GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ HMT VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ HMT VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG GVHD : TS Ngô Trần Xuất TÊN SV : Nguyễn Thị Như Quỳnh MSSV : 2320223055 LỚP : K23QTM2 Đà Nẵng, năm 2021 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Lời em xin cảm ơn chân thành sâu sắc đến Thầy Ngô Trần Xuất người hướng dẫn tốt nghiệp Cảm ơn thầy tận hình hướng dẫn, tận tình dạy trình làm tốt nghiệp Em gửi lời cảm ơn đến ban giám hiệu Trường Đại Học Duy Tân nói chung thầy khoa Quản trị kinh doanh nói riêng truyền đạt, truyền dạy kinh nghiệm kiến thức bổ ích suốt trình rèn luyện học tập, tạo nhiều điều kiện cho em thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc tồn thể nhân viên Cơng ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp tài liệu cần thiết tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt tốt nghiệp Có lẽ kiến thức vô hạn mà tiếp nhận kiến thức thân người tồn hạn chế định Do qua trình hồn thành chun đề tốt nghiệp, chắn khơng tránh thiếu sót Bản thân em mong nhận góp ý đến từ thầy để tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! Đà Nẵng, ngày 10 tháng 04 năm 2021 Sinh viên thực Nguyễn Thị Như Quỳnh LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn Các số liệu kết nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp trung thực không trùng lặp với đề tài khác Sinh viên thực Nguyễn Thị Như Quỳnh MỤC LỤC Bảng 2.4 Cơ cấu tổ chức nhân lực phòng kinh doanh năm 2019 27 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng địa điểm công ty 34 DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Bảng 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp Error: Reference source not found Sơ đồ 1.1 Mơ hình mạng lưới theo khu vực địa lý Error: Reference source not found Sơ đồ 1.2 Mơ hình mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng Error: Reference source not found Sơ đồ 1.3 Mơ hình mạng lưới theo khách hàng .Error: Reference source not found Sơ đồ 1.4 Mơ hình mạng lưới hỗn hợp Error: Reference source not found Bảng 1.2 Chế độ đãi ngộ Error: Reference source not found Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công Ty HMT Việt Nam Error: Reference source not found Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức Chi Nhánh Đà Nẵng .Error: Reference source not found Bảng 2.1: Thống kê số lao động công ty .Error: Reference source not found Bảng 2.2: cấu lao động công ty .Error: Reference source not found Bảng 2.3 Cơ cấu tổ chức nhân lực phòng kinh doanh năm 2018 Error: Reference source not found Bảng 2.4 Cơ cấu tổ chức nhân lực phòng kinh doanh năm 2019 Error: Reference source not found Bảng 2.5 Cơ cấu tổ chức nhân lực phòng kinh doanh năm 2020 Error: Reference source not found Bảng 2.6 Cơ sở vật chất công ty .Error: Reference source not found Bảng 2.7 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2018 – 2019 – 2020 Error: Reference source not found Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng địa điểm công ty Error: Reference source not found Sơ đồ 2.4 Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Error: Reference source not found Sơ đồ 2.5 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Error: Reference source not found Bảng 2.8 Chính sách đãi ngộ tài cơng ty Error: Reference source not found LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập kinh tế khu vực Thế Giới Kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh tìm cách tối đa hóa lợi nhuận Trong cạnh tranh hệ thống phân phối hàng hóa với vai trị liên kết nhà sản xuất với người tiêu dung Do hệ thống bán hàng lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao Tuy nhiên, người, đối tượng, doanh nghiệp thương mại lại có cách bán hàng khác mục đích cuối cách doanh nghiệp để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao giữ chữ tín với khách hàng Cơng ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam doanh nghiệp