Hệ thống cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng - Thực trạng hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng - Đề xuất được Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TNHH ELF Gaz Đà NẵngCÔNG TY TNHH ELF GAZ ĐÀ NẴNGKỳ Hà, Xã Tam Quang, Huyện Núi Thành, Quảng Nam, 05103872502, 05103872556, 4000101372, NGUYỄN NGỌC BÍCH HẰNG, 4661,
CÔNG TY TNHH ELF GAZ ĐÀ NẴNG
Mã số thuế: 4000101372 Địa chỉ: Kỳ Hà, Xã Tam Quang, Huyện Núi Thành, Quảng Nam
Ngân hàng: NGÂN HÀNG EXIMBANK ĐÀ NẴNG
Giấy phép kinh doanh: 4000101372 - ngày cấp: 15/09/1998
Giám đốc: NGUYỄN NGỌC BÍCH HẰNG / NGUYỄN NGỌC BÍCH
HẰNGChức năng và nhiệm vụ kinh doanh của Công ty- Bán buôn và bán lẻ Gaz, khí đốt, nhiên liệu rắn, lỏng, khí ;
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa (không bao gồm chứng khoán);
Kinh doanh, buôn bán vật tư thiết bị ngành điện lực;
- Kinh doanh, buôn bán vật tư thiết bị các ngành công nghiệp
Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh2.1.2.1 Tổ chức quản lý công ty bao gồm
Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức công ty
Giám đốc: điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty, và chịu trách nhiệm mọi hoạt động trong doanh nghiệp.
Phòng kế toán: có chức năng trong việc lập kế hoạch và quản lý nguồn tài chính của công ty, phân tích các hoạt động kinh tế, tổ chức công tác hạch toán kế toán theo đúng chế độ kế toán thống kê và chế độ quản lý tổ chức của nhà nước.Giải quyết các vấn đề hợp đồng lao động, thanh lý hợp đồng lao động theo bộ luật lao động của Nhà nước hiện hành.
- Quản lý hồ sơ lý lịch nhân viên.
- Kiểm tra mọi hoạt động tài chính – kế toán của chi nhánh, tham mưu cho Giám đốc chỉ đạo thực hiện đúng luật pháp của nhà nước, điều lệ hoạt động của chi nhánh.
- Kiểm tra soát xét các chứng từ chi, tiêu Phân định rõ chứng từ hợp lệ, không hợp lệ, báo cáo Giám đốc có biện pháp giải quyết ngay.
- Hàng tháng, hàng quý và cả năm báo cáo quyết toán tài chính thật rõ ràng khách quan Bản quyết toán tài chính phải lập công khai, cân đối chính xác, phản ánh các mặt hoạt động kinh doanh của chi nhánh một cách khách quan để lãnh đạo nắm được, tìm cách phát huy (hoặc hạn chế).
Phòng kinh doanh: có chức năng giao nhận và kiểm tra hàng hóa Chịu trách nhiệm nhận và vận chuyển hàng hóa đến đúng hẹn, đúng địa điểm Hoàn toàn chịu trách nhiệm về số lượng cũng như đảm bảo về chất lượng của hàng hóa được chuyển giao Trực tiếp nhận đơn đặt hàng, đồng thời hướng dẫn thực hiện các thủ tục cần thiết cho khách hàng, phối hợp với các bộ phận liên quan hoàn tất quy trình.
Thực hiện khảo sát, thăm dò nhu cầu khách quan và thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường Giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng.
2.1.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của đơn vị trong 3 năm gần đây
Stt Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 247.604.268 247.604.268
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
6 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 60.074.589 (220.391.757) 280.517.330 500.909.087 227%
7 Chi phí thuế TNDN hiện hành 15.018.647 70.129.333 70.129.333
8 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
(Nguồn: Bộ phận kế toán)
Theo bảng trên ta thấy năm 2016 doanh nghiệp bị lỗ, nhưng trong năm 2017 đã thấy được sự cố gắng, lỗ lực đẩy lợi nhuận của doanh nghiệp nên dương
- Doanh thu thuần năm 2017 giảm 21% so với năm 2016, có thể do sự bất ổn về nền kinh tế trong những năm gần đây, nhưng bên cạnh đó giá vốn lại giảm 27%, chi phí giảm 13% so với năm 2016 làm cho lợi nhuận năm 2012 vẫn tăng so với năm 2016 Đây cung được xem là mặt tích cực của doanh nghiệp, cho thấy doanh nghiệp đã có những biện pháp quản lý và điều chỉnh chi phí phù hợp với từng thời điểm phát triển riêng, hạn chế được những tác động xấu từ biến động của thị trường
1.1.1 Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty 2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm
Chi nhánh Công ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng kinh doanh nhiều mặt hàng, chủng loại đa dạng Để có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, công ty đã có những chính sách bán hàng sau:
- Về khối lượng hàng hoá: phòng kế hoạch thông qua các chứng từ nên nắm chắc tình hình Nhập-xuất-tồn của từng loại hàng hoá.
- Về quy cách phẩm chất hàng hoá: hàng hoá trước khi nhập kho được kiểm tra một cách chặt chẽ về chất lượng, quy cách Vì vậy tình trạng hàng hoá kém chất lượng không đạt yêu cầu bị trả lại ít xảy ra.
