1 .2 3 Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn
3.4. Một số giải pháp khác
Sau khi xây dựng được đội ngũ đại diện bán hàng có chất lượng, nhà quản trị lực lượng bán hàng nên bắt tay vào việc quản lý, định hướng hoạt động của đội ngũ này:
- Quản trị hoạt động khai thác và tiếp thị vùng thị trường tiềm năng Hoạt động khai thác thị trường được thực hiện qua 2 phương thức: + Một là nhân viên bằng mối quan hệ của mình tìm kiếm khách hàng. + Hai là thông qua Showroom, điện thoại, mua thông tin.
Ban giám đốc công ty Quý Hạnh luôn luôn khuyến khích nhân viên của mình đi làm các thị trường chuyên trách với việc tạo mối quan hệ với các cơ quan chức năng cấp ngân sách hoặc phê duyệt chỉ tiêu mua ô tô của các bộ, ban, ngành và chính quyền các tỉnh, thành phố không có đại lý của Suzuki.
Sau khi nhận biết được vùng thị trường tiềm năng, các đại diện bán hàng tiến hành tiếp cận thị trường để tiếp thị. Phương thức thường dùng nhất là gửi thư ngỏ, điện thoại, hoặc hiện gặp trực tiếp.
- Quản trị hoạt động gíao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng với khách hàng khả thi.
Sau khi tiếp cận vùng thị trường tiềm năng và nhận dạng khách hàng khả thi. Các đại diện bán hàng lập thẻ theo dõi khách hàng và báo cáo cho Phó giám đốc kinh doanh.
Đồng thời các đại diện bán hàng gửi báo giá, Catalogue sản phẩm cho khách hàng khả thi. Từng bước tiếp cận và đàm phán giá cả và các trang thiết bị khuyến mại.
Trong quá trình này, nếu có bất kỳ sự việc bất thường nào xẩy ra như khách hàng yêu cầu hoa hồng vượt mức quy định, các đại diện bán hàng phải báo cao ngay cho Phó giám đốc khinh doanh và lúc đó Phó giám đốc kinh doanh sẽ ra chỉ thị đồng ý hay không bán.
Sau bước đàm phán khách hàng và công ty ký hợp đồng mua bán xe với chủng loại, số lượng, màu sơn, giá cả...
- Kể từ ngày ký kết hợp đồng, các đại diện bán hàng được chỉ thị phải thường xuyên liên lạc với khách hàng. Bám sát việc nhân và giao xe, thông báo cho khách hàng về thời gian và thủ tục giao xe.
Chủ trương của ban giám đốc công ty là biến ngày giao xe trở thành một sự kiện đáng nhớ. Với thái độ phục vụ tốt của đội ngũ nhân viên, Quý Hạnh hy vọng khách hàng sẽ giới thiệu khách cho công ty. Để đạt được điều này, đòi hỏi các hoạt động yểm trợ của Quý Hạnh phải đảm bảo chất lượng.
- Quản trị các hoạt động yểm trợ bán hàng
Sau bước ký kết hợp đồng và nhận tiền thanh toán lần 1 của khách hàng. Đại diện bán hàng nhận các phiếu chuyển việc sang cho các bộ phận như dịch vụ, kế toán.
Bộ phận kế toán sẽ lo làm thủ tục thanh toán với khách hàng, hỗ trợ khách hàng hoàn thiện chứng từ đăng ký lưu hành xe.
Bộ phận dịch vụ sẽ có nhiệm vụ nhận xe, kiểm tra xe trước khi giao, lắp đặt kèm theo xe theo yêu cầu của khách hàng và đặc biệt là chuẩn bị các đồ khuyến mại theo yêu cầu của đại diện bán hàng.
Ngoài ra bộ phận dịch vụ cũng cần thực hiện tốt chế độ bảo hành, bảo dưỡng xe tốt cho khách.
Để yểm trợ cho quá trình bán hàng, ngoài việc tăng cường khả năng phục vụ khách hàng của phòng dịch vụ, công ty Quý Hạnh cũng nên tăng cường các hoạt động quảng cáo trên đài, báo, internet... nhằm tạo sự biết đến của khách hàng và cũng nhằm nâng cao vị thế của Quý Hạnh.
Các đại diện bán hàng của Quý Hạnh cũng lao vào cuộc với việc tạo ra mối quan hệ cùng phòng kế toán thực hiện cơ chế trả góp, thuê mua tài chính giúp khách hàng, đồng thời giúp khách hàng đăng ký lưu hành xe...
Các hoạt động yểm trợ bán hàng này sẽ giúp Công ty Quý Hạnh và đang tạo được điều kiện thuận lợi giúp bộ phận bán hàng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ.
