HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN 2.1 Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.1.2.1 Chức năng 2.1.2.2 Nhiệm vụ 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của của các bộ phận phòng ban 2.1.4 Phân tích tình hình sử dụng nguồn lực của công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.1.4.1 Nguồn nhân lực 2.1.4.2 Cở sở vật chất 2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.1.5.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn giai đoạn 20192021 2.2 Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán tại công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.2.1 Qui mô và lực lượng bán hiện tại của ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.2.2 Công tác tuyển dụng, lựa chọn nhân viên bán của công ty 2.2.2.1 Chính sách tuyển dụng nhân viên bán của công ty 2.2.2.2 Quá trình lựa chọn nhân viên bán của công ty 2.2.3 Chính sách khích lệ nhân viên 2.2.4 Đánh giá nhân viên bán 2.3 Đánh giá hiệu quả quản trị lực lượng bán tại công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.3.1 Một số thành tựu trong công tác quản trị lực lượng bán tại công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.3.2 Một số tồn tại trong công tác quản trị lực lượng bán tại công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN KINH DOANH  CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN GVHD TÊN SV : TS Sái Thị Lệ Thủy : Nguyễn Thị Hoàng Thư LỚP : K24QTH5 MSVV : 24202102324 Đà Nẵng, năm 2022 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Lời em xin cảm ơn chân thành sâu sắc đến Cô Sái Thị Lệ Thủy giảng viên hướng dẫn chun đề tốt nghiệp Cảm ơn tận hình hướng dẫn, tận tình dạy trình làm tốt nghiệp Em gửi lời cảm ơn đến ban giám hiệu Trường Đại Học Duy Tân nói chung thầy khoa Quản trị kinh doanh nói riêng truyền đạt, truyền dạy kinh nghiệm kiến thức bổ ích suốt q trình rèn luyện học tập, tạo nhiều điều kiện cho em thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc tồn thể nhân viên Cơng ty Cổ Phần đầu tư tơ Kim Sơn nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp tài liệu cần thiết tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt tốt nghiệp Có lẽ kiến thức vơ hạn mà tiếp nhận kiến thức thân người ln tồn hạn chế định Do qua trình hồn thành chun đề tốt nghiệp, chắn khơng tránh thiếu sót Bản thân em mong nhận góp ý đến từ thầy để tốt nghiệp em hoàn thiện Những đóng góp thầy có ý nghĩa quan trọng chuyên đề tốt nghiệp em, bên cạnh cịn hành trang tiếp bước cho em quãng đường dài sau Em xin chân thành cảm ơn ! MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập kinh tế khu vực Thế Giới Kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh tìm cách tối đa hóa lợi nhuận Trong cạnh tranh hệ thống phân phối hàng hóa với vai trị liên kết nhà sản xuất với người tiêu dung Do hệ thống bán hàng lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao Tuy nhiên, người, đối tượng, doanh nghiệp thương mại lại có cách bán hàng khác mục đích cuối cách doanh nghiệp để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao giữ chữ tín với khách hàng Cơng ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn doanh nghiệp thương mại, hoạt động công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng Tuy nhiên, thị trường miền Trung, công ty Cổ Phần ô tô Kim Sơn gặp nhiều khó khăn Vì công ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý với đội ngũ bán hàng động quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng việc hoàn thiện hoạt động bán hàng doanh nghiệp nên em tiến hành thực đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán công ty Cổ Phần ô tô Kim Sơn” Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa sở lý thuyết hoạt động bán hàng quy trình bán hàng doanh nghiệp Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành hệ thống bán hàng công ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn Đối tượng nghiên cứu Trong trình nghiên cứu hoạt động bán hàng mà cơng ty sử dụng tìm hiểu quy cách bán hàng công ty xây dựng sao, đạt kết nào, cần khắc phục khuyết điểm để từ đưa nhận xét đắn, khách quan nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cho cơng ty cách hiệu Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian Đề tài thực công ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn Phạm vi thời gian nội dung đề tài Sử dụng số liệu để phân tích năm từ năm 2019 đến năm 2021 Phương pháp nghiên cứu Các phương pháp sử dụng để thực đề tài phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh Bố cục nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận, nội dung đề tài bao gồm ba chương Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán Chương 2: Thực trang công tác quản trị lực lượng bán công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN 1.1 Tổng quan quản trị lực lượng bán 1.1.1 Khái niệm Bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua, để hai bên nhận quyền lợi thỏa đáng khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, có vai trị quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Theo James M Comer: Lực lượng bán hàng lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có trách nhiệm tham gia trực tiếp vào việc bán sản phẩm hay dịch vụ Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Theo Nguyễn Hải (2011): Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm: Thiết kế chiến lược cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng công ty Như dù có nhiều khác biệt diễn đạt quan niệm với cách tiếp cận ta hiểu: Bán hàng hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép người bán đưa thông điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua ảnh hưởng đến định mua 1.1.2 Vai trò Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lí hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu khác có mối liên hệ mật thiết, khâu quan trọng bán hàng Chỉ bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận mở rộng quy mô sản xuất Tất hoạt động doanh nghiệp nhằm đạt mục đích cuối tìm kiếm lợi nhuận khâu bán hàng khâu định thành công hay thất bại doanh nghiệp Như vậy, thấy bán hàng kinh doanh coi hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh có vai trị to lớn xã hội doanh nghiệp Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững củng cố thương trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh 10 Kết bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực doanh nghiệp, tổ chức thị trường đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường Quản trị lực lượng bán hàng công việc quan trọng đặc biệt công ty thương mại Các hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, thiết lập sách lương bổng cho nhân viên 1.1.3 Nhiệm vụ Quản trị lực lượng bán hàng để họ hồn thành tốt mục tiêu cơng ty Lựa chọn cá nhân phù hợp có lực bán hàng, có nhiệt huyết, có tư sáng tạo Đào tạo huấn luyện họ thành nhân viên bán hàng với kỹ bàn hàng chuyên nghiệp có ý thức xây dựng tổ chức Thiết lập sách tiền lương thưởng hợp lý cơng nhằm khuyến khích kích thích tính nhiệt tình, sáng tạo cống hiến cho tổ chức 1.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1 Xác định loại nhân cần thiết 1.2.1.1 Tiến hành tìm hiểu cơng việc Trước chuẩn bị mơ tả cơng việc xác định tiêu chuẩn phẩm chất cụ thể, ban quản trị phải tiến hành tìm hiểu cách chi tiết cho vị trí cơng việc Tìm hiểu cơng việc tảng cho việc xây dựng toàn lực lượng bán hàng 61 tranh khốc liệt Đây thương hiệu tiếng chất lượng với độ bền cao, xe vận hành êm ái, đầm xe, có độ an tồn mức giá vừa phải đáp ứng nhiều đối tượng khách hàng 3.3.2 Yếu tố đào tạo Đối với loại nhân viên, cơng ty có chương trình đào tạo khác như: - Đào tạo cho đội ngũ nhân viên tuyển dụng - Đào tạo cho nhân viên công ty, cử nhân viên đào tạo * Hạn chế Quy trình lựa chọn, đào tạo cịn nhiều bất cập, gặp nhiều khó khăn việc đào tạo, tốn nhiều thời gian Hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng công ty ba năm qua chủ yếu nội công ty đào tạo Chưa có chương trình đào tạo kịp thời sản phẩm để nhân viên tiếp cận Nội dung đào tạo chưa hợp lý, phương pháp đào tạo chủ yếu sử dụng phương pháp đào tạo truyền thống, chưa thường xuyên mở hội thảo để trao đổi kinh nghiệm Công tác đánh giá chương trình đào tạo chưa quan tâm mức Các chương trình đào tạo huấn luyện cho lực lượng bán hàng chưa nhiều chưa đầy đủ, giám đốc bán hàng dừng lại việc đào tạo kiến thức sản phẩm cách sơ sài, chưa nhập nhật thường xương thông tin sản phẩm cho nhân viên cũ Đồng thời giám đốc bán hàng dừng lại việc đào tạo kiến thức chuyên môn sản phẩm sản phẩm mà chưa ý đến việc đào tạo trình độ chun mơn cho lực lượng bán hàng 62 3.3.3 Yếu tố tạo động lực Hiện Cơng ty áp dụng sách lương theo hiệu công việc thực tế đạt Chính sách trả lương nêu chưa hợp lý, dựa doanh thu mà khơng tính đến lợi nhuận gây cơng Chính sách tiền lương cơng ty cịn nhiều bất cập, khơng ổn định Chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên nói chung cịn nhiều bất cập vào kì doanh thu không khả quan khiến cho đội ngũ nhân viên chưa thực dốc cho hoạt động bán hàng công ty Trong công tác sử dụng lao động, công ty thực nhiều biện pháp tạo động lực cho người lao động Tuy nhiên, công tác chưa thực hiệu quả, chưa thực cách triệt để 3.4 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 3.4.1 Hoàn thiện hoạt động tuyển dụng lực lượng bán hàng Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty cịn chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến kết bán hàng Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên phịng nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lí lịch tốt Ngồi việc thơng tin tuyển dụng phương tiện thông tin báo chí, internet … Cơng ty nên có thơng tin tuyển dụng trường đào tạo nguồn nhân lực Đó nơi có nguồn nhân lực có chất lượng đáp ứng u cầu cơng việc Cơng ty Ngồi ra, Cơng ty cịn có thơng báo tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty gửi cho nhà thuốc, nguồn thơng tin tốt để thu hút nhiều ứng viên phù hợp cho Công ty Đồng thời, thông 63 báo tuyển dụng công ty nên có thơng tin chi tiết Cơng ty, mức lương quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiện cho ứng viên tìm hiểu, đưa định đắn nộp đơn xin việc Đây cách giữ người chiến lược công ty lớn mà Công ty cần phải học hỏi - giữ từ người lao động bước chân vào nộp hồ sơ Không đánh đố nhân viên Sau có nguồn hồ sơ dồi dào, phận nhân lực lọc hồ sơ phù hợp lên danh sách ứng viên giám đốc bán hàng tiến hành vấn để tìm người thực phù hợp xứng đáng với vị trí tuyển dụng Điều quan trọng việc tìm ứng viên phù hợp với cơng việc trình lựa chọn giám đốc bán hàng kết hợp với phòng nhân tiến hành số kiểm tra người xin việc để tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với cơng ty Các giám đốc phận nhân kiểm tra người xin việc số vấn đề sau: - Kiểm tra lực - Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển - Kiểm tra thích thú công việc - Kiểm tra hiểu biết họ với công ty Những kiểm tra cần thiết việc tuyển dụng phận nhân giám đốc bán hàng công ty, giúp tăng hiệu việc tuyển dụng Tính phù hợp đặt hàng đầu Trong công ty tuyển ứng viên giỏi cho vị trí, điều gây nên tình trạng nhân viên sau tuyển dụng nghỉ việc nhiều Do để tuyển người lao động đáp ứng đủ yêu cầu đồng thời có khả gắn bó lâu dài cơng ty cần