- Về giá bán hàng hoá: Với mục tiêu mở rộng thị trường, tăng thị phần trên thị trường, ngoài các hoạt động chào hàng, quảng cáo công ty còn sử dụng chính sách giá cả hết sức linh hoạt Nhưng việc hoạch định giá cả không phải là một công việc dễ dàng mà nó phải được hoạch định trên giá cả thị trường, giá cả của các đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ giữa khách hàng với công ty Và giá bán phải tính trên cơ sở trị giá hàng hoá mua vào cộng các chi phí phát sinh và có lãi. Đối với các cửa hàng , công ty quy định mức giá cụ thể cho từng mặt hàng, trên cơ sở đó các cửa hàng có thể linh động xác định giá hàng hoá bán ra,ngoài ra công ty thực hiện giảm giá đối với những khách hàng mua thường xuyên, ổn định, mua với khối lượng lớn mức giảm giá được tính trên tổng số doanh thu bán cả quý cho khách hàng đó với tỷ lệ 0,5% đến 1% Với chính sách giá cả này, công ty đã duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ và ngày càng thu hút nhiều khách hàng mới.Hiện nay công ty đang áp dụng 2 phương pháp định giá:
Phương pháp định giá ngang bằng giá thị trường: được áp dụng phổ biến cho các mặt hàng đang kinh doanh của công ty.
Phương pháp định giá thấp hơn giá thị trường: Công ty chỉ áp dụng cho các trường hợp sau:
+ Mặt hàng của công ty đang trong tình trạng suy thoái.
+ Cung trên thị trường lớn hơn cầu, hàng bị ứ đọng trong kho với khối lượng lớn.
+ Vốn tập trung vào phần lớn khối lượng hàng hoá mà sức tiêu thụ giảm Phương thức thanh toán:
Theo sự thoả thuận giữa khách hàng và công ty hay theo hợp đồng kinh tế đã ký kết thì khách hàng có thể thanh toán theo các hình thức sau: Tiền mặt, séc chuyển khoản, uỷ nhiệm thu, điện chuyển tiền, thư tín dụng Việc thanh toán có thể theo hình thức thanh toán ngay hoặc theo hình thức thanh toán trả chậm sau một khoảng thời gian nhất định sau khi người mua nhận hàng và chấp nhận thanh toán Trong hợp đồng quy định cụ thể thời hạn thanh toán và tối đa là 45 ngày.
2.1.4.2 Đặc điểm khách hàng Các cửa hàng:
- Về quy mô: Bao gồm các cửa hàng bán lẻ, bách hóa tổng hợp, các cửa hàng chuyên bán Gaz, khí đốt.
- địa điểm: nằm trên khu vực Quảng Nam, Đà Nẵng, Miền Trung và mở trộng trên toàn quốc doanh nghiệp :
- Về quy mô: Bao gồm doanh nghiệp kinh doanh gaz nhỏ, các siêu thị, các trung tâm chuyên bán các sản phẩm gaz, nhiên liệu.…
- Địa điểm: Trên toàn thành phố Tam Kỳ, Đà Nẵng và ở một số khu vực lân cận - Doanh thu bán hàng đạt khoảng 15 triệu/ tháng
- Giới tính: cả nam và nữ - Nghề nghiệp: Mọi nghề nghiệp mà có liên quan sử dụng đến sản phẩm của công ty- Độ tuổi: từ 18 tuổi trở lên
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ELFGAZ ĐÀ NẴNG-CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.2.1 Thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng
Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm Những mục tiêu bán hàng này được xây dụng chủ yếu trên ý kiến chủ quan của giám đốc và dựa vào một số căn cứ như: mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.
Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi, điều chỉnh qua các năm Mục tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh số tức là tổng giá trị hàng hóa bán ra trong một năm khi tiến hành những nỗ lực bán hàng Thuận lợi khi xây dựng mục tiêu về doanh số là giúp công ty dễ dàng do lường được kết quả, dễ dàng phân bổ cho các nhân viên Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu theo doanh số cũng có hạn chế khó khăn trong việc hiểm soát chi phí cũng như đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ ra trong quá trình bán hàng.
Với phần lớn lượng khách hàng của công ty là khách hàng công nghiệp và một số nhà bán buôn Do đó chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược bán hàng cá nhân Trong chiến lược này mỗi nhân viên bán hàng sẽ quản lý một khu vực địa bàn riêng và tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng Khi áp dụng chiến lược này nhân viên bán hàng có quyền chủ động cao và sự thành công trong công tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân viên.
Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp Một trong những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân của công ty là công ty có một lực lượng bán hàng tuy không nhiều song lại năng động, có nhiều kinh nghiệm và am hiểu thị trường ngoài ra giá sản phẩm không cao và chủ yếu phục vụ khách hàng công nghiệp.
Chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng
Việc thực hiện chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện bởi chính những nhân viên bán hàng và chỉ báo cáo lại kết quả cho giám đốc Nhân viên bán hàng thông qua kinh nghiệm, các mối quan hệ và cả thu thập thông tin thị trường nhằm xác định khách hàng tiềm năng và chuẩn bị chào hàng Việc tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện theo cả hai chiều thuận và nghịch.
