1 .2 3 Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn
3.3. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm tối ưu hoá quản trị lực lượng bán hàng
LƯỢNG BÁN.
3.3.1. Giải pháp nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu
Kết quả hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở, xuất phát điểm cho hoạt động lập kế hoạch của Công ty. Nếu không dựa vào những thông tin từ thị trường thì việc ra quyết định và lập kế hoạch của Công ty không trách khỏi những sai sót, thậm chí có thể dẫn đến kết quả tồi tệ. Hiện tại Công ty Quý Hạnh đã quan tâm đến công tác nghiên cứu và phân đoạn thị trường nhưng qui trình nghiên cứu mới chỉ giai đoạn sơ lược. Trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay Công ty muốn duy trì và tăng trưởng để có thể có vị trí trên thị trường sản phẩm ô tô, xe máy vốn luôn diễn ra gay gắt thì buộc Công ty phải có những biện pháp và công cụ nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu một cách tối ưu với chi phí phù hợp.
Công ty có thể tiến hành một cuộc điều tra chính thức bằng cách lập ra một tổ nghiên cứu thị trường, đó phải là những người có trình độ, có khả năng phân tích và làm việc với thị trường.
Công ty có thể thuê những tổ chức chuyên làm về nghiên cứu thị trường, tuy nhiên theo cách thức này công ty phải tốn một khoản chi phí tương đối lớn nhưng kết quả thu được có đọ chính xác cao và có hệ thống.
Bên cạnh đó công ty có thể sử dụng chính lực lượng bán hàng cá nhân của mình để tiến hành nghiên cứu thị trường, vì lực lượng bán hàng cá nhân là những người trực tiếp làm việc vợi thị trường, công việc của họ là tiếp xúc với khách hàng, do đó công việc thu thập thông tin của khách hàng cũng là
việc của họ phải làm khi họ muốn trở thành người bán hàng giỏi. Đồng thời họ cũng nắm rõ thông tin về đối thủ cạnh tranh. Vì vậy việc sử lực lương bán hàng cho hoạt động nghiên cứu thị trường là rất phù hợp. Song để các thông tin đó có hệ thống và giúp ích cho các quyết định Marketing thì Công ty cần có những biện pháp tổ chức và quản lý chặt chẽ, công ty cần thiết kế các bảng câu hỏi trong đó phản ánh mức độ hài lòng, những kiến nghị và đánh giá về các sản phẩm hiện tại của Công ty. Trong bảng câu hỏi Công ty cần đưa và các đánh giá nhận xét của khách hàng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để khách hàng so sánh, lựa chọn từ đó Công ty phân tích được đánh giá được sức mạnh của đối thủ cạnh tranh.
Công ty cũng có thể kết hợp giữa thuê ngoài và lực lượng bán hàng của công ty. Đây là cách phù hợp nhất với điều kiện hiện nay của Công ty, nó đảm bảo mức độ tin cậy và chi phí không quá cao.
3.3.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing và các chương tình Marketing-Mix
- Chính sách sản phẩm:
+ Kiến nghị đối với công ty Việt Nam Suzuki:
Việc đưa bất kì một sản phẩm mới nào cũng phải xuất phát từ việc nghiên cứu kỹ thị trường bởi quyết định tung sản phẩm vào thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán của đại lý. Căn cứ vào phản ứng của khách hàng trên thị trường, các đại lý nên có quyết định đúng đắn trước việc nhận hay không nhận sản phẩm đó vì nếu nhận mà bán được thì không sao, còn không bán được việc phải bỏ ra chi phí lớn để bảo quản sản phẩm là không tránh khỏi. Ngoài ra còn bị tồn đọng vốn ảnh hưởng việc kinh doanh.
Hiện tại công ty đã có hơn 10 sản phẩm xe máy và 6 sản phẩm ô tô. Các loại được giới thiệu trên thị trường nhưng không phải trong mọi thời điểm công ty đều có đầy đủ chủng loại sản phẩm để khách hàng lựa chọn dẫn tới việc đại lý bị thất thu. Do đó,Công ty phải nghiên cứu để thiết kế sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu nhu cầu cũng như điều kiện đường xá ở Việt Nam.
