- Theo số lợng khách:
2.3.Chiến lợc hình thành giá:
2. Hoàn thiện nội dung chính sách giá
2.3.Chiến lợc hình thành giá:
Đối với Công ty, hiện nay thị trờng Trung Quốc vẫn đang là thị trờng có tiềm năng lớn nhất. Hơn nữa, đối với thị trờng này Công ty có rất nhiều thuận lợi. Vì thế công ty nên áp dụng chiến lợc bám chắc thị trờng (Philip Kotler) với hy vọng thu hút đợc nhiều ngời mua và giành đợc thị phần lớn. Tuy thị trờng này có sự chi tiêu thấp, giá bán và lợi nhuận thấp song lại đông và không đòi hỏi quá cao, phù hợp với sự cung ứng của Công ty (khách sạn Tây Hồ phù hợp với sở thích của thị trờng này).
Cơ sở để đa ra chiến lợc trên thể hiện:
- Thị trờng rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị trờng. Đúng vậy, ngời tiêu dùng Trung Quốc rất nhạy cảm với giá cả, một tour của khách Trung Quốc không dài (tối đa 7 ngày) thông thờng 4, 3 ngày và giá trung bình 35 USD/ ngày trong khi đó phòng khách sạn chiếm 20 - 25 USD. Do đó, chính sách giá là rất quan trọng đối với thị tr- ờng này.
- Giá hạ không hấp dẫn đối với đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn, chi phí cho các khách khác là cao nhng bù lại giá bán một tour cao và do đó lợi nhuận lớn. Song công ty không thể cạnh tranh đợc với họ trên các thị trờng đó vì mối quan hệ thân thiết với các nhà cung cấp trong nớc để đáp ứng nhu cầu của khách này là cha tốt. Song, Công ty lại có sẵn một nhà cung cấp đáp ứng đợc nhu cầu của khách với chi phí thấp hơn các hãng khách. Vì vậy, Công ty có lợi thế hơn nhiều so với các hãng lữ hành khác.
- Khi xác định giá cho hàng hoá mới Công ty nên thông qua quyết định về việc xác định vị trí của sản phẩm mới theo các chỉ tiêu chất lợng và giá cả.
Chất Giá lợng Cao Trung bình Thấp Cao 1. Chiến lợc phụ giá hoa hồng 2. Chiến lợc xâm nhập sau vào thị tr- ờng 3. Chiến lợc giá trị cao Trung bình 4. Chiến lợc giá cao 5. Chiến lợc mức trung bình 6. Chiến lợc chất l- ợng tốt
Thấp 7. Chiến lợc vơ vét 8. Chiến lợc hào nhoáng bề ngoài
9. Chiến lợc giá trị thấp
Đây là 9 phơng án chiến lợc xác định vị trí chất lợng và giá cả từ đó doanh nghiệp nghiên cứu và áp dụng trong việc định giá phù hợp để thu đợc lợi nhuận cao nhất.
Ngoài phơng pháp trên ra nên áp dụng giá có chiết khấu và bù trừ. Thực chất của phơng pháp này là để thởng cho ngời tiêu dùng vì những hành động nhất định nh thanh toán sớm các hoá đơn, mua một khối lợng lớn hay mua trái mùa vụ thì Công ty nên sẵn sàng thay đổi giá ban đầu của mình để xác định giá có chiết khấu và bù trừ gồm:
- Chiết khấu vì thanh toán bằng tiền mặt có nghĩa là giảm giá cho ngời mua thanh toán nhanh hoá đơn và thanh toán bằng tiền mặt.
- Chiết khấu vì số lợng hàng hoá mua, có nghĩa là giảm giá đối với đoàn đông.
- Chiết khấu thời vụ có nghĩa là giảm khấu đối với những ngời tiêu dùng mua hàng hay dịch vụ trái thời vụ. Chiết khấu thời vụ cho phép Công ty duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong các tháng 5,6,7,8.
Công ty đã áp dụng chính sách giá phân biệt song cha thật linh hoạt và mềm dẻo. Giá phân biệt có nhiều hình thức:
+ Giá có lu ý đến loại ngời mua. Những ngời mua khác nhau thì giá trả sẽ khác nhau cho cùng một tour. Điều đó còn phụ thuộc và chi phí bỏ ra và mức lãi mà doanh nghiệp xác định trên một tour. Ví dụ, nếu cùng
một chơng trình song đối với Clubmed cao hơn đối với khách Trung Quốc v.v... Nhng cũng trong cùng thị trờng Pháp hoặc Trung Quốc, thì tuỳ từng loại khách mà giá cao hay thấp. Trong thị trờng nội địa đối với khách là sinh viên nên giảm giá hơn những ngời có thu nhập cao trong xã hội.
+ Giá có lu ý thời gian. Giá thay đổi tuỳ theo mùa, ngày, tuần, thậm chí giờ trong ngày. Điều này có thể áp dụng đựơc khi cầu tăng và giảm. Ví dụ: chi phí khách sạn và máy bay cao hơn trong thời kỳ chính vụ và có thể thấp hơn trong thời kỳ ngoài thời vụ. Điều đó làm phân chia lại chi phí cần thiết để giữ hoạt động của công ty. Đó là con đờng đối với các dịch vụ thiết yếu và dịch vụ bổ sung, quản lý chất lợng.
Tuy nhiên để đa ra giá phân biệt một cách linh hoạt nhất thì phải có một cơ sở để xây dựng các chơng trình du lịch theo mức giá tự chọn. Đó là phơng pháp xác định giá thành của chơng trình du lịch.
- Công thức: Z V F Q = + Trong đó: Z/1 khách = giá thành cho 1 khách V chi phí biến đổi cho 1 khách
F Tổng chi phí cố định cho cả đoàn khách
Q Số lợng khách tối u (Dựa vào phơng tiện vận chuyển). Z/ đoàn khách = V.Q + F
Bảng để tính giá thành có dạng sau:
TT Nội dung chi phí Chi phí cố định
(F)
Chi phí biến đổi (V)
1 Chi phí thuê ôtô toàn tuyến *
2 Khách sạn (Ngủ) *
3 Ăn *
4 Hớng dẫn viên *
5 Vé tham quan (vào cửa) *
6 Chi phí thuê phơng tiện tham quan * (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
7 Thuê xuất diễn *
8 Chi phí visa - hộ chiếu *
9 Chi phí bảo hiểm cho chuyến đi *
10 Chi phí thuê bao khác *
Tổng
Lu ý: Nếu chi phí bảo hiểm cho chuyến đi cho mỗi ngời thì chi phí đó thuộc vào chi phí biến đổi.
Phơng pháp này đơn giản, có tính linh hoạt cao - vì thế nó cho phép xác định giá thành một cách dễ dàng. Khi trong chơng trình du lịch có một số dịch vụ thay đổi về đơn giản. Tuy nhiên, nó rất dễ bỏ qua các chi phí, dễ nhầm hoặc tính quá các chi phí.
Có đợc giá thành gốc cho một chuyến đi, thì tuỳ theo nhu cầu của thị trờng mà định giá nh thế nào cho phù hợp.
Để khắc phục việc bỏ qua chi phí, thì ta tính giá thành theo phơng pháp lịch trình, về bản chất, phơng pháp này cũng tơng tự nh là phơng pháp trên. Nhng điểm khác biệt là ở chỗ các khoản phí đợc liệt kê theo trình tự của lịch trình.
Lịch trình STT Nội dung chi phí F V Ngày 1 1 Vận chuyển * 2 Khách sạn (ngủ) * 3 Ăn * 4 Hớng dẫn * Ngày 2 1 Vận chuyển * 2 Khách sạn (ngủ) * 3 Ăn * 4 Hớng dẫn * 5 Hớng dẫn *
6 Xem biểu diễn rối nớc *
Ngày n
_____________Σ_F_V__Nguyên nhân của sự mất các thị trờng truyền thống không phải chỉ do chính sách giá cha năng động, mà ngoài ra còn có nguyên nhân nữa đó là cha đảm bảo chất lợng và chơng trình. Muốn vậy, phải có chiến lợc Marketing phân biệt.Cùng với sự phát triển của đất nớc và những năm gần đây và chính sách mở cửa của đất nớc lợng khách du lịch vào Việt Nam ngày càng đông. Cùng với sự tăng lên của số lợng khách du lịch là sự tăng lên của nhu cầu. Trong những năm tới lợng khách của quốc tịch khác nhau đến Việt Nam ngày càng đông hơn. Và do đặc điểm của mỗi dân tộc khác nhau làm cho nhu cầu của họ cũng khác nhau. Tất cả điều trên làm Công ty cần phải có những biện pháp đối với sản phẩm của Công ty. Những biện pháp cần quan tâm trong thời gian tới là phải có một hệ thống sản phẩm đa dạng, chất lợng cao.+ Đa dạng hoá sản phẩm:Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của du khách và để vơn ra những thị trờng mới thì Công ty phải tiến hành đa
dạng hoá sản phẩm để nhằm đáp ứng đợc những nhu cầu mới và đồng thời dùng chính sách sản phẩm mới này để xâm nhập vào những đoạn thị trờng mới. Thị trờng Châu Âu, thị trờng Nga.Xây dựng chơng trình du lịch khác nh thăm những dân tộc ít ngời, tổ chức leo núi, lặn biển... gây cảm giác mạnh cho du khách. Tăng cờng hợp tác chặt chẽ chẳng hạn nh về chất l- ợng buồng giờng, về chế độ vui chơi giải trí cho khách trong khách sạn, có một chế độ thởng phạt đối với cá đơn vị này đợc ghi rõ trong các điều khoản hợp đồng giữa Công ty với các đơn vị đó. Tất nhiên ở trong khách sạn Tây Hồ, Công ty cũng dần dần phải xây dựng và hoàn thiện các dịch vụ vui chơi giải trí để có thể thoả mãn nhu cầu tốt nhất của khách trong khi khác lu trú tại khách sạn.
+ Nâng cao chất lợng sản phẩm hiện có:
Đây là phơng pháp mang tính lâu dài đối với Công ty. Nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ góp phần nâng cao uy tín của sản phẩm và Công ty trên thị trờng. Nâng cao chất lợng của sản phẩm và sử dụng tôt chính sách giá điều đó dẫn đến việc tăng số lợng khách, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận của công ty. Nâng cao chất lợng của sản phẩm sẵn có bằng cách sau:
- Nâng cao chất lợng cán bộ Công ty đặc biệt là cán bộ hớng dẫn, để thực hiện việc này Công ty cần phải tổ chức các hoạt động nâng cao chất lợng cho đội ngũ cán bộ, nhân viên nh: tổ chức các lớp học về nghiệp vụ cho từng bộ phận tổ chức nâng cao tay nghề trong công ty phục vụ tại khách sạn, gửi các cán bộ đi học các lớp đại học, trên đại học và du học n- ớc ngoài, đặc biệt là các chuyên gia có liên quan tới công việc của Công ty. Điều này đã đợc Công ty chú ý thực hiện trong những năm gần đây đối với các cán bộ hớng dẫn.
- Nâng cao chất lợng các phơng tiện phục vụ:
Các phơng tiện vận chuyển nh ô tô; các đồ dùng phục vụ chuyến đi đã đợc Công ty đầu t nâng cấp đa dạng về chủng loại, tốt về chất lợng. Tuy nhiên với sự phát triển nhanh về nhu cầu thì Công ty phải trang bị máy lạnh và phải thờng xuyên đại tu.
- Tăng cờng các mối quan hệ với các đơn vị kinh doanh du lịch và các bạn hàng có liên quan trong sản phẩm của mình.
- Nâng cao khách sạn Tây Hồ lên thành khách sạn 3 sao tăng cờng các dịch vụ bổ sung, phát triển theo chiều sâu.
Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng một số chiến lợc khác nh: giá thâm nhập thị trờng, chiến lợc giá hớt váng ...
* Giá thâm nhập thị trờng
Điều này có thể áp dụng đối với thị trờng mới mà công ty có ý định thâm nhập. Đòi hỏi đợc sắp đặt thích hợp đợc giảm giá đối với thị trờng này để giữ khách với một mong muốn có đợc tỷ phần thị trờng cao sau này.
* Chiến lợc giá hớt váng
Trong du lịch điều này có thể áp dụng cho nhiều sản phẩm khác nhau nh phơng thức chuyến mới hoặc nơi đến mới, mức giá bình thờng có thể tính. Thực ra, chính sách gía này có thể đa ra chỉ trong điều kiện có cầu mạnh để đa ra sản phẩm du lịch: Quyền sở hữu độc nhất thờng đa ra chi phí cơ hội cao hơn, do đó giá cao hơn.
Nếu làm tốt chính sách giá kết hợp với các chính sách còn lại của Marketing - Mix, thì số lợng khách, doanh thu... sẽ tăng lên. Tuy nhiên, công ty chú trọng nhiều hơn đến Inbound và Outbound mà ít chú trọng đến thị trờng nội địa. Nh đã phân tích ở chơng II thị trờng này rất có tiềm năng. Càn có chính sách giá để thu hút thị trờng này, vì thị trờng nội địa có đặc điểm giá thấp thì cầu tăng do đó Công ty nên dựa vào đặc điểm này để khai thác thị trờng nội địa một cách rộng mở hơn. Vào tháng 5,6,7,8 khách quốc tế ít nhng đây là mùa du lịch nghỉ biển. Công ty nên có các tour thu hút khách thủ đô đến với vùng biển. Một thuận lợi đối với Công ty, khách sạn Móng Cái lại trực thuộc Công ty mà Hạ Long là du lịch lý t- ởng. Do đó Công ty nên có các chơng trình du lịch để sử dụng triệt để lợi thế này của Công ty nhằm đạt đợc doanh thu tối u nhất cho Công ty.
Giá là một nhân tố quan trọng trong Marketing - mix. Giá cả quyết định sự cần thiết đối với lợi nhuận của doanh nghiệp du lịch bởi vì nó có tác động đáng kể đến cầu và doanh số bán. Giá đợc xem nh là biểu hiện của chất lợng. Định giá là một quyết định quan trọng đối với một số
doanh nghiệp.
Giá tâm lý là quan trọng trong việc xác định giá trị mối quan hệ với khách. Thái độ đến giá là mối quan hệ rất chặt chẽ mà ngời mua cảm thấy có quyết định mua hay là không. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mặc dù yếu tố giá là rất quan trọng - một trong bốn chính sách Marketing - mix trong yếu tố lợi nhuận, nhng giá không đợc nhìn nhận trong sự cô lập của các yếu tố khác. Giá phải đợc đánh giá nh một phần trọn vẹn của quá trình thị trờng và đặt mối quan hệ cùng vơí các yếu tố khác trong Marketing - mix.
Do đó công ty phải biết kết hợp một cách hài hoà nhất mối quan hệ của chính sách giá và các chính sách còn lại của Marketing - mix để đạt đợc lợi nhuận tối u nhất cho công ty.
Kết luận
Trên đây, chúng ta đã nghiên cứu, phân tích toàn bộ thực trạng về áp dụng chính sách giá tại Công ty Du lịch - Dịch vụ Tây Hồ. Một trong những vấn đề không phải mới song cũng không thể nói là cũ, mặc dù giá đã nhờng chỗ cho chất lợng song không có nghĩa là giá không quan trọng. Luận văn đã diễn tả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cách áp dụng chính sách giá của Công ty. Trên cơ sở đó đã đa ra một số các giải pháp nhằm đạt doanh thu cao nhất cho Công ty. Nhìn chung, việc tính giá của Công ty đã đầy đủ song việc áp dụng cha linh hoạt. Điều đó cũng hạn chế bởi vì chi phí cố định cho chơng trình cao, khó hạ thấp chi phí. Đối với một số thị trờng không phải chỉ do ảnh hởng của chính sách giá mà là do chính sách sản phẩm cha tốt. Nói tóm lại, Công ty cần có một hoạt động Marketing - Mix thật hiệu quả hơn nữa để thúc đẩy công tác kinh doanh của Công ty ngày càng hiệu quả.
Tuy nhiên với trình độ và thời gian có hạn chắc chắn báo cáo sẽ có nhiều thiếu sót. Vì vậy, tôi rất mong đợc sự góp ý của các cán bộ Công ty, đặc biệt là thầy giáo hớng dẫn để cho báo cáo này đợc hoàn chỉnh hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy cô trong khoa Du lịch và đặc biệt là thầy Võ Quế - Thầy giáo hớng dẫn tốt nghiệp đồng thời là ngời hớng dẫn tại Công ty cho tôi. Cám ơn tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, đặc biệt là các cán bộ trong Trung tâm du lịch.