Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH trung tâm dịch vụ total việt nam

Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, những thuật ngữ bán hàng tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại và các giao dịch điện tử đang đặt ra câu hỏi với nhà doanh nghiệp: Liệu chúng ta có cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là có. Vai trò của người bán hàng rất lớn, ngoài việc những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người trực tiếp truyền hình ảnh và bộ mặt của Doanh nghiệp. Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh ngày càng khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến. Trong thời gian qua, Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam đã đạt những kết quả đáng kích lệ trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng đã không hoàn thành tốt được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của Công ty đề ra. Chính vì vậy, em xin chọn đề tại: “Giải Pháp Nâng Cao Công Tác Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng tại Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam” để làm luận văn tốt nghiệp Chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh của em, từ đó tìm ra những hạn chế trong Lực lượng Kinh doanh bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng tại Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam. 2. Tình hình nghiên cứu Ở Việt Nam có nhiều tác phẩm viết về Hoạt động bán hàng cũng như quản trị lực lượng bán hàng đã được áp dụng trong quá trình quản lý doanh nghiệp từ khá lâu, có thể nêu lên một số tác phẩm như sau: “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, J.calvin(2004), NXB TP.Hồ Chí Minh. Trình bày những kĩ năng quản lí bán hàng cơ bản nhưng thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích và tự động hóa lực lượng bán hàng qua internet... “Những nguyên lí tiếp thị”, Philip Kotler(2001), NXB Thống kê. Cuốn sách giúp nắm bắt và áp dụng các quan điểm cũng nhưng những thực tiễn cơ bản của tiếp thị hiện đại khi được áp dụng vào đủ loại hoàn cảnh: trong các công ty sản phẩm và dịch vụ, các thị trường kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty quốc tế hay quốc nội..... “Nghệ thuật quản lí Marketting Bán hàng hiện đại”, Tác giả Nguyễn Dương và Anh Tuấn, NXB Thống kê (2005). 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn Mục đích: Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường Nhiệm vụ: + Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam 2 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục + Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam + Về không gian: Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam + Về thời gian: Từ năm 2014 đến năm 2015 5. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sư dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích Tổng hợp Các phương pháp thống kê Mô hình hóa, sơ đồ hóa Phương pháp quan sát Phương pháp điều tra 6. Kết cấu của luận văn Ngoài phần Mở đầu và kết luận, kết cấu của luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Lý luận chung về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa LỜI CẢM ƠN Sau Hai năm học giảng đường Trường Đại Học Duy Tân với kiến thức tích lũy từ giảng dạy, dẫn nhiệt tình Q Thầy,Cơ nhà trường nói chung Q Thầy Cơ Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh Doanh nói riêng truyền đạt kiến thức xã hội chuyên mơn vơ q giá Những kiến thức hành trang giúp Em vượt qua khó khăn sau này, thử thách trông công việc sống sau Với gần Hai tháng thực tập tìm hiểu Cơng ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ TOTAL Việt Nam nhằm củng cố kiến thức rút nhiều kinh nghiệm thực tiễn, đến Em hồn thành Khóa Luận Tốt Nghiệp Qua đây, Em xin chân thành cảm ơn gửi đến Q Thầy,Cơ nhà trường nói chung Q Thầy Cô Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh Doanh lòng biết ơn sâu sắc nhất, đặc biệt ThS Hồ Nguyên Khoa người trực tiếp hướng dẫn, giúp dỡ, bảo Em suốt q trình hồn