GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO CÔNG TY DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI TƯƠNG LAI XANH

Mục tiêu nghiên cứu : trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và thực tế hoạt động kinh doanh của công ty du lịch Tương Lai Xanh, đề tài xây dựng hệ thống Marketing hoàn thiện và kiến nghị một số giải pháp có tính khả thi có thể áp dụng cho công ty du lịch Tương Lai Xanh tăng cường khả năng thu hút khách du lịch nội địa và khách nước ngoài du lịch tại Việt Nam nhằm quảng bá thương hiệu rộng rãi và phát triển doanh thu cho công ty. Nhiệm vụ nghiên cứu: từ mục tiêu nghiên cứu nêu trên, có thể đặt ra những nhiệm vụ cơ bản cho đề tài là: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản của hệ thống giải pháp marketing - mix trong kinh doanh lữ hành, làm cơ sở để khảo sát thực trạng và đề xuất giải pháp. Phân tích, đánh giá thực trạng các chính sách thuộc hệ thống marketing - mix của công ty du lịch Tương Lai Xanh. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing của công ty du lịch Tương Lai Xanh.

Kinh doanh trong lữ hành là một yếu tố quan trọngkhông thể thiếu để tạothành ngành công nghiệp du lịch Do vậy, khi vận dụng chiến lược marketing cho nghành du lịch cũng bao hàm cả việc vận dụng marketing trong kinh doanh lữ hành.

Kinh doanh lữ hành: là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành.

Marketing trong kinh doanh lữ hành: là việc nghiên cứu thị trường,thiết lập các chương trình trọn gói hay từng phần Việc nghiên cứu thị trường gồm cả phát triển sản phẩm và tìm kiếm khách hàng Đầu vào là việc nghiên cứu các tuyến đIểm du lịch, danh lam thắng cảnh, các dịch vụ bổ sung để sao cho xây dựng được thành một chương trình du lịch mà khách chấp nhận.

Thị trường du lịch là phạm trù cơ bản của kinh doanh sản phẩm hàng hóa du lịch, nó là tổng thể các hành vi và quan hệ kinh tế của cả du khách và người kinh doanh phát sinh trong quá trình trao đổi.

Theo nghĩa rộng: thị trường du lịch được hiểu là một bộ phận của thị trường chung, một phạm trù của sản xuất và lưu thông sản phẩm du lịch Thị trường du lịch chỉ là tổng thể các hành vi và quan hệ kinh tế thể hiện ra trong quá trình trao đổi sản phẩm du lịch Mâu thuẫn cơ bản của thị trường du lịch là mâu thuẫn giữa nhu cầu và cung cấp sản phẩm du lịch.

Theo nghĩa hẹp: thị trường du lịch là tất cả khách hàng có nhu cầu du lịch cần được thảo mãn, có tiền và có thời gian để thực hiện chuyến đi.

Như vậy, nhu cầu chung của mọi người chưa trở thành nhu cầu đi du lịch khi không có thời gian rỗi, khả năng thanh toán, khách hàng tự do chi phối thời gian của mình và sẵn sàng đi du lịch.

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người mua thành từng nhóm trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn, hành vi hoặc tính cách

Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có cùng đòi hỏi hay những đặc tính giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi thế so sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hóa các mục tiêu marketing đã đặt ra của doanh nghiệp.

Cách phân đoạn thị trường du lịch có một đặc điểm chung là đều dựa vào các tiêu thức để phân đoạn, các tiêu thức khác nhau sẽ cho chúng ta các đoạn thị trường khách du lịch khách nhau Các tiêu thức ở đây có thể là động cơ, địa lý, nhân khẩu…

Tiêu thức động cơ: được chia làm ba nhóm chính Động cơ nghỉ ngơi: Đi du lịch với mục đích nghỉ ngơi, giải trí, phục hồi tâm sinh lý, tiếp cận gần gũi với thiên nhiên, thay đổi môi trường sống. Động cơ nghề nghiệp: Đi du lịch với mục đích tìm hiểu cơ hội kinh doanh kết hợp vói giải trí, đi du lịch với mục đích thăm viếng ngoại giao, du lịch với mục đích công tác. Động cơ khác: đi du lịch thăm người thân, đi du lịch hưởng tuần trăng mật, đi để khám chữa bệnh hoặc đi theo phòng trào.

Phân theo tiêu thức địa lý: thị trường quốc tế và thị trường nôi địa.

Phân khúc theo nhân khẩu: độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp.

Các doanh nghiệp muốn xác định thị trường mục tiêu, tìm ra những đoạn thị trường mới, kiểm tra được tính thích ứng của sản phẩm, tính hợp lý của việc định giá, phân phối và đánh giá được hiệu quả của một chương trình quảng cáo, khuyến mại đều dựa trên kết quả nghiên cứu hành vi khách hàng

Hành vi khách hàng được thể hiện qua việc: tìm kiếm thông tin, đặt mua, sử dụng, đánh giá và loại bỏ các sản phẩm dịch vụ mà khách hàng mong muốn thảo mãn nhu cầu của họ Đầu tiên, khách hàng trước khi đi du lịch đều tìm hiểu qua trước điểm đến, dịch vụ, các dịch vụ tour… thông qua bạn bè, internet , truyền hình, tạp chí Dựa trên nhu cầu mong muốn khách hàng sẽ lựa chọn điểm đến cùng với thời gian và mữ chi phí mà họ có thể chi trả.

Hiện nay, rất nhiều khách hàng đi du lịch theo phong trào Nếu như một địa điểm nổi bật được nhiều người đi , khách hàng sẽ đặt những vị trí đó lên trên khi lựa chọn.

Hành vi mua của khách hàng cá nhân chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau như: các yếu tố văn hoá, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lý Song có thể phân thành hai nhóm lớn đó là các nhân tố giao tiếp và các yếu tố cá nhân tâm lý.

