THỌ GENERALI VIỆT NAM 3.1 Kiến nghị
3.1.1 Kiến nghị với nhà nước, Bộ Tài chính và các co quan ban ngành có liên quan a. Bổ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đó có kênh
Bancassurance
“Hiện nay kênh phân phối được điều chỉnh bởi Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành chỉ là kênh phân phối qua đại lý và môi giới bảo
hiểm. Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian vừa
qua đã hình thành và phát triển các kênh phân phối mới, trong đó có
bancassurance”.
“Sự lựa chọn mô hình bancassurance phụ thuộc vào điều kiện và môi trường
pháp lý tại nước triển khai. Không có mô hình thuần nhất nào phù hợp cho tắt cả
các quốc gia. Mô hình thoả thuận hợp tác kinh doanh - coi ngân hàng là kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm là phù hợp với Việt Nam ở thời điểm hiện
tại và Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định ngân hàng được cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Về phía các quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành. vẫn cho phép ngân hang làm đại lý tổ
chức cho doanh nghiệp bảo hiểm”
b. Bồ sung quy định về cách thức giới thiệu sản phẩm qua kênh Bancassurance
“Quy định này nhằm phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm của từng kênh phân phối: đại lý, môi giới, bancassurance, bán hàng tại điểm, bán hàng trực tiếp (direct marketing)... vì đặc điểm và trình độ lực lượng bán hàng của mỗi kênh phân phối là rất khác nhau”.
3.1.2 _ Kiến nghị với hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam
a. Quy định về số lượng doanh nghiệp mà một ngân hàng có thể liên kết
Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp bảo hiểm thì ngân hàng là
đại lý tổ chức, vì vậy theo quy định hiện hành về kinh doanh bảo hiểm thì đại lý
của doanh nghiệp bảo hiểm không được đồng thời làm đại lý tại hai doanh
nghiệp bảo hiểm khác nhau trừ trường hợp được sự đồng ý của doanh nghiệp bảo
hiểm nơi đại lý đang làm việc. Vì vậy, nếu như tại bản thỏa thuận hợp tác với
doanh nghiệp bảo hiểm, nếu doanh nghiệp bảo hiểm đồng ý thì ngân hàng mới
được ký bản thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm
khác.
A7
Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thông tin, cũng như để đảm bảo ngân hàng quan tâm đến hoạt động bancassurance hơn, thì trong thời gian đầu ngân hàng
nên chỉ được làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm, không cho phép trường hợp ngân hàng cùng một lúc làm đại lý cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm như tình trạng hiện nay
b. Bổ sung quy định cơ chế chỉ trả hoa hồng riêng cho dai lý bảo hiểm tổ
chức
“Cần phải bổ sung quy định cơ chế chỉ trả hoa hồng riêng cho hoạt động
bancassurance, chỉ tiết đối với từng loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân và bao
hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phep triển khai của kênh phân phối này.
Tỷ lệ hoa hồng của kênh phân phối này cần hấp dẫn hơn so với tỷ lệ hoa hồng
bảo hiểm hiện tại quy định đối với đội ngũ đại lý và môi giới bảo hiểm”.
3.2 Giải pháp
a. Gia tăng củng cố mối quan hệ kênh phân phối ngân hàng bảo hiểm
Gia tăng củng cố mối quan hệ ngân hàng bảo hiểm là giải pháp hàng đầu
cần được quan tâm và liên tục củng cố để tăng thêm phần vững chắc giữa
Generali và OCB, Eximbank. Kinh nghiệm của các tập đoàn tài chính lớn trên
thế giới cho thấy mối quan hệ tốt giữa Ngân hàng và bảo hiểm là yếu tố tiên quyết, quyết định sự thành công của dự án, ảnh hưởng tới doanh thu phí bảo hiểm hàng năm. Đối với Generali việc giữ gìn, củng cố mối quan hệ với
Eximbank và OCB là điều quan trọng được đặt lên hàng đầu, doanh thu phí bảo
hiểm của Generali từ đó mà cũng tăng mạnh từ 133 tỷ vào năm 2016 tăng vọt lên
531 tỷ vào năm 2019. Không chỉ vậy lợi nhuận từ hoa hồng dành cho các ngân
hàng đối tác cũng không hề nhỏ nhằm củng cố thêm sự phối hợp giữa hai bên.
