nghiên cứu về giá, chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa của công ty du lịch sao việt

MỤC LỤC Lời mở đầu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÁC ĐỊNH GIÁ TRONG DỊCH VỤ 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 Khái niệm giá vai trò 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò Một số nguyên tắc xác định giá dịch vụ Các định giá dịch vụ 1.3.1 Căn để định 1.3.2 Các yếu tố cấu thành giá Quy trình bước xác định giá .7 Các phương pháp xác định giá 10 1.5.1 Định giá dựa vào cung .10 1.5.2 Định giá dựa vào cầu 12 Các chiến lược giá điển hình 13 1.6.1 1.6.2 1.7 Định giá cho sản phẩm gồm hai chiến lược .14 1.6.1.1 Chiến lược định giá “hớt váng” 14 1.6.1.2 Chiến lược thâm nhập thị trường 15 Chiến lược áp dụng cho danh mục 15 Chiến lược điều chỉnh giá .16 1.7.1 Định giá trọn gói dịch vụ 16 1.7.2 Định giá phân biệt 16 1.7.3 Định giá để quảng cáo 16 1.7.4 Định giá tâm lý 17 1.7.5 Định giá theo nguyên tắc địa lý .17 1.7.6 Chiết khấu 17 1.7.7 Thay đổi giá 18 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ GIÁ – CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DU LỊCH SAO VIỆT 20 2.1 2.2 Tổng quan công ty du lịch Sao Việt 20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty .20 2.1.2 Điều kiện đảm bảo hoạt động Doanh nghiệp 20 Đánh giá thực trạng tính giá sách giá kinh doanh lữ hành nội địa Công ty du lịch Sao Việt 26 2.2.1 Khái quát số vấn đề hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa 2.2.2 Công ty .26 Thực trạng vấn đề giá sách giá kinh doanh lữ hành nội địa Công ty 31 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA VIỆC XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA CÔNG TY 40 3.1 3.2 Khái quát chung .40 Một số giải pháp 41 KẾT LUẬN .43 TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 LỜI MỞ DẦU Trong năm gần đây, mà kinh tế nước ta đà phát triển, đời sống người dân theo nâng cao rõ rệt Thì việc sử dụng dịch vụ du lịch giải trí lại trở thành nhu cầu phổ biến Thực tế năm 2013 tốc độ tăng trưởng nghành du lịch nước ta phát triển mạnh mẽ tăng 10,4% với 7,5 triệu lượt khách quôc tế 37,5 triệu khách nội địa Tại hôi nghị vinh danh danh nghiệp lữ hành tiêu biểu 2013, Thứ trưởng Bộ văn hóa thể thao du lịch Hồ Anh Tuấn cho biết năm 2013, tổng doanh thu từ khách du lịch đạt 230,000 tỷ đồng, tăng 25% năm 2012, dự đoán số tiếp tục tăng năm Nắm bắt nhu cầu thị trường, công ty cổ phần du lịch Sao Việt liên tục học hỏi, nâng cao chất lượng dịch vụ: lữ hành, khách sạn,…bên cạnh công ty không ngừng phát triển dịch vụ taxi, cho thuê xe, số dịch vụ kèm khác Nhằm đáp ứng nhu cầu đối tượng, tầng lớp người sử dụng Vì theo công ty để cạnh tranh đứng vững thị trường du lịch cần phải tạo môi trường an tâm, thân thiện với khách du lịch việc làm giữ chân khách du lịch lại dài ngày, kéo du khách trở lại đồng thời thu hút thêm nhiều du khách Tuy nhiên trình họat động kinh doanh Cạnh tranh vấn đề sống công ty, đặc biệt công ty kinh doanh lĩnh vực dịch vụ cạnh tranh lại đóng vai trò quan trọng Để đứng vững thị trường hôm công ty không nhờ vào chất lượng dịch vụ, nhiệt huyết đội ngũ nhân viên, mà công ty có sách giá hợp lý phù hợp với thu nhập nhiều tầng lớp xã hội Đễ tìm hiểu rõ vấn đề Nhóm em tiến hành nghiên cứu giá- sách giá kinh doanh lữ hành nội địa công ty du lịch Sao Việt CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÁC ĐỊNH GIÁ TRONG DỊCH VỤ 1.1 Khái niệm giá vai trò 1.1.1 Khái niệm Giá khoảng chi phí tiền (thường lớn nhất) mà khách hàng phải bỏ để quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm Quyết định giá định phức tạp giá yếu tố nhạy cảm có liên quan trực tiếp đến sức mua Nếu giá cao làm sức mú thấp; giá thấp có nguy dẫn đến chiến giá Quyết định định giá định thực thi khó thay đổi Đối với doanh nghiệp, giá có vị trí định cạnh tranh thị trường Việc định giá cảu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận Vai trò Giá thành tố quan trọng chiến lược Marketing hỗn hợp Sử dụng giá nhằm đạt mục tiêu sau đây: • Để tồn tại: thị trường cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp cần đặt giá thấp để 1.1.2 • tăng khả cạnh tranh Tối đa hóa lợi nhuận: điều kiện thuận lợi doanh nghiệp đặt giá cao để thu lợi nhuận Ví dụ doanh nghiệp có vị độc quyền hay dẫn đầu thị trường họ thực thi sách Khi công ty điện thoại di động Mobifone đời, họ nhà cung cấp sử dụng công nghệ GSM Họ theo