Các nhân tố giao tiếp ( các yếu tố văn hoá) bao gồm: nền văn hoá, nhánh văn hoá, tầng lớp xã hội, gia đình, vai trò địa vị xã hội Các yếu tố văn hoá có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi của người tiêu dùng Người mua chịu ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hoá, nhánh văn hoá, tầng lớp xã hội mà họ được xếp vào.

Các yếu tố cá nhân và tâm lý bao gồm: tuổi tác và chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhận thức, tri thức học hỏi, niềm tin và thái độ, tự nhận thức Những quyết định mua của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá nhân này.

Như vậy, cách lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của một người là kết quả của sự tác động qua lại phức tạp giữa các yếu tố văn hoá, xã hội, các nhân,tâm lý Có những yếu tố không chịu ảnh hưởng của người làm công tác marketing nhưng chúng vẫn có lợi cho việc phát hiện người mua quan tâm nhiều nhất đến dịch vụ đó Những yếu tố khác chịu ảnh hưởng của người làm công tác marketing và gợi ý cho họ phải phát triển marketing - mix như thế nào để người tiêu dùng chấp nhận sử dụng

Mỗi doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lữ hành đều chọn cho công ty những đối tượng khách hàng mục tiêu để dễ dàng phân loại khách hàng, tạo ra các sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng

Cũng như các doanh nghiệp khác, công ty Du Lịch Và Thương Mại Tương Lai Xanh xác định thị trường mục tiêu là tại thành phố Đà Nẵng Với khách hàng mục tiêu là khách hàng nội địa, khách hàng nước ngoài đến Việt Nam đi du lịch, từ đó cho ra đời các gói sản phẩm du lịch và các gói du lịch trọn gói với các dịch vụ kèm theo.

Chọn đúng thị trường, đối tượng khách hàng thì công ty mới phát huy hết tối đa các tính năng của sản phẩm, công ty mới tạo dựng được thương hiệu và đặt doanh thu bán hàng cao.

Sản phẩm du lịch chủ yếu là dịch vụ mang tính tổng hợp cao dựa trên cơ sở của nhiều ngành nghề khác nhau, hơn nữa do đặc tính của nó là sản phẩm du lịch khó xác định được chu kỳ sống, đầu tư tạo ra sản phẩm mới là rất khó khăn Chính vì những đặc đIểm ấy trong chiến lược chung Marketing du lịch là nhằm đa dạng hoá sản phẩm, thông qua việc tổ hợp các yếu tố cấu thành, nâng cao sự thích ứng của hàng hóa, dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.

Phát triển các sản phẩm mới không chỉ cho phép Công ty lữ hành đạt được các mục tiêu và lợi nhuận, thị phần, tiền mặt mà còn đảm bảo được uy tín và đẳng cấp của công ty như một trong những người dẫn đầu của thị trường Các sản phẩm còn tạo đIều kiện để khai thác tốt hơn các khả năng củaCông ty Mặt khác các chương trình du lịch mới là phương hướng chủ yếu để tăng cường khả năng tiêu thụ trên một khách du lịch và thu hút khách du lịch quay lại với Công ty.

Các doanh nghiệp ngày nay không kinh doanh một loại sản phẩm mà thông thường nó bao gồm rất nhiều sản phẩm, dịch vụ khác nhau tập hợp thành một hỗn hợp sản phẩm.

Vẫn theo Booz Alen và Hamilton thì phát triển một sản phẩm mới bao gồm các bước sau đây:

Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm mới Phát sinh ý tưởng

Thiết kế và đánh giá.

Phân tích khả năng thương mại ( nghiên cứu tính khả thi) Phát triển sản phẩm mới

Kiểm tra Thương mại hoá hoàn toàn sản phẩm.

Trước khi tiến hành xây dựng, thiết kế các chương trình du lịch mới,công ty du lịch Tương Lai Xanh phải nắm rõ địa hình, thời tiết, khí hậu, đIều kiện giao thông vận tải, môi trường xã hội, phong tục tập quán Tìm hiểu và phân tích các khả năng của nhà cung cấp khách sạn, nhà hàng, Công ty lữ hành địa phương, mức giá của Công ty và dịch vụ khác.

Quá trình ra quyết định về giá chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố, căn cứ vào khả năng đIều chỉnh của doanh nghiệp Các nhân tố này được chia thành 2 nhóm:

Nhóm nhân tố có khả năng đIều chỉnh bao gồm các nhân tố mà doanh nghiệp có khả năng đIều chỉnh, kiểm soát

Nhóm nhân tố phi đIều chỉnh: những nhân tố thuộc về môI trường kinh doanh mà doanh nghiệp không có khả năng tác động hay kiểm soát nhưng chúng lại tác động rất mạnh tới các quyết định về giá.

Chính sách giá sẽ được tính theo từng dịch vụ phù hợp với điều kiện kinh doanh trong từng thời kỳ nhằm tối đa lượng sản phẩm bán ra.

Các yếu tố sẽ ảnh hưởng đến chính sách giá : các mục tiêu marketing đóng vai trò xác định nhiệm vụ của giá cả:

Thị trường và nhu cầu của khách hàng qua các cuộc khảo sát.

Gía của các đối thủ cạnh tranh Các yếu tố khác như môi trường, kinh tế , pháp luật … Xây dựng giá tour cần phải dựa trên cơ sở kết hợp , xác định trên các khoản mục chi phí và dựa vào lịch trình tour Gía của sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ chỉnh sửa để đảm bảo lãi

Trong các giai đoạn kinh doanh , công ty sẽ có các trương trình khuyến mãi giảm giá tour để kích cầu thu hút khách hàng.