thành Khóa Luận Tốt Nghiệp với đề tài “Giải Pháp Nâng Cao Công Tác Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Công Ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Việt Nam” Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công Ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ TOTAL Việt Nam, tập thể Anh Chị nhân viên Công Ty dẫn, giúp đỡ, tạo điều kiện cho Em suốt thời gian thực tập vừa qua, đặc biệt Anh Chị phòng kế tốn nhiệt tình hướng dẫn, giải đáp thắc mắc, truyền đạt kiến thức bổ ích thực tế cho Em hồn thành Luận Văn Em xin chúc Q Thầy, Cô khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh Doanh, Ban giám đốc Anh, Chị Công ty dồi sức khỏe, hạnh phúc thành công công việc sống Em xin chân thành cảm ơn!!! SVTH: Đỗ Nhật Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết Luận Văn hoàn thành dựa kết nghiên cứu Tôi kết nghiên cứu chưa dùng cho Luận Văn cấp khác Đà nẵng, ngày 11 tháng 11 năm 2016 Người thực (kí ghi rõ họ tên) Đỗ Nhật Tân SVTH: Đỗ Nhật Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .4 1.1.2 VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2 MƠ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 1.2.2 ĐẠI LÝ THEO HỢP ĐỒNG .6 1.3 NỘI DỤNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.3.1 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .7 1.3.2 TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .11 1.3.2.1 TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 11 1.3.2.2 ĐÀO TẠO VÀ HUẤN LUYỆN 14 1.3.3 KIỂM TRA, GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 16 1.3.3.1 NGƯỜI ĐÁNH GIÁ .16 1.3.3.2 CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 16 1.3.3.3 QUÁ TRÌNH ĐÁNH GIÁ 18 1.3.3.4 XỬ LÝ KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ .21 1.3.4 ĐỘNG VIỆN, KHUYẾN KHÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .23 1.3.4.1 TẦM QUAN TRỌNG .23 1.3.4.2 NHỮNG YẾU TỐT CẦN THIẾT 24 KẾT LUẬN CHƯƠNG I .28 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIỆT NAM 29 2.1 TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 29 2.1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DN 29 2.1.1.1 GIỚI THIỆU CHUNG 29 SVTH: Đỗ Nhật Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa 2.1.1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 30 2.1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DN .31 2.2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA DN 32 2.2.3.1 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC 32 2.2.3.2 NHIỆM VỤ VÀ QUYỀN HẠN CỦA CÁC BỘ PHẬN 32 2.2 TÌNH HÌNH SỬ DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 33 2.2.1 TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 33 2.2.2 TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CƠ SỞ VẬT CHẤT 34 2.2.3 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DN 36 2.2.4 TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆP 37 2.2.5 BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN CỦA DOANH NGHIỆP 37 2.2.5 TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA DN 40 2.3 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 41 2.3.1 MÔI TRƯỜNG VI MÔ: 41 2.3.2 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ .41 2.4 THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP .43 2.5 NHẬN XÉT NHỮNG ƯU KHUYẾT ĐIỂM CỦA DOANH NGHIỆP .44 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIỆT NAM 46 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP TRONG THỜI GIAN ĐẾN 46 3.1.1 PHƯƠNG HƯỚNG 46 3.1.2 MỤC TIÊU 47 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIỆT NAM 48 SVTH: Đỗ Nhật Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa 3.2.1 TĂNG CƯỜNG VÀ HOÀN THIỆN CÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG .48 3.2.2 NÂNG CAO TRÌNH ĐỘ LỰC LƯỢNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VÀ HIỆU QUẢ TUYỂN DỤNG .49 3.2.2.1 NÂNG CAO TRÌNH ĐỘ LỰC LƯỢNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 49 3.2.2.2 NÂNG CAO HIỆU QUẢ TUYỂN DỤNG 50 3.2.3 TĂNG CƯỜNG CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ, KIỂM TRA VÀ GIÁM SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 52 3.2.3.1 KẾ HOẠCH LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 52 3.2.3.2 BÁO CÁO LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG .54 3.2.4.XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH THÙ LAO CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 56 3.2.4.1 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ CẦN BỔ SUNG .56 3.2.4.2 NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC XỬ LÝ KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ LƯỢNG BÁN HÀNG 56 3.2.4.3 XÂY DỰNG LẠI CHÍNH SÁCH THƯỞNG CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 57 3.2.5 TĂNG CƯỜNG SỬA CHỮA, NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN LÝ KĨ THUẬT, ĐỔI MỚI MÁY MÓC THIẾT BỊ ĐỂ PHỤC VỤ CHO QUÁ TRÌNH SẢN SUẤT KINH DOANH 58 3.2.6 ĐẢM BẢO AN TỒN CHO CƠNG TÁC TỒN CHỨA 59 3.2.7 TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ VÀ KÍCH THÍCH BÁN HÀNG 59 3.2.8 HOÀN THIỆN PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG .60 3.3 CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ CỦA EM VỀ CÔNG TY NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 62 KẾT LUẬN 63 Danh mỤc tài liỆu tham khẢo .64 SVTH: Đỗ Nhật Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cùng với phát triển công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điện tử đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: Liệu có cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời có Vai trò người bán hàng lớn, ngồi việc người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người trực tiếp truyền hình ảnh mặt Doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trò mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng nhân viên bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trong thời gian qua, Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam đạt kết đáng kích lệ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng khơng hồn thành tốt kế hoạch bán hàng thu hồi công nợ Cơng ty đề Chính vậy, em xin chọn đề tại: “Giải Pháp Nâng Cao Công Tác Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam” để làm luận văn tốt nghiệp Chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh em, từ tìm hạn chế Lực lượng Kinh doanh bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam Tình hình nghiên cứu Ở Việt Nam có nhiều tác phẩm viết Hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng áp dụng trình quản lý doanh nghiệp từ lâu, nêu lên số tác phẩm sau: SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa - “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, J.calvin(2004), NXB TP.Hồ Chí Minh Trình bày kĩ quản lí bán hàng thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích tự động hóa lực lượng bán hàng qua internet - “Những nguyên lí tiếp thị”, Philip Kotler(2001), NXB Thống kê Cuốn sách giúp nắm bắt áp dụng quan điểm thực tiễn tiếp thị đại áp dụng vào đủ loại hồn cảnh: cơng ty sản phẩm dịch vụ, thị trường kinh doanh tiêu dùng, tổ chức lợi nhuận phi lợi nhuận, công ty quốc tế hay quốc nội -“Nghệ thuật quản lí - Marketting - Bán hàng đại”, Tác giả Nguyễn Dương Anh Tuấn, NXB Thống kê (2005) Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu luận văn Mục đích: Đề tài tập trung nghiên cứu để hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường Nhiệm vụ: + Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam năm trở lại đây, từ tìm hạn chế cần khắc phục + Đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam + Về không gian: Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam + Về thời gian: Từ năm 2014 đến năm 2015 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sư dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: - Phương pháp phân tích - Tổng hợp - Các phương pháp thống kê SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Ngun Khoa - Mơ hình hóa, sơ đồ hóa - Phương pháp quan sát - Phương pháp điều tra Kết cấu luận văn Ngoài phần Mở đầu kết luận, kết cấu luận văn gồm chương: Chương 1: Lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.1.