Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ - Thực trạng & Giải pháp thu hút khách

71 879 3
Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ - Thực trạng & Giải pháp thu hút khách

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ - Thực trạng & Giải pháp thu hút khách

Lời nói đầu Ngày nay, nói đến thuật ngữ "du lịch" ngời biết, Du lịch đời từ lâu đời kinh tế phát triển ngành Du lịch phát triển theo Du lịch có vai trò quan trọng việc phát triển kinh tế xà hội Du lịch giao lu quốc gia với quốc gia khác, văn hoá với văn hoá khác mà cấu nối tới hoà bình Khi du lịch phát triển vùng đó, quốc gia có nghĩa có trị ổn định thúc đẩy kinh tế phát triển Nhng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có trị ổn định, văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọng không sách giá đợc sử dụng nh nào? Trên thị trờng nay, giá đà nhờng chỗ cho chất lợng song nghĩa vai trò định khách du lịch thị trờng du lịch Nhu cầu mong muốn khách du lịch có thực đợc hay không hay nói cách khác có trở thành cần hay không điều phụ thuộc khả toán, điều ng ời ta cần xem xét giá Định giá sản phẩm, dịch vụ vấn đề quan trọng, có ảnh hởng trực tiếp đến khả tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận có ảnh hởng đến tồn phát triển công ty Vì trình kinh doanh định giá cách chủ quan tuỳ tiện xuất phát từ lòng mong muốn lý mà phải vận dụng sách giá nh cho hợp lý thu đợc lợi nhuận tối u cho công ty xuất phát từ lý mà đà chọn đề tài "Giá - sách giá kinh doanh lữ hành công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ (thực trạng giải pháp thu hút khách)" Việc chọn đề tài nhằm mục đích phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh nội dung sách giá đà áp dụng, tồn đọng vài biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao sách giá công ty năm tới Phơng pháp nghiên cứu: Dùng phơng pháp vật biện chứng, việc thu thập thông tin từ báo cáo hàng năm công ty, phận công ty, phòng ban công ty trực tiếp quan sát theo dõi ghi chép thông tin hàng ngày công ty Kết cấu luận văn: Chơng I: Tổng quan giá sách giá kinh doanh lữ hành Chơng II: Thực trạng sách giá kinh doanh lữ hành công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ Chơng III: Hoàn thiện sách giá kinh doanh lữ hành công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ Chơng I tổng quan giá sách giá kinh doanh lữ hành Một số vấn đề du lịch kinh doanh lữ hành 1.1 Khái niệm du lịch 1.1.1 Khái niệm Du lịch thực trở thành ngành công nghiệp không khói số nớc phát triển vòng 30 năm trở lại Theo nhận định nhà kinh tế giới, du lịch ngành "kỹ nghệ" có tốc độ phát triển mạnh từ năm đầu thập kỷ 40 chiến tranh giới thứ hai cha kết thúc Vào năm 1950, giới có 25 triệu ngời du lịch đến 1980 số đà lên tới 285 triệu (gấp 11 lần) năm 1996 số lợng ngời du lịch lên tới 592 triệu, năm 1997 vừa qua có 613 triệu lợt khách quốc tế vµ doanh thu lµ 448 tû USD Theo tỉ chøc du lịch giới (WTO) đến năm 2000 có 673 triệu ng ời du lịch đến năm 2010 tỷ ngời Do phát triển kinh tế với gia tăng dân số phát triển nhanh chóng giao thông vận tải, du lịch ngày phát triển mạnh mẽ Do phạm vi góc độ nghiên cứu đa dạng, khái niệm du lịch đợc đề cập khác - Theo định nghĩa nhà kinh tế Kens: "Du lịch tợng ngời chỗ khác chỗ thờng xuyên đến phơng tiện giao thông sử dụng xí nghiệp du lịch" - Theo định nghĩa hai nhà kinh tế Hunsker Kraff: "Du lịch tập hợp mối quan hệ tợng phát sinh hành trình lu trú ngời địa phơng, nh việc lu trú không trở thành lu trú thờng xuyên hoạt động kiếm lời" - Định nghĩa Bách khoa Du lịch (Viện hàn lâm) "Du lịch tập hợp hoạt động tích cực ngời nhằm thực dạng hành trình công nghiệp liên kết nhằm thoả mÃn nhu cầu khách du lịch, du lịch hành trình mà bên ngời khởi hành với mục đích đà đợc chọn trớc bên công cụ làm thoả mÃn nhu cầu họ" - Định nghĩa trờng Đại học Praha (Cộng hoà Séc) "Du lịch tổng hợp hoạt động kỹ thuật kinh tế tổ chức liên quan đến hành trình ngời mà việc lu trú họ nơi thờng xuyên với nhiều mục đích khác nhau, ngoại trừ mục đích hành nghề thăm viếng có tính chất định kỳ" - Định nghĩa Michael Coltman (Mỹ) "Du lịch kết hợp với tơng tác nhóm nhân tố trình phục vụ du khách: Du khách Cầu Cơ quan cung ứng dịch vụ Du lịch Cung Dân c sở Chính quyền địa phơng 1.1.2 Cầu du lịch: - Khái niệm cầu nói chung cầu du lịch nói riêng: + Cầu hàng hoá số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn đem khỏi thị trờng tơng ứng với mức giá định xét đơn vị thời gian thị trờng định + Cầu du lịch: Nhu cầu du lịch đợc hình thành sở nhu cầu tự nhiên nhu cầu có khả toán ngời "Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà ngời cảm nhận đợc" Nhu cầu du lịch nhu cầu đặc biệt cần thiết tạm ngừng sống hàng ngày đến với khung cảnh môi trờng thiên nhiên, cần thiết phải giải phóng họ khỏi sống hàng căng thẳng ồn ào, khỏi ô nhiễm môi trờng để nghỉ ngơi giải trí phục hồi sức khỏe, để giải toả nhàm chán tăng cờng hiểu biết cá nhân Vậy cầu du lịch nhu cầu du lịch có khả toán - Đặc điểm cầu du lịch + Cầu du lịch chủ yếu dịch vụ: Theo thống kê cho thấy trung bình 2/3 3/4 chi phí cho chuyến chi phí dịch vụ Trong dịch vụ phục vụ cho nhu cầu cần thiÕt u cđa ngêi nh dÞch vơ vËn chun, ăn uống lu trú chiếm tỷ trọng lớn đặc biệt chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn) + Cầu du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ du lịch tạo để thoả mÃn nhu cầu chơi giải trí hiểu biết ng ời Đây nhu cầu có tất cá nhân Chính mà sản phẩm dịch vụ có sức thu hút lớn tầng lớp dân c lứa tuổi trái đất, không phân biệt kẻ giàu ngời nghèo gây nên phân tán nhu cầu du lịch Nó phân tán mặt địa lý Nhu cầu du lịch không cố định quốc gia mà bao trùm lên toàn giới tất nơi có ngời Đây điều khó khăn cho Công ty lữ hành làm để thu hút đợc nhu cầu phía Tuy nhiên mức độ khác nhu cầu có khả toán có tính tập trung tơng đối Đặc biệt với nhu cầu có khả toán cao Thông thờng, nhu cầu thờng tập trung nhiều nơi, khu vực có kinh tế văn hoá xà hội phát triển + Cầu du lịch dễ thay đổi Cầu du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm dịch vụ sang loại sản phẩm dịch vụ khác Ví dụ: du lịch biển nhng du khách thay đổi từ việc tắm biển cách trò chơi thể thao dới biển, du lịch thám hiểm biển Hoặc ý định du lịch du khách thay đổi du lịch nghỉ biển du lịch nghỉ núi Mặt khác, đặc tính sản phẩm dịch vụ du lịch đa dạng hình thức chủng loại Hơn nữa, có đặc tính định với số tiền định du khách có nhiều hàng hoá dịch vụ để lựa chọn mà hàng hoá dịch vụ đem lại cho du khách cảm giác thoái mái nh Đây khác biệt lớn sản phẩm dịch vụ du lịch sản phẩm dịch vụ hàng hoá thông thờng, điều thúc đẩy ảnh hởng tới tính dễ thay đổi cầu du lịch Ngoài nguyên nhân tính dễ thay đổi cầu du lịch kết tác động nhân tố nh : điều kiện tự nhiên, mùa vụ tâm lý khách du lịch Nhng phải thấy điều kiện xu hớng nh thu nhập tầng lớp dân c xà hội ngày tăng lên tính dễ thay đổi cầu du lịch giảm xuống nhu cầu du lịch đợc đáp ứng nhiều thuộc tính tâm lý nhàm chán với lặp lặp lại ngời với phát triển thể loại sản phẩm dịch vụ du lịch thấp nhu cầu khả toán du lịch Đây nguyên nhân làm giảm tính thay đổi cầu du lịch + Cầu du lịch mang tính chu kỳ Tính chu kỳ cầu du lịch vài loại sản phẩm dịch vụ mạnh nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ mạnh nhiều lần so với tính thời vụ cầu hàng hoá cụ thể Đặc điểm đợc hình thành tác động nhiều nhân tố nhân tố tự nhiên chiếm tác động lớn quan trọng Để hiểu rõ vấn ®Ị nµy chóng ta xÐt mét vÝ dơ sau: Trong năm khu vực nghỉ biển khu vực phía Bắc nớc ta có khách vào mùa hè tháng lại hầu nh Điều thật dễ hiểu vào mùa nóng ngời ta tắm biển đợc cầu du lịch nghỉ biển xuất Hơn nữa, tính vô hình sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu kỳ Du khách mua tour du lịch nghỉ biển vào tháng sau để dành tới tháng mang tiêu dùng Sản phẩm du lịch cất trữ đợc giống nh sản phẩm hàng hoá thông thờng khác, hệ thống kho tàng bến bÃi tạo nên tính chu kỳ cầu du lịch + Cầu du lịch có khả tự thoả mÃn Đây vấn đề quan trọng cầu du lịch Vấn đề đợc xác định khả tự tổ chức chơng trình du lịch du khách Khi có nhu cầu du lịch có khả toán du khách tự tổ chức chuyến cho mình, họ mua chơng trình du lịch công ty du lịch mà họ tự lập chơng trình du lịch cho họ Với cách thức du khách đáp ứng tối đa nhu cầu tuyến địa điểm du lịch, phơng tiện vận chuyển đặc biệt tiÕt kiƯm tèi ®a chi phÝ cho chun ®i ThÕ nhng mét thùc tÕ cho thÊy víi kiÕn thøc, kinh nghiệm mối quan hệ ngời không cho phép họ làm đợc chơng trình hoàn thiện cho đặc biêt tổ chức cho nhóm đông ngời Trong chuyến du khách gặp nhiều bất trắc xảy Nhất tổ chức chơng trình tới vùng mà du khách cha đặt chân tới Du khách cha có đầy đủ thông tin để phục vụ cho chuyến hành trình Ngoài tính thời vụ du lịch gây không khó khăn cho du khách Khi chuyến du khách tự lập tính hoàn thiện giảm tới tức chất lợng chơng trình bị giảm Du khách không cảm thấy thoả mÃn với chuyến Chính điều mà du khách có mong muốn đợc du lịch theo chơng trình du lịch mà công ty, hÃng lữ hành du lịch bán theo giá trọn gói, điều thuộc phạm vi kinh doanh hÃng lữ hành + Tính đàn hồi cầu Không nh sản phẩm khác: Nhu cầu sản phẩm dịch vụ du lịch có đàn hồi khối lợng du khách với giá phức tạp nhu cầu du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm lý, văn hoá truyền thống du khách đặc biệt tính thời vụ du lịch Các nhân tố tác động tới khả đàn hồi cầu Đối với chủng loại sản phẩm dịch vụ định ví dụ nh du lịch leo núi, nghỉ biển khả đàn hồi cầu lớn Do chủng loại có nhiều sản phẩm, dịch vụ tơng tự vô có tính hấp dẫn nh Do ®ã mét sù thay ®ỉi nhá nhÊt giá dẫn tới thay đổi lớn khối lợng du khách tác động lợi ích vật chất Tuy nhng tính đàn hồi chủng loại sản phẩm lại thay đổi lớn theo thời vụ sản phẩm Ngoài thời vụ tính đàn hồi lớn thời vụ tÝnh håi rÊt nhá thËm chÝ vµo chÝnh vơ cã thể gọi cầu giÃn Ngoài tính đàn hồi cầu phụ thuộc vào đặc tính ngời tiêu dùng mối quan hệ giá chất lợng Có ngời không cần dịch vụ có chất lợng cao, giá đắt mà họ thích dịch vụ có chất lợng thấp nhng giá rẻ Đây điều làm cho công ty lữ hành phải ý Không phải lúc nào, chất lợng cao, giá đắt thu hút đợc khách mà phải tuỳ theo đối tợng khách mà đa mức giá chất lợng giá phù hợp với yêu cầu họ Đó cách định giá sản phẩm công ty mà tuỳ thuộc vào doanh thu công ty tăng giảm Trong trình du lịch để đáp ứng đợc đầy đủ nhu cầu khách đòi hỏi phải kÕt hỵp nhiỊu bé phËn víi nh: vËn chun, lu trú, ăn uống, vui chơi, giải trí Do cầu du lịch có tính tổng hợp Nó đòi hỏi có phối hợp chặt chẽ nhà cung cấp đáp ứng t ơng đối đầy đủ nhu cầu du lịch Quá trình biến đổi mong muốn du lịch đến cầu du lịch (có khả toán) trình phức tạp Để thúc đẩy trình nhiệm vụ doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm làm nh để đáp ứng nhu cầu - Để nhu cầu đợc đáp ứng phải nghiêm túc tìm hiểu kỹ xu hớng phát triển cầu du lịch Từ có biện pháp hữu hiệu để thu hút nhằm đạt mục tiêu công ty - Xu hớng phát triển công ty + Du lịch ngày đợc khẳng định tợng kinh tế xà hội phổ biến nguyên nhân sau: * Đời sống ngời dân ngày cao, đợc cải thiện hơn, mặt khác, môi trờng đại công nghiệp gây ô nhiễm sức khỏe ngời ngày suy giảm nhu cầu du lịch tăng * Phơng tiện vận chuyển đợc hoàn thiện vận chuyển khách đờng hàng không với chủng loại máy bay ngày đại với thuyền bay biển với vận tốc 100 hải lý/ Du khách đến nơi xa mà có nhiều thời gian dành cho tham quan nghØ dìng vµ phơc håi søc kháe * Điều kiện hoà bình ngày ổn định đòi hái c¸c quèc gia më réng giao lu kinh tÕ Mối quan hệ xà hội kinh tế nớc đợc mở rộng Do du lịch có điều kiện phát triển Nói chung nhu cầu khả du lịch ngày tăng số lợng chất lợng + Sự thay đổi hớng phân bố luồng khách Du lịch quốc tế Trớc đây, nguồn khách du lịch quốc tế chủ yếu tập trung vào Địa Trung Hải, Biển Đen, Vịnh Caribe mùa hè Còn mùa đông, tập trung vùng núi châu Âu nh dÃy Anpơ Ngày nay, nhu cầu du lịch thay đổi họ mong muốn tìm hiểu phát triển điều mẻ vùng châu á- Thái Bình Dơng Sự phân bố luồng khách Du lịch quốc tế có thay đổi rõ rệt tỷ trọng khách du lịch đến châu Âu châu Mỹ hai khu vực cã vÞ trÝ quan träng nhÊt cđa nỊn du lÞch thÕ giíi cã xu híng gi¶m râ nÐt 30 năm gần (1960-1990) giảm từ 96,7% xuống 83,5% Ngợc lại vùng Châu - Thái Bình Dơng tỉ lệ tăng lên rõ rệt từ 0,98% lên 10, 94% + Có thay đổi cấu chi tiêu khách du lịch Những năm trớc đây, tỉ trọng chi tiêu khách du lịch dành cho dịch vụ bản/ dịch vụ bổ sung (vui chơi, giải trÝ) = 7/3 song cho ®Õn tØ träng ®ã 3/7 Khách tập trung vào dịch vụ vui chơi giải trí nhiều + Khách du lịch sử dụng phần dịch vụ tổ chức kinh doanh du lịch nhiều họ không mua chơng trình du lịch chơng trình trọn gói khách du lịch họ đợc tự nh họ phần trăm trọn gói đợc giảm giá nhng bị đại lý ăn chặn tổng giá dịch vụ trọn gói lớn bán lẻ Do họ thiệt thòi nhu cầu chơng trình trọn gói giảm + Sự hình thành ba thành phần khách thị trờng giới Đó khách du lịch niên, độ tuổi lao động tích cực, cao tuổi Xu hớng hình thành thành phần khách du lịch loại phải có sách giá hợp lý để thu hót hä 1.2 Kh¸i niƯm vỊ kinh doanh du lịch 1.2.1 Khái niệm Kinh doanh du lịch hoạt động sản xuất bán cho khách du lịch dịch vụ hàng hoá doanh nghiệp du lịch (đảm bảo việc lại, lu trú, ăn uống, giải trí cho khách du lịch) đảm bảo lợi ích cho quốc gia lợi nhuận cho tổ chức ®ã Nh vËy kinh doanh du lÞch bao gåm kinh doanh hàng hoá dịch vụ để đáp ứng nhu cầu khách du lịch nh vui chơi, giải trí, hàng lu niệm, dịch vụ vận chuyển, hớng dẫn, lu trú, ăn uống Căn vào việc thoả mÃn nhu cầu khách du lịch trình du lịch có loại Kinh doanh lu trú, kinh doanh dịch vụ bổ sung vào kinh doanh lữ hành Có hai cách nhìn nhận khái niệm kinh doanh lữ hành: - Theo nghĩa rộng ta hiểu lữ hành với du lịch nghĩa nói đến lữ hành du lịch nói đến hoạt động lại hoạt động khác có liên quan đến chuyến với mục đích du lịch Do vậy, khái niệm kinh doanh lữ hành đồng với kinh doanh du lịch (th ờng phổ biến nớc Bắc Mỹ) - Theo nghĩa hẹp hoạt động lữ hành đợc hiểu hoạt động tổ chức chơng trình trọn gói 10 tế đến với công ty công ty trực tiếp khai thác thị trờng đợc cha có văn phòng đại diện tạo hÃng nớc mà phải thông qua hÃng lữ hành gửi khách Muốn xâm nhập thị trờng công ty phải có mối quan hệ với công ty lữ hành thị trờng không lĩnh vực lữ hành mà lĩnh vực khách sạn không đón đoàn khách hÃng gửi tới (cả nớc) số lợng khách Đây thách thức lớn công ty năm tới Đối với hÃng du lịch nớc công ty quan hệ hạn chế Trong năm tới để tăng số lợng mối quan hệ công ty hÃng lữ hành khác công ty cần phải làm vấn đề sau: ã Tham gia tích cực vào hội chợ tìm kiếm bạn hàng ã Tiến hành tổ chức thực tế khảo sát thị trờng nớc ã Thông qua việc trao đổi thông tin với đoàn khách, khách du lịch theo tour công ty nghỉ khách sạn Tây Hồ ã Thông qua môi giới ã Tăng cờng liên hệ, thiết lập mối quan hệ với công ty du lịch tỉnh liên hệ trực tiếp cách cử nhân viên thông qua hội chợ ã Để thực phát triển mạnh theo hớng trở thành công ty lữ hành Công ty đà gia nhập vào hiệp hội du lịch quốc tế nh PATA phát triển phòng du lịch trở thành trung tâm du lịch lớn kinh doanh lữ hành độc lập có nh thiết lập đợc mối quan hệ với nớc Hoàn thiện nội dung sách giá 2.1 Nâng cao chất lợng phòng marketing thông qua công tác tuyển chọn, bồi dỡng, quản lý đánh giá đội ngũ lao động marketing Chính sách giá phận marketing - mix, để có sách giá tốt đòi hỏi ngời lập phải hiểu biết có trình độ Do đó, cán nhân viên phòng marketing phải có tiêu chuẩn 57 định Mỗi cán bộ, nhân viên phải có lực trình độ hợp lý nhằm xây dựng sách giá trị tối u mang lại hiệu kinh tế cao cho công ty - Yêu cầu kiến thức, trình độ chuyên môn: + Phải tốt nghiệp đại học ngành kinh tế (tốt chuyên ngành du lịch) + Phải có kinh nghiệm làm du lịch cán cha qua đào tạo chuyên sâu lĩnh vực Tối thiểu năm công tác du lịch marketing + Phải am hiểu kiến thức xà hội, tâm lý + Phải có trình độ giao tiếp để tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng (nhà cung cấp hÃng lữ hành) - Yêu cầu ngoại ngữ: Phải nói, viết thành thạo ngoại ngữ Trong phòng chọn nhân viên cho số ngoại ngữ mà nhân viên phòng sử dụng nhiều Chẳng hạn đà có nhân viên nói tiếng Anh nhân viên nói tiếng Pháp tiếng Trung Quốc - Yêu cầu tin học: Có khả sử dụng máy tính chơng trình máy tính văn phòng nh Word, Excel - Yêu cầu sức khoẻ: Có sức khoẻ tốt đặc biệt nhân viên hay khảo sát Do nghiên cứu thị trờng vấn đề phức tạp bao gồm nhiều công việc khác với cách thực khác cách suy luận khác Ngoài công việc đòi hỏi tỉ mỉ xác cao, chi phí cho nghiên cứu lớn kết hợp sai nghiên cứu thị trờng đa đến thiệt hại lớn cho sở, chi phí cho hoạt động marketing mà hiệu kinh doanh công ty Do đó, ng ời làm marketing phải có chuyên môn sâu theo chuyên ngành du lịch phải có kinh nghiệm để xây dựng kế hoạch hoàn chỉnh thu đợc kết cao Hơn nữa, cán marketing phải tiếp xúc với nhiều ngời đặc biệt ngời nớc ngoài, họ phải hiểu hết tâm lý ngoại ngữ để phục vụ cho trình giao tiếp tìm hiểu thông tin 58 - Ngoài cán du lịch marketing phải có yêu cầu không thiết phải có ngoại hình để tiện cho việc ngoại giao khảo sát nghiên cứu thị trờng tham gia vào hội chợ tìm kiếm đối tác bạn hàng cho công ty - Tiến hành khuyến khích thởng phạt ngời lao động cách thích đáng tạo động lực khuyến khích vËt chÊt cho ngêi lao ®éng - Tõng bíc trang bị hệ thống thiết bị văn phòng đại nh máy tính - Thờng xuyên tổ chức lớp bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ cho cán công nhân viên, tiến hành đào tạo đào tạo cho thích ứng với tình hình 2.2 Xây dựng mục tiêu chiến lợc giá: Tuỳ thời kỳ, giai đoạn Công ty mà cần xác định mục tiêu chiến lợc giá khác - Lợi nhuận tiêu tổng hợp chịu ảnh hởng yếu tố: giá thành - giá bán, lợng hàng hoá tiêu thụ Do vậy, muốn đạt đợc mục tiêu lợi nhuận không thiết doanh nghiệp phải sử dụng chiến lợc giá cao chiến lợc tăng bán theo giá thị trờng, chí thấp giá thị trờng mà đạt mục tiêu lợi nhuận Điều nên áp dụng thị trờng có thu nhập thấp nhng số lợng đông nh Trung Quốc Còn hÃng lữ hành có tiếng tăm mà khách hàng họ ngời có thu nhập cao, đòi hỏi dịch vụ cao cấp nên áp dụng mục tiêu thứ hai doanh nghiệp liên quan đến vị trí doanh nghiệp thị trờng trớc đối thủ cạnh tranh Đối với thị trờng dần doanh nghiệp nh Clubmed (Pháp), Đài Loan, v.v nên tạo lực cho doanh nghiệp Có thể lúc giá quan trọng mà ý vào chất lợng đa dạng dịch vụ bổ sung Nói chung thị trờng khách truyền thống hoàn toàn sách nhiều sách sản phẩm doanh nghiệp cha tốt Muốn xây dựng lại mối quan hệ với thị trờng 59 không đòi hỏi sách giá hợp lý mà đòi hỏi sách sản phẩm phù hợp Tuy nhiên, khuôn khổ luận văn đề cập đến hoàn thiện sách giá Vậy để có sách giá hợp lý nên nh nào? 2.3 Chiến lợc hình thành giá: Đối với Công ty, thị trờng Trung Quốc thị trờng có tiềm lớn Hơn nữa, thị trờng Công ty có nhiều thuận lợi Vì công ty nên áp dụng chiến lợc bám thị trờng (Philip Kotler) với hy vọng thu hút đợc nhiều ngời mua giành đợc thị phần lớn Tuy thị trờng có chi tiêu thấp, giá bán lợi nhuận thấp song lại đông không đòi hỏi cao, phù hợp với cung ứng Công ty (khách sạn Tây Hồ phù hợp với sở thích thị trờng này) Cơ sở để đa chiến lợc thể hiện: - Thị trờng nhạy cảm với giá giá thấp góp phần mở rộng thị trờng Đúng vậy, ngời tiêu dùng Trung Quốc nhạy cảm với giá cả, tour khách Trung Quốc không dài (tối đa ngày) thông th ờng 4, ngày giá trung bình 35 USD/ ngày phòng khách sạn chiếm 20 - 25 USD Do đó, sách giá quan trọng thị trờng - Giá hạ không hấp dẫn đối thủ cạnh tranh có tiềm ẩn, chi phí cho khách khác cao nhng bù lại giá bán tour cao lợi nhuận lớn Song công ty cạnh tranh đợc với họ thị trờng mối quan hệ thân thiết với nhà cung cấp nớc để đáp ứng nhu cầu khách cha tốt Song, Công ty lại có sẵn nhà cung cấp đáp ứng đợc nhu cầu khách với chi phí thấp hÃng khách Vì vậy, Công ty có lợi nhiều so với hÃng lữ hành khác - Khi xác định giá cho hàng hoá Công ty nên thông qua định việc xác định vị trí sản phẩm theo tiêu chất lợng giá 60 Chất Giá lợng Cao Cao Trung bình Thấp Chiến lợc phụ Chiến lợc xâm Chiến lợc giá trị giá hoa hồng nhập sau vào thị tr- cao ờng Trung Chiến lợc giá Chiến lợc mức Chiến lợc chất lbình cao trung bình ợng tốt Thấp Chiến lợc vơ vét Chiến lợc hào Chiến lợc giá trị nhoáng bề thấp Đây phơng án chiến lợc xác định vị trí chất lợng giá từ doanh nghiệp nghiên cứu áp dụng việc định giá phù hợp để thu đợc lợi nhuận cao Ngoài phơng pháp nên áp dụng giá có chiết khấu bù trừ Thực chất phơng pháp để thởng cho ngời tiêu dùng hành động định nh toán sớm hoá đơn, mua khối lợng lớn hay mua trái mùa vụ Công ty nên sẵn sàng thay đổi giá ban đầu để xác định giá có chiết khấu bù trừ gồm: - Chiết khấu toán tiền mặt có nghĩa giảm giá cho ngời mua toán nhanh hoá đơn toán tiền mặt - Chiết khấu số lợng hàng hoá mua, có nghĩa giảm giá đoàn đông - Chiết khấu thời vụ có nghĩa giảm khấu ng ời tiêu dùng mua hàng hay dịch vơ tr¸i thêi vơ ChiÕt khÊu thêi vơ cho phÐp Công ty trì mức sản xuất ổn định tháng 5,6,7,8 Công ty đà áp dụng sách giá phân biệt song cha thật linh hoạt mềm dẻo Giá phân biệt có nhiều hình thức: + Giá có lu ý đến loại ngời mua Những ngời mua khác giá trả khác cho tour Điều phụ thuộc chi phí bỏ mức lÃi mà doanh nghiệp xác định tour Ví dụ, 61 chơng trình song Clubmed cao khách Trung Quốc v.v Nhng thị trờng Pháp Trung Quốc, tuỳ loại khách mà giá cao hay thấp Trong thị trờng nội địa khách sinh viên nên giảm giá nh÷ng ngêi cã thu nhËp cao x· héi + Giá có lu ý thời gian Giá thay đổi tuỳ theo mùa, ngày, tuần, chí ngày Điều áp dụng đựơc cầu tăng giảm Ví dụ: chi phí khách sạn máy bay cao thời kỳ vụ thấp thời kỳ thời vụ Điều làm phân chia lại chi phí cần thiết để giữ hoạt động công ty Đó đờng dịch vụ thiết yếu dịch vụ bổ sung, quản lý chất lợng Tuy nhiên để đa giá phân biệt cách linh hoạt phải có sở để xây dựng chơng trình du lịch theo mức giá tự chọn Đó phơng pháp xác định giá thành chơng trình du lịch - Công thức: Z =V + F Q Trong đó: Z/1 khách = giá thành cho khách V chi phí biến đổi cho khách F Tổng chi phí cố định cho đoàn khách Q Số lợng khách tối u (Dựa vào phơng tiện vận chuyển) Z/ đoàn khách = V.Q + F Công cụ chủ yếu phơng phápnày ngời ta dùng bảng 62 Bảng để tính giá thành có dạng sau: TT Nội dung chi phí Chi phí cố định (F) Chi phí biến đổi (V) Chi phí thuê ôtô toàn tuyến * Khách sạn (Ngủ) * Ăn * Hớng dẫn viên Vé tham quan (vào cửa) Chi phí thuê phơng tiện tham quan * Thuê xuất diễn * Chi phÝ visa - chiÕu Chi phí bảo hiểm cho chuyến * 10 Chi phí thuê bao khác * * * * Tổng Lu ý: Nếu chi phí bảo hiểm cho chuyến cho ng ời chi phí thuộc vào chi phí biến đổi Phơng pháp đơn giản, có tính linh hoạt cao - cho phép xác định giá thành cách dễ dàng Khi chơng trình du lịch có số dịch vụ thay đổi đơn giản Tuy nhiên, dễ bỏ qua chi phí, dễ nhầm tính chi phí Có đợc giá thành gốc cho chuyến đi, tuỳ theo nhu cầu thị trờng mà định giá nh cho phù hợp Để khắc phục việc bỏ qua chi phí, ta tính giá thành theo ph ơng pháp lịch trình, chất, phơng pháp tơng tự nh phơng pháp Nhng điểm khác biệt chỗ khoản phí đợc liệt kê theo trình tự lịch trình 63 Lịch trình Ngày STT Nội dung chi phí F V Vận chuyển Khách sạn (ngủ) * Ăn * Híng dÉn * VËn chun * Kh¸ch s¹n (ngđ) * ¡n * Híng dÉn * Híng dÉn * Ngµy * Xem biĨu diƠn rèi níc * Ngµy n __F_V Nguyên nhân thị trờng truyền thống sách giá cha động, mà có nguyên nhân cha đảm bảo chất lợng chơng trình Muốn vậy, phải có chiến lợc Marketing phân biệt.Cùng với phát triển đất nớc năm gần sách mở cửa đất nớc lợng khách du lịch vào Việt Nam ngày đông Cùng với tăng lên số lợng khách du lịch tăng lên nhu cầu Trong năm tới lợng khách quốc tịch khác đến Việt Nam ngày đông Và đặc điểm dân tộc khác làm cho nhu cầu họ khác Tất điều làm Công ty cần phải có biện pháp sản phẩm Công ty Những biện pháp cần quan tâm thời gian tới phải có hệ thống sản phẩm đa dạng, chất lợng cao.+ Đa dạng hoá sản phẩm:Để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng phong phú du khách để vơn thị trờng Công ty phải tiến hành đa 64 dạng hoá sản phẩm để nhằm đáp ứng đợc nhu cầu đồng thời dùng sách sản phẩm để xâm nhập vào đoạn thị trờng Thị trờng Châu Âu, thị trờng Nga.Xây dựng chơng trình du lịch khác nh thăm dân tộc ngời, tổ chức leo núi, lặn biển gây cảm giác mạnh cho du khách Tăng cờng hợp tác chặt chẽ chẳng hạn nh chất lợng buồng giờng, chế độ vui chơi giải trí cho khách khách sạn, có chế độ thởng phạt cá đơn vị đợc ghi rõ điều khoản hợp đồng Công ty với đơn vị Tất nhiên khách sạn Tây Hồ, Công ty phải xây dựng hoàn thiện dịch vụ vui chơi giải trí để thoả mÃn nhu cầu tốt khách khác lu trú khách sạn + Nâng cao chất lợng sản phẩm có: Đây phơng pháp mang tính lâu dài Công ty Nâng cao chất lợng sản phẩm góp phần nâng cao uy tín sản phẩm Công ty thị trờng Nâng cao chất lợng sản phẩm sử dụng tôt sách giá điều dẫn đến việc tăng số lợng khách, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận công ty Nâng cao chất lợng sản phẩm sẵn có cách sau: - Nâng cao chất lợng cán Công ty đặc biệt cán hớng dẫn, để thực việc Công ty cần phải tổ chức hoạt động nâng cao chất lợng cho đội ngũ cán bộ, nhân viên nh: tổ chøc c¸c líp häc vỊ nghiƯp vơ cho tõng bé phận tổ chức nâng cao tay nghề công ty phục vụ khách sạn, gửi cán học lớp đại học, đại học du học n ớc ngoài, đặc biệt chuyên gia có liên quan tới công việc Công ty Điều đà đợc Công ty ý thực năm gần cán hớng dẫn - Nâng cao chất lợng phơng tiện phục vụ: Các phơng tiện vận chuyển nh ô tô; đồ dùng phục vụ chuyến đà đợc Công ty đầu t nâng cấp đa dạng chủng loại, tốt chất lợng Tuy nhiên với phát triển nhanh nhu cầu Công ty phải trang bị máy lạnh phải thờng xuyên đại tu - Tăng cờng mối quan hệ với đơn vị kinh doanh du lịch bạn hàng có liên quan sản phẩm 65 - Nâng cao khách sạn Tây Hồ lên thành khách sạn tăng cờng dịch vụ bổ sung, phát triển theo chiều sâu Ngoài công ty áp dụng số chiến lợc khác nh: giá thâm nhập thị trờng, chiến lợc giá hớt váng * Giá thâm nhập thị trờng Điều áp dụng thị trờng mà công ty có ý định thâm nhập Đòi hỏi đợc đặt thích hợp đợc giảm giá thị trờng để giữ khách với mong muốn có đợc tỷ phần thị trờng cao sau * Chiến lợc giá hớt váng Trong du lịch điều áp dụng cho nhiều sản phẩm khác nh phơng thức chuyến nơi đến mới, mức giá bình thờng tính Thực ra, sách gía đa điều kiện có cầu mạnh để đa sản phẩm du lịch: Quyền sở hữu độc thờng đa chi phí hội cao hơn, giá cao Nếu làm tốt sách giá kết hợp với sách lại Marketing - Mix, số lợng khách, doanh thu tăng lên Tuy nhiên, công ty trọng nhiều đến Inbound Outbound mà trọng đến thị trờng nội địa Nh đà phân tích chơng II thị trờng có tiềm Càn có sách giá để thu hút thị trờng này, thị trờng nội địa có đặc điểm giá thấp cầu tăng Công ty nên dựa vào đặc điểm để khai thác thị trờng nội địa cách rộng mở Vào tháng 5,6,7,8 khách quốc tế nhng mùa du lịch nghỉ biển Công ty nên có tour thu hút khách thủ đô đến với vùng biển Một thuận lợi Công ty, khách sạn Móng Cái lại trực thuộc Công ty mà Hạ Long du lịch lý tởng Do Công ty nên có chơng trình du lịch để sử dụng triệt để lợi Công ty nhằm đạt đợc doanh thu tối u cho Công ty Giá nhân tố quan trọng Marketing - mix Giá định cần thiết lợi nhuận doanh nghiệp du lịch có tác động đáng kể đến cầu doanh số bán Giá đợc xem nh biểu chất lợng Định giá định quan trọng số 66 doanh nghiệp Giá tâm lý quan trọng việc xác định giá trị mối quan hệ với khách Thái độ đến giá mối quan hệ chặt chẽ mà ngời mua cảm thấy có định mua không Mặc dù yếu tố giá rÊt quan träng - mét chÝnh s¸ch Marketing - mix yếu tố lợi nhuận, nhng giá không đợc nhìn nhận cô lập yếu tố khác Giá phải đợc đánh giá nh phần trọn vẹn trình thị trờng đặt mối quan hệ vơí yếu tố khác Marketing - mix Do công ty phải biết kết hợp cách hài hoà mối quan hệ sách giá sách lại Marketing - mix để đạt đợc lợi nhuận tối u cho công ty 67 Kết luận Trên đây, đà nghiên cứu, phân tích toàn thực trạng áp dụng sách giá Công ty Du lịch - Dịch vụ Tây Hồ Một vấn đề song nói cũ, giá đà nhờng chỗ cho chất lợng song nghĩa giá không quan trọng Luận văn đà diễn tả hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, cách áp dụng sách giá Công ty Trên sở đà đa số giải pháp nhằm đạt doanh thu cao cho Công ty Nhìn chung, việc tính giá Công ty đà đầy đủ song việc áp dụng cha linh hoạt Điều hạn chế chi phí cố định cho chơng trình cao, khó hạ thấp chi phí Đối với số thị trờng ảnh hởng sách sách sản phẩm cha tốt Nói tóm lại, Công ty cần có hoạt động Marketing - Mix thật hiệu để thúc đẩy công tác kinh doanh Công ty ngày hiệu Tuy nhiên với trình độ thời gian có hạn chắn báo cáo có nhiều thiếu sót Vì vậy, mong đợc góp ý cán Công ty, đặc biệt thầy giáo hớng dẫn báo cáo đợc hoàn chỉnh Tôi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy cô khoa Du lịch đặc biệt thầy Võ Quế - Thầy giáo hớng dẫn tốt nghiệp đồng thời ngời hớng dẫn Công ty cho Cám ơn tập thể cán công nhân viên Công ty, đặc biệt cán Trung tâm du lịch 68 Tài liệu tham khảo Philip Kotler: Marketing (bản dịch) NXB Thống kê - Hà Nội 1994 Bài giảng Marketing du lịch Bài giảng kinh tế du lịch Bài giảng kinh doanh lữ hành Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Báo cáo tổng kết năm 1995 , 1996, 1997 Các tài liệu khác công ty Tạp chí du lÞch 1996, 1997, 1998 69 mơc lơc 70 ... giá sách giá kinh doanh lữ hành Chơng II: Thực trạng sách giá kinh doanh lữ hành công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ Chơng III: Hoàn thiện sách giá kinh doanh lữ hành công ty Du lịch - dịch vụ Tây. .. Du lịch Việt Nam công ty dịch vụ sản xuất Hồ Tây chuyển thành Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Hiện nay, công ty có đơn vị trực thu? ??c sau đây: - Trung tâm điều hành du lịch - Khách sạn Tây Hồ -. .. Khái niệm công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ 1.1 Lịch sử hình thành cấu tổ chức công ty Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ công ty trực thu? ??c Tổng công ty Hồ Tây, đợc thành lập theo định số 2002

Ngày đăng: 01/02/2013, 14:51

Hình ảnh liên quan

Biểu 2: Tình hình thực hiện các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh chung của toàn công ty năm 1996  - Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ - Thực trạng & Giải pháp thu hút khách

i.

ểu 2: Tình hình thực hiện các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh chung của toàn công ty năm 1996 Xem tại trang 26 của tài liệu.
Loại xe Bảng giá Ngoài giờ - Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ - Thực trạng & Giải pháp thu hút khách

o.

ại xe Bảng giá Ngoài giờ Xem tại trang 47 của tài liệu.
Bảng để tính giá thành có dạng sau: - Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ - Thực trạng & Giải pháp thu hút khách

ng.

để tính giá thành có dạng sau: Xem tại trang 63 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan