HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH MTV TMDV SIÊU THỊ CO OPMART đà NẴNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV TMDV SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG GVHD : TS NGƠ TRẦN XUẤT SVTH : TRẦN VĂN TRÍ LỚP K23QTH3 : MSSV : 2321213253 Đà Nẵng, Ngày tháng năm 2021 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất LỜI CẢM ƠN Lời em xin phép gởi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến thầy Ngơ Trần Xuất hướng dẫn tận tình giúp đỡ em, cho em nhiều kiến thức, hướng dẫn em cách trình bày để em hồn thiện tốt chun đề tốt nghiệp Bên cạnh em xin phép gởi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến Công ty TNHH MTV TMDV Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng tạo điều kiện giúp đỡ em nhiều, cho em thực tập công ty thời gian thực tập cơng ty, nhờ có hướng dẫn tận tình chu đáo anh chị cơng ty giúp em thu thập nhiều kiến thức quản lí lực lượng bán hàng học tập làm việc cơng ty, Công ty tạo cho em động, nhiệt huyết cách làm việc hiệu Trong trình thực tập hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp, hạn chế kiến thức, kinh nghiệm, lý luận khơng tốt nên cịn xảy nhiều thiếu sót Em kính mong q thầy đóng góp ý kiến để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Trần Văn Trí SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang Chun Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất MỤC LỤC KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Bảng Cơ cấu nguồn nhân lực Coop Mart Đà Nẵng 2021 36 Bảng Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty 49 năm 2018 - 2020 Bảng Bảng cân đối kế toán 2018 – 2020 49 Bảng Bảng yêu cầu lực lượng bán hàng 52 Hình Thu tiền điện nước siêu thị 30 Hình 2: Siêu thị Bigc 40 Hình 3: Siêu thị Mega Market 41 Hình 4: Siêu thị Lotte Mart 42 Hình Siêu thị Intimex 44 Hình Siêu thị Metro Đà Nẵng 45 Sơ đồ 1: Quy trình tuyển chọn nhân 12 Sơ đồ Quy trình tạo động lực 18 SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Ngày nay, kinh tế phát triển, xu hướng tồn cầu hóa ngày phát triển nên dần hình thành thị trường khơng biên giới, làm cho cạnh tranh hàng hóa dịch vụ thị trường ngày trở nên gay gắt, tiêu thụ hàng hóa vơ khó khăn Do đó, doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh, kết bán hàng cho thấy hiệu kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng định đến tồn doanh nghiệp Bên cạnh đó, hoạt động phân tích lực lượng bán hàng cịn cơng cụ tốt để giám sát, theo dõi việc bán hàng có thực theo chiến lược bán hàng mà doanh nghiệp đề ra, hay lại theo hướng khác Về vấn đề lực lượng bán hàng với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Siêu thị Co.opmart Đà Nẵng gặp nhiều khó khăn Vì với lí tơi chọn đề tài, "Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty TNHH MTV TMDV Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hoá lý luận quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV TMDV Siêu thị Co.opmart Đà Nẵng thời gian qua - Đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV TMDV Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH MTV TMDV siêu thị Co.opmart Đà Nẵng - Phạm vi nghiên cứu: Công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH MTV TMDV siêu thị Co.opmart Đà Nẵng từ giai đoạn 2018 - 2020 SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất 4.Phương pháp nghiên cứu Tham khảo sách, internet, tài liệu liên quan đến đề tài nghiên cứu Thu thập số liệu thực tế tổ kế tốn phịng tài - kế tốn công ty 5.Bố cục đề tài Đề tài trình bày theo bố cục gồm chương: CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG CHƯƠNG 3: : GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG 1.1.Tổng quan lực lượng bán hàng hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm, phân loại lực lượng bán hàng a) Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng toàn nhân lực thuộc cấu trúc, hình