Ban giám đốc của ngân hàng cũng liên tục triển khai các chương trình tại chi
nhánh, phòng giao dịch nhằm hỗ trợ bảo hiểm. Ban giam đốc còn liên tục đôn
đốc thực hiện tốt việc lập kế hoạch, giám sát, đôn đốc và kiểm soát hoạt động
bán hang dé làm sao cho hoạt động, chuỗi bán chèo bảo hiểm ngân hàng đạt kết
quả tốt nhất. Về phía công ty bảo hiểm nhân thọ Generali, nhận thấy tầm quan
trọng của kênh bán chéo và những lợi ích về lâu dài trong tương lai, Generali đã
có những bước đi đúng đắn để giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài như ký kết những
bản hợp đồng hợp tác dài hạn, định mức hoa hồng cao nhằm củng cố thêm mối
quan hệ ngân hàng bảo hiểm ngày càng vững chắc.
Ngoài ra mô hình phân phối bảo hiểm ngân hàng còn cần vận hàng một
cách linh hoạt để đảm bảo sự thúc day trong việc bán hàng cũng như chia sẻ
thông tin khách hàng nhằm đảm bảo quyền lợi giữa các bên.
48
b. Phat triển mở rộng các sản phẩm bảo hiểm
Việc phát triển đa dạng các sản phẩm là một phần thiết yếu dé thu hút khách
hàng, trong thời kỳ phát triển kinh tế xã hội như hiện nay, một khách hàng sẽ có
rất nhiều lựa chọn để có thể tham gia vào các công ty bảo hiểm nhân thọ khác
nhau trên thị trường. Dé thu hút khách hàng của mình, các công ty bảo hiểm nhân
thọ thường mở rộng phát triển các sản phẩm để mang lại yếu tố cạnh tranh, một
sản phẩm mới trên thị trường sẽ bị mắt tính cạnh tranh rất nhanh vì vậy các sản
phẩm bảo hiểm cần được phát triển nhanh chóng và đa dạng, ví dụ như sản phẩm
bảo hiểm sức khoẻ của Manulife, chỉ một thời gian ngắn sau đó có thêm các thẻ
sức khoẻ như Dai ichi life hay Generali là ưu việt hơn cả. Giải pháp này cần phải thực hiện ngay và liên tục, tuy nhiên khi triển khai cần bám sát điều kiện về kinh
tế xã hôi cũng như các quy định của cơ quan quản lý và tuân thủ theo luật kinh
doanh bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm nhân thọ nói chung và Generali nói riêng
cần tập trung lựa chọn thời cơ phù hợp, để đưa ra các sản phâm có tính đa dạng
đặc trưng cao phù hợp với từng phân khúc khách hàng có thể đáp ứng nhu cau,
thị hiếu của khách hàng một cách tốt nhat.
Ngoài việc thiết kế sản phẩm sao cho phù hợp với tưng phân khúc khách hàng thì lựa chọn sản phẩm cho mỗi khách hàng cũng là việc vô cùng quan trọng.
Sản phẩm dù thiết kế ra có hay có ưu việt, mang tính cạnh tranh trên thị trường
thì cũng sẽ không tốt nếu rơi vào tay của một tư vấn tài chính không có năng lực.
Tại một thời điểm một khách hàng sẽ có thể có nhu cầu mua nhiều sản phẩm để
có thể có một gói bảo hiểm có tính bảo vệ đa tầng đa lớp, nhưng trong nhiều
trường hợp khả năng tài chính của khách hàn có hạn. Từ đây cần sự tư vấn của
các tư vấn tài chính, họ cần xác định được độ cần thiết và Sự quan trọng của các
sản phẩm bảo hiểm với khách hàng để tư vấn cho khách hàng lựa chọn gói bảo hiểm phù hợp nhất.
Phát triển và đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm là cơ hội tốt cho Generali khai thác hết thị trường tiềm năng vốn có và mở rộng thị trường. Dù vậy việc phát triển sản phẩm chỉ đạt hiệu quả cao khi kênh phân phối có hiệu quả tốt.
6, Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
- Nâng cao chất lượng đầu vào
Chất lượng nguồn nhân lực ở đây chúng ta nhắc tới chính là những nhân
viên tham gia vào kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng, từ những người quản lý khu vực, trường nhóm kinh doanh cho đến những tư vấn tài chính hoạt động trực
tiếp tại ngân hàng. Lựa chọn về con người là vấn đề vô cùng quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty bảo hiểm. Với một đội ngũ cán bộ, quản lý,
nhân viên giàu kinh nghiệm và thái độ làm việc chuyên nghiệp thì chất lượng
49
công việc sẽ được đảm bảo ở mức cao. Song song với việc tuyển dụng các cá nhân, nhân viên có trình độ chuyên môn cao thì việc tạo điều kiện phát triển học
hỏi cho người trẻ có nhiệt huyết cũng là điều cần thiết. Phân loại sớm để có kế
hoạch dài hạn nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên để từ đó chuyên môn hoá
hệ thống kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng.
