Vì nếu doanhnghiệp xây dựng được các chính sách marketing tốt, phù hợp với nguồn lực của côngty, có khả năng cạnh tranh đối với đối thủ cạnh tranh và đáp ứng tối đa nhu cầu củakhách hàng
Tính cấp thiết của đề tài
Doanh nghiệp muốn tồn tại được đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó phải tiêu thụ được hàng hóa hay công tác tiêu thụ phải được diễn ra một cách liên tục, thường xuyên thì mới tạo ra được doanh thu, lợi nhuận cũng như gia tăng thị phần cho doanh nghiệp Để làm được điều này doanh nghiệp cần phải nỗ lực thông qua các hoạch định, thực thi chiến lược và các chính sách marketing nhất là chính sách thâm nhập thị trường tức là tìm mọi cách lấy sản phẩm hiện tại gia tăng thị phần Vì nếu doanh nghiệp xây dựng được các chính sách marketing tốt, phù hợp với nguồn lực của công ty, có khả năng cạnh tranh đối với đối thủ cạnh tranh và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng thì sẽ nâng cao được năng lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường giúp cho doanh nghiệp xây dựng vững chác các nguồn lực bên trong như tài chính nhân lực để đáp ứng thị trường với những khả năng, năng lực của doanh nghiệp.
Thông qua các chính sách marketing doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, nhu cầu của thị trường để doanh nghiệp bắt kịp với xu hướng thị trường, cung cấp các sản phẩm cần thiết, chất lượng, tính năng mới, hiện đại Đồng thời triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thông qua các chính sách marketing góp phần tạo dựng thương hiệu, giữ vững vị thế trên thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý, các dịch vụ trước trong và sau bán tốt, phương thức giao dịch trong quá trình mua bán diễn ra thuận lợi công tác truyền thông tốt, thông tin đến với khách hàng nhanh chóng, thường xuyên…
Thông qua những hoạt động này mà doanh nghiệp có thể mở rộng được hoạt động kinh doanh của mình.
Công ty TNHH THC Furniture là công ty chuyên cung cấp hóa chất, vật tư tiêu hao xét nghiệm trong phòng thí nghiệm và các máy móc trang thiết bị y tế trong bệnh viện với chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phong phú, hiện đại phù hợp với nhu cầu của các phòng thí nghiệm và các bệnh viện với thị trường hiện tại là Hà Nội Đây là thị trường lớn và tiềm năng vì số lượng người người sinh sống tập trung đông, môi trường ngày càng ô nhiễm, thực phẩm chứa nhiều chất hóa học gây hại cho nhu cầu nhà ở và cơ sở hạ tầng con người Nên con người ngày càng phát sinh ra nhiều bệnh tật và cần những trang thiết bị hiện đại để chữa trị.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH THC Furniture cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của các phòng ban thì mọi ý kiến cho rằng chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là quan trọng, cần thiết hiện nay Công ty chưa thực hiện tốt ở các công tác của các chính sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường để thu hút khách hàng như công tác tổ chức, quản lý chưa tốt, trình độ nhân viên còn yếu trong khi công ty chưa chú trọng đào tạo và bồi dưỡng trình độ Các chính sách quảng cáo chưa hiệu quả, dịch vụ trong và sau bán chưa được tốt Chính những vấn đề này đòi hỏi công ty đẩy mạnh hoàn thiện chính sách marketing để tăng cường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường để nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng thị trường, đó là lý do em chọn đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH THC Furniture” làm đều tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tổng quan tình hình nghiên cứu
a Tình hình nghiên cứu trên thế giới
Lý luận và thực tiễn về quản trị chiến lược nói chung cũng như hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường nói riêng ở các nước phát triển đặc biệt sôi động và thường xuyên cập nhật, tác giả xin liệt kê một số sách liên quan trên thế giới như sau:
[1] Fred R David, “Khái luận về quản trị chiến lược”, do Trương Công Minh, Trần Tuấn Thạc, Trần Thị Tường Như biên dịch, NXB Lao động Đây là cuốn sách trình bày hệ thống các vấn đề về chiến lược và đưa ra cái nhìn tổng quát về chiến lược.
[2] Garry D Smith, “Chiến lược và sách lược kinh doanh” Cuốn sách này đưa ra những kiến thức cần thiết từ khái niệm chiến lược, sách lược kinh doanh đến phân tích môi trường kinh doanh cụ thể, việc hoạch định chiến lược, tổ chức, kiểm tra và giám sát thực hiện chiến lược kinh doanh.
[3] John A Pearce II, Richard B Robinson, “Formullation, Implementation, and control of competitive strategy” Chương 10 đã nghiên cứu về vấn đề triển khai chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
[4] David A AAKER, “Triển khai chiến lược kinh doanh”, do Đào Công Bình– Minh Đức biên dịch, NXB Trẻ Với chủ đề phần một là phân tích môi trường kinh doanh và phần bốn đề cập tới thực thi chiến lược, một số biểu mẫu triển khai chiến lược. b Tình hình nghiên cứu trong nước
Nghiên cứu về quản trị chiến lược và chiến lược thâm nhập thị trường đã được quan tâm trong giới nghiên cứu lý luận và giảng dạy ở bậc đại học và sau đại học nước ta ở hầu hết các chuyên ngành kinh tế Một số tài liệu được sử dụng trong giảng dạy như: Đề tài nghiên cứu chiến kinh doanh nó chung và chiến lược TNTT nói riêng ở trong nước có một số tài liệu điển hình như:
[1], “Bài giảng quản trị chiến lược” (2011), Bộ môn quản trị học căn bản – Trường Đại học Thương mại, Hà Nội.
[2], GS TS Phạm Vũ Luận (2004), “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, Nhà xuất bản Thống Kê, Hà Nội.
[3], GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2003), “Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế”, Nhà xuất bản Thống Kê, Hà Nội.
[4], PGS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm (2007), “Quản trị chiến lược”, Nhà xuất bản Thống Kê, Hà Nội.
Trong quá trình học tập ở trường, sinh viên khoa QTKD nói chung và tác giả nói riêng đã có những nhận thức nhất định khâu thực thi chiến lược về tầm quan trọng của nó Một số đề tài nghiên cứu thực tế mà tác giả có tham khảo như:
1 Hoàn thiện triển khai chiến lược TNTT sản phẩm của Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội/ Doãn Hồng Ninh, PGS.TS Nguyễn Hoàng Việt- Khoa quản trị doanh nghiệp 2014, Đại Học Mở Hà Nội.
2 Đề tài: “ Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu cửa số nhựa của công ty cổ phần Cửa sổ nhựa châu Âu” Sinh viên thực hiện: Tưởng Anh Quân K40E5 Đại học Thương Mại, giáo viên hướng dẫn: GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
3.Đề tài: “ Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm muối của tổng công ty muối Việt Nam” Sinh viên thực hiện: Phí Thị Hường K41A7 Đại học ThươngMại, giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Ngọc Vinh
Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài nhằm giải quyết 3 mục tiêu cơ bản:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của DN
- Phân tích thực trạng triển khai Chiến lược thâm nhập thị trường công ty
TNHH THC Furniture từ đó rút ra những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những thành công, hạn chế đó.
- Đề xuất hệ thống các giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty TNHH THC Furniture
Phương pháp nghiên cứu
a Phương pháp thu thập dữ liệu Đề tài sử dụng cả dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Để thu thập dữ liệu sơ cấp cho bài khóa luận tác giả đã tiến hành theo phương pháp sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm nhân viên
- Nội dung mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm được đính kèm trong phụ lục 2, danh sách người trả lời được đính kèm trong phụ lục 1.
- Tác giả lập phiếu điều tra với nội dung các câu hỏi phù hợp với đối tượng điều tra là nhân viên của doanh nghiệp
Thực hiện điều tra phát phiếu cho 8 nhân viên làm việc tại công ty TNHH THCFurniture sau đó thu hồi phiếu đã trả lời của các nhân viên để bắt đầu xử lý số liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Ngoài dữ liệu sơ cấp tác giả đã tiến hành thu thập những dữ liệu thứ cấp dữ liệu thứ cấp được thu thập thông qua:
- Điều tra từng tiến hành từ trước đó Đó là dữ liệu đã được điều tra và công nhận từ trước đây như: dữ liệu về điều tra độ tín nhiệm của thương hiệu TNHH THC Furniture với người tiêu dùng, thị phần của doanh nghiệp,…
- Kết quả hoạt động kinh doanh Kết quả sản xuất kinh doanh được lấy từ báo cáo tài chính các năm từ phòng kế toán của công ty TNHH THC Furniture.
- Danh sách khách hàng được lấy từ báo cáo của phòng kinh doanh của công ty TNHH THC Furniture gồm có các đối tượng khách hàng thân thiết và khách hàng mới. b Phương pháp phân tích dữ liệu Phương pháp định tính
Các phương pháp định tính được sử dụng trong bài khóa luận như:
(1) Phương pháp tổng hợp là phương pháp kết hợp kết quả của một vài nghiên cứu để giải quyết một chuỗi các giả thuyết liên quan đến nghiên cứu.
(2) Phương pháp phân tích chia tách một hay một số dữ liệu ra để giảng giải, nghiên cứu kỹ hơn và sâu hơn.
(3) Phương pháp diễn dịch là một phép suy luận đi từ nguyên lý chung, qui luật chung đến những trường hợp riêng.
(4) Phương pháp quy nạp là một phép suy luật tìm chân lý của lô-gích học căn cứ vào những nhận xét về các sự vật riêng lẻ rồi đúc lại thành nguyên tắc chung
Phương pháp định lượng được sử dụng trong quá trình làm khóa luận đó là phương pháp ứng dụng excel vào việc xử lý số liệu Ứng dụng Excel vào phân tích số liệu từ các phiếu điều tra trắc nghiệm thu được rồi xử lý bằng excel thu được kết quả là
% các lựa chọn cho trước, từ đó ta thấy được ý nghĩa, rút ra kết luận về các vấn đề đang tồn tại và cần nghiên cứu.
Kết cấu của khóa luận
Chương 1: Một Số Vấn Đề Lý Luận Về Triển Khai Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Của Doanh Nghiệp
Chương 2: Thực Trạng Triển Khai Chiến Lược Thâm Nhập Thị TrườngcủaCông Ty TNHH THC Furniture
Chương 3: Giải Pháp Hoàn Thiện Triển Khai Chiến Lược Thâm Nhập ThịTrường Của Công Ty TNHH THC Furniture
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
KHÁI NIỆM VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG LÝ THUYẾT LIÊN QUAN
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về chiến lược, tùy thuộc vào cách tiếp cận khác nhau mà các tác giả có các quan điểm về chiến lược khác nhau
Năm 1962 Chandler một trong những nhà khởi xướng và phát triển lý thuyết về quản trị chiến lược định nghĩa: “Chiến lược là sự xác định các mục tiêu và mục đích dài hạn của doanh nghiệp, và sự chấp nhận chuỗi các hành động cũng như phân bổ nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”.
Năm 1980, Quinn đã định nghĩa : “Chiến lược là mô thức hay kế hoạch thích hợp các mục tiêu cơ bản, các chính sách và chuỗi các hành động của tổ chức vào trong một tổng thể cố kết chặt chẽ”.
Sau đó, Johnson và Schole định nghĩa: “Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ chức trong dài hạn, nhằm đạt được lợi thế cho tổ chức thông qua cấu hình các nguồn lực của nó trong bối cảnh của môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu của thị trường và thỏa mãn kỳ vọng của các bên hữu quan”.
Quan điểm được phổ biến hiện nay cho rằng: “Chiến lược là nghệ thuật phối hợp các hoạt động và điều khiển chúng nhằm đạt được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp”.
Như vậy một chiến lược phải giải quyết tổng hợp các vấn đề sau:
- Xác định chính xác mục tiêu cần đạt.
- Xác định con đường, hay phương thức để đạt mục tiêu.
- Và định hướng phân bổ nguồn lực để đạt được mục tiêu lựa chọn.
1.1.1.2 Khái niệm chiến lược TNTT (thâm nhập thị trường)
* Khái niệm và bản chất chiến lược TNTT “Chiến lược thâm nhập thị trường là một chiến lược thuộc nhóm các chiến lược cường độ đòi hỏi các nỗ lực cao độ của doanh nghiệp nhằm cải tiến vị thế cạnh tranh đối với các sản phẩm hiện thời” ( Quản trị chiến lược, tác giả Ngô Kim
Một khái niệm được dùng phổ biến khác:
“Chiến lược TNTT là chiến lược nhằm gia tăng thị phần các sản phẩm và dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp trong thị trường hiện có thông qua những nỗ lực marketing”.
Bản chất của chiến lược TNTT:
Chiến lược mà doanh nghiệp dùng sản phẩm hiện tại để tìm mọi cách gia tăng thị phần hiện tại thông qua các nỗ lực marketing Doanh nghiệp muốm gia tăng thị phần cần thông qua các nỗ lực marketing như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến thương mại…với mục đích là tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của KH và tạo uy tín cho lớn cho hàng hóa đó của công ty Theo cách này, một công ty có thể tăng thị phần bằng cách lôi cuốn KH của các đối thủ cạnh tranh.
Các hoạt động quan trọng nhất trong chiến lược TNTT là quảng cáo và xúc tiến thương mại để nhắc nhở, gâp sự chú ý với KH đối với sản phẩm của công ty.
* Mục tiêu chiến lược TNTT
Mục tiêu chiến lược là những đích mong muốn đạt tới của doanh nghiệp Nó là sự cụ thể hóa mục đích của doanh nghiệp về hướng, quy mô, cơ cấu và tiến trình triển khai theo thời gian Trong nền kinh tế thị trường, nhìn chung các doanh nghiệp theo đuổi ba mục đích chủ yếu là tồn tại, phát triển và đa dạng hóa( Quản trị chiến lược, Ngô Kim Thanh (2012)).
Mục tiêu chiến lược TNTT được coi là mục tiêu cơ bản quyết định hướng đi và có ý nghĩa sống còn của doanh nghiệp Mục tiêu chiến lược TNTT sản phẩm bao gồm các mục tiêu trong ngắn và dài hạn mà doanh nghiệp phải đạt được để thâm nhập trường thành công: mục tiêu về thị phần sản phẩm, về doanh số bán, mức độ tăng trưởng, số lượng đại lý, số lượng nhân viên bán hàng
* Trường hợp sử dụng chiến lược TNTT
-Thị trường sản phẩm, dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp chưa bão hòa.
-Tỷ lệ tiêu thụ của KH có khả năng gia tăng: Việc này đảm bảo quy mô thị trường ngày càng được mở rộng, tăng thị phần phải kéo theo tăng doanh số bán.
-Khi doanh số của đối thủ cạnh tranh giảm còn doanh số toàn nghành tăng: Đó là thời điểm mà nghành đang trên đà tăng trưởng, cơ hội thị trường cao mà đối thủ có dấu hiệu suy yếu Đây là cơ hội tốt để gia tăng thị phần và đánh bật đối thủ cạnh tranh.
-Việc tăng kinh tế theo quy mô mang lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu: Khi doanh số tăng thì tính kinh tế theo quy mô cũng tăng, chi phí trên một sản phẩm sẽ giảm và đem lại lợi thế cạnh tranh về giá cho doanh nghiệp Tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy Do đó, doanh nghiệp cần tính toán kỹ chi phí bỏ ra và phần lợi ích thu lại trước khi thực hiện chiến lược TNTT.
1.1.2 Một số lý thuyết về triển khai chiến lược
Triển khai chiến lược được hiểu là tập hợp các hành động và ra quyết định cần thiết cho việc thực thi chiến lược Tổ chức thực hiện có nghĩa là huy động đội ngũ quản trị viên và công nhân tham gia vào thực hiện các mục tiêu chiến lược đã đạt ra. Đây là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình quản trị chiến lược, đòi hỏi tính kỷ luật cao, sự tận tụy và đức hy sinh của mỗi cá nhân trong doanh nghiệp( Quản trị chiến lược, tác giả Ngô Kim Thanh (2012)).
1.1.2.2 Vai trò của triển khai chiến lược
MÔ HÌNH NỘI DUNG CỦA VẤN ĐỀ NGHÊN CỨU
Hình 1.2 Sơ đồ Mô hình nội dung nghiên cứu của để tài
1.2.2.1 Phân tích tình thế chiến lược thâm nhập thị trường
“Mô thức SWOT là một công cụ dùng để phân tích chiến lược từ việc tổng hợp những cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp”.
Các bước phân tích SWOT, gồm:
- Bước 1: Liệt kê các cơ hội thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài.
- Bước 2: Liệt kê các thách thức thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài.
- Bước 3: Liệt kê các thế mạnh bên trong.
- Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong.
- Bước 5: Kết hợp các thế mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch định
Phân tích tình thế chiến lược thâm nhập thị trường thị trường
Nhận diện đặc điểm thị trường mà công ty đang thâm nhập
Quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong triển khai chiến lược TNTT
Quản trị các chính sách marketing nhằm triển khai chiến lược TNTT
Phân bổ nguồn lực và ngân sách trong triển khai chiến lược TNTT
Phát huy văn hóa và lãnh đạo chiến lược TNTT chiến lược SO.
- Bước 6: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch định chiến lược WO.
- Bước 7: Kết hợp các điểm mạnh bên trong với các thách thức bên ngoài để hoạch định chiến lược ST.
- Bước 8: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các thách thức bên ngoài để hoạch định chiến lược WT.
(SO): Phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội.
(WO): hạn chế điểm yếu để tận dụng cơ hội.
