Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty tnhh an đông sài gòn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: NGUYỄN QUANG QUÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊN Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: NGUYỄN QUANG QUÂN MSSV: 1954012285 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊN Ngành: Quản trị Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Trần Cẩm Linh Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời biết ơn đến các thầy cô của Trường Đại học Mở TP.HCM quý thầy cô Khoa Quản trị Kinh doanh đồng hành truyền dạy cho em kiến thức quý báu suốt năm học qua Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành biết ơn sâu sắc đến Giảng viên hướng dẫn cô Nguyễn Trần Cẩm Linh tận tình hướng dẫn cho em thời gian vừa qua Với hướng dẫn tận tình cùng kiến thức sâu rộng, giáo viên hướng dẫn giúp em tìm hiểu sâu hoạt đợng bán hàng doanh nghiệp, từ đó tìm các phương hướng hồn thiện hoạt đợng bán hàng Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn Thơng qua chun đề thực tập tốt nghiệp, em gửi lời cảm ơn đến ban Giám đớc tồn thể anh chị nhân viên của Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn tạo điều kiện cho em tiếp xúc làm việc trực tiếp môi trường công ty hỗ trợ, giúp đỡ em trình thực tập, cho em kinh nghiệm kiến thức để em hoàn thành chuyên đề SVTH: Nguyễn Quang Quân i Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng … năm … Ký tên đóng dấu SVTH: Nguyễn Quang Quân ii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh MỤC LỤC MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC HÌ NH vii Phần MỞ ĐẦU 1.1 Lý lựa chọn đề tài 1.2 Mục tiêu, phạm vi, phương pháp thực báo cáo thực tập tốt nghiệp 1.2.1 Mục tiêu 1.2.2 Phạm vi 1.2.3 Phương pháp thực 1.3 Mơ tả vị tríthực tập 1.4 Giới thiệu kết cấu của báo cáo Phần THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊN 2.1 Giới thiệu Cơng ty TNHH an Đơng Sài Gịn 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 2.1.4 Sản phẩm chủ yếu 10 2.1.5 Thị trường khách hàng 14 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH An Đơng Sài Gịn 16 2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 16 2.2.2 Tổ chức bộ máy bán hàng loại hình bán hàng 17 2.2.3 Quy trình bán hàng của Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn (Sớ liệu chứng minh doanh thu, đơn hàng chốt được, lượng khách hàng tiếp cận năm) 19 2.2.4 Các hoạt động phương tiện hỗ trợ bán hàng 24 2.2.5 Lực lượng bán hàng kênh phân phối 30 2.2.6 Đánh giá, kiểm tra hoạt động bán hàng 34 SVTH: Nguyễn Quang Quân iii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh 2.3 Đánh giá chung hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn 39 2.3.1 Ưu điểm 39 2.3.2 Hạn chế 40 Phần GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊN 42 3.1 Định hướng phát triển của Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn 42 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH An Đông Sài Gòn 42 3.2.1 Cở sở đề xuất giải pháp 42 3.2.2 Các giải pháp 43 3.2.3 Kiến nghị 47 Phần KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 SVTH: Nguyễn Quang Quân iv Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải CĐ – TC Cao đẳng – Trung cấp ĐH Đại học ĐDPL Đại diện pháp luật TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn THPT Trung học phổ thơng TP.HCM Thành phớ Hồ ChíMinh SVTH: Nguyễn Quang Quân v Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh của Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh của Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn từ năm 2019 – 2021 Bảng 2.3: Các dịng máy cắt cỏ bán chạy cơng ty 11 Bảng 2.4: Các dòng máy móc, thiết bị phụ tùng máy Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn kinh doanh 13 Bảng 2.5: Tiêu chíphân khúc thị trường đới với khách hàng cá nhân 15 Bảng 2.6: Tiêu