thương mại, hoạt động công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng Thương hiệu cơng ty phủ sóng khắp tỉnh thành Việt Nam, hoạt động kinh doanh HMT miền Bắc phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, thị trường miền Trung, mà chi nhánh đại diện công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam gặp nhiều khó khăn Vì cơng ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý với đội ngũ bán hàng động quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng việc hoàn thiện hoạt động bán hàng doanh nghiệp nên em tiến hành thực đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng” Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa sở lý thuyết hoạt động bán hàng quy trình bán hàng doanh nghiệp Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành hệ thống bán hàng công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng Đối tượng nghiên cứu Trong trình nghiên cứu hoạt động bán hàng mà công ty sử dụng tìm hiểu quy cách bán hàng công ty xây dựng sao, đạt kết nào, cần khắc phục khuyết điểm để từ đưa nhận xét đắn, khách quan nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty cách hiệu Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian Đề tài thực công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng Phạm vi thời gian nội dung đề tài Sử dụng số liệu để phân tích năm từ năm 2018 đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu Các phương pháp sử dụng để thực đề tài phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh Bố cục nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận, nội dung đề tài bao gồm ba chương Chương 1: Cơ sở lý luận chung bán hàng hoạt động Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Cổ Phần Quốc Tế HMT chi nhánh Đà Nẵng NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm Bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua, để hai bên nhận quyền lợi thỏa đáng Theo quan niệm cổ điển: “ Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật chất giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo Philip Kotler “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng” James M Comer định nghĩa “Bán hàng q trình cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” John W.Ernest&Richard Ashmun lại cho “Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn người mua hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm theo cách khiến cho người mua đến định mua” Như dù có nhiều khác biệt diễn đạt quan niệm với cách tiếp cận ta hiểu: Bán hàng tảng kinh doanh Đó gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán trao đổi sản phẩm Hoặc bán hàng bán phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ họ muốn 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lí hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu khác có mối liên hệ mật thiết, khâu quan trọng bán hàng Chỉ bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận mở rộng quy mô sản xuất Tất hoạt động doanh nghiệp nhằm đạt mục đích cuối tìm kiếm lợi nhuận khâu bán hàng khâu định thành công hay thất bại doanh nghiệp Như vậy, thấy bán hàng kinh doanh coi hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh có vai trị to lớn xã hội doanh nghiệp Đối với kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng cầu nối sản xuất với người tiêu dung, cân đối cung cầu, bình ổn giá với đời sống nhân dân Tạo them việc làm tang thêm thu nhập cho người lao động Đối với quan nhà nước hoạch định chiến lược sách thơng qua nhịp điệu mua bán thị trường dự đốn xác nhu cầu xã hội, từ để sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với người tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững củng cố thương trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Kết bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực doanh nghiệp, tổ chức thị trường đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường 1.1.3 Các hình thức hoạt động bán hàng Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi Bán lẻ: Sản phẩm bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối đại lý Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm dịch vụ bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp Doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp khác Doanh nghiệp cung cấp giải pháp bán hàng cho phủ, nhà nước Bán hàng trực tiếp Internet 1.2 Quy trình bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu cao việc xây dựng quy trình bán hàng quan trọng Thơng thường doanh nghiệp có quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh cơng ty Nhưng quy trình bán hàng doanh nghiệp thường có bước chính: Bảng 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp Tìm kiếm tiếp nhận thơng tin khách hàng Xử lý thông tin nhận biết khách hàng tiềm Tiếp cận khách hàng Đưa đề xuất cung cấp giải pháp nhu cầu khách hàng Phân tích nhu cầu khách hàng Tìm kiếm hội (Nguồn: Bán hàng quản trị bán hàng David Jobber & Geoff Lancaster Trần Đàm phán, ký hợp Đình Hải biên soạn, NXB Thống kê, 2002) đồng mua bán Bước 1: Tìm hiểu tiếp nhận thơng tin khách hàng Đây bước quy trình bán hàng, giúp xác định khách hàng tiềm Có nhiều cách thức để tìm kiếm thơng tin, nhiên thông tin chia làm hai loại: nguồn thông tin bên doanh nghiệp nguồn thông tin bên ngồi doanh nghiệp Nguồn thơng tin bên doanh nghiệp bao gồm khách hàng doanh nghiệp, thơng tin nội doanh nghiệp ( ví dụ từ phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh….) Nguồn thơng tin bên ngồi doanh nghiệp bao gồm thông tin lấy từ phương tiện truyền thông, mối quam hệ cá nhân, hội thảo, kiện… Bước 2: Xử lý thông tin nhận biết khách hàng tiềm Khách hàng tiềm bước thứ hai quy trình bán hàng mà người kinh doanh phải thực Việc xây dựng danh sách khách hàng tiềm giúp loại bỏ khách hàng không triển vọng, đồng thời khai thác tối đa khách hàng không triển vọng, đồng thời khai thác tối đa khách hàng có nhu cầu khả mua sản phẩm Bên cạnh đó, bước giúp tang tỉ lệ chiến thắng trình cạnh tranh với đối thủ Quy trình bán hàng cơng ty cịn chung chung chưa cụ thể thực rõ ràng Đặc biệt quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm cơng ty cịn nhiều thiếu sót Việc xây dựng quy trình khơng kiểm sốt hoạt động nhân viên, cịn tồn nhiều nhân viên chiếm dụng thời gian làm việc để làm việc riêng gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động bán hàng công ty Công tác đào tạo nhân viên bán hàng cơng ty cịn nặng nề lý thuyết, dập khn, thiếu sáng tạo, buổi học tình để nhân viên bán hàng xử lí nhân viên khó thích ứng nhạy bén thị trường có thay đổi Ngồi ra, học sản phẩm cơng ty cịn ít, việc kiểm tra kiến thức sản phẩm công ty chưa có, số nhân viên lúng túng tư vấn sản phẩm cho khách hàng Quy trình tuyển dụng thời gian đào tạo thử việc nhân viên chưa hợp lí nên công ty để nhiều ứng viên tiềm năng, ứng viên có tố chất bán hàng tốt không đủ thời gian bộc lộ chứng minh Chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên nói chung cịn nhiều bất cập vào kì doanh thu khơng khả quan khiến cho đội ngũ nhân viên chưa thực dốc cho hoạt động bán hàng công ty Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên công ty mang tính chất chung chung, khơng ý nhiều thường xuyên Do vậy, nhân viên bán hàng công ty không phát sai lầm cách làm việc nên khơng rút kinh nghiệm sửa sai lần khiến hiệu công việc không nâng cao Theo kế hoạch đề năm 2019 năm 2020 , lượng xe bán chưa đạt yêu cầu Năm 2019 thiếu hụt so với tiêu đề 70 xe, năm 2020 tình hình dịch bệnh phức tạp nên không chạy đủ tiêu đề Cơng tác bán hàng có tiến triển khơng mong đợi Nguyên nhân khách quan Thị trường ô tơ Đà Nẵng nói riêng tỉnh miền Trung nói chung thực phát triển vài năm trở lại Vì mà cơng ty nhiều thời gian để làm quen với thị trường biến đổi ngày nên hiệu mang lại chưa ý muốn Thêm đối thủ cạnh tranh ngành công nghiệp ô tô mạnh tiếp cận thị trường miền Trung nhiều nên tính cạnh tranh gay gắt hết 44 Bên cạnh đó, sách pháp luật nhà nước ta nhiều khơng có thống nên gây