Theo chiều thuận thì nhân viên bán hàng thực hiện với sơ đồ sau:
Khám phá Đánh giá Gửi đơn chào hàng, nhu cầu tiềm năng điện thoại gặp mặt
Theo dõi kết Kết thúc Tiếp xúc và chào quả bán hàng hàng
Hình 2.2: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận
Trong đó việc khám phá nhu cầu khách hàng đòi hỏi nhân viên phải nỗ lực tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thị trường Trong một số trường hợp thì những khách hàng mới này do chính người thân quen hay khách hàng cũ giới thiệu Tuy nhiên việc đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ quyết định đến việc có thực hiện việc tiếp xúc chào hàng hay không Nhân viên bán hàng đánh giá tiềm năng khách hàng thông qua các chỉ tiêu như: tư cách pháp nhân hoặc có cơ sở đáng tin cậy, tiềm năng về doanh số, khả năng tài chính và có thể làm ăn lâu dài và những kết quả khi thỏa thuận chào hàng.
Theo chiều ngược thì quy trình tiếp xúc khách hàng được thực hiện như sau:
Khách hàng thông Xem xét đánh giá Chuẩn bị tiếp xúc báo nhu cầu đặt hàng khách hàng khách hàng
Theo dõi chăm Kết thúc bán Trao đổi tư vấn thêm về sản sóc hàng phẩm với khách hàng
Hình 2.3: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược
Tương tự các bước trong quy trình chào hàng thuận nhưng chào hàng nghịch có một số thuận lợi hơn khi khách hàng đã chủ động thông báo nhu cầu và tỏ ý muốn đặt hàng từ công ty Mặc dù việc chào hàng trong trường hợp này thuận lợi hơn nhưng vẫn đòi hỏi những nỗ lực từ nhân viên bán hàng nhằm đạt được kết quả cuối cùng là bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài Tuy nhiên trong trường hợp này thì việc đánh giá xem xét cũng được thực hiện như trường hợp ban đầu nhằm xác định những khách hàng tiềm năng nhất và quyết định tới những bước sau.
Nhìn chung, Công ty hoạch định marketing ở Công Ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng phần lớn là trong ngắn hạn, hầu như chỉ tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về phần xúc tiến thương mại và giá cả còn ít được lưu tâm
Trong thực tế hiện nay, phòng tổ chức kinh doanh của Công ty vạch ra kế hoạch chung sau đó giao xuống các cửa hàng đại lý và chi nhánh trực thuộc để họ tự lập kế hoạch cụ thể cho mình Các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc này phần lớn áp dụng hình thái bán lẻ theo phương thức truyền thống cổ điển nên hàng hóa bán được chủ yếu là do họ đã tiếp cận sát với thị trường thực tế tại địa bàn kinh doanh và một phần là do Công ty, do phòng kinh doanh đưa xuống chứ không phải họ đã thực sự xây dựng được những chiến lược kinh doanh cụ thể và hiệu quả
2.2.2 Thực trạng xây dựng đội ngủ bán hàng tại Công ty
Việc tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng mới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin và cung cấp các dịch vụ khách hàng Ở nhiều công ty thì lực lượng bán hàng thường được chia làm 3 loại: lực lượng công ty, đại lý hợp đồng và lực lượng hỗn hợp Với những đặc điểm riêng và để phù hợp với cơ cấu tổ chức nên lực lượng bán hàng tại Công Ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng gồm những người trong công ty và các đại lý ở các vùng miền Lực lượng bán hàng hoạt động bên trong công ty theo phòng ban vừa hoạt động bên ngoài trực tiếp đi gặp khách hàng và chào hàng Dựa vào chức năng và phương hướng hoạt động thì cơ cấu tổ chức bán hàng trong công ty là tổ chức bán hàng theo địa bàn, khu vực theo sơ đồ sau:
Giám đốc Phòng kinh doanh
Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng đồng thời quản lý khu vực Tam Kỳ đồng thời quản lý khu vực Đà Nẵng đồng thời quản lý khu vực Lân Cận
Hình: Tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty
Trong cơ cấu tổ chức này nhân viên bán hàng vừa thực hiện nhiệm vụ bán hàng vừa thực hiện quản lý đối tượng khách hàng trong khu vực của mình Mọi giao dịch từ khâu tiếp xúc, bán hàng, chăm sóc khách hàng và thu hồi công nợ trong mỗi khu vực đều thông qua nhân viên bán hàng quản lý khu vực đó Ngoài ra nhân viên bán hàng còn đóng vai trò đại diện công ty kinh doanh tất cả các sản phẩm cho tất cả các đối tượng khách hàng trong khu vực mình quản lý Việc tổ chức cơ cấu bán hàng theo địa bàn sẽ đảm bảo không có một khách hàng nào được chào hàng hai lần qua đó giúp công ty tăng khả năng tiếp xúc khách hàng và chào hàng Thành công của cơ cấu tổ chức này giúp công ty mở rộng thị trường bao gồm: Thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam,Quãng Ngãi…
Nhìn chung, số lao động bán hàng tại Công Ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng đang có xu hướng tăng lên cả về số lượng và chất lượng, số lao động trẻ, có trình độ tăng đáng kể Xu hướng phát triển trong mối quan hệ giữa lao động bán hàng và các lao động khác trong Công ty là phù hợp với loại hình kinh doanh thương mại trong nền kinh tế nước ta hiện nay Nó thể hiện sự nỗ lực trong công tác quản trị nhân sự nói chung và quản trị lực lượng bán hàng nói riêng của Ban Lãnh Đạo Công ty nhằm có được đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ có trình độ Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện nay thì số nhân viên bán hàng trên 30 tuổi vẫn chiếm tỷ lệ cao, số người có trình độ cao còn hạn chế Do vậy, Công ty đã đề ra những mục tiêu cụ thể để khắc phục cụ thể như sau:
- Mục tiêu đối với lực lượng bán:
Vì mục tiêu chung của Công ty là phát triển bán buôn, đẩy mạnh bán lẻ để phát huy vai trò của doanh nghiệp nhà nước trên thị trường hiện tại, do địa điểm hoạt động của Công ty là ở thị trường Việt Nam và mở rộng các nước lân cận nên Công ty đã đề ra mục tiêu cho lực lượng bán trong thời gian này là: nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, trên địa bàn Việt Nam và các các nước lân cận để củng cố thị phần và tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường
Ngoài ra, Công ty sẽ phải tiếp tục tiến hành việc tuyển chọn, bồi dưỡng, đào tạo nhân viên mới, tiến hành tổ chức điều khiển lực lượng bán sao cho đạt được năng suất cao, đảm bảo sự phát triển bền vững của Công ty
- Quy hoạch lực lượng bán:
Như đã trình bày ở chương I, có 3 cách thức để quy hoạch lực lượng bán, đó là:
+ Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà Công ty theo đuổi
+ Quy hoạch lực lượng bán theo kế hoạch
+ Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp
Thúc đẩy hoạt động bán hàng- Khen thưởng là một chính sách quan trọng không chỉ góp phần làm cho nhân viên nỗ lực trong việc bán hàng mà còn là một nguồn động viên tinh thần Do đó trong hoạt động bán hàng công ty cần có những chính sách phù hợp đặc biệt là việc động viên tinh thần trong đó chính sách khen thưởng cần phải thực hiện một cách hiệu quả và công bằng góp phần nâng cao hiệu quả cũng như tinh thần làm việc của nhân viên.
- Về thù lao: Công Ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng xét trên cơ sở một phần là lương cơ bản và một phần là thưởng theo năng suất lao động Từng cửa hàng sẽ tùy theo tình hình kinh doanh ở từng địa điểm kinh doanh khác nhau trên từng khu vực thị trường khác nhau mà đề ra mục tiêu số lượng bán theo ngày, tháng, quý hoặc khoán doanh thu cho từng nhân viên hoặc từng nhóm nhân viên bán Nếu năng suất lao động của họ cao họ sẽ được thưởng nhiều hơn Điều đó khuyến khích nhân viên bán tích cực hơn trong hoạt động bán hàng và nâng cao ý thức bán hàng và tinh thần trách nhiệm của từng nhân viên bán hàng
- Về phần động viên lực lượng bán: Công ty luôn cố gắng tạo điều kiện cho nhân viên của mình có thu nhập cao hơn để cải thiện cuộc sống bằng các khoản phúc lợi,khen thưởng thêm cho các cá nhân và tập thể xuất sắc trong công tác Vào các dịp nhất định Công ty cũng tổ chức cho nhân viên bán hàng cũng như toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty đi tham quan, nghỉ mát Ban Giám Đốc thường xuyên tìm hiểu tâm tư nguyện vọng của cán bộ công nhân viên, chia sẻ khó khăn bằng cách trợ cấp cho những nhân viên có hoàn cảnh khó khăn Đặc biệt những khi tang ma, hiếu hỉ ở gia đình các nhân viên, Công ty đều cử đại diện đến thăm hỏi tình hình, động viên khích lệ.
Ngoài ra, mỗi năm vào những dịp kỷ niệm ngày thành lập Công ty, Công ty còn tổ chức các hoạt động giao lưu văn nghệ, thi ca múa nhác, đóng kịch do các nhân viên Công ty tự biên, tự diễn, đem lại cho họ một sân chơi lý thú bổ ích sau những giờ làm việc căng thẳng và khen thưởng các cá nhân có nhiều đóng góp tích cực cho Công ty, phát động các cuộc thi bán hàng giỏi, người quản lý giỏi…
Nhận xét và đánh giá về hiệu quả hoạt động bán hàng tại công tyQua quá trình phân tích, tìm hiểu quy trình thực hiện quản trị bán hàng trong công ty cũng như phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng và nhân viên bán hàng, sau đây là một số ý kiến nhận xét và đánh giá về hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng
2.4.1 Những thành tựu và kết đạt được
Những thành tựu và hiệu quả trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng được thể hiện qua những điểm sau:
Bước đầu đã xây dựng và vận hành quy trình quản trị bán hàng với những mục tiêu, chính sách bán hàng góp phần quan trọng giúp công ty tìm kiếm và mở rộng thị trường Đây là tiền đề quan trọng cho công ty tạo nền tảng cho sự hoàn thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng cũng như sự mở rộng và phát triển thị trường sau này.
Giữ vững và ổn định thị trường Việt Nam trước sự cạnh tranh từ các đối thủ.
Quản trị bán hàng giúp tạo lập lòng tin, duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ chiếm hơn 80% doanh thu của công ty đồng thời không ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới với mức tăng trưởng cao.
Thị trường công ty không ngừng mở rộng ra các tỉnh bên ngoài như: Bình Dương, Hà Nội, Đà Nẵng… cùng với đó là doanh thu không ngừng tăng cao đặc biệt là những nỗ lực bán của công ty trong năm 2017 khi mà kinh tế trong nước và thế giới đang bị khủng hoảng.
Hoạt động quản trị bán hàng góp phần quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu Thông qua sự năng động của nhân viên bán hàng trong việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng làm cho thương hiệu về sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến và thực tế cũng cho thấy phần lớn khách hàng biết tới công ty là do sự chào hàng từ nhân viên bán hàng của công ty. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty rất hiệu quả là hạt nhân trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty Nhân viên bán hàng của công ty rất năng động không chỉ làm nhiệm vụ bán hàng mà còn thực hiện nhiều chức năng như: quản lý địa bàn, tìm hiểu nhu cầu, chào hàng, tư vấn khách hàng Hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt là quản trị nhân viên bán hàng đã giúp công ty có thể quản lý một lượng khách hàng lớn với hơn 1000 khách hàng trong khi nhân viên bán hàng chỉ khoảng 10 nhân viên.
Những thành tựu và kết quả đạt được trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty đã và đang góp phần quan trọng vào sự thành công chung của doanh nghiệp.
2.4.2 Những hạn chế trong hoạt động bán hàng của công ty
Bên cạnh những thành tựu và hiệu quả thì hoạt động quản trị bán hàng của công ty còn có một số hạn chế nhất định sau:
Thứ nhất: Công ty đã bước đầu xây dựng và thực hiện quản trị bán hàng song chỉ là những hoạt động phải thực hiện và mức độ liên kết không cao Hoạt động quản trị bán hàng của công ty còn hạn chế và sơ sài thiếu những cải tiến, những đột phá, chưa tiếp cận với những tiến bộ khoa học kỹ thuật và phương pháp quản trị bán hàng hiện đại Hoạt động dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng hạn ngạch, lập ngân sách bán hàng của công ty không được chú trọng thậm chí không được thực hiện trong khi đó đây là những nội dung quan trọng trong quản trị bán hàng và góp phần quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng.
Thứ hai: Cơ cấu quản trị bán hàng chưa tách khỏi cơ cấu quản trị công ty khi mà giám đốc công ty đồng thời là nhà quản trị bán hàng Bên cạnh đó việc phân cấp trong phòng bán hàng theo nguyên tắc ngang cấp và mỗi người quản lý một địa bàn làm hạn chế khả năng phối hợp và trao đổi kinh nghiệm cũng như hỗ trợ giữa các nhân viên trong quá trình bán hàng.
Thứ ba: hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực của bộ phận bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng và quảng bá thương hiệu chưa có sự hỗ trợ vai trò của hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại…
Thứ tư: Uy tín và sự phổ biến thương hiệu của công ty không cao không hỗ trợ nhiều cho hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt là trong việc tiếp xúc khách hàng và chào hàng Điều này làm cho việc chào hàng của công ty rất khó khăn khi khách hàng không biết về công ty, sản phẩm, chất lượng thậm chí còn không quan tâm tới đơn chào hàng và gặp mặt nhân viên bán hàng.
Thứ năm: Nhân viên bán hàng trong công ty thực hiện quá nhiều chức năng như: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, bán hàng, nhận đơn hàng thậm chí là thu nợ khách hàng Việc thực hiện quá nhiều công việc sẽ hạn chế thời gian và công sức của nhân viên dành cho nhiệm vụ chính và làm trở ngại trong việc hoàn thành chỉ tiêu bán hàng.
Thứ sáu: Lực lượng bán hàng của công ty trong khi lực lượng bán hàng chỉ khoảng hơn 10 người với nhiều chức năng và nhiệm vụ khác nhau hoạt động hiệu quả song lại đang quá tải và ngày càng thiếu so với nhu cầu phát triển thị trường Khách hàng công ty hiện nay hơn 1000 khách hàng và không ngừng tăng một mặt sẽ gây ra những khó khăn cho nhân viên trong việc quản lý và hạn chế những cơ hội mở rộng thị trường.
Thứ bảy: Ngày nay bán hàng qua mạng và quản trị bán hàng bằng các phần mềm chuyên nghiệp đang phát triển nhanh Nhiều công ty thành công và phát triển thương hiệu chính là nhờ bán hàng qua mạng Mặc dù vậy việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng của công ty còn hạn chế như: công ty không có trang web chính thức một công cụ hữu hiệu không chỉ quảng bá thương hiệu mà còn là cách thu hút khách hàng và bán hàng Bên cạnh đó phần lớn các hoạt động báo cáo, giám sát được thực hiện thủ công và máy tính chỉ dùng để nhập và in tài liệu mà không có các phần mềm quản trị bán hàng hiệu quả.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ELF GAZ ĐÀ NẴNG-CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG3.2 Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty
3.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế kinh doanh mới, bất kì một doanh nghiệp thương mại nào khi phải đối mặt trực tiếp với thị trường trong hình thái kinh tế thị trường tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay thì doanh nghiệp đó đều gặp rất nhiều khó khăn do phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn Xu thế khu vực hóa và toàn cầu hóa đem lại nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp thương mại Việt Nam Chính vì lẽ đó, hệ cơ sở dữ liệu thu thập từ thị trường của các doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn Tại Công Ty TNHHELF Gaz Đà Nẵng, qua phân tích tình hình thực tế cho thấy: hệ công nghệ thông tin còn thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, không có những dữ liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác để phát huy và nâng cao hiệu lực của hệ thông tin tạo điều kiện để Công ty thâm nhập an toàn với thị trường Bởi vậy,với xu thế vận động, phát triển rất phức tạp của thị trường tiêu dùng, đề xuất xây dựng quy trình tổ chức thông tin quản trị ở Công Ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng với các bước tiến hành chi tiết:
Thị trường là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và doanh nghiệp gặp nhau để trao đổi về các điều kiện mua bán Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty cung ứng trên thị trường Để có được điều đó thì lại phụ thuộc rất nhiều vo cơng tc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của khch hàng Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn bởi vì thơng qua thị trường bộ phận lập kế hoạch nắm được nhu cầu về lượng sản phẩm trong năm kế hoạch.
Trong thời gian qua, mặc dù công ty đ đặc biệt quan tâm tới công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn, (nguyên nhân thì đ được phân tích ở trên) Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của kế hoạch bán hàng thì phải nng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Công ty nên chú ý tới các vấn đề sau trong công tác nghiên cứu dự báo thị trường:
- Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin về thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu nào cho thích hợp Hiện nay công ty đang áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào những số liệu thống kê Tuy nhiên do đặc điểm dễ biến động của mặt hàng kinh doanh công ty nên áp dụng đồng thời cả hai phương pháp là dự báo theo phương php thống k kinh nghiệm v dự báo theo những biến động của yếu tố thị trường để có thể thích ứng với những thay đổi của các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng bán hàng của công ty.
- Nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ làm công tác dự báo, yêu cầu các cán bộ thị trường thực hiện đầy đủ các nội dung mà khi tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực hiện nghin cứu thị trường theo cảm tính nhận định của cán bộ thị trường
- Khi thực thi tổ chức thông tin thị trường đề xuất, Công ty thu được hệ thống các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trường như: nhu cầu thị trường, động cơ tiêu dùng, hành vi của khách hàng cũng như phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà khách hàng trên thị trường chấp nhận và mong muốn Quy trình này được thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của Công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán hàng tối ưu
3.2.2 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng và thực hiện kế hoạch Bán hàng của Công Ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng là cách tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiêu kinh doanh Quá trình thực hiện kế hoạch đó diễn ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: Sự phát triển của công ty với thời gian và tiền đề căn cứ xây dựng và thực hiện kế hoạch Vì vậy trong cơng tc xây dựng và thực hiện kế hoạch cơng ty phải xác định căn cứ vững chắc, các căn cứ chủ yếu là:
- Căn cứ vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó mà xây dựng và thực hiện kế hoạch bn hàng, bởi vì suy cho cng thì mục đích của quá trình kinh doanh l nhằm thoả mn tối đa các nhu cầu của thị trường nhằm đạt được các mục tiêu đề ra
Công ty phải nắm vững thị trường đầu ra Nghiên cứu thị trường không phải yếu tố thuần tuý về mặt lượng mà còn biểu hiện qua chất lượng, cơ cấu chủng loại sản phẩm, tính thời vụ Có như vậy công tác nghiên cứu thị trường mới phục vụ đắc lực và có hiệu quả cho công tác lập kế hoạch bán hàng.
Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu quả cao Hiện nay việc nghiên cứu thị trường chủ yếu do các cán bộ thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa trên sự quan sát của bản thân họ trong quá trình cơng tc tại địa phương và theo sự phản ánh của các đại lý để nhận định khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty và các công ty khác Theo tôi công ty nên kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường Đối với nghiên cứu tại hiện trường công ty tiếp tục giữ vững hình thức như hiện nay nhưng nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý của các đại lý cấp I, II, III
- Việc xác định các mục tiêu của Công ty phải dựa trên tính đặc trưng và vị thế của Công ty trên thị trường đó Công ty phải xem xét vai trò của quá trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng một cách cạnh tranh có hiệu quả
Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của Công ty quản trị bán hàng là phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng về thị trường, thu thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu chung.
Trong giai đoạn hiện nay Công Ty TNHH ELF Gaz Đà Nẵng đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp và nó tỏ ra khá phù hợp với Công ty trong thời điểm hiện tại, đó là:
+ Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2022tăng 15%/năm
+ Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thể đến 2022 tăng 8-10%/năm tỉ suất lợi nhuận
+ Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần: Cụ thể đến 2022 đạt thị phần 70% bán buôn và 30% bán lẻ trên thị trường ngành hàng thực phẩm của Hà Nội (tăng 20% và 10% so với 2017)
+ Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh: Phấn đấu đến 2022 tăng 100% tốc độ chu chuyển hàng hoá so với 2017
Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường của mình và không bị động trước đối thủ cạnh tranh
Nhưng để Công ty có thể tác động vào thị trường mạnh hơn nữa, nhằm đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của Công ty thì tôi xin đề xuất thêm một số mục tiêu khác như sau:
VAT 1 lợi nhuận ước muốn trong giá bánGiải Pháp hoàn thiện công tác đánh giá, kiểm soát hoạt động bán hàng+ marketing từ xa: đây là hình thức marketing bán lẻ trong đó nhân viên bán lẻ liên hệ với khách hàng qua điện thoại để chào hàng và giới thiệu sản phẩm và cuối cùng giao dịch đó cũng được kết thúc qua điện thoại Chính vì lý do đó, marketing từ xa còn có tên gọi khác là bán hàng qua điện thoại
+ Marketing trực tiếp: trong phạm vi thuộc lĩnh vực bán lẻ, marketing trực tiếp được hiểu là hình thức bán lẻ trong đó sử dụng các biện pháp quảng cáo để thông tin tới người tiêu dùng, dưới tác động thuộc những quảng cáo này họ sẽ mua sản phẩm của cửa hàng mà không cần trực tiếp đến hỏi thăm và lựa chọn ở đây cần phân biệt marketing trực tiếp với bán hàng trực tiếp Trong marketing trực tiếp, người mua tiếp nhận thông tin qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi, tạp chí, ấn phẩm thương mại như thư trực tiếp, catalogue, mạng thông tin điện tử Trong bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng trực tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại
3.2.5 Giải Pháp hoàn thiện công tác đánh giá, kiểm soát hoạt động bán hàng
Lãnh đạo công ty phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch chung của các phịng ban để kịp thời điều chỉnh những lệch lạc trong quá trình thực thi cũng như có cơ sở để tiến hành khen thưởng cho những phòng ban hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch đề ra.
Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá chặt chẽ tới từng lĩnh việc cụ thể để làm cơ sở đánh giá và đánh giá được chính xác Muốn thế công ty nên phân cấp từng công việc cụ thể cho từng người trong các phịng ban, trnh tình trạng nhiều người cùng thực thi một công việc dẫn đến việc đánh giá, kiểm tra khó
Phân tích cặp sản phẩm thị trường rường và phân đoạn thị trường khăn. Đối với các cán bộ thị trường thì mỗi người phụ trách một địa bàn cụ thể nên mức độ hoàn thành công việc của họ sẽ thể hiện ngay trên doanh số bán ra của địa bàn đó Tuy nhiên công ty nên cân đối nhu cầu của từng vùng cụ thể để giao định mức cho các cán bộ thị trường tránh tình trạng ở những vùng mà sản phẩm tiêu thụ của công ty không lớn mà giao chỉ tiêu quá mức dẫn đến việc không hoàn thành kế hoạch được giao và dẫn tới việc không công bằng.
Giải pháp Thúc đẩy hoạt động bán hàng3.3.1 Thúc đẩy đội ngũ nhân viên bán hàng
Việc duy trì và phát triển nguồn nhân lực có vai trò quan trọng và then chốt trong sự hoàn thành các mục tiêu và sự phát trển của doanh nghiệp Hiện tại công ty có một lực lượng bán hàng rất năng động và hiệu quả song lại đang thiếu so với sự phát triển của thị trường Vì vậy công ty cần chủ động trong việc duy trì và phát triển nguồn nhân lực bán hàng trong đó chú trọng những việc sau:
Duy trì nguồn nhân lực hiện có vì đây là lực lượng bán hàng nòng cốt và hiệu quả của doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực sẽ giúp công ty luôn duy trì mức sản xuất và kinh doanh tránh được những biến động do sự thiếu hụt nguồn nhân lực Việc duy trì nhân viên bán hàng không chỉ là tăng lương, thưởng mà là xây dựng một bầu không khí thân thiện, làm việc hăng say, luôn quan tâm đời sống, động viên tinh thần và xây dựng tình đoàn kết trong toàn công ty.
Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có năng lực, trình độ phù hợp với yêu cầu công việc giữ vai trò quan trọng và phải thực hiện một cách hiệu quả nhằm tìm kiếm và lực chọn những nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng hiện tại Do đó để đảm bảo được nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng một quy trình tuyển dụng với đầy đủ các tiêu chuẩn từ khi nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí một cách hợp lý nhằm tạo ra nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu và hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Tổ chức các chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ năng và các phương thức bán hàng hiện đại nhất là đối với nhân viên mới, những sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh mới Đào tạo nhân viên là một công việc quan trọng Do đó công ty cần phải có kế hoạch chi tiết và thực tiễn chương trình nhằm phát huy được hiệu quả của chương trình đào tạo.
Ngoài ra công ty cần xây dựng một chính sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc của nhân viên và cũng là cách để ghi nhận những cố gắng của nhân viên trong việc bán hàng Theo đó những nhân viên bán hàng hoàn thành đúng chỉ tiêu đề ra sẽ thưởng căn cứ trên lương nhân viên như hiện nay Những nhân viên hoàn thành vượt chỉ tiêu với một mức nhất định thì vừa thưởng căn cứ theo lương như hiện nay đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không được vượt quá mức lương căn bản của nhân viên đó và không thấp hơn mức thưởng theo lương Có như vậy không những mức thưởng cho nhân viên không quá cao với tỷ lệ hợp lý mà còn khuyến khích nhân viên hoàn thành các chỉ tiêu bán hàng mà còn nỗ lực vượt chỉ tiêu bán hàng.
Như đã phân tích ở phần trước thì cơ cấu quản trị bán hàng của công ty chưa tách khỏi cơ cấu quản trị chung của công ty khi mà giám đốc công ty chính là nhà quản trị bán hàng Điều này sẽ làm giảm đi tính hiệu quả trong quản trị bán hàng vì giám đốc phải thực hiện rất nhiều công việc chung cho toàn công ty nên không thể nắm bắt rõ ràng và giải quyết ngay những vấn đề phát sinh trong hoạt động bán hàng Do đó để hoạt động quản trị bán hàng hiệu quả hơn và phù hợp với tình hình công ty việc hoàn thiện cơ cấu quản trị là rất cần thiết Theo đó bộ phận bán hàng nên tổ chức theo cơ cấu có tổ trưởng, tổ phó thay vì tổ chức theo từng nhân với chức vụ và nhiệm vụ như nhau Tổ trưởng, tổ phó vẫn thực hiện những chức năng như một nhân viên bán hàng trước đây nhưng lại có nhiệm vụ như một trưởng phòng, phó phòng như: tiến hành họp phòng định kỳ,giám sát tình hình chung của bộ phận, phối hợp hoạt động và tăng cường sự hỗ trợ giữa các nhân viên, tổng hợp các số liệu về tình hình khách hàng, thị trường,giải quyết một số vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng và báo cáo lại cho giám đốc.
Ngoài ra lương, thưởng cho tổ trưởng, tổ phó sẽ nhỉnh hơn so với các nhân viên khác do phải thực hiện nhiều công việc cũng như trách nhiệm cao trong công việc Hoạt động của tổ trưởng, tổ phó sẽ giúp ích cho giám đốc rất nhiều trong việc quản lý, giám sát và điều hành và giúp cho giám đốc trong việc xây dựng các chiến lược, mục tiêu bán hàng hiệu quả hơn.
3.3.2 Đề xuất hoàn thiện marketing và xúc tiến thương mại hỗn hợp
Trong thương mại bán buôn, bán lẻ, xúc tiến hỗn hợp gồm một phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú và là một trong những khâu tổ chức tiếp thị thương mại trọng yếu, góp phần quyết định rất lớn và toàn diện đến tương quan hiệu quả/ chi phí cũng như thành công/ thất bại của một chương trình marketing-mix Do đó, Công ty cần nhận rõ tầm quan trọng và tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp cần có các bộ phận chuyên trách đảm nhận các công việc khác nhau, xác lập được một phương thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, phương pháp, phương tiện, phạm vi, tầm cỡ khác nhau được thực hiện theo chương trình, kế hoạch định trước và có một ngân quỹ thích hợp Trên cơ sở đó chúng tôi đề xuất hoàn thiện một số nội dung và quá trình tổ chức xúc tiến thương mại hỗn hợp cụ thể sau:
- Công ty cần ấn định rõ ràng mục tiêu thuộc xúc tiến thương mại hỗn hợp Các mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing và phối thức bán hỗn hợp Từ đó sẽ phân công triển khai cho từng công cụ theo từng liều lượng, thứ tự và cường độ phối hợp khác nhau Chúng tôi đề xuất xác lập mục tiêu qua hình 3 4 sau:
Môi trường marketing bên ngoài Công ty
Mục tiêu quảng cáo bán lẻ
Mục tiêu marketing của Công ty Mục tiêu chung của Công ty
Mục tiêu quan hệ công chúng Môi trường marketing nội tại của Công ty
Mục tiêu xúc tiến chào hàng
Mục tiêu chào hàng cá nhân trực tiếp
Phối thức chào hàng hỗn hợp
Hình 3.3: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh của Công ty đề xuất
Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty cần tập trung vào các mục tiêu sau:
- Làm nổi bật những mặt lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng, tín nhiệm của mặt hàng truyền thống thuộc Công ty trong kinh doanh mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày của người dân
- Tạo dựng hình ảnh của Công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá cả đảm bảo chất lượng và phục vụ chu đáo
- Đẩy mạnh các chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ và văn minh thương mại
- Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng QTC (chất lượng - kịp thời - chi phí mua dùng sản phẩm), về văn hóa tiêu dùng và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng
* Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp: Đây là một trong những quyết định marketing khó khăn của các Công ty thương mại Trên thực tế, không có một quy định nào cho việc định ngân quỹ một hoạt động marketing xúc tiến Theo chúng tôi, Công ty có thể sử dụng bốn phương pháp sau:
Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % trên mức doanh số, phương pháp ngang bằng cạnh tranh và phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ Mỗi phương pháp trên đều có những ưu, nhược điểm riêng phù hợp trong từng thời điểm nhất định Đối với điều kiện hoàn cảnh và tầm quan trọng của Công ty, chúng tôi nhận thấy sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ là thích đáng nhất vì nó buộc các nhà quản lý phải giải trình rõ các giả định của mình về mối liên quan giữa
Mục tiêu quan hệ công chúng số tiền chi ra và hiệu lực tác động, hiệu quả do các hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, do vậy nó có sức thuyết phục và hiệu quả hơn
* Cần lựa chọn các công cụ xúc tiến phù hợp và góp phần hiệu lực nhất vào mục tiêu chung Công ty có thể lựa chọn các công cụ sau:
Kiến nghịDo mục đích và giới hạn nghiên cứu, ở đây đề xuất chủ yếu một số kiến nghị với quản lý Nhà nước về thương mại
- Về cơ chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực hơn nữa trong việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề ra những chủ trương chính sách nhằm tạo điều kiện tốt hơn cho các Công ty nhất là chính sách khuyến khích và bảo hộ các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh
- Các chính sách đề ra phải cụ thể nhất quán, đồng bộ và thực sự thông thoáng tạo tiền đề tốt cho việc thực hiện nghiêm minh, tránh biến dạng qua các khâu trung gian, ban ngành, các thủ tục hành chính được rút gọn lại sẽ tạo điều kiện cho Công ty tranh thủ được các cơ hội kinh doanh
- Nhà nước cần có những chính sách hỗ trợ vốn, có chính sách ưu tiên về lãi suất khi cho các Công ty vay vốn, giúp các Công ty nhanh chóng đầu tư mới công nghệ và trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy sự phát triển của đất nước
- Ngoài ra, VCCI cần hỗ trợ kinh phí để các Công ty thực hiện việc xúc tiến các hoạt động thương mại như tham gia triển lãm, hội chợ thương mại trong nước và các hội chợ thương mại quốc tế ở ngoài nước, khảo sát thị trường nước ngoài
- Tạo ra sự hợp tác giữa các doanh nghiệp, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi
- Hoạt động thanh tra, kiểm soát chất lượng hàng hóa và các mặt hàng phải được tiến hành thường xuyên liên tục Xử lý nghiêm minh đối với những trường hợp vi phạm.