đuổi chiến lược định giá hớt váng nhằm tối đa hóa lợi nhuận • Chiếm lĩnh thị trường: doanh nghiệp đặt giá thấp để mở rộng thị phần nhằm bành trướng, loại bỏ đối phương khác yếu khỏi thị trường • Thể chất lượng hàng đầu: doanh nghiệp có lợi định, họ đặt giá cao để chứng tỏ chất lượng hàng đầu Công ty chuyển phát nhanh DHL đặt giá cao thị trường; song nhờ uy tín, chất lượng nên thu hút khách hàng 1.2 Một số nguyên tắc xác định giá dịch vụ Xác định giá (phí) dịch vụ phải vào giá trị đích thực dịch vụ mang lại cho khách hàng Quá trình hình thành giá dịch vụ xem xét từ ba góc độ chi phí dịch vụ người cung cấp, tình trạng cạnh tranh thị trường giá trị dịch vụ tiêu dùng mà người tiêu dùng nhận Trên giác độ người cung cấp dịch vụ yêu cầu tái sản xuất xã hội đòi hỏi giá phải bù đắp chi phí có lãi Tiếp việc giải mối quan hệ kinh tế - xã hội giá Trong điều kiện thực cạnh tranh dịch vụ giá phải tuân theo giá trị thị trường, biểu thực tế giá cạnh tranh Giá cạnh tranh giới hạn từ chi phí bình quân tới giá dịch vụ có chất lượng cao Giá trị tiêu dùng dịch vụ giá trị đích thực người tiêu dùng nhận trình tiêu dùng dịch vụ định số lượng chất lượng dịch vụ Hai tiêu dịch vụ phụ thuộc vào nhiều yếu tố ba thành phần trực tiếp là: nhà cung cấp, nhân viên cung cấp khách hàng Để kiểm soát giá trị tiêu dùng cần xác định cụ thể yếu tố làm cho việc định giá Từ ba góc độ gắn liền với chiến lược định giá cụ thể định giá từ chi phí, định giá theo giá trị dịch vụ, theo giá cạnh tranh thị trường giá xác định cho dịch vụ cụ thể riêng biệt, số xác định cho dịch vụ tổng thể Giá chung số dịch vụ cụ thể giá dịch vụ tổng thể gọi giá gói trọn gói Giá gói dịch vụ có tác dụng lớn tới việc khuyến khích tiêu dùng dịch vụ Xác định giá vào việc giải mối quan hệ nội công ty, mối quan hệ thị trường như: mục tiêu định vị, mục tiêu công ty, quan hệ cạnh tranh, ưu chi phí, chu kỳ sống dịch vụ, uy tín doanh nghiệp v.v 1.3 Các định giá dịch vụ 1.3.1 Căn để định Để thực việc định giá có hiệu quả, doanh nghiệp phải định vấn đề có liên quan tới nội dung như: • Vị trí dịch vụ thị trường • Mục tiêu Marketing doanh nghiệp • Chu kỳ sống dịch vụ • Độ co giãn nhu cầu • Các yếu tố cấu thành chi phí • Những yếu tố đầu vào dịch vụ • • Hiện trạng kinh tế Khả cung ứng dịch vụ Trong vấn đề nêu có vấn đề ảnh hưởng trực tiếp tới thành viên tham gia thị trường dịch vụ như: nhu cầu, chi phí cạnh tranh Quan hệ cung cầu dịch vụ Nhu cầu, công ty cung cấp cần hiểu rõ đặc điểm nhu cầu dịch vụ nói chung biến động, biên độ thời điểm cao thấp nhu cầu lớn Sự biến động nhu cầu diễn ngày, gây nên khó khăn cho việc cung ứng Việc xác định giá cần ý tới co giãn nhu cầu theo giá loại dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng chi phối mạnh tới mức giá dịch vụ 1.3.2 Các yếu tố cấu thành giá Chi phí dịch vụ: Chi phí dịch vụ giữ vai trò quan trọng cạnh tranh giá dịch vụ thị trường, chi phí chiếm phần lớn giá Chúng ta cần phải hiểu chi phí việc cung cấp dịch vụ thay đổi qua thời gian, với quy mô, mức độ nhu cầu Cũng giống hàng hóa khác, chi phí dịch vụ bao gồm chi phí cố định chi phí biến đổi Một số loại dịch vụ có chi phí cố định lớn hàng không, ngân hàng, đường sắt, đường biển… Ngược lại số ngành chi phí biến dổi tiền lương công nhân chiếm đại phận chi phí dịch vụ Chi phí dịch vụ biến đổi gắn liền với số lượng dịch vụ cung ứng Dịch vụ phong phú đa dạng, không hy vọng có phương pháp hạch toán chi phí đạt tới chuẩn mực Song với số phương pháp định phải đảm bảo phân tích, tính toán loại dịch vụ Tuy nhiên trình nghiên cứu hoàn thiện lâu dài Chúng ta vào số phương pháp ứng dụng với mức độ khác dịch vụ  Phân tích theo khoản mục giá thành: Phương pháp thích hợp sản xuất hàng hóa hữu, yêu cầu doanh nghiệp tuân thủ điều luật, quy chế pháp lý quy định công ty việc tính toán phân bổ dịch vụ nội Việc áp dụng phương pháp vào dịch vụ có nhiều thay đổi lớn số khoản mục đơn giản Thông thường người ta vào chi phí cố định, chi phí biến đổi Chi phí biến đổi phân làm hai nhánh hao phí vật chất lao động Dĩ nhiên ba nội dung nhất, có số khoản mục khác mà sử dụng Việc xác định chi phí cho đơn vị dịch vụ khó khăn, phân bổ chi phí cho loại dịch vụ độc lập bước hệ thống dịch vụ tổng thể vấn đề nan giải  Kiểm soát giá thành định mức: Hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật cho phép quản lý tốt chi phí hình thành thực tế sản xuất, hạn chế lãng phí chi phí trùng lặp Vấn đề quan trọng phương pháp xây dựng hệ thống định mức khách quan, tiên tiến Hệ thống định mức trì số năm thường xuyên xem xét để hoàn thiện Thông thường định mức cải tiến vào đầu năm ngân sách giá thành dịch vụ hình thành.