(ST): Phát huy điểm mạnh của doanh nghiệp để hạn chế thách thức.
(WT): tối thiểu hóa điểm yếu của doanh nghiệp và né tránh các thách thức.
(Nguồn từ giáo trình quản trị chiến lược trường đại học Thương Mại) 1.2.2.2 Nhận diện đặc điểm thị trường mà công ty đang thâm nhập
1.2.2.3 Quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong triển khai chiến lược
Mục tiêu của chiến lựợc nhập thị trường là những trạng thái, cột mốc, những tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định thông qua áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường.
Khi xác định mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường cần xem xét các nhân tố:
_ Thực tế môi trường bên ngoài và các mối quan hệ với chúng _ Thực tế các nguồn lực bên trong của doanh nghiệp
_ Các giá trị và mục đích của lãnh đạo cao cấp _ Các chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong quá khứ và xu hướng phát triển của nó.Việc xác định mục tiêu là cở sở quyết định hướng đi lâu dài của doanh nghiệp, vì vậy mục tiêu cho chiến lược thâm nhập thị trường cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Các mục tiêu cần phải xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứng phải có các mục tiêu chung cũng như mục tiêu riêng cho từng bộ phận hoạt động trong doanh nghiệp
Các mục tiêu phải đảm bảo tính liên kết tương hỗ lẫn nhau, mục tiêu này không cản trở các mục tiêu khác.
Mục tiêu nên cụ thể, có thể đo lường được, có thời hạn thực hiện và đặc biệt phù hợp với tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp.
Phải xác định rõ mục tiêu được ưu tiên, điều đó thể hiện thứ bậc của hệ thống mục tiêu.
1.2.2.4 Quản trị các chính sách marketing nhằm triển khai chiến lược
Trong chiến lược thâm nhập thị trường thì chính sách quan trọng và hữu hiệu nhất là chính sách marketing và chính sách nhân sự Chính sách marketing bao gồm: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến. a) Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm: là nền tảng, xương sống của các quyết định marketing nói chung Chính sách sản phẩm là các quyết định về chủng loại, chất lượng, lợi ích công năng cốt lõi…
Chính sách sản phẩm hỗ trợ chiến lược thâm nhập thị trưởng bao gồm nội dung chính sau: Chính sách chủng loại và chính sách chất lượng sản phẩm Chính sách chủng loại sản phẩm được xem xét trên cả ba mặt: chiều dài- chiều rộng – độ bền tương hợp (sự liên quan các mặt hàng với nhau) Chất lượng sản phẩm được đo lường bởi khách hàng có 4 cấp chất lượng gồm: thấp, cao, trung bình hoặc hảo hạng Với chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp đặc biệt quan tâm tới bao bì, thương hiệu dịch vụ trước và sau bán, điều kiện thanh toán và bảo hành… Khi mua hàng của công ty khách hàng có thể trả góp và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật.Vì chiến lược thâm nhập thị trường nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp Nên doanh nghiệp phải thu hút khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ hiện tại đó. b) Chính sách giá
Chính sách giá: là chính sách duy nhất trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận, đồng thời tạo ra sự tin tưởng của người tiêu dung với doanh nghiệp,xây dựng uy tín lâu dài trên thị trường Doanh nghiệp có thể định giá theo các phương pháp sau:
Định giá tương quan với đối thủ cạnh tranh
Định giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh
Việc định giá cho sản phẩm doanh nghiệp có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong 4 mục tiêu sau: đảm bảo sự sống còn, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu về chat lượng sản phẩm. c) Chính sách phân phối
Chính sách phân phối: là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức và công nghệ để nhằm điều hòa, cân đối thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng và hợp lý nhất.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách phân phối sau: chính sách phân phối hạn chế, chính sách phân phối hữu hạn, chính sách phân phối đại lý đặc quyền Các loại trung gian được sử dụng trong phân phối hàng hóa đó là: trung gian phân phối buôn bán, trung gian bán lẻ Số lượng trung gian và phương thức phân phối khách nhau sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối như kênh cấp 0, cấp 1, cấp 2 và cấp 3. d) Chính sách xúc tiến thương mại Đây là công cụ được các chủ thể kinh doanh sử dụng để giành giật khách hàng về cho mình, các công cụ xúc tiến thường được sử dụng là: quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân,xúc tiến bán Trong lĩnh vực bán lẻ, công cụ bán hàng cá nhân và xúc tiến bán thường được sử dụng nhiều vì khách hàng cá nhân có khả năng thuyết phục cao, giải quyết được những mối nghi ngờ từ khách hàng còn xúc tiến bán lại tác động trực tiếp tới lợi ích của khách hàng.
Các công cụ chính được áp dụng trong thượng mại cho triển khai thị trường thị trường:
Chào hàng cá nhân trực tiếp
Xúc tiến bán hàng khuyến mại
Marketing trực tiếp Thông qua các chính sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp có thể tìm hiểu, phát hiện,tạo ra và phát triển nhu cầu của người tiêu dung,từ đó tạo nên lòng ham muốn mua và tiêu dùng sản phẩm trên cơ sở cung cấp thông tin cần thiết cho việc nhận thức và hiểu biết về sản phẩm.
1.2.2.5 Phân bổ nguồn nhân lực và ngân sách trong triển khai chiến lược a) Phân bổ nguồn lực
Chính sách nhân sự : trong quản trị chiến lược thì chính sách nhân sự thường đề cập đến việc gắn thành tích và lương thưởng với việc thực hiện chiến lược, chế độ đãi ngộ thống nhất,giải quyết các mâu thuẫn trong nội bộ và tạo ra môi trường văn hóa hỗ trợ cho việc thực thi chiếm lược. b) Phân bổ ngân sách
Chiến lược không thể thực hiện được nếu không có ngân sách.Doanh nghiệp cần xác định rõ việc phân bổ ngân sách và nguồn lực cho quyết định sản phẩm.Ngân sách cho chiến lược thâm nhập thị trường có thể lấy từ các nguồn chủ yếu sau:
THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNGCỦA CÔNG TY TNHH THC FURNITURE
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THC FURNITURE
THÔNG TIN ĐĂNG KÝ DOANH NGHIỆP
Tên chính thức CÔNG TY
Tên giao dịch THC FURNITURE
Mã doanh nghiệp 0401605404 Ngày cấp 03/06/2015
Cơ quan thuế quản lý Chi cục Thuế
Ngày bắt đầu hoạt động
Trạng thái NNT đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)
THÔNG TIN LIÊN HỆ Địa chỉ trụ sở Thôn Thạch Nham Đông, Xã Hoà Nhơn, Huyện Hoà Vang, Đà
Người đại diện Ngô Thôi Điện thoại Địa chỉ người đại diện Thôn Kế Xuyên 1, Xã Bình Trung, Huyện Thăng Bình, Quảng
Giám đốc Ngô Thôi Điện thoại giám đốc Được thành lập từ năm 2015 doanh nghiệp đã trở thành một trong các DNTN có chỗ đứng vững chắc trong ngành kinh doanh vật liệu xây dựng, và xây dựng công trình tại Đà Nẵng Sau đây là một vài mốc phát triển:
6/2015: TNHH THC Furniture được thành lập Kinh doanh vật liệu xây dựng.
8/2016: Kinh doanh thêm lĩnh xây dựng công trình, khách sạn
5/2017: Đầu tư cổ phần vào một số công ty sản xuất vật liệu xây dựng: như xi măng Hải Vân, thép Việt – Nhật…
10/2017 Mở rộng thêm khu vực hoạt động ra các tỉnh thành miền trung như: Thừ thiên Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định…
2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Qua thời gian tìm hiểu sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp:
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của TNHH THC Furniture
TNHH THC Furniture tổ chức quản lý doanh nghiệp của mình theo hình thức chức năng, hình thức này phù hợp với một doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh 2 mảng thị trường sản phẩm khác nhau Cùng với đó là quyền lực tập trung vào giám đốc nhưng giám đốc ở TNHH THC Furniture chỉ quản lý 3 phòng ban mà thôi điều này cũng có nghĩa là các công việc được chia sẻ cho các phó giám đốc bộ phận của TNHH THC Furniture giúp giám đốc có thêm thời gian để hoàn thành tốt công việc về hoạch định chiến lược, xây dựng mục tiêu dài hạn cho doanh nghiệp.
Tình hình hoạt động kinh doanh trong các ngành nghề doanh nghiệp đăng ký chúng được thể hiện trong bảng dưới đây.
Phó giám đốc kinh doanh vật liệu xây dựng
Phó giám đốc tài chính
Phó giám đốc khách sạn
Phòng dịch vụPhòng kế hoạch
Bảng 2.1 ngành nghề đăng ký kinh doanh của TNHH THC Furniture
1 Kinh doanh dịch vụ nhà hàng khách sạn.
2 Buôn bán vật liệu xây dựng 3 Vận tải hàng hóa bằng ô tô, đường thủy nội địa 4 Xây dựng công trình: giao thông, thủy lợi, dân dụng, công nghiệp 5 Mua bán quần áo may sẵn, vải sợi
6 Mua bán, chế biến gỗ, đồ gỗ 7 Mua bán hàng trang trí nội ngoại thất
(Nguồn: https://thongtindoanhnghiep.co/0401605404-cong-ty-tnhh-thc-furniture)
Theo như đăng ký kinh doanh của công ty thì công ty đăng ký hoạt động trong 7 ngành nghề khác nhau Nhưng ở thời điểm hiện tại công ty chỉ hoạt động trong 2 lĩnh vực đó là buôn bán vật liệu xây dựng và kinh doanh DV nhà hàng khách sạn còn các ngành nghề khác vẫn chưa hoạt động Kinh doanh vật liệu xây dựng là ngành đem lại lợi nhuận chủ yếu cho doanh nghiệp lên khi kinh tế khủng hoảng cùng với sự chì trệ của ngành xây dựng lên doanh thu của doanh nghiệp có xu hướng trì trệ ở mấy năm gần đây.
2.1.4 Kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty giai đoạn 2015 – 2017
2.1.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Bảng 2.2 Tình hình tài chính của công ty từ năm 2015 - 2017 Đơn vị: đồng Việt Nam
Tiền và các khoản tương đương tiền 62,454,700,000 60,091,110,000 90,663,420,000 Phải thu khách hàng 38,198,000,000 42,948,750,000 32,545,000,000 Hàng tồn kho 40,099,001,570 25,179,507,070 15,590,003,720 Tài sản cố định 53,873,750,000 64,474,375,000 75,387,500,000
Nợ phải trả 20,109,500,000 10,189,750,000 21,395,000,000 Vốn chủ sở hữu 124,000,000,000 124,000,000,000 124,000,000,000 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 70,525,801,913 53,992,791,574 67,153,469,325
Từ năm 2015 đến năm 2016 lợi nhuận giảm là do doanh số bán hàng giảm, kèm theo các khoản thu khách hàng lại tăng do công tác đòi nợ chưa tốt, công ty cần có các biện pháp đòi nợ tốt hơn.
Hàng tồn kho từ năm 2015 đến năm 2017 còn nhiều, cần có biện pháp xử lý hàng tồn kho tốt hơn.
Lợi nhuận từ năm 2015 giảm so với năm 2016 kèm theo các khoản nợ nhà cung cấp giảm theo 20,109,500,000 đồng còn 10,189,750,000 đồng tuy nhiên sang năm 2017 có tăng 21,395,000,000 đồng do việc nhập hàng nhiều hơn.
Bên cạnh đó giữa các khoản phải thu khách hàng năm 2015 38,198,000,000 đồng cao hơn so với các khoản nợ phải trả 20,109,500,000 cần có biện pháp thu hồi công nợ tốt hơn, sang năm 2016 tình hình kinh doanh đình trệ do nhằm mong muốn tăng doanh thu nên công ty có chính sách công nợ kéo theo các khoản phải thu khách hàng tăng theo.
ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH THC FURNITURE
2.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài
2.2.2.1 Môi trường vĩ mô a Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế
Trong những năm trở lại đây, tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta luôn ở mức cao, cùng với sự tăng trưởng kinh tế đất nước, môi trường ngày càng ô nhiễm, con người gặp phải nhiều bệnh tật khác nhau cùng với đó là trình độ con người ngày càng cao, khoa học công nghệ phát triển như vũ bão Ở Việt Nam do điều kiện hạn chế nên người dân nhất là những người có thu nhập cao có xu hướng ra nước ngoài chữa bệnh nên đòi hỏi các bệnh viện, cơ sở vật liệu xây dựng tốt, bền thường xuyên nhập các trang vật liệu xây dựng tốt, bền, các vật tư thí nghiệm để phục vụ cho quá trình chữa bệnh.
Tỷ giá hối đoái của đồng nội tệ với ngoại tệ có xu hướng tăng, chính phủ ban bổ lệnh cấm kinh doanh ngoại tệ trên thị trường tự do, phải giao dịch tại các ngân hàng.
Một lượng lớn hàng hóa của Công ty nhập khẩu từ nước ngoài, với nguồn vốn còn hạn hẹp nên Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc huy động vốn để mua ngoại tệ cho mỗi lần nhập hàng, khối lượng mỗi lần nhập hàng không đủ lớn làm gia tăng chi phí đẩy giá sản phẩm lên cao hơn.
Lãi suất các ngân hàng thương mại còn ở mức cao cùng với các chính sách thiết chặt tiền tệ, Công ty TNHH THC Furniture là công ty nhỏ mới thành lập, vốn điều lệ còn khiêm tốn Chính vì vậy mà Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc huy động vốn để mở rộng kinh doanh và phát triển thị trường. b Các nhân tố dân cư
Việt Nam là nước có dân số đông (khoảng 86,5 triệu người) và dự kiến đến năm 2020 dân số nước ta sẽ tăng lên khoảng 100 triệu người Trong đó dưới 35 tuổi chiếm tỷ lệ cao Đây là nguồn lực tốt, nguồn lao động cốt lõi giúp Công ty tiếp cận thị trường nhanh chóng, làm việc có hiệu quả cao.
Là nước đang phá triển với dân số đông, nước ta đã ngày càng chú trọng hơn đến vấn đề nhận thức của con người về nhu cầu nhà ở và cơ sở hạ tầng của bản thân và gia đình, luôn đề cao ý thức giữ gìn nhu cầu nhà ở và cơ sở hạ tầng Đồng thời các công ty, tổ chức đã chú trọng hơn đến nhu cầu nhà ở và cơ sở hạ tầng của cán bộ công nhân viên như có kế hoạch kiểm tra nhu cầu nhà ở và cơ sở hạ tầng định kỳ để đảm bảo nhu cầu nhà ở và cơ sở hạ tầng lao động nên nhu cầu khám chữa bệnh cao Đời sống ngày càng được cải thiện và nâng cao, con người ngày càng có hiểu biết, họ luôn có nhu cầu tiếp cận với tri thức và công nghệ ở các nước phát triển hơn để phục vụ cho công việc nghiên cứu và cuộc sống Vì vậy mà nhiều công ty, người dân sử dụng các vật liệu xây dựng tốt, bền.
Những vấn đề trên cho thấy sức hấp dẫn và tiềm năng phát triển của Công ty. Để Công ty trở thành một thương hiệu lớn có uy tín, có sức cạnh tranh cao, tận dụng tối đa các lợi thế có sẵn (địa bàn, quy mô, kinh nghiệm thị trường, địa điểm…) từ đó từng bước chiếm lĩnh thị trường Hà Nội không chỉ đòi hỏi việc hoạch định chiến lược, và chính sách marketing nhằm thực thi chiến lược kinh doanh chính xác mà quá trình thực thi chiến lược cũng phải được quan tâm chỉ đạo sát sao nhằm đảm bảo hiệu quả. c Các nhân tố chính trị, pháp luật
Nước ta có một nền chính trị ổn định, một hệ thống pháp luật minh bạch công bằng, cùng những mối quan hệ uy tín tốt đẹp với các tổ chức trong khu vực và thế giới tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước và thu hút đầu tư nước ngoài Điều này tạo cơ hội lớn cho Công ty TNHH THC Furniture phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
Hệ thống các văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động phân phối tường đối đầy đủ, phù hợp với các cam kết quốc tế như Luật thương mại, Bộ luật dân sự, Luật đầu tư,
Luật cạnh tranh, Luật giao dịch điện tử…đã tạo ra một hành lang pháp lý bình đẳng cho các doanh nghiệp thương mại.
Tuy nhiên hệ thống luật pháp vẫn còn tồn tại một số bất cập như ưu tiên cho các doanh nghiệp nhà nước, một số văn bản pháp luật còn mâu thuẫn, chồng chéo Bên cạnh đó chính sách thuế hiện nay cũng làm ảnh hưởng đến giá bán các vật liệu xây dựng tốt, bền của Công ty là do một lượng lớn mặt hàng nhập từ các nước có công nghệ phát triển mà thuế nhập khẩu cao làm tăng chi phí kinh doanh Đồng thời thuế giá trị gia tăng cao, đây là thuế mà người tiêu dùng phải chịu nên làm tăng giá bán sản phẩm Do vậy thuế làm giảm sản lượng bán của Công ty d Các nhân tố công nghệ
Do công ty là doanh nghiệp sản xuất mà và thương mại chuyên cung cấp hàng hóa trong và ngoài nước nên ứng nhiều công nghệ kỹ thuật Đặc thù kinh doanh của công ty đòi hỏi ứng dụng khoa học cao Công ty cũng sử dụng một số biện pháp kỹ thuật và công nghệ bảo quản hàng hàng hóa tại kho hay một số công nghệ IT trong sản xuất, kinh doanh và quản lý doanh nghiệp.
2.2.1.2 Ảnh hưởng của môi trường ngành
Nhà cung ứng là người cung cấp đầu vào cho công ty TNHH THC Furniture hiện nay công ty nhập sản phẩm từ nhiều nhà cung ứng khác nhau nhằm đa dạng hóa mặt hàng và tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng một số nhà cung ứng phải kể đến đó là: công ty gang thép Thái Nguyên, công ty Thép Hòa Phát, công ty Cổ Phần Cửa Âu – Á, công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi măng Đà Nẵng và khu vực viền Trung- Tây Nguyên,… Trong đó Thép Hòa Phát là là cung cấp lớn nhất của TNHH THC Fur- niture
Khách hàng của doanh nghiệp gồm nhiều đối tượng như: các doanh nghiệp xây dựng, các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng, các công trình đang xây dựng, các cá nhân hộ gia đình có nhu cầu, các đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng,… Đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty là đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Theo thống kê của phòng kinh doanh của công ty TNHH THC Furniture hiện tại công ty có 21 đại lý, khoảng 450 cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Các khách hàng của TNHH THC Furniture phân bổ chủ yếu ở khu vực thành phố Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên ,… Nhưng tập trung nhiều nhất tại khu vực thành phố Đà Nẵng Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh hiện tại Đối thủ cạnh tranh hiện tại của TNHH THC Furni- ture tại thị trường Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên gồm các doanh nghiệp đang kinh doanh vật liệu xây dựng tại Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên và chi nhánh của các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng tại Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên Một số công ty đối thủ của Công ty TNHH THC Furniture, công ty sản xuất vật liệu xây dựng Chí Linh, công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại An phát, công ty cổ phần Trúc Thôn,… Chi nhánh của các công ty tại Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên như: công ty Thép Hòa Phát, công ty Thép Việt Hàn, công ty sản xuất vật liệu xây dựng Thành Công 2,
Các sản phẩm /dịch vụ thay thế Hiện nay có một số sản phẩm thay thế thép đáng kể đến là: cột bê tông, gỗ, hợp kim, inox, nhựa tổng hợp, kính thủy tinh,… Cột bê tông được dùng để làm móng cho các công trình, gỗ vừa làm nội thấp trang trí vừa có công dụng nâng đỡ công trình, hợp kim dùng được cho nhiều mục đích khác nhau tùy theo yêu cầu về độ dẻo hay độ cứng, độ chịu lực của công trình, inox không gỉ và sạch sẽ, nhựa tổng hợp và kính thủy tinh thay thế cho bức tường xây dựng bằng xi măng và cát.
2.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường bên trong
Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty TNHH THC Furniture được tổ chức khá đơn giản Khối lượng công việc được phân chia cho các bộ phận chức năng theo đúng chuyên môn của từng bộ phận với các khối lượng công việc tương ứng Tuy Công ty chỉ có một giám đốc và một phó giám đốc điều hành chung mọi hoạt động của công ty dẫn tới việc phải ôm một khối lượng công việc khá lớn nhưng hiện tại bộ máy của Công ty vẫn hoạt động khá trơn tru
PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNGCỦA CÔNG TY TNHH THC FURNITURE
Theo kết quả thu thập số liệu và phân tích kết quả điều tra thì 100% số nhân viên trả lời công ty có thực hiện phân tích tình thế chiến lược nhưng chỉ trên hình thức cảm quan Theo đó nhà quản trị đã đưa ra các điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội, thách thức của công ty trong thời gian tới như sau:
- Cơ hội: Tiềm năng phát triển ngành lớn, ít đối thủ cạnh tranh mạnh,nhu cầu với sản phẩm thay thế chưa cao, ưu đãi của nhà nước về phát triển ngành xây dựng.
- Thách thức: Áp lực cạnh tranh đang gia tăng nhanh, đe doạ gia nhập của đối thủ lớn mạnh,khách hàng ngày càng khó tính, các rào cản kinh doanh của nhà nước dần được gỡ bỏ.
- Điểm mạnh: Khả năng quản trị của ban lãnh đạo, uy tín thương hiệu, tài chính mạnh,chất lượng sản phẩm đảm bảo, mối quan hệ tốt với nhà cung ứng & kênh phân phối.
- Điểm yếu: Nhân viên cấp thấp còn hạn chế về kiến thức và kỹ năng, công nghệ sử dụng còn lạc hậu, hoạt động marketing còn yếu, quản trị hệ thống thông tin còn yếu, cơ cấu tổ chức còn tồn tại.
Như vậy TNHH THC Furniture có thực hiện phân tích tình thế chiến lược nhưng nó chỉ được thực hiện trên hình thức cảm quan mà không được thực hiện dựa trên các công cụ như ma trận IFAS/EFAS hay ma trận SWOT cho nên việc đưa ra chiến lược cùng với phương thức triển khai chiến lược chưa đạt hiệu quả cao Nhưng do công ty thực hiện kiểm soát chiến lược chặt chẽ nên sử lý kịp thời những sai sót dẫn đến tình hình thực thi chiến lược đề ra là khá tốt Dù vậy do không áp dụng ma trận SWOT nên không nắm bắt hết được những tác động từ những nhân tố điểm mạnh, yếu của công ty cũng như không thích ứng kịp thời với sự thay đổi của thị trường với những cơ hội và thách thức mà công ty đang gặp phải.
2.3.2 Thực trạng các hoạt động công ty thực hiện trong triển khai chiến lược
Mục tiêu dài hạn của công ty là tăng thị phần của công ty trên thị trường vật liệu xây dựng và xây dựng thương hiệu công ty trở thành công ty phân phối vật liệu xây dựng hàng đầu trên thị trường Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên.
Về lợi thế cạnh tranh, theo kết quả phỏng vấn chuyên gia, ông Ngô Thôi – GĐ công ty cho biết: “ Lợi thế cạnh tranh của công ty hiện tại là sản phẩm của công ty có chất lượng tốt và việc sản phẩm chủ yếu của công ty –Xi măng chuyên dụng xây trát cao cấp MC25 là sản phẩm khá mới trên thị trường dược phẩm nên cũng tạo cho công ty có những lợi thế nhất định trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay” Như vậy công ty đã định vị sản phẩm khá tốt và việc tạo lợi thế cạnh tranh dựa trên chất lượng sản phẩm là yếu tố làm nên thành công cho chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
2.3.3 Nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường và mục tiêu ngắn hạn mà công ty đang theo đuổi
Thị trường vật liệu xây dựng trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên vẫn đang là mảnh đất màu mỡ với sự tăng trưởng nhanh chóng của nó nhiều khu công nghiệp đang được xây dựng cùng với đó là công trình dân sinh vẫn được xây dựng dù bên cạnh đó những khu trung cư biệt thự cao cấp đang trì trệ việc xây dựng.
Khách hàng của doanh nghiệp gồm nhiều đối tượng như: các doanh nghiệp xây dựng, các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng, các công trình đang xây dựng, các cá nhân hộ gia đình có nhu cầu, các đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng,… Đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty là đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Theo thống kê của phòng kinh doanh của công ty TNHH THC Furniture hiện tại công ty có 21 đại lý, khoảng 450 cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Các khách hàng của TNHH THC Furniture phân bổ chủ yếu ở khu vực thành phố Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên, thị trấn của các huyện như Chí Linh, Gia Lộc, Nam sách,… Nhưng tập trung nhiều nhất tại khu vực thành phố Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên. Đối thủ cạnh tranh hiện tại Đối thủ cạnh tranh hiện tại của TNHH THC Furni- ture tại thị trường Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên gồm các doanh nghiệp đang kinh doanh vật liệu xây dựng tại Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên và chi nhánh của các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng tại Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên Một số công ty kinh doanh vật liệu xây dựng tại Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên là doanh nghiệp tư nhân Thăng Long, công ty sản xuất vật liệu xây dựng Chí Linh, công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại An phát, công ty cổ phần Trúc Thôn,… Chi nhánh của các công ty tại Đà Nẵng và khu vực viền Trung- Tây Nguyên như: công ty Thép Hòa Phát, công ty Thép Việt Hàn, công ty sản xuất vật liệu xây dựng Thành Công.
Mục tiêu thâm nhập thị trường Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên của công ty là mở rộng được số lượng đại lý đến các huyện xã trong tỉnh: có 30 đại lý, khoảng 500 cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng cùng với đó là phát huy kênh trực tiếp của công ty để tăng lợi nhuận cho công ty.
2.3.4 Quản trị chính sách marketing nhằm triển khai chiến lược
Công ty TNHH THC Furniture chỉ phân phối các sản phẩm xi măng Hoàng Thạch và thép Hòa Phát bao gồm: Xi măng Portland hỗn hợp (PCB30), Xi măng dân dụng PCB40, Xi măng chuyên dụng xây trát cao cấp MC25, Thép cuộn Pomina, Thép gân Pomina
Theo dữ liệu sơ cấp tác giả thu thập được như sau:
Chất lượng Bao bì-nhãn mác Thương Hiệu
Tốt Khá Trung bình kém
Biểu đồ 2.1 Đánh giá đặc tính sản phẩm của công ty TNHH THC Furniture
Như vậy theo đánh giá của nhân viên trong công ty thì 100% nhân viên tin tưởng chất lượng sản phẩm của công ty, 90% cho rằng mẫu bao bì-nhãn mác và thương hiệu sản phẩm công ty kinh doanh đạt khá tốt. Đi tìm hiểu sâu hơn về dòng sản phẩm- Xi măng chuyên dụng xây trát cao cấp MC25 của công ty Xi măng Hoàng Thạch mà công ty đang phân phối
Bảng 2.2 Đặc trưng kỹ thuật của xi măng MC25
Các chỉ tiêu Giá trị
1 - Cường độ nén, N/mm 2 (hoặc Mpa), không nhỏ hơn - 7 ngày ± 4 giờ
-Bắt đầu, phút, không nhỏ hơn -Bắt đầu, giờ, không lớn hơn
10 3 - Độ nghiền mịn, phần cũn lại trờn sàng 90 àm, %, khụng lớn hơn 12 4 - Độ ổn định thể tích, xác định theo phương pháp Le Chartelier, mm, không lớn hơn
5 - Hàm lượng anhydric sunphuric (SO3), %, không lớn hơn 3 6 - Hàm lượng Clorua (Cl - ), %, không lớn hơn 0,1
7 - Khả năng giữ nước, % Từ 80 đến 95
Phù hợp với tiêu chuẩn TCVN 9202:2012: Xi măng xây trátXi măng chuyên dụng xây trát cao cấp MC25 của công ty xi măng vicemHoàng Thạch là sản phẩm được tối ưu hóa dùng chế tạo vữa xây, trát hoàn thiện công trình xây dựng Sản phẩm có những tính năng vượt trội so với các sản phẩm xi măng thông thường:
1 - Tăng độ dẻo cho vữa: Do sản phẩm được nghiền với độ mịn cao tạo ra sự linh động cao, làm vữa dẻo và bám dính tốt hơn nhiều so với chủng loại xi măng thông thường, hạn chế rơi vãi khi thi công.
CÁC KẾT LUẬN VỀ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH THC FURNITURE
2.4.1 Những kết quả đạt được
Dù nền kinh tế những năm gần đây có nhiều khó khăn đặc biệt là sự trì trệ của ngành xây dựng trong thời gian qua nhưng Công ty TNHH THC Furniture vẫn đứng vững trên thị trường với doanh thu hằng đều tăng Thành quả đạt được đó nhờ công ty đã thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường tương đối hiệu quả Dù chưa áp dụng mô hình SWOT trong phân tích tình thế chiến lược để đưa ra chiến lược kinh doanh nhưng do kiểm soát chặt chẽ lên việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường của công ty vẫn được thực hiện tương đối hiệu quả Nhờ việc xác lập mục tiêu cụ thể giõ ràng nên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty vẫn tương đối ổn định dù nhiều doanh nghiệp giảm sút nghiêm trọng do ảnh hưởng của suy thoái nền kinh tế và sự trì trệ của ngành xây dựng Uy tín của công ty trên thị trường ngày càng được nâng cao do sản phẩm công ty có chất lượng đảm bảo giá cả hợp lý Mục tiêu hướng tới của công ty là tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận, quá trình thiết lập mục tiêu chiến lược hàng năm khá hợp lý có sự kết hợp giữa ban giám đốc và các trưởng phòng các bộ phận, dựa vào việc phân tích môi trường kinh doanh để đưa ra mục tiêu Đối với những công ty mới gia nhập thị trường như công ty thì mục tiêu chú trọng và ưu tiên là tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận là rất hợp lý và đúng đắn Công ty đã phối hợp các công cụ marketing nhằm thực thi chiến lược một cách hiệu quả hơn Hiện tại số đại lý bán hàng trên địa bàn Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên đã tăng lên và bước đầu hình thành nên thương hiệu của mình.
2.4.2 Những tồn tại chưa giải quyết
Bên cạnh những thành công đã đạt được như trên, công ty vẫn còn một số tồn tại cần hạn chế và khắc phục trong công tác thực thi chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Công ty đã có chiến lược kinh doanh nhưng việc thực thi chiến lược còn gặp nhiều khó khăn và chưa thực sự đem lại hiệu quả cao Công ty không sử dụng mô thức IFAS, EFAS, SWOT để phân tích chiến lược chính vì vậy không kịp đưa ra chiến lược để có thể thích ứng nhanh chóng với những thay đổi nhanh chóng của thị trường, không thể nắm bắt tốt cơ hội hay né tránh các khó khăn cũng như nắm bắt các điểm mạnh để phát huy hay điểm yếu để khắc phục.
Hơn nữa trong việc xác lập các chính sách marketing về sản phẩm, về giá, về chính sách phân phối và xúc tiến công ty chưa làm một cách cụ thể và hiệu quả Công ty chưa chú trọng đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường, do đó công ty chưa có khả năng nắm bắt nhanh chóng, chính xác sự biến động của thị trường nên hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao, việc định giá không có sự khác biệt nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác, hoạt động xúc tiến thương mại chưa được quan tâm đúng mức Và tất yếu mang lại là chỉ có các đại lý biết đến doanh nghiệp chứ vẫn chưa đem lại được sự quan tâm nhiều trong tâm trí các khách hàng cá nhân Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán có tiến hành nhưng chưa hiệu quả Sản phẩm của công ty chưa đa dạng về chủng loại Kênh phân phối hoạt động chưa hiệu quả, đội ngũ bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm do nguồn nhân lực không ổn định Công tác đào tạo nâng cao các kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng không được quan tâm nhiều
2.4.3 Nguyên nhân của những tồn tại
Các tồn tại của Công ty TNHH THC Furniture là do một số nguyên nhân khách quan gây ra như sau:
Thứ nhất là, do sự phân bổ về địa lý của các khách hàng là điểm bán hàng cách xa nhau và trong một vài trường hợp nhân viên không thể chăm sóc hết Như trường hợp nhân viên đó đột xuất ốm hay do vấn đề về thời tiết mà không thể tới các điểm bán đó được.
Thứ hai là, do đối thủ cạnh tranh thực hiện các hoạt động giảm giá khuyến mãi ưu đãi lớn để tranh dành khách hàng như trong trường hợp mở mới, nhân dịp sự kiện đặc biệt hay chủ ý giảm giá của các đối thủ nhằm xâm nhập thị trường.
Thứ ba là, do sự quản lý chưa tốt của các cơ quan hữu quan gây ra tình trạng chưa thống nhất trong áp dụng các chính sách, cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành
Thứ tư là, do một số sản phẩm có ít nhà cung ứng nên nhà cung ứng có quyền thương lượng cao hơn nên doanh nghiệp dễ bị ép giá hàng dịch vụ chăm sóc không tốt, đặc biệt là khi thị trường đột nhiên có cầu cao trong ngắn hạn.
Ngoài các nguyên nhân khách quan từ bên ngoài doanh nghiệp còn có các tồn tại bên trong cần được giải quyết:
Thứ nhất là, do việc lựa chọn các khách hàng trên tuyến chăm sóc của một số nhân viên còn chưa hợp lý về mặt địa lý gây nên việc một số trường hợp điểm bán hàng không được chăm sóc theo định kỳ.
Thứ hai là, do một doanh nghiệp còn phụ thuộc vào một số nhà cung cấp về một số mặt hàng mà chưa tìm được nhà cung cấp khác và chưa có sản phẩm thay thế nên doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi các biến động từ nhà phân phối.
Thứ ba là, do các nhân viên trong doanh nghiệp chưa được đào tạo một cách bài bản, có hệ thống cho nên việc áp dụng các kiến thức vào công việc chưa được hiệu quả
Thứ tư là, do công tác quản trị tài chính của Công ty TNHH THC Furniture chưa được thực hiện tốt dẫn đến việc công ty lãng phí, số tiền bỏ ra không tương xứng với kết quả đạt được.
Thứ năm là, do cơ cấu tổ chức còn các thiếu sót đang dần dần được cải thiện nên không tránh khỏi việc lãng phí nguồn lực, công tác chậm chạp không hiệu quả.
Cuối cùng là, do sự thiếu ý thức làm việc của một số bộ phận nhỏ nhân viên gây ra cái nhìn không tốt của khách hàng nhà cung ứng tới Công ty TNHH THC Furniture.
Công ty cần sớm có biện pháp khắc phục
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH THC FURNITURE
CÁC DỰ BÁO THAY ĐỔI MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH THC FURNITURE
3.2.1 Dự báo tình hình trong thời gian tới
Xu hướng phát triển của môi trường kinh tế trong thời gian tới
Nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng trong mấy năm nay rơi vào khủng hoảng nên trì trệ và đình đốn đặc biệt là ngành ngân hàng và ngành xây dựng kéo theo nhiều hệ lụy cho nền kinh tế Nhưng theo dự báo của các chuyên gia kinh tế khủng hoảng hiện nay đã xuống tới đáy và thị trường đang có những dấu hiệu phục hồi và sẽ tăng trưởng mạnh trong vòng 3-5 năm tới Sự tăng trưởng này, sẽ làm thị trường kinh doanh sôi động trở lại và sẽ hứa hẹn một sự thay đổi lớn về thị phần của các doanh nghiệp ở trong cùng ngành kinh doanh nếu các doanh nghiệp ấy biết nắm lấy, tận dụng tốt các cơ hội thị trường để phát triển.
Tốc độ tăng trưởng và định hướng phát triển của ngành kinh doanh
Thị trường Việt Nam đang có dấu hiệu phục hồi và sẽ tăng trưởng mạnh trong vòng 3-5 năm tới (2018-2025) đồng nghĩa với việc ngành kinh doanh vật liệu xây dựng sẽ tăng trưởng mạnh vào thời gian tới là một cơ hội tốt để cho các doanh nghiệp bức phá vươn lên trong ngành, có thể gia tăng quy mô, thị phần trên thị trường của mình Để làm được việc này doanh nghiệp phải xây dựng cho mình mục tiêu định hướng rõ ràng và nghiên cứu kỹ càng từng biến động Ở thời điểm hiện tại, Việt Nam đang trong quá trình công nghiệp hóa – hiện đại hóa tầm nhìn đến năm 2020 Việt Nam cơ bản trở thành công nghiệp hóa Cùng với quá trình này, là sự phát triển cơ sở hạ tầng các công trình các tòa nhà sẽ được xây dựng từ xây dựng nhà ở dân cư tới các khu đô thị, tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại, khu vui chơi giải trí Sự phát triển ấy kéo theo sự phát triển của ngành kinh doanh vật liệu xây dựng như sắt, thép, xi măng,đá,… đây là một thị trường có nhiều tiềm năng trong tương lai Nước Việt Nam là một nước đang phát triển nông nghiệp vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong thời gian tới Việt Nam vẫn đẩy mạnh phát triển ngành công nghiệp, dịch vụ Trong đó, công nghiệp sẽ được ưu tiên hàng đầu vì là ngành phát triển cơ bản tạo nên cơ sở hạ tầng cho các ngành khác phát triển và trong ngành công nghiệp thì ngành công nghiệp xây dựng là một trong những ngành có sự phát triển hàng đầu tạo điều kiện rất tốt cho ngành kinh doanh vật liệu xây dựng đi lên.
3.2.2 Định hướng phát triển của công ty
Định hướng phát triển của Công ty TNHH THC Furniture trong thời gian tới
Trong nền kinh tế thị trường, khi tham gia vào bất kì hoạt động sản xuất kinh doanh nào, mỗi doanh nghiệp, mỗi Công ty đều phải cố gắng phát huy những yếu ttó riêng có của mình, khắc phục hạn chế, từ đó phát huy sức mạnh cạnh tranh tiềm năng của mình nhằm mục tiêu ngày càng mở rộng thị trường Trên quan điểm “cạnh tranh nhưng không đối đầu” Công ty Công ty TNHH THC Furniture chủ chương xây dựng một chiến lược kinh doanh dài hạn dựa trên những thế mạnh vốn có của mình nhằm mục tiêu nâng cao vị thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường, đảm bảo hàng hoá được tiêu thụ nhanh, nhiều và không ngừng thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng Chiến lược cạnh tranh của Công ty phải được gắn liền với các hoạt động trong toàn nội bộ Công ty vì đây sẽ là những nhân ó giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Chiến lược cạnh tranh của Công ty TNHH THC Furniture phải luôn bám sát mục tiêu phát triển cơ bản đã định của Công ty:
Thứ nhất là, mục tiêu lợi nhuận Đây là mục tiêu quan trọng nhất Muốn đạt được mục tiêu này thì Công ty TNHH THC Furniture phải giải quyết hàng loạt vấn đề như mở rộng thị trường, tăng số lượng và chất lượng Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh sao cho đảm bảo có hiệu quả cao nhất đối với từng đồng vốn mà Công ty đã bỏ ra
Thứ hai là, mục tiêu về quy mô Ngoài việc tiếp tục duy trì tốc độ phát triển dịch vụ thương mại, đáp ứng các yêu cầu trên khu vực trọng điểm, Công ty TNHH THC Furniture sẽ mở rộng thị trường, tăng công suất sản xuất, đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại…củng cố và mở rộng thị trường khu vực Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng lớn bao quát thị trường mục tiêu và gia tăng thêm các điểm phân phối ở khu vực thị trường mới.
Thứ ba là, mục tiêu an toàn Công ty cần có một chính sách sản phẩm, thị trường phù hợp đảm bảo rằng Công ty TNHH THC Furniture có một hậu phương vững chắc để có thể yên tâm kinh doanh trên thị trường các khu vực khác Điều này giúp cho Công ty tránh được những rủi ro tổn thất trong kinh doanh, ví dụ như hiện nay công ty đã kinh doanh khá thành công trên một số khu vực thành phố Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên, chúng tạo điều kiện thuận lợi để mở rộng kinh doanh ra các khu vực lân cận
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNGCỦA CÔNG TY TNHH THC FURNITURE
3.2.1 Đề xuất phân tích tình thế chiến lược
Việc phân tích môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nhằm xác định những cơ hội, thách thức, những điểm mạnh, điểm yếu để doanh nghiệp làm tốt công tác hoạch định chiến lược của mình.
Sau khi phân tích các nhân tố quan trọng của môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, và lập các nhân tố đó vào bảng ma trận SWOT để kết hợp đưa ra các phương án chiến lược mang tính khả thi cao cho doanh nghiệp, tôi xin đưa ra một số chiến lược thâm nhập thị trường thông qua việc kết hợp điểm mạnh/ điểm yếu, cơ hội/ thách thức nhằm thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty Công ty TNHH THC Furniture như sau:
Bảng 3.1 Mô thức SWOT - các chiến lược kết hợp của Công ty
- Tiềm năng phát triển ngành lớn(O1) - Ít đối thủ cạnh tranh mạnh(O2)
- Nhu cầu với sản phẩm thay thế chưa cao(O3)
- Ưu đãi của nhà nước về phát triển ngành xây dựng(O4)
- Áp lực cạnh tranh đang gia tăng nhanh(T1) - Đe doạ gia nhập của đối thủ lớn mạnh(T2)
- Khách hàng ngày càng khó tính(T3)
- Các rào cản kinh doanh của nhà nước dần được gỡ bỏ(T4) Điểm mạnh(S) Chiến lược (SO) Chiến lược (ST)
- Khả năng quản trị của ban lãnh đạo (S1) - Uy tín thương hiệu(S2) - Tài chính mạnh(S3) - Chất lượng sản phẩm đảm bảo(S4)
- Mối quan hệ tốt với nhà cung ứng & kênh phân phối(S5)
-(S 1,3, O 1,4, ): Chiến lược thâm nhập thị trường bằng chi phí thấp
-(S 2,3,4, O 3 , 4 ) : Chiến lược thâm nhập thị trường thông qua phát triển sản phẩm
- (S 1,4, T 2,4 ): Chiến lược thâm nhập thị trường thông qua tập trung hóa Điểm yếu(W) Chiến lược (WO) Chiến lược (WT)
- Nhân viên cấp thấp còn hạn chế - (W 1 ,T 1,2 ): Chiến lược về kiến thức và kỹ năng(W1) - Công nghệ sử dụng còn lạc hậu(W2)
- Hoạt động marketing còn yếu(W3)
- Quản trị hệ thống thông tin còn yếu(W4)
- Cơ cấu tổ chức còn tồn tại(W5)
- (W 1,4,5, O 1,3,4 ): Chiến lược thâm nhập thông qua các hoạt động Marketing thâm nhập thị trường bằng các hoạt động Marketing
(Tổng hợp trên cơ sở điều tra, phỏng vấn và ý kiến của tác giả) Qua mô thức SWOT tác giả kiến nghị công ty nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường thông qua các hoạt động Marketing.
3.2.2 Đề xuất quản trị mục tiêu ngắn hạn trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Công ty TNHH THC Furniture
Hiện tại mục tiêu thâm nhập thị trường Hà Nội với sản phẩm dược phẩm công ty là tăng doanh thu và lợi nhuận sau thuế với mức tăng 10% doanh thu và 12% lợi nhuận sau thuế hàng năm của công ty trong 3 năm tới Để thực hiện được các mục tiêu này, tác giả xin đưa ra giải pháp hoàn thiện hoạt động thiết lập mục tiêu của công ty:
Bảng 3.2 Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường từ 2013 đến 2015
Thị trường hiện tại của công ty tập trung chủ yếu ở thành phố Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên, huyện Nam Sách, Cẩm Giàng, Chí Linh… trên địa bàn Đà Nẵng và khu vực viền Trung-Tây Nguyên công ty cần tiếp tục tập trung vào thị trường này Để đáp ứng được mục tiêu trên công ty cần điều chỉnh hoặc thay đổi về cơ cấu tổ chức, chức năng sao cho phù hợp với từng mục tiêu cụ thể, phù hợp với tình hình kinh doanh từng năm Đồng thời công ty cần tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên và đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty để phục vụ cho quá trình thực hiện các mục tiêu được tiến hành trôi chảy và thuận lợi.
3.2.3 Đề xuất các giải pháp marketing trong triển khai chiến lược của công tyTNHH THC Furniture
Chính sách sản phẩm của công ty thực hiện khá hiệu quả với những dòng sản phẩm như Xi măng chuyên dụng xây trát cao cấp MC25 chất lượng cao, mẫu mã đẹp giúp công ty có vị thế cao trên thị trường Việc lựa chọn tốt nhà cung ứng giúp công ty có những sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp và giá cả phù hợp.
Tuy nhiên sản phẩm của công ty được đánh giá là chưa đa dạng về chủng loại, do vậy việc mở rộng chủng loại, đa dạng sản phẩm là điều mà công ty nên làm Bằng uy tín với sản phẩm sắt thép, xi măng sẵn có trên thị trường công ty nên mở rộng sang dòng sản phẩm vật liệu xây dựng không nung như gạch không nung, thạch cao,…và vật liệu nhẹ đây là dòng sản phẩm sẽ được quan tâm nhiều hơn trong thời gian tới vì những lợi ích nó đem lại cho môi trường và tiết kiệm nhiên liệu trong sản xuất và cùng với đó dòng vật liệu này được chính sách nhà nước quan tâm đặc biệt đến nó với nhiều ưu đãi Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường với dòng sản phẩm gạch không nung sớm sẽ tạo ưu thế phát triển trong thời gian tới khi nền kinh tế phục hồi trở lại Để làm được việc này công ty cần tìm hiểu các nhà cung ứng vật liệu không nung trên thị trường ngay bây giờ và tìm hiểu chất lượng giá cả của từng nhà cung ứng để có lựa chọn tốt nhất nhà cung ứng có sản phẩm chất lượng cao và giá thành rẻ.
Với những hạn chế của phương pháp định giá công ty đang sử dụng hiện tại, công ty có thể cân nhắc về phương pháp định giá theo giá trị nhận thức: công ty không chỉ định giá theo chi phí , mà nên căn cứ vào những giá trị của khách hàng để định giá.
Công ty có thể căn cứ vào các giá trị sau:
+ Sản phẩm có chất lượng, có nguồn gốc rõ ràng, hóa đơn đầy đủ.
+ Dịch vụ hoàn hảo hơn.
+ Cửa hàng khang trang, đẹp, hiện đại →độ tin cậy cao hơn.
+ Nhân viên bán hàng chu đáo, tận tình, có trình độ chuyên môn.
+ Độ tin cậy của giao hàng: đúng hạn.
Khi sử dụng phương pháp này, công ty phải tính được mức tiêu thụ tương ứng với mức giá dự kiến Sau đó công ty phải tính toán vốn đầu tư và chi phí cho một sản phẩm Nếu sản phẩm bán ra thỏa mãn được chi phí và mức lợi nhuận mong muốn thì mức giá dự kiện đó sẽ là mức giá bán ra.Việc điều chỉnh giá phải dựa trên cơ sở nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu marketing chung và tình hình cung cầu trên thị trường để chọn được thời điểm điều chỉnh giá, đối tượng diều chỉnh giá thích hợp Công ty nên bổ sung một số chính sách điều chỉnh giá sau:
+ Định giá cho những đợt đặc biệt: công ty có thể định giá đặc biệt vào những thời kỳ nhất định để lôi kéo thêm khách hàng như: ngày thành lập công ty, ngày quốc khánh….
+ Định giá phân biệt: công ty có thể thay đổi mức giá cơ bản của mình cho phù hợp với khách hàng là tổ chức và cá nhân mà không phản ánh sự chênh lệch về chi phí theo tỷ lệ.Với khách hàng là tổ chức công ty có thể định giá cao hơn khách hàng cá nhân, tuy nhiên do họ được khẩu trừ thuế VAT nên giá thực sự mà họ mua có thể rẻ hơn hoặc bằng khách hàng tổ chức.
Chính sách phân phối của công ty hiện tại còn nhiều điểm chưa thực tốt, đặc biệt là chế độ chiết giá chưa hợp lý cho các đại lý Như vậy, công việc của công ty là phải có chính sách chiết khấu rõ ràng cho từng mặt hàng và với mỗi số lượng mà các đại lý tiến hành mua sẽ có những phần trăm chiết khấu khác nhau Cụ thể, tác giả đưa ra đề xuất về tỉ lệ chiết khấu cho các đại lý ( Bảng 3.2) Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác từ công ty cho Quý đại lý.
Bảng 3.3 Chính sách hưởng hoa hồng của đại lý hiện tại và đề xuất
Doanh số Tỷ lệ chiết khấu Thưởng
Hiện tại Đề xuất Hiện tại Đề xuất
( Nguồn: tác giả) 3.2.3.4 Chính sách xúc tiến thương mại
Xúc tiến hỗn hợp là yếu tố cuối cùng trong bốn yếu tố Marketing – Mix nên nó sẽ dựa trên ba yếu tố còn lại để hình thành nên một phối thức marketing nhằm mở rộng thị trường Nó hướng hành động của khách hàng theo những mục tiêu đã định sẵn.
Tiến hành chiến lược thông qua công cụ này sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty Theo thực trạng như trên thì công ty chỉ tiến hành xúc tiến bằng hai công cụ chính là xúc tiến bán và quảng cáo Tuy nhiên hoạt động vẫn chưa mang lại hiệu quả Vì vậy, tác giả xin đề xuất một số giải pháp cho chính sách xúc tiến của công ty như sau:
Hoạt động quảng cáo : quảng cáo luôn luôn cần thiết đối với một doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm của mình tới công chúng, và đặc biệt quan trọng đối với một công ty đang sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường như công ty Công ty TNHH THC Furniture Trong thời đại internet hiện nay, việc marketing online đã cho thấy vai trò hết sức to lớn của mình Công ty hiện đã có trang web quảng bá thông tin sản phẩm của mình lên thế giới ảo Tuy nhiên, tài nguyên thông tin của công ty cung cấp trong website là khá nghèo nàn Vì vậy, công ty nên tăng cường cung cấp các thông tin trên website chính của mình Đặc biệt qua đó công ty có thêm nhiều thông tin về khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của công ty
KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC
Để tạo ra một môi trường kinh doanh tốt cho các doanh nghiệp kinh doanh ngành vật liệu xây dựng phát triển nhà nước cần tạo các điều kiện kích thích manh tích chất tích cực.
Thứ nhất là, hiện nay hệ thống luật phát của nhà nước đang trong quá trình xây dựng và hoàn thiện Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, nhà nước phải xây dựng được các hệ thống luật phát chặt chẽ, đồng bộ, phù hợp với điều kiện trong nước và thông lệ quốc tế Đây là công cụ quản lý giám sát và hướng dẫn hoạt động kinh doanh cho các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thương mại vật liệu xây dựng nói riêng Bên cạnh đó cũng cần hoàn thiện các cơ chế chính sách về vay vốn tín dụng, tỷ giá hối đoái, chính sách thuế, tài chính, hỗ trợ đào tạo nhân lực tạo điều kiện nâng cao năng lực của mình trên thị trường.
Thứ hai là, nhà nước tích cực đầu tư cơ sở vật chất – hạ tầng quốc gia cho các doanh nghiệp kinh doanh ở Việt Nam góp phần kích thích cho các doanh nghiệp phát triển làm giàu cho đất nước Các lĩnh vực cần đầu tư như: hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống điện nước, đặc biệt là hệ thống giao thông đường bộ Chúng sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của thương mại giữa các vùng.
Thứ ba là, nhà nước quản lý kinh tế của các cơ quan hữu quan và ban ngành liên quan nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng và khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh với tinh thần tôn trọng nhau Các chính sách của nhà nước về cạnh tranh và hướng dẫn các doanh nghiệp thực hiện.
Thứ tư là, nhà nước có thể kích lệ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như các hoạt động: miễn giảm thuế, cho vay với lãi suất ưu đãi, cải thiện các chính sách về thủ tục hành chính.