khó khăn cho khơng doanh nghiệp ngồi nước Hơn nữa, trình độ nhận thức kinh tế - trị - xã hội số nhân viên cơng ty cịn hạn chế, chế kinh tế khó nắm bắt nên cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế khơng đáng có Năm 2020 năm dịch bệnh làm tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn nên công ty HMT ảnh hưởng lớn Thời buổi kinh tế khó khăn khiến cho người tiêu dùng ngày thắt chặt chi tiêu Nên họ khơng du lịch hay đâu nhiều nữa, điều làm ảnh hưởng không nhỏ hoạt động bán hàng công ty Nguyên nhân chủ quan Mặc dù công ty Công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT HMT Đà Nẵng phải tự lực nhiều hoạt động kinh doanh hạn chế Bên cạnh đó, tuổi đời cơng ty lĩnh vực kinh doanh tơ cịn non trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm khó thích nghi thị trường kinh tế có nhiều biến động Hơn nữa, trình độ quản lí lao động cơng ty cịn nhiều hạn chế Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng chưa sát, nhiều cịn cứng nhắc, chưa tạo động lực thơi thúc nhân viên bán hàng nên hiệu bán hàng chưa cao 45 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ HMT CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty Kể từ Việt Nam hịa vào dịng chảy kinh tế chung giới tính chất cạnh tranh doanh nghiệp nước ngày gay gắt Việc khẳng định vị để tồn phát triển lâu dài trở nên khó khăn Cơng ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Đà Nẵng không ngoại trừ để làm điều cơng ty phải ln trọng vào ba mục tiêu chủ chốt; lợi nhuận, an toàn vị Muốn thực điều cơng ty phải ln trọng vào ba mục tiêu trước tiên phải làm tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa Như cách hiệu để tăng doanh thu, ghi dấu ấn thương hiệu doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng cơng ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng Để công tác bán hàng diễn xuyên suốt hiệu việc công ty phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu cần quan tâm, trọng hai mục tiêu có tính bao qt là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Ngồi cơng ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh; mục tiêu tăng thị phần; mục tiêu mở rộng thị trường… Việc xây dựng mục tiêu cụ thể giúp công ty xác định hướng đầu tư đắn Khi có mục tiêu, cơng ty phải nỗ lực tâm để đạt cố gắng phấn đấu mục tiêu, công ty phải nỗ lực tâm để đạt cố gắng phấn đấu mục tiêu không thực rõ ràng, mơ hồ lúc thân công ty hướng hay sai, khó đánh giá kế hoạch, hoạt động bán hàng công ty làm tốt hay chưa Bên cạnh đó, việc đưa mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh thể cách làm việc chuyên nghiệp, quy mô tổ chức 3.1.2 Định hướng phát triển công ty Muốn thực tốt ba mục tiêu trước tiên công ty phải làm tốt công tác tiêu thụ hàng hóa Như vậy, cách hiệu để tăng doanh thu, ghi dấu ấn vào tâm trí khách hàng cơng ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do vậy, phận bán hàng đóng vai trị quan trọng khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng 46 Định hướng phát triển cho phận bán hàng đề chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp thực chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty thời gian tới gia tăng lực lượng hàng hóa bán kì hàng đẻ nâng cao doanh thu, tăng vị cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh thị trường miền Trung Để làm điều công ty đề chiến lược sau: Thứ nhất, công ty xây dựng cho đội ngũ nhân viên bán hàng dày dặn kinh nghiệm, trung thành có tinh thần làm việc cao Bởi người yếu tố then chốt tạo nên thành công cho doanh nghiệp Tuy nhiên, thực trạng lao động công ty khơng đồng Chính vậy, cơng ty cần có kế hoạch xếp lại lực lượng lao động công ty cách; tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có lực tốt, đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng cách bản, khoa học, đưa chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc đồng thời cung đưa biện pháp kỉ luật để răn đe nhân viên làm việc không hiệu Thứ hai, tiếp tục tạo dựng uy tín HMT