phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội
4.3.1 Đề xuất về hoạt động nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng
Thị trường trọng tâm của công ty là thành phố Hà Nội tuy nhiên với từng đối tượng khách hàng khác nhau lại có những đặc tính tiêu dùng rất riêng biệt. Do đó vấn đề quan trọng khi công ty muốn phát triển thị trường trên một địa bàn nào đó là phải điều tra nghiên cứu thị trường khu vực đó một cách kỹ càng. Cụ thể hơn nữa thì công ty nên tập trung nghiên cứu về mục đích sử dụng sản phẩm tinh dầu và yêu cầu của họ đối với sản phẩm cho mỗi mục đích đó.
Trước đây công ty sử dụng tiêu thức ngành nghề kinh doanh để phân doạn thị trường bao gồm: Nhà nghỉ- khách sạn, nhà hàng- quán ăn, quán bar-café- karaoke và các nghành kinh doanh khác (Spa, massage, trường học …)
Việc sử dụng tiêu thức ngành nghề kinh doanh như của công ty tuy có những thuận lợi nhất đinh song cũng còn tồn tại một số điểm chưa hợp lý. Cụ thể là tuy kinh doanh trong các lĩnh vực khác nhau thì khách hàng vẫn có một số mục đích và yêu cầu chung khi sử dụng sản phẩm tinh dầu thơm của công ty. Ví dụ như các khách hàng kinh doanh trong lĩnh vực nhà nghỉ, khách sạn, quán bar-café khi sử dụng sản phẩm tinh dầu đều nhằm mục đích chăm sóc không gian tạo mùi thơm dễ chịu cho khách hàng của họ khi tới sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Công ty có thể sử dụng tiêu thức trên để phân đoạn thị trường của mình như sau
Bảng 4.1: Bảng phân đoạn thị trường theo mục đích sử dụng và theo lĩnh vực kinh doanh
Lĩnh vực kinh doanh Mục đích sử dụng Yêu cầu của khách hàng
Nhà nghỉ khách sạn
Chăm sóc không gian, tạo mùi hương
Mùi hương nhẹ nhàng, dễ chịu tạo cảm giác thư thái, thoải mái. Không át mùi đồ uống khi sử dụng cho quán bar-café
Khả năng lưu hương lâu dài Bao bì, mẫu mã thiết kế có tính thẩm mỹ cao, dễ dàng bảo quản và sử dụng
Quán bar-cafe
Nhà hàng, quán ăn
Khử mùi thức ăn, đồ uống …
Mùi hương dễ chịu xong phải đủ mạnh để khử mùi do đồ uống (bia, rượu), thức ăn, thuốc lá để lại Đề cao tính an toàn, không độc hại Bao bì, mẫu mã thiết kế có tính thẩm mỹ cao, dễ dàng bảo quản và sử dụng Karaoke Nhà nghỉ khách sạn Khử mùi trong phòng vệ sinh Mùi hương mạnh
Khả năng lưu hương lâu dài Bao bì dễ bảo quản và sử dụng Mức giá cả hợp lý
Nhà hàng, quán ăn Bar-café-Karaoke
Trong giai đoạn sắp tới công ty cũng cần phải từng bước hoàn thiện hệ thống thông tin marketing, xây dựng một quy trình nghiên cứu khoa học, bài bản. Và giữa hoạt động nghiên cứu thị trường với hoạch định chính sách marketing cần có sự đồng bộ để đảm bảo có tính thống nhất trong hoạt động.
4.3.2 Đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam
4.3.2.1 Đề xuất giải marketing nhằm phát triển thị trường thích ứng với mục đích sử
dụng chăm sóc không gian, tạo mùi hương
Giải pháp về sản phẩm
Công ty có thể nghiên cứu cải tiến sản phẩm hiện tại theo các hướng sau:
Về bao bì: Đối với sản phẩm tinh dầu thơm hiện nay công ty chỉ đóng trong bao bì thủy tinh thông thường với các thể tích 10ml, 30ml, 50ml, 100ml. Việc sử dụng bao bì thủy tinh thường tuy vẫn đem lại tính thẩm mỹ, sự sang trọng song lại tương đối khó bảo quản và cất giữ do dễ vỡ hư và hư hỏng. Trong thời gian tới công ty nên thay thế thủy tinh thông thường bằng thủy tinh cao cấp để dễ dàng hơn cho khách hàng trong việc sử dụng và bảo quản. Về thể tích hiện khách hàng của công ty chủ yếu ưa chuộng loại 10ml và 100ml (10ml được khách hàng ưa thích trong lần đầu sử dụng, 100ml được ửa chuộng đối với các khách hàng đã sử dụng quen sản phẩm do tiết kiệm hơn) trong thời gian sắp tới công ty có thể ngừng sản xuất loại thể tích 50ml và 30ml dành cho mục đích sử dụng này. Kiêu dáng bao bì của công ty hiện chưa được đánh giá cao trong thời gian sắp tới công ty nên thiết kế lại kiểu dáng để gia tăng tính thẩm mỹ của sản phẩm.
