Một số giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Quý Hạnh
MỤC LỤC
Huấn luyện lực lượng bán hàng
Nhân viên mới bị thất bại ở khu vực quản lý đầu tiên của mình là biểu hiện sự phí phạm chi phí tuyển dụng và lựa chọn cũng như mất thời gian thực hiện, những mối quan hệ của khách hàng và lòng tự trọng, lòng tin tưởng vào người bán hàng bị thất bại. Trước khi chương trình bắt đầu, các học viên cần phải được xác định, cỏc tài liệu in ấn, thực hành, cỏc số liệu theo dừi lịch của cỏc thành viờn và người hướng dẫn, nơi tiến hành, thời gian biểu của học viên và các dự kiến về đi lại, ở phải được đề ra.
Phân công lao động
+ Phương pháp xác định lực lượng bán dựa trên sự ước lượng khối lượng công việc: Phương pháp này dựa trên sự ước lượng khối lượng công việc của toàn công ty trong một thời gian nhất định và khối lượng công việc mà nhân viên bán hàng có thể đảm nhận được để tính ra số lượng nhân viên bán hàng cần thiết. Để thực hiện phương pháp này, trước hết phải phân nhóm khách hàng theo qui mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ hàng năm của họ, sau đó xác định tần suất viếng thăm mong muốn, lấy số lần viếng thăm nhân với số lượng khách hàng trong mỗi nhóm được tổng số lần viếng thăm cần thiết, tiếp đến cần xác định số lần viếng thăm trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện trong thời gian đó và cuối cùng xác định số nhân viên bán hàng cần thiết bằng.
Chế độ thù lao, lương và thưởng
Một khoản tiền thưởng là một số tiền trả thêm cho một nhân viên bán hàng hoặc cho một tổ bán hàng ngoài khoản trả bình thường như một phần thưởng cho sự cố gắng đặc biệt hoặc cho việc hoàn thành các mục tiêu cá nhân. Phần nhiều các sản phẩm được bán trước bởi công ty thông qua quảng cáo và những thúc đẩy bán hàng, ảnh hưởng của nhân viên thấp hơn, do đó thu nhập dựa vào hoa hồng thấp đi.
Động viên khuyến khích và tạo điều kiện phát triển cá nhân
Kế hoạch thù lao này kết hợp đảm bảo tiền lương với việc khuyến khích trực tiếp để bán của hoa hồng bán hàng. Ngược lại khi nhân viên có thể có một ảnh hưởng mạnh trong việc phát sinh bán hàng thêm, các khuyến khích tương đối lớn có thể ảnh hưởng vật chất tới việc bán hàng.
Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Quý Hạnh
Trước tình hình đó công ty Suzuki của Nhật Bản đã đầu tư vào Việt Nam, liên doanh với tổng công ty máy nông nghiệp thuộc Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn thành lập ra Công ty liên doanh Việt Nam - Suzuki chuyên sản xuất và lắp ráp ô tô, xe máy mang nhãn hiệu Suzuki và cung cấp phụ tùng chính hiệu Suzuki. Năm 2002 tình hình kinh doanh tại Hà Nội đã tương đối ổn định, quy trình hoạt động đã đi vào nề nếp và tạo công ăn việc làm cho hàng chục lao động nhưng ban lãnh đạo công ty nhận thấy doanh thu qua các năm tăng không đáng kể, nguyên nhân do sự cạnh tranh của các hãng xe máy,các đại lý cùng Công ty liên doanh Viêt Nam-Suzuki tại Hà Nội là gay gắt.
Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty
- Phó giám đốc kỹ thuật là người điều hành các công ty bảo hành - bảo dưỡng ô tô, xe máy của Công ty, chịu trách nhiệm với giám đốc về kỹ thuật, chất lượng dịch vụ khách hàng đồng thời còn phụ trách bồi dưỡng nâng cao trình độ cho các công nhân sửa chữa lên kế hoạch nhập linh kiện cho các trung tâm bảo dưỡng - bảo hành. - Có trách nhiệm tổ chức các mạng lưới bán lẻ tại đơn vị, tổ chức kinh doanh các mặt hàng thuộc danh mục được phép kinh doanh của đơn vị theo hình thức bán lẻ kết hợp bán buôn vừa và nhỏ.
Đặc điểm về thị trường ngành hàng của Công ty Quý Hạnh
Mặc dù thời gian chưa nhiều nhưng việc chuyển đổi nền kinh tế đó cú tỏc động rừ rệt nờn đời sống nhõn dõn núi chung, phương tiện đi lại phục vụ cho việc giao lưu, vận chuyển hàng hóa, đi làm..đã dần dần thay thế từ chiếc xe đạp thành xe gắn máy, và dần những chiếc ô tô sang trọng đắt tiền. Chính những chính sách của Chính phủ cấm đăng ký xe máy tại các quận nội thành của một số thành phố lớn và tăng thuế tiêu thụ đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô đã làm cho thị trường ô tô, xe máy chập chờn lúc bùng lên như ngọn đèn dầu lúc tắt vào giờ G.
Khách hàng mục tiêu và chiến lược trong quản trị lực lượng bán hàng của Công ty
- Đối với sản phẩm phụ tùng ô tô, xe máy Suzuki khách hàng, người tiêu dùng thường mang xe các gara sửa chữa, các trạm bảo hành, bảo dưỡng để thay thế phụ tùng nên thị trường sản phẩm phụ tùng ô tô, xe máy chủ yếu là các trung tâm này và các trạm bảo hành sửa chữa của công ty. * Chiến lược trong quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Quý Hạnh Công ty Quý Hạnh đang từng bước xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng mạnh bằng cách tăng số lượng nhân viên bán hàng trực tiếp, xây dựng chương trỡnh tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện cú qui mụ và mục tiờu rừ ràng, tăng cường chi phí đào tạo tuyển dụng.
Đặc điểm cạnh tranh của thị trường sản phẩm của Công ty
- Bộ giao thông vận tải và Bưu điện có công văn 1069/HTQT ngày 20/8/1990 trình chủ tịch hội đồng Bộ trưởng cho liên hiệp cơ khí Giao thông vận tải nhập khẩu các loại cụm chi tiết, phụ tùng, phụ kiện ô tô, xe máy để lắp ráp thành máy tổng thành, phương tiện hoàn chỉnh hoặc chuyển đổi thành các phương tiện máy cơ khí nhỏ phục vụ sản xuất trong nước. Trước năm 2000 đại đa số người dân sử dụng xe số, nay nhu cầu sự dụng xe tay ga cũng rất nhiều, toàn là xe có dáng đẹp, sang trọng và giá tiền tương đối cao, còn người có thu nhập thấp thường sử dụng xe máy nhập khẩu từ Trung Quốc hoặc xe lắp ráp tại Việt Nam có giá thành rẻ hơn.
Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty
Ngoài việc kinh doanh ô tô, Công ty còn rất chú trọng đến kinh doanh phụ tùng ô tô, Công ty có hệ thống kho bãi rộng rãi, giá để hàng đầy đủ, quản lý phụ tùng theo mã số tính và có các trung tâm bảo trì bảo dưỡng ô tô có uy tín nên doanh số phụ tùng được bán ra rất tốt, mang lại khá lớn lợi nhuận cho Công ty. Mặt khác chi phí xúc tiến chiếm tỉ lệ không nhỏ trong % Công ty được hưởng chiết khấu từ nhà cung cấp sản phẩm (trung bình được Công ty chiết khấu là 12%. Trong đó chi phí xúc tiến trung bình là 1,35% chiếm 12,8% trên đơn hàng) bởi vì trong thời gian này Công ty mới bắt đầu thâm nhập vào thị trường 2 tỉnh Quảng Ninh và Hải Phòng.
Cơ cấu tổ chức và qui mô lực lượng bán,các hình thức hoạt động chủ yếu ở Công ty
Số nhân viên bán hàng tại cửa hàng quá nhiều còn số nhân viên bán hàng bên ngoài công ty vẫn còn thiếu.Do đó, những lần gặp gỡ và tiếp xúc trực tiếp mới chỉ được thực hiện với những khách hàng có qui mô lớn, những khách hàng quan trọng. Công ty xác định qui mô lực lượng bán hàng chủ yếu dựa trên phương pháp phân bổ ngân sách, chưa xác định cụ thể công việc mà một nhân viên bán hàng cụ thể cần phải đảm nhiệm vì vậy qui mô lực lượng bán của công ty chưa phù hợp và hiệu quả mà lực lượng bán hàng đạt được là chưa cao.
Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty
Công việc huấn luyện lực lượng bán hàng công ty chủ yếu là do chính lực lượng bán hàng của công ty tiến hành, những nhân viên mới sẽ được cung cấp những thông tin về công ty và về sản phẩm của công ty, những nhân viên bán hàng cũ của công ty có trách nhiệm hướng dẫn cho các nhân viên bán hàng mới để họ làm quen với công việc, thông thường khi một nhân viên được nhận vào làm thì sẽ được phân công làm việc đối với một nhân viên bán hàng cũ của công ty trong khoảng một tuần để học cách giới thiệu và trình diễn sản phẩm. Song do lực lượng bán hàng bên ngoài công ty, đây là những nhân viên bán hàng đòi hỏi kỹ nâng cao chỉ mới được thành lập nên bước đầu công tác quản lý còn gặp nhiều khó khăn, công việc huấn luyện chưa có qui mô và kế hoạch định sẵn, mỗi nhân viên bán hàng phải tự trang bị cho mình những kiến thức cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ của mình.
Đánh giá chung về quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Quý Hạnh
Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng Việc tuyển chọn những nhân viên bán hàng có năng lực và làm việc có
Việc tuyển chọn nhầm sẽ làm tăng chi phí cho các hoạt động bán hàng vì nghề bán hàng đòi hỏi phải có năng lực làm việc độc lập và mang tính nghệ thuật cao, do đó nếu nhân viên bán hàng không có được những khả năng đó hoặc không thật sự tâm huyết với nghề nghiệp thì không thể làm tốt công việc đó được, buộc công ty phải sa thải họ hay chuyển họ sang làm một lĩnh vực khác, điều đó sẽ dẫn đến làm tăng chi phí tuyển chọn và huấn luyện, khó khăn cho việc lập kế hoạch cũng như quản lý lực lượng bán hàng của công ty và họ khó có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng. Mỗi năm Công ty Quý Hạnh cũng thực hiện việc tuyển chọn nhân viên, song do vẫn bị ảnh hưởng do cơ chế quản lý cũ và những lối tư duy cũ, không thật sự khách quan trong quá trình tuyển chọn và vẫn mắc phải một tâm lý không thích thay đổi, thường duy trì lực lượng lao động cũ không còn phù hợp với tình hình mới, có trình độ thấp và điều này nhiều khi gây ra một nghịch lý là những nhân viên bán hàng có chất lượng cao, am hiểu thị trường, có trình độ lại phải làm việc dưới sự điều hành của các nhân viên mà cách tư duy không còn phù hợp hay kém họ cả về trình độ và sự hiểu biết, do đó sẽ hạn chế khả năng sáng tạo và gây ra những ức chế cho các nhân viên bán hàng này.
Nâng cao chất lượng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
Những nhân viên bán hàng mới họ cần phải có kiến thức hiểu biết nhất định về Cụng ty, truyền thụng của Cụng ty và đặc biệt họ phải hiểu rừ về sản phẩm, thị trường mà họ chào bán sản phẩm, tính năng công dụng của sản phẩm, nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm đó, các thông số kỹ thuật..Đồng thời những nhân viên này họ có thể là những nhân viên mới bước vào nghề bán hàngmà lực lượng bán hàng của Công ty chủ yếu ở trong trường hợp này, do đó có sự khác biệt giữa mức trình độ kiến thức và kỹ năng của họ với mức trình độ mà một nhân viên bán hàng cần có để có thể hoàn thành hiệu quả công việc bán hàng của mình. Để tránh những lãng phí về mặt thời gian và tiền bạc và để có kết quả cao trong việc huấn luyện lực lượng bán, những nhà quản trị bán hàng cần có những chuẩn bị chu đáo về các loại tài liệu, đó là các tài liệu cung cấp thông tin về Công ty, truyền thông, uy tín và vị trí của Công ty trên thị trường ô tô, xe máy, các chính sách nội qui của Công ty, tài liệu giải thích các thông số kỹ thuật, chất lượng sản phẩm của từng loại và mức độ phù hợp của từng loại sản phẩm với như cầu thị trườngvà tầng lớp xã hội.
Tối ưu hoá mô hình tổ chức và phân công lực lựơng bán hàng
Nội dung chương trình huấn luyện cần phải sát thực tế, với các hoàn cảnh mà nhân viên bán hàng có thể gặp phải, trong quá trình huấn luyện cần đưa ra những ví dụ cụ thể và nên sử dụng các hình ảnh để minh hoạ như trnh vẽ về sản phẩm, các đoan băng ghi hình..Công ty cần đưa ra những mục tiêu cụ thể của mỗi đợt huấn luyện để so sánh, đánh giá kết quả thực tế với những mục tiêu đã đạt ra, từ đó rút ra những kinh nghiệm cho lần huấn luyện sau. Đối với những khách hàng quan trọng, những khách hàng lớn ngoài những lần gặp gỡ để chào hàng, các đại diện bán hàng nên có những lần thăm hỏi, gặp lại để kịp thời phát hiện ra những thắc mắc hay những điểm chưa làm cho khách hàng thoả mãn để từ đó có những điều chỉnh kịp thời và để phát hiện những nhu cầu mới và thoả mãn những nhu cầu đó.
Tạo điều kiện nâng cao thu nhập cho lực lượng bán hàng
Khi hình thành qui mô địa bán hoạt động của mỗi tổ công ty cần đảm bảo không có sự chênh lệch khá lớn về tiềm năng tiêu thụ và cơ hội phát triển để có được sự công bằng trong đánh giá và phân công trách nhiệm cho mỗi nhân viên bán hàng. Tuy nhiên khi xác định các đinh mức cho nhân viên cho nhân viên bán hàng công ty cũng cần phải chú ý đến số lần tiếp xúc với khách hàng trong đó khuyến khích các nhân viên bán hàng khi họ tìm được những khách hàng mới ở vùng thị trường mới.
Động viên,khuyến khích và tạo điều kiện phát triển cá nhân
Như vậy với mức trả thù lao đó thì mỗi tháng một nhân viên bán hàng phải đạt mức doanh thu tối thiểu là 25 triệu đồng mới đảm bảo cho công ty hoà vốn. Với cách trả thù lao như vậy các nhân viên bán hàng sẽ có động lực để làm việc hết sức mình vì họ sẽ nhận được một khoản thù lao tương ứng.
Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng
Qua trình đánh giá Công ty cần tiến hành đánh giá chính thức thành tích của mỗi nhân viên bằng cách so sánh trực tiếp kết quả mà nhân viên đó dạt được so với kết quả của các nhân viên bán hàng khác, Công ty nên tiến hành so sánh giữa các nhân viên hoạt động trên cùng một vùng thị trường và phụ trách cùng một chủng loại sản phẩm với nhau. Kết quả của những sai lầm này có thể dẫn đến công ty bị mất những nhân viên bán hàng giỏi, làm nảy sinh những gian lận trong báo cáo của các nhân viên bán hàng, nảy sinh những bất bình trong lực lượng bán hàng..Điều đó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty cũg nhe hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty.
Giải pháp nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu
Song để các thông tin đó có hệ thống và giúp ích cho các quyết định Marketing thì Công ty cần có những biện pháp tổ chức và quản lý chặt chẽ, công ty cần thiết kế các bảng câu hỏi trong đó phản ánh mức độ hài lòng, những kiến nghị và đánh giá về các sản phẩm hiện tại của Công ty. Trong bảng câu hỏi Công ty cần đưa và các đánh giá nhận xét của khách hàng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để khách hàng so sánh, lựa chọn từ đó Công ty phân tích được đánh giá được sức mạnh của đối thủ cạnh tranh.
Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing và các chương tình Marketing-Mix
Tuy nhiên, trong một điều kiện xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu con người ngày càng cao thì sản phẩm của công ty không chỉ dừng ở các sản phẩm phục vụ nhu cầu đi lại ở xe số mà còn sản xuất cả xe ga và xe thể thao cho tầng lớp thanh niên, tầng lớp có thu nhập cao, sự đa dạng hoá sản phẩm này có tác dụng tích cực đến việc tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Công ty Việt Nam Suzuki không nên mở rộng thị phần của mình bằng lập thêm đại lý bán hàng và bảo hành sản phẩm bởi số lượng đại lý hiện nay đã phân bổ tương đối đồng đều trên toàn quốc mà công ty nên đầu tư chiều sâu cho các đại lý hiện có của mình bởi việc mở quá nhiều đại lý mà trong đó có một số đại lý hoạt động cầm chừng thì không bằng việc duy trì số lượng ở mức vừa phải nhưng hiệu quả tăng lên gấp nhiều lần.
Giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy
Thị trường Hà Nội đã bão hoà mặc dù một số chính sách như cấm đăng ký đã bị xoá bỏ nên công ty muốn tồn tại và phát triển công ty nên tập trung kênh phân phối cho các cửa hàng bán lẻ xe máy ở các tỉnh thành lân cận. Cung cấp sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo hơn, kéo dài thời gian bảo hành và thời gian kiểm tra định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng với giá bán hợp lý nhằm lôi kéo khách hàng sử dụng các sản phẩm của công ty.
Một số giải pháp khác
Bộ phận dịch vụ sẽ có nhiệm vụ nhận xe, kiểm tra xe trước khi giao, lắp đặt kèm theo xe theo yêu cầu của khách hàng và đặc biệt là chuẩn bị các đồ khuyến mại theo yêu cầu của đại diện bán hàng. Các đại diện bán hàng của Quý Hạnh cũng lao vào cuộc với việc tạo ra mối quan hệ cùng phòng kế toán thực hiện cơ chế trả góp, thuê mua tài chính giúp khách hàng, đồng thời giúp khách hàng đăng ký lưu hành xe.