Tuy nhiên, trong một điều kiện xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu con người ngày càng cao thì sản phẩm của công ty không chỉ dừng ở các sản phẩm phục vụ nhu cầu đi lại ở xe số mà còn sản xuất cả xe ga và xe thể thao cho tầng lớp thanh niên, tầng lớp có thu nhập cao, sự đa dạng hoá sản phẩm này có tác dụng tích cực đến việc tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
+ Kiến nghị đối với công ty Quý Hạnh
Tuy sản phẩm của công ty tuỳ thuộc vào hãng Suzuki nên công ty nên bổ sung một số giá trị gia tăng cho sản phẩm để sản phẩm hoàn thiện hơn như đối với sản phẩm ô tô,công ty có thể trang bị thêm một số thiết bị như máy nghe nhạc, nước hoa, điều hoà... tạo cho sản phẩm hoàn thiện hơn để cạnh tranh cùng các đối thủ cùng một hãng.
- Chính sách giá
Đối với mỗi đại lý của Suzuki họ đều được hưởng một phần chiết giá giống nhau nhưng để có khả năng cạnh tranh, Quý Hạnh nên cắt giảm phần hoa hồng cho khách ở mức cao nhất có thể bằng cách giảm chi phí tối đa. Đây là công cụ cạnh tranh tối ưu nhất so với các đại lý cùng hãng Suzuki.
- Chính sách phân phối
+ Đối với công ty Việt Nam Suzuki:
Công ty Việt Nam Suzuki không nên mở rộng thị phần của mình bằng lập thêm đại lý bán hàng và bảo hành sản phẩm bởi số lượng đại lý hiện nay đã phân bổ tương đối đồng đều trên toàn quốc mà công ty nên đầu tư chiều sâu cho các đại lý hiện có của mình bởi việc mở quá nhiều đại lý mà trong đó có một số đại lý hoạt động cầm chừng thì không bằng việc duy trì số lượng ở mức vừa phải nhưng hiệu quả tăng lên gấp nhiều lần.
+ Đối với công ty Quý Hạnh
Với sản phẩm ô tô nên tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh Hải Dương, Hải Phòng, Bắc Ninh, Bắc Giang. ở đó chưa có đại lý ô tô Suzuki hoạt động mà nhu cầu cho phương tiện vận chuyển nhỏ là rất lớn bởi ở một số
tỉnh này các phương tiện vận chuyển như: xe đầu ngang, xe công nông đã bị cấm sử dụng.
Với sản phẩm xe máy
Thị trường Hà Nội đã bão hoà mặc dù một số chính sách như cấm đăng ký đã bị xoá bỏ nên công ty muốn tồn tại và phát triển công ty nên tập trung kênh phân phối cho các cửa hàng bán lẻ xe máy ở các tỉnh thành lân cận.
- Chính sách xúc tiến
+ Đối với Công ty Việt Nam Suzuki
Hiện đại hoá các Showroom với việc trưng bày sản phẩm lộng lẫy, trang trọng, đẹp đẽ, sạch sẽ bao gồm cung cấp trang thiết bị, trưng bày xe trong cửa hàng tạo uy tín lớn mạnh của hãng xe Suzuki.
Cung cấp sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo hơn, kéo dài thời gian bảo hành và thời gian kiểm tra định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng với giá bán hợp lý nhằm lôi kéo khách hàng sử dụng các sản phẩm của công ty
. Mở rộng các hình thức khuyến mại cho khách hàng.
. Quảng cáo bằng cách tài trợ cho các chương trình truyền hình.
. Tăng cường chi phí cho hoạt động quảng cáo hơn nữa nhưng cần xác định cụ thể mục đích quảng cáo, quảng cáo cho đối tượng nào, nội dung quảng cáo cần hấp dẫn, đánh đúng vào đúng tâm lý của đối tượng quảng cáo không? Thời gian tiến hành quảng cáo vào lúc nào? Các phương tiện quảng cáo ra sao?
. Tham gia hội trợ triển lãm + Với công ty Quý Hạnh
Tiến hành quảng cáo bằng tờ rơi và các sản phẩm kinh doanh của công ty và các dịch vụ công ty cung cấp.
3.3.3. Giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy
Theo sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Quý Hạnh (biểu3) ta thấy Công ty có 3 phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh ô tô, phòng kinh doanh xe máy, phòng kinh doanh phụ tùng, Công ty nên gộp 3 phòng trên
vào thành một phòng kinh doanh chung dưới sự phụ trách của giám đốc kinh doanh để bộ máy quản lý gọn nhẹ linh hoạt, chi phí thấp hơn nữa ba phòng này về mặt sản phẩm kinh doanh có mối liên hệ rằng buộc với nhau.
Giám đốc công ty quản lý vĩ mô hoạt động bán hàng, còn Phó giám đốc trực tiếp quản lý hoạt động của đội ngũ đại diện bán hàng. Mô hình này đã từng đem lại cho công ty Quý Hạnh thành công trong thời gian qua. Tuy vậy, mô hình quản trị ban háng sẽ đạt hiệu quả cao hơn nếu ta không sử dụng lực lượng nhân viên bán hàng truyền thống đơn thuần. Chúng ta cùng tìm hiểu tâm lý khách hàng khi đi chào hàng và đặc biệt trong quá trình đàm phán. Nếu trước mặt khách hàng là một nhân viên bán hàng truyền thống, hay một đại diện bán hàngmọi chuyện sẽ khó khăn hơn, khách hàng sẽ luôn hoài nghi về tính sát thực của thông tin. Nếu trước mặt khách hàng là một giám đốc khu vực,một trưởng hoặc phó phòng kinh doanh chắc hẳn khách
Phó giám đốc phụ trách KD Vùng thị trường chuyên trách Các đại diện bán h ngà Giám đốc
hàng sẽ tin tưởng hơn, họ sẽ cho rằng người này có thể quyết định ngay mọi việc. Qúa trình đàm phán sẽ diễn ra nhanh hơn, nhanh tiến đến kết thúc hơn. Chúng ta sẽ thấy mặc dù mức lượng của họ không thay đổi nhưng hiệu quả công việc của họ chắc chắn sẽ được cải thiện.
Biểu 8:Sơ đồ bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty Quý Hạnh
Việc nâng cấp các đại diện bán hàng lên với các chức danh trưởng, phó phòng kinh doanh. Một là có thể tạo thuận lợi cho lực lượng bán hàng trong đàm phán và giao dịch với khách hàng. Hai là tạo thuận lợi hơn cho họ khi khai thác các vùng thị trường tiềm năng và xây dựng mối quan hệ. Nhưng quan trọng hơn cả là tạo cho lực lượng đại diện bán hàng một động lực làm việc, một sự hãnh diện với mọi người. Mô hình này được hình thành dựa trên cơ sở sự phân tích tâm lý người tiêu dùng, phương pháp tạo
Vùng thị trường chuyên trách PGĐ phụ trách KD Các trưởng, phó phòng KD PGĐ phụ trách DV Kế toán H nhà chín h Giám đốc
động lực cho nhân viên và đặc biệt là sự kích thích khả năng làm việc độc lập của đội ngũ nhân viên bán hàng.
3.3.4. Một số giải pháp khác
Sau khi xây dựng được đội ngũ đại diện bán hàng có chất lượng, nhà quản trị lực lượng bán hàng nên bắt tay vào việc quản lý, định hướng hoạt động của đội ngũ này:
- Quản trị hoạt động khai thác và tiếp thị vùng thị trường tiềm năng Hoạt động khai thác thị trường được thực hiện qua 2 phương thức: + Một là nhân viên bằng mối quan hệ của mình tìm kiếm khách hàng. + Hai là thông qua Showroom, điện thoại, mua thông tin.
Ban giám đốc công ty Quý Hạnh luôn luôn khuyến khích nhân viên của mình đi làm các thị trường chuyên trách với việc tạo mối quan hệ với các cơ quan chức năng cấp ngân sách hoặc phê duyệt chỉ tiêu mua ô tô của các bộ, ban, ngành và chính quyền các tỉnh, thành phố không có đại lý của Suzuki.
Sau khi nhận biết được vùng thị trường tiềm năng, các đại diện bán hàng tiến hành tiếp cận thị trường để tiếp thị. Phương thức thường dùng nhất là gửi thư ngỏ, điện thoại, hoặc hiện gặp trực tiếp.
- Quản trị hoạt động gíao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng với khách hàng khả thi.
Sau khi tiếp cận vùng thị trường tiềm năng và nhận dạng khách hàng khả thi. Các đại diện bán hàng lập thẻ theo dõi khách hàng và báo cáo cho Phó giám đốc kinh doanh.
Đồng thời các đại diện bán hàng gửi báo giá, Catalogue sản phẩm cho khách hàng khả thi. Từng bước tiếp cận và đàm phán giá cả và các trang thiết bị khuyến mại.
Trong quá trình này, nếu có bất kỳ sự việc bất thường nào xẩy ra như khách hàng yêu cầu hoa hồng vượt mức quy định, các đại diện bán hàng phải báo cao ngay cho Phó giám đốc khinh doanh và lúc đó Phó giám đốc kinh doanh sẽ ra chỉ thị đồng ý hay không bán.
Sau bước đàm phán khách hàng và công ty ký hợp đồng mua bán xe với chủng loại, số lượng, màu sơn, giá cả...
- Kể từ ngày ký kết hợp đồng, các đại diện bán hàng được chỉ thị phải thường xuyên liên lạc với khách hàng. Bám sát việc nhân và giao xe, thông báo cho khách hàng về thời gian và thủ tục giao xe.
Chủ trương của ban giám đốc công ty là biến ngày giao xe trở thành một sự kiện đáng nhớ. Với thái độ phục vụ tốt của đội ngũ nhân viên, Quý Hạnh hy vọng khách hàng sẽ giới thiệu khách cho công ty. Để đạt được điều này, đòi hỏi các hoạt động yểm trợ của Quý Hạnh phải đảm bảo chất lượng.
- Quản trị các hoạt động yểm trợ bán hàng
Sau bước ký kết hợp đồng và nhận tiền thanh toán lần 1 của khách hàng. Đại diện bán hàng nhận các phiếu chuyển việc sang cho các bộ phận như dịch vụ, kế toán.
Bộ phận kế toán sẽ lo làm thủ tục thanh toán với khách hàng, hỗ trợ khách hàng hoàn thiện chứng từ đăng ký lưu hành xe.
Bộ phận dịch vụ sẽ có nhiệm vụ nhận xe, kiểm tra xe trước khi giao, lắp đặt kèm theo xe theo yêu cầu của khách hàng và đặc biệt là chuẩn bị các đồ khuyến mại theo yêu cầu của đại diện bán hàng.
Ngoài ra bộ phận dịch vụ cũng cần thực hiện tốt chế độ bảo hành, bảo dưỡng xe tốt cho khách.
Để yểm trợ cho quá trình bán hàng, ngoài việc tăng cường khả năng phục vụ khách hàng của phòng dịch vụ, công ty Quý Hạnh cũng nên tăng cường các hoạt động quảng cáo trên đài, báo, internet... nhằm tạo sự biết đến của khách hàng và cũng nhằm nâng cao vị thế của Quý Hạnh.
Các đại diện bán hàng của Quý Hạnh cũng lao vào cuộc với việc tạo ra mối quan hệ cùng phòng kế toán thực hiện cơ chế trả góp, thuê mua tài chính giúp khách hàng, đồng thời giúp khách hàng đăng ký lưu hành xe...
Các hoạt động yểm trợ bán hàng này sẽ giúp Công ty Quý Hạnh và đang tạo được điều kiện thuận lợi giúp bộ phận bán hàng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ.
KẾT LUẬN
Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh thương mại, việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trên cơ sở hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng là một đòi hỏi cấp thiết. Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng giúp cho doanh nghiệp thực hiện mục đích cuối cùng của hoạt động kinh doanh: Đó là lợi nhuận và tối đa hoá lợi nhuận.
Trong thời điểm hiện tại, Công ty Quý Hạnh đang gặp khó khăn nhưng với sự nhạy bén của Ban giám đốc, sự cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty, Quý Hạnh sẽ vượt qua khó khăn để tiến tới thành công...Các tập đoàn lớn hiện nay đều xuất phát từ những cơ sở vật chất rất thiếu thốn. Chúng ta có nghĩ đến một ngày nào đó Việt Nam sẽ có một hãng sản xuất ô tô, xe máy nổi tiếng ngang tầm các hãng ô tô, xe máy của Nhật Bản và Quý Hạnh sẽ là chủ đầu tư của một trong những hãng sản xuất nổi tiếng đó. Tuy nhiên, do hiểu biết còn hạn hẹp, kiến thức còn chưa đầy đủ nên không tránh khỏi sai sót. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy, các cô và các bạn.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn TS. Phạm Thuý Hồng và các cô chú công tác tại công ty đã hướng dẫn và tạo điều kiện cho em hoàn thành bài luận văn này!
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình quản trị Marketing-Philip Kotler-Nhà xuất bản thống kê Hà Nội.