Với định hướng phát triển lâu dài tại thị trường Đà Nẵng và miền trung trong đó định hướng là phát triển tập trung về hai mảng máy tính Laptop và thiết bị viễn thông , công ty đã và đang có những dự định, kế hoạch chính sách marketing hỗn hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường này. Để có cơ sở hoàn thiện các giải pháp chinh phục thị trường ngày một tốt hơn thì phải biết được chính sách Marketing hỗn hợp hiện tại của công ty Xuân Vinh và miền trung như thế nào? Và khách hàng đánh giá chính sách đó ra làm sao có hoạt động marketing hỗn hợp phù hợp với tình hình hiện tại của công ty tại Đà Nẵng và miền trung là rất cần thiết để tạo sự khác biệt trong cạnh tranh. Xuất phát từ những vấn đề trên, tôi quyết định chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing Mix của công ty TNHH Xuân Vinh ” để làm đề tài nghiên cứu của mình.
Môi trường bên ngoài
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế:
Nền kinh tế ở giai đoạn có tốc đọ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại, khi nền kinh tế sa sút sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh Thông thường sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong ngành.
Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế:
Lãi suất và xu hướng của lãi suất có ảnh hưởng đến xu thế của tiết kiệm, tiêu dùng và đầu tư Do vậy ảnh hưởng tới hoạt động của các doanh nghiệp Lãi suất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng tới mức lời của các doanh nghiệp Đồng thời, khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn và do vậy làm cho nhu cầu tiêu dùng giảm xuống.
Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái : Yếu tố này cũng có thể tạo ra vận hội tốt cho doanh ngiệp nhưng cũng có thể là nguy cơ cho sự phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt nó tác động điều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu.
Lạm phát cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế.
Khi lạm phát quá cao sẽ không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư của các doanh nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút vì thế làm cho nền kinh tế bị đình trệ Trái lại, thiếu lạm phát cũng làm cho nền kinh tế bị trì trệ Việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế, kích thích thị trường tăng trưởng.
Hệ thống thuế và mức thuế:
Sự thay đổi của hệ thống thuế hoặc mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ đối với các doanh nghiệp vì nó làm cho mức phí hoặc thu nhập của doanh nghiệp thay đổi. b Môi trường công nghệ Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với các doanh nghiệp Những áp lực và đe dọa từ yếu tố này có thể là:
Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe dọa các sản phẩm truyền thống của ngành hiện hữu.
Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh.
Sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lợi cho những người xâm nhập mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành. c Môi trường văn hoá-xã hội
Khi phân tích môi trường văn hoá, doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về từng phân khúc mà mình phục vụ Tiêu thức thường nghiên cứu đó là:
Dân số hay tổng số người hiện hữu trên thị trường Thông qua chỉ tiêu này, doanh nghiệp có thể xác định được quy mô của nhu cầu và tính đa dạng hoá của nó
Xu hướng vận động của dân số, như tỷ lệ sinh, tỷ lệ tử, độ tuổi trung bình của dân số Nắm bắt được điều này để đưa ra được từng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường
Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ Yếu tố này liên quan đến sự thoả mãn nhu cầu theo khả năng tài chính
Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội Để biết được thói quen của những người trong từng ngành nghề khác nhau
Dân tộc, sắc tộc và tôn giáo Điều này giúp cho doanh nghiệp không vi phạm những điều cấm kị của thị trường. d Môi trường nhân khẩu học
Phân đoạn nhân khẩu học trong môi trường vĩ mô liên quan đến dân số, cấu trúc tuổi, phân bố địa lý, cộng đồng các dân tộc, và phân phối thu nhập.
Phân này cần được phân tích trên nền tảng toàn cầu, bởi vì các tác động tiềm ẩn của nó còn vượt qua cả biên giới quốc gia và cũng bởi vì có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong điều kiện toàn cầu.
Phân bố dân cư về địa lý có thể gây ra những lợi thế cho công nghệ viễn thông Bằng máy tính con người có thể ở nhà và thực hiện các trao đổi với người khác qua mạng viễn thông.
Cấu trúc tuổi già đi ở các nước phát triển do tỷ lệ sinh thấp và tuổi thọ có khuynh hướng tăng Cho thấy các cơ hội của các dịch vụ chăm sóc người già, các dịch vụ bảo hiểm Nhưng cũng tiềm ẩn một đe dọa với các doanh nghiệp về vấn đề lao động Đối với những nước đang phát triển cơ cấu dân số trẻ, là cơ hội của các doanh nghiệp dịch chuyển đến tìm nguồn lao động trẻ Song sự tăng dân số nhanh chóng đang làm sói mòn khả năng phát triển bền vững ở các quốc gia này.
Phân tích ngành và cạnh tranh
Một ngành là một nhóm các công ty cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ có thể thay thế chặt chẽ với nhau Trong cạnh tranh các công ty trong ngành có ảnh hưởng lẫn nhau Nói chung mỗi ngành bao gồm một hỗn hợp và đa dạng các các chiến lược cạnh tranh mà các công ty theo đuổi để có thể đạt được mức thu nhập cao hơn trung bình.
Các ngành rất khác nhau về các đặc tính kinh tế, tình thế cạnh tranh, và triển vọng thu lợi nhuận trong tương lai Đặc tính kinh tế của mỗi ngành biến đổi tùy thuộc vào các nhân tố như: quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường, tốc độ thay đổi công nghệ, ranh giới địa lý của thị trường, số lượng, quy mô của những người mua và bán, mức độ tác động của tính kinh tế về quy mô đến sản phẩm của người bán… Lực cạnh tranh trong ngành khác nhau, có thể vừa phải, dữ dội, thậm chí tàn khốc.
Phân tích ngành và cạnh tranh là một bộ các quan niệm và kỹ thuật để làm sáng tỏ các vấn đề then chốt về:
- Các đặc tính kinh tế nổi bật của ngành
- Các lực lượng cạnh tranh đang hoạt động trong ngành, bản chất và sức mạnh của mỗi lực lượng.
- Các tác động gây ra sự thay đổi trong ngành và tác động của chúng.
- Các công ty có vị thế mạnh nhất và yếu nhất.
- Ai có thể sẽ là người tạo ra các dịch chuyển tiếp theo trong ngành.
- Các nhân tố then chốt cho sự thành bại trong cạnh tranh.
- Tính hấp dẫn của ngành trên phương diện khả năng thu được lợi nhuận trên trung bình.
Các nhà quản trị không thể hình thành một định hướng dài hạn, hay một quyết định chiến lược, nếu họ không có hiểu biết một cách sắc sảo về tính thế chiến lược của công ty, bản chất, các điều kiện cạnh tranh mà nó phải đối mặt, cách thức tạo ra sự phù hợp giữa các nguồn lực và khả năng với những điều kiện đó.
Theo khuôn khổ của Michael E Porter [6] gọi là mô hình năm lực lượng cạnh tranh, đó là: (1) nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng;
(2) mức độ cạnh tranh giữa các công ty hiện có trong ngành; (3) sức mạnh thương lượng của người mua; (4) sức mạnh thương lượng của người bán; (5) đe dọa của các sản phẩm thay thế Ông chỉ ra các lực lượng này càng mạnh, càng hạn chế khả năng của các công ty hiện tại trong việc gia tăng giá và có được lợi nhuận cao hơn Nhiệm vụ đặt ra cho các nhà quản trị là phải nhận thức những cơ hội và nguy cơ, mà sự thay đổi của năm lực lượng sẽ đem lại qua đó xây dựng các chiến lược thích ứng [9]. a Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Đối thủ cạnh tranh tiểm tàng hay còn gọi là đối thủ tiềm năng, là các đối thủ chưa nguy hiểm ở hiện tại, nhưng sẽ rất nguy hiểm trong tương lai Mặc dù chưa có sức mạnh trong ngành cạnh tranh, nhưng đang nắm vững lợi thế kỹ thuật hoặc ưu thế về phát triển Do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu đề phòng các đối thủ này, vì khi các đối thủ này nhảy vào ngành thì có thể làm giảm thị phần hoặc làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, cũng như nó làm ảnh hưởng đến chiến lược của doanh nghiệp. b Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những đơn vị cùng chia sẻ lượng khách hàng của doanh nghiệp Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau Gỉa sử như nhà quản trị muốn biết hết tất cả các đối thủ cạnh tranh với công ty mình thì cách tốt nhất là tiến hành nghiên cứu xem người ta quyết định mua sản phẩm của mình và của đối thủ cạnh tranh ra sao Hiểu được người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm đó như thế nào nhà quản trị có thể dễ dàng phát hiện tất cả các đối thủ cạnh tranh cản trở công ty mình.
Việc nhiên cứu đối thủ cạnh tranh, giúp doanh nghiệp xác định được mức độ bản chất của cạnh tranh Từ đó đưa ra những biện pháp thích hợp trong cạnh tranh để giữ vững vị trí và gia tăng áp lực lên đối thủ Những nội dung then chốt khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh bao gồm:
- Mục tiêu tương lai của đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược hiện tại của đối thủ cạnh tranh.
Trong ngành bánh kẹo, đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp kinh doanh trong ngành bánh kẹo Một số công ty đối thủ với Mondelez Kinh Đô như Cty Đồng Khánh, Như Lan, Bibica, Hữu Nghị,… Mặt hàng bánh mềm dẻo, có các đối thủ cạnh tranh như: Phạm Nguyên, Orion, Lotte,… c Năng lực thương lượng của người mua
Khách hàng là những người tiêu thụ và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Các doanh nghiệp muốn tồn tại cần phải lôi kéo khách hàng nhiều hơn, khách hàng trung thành là một lợi thế của doanh nghiệp.
Muốn làm được điều đó doanh nghiệp phải làm thoã mãn những nhu cầu và những mong muốn của khách hàng ngày càng một tốt hơn Vì vậy, việc nghiên cứu khách hàng là rất quan trọng nhằm giúp doanh nghiệp gần gũi với khách hàng hơn Nhìn chung có năm dạng thị trường khách hàng Tát cả những thị trường này bao gồm:
Thị trường người tiêu dùng – những hộ dân mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng cho cá nhân.
Thị trường các nhà sản xuất – các tổ chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng chúng trong quá trình sản xuất.
Thị trường nhà buôn bán trung gian – tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó bán lại kiếm lời.
Thị trường các cơ quan Nhà Nước – những tổ chức Nhà Nước mua hàng và dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hành hóa và dịch vụ đó cho những người cần đến nó.
Thị trường quốc tế - những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những người tiêu dùng, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà Nước ở ngoài nước. d Năng lực thương lượng của các nhà cung cấp:
Những nhà cung cấp là những doanh nghiệp kinh doanh và những cá thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định.
