một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty tnhh quý hạnh

Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp LỜI NÓI ĐẦU Việc chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ cơ chế kế hoạch hoá sang cơ chế thị trường đến nay đã có tác dụng đến hầu hết các đơn vị thuộc mọi thành phần kinh tế. Đã có rất nhiều doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định vị trí của mình, nhưng cũng có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh kém hiệu quả do không thích nghi với cơ chế thị trường mới. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng tạo ra uy tín của sản phẩm kinh doanh và uy tín của doanh nghiệp. Trong đó hiệu quả hoạt động bán hàng được coi là sự sống còn của bất kì doanh nghiệp nào, bán hàng là bước nhảy nguy hiểm của doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trong cơ chế thị trường. Mặc dù còn nhiều hạn chế do nền kinh tế nước ta còn nhiều khó khăn, nhưng trong những năm gần đây thị trường ô tô, xe máy tại Việt Nam đang ngày càng trở nên sôi động. Sự cạnh tranh giữa các hãng sản xuất, các nhà phân phối đang diễn ra vô cùng khốc liệt với nhiều hình thức khác nhau. Đối với công ty TNHH Quý Hạnh – một doanh nghiệp còn non trẻ trong nghành sản xuất ô tô và xe máy thì yêu cầu nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng là một yêu cầu cấp bách và có vị trí đặc biệt quan trọng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài. Chính vì những lý do đó em chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh” Kết cấu của luận văn gồm: Chương1: Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quý Hạnh Chương 3: Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán của công ty TNHH Quý Hạnh Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty TNHH Quý Hạnh Mục đích nghiên cứu Nghiên cứu vai trò của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để thấy được ảnh hưởng của nó trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cũng như mục tiêu, chiến lược phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp duy vật biện chứng, phân tích lôgic qui nạp, mô hình hoá, cùng với phương pháp quan sát thực tế, thống kê toán học CHƯƠNG 1 Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp C S Lí LUN V BN HNG V QUN TR LC LNG BN HNG DOANH NGHIP 1.1. TNG QUAN V BN HNG V QUN TR LC LNG BN HNG 1.1.1. Mt s khỏi nim c bn 1.1.1 .1. nh ngha v bỏn hng Hin cú rt nhiu quan im nh ngha hot ng bỏn hng, cú quan im cho rng: Bỏn hng l mt phm trự kinh t. Quan im ny ch n thun cho rng bỏn hng l thc hin giỏ tr ca hng hoỏ. Mt quan im khỏc li cho rng: Bỏn hng l mt hnh vi ca thng nhõn, l mt khõu c bn trong hat ng ca doanh nghip. Tng hp nhng ý kin trờn, giỏo trỡnh qun tr doanh nghip thng mi ó a ra mt quan im khỏ y v hot ng bỏn hng. Theo ú: Bỏn hng l quỏ trỡnh thc hin giỏ tr v chuyn giao quyn s hu hng hoỏ. Kt thỳc quỏ trỡnh ny, ngi mua nhn c hng, ngi bỏn nhn c tin hoc ớt ra cng cú c s ũi tin ngi mua. 1.1.1.2. Lc lng bỏn hng Lc lng bỏn hng l cu ni c bn nht gia cụng ty v th trng. Lc lng bỏn hng c chia lm 3 loi: Lc lng ca cụng ty, i lý cú hp ng v lc lng hn hp. a. Lc lng bỏn hng ca cụng ty Lc lng bỏn hng ca mt cụng ty bao gm tt c nhng nhõn viờn cú trỏch nhim trc tip n hot ng bỏn hng. Lc lng ny li cú th c chia thnh 2 loi: Lc lng bỏn hng bờn trong v lc lng bỏn bờn ngoi. - Lc lng bỏn hng bờn trong (ti ch) thng tp trung mt c s, mt vn phũng v liờn h trc tip vi khỏch hng ch yu thụng qua in thoi. Tng nhõn viờn bỏn hng him khi tip xỳc trc tip vi khỏch hng. Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp Lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. - Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty(văn phòng) Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thường được trải ra theo vùng địa lý. Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty hoạt động hiệu quả, điều kiện cần và đủ là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một lượng khách đủ lớn. Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng, cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp vói khách hàng thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng bên ngoài hàng ngày phải trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn của công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của công ty. Ngoài ra vì là nhân viên của công ty họ có thể được hướng dẫn nghiệp vụ không phải là bán hàng như thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng. b. Đại lý theo hợp đồng Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá nhân, hiệp hội , hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau. Những đại lý này thường được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý bán hàng, đại lý tiêu thụ, hay môi giới. c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường.Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp 1.1.1.3. Qun tr lc lng bỏn hng Theo JAMES M. COMER: Qun tr bỏn hng cú th c nh ngha l hot ng qun tr ca nhng ngi hoc thc s thuc lc lng bỏn hng hoc gm nhng ngi h tr trc tip cho lc lng bỏn hng. Qun tr bỏn hng l ton b nhng hot ng, nhng bin phỏp m cụng ty tin hnh m bo cho bỏn hng trc tip t c nhng mc tiờu mong mun. Qun tr bỏn hng cũn c coi l vic t chc, lónh o, kim soỏt, tuyn dng, hun luyn v ng viờn n lc bỏn hng trong chin lc marketing ó c hoch nh ca doanh nghip. Qỳa trỡnh bỏn hng s tr lờn vụ ngha nu thiu s hot ng ca nhõn viờn bỏn hng, h l cu ni gia cụng ty v khỏch hng. i din bỏn hng l ngi thay mt cụng ty quan h vi rt nhiu khỏch hng v ng thi cng em v cho cụng ty nhng thụng tin cn thit ca khỏch hng, cng nh nhõn viờn bỏn hng s cung cp nhng thụng tin quan trng n vi nhng khỏch hng tim nng. H nh hng v thỳc y quỏ trỡnh quyt nh mua ca khỏch hng, thm chớ khỏch hng cũn ph thuc vo nhng thụng tin m nhõn viờn bỏn hng cung cp trong vic ra quyt nh mua. Núi mt cỏch khỏc, qun tr bỏn hng chớnh l quỏ trỡnh nhõn viờn bỏn hng thc hin nhim v ca mỡnh. Hiu qu ca hot ng bỏn hng ph thuc ch yu vo hot ng ca nhõn viờn bỏn hng. Xut phỏt t nhng lý do trờn, thc cht ca qun tr bỏn hng chớnh l qun tr lc lng bỏn hng nhm t mc tiờu chung ca cụng ty cng nh mc tiờu xỳc tin hn hp. 1.1.2. Vai trũ ca bỏn hng v qun tr lc lng bỏn hng trong doanh nghip 1.1.2.1. Vai trũ ca bỏn hng trong doanh nghip Thc t ó ch ra rng, hot ng bỏn hng cú vai trũ vụ cựng quan trng, cú ý ngha quyt nh ti s sng cũn ca doanh nghip kinh doanh thng mi. Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp Th nht, bỏn hng giỳp doanh nghip kinh doanh thng mi thc hin mt chc nng c bn ca mỡnh. ú l thc hin chc nng lu thụng hng hoỏ, ni lin sn xut vi tiờu dựng qua ú thc hin giỏ tr hng hoỏ. Th hai, bỏn hng l c s doanh nghip kinh doanh thng mi thc hin mc tiờu kinh doanh ca mỡnh trong ngn hn: Li nhun, v th, an ton v l c s doanh nghip thc hin mc ớch di hn, mc ớch cui cựng ca mỡnh ú l mc ớch li nhun v ti a húa li nhun. Vai trũ ny vụ cựng quan trng v cú ý ngha quyt nh ti s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Hoc l doanh nghip bỏn c hng, thu c li nhun v phỏt trin hoc l doanh nghip s phi phỏ sn do lm n thua l. Th ba, kt qu ca hot ng bỏn hng l c s ỏnh giỏ kt qu kinh doanh ca doanh nghip. Cui cựng, bỏn hng l cụng c cnh tranh doanh nghip kinh doanh thng mi l ro cn s xõm nhp ca i th cnh tranh vo th trng doang nghip, l si dõy gn bú gia khỏch hng vi doanh nghip v sn phm ca doanh nghip. iu ú cho thy vic nõng cao hiu qu ca hot ng bỏn hng nh hng ti s sng cũn ca doanh nghip. 1.1.2.2. Vai trũ ca qun tr lc lng bỏn hng trong doanh nghip. Cng nh hot ng bỏn hng, hot ng qun tr bỏn hng dúng vai trũ vụ cựng to ln, quyt nh ti s thnh bi ca doanh nghip. Hot ng qun tr lc lng bỏn hng giỳp doanh nghip thc hin mc tiờu kinh doanh ca mỡnh. ú l li nhun cao, li nhun ti a, v th ca doanh nghip trờn thng trng v an ton trong kinh doanh. Nhng mc tiờu ny v kt qu ca nú c th hin c th thụng qua kt qu ca hot ng bỏn hng. Qun tr lc lng bỏn hng l v khớ bớ mt mang tớnh chin lc ca doanh nghip, m i th cnh tranh ca doanh nghip khú cú th bt chc. Cỏc loi v khớ m doanh nghip th hin trong quỏ trỡnh cnh tranh l qui mụ ca doanh nghip, i ng nhõn lc (ch yu biu hin qua s lng v bng Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp cp), h thng kờnh phõn phi v danh mc hng hoỏ. Tuy nhiờn bt kỡ mt nh qun tr cú kinh nghim no u cú chung mt nhn nh: Khụng th ỏnh giỏ mt doanh nghip thụng qua v b ngoi ca nú. Bi cho dự doanh nghip bn cú tim lc ti chớnh hn chỳng ta, nhng ta cú i ng qun tr nng ng cú nhng nhõn viờn cú kh nng thay i cc din cnh tranh, ta vn cú th dnh thng li sau cựng. Hiu qu ca hot ng qun tr lc lng bỏn hng l c s quan trng ỏnh giỏ s nng ng v trỡnh i ng nhõn viờn bỏn hng c bit l i ng qun tr Qun tr bỏn hng l quỏ trỡnh qun lý con ngi: nhng nhõn viờn kinh doanh, nhng i din bỏn hng, nhng nhõn viờn tip th, phỏt trin th trng, nhng i lý v mng li tiờu th Nhm t c mc tiờu kinh doanh. Vỡ th vai trũ ca con ngi - ca i ng nhõn lc l vụ cựng quan trng. Nú quyt nh ti hiu qu ca hot ng qun tr bỏn hng. V phn mỡnh hot ng qun tr lc lng bỏn hng cng l c s ỏnh giỏ v ngun nhõn lc ca doanh nghip. 1.1.3. C s khoa hc xõy dng lc lng bỏn hng Nhõn viờn bỏn hng l cu ni trc tip gia cụng ty vi khỏch hng. i din bỏn hng l ngi thay mt cụng ty quan h vi rt nhiu khỏch hng v ng thi cng em v cho cụng ty nhng thụng tin tỡnh bỏo cn thit v khỏch hng, nhu cu th trng, sn phm ca i th cnh tranh. Lc lng nhõn viờn bỏn hng l nũng ct ca cụng ty mang li nhng hiu qu trc tip trong vic to ra doanh thu v li nhun, thc hin chin lc chung ca cụng ty. Bờn cnh ú i ng lc lng bỏn hng l yu t to nờn s khỏc bit ca cụng ty v i th cnh tranh. Chớnh vỡ vy vic xõy dng i ng lc lng bỏn hng l vn cn thit v phi cú chin lc rừ rng doanh nghip tn ti, phỏt trin trong nn kinh t th trng luụn cú s cnh tranh gay gt nh hin nay. Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp 1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.2.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng Tuyển dụng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hoá càng rộng càng tốt. Giai đoạn này cần lưu ý không để sa đà vào những người không đủ phẩm chất và cần chắc chắn rằng hệ thống không quá tải, một vài sàng lọc cần tìm thấy trong quá trình tuyển dụng. 1.2.1.1. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng và tuyển chọn Theo lý thuyết, quá trình tuyển dụng chưa được bắt đầu cho đến khi các yêu cầu của công ty được xác định cẩn thận. Kế hoạch tuyển dụng được xây dựng khi có một định nghĩa cẩn thận, công việc và trình độ chuyên môn cần thiết để thực hiện công việc đó. Một khi một sơ lược tiểu sử của một người tuyển dụng lý tưởng chuẩn bị xong số lượng hoặc con số những người tuyển dụng sẽ được xác định trên cơ sở nhu cầu được dự kiến trước. * Tiêu chuẩn Để xác định rõ kế hoạch tuyển dụng và lựa chọn công ty cần phải biết tính cách chính và tư cách nào của một người bán hàng đặc trưng cho nhân viên bán hàng tốt và không tốt. Công ty cần phải nghiên cứu lực lượng bán hàng của mình để phát triển các tiểu sử sơ lược của nhân viên bán hàng bậc thấp và cao. Sự hình thành một hệ thống tiện lợi các tiêu chuẩn bắt đầu từ phân tích công việc, tiếp sau đó là mô tả công việc và cuối cùng là xác định rõ trình độ chuyên môn cần thiết để thực hiện công việc. - Số lượng và thời gian cần thiết để tuyển dụng lực lượng bán hàng Một lần nữa, bản mô tả công việc và bản trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng được xác định rõ và quá trình xác định số nhân viên cần thiết và Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp thời gian để tuyển dụng họ bắt đầu. Có 5 bước để xác định số lượng nhân viên tối ưu và thời gian tuyển dụng họ. Bước 1: Phối hợp chiến lược và kế hoạch. Mỗi hãng thực hiện các kế hoạch điều khiển các hoạt động của nó tất cả thời gian. Các khía cạnh của những kế hoạch gồm các sản phẩm mới, chiến lược tiếp thị mới, tổ chức lại bộ máy, sự dịch chuyển đến vùng mới, khách hàng hoặc các thị trường, sự xoá bỏ các sản phẩm hiện tại và các chương trình, các hoạt động phối hợp khác. Các kế hoạch này có thể tác động trực tiếp và phụ tới các quyết định theo diện rộng, mà liên quan đến việc bán hàng của cá nhân. Bước 2: Xác định số lượng lý tưởng các nhân viên bán hàng. Một bên là các thủ tục giấy tờ có liên quan trực tiếp; một bên là các mô hình toán học rắc rối hơn đòi hỏi cơ sở dữ kiện lớn và máy vi tính để tạo ra các dự án theo khu vực. Không kể đến các thủ tục, một nhân viên cho mỗi khu vực càng xa thì các đánh giá của dự án khu vực tốt nhất dưới tác động của các quyết định chuyên môn cũng tạo ra việc đánh giá qui mô lực lượng bán hàng lý tưởng. Máy vi tính có thể được sử dụng như một công cụ chiến lược để xác định số nhân viên bán hàng lý tưởng. Mô hình đầu tiên sẽ được sử dụng cho cấu trúc kế hoạch phối hợp/thị trường. Kết quả thực tế sẽ qui định rõ số lượng lý tưởng cần thiết theo lãnh thổ và phân bổ họ theo địa lý và theo loại. Số lượng nhân viên bán hàng của các khu vực sau đó có thể được so sánh với cấu trúc vùng hiện có như là một phương hướng hướng dẫn việc tuyển dụng và dự án phân lơại trong tương lai. Mô