1 .2 3 Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn
3.2.1.Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
Việc tuyển chọn những nhân viên bán hàng có năng lực và làm việc có hiệu quả là yếu tố quyết định hoạt động thành công của lực lượng bán hàng.
Để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động bán hàng, thì công ty cần tiến hành việc tuyển mộ và lựa chọn lực lượng bán hàng phải rất cẩn thận và khách quan.
Việc tuyển chọn nhầm sẽ làm tăng chi phí cho các hoạt động bán hàng vì nghề bán hàng đòi hỏi phải có năng lực làm việc độc lập và mang tính nghệ thuật cao, do đó nếu nhân viên bán hàng không có được những khả năng đó hoặc không thật sự tâm huyết với nghề nghiệp thì không thể làm tốt công việc đó được, buộc công ty phải sa thải họ hay chuyển họ sang làm một lĩnh vực khác, điều đó sẽ dẫn đến làm tăng chi phí tuyển chọn và huấn luyện, khó khăn cho việc lập kế hoạch cũng như quản lý lực lượng bán hàng của công ty và họ khó có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng.
Mỗi năm Công ty Quý Hạnh cũng thực hiện việc tuyển chọn nhân viên, song do vẫn bị ảnh hưởng do cơ chế quản lý cũ và những lối tư duy cũ, không thật sự khách quan trong quá trình tuyển chọn và vẫn mắc phải một tâm lý không thích thay đổi, thường duy trì lực lượng lao động cũ không còn phù hợp với tình hình mới, có trình độ thấp và điều này nhiều khi gây ra một nghịch lý là những nhân viên bán hàng có chất lượng cao, am hiểu thị trường, có trình độ lại phải làm việc dưới sự điều hành của các nhân viên mà cách tư duy không còn phù hợp hay kém họ cả về trình độ và sự hiểu biết, do đó sẽ hạn chế khả năng sáng tạo và gây ra những ức chế cho các nhân viên bán hàng này.
Lực lượng bán hàng của công ty hầu hết là không được đào tạo về nghiệp vụ bán hàng, họ được chuyển từ các lĩnh vực khác sang và số lượng còn ít so với khối lượng khách hàng mà công ty cần chào bán sản phẩm. Vì vậy việc tuyển chọn lực lượng bán hàng của Công ty là rất cần thiết và Công ty nên thay đổi cách tư duy và hình thức tuyển chọn.
Nguồn tuyển dụng chủ yếu công ty ô tô Quý Hạnh nên sử dụng để tuyển chọn đội ngũ đại diện bán hàng là những nhân viên có năng lực từ các đối thủ cạnh tranh, nguồn giới thiệu và đặc biệt là đội ngũ những sinh viên thực tập được thử thách tại công ty.
Quá trình lực chọn đánh giá các ứng cử viên phải được tiến hành khách quan, trung thực và phải có phương pháp qui trình thích hợp. Công ty cần xây
dựng những tiêu chuẩn để lựa chọn các nhân viên bán hàng một cách rõ ràng và cụ thể, không nên tập trung vào các yêu cầu như: giới tính, số năm kinh nghiệm, quê quán mà phải quan tâm nhiều hơn đến trình độ, khả năng hiểu biết và năng lực làm việc của các ứng cử viên.
Những yêu cầu của một nhân viên bán hàng của công ty là: trung thực, có trình độ chuyên môn, các hiểu biết về thị trường ô tô và xe máy, sự sáng tạo, thông minh, nhiệt tình, sự hiểu biết các kiến thức xã hội, bình tĩnh và phải có khả năng nhẫn nại, khả năng thuyết phục. Tất cả những phẩm chất ấy không thể chỉ được đánh giá qua hồ sơ xin việc và những văn bằng chứng chỉ, mà công ty cần phải tiến hành trực tiếp, kiểm tra khả năng ứng cử của các ứng cử viên trong những tình huống khác nhau, kiểm tra kiến thức xã hội của các ứng cử viên. Đồng thời phải tiến hành sát hạch thực tế đối với các ứng cử viên,đây là những ứng cử viên đã vượt qua vòng phỏng vấn trực tiếp. Thời gian thử việc của mỗi ứng cử viên ít nhất là một tháng, tuỳ theo tính chất và những đòi hỏi cụ thể của từng công việc cụ thể mà thời gian thử việc có thể kéo dài hơn. Tuy nhiên trong thời gian thử việc công ty phải trả lương cho các ứng cử viên ở một mức nào đó, song bảo đảm đủ thu nhập để nuôi sống họ, công ty cũng cần thông báo những chỉ tiêu mà các ứng cử viên phải đạt được thì mới nhận được vào công ty. Trong thời gian thử việc công ty cần kiểm tra và phát hiện những gian lận và đưa ra những đánh giá và hiệu quả của các ứng cử viên cũng như triển vọng của họ, từ đó cân nhắc và tuyển họ vào những vị trí phù hợp.
Một vấn đề cũng khá tế nhị trong công tác tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng là Công ty nên hạn chế đến mức tối đa một số ứng viên có mối quan hệ thân quen với Ban lãnh đạo Công ty. Dù đối tượng ứng viên là ai đều phải trải qua quá trình tuyển chọn và tào tạo như bất kỳ ứng viên nào.