Về mùi hương: hiện tại công ty chỉ có các mùi hương là lyly, xạ hương và café là tương đối phù hợp với mục đích sử dụng này. Trong thời gian sắp tới công ty nghiên cứu và sản xuất thêm một số mùi hương mới như tinh dầu hoa hồng, lavender, đàn hương, vanilla … đây là các loại tinh dầu có mùi hương nhẹ nhàng cùng khả năng giúp con người trấn tĩnh an thần, cân bằng cảm xúc, giảm stress, tạo ra không khí an hòa giúp khí lực sảng khoái. Để đảm bảo khả năng lưu giữ mùi hương công ty nên tăng nồng độ tinh dầu từ 10-15% lên mức 20%.
Về nhãn mác: sản phẩm tinh dầu thơm của công ty hiện chưa được đánh giá cao do còn khá đơn giản chưa tạo được ấn tượng. Trong thời gian sắp tới công ty cần nghiên cứu và cho ra đời các nhãn mác mới phù hợp hơn và ấn tượng hơn. Đối với mục đích sử dụng là chăm sóc không gian và tạo mùi hương, công ty có thể sử dụng các hình ảnh về thiên nhiên để tăng tính thu hút của sản phẩm. Ngoài ra trên bao bì vẫn cần có đầy đủ các thông tin về ngày sản xuất nơi sản xuất và các đặc tính và cách sử dụng của sản phẩm để tạo sự tin tưởng nơi khách hàng.
Đối với mục đích sử dụng này khách hàng mục tiêu của công ty có mức độ nhạy cảm về giá tương đối cao do trên thị trường cũng có khá nhiều các sản phẩm thay thế, vì vậy công ty nên áp dụng một khung giá rộng hơn cho các sản phẩm để có thể dùng giá làm công cụ cạnh tranh. Công ty có thể áp dụng một trong những cách định giá sau:
Thứ nhất định giá cao hơn hoặc bằng với đối thủ cạnh tranh: công ty nên áp dụng cách định giá này với các sản phẩm mà công ty có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Ví dụ tinh dầu xạ hương của công ty có mùi hương đặc biệt được khách hàng kinh doanh nhà nghỉ, khách sạn ưa thích mà không có sản phẩm nào trên thị trường có mùi tương tự.
Thứ hai định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh: công ty nên sử dụng cách định giá này đối với các mùi hương tương đối phổ biến trên thị trường như mùi mùi hoa hồng, hay mùi café, rứa …
Với chính sách điều chỉnh giá hiện nay công ty đang thực hiện chiết khấu giá để kích thích mức tiêu thụ. Trong thời gian tới để tăng hơn nữa mức tiêu thụ công ty có thể sử dụng hình thức chiết giá như sau:
Chiết giá số lượng: hình thức này được áp dụng cho tất cả các khách hàng của công ty nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của công ty. Mức chiết khấu có thể từ 5-15% tùy theo quy mô đơn hàng Chiết khấu giá cho khách hàng thân thiết: đây là các khách hàng quen thuộc của công ty, thông thường các khách hàng này sẽ ký hợp đồng cung cấp trong vòng từ 6-2 năm mức chiết khấu cho khách hàng có thể từ 10-17% tùy theo thời gian cam kết trong hợp động đã ký giữa khách hàng và công ty
Giải pháp về phân phối
Hiện tại công ty chỉ sử dụng kênh phân phối cấp 0 thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty để phân phối sản phẩm tới khách hàng. Tuy kênh phân phối hiện tại cũng có những hiệu quả nhất định tuy nhiên nó vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế do khả năng tiếp cận khách hàng là chưa thực sự tốt. Trong thời gian tới công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
Đối với kênh phân phối cấp 0: Cần thường xuyên đào tạo phát triển kiến thức, trình độ chuyên môn cho đội ngũ nhân viên kinh doanh. Bên cạnh đó cần tổ chức các
khóa đào tạo kỹ năng mềm như kỹ năng giao tiếp, thuyết trình , kỹ năng thuyết phục để đảm bảo nhân viên kinh doanh thể hiện một phong phái và cách phục vụ chuyên nghiệp.
Sử dụng thêm kênh phân phối cấp 1 và cấp 2: việc sử dụng thêm kênh phân phối cấp 1 và cấp 2 là việc làm cần thiết đối với công ty để tăng khả năng tiếp cận khách hàng.
Đối với việc kiểm soát các thành viên trong kênh: công ty cần thường xuyên có các biện pháp nhằm kiểm soát cũng như động viên và khuyến khích các thành viên kênh. Ví dụ như tổ chức đào tạo hướng dẫn cho nhân viên của các cửa hàng về những đặc điểm của sản phẩm qua đó giúp họ giải quyết các thắc mắc của khách hàng một cách tốt nhất.
Giải pháp về xúc tiến
Trong thời gian qua hoạt động xúc tiến của công ty tuy đã có những hiệu quả nhất định xong còn tồn tại nhiều hạn chế. Với mục đích sử dụng này để có thể đạt được mục tiêu phát triển thị trường trong thời gian tới công ty nên tập trung vào các công cụ sau:
Quảng cáo: Quảng cáo ngày nay là một công cụ hiệu quả để đưa thương hiệu của công ty đến với khách hàng, nhằm kích thích họ tiêu dùng sản phẩm. Trong thời gian vừa qua công ty cũng đã có sử dụng quảng cáo thông qua việc phát tờ rơi, báo giá cataloge sản phẩm tới khách hàng song hiệu quả chưa cao. Đối với công cụ này công ty cần chú ý tới các điểm sau:
Mục tiêu quảng cáo: đối chủ yếu là để nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm. Khuyến khích các khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty.
Ngân sách quảng cáo: Ngân sách quảng cáo trong các năm vừa qua của công ty chỉ ở mức 10% nay công ty cần nâng lên mức 15-17% để đảm bảo hiệu quả.
Về thông điệp quảng cáo: công ty cần xác định thông điệp rõ ràng và cách thức truyền tải thông điệp thật sinh động phù hợp với sản phẩm. Công ty cũng nên xác định rõ thông điệp quảng cáo sẽ hướng tới những đối tượng nào.
Về phương tiện quảng cáo: với chi phí hạn hẹp mà công ty dành cho quảng cáo công ty không thể sử dụng quảng cáo trên truyền hình, tạp chí, radio hay trên phương tiện giao thông công cộng. Phương tiện mà công ty nên hướng tới là quảng cáo tại điểm bán và quảng cáo ngoài trời (pano, áp phích) kết hợp với tở rơi, cataloge sản phẩm, trên internet và website của công ty.
Xúc tiến bán: Đây hiện là công cụ quan trọng và được công ty sử dụng nhiều nhất. Đối với công cụ này công ty cần tiếp tục duy trì và đẩy mạnh và tiếp tục duy trì mức ngân sách ở mức 40-45%.
Cụ thể hơn công ty công ty có thể tiến hành chương trình khuyến mãi dùng thử sản phẩm cho những khách hàng tiềm năng của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng nên có hàng khuyến mãi tặng kèm khi khách hàng mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn, tùy theo đối tượng khách hàng mà công ty quyết định sản phẩm tặng kèm phù hợp.
Bên cạnh đó công ty nên duy trì việc chiết giá từ cho các khách hàng có quy mô đơn hàng lớn (quy mô đơn hàng tùy thuộc từng thời điểm và từng loại sản phẩm) và các khách hàng có ký kết hợp đồng khách hàng thân thiết với Công ty trong thời hạn 6 tháng đến 1 năm. Đồng thời mức chiết giá có thể nâng lên 15-20% tùy theo thời hạn hợp đồng của khách hàng.
Bán hàng cá nhân: Đây là công cụ rất hữu hiệu mà hiện nay công ty đang sử dụng và trong thời gian tới công ty nên tiếp tục duy trì và có những biện pháp thúc đẩy hơn nữa. Do tập khách hàng mà công ty hướng tới là các khách hàng tổ chức nên đây là công cụ mà công ty nên tập trung sử dụng.
Trước tiên công ty cần nâng mức ngân sách cho đào tạo nhân viên kinh doanh của công ty, đảm bảo họ có đủ trình độ, kiến thức cũng như khả năng để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng, đảm bảo xây dựng cho công ty một hình ảnh chuyên nghiệp.
Tiếp nữa công ty cần xây dựng kế hoạch viếng thăm khách hàng để tạo dựng mối quan hệ với khách hàng cũng như nắm bắt tìm hiểu các nhu cầu hay phản hồi của họ đối với sản phẩm của công ty.
Cuối cùng mức ngân sách dành cho công cụ ngày cũng cần phải được nâng lên mức phù hợp hơn 25-30%
4.3.2.2 Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thích ứng với mục đích
sử dụng khử mùi thức ăn, đồ uống…
Giải pháp về sản phẩm
Công ty có thể nghiên cứu cải tiến sản phẩm hiện tại theo các hướng sau:
Về bao bì: thời gian tới công ty nên thay thế thủy tinh thông thường bằng thủy tinh cao cấp để dễ dàng hơn cho khách hàng trong việc sử dụng và bảo quản. Về thể tích hiện khách hàng của công ty chủ yếu ưa chuộng loại 10ml và 100ml trong thời
gian sắp tới công ty có thể ngừng sản xuất loại thể tích 50ml và 30ml dành cho mục đích sử dụng này. Kiêu dáng bao bì của công ty hiện chưa được đánh giá cao trong thời gian sắp tới công ty nên thiết kế lại kiểu dáng để gia tăng tính thẩm mỹ của sản phẩm.
Về mùi hương: hiện tại công ty chỉ có mùi hương café là tương đối phù hợp với mục đích sử dụng này. Để khắc phục trong thời gian tới công ty có thể nghiên cứu và sản xuất thêm một số mùi hương như: tinh dầu trà, bạc hà, cam, chanh, bưởi, đinh hương, bạch đàn hoặc phối hợp các loại tinh dầu trên để cho ra các mùi mới. Đây đều là những loại tinh dầu có mùi nhẹ nhàng song lại có khả năng diệt khuẩn, khử trùng, thanh lọc làm tươi mát không khí và khử mùi rất tốt. Ngoài ra cũng có thể sử dụng các mùi hoa quả như ổi, táo … Đồng thời công ty không nên sử hoàn toàn tinh dầu tự nhiên nguyên chất thay vì tinh dầu tổng hợp để đảm báo tính an toàn đối với người sử dụng.
Về nhãn mác: Trong thời gian sắp tới công ty cần nghiên cứu và cho ra đời các nhãn mác mới phù hợp hơn và ấn tượng hơn. Đối với mục đích sử dụng này công ty có thể sử dụng các hình ảnh về thiên nhiên gắn liền với mỗi loại tinh dầu để tăng tính thu hút của sản phẩm. Bên cạnh đó để nhấn mạnh tính an toàn, không độc hại của nhãn mác của sản phẩm cần phải ghi đầy đủ các thông tin về: nguồn gốc tự nhiên của sản phẩm, ngày sản xuất nơi sản xuất và các đặc tính của sản phẩm để tạo sự tin tưởng nơi khách hàng.
Giải pháp về giá
Đối với mục đích sử dụng này khách hàng mục tiêu của công ty có mức độ nhạy cảm về giá không cao do trên thị trường không có nhiều các sản phẩm thay thế có các đặc tính tương tự. Công ty nên áp dụng định giá sau cao hơn hoặc bằng với đối thủ cạnh tranh: công ty nên áp dụng cách định giá này bởi sản phẩm của công ty có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Đồng thời định giá như vậy sẽ tăng cảm nhận của khách hàng về giá trị mà sản phẩm của công ty đem lại cho họ.
4.3.2.3 Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thích ứng với mục đích
sử dụng khử mùi phòng vệ sinh
Giải pháp về sản phẩm
Về bao bì: Việc sử dụng bao bì thủy tinh tuy đem lại sự đẹp mắt tạo cảm giác sang trọng song lại tương đối khó bảo quản và cất giữ do dễ vỡ hư và hư hỏng. Trong