Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Thực trạng và giải pháp nâng cao phát triển kênh phân phối Bancassurance tại công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Generali Việt Nam

MỤC LỤCDANH MỤC BẢNG ., 5 CHUONG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KENH PHAN PHOI BẢO HIEM NGAN HANG BANCASSURANCE 6 1.1 Khái quát về kênh phân phối Bảo hiểm — Ngân hàng 6 Ie Thế Lịch sử hình thành và

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA BẢO HIEM

Sinh viên : Truong Ha Son

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG , 5

CHUONG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KENH PHAN PHOI BẢO HIEM NGAN HANG

(BANCASSURANCE) 6

1.1 Khái quát về kênh phân phối Bảo hiểm — Ngân hàng 6

Ie Thế Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance 6

Idd Khái niệm và đặc diém của Bancassurance ` §

LAs Vai trò của kênh bancassurance với hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm 9

1.1.4 Các mô hình phân phói kênh bancassurance 10

1:2 Các nhân tố thúc đây sự phát triển của kênh bancassurance 17

ho Nhân tô khách quan 17

1.2.2 Nhân tô chủ quan 18

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả, kết quả phát triển của kênh

Bancassurance 20 13.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả 20

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả 2

1.3.3 Các chỉ tiêu khác 23

CHUONG II: THỰC TRẠNG HOAT DONG CUA KENH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE TAI CONG TY BAO HIEM NHAN THO GENERALI VIET

NAM 25

2.1 Sơ lược về bảo hiểm Generali 25

Pikes Lich sw hình thành và phát triển 25

212 Tam nhìn, sứ mệnh và giá trị 27

2.3 Cam kết phat tr ién bén vững 27

2.14 Giới thiệu về Bảo hiém nhân thọ Generali Việt Nam 27

2.1.5 Co cau tô chức bộ máy 28 2.1.6 Những kêt qua đạt được trong hoạt động kinh doanh của Generali Việt Nam 28

2.2 Thực trạng hoạt động Bancassurance tại công ty bảo hiểm nhân

thọ Generali Việt Nam 29

22.1 Bancassurance đối với Bao hiểm nhân thọ ở Việt Nam 29

2.2.2 Mô hình khai thác Bancassurance của Generali Việt Nam 32

2.2.3 Các sản phẩm Bảo hiểm được phân phi qua ngân hàng ở Generali 34

2.2.4 Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm của Generali qua kênh Bancassurance 37

2.3 Đánh giá kết quả hoạt động qua kênh bancassurance tại công ty

Bảo Hiểm Nhân Thọ Generali Việt Nam 39

2.3.1 Những kết quả đạt được 39

2.3.2 Hạn chê và nguyên nhân 45

CHUONG 3: GIAI PHÁP NANG CAO HIỆU QUA KENH BANCASSURANCE TAI CONG TY BAOR HIEM NHAN THO GENERALI VIET NAM 47

3.1 Kién nghi 47

ee 7ƒ Kién nghị với nhà nước, Bộ Tài chính và các co quan ban ngành có liên quan 47

S12 Kién nghị với hiệp hội Bao hiểm Việt Nam 47

3.2 Giai phap 48

KET LUAN 53 DANH MUC TAI LIEU THAM KHAO 54

1

DANH MỤC BANG

Bảng 2.1 : Thông tin chung về sản phẩm Vita-Lá chắn vàng

Bảng 2.2 : Số liệu về hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua kênh

Bancassurance của Generali 2016-2019

Bảng 2.3 : Doanh thu phí Bao hiểm qua kênh bancassurance của công ty

bảo hiểm Generali 2016-2019 Bảng 2.4 : Số tiền bảo hiểm của khách hàng tham gia qua kênh Bancass

của Công ty bảo hiểm nhân thọ Generali Việt NamBảng 2.5: Bảng thống kê số hợp đồng khai thác mới, duy trì và Doanh thu

phí bảo hiểm khai thác mới, phí bảo hiểm duy trì hiệu lựcBảng 6 : Hoa hồng dành cho ngân hàng qua kênh Bancassurance của

Generali

35 40

40

42

43

46

Việt Nam và Eximbank

Hình 2.3: Lễ ký kết hợp tác độc quyền Bancassurance giữa Generali 31

Việt Nam và OCB

Hình 2.4: Mô hình triển khai kênh phân phối Bancassurance 33

giữa Eximbank và Generali

Hình 2.5: Mô hình triển khai kênh phân phối Bancassurance 34

giữa OCB và Generali

Hình 2.6: Quyền lợi của sản pham Vita- sống tự tin độHình 2.7: Quyền lợi bảo vệ cửa Vita — Sống lạc quan 36Hình 2.8: Điểm ưu việt của sản phẩm vita — sống thịnh vượng 36

Hình 2.9 : Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance 4]

của công ty Bảo hiểm nhân tho Generali 2016-2019

Hình 2.10 : Tỷ lệ phần trăm doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancass so 43

với Doanh thu phí bảo hiểm 2016-2019

Hình 2.11 : Số tiền bảo hiểm qua kênh Banca của công ty bảo hiểm nhân 43

thọ Generali Việt Nam

Hình 2.12 : Biểu đồ doanh thu phí hợp đồng mới và doanh thu phí hợp đồng 44

duy trì qua kênh Bancassurance của bảo hiểm Generali

Việt Nam 2016-2019

Hình 2.13 : Doanh thu phí bảo hiểm duy trì và doanh thu phí bảo hiểm 45

khai thác mới của Bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam 2016-2019

Hình 2.14 : Biểu đồ sự tăng trưởng của hoa hồng cho ngân hàng kênh 46

Bancassurance của công ty bảo hiểm Generali Việt Nam 2016-2019

LỜI MỞ ĐẦU

Trong cuộc sống sinh hoạt cũng như trong các hình thức, hoạt động kinh

doanh sản xuất, mặc dù chúng ta luôn luôn đề phòng, chú ý nhằm ngăn ngừa

nhưng con người vẫn luôn phải đối mặt các nguy cơ, rủi ro Các rủi ro này có thể

đến từ rất nhiều nguyên nhân như là các yếu tố môi trường, thiên tai, bệnh dịch,

tai nạn „ Tat cả những rủi ro đó đều sẽ gây ra ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng

tài chính của mỗi cá nhân có thể gây ra những hậu quả khôn lường có thể gây ra

hao mòn về tài chính cho đến thiệt hại nặng nề tới mức không thể bù đắp được

Bảo hiển nhân thọ ra đời như một loại hình bảo vệ tat yếu để bảo vệ mỗi cá nhân

trước những rủi ro tai nạn ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ, tính mạng từ đó ảnh

hưởng tới tài chính của cá nhân và những người xung quanh Tại thị trường bảo

hiểm Việt Nam, Bảo hiểm Nhân Thọ Generali Việt Nam dần trở thành một trong

những công ty bảo hiển nhân thọ hàng đầu Việt Nam Nhận thấy việc phát triển,

thúc day triển khai các sản phẩm bảo hiểm còn mới mẻ và có nhiều tiềm năng, có

thể tận dụng phát triển triệt để các tiềm lực sẵn có như hệ thống các kênh đại lý,

tư vấn viên, bancassuranee có nhiều kinh nghiệm được đào tạo bài bản cùng

với những tập khách hàng lớn và tiềm năng Xong bên cạnh những tiềm năng và

thuận lợi thì cũng có những hạn chế những khó khăn còn tồn đọng, chưa được

giải quyết Từ đó, thấy được những thuận lợi có thể đảy mạnh, phát huy cùng với

những khó khăn tồn đọng cần được giải quyết, en quyết định chọn đề tài “ Thực

trạng và giải pháp nâng cao phát triển kênh phân phối bancassurance tại công ty

Bảo Hiểm Nhân Thọ Generali Việt Nam” Trong phạm vi chuyên đề này em sẽ

tập trung nghiên cứu về thực trạng của kênh Bancassurance của Generali Việt

Nam cùng với những khó khăn và đề ra giải pháp để khắc phục những khó khăn

đó.

1 Lý do chọn lựa đề tai

Trong quá trình công tac, làm việc cũng như thực tập tại công ty TNHH Bao

hiểm Nhân thọ Generali Việt Nam dưới chức vụ là tư vấn tài chính thuộc kênh

phân phối Bancassurance, em đã có những trải nghiệm và những kiến thức thực

tế về kênh phân phói bảo hiểm ngân hàng này Đánh giá rằng kênh phân phối

bancassurance mới mẻ và cũng có rất nhiều tiềm năng phát triển trong thời kỳ

phát triển kinh tế xã hội Kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng có nguồn nhân lựcgiỏi nhiều kiến thực chuyên môn và kỹ năng mềm tốt cùng với tập khách hàngchất lượng từ data của ngan hàng Vì vậy em chọn đề tài “Thực trạng và giải

pháp nâng cao hiệu quả phát triển kênh Bancassurance của Bảo hiểm Nhân thọ

Generali Việt Nam “.

2 Mục đích nghiên cứu

Mục đích chính là để thúc đẩy sự phát triển dựa trên thế mạnh, những điểm thuận lợi của công ty và khắc phục những mặt còn hạn chế những điểm yếu cần

phải cân nhắc

3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu

Đối tượng của bài nghiên cứu này là kênh phân phối Bảo hiểm ngân hàng

của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam với phạm vi nghiên cứu trong

chủ đề này là về thực trạng và giải phát để nâng cao chất lượng hoạt động của

kênh Bancassurance.

4 Phương pháp nghiên cứu

Để có thể bám sát theo chủ đề này, di sâu vào gốc rễ của vấn đề em đã sử

dụng phương pháp phân tích dựa trên số liệu thực tế lấy từ phòng kế toán của

công ty đồng thời từ những điều thực tiễn, những quan sát của bản thân em trong

quá trình thực tập, làm việc tại kênh phân phối Bảo hiểm — ngân hàng của Công

ty Bảo hiểm Generali Việt Nam

5 Kết cấu đề tài

Kết cấu của đề tài gốm có 3 phần chính: Cơ sở lý luận về kênh phân phối

Bảo hiểm Ngân hàng, Thực trạng hoạt động của kênh phân phối Bảo hiểm

-Ngân hàng, Giải pháp nâng coa hiệu quả kênh Bancassurance.

CHUONG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KENH PHAN PHÓI

BẢO HIEM NGAN HÀNG (BANCASSURANCE)

1.1 Khái quát về kênh phân phối Bảo hiểm — Ngân hàng

1.11 Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance

“Vào năm 1974, Crédit Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với

Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM)

Vie et IARD - Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo

hiểm phi nhân thọ) Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử

dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi

ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo

hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một

trung gian bảo hiểm khác Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động

bancassurance”.

“Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bao

hiểm phi nhân thọ Đến cuối thế kỷ 20 và đầu thé ki 21 bancassurance trở nên

phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nước thuộc khối Liên minh

Châu Âu (EU) như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo”.

Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương, tại các nước phát triển như Thái Lan,Hàn Quốc Bancasurance chiếm tới 20% thị trường, chiếm đến 40-50% các hoạt

động kinh doanh mới tịa một số nước trong khu vực như Malaysia, Đài Loan,

Singapore va HongKong.

Tại Mỹ va Canada, do các qui định chặt chẽ của các Luật và thói quen sử

dụng môi giới, sự phát triển của bancassurance có những hạn chế nhất định, doanh thu phí của bancassurance thời gian gần đây có xu hướng thấp hơn nhiều

so với thời kỳ trước.

Hiện nay, Bancassurace được coi như là một kênh trong chiến lược phát

triển sản phâm mới và chiếm lĩnh thị trường của các Công ty Bảo hiểm Việc ra

đời các sản phẩm cho kênh phân phối Bancassurance dem lại nhiều cơ hội và đa

dạng hoá các dịch vụ sản phẩm ơn so với các sản phẩm truyền thống của Ngân

hàng.

Ly do mà Bancassurance phát trién mạnh như hiện nay:

Đầu tiên là nhu cầu về dịch vụ tài chính “ một cửa” của khách hàng, kênh phân phối Bảo hiểm — ngân hàng có thé cung cấp cho những khách hàng có nhiều

nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa” Ví dụ như một khách hàng có

6

nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, việc

nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngânhàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi rokhông mong muốn ảnh hưởng tới thu nhập, tài chính hoặc thâm chí là sinh mạngcủa chủ khoản vay Ngoài ra khách hàng có thể hưởng những quyền lợi do sửdụng nhiều dịch vụ của ngân hàng cùng một lúc: được giảm lãi suất khoản vay,

mở thẻ tín dụng không mat phi Qua đây ta có thé thấy rằng khách hàng có thé

đồng thời sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng và bảo hiểm và đem lại

sự thuận tiện cũng như hiệu quả trong việc quản lý tài chính.

Thứ hai là do khách hàng đã thay đổi “ khẩu vị” Các nghiên cứu cho thấy,

“khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyện từ sản phẩm tiết kiệm

đơn giản sang các sản phẩm vừa có tính tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ hay thậm

chí vừa có tính đầu tư cao vừa có tính bảo vệ Dựa vào “khẩu vị” này ngân hàng

bắt tay với bảo hiểm cung cấp những dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng làm

thoả mãn khách hàng với những yêu câu chất lượng dịch vụ cao nhất

Thứ ba là do yêu cầu về tiết kiệm chi phí hoạt động, việc kết hợp sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ cảu ngân hàng giúp công ty bảo hiểm vừa tiết kiệm được

chi phí hoạt động, đồng thời giúp công ty bảo hiểm tiếp cận đực nguồn khách

hàng tiềm năng rất lớn với lượng tiền rảnh rỗi khổng lồ, từ đó mà giảm đi chỉ phí

hoạt động đồng thời tối đa hoá lợi nhuận giúp các công ty có thể cạnh tranh trênthị trường.

Thứ tư dựa vào kênh phân phối ngân hàng — bảo hiểm mà nâng tầm uy tíncủa các công ty bảo hiểm trên thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng dựa vào uy

tín sẵn có của các ngân hàng lớn trên thị trường từ đó mà cũng tăng sự hiểu biếtcủa khách hàng về bảo hiểm cũng như tạo điều kiện để các công ty bảo hiểm

thâm nhập voà những thị trường chưa khai thác được nhiều.