KẾT LUẬN
Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh thương mại, việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trên cơ sở hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng là một đòi hỏi cấp thiết. Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng giúp cho doanh nghiệp thực hiện mục đích cuối cùng của hoạt động kinh doanh: Đó là lợi nhuận và tối đa hoá lợi nhuận.
Trong thời điểm hiện tại, Công ty Quý Hạnh đang gặp khó khăn nhưng với sự nhạy bén của Ban giám đốc, sự cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty, Quý Hạnh sẽ vượt qua khó khăn để tiến tới thành công...Các tập đoàn lớn hiện nay đều xuất phát từ những cơ sở vật chất rất thiếu thốn. Chúng ta có nghĩ đến một ngày nào đó Việt Nam sẽ có một hãng sản xuất ô tô, xe máy nổi tiếng ngang tầm các hãng ô tô, xe máy của Nhật Bản và Quý Hạnh sẽ là chủ đầu tư của một trong những hãng sản xuất nổi tiếng đó. Tuy nhiên, do hiểu biết còn hạn hẹp, kiến thức còn chưa đầy đủ nên không tránh khỏi sai sót. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy, các cô và các bạn.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn TS. Phạm Thuý Hồng và các cô chú công tác tại công ty đã hướng dẫn và tạo điều kiện cho em hoàn thành bài luận văn này!
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình quản trị Marketing-Philip Kotler-Nhà xuất bản thống kê Hà Nội. 2. Quản trị bán hàng-James M.Comer
3. Tài liệu của công ty 4. Tạp chí ô tô,xe máy
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
MỤC LỤC
Trang
LỜI NÓI ĐẦU...
CHƯƠNG1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP...
1.1. Tổng quan về bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng...
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản ...
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng...
1.1.1.2. Khái niệm lực lượng bán hàng...
1.1.1.3. Khái niệm về quản trị lực lượng bán hàng...
1.1.2. Vai trò của bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp...
1.1.3. Cơ sở khoa học của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp...
1.2. Nội dung cơ bản của quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp...
1.2.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng...
1.2.1.1. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng và lựa chọn ...
1.2.1.2. Triển khai quá trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng ...11
1 .2.1.3. Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn...13
1.2.2. Huấn luyện lực lượng bán hàng...14
1.2.2.1. Xây dựng kế hoạch huấn luyện lực lượng bán hàng...14
1.2.2.2. Triển khai thực hiện chương trình huấn luyện ...17
1.2.2.3. Đánh giá chương trình huấn luyện lực lượng ...18
1.2.3. Phân công lao động...19
1.2.4. Chế độ thù lao,lương thưởng...22
1.2.5. Động viên khuyến khích và tạo điều kiện phát triển cá nhân...25
1.2.6. Văn hoá doanh nghiệp trong hoạt động phát triển nguồn nhân lực . . .25
bán hàng...25
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH...26
2.1. Khái quát chung về công ty TNHH Quý Hạnh...26
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Quý Hạnh...26
2.1.2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty...30
2.1.3. Đặc điểm về thị trường ngành hàng của công ty Quý Hạnh...32
Quý Hạnh...34
2.2.1. Khách hàng mục tiêu và chiến lược trong quản trị lực lượng bán hàng của công ty...34
2.2.2. Đặc điểm cạnh tranh của thị trường sản phẩm...35
2.2.3. Nguồn lực Marketing chủ yếu của công ty TNHH Quý Hạnh...39
2.2.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty...40
2.3. Phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh...44
2.3.1. Cơ cấu tổ chức và qui mô lực lượng bán, các hình thức hoạt động tại Công ty...44
2.3.2. Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại công ty...46
2.4. Đánh giá chung về quản trị lực lượng bán ở công ty TNHH Quý Hạnh...50
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH...51
3.1. Phương hướng,mục tiêu,chiến lược phát triển của công ty TNHH Quý Hạnh...51
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh...51
3.2.1. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng...51
3.2.2. Nâng cao chất lượng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng...53
3.2.3. Tối ưu hoá mô hình tổ chức và phân công lực lựơng bán hàng...56
3.2.4. Tạo điều kiện nâng cao thu nhập cho lực lượng bán hàng...59
3.2.5. Động viên, khuyến khích và tạo điều kiện phát triển các nhân...61
3.2.6. Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng...62
3.3. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm tối ưu hoá quản trị lực lượng bán hàng 63 3.3.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu...63
3.3.2. Hoàn thiện chiến lược Marketing và các chương trình Marketing Mix 64 3.3.3. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy...67
3.4. Một số giải pháp khác...69
KẾT LUẬN...71