- Tăng cường đào tạo nâng cao kỹ thuật bán hàng cho nhân viên
Để duy trì tính chuyên nghiệp của từng nhân viên, công ty bảo hiểm cần kết
hợp với ngân hàng dé thường xuyên mở các lớp đào tạo, kiểm tra trình độ của các nhân viên từ cấp quản lý để đảm bảo rằng đội ngũ hoạt động kênh bancassurance luôn có trình độ, vốn hiểu biết cao nhằm đáp ứng được yêu càu
ngày càng khắt khe của khách hàng trong quá trình phát triển kinh tế xã hội. Có
thể mở ra các lớp đào tạo tại chính ngân hàng hoặc trụ sở công ty các văn phòng đại lý để tiện cho việc đào tạo cũng như có đày đủ trang thiết bị cho việc dạy và
học. Không chỉ vậy trong thời điểm dãn cách ly xã hội, công ty bải hiểm nên tổ
chức nhiều lớp học trực tuyến nhằm nâng cao kỹ năng của nhân viên đồng thời
giúp cho các quản lý, tư vấn tài chính có nhiều kinh nghiệm làm việc có cơ hội
chia sẻ nhằm nâng cao chất lượng, tương tác giữa các tư vấn tài chính từ đó mà nâng cao năng suất hiệu quả hoạt động kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng.
d.... Xây dựng chính sách hoa hồng khen thương phù hợp
Việc triển khai kênh phân phối ngan hang bảo hiểm cần có sự cam kết giữa cả hai bên từ các cấp lãnh đạo đến các nhân viên trực tiếp bán hàng. Phải tổ chức thực hiện tốt thoả thuận giữa hai bên va đầu tư một cách phù hợp để đạt được
thành công cho kênh phân phối này. Tránh xung đột trong côn tác điều hành và
giám sát, để làm được điều đó cần quán triệt rõ hướng phát triển cùng những mục tiêu đề ra để cố gang hoàn thanh tốt nhiệm vụ mỗi bên nhằm giữ vững mối quan hệ bảo hiểm ngân hàng.
Có chính sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý là các chính sách về việc bán
bảo hiểm được quy định rõ ràng và hợp lý ngay từ đầu. Mục tiêu phấn đấu, chỉ
tiêu vé lợi nhuận, quy định về bồi thường nếu một bên bỏ dé dự án, vấn dé quản lý con người hay cả vấn đề liên quan đến truyền thông và quảng cáo.
Chế độ khen thưởng cũng phải được quy định một cách rõ ràng và minh
bạch ngay từ ban đầu:
Phần thưởng mang tính kinh tế: “Những nhân viên bán hàng hoạt động càng
tốt thì phần thưởng đạt được càng cao và càng thường xuyên. Phần thưởng luôn
là một công cụ thúc day hiệu quả bởi vì nó rang buộc chặt chẽ với hoạt động của mỗi nhân viên. Doanh nghiệp có thể tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho
nhóm hoạt động, tặng thưởng cho những thành viên của nhóm khi đạt được chỉ
50
tiêu thưởng. Doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân và tiêu chuẩn
nhóm (mỗi chi nhánh của các ngân hàng sẽ là một nhóm) để giải quyết những
phần thưởng xứng đáng. Hệ thống này khuyến khích cả thành tựu cá nhân và nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu của nhóm”.
Phần thưởng tỉnh thần: “Người quản lý có thái độ tích cực sẽ khiến các nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy mình được tôn trọng, có giá trị và khi họ đối xử với
nhân viên như những người có trách nhiệm, nhân viên sẽ có xu hướng có trách nhiệm với công việc”.
“Đội ngũ nhân viên mà ngân hàng cử ra để bán bảo hiểm thường không hào hứng với công việc, họ thường bị coi là nhân viên dôi dư của ngân hàng. Tâm lý
chán nản thường dé xuất hiện ở đội ngũ này. Chính vì vậy, các Doanh nghiệp bảo
hiểm nên khuyến khích những người quản lý có thái độ tôn trọng khi đối xử với
nhân viên bán sản phẩm Bảo hiểm - Ngân hàng để họ thấy họ là người quan
trọng đối với doanh nghiệp”.
