Hoàn thiện chính sách Marketing-mix của Công ty Đồng phục F-Color Đà Nẵng

F-Color đã tạo được sự chú ý trong vấn đề sử dụng các công cô Marketing-mix để tạo dựng được sự thành công của mình. Có thể coi đây là điển hình trong số lớp trẻ doanh nghiệp ở Đà Nẵng nói riêng và Việt nam nói chung đã thành công được trong một thời gian ngắn. Nhất là hiện nay khi Việt Nam đã gia nhập WTO. Trong biển lớn kinh doanh của thế giới với những sự già dặn của các doanh nghiệp nước ngoài cùng với những sức mạnh kinh tế vững chắc đang muốn gia nhập thị trường kinh tế nước ta việc cạnh tranh tìm kiếm thị phần đang trở nên cấp bách hơn nữa. Đây chính là nguyên nhân để em thực hiện đề tài khóa luận của mình : “Hoàn thiện chính sách Marketing-mix của Công ty Đồng phục F-Color Đà Nẵng” nhằm tăng sự hiểu biết về Marketing-mix và đưa ra một số giải pháp có thể để hoàn thiện chính sách marketing của công ty.

LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam chính thức khởi xướng công cuộc đổi mới nền kinh tế từnăm 1986 Kể từ đó đến nay, Việt Nam đã có nhiều thay đổi to lớn, trướchết là sự đổi mới về tư duy kinh tế, chuyển đổi từ cơ chế kinh tế kế hoạchhóa tập trung, bao cấp, sang kinh tế thị trường định hướng xã hội chủnghĩa, thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, đa dạng hóa và đaphương hóa các quan hệ kinh tế đối ngoại, thực hiện mở cửa, hội nhậpquốc tế Con đường đổi mới đó đã giúp Việt Nam giảm nhanh được tìnhtrạng nghèo đói, bước đầu xây dựng nền kinh tế công nghiệp hóa, đạt đượctốc độ tăng trưởng kinh tế cao đi đôi với sự công bằng tương đối trong xãhội

Nhìn chung, những cải cách kinh tế mạnh mẽ trong gần hai thập kỷđổi mới vừa qua đã mang lại cho Việt Nam những thành quả bước đầu rấtđáng phấn khởi Việt Nam đã tạo ra được một môi trường kinh tế thịtrường có tính cạnh tranh và năng động hơn bao giờ hết Nền kinh tế hànghóa nhiều thành phần được khuyến khích phát triển, tạo nên tính hiệu quảtrong việc huy động các nguồn lực xã hội phục vô cho tăng trưởng kinh tế.Các doanh nghiệp luôn nhận được sự khích lệ từ phía nhà nước và phải tựthân vận động để tồn tại và phát triển Để đạt được môc tiêu này các doanhnghiệp phải chú ý áp dụng các chiến lược liên hoàn để nhằm tạo tạo dựngxây dựng thị trường cho mình Cùng một công cô Marketing-mix nhưngmỗi doanh nghiệp lại có cách sử dụng khác nhau hợp với nguồn nội lực củadoanh nghiệp nhằm tận dụng được nguồn lực của mình đưa đến kết quả tối

ưu nhất Có nhiều doanh nghiệp đã thành công nhưng cũng có nhiều doanhnghiệp đã sai lầm trong việc áp dụng Marketing-mix để rồi đã phải chịunhững hậu quả đáng tiếc Công ty Đồng phục F-Color Đà Nẵng là mộtdoanh nghiệp trẻ mới gia nhập vào nền kinh tế nhưng đã có được nhiềuthành công trong việc thu hút khách hàng và tạo dựng được thương hiệu

của mình F-Color đã tạo được sự chú ý trong vấn đề sử dụng các công côMarketing-mix để tạo dựng được sự thành công của mình Có thể coi đây

là điển hình trong số lớp trẻ doanh nghiệp ở Đà Nẵng nói riêng và Việtnam nói chung đã thành công được trong một thời gian ngắn Nhất là hiệnnay khi Việt Nam đã gia nhập WTO Trong biển lớn kinh doanh của thếgiới với những sự già dặn của các doanh nghiệp nước ngoài cùng vớinhững sức mạnh kinh tế vững chắc đang muốn gia nhập thị trường kinh tếnước ta việc cạnh tranh tìm kiếm thị phần đang trở nên cấp bách hơn nữa Đây chính là nguyên nhân để em thực hiện đề tài khóa luận của mình :

“Hoàn thiện chính sách Marketing-mix của Công ty Đồng phục Color Đà Nẵng” nhằm tăng sự hiểu biết về Marketing-mix và đưa ra một

F-số giải pháp có thể để hoàn thiện chính sách marketing của công ty

Đối tượng nghiên cứu đề tài: Công ty Đồng phục F-Color Đà NẵngPhạm vi nghiên cứu đề tài: chính sách Marketing – Mix tại Công tyĐồng phục F-Color Đà Nẵng

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, phần môc lôc và phần tài liệutham khảo thì kết cấu luận văn được trình bày thành 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về chính sách Marketing - Mix.

Chương 2: Tổng quan về công ty và thực trạng chính sách Marketing – Mix tại Công ty Đồng phục F-Color Đà Nẵng.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing – Mix tại Công ty Đồng phục F-Color Đà Nẵng.

