3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH Xuân Vinh
3.2.2. Chính sách phân phối
a.Cơ cấu lại kênh phân phối
Cơ sở giải pháp Kênh phân phối là đầu mối quan trọng để tiêu thụ sản phẩm. Một công ty có được hệ thống kênh phân phối hợp lý và hoạt động hiệu quả thì khả năng tiêu thụ sản phẩm trở nên tốt hơn và có sự ổn định trong khâu tiêu thụ.
Thị trường Bộ phận Marketing
Bộ phận NCSP
Thu thập tt Xử lý tt
Xử lý tt &
Nghiên cứu Kế hoạch & triển khai PTSP
Công ty TNHH Xuân Vinh
Người bán lẻ Người tiêu dùng
Kênh phân phối tại Công ty TNHH Xuân Vinh chưa có cơ cấu hợp lý và đảm bảo tính kinh tế phù hợp với thực trạng họat động sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó các hoạt động diễn ra trong kênh phân phối chưa thống nhất, các chính sách hỗ trợ kênh không hiệu quả và chưa cụ thể.
Nội dung giải pháp + Tổ chức lại kênh phân phối bằng cách xây dựng thêm kênh giữa công ty và khách hàng là người bán lẻ và phát triển kênh này
Hình 3.2 Kênh phân phối thứ 5
+ Xây dựng các tiêu chí lựa chọn thành viên trong kênh phân phối đặc biệt là các đại lý như tiêu chí về tiềm lực tài chính, uy tín đại lý, thị phần của đại lý trên thị trường kinh doanh đó, kết quả kinh doanh trong những năm qua…Có thể xây dựng các tiêu chí sau:
1. Tiềm lực tài chính: Có số vốn điều lệ trên 5 tỷ đồng 2. Kinh nghiệm thị trường: Ít nhất có trên 1 năm hoạt động trong lĩnh
vực kinh doanh mặt hàng tin học điện tử 3. Thị phần trên thị trường: Ít nhất 10%
4. Kết quả kih doanh: trong 3tháng gần đây nhất kinh doanh không thua lỗ
5. Đối với các đại lý mới thành lập thì phải có vốn điều lệ trên 1 tỷ đồng và phải có kế hoạch chứng minh khả năng tiêu thụ trên thị trường
+ Hoàn thiện hợp đồng ký kết về các thành viên trong kênh phân phối như các cam kết về số lượng tiêu thụ, doanh thu, giá bán sản phẩm…Đối với các đại
lý cấp I, công ty cần ký kết các cam kết về doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong một tháng là từ 500 trăm triệu đồng trở lên đối với tất cả các sản phẩm nhập từ công ty. Tùy vào từng thị trường của đại lý mà công ty đưa ra các cam kết cụ thể.
Công ty cần thiết phải đưa ra các quy định về việc bồi thường thiệt hại cho mình đối với các đại lý nếu có sự gian lận về giá bán trên thị trường. Như vậy việc quản lý giá sẽ tốt hơn và công ty có thể giám sát hoạt động của các thành viên trong kênh dễ dàng hơn.
Kết quả dự kiến
+ Cơ cấu kênh phân phối hoàn thiện hơn + Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty nhờ chú trọng phát triển kênh thứ 5
+ Tổ chức quản lý kênh phân phối chặt chẽ hơn + Quản lý kênh phân phối dễ hơn
+ Đảm bảo quyền lợi của công ty và các thành viên trong kênh phân phối
b.Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ kênh phân phối phù hợp
Cơ sở giải pháp Chính sách hỗ trợ kênh phân phối sẽ giúp cho hoạt động kênh phân phối có hiệu quả hơn, giúp cho công ty quản lý chặt chẽ hoạt động của kênh phân phối, tạo mối quan hệ thân thiết giữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối
Nội dung giải pháp + Hoàn thiện chính sách hỗ trợ vận chuyển:
- Bỏ chế độ hỗ trợ toàn bộ chi phí vận chuyển cho đại lý trực thuộc.
Không nên phân biệt đại lý trực thuộc và đại lý không trực thuộc. Cần có chính sách khuyến khích các đại lý về tỷ lệ hỗ trợ vận chuyển.
- Xây dựng kế hoạch hỗ trợ theo doanh thu theo phương pháp tiêu thụ nhiều thì tỷ lệ hỗ trợ kinh phí càng lớn.
Bảng 3.1: Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý trên một đơn hàng
STT Giá trị thu mua (triệu
đồng)
Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận
chuyển
1 < 100 5%
2 100_300 12%
3 300_500 20%
4 500_1000 50%
5 >1000 70%
+ Hoàn thiện chính sách hỗ trợ đào tạo nhân lực:
- Hỗ trợ hoàn toàn chi phí đào tạo cho các cán bộ kỹ thuật của đại lý và hỗ trợ một phần cho đào tạo các cán bộ khác trong đại lý.
- Thường xuyên mở các lớp đào tạo ngắn hạn cho các cán bộ kinh doanh của các đại lý theo từng tháng
+ Hoàn thiện chính sách thanh toán: Hỗ trợ về thời gian thanh toán đối với các đại lý gặp khó khăn. Có thể cho các đại lý gặp khó khăn về tài chính chậm thanh toán đến thời gian là 45 ngày.
+ Hỗ trợ các đại lý, các cửa hàng trong công tác giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm…Thường xuyên cử các cán bộ thị trường giúp đỡ các đại lý việc tổ chức trưng bày sản phẩm tại showroom bán hàng hoặc khi tham gia hội chợ…
Kết quả dự kiến + Tạo mối quan hệ với các thành viên trong kênh + Thúc đẩy được khả năng tiêu thụ sản phẩm + Kích thích sự trung thành của các thành viên trong kênh