“Hơn nữa, chính các nhân viên bán bảo hiểm ở các ngân hàng cũng gặp rất
nhiều khó khăn khi khai thác. Vì vậy, nếu họ được khuyến khích đệ trình những kiến nghị có tính xây dựng và những kiến nghị đó xem xét một cách nghiêm
chỉnh và nhanh chóng, các nhân viên này sẽ cảm thấy hài lòng với công việc và
sẽ găng sức khai thác. Kèm thêm lời khuyến khích khi tham gia vào chương trình kiến nghị của nhân viên có thể là một dạng phần thưởng cho những kiến nghị
được thực hiện để tăng hiệu quả khai thác”.
“Cơ chế hoa hồng giữa doanh nghiệp bảo hiểm và các đại lý bancassurance cần đảm bảo quyên lợi của đại lý và tổng đại lý. Có thé thiết lập cơ chế thưởng
theo doanh thu theo cơ chế bậc thang và hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro cho các
tổng đại lý”.
e. Day mạnh tuyén truyén quang cao
“Trong diéu kién thi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm nên có chiến lược để phát triển thương hiệu bằng các phương
tiện thông tin đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp
phích... Doanh nghiệp bảo hiểm cần thường xuyên tổ chức những hội nghị khách
hang, hướng dẫn nghiệp vu, qua đó vừa quảng bá được hình ảnh về doanh nghiệp vừa nhận được những ý kiến phản hồi của khách hàng để từ đó nghiên cứu tìm ra
hướng đi đúng cho doanh nghiệp trong tương lai. Đồng thời, doanh nghiệp bảo
hiểm cũng nên có những khuyến khích vật chất đối với những khách hàng lớn
cũng như những khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm, thường xuyên tô chức
những chiến dịch bảo hiểm. Điều này sẽ làm cho mối quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp bảo hiểm ngày một tốt đẹp”.
51
“Công tác khách hàng là một khâu quan trọng trong chiến lược marketing
của doanh nghiệp bảo hiểm, nó góp phần xây dựng hình ảnh cũng như tuyên
truyền quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất. Dé làm tốt
công tác này trước hết doanh nghiệp cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm
xác định được bộ phận thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thể hoạt động với
nhiều lợi thế nhất, mặt khác giúp doanh nghiệp hiểu rõ về khách hàng, đối thủ
cạnh tranh, tình hình thị trường”.
“Muốn có thêm khách hàng mới và duy trì lượng khách hàng cũ thì các
doanh nghiệp bảo hiểm phải nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ, chất lượng
sản phẩm mà ở đây được căn cứ vào một số yếu tố như thời gian, thủ tục giải quyết khiếu nại, bồi thường tổn that, chỉ trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ của
nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm. Bên cạnh
đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cần đơn giản hoá các thủ tục chứng từ khi ký kết
hợp đồng tuy nhiên vẫn phải đảm bảo tính chính xác và chặt ché của hợp đồng bảo hiểm. Khi có các quy định khác liên quan đến những điều kiện, điều khoản
đã ghi trong hợp đồng, doanh nghiệp bảo hiểm nên chủ động cử cán bộ liên hệ.
hướng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung các quy định mới, tránh việc áp đặt một
cách chủ quan gây tâm lý không đồng tình từ phía người tham gia bảo hiểm”.
f. Đầu tu phát triển công nghệ
Thời kì phát triển công nghệ số 4.0 đòi hỏi các công y bảo hiểm đặc biệt là
Generali đầu tư phát triển nền tảng ứng dụng công nghệ thông tin nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, phục vụ tốt việc lưu trữ khai thác cơ sở dữ liệu khách
hàng. Hệ thống trao đổi trực tiếp giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm đảm bảo thống nhất để giải quyết quyền lợi cho khách hàng một các tốt nhất. Để theo kịp
với nhịp độ phát triển các phương thức nộp hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, giải quyết
quyền lợi, giải quyết bồi thường, thẩm định hồ sơ trực tuyến cần được phát triển trên nền tảng công nghê số với tốc độ xử lý nhanh chóng, chính xác giúp cho
không chỉ nhân viên của bảo hiểm , ngân hàng mà cả khách hàng thấy được sự
chuyên nghiệp và nhanh chóng, hiện đại. Generali đã phát triển hệ thống và yêu
cầu toàn bộ tư vấn tài chính nộp hồ sơ yêu cầu bảo hiểm qua ứng dụng Genova,
không chỉ thuận lợi cho nộp hồ sơ, nộp phí bảo hiểm cũng có thể thanh toán qua
ứng dụng Genpay hay theo dõi hợp đồng của bản thân khách hàng qua Genvita, không chỉ vậy khách hàng còn yêu cau giải quyết bồi thường một các nhanh
chóng qua ứng dụng Genclaims.
52