Đó thích nghi giá thành định mức với thực tế cung ứng dịch vụ Giá thành định mức có hiệu cho phép xác định chi phí hoạt động sản xuất số ngành dịch vụ Giá thành định mức áp dụng số ngành dịch vụ sữa chữa, loại dịch vụ có tham gia trợ giúp vật tư thiết bị hàng hóa hữu khác chúng chiếm tỷ trọng lớn cấu thành chi phí, dịch vụ thông lệ tiêu chuẩn hóa Song khó khăn dịch vụ có độ phức tạp thực cá nhân hóa trình thực  Dự toán ngắn hạn: Những dự toán tài hoạt động sản xuất cung ứng dịch vụ định hoạt động doanh nghiệp, tới khối lượng dịch vụ cung ứng giá dịch vụ ngắn hạn Để tính toán thực chất tài định đó, doanh nghiệp phải xác định chi phí biến đổi hoạt động sản xuất chế biến phân phối Chi phí biến đổi xác định cáh truyền thống trực tiếp, tương ứng với khối lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng Sau xác định chi phí biến đổi ta hạch toán theo chi phí cố định loại dịch vụ với phương pháp trực tiếp gián tiếp  Chi phí nhất: Chi phí chi phí riêng có dịch vụ cụ thể Nó xuất doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất cung ứng dịch vụ Chi phí dịch vụ tổng thể bao gồm: chi phí bước dịch vụ dịch vụ thành phần hợp lại Sự phân bố chi phí cho phép xác định lợi nhuận tương đối xác dịch vụ thành phần, bước dịch vụ dịch vụ tổng thể Qua phân tích nhận thấy chi phí thực chất chi phí biến đổi trực tiếp dịch vụ Từ chi phí xác định chi phí thực tế dịch vụ, bao gồm chi phí trực tiếp gián tiếp kết đọng khách quan vào sản phẩm dịch vụ, bảo đảm cho dịch vụ thực với số lượng chất lượng thích hợp với nhu cầu khách hàng đồng mang lại doanh lợi cho doanh nghiệp Chi phí thuộc dòng sản phẩm dich vụ hạch toán cho dòng dịch vụ đó.Những chi phí chung, chi phí gián tiếp liên quan tới dich vụ cụ thể phân bố theo chi phí hợp chúng Phương pháp hạch toán chi phí thích hợp với hầu hết loại dịch vụ, dịch vụ có hao phí lao động chiếm tỷ trọng lớn Ngoài chi phí, giá bao gồm thuế, lợi nhuận khoản thu cần thiết qua giá 1.4 Quy trình bước xác định giá Bao gồm bước: Bước Xác định mục tiêu định giá Bước Xác định cầu thị trường mục tiêu Bước Xác định phân tích chi phí Bước Tìm hiểu, phân tích giá đối thủ cạnh tranh Bước Lựa chọn phương pháp định giá Bước Quyết định lựa chọn mức giá cụ thể Bước 1: Xác định mục tiêu giá  Trước định giá, công ty phải định xem với sản phẩm cần phải đạt điều Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường cẩn thận, chiến lược phối hợp marketing bao gồm giá cả, thực dễ dàng Đồng thời, công ty có mục tiêu khác nữa, mục tiêu xác định rõ ràng, việc định giá dễ dàng 10 từ phía cung Với đối tượng khách hàng khác có nhu cầu du lịch vào thời điểm khác năm Vì thị trường mục tiêu bao quát nhiều đối tượng khách hàng làm giảm tính thời vụ kinh doanh Công ty, đảm bảo cho phát triển ổn định sử dụng hợp lý nguồn lực ❖ Hệ thống sản phẩm: Cùng với phát triển mạnh mẽ ngành du lịch nói chung phát triển Công ty nói riêng, với bề dày gần 5năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế nội địa, đồng thời kế thừa tính hòa vốn có Công ty du lịch Sao Việt không ngừng nỗ lực nghiên cứu, tìm hiểu đến xây dựng hệ thống phong phú sản phẩm chương trình du lịch hấp dẫn, phục vụ tối đa nhu cầu khách du lịch Ngoài việc xây dựng chương trình du lịch trọn gói, kết nối hầu hết tuyến, điểm du lịch trọng điểm quốc gia khắp vùng miền tổ quốc Công ty đầu tư nghiên cứu xây dựng chương trình du lịch đặc biệt vào dịp đặc biệt lễ, tết, mùa cưới, … thế, kinh nghiệm nguồn lực Công ty tổ chức, thiết kế chương trình du lịch theo yêu cầu khách Mặc dù có khả khai thác hầu hết chương trình du lịch kết nối với tuyến điểm di lịch khắp vùng miền tổ quốc, song để nâng cao chất lượng chương trình chất lượng phục vụ Công ty tập trung khai thác chương trình chủ yếu sau: ∙ Miền Bắc: - Chương trình: Hà Nội– Hạ Long – Tuần Châu – Hà Nội - Chương trình: Hà Nội– Hạ Long – Sapa– Hà Nội - Chương trình: Hà Nội– Hạ Long – Chùa Hương - Chương trình: Hà Nội– Hạ Long – Ninh Bình - Bên cạnh việc xây dựng chương trình du lịch dài ngày Công ty xây dựng chương trình du lịch với thời lượng ngày phục vụ nhu cầu nghỉ cuối tuần khách du lịch Các chương trình chủ yếu là: Hà Nội– Hạ Long; Sáu chùa Bắc Ninh; Hà Nội – Ninh Bình; Đền Cửa Ông– Cô bé Cửa Suốt; … ∙ Miền Trung – Tây Nguyên: Công ty chủ yếu khai thác chương trình: - Hà Nội– Quảng Bình –Huế -Đà Nẵng –Hội An – Nha Trang; … - Đà Lạt – Lâm Đồng - Huế -Đà Nẵng– Tây Nguyên Miền Nam: Chủ yếu khai thác chương trình kết nối điểm đến như: Hồ Chí Minh, Cần Thơ, An Giang, Tiền Giang, … - Đặc biệt Công ty xây dựng chương trình xuyên Việt: Hà Nội 26 Cần Thơ – Hà Nội – Mai Châu – Sơn La – Điện Biên – Lai Châu – Sapa – Lào Cai– Yên Bái– Hà Nội : (7 ngày đêm) Trong thực tế chương trình du lịch mà Công ty xây dựng phong phú điểm đến mà phong phú độ dài thời gian với nhiều mức giá, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng ❖ Khách hàng: Với việc xác định thị trường mục tiêu Công ty tất đối tượng khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên với hệ thống phong phú chương trình du lịch Đến Công ty thu hút đông đảo đối tượng khách hàng cán công nhân viên chức, doanh nhân, sinh viên, … Ngoài ra, Công ty có quan hệ hợp tác với số Công ty lữ hành nhận gửi khách như: Công ty Du lịch Fimex, Công ty Du lịch Lửa Việt, … 27 ❖ Giá số chương trình du lịch tiêu biểu: Sau bảng báo giá số chương trình du lịch miền Bắc Công ty năm 2009 áp dụng cho đối tượng khách lẻ Bảng 2.1 Bảng báo giá chương trình du lịch miền Bắc năm 2013 MT CT HN - Hạ Long - Tuần Châu ( 3N -2Đ) KS 2* 1-2k 2.700.000 3-4k 2.294.000 5-7k 1.898.000 8-10k 1.530.000 3* 2.928.000 2.418 000 2.018.000 1.718.000 HN - Hạ Long - Tuần Châu ( 4N -3Đ) 2* 3.678.000 2.816.000 2.816.000 1.978.000 3* 3.978.000 3.268.000 2.656.000 2.387.000 HN - Hạ Long -Sapa - 2* Hà Nội ( 5N-4Đ) 3* 4.988.000 4.242.000 3.399.000 3.138.000 5.248.000 4.416.000 3.818.000 3.548.000 HN - Hạ Long -Sapa - 2* Hà Nội ( 6N-5Đ) 3* 5.488.000 4.753.000 4.069.000 3.509.000 6.174.000 5.318.000 4.138.000 4.058.000 HN - Hạ Long – Chùa 2* Hương(4N-3Đ) 3* 3.678.000 2.990.000 2.488.000 2.118.000 4.168.000 3.988.000 2.958.000 2.638.000 HN - Hạ Long-Ninh Bình ( 4N -3Đ) 2* 3.878.000 3.197.000 2.478.000 2.128.000 3* 4.368.000 3.568.000 2.969.000 2.628.000 Dịch vụ bao gồm: - Xe ôtô du lịch đời máy lạnh phục vụ theo chương trình - Khách sạn - Tại Hà Nội: 2* Khách sạn Hồng Hà, Long Biên, PhùngHưng 3*Khách sạn Công Đoàn VN, Kim Liên, Thăng Long Opera, Bro&sit - Tại Hạ Long : 2** KS Hồng Gai, Hoàng Hà… 3*** KS Công đoàn Hạ Long, Bưu Điện, Vân Hải - Tại Sapa : 2** KS Khánh Hải,Thiên Ngân, Darling… 3* Royal View - Các bữa ăn : 80.000 VND/01 bữa bữa ăn phụ - CT01 ( 05 bữa chính)/CT 02 ( 07 bữa chính) CT 03 (08 bữa chính).CT 04 ( 10 bữa chính) CT 05 06 ( 07 bữa chính) - HDV suốt tuyến - Vé thắng cảnh 28 Tại Hà Nội (city tour),Tại Hạ Long - Vé thăm quan Vịnh ( 40.000 VND) Tuần Châu ( 15.000 VND) Taị Sapa : Hàm Rồng (30.000 VND), Ca Múa Nhạc Dân Tộc (20.000 VND) Thác Bạc (5.000 VND), Cát Cat (10.000 VND) Tại Chùa Hương (55.000 VND) Ninh Bình (40.000 VND) … - Vé tầu hoả khoang (điều hòa) ( 340.000 VND/01 lượt) - Nước uống hàng ngày Không bao gồm :Phòng đơn , thuế VAT, chi phí cá nhân - Phí xem biểu diễn Cá Heo -Vé cáp treo ∙ Nhận xét: - Đối với chương trình du lịch với thời lượng từ – ngày có mức giá dao động từ 2.928.000 VND tới 6.174.000 VND (khách sạn số lượng khách từ 1-2 người) - Cùng chương trình cung cấp mức giá khác phân biệt theo thứ hạng khách sạn mà khách lưu trú, chênh lệnh từ 150.000 VND đến 686.000 VND - Chênh lệch giá số lượng khách từ 1-2 người với đoàn từ 8-10 người dao động khoảng 30 – 45 % tùy theo tour thời lượng tour - Nhìn chung với mức coi thấp nói cao bối cảnh giá nguyên liệu đầu vào năm 2013 có biến đổi theo chiều tăng, ảnh hưởng lên dịch vụ khác tăng theo 2.2.2 Thực trạng vấn đề giá sách giá kinh doanh lữ hành nội địa Công ty: ❖ Giới thiệu cách tính giá số tour mà Công ty áp dụng: - Chương trình: Hà Nội– Hạ Long (2 ngày – khách lẻ) Bảng 2.2 Bảng báo giá chương trình Hà Nội -Hạ Long HÀ NỘI-HẠ LONG ( ngày-khách lẻ ) Dich vụ ĐVT Giá Xe chỗ Xe chỗ 2.500.000 Ăn 60.000 Khách sạn Đêm 300.000 Thuyền tiếng 120.000 Thắng cảnh điểm 55.000 Hướng dẫn ngày 200.000 Bảo hiểm ngày 1.500 Khăn-Mũ ngày 10.000 Phòng nội 01/khách 150.000 Ăn nội 50.000 Tổng chi phí SL 1 Số khách 7 1 7 Thành tiền 357.140 180.000 150.000 68.571 55.000 57.143 1.500 10.000 21.429 21.429 922.212 29 Lãi tuor Tổng giá tour - Chương trình: Hà Nội -Đà Nẵng (6 ngày – đêm; Tầu hỏa) Bảng 2.3 Bảng báo giá chương trình Hà Nội –Đà Nẵng HÀ NỘI– ĐÀ NẴNG (6 NGÀY–5 