Việt Nam nói chung HMT Đà Nẵng nói riêng địa bàn tỉnh miền Trung Cơng ty không tập trung Thành Phố Đà Nẵng mà phải đầu tư nguồn lực phát triển đồng tỉnh Quảng Nam, Quảng Ngãi, Gia Lai, Dak Lak… để thương hiệu HMT tất người biết đến Thứ ba, để đảm bảo cho trình kinh doanh phát triển tốt cơng ty tn thủ ngun tắc hạch tốn độc lập Điều có nghĩ công ty cần phải cân hoạt động kinh doanh lượng số vốn có sẵn có với chi phí phát sinh kì bán hàng mà đảm bảo mức lợi nhuận cho công ty Không vậy, công ty phải theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục để lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh kì 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng 3.2.1 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng 47 Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nịng cốt hiệu doanh nghiệp Việc trì nhân viên bán hàng không cách tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Cụ thể thường xun tổ chức buổi liên hoan nhằm gắn kết tình cảm nhân viên, tặng hoa quà cho nhân viên ngày sinh nhật, tặng thiệp chúc mừng nhân viên nữ ngày đặc biệt 8/3, 20/10, … Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trò quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lựa chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lƣợng bán hàng Do cơng ty cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cơng việc cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng, đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Thường xuyên tổ chức chƣơng trình đào tạo, huấn luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Công ty cần khuyến khích nhân viên trao đổi kinh nghiệm làm việc với nhau, hướng dẫn nhiệt tình giúp đỡ nhân viên cơng việc Bên cạnh đó, cơng ty đăng ký cho nhân viên tham gia khóa học ngắn hạn bán hàng, chăm sóc khách hàng, giao tiếp kinh doanh; mời chuyên gia công ty tư vấn, trao đổi, đào tạo nhân viên Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thƣởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên nhƣ Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương nhƣ đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Có khơng khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.2.2 Giải pháp cho quy trình tuyển dụng 48 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Cơng Ty Cổ Phần Quốc Tế HMT cụ thể, rõ ràng Tuy nhiên để chọn lọc nhân viên bán hàng giỏi, có trình độ thực cơng ty cần đặt tiêu chí cụ thể, nhân tố chất cần có mà công ty mong muốn nhân viên bán hàng Ví dụ số năm kinh nghiệm cần yêu cầu năm ưu tiên người có niềm đam mê, hiểu biết xe hơi, sản phẩm công nghệ ô tô thuộc loại hàng hóa xa xỉ có giá trị lớn khơng giống loại hàng hóa thơng thường khác địi hỏi người bán hàng cần có nhiều kĩ năng, hiểu biết nhạy bén với thị trường thay đổi Về công tác tuyển dụng, công ty không nên nhận hồ sơ gọi ứng viên vấn ạt mà cần có chọn lọc thông qua hồ sơ trước Ban phụ trách công tác tuyển dụng cần xem qua hồ sơ ứng viên dựa vào kinh nghiệm chọn ứng viên trội, cảm thấy phù hợp với u cầu cơng ty sau mời họ qua văn phịng cơng ty để vấn trực tiếp Trong trình vấn, ứng viên bị loại, cảm thấy người có tiềm phát triển lưu lại hồ sơ để đến đợt tuyển dụng sau ứng viên đến vấn lần họ thời gian tìm kiếm việc làm Bằng cách giúp cho công ty giảm tải thời gian chắt lọc hồ sơ khơng bỏ sót nguồn nhân lực có trình độ ứng viên đến vấn trc tiếp đồng thời nhà tuyển dụng phần có hội tiếp xúc, cọ xát để cảm nhận đánh giá lực họ Ngoài ra, để tăng trình độ khó q trình tuyển dụng cơng ty bổ sung thi kiểm tra kiến thức chuyên môn, lĩnh vực ô tô kiến thức, hiểu biết kinh tế - văn hóa – xã hội Đồng thời, buổi vấn ban tuyển dụng sử dụng số kĩ thuật “ cố tình tạo căng thẳng”, “ tỏ hờ hững, thiếu nhiệt tình”… để đánh giá khả ứng xử xem xét thiện chí ứng viên vị trí ứng tuyển công ty Mặt khác, công ty nên kéo dài thời gian thử việc đào tạo nhân viên tháng để họ có hội cọ xát thể lực thân Bên cạnh đó, q trình đào tạo cơng ty nên kết hợp buổi truyền