thức tổ chức hoạt động thương mại doanh nghiệp, từ nhà quản trị thương mại cao đến nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng b) Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng chia làm loại: bên bên Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết lực lượng thường tập trung văn phịng tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng dùng lực lượng yếu cơng ty lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng thường tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Đây lực lượng dùng phổ biến ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ hàng công nghiệp Lực lượng thường đông đảo nhiên, họ thường đào tạo bản, am hiểu tốt sản phẩm thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt hội thăng tiến; cần thiết lập SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngơ Trần Xuất sách cách thức quản lý cho hiệu công việc cần thiết nhà quản trị 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, người bán hàng người quan hệ trực tiếp với hàng, thu thập trao đổi thông tin cần thiết khách hàng doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ cơng ty, nhiều khách hàng cho người bán hàng cơng ty đồng thời nhận từ khách hàng thông tin phản hồi sản phẩm dịch vụ công ty, mối quan hệ chặt chẽ hoạt động bán hàng mang lại hiệu cao Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất tạo nên sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Lực lượng bán hàng người tư vấn tiêu dùng đồng thời người cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với sản phẩm mang tính kỹ thuật cơng nghệ cao 1.2 Quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1 Khái niệm nhiệm vụ quản trị lực lượng bán hàng a Khái niệm: Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Là tiến hình kết hợp chặt chẽ từ việc xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng b Nhiệm vụ: Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm công việc: tuyển mộ lựa chọn, huấn luyện, hướng dẫn, kích thích đánh giá đại diện bán hàng Vấn đề SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất cốt lõi hoạt động bán hàng thành công việc tuyển chọn người bán hàng có hiệu 1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng a Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác b Xác định quy mô lực lượng bán hàng Các để xác định quy mô lực lượng bán hàng: - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu phát triển thị trường - Năng suất lao động bình quân - Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng 1.2.3 Mục tiêu quản trị lực lượng bán hàng Căn vào đặc điểm thị trường mục tiêu vị trí mong muốn doanh nghiệp thị trường mà xác định mục tiêu lực lượng bán hàng Thông thường, mục tiêu cụ thể hóa tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức cơng ty đến định mức cho vùng, địa phương Những mục tiêu thực diễn tả theo nhiều cách tùy thuộc vào công ty, tùy ngành kinh doanh khác nhau, nhìn chung chia thành mục tiêu • Những mục tiêu người: Để đạt mục tiêu bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng chất lượng, nhiệt tình, động, hoạt bát Để có đổi ngũ bán hàng địi hỏi người tuyển chọn phải tuyển lựa người, bồi dưỡng đào tạo thêm cho nhân viên có cách quản lý người đắn • Những mục tiêu hướng vào doanh số hay lợi nhuận: SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất Mục tiêu thực doanh số thực tùy thuộc vào công ty, ngành Có thể biểu giá trị tiêu thụ, biểu sản phẩm bán Dù cho mục tiêu thực doanh số thể theo cách nữa, nhân viên bán hàng muốn thăng tiến vị trí cao họ phải biết họ phải thể tinh thần trách nhiệm cấp quản lý bán hàng, việc nắm doanh số lực lượng bán hàng 1.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 1.3.1 Cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm Do cần thiết phải am hiểu sản phẩm đại diện bán hàng với phát triển loại sản phẩm hệ thống quản trị sản phẩm, nhiều doanh nghiệp lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng theo loại sản phẩm Sự chun mơn hóa theo sản phẩm cần thiết doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại sản phẩm phức tạp, hay sản phẩm khác biệt Hạn chế cấu trúc xảy trường hợp có nhiều đại diện bán hàng doanh nghiệp đến chào hàng khách hàng thời điểm 1.3.2 Cơ cấu bán hàng theo khách hàng Các doanh nghiệp thường chuyên mơn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hay theo loại khách hàng Họ tổ chức lực lượng bán hàng riêng lẻ cho ngành khác nhau, chí cho khách hàng khác Lợi ích rõ chun mơn hóa theo khách hàng nhân viên bán hàng phải hiểu biết cặn kẻ nhu cầu đặc biệt khách hàng Nhược điểm chủ yếu lực lượng bán hàng cấu trúc theo khách hàng doanh nghiệp có nhiều loại khách hàng khác phân tán khắp nơi đòi hỏi lực lượng bán hàng phải lại nhiều 1.3.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng hỗn hợp Khi công ty bán nhiều mặt hàng, sản phẩm khác cho nhiều loại khách hàng địa bàn rộng lớn, công ty thường kết hợp số cách tổ chức SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất bao gồm 58 nhân viên Mỗi thành phần có chức nhiệm vụ khác nhau: bao gồm quản lí bán hàng: người; Chuyên viên phụ trách sale bán hàng: người; Lực lượng bán hàng quầy 52 người b Đặc điểm lực lượng bán hàng Chức vụ Tổ trưởng bán hàng Chuyên viên sale bán hàng Lực lượng bán hàng Độ tuổi Trên 22 Thâm niên Dưới Trên Trình độ Cao Đại học đẳng tuổi năm năm 52 32 20 40 12 Bảng Bảng yêu cầu lực lượng bán hàng Bảng cho ta thấy lực lượng bán hàng cơng ty người có trình độ cao đẳng trở lên, điều lợi cơng ty Các nhân viên có tinh thần tự giác, nhiệt huyết cao có ý chí cơng việc Tuy nhiên cịn trẻ thâm niên nên kỹ kinh nghiệm chưa cao 2.2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng công ty 2.2.2.1 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Trong năm 2018 - 2020, Siêu thị co.opmart Đà Nẵng tuyển dụng 52 nhân viên cho lực lượng bán hàng cơng ty Có nhiều nhân viên khơng chịu áp lực công viên nên tự nguyện xin nghỉ việc, số lượng nhân viên bị sa thải nghỉ việc chiếm 25% tổng số nhân viên tuyển Thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty cịn tồn tình trạng công ty tuyển nhân viên bán hàng người thân quen, người thân nhân viên công ty nhiều Số lượng nhân viên bị sa thải tự xin nghỉ việc chiếm tỷ trọng lớn dẫn đến lãng phí nguồn lực Điều gây nên tình trạng chất lượng nhân lực bị ảnh hưởng nhiều, tuyển chọn người thật có tài từ bên ngồi vào cơng ty SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 52 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất 2.2.2.2 Thực trạng đào tạo lực lượng bán hàng Đối với loại nhân viên, cơng ty có chương trình đào tạo khác như: - Đào tạo cho đội ngũ nhân viên tuyển dụng - Đào tạo cho nhân viên công ty, cử nhân viên đào tạo tổng cơng ty • Hạn chế o Quy trình lựa chọn, đào tạo cịn nhiều bất cập, gặp nhiều khó khăn việc đào tạo, tốn nhiều thời gian o Hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng công ty ba năm qua chủ yếu nội cơng ty đào tạo Chưa có chương trình đào tạo kịp thời sản phẩm để nhân viên tiếp cận o Nội dung đào tạo chưa hợp lý, phương pháp đào tạo chủ yếu sử dụng phương pháp đào tạo truyền thống, chưa thường xuyên mở hội thảo để trao đổi kinh nghiệm o Công tác đánh giá chương trình đào tạo chưa quan tâm mức o Cơng ty chưa có chương trình đào tạo kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng, kỹ giao tiếp 2.2.3 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng cơng ty • Thực trạng sách tiền lương nhân viên Công ty Hiện Cơng ty áp dụng sách lương theo hiệu cơng việc thực tế đạt • Thực trạng sách trả hoa hồng đại lý Cơng ty Đại lý hưởng theo tỷ lệ hoa hồng doanh thu hàng tháng, theo tỉ lệ Nhà nước quy định Hạn chế: Chính sách trả lương nêu chưa hợp lý, dựa doanh thu mà khơng tính đến lợi nhuận gây cơng SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 53 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngơ Trần Xuất Chính sách tiền lương cơng ty cịn nhiều bất cập, khơng ổn định 2.2.4 Thực trạng công tác kiểm tra giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng công ty  Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng Công tác kiểm tra, giám sát chưa sát Hàng ngày tổ trưởng bán hàng thông báo doanh số bán ngày cho chuyên viên bán hàng, hàng tồn kho tổ trưởng kiểm tra tuần lần thông báo email Chuyên viên phụ trách bán hàng không quan sát theo dõi thời gian chết, việc thực chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng cửa hàng Các họp giao ban chủ yếu diễn văn phịng cơng ty, tổ trưởng bán hàng có hội tham gia,  Đánh giá a.Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng - Kết doanh số bán hàng Chi phí chăm sóc khách hàng Số ngày làm việc tháng Thái độ phong cách làm việc b Đánh giá lực lượng bán hàng Dựa tiêu chí đưa ban đầu, vào đầu tháng tổ trưởng bán hàngvà chuyên viên phụ trách bán hàng tập hợp số liệu đánh giá nhân viên bán hàng dựa kết làm việc nhân viên tháng Tiếp theo tổ trưởng bán hàng dựa kết mà nhân viên bán hàng, tổ trưởng đưa mức thưởng cho người Riêng chuyên viên bán hàng, Tổ trưởng bán hàng xét thưởng theo quý cuối kỳ năm kinh doanh Q trình đánh giá nhân viên cơng ty mang tính chất chủ quan chiều, chưa có đánh giá hai chiều nhân viên cấp SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 54 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất 2.3.Đánh giá chung thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng 2.3.1 Những thành tựu đạt Co.opMart trở thành thương hiệu quen thuộc người dân thành phố người tiêu dung nước Là nơi mua sắm đáng tin cậy người tiêu dung Các thành đạt được: Tháng 08/2000: Nhận danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi Tháng 05/2002: Saigon Co.op vinh dự nhận Huân chương Lao động Hạng I Tháng 02/2004: Saigon Co.op nhận chứng ISO 9001-2000 Năm 2005: Nhà nươc phong tặng Anh lao động cho Bà Nguyễn Thị Nghĩa – Chủ tịch HĐQT Saigon Co.op Năm 2008: - Thương hiệu Việt u thích báo SGGP tổ chức bình chon (2005-2006-2007-2008) - Top 200 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam tổ chức UNDP bình chọn - Đoạt giải vàng chất lượng Châu Âu tổ chức International Arch of Europe Award trao tặng Năm 2004-2014: Saigon Co.op liên tục bình chọn nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam, Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Khu vực Châu Á Thái Bình Dương Năm 2014: Sài gịn Coop 10 doanh nghiệp đạt danh hiệu Best of the best Asia Award trao tặng Hệ thống Co.opMart chuỗi siêu thị bán lẻ trực thuộc Saigon Co.op, bao gồm 70 siêu thị Tp HCM tỉnh miền Nam, Tây Nguyên, Trung Bộ miền Bác Các siêu thị Co.opMart có đặc điểm chung thân thiện, gần gũi với khách hàng, mang đến cho khách hàng tiện lợi nhiều dịch vụ SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 55 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất tăng thêm Với phương châm “Hàng hóa chất lượng, giá phải chăng, phục vụ ân cần”, Co.opMart nhiều khách hàng chọn lựa để đến mua sắm thư giãn gia đình ngày Thực phẩm tươi sống tươi ngon, thực phẩm công nghệ đa dạng đồ dùng phong phú với nhiều mẫu mã mới, hàng may mặc thời trang, chất lượng giá phải chăng, với dịch vụ khách hàng phong phú, tiện lợi thân thiện nhân viên Co.opMart lý Co.opMart trở thành “ Nơi mua sắm đáng tin cậy, bạn nhà” Siêu thị Co.opMart Đà Nẵng siêu thị Co.opMart thành phố Đà Nẵng, siêu thị thứ 44 hệ thống Co.opMart Siêu thị thiết kế văn minh, đại kết hợp với loại hình thương mại dịch vụ đa dạng nhằm phục vụ tốt nhu cầu mua sắm người tiêu dùng 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân Bên cạnh thành tựu đạt nêu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng có số hạn chế sau: Mặc dù lựa chọn hình thức cấu tổ chức hợp lý cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa hoàn chỉnh, cấu cần bố trí lực lượng bán hàng bố trí theo khu vực địa lý nhưngvẫn tượng chồng chéo quản lý Hoạt động tuyển dụng công ty năm qua chưa hiệu quả, điều kiện việc tuyển dụng nhân tài việc khó khăn Các chương trình đào tạo huấn luyện cho lực lượng bán hàng chưa nhiều chưa đầy đủ, giám đốc bán hàng dừng lại việc đào tạo kiến thức sản phẩm cách sơ sài, chưa cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm thị trường cho nhân viên cũ đồng thời giám đốc bán hàng dừng lại đào tạo kiến thức chuyên môn sản phẩm sản phẩm mà chưa ý đến việc đào tạo trình độ chun mơn cho lựclượng bán hàng Cơng ty chưa có chế cụ thể để kiểm tra giám sát đại diện bán hàng, tiêu đánh giá nhân viên bán hàng thiếu đồng sách khuyến khích chưa mạnh SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 56 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất chưa hiệu nhiều Trên kết đạt hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng Đây sở quan trọng cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng thời gian tới SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 57 Chun Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngơ Trần Xuất CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG 3.1 Những tiền đề giải pháp công tác quản trị lực lượng bán hàng 3.1.1 Mục tiêu phương hướng lực lượng bán hàng công ty năm tới Mục tiêu phương hướng phát triển lực lượng bán hàng năm tới Trong thời đại kinh tế lực lượng bán hàng có tầm quan trọng nên cơng ty đưa sách, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng sau: - Về số lượng: lượng lực lượng bán hàng tăng thêm cách phù hợp nhằm đáp ứng tốt nhu cầu bán hàng cơng ty cách tốt Ngồi ra, phận nhân phải đo lường số lượng nhân viên khơng phù hợp, nghỉ việc để có kế hoạch tuyển dụng đảm bảo số lượng lực lượng bán hàng - Về trình độ: với đội ngũ bán hàng cũ: cơng ty tổ chức nhiềuchương trình đào tạo cho nhân viên nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ Với đội ngũ bán hàng tuyển dụng thời gian đến cơng ty có u cầu trình độ, chun mơn kinh nghiệm, giao tiếp hoạt bát - Chính sách đãi ngộ: cơng ty nên xây dựng sách ưu đãi tốt cho lực lượng bán hàng như: tăng lương bản, tăng mức thưởng ngày lễ nhẳm khuyến khích bán hàng đạt doanh số 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cịn thiếu sót nhiều công tác tổ chức khu vực bán hàng tìm hiểu trình độ chun mơn lực lượng bán hàng để tổ chức đội ngũ lực lượng bán hàng chất SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 58 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất lượng, có tinh thần nhiệt huyết, động cơng ty nên tìm hiểu rõ nhân viên 3.2.2 Hồn thiện công tác tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo lực lượng bán hàng a Hồn thiện cơng tác tuyển dụng lựa chọn Để tuyển dụng lực lượng bán hàng thông qua nhiều nguồn bên  Đăng tin tuyển dụng lên trang web tuyển dụng công ty  Đăng thông tin tuyển dụng lên website: tuyendung.topcv.vn timviecnhanh.com Thực q trình tuyển dụng thơng qua trang web tuyển dụng uy tín mạng xã hội Facebook, Zalo để thu hút nhiều ứng viên Đây coi phương pháp mẽ áp dụng nhiều doanh nghiệp thời gian gần Thông qua trạng mạng xã hội, web tuyển dụng cơng ty truyền tải thông điệp đến ứng viên cách nhanh Ngồi cịn giúp cơng ty doanh nghiệp tiếp cận với số lượng lớn ứng viên chi phí phục vụ cho q trình tuyển dụng thấp so với cách khác Công ty thực chương trình liên kết với trường đại học, cao đẳng địa bàn Nhằm tiếp cận trực tiếp để thu hút nguồn nhân lực đến với cơng ty giúp cơng ty tìm nhiều nguồn nhân lực trẻ tuổi, chuyên môn cao giúp công ty phát triển Để tuyển dụng lực lượng bán hàng giỏi, công ty cần ý đến việc phải lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước Công ty phải trọng đào tạo lực lượng bán hàng thêm nhiều kỹ chuyên môn phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm mới, dịch vụ Cụ thể sau:  Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng việc đào tạo để trang bị cho lực lượng bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng, kỹ đàm phán khách SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 59 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất hàng Bởi đội ngũ lực lượng bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao  Về kiến thức sản phẩm mới: Để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm cơng ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc cơng ty thường xuyên tổ chức khóa đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng b Hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng - Nên mở chương trình đào tạo lực lượng bán hàng, nhằm đạo tạo cho lực lượng bán hàng bắt đầu vào làm việc - Thường xuyên mở lớp đào tạo mang tính bắt buộc cho tồn nhân viên bán hàng sản phẩm, phục vụ chăm sóc khách hàng, cách thức xử lý nghiệp vụ quan trọng xử lý có khiếu nại xảy - Tiến hành kiểm tra kiến thức sau kết thúc khóa học nhằm nâng cao ý thức, trách nhiệm lực lượng bán hàng - Xây dựng chương trình đào tạo sản phẩm kỹ bán hàng thật cụ thể, đơn giản để lực lượng bán hàng nhận thức được, đào tạo cách có chọn lọc phù hợp với chiến lược kinh doanh 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng • Hồn thiện sách động viên vật chất - Muốn đạt hiệu sản xuất cao, hiệu cao cơng ty cần phải có đội ngũ lực lượng bán hàng mạnh Ngồi trình độ chun mơn, đạo đức vấn đề động lực làm việc yếu tố định đến suất hiệu làm việc lực lượng bán hàng Để tạo cho nhân viên vui vẻ, tích cực có tính sáng tạo cao cơng việc cần phải có biện pháp tạo động lực hiệu Thực công tác tạo động lực tốt làm dịu căng thẳng không cần thiết, tăng cường hấp dẫn tiền lương, tiền thưởng… để lực lượng bán hàng hăng hái làm việc SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 60 Chun Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngơ Trần Xuất - Công ty nên trả lương kết hợp hình thức lương lương kinh doanh ăn theo sản phẩm Lương dựa cấp, thâm niên phụ cấp Lương kinh doanh trả theo doanh số, ăn theo sản phẩm đạt - Tiền lương yếu tố bên cạnh yếu tố khác thể sách đãi ngộ cơng ty người lao động Điều giải thích có người khơng dám nói thật mức lương nhận cơng ty Mức lương thước đo niềm tự hào người lao động cho hăng hái, tích cực làm việc - Cơng ty có chế độ khen thưởng kịp thời nhằm động viên lực lượng bán hàng trình thực hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Chế độ khen thưởng phải xây dựng cho đối tượng ngồi cơng ty, Khen thưởng hỗ trợ, tạo điều kiện việc khai thác thị trường, thưởng sáng kiến, việc khen thưởng phải chủ động cơng khai minh bạch có tiêu chí rõ ràng - Hồn thiện sách khen thưởng, chế độ phúc lợi để tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Ngoài việc chi thưởng cho dịp tết, cần thưởng thêm cho cá danh hiệu thi đua công ty - Cơng ty cần quan tâm đến sách phúc lợi liên quan đến lực lượng bán hàng như: Tặng quà sinh nhật, tặng hoa linh hoạt công tác tạo chi phí tham quan từ nguồn cá nhân đóng góp thêm Hình thức trao thưởng tơn vinh, ghi nhận cống hiến trước tập thể nhân viên dịp tổng kết thi đua, mức tiền thưởng xứng đáng cho lực lượng bán hàng - Công ty cần quan tâm nhiều đến sách phúc lợi liên quan đến người lao động như: tặng hoa, tặng quà sinh nhật phần thưởng cá nhân, tập thể - Công ty thường xuyên tổ chức hoạt động tem building, vui chơi giải trí ngày lễ thư giản sau ngày làm việc vất vả SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 61 Chun Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngơ Trần Xuất - Để đảm bảo công thu nhập phịng cơng ty nên điều chỉnh lại tiền thưởng, tiền động viên khích lệ Đưa số hiệu bán hàng nhân viên vào cách tính lương 3.2.4.Hồn thiện cơng tác kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Để thu hút khách hàng đến mua sắm siêu thị, mở rộng thị phần giúp cho hoạt động kinh doanh hiệu đội ngũ lực lượng bán hàng phải tận tình, tận tâm chăm sóc khách hàng Việc cơng tác kiểm tra kiểm soáthằng ngày tất phận nghiệp vụ đóng vai trị quan trọng Việc kiểm tra kiểm soát sẻ giúp phát ngăn chặn chấn chỉnh kịp thời sai sót Từ nâng cao trình độ lực lượng bán hàng, làm việc chất lượng hiệu Phòng quản lý lực lượng bán hàng ban Giám Đốc tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động ngày, giúp lực lượng bán hàng thực tốt nhiệm vụ bán hàng, kết hợp kiểm tra chi tiết với sổ sách ghi chép cách tổng thể nhằm phát hiện, cảnh báo ngăn chặn kịp thời sai sót gây tổn thất tài sản Cần kiên việc báo cáo đề xuất biện pháp xử lý Tổ chức buổi giao ban tháng để thông báo cơng khai tất vấn đề sai sót phát qua việc kiểm tra, kiểm soát qua trao đổi để rút kinh nghiệm có biện pháp khắc phục kịp thời SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 62 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất KẾT LUẬN Trong trình nghiên cứu thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng siêu thị Co.opmart Đà Nẵng tổ chức, tuyển dụng, tạo động lực kiểm tra đánh giá, đề tài đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế cịn tồn đọng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng Công ty TNHH MTV TMDV Siêu Thị Co.opmart có đội lực lượng bán hàng có trình độ chun mơn cao, nhiệt huyết, động Trình độ, lực, hiểu biết nhân viên bán hàng ngày nâng cao chất lượng Tuy nhiên, lực lượng bán hàng Cơng ty có dấu hiệu thiếu lực lượng bán hàng giỏi số chuyên môn định Nắm bắt tầm quan việc hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nên Công ty TNHH MTV TMDV Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng quan tâm nhiều đến công tác quản trị lực lượng bán hàng Nhưng trình quản trị lực lượng bán hàng nhiều điểm yếu hạn chế chưa thực hiệu thông qua đề tài nghiên cứu nhận số hạn chế, nhược điểm, nhận biết nguyên nhân dẫn đến hạn chế đó, từ xây dựng giải pháp để dần hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Siêu thị Qua đề tài nghiên cứu này, tơi hi vọng Cơng ty hiểu tầm quan trọng đội ngũ lực lượng bán hàng Một số giải pháp đưa nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hồn thành tốt cơng việc giao, hang hái, nhiệt tình cơng việc Với giải pháp đề trên, hi vọng Công ty TNHH MTV TMDV Siêu thị Co.opmart Đà Nẵng ngày phát triển thời gian đến SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Trang 63 Chun Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngơ Trần Xuất TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Website:http://tailieuso.udn.vn/bitstream/TTHL_125/7779/1/PhanThiBaoGi ang.TT.pdf 2.Website: https://tailieu.vn/doc/chuong-5-quan-tri-luc-luong-ban-hang- 626448.html 3.Các tài liệu kham khảo phịng kế tốn, siêu thị Co.opmart Đà Nẵng 4.Giảng viên: Hồ Tấn Tuyến, sách Quản trị tài SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Chun Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngơ Trần Xuất NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: TRẦN VĂN TRÍ Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TS Ngô Trần Xuất NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: TRẦN VĂN TRÍ ... tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV TMDV Siêu thị Co. opmart Đà Nẵng thời gian qua - Đưa giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV TMDV Siêu Thị Co. opmart. .. TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ CO. OPMART ĐÀ NẴNG 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV TMDV Siêu Thị Co. opmart Đà Nẵng 2.1.1 Giới thiệu tóm tắt siêu thị Co. opmart Đà Nẵng 2.1.1.1... VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ CO. OPMART ĐÀ NẴNG 1.1.Tổng quan lực lượng bán hàng hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm, phân loại lực lượng bán hàng a) Khái niệm lực lượng bán hàng Lực