phải tính đến yếu tố lựa chọn ứng viên phù hợp, yếu tố phù hợp phải đặt lên hàng đầu Nếu ứng viên mức yêu cầu đương nhiên bị loại Song, vượt qua mức 64 yêu cầu không chấp nhận, chấp nhận ứng viên có trình độ cao vị trí cơng việc cần tuyển dụng dễ dẫn tới tình trạng khơng có tính bền vững Ví dụ, dù ứng viên có tố chất nhanh nhẹn, nhạy bén với thị trường, có ĐH khối kinh tế khơng thể tuyển vào vị trí văn thư Bởi người làm việc ngay, doanh nghiệp không nhiều thời gian đào tạo, họ không yên tâm với vị trí trình độ Thực tế cho người có nhu cầu tìm việc làm kinh nghiệm lựa chọn vị trí tuyển dụng Một bước chân vào cơng ty nhân viên phải rõ trách nhiệm, quyền lợi vị trí cơng việc Điều quan trọng nhờ thế, người lao động nhanh chóng bắt nhịp với guồng máy khơng thời gian tự tìm tịi cơng việc theo kiểu thử thách Mỗi nhân viên trúng tuyển phải trải qua khoá huấn luyện nghiệp vụ trước vào cơng việc Điều có nghĩa dù có kinh nghiệm vị trí tương đương, dù làm tốt công việc quan cũ vào Cơng ty phải làm việc theo phong cách Ngồi ra, phân tích trên, công ty với đặc thù công ty tư nhân nên việc dùng người thân quen, họ hàng vào làm việc nhiều, đối tượng nhiều không phù hợp với công việc có ưu Điều gây nên tình trạng nhân viên khác cơng ty khơng hài lịng, thấy bất bình, nội nhân viên có nhiều ý kiến, gây nên tình trạng tâm lý làm việc khơng tốt Do vậy, để hạn chế tình trạng trên, lãnh đạo công ty cần xem xét tuyển dụng người phù hợp thu hút nhân tài từ bên vào 65 3.4.2 Hoàn thiện hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng Các hoạt động đào tạo công ty dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần người tuyển dụng bắt đầu vào Công ty việc đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi, Công ty cần ý đến việc phải lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước Công ty cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm Cụ thể sau: Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao Về kiến thức sản phẩm mới: Hiện Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường tơ liên tục có loại sản phẩm Do vậy, để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm Cơng ty cập nhật thường xun thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty thường xun tổ chức khố đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Công ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm ô tô nói chung cho lực lượng bán hàng 66 3.4.3 Giải pháp sách tạo động lực Thứ nhất, áp sách tiền lương phương pháp trả lương 3P Để nâng cao hiệu công việc nhân viên bán hàng, tác giả gợi ý hình thức trả lương công ty nên gồm phần: (1) Phần (Pay for Position): Là phần lương bản, phần tổng không đổi để trả cho người lao động theo tiêu chí chức danh, thâm niên, cấp…; (2) Phần (Pay for Person): Là phần lương trả dựa thành tích doanh số bán hàng tổ, nhóm, ca…, làm việc; (3) Phần (Pay for Performance): Là phần lương trả cho nỗ lực cá nhân bán hàng cung cấp dịch vụ Sự kết hợp đồng thời yếu tố này, cơng ty tính tốn cụ thể ngân sách đặc thù đơn vị để đưa cách tính cụ thể việc trả lương cho nhân viên bán hàng nhằm khuyến khích họ làm việc hăng say với khả giá trị họ mang lại không phiến diện Thứ hai, đa dạng hóa hình thức khen thưởng, áp dụng thưởng theo tháng, quý năm để khích lệ kịp thời nhân viên Hiện nay, khoản thưởng công ty thường thưởng theo tháng, quý năm Tuy nhiên, khen thưởng thường dựa đánh giá nhà quản lý doanh số bán mà chưa có vai trị tự đánh giá nhân viên, đánh giá lẫn nhân viên đặc biệt chưa có đánh giá khách hàng Việc đánh giá thành tích cơng việc nhân viên để làm khen thưởng dựa vào đánh giá người quản lý cấp trên, mà cần có đánh giá từ nhiều phía Do đó, cơng ty nên xem xét có thêm nội dụng tự đánh giá nhân viên đồng nghiệp Bên cạnh đó, phiếu đánh giá chất lượng phục vụ từ phía khách hàng khơng giúp cơng ty đánh giá xác thực 67 cơng việc nhân viên, mà cịn giúp điều chỉnh loại hàng hóa dịch vụ nhằm tăng hài lòng khách hàng Với đánh giá cách tổng hợp tốt để thực sách khen thưởng cho nhân viên bán hàng xác Ngoài ra, việc khen thưởng cần xem xét đến mức độ kịp thời ghi nhận thành tích Khen thưởng “nóng” tạo động lực tốt cho nhân viên bán hàng Thứ ba, nên thiết kế lại mô tả công việc vị trí chức danh, mối quan hệ chiều dọc chiều ngang tổ chức để thể rõ vai trò cấp công việc nhân viên Việc thiếu mô tả chi tiết công việc cho vị trí chức danh cơng ty, chủ yếu mô tả cách thức yêu cầu thực cơng việc đó, thiếu mô tả mối quan hệ thực công việc gắn kết với cơng việc vị trí chức danh khác theo chiều dọc theo chiều ngang ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động bán hàng Cịn có mơ tả chức danh công việc lại nặng mô tả mối quan hệ chức danh theo chiều dọc mà thiếu mối quan hệ theo chiều ngang lại dẫn đến vướng mắc trình thực công việc chức danh theo chiều ngang, thiếu phối hợp nhóm, dẫn đến đùn đẩy cơng việc khơng thể rõ vai trị nhà quản lý việc hồn thành cơng việc nhân viên Do đó, việc xây dựng thiết kết lại mô tả công việc vô cần thiết, có mơ tả cơng việc tốt, giúp nhân viên thực tốt công việc, mà cịn giúp cho q trình đánh giá thực công việc nhân viên trở nên rõ ràng Qua đó, việc áp dụng sách tạo động lực cho nhân viên dựa kết thực cơng việc đảm bảo tính cơng cao 68 Thứ tư, tập trung đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên gắn với kỹ bán hàng, giao tiếp khách hàng Như đề cập trên, nhân viên bán hàng nhận đào tạo hội thăng tiến, vai trò họ lại lớn kinh doanh Do vậy, công ty cần trọng đến hoạt động đào tạo nhân viên việc đào tạo chủ yếu tập trung vào đào tạo kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng Hiện nay, nhân viên bán hàng thường đào tạo mức tìm hiểu, nhận thức mà chưa có khóa đào tạo kỹ bán hàng, xác định nhu cầu khách hàng, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ xử lý tình bán hàng… Muốn doanh số bán hàng tăng trưởng tốt, trì khách hàng thân thiết cơng ty khơng thể xem nhẹ công tác Cuối cùng, tạo dựng môi trường làm việc thân thiện, gắn kết nhân viên nhằm tạo gắn bó nhân viên với cơng ty Việc xây dựng văn hóa tổ chức, xây dựng quy tắc ứng xử nơi làm việc, tổ chức hoạt động sinh hoạt tập thể cho nhân viên… có vai trò quan trọng việc gắn kết nhân viên với tập thể Việc tính gắn kết với tổ chức tăng lên, tạo bầu khơng khí thân thiện nơi làm việc, giúp cho nhân viên cảm thấy công ty gia đình mình, ngày làm ngày thực vui vẻ thoải mái, hiệu công việc nâng cao 3.4.4 Giải pháp xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 3.4.4.1 Kế hoạch làm việc tuần Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc khoa học, phân bổ tốt đánh giá hành vi nhân viên 69 Giám đốc kinh doanh xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện: ………………………… Chức vụ:……………………………………… Bộ phận công tác:…………………………… Thời gian thực hiện:………………………… Công việc Công việc Ngày thứ Thứ Ghi - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý 3.4.4.2 Kế hoạch làm việc tháng Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thơng qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng 70 nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau: Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổn g 3.4.4.3 Báo cáo làm việc nhân viên Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện:……………………………… Tuần thứ: ………………………………………… Thứ Thứ Công việc thực Đánh giá kết 71 Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau: Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổn g Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng 72 Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.4.5 Giải pháp nâng cao hiệu hệ thống kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng (1) Lập kế hoạch kinh doanh phương án hành động để thúc đẩy kinh doanh Cơng ty nên có mơt phận đầu mối phụ trách thu thập phân tích thơng tin thị trường bao gồm đối thủ, chương trình khuyến hot, xu hướng biến động thị trường để kịp thời đưa kế hoạch, phương án hành động nhằm thúc đẩy bán hàng, gia tăng doanh số Bên cạnh cần thực quản lý danh sách khách hàng để có chương trình hậu tri ân khách hàng tiềm cho công ty Xây dựng tuyến bán hàng cho nhân viên bán hàng khu vực quản lý đồng thời tiến hành quản lý nhân viên bán hàng đào tạo, thái độ, cách cư xử Báo cáo định kỳ kết kinh doanh, thị trường, đối thủ, tình hình hoạt động khu vực (2) Giám sát hoạt động tiến độ bán hàng Thực giám sát, đôn đốc nhân viên bán hàng đảm bảo thực theo kế hoạch đặt Giám sát nhân viên cách sát phải tránh tạo áp lực cho nhân viên Bởi lẽ nhân viên bị áp lực dễ dẫn đến việc suất công việc không cao hay tệ tình trạng nghỉ việc nhân viên Nắm bắt tình hình, cập nhật kế hoạch thường xuyên giúp chiến dịch bán hàng đạt hiệu cao (3) Đảm bảo cung ứng trưng bày sản phẩm 73 Theo dõi đảm bảo nguồn hàng đầy đủ, kịp thời Giám sát hoạt động bán hàng, đảm bảo giao dịch diễn thuận lợi, hẹn Hướng dẫn nhân viên bán hàng quản lý sản phẩm trưng bày, đảm bảo tính khoa học, thuận tiện cho khách hàng 74 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy khó khăn thách thức Doanh nghiệp ngồi nước phải ln khơng ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng nỗi quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công Ty Cổ Phần đầu tư ô tô Kim Sơn năm qua, đạt thành tựu đáng khích lệ Đặc biệt năm 2020 cơng ty đạt mức doanh thu tăng vượt bậc Điều chứng tỏ cố gắng, nỗ lực không ngừng cấp lãnh đạo, cán nhân viên đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Với cách làm việc chuyên nghiệp, thái độ phục vụ nhiệt tình tận tâm ln có tinh thần cầu tiến, cơng ty tạo uy tín gây ấn tượng tốt đẹp khách hàng Tuy nhiên, với thị trường có cạnh tranh gay gắt nay, nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng ln có thay đổi, cơng ty cần nâng cao hiệu kinh doanh để đứng vững thị trường thương mại ô tô Việt Nam Trên sở nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán theo nội dung tổ chức, tiền lương, tuyển dụng, tạo động lực kiểm tra đánh giá, đề tài đưa giải phápnhằm khắc phục hạn chế cịn tồn đọng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư tơ Kim Sơn Hồn thiện cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng thật hợp lý, vừa tiết kiệm chi phí, vừa đạt hiệu cao Thiết lập tiêu chí, phương pháp, quy trình nâng cao hiệu việc đánh giá lực lượng bán hàng nhằm tránh tối đa 75 lỗi chủ quan người đánh giá, giúp nhân viên có nhiều thông tin phản hồi kết thực công việc làm sở quan trọng để đưa sách quản trị lực lượng bán Công ty Đưa số giải pháp nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành tốt cơng việc giao, hang hái, nhiệt tình công việc Kiến nghị số giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị lực lượng bán hàng Với giải pháp đề trên, tác giả hy vọng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn ngày phát triển thời gian tới ... cơng ty 37 2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Mặc dù nhân viên bán hàng không... mơ lực lượng bán Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn Những thành phần lực lượng bán hàng quy mô thể bảng sau: Bảng 2.6: Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn. .. phịng Cơng ty Cổ phần đầu tư tô Kim Sơn -Chuyên môn -Sản phẩm kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn -Chuyên môn 47 Giám sát bán Chuyên môn hàng Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn Nhân