“Thứ năm là do tác động của cạnh tranh làm giảm một biên lợi tức của ngân

hàng cũng như của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đa dạng hoá các kênh phân phối, đa dạng hoá các sản phẩm nhằm tạo thêm

lợi nhuận, năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh Các công ty gia nhập thị trường

muộn đặc biệt là các công ty nước ngoài có thể phải tạo cho mình ưu thế cạnh tranh mới đẻ dành thị phần Bancassurance cũng là một giải pháp đẻ thay thế

kênh phân phối qua đại lý — kênh phân phối rat “ kén “ người mà nhiều công ty

bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng”

Thứ sáu là do sự phát triển mạnh của công nghệ thông tin giúp cho việc lưu

trữ các thông tin của khách hàng và các nhu cầu của khách hàng cũng được quản

lý một cách hiệu quả và thuận tiện.

Thứ bảy là xu hướng trung gian hoá trong hoạt động của ngân hàng và bảo

hiểm cũng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của bancassurance

Bancassuracne làm giảm sự phụ thuộc vào kênh phân phối đại lý vốn là kênh

phân phối truyền thống tuy vẫn đem lại lợi nhuận lớn nhưng trong thời đại công

nghệ số này cũng đã bộc lộ nhiều điểm chưa thuận lợi

1.12 Khái niệm và đặc điểm của Bancassurance

Bancassurance là mối quan hệ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằmmục đích cung cấp các sản phẩm bảo hiểm hoặc lợi ích bảo hiểm cho khách hangcủa ngân hàng Trong quan hệ đối tác này, nhân viên ngân hàng và giao dịch viên

trở thành điểm bán hàng và điểm liên lạc cho khách hàng Nhân viên ngân hàng

được tư vấn và hỗ trợ bởi công ty bảo hiểm thông qua thông tin sản phẩm bánbuôn, các chiến dịch tiếp thị và đào tạo bán hàng Ngân hàng và công ty bảo

hiểm chia sẻ hoa hồng Chính sách bảo hiểm được xử lý và quản lý bởi các công

hiểm hoặc môi giới Bancassurance đã được chứng minh là một kênh phân phối

hiệu quả ở một số quốc gia ở Châu Au, Châu Mỹ Latinh, Châu Á và Úc

Có một cách định nghĩa khác đó là : Bancassurance là sự kết hợp của hai

thuật ngữ “Ngân hàng” và “Bảo hiểm” Một cách tổng quát, Bancassurance được

hiểu là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phâm bảo hiểm cho khách

hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình Việc tham gia

của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức

Bancassurance.

Những liên kết có tiếng vang lớn tại thị trường Việt Nam, sẽ không thé kế

đến ví dụ điển hình là công ty bảo hiểm Aviva Việt Nam, liên kết cùng ngân

hàng Vietinbank Ở thời điểm hiện tại, Aviva là đối tác độc quyền của ngân hàng

Vietinbank trong 18 năm, tinh dén thoi diém hién tai (năm 2019) dang là năm thứ

ba cả hai ông lớn cùng hợp tác.

Ngoài ra còn có những “cái bắt tay” có tiếng vang lớn tại thị trường ViệtNam hiện nay gồm: Manulife & Techeombank (độc quyền 15 năm), Bảo Việt &

Agribank, Prudential & VIB (độc quyền 15 năm), MB Ageas Life & MB Bank,

Daiichi Life & Sacombank Thêm vào đó, trên thị trường còn có những mối hợp

tác hứa hẹn nhiều thú vị như AIA & VPBank (độc quyền 15 năm), hoặc mối

quan hệ hợp tác mới gần đây nhất là Chubb Life & Nam Á Bank hay là sự hợptác độc quyền giữa Generali với Eximbank.

Trong công ty bảo hiểm, “hoạt động bancassurance” là: “nỗ lực của công ty

bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân

hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt động khác nhằm đạt được

kết quả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance” Bất kể ở mức độ phát triển

nào của bancassurance, hoạt động bancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt yếu.

1.1.3 Vai trò của kênh bancassurance với hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm

Bancassurance là xu hướng phát triển mới trên thị trường dịch vụ tài chính

và trở lên phổ biến ở hầu hết các nước có thị trường tài chính đã và đang phát

triển Đối với bất kì một công ty bảo hiểm, phát triển hoạt động bancassuranceđem lại cho công ty cả lợi ích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế

Trong xu hướng phát triển và hội nhập như hiện nay, phát triển

bancassurance là tất yếu và đem lại rất nhiều lợi thế cho công ty bảo hiểm Tuy

nhiên, hoạt động bancassurance chỉ thành công khi kết hợp day đủ các yếu tố sản

phẩm kênh phân phối và sự hợp tác ăn ý với ngân hàng Bancassurance là xu

hướng phát triển mới trên thị trường dịch vụ tài chính và trở lên phổ biến ở hau

hết các nước có thị trường tài chính đã và đang phát triển Đối với bất kì một

công ty bảo hiểm, phát triển hoạt động bancassurance dem lại cho công ty cả lợiích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế

Thứ nhất, phát triển hoạt động bancassurance giúp công ty bảo hiểm có thể

tiếp cận thị trường khách hàng tiềm năng mới Có nhiều phân đoạn thị trường

khách hàng mà trước đó công ty bảo hiểm có thể chưa tiếp cận được do cách trở

về địa lý, mạng lưới phân phối bảo hiểm chưa vươn tới, khách hàng ở các khu

vực thưa dân Hoặc do vấn đề nhân khẩu học, khách hàng của ngân hàng phân bổ

ở nhiều nhóm khác nhau theo giới tính, độ tuổi, sở thích tiêu dùng, khách hàng là

những khách hàng đã tham gia bảo hiểm nhưng tại các công ty bảo hiểm khác mà

công ty bảo hiểm chưa tiếp cận được Mặt khác, khách hàng tiềm năng của

bancassurance là các khách hang của ngân hàng, họ có những hiểu biết, thói quen

nhất định liên quan đến dịch vụ tài chính và yêu cầu về an toàn nên khả năngtham gia bảo hiểm có thể cao hơn các nhóm khách hàng tiềm năng khác

Thứ hai, phát triển hoạt động bancassurance cho phép công ty bảo hiểm đadạng hóa sản phẩm và tạo sự khác biệt với các công ty bảo hiểm khác Các công

ty bảo hiểm phát triển hoạt động bancassurance phát triển các sản phẩm tích hợpkết hợp giữa sản phẩm ngân hàng với sản phẩm bảo hiểm cung cấp cho các

khách hàng của ngân hàng Tại các công ty bảo hiểm thuộc sở hữu của các ngân

hang, các sản phẩm bancasurance trở thành các sản phẩm chủ lực đem lại tỉ trọng

9

doanh thu cao trong tổng doanh thu cho công ty Sự kết hợp giữa bảo hiểm và

ngân hàng đem đến cho khách hàng sự tiện ích về dịch vụ, đem lại cho ngân hàng

các khoản thu ngoài lãi và đem lại cho công ty bảo hiểm cơ hội kinh doanh mới ở

một thị trường mới.

Thứ ba, công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm chi phí khi phát triển kênh phân

phối qua ngân hàng Là một trong những định chế tài chính cung cấp trực tiếp

dịch vụ đến tay người sử dụng, hầu hết các ngân hàng thương mại đều có mạng

lưới chi nhánh văn phòng giao dịch phủ rộng va ở các khu vực trung tâm Bên

cạnh đó, để đáp ứng nhu cầu quản lý và điều hành, các ngân hàng đều xây dựng

hệ thống ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại bậc nhất so với các loại hình

kinh doanh khác Vì vậy, khi phát triển kênh phân phối qua ngân hàng thương

mại, các công ty bảo hiểm có thể tận dụng tối đa ưu thế về vị trí,cơ sở hạ tầng kĩ

thuật, thậm chí cả thương liệu của ngân hàng, giảm được các chỉ phí mặt bằng,

công nghệ, cơ sở hạ tầng kĩ thuật

Thứ tư, công ty bảo hiểm có thé sử dụng thị trường nhân lực dồi dào và tiềm

năng là nhân viên của ngân hàng thương mại Việc tìm kiếm nguồn tuyển dụng

đại lý có chất lượng luôn là khó khăn của các công ty bảo hiểm Khi công ty bảo

hiểm liên kết với ngân hàng để phát triển hoạt động bancassurance, ngoài việc phát triển các sản phẩm tích hợp dành riêng cho khách hàng của ngân hàng, công

ty bảo hiểm thường phát triển một hệ thống phân phối đi liền với hệ thống ngân

hàng mà các đại lý trong hệ thống này chính là các nhân viên của ngân hang, đặc

biệt là các nhân viên giao dịch, tín dụng, nhân viên quản lý khách hàng Đây là

đội ngũ lao động có trình độ nhất định, có quan hệ với khách hàng thông qua công việc, có kinh nghiệm giao tiếp và phân phối các sản phẩm dịch vụ tài chính.

Thứ năm, công ty bảo hiểm có thể thông qua hoạt động bancassurance phát

triển thương hiệu Các ngân hàng được chọn trong các liên kết bancassurance

thường là các ngân hàng lớn, có thương hiệu mạnh, có mạng lưới phủ rộng, khi

các công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng có thể lợi dụng thương hiệu củangân hàng để quảng bá thương hiệu bảo hiểm, tận dụng cả lợi thế về qui mô và

uy tín của ngân hàng.

Trong xu hướng phát triển và hội nhập như hiện nay, phát triển

bancassurance là tất yếu và đem lại rất nhiều lợi thế cho công ty bảo hiểm Tuy

nhiên, hoạt động bancassurance chỉ thành công khi kết hợp đầy đủ các yếu tố sản

phẩm, kênh phân phối và sự hợp tác ăn ý với ngân hàng

1.1.4 Các mô hình phân phối kênh bancassurance

a Mô hình phân phối đại lý

10

“Là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance Mô hình này chỉ đơn

giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các

sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng

hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực: tiếp hoặc thông qua điên

thoại)”

Trong mô hình này một ngân hàng có thể có quan hệ với nhiều đại lý phân

phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm hạc ngược lại, một doanhnghiệp bảo hiểm có thể đồng thới kí hợp đồng vơi nhiều ngân hàng

Với mô hình phân phối đơn giản như vậy rủi ro với ngân hàng là thấp, lợi

ích mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa

trên doanh thu bảo hiểm đem lại

| Ngân hàng | Ngân hàng

Doanh nghiệp Bảo Hiểm | Doanh nghiệp Bảo Hiểm |

Hình 1.1 : Mô hình liên kết đại lý phân phối

Nguồn: Đoàn Thanh Tâm (2014) - Phát triển hoạt động Bancassurance cua

các công ty bảo hiểm thuộc các ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam

Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối:

- Về hình thức pháp lý: Đây là mô hình mà ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là các pháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phâm bảo hiểm, không hình thành pháp nhân thứ ba Ngân hàng đóng vai trò là

người đại diện bán hàng hoặc người môi giới cho Bảo hiểm để bán độc lập sản

phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm ngân hàng

-Vé cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ

hợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độchia sẻ thông tin về khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thoả thuận này Tuynhiên về cơ bản doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng một cách tối đa vào cơ sở dữ

liệu của ngân hàng.

- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Cơ sở dữ liệu của kháchhàng có thể chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên việc thiết kế các sản phẩm

đặc thù tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khăn

đối với bảo hiểm vì vậy sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình đại lý

phân phối chỉ là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do công ty bảo hiểm thiết

kế sẵn có và đang phân phối trên thị trường bảo hiểm Ngân hàng chỉ chịu trách

11

nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều công ty bảo hiểm

thiết kế

- Vấn đề quản lý hợp đồng bảo hiểm: Do công ty bảo hiểm cung cấp các

hợp đồng bảo hiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nên công ty bảo hiểm trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã

cung cấp ra.

- Thu nhập của các bên tham gia Bancassurance: Mối quan hệ giữa ngân

hàng và bảo hiểm chỉ là thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm cho

khách hàng của ngân hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập của

ngân hàng và bảo hiểm là khác nhau Cụ thể thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận

từ hoạt động kinh doanh sản phâm bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng

từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm thanh toán trên cơ sở thỏa thuận hợp tác.

Trách nhiệm của các bên trong mô hình đại lý phân phối:

- Trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm: Trong mô hình đại lý phân phối, công ty bảo hiểm thuần túy là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung

cấp các sản phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn bảo hiểm theo yêu cầu Công ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các dịch

vụ liên quan đến sản phâm thông thường như cung cấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đạo tạo về sản phẩm.

- Trách nhiệm của ngân hàng: Trong mô hình này ngân hàng có trách nhiệm

phát triển và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo

hiểm “tự động” như là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu

chuẩn (bảo hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo các

khoản vay) Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong

các chương trình khuyến khích bán hàng Việc tuyển dụng, đào tạo và trả công

cho các nhân viên của ngân hàng thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm Một

trách nhiệm nữa của ngân hàng là duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt động

kinh doanh bancassurance của phía ngân hàng.

b Mô hình liên minh chiến lược

Mô hình liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối tuy

nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hang, chỉ liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm T rong mối quan hệ liên minh chiến lược này bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam

kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hon trong các lĩnh

vực như là quản lý bán hàng.

12

Hảo hiểm | ` Ngân hàng

Hình 1.2: Mô hình đối tác chiến lược

Nguôn: Đoàn Thanh Tâm (2014) - Phát triển hoạt động Bancassurance của các

công ty bảo hiểm thuộc các ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam

“Mô hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh

có thể được ấn định, Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân

hàng thấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh

thu phí và có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng.

Về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mô hình này tương tự

như mô hình đại lý phân phối”.

c Mô hình liên doanh

Trong mô hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân

hàng và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các

bên Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về

mức độ cam kết và kiểm soát.

Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm

nhưng họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo

hiểm Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong

liên doanh.

Bảo hiểm Ngân hàng

bảo hiểm

Hình 1.3 :Mô hình liên doanh

Nguôn: Đoàn Thanh Tâm (2014) - Phát triển hoạt động Bancassurance của

các công ty bảo hiểm thuộc các ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam

13

Đặc trưng của mô hình liên doanh:

- Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một pháp

nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm “Phap nhân này chính là

một công ty bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thâm quyền cấp phép kinh

doanh trong lĩnh vực bảo hiểm Do pháp nhân thứ ba độc lập nên giữa ngân hàng

(là một bên trong Liên doanh hoặc cổ đông) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ ton tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực

hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng”.

- Cơ sở dữ liệu khách hàng: “Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồng Liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin về thị

trường, về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân

thứ ba”.

- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: “Trong mô hình liên

doanh, việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ

sở dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ Như Vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance theo mô hình này đã xuất

hiện các sản pham đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng”.

- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: “Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba đảm

nhiệm quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp”.

- Thu nhập của các bên: “Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn

thành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của

liên doanh Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ

thỏa thuận phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm

thu được cho pháp nhân thứ ba như mô hình đại lý phân phối”.

Trách nhiệm của các bên liên quan:

Trách nhiệm của liên doanh:

- Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm,

- Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ

- Cung cấp bat cứ hệ thống POS cần thiết cho các đội ngũ bán hàng.

- Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng.

- Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng của kênh phân phối.

14

- Tạo ra hướng đi cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đổi với các sản

phâm liên quan.

- Duy trì các báo cáo kinh doanh của bancassurance.

Trách nhiệm của ngân hàng:

- Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chỉ nhánh trong việc phân phối sản phẩm

hiệu quả.

- Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng:

- Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc kinh

doanh liên quan đến bancassurance.

- Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào

lượngcổ phan nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm

d Mô hình sở hữu đơn nhất

Là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính sở hữu mổ

công ty bảo hiểm ( công ty bảo hiểm là công ty con của ngân hàng hoặc tập đoàn

tài chính đó )

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hoá toàn bộ lợi ích qua kênh

bancassurance trên cơ sở cung cấp khách hàng dịch vụ trọn gói Mô hình này thường thấy ở các tập đoàn tài chính, về mặt tài chính mô hình này có thể đem lại

giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng

Ngân hàng

1

Bảo hiểm |

Hình 1.4 : Mô hình sở hữu đơn nhất

Nguôn: Đoàn Thanh Tâm (2014) - Phát triển hoạt động Bancassurance của

các công ty bảo hiểm thuộc các ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam

Đặc trưng của mô hình sở hữu đơn nhất:

- Hình thức pháp lý: “Trong mô hình này ngân hàng và công ty bảo hiểm

cùng nằm trong một tập đoàn tài chính: (Ngân hàng hoặc Bảo hiểm chỉ là Công

15

ty thành viên của Tập đoàn); hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm (mô hình Công ty Mẹ - Công ty Con)”.

- Cơ sở dữ liệu khách hàng: “Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và

khách hàng được triệt để áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ

- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: “Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ

do bảo hiểm với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên được giao nhiệm

vụ quản lý”,

- Thu nhập của các bên: “Theo mô hình thu nhập của công ty bảo hiểm là

một phan thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn”

Trách nhiệm của các bên:

Trách nhiệm của công ty bảo hiểm:

- Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm

- Thực hiện nhiệm vụ quản lý và phát triển các trong các chương trình khuyến

khích bán hàng đối với kênh phân phối.

- Phát triển và cung cấp các hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng

- Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.

- Quản lý khách hàng và cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu.

- Cung cấp các dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như sản phẩm, đào tạo sản phẩm

- Tuyển dụng, đào tạo và trả Hưng cho đội ngũ bán hàng và đội ngũ quản lý.

- Cung cấp các hệ thống POS cần thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng.

Trách nhiệm cua Ngân hàng:

- Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chỉ nhánh trong việc phân phối sản phẩm

hiệu quả.

- Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng

“Việc lựa chọn mô hình bancassurance nào cho phù hợp phụ thuộc vào môi

trường văn hóa và môi trường luật pháp của từng quốc gia cũng như mục tiêu

kinh doanh và phát triển của từng ngân hàng và công ty bảo hiểm Mô hình càng

có sự hợp nhất cao thì càng tạo điều kiện để hợp lý hóa chi phí và cải thiện hiệu quả hoạt động, tuy nhiên sự phức tạp về tổ chức và mức độ rủi ro cũng tăng lên.

16

Về cơ bản, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm, mỗi ngân hàng sẽ phải xem xét các điều

kiện thị trường (như các môi trường pháp lý, các yếu tố văn hóa, cơ sở hạ tầng )

để xác định mô hình hoạt động tốt nhất Việc lựa chọn mô hình nào sẽ ảnh hưởng

tới các sản phẩm được bán và quyền quyết định hình thái phát triển dịch vụ và lợi

ích đem lại”.

Tại châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hình thức hợp tác,

liên doanh 17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính, với khoảng 85% doanh số

bancassurance được thực hiện bởi nhân viên ngân hàng.

1.2 Các nhân tố thúc đấy sự phát triển của kênh bancassurance

1.2.1 Nhân tổ khách quan

a _ Điều kiện kinh tế - xã hội

“Điều kiện KT-XH được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính

sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao Bancassurance

là một loại hình dịch vụ có rất nhiều tiềm năng đã và đang được các ngân hàng

thương mại hiện đại và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát

triển khi có một nền tảng nhất định Nền tảng đây trước hết cần sự phát triển của

nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng Một thị trường tài chính

có nhiều tiềm năng, một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo những sự cạnh

tranh trên mọi loại hình dịch vụ và Bancassurance cũng không phải ngoại lệ Thị

trường tài chính phát triển dẫn đến tăng tính cạnh tranh và ưu thế cạnh tranh của

các ngân hàng và các công ty bảo hiểm Mặt khác, một nước có nền kinh tẾ, xã

hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính

— ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những

dịch vụ tài chính tốt hơn do đó mà thúc đây dịch vụ Bancassurance ra đời và phát

triển”

b _ Môi trường pháp lý

“Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thé

giới cho thay các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực

tiếp đến hoạt động Bancassurance Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với

các công ty bảo hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển Một số chính

phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị

trường bảo hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển Có

thể nói, mở cửa thương mại, đa phương hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả

các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý

nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động

Bancassurance nói riêng” DAI HE), K.T,0.D

17 DỊ - Ale TT THÔNG TIN THƯ VIỆN

Bit pHÒNGLUẬNÁN-TƯLIỆU

6 Văn hoá tiêu dùng

“Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng

cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn Ở các nước phát triển, người dân có

thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia

các sản phẩm bảo hiểm Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển

của ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này Như vậy, có

thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị cea va anh

hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance, Đây là yếu tố khách

quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đôi văn hóa

tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó”.

d Déi thi canh tranh

Dân gian Việt Nam thường có câu “Buôn có bạn, bán có phường” và chính

các đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc day dịch vu

Bancassurance phat trién Boi trong một thị trường tài chính, khi ma dịch vụ

Bancassurance đã trở nên phổ biến thì ngân hàng nào không muốn tụt hậu so với

các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu

thế chung Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng

tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này một

mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tang ưu thé cạnh tranh đối

với các đối thủ khác trên thị trường

1.2.2 _ Nhân tố chủ quan

a Déi tác

“Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt trên thị trường giúp cho

các bên có thể phát huy và bố sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân

công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance Khi tim

kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ

khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con

người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm

được diễn ra thuận lợi Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurance

không tốt sẽ gay ảnh hưởng tiêu cực đến uy tin và hình ảnh của các bên tham gia Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở

mức độ nhất định và ngược lại”.

18

“Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam

kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay

ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân

hàng Dé đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm

cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu

cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu

quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích”

b Thi trường mục tiêu của Bancassurance

“Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành

các nhóm có đặc điểm tương đồng ( thu nhập, sở thích, thói quen, ) Công ty sẽ

đề ra các chiến lược phát triển kinh doanh một cách hợp lú và chọn được những

thị trường mục tiêu trong từng giai đoạn Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp cho

công ty đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thoả mãn nhu cần thị trường và qua đó

làm tăng doanh thu và lợi nhuận Qua nghiên cứu, tuổi đời của con người càng

thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao Trong số những người

nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả

năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 35% Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi

trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là những người ở độ tuổi cao (trên 65

tuổi) đã có những sản phẩm bảo hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu

năm với các nhà tư vấn tài chính Chính vì vậy, các công ty thường tập trung phát

triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh

doanh thu Với việc nghiên cứu và đây mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu,

công ty sẽ cắt giảm được chỉ phí từ những sản pham không phát triển được đồng

thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả

kinh doanh cao hơn” |

6 Sản phẩm và công nghệ

“Dé hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm

phù hợp với mồ hình kinh doanh hợp lý Đặc biệt, lúc mới triển khai nên bắt đầu

với các sản phẩm đơn giản sau khi đã có kết quả nhất định mới mở rộng ra các

sản phẩm mạng tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn Việc áp dụng

chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu

khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với

việc đầu tư ít, rủi ro thấp Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá

thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự

đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm Việc

bán các sản pham bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo

hiêm bán sản phâm của minh qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo,

19

marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro phải phù hợp Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành công cũng

đòi hòi hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ Điều này đòi hỏi hệ thống công

nghệ thông tin của ngân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo

điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể

quản lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh doanh”.

d Chất lượng nguồn nhân lực

Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mang dấu ấn của con

người Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, sản phẩm

có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh Có một câu danh ngôn như sau: “Chỉ cần khách cam món hàng

lên xem tức là khách đã mua một nửa món hàng” Thế nhưng, thực tế dịch vụ

Bancassurance ở Việt Nam để khách hàng nhìn thấy được “món hàng” xem ra

cũng rất khó chứ chưa nói tới việc “cầm” nó lên xem Nhiều công ty bảo hiểm

hiện nay đang ở tang tinh trang “đem con bỏ chợ”, ho đưa ra các sản phẩm liên

kết với ngân hàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí cả phát tờ

rơi giới thiệu nhưng sau đó không có bất cứ một chiến lược dài hơi nào dé phát

triển sản phẩm Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sản phẩm

bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho

khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn Chính vì vậy, công tác đào tạo phải

được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty

bảo hiểm Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ

năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán

các sản phâm Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.

1.3 Cac chi tiêu đánh giá hiệu quả, kết quả phát triển của kênh

Bancassurance

1.3.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả

a Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance

“Đối với một bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả

phản ánh quy mô thị trường mà bancassurnce đạt được Đối với một kênh phân

phối, doanh thu của kênh phản ảnh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạt được Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy kết quả và

một phan hiệu quả hoạt động của kênh phân phối được cải thiện và phát triển thế

nào”.

al Doanh thu phí khai thác mới

20

“Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới phản ánh doanh thu phí năm đầu tiên của các hợp đồng khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng, do vậy, nó

phản ánh kết quả kinh doanh thực tế trong năm nghiệp vụ của công ty bảo hiểm

nhân thọ Chỉ tiêu này phản ánh trung thực nhất số tiền phí thực thu và đồng thời

cũng là số tiền huy động được trong năm đầu tiên của các hợp đồng bảo hiểm

khai thác mới”

b Số lượng đại lý Bancassurance

“Số lượng đại lý bancassurance là số lượng các đại lý bảo hiểm là các ngân

hàng Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối bancassurance về

lượng của công ty bảo hiểm Số lượng đại lý bancassurance nhiều và phủ rộng về

địa lý sẽ cho thấy tính phủ rộng và phần nào phản ánh khả năng tiếp cận khách

hàng So với các đại lý bảo hiểm không phải là ngân hàng, đại lý bancassurance

có lợi thế về khách hàng tiềm năng, mặt bằng chất lượng liên quan đến trình độhọc vấn của đại lý thường cao hơn đại lý thông thường Đại lý là ngân hàng

thường là các đại lý tổ chức trong đó các nhân viên ngân hàng (thường là nhân

viên tín dụng) là các thành viên của đại lý tổ chức, thực hiện chức năng giới thiệu

và bán sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng Nếu mối liên kết giữa

ngân hàng và công ty bảo hiểm được thiết lập tốt và chặt chẽ, các đại lý

bancassurance có thể phát huy tối đa năng lực và đạt kết quả khai thác cao”.

c Số lượng sản phẩm Bancassurance

“Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance cho biết tổng số sản

phẩm bảo hiểm được một bancassurance cung cấp ra thị trường Số lượng sản

phẩm nhiều và đa dạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng

các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường Số lượng sản phẩm

bancassurance có thể chia thành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền

thống và số lượng sản phẩm tích hợp”

- Số lượng sản phẩm truyền thống

Số lượng sản phẩm truyền thống phản ánh tính đa dạng của sản phẩm đồng

thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân của một bancassurance.

- Số lượng sản phẩm tích hợp

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt động

bancassurrance trong van dé phát triển sản phẩm Số lượng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sản phẩm chuyên

biệt, có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để cung cấp cho đối tượng là

khách hàng của ngân hàng Các sản phẩm tích hợp đa dạng có thể nâng cao kết

21

quả khai thác của kênh phân phối bancassurance do tính phù hợp của sản phẩm

đối với thị trường khách hàng tiềm năng

d Hoa hồng phí kênh bancassurance

“Đây là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi mà bancassurance đem lại cho ngân

hàng Thông thường, hoa hồng nộp ngân hàng càng cao chứng tỏ hoạt động

bancassurance phát triển và hoạt động khai thác tại kênh bancassurance đem lại

kết quả cao Hoa hồng phí kênh bancassurrance cũng là nhân tố động lực tăng

mức độ cam kết chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc phát

triển hoạt động bancassurance

Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ có thể sử dụng thêm chỉ tiêu Số tiền bảo

hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số hợp đồng khai thác

và số hợp đồng khai thác mới”

6: Số tiền bảo hiểm

“Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, số tiền bảo hiểm khai

thác là chỉ tiêu phan ánh số tiền có thể huy động được về danh nghĩa, tạo ra luồng

tiền cho cho công ty bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiên chỉ tiêu này ít chỉ phản ánh

được một phần luồng tiền được huy động do hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp

đồng dài han, tỉ lệ hủy bỏ hợp đồng thường cao và biến động phụ thuộc vào điều

kiện kinh tế vĩ mô”.

22

e1.Số tiền bảo hiểm khai thác mới

Số tiền bảo hiểm khai thác mới là số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo

hiểm khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng Cũng tương tự như chỉ tiêu

số tiền bảo hiểm, tuy nhiên chỉ tiêu này chính xác hơn do chỉ hạch toán trong

năm đầu tiên của hợp đồng

f Sốhợp đồng duy trì hiệu lực

“Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực phản ánh tổng số hợp đồng bảo hiểm

đang có hiệu lực tại công ty bảo hiểm Chỉ tiêu này cho thấy tổng nhu cầu bảohiểm thực tế đối với sản phẩm của công ty bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm

thực tế tham gia bảo hiểm tại tại công ty bảo hiểm.”

g Sốhợp đồng khai thác mới

Số hợp đồng khai thác mới phản ánh số hợp đồng bảo hiểm được khai thác

mới trong năm nghiệp vụ đồng thời cũng phản ánh số nhu cầu bảo hiểm thực tế

đối với công ty bảo hiểm theo đầu hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm

nghiệp vụ |

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu qua

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance được xác định trên

cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance năm nghiệp

vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh bancassurance năm báo cáo.

Tăng trưởng doanh thu phí = (DT1-DT0)x100/DT0 (%)

DT1: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ

DT0: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance báo cáo

“Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phối

bancassurance Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng

nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh Chỉ tiêu này cũng

được sử dụng để tính tăng trưởng tăng doanh thu phí của một công ty bảo hiểm

nói chung hay một bancassurer nói riêng Tăng trưởng doanh thu phí của một

doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí của doanh

nghiệp bảo hiểm đó trên thị trường”.

13.3 Các chỉ tiêu khác

a Cơ câu doanh thu phí bancassurance

23

Cơ cấu doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh thu được xác định

trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối

bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của công ty bảo hiểm.

Cơ cấu doanh thu phí bancassurance = doanh thu phí kênh phân phối

bancassurance x 100/ Tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc (%)

Chỉ tiêu này phản ánh tỉ trọng hay cơ cấu doanh thu phí của kênh phân phối

bancassurance trong tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của một công ty bảo hiểm.

Chỉ tiêu này cho biết tầm quan trọng, vị trí của kênh phân phối bancassurance

trong hệ thống kênh phân phối của công ty bảo hiểm.

b _ Tỉ lệ khai thách thành công thị trường tiềm năng

Việc xác định chỉ tiêu này tương đối phức tạp và khó do sản phẩm bảo hiểm

đa dạng và phân phối đến nhiều phân đoạn thị trường khách hàng khác nhau của

ngân hàng Khi bancassurance mới thành lập, số lượng sản phẩm hạn chế (chi tập trung vào nhóm khách hàng tín dụng) thì có thể tính chỉ tiêu này một cách tương

đối dựa trên cơ sở số tiền bảo hiểm khai thác được trên tổng dư nợ tín dụng của

ngân hàng Tuy nhiên khi các sản phẩm bảo hiểm da dạng, phục vụ nhiều nhóm

phân đoạn thị trường khách hàng khác nhau thì việc rất khó để xác định được chỉ tiêu này một cách chính xác.

24

CHƯƠNG II: THUC TRẠNG HOẠT ĐỌNG CUA KENH

PHAN PHOI BANCASSURANCE TAI CONG TY BAO

HIEM NHAN THO GENERALI VIET NAM

2.1 So lược về bao hiểm Generali

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Generali là Tập đoàn bảo hiểm Italia hàng đầu thế giới với bề dày lịch sử

đáng tự hào Được thành lập năm 1831 tại Trieste, Italia, Generali đã trở một

trong những Tập đoàn bảo hiểm lớn nhát thế giới Tập đoàn hiện đang có mặt tại

50 quốc gia và đạt hơn 66 tỉ Euro tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2018 Với

gần 71.000 nhân viên và 61 triệu khách hàng, Tập đoàn có vị trí dẫn đầu tại thị trường Châu Âu và có vị thế ngày càng quan trọng tại Châu Mỹ và Châu Á.

e 1831 — Khởi đầu tại Trieste: “Ngày 26/12, Assicurazioni Generali Italiche được sáng lập tai Trieste”

Austro-® 1833 — Mo rộng nhanh chong: “Generali mở văn phòng tại mỗi tiểu bang của

Ý, và ở toàn bộ những khu vực trung tâm, từ Vienna đến Pest, và cả những bến

cảng đông đúc nhất của Châu Âu”

e 1856 — Vị trí dẫn đầu: “Trong vòng 10 năm, lợi nhuận bình quân tăng 50% va Generali dẫn đầu ngành bảo hiểm ở thị trường Áo-Hung Giá trị vốn cổ phan của Công ty tăng gấp đôi Trong phân khúc bảo hiểm phi nhân thọ, Tập đoàn có

nhiều sản phẩm đa dạng từ bảo hiểm xe ô tô, nhà cửa, tai nạn và chăm sóc sức

khỏe cho đến các sản phẩm bảo hiểm rủi ro công nghiệp và thương mại chuyên

biệt”.

©1860 — Biểu tượng sư tử đầu tiên: “Sắc lệnh chính thức phát hành ngày

19/05/1860 cũng là tài liệu cỗ nhất trong kho lưu trữ của Generali, đã ghi dấu ấn

hình ảnh sư tử có cánh như là biểu tượng chính thức của Công ty”.

e 1870 — Nước Ý thống nhất, “Generali là công ty bảo hiểm hàng đầu ở Rome”

e 1880 — Thời điểm mở rộng: “Công ty mở rộng chiến lược tại Địa Trung Hải,

những bến cảng ở Châu Mỹ và vùng Viễn Đông”

e 1910 — Chiến lược bat động sản: “Với hậu thuẫn tài chính vững mạnh, Công ty

đầu tư vào lĩnh vực bat động sản Từ 1900 — 1910, nhiều tòa cao ốc mọc lên ở quảng trường Piazza (Rome), quảng trường Solferino (Turin) và hơn thế nữa”.

s 1924 — Một Generali mới mang tầm quốc tế: “8 trụ sở chính ở nước ngoài, hơn

60 chi nhánh và dai lý tại 30 quốc gia, 16 công ty hợp tác và công ty con.

Generali hiện có mặt tại 4 châu lục”.

e 1935 — Từ Đông sang Tây: “Generali có 29 công ty con chỉ riêng ở Châu Âu, 4 công ty ở Mỹ, 2 công ty tại Châu Phi và một tại Châu Á Tổng giá trị đầu tư vào

bat động sản lên đến 700 triệu Lira (don vị tiền tệ của Ý thời đó)”.

25

e 1951 — Trận lũ lụt đồng bằng sông Po: “Là một trong những thảm họa thiên

nhiên kinh hoàng nhất trong lịch sử nước Ý Generali đã viện trợ tài chính cho

nạn nhân, kêu gọi quyên góp từ chính đội ngũ nhân viên nội bộ, đồng thời cho hơn 100 trẻ em cơ nhỡ trú ngụ tại Ca’ Corniari — một cụm bat động sản của Công

ty”.

e 1961 — Thập kỷ của sự mở rộng: “Doanh thu phi bảo hiểm năm ở Châu Au tăng

15 % mỗi năm Những thị trường mới như Nhật Bản, Úc, Mỹ Latin cũng đang

trên đà phát triển”.

® 1962 — Dự án lớn, rủi ro cao: “Một trong những dự án chính do Generali dam

nhận là xây dựng bệ phóng vệ tinh đầu tiên của Ý — một phần của dự án San

Marco năm 1962 Generali trở thành nhà bảo hiểm đầu tiên trong không gian”.

¢ 1981 — 150 năm của tương lai: “Khi tổ chức lễ ki niệm 150 năm, Generali đang

ở đỉnh cao trong ngành bảo hiểm thế giới, quản lý hơn 35 đơn vị bảo hiểm cũng

như 67 công ty hàng đầu khác tại Châu Âu”.

e 1994 — Bảo hiểm qua điện thoại: “Genertel được sáng lập — công ty đầu tiên tại

Y chuyên môn hóa lĩnh vực tư vấn bảo hiểm qua điện thoại và trực tuyến, nhanhchóng trở thành đơn vị tiên phong của quốc gia trong lĩnh vực này”.

e 2006 — Một khối thống nhất: “Vào cuối năm 2006, Generali có mặt tại 10 quốc gia ở Trung và Đông Âu Một năm sau đó, Công ty liên doanh với Tập đoàn PPF,

và dần chiếm thị phần lớn trong khu vực Cùng năm, Generali là đối tác chính

thức của đội bóng quốc gia khi họ chiến thắng World Cup tại Đức”.

e 2013 — Gan hơn với moi người: “Duy trì truyền thống lịch sử của Tập đoàn,

Generali hợp tác với Revert, một tổ chức phi lợi nhuận của Ý, thực hiện các phẫu

thuật lâm sàng trong liệu pháp tế bào cho bệnh teo cơ xơ cứng cột bên”.

e 2014-15 — Mục tiêu rõ ràng: “Chiến lược thâu tóm ở Trung và Đông Âu tiếp tục

củng cô vị trí của Tập đoàn trên thị trường”.

26

Sứ mệnh của chúng tôi là trở thành lựa chọn hàng đầu thông qua việc thực

hiện các giải pháp bảo hiểm phù hợp và tiện lợi |

c Giá trị

Thực hiện cam kết, trân trọng con người, có trách nhiệm với cộng đồng và

sẵn sàng tiếp nhận cái mới

2.13 Cam kết phát triển bên vững

“Hiến Chương cam kết phát triển bền vững được Hội đồng Quản trị Tập

đoàn thông qua vào tháng 4/2015 với những ưu tiên hành động sau:

e Hỗ trợ khách hàng hướng đến tương lai một cách điềm tĩnh hơn và thúc day

khả năng phục hồi của cộng đồng.

e Quan tâm đến những thay đổi trong xã hội và nhân khẩu học, nâng cao chất lượng cuộc sống của người cao tuổi.

s Xây dựng môi trường làm việc đầy hứng khởi, ưu tiên yếu tố con người.

s Góp phần giảm thiểu biến đồi khí hậu và giải quyết các tác động của nó

e Khuyến khích đầu tư có đạo đức và ủng hộ mô hình kinh doanh có trách nhiệm

e Thúc day tính minh bạch va nâng cao tinh than trách nhiệm

Hàng năm, Tập đoàn luôn theo dõi tiến độ thực hiện các tiêu chí này, cập

nhật mục tiêu và kết quả đạt được với Cổ đông toàn cầu”,

2.14 Giới thiệu về Bảo hiểm nhân tho Generali Việt Nam

“Sau 8 năm hoạt động, Generali Việt Nam đã nhanh chóng trở thành một

trong những công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam với mạng lưới hơn

60 GenCasa (văn phòng tổng đại lý) và trung tâm dịch vụ khách hàng trên toàn

quốc, phục vụ gần 200.000 khách hàng”

“Voi phương châm hoạt động “Đơn giản, hiệu quả, lấy khách hàng làm

trọng tâm”, Generali Việt Nam cam kết mang đến những giải pháp bảo hiểm có

chất lượng hàng đầu thế giới thông qua các sản phẩm sáng tạo và dịch Vụ ưu viét.

Generali Việt Nam luôn chú trọng đến chất lượng dịch vụ và lợi ích của khách hàng và tự hào đã đạt được nhiều giải thưởng uy tín trong lĩnh vực này”.

27

2.1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy

công ty bảo hiểm thuộc các ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam

216 Những kết quả đạt được trong hoạt động kinh doanh của Generali Việt

Nam

e 60 Văn phòng trên toàn quốc

e Hơn 500 nhân viên

e 20000 tư vấn viên

s Phục vụ hơn 200000 khách hàng

e Thương hiệu xuất sắc năm 2017

e Giải thưởng rồng vàng năm 2017

e Công ty bảo hiểm có dịch vụ khách hàng tốt nhất Việt Nam 2017, 2018

e Công ty bảo hiểm sáng tạo nhất Việt Nam 2018

28

2.2 Thực trạng hoạt động Bancassurance tai công ty bảo hiểm nhân thọ Generali Việt Nam

2.2.1 Bancassurance đối với Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

Bancassurance đang tạo ra cú hích và thay đổi lớn cho cả ngành ngân hàng

và ngành bảo hiểm nhân thọ, theo ước tính sơ bộ của các doanh nghiệp bảo hiểm,

doanh thu phí bảo hiểm đến từ bancassurance hiện chiếm khoảng 30%: tổng

doanh thu phí bảo hiểm (năm 2016 chiếm khoảng 10%) Bancassurance cũng

mang lại nguồn thu mới giúp ngân hàng tăng biên độ lợi nhuận Đại diện nhiều

doanh nghiệp bảo hiểm khẳng định bancassurance là chiến lược ưu tiên hàng đầu

của doanh nghiệp mình.

Đại diện Manulife Việt Nam cho biết, doanh nghiệp vừa chính thức ký kết

thỏa thuận hợp tác bancassurance với Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) Theo

đó, Manulife Việt Nam sẽ phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh

ngân hàng ưu tiên của ACB, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của phân khúc

khách hàng cao cấp.

Đại diện Prudential Việt Nam cũng cho biết, trong vòng Š tháng đầu năm

2019, doanh nghiệp đã mở rộng hợp tác với 3 ngân hàng gồm: UOB Việt Nam

(tháng 5), PVcomBank (tháng 8) và Shinhan (tháng 9), nâng tổng số ngân hàng

đối tác lên thành 7 ngân hàng |

Trước đó, Prudential Việt Nam và VIB cũng đánh dấu 3 năm hợp tác thành

công cụ thể, kết quả kinh doanh bancassurance Prudential - VIB trong 3 năm

qua liên tục đạt tăng trưởng mạnh mẽ Số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

năm 2018 tăng hơn 200% so với năm 2017 và hơn 260% so với 2016.

Được biết, Vietcombank hiện là ngân hàng thương mại hàng đầu tại ViệtNam với tổng tài sản 50 tỷ USD và giá trị vốn hóa cao nhất trong các tổ chức tín

dụng niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam Vietcombank có trụ sở

chính tại Hà Nội và trên 550 chỉ nhánh, phòng giao dịch trên phạm vi cả nước.

Mặc dù 2 bên không tiết lộ giá trị bản hợp đồng này, nhưng theo nguồn tin

của hãng Bloomberg giá trị thương vụ lên tới 400 triệu USD, lớn nhất tại Việt

Nam tới thời điểm hiện tại FWD đã vượt qua nhiều tên tuổi lớn trên thị trường

bảo hiểm để đạt được bản thỏa thuận này

“Ngày 20/07/2016 tại Tp Hồ Chí Minh, Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần

(TMCP) Xuất nhập khẩu Việt Nam (Eximbank) và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ

Generali Việt Nam đã tiến hành lễ ký kết hợp đồng hợp tác độc quyền phân phối

sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng”

29