Bán hàng là khâu quan trọng then chốt trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự sống còn và phát triển của doanh nghiệp. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng; lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế; luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu; mang lại lợi ích cho nhiều thành phần, do đó việc thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống, đáp ứng thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin,việc bán hàng nói chung trở nên linh hoạt và phong phú hơn: Bán hàng tự động, bán hàng qua Internet, qua điện thoại và các giao dịch điện tử khác. Tuy nhiên vai trò của lực lượng bán hàng là rất lớn, ngoài việc những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến. Bên cạnh việc giúp cho công tác bán hàng được tốt hơn, chúng ta cũng cần có các phương pháp, công cụ để quản lý đội ngũ bán hàng, tránh trường hợp làm thất thoát hàng hóa, tiền hàng, cắt giảm quyền lợi của đại lý và người tiêu dùng. Được gắn bó và làm việc tại Tổng công ty truyền thông đa phương tiện hơn 10 năm công tác, tôi luôn tự hào được làm việc tại đây, là đơn vị đi đầu trong các lĩnh vực phát thanh và truyền hình tại Việt Nam. Trên thế giới viêc kinh doanh dịch vụ truyền hình đã có từ rất lâu, nhưng ở Việt Nam, nó mới có cách đây khoảng 10 năm, khi VTC phát thử nghiệm thành công đầu thu truyền hình kỹ thuật số, sau đó là sự ra đời của truyền hình vệ tinh, truyền hình cáp, truyền hình intenet,... Theo quy hoạch truyền dẫn, phát sóng phát thanh, truyền hình đến năm 2020 đã được Thủ tướng phê duyệt năm 2009, thì đến năm 2020 sẽ hoàn toàn chuyển sang sử dụng công nghệ số. Số hóa truyền hình đồng nghĩa với việc dịch chuyển từ truyền hình quảng bá sang truyền hình trả tiền. Ở Việt Nam trong số 20 triệu thuê bao truyền hình mới chỉ đạt gần 6 triệu thuê bao truyền hình trả tiền, chiếm 22,5% thị phần. So với nhiều nước Châu Á là từ 40-60% thì tỷ lệ này tương đối thấp. Do đó, khoảng trống thị trường còn rộng và tỷ lệ này dự báo tăng trưởng lên đến 30-40% vào năm 2015. Đặc biệt, thì trường nông thôn còn bỏ ngỏ. Theo nhận định chung thị trường này còn rất màu mỡ, nhưng tính đến bây giờ đã có khoảng 50 nhà cung cấp dịch vụ cho thấy sức cạnh tranh là rất lớn. Sự cạnh tranh gay gắt của các nhà Đài đã làm cho thị trường kinh doanh dịch vụ truyền hình trả tiền trở nên vô cùng khốc liệt, bên cạnh đó vấn đề bản quyền truyền hình cũng trở thành một phần vô cùng quan trọng trong việc lôi kéo khách hàng giữa các đối thủ cạnh tranh. Vấn đề được đặt ra là làm sao để tăng doanh số, tăng lợi nhuận trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt. VTC làm sao giữ được khách hàng cũ, phát triển được khách hàng mới, vấn đề mấu chốt đáng quan tâm nhất ở đây đó là công tác bán hàng. Trong quá trình bán hàng có rất nhiều khâu quan trong. Việc quản lý đội ngũ bán hàng của VTC là một trong các vấn đề mà Ban lãnh đạo công ty đang rất quan tâm hiện nay. Từ những lý do trên ta thấy công tác quản trị đội ngũ bán hàng là cần thiết phải quan tâm của mỗi doanh nghiệp. Nắm bắt được điều này, kết hợp giữa thực tế tìm hiểu và kiến thức được học, tôi đã tập trung nghiên cứu về vấn đề quản trị lực lượng bán hàng của Công ty VTC Dịch vụ truyền hình số, từ đó tìm ra những hạn chế trong công tác tổ chức triển khai các công việc liên quan đến bán hàng, để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty này.
Bộ GIáO DụC Và ĐàO TạO VIệN ĐạI HọC Mở Hà NộI CHUYấN NGNH: QUN TR KINH DOANH NÂNG CAO CÔNG TáC QUảN TRị LựC LƯợNG BáN HàNG TạI CÔNG TY VTC DịCH Vụ TRUYềN HìNH Số hoàng thị hờng Hà Nội - 2013 H O N G T H H N G L U N V N T H C S H N I - 2 0 1 3 Bộ GIáO DụC Và ĐàO TạO VIệN ĐạI HọC Mở Hà NộI CHUYấN NGNH: QUN TR KINH DOANH Mó s: 60340102 NÂNG CAO CÔNG TáC QUảN TRị LựC LƯợNG BáN HàNG TạI CÔNG TY VTC DịCH Vụ TRUYềN HìNH Số hoàng thị hờng Ngời hớng dẫn khoa học: ts. đỗ hoàng thịnh Hà Nội - 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan tất cả các nội dung của luận văn này hoàn toàn được hình thành và phát triển từ những quan điểm của chính cá nhân tôi, dưới sự hướng dẫn khoa học của Tiến sỹ Đỗ Hoàng Thịnh. Các số liệu và kết quả có được trong luận văn tốt nghiệp là hoàn toàn trung thực. Tác giả luận văn Hoàng Thị Hường MỤC LỤC 2.1.2. Giới thiệu về công ty VTC Dịch vụ truyền hình số 49 Tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực: Phối hợp với phòng Tổ chức – Hành chính Tuyển dụng nhân sự cho phòng; Lập kế hoạch đào tạo nội bộ cho nhân viên trong phòng 72 2.2.3. Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh 73 Tham mưu cho ban GĐ 75 Thiết lập những mối quan hệ kinh doanh mới bằng việc lập kế hoạch và lịch công tác theo định kỳ hoặc đột xuất 76 Đi thị trường để kiểm tra, thăm đại lý. Tần suất ghé thăm: 3 tháng/lần 76 Nắm vững và thực hiện đúng quy trình tiếp xúc đại lý, ghi nhận đầy đủ thông tin theo các biểu mẫu Phiếu thông tin đại lý 76 Lưu giữ danh sách các đại lý gồm thông tin chi tiết về đại lý, người đại diện đại lý. Lưu hợp đồng đại lý 76 Gọi điện thoại hoặc email thăm hỏi và thu thập thông tin từ đại lý. Tần suất tối thiểu: 2 tuần/lần 76 Theo dõi hàng nhập, xuất, hàng bảo hành của đại lý. Hỗ trợ đại lý theo dõi xuất nhập hàng 76 Theo dõi doanh số của từng đại lý; Theo dõi công nợ của từng đại lý 76 Hỗ trợ đại lý trưng bày sản phẩm theo quy định của công ty 76 Theo dõi các tài sản của công ty đã giao cho các đại lý 76 Thu thập các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh của đại lý. 76 Tư vấn các biện pháp giúp đại lý đạt và tăng chỉ tiêu doanh số 76 Nắm vững và thực hiện đúng quy trình tiếp nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng, đại lý về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, dịch vụ sau bán hàng…. bằng phần mềm giải quyết khiếu nại của công ty 76 Cập nhật liên tục chính sách giá, thông báo các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ mới cho đại lý (thông báo bằng điện thoại, email, fax). Trong vòng 24h kể từ khi có thông báo mới phải thông báo đến đại lý 76 Triển khai các chương trình khuyến mãi với đại lý trên tuyến quản lý. Trong vòng 7 ngày trước ngày bắt đầu chương trình phải triển khai các công việc dưới đây với đại lý: 77 Lập kế hoạch gửi đầy đủ các ấn phẩm truyền thông liên quan đến chương trình khuyến mãi (tạp chí, băng rôn, tờ rơi) cho đại lý rồi chuyển cho nhóm hành chính P.KD 77 Đề xuất các phương án kết hợp giữa công ty và đại lý để khai thác chương trình khuyến mãi hiệu quả nhất (không bắt buộc – VD: lên phương án tổ chức sự kiện quảng cáo cho chương trình cùng với đại lý, đề xuất với công ty các phương án hỗ trợ đại lý tổ chức sự kiện và quảng cáo hình ảnh của đại lý trên các kênh của VTC trong thời gian diễn ra chương trình) 77 Làm báo cáo tuần, báo