chíphân khúc thị trường đới với khách hàng doanh nghiệp 16 Bảng 2.7: Kết hoạt động bán hàng của công ty từ năm 2019 – 2021 16 Bảng 2.8: Số lượng đơn đặt hàng của công ty từ năm 2019 – 2021 22 Bảng 2.9: Kết bán hàng theo cấu sản phẩm của công ty từ năm 2019 – 2021 25 Bảng 2.10: Lực lượng bán hàng của công ty từ năm 2019 – 2021 30 Bảng 2.11: Biểu mẫu tự đánh giá công việc cho nhân viên 35 Bảng 2.12: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng của công ty từ năm 2019 – 2021 36 Bảng 2.13: Doanh sớ bán hàng theo hình thức bán hàng từ năm 2019 – 2021 38 SVTH: Nguyễn Quang Quân vi Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh DANH MỤC HÌ NH Hình 2.1 Logo Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức của cơng ty Hình 2.3: Máy cắt cỏ UMK 435 của Honda một sản phẩm bán chạy công ty 11 Hình 2.4: Tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty TNHH An Đông Sài Gịn 18 Hình 2.5: Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn 19 Hình 2.6: Cơ cấu doanh thu cơng ty năm 2019 26 Hình 2.7: Cơ cấu doanh thu cơng ty năm 2020 26 Hình 2.8: Cơ cấu doanh thu công ty năm 2021 27 Hình 2.9: Chi tiết sản phẩm máy cắt cỏ Honda UMK 435 28 Hình 2.10: Kênh phân phới trực tiếp của Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn 31 Hình 2.11: Giao diện website của Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn 32 Hình 2.12: Kênh phân phối gián tiếp thông qua hệ thống cửa hàng 32 Hình 2.13: Doanh sớ bán hàng theo hình thức bán hàng từ năm 2019 – 2021 39 Hình 3.1: Phần mềm Customer Relationship Management (CRM) 46 SVTH: Nguyễn Quang Quân vii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh Phần MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI Mỗi doanh nghiệp dùkinh doanh sản phẩm hữu hình hay vơ hình thìchất lượng mợt ́u tớ hàng đầu tạo nên uy tín của cơng ty Tuy nhiên kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm tốt chưa đủ để quyết định thành công, để thành công một lĩnh vực kinh doanh thìcịn phụ tḥc vào nhiều nhân tớ khác Một yếu tố quyết định thành công kinh doanh quy trình bán hàng của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng đem lại doanh thu cho doanh nghiệp, trực tiếp ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, thói quen mua hàng, từ đó tăng hài lịng của khách hàng đới với sản phẩm chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp đem lại Như vậy, có thể thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, để phát triển doanh nghiệp cần tập trung nâng cao hiệu của hoạt động bán hàng Công ty TNHH An Đông Sài Gịn mợt doanh nghiệp hoạt đợng lĩnh vực kinh doanh sản phẩm máy móc, thiết bị nơng nghiệp, sản phẩm công ty phân phối có nguồn gớc xuất xứ rõ ràng với chất lượng bộ phận kỹ thuật kiếm tra kỹ trước giao đến khách hàng Do đó, mặc dùcông ty một doanh nghiệp trẻ hoạt động với quy mô nhỏ năm vừa qua công ty ngày khách hàng tin tưởng lựa chọn có nhu cầu tìm kiếm sản phẩm máy móc, thiết bị hỗ trợ lao động, sản xuất Tuy nhiên, năm 2021 vừa qua hầu hết doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19, dịch bệnh tác động mạnh đến kinh tế mức sống, thu nhập nhu cầu tiêu dùng của người dân Do đó, giai đoạn sau dịch bệnh kiểm sốt thời gian để cơng ty phục hồi hoạt đợng kinh doanh vìvậy việc hoạt thiện hoạt đợng bán hàng đóng vai trị quan trọng việc giúp cơng ty nâng cao hiệu bán hàng Tuy nhiên, hoạt động bán hàng của công ty tồn một số vấn đề công tác bán hàng nhân viên thực đơn lẻ, nhân viên sử dụng một cách bán hàng tiếp cận tư vấn khách hàng khác nên ảnh hưởng đến hiệu bán hàng Do đó, sau thời gian thực tập Phòng Kinh doanh SVTH: Nguyễn Quang Quân Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh Vì nhân viên bán hàng hưởng theo lương cớ định có hoa hồng bán hàng, đó việc thưởng theo kết bán hàng không vào doanh số mà lương của nhân viên Thông thường tiền thưởng bán hàng 20% lương của nhân viên Ngoài báo cáo bán hàng để xây dựng tiêu cho năm sau Đồng thời, để đánh giá hiệu thái độ làm việc của đội ngũ bán hàng công ty sử dụng các tiêu chí trình bày thơng qua bảng sau: Bảng 2.11: Biểu mẫu tự đánh giá công việc cho nhân viên BIỂU MẪU TỰ ĐÁNH GIÁ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN Thời gian đánh giá tuần … tháng … năm … Họ tên nhân viên: Số điểm tự đánh giá từ – 10 điểm Đánh giá số lượng công việc: Số điểm tự đánh giá: Hãy cho biết thêm ý kiến của bạn: Đánh giá chất lượng công việc: Số điểm tự đánh giá: Hãy cho biết thêm ý kiến của bạn: Đánh giá tiến độ công việc: Số điểm tự đánh giá: Hãy cho biết thêm ý kiến của bạn: Đánh giá tác phong làm việc: Số điểm tự đánh giá: Hãy cho biết thêm ý kiến của bạn: Đánh giá thực kỷ luật: Số điểm tự đánh giá: Hãy cho biết thêm ý kiến của bạn: Ý kiến khác: Nhân viên ký tên (Nguồn: Phòng Kinh doanh) 2.2.6.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu hồn thành kế hoạch bán hàng của Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn trình bày thơng qua bảng sau: SVTH: Nguyễn Quang Quân 35 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh Bảng 2.12: Chỉ tiêu hồn thành kế hoạch bán hàng cơng ty từ năm 2019 – 2021 Đơn vị tính: VND Năm 2019 Chỉ tiêu Máy cắt Kế hoạch Thực tế Năm 2020 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch Kế hoạch Thực tế Năm 2021 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch Kế hoạch Thực tế Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch 4.200.000.000 5.342.824.305 127,21 4.900.000.000 6.826.770.272 139,32 7.400.000.000 5.344.526.747 72,22 Dây cảo chằng hàng 240.000.000 305.304.245 127,21 210.000.000 219.303.614 104,43 300.000.000 181.877.898 60,63 Cáp vải cẩu hàng 360.000.000 335.834.671 93,29 350.000.000 421.592.293 120,45 300.000.000 335.430.549 111,81 Khung cẩu xoay 480.000.000 457.956.369 95,41 700.000.000 587.960.552 83,99 1.200.000.000 448.731.534 37,39 Máy may bao 3.120.000.000 3.816.303.075 122,32 3.780.000.000 5.000.500.518 132,29 5.600.000.000 4.107.160.722 73,34 Pa Lăng Tời điện 1.200.000.000 1.200.000.000 1.831.825.476 1.526.521.230 152,65 127,21 1.400.000.000 1.400.000.000 2.183.583.402 2.329.155.629 155,97 166,37 2.000.000.000 2.000.000.000 1.756.165.274 1.785.981.323 87,81 89,30 Tời quay tay 1.200.000.000 1.648.642.931 137,39 1.260.000.000 1.336.617.720 106,08 1.200.000.000 948.150.353 79,01 12.000.000.000 15.265.212.302 127,21 14.000.000.000 18.905.484.000 135,04 20.000.000.000 14.908.024.400 74,54 Tổng (Nguồn: Phịng Kế tốn) SVTH: Nguyễn Quang Qn 36 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh Dựa vào bảng 2.12 cho thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch của cơng ty năm 2019 2020 hồn thành vượt tiêu Cụ thể, đới với dịng sản phẩm máy cắt may may bao sản phẩm kinh doanh chủ lực của công ty năm 2019 2020 hoàn thành vượt tiêu doanh thu đề Cụ thể, năm 2019 tỷ lệ hoàn thành mục tiêu doanh thu đối với sản phẩm máy cắt 127,21% tỷ lệ hoàn thành mục tiêu doanh thu đối với sản phẩm máy may bao 122,32% Năm 2019, tỷ lệ hoàn thành mục tiêu doanh thu đối với sản phẩm máy cắt 139,32 tỷ lệ hoàn thành mục tiêu doanh thu đới với sản phẩm máy may bao 132,29% Có thể thấy, năm 2019 2020 cơng ty hồn thành vượt tiêu doanh số đề ra, nguyên nhân cơng ty kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng đội ngũ kỹ thuật viên có trình đợ chun mơn ln thực kiểm tra sản phẩm kỹ trước giao đến khách hàng thực bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm vìvậy tình hình hoạt đợng kinh doanh của cơng ty diễn thuận lợi vượt tiêu đề Tuy nhiên, năm 2021 cơng ty khơng thể hồn thành mục tiêu doanh sớ đề ra, tỷ lệ hồn thành mục tiêu doanh số đối với sản phẩm máy cắt 72,22% tỷ lệ hoàn thành mục tiêu doanh số đối với sản phẩm máy may bao 73,34% Ngun nhân cơng ty khơng thể hồn thành mục tiêu doanh số đề dịch bệnh Covid-19 bùng phát giai đoạn thực theo thị 16 công ty phải tạm đóng cửa hàng mợt thời gian vìvậy doanh sớ bán hàng sụt giảm, đồng thời dịch bệnh xảy hoạt động sản xuất kinh doanh của người dân tổ chức, doanh nghiệp bị ảnh hưởng vìvậy nhu cầu mua sản phẩm máy móc thiết bị hỗ trợ sản xuất sụt giảm 2.2.6.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng Doanh sớ bán hàng theo hình thức bán lẻ bán bn từ năm 2019 – 2021 trình bày thơng qua bảng sau: SVTH: Nguyễn Quang Quân 37 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh Bảng 2.13: Doanh số bán hàng theo hình thức bán hàng từ năm 2019 – 2021 Đơn vị tính: VND Chỉ tiêu Bán buôn Bán lẻ Tổng Năm 2019 Giá trị 4.739.848.420 10.525.363.882 15.265.212.302 Năm 2020 Tỷ lệ (%) 31,05 Giá trị 7.369.357.663 68,95 11.536.126.337 100 18.905.484.000 Năm 2021 Tỷ lệ (%) 38,98 Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị Tỷ lệ (%) Chênh lệch 2021/2020 Giá trị Tỷ lệ (%) 6.016.878.648 40,36 2.629.509.243 55,48 -1.352.479.015 -18,35 61,02 8.891.145.752 100 14.908.024.400 59,64 1.010.762.455 100 3.640.271.698 9,60 -2.644.980.585 23,85 -3.997.459.600 -22,93 -21,14 (Nguồn: Phòng Kế toán) SVTH: Nguyễn Quang Quân Chênh lệch 2020/2019 38 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh Dựa vào bảng 2.13 cho thấy doanh số bán hàng thông qua kênh bán lẻ chiếm tỷ lệ cao doanh thu bán hàng từ kênh bán buôn Cụ thể, năm 2019 doanh số bán hàng thông qua kênh bán lẻ 10.525.363.882 VND, chiếm tỷ lệ 68,95% doanh số bán hàng thông qua kênh bán buôn 4.739.848.420 VND, chiếm tỷ lệ 31,05% Năm 2020, doanh thu từ kênh bán lẻ 11.536.126.337 VND, chiếm tỷ lệ 61,02% doanh thu từ kênh bán buôn 7.369.357.663 VND, chiếm tỷ lệ 38,98% Năm 2021, doanh thu bán hàng từ kênh bán lẻ 8.891.145.752 VND, chiếm tỷ lệ 59,64% doanh thu bán hàng từ kênh bán buôn 6.016.878.648 VND, chiếm tỷ lệ 40,36% Có thể thấy mặc dùdoanh thu bán hàng từ kênh bán lẻ chiếm tỷ lệ cao nhiên từ năm 2019 – 2019 tỷ lệ doanh thu từ kênh bán buôn tăng dần, nguyên nhân công ty chủ trương mở rợng thị trường kinh doanh tăng cường tìm kiếm trung gian phân phối để sản phẩm của công ty có thể tiếp cận nhiều khách hàng Doanh thu bán hàng theo hình thức bán hàng 20,000,000,000 18,000,000,000 16,000,000,000 14,000,000,000 11,536,126,337 12,000,000,000 10,000,000,000 8,891,145,752 10,525,363,882 8,000,000,000 6,000,000,000 4,000,000,000 2,000,000,000 7,369,357,663 4,739,848,420 6,016,878,648 Năm 2019 Năm 2020 Bán buôn Năm 2021 Bán lẻ Hình 2.13: Doanh số bán hàng theo hình thức bán hàng từ năm 2019 – 2021 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH AN ĐÔNG SÀI GÒN 2.3.1 Ưu điểm Bước đầu xây dựng vận hành quy trình hoạt đợng bán hàng với mục tiêu, sách bán hàng góp phần quan trọng giúp cơng ty tìm kiếm mở rợng thị SVTH: Nguyễn Quang Quân 39 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh trường Đây tiền đề quan trọng cho cơng ty tạo tảng cho hồn thiện nâng cao hiệu bán hàng mở rộng phát triển thị trường sau Hoạt đợng bán hàng góp phần quan trọng việc quảng bá phát triển thương hiệu Thông qua đợng của nhân viên bán hàng việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng chào hàng làm cho thương hiệu sản phẩm của công ty khách hàng biết đến thực tế cho thấy phần lớn khách hàng biết tới công ty chào hàng từ nhân viên bán hàng của công ty Đồng thời, cơng ty sử dụng loại hình bán hàng đa dạng bao gồm: Bán hàng qua internet, bán hàng trực tiếp cửa hàng bán hàng thông qua các đại lý, trung gian bán hàn Đới với hình thức bán hàng thơng qua internet hình thức thương mại điện tử phổ biến năm gần khách hàng hồn tồn có thể đặt mua sản phẩm thơng qua thông tin mà họ tham khảo từ website fanpage của công ty mà không cần trực tiếp đến của hàng, từ đó sản phẩm của công ty có thể tiếp cận khách hàng xa cửa hàng có thể mua sản phẩm Đới với hình thức bán hàng trực tiếp cửa hàng hình thức bán hàng truyền thớng, đới với hình thức bán hàng trực tiếp khách hàng của công ty trực tiếp quan sát sản phẩm nhân viên tư vấn, hướng dẫn cụ thể từ đó nâng cao hiệu bán hàng Đối với hình thức bán hàng thơng qua đại lý, trung gian bán hàng giúp sản phẩm của công ty phân phối đến nhiều vùng nước tiếp cận nhiều khách hàng Công ty áp dụng linh hoạt loại hình bán hàng trực tiếp, bán hàng thơng qua internet bán hàng thông qua nhà bán buôn/đại lý phùhợp với đặc điểm sản phẩm kinh doanh định hướng phát triển cơng ty Từ đó, sản phẩm công ty tiếp cận nhiều khách hàng khu vực khác nhau, tăng độ phủ sản phẩm thị trường Những thành tựu kết đạt hoạt động bán hàng của công ty góp phần quan trọng vào thành công chung của công ty 2.3.2 Hạn chế Nhân viên thiếu kĩ giao tiếp với khách hàng qua điện thoại Chậm trễ việc trả lời thắc mắc của khách hàng SVTH: Nguyễn Quang Quân 40 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh Hiện công ty áp dụng kênh tìm kiếm khách hàng miễn phí, kênh tìm kiếm khách hàng khơng đa dạng Cịn nhiều nguồn tìm kiếm khách hàng cơng ty chưa đầu tư như: Google Adwords, SEO, Tham gia kiện offline, hội chợ, triển lãm, Sử dụng email – marketing… Thứ nhất, công tác khai thác liệu khách hàng công ty hoạt động chưa hiệu Các hoạt động liên quan đến khai thác nguồn liệu khách hàng dừng lại việc cập nhật thông tin Việc sử dụng thông tin chưa chủ động chưa diễn thường xuyên Nguyên nhân dẫn đến thiếu sót phần mềm quản lý liệu khách hàng mà công ty sử dụng cịn hạn chế, chưa thể tự đợng chép liệu khách hàng đối với khách hàng doanh nghiệp, thông tin khách hàng phải nhập thủ công tốn nhiều thời gian SVTH: Nguyễn Quang Quân 41 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh Phần GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH AN ĐÔNG SÀI GỊN 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊ N Phát tiển tiêu thụ sản phẩm máy móc thiết bị bao gồm máy móc thiết bị nông nghiệp, linh kiện phụ tùng điện tử, máy móc nơng nghiệp mợt mục tiêu quan trọng đới với Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn, mà ban lãnh đạo đề cho năm 2022 – 2025 là: - Giữ vững tỷ lệ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận của dịng sản phẩm máy móc thiết bị 10% mà các năm 2019, 2020 đạt - Mở rộng thị phần, thị trường khu vực tiềm khác các tỉnh lân cận mà công ty chưa khai thác - Cải thiện, xây dựng lại bộ máy định hướng phát triển kinh doanh theo định hướng tốt hơn, động hiệu 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI GỊN 3.2.1 Cở sở đề xuất giải pháp Thơng qua tìm hiểu phân tích nhận thấy chất lượng nguồn nhân lực phụ trách hoạt đợng bán hàng có trình đợ chuyên môn kỹ tư vấn bán hàng chưa đồng Mợt sớ nhân viên trẻ cịn thiếu kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh sản phẩm máy móc, thiết bị kỹ tư vấn bán hàng chưa tớt vìvậy chưa thể hồn thành tớt cơng việc tư vấn sản phẩm Đồng thời, đặc thủ công việc kinh doanh sản phẩm máy móc, thiết bị địi hỏi nhân viên phải am hiểu kiến thức kỹ thuật của máy móc thơng sớ kỹ thuật, chức của máy móc vìvậy việc cập nhật kiến thức sản phẩm cho nhân viên bán hàng vô cần thiết Do đó, để nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng việc đào tạo, bồi dưỡng nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng việc hồn thiện hoạt đợng bán hàng của cơng ty Đồng thời, công ty chủ yếu áp dụng kênh tiếp cận khách hàng miễn phí fanpage tìm kiếm khách hàng từ hợi nhóm mạng xã hội, từ mối SVTH: Nguyễn Quang Quân 42 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh quan hệ cá nhân của nhân viên kinh doanh Tuy nhiên, cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh máy móc, thiết bị ngày gay gắt nhiều doanh nghiệp áp dụng hình thức quảng cáo trực tuyến Google Adwords, SEO, Sử dụng email – marketing… mặc dùnhững kênh quảng cáo tớn chi phítuy nhiên cơng ty có thể xem xét thực vìthơng qua việc thực quảng cáo trực tiếp không giúp công ty nâng cao hiệu bán hàng, đồng thời đưa thương hiệu của công ty tiếp cận phổ biến với khách hàng từ đó giúp công ty phát triển thương hiệu Bên cạnh đó, công ty quản lý thông tin khách hàng phần mềm excel dẫn đến việ tìm kiếm đới sốt thơng tin khách hàng nhiều thời gian Dẫn đến công tác khai thác liệu khách hàng công ty hoạt động chưa hiệu Các hoạt động liên quan đến khai thác nguồn liệu khách hàng dừng lại việc cập nhật thông tin Do đó, để chun mơn hóa hoạt đợng bán hàng giúp công ty quản lý bán hàng hiệu công ty có thể xem xét sử dụng phần hỗ trợ quản lý bán hàng 3.2.2 Các giải pháp 3.2.2.1 Bồi dưỡng, đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng Đây một biện pháp quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng giúp đẩy mạnh nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân Mặc dù đội ngũ bán hàng của Công ty có nhiều phẩm chất tớt bán hàng đặc biệt kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung chưa đào tạo huấn luyện kiến thức bán hàng chuyên nghiệp thực tế vấn đề chưa công ty đầu tư đúng mức Thông qua hoạt đợng huấn luyện nhân viên có thêm hiểu biết công ty kiến thức nghiệp vụ cần có Trong đó: Nội dung của mợt chương trình huấn luyện: Trang bị kiến thức về: Công ty: Chủ yếu vào các nội quy, quy chế các sách hành, thu nhập kế hoạch hoạt động bán hàng năm một thời kỳ định SVTH: Nguyễn Quang Quân 43 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh Sản phẩm: Bao gồm kiến thức đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh tính đặc thụ của loại vật liệu, yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm, mức giá bán, chất lượng sản phẩm có so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Thị trường: Gồm thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh, xu hướng tình hình kinh tế giai đoạn tại… Trang bị kỹ về: Các kỹ bán hàng: Kỹ giới thiệu hàng hóa, thuyết phục, thương lượng với khách hàng, kỹ thuật thiếp lập mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng Quản trị thời gian khu vực: Hướng dẫn cho người bán hàng hình thức sử dụng thời gian một ngày làm việc, tuần, tháng… Kỹ giao tiếp lên kế hoạch làm việc: Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức kỹ của chương trình huấn luyện có thể giúp nhân viên bán hàng của công ty phát triển kỹ đọc, viết, nói, nghe có thể thiết lập kế hoạch làm việc cho Như vậy, cơng ty cần tiến hành tổ chức các chương trình đào tạo, huấn luyện phùhợp với các điều kiện khả tài chình của Thực tế cơng ty nên tổ chúc các chương trình huấn luyện năm đến lần nên áp dụng hình thức huấn luyện phòng học dựa giảng đưa mợt sớ tình h́ng cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm Tuy nhiên, để đem lại hiệu huấn luyện cao, các chương trình đào tạo cần phải thực hiện, kiểm tra một cách chặt chẽ, nghiêm túc Có thể mời chuyên gia quản trị bán hàng giảng viên Marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hàng cơng việc Ngồi cần phải tập huấn cho nhân viên bán hàng hiểu biết xu hướng bán hàng cá nhân để họ có định hướng cho phát triển của Nợi dung đào tạo, huấn luyện có thể bao gồm: Kỹ thuật chào mời, giới thiệu hàng hóa, kỹ thuật lơi kéo tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng,… Mức độ thực mục tiêu bán hàng hiệu bán hàng kết đánh giá cuối mợt chương trình đào tạo, huấn luyện thành cơng hay thất bại SVTH: Nguyễn Quang Quân 44 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh 3.2.2.2 Đa dạng kênh tiếp cận khách hàng Hiện công ty chủ ́u kênh tìm kiếm khách hàng miễn phí, nhiên để nâng cao khả tiếp cận khách hàng thìcơng ty có thể quan tâm đến mợt sớ kênh tìm kiếm khách hàng khác sau: Google Adwords: Đây quảng cáo cho phép công ty đặt quảng cáo phí bên tay phải vị trí của trang kết tìm kiếm Google trang web liên kết khác Mọi người cần gõ vào từ khóa họ ḿn tìm kiếm liên qua đến sản phẩm máy móc thiết bị nơng nghiệp thìsẽ xuất quảng cáo danh sách kết tìm kiếm, đó có quảng cáo của cơng ty Khi khách hàng click vào kết thìsẽ đến trang web đó, cần dịch vụ của công ty khách hàng ấn lựa chọn thìkhả có thêm khách hàng tiềm SEO: Đây quá trình tới ưu hóa trang website của cơng ty từ khóa viết xuất đó Bằng cách tối ưu các thành phần này, cơng cụ tìm kiếm nhận web của công ty đặt web của công ty vị trí tự nhiên kết tìm kiếm 3.2.2.3 Hồn thiện hệ thống sở liệu khách hàng Cơ sở liệu khách hàng nguồn thông tin nội bộ quan trọng, sở để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng Để khắc phục hạn chế của hệ thống sở liệu này, công ty cần thực một số giải pháp sau đây: Trước hết, nhân viên bàn hàng có nhiệm vụ cập nhật thông tin khách hàng, cần cập nhật thường xuyên thông tin liên quan đến khách hàng lịch sử khách hàng, thực trạng giao dịch, tốn Ngồi ra, thơng tin sớ liệu liên quan đến khách hàng đặc biệt, khách hàng lớn cần có riền màu đặc trưng để dễ nhận biết Xây dựng một hệ thống sở liệu khách hàng hồn chỉnh giúp việc tìm kiếm khách hàng lớn, khách hàng tiềm dễ dàng Hàng năm, nhân viên bán hàng phối hợp với bộ phận chăm sóc khách hàng chọn lọc từ sở liệu chăm sóc khách hàng danh sách khách hàng ký hợp đồng có giá trị với cơng ty vượt trội so với khách hàng khác để có thể hoạch định chiến lược chăm sóc tương lai cho phù hợp Ngồi ra, đới với khách hàng tiềm SVTH: Nguyễn Quang Quân 45 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh năng, nếu công ty vạch kế hoạch cụ thể để chăm sóc họ trở thành khách hàng quen thuộc của công ty Cụ thể, hoạt động tư vấn, tiện ích quyền lợi ưu đãi khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty Để hỗ trợ cơng tác quản lí, Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn có thể tham khảo phần mềm Customer Relationship Management (CRM) Phần mềm CRM thiết kế với giao diện dễ nhìn, cho phép người dùng có thể truy cập trực tuyến lúc nào, nơi đâu có internet Phần mềm cho phép nhân viên quản lý thời gian công việc hiệu quả, đồng thời giúp nhân viên quản lý nắm rõ thơng tin của khách hàng để có thể liên hệ chăm sóc kịp thời Thu thập, phân loại liệu trở nên dễ dàng hơn, qua đó cho cơng ty cái nhìn sâu sắc để đưa kế hoạch kinh doanh hiệu giúp việc quản lý cơng việc kinh doanh dễ dàng Hình 3.1: Phần mềm Customer Relationship Management (CRM) (Nguồn: Tác giả đề xuất) Tại Việt Nam, thời điểm có nhiều đơn vị cung cấp sản phẩm phần mềm với mức giá cạnh tranh Trung bình cơng ty phải bỏ mức chi phí dao đợng từ 5-7 triệu đồng năm để sử dụng phần mềm Ngồi ra, cơng ty mợt khoản phí ban đầu để đào tạo nhân viên có thể sử dụng phần mềm Tuy với hiệu có thể mang lại, mức chi phí khơng quá cao, Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn nên cân nhắc để có thể áp dụng giải pháp vào tương lai gần SVTH: Nguyễn Quang Quân 46 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh 3.2.3 Kiến nghị Thông qua tìm hiểu phân tích thực trạng hoạt đợng bán hàng Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn, tác giả tổng hợp một số ưu điểm hạn chế cịn tồn hoạt đợng bán hàng của cơng ty để làm sở hồn thiện hoạt động bán hàng của công ty Đồng thời, từ góc đợ sinh viên thực tập tiếp xúc tìm hiểu công việc bán hàng tác giả đề xuất một sớ kiến nghị nhằm góp phần hồn thiện nâng cao hiệu bán hàng cho công ty sau: Công ty nên thường xuyên tổ chức đánh giá chất lượng đội ngũ nhân viên phụ trách hoạt động bán hàng khía cạnh kiến thức sản phẩm, kỹ tư vấn, am hiểu thị trường… từ đó đánh giá lực của nhân viên nhận thấy điểm yếu của nhân viên bán hàng để kịp thời tổ chức hoạt động đào tạo, bồi dưỡng nhân viên bán hàng Định kỳ năm công ty nên tổ chức đánh giá chất lượng nguồn nhân lực – lần thực đào tạo nâng cao trình đợ tới thiểu lần/năm Đồng thời, nhân viên làm việc mong muốn phát triển thân, vìvậy cơng ty cần lắng nghe nguyện vọng định hướng phát triển mà nhân viên mong muốn từ đó xem xét đào tạo bồi dưỡng thêm nhân viên có mục tiêu phát triển phùhợp với doanh nghiệp Đồng thời, việc đa dạng kênh tiếp cận khách hàng giúp sản phẩm của công ty nâng cao khả tiếp cận khách hàng Đồng thời, việc đa dạng kênh tiếp cận khách hàng không giúp cơng ty giới thiệu sản phẩm cịn góp phần đưa thương hiệu của công ty ngày phổ biến đến khách hàng Vìvậy ngồi kênh tiếp cận khách hàng cơng ty áp dụng có thể xem xét đa dạng thêm mợt sớ hình thức tiếp cận khác như: Google Adwords, SEO, Sử dụng email – marketing… Bên cạnh đó, việc quản lý thông tin khách hàng quan trọng đối với hoạt động bán hàng chăm sóc khách hàng của cơng ty vìvậy cơng ty có thể sử dụng mợt sớ cơng cụ hỗ trợ quản lý thông tin khách hàng SVTH: Nguyễn Quang Quân 47 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh Phần KẾT LUẬN Sau thời gian thực tập Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn em tìm hiểu tổng quan công ty thông qua: Lịch sử hình thành, cấu tổ chức, tình hình hoạt đợng kinh doanh của công ty năm gần Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn thành lập từ năm 2016 hoạt động lĩnh vực kinh doanh máy móc, thiết bị Trong thời gian thực tập cơng ty em tìm hiểu mơ hình cấu tổ chức của một công ty dịch vụ quy mô nhỏ môi trường làm việc văn hóa doanh nghiệp Tại Công ty TNHH An Đông Sài Gịn hoạt đợng bán hàng cá nhân thực quan tâm có chú ý đầu tư mang lại kết kinh doanh tốt cho công ty Hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn tìm hiểu trình bày thơng qua nợi dung: Mục tiêu bán hàng, tổ chức bợ máy bán hàng, loại hình bán hàng, lực lượng bán hàng kênh phân phối, hoạt động hỗ trợ bán hàng công tác đánh giá, kiểm tra hoạt đợng bán hàng Nhìn chung, hoạt động bán hàng của Công ty TNHH An Đông Sài Gịn thực tớt cơng ty sử dụng kết hợp hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua internet bán hàng thông qua nhà bán buôn từ đó góp phần phát triển thương hiệu của công ty để sản phẩm tiếp cận với nhiều khách hàng, tăng độ phủ của sản phẩm thị trường Tuy nhiên, hoạt động bán hàng của công ty tồn một số hạn chế chất lượng lực lượng bán hàng, hoạt động quảng cáo trực tuyến tiếp cận khách hàng hạn chế công tác khai thác liệu khách hàng công ty hoạt động chưa hiệu Dựa một số hạn chế cịn tồn hoạt đợng bán hàng Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn tác giả đề xuất mợt sớ giải pháp hồn thiện hoạt đợng bán hàng công ty Các giải pháp đề xuất bao gồm: Bồi dưỡng, đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng; Đa dạng kênh tiếp cận khách hàng; Hồn thiện hệ thớng sở liệu khách hàng Thông qua giải pháp đề xuất tác giả mong ḿn đóng góp hồn thiện nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH An Đơng Sài Gịn SVTH: Nguyễn Quang Qn 48 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Trần Cẩm Linh TÀI LIỆU THAM KHẢO Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn năm 2019 – 2021 (Lưu hành nội bộ) Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn (Lưu hành nội bộ) Tài liệu nội bộ Công ty TNHH An Đơng Sài Gịn Website: https://cokhilienson.com/ SVTH: Nguyễn Quang Quân 49 ... của Công ty TNHH An Đông Sài Gịn 42 3.2 Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH An Đông Sài Gòn 42 3.2.1 Cở sở đề xuất giải pháp 42 3.2.2 Các giải pháp. .. động bán hàng Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn 39 2.3.1 Ưu điểm 39 2.3.2 Hạn chế 40 Phần GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH AN ĐƠNG SÀI... Phần 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH An Đơng Sài Gịn Phần 3: Giải pháp hồn thiện hoạt đợng bán hàng Cơng ty TNHH An Đơng Sài Gịn Phần 4: Kết luận SVTH: Nguyễn Quang Quân Báo cáo