1 .2 3 Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn
3.2.2.Nâng cao chất lượng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
Những nhân viên bán hàng mới họ cần phải có kiến thức hiểu biết nhất định về Công ty, truyền thông của Công ty và đặc biệt họ phải hiểu rõ về sản phẩm, thị trường mà họ chào bán sản phẩm, tính năng công dụng của sản phẩm, nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm đó, các thông số kỹ thuật...Đồng thời những nhân viên này họ có thể là những nhân viên mới bước vào nghề bán hàngmà lực lượng bán hàng của Công ty chủ yếu ở trong trường hợp này, do đó có sự khác biệt giữa mức trình độ kiến thức và kỹ năng của họ với mức trình độ mà một nhân viên bán hàng cần có để có thể hoàn thành hiệu quả công việc bán hàng của mình.
Sau vòng tuyển chọn hồ sơ, phỏng vấn... Các đại diện bán hàng học việc của công ty Quý Hạnh bước vào chương trình huấn luyện đặc biệt của Suzuki và Quý Hạnh. Các đại diện bán hàng có 3 tháng học việc và chứng tỏ khả năng của mình.
- Tháng thứ nhất:
+ Tuần đầu tiên, các nhân viên học việc phải tìm hiểu rõ các đặc tính kỹ thuật, những nét đặc trưng của các sản phẩm của công ty TNHH Quý Hạnh đang kinh doanh. Các nhân viên thực tập được cung cấp cataloge về sản phẩm, được xuống kiến tập tại xưởng dịch vụ.
+ Sau khi nắm vững các kỹ thuật xe Suzuki, các đại diện bán hàng bước vào giai đoạn 2 với việc tìm hiểu kỹ thuật xe của 11 liên doanh lắp ráp xe ô tô, và các liên doanh lắp rắp xe máy tại Việt Nam.
Đặc biệt trong giai đoạn này, các nhân viên học việc tìm hiểu rõ đặc tính của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Trên cơ sở tìm hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của họ so với sản phẩm của công ty.
Kết thúc giai đoạn 2 của tháng thứ nhất cũng là lúc các nhân viên thực tập có cái nhìn mới và hiểu biết sâu hơn về ô tô, xe máy.
+ Giai đoạn 3 của tháng thứ nhất cũng lúc đánh dấu bước chuyển biến về chất của lực lượng nhân viên học việc.
Họ được học phương pháp bán hàng đặc trưng Suzuki và Quý Hạnh với hệ thống các tình huống thực tế thường gặp trong quá trình giao dịch với khách hàng. Nhân viên học việc được dẫn dắt từ lúc “Tiếp cận khách hàng” đến khi “giới thiệu xe cho khách hàng”, “giải đáp thắc mắc (phản bác) của khách hàng” cho tới khi “nhận biết thời cơ dứt điểm”.
Quy trình bán hàng của Quý Hạnh có thể gói gọn trong 6 bước: - Định vị được khách hàng.
- Nhận dạng được nhu cầu. - Tìm cách tiếp cận.
- Trình bầy lợi ích. - Giải đáp thắc mắc.
- Tìm thời cơ dứt điểm (yêu cầu ký hợp đồng và đặt hàng)
Kết thúc giai đoạn này các nhân viên thực tập phải đóng vai khách hàng đến các đại lý lấy báo giá của hãng khác và các đối thủ cạnh tranh, lấy báo giá + cataloge sản phẩm và học cách bán hàng của họ.
Tháng thứ nhất kết thúc với việc nhân viên mới học các loại thủ tục giấy tờ và qui trình thực hiện công việc của công ty.
- Tháng thứ 2 và tháng thứ 3 là giai đoạn các nhân viên bán hàng (các đại diện bán hàng) bước ra thực tế làm việc. Họ phải chứng tỏ được khả năng của mình và bán được hàng.
Chỉ tiêu tháng thứ nhất thực tế: cố gắng bán được 1 xe Chỉ tiêu tháng thứ hai thực tế: phải bán được 1 xe
Các nhân viên bán được xe sẽ ký kết hợp đồng lao động chính thức và trở thành đại diện bán hàng của công ty Quý Hạnh.
Sau 3 tháng thử việc, những người được giữ lại đều là những đại diện bán hàng thực sự có khả năng. Quý Hạnh sẽ xây dựng được một đội ngũ bán hàng mới hùng hậu với qui trình như vậy.
Thị trường ô tô, xe máy có rất nhiều biến động về số lượng, chủng loại, đặc biệt là nhu cầu, do đó các nhân viên bán hang cũ của Công ty cũng cần được tái tào tạo, huấn luyện để phù hợp với môi trường kinh doanh luôn thay đổi và có sự cạnh tranh bắt chước nhanh chóng.
Nội dung các chương trình tái đào tạo nhằm mục tiêu huấn luyện lại các kỹ năng bán hàng, kỹ năng thương thuyết mới tạo nên bầu không khí làm việc mới cho các nhân viên bán hàng cũ. Tại các chương trình huấn luyện này các nhân viên bán hàng nên chia sẽ kinh nghiêm của mình, của đối thủ cạnh tranh để cùng đưa ra thảo luận và góp ý.
Công ty có thể sử dụng nhiều hình thức huấn luyện khác nhau, tuỳ vào từng thời kỳ và đòi hỏi của hoạt động bán hàng. Công ty có thể sử dụng chính lực lượng bán hàng của mình để huấn luyện. Đối với những nhân viên mới Công ty nên phân công trách nhiệm cho những người bán hàng giỏi chỉ bảo huấn luyện bằng cách phân họ vào cùng một nhóm bán hàng hay do chính những người quản lý lực lượng bán hàng đảm nhiệm huấn luyện nhân viên bán hàng của mình. Với hình thức huấn luyện này kiến thức truyền đạt cho nhân viên bán hàng là không có hệ thống và không toàn diện nó chỉ mang tính chất kinh nghiệm. Công ty nên thường xuyên mở những lớp huấn luyện ngắn ngày hay cử nhân viên của mình đi học các lớp kỹ năng bán hàng, để nâng cao khả năng bán và trình độ chuyên môn của các nhân viên. Sự kết hợp của hai hình thức này sẽ mang lại hiệu quả cao đối với công tác huấn luện của Công ty.
Để tránh những lãng phí về mặt thời gian và tiền bạc và để có kết quả cao trong việc huấn luyện lực lượng bán, những nhà quản trị bán hàng cần có những chuẩn bị chu đáo về các loại tài liệu, đó là các tài liệu cung cấp thông tin về Công ty, truyền thông, uy tín và vị trí của Công ty trên thị trường ô tô, xe máy, các chính sách nội qui của Công ty, tài liệu giải thích các thông số kỹ thuật, chất lượng sản phẩm của từng loại và mức độ phù hợp của từng loại sản phẩm với như cầu thị trườngvà tầng lớp xã hội. Đặc biệt là các tài liệu về kỹ năng bán
hàng, nghệ thuật tiếp xúc và những ứng xử đối với phản đối của khách hàng. Nội dung chương trình huấn luyện cần phải sát thực tế, với các hoàn cảnh mà nhân viên bán hàng có thể gặp phải, trong quá trình huấn luyện cần đưa ra những ví dụ cụ thể và nên sử dụng các hình ảnh để minh hoạ như trnh vẽ về sản phẩm, các đoan băng ghi hình...Công ty cần đưa ra những mục tiêu cụ thể của mỗi đợt huấn luyện để so sánh, đánh giá kết quả thực tế với những mục tiêu đã đạt ra, từ đó rút ra những kinh nghiệm cho lần huấn luyện sau.