ĐÊM) Dich vụ ĐVT Giá Phòng Hội An đêm 400.000 Xe 16 Chỗ Xe 9.500.000 Ăn 12 70.000 Ăn sáng sáng 20.000 HD ngày 464.000 Bảo hiểm ngày 1.500 Khăn, mũ ngày 5.000 Thuyền Cự Lao Chàm 3.000.000 Hội An 40.000 Làng Đá Mỹ Nghệ 35.000 Show điểm 1.500.000 Bà Nà 120.000 Chi phí khác 01/khách 40.000 Vé tàu khách 513.000 Dịch vụ vé tàu 20.000 Công tác phí 250.000 Tổng chi phí Lãi tour Tổng giá tour SL 1 1 1 10 Số khách 40 1 40 1 40 1 40 1 1 40 150.000 1.072.212 Thành tiền 800.000 237.500 630.000 60.000 23.200 9.000 15.000 75.000 40.000 35.000 37.500 120.000 40.000 1.026.000 20.000 62.500 3.230.700 200.000 3.430.700 ∙ Nhận xét: - Cách tính mà Công ty áp dụng có ưu điểm đơn giản, dễ làm,nhanh chóng - Giá tour tính dựa sở tổng hợp chi phí liên quan (tính khách), sau cộng với mức lợi nhuận mong muốn - Trên thực tế bán tour mức lợi nhuận không đảm bảo mong muốn Khi chi phí không đổi lãi tour biến số giảm để nâng cao sức cạnh tranh Hoặc có chi phí phát sinh không lường trước vượt mức dự kiến làm giảm lợi nhuận - Phần lớn chi phí nằm dịch vụ như: lưu trú, vận chuyển, ăn uống Các chi phí bổ sung khác chiếm tỉ lệ nhỏ (khoảng 20% - 30%) tổng chi phí - Tùy theo thời điểm, độ dài tour số lượng khách mà tỷ lệ lãi xác định mức từ 4% - 20% 30 - Phần lớn chi phí chi phí nên sản phẩm linh động cao Hầu hết linh động giá phải phụ thuộc vào mức lãi tour Trừ trường hợp thay đổi chất lượng dịch vụ mức giá biến động tương đối ❖ Mục tiêu định giá Công ty: Hiện Công ty định giá dựa mục tiêu đảm bảo doanh số cạnh tranh thông qua đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Điều thể qua bảng 2.1 Doanh nghiệp áp dụng sách giảm giá từ 30% - 45% tùy theo tour số lượng người tour Số lượng người tăng đến mức giới hạn giá tour giảm đến mức giới hạn Đồng thời Công ty đưa chương trình giống có chất lượng khác (chất lượng dịch vụ bản) với thời lượng khác với mức giá khác để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng cung cấp nhiều lựa chọn cho khách hàng ❖ Các phương pháp định Công ty áp dụng: Phương pháp chủ yếu mà doanh nghiệp áp dụng để định giá phương pháp định giá dựa chi phí (bảng 2.2 2.3) Giá bán tính cách cộng vào chi phí phần lợi nhuận Điểm linh hoạt mà Công ty khai thác phương pháp Công ty không cộng vào chi phí khoản lợi nhuận cố định mà tùy theo chương trình cụ thể, thời điểm cụ thể với thời lượng số lượng khách tour cụ thể mà Công ty cộng vào mức lợi nhuận khác Mức lợi nhuận xác định dựa chi phí quản lý, khấu hao tài sản cố định chi phí khác, đồng thời phải đảm bảo Công ty làm ăn có lãi đảm bảo sức cạnh tranh thị trường Ngoài việc áp dụng phương pháp tính giá chương trình du lịch dựa chi phí, Công ty định giá dựa cảm nhận khách hàng đặc tính co giãn cầu theo giá Công ty cố gắng hữu hình hóa giá trị vô hình chương trình du lịch, nhằm giúp khách hàng cảm nhận cách tốt Đồng thời Công ty đưa nhiều chương trình du lịch với thời lượng, chất lượng khác với mức giá khác nhau, nhằm tận dụng tối đa mức độ co giãn cầu theo giá Bên cạnh Công ty có chương trình du lịch chất lượng cao với mức giá cao để thu hút đối tượng khách hàng có khả chi trả cao ❖ Chiến lược giá Công ty: Giá bốn biến số quan trọng marketing – mix Giá yếu tố quan trọng thúc đẩy định mua khách hàng Đối với công ty có vị trí định cạnh tranh thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận Vì xây dựng quản lý chiến lược giá đắn điều kiện quan trọng đảm 31 bảo doanh nghiệp thâm nhập chiếm lĩnh thị trường hoạt động kinh doanh có hiệu cao Tuy nhiên giá lại chịu tác động nhiều yếu tố hình thành, vận động phức tạp Nhận thức tầm quan trọng khó khăn nên công ty coi trọnghoạt động xây dựng quản lý chiến lược giá Có thể khái quát chiến lược công ty áp dụng sau: Với chương trình du lịch công ty cung cấp nhiều mức giá khác dựa tiêu chí thứ hạng khách sạn, phương tiện vận chuyển thời lượng chương trình Với thứ hạng khách sạn, phương tiện vận chuyển, khác tương ứng với mức giá khác Sở dĩ phải sử dụng tiêu chí khách sạn, phương tiện vận chuyển, ăn uống, thời lượng chương trình làm yếu tố phân biệt giá chương trình du lịch có điểm đến dịch vụ bổ sung chúng chiếm phần lớn chi phí tạo nên giá cả, thay đổi tiêu chí có mức ảnh hưởng đáng kể đến giá chương trình du lịch Bên cạnh công ty xây dựng hệ thống sản phẩm đáp ứng nhu cầu khác khách du lịch với nhiều mức giá khác Nhằm tăng thêm lựa chọn cho khách hàng Chiến lược định giá trọn gói cho trương trình du lịch chiến lược chủ đạo công ty Công ty đưa mức giá trọn gói thấp tổng mức giá thành phần chương trình du lịch nhằm kích thích khách du lịch sử dụng chương trình trọn gói Tất nhiên khách du lịch hoàn toàn bớt thêm dịch vụ thay đổi chất lượng dịch vụ tùy theo hoàn cảnh cho phép Công ty có sách giá riêng cho đối tượng khách hàng lẻ theo đoàn, sách giá riêng cho đại lý du lịch Các khách hàng lẻ phải chịu mức giá cao họ phải chịu chi phí phương tiện vận chuyển, hướng dẫn viên, chi phí khác Trong đối tượng khách theo đoàn chi phí san sẻ cho thành viên nên giá giảm xuống Về mặt lý thuyết giá có quan hệ tỷ lệ nghịch với số lượng người đoàn không hầu hết trường hợp mà mức giới hạn cho phép Bởi số lượng ghế phương tiện vận chuyển, số phòng khách sạn, có giới hạn có biến động số lượng khách dẫn tới việc thay đổi phương tiện vận chuyển gặp khó khăn vấn đề thuê phòng từ dẫn tới việc thay đổi giá Công ty đề mức giá hợp lý cho đại lý du lịch, thực chất chia sẻ lợi nhuận dựa mối quan hệ hợp tác đôibên có lợi Để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng kích thích việc du lịch theo gia đình Công ty áp dụng chiến lược giá phân biệt cho đối tượng khách trẻ em, cụ thể: 32 trẻ em từ – tuổi: miễn phí; trẻ em từ - < 12 tuổi: tính giá 50% giá người lớn; từ 12 tuổi trở lên tính người lớn Trong năm gần nguyên liệu xăng, dầu, … liên tục biến động theo chiều hướng tăng, yếu tố lạm phát khó dự đoán, với áp lực cạnh tranh thị trường ngày gay gắt ảnh hưởng tính thời vụ kinh doanh nên chiến lược điều chỉnh mức giá chiến lược mà công ty phải áp dụng thường xuyên Giá chi phí đầu vào nguyên vật liệu, nhân công tăng làm tăng giá dịch vụ du lịch nhà cung cấp từ ảnh hưởng đến giá chương trình du lịch, làm tăng giá chương trình du lịch Vào mùa du lịch sở cung cấp dịch vụ du lịch đồng loạt tăng giá gây lên áp lực phải tăng giá tour công ty du lịch Khách hàng ngày nhạy bén với thông tin cập nhật thông tin đa chiều Họ thường tham khảo chất lượng giá số công ty lữ hành sau so sánh định mua Điều ngày nâng cao quyền thương lượng phía khách hàng (đặc biệt vào mùa thấp điểm) làm cho áp lực cạnhtranh thị trường ngày khốc liệt Để bán tour công ty có hai phương án để lựa chọn, là: Một là: Nâng cao chất lượng chương trình du lịch mà giữ nguyên giá tăng nhẹ (bản chất giảm giá); Hailà: Giảm giá tour vàgiữ nguyên chất lượng dịch vụ Hai phương pháp có ưu điểm nâng cao sức cạch tranh, kích thích nhu cầu khách hàng song lại ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận doanh số bán không đủ để đạt lợi quy mô Vì đặc trưng hoạt động kinh doanh lữ hành đa dạng nhu cầu du lịch nên công ty lữ hành lúc phải áp dụng nhiều chiến lược giá để bổ sung hỗ trợ cho nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng, tăng khả cạnh tranh đảm bảo công ty hoạt động hiệu ❖ Đánh giá hoạt động tính giá sách giá công ty: Qua phân tích, tìm hiểu giá sách giá công ty ta rút số nhận xét sau: ∙ Thành công: Về công ty xây dựng chiến lược giá phù hợp với thị trường mục tiêu bối cảnh thị trường Đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng chủng loại sản phẩm mà phong phú cấp bậc giá Các phương pháp tính giá công ty áp dụng, nhìn chung đơn giản, dễ dàng tính toán sát với giá thực tế Công ty định giá dựa phân tích, tìm hiểu từ phía Cung phía Cầu, để đưa mức giá hợp lý cho khách hàng 33 đảm bảo mục tiêu công ty Công ty không đơn định giá dựa tổng hợp khoản chi phí mức lợi nhuận dự kiến mà so sánh tương quan chất lượng chương trình du lịch giá trị mà khách hàng cảm nhận được, điều giúp công ty đưa mức giá hợp lý cho đối tượng khách hàng khác nhau, thời điểm khác Một điểm thành công công ty việc áp dụng sáng tạo phương pháp định giá dựa chi phí sản phẩm, Công ty khôngcộng vào chi phí mức lợi nhuận cố định cách máy móc để hình thành nên giá bán Mà công ty linh hoạt áp dụng mức lãi khác cho chương trình khác vào thời điểm khác Điều làm tăng tính cạnh tranh cho chương trình du lịch đồng thời khai thác hiệu đặc tính riêng biệt hoạt động kinh doanh du lịch có nhiều biến động Nếu nhu cầu thị trường chương trình du lịch cao mùa du lịch công ty áp dụng mức lợi nhuận cao để tối đa hóa lợi nhuân Ngược lại với hoàn cảnh cầu chương trình du lịch thấp vào thời điểm thấp điểm Công ty áp dụng mức lợi nhuận thấp nhằm tìm kiếm lợi quy mô tận dụng tối đa nguồn lực công ty Với việc áp dụng nhiều chiến lược giá khác gắn với đối tượng khách hàng, thời điểm thực chương trình, chất lượng sản phẩm, … công ty nhanh chóng nắm bắt phản ứng kịp thời trước biến động giá thị trường áp lực từ cạnh tranh ∙ Hạn chế: Bên cạnh thành công đạt được, hoạt động tính giá trình xây dựng, quản lý sách giá công ty tồn số hạn chế Chủ yếu tác động yếu tố thị trường đặc tính riêng biệt hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa,cụ thể: Với phương pháp xác định giá dựa chi phí, việc xác định mức lợi nhuận (tính khách) cho hợp lý khó khăn Bởi phần lợi nhuận phải đủ bù đắp chi phí quản lý, khấu hao tài sản cố định, … mà phải đảm bảo mức lợi nhuận ròng cho công ty Song thực tế, nhiều trường hợp công ty bán chương trình du lịch với giá công bố áp lực cạnh tranh tính mùa vụ du lịch áp lực từ nhà cung cấp, việc kiểm soát giảm giá vàhậu khó khăn Nếu giảm không thu hút mức cầu đủ lớn dẫn tới giảm lợi nhuận chí làm ăn thua lỗ 34 Trong cấu thành phần giá (bảng 2.2; 2.3), chi phí cho dịch vụ chiếm tương đối cao (70% – 80%) Việc chi phí cho dịch vụ cao mặt khảng định phần cho chất lượng chương trình du lịch (khách hàng thường sử dụng tiêu chí dịch vụ làm thước đo chất lượng chương trình), mặt khác lại hạn chế tính linh động giá không phù hợp với xu hướng tiêu dùng du lịch ngày nay, chi tiêu nhiều vào dịch vụ bổ sung bớt với dịch vụ Với cấu muốn có thay đổi đáng kể vào giá cách phổ biến thay đổi chất lượng dịch vụ bản, như: thay đổi thứ hạng khách sạn từ cao xuống thấp, thay đổi phương tiện vận chuyển, bớt số bữa ăn, … Điều nghe đơn giản, song thực tế biến động yếu tố dịch vụ ảnh hưởng lớn đến chất lượng giá Vì cung phương tiện vận chuyển, số lượng phòng lưu trú, … cố định Sẽ khó khăn để thay đổi định thời gian chuẩn bị từ trước Với việc xác định giá dựa chi phí, mà chi phí lại chịu chi phối nhà cung cấp nên giá chương trình du lịch hoàn toàn bị động phụ thuộc vào giá dịch vụ đầu vào Đặc biệt vào mùa du lịch điều thể rõ khó kiểm soát Nếu công ty tính toán nghiên cứu kĩ lưỡng hợp đồng ký trước với khách, phải chịu lỗ Mặc dù nhận thức tầm quan trọng chiến lược định giá dựa cảm nhận khách hàng đưa vào áp dụng Song việc “hữu hình hóa” giá trị vô hình chương trình du lịch dùng lại việc cung cấp số thông tin chương trình, điểm đến, … Đây vấn đề nhạy cảm khó khăn, nhân viên bán hàng đóng vai trò định Để làm điều phải hiểu thật rõ chương trình du lịch, điểm đến, mà phải nắm bắt nhu cầu, mong muốn khách hàng “ Không bán có, mà phải bán mà khách hàng muốn có” Hoạt động kinh doanh lữ hành chịu tác động nhiều yếu tố bên khó kiểm soát Vì việc tính giá quản lý chiến lược giá không đơn giản để đảm bảo tính cạnh tranh hoạt động có hiệu 35 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA VIỆC XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA CÔNG TY 3.1 Khái quát chung Hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa với đặc điểm vốn ít, dễ thành lập, không cần giấy phép con, dẫn đến hàng rào gia nhập ngành thấp từ gây nên áp lực cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Do đặc tính dễ bắt chước chương trình du lịch khoảng cách chất lượng chương trình du lịch công ty ngày rút ngắn, với đặc tính thời vụ kinh doanh du lịch quyền thương lượng khách hàng ngày tăng, … điều dẫn tới thực tế tính cạnh tranh nội ngành ngày trở nên khốc liệt Trong bối cảnh kinh tế khủng hoảng, giá nguyên liệu đấu vào có biến động bất thường ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh du lịch nói chung hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa nói riêng Và người tiêu dùng ngày nhạy cảm giá Chính lý trên, để dành ưu cạnh tranh thị trường, hoạt động có hiệu quả, yếu tố chất lượng sản phẩm dịch vụ, giá yếu tố quan trọng khác Việc phân tích, xây dựng, quản lý chiến lược giá ngày đóng vai trò quan trọng tồn phát triển công ty Ngoài lý trên, giá biến số quan trọng tổ hợp marketing – mix Mọi định giá hưởng trực tiếp tới biến số marketing – mix khác Nếu sản phẩm định vị dựa yếu tố phi giá định chất lượng, quảng cáo phân phối ảnh hưởng mạnh lên giá Nếu yếu tố định vị giá tác động mạnh lên yếutố thuộc tổ hợp marketing khác Từ giá ảnh hưởng tới định mua khách hàng, khả cạnh tranh công ty thị trường, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận công ty Chính giải pháp cho vấn đề giá làm nảy sinh nhiều vấn đề khác Hay nói cách khác, giải pháp cho vấn đề giá sách giá việc xây dựng hệ thống giải pháp, sách có liên quan 3.2 Một số giải pháp Phương pháp xác định giá cách cộng vào chi phí phần lợi nhuận định nhân với hệ số định, phát huy lợi nhanh gọn, đơn giản, sát với thực tế Song để khắc phục khó khăn cho vấn đề xác định mức lợi nhuận hợp lý công ty cần đầu tư vào việc nghiên cứu, cập nhật thông tin cung cầu thị trường, xác định xác chi phí trực 36 tiếp gián tiếp để từ xây dựng mức biên cho việc tăng tối đa giảm tối đa mức lợi nhuận chương trình du lịch vào thời điểm khác cho đối tương, số lượng khách khác Từ tạo thuận lợi cho việc xác định giá hạn chế rủi ro mang lại Chi phí cho sản phẩm cho việc tính giá bán sản phẩm Vì tác động vào cấu chi phí sản phẩm, xét chất tác động đến cấu giá bán sản phẩm Hạn chế chi phí cho dịch vụ gia tăng chi phí bổ sung giải pháp hữu hiệu cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa Với chương trình du lịch có mức giá dịch vụ mức vừa phải nhiều dịch vụ bổ sung cung cấp nhiều lựa chọn cho khách hàng kích thích việc tiêu dùng chương trình du lịch.Đồng thời tăng khả cạnh tranh thị trường Để làm điều không dễ: Bởi chi phí cho dịch vụ phụ thuộc vào giá nhà cung cấp dịch vụ Vậy muốn giảm đượcchi phí này, việc lựa chọn chất lượng dịch vụ chịu ảnh hưởng lực đàm phán quyền thương lượng kinh doanh Nếu lực đàm phán tốt, hạn chế quyền thương lượng nhà cung cấp công ty có mức giá hợp lý Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, việc tăng chất lượng chương trình du lịch việc bổ sung dịch vụ mà không tăng giá giải pháp Tính dễ bắt chước chương trình du lịch dẫn đến thách thức phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm chất lượng dịch vụ, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Về mặt hình thức tác động lên sản phẩm dịch vụ, chất tác động trực tiếp lên giá sản phẩm, dịch vụ Vì định sản phẩm cần phải cân nhắc kỹ lưỡng Vì sản phẩm chương trình du lịch tồn chủ yếu hình thức dịch vụ khách hàng khó xác định chất lượng trước tiêu dùng, “thử dùng” công ty cần trọng công tác giới thiệu, tư vấn, quảng bá để tối đa hóa giá trị vô hình chương trình du lịch Cuối giải pháp tiết kiệm chi phí quản lý, nâng cao lực trình độ đội ngũ nhân viên Nhiều tăng số lượng nhân viên cho phận quan trọng lại giải pháp tiết kiệm chi phí quản lý nâng cao suất, hiệu kinh doanh Như phân tích trên, giá chịu tác động yếu tố thuộc nội doanh nghiệp mà chịu nhiều tác động yếu tố môi trường bên Vì vậy, xây dựng chiến lược giá xác định mức giá phải phù hợp với tình hình doanh nghiệp tình hình chung thị trường 37 38 KẾT LUẬN Du lịch ngày thừa nhận nghành dịch vụ mang lại hiệu kinh tế xã hội cao Du lịch phát triển thu hút lực lượng lớn lao động trực tiếp, góp phần giải vấn đề liên quan đến việc làm thu nhập Phát triển hoạt động du lịch nói chung hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa nói riêng hướng để xóa đói giảm nghèo, nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho vùng nông thôn, miền núi, vùng sâu vùng xa có điiều kiện phát triển du lịch Trong năm gần công ty hoạt động tương đối thuận lợi Doanh thu từ hoạt động lữc hành công ty nâng lên qua năm Quy mô thị trường công ty ngày mở rộng Nhờ có sách giá hợp lí công ty cổ phần Sao Việt cạnh tranh tạo cho chỗ đứng vững thị trường dịch vụ Vào thời gian tới công ty có nhiều kế hoạch để nâng cao doanh thu thông qua việc nâng cao chất lượng dịch vụ Và trọng vào sách giá để có sách giá hợp lý cho tất dịch vụ công ty Qua ba thuyết trình, nhóm em khái quát phần sách giá công ty Công ty cổ phần du lịch Sao Việt thương hiệu dịch vụ lữ hành hàng đầu Việt Nam TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách giáo trình Marketing dịch vụ PGS.TS Lưu Văn Nghiêm Slide Marketing dịch vụ Th.s Nguyễn Thị Hoàng Yến Trang web: www.tailieu.vn Trang web: www.luanvan.co Bài giảng Quản trị Marketing Th.s Lê Dzu Nhật www.saoviettravel.com 39 40 ... – CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DU LỊCH SAO VIỆT 2.1 Tổng quan công ty du lịch Sao Việt 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty ❖ Thông tin chung doanh nghiệp:... hành nghiên cứu giá- sách giá kinh doanh lữ hành nội địa công ty du lịch Sao Việt CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÁC ĐỊNH GIÁ TRONG DỊCH VỤ 1.1 Khái niệm giá vai trò 1.1.1 Khái niệm Giá khoảng chi... động kinh doanh lữ hành nội địa 2.2.2 Công ty .26 Thực trạng vấn đề giá sách giá kinh doanh lữ hành nội địa Công ty 31 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA