Thực trạng và giải pháp của hoạt động tính giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa của công ty du lịch sao việt

Còn đối với doanh nghiệp, giá quyết định vị thếcạnh tranh trên thi trường và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận.Nhận thức được tầm quan trọng cũng như vai trò của hoạt động t

Luận Văn Tốt Nghiệp

Đề Tài : Thực trạng và giải pháp của hoạt động tính giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa của

Công ty du lịch Sao Việt

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 4

Chương I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH 6

1.1 Lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành 6

1.1.1 Lữ hành và sự hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành 6

1.1.1.1 Khái niệm lữ hành: 6

1.1.1.2 Sự hình thành và phát triển của hoạt động kinh doanh lữ hành: 6

1.1.2 Cung – Cầu trong du lịch và tính tất yếu khách quan hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành: 7

1.1.2.1 Nhu cầu và đặc điểm của cầu trong du lịch: 7

1.1.2.2 Cung và đặc trưng của cung trong du lịch 10

1.1.2.3 Tính tất yếu khách quan hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành: 12

1.1.3 Đặc điểm và nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành: 12

1.1.3.1 Khái niệm hoạt động kinh doanh lữ hành 12

1.1.3.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh lữ hành 13

1.1.3.3 Nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành 14

1.1.4 Vai trò, chức năng, nhiệm vụ của các doanh nghiệp lữ hành 17

1.1.4.1 Chức năng của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: 17

1.1.4.2 Nhiệm vụ của doanh nghiệp lữ hành: 17

1.1.4.3 Vai trò của doanh nghiệp lữ hành 18

1.2 Lý luận về giá và chính sách giá: 20

1.2.1 Khái quát về giá và trình tự xác định giá bán của sản phẩm: 20

1.2.1.1 Khái quát: 20

1.2.1.2 Trình tự xác định giá bán của sản phẩm 21

1.2.2 Các phương pháp xác định giá 24

1.2.2.1 Định giá dựa vào cung: 24

1.2.2.2 Định giá dựa vào cầu: 26

1.2.3 Các chiến lược giá điển hình: 27

1.2.3.1 Định giá cho sản phẩm mới: Có 2 chiến lược 28

1.2.3.2 Chiến lược giá áp dụng với danh mục hàng hóa: 29

1.2.4 Chiến lược điều chỉnh mức giá: 30

Chương II: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ GIÁ – CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 34

NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DU LỊCH SAO VIỆT 34

2.1.Tổng quan về công ty du lịch Sao Việt 34

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp 34

2.1.2 Điều kiện đảm bảo hoạt động của Doanh nghiệp 34

2.1.3 Kết quả hoạt động của doanh nghiệp 40

2.2 Đánh giá thực trạng tính giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty du lịch Sao Việt 42 2.2.1 Khái quát một số vấn đề về hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại Công ty.42

2.2.2 Thực trạng vấn đề giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa của

Công ty: 48

Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA VIỆC XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA CÔNG TY 57

3.1 Khái quát chung: 57

3.2 Một số giải pháp: 58

KẾT LUẬN 60

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHAO 62

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do lựa chọn đề tài:

Ngày nay du lịch là một nhu cầu không thể thiếu trong đời sống kinh tế

- xã hội và trở nên phổ biến ở nhiều quốc gia Hoạt động kinh doanh lữ hành

là hoạt động kinh doanh đặc thù của ngành du lịch Hệ thống các công ty lữhành hoạt động kinh doanh trên thi trường đóng vai trò quan trọng trong việcphát triển của ngành du lịch Từ thực tế kết quả của chương trình kích cầu dulịch Việt Nam mang tên “Ấn tượng Việt Nam”, năm 2009 đã thu được kết quảhết sức khả quan đó là lượng khách du lịch nội địa đạt con số kỷ lục 25 triệulượt khách, tăng 20 % so với năm 2008 Qua đó ta có thể nhận thấy, với hoạtđộng kinh doanh lữ hành nội địa, ngoài các yếu tố về chất lượng sản phẩm,dịch vụ thì giá cả cũng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong quyết địnhtiêu dùng của khách du lịch Còn đối với doanh nghiệp, giá quyết định vị thếcạnh tranh trên thi trường và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận.Nhận thức được tầm quan trọng cũng như vai trò của hoạt động tính giá vàviệc xây dựng, quản lý chính sách giá, và qua thực tế thực tập tại công ty dulịch Sao Việt với mong muốn phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địatại chi nhánh và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách, tôi quyết định lựa chọn đề

tài “Thực trạng và giải pháp của hoạt động tính giá và chính sách giá trong

kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty du lịch Sao Việt” làm chuyên đề

thực tập tốt nghiệp

2 Mục đích nghiên cứu:

Trên cơ sở hệ thống lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành của doanhnghiệp lữ hành và hệ thống lý luận về hoạt động tính giá và xây dựng quản lýchính sách giá của doanh nghiệp, tiến hành đánh giá thực trạng hoạt động tínhgiá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa tại công ty Từ đó đề

xuất các giải pháp nhằm tổ chức tốt hơn nữa hoạt động tính giá và quản lý xâydựng chiến lược giá.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Công ty du lịch Sao Việt kinh doanh nhiều lĩnh vực, như kinh doanh lữhành quốc tế, lữ hành nội địa, cung cấp các dịch vụ du lịch, … song do thờigian thực tập có hạn nên chuyên đề chỉ dừng lại ở việc phân tích, đánh giáthực trạng và đề ra một số giải pháp cho hoạt động tính giá và chiến lược giácủa hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại công ty

4 Phương pháp nghiên cứu:

Sử dụng phương pháp tổng hợp, thu thập, xử lý tài liệu, so sánh, phântích và đánh giá

5 Kết cấu của chuyên đề: Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề bao

Chương I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH

1.1 Lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành

1.1.1 Lữ hành và sự hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành

Theo quan niệm của Việt Nam: “lữ hành chỉ là một lĩnh vực kinh doanhtrong ngành du lịch, lữ hành bao gồm việc tổ chức, xây dựng, sắp xếp cácchương trình du lịch cho khách du lịch”

1.1.1.2 Sự hình thành và phát triển của hoạt động kinh doanh lữ hành:

Hoạt động kinh doanh lữ hành đã xuất hiện từ rất sớm trên thế giới.Cách đây gần hai thế kỷ, Thomas Cook một công dân người Anh đã sớm nhận

ra nhu cầu đi du lịch và sự cần thiết phải đáp ứng nhu cầu đó Vào ngày 5tháng 7 năm 1841, Cook đã vận động và tổ chức cho một đoàn người gồm

570 người đi xe lửa từ Leicester đến Loughborough (một quãng đườngkhoảng 30 km) để tham dự một cuộc miting của hội những người chốngnghiện rượu Chuyến đi rất thành công đã mở ra dịch vụ tổ chức các chuyến

lữ hành cho du khách Năm 1845, Thomas Cook thành lập đại lý du lịch đầutiên trên thế giới mang tên mình và mùa hè năm đó ông tổ chức tuor du lịchgiải trí đầu tiên Ông đích thân đi theo đoàn - gồm 350 người - từ Leicesterđến Liverpool trong khoảng thời gian một tuần lễ Tuor du lịch này hoàn toàn

có mục đích thương mại Trước khi đi, ông đã xác định những điểm thamquan, nơi ăn nghỉ, phát cho khách tờ chỉ dẫn, đồng thời thuê một "thổ công"

xứ này chịu trách nghiệm hướng dẫn Việc làm của ông, dù ở bước sơ khởi,

đã phác ra những nét cơ bản trong nghiệp vụ kinh doanh lữ hành Đây có thểnói là cột mốc quan trọng trong sự hình thành và phát triển của hoạt độngkinh doanh lữ hành trên thế giới, đánh dấu sự xuất hiện một ngành côngnghiệp mới – ngành công nghiệp lữ hành (Travel Industry)

Ở Việt Nam nhu cầu đi du lịch đã xuất hiện vào thời kì phong kiếnnhưng chủ yếu là các chuyến đi của vua chúa, quan lại, những người hànhhương chứ chưa phổ biến trong xã hội Hoạt động kinh doanh lữ hành chỉđược thực sự công nhận và đi vào hoạt động vào ngày 9 tháng 7 năm 1960,theo nghị đinh 26 C/P của chính phủ, Tổng cục Du lịch Việt Nam được thànhlập (tiền thân là Công ty Du lịch Việt Nam) song trong giai đoạn này đất nướccòn bị chia cắt và cản trở bởi cuộc chiến tranh chống đế quốc Mỹ nên hoạtđộng kinh doanh lữ hành không có điều kiện để phát triển Hoạt động kinhdoanh lữ hành chỉ thực sự phát triển kể từ giai đoạn nước ta đổi mới nền kinh

tế (năm 1986) và ngày càng thể hiện vai trò là một bộ phận quan trọng trongngành kinh doanh du lịch nói chung Năm 2006, với việc Việt Nam trở thànhthành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã đánh dấubước phát triển quan trọng, mở ra cơ hội và thách thức mới cho nền kinh tếViệt Nam nói chung và ngành Du lịch nói riêng trong đó có hoạt động kinhdoanh lữ hành

1.1.2 Cung – Cầu trong du lịch và tính tất yếu khách quan hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành:

1.1.2.1 Nhu cầu và đặc điểm của cầu trong du lịch:

 Khái niệm:

Nhu cầu du lịch là nhu cầu mà con người rời khỏi nơi cư trú thường

xuyên của mình một cách tạm thời theo nhiều kiểu du hành khác nhau ngoàimục đích làm việc hay làm một hoạt động nào đó có hưởng thù lao.

 Nội dung nhu cầu du lịch:

Xuất phát từ định nghĩa nhu cầu du lịch bao gồm: nhu cầu tinh thần vànhu cầu vật chất Nhu cầu về tinh thần đó là những đòi hỏi về sự cảm thụ cáiđẹp của tự nhiên, thẩm nhận giá trị văn hóa…Nhu cầu về vật chất là nhữngnhu cầu sinh lý nhằm đảm bảo sức khỏe cho con người Ngoài ra trong quátrình đi du lịch, du khách cũng có một số nhu cầu khác như mua sắm, liên lạcvới người thân ở nhà

Mặc khác, theo định nghĩa sản phẩm du lịch mang tính tổng hợp kếthợp giữa tài nguyên thiên nhiên và hàng hóa, dịch vụ du lịch Vì vậy nhu cầu

du lịch gồm 3 nội dung sau:

Nhu cầu cơ bản: đây là nhu cầu thiết yếu trong du lịch Khi du kháchrời khỏi nhà để thực hiện chuyến đi của mình, họ cũng cần có nhu cầu đi lại,

ăn uống và lưu trú Vì vậy họ sẽ phải sử dụng các dịch vụ vận chuyển du lịch,nhà hàng, khách sạn…Đây chính là điều kiện đủ của chuyến đi

Nhu cầu đặc trưng: Mục đích của chuyến đi phụ thuộc nhu cầu này.Nhu cầu đặc trưng là nhu cầu cảm thụ cái đẹp, thẩm nhận các giá trị tinh thần.Đây là nhu cầu đặc trưng của chuyến đi và nó hình thành cảm tưởng du lịch.Nhu cầu du lịch sẽ quyết định chuyến đi dài hay ngắn và chất lượng củachuyến đi được đánh giá qua chất lượng chuyến đi

Nhu cầu bổ sung: Nhu cầu bổ sung có thể là những nhu cầu bột phát,không dự định trước Đồng thời nhu cầu du lịch có thể dự định trước cũng cóthể nảy sinh trong chuyến đi do sự mời chào gợi mở của các đơn vị cung ứng

du lịch

Nhu cầu du lịch bổ sung bao gồm: Nhu cầu thông tin liên lạc qua điệnthoại, fax, nhu cầu thể thao, xem phim, ca nhạc, nhu cầu làm đẹp, nhu cầu

mua sắm đồ lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ, các dịch vụ đặc biệt như thuêngười mẫu để vẽ, chụp hình nghệ thuật…

Đối với nhu cầu bổ sung không chỉ là vấn đề quan tâm của các doanhnghiệp du lịch mà còn của cấp vĩ mô, làm sao để kích thích du khách tiêu tiềnnhiều hơn Vì ngày nay ở một số nước phát triển hàng hóa phong phú đa dạng

và rẽ đã kích thích du khách đến đó nhiều hơn và mua sắm cũng nhiều hơn.Những năm trước tỷ lệ tiêu dùng của dịch vụ cơ bản /dịch vụ bổ sung là 3/7ngày nay tỷ lệ này đã thay đổi ngược lại là 7/3 Ở Việt Nam tỷ lệ tiêu dùngcủa dịch vụ cơ bản trên dịch vụ bổ sung là 8/2 Dự kiến đến năm 2005 sẽ là6/4

Ngày nay nhu cầu này đang có vai trò quyết định đến chuyến đi du lịchcủa khách

 Đặc điểm nhu cầu trong du lịch:

Nhu cầu du lịch mang tính tổng hợp cao đòi hỏi những nhà kinh doanh

lữ hành tổng hợp các sản phẩm riêng lẻ để cung cấp cho khách du lịch sảnphẩm tổng hợp Mục đích chính của chuyến đi là đến điểm du lịch thực hiệncác hoạt động giải trí, tham quan nhưng để thực hiện được chuyến đi khách

du lịch cũng cần có nhu cầu ăn ngủ, vận chuyển đến điểm du lịch và tại điểm

du lịch Vì vậy, sản phẩm du lịch phải tổng hợp các dịch vụ riêng lẻ để đápứng nhu cầu tổng hợp của du khách

Nhu cầu du lịch không chỉ phong phú về nội dung và đa dạng về hìnhthức thể hiện Mỗi khách du lịch đều có nhu cầu nhu cầu khác nhau về độtuổi, giới tính, môi trường, tâm lý khách , văn hóa và khả năng thanh toáncủa họ cũng khác nhau Vì vậy, dẫn đến nhu cầu du lịch rất đa dạng phongphú Mức độ thỏa mãn nhu cầu du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố; khả năngthanh toán của khách, khả năng cung ứng của doanh nghiệp du lịch

Nhu cầu chịu tác động của tính mùa vụ Trong kinh doanh du lịch, có

những thời điểm khách du lịch tập trung rất đông, cũng có những thời điểmrất vắng du khách Nguyên nhân của nó xuất phát từ cung và cầu du lịch tạonên mùa chính vụ , trái vụ và tác động trực tiếp lên nhu cầu du lịch.

Nhu cầu du lịch trong nước chiếm đại bộ phận Điều này đặc biệt đúngđối với những nước đang phát triển, khi người dân có thu nhập thấp, họ chủyếu đi du lịch trong nước mà ít có khả năng đi du lịch ở nước ngoài Qua một

số công trình nghiên cứu người ta thống kê được 4/5 nhu cầu du lịch trongnước

Điều kiện giao thông ngày càng thuận lợi, mức sống ngày càng cao,người ta ngày càng đi đến những nơi xa hơn, tỷ trọng du lịch quốc tế ngàycàng tăng

Trong du lịch quốc tế, du lịch liên vùng chiếm đại bộ phận Theo OMTcho biết hơn 2/3 nơi đến nằm trong cùng một lục địa Biểu hiện rõ nét là ở haichâu Âu và Mỹ Ở Nam và Bắc Mỹ số này chiếm khoảng 80% Trái lại ởchâu Phi chỉ có 20% do tình trạng kém phát triển và những hạn chế về cungcầu du lịch

Nhu cầu du lịch được phân bố tập trung Theo WTO, số người tập trungnhiều nhất ở châu Âu và Bắc Mỹ khoảng 90% tổng số du khách thế giới

Ở châu Á, các nước Đông Bắc Á (Nhật Bản, Nam Triều Tiên, ĐàiLoan, Hồng Kông, Đông Trung Quốc) chiếm 2/3 chi tiêu du lịch toàn châu Á

1.1.2.2 Cung và đặc trưng của cung trong du lịch

 Khái niệm:

Cung du lịch là khả năng cung cấp dịch vụ và hàng hóa du lịch nhằmđáp ứng các nhu cầu du lịch, nó bao gồm toàn bộ hàng hóa dịch vụ du lịchđược đưa ra trên thị trường du lịch

 Sự khác biệt giữa sản phẩm du lịch và cung du lịch:

Sản phẩm du lịch bao gồm toàn bộ các giá trị sử dụng để thỏa mãn nhu

cầu du lịch nhất định Sản phẩm du lịch là kết quả sản xuất của các nhà cungứng du lịch Còn cung du lịch bao gồm toàn bộ số lượng sản phẩm du lịch màngười bán có khả năng bán và sẳn sàng bán ở các mức giá khác nhau trongmột thời gian và không gian nhất định Chỉ khi thực hiện giá trị của du lịch thìsản phẩm du lịch mới trở thành cung du lịch.

 Đặc trưng của cung trong du lịch:

Cung du lịch chủ yếu không ở dạng hiện vật Nó xuất phát từ đặc trưngcủa cầu du lịch (chủ yếu tồn tại dưới dạng dịch vụ) Nguyên nhân của đặcđiểm này từ chỗ nhu cầu du lịch được thỏa mãn thông qua dịch vụ Để đápứng nhu cầu này thì cung du lịch chủ yếu tồn tại ở dạng dịch vụ Vì vậy đòihỏi các nhà kinh doanh du lịch cần tăng cường quảng cáo để giới thiệu cungcủa mình

Cung du lịch thường không có tính mềm dẽo và linh hoạt Nguyên nhân

do cầu thay đổi thì không phải lúc nào cung cũng thay đổi một cách tươngứng Thứ hai vốn đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật có cơ cấu có vốn cốđịnh lớn hơn vốn lưu động trong khi vốn lưu động có vòng quay nhanh

Cung du lịch thường được hạn chế về số lượng và thường được tổ chứcmột cách thống nhất trên thị trường Vì vậy, liên kết với các doanh nghiệp lữhành để göi khách

Cung du lịch có tính chuyên môn hóa cao Cung du lịch bao gồm nhiềuhàng hóa và dịch vụ khác nhau như khách sạn, nhà hàng, lữ hành Xuất phát

từ nhiều dịch vụ trong sản phẩm du lịch, nhưng chất lượng sản phẩm thì đượcđánh giá chung Vì vậy các dịch vụ trong du lịch được chuyên môn hóa nhằmtăng chất lượng của cung du lịch, dẫn đến tăng sức cạnh tranh, tăng số lượngkhách Từ đó nguồn khách tác động lại nguồn cung ban đầu và làm chochuyên môn hóa cao

1.1.2.3 Tính tất yếu khách quan hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành:

Từ việc phân tích nhu cầu du lịch ta có thể lý giải được việc hình thànhcác ngành kinh doanh trong du lịch

Nhu cầu cơ bản đòi hỏi sự đáp ứng về sinh lý như ăn, ngủ, đi lại dẫnđến hình kinh doanh khách sạn, kinh doanh nhà hàng, kinh doanh vận chuyển

du lịch

Nhu cầu đặc trưng đòi hỏi cảm nhận vẻ đẹp, tìm hiểu giá trị văn hóa,thư giãn…dẫn đến hình thành kinh doanh giải trí, khu du lịch, điểm thamquan…

Nhu cầu bổ sung rất phong phú đa dạng nên kinh doanh dịch vụ bổsung cũng đa dang phong phú như: dịch vụ cho thuê phương tiện vận chuyểntại điểm du lịch, dịch vụ mua sắm hàng lưu niệm, dịch vụ thông tin liên lạc…

Tuy nhiên khi du khách tham gia vào chuyến đi thì cần tất cả các dịch

vụ trên nên dẫn đến hình thành kinh doanh lữ hành mà sản phẩm của ngànhmang tính tổng hợp các hàng hóa dịch vụ trên

Từ việc phân tích yếu tố cung trong du lịch, với các đặc điểm có sốlượng giới hạn, không có tính linh hoạt mềm dẻo Sản xuất và tiêu dùng trong

du lịch diễn ra đồng thời cả về không gian và thời gian Khách du lịch chỉ cóthể tiêu dùng sản phẩm du lịch khi di chuyển đến n¬i có tài nguyên du lịch vàsản phẩm du lịch Vì vậy, hoạt động lữ hành ra đời như một tất yếu kháchquan để đáp ứng nhu cầu đi du lịch của khách du lịch và góp phần rút ngắnkhoảng cách giữa cung và cầu trong du lịch Tạo điều kiện cho cung và cầugặp gỡ nhau

1.1.3 Đặc điểm và nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành:

1.1.3.1 Khái niệm hoạt động kinh doanh lữ hành

Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thịtrường, thiết kế các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, thực hiện

marketing và bán các chương trình du lịch này một cách trực tiếp hoặc giántiếp thông qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức chương trình

và hướng dẫn du lịch Các DNLH đương nhiên được phép tổ chức mạng lướiđại lý lữ hành

1.1.3.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh lữ hành

Kinh doanh lữ hành là một loại hình kinh doanh dịch vụ vì vậy hoạtđộng kinh doanh lữ hành có các đặc trưng cơ bản sau:

 Đặc điểm về sản phẩm lữ hành:

Sản phẩm lữ hành có tính chất tổng hợp: sản phẩm lữ hành là sự kếthợp của nhiều dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, lưu trú , ăn uống, tham quan,giải trí, … của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm mới hoàn chỉnh

Sản phẩm lữ hành không đồng nhất về chất lượng giữa các lần cungứng Do chất lượng dịch vụ cấu thành phụ thuộc vào các yếu tố chủ quan nhưtrạng thái tâm lý, tình cảm của khách du lịch Và chất lượng của dịch vụ dulịch còn phụ thuộc vào nhân viên trực tiếp phục vụ

Sản phẩm lữ hành là bao gồm tất cả các hoạt động diễn ra trong cả mộtquá trình kể từ lúc tiếp nhận yêu cầu của khách đến khi khách hoàn thànhchương trình du lịch và trở về điểm đón

Sản phẩm lữ hành không thể lưu kho, lưu bãi như sản phẩm của cácngành sản xuất khác và giá của sản phẩm lữ hành có tính linh động cao

Chương trình du lịch trọn gói được coi là một sản phẩm đặc trưng trongkinh doanh lữ hành Một chương trình du lịch trọn gói có thể được thực hiệnnhiều lần vào những thời điểm khác nhau

 Kinh doanh lữ hành mang tính thời vụ rõ nét:

Do đặc trưng của nhu cầu trong du lịch mang tính thời vụ và bản chấtcác sản phẩm, dịch vụ du lịch cũng mang tính chất thời vụ nên hoạt động kinhdoanh lữ hành với bản chất là trung gian trong việc cung ứng, kết nối các sản

phẩm du lịch của các nhà cung ứng tới khách du lịch cũng mang tính thời vụ.

Vì vậy trong kinh doanh lữ hành đòi hỏi các nhà quản trị phải nắm bắt đượctính thời vụ để có những biện pháp hạn chế và kéo dài mùa du lịch, nhằm duytrì sự phát triển và nâng cao hiệu quả kinh doanh

 Mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng trong kinh doanh lữ hành:Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành diễn ra cùng một lúc

về không gian và thời gian: Các sản phẩm lữ hành không thể vận chuyểnmang đến tận nơi để phục vụ khách hàng Khách hàng chỉ có thể thỏa mãnnhu cầu khi vận động gặp gỡ Hơn nữa sản phẩm lữ hành tồn tại dưới hìnhthức dịch vụ, và dịch vụ chỉ có thể thực hiện được khi có sự tham gia củakhách Vì vậy, khách du lịch là đối tượng tham gia trực tiếp không thể táchrời của quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm và trong kinh doanh lữ hànhsản phẩm không thể sản xuất trước

Ngoài đặc điểm trên, hoạt động kinh doanh lữ hành còn phụ thuộc vàoyếu tố tự nhiên như khí hậu, thời tiết, thiên tai, dịch bệnh, quỹ thời gian nhànrỗi, trình độ dân trí, thu nhập, cũng như tình hình an ninh, chính trị của quốcgia, khu vực và thế giới Từ những đặc điểm đó cho thấy, hoạt động kinhdoanh lữ hành chịu rất nhiều sự rủi ro, biến động khó lường trước được Đòihỏi nhà kinh doanh phải nắm bắt thông tin kịp thời, chính xác và có cácphương án giải quyết linh hoạt

1.1.3.3 Nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành

Nội dung đặc trưng và cơ bản nhất của hoạt động kinh doanh lữ hành làkinh doanh các chương trình du lịch trọn gói Hoạt động kinh doanh lữ hànhbao gồm bốn nội dung chính sau:

 Nghiên cứu thị trường và tổ chức thiết kế các chương trình du lịch:Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu cung và cầu du lịch trên thitrường Ngoài việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu, sở thích, đặc điểm tiêu dùng,

khả năng thanh toán … doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các yếu tố về cung

du lịch như: tài nguyên du lịch tại điểm đến, khả năng tiếp cận tài nguyên, khảnăng đón tiếp của điểm đến, cùng các vấn đề về giá cả và các thủ tục hànhchính và các vấn đề xã hội – chính trị có liên quan …

Trên cơ sở nghiên cứu thi trường doanh nghiệp tiến hành thiết kế, xâydựng các chương trình du lịch phù hợp với cung cầu du lịch trên thị trường

 Quảng cáo và tổ chức bán:

Sau khi hoàn thành việc xây dựng, thiết kế các chương trình du lịch,doanh nghiệp tiến hành quảng cáo và chào bán sản phẩm trên thị trường.Trong thực tế doanh nghiệp có thể có nhiều cách trình bày sản phẩm của mìnhtheo những cách khác nhau song vẫn phải đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tinnhư: tên chương trình, độ dài thời gian, mức giá, hành trình chi tiết theo ngày,các khoản chi phí cho chương trình và các khoản không bao gồm trong giátrọn gói, và các thông tin cần thiết khác tùy theo đặc điểm riêng của từngchương trình cụ thể Giá trị của chương trình du lịch phần lớn tồn tại dướihình thức vô hình, và khách hàng cũng không thể kiểm tra hay thử dùng trướckhi mua sản phẩm Vì vậy quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc hữuhình hóa các giá trị vô hình, giúp khách hàng có thể cảm nhận được phần nàogiá trị của chương trình du lịch từ đó khơi dậy nhu cầu, thuyết phục và thúcđẩy quyết định mua

Doanh nghiệp tổ chức bán chương trình du lịch thông qua hai hìnhthức: Trực tiếp và gián tiếp Bán trực tiếp nghĩa là doanh nghiệp trực tiếp báncác chương trình du lịch của mình cho khách hàng, doanh nghiệp quan hệ trựctiếp với khách hàng thông qua hợp đồng mua bán Bán gián tiếp nghĩa làdoanh nghiệp lữ hành ủy quyền tiêu thụ các chương trình du lịch của mìnhcho các đại lý du lịch Doanh nghiệp quan hệ với các đại lý du lịch thông quacác hợp đồng ủy thác

 Tổ chức thực hiện các chương trình du lịch theo hợp đồng đã ký kết:Bao gồm tât cả các hoạt động trong suốt quá trình từ khi khách hàng liênlạc với doanh nghiệp cho đến khi hoàn thành chương trình du lịch và trở vềđiểm xuất phát như: tổ chức sắp xếp các phương tiện cần thiết để thực hiệnchương trình, tổ chức cung cấp các thông tin trước chuyến đi cho các đốitượng liên quan, tổ chức các hoạt động tham quan, vui chơi, lưu trú, vậnchuyển, các thủ tục hành chính, hướng dẫn viên, … Trong quá trình thực hiệnchương trình thì hướng dẫn viên đóng vai trò quan trọng vì họ là người trựctiếp tiếp xúc với khách thông qua sự chỉ đạo của người điều tour Vì vậyhướng dẫn viên phải là người có khả năng làm việc độc lập, có trình độnghiệp vụ và phải có các kiến thức về văn hóa, xã hội, luật pháp,… ở mộttrình độ nhất định để cung cấp các thông tin về phong tục tập quán, nơi đến,mạng lưới giao thông, … cho du khách và kịp thời giải quyết các vấn đề phátsinh Đồng thời hướng dẫn viên còn phải làm việc với nhà cung cấp với vaitrò là người giám sát chất lượng, và số lượng các dịch vụ theo hợp đồng đã kýkết với các nhà cung cấp.

Bên cạnh đó người điều tour cũng phải thường xuyên nắm bắt thông tin

về chương trình đang diễn ra để kịp thời chỉ đạo và xử lý các vấn đề phát sinhtrong chuyến đi, đảm bảo chuyến đi thành công và làm hài lòng khách hàng

 Thanh quyết toán hợp đồng và rút kinh nghiệm về thực hiện hợp đồng:Sau khi chương trình du lịch kết thúc, doanh nghiệp lữ hành cần làm thủtục thanh quyết toán hợp đồng trên cơ sở quyết toán tài chính theo luật hiệnhành Và tiến hành họp rút kinh nghiệm về việc thực hiện chương trình dulịch và đánh giá hiệu quả làm việc của hướng dẫn viên Đồng thời xem xétphản ánh của khách hàng và hướng dẫn viên về các nhà cung cấp

1.1.4 Vai trò, chức năng, nhiệm vụ của các doanh nghiệp lữ hành

1.1.4.1 Chức năng của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành:

Chức năng quan trọng của doanh nghiệp lữ hành là lập chương trình,tính giá, đặt chỗ và điều phối các chương trình tham quan cho khách hàng.Doanh nghiệp lữ hành là người trung gian giữa du khách và các nhà cung cấpdịch vụ (hàng không, khách sạn, nhà hàng, …)

Còn với chức năng sản xuất, doanh nghiệp lữ hành xây dựng cácchương trình du lịch trọn gói phục vụ nhu cầu của khách du lịch Ngoài haichức năng chính trên, doanh nghiệp lữ hành còn tổ chức khai thác các dịch vụđáp ứng nhu cầu của khách du lịch như dịch vụ ăn uống, khách sạn, vậnchuyển …

1.1.4.2 Nhiệm vụ của doanh nghiệp lữ hành:

Từ các chức năng trên, doanh nghiệp lữ hành thực hiện các nhiệm vụquan trọng là tổ chức các hoạt động trung gian và tổ chức xây dựng cácchương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch

Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ các sản phẩm của nhàcung cấp các dịch vụ du lịch Hệ thống các điểm bán và các đại lý du lịch tạothành mạng lưới cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho các nhà cung cấp dịch vụ

du lịch Trên cơ sở đó tạo điều kiện tốt nhất có thể để khách du lịch có thể sửdụng các sản phẩm du lịch của các nhà cung cấp

Tổ chức xây dựng các chương trình du lịch trọn gói, các chương trìnhnày nhằm liên kết các sản phẩm, dịch vụ du lịch như vận chuyển, lưu trú, ănuống, vui chơi giải trí, … thành một sản phẩm thống nhất hoàn hảo đáp ứngnhu cầu của khách du lịch Các chương trình du lịch tạo điều kiện thuận lợi đểkhách du lịch có được một chuyến du lịch hài lòng nhất

Tổ chức cung cấp các dịch vụ đơn lẻ cho khách du lịch trên cơ sở vậtchất kỹ thuật hiện có để đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu của khách du lịch

cả trước, trong và sau chuyến đi.

1.1.4.3 Vai trò của doanh nghiệp lữ hành

 Đối với khách du lịch:

Ngày nay du lịch ngày càng trở thành một hiện tượng phổ biến, mộtnhu cầu thiết yếu của cuộc sống của con người Khách du lịch khi đi du lịch

sẽ được tiếp cận, gần gũi với môi trường tự nhiên, được chiêm ngưỡng những

kì quan của tự nhiên, được hưởng một bầu không khí trong lành Đi du lịch,

du khách còn được mở mang thêm kiến thức về các nền văn hóa, xã hội, lịch

sử của nơi đến, có thêm cơ hội gặp gỡ, đầu tư … Doanh nghiệp lữ hành sẽgiúp du khách thỏa mãn các nhu cầu đó một cách tốt nhất

Khi mua các chương trình du lịch trọn gói, khách du lịch sẽ tiết kiệmđược các chi phí về thời gian và chi phí tìm kiếm thông tin, tổ chức sắp xếpcho chuyến đi của họ

Khách du lịch sẽ được thừa hưởng những kiến thức và kinh nghiệm đi

du lịch và tổ chức đi du lịch của các chuyên gia tại các công ty lữ hành Cácchương trình du lịch trọn gói sẽ giúp du khách có được một chuyến du lịchphong phú, hấp dẫn và được thực hiện một cách khoa học, hợp lý nhất

Bằng khả năng và lợi thế đàm phán trong kinh doanh nên các công ty

du lịch có thể cung cấp một chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịchvới mức giá thấp hơn việc khách du lịch trực tiếp mua các dịch vụ du lịch từphía các nhà cung cấp Đồng thời tạo được có được sự đảm bảo cao rằng dịch

vụ sẽ được thực hiện và tạo tính thông suốt trong suốt quá trình đi du lịch củakhách du lịch

Một vai trò quan trọng và không thể thiếu của các công ty lữ hành đốivới khách du lịch đó chính là các hoạt động tư vấn, cung cấp thông tin mộtcách chi tiết và chính xác cho khách du lịch trước chuyến đi bao gồm: cácthông tin về thủ tục hành chính, thông tin về điểm đến, chuẩn bị trước chuyến

đi … nhằm giúp khách du lịch cảm nhận được phần nào về giá trị, lợi ích củachương trình du lịch trước chuyến đi và giúp khách du lịch có được mộtchuyến đi thoải mái nhất.

 Đối với các nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ du lịch:

Bằng việc tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch một cáchthường xuyên và chuyên nghiệp, các doanh nghiệp lữ hành cung cấp một khốilượng khách thường xuyên và có kế hoạch cho các nhà cung cấp dịch vụ dulịch, giúp tiêu dùng một khối lượng lớn sản phẩm của các nhà cung cấp dịch

vụ du lịch

Ngoài việc nhận được một lượng khách thường xuyên và có kế hoạch

từ các doanh nghiệp lữ hành, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch còn nhận đượclợi ích từ các hoạt động quảng cáo, quảng bá của các doanh nghiệp lữ hành.Thực chất trong mối quan hệ này cả doanh nghiệp du lịch và các nhà cung cấpsản phẩm, dịch vụ du lịch đều có lợi Bởi doanh nghiệp lữ hành cũng tận dụngthương hiệu, uy tín của các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ du lịch để nângcao và minh chứng cho chất lượng chương trình du lịch của mình

Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay, với khả năng hạn hẹp

về tài chính thì việc quảng bá hình ảnh của các nhà cung cấp dịch vụ du lịchthông qua các doang nghiệp lữ hành hiện là một kênh quảng bá đem lại hiệuquả cao với chi phí thấp

 Đối với ngành du lịch

Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phấm của các nhàcung cấp dịch vụ, rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch vớicác cơ sở kinh doanh du lịch

Tổ chức các CTDL trọn gói, các chương trình này nhằm liên kết sảnphẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi, giải trí thànhmột sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng nhu cầu của khách.

Các CTLH lớn, với hệ thống CSVCKT phong phú từ các công ty hàngkhông tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng đảm bảo phục vụ tất cảcác nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.

 Đối với sự phát triển kinh tế - xã hội địa phương nơi đến:

Khi hoạt động kinh doanh lữ hành phát triển sẽ kéo theo việc phát triểncác tuyến, điểm du lịch Điều này mở ra cơ hội để đầu tư phát triển hệ thống

cơ sở hạ tầng của địa phương Đồng thời tạo điều kiện tăng thêm thu nhậpbằng cách tạo công ăn việc làm gián tiếp hoặc trực tiếp phục vụ cho ngành dulịch của dân cư địa phương, tăng nguồn thu ngân sách cho địa phương, giúpđịa phương có điều kiện bảo tồn, cải tạo, quảng bá, khai thác tài nguyên dulịch một cách có hiệu quả Mở ra cơ hội tiếp xúc với nhiều nền văn hóa, trithức, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho cư dân địa phương

1.2 Lý luận về giá và chính sách giá:

1.2.1 Khái quát về giá và trình tự xác định giá bán của sản phẩm:

1.2.1.2 Trình tự xác định giá bán của sản phẩm

Xác định giá bán của mộ sản phẩm phải trải qua sáu bước sau:

 Bước 1: Xác định mục tiêu định giá:

Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cầnphải đạt được điều gì Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thịtrường cẩn thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thựchiện khá dễ dàng Đồng thời , công ty còn có các mục tiêu khác nữa khi mụctiêu được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn Các mục tiêu phổbiến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần, đảm bảo sức cạnhtranh và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

- Doanh số (dẫn đầu về thị trường): Định giá gắn với mục tiêu tăng doanh

số và tăng doanh thu là mục tiêu cơ bản phản ánh tăng trưởng => gắn vớimức giá thấp hoặc giảm giá để đẩy mạnh doanh số (gắn với điều kiện hệ sốcầu co dãn và lợi thế về quy mô) Du lịch lữ hành xét về tổng thể điều nàythích hợp tuy nhiên trong một đoàn khách cụ thể cần tính đến yếu tố khó khăn

từ các dịch vụ đơn lẻ: số chỗ ngồi của ô tô và việc phải thay đổi xe, số lượngphòng khách sạn…) Đối với các doanh nghiệp đi sau, tăng doanh số bằnggiảm giá có thể bị trả đũa bởi đối thủ lớn hơn

- Lợi nhuận: Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiệntại (gắn với chất lượng).Doanh nghiệp ước lượng mức cầu và phí tổn đi liềnvới những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đahoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa

- Cạnh tranh: Định giá gắn với mục tiêu ngăn chặn cạnh tranh Doanhnghiệp đưa ra một mức giá thấp với một mức lợi nhuận thấp ngăn chặn, làmgiảm độ hấp dẫn và nản lòng các đối thủ cạnh tranh

- Dẫn đầu về chất lượng: Doanh nghiệp nhằm vào thị trường có thu nhậpcao nhất và đòi hỏi chất lượng hàng hoá cao nhất Với mục tiêu này thông

thường doanh nghiệp phải đề ra một mức giá cao và phí tổn cho hoạt độngnghiên cứu phát triển cũng cao

- Tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coitrọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu Họ phải định giá thấp, miễn là giá cả

đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cựđược một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này Các doanh nghiệp

du lịch có thể phải áp dụng chính sách giá với mục tiêu tồn tại vào mùa thấpđiểm

 Bước 2: Xác định cầu ở thị trường mục tiêu:

- Xác định quy mô nhu cầu thị trường

- Xác định độ co giãn của cầu theo giá ( nhạy cảm hay không nhạy cảm).Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu: Mỗi mức giá mà công ty có thểđưa ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau Thông thường nhu cầu và giá cả

có tỷ lệ nghịch tức là giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại Cần xácđịnh độ co giãn của cầu theo giá cả

Giả sử nhu cầu giảm đi 10% khi doanh nghiệp tăng giá 2% Độ co giãncủa cầu sẽ là 5 Sức cầu co giãn mạnh Với một mức giá thấp hơn có thể thuhút được một lượng cầu cao hơn, từ đó mang lại một tổng doanh thu cao hơn.Nếu sức cầu giảm đi 2% với mức tăng giá 2%, độ co giãn là 1 Trong trườnghợp này, doanh số của doanh nghiệp vẫn y nguyên, không đổi nếu nhu cầugiảm đi 1% khi giá cả tăng lên 2% độ co giãn là –1/2 Sức cầu co giãn ít ,doanh nghiệp dễ tăng giá

- Phân tích sự đánh giá giá trị tiêu dïng của khách hàng Khách hàng

thường đánh giá hàng hoá đó có giá trị hay không, dựa vào những tiêu chínào, những tiêu chí nào then trốt, gắn với đặc tính kỹ thuật hay chất lượngdịch vụ

 Bước 3: Xác định và phân tích chi phí

- Xác định các chỉ tiêu chi phí:

Chi phí tạo nền cho việc định giá sản phẩm Doanh nghiệp muốn đề ramột mức giá có thể trang trải cho mọi chi phí về sản xuất, phân phối bán sảnphẩm gồm cả một tỉ lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình Doanhnghiệp phải xem xét các loại phí tổn nếu chi phí của công ty cao hơn chi phícủa các nhà cạnh tranh khi sản xuất và bán một sản phẩm tương đương, công

ty phải đề ra một mức giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn

và phải ở vào một thế bất lợi về cạnh tranh Vì vậy việc xem xét đầy đủ vàkiểm soát chi phí có ý nghĩa quan trọng trong định giá sản phẩm

- Phân tích mối quan hệ giữa giá thành, lượng sản xuất tiêu thụ và mức giábán dự kiến Nhằm tìm kiếm, phát hiện lợi thế về quy mô, với mục đích giảmchi phí bình quân khi doanh số bán ra tăng

 Bước 4: Tìm hiểu, phân tích giá cả của đối thủ cạnh tranh

Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng khôngnhỏ đến việc định giá của doanh nghiệp Người tiêu dùng đánh giá về giá trị

và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩmtương đương chiến lược định giá của doanh nghiệp cũng có thể ảnh hưởngđến sự cạnh tranh Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnhtranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đốithủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường Để làm được điều nàydoanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách như:

- Thu thập các thông tin về giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh

- Tìm hiểu các đặc tính chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và

thăm dò thái độ của khách hàng về tương quan giữa giá bán và giá trị tiêudung về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Phân tích SWOT trong chính sách giá của đối thủ cạnh tranh (Chiếtkhấu theo khối lượng, khách hàng quen, thời điểm…)

- Xác định phạm vi, mức độ tính chất phản ứng về mức giá của đối thủcạnh tranh

 Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:

Giá cả là một trong các công cụ thuộc tổ hợp marketing mà doanh nghiệp

sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình Các quyết định về giá phảiđược phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sảnphẩm để hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả Vìvậy trước khi lựa chọn phương pháp định giá và quyết định một mức giá cụthể cho sản phẩm doanh nghiệp phải xem xét tất cả các quyết định thuộc tổhợp marketing Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thìcác quyết định về chất lượng quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lêngiá cả Nếu giá cả là yếu tố định vị chính thì nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến cácquyết định khác thuộc phối thức marketing

 Bước 6: Quyết định lựa chọn mức giá cụ thể

1.2.2 Các phương pháp xác định giá

1.2.2.1 Định giá dựa vào cung:

 Phương pháp định giá dựa vào chi phí:

- Định giá bán bằng việc cộng vào chi phí một phần lợi nhuận cố địnhhoặc nhân với một hệ số nhất định

Áp dụng với bán buôn Ví dụ với các T.O gửi khách, lấy giá thành cộngvới một mức lợi nhuận nhất định

Khó áp dụng khi tính giá thành khó hoặc những biến động chi phí do yếu

tố lạm phát và khối lượng sản phẩm, dịch vụ sản xuất ra không tiêu thụ hết

hoặc không bán được số lượng như dự kiến sẽ dẫn đến việc lãi giả, lỗ thật

- Định giá theo yêu cầu bảo đảm lợi nhuận mục tiêu

Doanh nghiệp sử dụng vốn vay và phải trả lãi thì phải tính giá để mang lạiđược lợi nhuận mục tiêu lớn hơn mức thu hồi cho lãi suất

G = ( TFC/n + VC) + L (mục tiêu)/n

- Định giá theo phương pháp hòa vốn

Qhv = TFC / (G – VC)

Q = (TFC + Lmục tiêu) / (G – VC)Tổng doanh thu ngang bằng với tổng chi phí và doanh nghiệp cần sản xuất

và bán được Q > Qhv

 Định giá theo đường cong kinh nghiệm

Chi phí trung bình / đơn vị sản phẩm giảm đi khi khối lượng sản xuất tănglên là cơ sở để xác định giá theo phương pháp này Doanh nghiệp định giáthấp với hy vọng tăng thị phần, tăng lượng sản xuất, giảm chi phí đơn vị vàtăng lợi nhuận

 Định giá theo chi phí biên

Định giá đúng bằng mức chi phí biên của một đơn vị sản phẩm được sảnxuất tăng thêm Để áp dụng phương pháp này cần gắn với hiệu ứng quy mô

và sử dụng gắn với các tình huống sau:

- Nguy cơ ngừng hoạt động nhưng vẫn phải thuê lao động (không sa thảiđược) Ví dụ: các khách sạn ngoài mùa vụ

- Khi bước vào cuộc chiến vào giá có tiềm lực tài chính mạnh, dungphương pháp này để đối thủ cạnh tranh phải bỏ cuộc và tạo rào cản nhập cao

- Đối với công ty thương mại thường quy định giá theo phương pháp nàyđối với một số mặt hàng nhằm thu hút khách hàng đến, từ đó tiếp cận với cáchàng hoá khác

1.2.2.2 Định giá dựa vào cầu:

 Định giá theo cảm nhận của khách hàng

Dựa vào nhận thức của khách hàng với giá trị tiêu dung của sản phẩm Để

sử dụng phương pháp này, người đinh giá cần:

Xây dựng được các tiêu chuẩn mà người tiêu dung dựa vào để đánh giá giátrị của sản phẩm

So sánh sản phẩm mà doanh nghiệp chào bán với các tiêu chuẩn mà kháchhàng sử dụng để họ cảm nhận về giá trị

Định ra mức giá và thuyết phục, chứng minh cho khách hàng mức giá chàobán của doanh nghiệp là thoả đáng

Đôi khi khách hàng không có khả năng nhận thức về các tiêu chí giá trịcủa sản phẩm, nhất là các sản phẩm tồn tại dưới dạng dịch vụ Vì vậy ngườibán cần phải chỉ ra cho khách hàng hay cố gắng hữu hình hóa các giá trị vôhình Điều này phụ thuộc lớn vào năng lực tư vấn của người bán và cách định

vị của doanh nghiệp

 Định giá theo danh tiếng của sản phẩm

Nhiều sản phẩm, giá cả được coi là tiêu chuẩn duy nhất hoặc quan trọng

để nói lên đo lường hoặc phản ánh giá trị sản phẩm Ví dụ đồ cổ, siêu câycảnh

 Định gia theo sự co giãn của cầu

Căn cứ vào tương quan giữa nhu cầu với mức giá bán Thông thường quy

mô Cầu tỷ lệ nghịch với mức giá bán Nhưng sự thay đổi của mức Cầu đốivới nhiều sản phẩm lại không tương ứng với sự thay đổi của mức giá Đotương quan này, người ta sử dụng hệ số co giãn của cầu

Ed = │∆ Q/ ∆ P│

Ed > 1: Cầu co giãn:

Giá tăng => Cầu giảm nhanh => Thu nhập giảm

Giá giảm => Cầu tăng nhanh => Thu nhập tăng

Ed = 1: Cầu không co giãn: Giá tăng hoặc giảm thì Cầu cũng tăng giảm mộtlượng tương tự vì vậy thu nhập không đổi

Ed < 1: Cầu co giãn yếu (hàng tiêu dung thiết yếu)

Giá tăng => Cầu giảm chậm => Thu nhập tăng

Giá giảm => Cầu tăng chậm => Thu nhập giảm

 Định giá căn cứ vào giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Căn cứ vào mức giá hiện hành hay tình trạng thay đổi giá của sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh và tương quan về giá trị tiêu dùng để định ra giá bánsản phẩm của doanh nghiệp

Có ba tình huống:

Định giá ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh:

- Khi hàng hoá của doanh nghiêp và của đối thủ cạnh tranh là đồng nhất

- Năng lực cạnh tranh về giá yếu

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo hay độc quyền nhóm

Định giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh:

- Sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt và được khách hàng đánh giácao hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Định giá thấp hơn giá sản phẩm của đối thủ:

- Sản phẩm của doanh nghiệp thấp hơn sản phẩm của đối thủ

 Doanh nghiệp muốn áp dụng chiến lược giá thấp để chiếm lĩnh thị phầncao

- Sản phẩm có nhu cầu co dãn theo giá lớn

1.2.3 Các chiến lược giá điển hình:

Giá là một bộ phận quan trọng của tổ hợp marketing – mix và người takhông nói đến giá như là một yếu tố marketing đơn lẻ Giá nằm trong một bốicảnh thị trường cụ thể (hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm trên thị trường) của

một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ thể (dịch vụ bánhàng và hậu mãi), được chào cho một đối tượng khách hàng cụ thể (phânkhúc), đi kèm với những điều kiện thanh toán cụ thể và giá có hiệu lực trongmột khoản thời gian nhất định Để áp dụng chiến lược giá một cách có hiệuquả, ta cần đặt giá vào trong một môi trường thị trường cụ thể.

1.2.3.1 Định giá cho sản phẩm mới: Có 2 chiến lược

 Chiến lược định giá “hớt váng”

Bản chất là, lúc đầu doanh nghiệp ấn định một mức giá cao cho sảnphẩm mới nhằm thu hút những khách hàng có khát vọng sở hữu sản phẩmsớm nhất và do đó sẵn sang trả mức giá cao (du lịch vào vũ trụ) Sau khi đãthoả mãn nhóm khách hàng này, doanh nghiệp tiến hành giảm giá để thu hútnhững khách hàng nhạy cảm về giá Điều này đồng thời tạo ra hàng rào ngănchặn sự gia nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh (mục tiêu này là phụ)

Các điều kiện:

- Phải có nhóm khách hàng chấp nhận mức giá cao ban đầu đủ lớn

- Trên thị trường tồn tại nhiều đoạn thị trường khác nhau theo sự phânbiệt về mức giá

- Người tiêu dung có ít hoặc không có thông tin về mức chi phí

- Có ít đối thủ cạnh tranh có khả năng nhanh chóng tham gia thị trườngbằng những sản phẩm tương tự

Hạn chế:

- Tạo ra sự hấp dẫn, thu hút đối thủ cạnh tranh

- Giá cao quá mức không thích hợp có thể tạo cho sản phẩm bị chết yểu

do thị trường không chấp nhận

- Khi hạ giá để bán đại trà đòi hỏi phải điều chỉnh toàn bộ các biến sốMarketing – mix

 Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp cho sản phẩm mới để tì kiếm ưu thế

về tăng lượng bán, chiếm lĩnh thị trường, đạt được lợi thế theo quy mô

Lợi thế:

- Nhanh chónh tạo ra thị trường mới

Bất lợi:

- Khi thị trường phát triển nhanh sẽ làm đối thủ cạnh tranh nhòm ngó

- Chiến lược này chỉ thành công khi doanh nghiệp bán được lượng sảnphẩm vượt qua điểm hoà vốn

- Chỉ sử dụng khi thị trường sản phẩm là bình dân; sản phẩm ở mứcbình thường; Hệ số cầu co dãn; Hiệu suất tăng dẫn theo quy mô; Giá thấp cóthể làm giảm sự hấp dẫn đối với đối thủ cạnh tranh

1.2.3.2 Chiến lược giá áp dụng với danh mục hàng hóa:

 Định giá cho chủng loại sản phẩm

Định giá cho những sản phẩm cùng chức năng tương tự được bán chocùng nhóm khách hàng

Căn cứ:

- Chênh lệch về giá thành hay chi phí

- Chênh lệch về cảm nhận giá trị của khách hàng

- Giá của sản phẩm cạnh tranh

- Chênh lệnh giữa các bậc giá của sản phẩm cạnh tranh

 Định giá cho sản phẩm phụ thêm

- Định giá cho sản phẩm đi kèm không bắt buộc

Khi bán sản phẩm chính, bán kèm các sản phẩm phụ (sản phẩm kèmtheo) để tạo ra bộ hoàn chỉnh Ví dụ: Complet đi kèm với sơ mi

Giá sản phẩm chính cao, giá sản phẩm đi kèm thấp

- Định giá cho sản phẩm đi kèm bắt buộc

Ví dụ Film cho máy ảnh, lười dao cho bàn dao cạo râu

Định giá thấp cho sản phẩm chính và giá cao với sản phẩm bắt buộc vớiđiều kiện sản phẩm kèm theo phải khác biệt và được đánh giá cao hơn so vớisản phẩm của đối thủ cạnh tranh và thị trường phải được kiểm soát chặt chẽ

để tránh hàng giả

1.2.4 Chiến lược điều chỉnh mức giá:

 Định giá hai phần:

Định giá hai phần: Do sản phẩm được tách thành hai phần, phần cơ bản

và phần bổ sung Phần cơ bản định giá thấp để khách hàng có lợi ích cơ bản,phần phụ trội sẽ được định giá cao

 Định giá trọn gói

Doanh nghiệp đưa ra một sản phẩm trọn gói bao gồm tất cả các dịch vụvới một mức giá thấp hơn mức tổng giá thành phần Nhằm khuyến khíchkhách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ trọn gói

 Định giá theo nguyên tắc địa lý

Định giá FOC (tại nhà máy / mạn tầu) hoặc CIF (giá tại nơi tiêu dùng /đến tận nơi):

Định giá thống nhất: bao gồm cả chi phí vận chuyển bình quân, khôngphân biệt theo vùng xa hay gần

Định giá thống nhất theo từng khu vực: Vùng miền được mở rộng

 Chiết giá

Chiết khấu tiền mặt Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những

người mua nào thanh toán sớm Những chiết khấu này khá phổ biến và phục

vụ cho mục đích cải thiện thanh toán khoản của người bán và làm bớt phí tổnthu nợ cũng như lượng nợ khó đòi

Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người mua nhiều Chiếtkhấu này phải được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiềunhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của doanhnghiệp

Chiết khấu chức năng còn được gọi là Chiết khấu thương mại được nhàsản xuất giành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họhòan thành tốt các công việc của họ

Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng haydịch vụ vào mùa vắng khách

 Định giá để quảng cáo

Do những hòan cảnh nào đó, các Công ty sẽ tạm thời định giá sản phẩmthấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành Việc định giáquảng cáo mang nhiều hình thức:

- Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó

- Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng khi mua sản phẩm củaCông ty Trong du lịch, thông thường hình thức này thường được áp dụngbằng cách tặng thêm một dịch vụ cho khách hàng Ví dụ: thay vì trả lại chokhách hàng 20 USD thì doanh nghiệp sẽ tặng khách hàng một phiếu massageand spa trị giá 20 USD tại khách sạn hoặc resort mà họ lưu trú …

Chiết khấu tâm lý: người bán đề ra một mức giá cao giả tạo cho mộtsản phẩm và rồi bán ra với giá thật thấp

 Định giá tâm lý

Ở đây doanh nghiệp không chỉ lưu tâm đến vấn đề kinh tế mà còn để ýđến khía cạnh tâm lý học của giá cả nữa Hãy xem một chương trình du lịchgiá 300 USD với một chương trình du lịch giá 299,95 USD Chênh lệch thực

tế có 5 xu nhưng sự cách biệt về tâm lý rất lớn Khách hàng cho chương trình

du lịch với giá 299,95 USD là rẻ, nó nằm trong phạm vi trên 200 USD chứkhông phải phạm vi 300 USD Người mua có cảm giác được mua với giá rẻhơn sẽ vui hơn, hài lòng hơn

 Định giá phân biệt

Các doanh nghiệp thường thay đổi mức giá tùy theo đối tượng mua (trẻ

em, thương binh, sinh viên… thường được giảm giá vé xe lửa, máy bay, đốivới chương trình du lịch thì trẻ em và người lớn sẽ được tính mức giá khácnhau) hoặc tùy loại bao bì, cách phục vụ, chỗ ngồi (trong rạp hát, rạp chiếubóng), theo ngày hay giờ phục vụ

 Thay đổi giá

- Chủ động cắt giảm giá: Có nhiều nguyên nhân dẫn đến sự giảm giácủa doanh nghiệp như khi dư thừa năng lực sản xuất hoặc thị trường giảm súthoặc bán phá giá để khống chế thị trường (phải chú ý đến luật chống phá giá)

- Chủ động tăng giá: Doanh nghiệp tăng giá khi lạm phát tăng cao vàkhi Cầu tăng quá mức so với Cung Để tăng giá thành công, doanh nghiệp nêntránh tạo ấn tượng mình là kẻ đục nước béo cò Phải hỗ trợ việc tăng giá bằngmột chương trình truyền thống, nhằm nói cho khách hàng biết lý do tăng giá.Các lực lượng bán hàng của doanh nghiệp nên giúp đỡ khách hàng tìm cácphương cách tiết kiệm

- Đối phó với sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh Trước khi thựchiện cần phải trả lời được 5 câu hỏi sau đây:

- Tại sao đối thủ cạnh tranh thay đổi giá?