1 .2 3 Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn
2.2.2.Đặc điểm cạnh tranh của thị trường sản phẩm
Do nhu cầu sử dụng xe gắn máy ngày càng tăng,lắp ráp và sản xuất xe máy mang lại nhiều lợi nhuận đáng kể nên các cơ số lắp ráp và sản xuất phát triển nhanh chóng trong một vài năm gần đây kéo theo nhiều vấn đề phức tạp nảy sinh.
- Năm 1990 do việc chuyển cơ chế quản lý kinh tế nghành cơ khí nước ta gặp nhiều khó khăn, nhiều xí nghiệp không đủ việc làm cho người lao động nên đã cố gắng tìm cách duy trì sản xuất bằng việc tổ chức lắp ráp xe máy.
- Bộ giao thông vận tải và Bưu điện có công văn 1069/HTQT ngày 20/8/1990 trình chủ tịch hội đồng Bộ trưởng cho liên hiệp cơ khí Giao thông vận tải nhập khẩu các loại cụm chi tiết, phụ tùng, phụ kiện ô tô, xe máy để lắp ráp thành máy tổng thành, phương tiện hoàn chỉnh hoặc chuyển đổi thành các phương tiện máy cơ khí nhỏ phục vụ sản xuất trong nước.
- Năm 1991 Liên hiệp xí nghiệp Cơ khí giao thông vận tải được cấp hạn ngạch nhập khẩu 3.000 bộ linh kiện rời xe máy nhưng bắt đầu gặp khó khăn trong việc tính thuế nhập khẩu vì chưa có tiêu chuẩn qui định loại hình lắp ráp xe máy theo các dạng SKD, CKD, IKD. Bộ giao thông vận tải và Bưu điện có công văn 1767/HTQT ngày 20/8/1990 Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng xin phép để Liên hiệp xí nghiệp Cơ khí giao thông vận tải trực tiếp làm việc với Tổng cục tiêu chuẩn chất lượng đo lường để xây dựng các tiêu chuẩn để lắp ráp. Văn phòng Hội đồng Bộ trưởng, thừa lệnh Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng đã đồng ý với đề nghị của Bộ giao thông vận tải và Bưu điện tại văn bản số 1489/Kinh Tế-DN ngày 15/5/1992.
- Ngày 12/6/1992 Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng ban hành Quyết định số 89/TĐC - QĐ qui định các tiêu chuẩn lắp ráp xe gắn máy dạng SKD,CKD,IKD. Cơ sở của qui định này là căn cứ độ rời rạc của các cụm chi tiết và chi tiết. Thực ra đây là việc làm này mang tính thời sự hơn việc nghiên cứu đầy đủ các yếu tố liên quan. Qua 1 số năm thực hiện đã chứng tỏ qui định này chưa hợp lý và ngày 16/3/1995 Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng đã ban hành quyết định số 65/TĐC-QĐ qui định lại các loại mô hình lắp ráp xe mô tô 02 bánh dạng SKD, CKD1, CKD2, IKD1, IKD2, IKD3. Quyết định này thay cho quyêt định số 89/TĐC-QĐ ngày 2/6/1992.
- Sau khi liên hiệp xí nghiệp cơ khí Giao thông vận tải tổ chức lắp ráp xe gắn máy thì hàng loạt cơ sở lắp ráp xe gắn máy khác ra đời. Tính đến cuối năm 1992 mới có 4 doanh nghiệp lắp ráp xe máy, nhưng đến cuối năm 1993 có 21 doanh nghiệp và đến tháng 10/1994 lên tới 79 doanh nghiệp. Bộ thương
mại đã cấp hạn ngạch lắp ráp cho các đơn vị này, còn 3 doanh nghiệp tuy đã có dây truyền nhưng chưa được cấp hạn ngạch.
- Bắt đầu từ năm 1992, với sự có mặt của Công ty VMEP của tập đoàn Ching Phong Đài Loan được cấp giấy phép lắp ráp và sản xuất xe máy tại Việt Nam đã mở đầu cho ngành công nghiệp xe máy tại Việt Nam. Đến năm 1995 Công ty Suzuki Việt Nam cũng được cấp giấy phép rồi đến năm 1996 Công ty Honda Việt Nam đã ra đời, năm 1998 Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam được thành lập và cuối cùng là Công ty TNHH Supat Việt Nam ra đời vào cuối năm 2002.
Honda là một hãng xe lớn nổi tiếng trên thế giới, tại Việt Nam các sản phẩm của hãng Honda đã có mặt từ những năm cuối của thập kỷ 60 và chủ yếu tập trung tại miền nam Việt Nam. Với ưu thế là một hãng lớn và các sản phẩm trở nên rất quen thuộc với người tiêu dùng nên sản phẩm của hãng Honda đã và đang được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng nhất tại Việt Nam hiện nay. Với hình thức và chất lượng cao, luôn luôn thay đổi mẫu mã Honda thật sự là một hãng có thị phần cạnh tranh mạnh nhất mà khó có hãng nào chiếm lĩnh thị trường vượt trên Honda trong thời gian hiện tại. Các sản phẩm mà họ đưa ra như Dream I, Dream II, Cub, Wave...và các loại xe tay ga với biểu tượng cánh chim của hãng được nhiều người biết đến.
Với ưu thế này, hiện nay đang chiếm lĩnh thị trường lớn nhất Việt Nam hiện nay (khoảng 60%). Họ đã thu hút được nhiều khách hàng nhất bởi vì các sản phẩm mang nhãn hiệu Honda được giới thiệu và tiêu thụ đầu tiên với chất lượng cao đã tạo được uy tín lâu dài với người tiêu dùng Việt Nam về xe gắn máy. Công ty SUZUKI là một hãng lớn của Nhật Bản và cũng đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam với các sản phẩm nổi bật về chất lượng và độ bền cao. Cùng với xu hướng nội địa hoá rộng rãi, giá nhân công tại Việt Nam thấp, giảm bớt chi phí từ hàng rào thuế quan từ nhập khẩu nguyên chiếc với giá thuế cao hơn nhiều so với nhập linh kiện, phụ kiện chính yếu. Hãng Suzuki cũng đã xây dựng một nhà máy lắp ráp xe máy liên doanh với phía
Việt Nam lấy tên là Visuco. Công ty Visuco cũng đã mở những chiến dịch quảng cáo rầm rộ, rộng rãi các sản phẩm xe máy sản xuất trong nước trên các phương tiện thông tin đại chúng, tham gia triển lãm hội chợ thương mại do Việt Nam tổ chức. Các sản phẩm của Visuco cũng đã thay đổi liên tục theo thị hiếu của ngườig tiêu dùng như xe Suzuki 100 thành Viva 110, FD Love 110, Best, Smash có mẫu mã phù hợp với nhu cầu của khách cùng với chính sách giá cả hợp lý.
Với khẩu hiệu “Suzuki là hiệu quả, Suzuki chất lượng” hãng Suzuki đã chiếm được 15% thị phần về xe gắn máy hiện nay trên thị trường Việt Nam.
Công ty SYM là một Công ty thuộc tập đoàn Chinfon của Đài Loan đầu tư 100% vốn vào Việt Nam. SYM là doanh nghiệp mở màn cho nghành công nghiệp xe máy tại Việt Nam. Sản phẩm của chủng loại xe VMEP đã trở nên hết sức quen thuộc. Ngoài chủng loại xe VMEP xe tay ga Atila của Công ty SYM được người tiêu dùng ưa chuộng vì trong dòng xe tay ga thì xe này tương đối hợp lý có kiểu dáng phù hợp vóc dáng của người Việt Nam.
Công ty SUFAT là một công ty mới được thành lập chưa lâu.Cơ sở sản xuất lắp ráp được xây dựng tại khu công nghiệp Phố Nối-Hưng Yên. Các sản phẩm Công ty cũng có mẫu mã đẹp mắt nhưng chất lượng không được cao, dây chuyền, công nghệ chủ yếu là của Trung Quốc, thị trường mục tiêu hiện nay của Công ty tập trung ở các tỉnh, đối tượng là người dân có thu nhập thấp.
Ngoài ra còn có một số các Công ty khác đã và đang chuẩn bị tiến hành các chương trình nhằm từng bước giới thiệu và tiếp cận thị trường Việt Nam như Kawasaki,Piaggio, Deahan...
Trước năm 2000 đại đa số người dân sử dụng xe số, nay nhu cầu sự dụng xe tay ga cũng rất nhiều, toàn là xe có dáng đẹp, sang trọng và giá tiền tương đối cao, còn người có thu nhập thấp thường sử dụng xe máy nhập khẩu từ Trung Quốc hoặc xe lắp ráp tại Việt Nam có giá thành rẻ hơn. Tuy nhiên, thị trường đang có khuynh hướng thay đổi dần theo chiều hướng tăng công suất động cơ và việc sử dụng xe máy trở nên đa dạng hơn. Có nhiều loại xe gắn
máy cho nhiều công dụng sẽ có thể khuyến khích nhu cầu thị trường và hướng dẫn mọi người thông qua việc tiếp thị các sản phẩm mới với các nhãn hiệu mới. Và dù cho công suất động cơ có trử nên lớn hơn các loại xe kiểu gia đình vẫn còn chiếm vị trí lâu dài vì lý do tiện dụng và tập quán sử dụng của người Việt Nam.
Công ty đang đứng trước thách thức khó khăn lớn, vừa phải cạnh tranh với các hãng xe máy trong nước, vừa phải cạnh tranh với các hãng xe máy trong nước, vừa phải cạnh tranh với hàng ngoại nhập, đặc biệt là sự cạnh tranh quyết liệt giữa các đại lý cùng hãng.
Đối với thị trường đã có 11 liên doanh là Hinô, Vindaco, Mekong, VMC, Mercesdes - Benz, Isuzu, Vinastar, Visuco, Ford, Vidamco, Toyota.
Dưới đây là bảng tông kết về thị phần bán ra của 11 liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam trong tháng 8/2005.
Biểu 3:Thị phần các doanh nghiệp sản xuất ,lắp ráp xe ô tô
STT Tháng 8/2005 Nhà sản xuất Số bán ra Thị phần So với cùng kỳ năm 2004 So với cùng kỳ năm 2003 1 Toyota 898 31,4% 107,5% 70,3% 2 Ford 505 17,7% 127,5% 105,6% 3 Vinastar 358 12,5% 90,4% 131,1% 4 Vidanco 335 11,7% 78,8% 74% 5 Visuco 251 8,8% 93% 102,9% 6 Isuzu 183 6,4% 72,6% 98,9% 7 Mercedes 162 5,7% 67,8% 79,8% 8 VMC 54 1,9% 21,6% 20,6% 9 Mekong 44 1,5% 118,9% 71% 10 Vindaco 37 1,3% 115,6% 47,4% 11 Hino 31 1,1% 66% 103,3% Tổng 2858 100% 90% 81%
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm ô tô SUZUKI chiếm thị phần trung bình trên thị trường. Công ty Quý Hạnh là đại lý xe máy, ô tô của Visuco nên doanh số của công ty phụ thuộc rất lớn vào thương hiệu các sản
phẩm của Visuco, mà sự cạnh tranh trên thị trường ô tô và xe máy luôn diễn ra gay gắt và quyết liệt, đòi hỏi công ty phải có những chính sách bán hàng phù hợp, đón đầu thị trường và nhu cầu khách hàng.
2.2.3. Nguồn lực Marketing chủ yếu của Công ty Quý Hạnh
Do bộ máy tổ chức của doanh nghiệp chưa có phòng Marketing tách biệt nên công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng của Công ty chưa được chú trọng mà đối với sản phẩm ô tô, xe máy thì vấn đề này vô cùng quan trọng, điều đó làm cho chính sách kinh doanh của Công ty không kịp thời và luôn bị động với thị trường. Phương pháp bán hàng trực tiếp sẽ là phương pháp chủ yếu được áp dụng tại Công ty.
Bên cạnh đó đội ngũ bán hàng ở Công ty chưa có kinh nghiệm, độ tuổi trung bình tương đối cao làm giảm khả năng giao tiếp và cạnh tranh trong phương thức bán hàng trực tiếp so với các đối thủ của các đại lý khác cùng sản phẩm.
Do sự ra đời tương đối lâu và có hệ thống các cửa hàng rộng nên việc hỗ trợ về tiêu thụ sản phẩm và quay vòng vốn của Công ty nhanh,ổn định.
Trình độ lành nghề của đội ngũ nhân viên hậu mãi tương đối tốt nên dịch vụ sau bán hàng của Công ty rất tạo uy tín và hình ảnh đối với khách hàng.
2.2.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
Năm 2004 vừa qua là năm thành công lớn của Công ty Quý Hạnh. Hai mặt hàng chủ đạo của hãng Suzuki đưa ra là ô tô và xe máy đã được Công ty Quý Hạnh hoàn thành xuất sắc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Về xe máy là đại lý xe máy bán đạt doanh số cao nhất trong năm 2004, mặc dù sản lượng có tụt giảm so với năm trước.
Về ô tô là đại lý tiêu thụ phụ tùng cao nhất năm 2004.
Như vậy phải nói rằng Công ty Quý Hạnh đã đi đúng hướng trong lĩnh vực kinh doanh xe máy.
Số lượng xe máy bán ra trong năm 2004 là: Trong đó Xe VIVA: 496(chiếc) Xe SHOGUN R: 168(chiếc)
Xe SMASH: 496(chiếc) Tổng cộng: 1.160 (chiếc)
Chỉ tiêu của hãng đặt ra cho mỗi đại lý trong năm 2004 là 1.080 chiếc ,như vậy Công ty đạt trên 107.4% so với chỉ tiêu đề ra.
Biểu 4:Số lượng xe máy bán ra qua các năm: Năm Số lượng 2001 2002 2003 2004 Tổng cộng Bán buôn 123 291 266 406 1386 Bán lẻ 286 747 1051 754 2838 Tổng cộng 409 1038 1617 1160 4224
Qua bảng trên ta thấy số lượng xe máy của Công ty Quý Hạnh tiêu thụ năm 2002 tăng đột biến, lý do chính là do Công ty mở rộng thị trường ở 2 tỉnh Quảng Ninh và Hải Phòng. Đây là 2 thị trường mới mẻ của xe liên doanh, vì vậy Công ty rất chú trọng đến việc Marketing, đưa nhãn hiệu SUZUKI lên mọi hình thức quảng cáo như truyền hình, báo chí, tờ rơi, các chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng, các cơ sở vật chất tại các cửa hàng. ở đây được Công ty rất lưu tâm, địa điểm chọn cửa hàng là những nơi thuận tiện cho việc kinh doanh, trang trí nội thất theo phong cách mới tạo ấn tượng, thu hút được nhiều khách hàng. Chính vì vậy năm 2002 đã thu hoạch được kết quả tốt.
Công việc kinh doanh xe ô tô kết quả không đạt được như xe máy vì tuy rằng có đội ngũ nhân viên tương đối đông, có trình độ song chưa dày dặn kinh nghiệm, trình độ cán bộ, đội ngũ chưa đồng đều. Ngoài ra còn do khách quan đem lại như nhãn hiệu ô tô Suzuki lần đầu tiên thâm nhập thị trường Hải Phòng nên khách hàng còn đắn đo chất lượng về sản phẩm. Tuy nhiên với sự nỗ lực của đội ngũ nhân viên cộng với chính sách bán hàng ưu việt của Công ty Quý Hạnh nên cũng thu được nhiều kết quả khả quan. Tuy rằng chỉ đạt 10% doanh số mà hãng Suzuki đề ra nhưng cũng góp phần đáng kể việc mở rộng thị trường ô tô.
Biểu 5:Báo cáo bán hàng ô tô Suzuki năm 2004 Tháng Nhãn hiệu 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Suppe Carry(xe 7 chỗ) 6 6 5 7 6 4 5 6 7 4 3 4 Suzuki Vitara 2 4 2 4 3 6 3 7 3 4 7 6 Suzuki Wagon R+ 4 4 3 4 2 3 5 5 2 8 7 2 Suzuki Blind Van 1 2 1 2 2 1 6 3 2 4 Suzuki Carry Truck 9 8 8 10 7 8 7 5 4 6 7 4 Tổng cộng 22 22 20 25 19 23 22 24 22 25 26 20
Biểu 6:Số lượng ô tô bán ra qua các năm
Năm 2000 2001 2002 2003 2004
Số lượng 126 189 215 315 270
Ngoài việc kinh doanh ô tô, Công ty còn rất chú trọng đến kinh doanh phụ tùng ô tô, Công ty có hệ thống kho bãi rộng rãi, giá để hàng đầy đủ, quản lý phụ tùng theo mã số tính và có các trung tâm bảo trì bảo dưỡng ô tô có uy tín nên doanh số phụ tùng được bán ra rất tốt, mang lại khá lớn lợi nhuận cho Công ty.
Biểu 7: Bảng so sánh kết quả kinh doanh của Công ty trong vài năm gần đây Hoạt động 2001 2002 2003 2004 Số lượng xe tiêu thụ 409 1038 1617 1160 Doanh thu 9.175.506 23.129.754 35.763.189 25.533.920 Giá bán trung bình 22.434 22.283 22.117 22.012 Tổng chi phí 914.390 2.064.741 2.782.692 2.166.096 -Chi phí xúc tiến 154.286 533.007 356.527 298.571 -Chi phí khác 760.104 1.711.734 2.426.169 1.867.525 Trả tiền mua xe gắn máy 8.079.955 20.372.530 31.863.47
0
22.580.525
Thuế doanh thu 183.510 462.595 715.264 510.678
Tổng lợi nhuận -2.349 229.888 401.759 276.621
Tỉ lệ chi phí xúc tiến/D.thu 1,68% 1,53% 1% 1,17%
Chi phí xúc tiến/xe 377 340 220 2574
Tỉ lệ chi phí/doanh thu 9,97% 8,93% 7,78% 8,48%
Tỉ suất lợi nhuận -0,026% 1% 1,123% 1,083%
Chi phí xúc tiến biến động 100% 228,8% 101% 83,7%
Lượng xe bán biến động 100% 253,8% 155,8% 71,7%
Doanh thu biến động 100% 252% 154,6% 71,4%
Giá xe trung bình biến động
100% 99,3% 99,3% 99,5%
Chi phí xúc tiến/xe b.động 100% 90,2% 64,7% 117%
Tỷ suất lợi nhuận biến động 100% -3,846% 112,3% 96,4% Qua bảng trên ta thấy số lượng bán xe và doanh thu cũng như lợi nhuận tăng lên thông qua hoạt động xúc tiến. Chi phí xúc tiến/xe giảm đi qua các năm. Riêng năm 2003 chi phí có tăng lên đôi chút do Công ty có dự đinh xâm nhập vào một số thị trường mới, doanh thu và lợi nhuận tăng rất nhanh qua các năm biểu hiện rõ nét là doanh thu năm 2002 tăng hơn so với năm 2001 là 252%. Mặt khác chi phí xúc tiến chiếm tỉ lệ không nhỏ trong % Công ty được hưởng chiết khấu từ nhà cung cấp sản phẩm (trung bình được Công ty chiết khấu là 12%. Trong đó chi phí xúc tiến trung bình là 1,35% chiếm 12,8% trên đơn hàng) bởi vì trong thời gian này Công ty mới bắt đầu thâm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});