hình trên có thể rất tốn kém khi đòi hỏi công ty nhiều thời gian thu thập số liệu cần thiết để thực hiện chúng có kết quả và dễ bị nhầm lẫn. Nhưng bất kỳ một qui trình nào được sử dụng kết quả là đánh giá những nhu cầu tương lai được tính cho các kế hoạch của công ty và nhu cầu tăng lên (hoặc Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp giảm) trong thực tế. Tuy nhiên đó không chỉ là nguyên nhân thay đổi số lượng nhân viên bán hàng. Bước 3: Dự đoán số lượng và phân phối lượng nhân viên thay thế tự nhiên. Lượng nhân viên thay thế tự nhiên trong lựclượng bán hàng được tạo thành từ các nhân viên đi khỏi lực lượng nay bị thôi việc, di chuyển, về hưu, tự ý tách ra phân bổ đi. Công ty thăm dò trước và lên kế hoạch đối với nhân viên cho thôi việc, di chuyển và nghỉ hưu. Bước 4: Thời gian huấn luyện cần thiết. Chiều dài của giai đoạn huấn luyện vạch rõ khi nào quá trình tuyển dụng bắt đầu nếu công ty không muốn có vị trí trống. Bước 5: Phân bổ số lượng nhân viên bán hàng cần thiết theo số lượng và theo lãnh thổ. Kết quả cuối cùng của quá trình này là một đánh giá số lượng nhân viên cần thiết và phân bổ họ theo lãnh thổ. Khi số lượng nhân viên cần thiết đã được đánh giá tính vào số nhân viên để thay thế những người chuyển đi thì kết quả là một đánh giá tổng số nhu cầu. Con số này có thể còn phải chỉnh lý lại vì phụ thuộc vào ngân sách và mặt tổ chức như không đủ người huấn luyện hoặc người quản trị bán hàng. * Các nguồn tuyển dụng Trên thực tế lao động của một hãng có thể cần liên hệ với nhiều nguồn hoặc có thể sử dụng các nguồn khác cho các vị trí bán hàng khác nhau. Các nguồn được tập hợp vào 4 loại sau: + Nguồn công ty Những nhân viên hiện tại của công ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm năng có thể sử dụng ngay. Các thư ký, kỹ sư, người giữ kho, nhà hoá học và những người khác đều có thể bán hàng được. Họ biết rõ về công ty và có thể sẵn sàng để sử dụng. ở đây có một số vấn đề khi coi công ty như một nguồn tuyển dụng như: Chi phí tuyển dụng thấp, thời gian tuyển dụng nhanh nhưng ảnh hưởng đến nhân sự các phòng khác vì họ phải bổ sung một vị trí Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i [...]... nghip cú uy tớn trong th trng cnh tranh CHNG 2 THC TRNG QUN TR LC LNG BN HNG TI CễNG TY TNHH QUí HNH 2.1 KHI QUT CHUNG V CễNG TY TNHH QUí HNH 2.1.1 Lch s hỡnh thnh v phỏt trin Cụng ty TNHH Quý Hnh Cụng ty TNHH Quý Hnh c thnh lp ngy 19/09/1999 theo quyt nh s 070956 ca S k hoch u t thnh ph H Ni Tờn cụng ty: Cụng ty TNHH Quý Hnh Tờn giao dch: Quy Hanh Company limited Tờn vit tt: Quy Hanh Co.LTD a ch tr... v cỏc mc ớch chung ca Cụng ty C cu t chc b mỏy hnh chớnh l nhõn t trc tip nh hng n quỏ trỡnh kinh doanh, tng kh nng cnh tranh Cụng ty Quý Hnh ó nhn thc c tm quan trng ca vn ny, do ú Cụng ty ó khụng ngng hon thin v xõy dng cho mỡnh mt b mỏy hnh chớnh phự hp vi chc nng nhim v kinh doanh thng mi ca Cụng ty * Ban giam c - Giỏm c Cụng ty: L ngi cú quyn hnh cao nht trong cụng ty, ngoi ra cụng tỏc ph trỏch... v li nhun cao nht cho Cụng ty Tri qua 7 nm hot ng n nay cụng ty ó khụng ngng ln mnh v phỏt trin v nhiu mt nh: - Tng cng m rng a bn hot ng - o to nhiu th k thut v tay ngh sa cha ụ tụ,xe mỏy - Qun lý v s dng cú hiu qu ngun lc ca cụng ty nh ti sn, vn, vt t lao ng - S lao ng ca cụng ty l 124 nhõn viờn vi mc sng ngy cng cao (Theo thng kờ phũng hnh chớnh 2004) Biu 1 :Phõn b lao ng trong Cụng ty theo trỡnh... doanh Trc tỡnh hỡnh ú cụng ty Suzuki ca Nht Bn ó u t vo Vit Nam, liờn doanh vi tng cụng ty mỏy nụng nghip thuc B nụng nghip v phỏt trin nụng thụn thnh lp ra Cụng ty liờn doanh Vit Nam - Suzuki chuyờn sn xut v lp rỏp ụ tụ, xe mỏy mang nhón hiu Suzuki v cung cp ph tựng chớnh hiu Suzuki Nm 1999 cụng ty TNHH Quý Hnh c thnh lp l mt trong nhng i lý chớnh thc ca i din cho Cụng ty liờn doanh Vit Nam - Suzuki... mi c khai trng: - Chi nhỏnh xe mỏy Suzuki Quý Hnh - H Long - Qung Ninh - Chi nhỏnh xe mỏy Suzuki Quý Hnh - Cm Ph - Qung Ninh - Chi nhỏnh xe mỏy Suzuki Quý Hnh - Uụng Bớ - Qung Ninh - Chi nhỏnh xe mỏy Suzuki Quý Hnh- Mo Khờ - Qung Ninh - Chi nhỏnh xe mỏy Suzuki Quý Hnh - s 4 Lờ Thỏnh Tụng - Hi Phũng Mt hng i ỳng n, mt nhn thc ỳng n ca ban lónh o ó giỳp cho Cụng ty tng doanh thu ỏng k, to thờm cụng n vic... lónh o cụng ty nhn thy doanh thu qua cỏc nm tng khụng ỏng k, nguyờn nhõn do s cnh tranh ca cỏc hóng xe mỏy,cỏc i lý cựng Cụng ty liờn doanh Viờt Nam-Suzuki ti H Ni l gay gt Cụng ty quyt nh m cỏc chi nhỏnh trc thuc Qung Ninh v Hi Phũng Qua cụng tỏc nghiờn cu th trng ban lónh o cụng ty thy õy l 2 th trng tim nng phớa Bc,c bit l Qung Ninh, nhu cu ca cụng nhõn m v xe mỏy l tng i ln, cụng ty ó chn õy... hnh, bo dng cho khỏch hng min Bc Lỳc ny Cụng ty ch cú 2 a im kinh doanh l: - Trung tõm ụ tụ Suzuki 362 Trn Khỏt Chõn - H Ni, nay chuyn n 460 Minh Khai - H Ni - Trung tõm kinh doanh xe mỏy 165 B Triu - H Ni Vỡ cụng ty mi c thnh lp do ú mng li phõn phi cng cha c hon chnh, sn lng bỏn ra cha c nhiu, doanh thu cha c cao, li nhun ớt T nhng trn tr ú ban lónh o Cụng ty v phũng kinh doanh Khoa Kinh doanh Thơng... bỏn hng trong ni thnh Cụng ty ó m thờm cỏc ca hng ti: - Ca hng xe mỏy 55 Vn Miu-H Ni - Trung tõm bo hnh, bo dng xe mỏy ti 57 Vn Miu - H Ni - Trung tõm bo hnh, bo dng v cung cp ph tựng ụ tụ 349 Trn Khỏt Chõn - H Ni Vic m rng h thng bỏn hng ó giỳp Cụng ty chim c th phn ỏng k, uy tớn ca Cụng ty ó dn tng lờn, ngy cng nhiu khỏch hng bit ti tờn hiu, cht lng dch v v sn phm Cụng ty kinh doanh Nm 2002 tỡnh... nh nc hng t ng, ngun vn khụng ngng gia tng n cui nm 2004 vn kinh doanh ca Cụng ty l 14 t ng trong ú: - Vn lu ng l 8 t ng - Vn c nh l 4 t ng c nh vy chớnh l nh s c gng n lc ca Ban giỏm c cựng cỏc thnh viờn ca cụng ty H ang lm vic ht mỡnh vỡ s sinh tn, s ln mnh ca ton Cụng ty v ton xó hi 2.1.2 c im v c cu t chc qun lý ca Cụng ty C cu t chc l mt tng th cỏc b phn khỏc nhau cú mi quan h rng buc ln nhau, c... ging nhau C cu t chc ny c bit phự hp vi nhng sn phm mang tớnh k thut cao, phc tp, ũi hi nhõn viờn bỏn hng phi cú trỡnh chuyờn mụn, trỡnh k thut, cú kin thc cao v bn cht, tớnh nng ca sn phm Vi cỏch t chc ny cụng ty s tn dng v phỏt trin nhng nhõn viờn bỏn hng gii c v kin thc v nng khiu bỏn v mt loi sn phm song chi phớ bỏn hng thng khỏ cao + Mụ hỡnh t chc theo khu vc a lý: T chc lc lng bỏn hng theo khu . Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh Kết cấu của luận văn gồm: Chương1: Cơ sở lý luận về bán. bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quý Hạnh Chương 3: Một số giải pháp để nâng