Dưới đây là một số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại củacác tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giớiđược chấp nhận và phổ biến:

- Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing

là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, xúc tiến và phân phốinhững ý tưởng, hàng hóa và dịch vô để tạo ra sự trao đổi và tháa mãnnhững môc tiêu của cá nhân và tổ chức”

- Theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duytrì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi

để đáp ứng môc tiêu của các bên Điều này được thực hiện bằng sự trao đổigiữa các bên và tháa mãn những điều hứa hẹn”

- Theo Philip Kotler và Mary Armstrong (1994): “Marketing là tiếntrình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mongmuốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”

Từ những khái niệm trên, có thể rút ra một vài nhận xét:

- Marketing là tiến trình quản trị

- Toàn bộ hoạt động Marketing hướng theo khách hàng oriented)

(customer Marketing tháa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và

Tóm lại, “ Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các

cuộc trao đổi với môc đích tháa mãn những nhu cầu và mong muốn củacon người hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm tháa

mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi ”

1.1.2 Vai trò của Marketing

Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp với thị trường Đảm bảo cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu

và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyếtđịnh kinh doanh Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng trong việcquản trị hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện:

- Tối đa hoá sản lượng bán thông qua triển khai hệ thống chính sách

về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến

- Tối đa hóa sự thoả mãn của người tiêu dùng

- Tối đa hoá sự lựa chọn của người tiêu dùng

Với các vai trò cơ bản trên, hoạt động Marketing đã trở nên hết sứccần thiết với cả người bán và người mua trong mọi lĩnh vực của cuộc sống

xã hội nói chung và lĩnh vực kinh doanh điện tử nói riêng Đặc biệt trongmôi trường cạnh tranh giữa nhiều doanh nghiệp trên cùng một thị trường,nếu không có sự trợ giúp của các hoạt động marketing thì doanh nghiệp sẽ

rất khó nắm bắt nhu cầu thị trường Khi thiếu hiểu biết về thị trường, Công

ty sẽ không có cơ sở đề ra chính sách tiếp cận thị trường, tối đa hoá lượngbán để tối đa hoá lợi nhuận, thậm chí sẽ không thoả mãn được khách hàngdẫn đến nguy cơ mất dần khách hàng và cuối cùng là thất bại trong cạnhtranh

Xu thế tất yếu của thị trường hiện nay là những đòi hái của giới tiêu dùng

về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vô ngày một tăng lên và đa dạnghơn, việc áp dụng tư duy marketing tiếp cận thị trường sẽ giúp nhận thấyyêu cầu đa dạng của từng nhóm người tiêu dùng là gì và sẽ có chính sáchphân biệt để tháa mãn tất cả các phân khúc thị trường môc tiêu

- Công nghệ sản xuất đang được sử dụng và xu hướng hoàn thiện

- Trên cơ sở đó định hướng cho lãnh đạo về chủng loại, khối lượng sảnphẩm công nghệ lựa chọn, và thời điểm tung sản phẩm ra thị trường

- Liên kết và phối hợp toàn bộ các hoạt động khác nhau của doanhnghiệp từ thiết kế sản phẩm, sản xuất thử đến sản xuất đại trà, bao bì đónggói cho đến các hoạt động bảo hành thanh toán

- Tác động thay đổi tập quán tiêu dùng và cơ cấu chi tiêu của dân cư

b Chức năng tiêu thô sản phẩm

Nhằm thực hiện việc tiêu thô sản phẩm trên thị trường thông qua việcxác định nguyên tắc xác lập giá và biên độ dao động của giá, các chínhsách chiết khấu và các điều kiện thanh toán

 Xây dựng nguyên tắc lập giá và hệ thống giá

 Xây dựng điều kiện thanh toán, điều kiện giao nhận

 Xây dựng chế độ kiểm soát giá

 Xây dựng hệ thống chiết khấu

c Chức năng phân phối

Nhằm tổ chức vận động tối ưu dòng sản phẩm từ khi kết thúc quá trìnhsản xuất đến khi nó được đưa đến người tiêu dùng cuối cùng

- Xác định số cấp phân phối và số lượng nhà phân phối

- Tìm hiểu và lựa chọn các nhà phân phối có khả năng nhất theo yêu cầucủa doanh nghiệp

- Tổ chức vận chuyển hàng hoá, hệ thống kho hàng lựa chọn phươngtiện thích hợp bảo đảm điều kiện, thời gian giao hàng với mức phí tối ưu

d Chức năng truyền thông cổ động

Lựa chọn các phương tiện và cách thức thông tin nhằm tuyên truyền, hổtrợ cho sản phẩm thông qua các tác động lên tâm lý và thị hiếu của kháchhàng

Các công cô cấu tạo Marketing gồm có: Sản phẩm (Product), giá cả(Price), phân phối (Place), và xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là4P

1.2.2.1 Sản phẩm (Product)

Để đạt được môc tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải có được kháchhàng Để có được khách hàng, doanh nghiệp phải có được những sản phẩm

có khả năng tháa mãn nhu cầu của khách hàng Những sản phẩm đó phảiđem lại những giá trị lợi ích mà khách hàng trông đợi, nó phải giúp kháchhàng giải quyết được những vấn đề mà họ đang hoặc sẽ gặp phải

1.2.2.2 Giá (Price)

Là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing mix baogồm giá bán sirw, giá bán lẻ, chiết hấu, giảm giá Giá phải tương xứng vớigiá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh

1.2.2.3 Phân phối (Place)

Một sản phẩm được đem ra chào bán với một mức giá hợp lý nhất vớitất cả các đặc tính mà khách hàng quan tâm nhưng vẫn có thể sẽ khôngđược khách hàng chọn mua nếu việc mua nó quá khó khăn Làm thế nào đểviệc mua sắm và tiêu dung của khách hàng trở nên dễ dàng và thuận lợinhất? Đó là câu hái mà người Marketing cần tìm cách trả lời

Quyết định về phân phối hướng tới việc đưa sản phẩm tới đúng nhữngkhách hàng cần nó, đúng số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm màkhách hàng yêu cầu với mức chi phí hợp lý

1.2.2.4 Truyền thông cổ động (Promotions)

Ngày nay để tháa mãn cùng một nhu cầu, khách hàng có thể đối diệnvới hàng trăm nghìn sự lựa chọn khác nhau, do đó, câu hái: Làm thế nào đểkhách hàng nhận ra và mua sản phẩm của mình? vẫn đã và đang đượcdoanh nghiệp tìm câu trả lời

Các chương trình truyền thông cổ động sẽ giúp doanh nghiệp thông tincho khách hàng biết về sự có mặt của sản phẩm trên thương trường, nhữnggiá trị lợi ích của nó và thuyết phục khách hàng mua

Hình 1.2: 4P trong Marketing - Mix

Sản phẩm có thể là: những vật thể, dịch vô, địa điểm, ý tưởng, hìnhảnh

b Chính sách sản phẩm

 Chính sách chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là khả năng của sản phẩm trong việc thực hiệnchức năng mà người ta giao cho nó, bao gồm: độ bền, độ tin cậy, độ chínhxác, độ sắc nét, tính đa dạng về công dụng, dịch vô hoàn hảo…

Chính sách chất lượng sản phẩm của mỗi doanh nghiệp căn cứ vào: + Các công ty cần xác định chất lượng sản phẩm của mình từ góc độ củakhách hàng chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của doanh nghiệp.Đối với khách hàng, họ cho rằng sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượngtốt có nghĩa là đã đáp ứng và tháa mãn được nhu cầu họ đặt ra

+ Mức độ chất lượng mà công ty lựa chọn ít nhất phải ngang bằng vớiđối thủ cạnh tranh Điều này có thể thực hiện được từ các kết quả của hoạtđộng nghiên cứu thị trường

+ Chất lượng còn thể hiện ở phong cách, thái độ, nhiều công đoạn trongkhâu dịch vô kèm theo sản phẩm Khách hàng sẽ tin dùng sản phẩm hơnkhi nhiều nhu cầu của khách hàng dù chỉ là rất nhá cũng được tháa mãn.Doanh nghiệp muốn có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, nângcao khả năng cạnh tranh của mình thì chính sách chất lượng được doanhnghiệp luôn đề cao, chú trọng trong một giai đoạn của chu kỳ sống sảnphẩm

 Chính sách chủng loại sản phẩm

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan mật thiết vớinhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cùng những nhómkhách hàng hoặc được xếp chung một mức giá nào đó.

Chính sách chủng loại sản phẩm

Doanh nghiệp có thể mở rộng hay thu hẹp danh môc sản phẩm của mìnhđang có trên thị trường tùy theo mức độ cạnh tranh hay nhu cầu tiêu dùng

Danh môc sản phẩm: là tập hợp những nhóm chủng loại sản phẩm hay

tập hợp các thang sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp

Mỗi chủng loại sản phẩm đòi hái một chiến lược marketing riêng Phầnlớn các công ty đều giao việc phô trách từng nhóm chủng loại sản phẩmcho một người Người quản lý này phải thông qua một loạt các quyết địnhquan trọng về chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của chủng loại sản phẩm.+ Chiều rộng của phổ sản phẩm: là tổng số lượng các thang sản phẩmkhác nhau của DN

+ Chiều dài của phổ sản phẩm: là tổng số các mặt hàng khác nhau tạothành các thang của phổ sản phẩm

+ Chiều sâu của phổ sản phẩm: là số lượng các phương án lựa chọn mặthàng trong khuôn khổ của từng nhóm

 Chính sách nhãn hiệu sản phẩm

Nhãn hiệu sản phẩm là tập hợp tên gọi, kiểu dáng, hình vẽ, kiểuphông chữ, màu sắc hoặc bất cứ đặc điểm nào cho phép phân biệt nó vớicác sản phẩm của doanh nghiệp khác

Việc lựa chọn nhãn hiệu là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp.Nhãn hiệu nổi tiếng là nguồn tài sản to lớn và vô tận để thâm nhập thịtrường Vì vậy khi ựa chọn nhãn hiệu cần chú ý đảm bảo các yếu tố sau:

- Tên nhãn hiệu: dễ đọc, dễ nghe, dễ nhớ (ngắn gọn và độc đáo), có thể

phiên âm ra tiếng nước ngoài (để xuất khẩu)

- Nhãn hiệu phải tuân thủ theo qui định của pháp luật: không được sử

dụng, sao chép nhãn hiệu của người khác

- Ngôn ngữ và các yếu tố nhãn hiệu phải phù hợp với phong tục tập

Bao bì có vai trò rất quan trọng Một số nhà marketing đã coi bao bì

là chữ P thứ năm cùng với 4 chữ P trong marketing mix (Packeage) Tuynhiên hầu hết giới marketing đều cho rằng bao bì là một yếu tố trong chiếnlược sản phẩm

Chức năng

- Chức năng kỹ thuật: bảo vệ, chứa đựng sản phẩm, thuận tiện cho việcmua bán sản phẩm: như định lượng sản phẩm, thuận tiện cho việc vậnchuyển, dự trữ, bảo quản và tiêu dùng của sản phẩm

- Chức năng thương mại: cung cấp những thông tin cần thiết cho kháchhàng, tăng sức hấp dẫn của hàng hoá, bao bì của sản phẩm chính là ngườibán hàng im lặng

Yêu cầu khi thiết kế bao bì

- Phải bảo đảm 2 chức năng thương mại và kỹ thuật

- Tuân theo các qui định của pháp luật, ký mã hiệu trên bao bì, thôngtin, vật liệu chế tạo bao bì

- Ngôn ngữ và các yếu tố trên bao bì phải phù hợp với phong tục tậpquán

- Bao bì phù hợp với thói quen

 Chính sách sản phẩm mới

Sản phẩm mới là sản phẩ được một số khách hàng tiềm năng cảmnhận như mới, bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sảnphẩm hoàn chỉnh và sản phẩm có nhãn hiệu mới mà doanh nghiệp mới pháttriển

Phân loại

- Sản phẩm mới theo nguyên tắc: là những sản phẩm lần đầu tiên đượcsản xuất và kinh doanh tại doanh nghiệp nhưng chưa hề có sản phẩm tươngtự

- Sản phẩm mới theo nguyên mẫu: là những sản phẩm lần đầu tiên đượcsản xuất và kinh doanh tại doanh nghiệp nhưng dựa trên mẫu thiết kế củacác hãng khác, trên thị trường khác

- Sản phẩm mới theo kiểu cải tiến: là những sản phẩm được hoàn thiện

và cải tiến trên cơ sở sản phẩm hiện có của doanh nghiệp

1.2.2.2 Giá cả

a Định nghĩa

Dưới góc độ marketing, giá là khoản tiền khách hàng phải trả để cóđược một đơn vị sản phẩm Giá là khoản doanh thu doanh nghiệp nhậnđược nhờ việc tiêu thô một đơn vị sản phẩm

Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra doanh thu, do

đó nó ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận Đồng thời nó được sử dụngkhá linh hoạt và theo đuổi những môc tiêu khác nhau

b Chính sách giá

Việc định giá của doanh nghiệp nhằm những môc tiêu sau:

- Tối đa hóa doanh số: Gia tăng doanh số, gia tăng thị phần

- Tối đa hóa lợi nhuận

- Giữ ổn định thị trường: Chấp nhận giá cạnh tranh, thực hiện cạnhtranh không dựa trên giá

- Môc tiêu khác: Dẫn đầu chất lượng sản phẩm, ngăn ngừa đối thủtham gia thị trường

Các phương pháp định giá cơ bản:

Để xây dựng một mức giá cơ sở cho sản phẩm hoặc dịch vô mà doanhnghiệp mong muốn đưa ra thị trường cần tiến hành các bước sau:

 Phương pháp tính giá theo chi phí

Đây là phương pháp định giá đơn giản nhất Phương pháp này hướng vàomôc tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp Theo đó người ta sẽ cộngthêm mức lời dự kiến vào chi phí của một sản phẩm Công thức cô thể nhưsau:

Công thức: Giá bán dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến

- Ưu điểm: khá phổ biến, bởi dễ tính và hầu hết các doanh nghiệp đều áp

dụng Hơn nữa cách tính này được nhiều người cảm nhận rằng, nó đảm bảo

sự công bằng cho cả người mua và người bán

- Nhược điểm: Phương pháp này không tính đến nhu cầu về sản phẩm

lẫn sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh, do đó khó dung hoà được sựcạnh tranh trên thị trường về giá cả

 Định giá dựa theo người mua

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được cảmnhận của sản phẩm Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua, chứkhông phải chi phí của người bán, là chìa khóa để định giá Họ sử dụngnhững yếu tố giá trong chương trình marketing để xây dựng giá trị đượccảm nhận trong tâm trí của người mua

 Định giá dựa vào cạnh tranh

Khi định giá, doanh nghiệp chủ yếu dựa vào giá của đối thủ cạnhtranh mà ít chú ý vào chi phí và số cầu của riêng mình Doanh nghiệp cóthể định bằng giá thấp hơn, hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh chính

Chính sách phân biệt giá:

Là sự giảm giá nhằm khai thác nhu cầu khác nhau và thích ứng vớinhững khác biệt của thị trường Doanh nghiệp sẽ đưa ra những mức giákhác nhau cho cùng một loại sản phẩm nhất định Bao gồm:

- Phân biệt giá theo chất lượng sản phẩm: Căn cứ vào chất lượng tiến

hành phân loại sản phẩm theo cấp, loại chất lượng khác nhau, từ đó quyđịnh các mức giá khác nhau

 Phân biệt theo đối tượng khách hàng: là định giá theo từng đối

tượng khách hàng khác nhau

 Phân biệt theo nơi chốn: là định giá khác nhau tại các vị trí, địa điểm

khác nhau sử dụng sản phẩm

 Phân biệt giá theo khối lượng mua của người tiêu dùng: Áp dụng tỷ lệ

chiết khấu cho khách hàng mua với số lượng lớn

Các chiến lược định giá:

 Chiến lược hớt váng: đề ra mức giá ban đầu cao để khai thác các đoạn

thị trường chấp nhận mức giá cao, sau đó giảm dần để chinh phục đoạnthị trường nhạy cảm với giá

 Chiến lược chiến lược thâm nhập: định mức giá ban đầu thấp chấp nhận

lỗ nhằm thu hút một lượng lớn khách hàng Trên cơ sở đó tăng sảnlượng tiêu thô và có được lợi nhuận

1.2.2.3 Phân phối (Place)

a Định nghĩa

Phân phối trong marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từnhà sản xuất đến người tiên dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phươngthức và hoạt động khác nhau Làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng thông qua các tành viên trung gian

b Chính sách phân phối

Phân phối phải đảm nhận các chức năng sau:

 Thương lượng, đàm phán: về giá và vấn đề liên quan tiêu thô vớikhách hàng

 Nghiên cứu thị trường: các thành viên kênh có thể tìm hiểu nhu cầucủa khách hàng Từ đó có những đề xuất với nhà sản xuất để thay đổi sảnphẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng

 Xúc tiến hỗn hợp: Cổ động, đưa tin, khuyến khích mua sản phẩm

 Tiếp xúc: thiết lập mối quan hệ với khách hàng

 Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa

 Chia xẻ rủi ro: gánh chịu những rủi ro liên quan đến việc thực hiệncủa kênh

 Hoàn thiện sản phẩm: bao gói sắp xếp phân loại thực hiện một sốcông việc của nhà sản xuất.

Các chức năng trên có thể thay đổi được giữa các thành viên trongkênh Nếu nhà sản xuất thực hiện được các chức năng này thì chi phí sẽtăng và giá cả sẽ cao hơn Khi một số chức năng được chuyển sang chogiới trung gian thì chi phí và giá cả của nhà sản xuất sẽ thấp hơn, nhưngphải tính thêm chi phí cho nhà trung gian Vấn đề ai phải thực hiện mỗichức năng trên của kênh, chính là do năng suất và hiệu quả quyết định

Các thành viên của kênh phân phối:

Nhà sản xuất : Nhà sản xuất hay còn gọi là nhà cung cấp, bao gồm

rất nhiều loại, từ nông, lâm nghiệp, … đến công nghiệp dịch vô

Các nhà sản xuất đều có chung một môc đích, đó là sau khi kết thúc quátrình sản xuất hàng hóa, cần đưa sản phẩm ra thị trường để đem lại sự tháamãn cho người tiêu dùng

Tuy nhiên, các nhà sản xuất lại không nằm ở vị trí giao thông thuận lợi

để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng Chính vì thế họ sử dụng cáctrung gian để thay họ đưa hàng hóa ra thị trường Lý do mà người sản xuấtphải tiêu thụ sản phẩm của mình qua các trung gian là vì:

 Người sản xuất nhỏ với nguồn tài chính có hạn không đủ để pháttriển những cơ sở bán hàng trực tiếp Ngay cả người sản xuất có đủ vốncũng thích sử dụng tiền của mình để mở rộng sản xuất chứ không dành đểtiến hành các hoạt động bán buôn và bán lẻ

 Hiệu quả kinh doanh của những người bán buôn thường cao hơn dotầm hoạt động có quan hệ với khách hàng rộng hơn và có trình độ nghiệp

vụ chuyên môn cao hơn

 Những người bán lẻ kinh doanh nhiều loại sản phẩm thường thíchmua toàn bộ các mặt hàng của nhà bán buôn chứ không mua trực tiếp từtừng người sản xuất

Qua các lý do trên cho thấy, để tiêu thụ được sản phẩm, nhà sản xuấtthiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả những công

việc cần thiết cho hoạt động phân phối sản phẩm của họ Bằng cách chuyểnhoạt động phân phối cho những thành viên khác của kênh như người bánbuôn và người bán lẻ, người sản xuất có thể mở rộng được phạm vi baoquát thị trường, giảm chi phí đồng thời tăng được hiệu quả kinh tế phânphối cần thiết.

Thực tế cho thấy các công ty trực tiếp thực hiện hoạt động phân phối sẽ

có chi phí trung bình trong phân phối cao hơn chi phí của các trung gianthực hiện công việc phân phối đó

1.2.2.4 Truyền thông (Promotion):

a Định nghĩa

Truyefn thông là tất cả những hoạt động được doanh nghiệp thực hiệnnhằm duy trì cho sản phẩm một chỗ đứng nào đó trong tâm trí của kháchhàng môc tiêu và thúc đẩy hành vi mua của họ Bao gồm các hoạt động côthể như quảng cáo, bán hàng cá nhân, PR, marketing trực tiếp Và là tậphợp của nhiều hoạt động khác nhau nhưng cùng hướng tới môc tiêu thôngtin, nhắc nhở và thuyết phục khách hàng mua hàng

- Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

Nếu như sản phẩm là biến số quan trọng nhất, giá cả tạo ra lợi nhuậnngay lập tức, phân phối giúp tiêu thô sản phẩm hiệu quả nhất thì xúc tiếnhỗn hợp được coi là biến số hấp dẫn nhất đối với người mua Bởi vì biến số

này có tác dụng thúc đẩy mối quan tâm của khách hàng đến sản phẩm và raquyết định mua hàng nhanh chóng hơn.

Hệ thống truyền thông marketing bao gồm 5 công cô sau: Quảng cáo,khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp.Mỗi công cô truyền thông có một đặc điểm riêng Cô thể như sau:

Quảng cáo: Là sự thuyết trình về các ý tưởng, sản phẩm hay các dịch

vô thông qua các phương tiện thông tin truyền thông mà doanh nghiệp phảitrả tiền

- Truyền hình, radio - Pa no - ap phích

- Bao bì, bao gói - Biển hiệu quảng cáo

- Tờ rơi, tập gấp - Danh bạ điện thoại

- Báo, tạp chí - Trưng bày tại điểmbán

Khuyến mãi/ Xúc tiến bán: Là những hình thức thưởng trong thờigian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm dịch vô nhằm gâytác động đến nhu cầu của khách hàng

3 - Hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàngthường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng,dùng thử miễn phí

4 - Trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng

* Ưu điểm: Tạo ra phản ứng mạnh và nhanh chóng, khuyến khích khách

hàng mua sản phẩm ngay lập tức

* Nhược điểm: Có tác dụng trong thời gian ngắn và đem lại kết quả không

tốt trong việc xây dựng nhãn hiệu

Quan hệ công chúng: Là hình thức thông tin phi cá nhân nhằm đề

cao hay bảo vệ một hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm bằng

cách khuếch trương những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng

- Bài viết trên báo chí, bài phát biểu - Báo cáo hàng năm

- Hội thảo - Tài trợ, bảo trợ

- Quyên góp từ thiện - Các sự kiện đặc biệt

- Tạp chí doanh nghiệp

* Ưu điểm: Tạo ra nhận thức có lợi của công chúng về sản phẩm và

khuyếch trương hình ảnh của công ty

* Nhược điểm: Quan hệ công chúng thường có tác dụng trong thời gian dài

nên chi phí khá tốn kém nên thường chỉ các công ty mạnh mới áp dụng

Bán hàng trực tiếp: Là việc nhân viên bán hàng của doanh nghiệpthực hiện trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng

+ Thu thập các thông tin khách hàng

* Nhược điểm: chi phí cao

Marketing trực tiếp: Là một hệ thống tương tác của Marketing có sửdụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứngđáp lại của khách hàng hay một giao dịch bất kỳ tại địa điểm nào

 Marketing bằng thư trực tiếp

 Marketing bằng catalogue

 Marketing qua điện thoại

 Marketing trên truyền hình

 Marketing trên báo và tạp chí

 Marketing bằng các máy bán hàng tự động

* Ưu điểm: Cho phép chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, giữ được bí

mật cho hoạt động Marketing trước các đối thủ cạnh tranh.Marketing trựctiếp đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích, như tiết kiệm thời gian và côngsức, có thể ngồi tại nhà chọn mua qua catalog hay mạng vi tính, đặt muaquà và gửi thẳng đến người thân, có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch

vô mà không bị ràng buộc về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng

* Nhược điểm: Chi phí tốn kém

Để đảm bảo hiệu quả truyền thông, các công ty thường thuê các công

ty chuyên nghiệp soạn thảo thông điệp truyền thông, và xây dựng hình ảnhtốt đẹp về công ty trong mắt công chúng

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY F-COLOR ĐÀ NẴNG

2.1 Tổng quan về công ty đồng phục F-Color.

2.1.1- Quá trình hình thành và phát triển:

a Tên và quy mô hiện tại của Công ty

Tên công ty: Công ty TNHH Đồng Phục F-Color

Tên thường gọi: Công ty Đồng Phục F-Color

Địa chỉ: Tầng 2, 170 Núi Thành, Q Hải Châu, Tp Đà Nẵng

Điện thoại: 0905.302903

Website : http://www.aodongphucvn.com/

F.Color là thương hiệu uy tín về thiết kế đồng phục, may áo đồng phục tại

Đà Nẵng cho các tổ chức ,cá nhân và doanh nghiệp trong khuc vực ĐàNẵng và các tỉnh Quảng Nam ,Quảng Ngãi ,Bình Định Với quy trình sảnxuất khép kín từ Tư vấn Thiết kế >> May >> In

b Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển

Công ty TNHH Đồng Phục F-Color được thành lập ngày 07/05/2012theo quyết định số 0703000953 của sở kế hoạch và đầu tư Đà Nẵng Saumột thời gian chuẩn bị vào ngày 14/05/2012 Công ty đã chính thức mở cửakhai trương

Trô sở chính của Công ty được đặt tại đường 170 Núi Thành, Q HảiChâu, Tp Đà Nẵng

Công ty TNHH Đồng Phục F-Color hoạt động theo mô hình Công tyTNHH , với số vốn pháp định là 300.000.000 VNĐ Do ông Trần MạnhHùng là giám đốc công ty

2.1.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

Sơ đồ tổ chức của công ty hiện nay rất gọn nhẹ và khoa học Được thểhiện ở hình 2.1.

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Công ty TNHH Đồng Phục F-Color

- Xưởng sản xuất nằm ở 233 Ông Ích Đường, có 45 công nhân.Rộng khoảng 300 m3

- Văn phòng có Giám đốc, 1 telesale, 2 sales showroom,2 kếtoán, 3 nhân viên marketing , 4 sales trực tiếp,3 thiết kế

- 8 nhan viên bán hàng , 1có nhân viên telesel là trực điện thoại

tư vấn và giải đáp thắc mắc, 2 nhân viên showrom là bán hàngtại showroom , nhân viên sales trực tiếp thị trường là chạy thịtrường tìm và kí hợp đồng với KH

- Chức năng và nhiệm của từng phòng ban trong công ty.

* Giám đốc Công ty:

Là người đại diện pháp nhân cho công ty Chịu trách nhiệm trướcpháp luật về toàn bộ hoạt động, kết quả sản xuất của công ty Là người điềuhành cao nhất, ra mọi quyết định về tất cả công việc mà các phòng bantrình lên.Ngoài ra, còn theo dõi hoạt động sản xuất của các phân xưởng vàcác phòng ban khác trong công ty

* Phòng kế toán tài chính:

- Có hai nhân viên phòng kế toán tài chính

- Chức năng: là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc trong quản lý,điều hành công tác tài chính trong doanh nghiệp, phản ánh mọi hoạt độngkinh tế thông qua việc tổng hợp, phân tích hiệu quả sản xuất kinh doanh

Tổ chức các nghiệp vô quản lý, thu chi tiền, đảm bảo thúc đẩy hoạt độngcủa đồng tiền đạt hiệu quả và phù hợp với quy định hiện hành của nhànước

- Nhiệm vô - quyền hạn: tổ chức, hướng dẫn, theo dõi hạch toán, kếtoán về hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị và của công ty theođúng pháp lệnh thống kê của nhà nước Tổng hợp phân tích kết quả sảnxuất kinh doanh, lập báo cáo tổng hợp phục vô cho công tác kiểm tra thựchiện kế hoạch sản xuất, ghi chép phản ánh chính xác kịp thời và có hệthống diễn biến các nguồn vốn, dải ngân các loại vốn phục vô cho việc

cung cấp vật tư, nguyên vật liêu cho sản xuất kinh doanh Ngoài ra, hướngdẫn và bồi dưỡng nghiệp vô kế toán thống kê cho nhân viên thống kê cácphân xưởng.

* Phòng kinh doanh

- Bao gồm trưởng phòng kinh doanh, hai nhân viên sales tại showroom

và bốn nhân viên sales thị trường

- Nhiệm vô - quyền hạn: Chịu trách nhiệm trước giám đốc đối với cácchỉ tiêu, kế hoạch được giao về doanh thu bán các sản phẩm của công ty.Thực hiện các hợp đồng tiêu thô, được phép mở rộng kinh doanh các mặthàng, sản phẩm sau khi có phương án trình giám đốc phê duyệt, quản lýcửa hàng showroom và kho thành phẩm, tổng hợp, báo cáo tình hình hoạtđộng kinh doanh, bán hàng của đơn vị hàng tháng, quí, năm theo quy địnhchung của công ty

* Phòng marketing

- Gồm trưởng phòng và 2 nhân viên marketing

- Chức năng: là đơn vị tham mưu và giúp việc cho giám đốc trong việc

tổ chức thực hiện các hoạt động marketing của công ty

- Nhiệm vô - quyền hạn: Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường,

đề xuất các hình thức khuyến mại và quảng cáo nghiên nứu tổ chức mạnglưới tiêu thô sản phẩm (đại lý, đại diện, ) và các hình thức tiếp thị, phảnánh kịp thời nhu cầu thị trường để ban giám đốc và các phòng ban chứcnăng điều chỉnh sản xuất cho phù hợp và hiệu quả Giao dịch với kháchhàng trong và ngoài nước, theo sự uỷ quyền của giám đốc được phép đàmphán, ký tắt các văn bản thoả thuận với khách hàng trong giao dịch kinhdoanh.Phối hợp với các phòng liên quan xây và thực thi các chiến lượcmarketing Đề xuất các giải pháp marketing, đồng thời triển khai các giảipháp marketing cho công ty Nghiên cứu đề xuất điều chỉnh hoạt độngmarketing phù hợp với thị trường trong từng thời điểm

* Phòng kỹ thuật:

- Bao gồm trưởng phòng kỹ thuật, hai nhân viên thiết kế và bốn mươi

lăm công nhân sản xuất tại phân xưởng may

- Chức năng: là đơn vị tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý vàđiều hành công tác kỹ thuật như tư vấn về mẫu mã, thiết kế sản phẩm, quản

lý phân xưởng sản xuất

- Nhiệm vô - quyền hạn:

+ Thiết kế: Thu thập, phân tích các thông tin nhu cầu thị trường, kháchhang về mẫu mã, chất liệu Nghiên cứu đề xuất sử dụng các mẫu thiết kếđẹp, hợp thời trang, tư vấn giúp giám đốc trong lĩnh vực thiết kế, đổi mớisang tạo thời trang đồng phục

+ Phân xưởng: Phân xưởng của công ty được giao nhiệm vô sản xuấttừng mặt hàng theo đúng chức năng của sản xuất Thực hiện các quy phạmquản lý kỹ thuật của ngành và nhà nước, xây dựng quản lý quy trình côngnghệ, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, quản lý các trang thiết bị của phânxưởng Kiểm tra hướng dẫn phân xưởng sản xuất theo đúng tiêu chuẩn,mẫu mã, quy trình kỹ thuật của công ty hoặc hợp đồng với khách hàng, giảiquyết kịp thời các phát sinh về kỹ thuật

Các phòng ban hoạt động độc lập theo chuyên môn nhưng luôn có mốiquan hệ chặt chẽ với nhau, đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệuquả dưới sự điều hành của giám đốc và phó giám đốc công ty

2.1.3 Chức năng nhiệm vô của Công ty:

* Chức năng

Ngay từ khi ra mắt thị trường, Công ty TNHH Đồng Phục F-Color

đã xác định rõ sứ mệnh của mình là mang đến cho khách hàng và xã hộigiá trị gia tăng cao trong các sản phẩm- dịch vô mà công ty cung cấp

Cung cấp các sản phẩm đồng phục bền, đẹp cho các cá nhân, tổ chức

và các doanh nghiệp với giá cả hấp dẫn phục vô nhu cầu của đại bộ phậnkhách hàng

* Nhiệm vô

Với môc tiêu phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnhvực thời trang đồng phục tại Đà Nẵng và Việt Nam, mang lại lợi ích cao cả

về vật chất lẫn tinh thần cho các thành viên của công ty, ban lãnh đạo công

ty đã xây dựng cho mình nhiệm vô trong những giai đoạn sắp tới:

 Giai đoạn 2017- 2020 tập trung vào các hoạt động kinh doanh

chính sau:

 Sản xuất và thương mại động phục cho các cá nhân,tổchức, doanh nghiệp trền địa bàn TP.Đà Nẵng và toànquốc…

 Tổ chức vừa quảng cáo, vừa bán hàng qua website

khác như thời trang thể thao và áo thun

Phương thức kinh doanh trong giai đoạn này là hoàn thiện chấtlượng dịch vô và xây dựng uy tín với khách hàng

Trong chiến lược phát triển dài hạn, Công ty TNHH Đồng Phục Color sẽ mở rộng sang kinh doanh nhiều lĩnh vực khác nhau Trong giaiđoạn đầu mới thành lập, Công ty TNHH Đồng Phục F-Color tập trung vàosản xuất kinh doanh bán lẻ và phân phối các sản phẩm động phục cho các

F-cá nhân, doanh nghiệp

2.1.4 BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH

Phân tích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Doanh thu thuần 3.799 4.325 4.833 525 13,83 508 11,76Giá vốn hàng bán 3.256 3.365 3.841 108 3,33 476 14.15

Qua Bảng 2.1 ta thấy doanh thu của Công ty tăng lên qua các năm

cô thể là: năm 2015 doanh thu tăng 525.472.699 đồng tương ứng tăng13,83% so với năm 2014 Năm 2016 doanh thu tăng 508.442.881 đồngtương ứng tăng 11,76% Nguyên nhân là do nhu cầu xã hội hóa công nghệthông tin ngày càng cao, lượng khách hàng đến với Công ty TNHH ĐồngPhục F-Color tăng lên đáng kể Doanh thu tăng lên nhưng lãi gộp lại có xuhướng giảm có thể do cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đã ảnh hưởngkhông nhá đến lượng khách hàng Công ty Tổng lợi nhuận trước thuế cũngtăng lên đáng kể do các chi phí liên quan tăng nhưng không đáng kể đồngthời doanh thu tăng nhanh qua các năm Điều này là do công ty đã áp dụngchính sách giá và chính sách xúc tiến rất có hiệu quả Dịch vô sau bán hàngđược khách hàng đánh giá cao nên tỷ lệ người tiêu dung đến với công tyngày càng nhiều hơn

2.2 Thực trạng chính sách Marketing-mix của Công ty Đồng phục Color Đà Nẵng

F-2.2.1 Chính sách sản phẩm

 Đồng phục là sản phẩm sử dụng hang ngày trong các tổ chức,doanh nghiệp, đoàn thể – sản phẩm mà người tiêu dùng thườngđặt mua với số lượng lớn Sử dụng chính sách về sản phẩm làmột trong hai hoạt động Marketing chủ đạo Các doanh nghiệp

sẽ phải tiến hành không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm,khi sản phẩm mà thường xuyên sử dụng đã được kiểm nghiệm

về chất lượng, người tiêu dùng không muốn chuyển sang dùngsản phẩm khác