đạt lý thuyết thực công ty để nhân viên tiếp thu nắm bắt công việc nhanh hiệu 3.2.3 Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực 49 Trong trình bán hàng, nhân viên bán hàng cung cấp thơng tin cho khách hàng, đồng thời thu thập thông tin có liên quan đến suy nghĩ hay liên quan đến chất hành vi phản ứng khách hàng Do đó, nhân viên bán hàng phải nắm vững thơng tin kế hoạch bán hàng, tính sản phẩm, thông số kỹ thuật sản phẩm, sách bán hàng cơng ty, … Tuy nhiên, chưa đủ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng cần trang bị kỹ bán hàng hiệu Vì vậy, cơng ty cần tổ chức cho nhân viên bán hàng tham gia chương trình đào tạo kỹ bán hàng chuyên nghiệp, kỹ bán hàng qua điện thoại, khóa kỹ mềm, … Có thể nói, yếu tố người xem quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhân viên người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trực tiếp thực hoạt động, kế hoạch, mục tiêu chiến lược công ty Không thế, nhân viên người đưa sản phẩm đến với khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ cảm nhận tốt Chính vậy, hoạt động kinh doanh thành công hay thất bại phụ thuộc nhiều vào yếu tố người Tại công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Đà Nẵng cần phân cấp bậc nhân viên theo đối tượng cán trình độ làm việc để có phương pháp đào tạo phù hợp Một số giải pháp nhằm cải thiện công tác đào tạo nguồn nhân lực cho HMT Đà Nẵng sau: Thứ nhất, liên hệ với hãng thương mại có thêm dòng xe Tổ chức buổi tập huấn sản phẩm, có điều kiện cơng ty tạo điều kiện để nhân viên bán hàng trải nghiệm sản phẩm thân người tư vấn có cảm nhận riêng sản phẩm cách thực tế hơn, họ ưu nhược điểm sản phẩm đó, biết điều cần hay điều cần nên tránh giới thiệu sản phẩm với khách hàng từ khả tư vấn khách hàng họ mang tính thuyết phục Thứ hai, cơng ty nên thường xuyên có báo cáo video hướng dẫn nghiệp vụ, có riêng kho tài ngun quy trình, quy định công ty Điều nhằm giúp nhân viên cán công ty thường xuyên tự kiểm tra lại nghiệp vụ thân thực tốt chưa, cần rút kinh nghiệm hay sửa sai đồng thời thực vận dụng linh hoạt nghiệp vụ quy định công ty để làm việc cho hiệu Thứ ba, công ty nên thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện cung cấp dịch vụ, thái độ phục vụ đội ngũ nhân viên bán hàng Để nhân viên trau dồi thêm 50 kỹ mềm đồng thời tiếp tục phát huy lực thân nhằm hỗ trợ tối đa cho công việc cách hiệu Ngồi số giải pháp bổ sung cơng ty cần có đầu tư vào sở vật chất đẹp khang trang để tạo không gian thoải mái, yên tĩnh để đội ngũ nhân viên có mơi trường tốt Thêm nội dung đào tạo phải đổi mới, sáng tạo, tập trung vào khâu thực hành, khơng mang nặng tính chất lí thuyết dễ gây nhàm chán cho nhân viên Đồng thời kết hợp đào tạo kĩ kèm để phục vụ tốt cho nghiệp vụ bán hàng như: kĩ tin học, ngoại ngữ… 3.2.4 Cải thiện sách đãi ngộ cho nhân viên Vấn đề đãi ngộ doanh nghiệp vấn đề đáng lo ngại tính tuyệt đối chế độ đãi ngộ để làm vừa lòng đội ngũ nhân viên khó Tuy nhiên, khía cạnh kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài phần cho thấy quan tâm ban lãnh đạo đến lực lượng bán hàng Trong môi trường kinh doanh, việc tạo môi trường làm việc tốt có quan tâm, có tính cạnh tranh sách đắn hàng đầu Việc xây dựng môi trường làm việc tốt phải tạo cho nhân viên tinh thần hăng say lao động, tạo cạnh tranh phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm việc Tiếp theo công ty cần xây dựng chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán công nhân viên Hãy việc nâng mức lương cứng ( từ 4.500.000 đồng lên 5.000.000 đồng) đồng thời kết hợp với khoản trợ cấp để vấn đề tiền bạc, chi phí q trình làm việc khơng cịn mối bận tâm nhân viên Thêm nữa, ban lãnh đạo công ty cần thể quan tâm chân thành đến sống thường nhật nhân viên như: thăm hỏi lúc ốm đau, quan tâm đến cái, cha mẹ nhân viên… có hình thức thưởng phạt phù hợp nhân viên làm việc tốt phạm lỗi Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên phát huy hết lực thay giám sát trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép ( đặc biệt sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, q tải cơng việc 3.2.5 Hồn thiện quy trình hoạt động bán hàng Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng, cơng ty cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: 51 Xây dựng mục tiêu bán hàng: công ty cần cụ thể hóa mục tiêu doanh số, mức tăng doanh số so với năm trước Bên cạnh cơng ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp công ty có thể: kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Ngồi cơng ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn việc mở rộng hoạt động kinh doanh toàn quốc nhằm phát triển thương hiệu nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, khảo sát nghiên cứu thị trƣờng giúp công ty phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng đƣợc thuận lợi nhanh chóng Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Từ đó, nhà quản trị đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hồn thiện sách bán hàng đặc biệt sách nhƣ: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp cơng ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch 3.3 Các giải pháp hỗ trợ 3.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 52 Bởi việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng Yếu tố định thành cơng quan hệ mua bán khách hàng cịn khách hàng thỏa mãn nhu cầu Vì vậy, cơng tác nghiên cứu khách hàng phải đưa sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cho công ty Bên cạnh đó, cơng ty khơng thể bỏ qua động thái kinh doanh từ phía đối thủ cạnh tranh Thông tin đối thủ cạnh tranh loại thông tin khó nắm bắt, thiếu tính xác trường hợp đổi thủ cạnh tranh tung thông tin không xác đánh lạc hướng doanh nghiệp ngành khác doanh nghiệp cần phải tìm hiểu cách khái quát để có chuẩn bị trước Trước tiên, công ty cần nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng Thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào nét đặc trưng văn hóa riêng khu vực như: mức sống, thói quen tiêu dùng, đặc tính dân cư… Vì vậy, để khơng thất bại trước đối thủ cạnh tranh ngành cơng ty phải nghiên cứu bước Sau đó, cơng ty cần trọng vào việc thu nhập thông tin từ phía khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả… Một yếu tố định tính hiệu hoạt động kinh doanh phải hiểu biết rõ nhu cầu khách hàng cách thức mua sắm họ Một số cách tiếp cận thị trường hiệu sau; Thứ nhất, phương pháp quan sát: phương pháp quan sát dùng để nghiên cứu, tìm hiểu thói quen, hành vi mua từ phí khách hàng để tìm hiểu số vấn đề đối thủ cạnh tranh địa điểm bán hàng, cách trang trí bán hàng, thái độ nhân viên, cách thức quảng cáo… nhân viên quan sát quan sát trực tiếp dù máy ghi âm, camera nơi giao dịch Thứ hai, phương pháp vấn: vấn trực tiếp người vấn người vấn phố, nơi làm việc qua điện thoại Ưu điểm vấn người vấn thu thơng tin bổ sung mà người vấn khơng muốn nói tuổi tác, tình trạng kinh tế… Tuy nhiên hình thức tốn phải đào tạo đội ngũ vấn chuyên nghiệp chi phí lại địa bàn rộng 3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Trong thời gian tới, công ty cần thành lập đào tạo đội ngũ marketing có hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt 53 động làm nên thành cơng cho chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty Cơng ty tập trung vào số phương thức xúc tiến như: Quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp, Marketing online, Quảng cáo Trước tiên hình thức marketing trực tiếp, nói hình thức marketing trực tiếp đa dạng nhìn chung cơng ty nên trọng vào việc in catalog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu cho khách hàng thông qua hệ thống điện thoại, sẵn sàng giải đáp thắc mắc, khiếu nại khách hàng sản phẩm Tiếp theo hoạt động quan hệ công chúng Công ty cần tăng trưởng hoạt động chào bán để vừa giới thiệu hàng hóa vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Ngồi ra, phịng bán hàng phải xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng giao