thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội
3.3.3.1 Thực trạng về sản phẩm
Bảng 3.6: Doanh thu theo sản phẩm và tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm của công ty TNHH Winmark Việt Nam giai đoạn 2011-2013
Năm Sản phẩm Doanh thu (VNĐ) Tỷ trọng doanh thu
Năm 2011
Nước rửa chén 5,699,423,064 54.32%
Nước lau sàn 2,973,520,796 28.34%
Nước tẩy toilet 484,744,745 4.62%
Nước lau kính 268,603,149 2.56%
Nước rửa tay 276,996,997 2.64%
Nước Javel 422,840,113 4.03%
Tinh dầu thơm 366,181,636 3.49%
Năm 2012
Nước rửa chén 4,207,416,511 40.10%
Nước lau sàn 3,669,160,982 34.97%
Nước tẩy toilet 654,720,175 6.24%
Nước lau kính 453,267,814 4.32%
Nước rửa tay 434,381,655 4.14%
Nước Javel 333,655,474 3.18%
Tinh dầu thơm 739,707,890 7.05%
Năm 2013
Nước rửa chén 4,022,751,846 38.34% Nước lau sàn 3,840,185,643 36.60% Nước tẩy toilet 822,597,143 7.84%
Nước lau kính 663,114,024 6.32% Nước rửa tay 109,120,029 1.04% Nước Javel 226,633,907 2.16% Tinh dầu thơm 807,907,909 7.70%
(Nguồn: Phòng tài chính-kế toán)
Qua bảng doanh thu và tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm của công ty TNHH Winmark Việt Nam giai đoạn 2011-2013 có thể nhận thấy sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam tuy không phải là sản phẩm chính song lại có tiềm năng phát triển rất tốt. Trong giai đoạn từ 2011- 2013 doanh thu của sản phẩm tinh dầu thơm đã tăng trên 400 triệu VNĐ đạt tốc độ tăng trưởng 120%. Với tiềm năng của thị trường Hà Nội thì doanh thu của sản phẩm tinh dầu thơm hoàn toàn có thể tăng cao hơn nữa trong thời gian tới nếu công ty có những bước đi đúng đắn.
Bảng 3.7: Danh mục sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam
1 Tinh dầu thơm hương dứa
10ml 50ml 100ml
2 Tinh dầu thơm hương cafe
10ml 50ml 100ml
3 Tinh dầu thơm hương Lyly
10ml 50ml 100ml 4 Tinh dầu thơm hương xạ hương
10ml 50ml 100ml
5 Tinh dầu thơm hương quế
10ml 50ml 100ml
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Để đáp ứng nhu cầu nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của khách hàng công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng cải tiến, phát triển sản phẩm sản phẩm tinh dầu thơm của mình. Năm 2011 công ty cho ra đời sản phẩm tinh dầu thơm với 3 mùi hương chính là café, rứa và lyly với 2 loại thể tích là 10ml và 100ml. Tính đến năm 2013 công ty đã nghiên cứu, phát triển và sản xuất ra hai mùi hương mới là xạ hương và quế. Đồng thời trong thời gian từ 2011-2013 công ty cũng không ngừng cải tiến bao bì sản phẩm khi cho ra đời thêm loại bao bì mới với thể tích 50ml.
Dự kiến trong thời gian sắp tới công ty sẽ cho ra đời một số mùi hương mới đối với sản phẩm tinh dầu nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng như mùi hoa hồng, hoa nhài hay mùi hoa quả (ổi, táo …) đây là việc làm cần thiết khi nhu cầu đối với sản phẩm chăm sóc không gian như tinh dầu là vô cùng đa dạng.
Đánh giá về chất lượng sản phẩm trong theo điều tra chỉ 38% khách hàng cho rằng bao bì mẫu mã đóng vai trò quan trọng khi quyết định mua, và 48% cho rằng mùi hương là yếu tố quan trọng nhất khi quyết định mua sản phẩm xịt phòng (câu 8 phụ lục 2)
Trong khi đó khi được hỏi về sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam chỉ có 28% khách hàng hài lòng với bao bì mẫu mã sản phẩm. Với mùi hương thì có 56% khách hàng ưa thích mùi hoa lyy, 52% khách hàng ưa thích mùi xạ hương và 48% khách hàng ưa thích mùi hoa quả (rứa, ổi, táo …) (Câu 9 phụ lục 2) đây đều là những mùi hương mà hiện nay công ty TNHH Winmark Việt Nam đang cung ứng cho khách hàng.
3.3.3.2 Thực trạng về giá
Giá bán là biến số duy nhất của marketing-mix đem lại doanh thu cho công ty. Các quyết định về giá luôn gắn liền với kết quả tài chính của công ty.
Cùng với các sản phẩm khác sản phẩm khác hiện nay công ty định giá cho sản phẩm tinh dầu thơm của mình dựa trên chi phí sản xuất, mục tiêu lợi nhuận của công ty, và tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh.