Những sự kiện xảy ra trong môi trường” nhà cung cấp” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Những người quản trị Marketing phải chú ý theo dõi giá cả các mặt hàng cung ứng bởi vì việc tăng giá vật tư mua về có thể buộc phải nâng giá sản phẩm Thiếu một chủng loại vật tư nào đó, bãi công và những sự kiện khác có thể làm rối loạn về cung ứng và lịch gửi sản phẩm cho các khách đặt hàng Trong kế hoạch ngắn hạn sẽ bỏ lỡ những khả năng tiêu thụ và trong kế hoạch dài hạn sẽ làm mất đi thiện cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp
Các nhà cung cấp có thể tạo ra những áp lực cho các doanh nghiệp trong các trường hợp sau:
- Khi chỉ có một số ít các nhà cung cấp
- Khi sản phẩm thay thế không có sẵn
- Khi sản phẩm của nhà cung cấp có tính khác biệt và được đánh giá cao hơn khách hàng của người mua
- Người mua phải chịu một chi phí cao do thay đổi nhà cung cấp
- Khi nhà cung ứng đe doạ hội nhập về phía trước.
Vì vậy, thông tin về các nhà cung cấp là những dữ liệu cần thiết mà nhà quản trị chiến lược cần phải có và cập nhật thường xuyên để định hướng chiến lược kinh doanh lâu dài, đảm bảo cho các quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến triển liên tục e Các sản phẩm thay thế:
Sản phẩm thay thế là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ, là yếu tố thường tạo ra mối đe doạ làm cho chi phí hoạt động của doanh nghiệp gia tăng, trong khi lợi nhuận giảm Việc xuất hiện của sản phẩm thay thế có thể ảnh hưởng đến thị phần của doanh nghiệp hiện tại vì khách hàng chuyển hướng sang dùng sản phẩm thay thế.Do áp lực từ sản phẩm thay thế làm hạn chế mức lợi nhuận của mỗi nghành bằng cách đặt một ngưỡng tối đa cho các mức giá mà doanh nghiệp có thể kinh doanh có lãi Các nhà quản trị cần phải xác định sản phẩm thay thế thông qua tìm kiếm các sản phẩm có cùng công năng như sản phẩm của ngành.
Trong nền kinh tế thị trường gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định sẵn Thông qua hoạt động marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả cạnh tranh cũng như đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH XUÂN VINH
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH XUÂN VINH 2 1.1 Giới thiệu chung về Công ty
CÔNG TY TNHH XUÂN VINH (XUAN VINH CO., LTD) Địa chỉ: 92,94 Hàm Nghi, Phường Thạc Gián, Quận Thanh Khê, Đà Nẵng (Tìm vị trí)
Mã số thuế: 0400557356 (16/12/2006) Người ĐDPL: Trần Xuân Vinh
Ngày hoạt động: 01/01/2007 Giấy phép kinh doanh: 0400557356 ()
Lĩnh vực: Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh
Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Công ty được thành lập với trụ sở đầu tiên tại 143 Hàm Nghi, Đà Nẵng
Sau 2 lần di dời trụ sở từ năm 2006-2008 Đến năm 2014,xây dựng trụ sở showroom chính thức 92-94 Hàm Nghi
- 11/2008 thành lập chi nhánh 67 Nguyễn Huệ - TP Huế
- 6/2010 Thành lập chi nhánh 322 Phan Chu Trinh - Quảng Nam
- 7/2012 thành lập chi nhánh Bình Định: 329 Lê Hồng Phong - TP Quy Nhơn
- Vốn điều lệ hiện nay là 6 tỷ đồng
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại công ty
Nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu đề ra của công ty TNHH Xuân Vinh là cung cấp tốt nhất các giải pháp tổng thể về công nghệ thông tin, đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty, các nhà lãnh đạo công ty luôn tìm cách xây dựng cơ cấu tổ chức sao cho chặt chẽ và hợp lý nhất có thể để phù hợp với hoàn cảnh và điều kiện môi trường cũng như của công ty.
Cơ cấu tổ chức của công ty:
+ Các phòng ban chức năngBan giám đốc: 3 ngườiPhòng kế toán: 3 ngườiPhòng kỹ thuật: 14 ngườiPhòng kinh doanh: 9người Phòng kế hoạch: 4 ngườiPhòng tổ chức: 5 ngườiCũng như các công ty Việt Nam hiện nay nói chung công ty TNHH XuânVinh có cơ cấu tổ chức quản lý trực tuyến-chức năng Theo đó Giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và các thành viên trong công ty Các nhân viên trong công ty có quyền quyết định các công việc của mình, tạo được sự chủ động sáng tạo của mình nhưng phải tuân thủ trên cơ sở nguyên tắc và kế hoạch đề ra của công ty.
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Xuân Vinh
Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng -
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
Hiện nay ban giám đốc gồm có 3 người có chức năng + Chịu trách nhiệm quản lý và thực thi các chiến lược do hội đồng sáng lập đề ra.
Phòng kế hoạch Phòng kinh doanh
Marketing Bán hàng Phần mềm Bảo hành
+ Quản trị các hoạt động của doanh nghiệp + Các phó giám đốc chịu trách nhiệm về mảng tài chính và kinh doanh trước giám đốc và hội đồng quản trị
+ Lập kế hoạch kinh doanh + Xây dựng và giám sát hệ thống khách hàng, các cửa hàng các kênh phân phối
+ Kí kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm + Tổ chức các hoạt động marketing + Thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo kế hoạch đề ra + Báo cáo đúng thực trạng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nêu rõ nguyên nhân thực trạng đó và tìm ra giải pháp trong từng thời kì kinh doanh
+ Tìm hiểu thị trường: thu thập các thông tin về khách hàng, chăm sóc khách hàng, thu thập các thông tin của đối thủ cạnh tranh, phân tích các thông tin đó hiệu quả nhất để đề xuất những chiến lược kinh doanh trong từng thời kì
+ Tạo hình ảnh công ty trước công chúng
Phòng kế hoạch: nhiệm vụ của phòng kế hoạch là lập kế hoạch hoạt động cho toàn công ty trong từng tháng từng quý từng năm
+Lập kế hoạch hoạt động cho từng phòng ban + Xây dựng các dự án và quản lý các dự án + Hỗ trợ các phòng ban khác thực thi các dự án riêng của họ + Dự báo tình hình hoạt động cho các ngành khác
Phòng tổ chức: nhiệm vụ của phòng tổ chức là phối hợp thực hiện với các phòng ban khác để các công việc của công ty được thực hiện có hiệu quả.Chức năng của phòng tổ chức
+ Tổ chức giám sát việc thực thi các nội quy của công ty+ Lập kế hoạch nhân sự cho các phòng ban các dự + Tổ chức lịch làm việc của giám đốc và các phòng ban+ Tố chức về mặt tiền lương, nhân sự cho công ty
Phòng kế toán: nhiệm vụ của phòng kế toán là thực hiện quản lý về tài chính và kế toán của doanh nghiệp Chức năng phòng kế toán:
+ Huy động vốn phục vụ cho kinh doanh + Kiểm soát các hoạt động tài chính + Tổ chức hạch toán kết quả kinh doanh + Thực hiện thanh toán và phân phối lợi nhuận
+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập về và sản phẩm trước khi tiêu thụ + Xây dựng quy trình công nghệ
+ Giám sát kiểm tra tình trạng của các thiết bị máy móc + Tổ chức bảo hành bảo dưỡng sửa chữa các sản phẩm + Là nhân tố chính làm nòng cốt cho công ty xây dựng hệ thống quản
2.2 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY 2.2.1 Tình hình sử dụng tài sản
Cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật là những yếu tố làm cho quá trình hoạt động marketing của công ty tốt hơn Với một mặt bằng rộng rãi và các trang thiết bị tốt sẽ giúp cho hoạt động marketing trở nên hiệu quả nhằm thúc đẩy quảng bá hình ảnh của công ty.
- Cơ sở làm việc: Mặc dù hiện nay tình trạng về mặt bằng làm việc tạiĐà Nẵng là một vấn đề hết sức khó khăn tuy nhiên công ty cũng cố gắng đầu tư xây dựng một trung tâm dịch vụ kỹ thuật tiện nghi nhất có thể để đáp ứng tốt nhất điều kiện làm việc cho nhân viên của mình.Trung tâm dịch vụ kĩ thuật của Xuân Vinh được trang bị các thiết bị chuyên dụng như AMP Scrimp, AMP Impact Tool, Fluke Cable Meter, Osciloscope, thiết bị hàn chuyên dụng…
- Thông tin liên lạc: Là nhà cung cấp các dịch vụ công nghệ thông tin nên việc đảm bảo cho thông tin liên lạc trong doanh nghiệp cũng như với bên ngoài là vấn đề được quan tâm khá lớn Hệ thống máy tính của công ty được nối mạng và là công cụ tìm kiếm thông tin khá hiệu quả Bên cạnh đó hệ thống điện thoại, fax, e-mail luôn phục vụ 24/24h để phòng trường hợp có sự cố xảy ra.
- Dự trữ: Trung tâm kĩ thuật của công ty luôn cố gắng dự trữ tất cả các linh kiện để có thể đáp ứng tất cả các yêu cầu của khách hàng trong tất cả các thời điểm Các linh kiện của trung tâm luôn đảm bảo trong tình trạng sẵn sàng phục vụ.
-Phương tiện vận chuyển: Công ty chuyên chở bằng xe máy và có mối quan hệ tốt với các công ty vận tải trong khu vực hoạt động của mình để có thể đáp ứng bất kỳ lúc nào nhu cầu vận chuyển cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Mặc dù sản phẩm tin học và các sản phẩm viễn thông không phải là những sản phẩm thiết yếu như các sản phẩm lương thực thực phẩm hiện nay song về lâu về dài khi tiến bộ khoa học phát triển đất nước đi lên trình độ cao thì các sản phẩm này không còn xa lạ với người dân Việt nữa và nhu cầu cho sản phẩm này tại mỗ gia đình ngày càng cao.
Mặt khác theo định hướng phát triển lâu dài về ngành công nghệ thông tin thì chúng ta đến năm 2010 trở thành một trung tâm mạnh sản xuất linh kiện điện tử; sản xuất phần mềm, dịch vụ tin học-viễn thông ở khu vực Đông Nam Á, mặt khác các dự án chính phủ điện tử, cơ sở điện tử càng làm cho thị trường này trở nên sôi động hơn, nhu cầu về sản phẩm và nguồn cung sản phẩm sẽ trở nên phong phú và đa dạng hơn.
Vì vậy chiến lược lâu dài của công ty là trở thành một trong những nhà cung cấp giải pháp, thiết bị hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin tại Việt Nam Để thực hiện được việc này thì công ty đề ra cho mình những định hướng lâu dài: Tiếp tục duy trì thế mạnh và củng cố kiến thức khoa học kỹ thuật trong công ty; Xây dựng công ty trở thành một tổ chức kinh tế mạnh và và gắn kết.
Vì vậy phương hướng đề ra của công ty là:
Luôn luôn làm việc có hiệu quả
Một tổ chức muốn tồn tại trước hết các hoạt động của họ để đạt mục tiêu cần có hiệu quả, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì các hoạt động sản xuất kinh doanh của họ phải đạt hiệu quả Mục đích của công ty TNHHXuân Vinh cũng vậy Nhiệm vụ của tất cả các thành viên trong công ty là làm việc sao cho tốn ít nguồn lực nhất mà lợi ích mang lại cao nhất Làm việc có hiệu quả chính là làm gia tăng giá trị của công ty gia tăng hiệu quả cho chính đối tác.
Tất cả vì khách hàng Đây là nhiệm vụ cao cả và quan trọng nhất của bất kì doanh nghiệp nào bởi suy cho cùng khách hàng chính là người quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Họ mua hàng, trả tiền cho các sản phẩm dịch vụ của công ty nuôi sống chính công ty và nếu các nhu cầu của họ được thỏa mãn thì họ là người đưa tên tuổi của công ty Vì vậy nhiệm vụ hàng đầu của công ty chính là tất cả vì khách hàng Quan điểm của Xuân Vinh rất rõ ràng phục vụ khách hàng chính là phục vụ mình do đó các nhân viên của công ty luôn luôn tận tình phục vụ khách hàng.
Xây dựng hệ thống quản trị chất lượng
Quan điểm của các nhà quản trị của công ty cho rằng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cũng chính là vì khách hàng Chỉ khi nào chất lượng được nâng cao thì khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp mới rõ ràng Chất lượng là công cụ cạnh tranh hiệu quả của bất kỳ doanh nghiệp nào Mặt khác các sản phẩm dịch vụ có chất lượng chỉ khi chúng được cung cấp từ một hệ thống quản trị có chất lượng Vì vậy công ty đang tiến hành xây dựng hệ thống quản trị có chất lượng theo tiêu chuẩn ISO và duy trì hệ thống quản lý chất lượng đó trong suốt quá trình hoạt động của mình Đó là cam kết của Xuân Vinh với tất cả các khách hàng.
Nâng cao công nghệ kỹ thuật và dịch vụ
Xuân Vinh thực hiện các dịch vụ Công nghệ Tin học và điện tử, nên công ty phấn đấu trở thành một tổ chức có đủ năng lực chuyên môn thuộc chuyên ngành CNTT, vì vậy công ty rất chú trọng vào đầu tư công nghệ, xây dựng các hướng công nghệ chuyên sâu, đào tạo và xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi có khả năng đáp ứng các yêu cầu cao của khách hàng.
Xu hướng quản trị ngày nay chính là xu hướng quản trị con người bởi vì kết cục tất cả các công việc được thực hiện bởi con người Vì sự phát triển lâu dài công ty luôn đề cao tầm quan trọng của tất cả các thành viên đặc biệt là các cán bộ nhân viên Công ty luôn cố gắng tạo ra môi trường làm việc tốt nhất có hiệu quả nhất để các nhân viên của mình có thể phát huy sáng tạo năng lực của mình nâng cao dân trí trình độ chuyên môn.
Làm tròn nghĩa vụ dối với đất nước, xã hội
Công ty luôn cố gắng thực hiện tốt các quy định của pháp luật nghiêm chỉnh chấp hành các quy định của địa phương nơi công ty hoạt động Bên cạnh đó công ty cũng tham gia xây dựng đất nước củng cố xã hội văn minh.
Xây dựng văn hóa công ty
Từ thực tế đã chứng minh một công ty có lớn mạnh thì phải xây dựng được bản sắc riêng cho mình Công ty đã đang và tiếp tục xây dựng nên một phong cách làm việc kiểu mới, xây dựng mối quan hệ con người với con người, con người với tổ chức trên nền tảng các giá trị nhân bản:
+ cần mẫn, tiết kiệm + Say mê
+ công hiến + đồng đội +tôn trọng + cởi mở, chân thành Giá trị mà công ty theo đuổi đó là:
Hiểu rõ về khao khát vươn lên của những con người lao động chân chính, quyết tâm phấn đấu tốt nhất để tạo ra môi trường thuận lợi cho các thành viên của mình có điều kiện phát huy hết tài năng, làm thật nhiều việc tốt có ích cho đời, cho xã hội"
Công ty cố gắng xây dựng một bản sắc mà tại đó cá nhân có thể phát huy mọi tính cách, mọi cái tôi của mình trong cái chung của toàn doanh nghiệp.
Văn hóa công ty cùng với môi trường lao động tốt là cơ sở cho sự phát triển của con người Xuân Vinh làm cho công ty có được sức mạnh tập thể và có đủ khả năng đạt được các mục tiêu công ty đề ra, liên tục phát triển, thực hiện tốt các cam kết với khách hàng, được khách hàng tin tưởng
3.1.2.Kế hoạch phát triển năm 2019-2020
Hoàn thiện hệ thống quản trị chất lượng làm cơ sở mở rộng hoạt động kinh doanh của mình
Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm đa dạng hơn hiệu quả hơn.
Tập trung nguồn lực để phát triển thị trường vùng Tây nguyên và Bắc trung bộ
Xây dựng thêm chi nhánh tại Dack Lack và Quảng Bình
Hợp tác với các doanh nghiệp khác nhằm tăng cường thực hiện các dự án lớn, phức tạp hơn
Triển khai dự án Công nghệ Thông Tin cho các trường học, dự án phòng thí nghiệm.
Sản xuất và đưa vào ứng dụng các phần mềm quản lý môi trường, cảnh báo chống cháy nổ, chống trộm trên diện rộng
Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH Xuân Vinh
Chính sách sản phẩm
a.Đẩy mạnh chính sách đa dạng hóa sản phẩm
Cơ sở của giải pháp Đa dạng hóa sản phẩm là là một trong các chính sách nhằm thu hút khách hàng và nâng cao tiêu thụ sản phẩm.Trên thực tế Công ty TNHH Xuân Vinh là một công ty thương mại chứ không phải là một nhà sản xuất nên việc cung cấp nhiều danh mục sản phẩm sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng
Mặt khác Công ty kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao có rất nhiều nhà sản xuất cung cấp sản phẩm trong và ngoài nước với mức giá cả và chất lượng đa dạng vì vậy Công ty có thế có nhiều cơ hội lựa chọn nhà cung cấp cho mình đạt hiệu quả tốt nhất
Trên thực tế trong những năm qua việc cung cấp đa dạng sản phẩm về số lượng và chủng loại đã giúp công ty tiêu thụ lượng khá lớn sản phẩm.
Nội dung giải pháp + Tăng thêm chủng loại, số lượng của tất cả sản phẩm + Mở rộng hơn nữa mặt hàng cao cấp đặc biệt là dòng máy tính xách tay ở thị trườngĐà Nẵng
+ Tìm kiếm nguồn sản phẩm mới như các sản phẩm của Trung Quốc để có thể tăng về chủng loại sản phẩm và giá cả hợp lý với thị trường mục tiêu
Kết quả dự kiến + Tăng số lượng sản phẩm trong danh mục + Thu hút được sự quan tâm của khách hàng + Có thêm nhiều nguồn cung mới b.Phát triển sản phẩm
Cơ sở giải pháp Phát triển sản phẩm là công cụ hữu để công ty có những sản phẩm chất lượng tốt nhất, được khách hàng nhớ đến Bất kỳ công ty nào muốn tồn tại và phát triển lâu dài thì phải có những sản phẩm “ruột” để khách hàng có thể nhớ đến.
Tại công ty TNHH Xuân Vinh hoạt động này chưa được thực hiện và triển khai Công tác này được giao cho phòng kỹ thuật nhưng phòng này chủ yếu là sửa chữa và bảo hành mà chưa kết hợp với phòng kinh doanh để có thể cung cấp các sản phẩm tốt nhất, trình độ nhân viên Marketing chưa cao, cơ sở vật chất kỹ thuật hạn chế nên việc đầu tư nguồn lực vào phát triển sản phẩm có rất nhiều khó khăn.
+ Xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm cụ thể Giao nhiệm vụ và trách nhiệm cho bộ phận Marketing và bộ phận Nghiên cứu sản phẩm của phòng kỹ thuật để thực hiện công tác này
+ Bộ phận Marketing chịu trách nhiệm tìm hiểu và phân tích thông tin từ khách hàng sau đó phân tích thông tin và chuyển đến bộ phận sản phẩm Từ các thông tin từ bộ phận Marketing bộ phận kỹ thuật sẽ phân tích kỹ thuật sản phẩm từ đó xây dựng kế hoạch cải tiến sản phẩm sẵn có hoặc lên kế hoạch nhập các sản phẩm mới phù hợp hơn
Hình 3.1: Quá trình thực hiện chính sách Phát triển sản phẩm
Kết quả dự kiến+ Có những sản phẩm phù hợp hơn với thị trường+ Tăng doanh thu nhờ có sản phẩm chuyên sâu hơn+ Hỗ trợ cho việc đa dạng hóa sản phẩm và có thể thay thế các sản phẩm sắp suy thoái.
Chính sách phân phối
a.Cơ cấu lại kênh phân phối
Cơ sở giải pháp Kênh phân phối là đầu mối quan trọng để tiêu thụ sản phẩm Một công ty có được hệ thống kênh phân phối hợp lý và hoạt động hiệu quả thì khả năng tiêu thụ sản phẩm trở nên tốt hơn và có sự ổn định trong khâu tiêu thụ.
Thị trường Bộ phận Marketing
Thu thập tt Xử lý tt
Nghiên cứuKế hoạch & triển khai PTSP
Công ty TNHH Xuân Vinh
Người bán lẻ Người tiêu dùng
Kênh phân phối tại Công ty TNHH Xuân Vinh chưa có cơ cấu hợp lý và đảm bảo tính kinh tế phù hợp với thực trạng họat động sản xuất kinh doanh của công ty Bên cạnh đó các hoạt động diễn ra trong kênh phân phối chưa thống nhất, các chính sách hỗ trợ kênh không hiệu quả và chưa cụ thể
Nội dung giải pháp + Tổ chức lại kênh phân phối bằng cách xây dựng thêm kênh giữa công ty và khách hàng là người bán lẻ và phát triển kênh này
Hình 3.2 Kênh phân phối thứ 5
+ Xây dựng các tiêu chí lựa chọn thành viên trong kênh phân phối đặc biệt là các đại lý như tiêu chí về tiềm lực tài chính, uy tín đại lý, thị phần của đại lý trên thị trường kinh doanh đó, kết quả kinh doanh trong những năm qua…Có thể xây dựng các tiêu chí sau:
1 Tiềm lực tài chính: Có số vốn điều lệ trên 5 tỷ đồng 2 Kinh nghiệm thị trường: Ít nhất có trên 1 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng tin học điện tử 3 Thị phần trên thị trường: Ít nhất 10%
4 Kết quả kih doanh: trong 3tháng gần đây nhất kinh doanh không thua lỗ
5 Đối với các đại lý mới thành lập thì phải có vốn điều lệ trên 1 tỷ đồng và phải có kế hoạch chứng minh khả năng tiêu thụ trên thị trường
+ Hoàn thiện hợp đồng ký kết về các thành viên trong kênh phân phối như các cam kết về số lượng tiêu thụ, doanh thu, giá bán sản phẩm…Đối với các đại lý cấp I, công ty cần ký kết các cam kết về doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong một tháng là từ 500 trăm triệu đồng trở lên đối với tất cả các sản phẩm nhập từ công ty Tùy vào từng thị trường của đại lý mà công ty đưa ra các cam kết cụ thể.
Công ty cần thiết phải đưa ra các quy định về việc bồi thường thiệt hại cho mình đối với các đại lý nếu có sự gian lận về giá bán trên thị trường Như vậy việc quản lý giá sẽ tốt hơn và công ty có thể giám sát hoạt động của các thành viên trong kênh dễ dàng hơn
+ Cơ cấu kênh phân phối hoàn thiện hơn + Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty nhờ chú trọng phát triển kênh thứ 5
+ Tổ chức quản lý kênh phân phối chặt chẽ hơn + Quản lý kênh phân phối dễ hơn
+ Đảm bảo quyền lợi của công ty và các thành viên trong kênh phân phối b.Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ kênh phân phối phù hợp
Cơ sở giải pháp Chính sách hỗ trợ kênh phân phối sẽ giúp cho hoạt động kênh phân phối có hiệu quả hơn, giúp cho công ty quản lý chặt chẽ hoạt động của kênh phân phối, tạo mối quan hệ thân thiết giữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối
Nội dung giải pháp + Hoàn thiện chính sách hỗ trợ vận chuyển:
- Bỏ chế độ hỗ trợ toàn bộ chi phí vận chuyển cho đại lý trực thuộc.
Không nên phân biệt đại lý trực thuộc và đại lý không trực thuộc Cần có chính sách khuyến khích các đại lý về tỷ lệ hỗ trợ vận chuyển
- Xây dựng kế hoạch hỗ trợ theo doanh thu theo phương pháp tiêu thụ nhiều thì tỷ lệ hỗ trợ kinh phí càng lớn.
Bảng 3.1: Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý trên một đơn hàng
STT Giá trị thu mua (triệu đồng)
Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận chuyển
+ Hoàn thiện chính sách hỗ trợ đào tạo nhân lực:
- Hỗ trợ hoàn toàn chi phí đào tạo cho các cán bộ kỹ thuật của đại lý và hỗ trợ một phần cho đào tạo các cán bộ khác trong đại lý.
- Thường xuyên mở các lớp đào tạo ngắn hạn cho các cán bộ kinh doanh của các đại lý theo từng tháng
+ Hoàn thiện chính sách thanh toán: Hỗ trợ về thời gian thanh toán đối với các đại lý gặp khó khăn Có thể cho các đại lý gặp khó khăn về tài chính chậm thanh toán đến thời gian là 45 ngày.
+ Hỗ trợ các đại lý, các cửa hàng trong công tác giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm…Thường xuyên cử các cán bộ thị trường giúp đỡ các đại lý việc tổ chức trưng bày sản phẩm tại showroom bán hàng hoặc khi tham gia hội chợ…
Kết quả dự kiến+ Tạo mối quan hệ với các thành viên trong kênh+ Thúc đẩy được khả năng tiêu thụ sản phẩm+ Kích thích sự trung thành của các thành viên trong kênh
Hoàn thiện chính sách giá
Cơ sở giải pháp Giá cả là công cụ để cạnh tranh , nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt đặc biệt là với khách hàng của công ty hiện nay là tương đối nhạy cảm về giá.
Hiện nay tại công ty việc xây dựng chính sách giá tỏ ra không thống nhất Công ty xây dựng chỉ một chính sách giá là giá theo cơ chế giá thị trường tức là:
Giá bán = Giá thị trường Vì vậy nên chưa tận dụng được lợi thế từ chính sách giá nâng cao doanh thu của mình lên.
Mặt khác tình hình hiện nay giá cả thị trường không ổn định nên chính sách giá cần hợp lý hơn để phù hợp với hoàn cảnh nền kinh tế hiện nay.
