2. Thực trạng chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ
2.1.2Thị trờng mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của công ty.
một mục đích các doanh nghiệp cuối cùng đều mong đạt đến.
2.1.2 Thị trờng mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của công ty. ty.
Trong việc kinh doanh lữ hành, việc tìm hiểu để có những mối quan hệ với bạn hàng là vô cùng quan trọng kể cả các hãng lữ hành quốc tế và các nhà cung cấp: khách sạn, nhà hàng, khu vực chơi giải trí... Bởi vì kinh doanh lữ hành là một lĩnh vực dịch vụ đặc biệt, sản phẩm mà họ làm ra tổng hợp rất nhiều thành phần ở nhiều khu vực khác nhau. Mối quan hệ với các hãng lữ hành khác là một điều quan trọng không thể thiếu. Để có một chính sách giá linh hoạt thì phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ đó, bởi vì khi tạo đợc mối quan hệ thì việc giảm giá, chiết giá, đợc hởng u tiên... tìm hiểu kỹ càng hơn du khách của mình... từ đó đa ra chính sách giá thích hợp nhất.
Công ty luôn luôn tìm cơ hội để tiến hành các mối quan hệ với các hãng trên thế giới để ký kết các hợp đồng, đồng thời tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu tài liệu. Công ty cũng đã cố gắng hết sức mình để tiến hành tham gia vào các hội chợ. Tuy nhiên, do kinh phí còn hạn hẹp cho nên số lợng này vẫn còn hạn chế nh tham gia hội chợ quốc tế về du lịch ở Pháp và hội chợ du lịch quốc tế VITRA'95 tại Việt Nam. Công ty đã cố gắng trong việc xác định lại thị trờng khách, Công ty đã cho ngời đi nớc ngoài để tiến hành ký kết và thực tế. Do đó, Công ty đã tiến hành ký kết đợc với các thị trờng truyền thống nh:
- Clubmed (Câu lạc bộ Địa Trung Hải): Thị trờng này chủ yếu là những ngời giàu có, có thu nhập và khả năng thanh toán cao. Họ đòi hỏi các dịch vụ cao cấp, do đó chi phí cho một tour cao song bù lại, giá của một tour cũng cao. Khách hàng này thờng ở khách sạn Sofitel Metropol (Hà Nội), Rex (Thành phố Hồ Chí Minh).
- Sirocor (Hội báo chí ngời Pháp): Thị trờng này chủ yếu là các phóng viên báo chí do đó họ đến Việt Nam ngoài việc đi thăm các danh lam thắng cảnh mà họ viết phóng sự nên đôi khi họ yêu cầu công ty bố trí sắp xếp cho họ có những buổi tiếp xúc với lãnh đạo của đất nớc và có
những cuộc phỏng vấn họ... Do nghề nghiệp nên chơng trình của họ cũng không ổn định và không có yêu cầu cao về dịch vụ nên giá bán bộ tour không cao lắm.
- Du lịch thanh niên Trung Quốc: Do sự phát triển theo chiều hớng tốt đẹp của mối quan hệ hai nớc nên khách Trung Quốc sang Việt Nam có xu hớng gia tăng trong những năm gần đây. Công ty cũng không nằm ngoài xu hớng này. Đặc điểm của thị trờng này là giá một tour thấp song có lợng khách nhiều. Năm 1997 vừa qua, có khoảng nửa triệu khách vào Quảng Ninh, vì vậy nếu có chính sách hợp lý sẽ thu hút đợc nguồn khách này vào Công ty.
- ASIARF (Công đoàn công nhân Pháp): Thị trờng này là những ng- ời đại diện cho giới công nhân Pháp, họ có thu nhập không cao do đó các dịch vụ sử dụng không đòi hỏi quá cao. Họ thờng ở các khách sạn nh Dân Chủ, Tây Hồ... Một tour đối với khách này thờng là 7 ngày, 6 đêm.
Ngoài ra, Công ty còn ký kết với các hãng nh Oversea Travel (Mỹ), JTC (Nhật), Nam Âu (Singapore)...
Để việc kinh doanh đảm bảo tốt, ngoài việc tăng cờng ký kết hợp đồng với các hãng lữ hành quốc tế điều cần thiết đó là phải xác định đợc thị trờng mục tiêu của công ty. Việc đó đòi hỏi công ty phải tiến hành phân đoạn thị trờng nhằm mục đích nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng, sở thích, thị hiếu, tâm lý... để đa những tour du lịch, những dịch vụ bổ sung phù hợp với nhu cầu của khách. Từ đó, công ty xác định lại khả năng của mình để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trờng nào để đạt đợc doanh thu và lợi nhuận cao nhất. Hay nói cách khác là công ty xác định quan hệ cung cầu một cách hợp lý nhất.
Công ty xác định thị trờng mục tiêu cho mình đó là: - Thị trờng nội địa
- Thị trờng Trung Quốc - Thị trờng Châu Âu
Thị trờng mục tiêu của công ty nh trên có sự khác biệt khá lớn so với thị trờng mục tiêu của một số công ty lữ hành khác và ngay cả với thị tr- ờng của ngành Du lịch Việt Nam. Sau đây chúng ta sẽ xem xét từng thị tr- ờng và phân tích tại sao công ty lại có sự lựa chọn nh vậy.
Thị trờng nội địa
Đây là một thị trờng tiềm tàng, sức mua của thị trờng này ngày càng tăng lên theo sự phát triển của nền kinh tế. Việt Nam nằm ở khu vực Đông Nam á - một khu vực đang diễn ra những hoạt động du lịch sôi động. Việt Nam có một vị trí địa lý kinh tế và giao lu quốc tế thuận lợi để sớm hội nhập với trào lu phát triển du lịch của khu vực và thế giới. Nó là một thị trờng mà các quốc gia phải cố gắng tìm cách khai thác, là một thị tr- ờng gần gũi nhất đối với chúng ta khi nền kinh tế còn kém phát triển sự tiết kiệm đợc nhiều tiền d thừa để thực hiện một chuyến đi du lịch ở nớc ngoài của dân chúng là không nhiều mặt dù đã và đang có những dấu hiệu khách nội địa du lịch ở nớc ngoài tăng lên. Do đó thị trờng nội địa vẫn chỉ nằm trong tiềm năng chứ cha đợc đứng đầu, doanh thu về thị trờng này chiếm một tỷ trọng nhỏ.
Với một đất nớc hơn 70 triệu dân thì số lợng khách mà chúng ta có thể tiến hành khai thác là rất nhiều. Một điều kiện thuận lợi cho công ty là có một nguồn khách nội địa ổn định là khách của chính phủ do khách sạn Tây Hồ vẫn trực thuộc Ban tài chính quản trị Trung ơng cho nên vẫn th- ờng xuyên phục vụ các vị lãnh đạo của Đảng, các các bộ lãnh đạo của các địa phơng về dự hội nghị, Đại hội. Những năm gần đây, khi nền kinh tế phát triển nhanh chóng đời sống nhân dân ngày càng cao, do đó nhu cầu đi du lịch cũng phát triển. Khách du lịch ngời Việt Nam có sở thích đi thăm một số nớc lân cận đặc biệt là các nớc láng giềng Trung Quốc, Thái Lan, Singapore, v.v... Để khai thác thị trờng này Công ty đã tiến hành xây dựng các chơng trình du lịch nghỉ biển, nghỉ núi đặc biệt là xây dựng những chơng trình sang Trung Quốc, với một giá cả phải chăng.
Thị trờng Châu á - Thái Bình Dơng
Thị trờng này rất gần với chúng ta, nếu chúng ta biết khai thác tốt thì đây là một thị trờng rất có triển vọng. Những năm gần đây do sự phát
triển vợt bậc của một số nớc Châu á làm cho những nớc này trở thành những nớc công nghiệp lớn với thu nhập cao. Hơn nữa, Việt Nam có xu h - ớng hoà nhập với các nớc trong khu vực, mối quan hệ ngoại giao, kinh tế, xã hội... sẽ làm việc đi lại ngày càng tăng lên. Nhu cầu đi du lịch tăng lên nh: Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore và các nhà đầu t nớc ngoài vào Việt Nam cũng tăng lên (thế loại khách Du lịch công cụ). Công ty rất coi trọng thị trờng này do đã có sẵn một mối quan hệ làm ăn với một số hãng từ khu vực này nh JTC của Nhật...
Số khách này của công ty rất cao. Từ nay cho tới sau này công ty vẫn luôn xác định thị trờng Châu á - Thái Bình Dơng là một thị trờng quan trọng mà Công ty cần tập trung khai thác nhiều nhất do những nguyên nhân sau:
- Các nớc ở khu vực này có điều kiện tự nhiên và phong tục tập quán gần giống với Việt Nam, nên việc phục vụ những khách thuộc khu vực này đơn giản và phù hợp hơn đối với Công ty.
- Do cùng nằm trong một khu vực do vậy thuận lợi cho việc đi lại của du khahc, tạo điều kiện cho du khách giảm đợc chi phí chuyến đi, thời gian đi lại giảm. Điều này làm cho du khách tăng đợc chi phí trong những công việc còn lại trong chuyến đi của mình.
- Do xu hớng khách châu Âu và Châu á đang chuyển dần hớng đi du lịch tại vùng Châu á - Thái Bình Dơng. Do vậy Việt Nam sẽ có ít nhiều cơ hội để thu hút khách này.
- Việt Nam tham gia và ASEAN không chỉ trên lĩnh vực kinh tế mà còn trên tất cả các mặt văn hoá, xã hội... làm cho sự đi lại giao lu giữa những ngời dân tăng lên cho nên khối lợng du khách đơng nhiên cũng đ- ợc tăng lên.
Việc khai thác khách thị trờng này sẽ đợc thực hiện bằng hình thức thu hút khách của các nớc khu vực đi du lịch Việt Nam thông qua các công ty lữ hành gửi khách cùng với chơng trình du lịch trọn gói lập sẵn hoặc có quan hệ thân thiết theo hợp đồng gửi khách về khách sạn với các công ty lữ hành trên toàn thế giới nếu có cơ hội.
Thị trờng Châu Âu
Thị trờng Châu Âu có một sự hơi khác biệt giữa thị trờng Đông Âu và thị trờng Tây Âu, đó là do sự khác biệt về tốc độ phát triển kinh tế cũng nh sự ổn định về mặt chính trị trong những năm qua. Tuy nhiên, loại trừ các yếu tố trên, thị trờng này là một thị trờng lớn và thu nhập của ngời dân cao, số lợng ngời dân ở các nớc này đi du lịch là nhiều nhất trên thế giới đặc biệt là ở các nớc Tây Âu.
Đối với thị trờng này Công ty vẫn tiếp tục khai thác theo chiều sâu đối với khu vực Tây Âu. Còn đối với khu vực ở thị trờng Đông Âu, công ty dần dần có mối quan hệ thu hút khách hàng theo chiều rộng ở khu vực này, đặc biệt là tìm hiểu và khai thác thị trờng Nga.
Thị trờng Bắc Mỹ
Cùng với sự mở cửa nền kinh tế các doanh nghiệp từ các nớc trong khu vực này đến Việt Nam hợp tác kinh doanh và tìm hiểu thị trờng, tìm đối tác đầu t ngày càng tăng lên. Đặc biệt là sự xoá bỏ cấm vận của Mỹ thì số lợng khách du lịch từ khu vực này vào Việt Nam ngày càng tăng, trong đó một loại khách mà chúng ta không thể kể đến đó là các cựu chiến binh Mỹ. Thị trờng này đối với công ty đang còn ở dạng tiềm năng. Trong những năm tới, công ty sẽ cố gắng tìm kiếm các đối tác từ khu vực này một cách tốt hơn. Do thị trờng này ở xa nên công ty chỉ có thể khai thác khách quan hợp đồng. Điều đó đòi hỏi hoạt động Marketing phải tốt, có sự năng nổ và phải có vốn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thị trờng Trung Quốc
Sở dĩ công ty phân chia riêng biệt thị trờng Trung Quốc ra khỏi thị tr- ờng Châu á là vì thị trờng này hiện nay chiếm chủ yếu số lợng khách của công ty. Công ty đặc biệt có mối quan hệ chặt chẽ đối với các hãng lữ hành của thị trờng này. Năm 1995, số khách vào đông nhất là Pháp, Trung Quốc chỉ chiếm vị trí thứ 3. Nhng đến năm 1996, khách Trung Quốc là 478 khách chiếm giữ vị trí số 1 và năm 1997, khách Trung Quốc vẫn đứng đầu tuy có giảm hơn. Song đến quí I/ 1998 thì tổng số khách của
công ty là 500 khách trong đó chủ yếu là khách Trung Quốc. Vì vậy, công ty đã và đang có nhiều biện pháp nhằm đẩy mối quan hệ khăng khít hơn hấp dẫn khách ở thị trờng này hơn.
Nhng với các hãng lữ hành và các thị trờng tiềm năng nh trên, công ty đã có các giải pháp áp dụng chính sách giá nh thế nào để đem lại doanh thu tối u nhất? Thế mạnh của công ty là chính sách giá hay chính sách khác của Marketing - Mix?