Về phương pháp và công thức tính giá hiện nay công ty đang áp dụng công thức sau để tính giá cho sản phẩm tinh dầu thơm: P= Chi phí/1 đơn vị sản phẩm + % lợi nhuận ≤ Giá của ĐTCT
Khách hàng
Công ty TNHH Winmark Việt Nam
Bảng 3.8: Khung giá sản phẩm tinh dầu thơm của công ty TNHH Winmark Việt Nam
STT Loại Sản phẩm Thể tích, khối
lượng
Giá (Vnđ)
1 Tinh dầu thơm hương dứa
10ml 30000
50ml 70000
100ml 120000
2 Tinh dầu thơm hương cafe
10ml 30000
50ml 70000
100ml 120000
3 Tinh dầu thơm hương Lyly
10ml 30000
50ml 70000
100ml 120000
4 Tinh dầu thơm hương xạ hương
10ml 30000
50ml 70000
100ml 120000
5 Tinh dầu thơm hương quế
10ml 40000
50ml 80000
100ml 140000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Về các biên pháp phân biệt giá hiện công ty đang áp dụng 2 biện pháp phân biệt giá cho sản phẩm tinh dầu thơm đó là:
- Phân biệt giá theo đối tượng khách hàng: với các khách hàng có quy mô lớn đã ký kết hợp đồng khách hàng thân thiết với công ty sẽ được hưởng mức chiết khấu 5-10% - Phân biệt giá theo khối lượng mua: các khách hàng có đơn hàng trên một khung nhất
định sẽ được chiết khấu từ 10%-20%
Theo kết quả điều tra sơ cấp 56% khách hàng cho rằng giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới quyết định mua của họ (Câu 8 phụ lục 2) song lại chỉ có 18% khách hàng hài lòng với mức giá công ty TNHH Winmark Việt Nam đưa ra cho sản phẩm tinh dầu thơm trong khi đó lại có tới 38% không hài lòng với mức giá đó (Câu 14 phụ lục 2)
ASM
TSM TSM TSM
SR SR SR SR SR Phòng Kinh doanh
Hình 3.9: Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Winmark Việt Nam
Do Hiện nay công ty TNHH Winmark Việt Nam có quy mô không lớn lại chỉ tập trung phân phối sản phẩm cho các khách hàng có tổ chức trên địa bàn Hà Nội với số lượng khách hàng không quá lơn nên công ty chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng của công ty để có thể đưa sản phẩm của công ty trong đó có sản phẩm tinh dầu thơm tới với khách hàng trên địa bàn thành phố Hà Nội.
Chính vì chỉ sử dụng duy nhất một kênh phân phối trực tiếp để đưa sản phẩm tới tay khách hàng nên tỷ trọng doanh thu kênh này đang là 100%. Hiện tại công ty chưa sử dụng trung gian phân phối kênh phân phối của mình. Trong tương lai khi mở rộng thị trường kinh doanh công ty có ý định sẽ sử dụng thêm kênh phân phối cấp 1 và cấp 2.
Hình 3.10: Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán của công ty TNHH Winmark Việt Nam
Đối với lực lượng bán hàng của công ty, với kênh phân phối cấp 0 đang sử dụng công ty hiện đang đào tạo và sử dụng một lực lượng bán hàng với số lượng lao động
duy trì ở mức 27-30 nhân viên quản lý theo cấp bậc gồm có: Quản lý bán hàng khu vực (ASM), Giám sát bán hàng (TSM) và nhân viên bán hàng (SR). Mỗi ASM quản lý từ 3-5 TSM, mỗi TSM quản lý 5 SR. Đối với thị trường Hà Nội Mỗi quận sẽ được chia ra thành 25-35 tuyến bán hàng. Mỗi nhân viên kinh doanh (SR) của công sẽ phụ trách quản lý khách hàng trên 5-8 tuyến bán hàng được giao. Cuối ngày SR báo cáo kết quả kinh doanh cho TSM, TSM tổng hợp báo cáo của các SR và gửi báo cáo lên ASM.
Bảng 3.11: Doanh thu theo khu vực địa lý qua các năm từ 2011-2013
Khu vực 2011 Tỷ trọng 2012 Tỷ trọng 2013 Tỷ trọng (VNĐ) (%) (VNĐ) (%) (VNĐ) (%) Cầu Giấy 76,239,016.62 20.8 157,409,838.99 21.28 152,290,640.85 18.85 Đống Đa 57,307,426.03 15.2 113,545,161.12 15.35 123,448,328.50 15.28 Ba Đình 61,591,751.18 16.4 107,849,410.36 14.58 125,710,470.64 15.56 Hoàn Kiếm 57,051,098.89 15.8 101,118,068.56 13.67 99,211,091.23 12.28 Tây Hồ 30,319,839.46 8.2 68,275,038.25 9.23 82,648,979.09 10.23 Thanh Xuân 22,996,206.74 6.5 41,793,495.79 5.65 41,688,048.10 5.16 Hoàng Mai 13,036,066.24 3.1 27,665,075.09 3.74 26,095,425.46 3.23 Thanh Trì 14,757,119.93 3.2 33,434,796.63 4.52 31,669,990.03 3.92 Hai Bà Trưng 32,883,110.91 8.1 59,028,689.62 7.98 66,894,774.87 8.28 Từ Liêm 0 0 21,081,674.87 2.85 31,104,454.50 3.85 Hà Đông 0 0 - 0 15,754,204.23 1.95 Long Biên 0 0 8,506,640.74 1.15 11,391,501.52 1.41 Tổng 366,181,636 100 739,707,890 100 807,907,909 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bên cạnh đó theo điều tra sơ cấp chỉ có 20% khách hàng mua sản phẩm xịt phòng từ nhân viên tiếp thị trong khi đó 44% mua từ các cửa hàng tạp hóa, đại lý, 13% cho biết họ mua từ các siêu thị. (Câu 11 phụ lục 2).