Nội dung của giải pháp Công ty nên xây dựng chính sách giá cho từng nhóm sản phẩm Có thể xây dựng chính sách giá cho các sản phẩm hữu hình mà mình cung cấp theo khung giá: Giá bán = Giá thị trường Còn các dịch vụ mà công ty cung cấp thì: Giá Chi phí + lợi nhuận mà công ty mong muốn Phân biệt hai cách xây dựng giá sẽ giúp cho công ty thu được lợi nhuận cao trong hoạt động đặc biệt là các hoạt động dịch vụ Đặc biệt hơn nó sẽ giúp cho hoạt động dịch vụ có chất lượng cao. Đối với các sản phẩm hữu hình mà công ty cung cấp để hoàn thiện chính sách giá công ty nên sử dụng các giải pháp sau:
+ Tiếp tục cho thực hiện hai chinh sách giá hiện hành là chính sách giá theo thời hạn thanh toán và chính sách giá thâm nhập
+ Xây dựng chính sách giá theo điều kiện địa lý Xây dựng bảng giảm giá theo điều kiện về khoảng cách
Bảng 3.2: Chính sách giá theo điều kiện khoảng cách
STT Sản phẩm Khoảng cách Tỷ lệ giảm giá
2 Linh kiện máy tính >100km 0.4%giá hợp đồng
3 Bộ lưu điện >100km 7.000/bộ
Tổng đài và thiết bị bộ đàm
Kết quả dự kiến + Có chính sách đặt giá hợp lý, thu được lợi nhuận mong muốn + Có chính sách hỗ trợ giá phù hợp
+ Thu hút được khách hàng đặc biệt là các khách hàng là các đại lý, nhà bán lẻ trên thị trường
Hoàn thiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Cơ sở giải pháp Các hoạt động này thúc đẩy họat động tiêu thụ sản phẩm vì vậy hoàn thiện nó giúp cho công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị trường một cách có hiệu quả.
+ Thực tế công tác này tại công ty chưa hiệu quả Doanh tu tăng lên nhờ các hoạt động này chưa rõ rệt.
+ Chi phí cho hoạt động không cao + Đội ngũ cán bộ làm công tác này chưa hoàn thành tốt nhiệm vụ + Đội ngũ bán hàng còn thiếu kinh nghiệm chuyên môn và nghiệp vụ
Nội dung giải pháp+ Tổ chức các lớp đào tạo ngắn hạn về nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng cho các nhân viên
+ Tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo Tỷ lệ chi cho các hoạt động quảng cáo vào khoảng 4-5% doanh thu hàng năm
+ Thay đổi hình thức quảng cáo: Giảm tỷ lệ quảng cáo trên báo và thay vào đó là quảng cáo trên truyền hình đặc biệt là các truyền hình địa phương Đối với quảng cáo trên báo thì nên quảng cáo sản phẩm tại các trang màu như vậy sản phẩm của công ty sẽ bắt mắt với người đọc báo. Đối với hình thức quảng cáo qua Panô, apphíc,…công ty nên mở rộng ra đối với tất cả các đại lý Ở các showroom nên đặt tại cửa các màn hình chiếu các hình ảnh về sản phẩm và các hoạt động của công ty trong thời gian qua.
+ Tăng cường các hoạt động khuyến mãi và kéo dài các hoạt động này.
Linh hoạt các hoạt động khuyến mãi bằng các hình thức như tặng quà là các sản phẩm hỗ trợ máy tính như USB, cổng USB, TV_box, các hình thức đổi quà như đổi máy cũ lấy máy mới với giá ưu đãi, giảm giá tặng tiền…
+ Tổ chức hoạt động hội nghị khách hàng 2 năm/lần Thay đổi hình thức hoạt động là từ hội thảo thông báo kết quả doanh thu và đi ăn uống bằng các hoạt động vui chơi bàn bạc giải pháp…
+ Tham gia tài trợ cho các hoạt động thanh niên của địa phương như tổ chức các hoạt động thể thao, văn nghệ…nhằm tạo nên mối quan hệ với công chúng và quảng bá được hình ảnh của mình
+ Tham gia các hội chợ triển lãm, các hội chợ tuyển dụng dành cho sinh viên…
+ Tham dự các cuộc thi nhân tài đất Việt…
+ Mở rộng hơn nữa các dịch vụ chăm sóc khách hàngNgoài các dịch vụ chăm sóc khách hàng hiện nay là bảo hành bảo dưỡng đối với sản phẩm trong thời gian bảo hành và các sản phẩm hết thời gian bảo hành với giá ưu đãi công ty nên có công tác thường xuyên bảo hành định kỳ cho tất cả các sản phẩm của mình đặc biệt là đối với khách hàng sử dụng sản phẩm như vậy sẽ theo dõi được tình hình sản phẩm và trách được tình trạng sửa chữa khẩn cấp
Kết quả dự kiến + Quảng bá được hình ảnh công ty + Tăng doanh thu nhờ các hoạt động xúc tiến bán hàng
Thị trường máy tính đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta Ngày càng nhiều công ty tham gia vào thị trường này Trong môi trường kinh doan hiện nay khi có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thì việc cạnh tranh là không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trường Công NghệThông Tin Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt Đó là sự cạnh tranh để bán máy tính giữa các công ty tin học trong nước với nhau và giữa cá nhà sản xuất nước ngoài nhằm giành giật thị trường và thu lợi nhuận tối đa Đây là một thị trường lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt Những giải pháp được đưa ra ở chương 3 hi vọng cung cấp cho Công ty Xuân Vinh một số ý kiến để phát triển hoạt động marketing mix của Công ty
