi ích hoàn toàn khác biệt,được người tiêu dùng yêu thích và tin cậy

3.1.1.2 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chính của công ty

Công ty TNHH Winmark Việt Nam hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất

và kinh doanh các sản phẩm hóa chất như nước rửa chén, nước lau sàn, nước lau kính,nước tẩy toilet, nước tẩy javen với nhãn hiệu RELL, ngoài ra còn kinh doanh các sảnphẩm nước tẩy trắng đặc biệt, nước xịt phòng Đối thủ cạnh tranh chính của công tytrên thị trường là các công ty hoạt động trong lĩnh vực hóa chất tẩy rửa : Mỹ Hảo,Sunlight, Giff…đã có chỗ đứng vững chắc trên thị truờng Đối tượng khách hàng màcông ty hướng tới đó là các quán ăn, nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng, quán cafe… có sửdụng các sản phẩm hóa chất tẩy rửa

Ngoài ra công ty còn thực hiện các hoạt động

- Đào tạo các kỹ năng bán hàng miễn phí cho các sinh viên và nhân viên làmviệc tại công ty (thông qua các Trung tâm giới thiệu việc làm, Trung tâm hướngnghiệp sinh viên, các CLB việc làm của các trường Đại học…)

- Đào tạo kỹ năng giám sát bán hàng, quản lý, lãnh đạo cho các cấp quản lýtrong công ty

- Đào tạo và cung cấp nguồn nhân lực kinh doanh cho các tập đoàn đa quốc gia

- Phân phối các loại hương liệu nhập khẩu như tinh dầu thơm hương lily,hương dứa, hương cafe

3.1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy và nhân sự của công ty

Nhận xét:

Công ty áp dụng cấu trúc tổ chức theo chức năng Ưu điểm của kiểu cơ cấu này

là thu hút được các chuyên gia vào công tác lãnh đạo, giải quyết các vấn đề chuyênmôn một cách thành thạo hơn, đồng thời giảm bớt gánh nặng về quản trị cho ngườilãnh đạo công ty

Nhược điểm chủ yếu của cơ cấu chức năng là người lãnh đạo công ty (lãnh đạochung) phải phối hợp hoạt động của những người lãnh đạo chức năng, nhưng do khốilượng công tác quản trị lớn, người lãnh đạo công ty khó có thể phối hợp được tất cảcác mệnh lệnh của họ, dẫn đến tình trạng người thừa hành trong một lúc có thể phảinhận nhiều mệnh lệnh, thậm chí các mệnh lệnh lại trái ngược nhau

3.1.2 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty TNHH Winmark Việt Nam

Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Winmark Việt Nam

2012/2011 2013/2012 Tuyệt

đối

Tương đối

Tuyệt đối

Tương đối

Tổng nguồn vốn

CSH 542947739.80 849605448.80 906754430.80 306657709 56.48% 57148982 6.73%Doanh thu thuần 10492310500 11226740000 12604590000 734429500 7%1377850000 12.27% Giá vốn hàng bán 5266145000 5594789000 6350512400 328644000 6% 755723400 13.51% Doanh thu hoạt

Chi phí quản lý

kinh doanh 4909345600 5339647305 5834282008 430,301705 9% 494634703 9.26%Tổng lợi nhuận kế

toán trước thuế 317925310 293207831 421300269 -24,717,479 -8%128,092,438 43.69%

(Nguồn: Phòng Tài Chính Kế Toán)

Nhận xét:

Từ bảng số liệu trên ta có thể nhân thấy dù giai đoạn 2011-2013 nền kinh tếnước ta gặp nhiều khó khăn nhưng kết quả kinh doanh của công ty Winmark vẫn cónhững dấu hiệu khả quan Quy mô nguồn vốn chủ sở hữu của công ty vẫn khôngngừng tăng lên trong 3 năm qua Từ năm cuối năm 2011 đến hết năm 2012 vốn chủ sởhữu công ty đã có sự tăng trưởng rõ rệt khi tổng nguồn vốn tăng đáng kể tới 56,48%(306657709) mặc dù vậy lợi nhuận của công ty lại không được như kỳ vọng khi suy

giảm 8% (317925310 VNĐ) Nguyên nhân có thể là do giá cả nguyên vật liệu và chiphí quản lý tăng cao nên mặc dù doanh thù thuần tăng lên 7% nhưng lợi nhuận lại suygiảm Kết thúc năm 2013 mặc dù tổng nguồn vốn chủ sở hữu chỉ tăng 6,73% song lợinhuận lại tăng lên đáng kể ở mức 43.69% (từ 293207831 lên 421300269) Đây chính

là dấu hiệu cho thấy tình hình kinh doanh của công ty đã bắt đầu đi vào ổn định

3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường

Hà Nội

3.2.1 Môi trường bên ngoài

3.2.1.1 Môi trường vĩ mô

3.2.1.1.1 Kinh tế dân cư

Sau khi Việt Nam ra nhập WTO cũng là lúc nền kinh tế mở ra nhiều cơ hội vàthách thức Việc mở cửa nền kinh tế khiến cho số lượng các đối thủ cạnh tranh đến từnước ngoài tăng lên đáng kể Bên cạnh đố nền kinh tế Việt Nam còn gặp phải nhiềuvấn đề khó khăn như lạm phát, kỹ năng nguồn nhân lực còn yếu kém Các quan hệ thịtrường bị thu hẹp bởi các quan hệ hành chính, các quyết định về tăng và giảm thuế …

Tỷ lệ phát cao làm giá cả tăng nhanh khiến người tiêu dùng ngày các khắt khe hơntrong các khoản chi tiêu của họ điều này kết hợp với sự bất ổn của nền kinh tế gây trởngại lớn cho việc kinh doanh của các cơ sở vui chơi giải trí ăn uống Điều này đã giántiếp ảnh hưởng tới kết quả sản xuất kinh doanh của các công ty hóa mỹ phẩm trong đó

có Winmark

Thị trường chính mà Winmark hướng tới là thị trường Hà Nội Hà Nội là thànhphố đông dân thứ hai tại Việt Nam (trên 7,1 triệu người theo số liệu tháng 6 năm 2012)chỉ sau thành phố Hồ Chí Minh Mật độ dân số gấp 8 lần mức trung bình của cả nước(3490 người/km2) Cùng với đó Hà Nội cũng là thành phố có tốc độ tăng trưởng kinh

tế cao, đời sống nhân dân được cải thiện nhanh chóng kéo theo đó là nhu cầu ăn uốngvui, chơi giải trí không ngừng tăng lên Để đáp ứng nhu cầu đó các cơ sở phục vụ nhucầu trên như nhà hàng, karaoke hay quán bar-café mọc lên ngày càng nhiều Hay nóicách khác số lượng khách hàng của Winmark cũng sẽ tăng lên nhanh chóng

3.2.1.1.2 Chính trị pháp luật

Nước ta là một nước có nền chính chị ổn định, đây là một điều kiện quan trọng

để các công ty tập trung sản xuất kính doanh Bên cạnh đó hệ thống pháp luật cũngngày càng được hoàn thiện như luật doanh nghiệp, luật đầu tư … điều đó đã tạo ra môitrường thuận lợi hơn cho các công ty trong việc huy động vốn, thực hiện liên doanh,liên kết tăng cường năng lực canh tranh, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh

Mặc dù đã có nhiều cải thiện song nhìn chung hệ thống luật pháp cho tới nay vẫncòn tồn tại nhiều điều bất cập chưa được giải quyết Như việc chồng chéo trong quản lý vàkhông ổn định Các vấn đề này cần phải được giải quyết triệt để càng nhanh càng tốt

3.2.1.1.3 Văn hóa-xã hội

Với Winmark người dân miền bắc nói chung hay Hà Nội nói riêng có những đặctrưng rất riêng biệt Họ là những người tiết kiệm, ưa giá rẻ, thích khuyến mại song vẫnđòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng Họ cũng là những người có lòng trung thành, ítkhi thay đổi nhãn hiệu sản phẩm và tin tưởng vào các quảng có trên tivi Do đóWinmark cần phải xây dựng được hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng bằng cách

mở rộng kênh phân phối và tăng cường quảng bá hình ảnh sản phẩm

3.2.1.1.4 Tự nhiên-công nghệ

Yếu tố tự nhiên khí hậu và các mùa trong năm có ảnh hưởng không nhỏ tới nhucầu của con người trong đó có các nhu cầu về vui chơi, giải trí, ăn uống qua đó giántiếp ảnh hưởng tới tình hình sản xuất kinh doanh của Winmark

Về công nghệ hiện nay đối với sản phẩm tinh dầu yếu tố môi trường công nghệkhông có ảnh hưởng quá lớn Đối với sản phẩm này thì điều quan trọng nhất là côngnghệ nghiên cứu để đưa ra các công thức pha chế các tinh dầu thô nhằm tạo ra mùihương đúng với yêu cầu Để thực hiện điều này hiện nay phòng sản xuất cũng nhưphòng thí nghiệm của công ty cũng đã có những thiết bị tương đối hiện đại

Đối với dây chuyền đóng gói hiện công ty đang thuê tài chính dây chuyền đónggói của nhà máy xà phòng Hà Nội được nhập khẩu từ cộng hòa liên bang Đức đảm bảocho ra các sản phẩm đồng bộ về chất lượng

Ambi Pur, Jonhson & Jonhson với nhãn hàng xịt phòng Glade … Đây được đánh giá

là các công ty mạnh nhất hiện nay trong ngành hóa mỹ phẩm với các nhãn hiệu nổitiếng, có uy tín, chất lượng và mẫu mã đẹp Bên cạnh đó là nhiều nhãn hàng khác nhưxịt phòng Auramax, tinh dầu xịt phòng của của công ty Dame Clemence, Xịt phòngAirwich của công ty Sping …

3.2.1.2.2 Nhà cung ứng

Các nguyên liệu chính để sản xuất nên sản phẩm tinh dầu thơm của công tyTNHH Winmark Việt Nam gồm có: tinh dầu nguyên liệu, bao bì thủy tinh, bao bìnhựa, nhãn mác Hiện nay các nhà cung ứng của công ty chủ yếu là các công ty sảnxuất kinh doanh, xuất nhập khẩu hóa chất như công ty PTN (Hải Phòng), công ty cổphần hóa chất Hà Nội bên cạnh đó là các công ty sản xuất bao bì, bao gói sản phẩm …

cụ thể như sau:

Đối với tinh dầu nguyên liệu gồm có các nhà cung ứng chính sau: công ty cổphần hóa chất Hà Nội địa chỉ số 5 tổ 43 phường Quan Hoa, quận Cầu Giấy, Hà Nội.Công ty liên doanh hóa chất PTN địa chỉ số 1 Sở Dầu phường Sở Dầu, quận HồngBàng, Hải Phòng Ngoài ra công còn một số nhà cung ứng phụ như: Công Ty TNHHMTV VIMEDIMEX Hà Nội, Công Ty Cổ Phần Tư Vấn Công Nghệ Và Xuất NhậpKhẩu LINKERVN …

Đối với bao bì nhựa hiện nhà cung ứng chính của công ty là: công ty tư nhânHoàng Nguyên địa chỉ: 237 Hà Huy Tập, Yên Viên, H Gia Lâm, Hà Nội

Đối với bao bì giấy và nhãn mác nhà cung ứng chính của công ty là: Công TyTNHH Thương Mại - Quảng Cáo & In Phú Sỹ địa chỉ 25A Lê Văn Thiêm, Q ThanhXuân, Hà Nội

Nhìn chung thì các nguyên vật liệu đầu vào của Winmark tương đối sẵn có, sốlượng nhà cung ứng tương đối lớn chính vì vậy mà công ty không phụ thuộc quá lớnvào các nhà phân phối Mặc dù vậy đối với sản phẩm tinh dầu thơm của công ty đòihỏi cần phải có một số nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài nên công ty có sự phụthuộc khá lớn vào các nhà cung ứng này

3.2.2 Môi trường bên trong

3.2.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ

Công ty TNHH Winmark Việt Nam có quy mô nhỏ hiện nay công ty chỉ có haidây chuyền sản xuất đạt tại Lương Tài- Bắc Ninh và Thạch Thất- Hà Nội Trên địa bàn

Hà Nội công ty chỉ có một hệ thống kho đặt tại Trung Văn- Từ Liêm- Hà Nội Nhìnchung trung trong tương lai cơ sở vật chất của công ty cần phải được cải thiện và xâydựng một cách đồng bộ hơn

3.2.2.3 Nguồn nhân lực

Winmark là công ty có quy mô nhỏ, lực lượng lao động của công ty chỉ ở mức

50 nhân viên Trình độ của người lao động còn nhiều hạn chế, lao động có bằng cấptrình độ tập trung chủ yếu vào các cấp quản trị còn lại đa số nhân viên có trình độchuyên môn trung bình Mặc dù vậy trong 2 năm trở lại đây công ty đã có những chínhsách đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nguồn lao động phục vụ cho hoạt động sảnxuất kinh doanh

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội

3.3.1 Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam

Thị trường mục tiêu cho các sản phẩm của công ty nói chung và sản phẩm tinhdầu thơm nói riêng là thị trường Hà Nội Hà Nội là thành phố đông dân thứ hai tại ViệtNam (trên 7,1 triệu người theo số liệu tháng 6 năm 2012) chỉ sau thành phố Hồ Chí

Minh Mật độ dân số gấp 8 lần mức trung bình của cả nước (3490 người/km2) Cùngvới đó Hà Nội cũng là thành phố có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, đời sống nhân dânđược cải thiện nhanh chóng kéo theo đó là nhu cầu ăn uống vui, chơi giải trí khôngngừng tăng lên Để đáp ứng nhu cầu đó các cơ sở phục vụ nhu cầu trên như nhà hàng,karaoke hay quán bar-café ngày càng phát triển về cả quy mô và số lượng Hay nóicách khác số lượng khách hàng của Winmark cũng sẽ tăng lên nhanh chóng.

Theo thống kê của Công an thành phố Hà Nội và của bộ văn hóa thể thao và dulịch tính đến tháng 2 năm 2014 thủ đô hiện có khoảng hơn 2.000 nhà nghỉ, khách sạnphần lớn trong đó tập trung tại các quận, huyện: Gia Lâm, Thanh Xuân, Cầu Giấy, BaĐình, Đống Đa … với hơn 25.500 buồng phòng; trong đó có 241 khách sạn đã đượcxếp hạng sao với hơn 12.000 buồng Tuy nhiên, số lượng khách sạn quy mô nhỏ chiếmphần lớn Số khách sạn từ 3-5 sao chỉ có 49 khách sạn với hơn 7.400 buồng Bên cạnh

đó hà nội cũng là nơi tập trung hơn 1000 cơ sở phục vụ dịch vụ ăn uống tập trung chủyếu ở các quận trung tâm như Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng …

Tổng lượng khách hàng trên địa bàn Hà Nội đang sử dụng sản phẩm củaWinmark ước chừng khoảng 2480 khách hàng, trong đó khách hàng ở lĩnh vực kinhdoanh ăn uống như nhà hàng, quán ăn chiếm tỷ trọng cao nhất

Bảng 3.3: Tỷ trọng và số lượng khách hàng theo lĩnh vực kinh doanh năm 2013 ST

T Loại hình kinh doanh

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Như vậy phần lớn khách hàng của công ty hiện kinh doanh trong 2 lĩnh vực lànhà hàng và khách sạn Mặc dù vậy công ty hiện vẫn chưa tận dụng hết tiềm năng hiện

có của thị trường Theo điều tra có 84% khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm xịtphòng (câu 2 phụ lục 2) nhưng lại chỉ có 36% khách hàng đã từng sử dụng sản phẩmtinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam (Câu 7 Phụ lục 2) Song cơ hội

cho công ty vẫn là rất lớn khi có tới 84% khách hàng thường xuyên thay đổi nhãn hiệusản phẩm xịt phòng (câu 4 phụ lục 2)

3.3.2 Thực trạng xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty

Trong quá trình hình thành và phát triển của mình công ty TNHH Winmark ViệtNam luôn luôn quan tâm tới vấn đề phát triển thị trường với các mục tiêu cụ thể là giatăng thị phần, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, nâng cao lợi nhuận Đối với sản phẩm tinhdầu thơm công ty đặt ra mục tiêu cho năm 2014 là: Doanh thu đạt mức 950000000vnđ,nâng mức tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm lên mức 8,5%

Dựa theo lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff có 3 hướng pháttriển thị trường là tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới, tìm kiếm các thị trườngmục tiêu mới,tìm ra các giá trị mới của sản phẩm Hiện nay công ty đang theo đuổi haihướng phát triển thị trường là:

Thứ nhất đó là tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới: với hướng này

công ty nỗ lực tăng doanh thu thông qua việc mở rộng thị trường sang các vùng địa lýmới Tức là công ty sẽ thực hiện nghiên cứu và triển khai các hoạt động marketing trêncác vùng địa lý mới nhằm nỗ lực phát triển thị trường sang các vùng địa lý này và từngbước thực hiện mục tiêu thị phần Năm 2011 sản phẩm tinh dầu của công ty mới ra đờichỉ được tập trung phân phối tại 9 quận là Ba Đình, Cầu Giấy, Hoàn Kiếm, Tây Hồ,Đống Đa, Thanh Xuân, Hoàng Mai, Thanh Trì, Hai Bà Trưng Tuy nhiên trong thờigian sắp tới công ty sẽ hướng tới việc phục vụ cả các khách hàng tại các quận LongBiên, Hà Đông, Từ Liêm… Đối với thị trường hiện tại của công ty theo kết quả nghiêncứu sơ cấp chỉ có 36% khách hàng được phỏng vấn là đã từng sử dụng sản phẩm củacông ty trong khi đó 64% khách hàng là chưa từng sử dụng (câu hỏi 7 phụ lục 2)

Bảng 3.4: Doanh thu sản phẩm tinh dầu các quận Từ Liêm, Long Biên, Hà Đông

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Thứ hai đó là tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: Sản phẩm tinh dầu thơm

với các mùi lyly, café và rứa của công ty ra đời năm 2011 với mục đích sử dụng ban

đầu là tạo mùi cho phòng nghỉ của khách sạn, nhà nghỉ, khử mùi khó chịu trong quánbar-karaoke Nhận thấy nhu cầu đối với sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng công

ty đã không ngừng cải tiến sản phẩm để cho ra các biến thể để thu hút khách hàng.Tính đến năm 2013 công ty đã nghiên cứu, phát triển và sản xuất ra hai mùi hươngmới là xạ hương và quế, dự kiến trong năm 2014 công ty sẽ tiếp tục cho ra đời thêmtinh dầu mùi hương hoa hồng Theo điều tra khách hàng bên cạnh 30% khách hàng sửdụng sản phẩm cho mục đích tạo mùi cho phòng nghỉ thì có tới 32% khách hàng dùng

để khử mùi trong phòng vệ sinh và 40% sử dụng để khử mùi thức ăn đồ uống … (câu

10 phụ lục 2)

Với hai hướng phát triển thị trường trên thị phần của công ty đã có sự tăngtrường đáng kể trong giai đoạn 2011-2013 Bên cạnh đó tỷ trọng doanh thu của sảnphẩm tinh dầu so với các sản phẩm khác cũng đã được cải thiện

Bảng 3.5: Doanh thu sản phẩm tinh dầu và tỷ trọng doanh thu sản phẩm

tinh dầu giai đoạn 2011-2013

3.3.3 Thực trạng các giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội

Tinh dầu thơm 807,907,909 7.70%

(Nguồn: Phòng tài chính-kế toán)

Qua bảng doanh thu và tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm của công ty TNHHWinmark Việt Nam giai đoạn 2011-2013 có thể nhận thấy sản phẩm tinh dầu thơm củacông ty TNHH Winmark Việt Nam tuy không phải là sản phẩm chính song lại có tiềmnăng phát triển rất tốt Trong giai đoạn từ 2011- 2013 doanh thu của sản phẩm tinh dầuthơm đã tăng trên 400 triệu VNĐ đạt tốc độ tăng trưởng 120% Với tiềm năng của thịtrường Hà Nội thì doanh thu của sản phẩm tinh dầu thơm hoàn toàn có thể tăng caohơn nữa trong thời gian tới nếu công ty có những bước đi đúng đắn

Bảng 3.7: Danh mục sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark

Việt Nam