Đối với thái độ của nhân viên công ty chỉ có 50% khách hàng cảm thấy hài lòng, 30% cảm thấy bình thường và có tới 20% khách hàng cảm thấy chưa thực sự hài lòng (Câu 12 Phụ lục 2)
Công ty hiện có quy mô không lớn nên hoạt động xúc tiến thương mại của công ty chưa thực sự được chú trọng. Mục tiêu xúc tiến thương mại chủ yếu của công ty hiện nay là đối với sản phẩm tinh dầu thơm của công ty đó là:
• Duy trì thị phần hiện có, lôi kéo thêm khách hàng trong tập khách hàng mục tiêu qua đó mở rộng thị phần nâng cao doanh số.
• Nhắc nhở khách hàng và mội người về sự tồn tại của công ty với sản phẩm hóa phẩm • Cung cấp cho khách hàng những thông tin mới về công ty. Những đổi mới về sản
phẩm của công ty. Ví dụ thêm mẫu mã, thêm sản phẩm mới
Hiện nay công ty đang sử dụng phương pháp xác định định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại theo tỷ lệ % trên doanh số bán. Tại Winmark ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty thường rơi vào khoảng 12-15% doanh thu dự kiến của công ty.
Bảng 3.12: Bảng ngân sách công cụ xúc tiến của công ty TNHH Winmar Việt Nam
ST
T Năm Ngân sách
Phân chia ngân sách
Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân 1 2011 Ngân sách 1440tr 122.4tr 936tr 381.6tr Tỷ trọng 100% 8.5% 65% 26,5% 2 2012 Ngân sách 1680tr 142.8tr 1125.6tr 411.6tr Tỷ trọng 100% 9,3% 67% 23.7% 3 2013 Ngân sách 1800Tỷ trọng 100% 10%%180tr 1233tr68.5% 450tr25% (Nguồn: Phòng Marketing)
Về công cụ xúc tiến thương mại hiện công ty đang sử dụng một số công cụ sau: • Quảng cáo: Winmark không có các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, trên các tạp
chí nổi tiếng.mà hoạt động quảng cáo tập trung sử dụng lực lượng bán giới thiệu gặp gỡ khách hàng phát tờ rơi, báo giá của công ty để khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản
• Xúc tiến bán: hiện công ty sử dụng 2 biên pháp là triết giá và khuyễn mại cho khách
hàng
Chiết giá: công ty tiến hành chiết giá từ 5-20% cho các khách hàng có quy mô đơn
hàng lớn (quy mô đơn hàng tùy thuộc từng thời điểm và từng loại sản phẩm) và các khách hàng có ký kết hợp đồng khách hàng thân thiết với Công ty trong thời hạn 6 tháng đến 1 năm.
• Bán hàng cá nhân: đây là hoạt động đươc đầu tư nhiều nhất hàng ngày các nhân viên
bán hàng của phòng kinh doanh sẽ đi gặp gỡ khách hàng theo sơ đồ tuyến được phân công. Trách nhiệm của họ là giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc xử lý các phản hồi của khách hàng, duy trì mối quan hệ với khách hàng, xác nhận đơn hàng và đặt hàng cho khách hàng.
Các biện pháp xúc tiến của công ty tuy cũng đã mang lại sự hiệu quả song công ty vẫn chưa khai thác hết các công cụ marketing. Trong thời gian sắp tới công ty nên vận dụng kết hợp tận dụng đối đa các công cụ của xúc tiến thương mại để có thể nâng cao sức cạnh tranh của mình đối với sản phẩm tinh dầu thơm.
Khi tiến hành phỏng vấn khách hàng thì chỉ có 36% khách hàng được hỏi biết đến các sản phẩm xịt phòng qua nhân viên tiếp thị trong khi đó có tới 48% biết tới từ quảng cáo trên tivi và 40% là do bạn bè giới thiệu. (Câu 5 Phụ lục 2)
Đối với hoạt động xúc tiến bán thì có tới 66% khách hàng ưa thích hình thức chiết khấu giảm giá. Xong lại chỉ có 20% khách hàng hài lòng với mức chiết khấu mà công ty đưa tới cho họ. (Câu 13 phụ lục 2)