Giá sẽ được tính theo công thức sau:

Giá bán một chuyến du lịch cho khách hàng lẻ = giá thành ct du lịch cho một chuyến đi tính cho 1 kh x số lượng kh ( nếu đi theo đoàn ) + chi phí khác( khấu hao ts, chi phí xây dựng, …) + chi phí bán hàng + lợi nhuận mong muốn + thuế Đối với mỗi doanh nghiệp thì việc định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình đều phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp Mục tiêu định giá phải xuất phát từ mục tiêu cuả doanh nghiệp và chất lượng định vị sản phẩm mà công ty đã lựa trọn.

Phân phối chình là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn Hay nói cách khác, nó chính là phương hướng thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ.

Các kênh phân phối thường có vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng:

Thứ nhất nó mở rộng đIểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua hệ thống các đIểm bán, tạo đIều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua các sản phẩm qua hệ thống thông tin như tel, internet,…

Thứ hai, nó thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của du khách thông qua các phương tiện quảng cáo và các hoạt động của đội ngũ nhân viên tác động và biến nhu cầu của du khách thành hành động mua sản phẩm.

Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp Đây là một trong bốn chiến lược chủ yếu của marketing - mix mà các tổ chức và doanh nghiệp du lịch sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình

Hiểu theo nghĩa rộng, xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên truyền, quảng bá, vận động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch.

Theo nghĩa hẹp, bản chất của xúc tiến chính là quá trình truyền tin để cung cấp thông tin về một sản phẩm và về doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp mình Do vậy trong nhiều ấn phẩm về quảng marketing gọi đây là cá hoạt động truyền thông marketing, nghĩa là truyền tải thông tin hay truyền tin marketing.

Hoạt động xúc tiến có ảnh hưởng tới chi phí sản xuất cũng như là chi phí phân phối và chi phí bán hàng Cùng với sự phát triển và mở rộng của quan hệ thị trường, các chi phí cho hoạt động xúc tiến ngày càng tăng lên.

Tạo điều kiện cho khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm dịch vụ Tạo điều kiện để sản phẩm du lịch được tiêu thị nhiều lần Góp phần cải tiến sản phẩm

Các bước lập kế hoạch xúc tiến

Xác định các thị trường mục tiêu Thiết lập các mối quan hệ truyền thông Xét duyện và lựa chọn các phương án xúc tiến Ấn định thời gian xúc tiến

6 công cụ xúc tiễn trong du lịch Quảng cáo

Xúc tiến bán hàng Quan hệ công chúng/tuyên truyền Bán hàng trực tiếp/ bán hàng cá nhân Mạng internet / truyền thông tích hợp Marketing trực tiếp

Du lịch là ngành dịch vụ phục vụ con người Marketing du lịch không chỉ tìm đến lợi nhuận kinh tế, mà cần phải thỏa mãn nhu cầu nghỉ dưỡng của con người Con người là một bộ phận quan trọng trong kinh doanh du lịch, họ tạo ra những giá trị cao hơn cho kháck hàng Vì vậy con người là một yếu tố quan trọng của Marketing du lịch, nó còn gọi là Marketing giao tiếp Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng quá trình bán lợi ích sản phẩm du lịch là quá trình giao tiếp giữa con người với con người Về mặt kỹ thuật mà nói “nhân viên” là một phần sản phẩm của Công ty Tuy nhiên, nhân viên khác xa với những sản phẩm hàng vô tri vô giác khác và điều quan trọng trong Marketing là họ cần phải được xem xét riêng biệt Việc thuê, tuyển chọn, định hướng huấn luyện, quản lý động viên nhân viên, tất cả những việc đó đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong ngành dịch vụ.

Phục vụ làm khác biệt các doanh nghiệp với nhau nói lên sự thành công hay thất bại giữa các doanh nghiệp du lịch Trong bất kỳ trường hợp nào, các doanh nghiệp cũng phải:

- Phục vụ nhiệt tình tất cả các loại khách.

- Phải luôn luôn quan tâm đến khách, nắm bắt nhu cầu, xử lý kịp thời các khó khăn của khách và với sự thân thiện, lòng hiếu khách tạo ra những cảm xúc tốt đẹp để khách quay trở lại (định luật 250 của Gizard trong bán hàng).

- Phục vụ đúng thời gian (just in time) và có chất lượng.

- Biết chuyển những lời phàn nàn thành những lời khen ngợi.

Các tiêu chuẩn phải thống nhất đồng bộ với khả năng tài chính "mức độ phục vụ phải thích hợp với những chỉ số tài chích cho phép".

Quá trình phục vụ được các doanh nghiệp sử dụng như chiến lược cạnh tranh chính nhằm tạo ra sự khác biệt giữa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, chứng minh sự hơn trội của mình trong tâm trí du khách.

Tính chất bổ trợ của quan hệ đối tác là do tính phụ thuộc lẫn nhau vào các doanh nghiệp khác của Công ty Sự thoải mái của khách hàng thường phụ thuộc vào những hoạt động của các doanh nghiệp khác mà chúng ta không kiểm soát được Tính chất này có cả khía cạnh tích cực lẫn tiêu cực.

Mối quan hệ giữa khách sạn với các doanh nghiệp khác bổ trợ cần phải được theo dõi và quản lý thận trọng Các công ty có thể xây dựng mối quan hệ khách hàng ở nhiều cấp độ, tùy thuộc vào bản chất của thị trường mục tiêu và việc sử dụng các công cụ marketing cụ thể nhằm phát triển các mối quan hệ bền vững hơn với khách hàng Tại một cực, công ty với nhiều khách hàng mang lại lợi nhuận thấp có thể tìm kiếm cách thức để phát triển mối quan hệ nền tảng với họ Vượt ra ngoài việc tạo ra giá trị cao và sự hài lòng của khách hàng một cách đồng nhất, các chuyên gia marketing mối quan hệ có thể sử dụng các công cụ marketing cụ thể nhằm phát triển các mối quan hệ bền vững hơn với khách hàng Ví dụ, nhiều công ty đề xuất chương trình marketing thường xuyên với chính sách tưởng thưởng cho những khách hàng công ty mua sản phẩm thường xuyên hoặc mua với tổng số tiền lớn. Để một người trong tương lai có thể trở thành khách hàng hay đối tác của doanh nghiệp, quá trình xây dựng mối quan hệ trải qua bảy giai đoạn theo thời gian: thu hút thiết lập tạo dựng, phát triển, duy trì, củng cố và trung thành Mối quan hệ sẽ được tạo lập trên các yếu tố chủ yếu như sau: sự tin tưởng, sự thỏa mãn của khách hàng, giá trị mang lại, truyền thông hiệu quả và mối ràng buộc xã hội.

Sự tin tưởng được xem là yếu tố chủ yếu trong mối quan hệ Niềm tin của khách hàng thường đặt vào thả năng của doanh nghiệp, mức độ thành thạo và đến thức của nhân viên Khách hàng thường rất dễ bị dao động và gặp rủi ro,vì vậy tin tướng là một yếu tố quan trọng giúp khách hàng và doanh nghiệp tiếp tục duy trì giao dịch

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI CÔNG TY DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI TƯƠNG LAI XANH

2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty du lịch Tương Lai Xanh

Năm 2007 , du lịch Việt Nam đã bắt đầu phát triển Số du khách đến Việt Nam là 7, 57 triệu lượt , khách nội địa đạt 35 triệu lượt và doanh thu mang về là 200.000 tỷ đồng Việt Nam là đất nước với nhiều địa điểm du lịch hấp dẫn khách du lịch bởi : con người, danh lam thắng cảnh, ẩm thực, văn hóa hay nhiều phong cảnh hữu tình.

Du lịch có vai trò rất quan trọng tại Việt Nam , đối với khách du lịch họ đi khám phá văn hóa, thiên nhiên , danh lam thắng cảnh Và Việt Nam đang trở thành một điểm du lịch mới tại Đông Nam Á.

Các dự án đầu tư vào bất động sản du lịch dọc theo bờ biển hơn 3.000 km và tại và các thành phố lớn đang gia tăng nhanh chóng Dịch vụ du lịch ngày càng đa dạng Nền kinh tế Việt Nam đang chuyển đổi từ nông nghiệp sang nền kinh tế dịch vụ Hơn một phần ba của tổng sản phẩm trong nước được tạo ra bởi các dịch vụ, trong đó bao gồm khách sạn và phục vụ công nghiệp và giao thông vận tải.

Bên cạnh đó , Đà Nẵng là thành phố chọn ngành dịch vụ là nghành mũi nhọn với nhiều điểm du lịch hấp dẫn, khí hậu mát mẻ, có biển, có núi…

Nhận thấy tiềm năng phát triển dịch vụ du lịch , nên công ty Thương Mại và Dịch Vụ Tương Lai Xanh được thành lập với phương châm hoạt động “ Tâm và Tín” Luôn mang lại sự hài lòng cho khách hàng và đó cũng là yếu tố tạo nên sự thành công của thương hiệu DANANGTRAVEL

Các giai đoạn phát triển

Công ty Cổ Phần Du Lịch và Thương Mại Tương Lai Xanh được thành lập ngày: 01/04/2007 Địa chỉ : 08 đường Xuân Diệu, Q Hải Châu,Tp Đà Nẵng Điện thoại: (0236) 3574899

Số Fax: (0236) 3572954 Email :dovannamdulich@yahoo.com Web : http://www.danangtravel.vn Chi nhánh 2 tại Hội AN được thành lập ngày : 05/09/2010 Địa chỉ : 28 Lạc Long Quân, TP Hội An

Lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty là lữ hành nội địa và quốc tế Và đặc biệt có dịch vụ cho thuê :Xe Du Lịch – Tàu Du Lịch – Cano Cao Tốc.

Công ty chúng tôi là đơn vị duy nhất tại Đà Nẵng đã tổ chức thành công -OPENTour Bà Nà – Cù Lao Chàm – Bán Đảo Sơn Trà

Với tour mở hàng ngày, số lượng không hạn chế, chỉ sau 30 phút, xe và hướng dẫn viên DANANGTRAVEL-XAM XAM sẽ đón và phục vụ Quý khách chu đáo trong suốt chuyến du lịch.

Du lịch - Các Dịch Vụ Du Lịch - Tour Du Lịch Du Lịch - Công Ty Du Lịch và Đại Lý

Cho thuê Cano cao tốc Cho thuê tàu du lịch Cho thuê xe du lịch Đại lý bán vé máy bay Đại lý vé xe Đặt phòng khách sạn Dịch vụ đặt vé tàu Các tour du lịch toàn quốc

Trong lĩnh vực hoạt động của mình doanh nghiệp lữ hành thực hiện chức năng môi giới các dịch vụ trung gian, tổ chức sản xuất các chương trình du lịch và khai thác các chương trình du lịch khác

Với chức năng này doanh nghiệp lữ hành là cầu nối giữa cung và cầu du lịch, giữa khách du lịch và các nhà cung ứng cơ bản của hoạt động lữ hành được qui định bởi đặc trưng của sản phẩm du lịch và kinh doanh du lịch Còn với chức năng sản xuất, doanh nghiệp lữ hành thực hiện xây dựng các chương trình du lịch trọn gói phục vụ nhu cầu của khách

Ngoài hai chức năng trên, doanh nghiệp lữ hành còn khai thác các dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách như các dịch vụ lưu trú, ăn uống, vận chuyển.

Từ các chức năng trên, doanh nghiệp lữ hành thực hiện các nhiệm vụ quan trọng là tổ chức các hoạt động trung gian và tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, trực tiếp tổ chức các chương trình du lịch trọn gói cho khách:

Công ty hiện là một dơn vị có uy tín trong việc tổ chức thành công các chương trình du lịch, các chương trình tham quan khảo sát học tập trong và ngoài nước, tổ chức các hội nghị hội thảo cung như cung cấp các dịch vụ vận chuyển khi khách hàng có nhu cầu. công ty luôn dặt chất lượng địch vụ và niềm tin của khách hàng là hai yếu tố chính tạo nên sản phẩm của mình.Công ty luôn nghiên cứ khảo sát để tạo ra những tour mới chất lượng để đáp ứng đầy đủ nhu cầu ngày một khắt khe cua khách hàng Hiện tại công ty có rất nhiều brochure để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Đối với là khách hàng tổ chức, công ty thường tổ chức các tour theo yêu cầu của họ, đồng thời cũng có những tour có sẵn để khách hàng lựa chọn.Các tour này thường là các tour dài ngày đến các địa điểm nổi tiếng trong nước và các nước trong khu vực.Dưới đây là các tour mà công ty tổ chức để chào bán cho khách mà chủ yếu là khách tổ chức

CHƯƠNG TRÌNH THAM QUAN MIỀN BẮC:

1 ĐN-Vinh–HàNội-Hòa Bình-Hà Tĩnh 5 ngày 4 đêm

2 ĐN-Vinh-Hà Nội-Hạ Long-Lạng Sơn-

3 ĐN- Vinh- Hà Nội- Hạ Long- Lạng 7 ngày 6 2.140.00

Sơn- Bằng Tường- Hà Tĩnh đêm 0

4 ĐN- Vinh- Việt Trì- Sa Pa- Lào Cai- Đền Hùng-Hà Nội- Hà Tĩnh

5 ĐN- Vinh- Hà Nội- Hạ Long- Móng

Cái- Đông Hưng- Hà Tĩnh

6 ĐN- Vinh- Hà Nội- Việt Trì- Sơn La- Điện Biên- Hà Nội- Hà Tĩnh

CHƯƠNG TRÌNH TOUR THAM QUAN MIỀN NAM:

1 ĐN- Tp HCM- Vũng Tàu- Côn Đảo 6 ngày 5 đêm 2.530.000

2 ĐN- NhaTrang- TP HCM- Cần Thơ - Đà Lạt

3 ĐN- Nha Trang- Tp HCM- Châu Đốc-

4 ĐN- Nha Trang- TP HCM- Rạch Giá -

5 ĐN- Nha Trang- TP HCM- Củ Chi-

Cần Thơ- Cà Mau- Sóc Trăng

6 ĐN- Nha Trang- Tp HCM- Củ Chi-

Mộc Bài- KDL Đại Nam- Đà Lạt

CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH QUỐC TẾ:

T CHƯƠNG TRÌNH THỜI GIAN GIÁ

1 ĐN- Lao Bảo- Savanakhet ( Lào) 3 ngày 2 đêm 112 USD 2 ĐN- Savanakhet- Viêntine- Lao Bảo 5 ngày 4 đêm 170 USD

3 ĐN- Bangkok- Pattaya 6 ngày 5 đêm

(máy bay) 530 USD 4 ĐN-savẳn-Bangkok-Pattaya-Mukdahan 6 ngày 5 đêm 375 USD

5 ĐN- Hà Nội- Bắc Kinh- vạn Lý Tường

6 ĐN- Hà Nội- Bắc kinh- thượng Hai- Tô

Châu- Hàng Châu 8 ngày 7 đêm 750 USD

7 ĐN- campuchia 6 ngày 5 đêm 350 USD

8 ĐN- Singapore 4 ngày 3 đêm 575 USD

9 ĐN- Singapore- Malaysia 6 ngày 5 đêm 590 USD

CHƯƠNG TRÌNH TOUR MIỀN TRUNG- TÂY NGUYÊN

STT CHƯƠNG TRÌNH THỜI GIAN GIÁ TOUR/

1 ĐN- Cù Lao Chàm 1 ngày 400.000

2 ĐN- Cù Lao Chàm 2 ngày 1 đêm 595.000

3 ĐN- Vịnh Mốc- Phong Nha 2 ngày 1 đêm 595.000

4 ĐN- Bạch Mã 2 ngày 1 đêm 595.000

5 ĐN- Lao Bảo- Ca Rôn 2 ngày 1 đêm 580.000

6 ĐN- Kon tum- Của Khẩu Bờ Y 3 ngày 2 đêm 770.000 7 ĐN- Thành Phố biển Nha Trang 4 ngày 3 đêm 1.140.000 8 ĐN- Thành Phố Hoa Đà Lạt 4 ngày 3 đêm 1.140.000

9 ĐN- Gia lai- Buôn Mê Thuột- Kon

10 ĐN- Nha trang- Đà Lạt 5 ngày 4 đêm 1.495.000

( Nguồn : phòng kinh doanh) Đối với đối tượng khách hàng là khách lẻ ghép đoàn , công ty có các

Open tour được tổ chức hàng tuần và chủ yếu là các tour dọc tuyến “ Hành trình di sản” đến các địa điểm như : Bà nà, Phong Nha – Kẻ Bàng Cù Lao Chàm, suối nước nóng Tân Thanh…

Vì để tận dụng triệt để lợi thế mảng vận tải của công ty, nên các tour của công ty tổ chức là các tour du lịch đường bộ.Hiện tại các tour du lich đường không và thủy rất ít phát triển.

Hiện tại công ty có mối quan hệ với rất nhiều nhà cung cấp các dịch vụ nghỉ dưỡng trên khắp cả nước và cả quốc tế.Với ưu thế là doanh nghiệp vận tải nên chủ trương của công ty là phát triển du lịch đường bộ vì hiện tại, công ty đang có hơn 30 xe các loại với đội ngũ lái xe giàu kinh nghiệp và tay nghề.

Tại công ty có bộ phận hướng dẫn viên cố định gồm hai người.Và có rất nhiều hướng dẫn viên là cộng tác viên Do đó , chất lượng phục vụ các tour của công ty là tương đối ổn định.

Với chính sách hiện tại của công ty là luôn tạo ra các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nên ban lãnh đạo công ty luôn luôn lên kế hoạch khỏa sát các địa điểm mới và cho ra các tour mới , đồng thời tìm hiểu , bổ sung và nâng cao chất lượng các tour mới nhằm đáp ứng cao hơn nữa nhu cầu của khách hàng.

Hiện tai công ty cung cấp tất cả các mảng liên quan đến du lịch Cung cấp từng phần như xe, tài xế ,hướng dẫn viên, nhà hàng…

Công ty luôn luôn cố gắng để có thể kiểm soát chất lượng tour một cách tôt nhất Đồng thời luôn tiếp thu các ý kiến nhận xét đánh giá của khách hàng để có thể phát huy các ưu điểm và hạn chế nhược điểm.

2.3.2 Thực trạng chính sách Giá (Price):

Hiện tại công ty áp dụng cách thức tính giá truyền thống:

 Nguyên tắc định giá tour:

+ Dựa vào những con số ròng chứ không phải là những con số gộp để tránh trường hợp tính lãi ròng 2 lần,tránh đội giá lên cao làm khó bán sản phẩm.

Giá ròng( net rate) khác giá thành,giá gộp(Gross rate):

Giá ròng = Giá gộp-% hoa hồng cho hãng đại lýDựa vào con số khách đăng ký ít nhất chứ không phải nhiều nhất

Phần lớn thu nhập từ các khoản bổ sung chứ không phải hoa hồng Giá bán tour= giá thành + khoản bổ sung

Khoản bổ sung từ 10%-40% giá thành Nếu tour độc đáo ,không có đối thủ cạnh tranh thì khoản bổ sung sẽ rất cao.

+ Khi tính giá Tour công ty dựa vào phương pháp phân tích điểm hòa vốn bằng cách tính định phí và biến phí của tour.

 Phân tích biến phí tour:

Biến phí tăng theo số lượng khách trong đoàn Biến phí tour gồm có:

- Khách sạn:phải tính giá bổ sung phòng đơn nếu khách có yêu cầu.thông thường khi tính giá tour về khách sạn phải tính giá phòng đôi

- Thuế và dịch vụ phí:không cố định và tùy thuộc vào mỗi khach sạn,nếu giá chào của khách sạn là giá gộp thì phải trừ hoa hồng và không tính thuế.

- Ăn uống: Chi phí này tính bằng nhiều cách: o Tính chung với giá phòng( 1 hoăc 2 bữa) o Khách đặt thêm bữa ngoài tiêu chuẩn thì phải tính giá thêm. o Hoặc để khách ăn uống tự do ( giá tour sẽ giảm và dễ bán cho khách)

- Tiền Típ cho người phực vụ (tiền boa) : Công ty cần xác định boa nào đã nằm trong giá dịch vụ , khoản boa nào không theo theo phong tuc tập quán của địa phương.

- Dịch vụ tham gia:Vé vào cửa tham quan, bảo tàng,xem biểu diễn

- Chi phí vận chuyển : thay đổi theo từng loại xe,theo số lượng khách,dẫn đến giá thành thay đổi.

 Phân tích định phí tour: Định phí tour không tăng theo số lượng khách,bao gồm :lương trả cho nhân viên,phí thiết kế tour,chi phí quản cáo…

- Chi phí quảng cáo: Các chi phí cho quảng cáo tour, hoa hồng tour cho nhân viên kinh doanh ( 10% giá trị hợp đồng cũng được tính vào đây)

- Lương và chi phí cho người điều hành tour: Gồm hướng dẫn viên , phiên dịch viên.

- Chi phí cho nhà tổ chức: Nghiên cứu thị trường, khảo sát tour.

- Chi phí thuê bao: phải được phân bố trên lượng khách thấp hay trung bình

- Chi phí khác:bao gồm chi phí văn phòng ,quà tặng…

Sau khi tính được định phí và biến phí ,cộng tất cả để tính giá thành,từ đó ,tùy trường hợp muốn có khoản lời bao nhiêu cộng thêm giá thành với một khoản bổ sung từ 10%-40% để có giá bán tour cho khách hàng.

Ví dụ: Việc định giá đối với tour du lịch ĐÀ NẴNG- NHA TRANG- TP HCM- CẦN THƠ- ĐÀ LẠT ( 8 ngày 7 đêm)

Sau khi lên chương trình và thõa thuận mức giá đối với các nhà cung cấp, công ty tổng hợp các chi phí của tuor như sau ( các mức chi phí và biến phí chỉ áp dụng cho đoàn khách gồm 40 khách trở lên)

 Biến phí của tour - Khách sạn: Tiêu chuẩn 2 * ( ngủ 3-4 khách/phòng/2 giường): Giá thõa thuận hiện tại là 400.000đ/khách/7 đêm.Đây là giá chào bán của khách sạn và không tính thuế

- Chi phí ăn uống ( ăn theo chương trình) : bữa sáng 20.000đ bữa chính 50.000đ.

- Tiền Típ cho người phục vụ: nằm trong giá của dịch vụ : 10.000đ/khách.

- Dịch vụ tham quan: 200.000đ/khách - Chi phí vận chuyển:ô tô 45 chỗ ,đời mới,tivi, âm thanh, điều hòa:

 Tổng hợp biến phí dự kiến : 1.850.000/khách

- Chi phí quảng cáo: Chi phí quang cáo tour, hoa hồng tour cho nhân viên kinh doanh ( 10% giá trị hợp đồng) : 3.000.000đ

- Lương và chi phí cho người điều hành: Lương cho hướng dẫn viên:

1.5000.000đ - Chi phí khảo sát tour, nghiên cứu thị trường: 1.000.000đ - Chi phí thuê bao: dựa trên lượng khách trung bình là 40 khách một tour: 1.000.000 - Chi phí khác: quà tặng ( ảnh chụp tập thể) chi phí văn phòng:

 Tổng định phí tour là :7.000.000đ

- Công ty vốn có thế mạnh là một công ty dịch vụ du lịch lớn trên địa bàn thành phố, thương hiệu của công ty ít nhiều đã được biết đến.

- Trong kinh doanh du lịch lữ hành, chi phí cho xe chiếm hết 35 % chi phí tour, về điều này, khi công ty bán tour, công ty cũng đã thu được lợi nhuận từ xe, và công ty cũng chủ động hơn trong việc tổ chức tour, và quản lý chất lượng các tour.Vì sản phẩm có sự lết hợp giữa mảng vận tải và lữ hành.

- Có sự liên kết với các công ty ở hai đầu đất nước thuận lợi cho quá trình cung cấp cũng như phục vụ khách hàng.

- Việc sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh trực tiếp đến với khách hàng và bán tour trực tiếp giúp công ty có thể kiểm soát được chất lượng khách cũng như doanh thu.Đồng thời, khách hàng cũng cảm thấy được yên tâm hơn.

Hiện tại, công ty áp dụng các chính sách marketing chung cho tất cả các sản phẩm Điều này gây nên một thực tế là, mảng du lịch của công ty bị chìm hẳn.Thực tế khi được hỏi, nhiều khách hàng chỉ biết đến công ty là môt doanh nghiệp cho thuê xe mà không hề biết có mảng tour.

Do áp dung marketing tập trung, nên công ty ít tiến hành phân loại khách du lịch, tìm hiểu các nhu cầu mới và cải tiến sản phẩm cho phù hợp.Công ty chưa có sản phẩm dành riêng cho từng phân khúc khách hàng.

Các sản phẩm tour còn khá đơn điệu và không đa dạng, do công ty chủ yếu tận dụng ưu thế vận tải đường bộ Các điểm đến của công ty phần lớn đã cũ, loại hình tour khá đơn điệu, mà theo như quan sát ta nhận thấy rằng, các tour của công ty chủ yếu là tham quan, tour khá nhiều ngày và di chuyển nhiều nhưng khách ít được trải nghiệm và quan sát ký.Vẫn chưa khai thác hết ưu thế của tài nguyên thiên nhiên nước ta, đặc biệt là tại khi vục miền trung như Festival Huế, “ Hành trình di sản” tại Quảng Nam.

- Công tác phân đoạn, định vị sản phẩm và khách hàng vẫn không được chú trọng.

- Đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chưa chuyên nghiệp và có kế hoạch rõ ràng, phần ai nấy “ Đánh” cốt sao mang về khách và tạo doanh thu và chưa chú trọng đến việc lắng nghe , khảo sát xem khách hàng cần gì và muốn gì.

- Công tác chiêu thị chưa phát huy được hiệu quả , do công ty chỉ tập trung đại trà mà không xác định khán thính giả trực tiếp của mình là ai, đặc điểm tiếp nhận thông tin của họ : Hiện tại trên địa bàn thành phố, cường độ tiếp xúc với internet vẫn chưa cao, chủ yếu là những người trẻ tuổi là nhân viên văn phòng , sinh viên học sinh còn lại phần lớn là những người đứng tuổi, họ chủ yếu tiếp nhận thông tin qua báo chí và truyền hình.

- Công ty vấn chưa tạo ra được văn hóa doanh nghiệp riêng của mình, các nhân viên khi tiếp xúc với khách hàng vẫn chưa chuyên nghiệp, phần lớn chỉ thấy các hoạt động trao đổi mua bán và ngả giá.

- Quá trình thực hiện các chương trình sản phẩm vẫn chưa đồng bộ, các phòng ban, như phòng điều hành, xe và hướng dẫn vẫn chưa có sự kết hợp chặt chẽ với nhau.

- Công tác Marketing là hoạt động rất quan trọng, đòi hỏi sự nghiên cứu và phân tích thị trường cẩn thận, và có sự đầu tư kỹ lưỡng như thế chúng ta mới có thể đưa ra được những chính sách phát triển hiệu quả.

- Công tác quản bá thương hiệu còn bị xem nhẹ.

 Tiến hành nghiên cứu môi trường Marketing

Công ty cần tăng cường thêm một số hoạt động nghiên cứu nhằm xác định rõ ràng tiềm năng của môi trường này Mặc dù các yếu tố của môi trường Marketing có những yếu tố mà Công ty không thể kiểm soát được nhưng việc nhận biết trước được xu hướng biến động của môi trường này sẽ rất quan trọng Công ty cần lập ra một mẫu phân tích môi trường Marketing để nhận biết được những khuynh hướng phát triển của xã hội, từ đó xem xét những biến động đó ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động của Công ty.

Bảng 3.1 Mẫu biểu phân tích môi trường Marketing

Các yếu tố không thể kiểm soát được

Câu hỏi Trả lời Đánh giá điều này ảnh hưởng thế nào đến tổ chức Điểm (-10đến

Mô hình phát triển trong nền công nghiệp là gì?

Những lĩnh vực nào đạt được thành công gần đây?

Liệu có dạng thay thế khả thi nào cho các loại dịch vụ mới của Công ty ?

Những dự báo kinh tế của đất nước là gì?

Những triển vọng kinh tế của khu vực là gì?

Liệu có các dự thảo quy chế hay pháp luật ảnh hưởng trực tiếp tới Công ty ?

Những lối sống nào đang thịnh hành trong dân chúng?

Những tầng lớp, nét văn hoá nào đang phát triển nhanh nhất?

Những xu thế nào đang diễn ra trong các thị trường mục tiêu của Công ty ?

Những tiến bộ công nghệ chủ yếu của đất nước là gì?

Những tiến bộ công nghệ chủ yếu trong ngành là gì?

Những công nghệ mới nào còn đang trong giai đoạn phát triển?

Theo mẫu này, Công ty cần phải điền vào những phần trống theo những nội dung khác nhau để có thể trả lời được câu hỏi các khuynh hướng trên có ảnh hưởng tiêu cực hay tích cực đến hoạt động của Công ty Kết quả là xem xét các khuynh hướng đó là những cơ hội hay hiểm hoạ đối với Công ty? Nếu ảnh hưởng tích cực ta đánh dấu “+”, ngược lại nếu là ảnh hưởng tiêu cực thì phải đánh dấu “-” Mỗi cơ hội hay hiểm hoạ được gán cho một thang điểm từ

–10 đến +10 trong một cột điểm số phản ánh độ lớn của ảnh hưởng của các khuynh hướng đó Cơ hội hay hiểm hoạ càng lớn điểm số càng cao Hàng năm Công ty cần phải tiến hành thường xuyên, ít nhất hai lần trong một năm.

 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Trong tình hình cạnh tranh hiện nay, bất kỳ một Công ty, nhà hàng nào trên đất Hà Nội đều có thể coi là đối thủ cạnh tranh của công ty Đó là các Công ty liên doanh, quốc doanh, tư nhân, nước ngoài Tuy nhiên không phải bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào cũng được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Trước hết, Công ty phải xác định được các Công ty có thể coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp Công ty có thể xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình dựa vào bảng phân tích đối thủ cạnh tranh sau:

Bảng 3.2 Mẫu hướng dẫn phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Tên cơ sở: Địa chỉ: Điện thoại:

1 Hệ thống sản phẩm -Số lượng các loại dịch vụ

-Mức chất lượng từng loại dịch vụ so với Công ty (thấp, trung bình, cao)

-Mức giá so với Công ty (thấp, trung bình, cao)

-Có sản phẩm đặc trưng gì? Đánh giá tổng hợp dựa trên cơ sở so sánh hệ thống sản phẩm của Công ty được phân tích, nhận biết được có sự cạnh tranh về sản phẩm hay không?

2.Đặc điểm nguồn khách Đánh giá cạnh tranh về thị trường

-Các loại thị trường khách mà Công ty đó đang khai thác( quốc tịch, công vụ, du lịch thuần tuý )

-Thị trường mục tiêu -Thị phần của Công ty đó trên thị trường Hà Nội(phân tích cụ thể từng đoạn thị trường)

-Mức chi tiêu bình quân của từng đoạn thị trường của Công ty mục tiêu, về tỉ trọng của thị phần.

3.Lao động -Tổng số lao động -Số lượng lao động phục vụ trực tiếp

-Số lượng lao động phục vụ gián tiếp

-Số lượng lao động tốt nghiệp đại học, trung cấp, trường dạy nghề du lịch.

-Độ tuổi trung bình -Thu nhập bình quân

-Định mức lao động chung = Tổng số lao động trong Công ty chia cho tổng số phòng của Công ty Đánh giá theo từng chỉ tiêu, phân tích sự thiếu hụt hay thừa lao động, phân tích định mức lao động chung của Công ty hiện nay để từ đó so sánh với các chỉ tiêu tương ứng để thấy được mặt mạnh, mặt yếu trong lao động của cơ sở được phân tích và của Công ty mình

-Tổng doanh thu và cơ cấu doanh thu Đánh giá hiệu quả kinh doanh, so sánh với Công ty của mình, chỉ ra được các yếu tố cạnh tranh

-Công suất sử dụng phòng trung bình

-Tổng chi phí -Lợi nhuận

-Số ngày lưu trú bình quân của khách

5 Hoạt động Marketing -Chi phí cho hoạt động Marketing -Phòng Marketing(có/ không)

-Chi phí cho quảng cáo, nghiên cứu Marketing

-Các biện pháp Marketing đã và đang áp dụng Đánh giá sự nhận thức về tầm quan trọng của Marketing của Công ty đang phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp

6 Mối quan hệ -Cơ quan trực thuộc -Các nhà cung cấp chính -Các ngành hữu quan

Phân tích, đánh giá ưu nhược điểm trong mối quan hệ

Ngoài ra việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trực tiếp còn phải dựa trên một số tiêu thức và phương pháp khác để đánh giá một cách toàn diện. Đánh giá chung về các đối thủ cạnh tranh (theo phương pháp cho điểm các yếu tố được cho điểm từ 1 đến 5 tuỳ thuộc vào mức độ quan trọng) Dựa vào vị trí địa lý, sự thay thế của sản phẩm Công ty có thể coi Công ty PhươngNam, Công ty ASEAN là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhất và sát sườn nhất trong việc cạnh tranh khách nội địa và quốc tế Trên thực tế, khi khách nội địa hay quốc tế đến Công ty mà không thoả thuận được thì Công ty mà họ đến đầu tiên thường là Công ty Phương Nam hay Công ty ASEAN Do đó,người viết mạnh dạn đưa ra những đánh giá đối thủ cạnh tranh của Công ty một cách toàn diện theo phương pháp cho điểm Thang điểm ở đây là do người viết tự đánh giá mức điểm quan trọng.

Tiêu đề	GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO CÔNG TY DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI TƯƠNG LAI XANH
Tác giả	Nguyễn Thị Thanh Mai
Người hướng dẫn	Th.S: Ngô Thị Sa Ly

Định dạng
Số trang	59
Dung lượng	116,76 KB