cáo tháng, báo cáo quý về tình hình bán hàng của đại lý trong tuyến quản lý 77 Làm báo cáo định kỳ đánh giá đại lý (6 tháng 1 lần) theo đúng mẫu báo cáo do công ty quy định 77 Loại bỏ, thay thế những đại lý kém hiệu quả, tìm kiếm và phát triển đại lý mới trong tuyến được phụ trách theo đúng quy trình mở và thanh lý đại lý 77 Bán hàng kênh đại lý 77 Tham mưu cho lãnh đạo cấp trên 77 Rà soát các hợp đồng đến hạn, tình trạng các hợp đồng kinh tế, các văn bản, tài liệu phải bổ sung, thay thế (nếu có), để hồ sơ tài liệu được cập nhật liên tục 79 Giữ liên lạc với các Đài PTTH/các công ty Media đã ký hợp đồng lên sóng vệ tinh: Liên lạc với lãnh đạo Đài thường xuyên (Giám đốc, PGĐ phụ trách trực tiếp), các bộ phận liên quan trực tiếp như (Phòng truyền dẫn phát sóng, phòng kỹ thuật của Đài), thực hiện việc chăm sóc khách hàng, lắng nghe những góp ý, phản ánh của khách hàng để phục vụ một cách tốt nhất có thể. 79 Xây dựng kế hoạch làm việc với các Đài PTTH/các công ty Media chưa lên sóng; Kết hợp triển khai các công việc như: Hẹn lịch gặp, gặp gỡ trao đổi kết nối công việc. Gửi Hồ sơ đề xuất hợp tác với Đài; 79 Hỗ trợ các đài và công ty Media về thủ tục xin giấy phép, như; Lập đề án; Tờ trình chủ trương của Tỉnh; Trình Bộ TT&TT; Thủ tục cấp giấy phép phát sóng; Tìm kiếm các nguồn kinh phí cho Đài thực hiện dự án. 80 Tiếp cận các mối quan hệ để làm việc với Lãnh đạo các tỉnh, là những người có ảnh hưởng rất lớn đến các dự án đang triển khai 80 Báo cáo Trưởng phòng và Ban Giám đốc tình trạng của các Đài khi tương tác làm việc để có phương án giải quyết kịp thời 80 Chủ động đề xuất với lãnh đạo công ty giải quyết các tồn đọng trong quá trình thực hiện hợp đồng với các Đài 80 Soạn thảo các hợp đồng cung cấp dịch vụ; Biên bản nghiệm thu và bàn giao dịch vụ; Các văn bản liên quan trong quá trình thực hiện hợp đồng với các Đài 80 Quản lý và theo dõi tình trạng các Giấy phép phát sóng của các Đài; Xin cấp mới; Gia hạn 80 Cập nhật, chỉnh sửa Tài liệu, Profile đề xuất hợp tác với các Đài, các công ty Media 80 Theo dõi và thu hồi công nợ các đơn vị sử dụng dịch vụ: 80 Hàng tháng rà soát tình trạng công nợ đến kỳ phải thanh toán của các Đài 80 Kết hợp cùng Phòng Kế hoạch tài chính công ty làm việc với Kế toán trưởng các Đài về tình hình công nợ đến ký phải thanh toán: 80 Đối với các Đài thanh toán phí dịch vụ bằng nguồn ngân sách của Tỉnh: Chuẩn bị Hồ sơ gồm (Công văn đề nghị thanh toán; Biên bản xác nhận khối lượng công việc thực hiện theo mẫu của Bộ Tài Chính; Xuất hóa đơn tài chính của công ty cho Đài) 80 Đối với các Đài thanh toán phí dịch vụ bằng nguồn ngân sách của Đài: Chuẩn bị Hồ sơ gồm (Công văn đề nghị thanh toán; Xuất hóa đơn tài chính cho Đài) 80 Hàng Tháng, Quí lập báo tài chính về tình hình thực hiện hợp đồng các Đài PTTH với Trưởng phòng, Phòng KHTC và Ban Giám đốc công ty 81 Phối hợp cùng Phòng Kế hoạch tài chính đối trừ chi phí với Ban KHTC Tổng công ty về dịch vụ cung cấp 81 Kết hợp với Phòng kỹ thuật thực hiện việc lên sóng các kênh mới và xử lý các vấn đề về kỹ thuật khi cung cấp dịch vụ cho các đơn vị: 81 Là đầu mối để thiết lập các mối quan hệ giữa kỹ thuật của các Đài PTTH/các công ty Media, đơn vị cung cấp đường truyền liên tỉnh với phòng kỹ thuật DIGITAL, TT nghiên cứu phát triển, TTTDPS, Đài truyền hình kỹ thuật số VTC. 81 Cập nhật thông tin về băng thông của đường truyền liên tỉnh; Các chuẩn nén tín hiệu; Thông tin về thiết bị nén/giải nén từ các Đài PTTH/công ty Media về VTC; Băng thông thu phát vệ tinh/mặt đất 81 Kết hợp với phòng kỹ thuật Digital, TTNCPT, TTTDPS, Đài truyền hình kỹ thuật số VTC và các đơn vị liên quan để lập phương án và làm các đề xuất với lãnh đạo công ty VTC Digital, lãnh đạo Tổng công ty về việc lên sóng các kênh mới 81 Xây dựng, cập nhật, điều chỉnh Qui trình theo dõi, giám sát và sử lý sự cố gián đoạn truyền dẫn tín hiệu 81 Xây dựng Qui trình đưa kênh/ Hạ kênh PTTH trên sóng vệ tinh: 81 Tờ trình Trình Tổng Giám đốc công ty; 81 Công văn gửi các đơn vị liên quan: Đài TH KTS, Trung tâm TDPS, Trung tâm NC.PT Tổng công ty 81 Chủ động theo dõi thường xuyên tín hiệu và chất lượng kênh truyền hình đang phát trên vệ tinh. Phối hợp cùng Tổng khống chế (TKC) Đài THKTS VTC theo dõi tín hiệu 24/7 phát hiện các sự cố tín hiệu được đưa đến phòng TKC 81 Phối hợp cùng Trung tâm TDPS Tổng công ty và Phòng kỹ thuật công ty kiểm tra thường xuyên chất lượng truyền dẫn tín hiệu lên vệ tinh 82 Quản lý các thiết bị truyền dẫn nén và giải nén do Tổng công ty bàn giao lại 82 Kiểm tra định kỳ các thiết bị nén và giải nén truyền dẫn tín hiệu từ Đài PTTH về TKC VTC. Chuẩn bị phương án dự phòng nóng thay thế khi có thiết bị gặp sự cố không vận hành được 82 Tham gia vào các dự án truyền hình và cung cấp dịch vụ cho các Đài PTTH trên cả nước; các nội dung công việc khác: 82 Cung cấp các dịch vụ truyền dẫn khác cho các Đài PTTH/công ty Media (Vd: OTT Multiscreen, Media Hub,…) 82 Phối hợp cùng Phòng Marketing&Truyền thông liên hệ với các Đài PTTH hợp tác trao đổi nội dung chương trình, tài trợ, quảng cáo, chạy quảng cáo các chương trình xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty đang kinh doanh 82 Tham gia vào các gói thầu; Lập các dự án về cung cấp thiết bị truyền hình; các giải pháp cho thiết bị, truyền dẫn; các dự án với các Đài đảm bảo về nguồn tài chính, mang lại hiệu quả cho công ty 82 Xây dựng các phương án hợp tác toàn diện với các Đài trên các lĩnh vực là thế mạnh của các bên 82 Thu thập, tổng hợp thông tin về các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp dịch vụ trên thị trường. 82 Nghiên cứu tìm hiểu các văn bản hướng dẫn liên quan đến dịch vụ đang triển khai 82 2.2.4.1.6. Nhóm hành chính của phòng kinh doanh 82 Nhóm hành chính của phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm soạn thảo, lưu trữ hồ sơ, văn bản hành chính; công tác xuất – nhập hàng và thanh toán các chi phí liên quan; quản lý sử dụng xe ôtô theo quy định của Công ty; Thực hiện các công việc khác nhằm hỗ trợ công tác kinh doanh của các bộ phận trong phòng 83 Hiện nay, Công ty chưa có quy trình bán hàng chính thức. Các quy trình làm việc của lực lượng bán hàng đều được truyền miệng nhau, hướng dẫn lại để thực hiện. 86 Có thể khái quát quy trình bán hàng của nhân viên phòng kinh doanh như sau: 86 Việc áp dụng các quy trình làm việc trong đơn vị là cần thiết, nhất là đối với lực lượng bán hàng. Khi doanh nghiệp đã nghiên cứu ra quy trình làm việc và ban hành thực hiện, thì việc giám sát lực lượng bán hàng sẽ hiệu quả hơn nhiều. Mặt khác các nhân viên bán hàng, kể cả nhân viên mới khi có quy trình làm việc của Cty, sẽ biết mình cần giải quyết các khâu nào tiếp theo trong quá trình bán hàng. Ngoài ra quy trình bán hàng còn giúp cho các bộ phận chức năng trong Cty giải quyết công việc một cách kịp thời và nhanh chóng hơn, xác định được trách nhiệm của ai về những sai sót xảy ra trong quá trình bán hàng một cách chính xác và cụ thể, để tháo gỡ 103 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU BẢNG SƠ ĐỒ 2.1.2. Giới thiệu về công ty VTC Dịch vụ truyền hình số 49 Tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực: Phối hợp với phòng Tổ chức – Hành chính Tuyển dụng nhân sự cho phòng; Lập kế hoạch đào tạo nội bộ cho nhân viên trong phòng 72 2.2.3. Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh 73 Tham mưu cho ban GĐ 75 Thiết lập những mối quan hệ kinh doanh mới bằng việc lập kế hoạch và lịch công tác theo định kỳ hoặc đột xuất 76 Đi thị trường để kiểm tra, thăm đại lý. Tần suất ghé thăm: 3 tháng/lần 76 Nắm vững và thực hiện đúng quy trình tiếp xúc đại lý, ghi nhận đầy đủ thông tin theo các biểu mẫu Phiếu thông tin đại lý 76 Lưu giữ danh sách các đại lý gồm thông tin chi tiết về đại lý, người đại diện đại lý. Lưu hợp đồng đại lý 76 Gọi điện thoại hoặc email thăm hỏi và thu thập thông tin từ đại lý. Tần suất tối thiểu: 2 tuần/lần 76 Theo dõi hàng nhập, xuất, hàng bảo hành của đại lý. Hỗ trợ đại lý theo dõi xuất nhập hàng 76 Theo dõi doanh số của từng đại lý; Theo dõi công nợ của từng đại lý 76 Hỗ trợ đại lý trưng bày sản phẩm theo quy định của công ty 76 Theo dõi các tài sản của công ty đã giao cho các đại lý 76 Thu thập các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh của đại lý. 76 Tư vấn các biện pháp giúp đại lý đạt và tăng chỉ tiêu doanh số 76 Nắm vững và thực hiện đúng quy trình tiếp nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng, đại lý về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, dịch vụ sau bán hàng…. bằng phần mềm giải quyết khiếu nại của công ty 76 Cập nhật liên tục chính sách giá, thông báo các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ mới cho đại lý (thông báo bằng điện thoại, email, fax). Trong vòng 24h kể từ khi có thông báo mới phải thông báo đến đại lý 76 Triển khai các chương trình khuyến mãi với đại lý trên tuyến quản lý. Trong vòng 7 ngày trước ngày bắt đầu chương trình phải triển khai các công việc dưới đây với đại lý: 77 Lập kế hoạch gửi đầy đủ các ấn phẩm truyền thông liên quan đến chương trình khuyến mãi (tạp chí, băng rôn, tờ rơi) cho đại lý rồi chuyển cho nhóm hành chính P.KD 77 Đề xuất các phương án kết hợp giữa công ty và đại lý để khai thác chương trình khuyến mãi hiệu quả nhất (không bắt buộc – VD: lên phương án tổ chức sự kiện quảng cáo cho chương trình cùng với đại lý, đề xuất với công ty các phương án hỗ trợ đại lý tổ chức sự kiện và quảng cáo hình ảnh của đại lý trên các kênh của VTC trong thời gian diễn ra chương trình) 77 Làm báo cáo tuần, báo cáo tháng, báo cáo quý về tình hình bán hàng của đại lý trong tuyến quản lý 77 Làm báo cáo định kỳ đánh giá đại lý (6 tháng 1 lần) theo đúng mẫu báo cáo do công ty quy định 77 Loại bỏ, thay thế những đại lý kém hiệu quả, tìm kiếm và phát triển đại lý mới trong tuyến được phụ trách theo đúng quy trình mở và thanh lý đại lý 77 Bán hàng kênh đại lý 77 Tham mưu cho lãnh đạo cấp trên 77 Rà soát các hợp đồng đến hạn, tình trạng các hợp đồng kinh tế, các văn bản, tài liệu phải bổ sung, thay thế (nếu có), để hồ sơ tài liệu được cập nhật liên tục 79 Giữ liên lạc với các Đài PTTH/các công ty Media đã ký hợp đồng lên sóng vệ tinh: Liên lạc với lãnh đạo Đài thường xuyên (Giám đốc, PGĐ phụ trách trực tiếp), các bộ phận liên quan trực tiếp như (Phòng truyền dẫn phát sóng, phòng kỹ thuật của Đài), thực hiện việc chăm sóc khách hàng, lắng nghe những góp ý, phản ánh của khách hàng để phục vụ một cách tốt nhất có thể. 79 Xây dựng kế hoạch làm việc với các Đài PTTH/các công ty Media chưa lên sóng; Kết hợp triển khai các công việc như: Hẹn lịch gặp, gặp gỡ trao đổi kết nối công việc. Gửi Hồ sơ đề xuất hợp tác với Đài; 79 Hỗ trợ các đài và công ty Media về thủ tục xin giấy phép, như; Lập đề án; Tờ trình chủ trương của Tỉnh; Trình Bộ TT&TT; Thủ tục cấp giấy phép phát sóng; Tìm kiếm các nguồn kinh phí cho Đài thực hiện dự án. 80 Tiếp cận các mối quan hệ để làm việc với Lãnh đạo các tỉnh, là những người có ảnh hưởng rất lớn đến các dự án đang triển khai 80 Báo cáo Trưởng phòng và Ban Giám đốc tình trạng của các Đài khi tương tác làm việc để có phương án giải quyết kịp thời 80 Chủ động đề xuất với lãnh đạo công ty giải quyết các tồn đọng trong quá trình thực hiện hợp đồng với các Đài 80 Soạn thảo các hợp đồng cung cấp dịch vụ; Biên bản nghiệm thu và bàn giao dịch vụ; Các văn bản liên quan trong quá trình thực hiện hợp đồng với các Đài 80 Quản lý và theo dõi tình trạng các Giấy phép phát sóng của các Đài; Xin cấp mới; Gia hạn 80 Cập nhật, chỉnh sửa Tài liệu, Profile đề xuất hợp tác với các Đài, các công ty Media 80 Theo dõi và thu hồi công nợ các đơn vị sử dụng dịch vụ: 80 Hàng tháng rà soát tình trạng công nợ đến kỳ phải thanh toán của các Đài 80 Kết hợp cùng Phòng Kế hoạch tài chính công ty làm việc với Kế toán trưởng các Đài về tình hình công nợ đến ký phải thanh toán: 80 Đối với các Đài thanh toán phí dịch vụ bằng nguồn ngân sách của Tỉnh: Chuẩn bị Hồ sơ gồm (Công văn đề nghị thanh toán; Biên bản xác nhận khối lượng công việc thực hiện theo mẫu của Bộ Tài Chính; Xuất hóa đơn tài chính của công ty cho Đài) 80 Đối với các Đài thanh toán phí dịch vụ bằng nguồn ngân sách của Đài: Chuẩn bị Hồ sơ gồm (Công văn đề nghị thanh toán; Xuất hóa đơn tài chính cho Đài) 80 Hàng Tháng, Quí lập báo tài chính về tình hình thực hiện hợp đồng các Đài PTTH với Trưởng phòng, Phòng KHTC và Ban Giám đốc công ty 81 Phối hợp cùng Phòng Kế hoạch tài chính đối trừ chi phí với Ban KHTC Tổng công ty về dịch vụ cung cấp 81 Kết hợp với Phòng kỹ thuật thực hiện việc lên sóng các kênh mới và xử lý các vấn đề về kỹ thuật khi cung cấp dịch vụ cho các đơn vị: 81 Là đầu mối để thiết lập các mối quan hệ giữa kỹ thuật của các Đài PTTH/các công ty Media, đơn vị cung cấp đường truyền liên tỉnh với phòng kỹ thuật DIGITAL, TT nghiên cứu phát triển, TTTDPS, Đài truyền hình kỹ thuật số VTC. 81 Cập nhật thông tin về băng thông của đường truyền liên tỉnh; Các chuẩn nén tín hiệu; Thông tin về thiết bị nén/giải nén từ các Đài PTTH/công ty Media về VTC; Băng thông thu phát vệ tinh/mặt đất 81 Kết hợp với phòng kỹ thuật Digital, TTNCPT, TTTDPS, Đài truyền hình kỹ thuật số VTC và các đơn vị liên quan để lập phương án và làm các đề xuất với lãnh đạo công ty VTC Digital, lãnh đạo Tổng công ty về việc lên sóng các kênh mới 81 Xây dựng, cập nhật, điều chỉnh Qui trình theo dõi, giám sát và sử lý sự cố gián đoạn truyền dẫn tín hiệu 81 Xây dựng Qui trình đưa kênh/ Hạ kênh PTTH trên sóng vệ tinh: 81 Tờ trình Trình Tổng Giám đốc công ty; 81 Công văn gửi các đơn vị liên quan: Đài TH KTS, Trung tâm TDPS, Trung tâm NC.PT Tổng công ty 81 Chủ động theo dõi thường xuyên tín hiệu và chất lượng kênh truyền hình đang phát trên vệ tinh. Phối hợp cùng Tổng khống chế (TKC) Đài THKTS VTC theo dõi tín hiệu 24/7 phát hiện các sự cố tín hiệu được đưa đến phòng TKC 81 Phối hợp cùng Trung tâm TDPS Tổng công ty và Phòng kỹ thuật công ty kiểm tra thường xuyên chất lượng truyền dẫn tín hiệu lên vệ tinh 82 Quản lý các thiết bị truyền dẫn nén và giải nén do Tổng công ty bàn giao lại 82 Kiểm tra định kỳ các thiết bị nén và giải nén truyền dẫn tín hiệu từ Đài PTTH về TKC VTC. Chuẩn bị phương án dự phòng nóng thay thế khi có thiết bị gặp sự cố không vận hành được 82 Tham gia vào các dự án truyền hình và cung cấp dịch vụ cho các Đài PTTH trên cả nước; các nội dung công việc khác: 82 Cung cấp các dịch vụ truyền dẫn khác cho các Đài PTTH/công ty Media (Vd: OTT Multiscreen, Media Hub,…) 82 Phối hợp cùng Phòng Marketing&Truyền thông liên hệ với các Đài PTTH hợp tác trao đổi nội dung chương trình, tài trợ, quảng cáo, chạy quảng cáo các chương trình xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty đang kinh doanh 82 Tham gia vào các gói thầu; Lập các dự án về cung cấp thiết bị truyền hình; các giải pháp cho thiết bị, truyền dẫn; các dự án với các Đài đảm bảo về nguồn tài chính, mang lại hiệu quả cho công ty 82 Xây dựng các phương án hợp tác toàn diện với các Đài trên các lĩnh vực là thế mạnh của các bên 82 Thu thập, tổng hợp thông tin về các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp dịch vụ trên thị trường. 82 Nghiên cứu tìm hiểu các văn bản hướng dẫn liên quan đến dịch vụ đang triển khai 82 2.2.4.1.6. Nhóm hành chính của phòng kinh doanh 82 Nhóm hành chính của phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm soạn thảo, lưu trữ hồ sơ, văn bản hành chính; công tác xuất – nhập hàng và thanh toán các chi phí liên quan; quản lý sử dụng xe ôtô theo quy định của Công ty; Thực hiện các công việc khác nhằm hỗ trợ công tác kinh doanh của các bộ phận trong phòng 83 Hiện nay, Công ty chưa có quy trình bán hàng chính thức. Các quy trình làm việc của lực lượng bán hàng đều được truyền miệng nhau, hướng dẫn lại để thực hiện. 86 Có thể khái quát quy trình bán hàng của nhân viên phòng kinh doanh như sau: 86 Việc áp dụng các quy trình làm việc trong đơn vị là cần thiết, nhất là đối với lực lượng bán hàng. Khi doanh nghiệp đã nghiên cứu ra quy trình làm việc và ban hành thực hiện, thì việc giám sát lực lượng bán hàng sẽ hiệu quả hơn nhiều. Mặt khác các nhân viên bán hàng, kể cả nhân viên mới khi có quy trình làm việc của Cty, sẽ biết mình cần giải quyết các khâu nào tiếp theo trong quá trình bán hàng. Ngoài ra quy trình bán hàng còn giúp cho các bộ phận chức năng trong Cty giải quyết công việc một cách kịp thời và nhanh chóng hơn, xác định được trách nhiệm của ai về những sai sót xảy ra trong quá trình bán hàng một cách chính xác và cụ thể, để tháo gỡ 103 [...]... triển công tác quản trị lực lượng bán hàng - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng ở Công ty VTC Dịch vụ truyền hình số 3 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục 3 - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu đề hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty VTC Dịch vụ truyền hình. .. truyền hình số 6 Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương Chương 1: Những lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty VTC Dịch vụ truyền hình số Chương 3: Giải pháp hoàn thiện lực lượng bán hàng ở Công ty VTC Dịch vụ truyền hình số 4 Chương 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 KHÁI... chất của quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng 5 1.1.3 Nội dung của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 1.1.3.1 Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng Các... trung nghiên cứu về vấn đề quản trị lực lượng bán hàng của Công ty VTC Dịch vụ truyền hình số, từ đó tìm ra những hạn chế trong công tác tổ chức triển khai các công việc liên quan đến bán hàng, để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty này 2 Mục tiêu của đề tài Đề tài tập chung nghiên cứu cải thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng thông qua các chính... loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất với thị trường và được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng, và lực lượng hỗn hợp 1 -Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này được chia thành hai loại: bên trong và bên ngoài: - Lực lượng bán hàng bên... bên trong (tại chỗ): Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong đều tập trung ở một cơ sở, một văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lưọng bán hàng này có thể dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng họat động ngoài công ty Lực lượng bán hàng tại chỗ hay... NIỆM 1.1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển... hàng của công ty quyết định lựa chọn, phân nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng cụ thể, họ phải xác định đựợc rõ họ sẽ tham dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường theo phương thức phân phối nào Sơ đồ dưới đây thể hiện ba phương án phân phối khác nhau 7 Trực tiếp Công ty Lực lượng bán hàng của Công ty Đại lý Khách hàng Gián tiếp Công ty Lực lượng bán hàng của Công ty Đại lý Các trung gian Khách hàng „„„„„„„„„... vực bán hàng trở thành một địa điểm để công ty có thể nhận định và thử thách năng lực của các nhân viên quản trị trung và cao cấp tiềm tàng Vị trí của giám đốc bán hàng trong một công ty đòi hỏi sự tập trung vào những trách nhiệm liên quan đến những công việc khác hơn là những công việc với cùng chức danh tại một công ty khác, ngay cả là công ty cùng ngành Quản trị đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng. .. năm, khi VTC phát thử nghiệm thành công đầu thu truyền hình kỹ thuật số, sau đó là sự ra đời của truyền hình vệ tinh, truyền hình cáp, truyền hình intenet, Theo quy hoạch truyền dẫn, phát sóng phát thanh, truyền hình đến năm 2020 đã được Thủ tướng phê duyệt năm 2009, thì đến năm 2020 sẽ hoàn toàn chuyển sang sử dụng công nghệ số Số hóa truyền hình đồng nghĩa với việc dịch chuyển từ truyền hình quảng . hàng. Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty VTC Dịch vụ truyền hình số . Chương 3: Giải pháp hoàn thiện lực lượng bán hàng ở Công ty VTC Dịch vụ truyền hình số . 4 Chương 1 NHỮNG. CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1. KHÁI NIỆM 1.1.1. Khái niệm về quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm. cứu về vấn đề quản trị lực lượng bán hàng của Công ty VTC Dịch vụ truyền hình số, từ đó tìm ra những hạn chế trong công tác tổ chức triển khai các công việc liên quan đến bán hàng, để làm cơ