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng  Liên kết mặt quản trị thị trường: Trong kênh thông tin liên lạc thị trường ban quản trị cấp cao, giám đốc bán hàng khu vực người đại diện gần ban quản trị Trong khả đó, họ phát đánh giá thông tin báo cho ban quản trị cấp cao mà họ cho quan trọng hữu ích Sau họ truyền đạt thi hành sách thủ tục cơng ty xuống đội ngũ bán hàng phía Người ta mong đợi giám đốc bán hàng khu vực đưa số định giải vấn đề chỗ, giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giải vấn đề mức độ chiến thuật  Nguồn tài lãnh đạo: Những điều tra nhân viên lãnh đạo cấp cao cho thấy kinh nghiệm tiếp thị bán hàng điều chủ yếu để đảm bảo đường dẫn đến chức vụ cao cấp không thiết phải dẫn đến ghế chủ tịch hội đồng quản trị Tại kinh nghiệm tiếp thị bán hàng lại tỏ quan trọng nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc quản trị viên trung cấp cao cấp thi hành số nhiệm vụ quan trọng cho cơng ty Một cách điển hình, người tuyển dụng làm nhân viên chào hàng người đơi nhận phân cơng khu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ kỹ quản trị thăng tiến lên chức vụ quản trị  Quản trị đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực phải thực nhiệm vụ giống giám đốc khác bao gồm việc SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra Sự thi hành đắn nhiệm vụ dẫn kết hoạt động tốt cho giám đốc nhân viên đội ngũ chào hàng Giám đốc chào hàng nhân viên tồn mối quan hệ tương hỗ Vì giám đốc thường đánh giá sở hoạt động khu vực nên thành công giám đốc, đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công nhân viên chào hàng Tương tự, nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để họ hỗ trợ nơi hoạt động đại diện cho quyền lợi họ cấp Để thành công cho giám đốc nhân viên chào hàng phải hoạt động nhóm  Quản trị hành chính: Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận trung bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành Đối với nhiều giám đốc, nhiệm vụ gồm: quản lý văn phòng khu vực Văn phòng khu vực chắn có thư ký giúp việc văn phòng lớn gồm số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính vấn đề xe cộ kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành buộc người quản lý phải tham gia vào nhiệm vụ lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo quản lý nhân viên văn phòng Những nhiệm vụ quan trọng Tuy nhiên tinh thần gắn bó nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng khách hàng khu vực bán hàng thành cơng thành cơng khác  Tiếp thị: Các trách nhiệm hoạt động tiếp thị giám đốc tuỳ thuộc công ty ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị giám đốc giới hạn việc thu thập thông tin dự đốn doanh số Trong nhiều cơng ty, đội ngũ chào hàng vừa xem nguồn cung cấp thông tin vừa cách để thu thập thông tin Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu rõ nhân viên chào hàng khơng thích không thông thạo nhiệm vụ giám đốc phải thấy chúng phải tiến hành SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa Trong công ty ứng tuyển nhân viên giỏi cho vị trí , điều gây nên tình trạng nhân viên sau tuyển dụng nghỉ việc nhiều Do vậy, để tuyển nhân viên bán hàng đáp ứng đủ nhu cầu đồng thời có khả gắn bó lâu dài cơng ty cần phải tính đến yếu tố lựa chọn ứng viên phù hợp, yếu tố phù hợp đặt lên hàng đầu Nếu ứng viên mức yêu cầu đương nhiên bị loại Xong vượt qua mức yêu cầu không chấp nhận, chấp nhận ứng viên có trình độ cao vị trí cơng việc cần tuyển dụng dễ dẫn đến tình trạng khơng có tính bền vững Ví dụ, dù ứng viên có tố chất nhanh nhẹn, nhạy bén với thị trường, có trình độ đại học khơng thể tuyển vào vị trí văn thư Tương tự, khơng thể tuyển kỹ sư đại học vào làm thủ kho, kho xăng dầu Bởi người làm việc ngay, doanh nghiệp không nhiều thời gian đào tạo, họ không yên tâm với vị trí trình độ Thực tế cho người có nhu cầu tìm việc làm kinh nghiệm lựa chọ vị trí tuyển dụng Một bước chân vào cơng ty nhân viên phải rõ trách nhiệm, quyền lợi vị trí cơng việc Điều quan trọng nhờ thế, người lao động nhanh chóng bắt nhịp với nguồn máy khơng thời gian tự tìm cơng việc theo kiểu thử thách Mỗi nhân viên trúng tuyển phải trải qua khóa huấn luyện nghiệp vụ trước vào cơng việc Điều có nghĩa dù có kinh nghiệm vị trí tương đương, dù làm tốt cơng việc cơng ty cũ vào Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Việt Nam phải làm việc theo phong cách Công ty Ngồi ra, phân tích trên, Công ty vớ đặt thù công ty tư nhân nên việc dùng người thân quen họ hàng làm việc nhiều, đối tượng nhiều khơng phù hợp với cơng việc có ưu riêng Điều gây nên tình trạng nhân viên bán hàng khác Cơng ty khơng hài lòng, thấy bất bình, nội nhân viên có nhiều ý kiến, gây nên tình trạng tâm lý làm việc khơng tốt Do vậy, để hạn chế tình trạng lãnh đạo công ty cần xem xét tuyển dụng người phù hợp thu hút nhân tài từ bên ngồi vào SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 49 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa 3.2.3 TĂNG CƯỜNG CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ, KIỂM TRA VÀ GIÁM SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 3.2.3.1 Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng a Kế hoạch làm việc tuần Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nổ lực tốt đánh giá hành I nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện:……………………………… Tuần thứ:………………………………………… I Kế hoạch doanh số: Sản phẩm A B C … Tổng Ghi Khách hàng II Kế hoạch làm việc: Công việc Ngày thứ Thứ Công việc Ghi - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 50 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa Trong tuần, việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lí b Kế hoạch tháng Ngồi kế hoạch chi tiêu ngày trên, Giam đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số thấp Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lí trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau: I Doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B …… Tổng II Doanh số theo khách hàng` Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm …… Tổng 3.2.3.2 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng a Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên cơng ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần thiết kế sau : Nhân viên thực hiên :……………………… SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 51 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa Tuần thứ:………………………………… I.Báo cáo doanh số: Sản phẩm A B C …… Tổng Ghi Khách hàng …… Tổng II.Báo cáo công việc: Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Công việc thực Đánh giá kết b Báo cáo tháng: Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau: I.Báo cáo doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B C ………… Tổng II.Báo cáo doanh số theo khách hàng: SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 52 Khóa luận tốt nghiệp Tuần GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B ……… Tổng Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tinh hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm,… để kịp thời đua đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.2.4.XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH THÙ LAO CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 3.2.4.1 Các tiêu đánh giá cần bổ sung - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: + Số khách hàng tăng lên + Doanh số bán hàng cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực hiên kỳ với mục tiêu + So sánh vệc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng chi tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo 3.2.4.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lượng bán hàng SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 53 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá Công ty miws dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa tiêu đánh mục Kết qua đánh giá giải pháp điều chỉnh thực theo đây: Bảng: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề nhân Trường hợp Hoạt động điều chỉnh viên Hành vi -Bỏ sức lao động chưa hợp lí -Phân cơng lại khu vực Cư xử thấp, -Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa -Huấn luyện lại nhân viên Kết thấp hợp lí -Hỗ trợ bán hàng -Tăng cường hỗ trợ bán -Cạnh tranh cao hàng Động viên nhân viên bán Hành vi -Đánh giá sai tiềm hàng tích cực -Đánh giá lại tiềm Cư xử thấp, -Đối thủ cạnh tranh yếu bán hàng khu vực Kết cao -Vị trí thương trường -Thưởng thích đáng Công ty mạnh -Tuyên truyền phương -Phương pháp bán hàng hiệu pháp bán hàng cho nhân Hành vi -Phân bố nỗ lực hợp lí -Nhân viên khơng có khả viên khác -Nhân viên phải Cư xử cao, -Bỏ sức lao động khơng hợp lí huấn luyện lại Kết thấp -Phân bổ nỗ lực chưa hợp lí -Phân cơng khu vực khác -Khu vực cạnh tranh mạnh -Phân bổ nỗ lực hiệu -Hỗ trợ tiếp thị Công ty yếu -Tăng cường hỗ trợ tiếp thị Nguồn: NXB Thống kê TP.HCM 2008 3.2.4.3 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 54 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Công ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ đẻ lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với Cơng ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội Công ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đốicả tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm Một kế hoạch bù đắp hoa hồng cho lực lượng bán hàng mô tả sau: Do phân chia khu vực bán hàng kho đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do vậy, có khơng cơng việc thu nhập nhân viên Để làm giảm cơng tiền thưởng nên chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc than nhân viên tạo ra, 30% chia cho nhóm SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 55 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa 3.2.5 TĂNG CƯỜNG SỬA CHỮA, NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN LÝ KĨ THUẬT, ĐỔI MỚI MÁY MÓC THIẾT BỊ ĐỂ PHỤC VỤ CHO QUÁ TRÌNH SẢN SUẤT KINH DOANH Là mặt hàng kĩ thuật mang nặng tính chiến lược nên hoạt động kinh doanh coi nhẹ việc quản lý kĩ thuật Nếu quan tâm có biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu bán hàng Mặt khác, Cơng ty quản lý sản lượng hàng hóa, đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng, tạo uy tín khách hàng Công ty Để làm tốt, Công ty cần phải thực việc sau: * Công ty cần phải có kế hoạch tu sửa, bảo dưỡng thay trang thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng dụng cụ chứa đựng, kho bể nhằm đáp ứng với nhu cầu hàng hóa khối lượng hàng hóa ngày tăng * Ứng dụng, khai thác sử dụng tốt chương trình khoa học tiên tiến Hồn thiện hệ thống thơng tin qua máy tính nội hòa mạng với Tập đồn để nâng cao hiệu kinh doanh, tài hoạch định kinh tế, nâng cao suất lao động, chất lượng cơng tác quản lý, hoạch tốn kinh doanh Cơng ty 3.2.6 ĐẢM BẢO AN TỒN CHO CƠNG TÁC TỒN CHỨA Do xăng dầu chất dễ cháy nổ, độc hại, nguy hiểm ảnh hưởng đến tính mạng người, tiến hành kinh doanh xăng dầu đòi hỏi Cơng ty phải có dụng cụ phòng chống chữa cháy nổ đại thuận tiện trang bị lúc nơi Mặt khác Công ty nên tiến hành giới hóa tự động hóa để người bán hàng tiếp xúc với xăng dầu Để đảm bảo sức khỏe cho phận công nhân viên, Cơng ty phải có chế độ bồi dưỡng vật cho người tiếp xúc trực tiếp tránh bị nhiễm độc xăng dầu Nếu Công ty làm tốt cơng tác góp phần làm giảm thiệt hại tới mức thấp tài sản người, tăng doanh số bán 3.2.7 TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ VÀ KÍCH THÍCH BÁN HÀNG Quảng cáo sản phẩm công việc mà Công ty quan tâm Là Doanh nghiệp chủ đạo Tập đoàn khu vực, nên Tập đoàn đầu tư khơng tiền SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 56 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa vào việc này(báo chí, truyền hình…) Do địa Cơng ty thuận lợi cho việc kinh doanh có nhiều đối thủ cạnh tranh nên Công ty xác định việc quảng cáo quan trọng cho Vì để người biết đến sử dụng sản phẩm Cơng ty Cơng ty lập kế hoạch quảng cáo để hỗ trợ cho việc bán hàng Công ty với nhân viên có chun mơn cao hiểu biết rộng mảng quảng cáo Quảng cáo sản phẩm báo chí, áp phích, biểu trục đường chính, đầu mối giao thông thu hút ý, quảng cáo quầy thơng qua nhân viên bán hàng, bày hàng tới nơi bán, thông báo cửa hàng, bày bán tủ kính, biểu tương tranh ảnh, khuyến mại việc tặng áo tranh ảnh, mũ có in hình biểu tượng Công ty Dù quảng cáo phương tiện song phải đáp ứng đầy đủ nội dung, đặc điểm hình ảnh mặt hàng, đảm bảo tính xác, tránh lãng phí Tăng cường cơng tác tiếp thị hình thức, Cơng ty cần có kế hoạch sử dụng hiệu quả, đội ngũ nhân viên tiếp thị trợ thủ đắc lực cho công tác nghiên cứa thị trường, nắm bắt xác chu kì sống sản phẩm ttrong chu kì địa bàn Ngồi ra, Cơng ty cần phải tổ chức hàng năm hội nghị khách hàng nhằm thu thập thêm thơng tin để tổng hợp phân tích thơng tin thị trường hàng hóa Đồng thời hội để Công ty củng cố thêm mối quan hệ với khách hàng truyền thống, mở rộng thị trường tìm kiếm thêm khách hàng để tận dụng tối đa lực mình, tăng doanh thu bán hàng, có lợi nhuận, tạo vị thị trường 3.2.8 HOÀN THIỆN PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG Hiện Cơng ty trì phương thức bán hàng, bán buôn, bán lẻ, bán qua đại lý phát triển tốt Ngoài điều kiện Cơng ty cho phép áp dụng số phương khác đem lại hiệu kinh tế cao Việc áp dụng phương thức bán hàng Công ty thời gian tới phải áp dụng cách linh hoạt, góc độ Công ty vận dụng hệ thống biện pháp cải tiến hoàn thiện, cửa hàng trực thuộc sử dụng phương thức phù hợp tình hình thực tế cửa hàng Trong thời gian tới Công ty nên SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 57 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa hoàn thiện hệ thống phương thức bán hàng mà Công ty áp dụng, phương thức bán hàng chậm, phải điều chuyển hàng hóa cửa hàng với Khách hàng phản ứng giá cao, thái độ phục vụ kém, phương thức tốn cứng nhắc Cơng ty nên phải hồn thiện theo phương thức sau: * Đối với khách hàng mua buôn: Là khách hàng mua với số lượng lớn nên họ thường đặt yêu cầu sau: Đúng số lượng đảm bảo chất lượng, thời gian ưu đãi họ giá dịch vụ kèm theo Cần khuyến kích đối tượng khách hàng mua hàng với số lượng lớn cách cho họ nợ với thời gian từ 10 đến 15 ngày tháng * Đối với đại lý: Việc tăng cường sử dụng đại lý mở rộng hệ thống bán hàng hợp lý có lợi cho Cơng ty - Các đại lý có khả ứng biến nhanh với thị trường, thời gian bán hàng dài hơn, người bán hàng gắn bó với nghề - Ngăn chặn tiêu cực khâu bán lẻ xăng dầu - Nâng cao hiệu hiệu kinh doanh quản lý tốt thị trường Điều quan trọng chi nhánh cần ký kết hợp đồng đại lý hoàn thiện chế quản lý đại lý mặt hoa hồng thưởng…Tránh tình trạng chạy theo lợi nhuận trước mắt mà đại lý nhập hàng phẩm chất từ ngồi vào khơng phải hàng Cơng ty(hàng trơi nổi) gây ảnh hưởng uy tín không tốt đén Công ty Mặt hàng chuyên môn nghiệp vụ Công ty cần bổ sung kịp thời kinh nghiệm bán hàng cho cơng nhân viên trình độ quản lý kĩ thuật… * Đối với bán lẻ: Xu chung chế thị trường Doanh nghiệp áp dụng phương thức khốn có nghĩa người lái xe tự quản phương tiện mình, tự mua xăng dầu cửa hàng bán lẻ để đáp ứng nhu cầu hoạt động xe Đồng thời tạo cho họ có tinh thần trách nhiệm việc tiết kiệm trách lãng phí hoạt động kinh doanh SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 58 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa 3.3 CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ CỦA EM VỀ CÔNG TY NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Cơng ty cần đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh nữa, kinh doanh xăng dầu cần kimh doanh thêm mặt khác (mặt dù Công ty kinh doanh mặt hàng khác) để tăng thêm thu nhập Vốn giữ vai trò quan trọng vấn đề hoạt động kinh doanh Đầu tư hoạt động kinh doanh cần thiết, Cơng ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Việt Nam nên mạnh dạn huy động nguồn vốn để đầu tư xây dựng sở vạt chất nhằm giữ uy tín, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành trrong kinh doanh Công ty phải thực chiến lược nâng cao công tác đào tạo phận công nhân viên để làm chủ khoa học công nghệ làm việc với suất cao Hồn thiện cơng tác quản lý từ phong ban đến hàng, đại lý phải phù hợp với đặc điểm kinh tế kĩ thuật với quy mô kinh doanh, công tác tổ chức nhân Tăng cường công tác nghiên cứa thị trường, thu thập thơng tin xác, kịp thời để từ Cơng ty có sách phù hợp để đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường Tiếp tục tăng cường hoàn thiện chương trình đại hóa sở vật chất kỹ thuật áp dụng khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh cách hồn thiên Nhà nước có vai trò việc đảm bảo Doanh nghiệp kinh doanh co hiệu Vì nhà nước cần tạo môi trường pháp lý cách phù hợp tạo điều kiện cho Doanh nghiệp phát huy tối đa hết khả cách xây dựng hệ thống pháp lý đồng bộ, thủ tục đơn giản gọn nhẹ, quản lý thị trường chặt chẽ mặt hàng, đặc biệt xăng dầu sản phẩm hóa dầu SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 59 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa KẾT LUẬN Trong trình kinh doanh Doanh nghiệp muốn nhận tín nhiệm tốt từ khách hàng Thời gian này, bên cạnh hội chờ đốn có nhiều thách thức đề đòi hỏi Cơng ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Việt Nam nỗ lực phấn đấu nhằm đạt mục tiêu đẩy mạnh sản lượng xăng dầu bán nói chung hồn thiện cơng tác bán hàng nói riêng cho phù hợp với tình hình kinh tế thị trường Việc chuyển sang hoạt động kinh tế thị trường đặc biệt cạnh gay gắt Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu làm cho Cơng ty gặp nhiều khó khăn cơng tác bán hàng Điều đòi hỏi Cơng ty phải có phương hướng biện pháp hữu hiệu thời kì để nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng tốt Xăng dầu mặt hàng đặc biệt quan trọng, mạch máu kinh tế quốc dân quốc phòng, mặt hàng khác với mặt hàng khác tính chất nguy hiểm, độc hại, quan trọng…Vì việc kinh doanh khơng phải dễ dàng, song Công ty không ngừng cải thiện đổi phương thức kinh doanh, hoàn thành tốt nhiệm vụ bảo quản dự trữ tốt kho bãi xăng dầu đáp ứng nhu cầu người tiêu dung địa bàn tỉnh lân cận Công ty xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp, trang bị đầy đủ đổi cải tiến trang thiết bị phụ vụ cho cơng tác kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng Bên cạnh Cơng ty tồn nhiều mặt cần khắc phục giải hoàn thiện hoạt động bán hàng qua năm 2014-2015 việc bán chưa ổn định, doanh thu chưa cao Do Cơng ty phải ý “Quản trị lực lượng hoạt động bán hàng” định đến tồn phát tiển Công ty Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên viết khơng tránh khỏi điểm hạn chế Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến từ Thầy Cơ để viết hồn thiện SVTH: Đỗ Nhật Tân Trang 60 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Quản trị Maketing - Trường Đại Học Duy Tân - Khoa QTKD Quản trị Tài - Trường Đại Học Duy Tân - Khoa QTKD Phan Lan Anh – Quản Trị Chiến Lược – NXB Khoa học Kĩ thuật Năm 2008 Vũ Việt Hùng – Quản Trị Tài Chính – NXB Quốc Gia Hà Nội Năm 2008 THS Ngô Minh Cách – Quản Trị Maketing – NXB Tài Chính Năm 2009 Phillip Kotler (Trần Văn Chánh chủ biên) – Những nguyên lí tiếp thị NXB Thống Kê năm 2004 www.total.com.vn www.pvn.vn SVTH: Đỗ Nhật Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2016 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: Đỗ Nhật Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Nguyên Khoa NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2016 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: Đỗ Nhật Tân ... chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng. .. thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch vụ Total Việt. .. Đại lý Lực lượng bán hàng Công ty Gián tiếp Hỗn hợp Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng Công ty Công ty Đại lý Các trung gian Khách hàng Khách hàng Khách hàng Lực lượng bán hàng công ty Các trung