lưu, hội thảo khách hàng vào dịp kĩ niệm thành lập công ty hay giới thiệu sản phẩm thị trường Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, thu hút khách hàng mới, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thơng Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì khối lượng bán hàng cần thiết Bên cạnh đó, cơng ty chưa có hội nghị với khách hàng lớn Vậy nên thời gian tới công ty nên tổ chức hội nghị khánh hàng để qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế công ty mà khách hàng đưa để cơng ty kịp thời khắc phục Sau chiến lược marketing online Có thể thấy internet kênh truyền thơng có tiềm quảng bá lớn mà khơng doanh nghiệp bỏ qua Marketing online hình thức tiếp thị mạng nhằm thúc đẩy xúc tiến thương mại, bán hàng, quảng bá thương hiệu, hình ảnh dịch vụ công ty đến với khách hàng Sau chiến lược quảng cáo Hiện nay, hình thức quảng cáo công ty Cổ phần Quốc Tế HMT Đà Nẵng chủ yếu dựa vào spot quảng cáo, thông tin, cách thức quảng cáo công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam Vì cơng ty cần xây dựng chương trình quảng cáo cho riêng để phù hợp với thị hiếu người dân miền Trung Tây Ngun Cơng ty áp dụng hình thức quảng cáo sau: Thứ nhất, quảng cáo qua tạp chí, ấn phẩm tồn quốc địa phương: công ty nên trọng vào tạp chí in màu rõ ràng, bắt mắt quảng cáo tập chí giúp cơng 54 ty đưa nhiều thông tin lúc tạo điều kiện cho khách hàng muốn tìm hiểu cụ thể sản phẩm Thứ hai, quảng cáo qua truyền hình (tại VTV Đà nằng đài phát tỉnh lân cận Huế, Quảng Nam….): Công ty nên đầu tư spot quảng cáo chân thực, sống động để thu hút đơng đảo người xem truyền hình miền Trung không dừng lại việc giới thiệu hệ thống sở vật chất, địa điểm kinh doanh 55 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy khó khăn thách thức Doanh nghiệp ngồi nước phải ln khơng ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng nỗi quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công Ty Cổ Phần Quốc Tế HMT chi nhánh Đà Nẵng, năm qua, đạt thành tựu đáng khích lệ Đặc biệt năm 2019 công ty đạt mức doanh thu tăng vượt bậc Điều chứng tỏ cố gắng, nỗ lực không ngừng cấp lãnh đạo, cán nhân viên đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Với cách làm việc chuyên nghiệp, thái độ phục vụ nhiệt tình tận tâm ln có tinh thần cầu tiến, HMT Đà Nẵng tạo uy tín gây ấn tượng tốt đẹp khách hàng Tuy nhiên, với thị trường có cạnh tranh gay gắt nay, nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng ln có thay đổi, đội ngũ bán hàng hoạt động bán hàng cịn nhiều thiếu sót địi hỏi cơng ty cần nghiên cứu đưa giải pháp kịp thời để cải thiện công tác bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh giúp công ty đứng vững thị trường thương mại ô tô Việt Nam Nội dung chuyên đề chủ yếu tập trung phân tích ưu điểm hạn chế hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng nhằm đưa số giải pháp đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Hi vọng đóng góp phần vào cơng kinh doanh phát triển công ty thời gian tới 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bán hàng quản trị bán hàng David Jobber & Geoff Lancaster Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002 Quản trị nguồn nhân lực – NXB Thống kê – 2003 Jamer M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh Giáo trình mơn học Quản trị bán hàng DTU https://customs.gov.vn/Lists/ThongKeHaiQuan/ViewDetails.aspx? ID=1707&Category=Ph&Group=&fbclid=IwAR2Q0HWXBfKTb6ZSUfVPi v3b4A-zs57Dq6r0qvf-27cCEWbgW9j243zvt2c http://hmt.com.vn/ 57 58 ... Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT chi nhánh Đà Nẵng NỘI DUNG... hiệu bán hàng chưa cao 45 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ HMT CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT. .. website Công ty) Các loại phụ tùng ô tô 2.2 Giới thiệu phận kinh doanh Công Ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng 2.2.1 Nguồn lực công ty Cổ Phần Quốc Tế HMT Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng