CÔNG tác QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại CÔNG TY BÓNG đèn PHÍCH nước RẠNG ĐÔNG đà NẴNG

Một trong những yếu tố có tính quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp đó là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp – họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng chứ không phải là m

BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài: Công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty bóng đèn phích

LỜI CẢM ƠN

Trải qua quá trình học tập tại trường cũng như thời gian thực tập tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng Bản thân em đã có cơ hội tiếp xúc với môi trường thực tế bên ngoài liên quan đến ngành học của bản thân và rút

ra được nhiều bài học thực tế để làm bài báo cáo và sau khi em tốt nghiệp Em xin gởi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô trường Cao Đẳng Thương Mại, quý thầy cô khoa quản trị kinh doanh đã truyền đạt những kiến thức quý báu trong suốt những năm học tại trường Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Phương Linh -

cô đã hướng dẫn, chỉ bảo tận tình trong suốt quá trình em thực tập để em có thể thực hiện bài báo cáo tốt nghiệp của bản thân một cách tốt nhất, em cảm ơn cô

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo cùng các anh chị bên công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng đã tạo cho em môi trường thực tập thực tế, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập tại công ty

Do còn hạn chế về mặt kiến thức cũng như những kinh nghiệm thực tế nên bài báo cáo của em không tránh những sai sót Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, phê bình của quý thầy cô và ban lãnh đạo, anh chị bên công ty cổ phần bóng đèn Phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng Đó sẽ là những kinh nghiệm quý báu giúp em bổ sung kiến thức cho bản thân và cho công việc sau này

Em xin chân thành cảm ơn

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU

2.1 Tổng hợp sản phẩm mà chi nhánh phân phối trên thị trường 15 2.2 Quy mô và đặc điểm của từng thị trường 17 2.3 Thị phần của các hãng trên thị trường miền Trung Tây

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ

Hình

1.1 Sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ 4 1.2 Sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng theo cơ cấu khách hàng 5 1.3 Sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm 6

2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng tại chi nhánh 23 2.3 Cách thức tổ chức tiến hành tuyển dụng 27 3.1 Cấu trúc lực lƣợng bán hàng sau khi bố trí lại 34

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

TỪ VIẾT TẮT ii

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU iii

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ iv

MỤC LỤC v

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2

1.1 Khái quát về lực lượng bán hàng 2

1.1.1 Khái niệm 2

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 2

1.1.3 Vai trò của lực lượng bán 2

1.1.4 Phân loại lực lượng bán hàng 2

1.1.4.1 Lực lượng bán hàng của công ty 2

1.1.4.2 Đại lý theo hợp đồng 3

1.1.4.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 3

1.2 Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 3

1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 3

1.2.2 Nội dung hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 3

1.2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 3

a Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng 3

b Thiết lập cơ cấu của lực lượng bán hàng 4

c Xác định qui mô của lực lượng bán hàng 6

1.2.2.2 Xây dựng lực lượng bán hàng 7

a Tuyển chọn lực lượng bán hàng 7

b Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng : 8

1.2.2.3 Đãi ngộ, động viên lực lượng bán hàng 9

a Xây dựng kế hoạch đãi ngộ 9

b Động viên lực lượng bán hàng 10

1.2.2.4 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 11

a Qui trình đánh giá lực lượng bán hàng 11

b.Tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng 11

CHƯƠNG 2.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 13

2.1 Tổng quan về công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng 13

2.1.1 Quá trình ra đời và phát triển của chi nhánh 13

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 13

2.1.3.Chức năng, nhiệm vụ của chi nhánh 13

a Chức năng của chi nhánh: 13

b Nhiệm vụ của chi nhánh: 13

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh 14

2.1.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh của chi nhánh 14

2.1.5.1 Đặc điểm sản phẩm 14

2.1.5.2 Đặc điểm khách hàng 15

2.1.5.3 Đặc điểm thị trường 16

2.1.5.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 17

a Công ty TNHH Điện tử Philips Việt Nam 17

b Công ty cổ phần bóng đèn Điện Quang 18

2.1.5.5 Tình hình kinh doanh 18

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014-2016 của công ty 19

2.1.7 Những thuận lợi và khó khăn của công ty 20

2.1.7.1.Thuận lợi 20

2.1.7.2 Khó khăn 20

2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông tại chi nhánh Đà Nẵng 20

2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh 21

2.2.1.1.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh 21

2.2.1.2.Đặc điểm lực lượng bán hàng của chi nhánh 22

a Qui mô lực lượng bán hàng của chi nhánh: 22

b Thuận lợi và khó khăn đối với nhân viên bán hàng 23

2.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng tại chi nhánh 24

2.2.2.1 Nguồn tuyển dụng 24

2.2.2.2 Tiêu chuẩn tuyển dụng 24

2.2.2.3 Hình thức tuyển dụng 24

2.2.2.4 Quy trình tuyển dụng 25

2.3 Nhận xét chung thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi nhánh 30 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚCRẠNG ĐÔNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 31

3.1 Về tổ chức lại lực lượng bán hàng tại chi nhánh 31

3.2.Về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại chi nhánh 32

3.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng 32

3.2.2 Tiến trình tuyển dụng 32

3.3 Về công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại chi nhánh 33

3.3.1 Phương pháp đào tạo 33

3.3.2 Chương trình đào tạo 33

3.3.3 Công tác thực hiện chương trình đào tạo 34

3.4 Về các chính sách thúc đẩy động viên đối với lực lƣợng bán hàng 34

3.4.1 Chế độ lương thưởng 34

3.4.2 Các chính sách động viên khuyến khích 35

KIẾN NGHỊ 36

TÀI LIỆU THAM KHẢO 37

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế hội nhập toàn cầu ngày nay thì nền kinh tế đã phát triển hơn trước

đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự giao lưu, phát triển của đất nước nói chung và ngành công nghiệp nói riêng Nhưng cùng với sự thuận lợi đó thì tính cạnh tranh giữa những doanh nghiệp cùng ngành sẽ trở nên gay gắt hơn, do đó để tồn tại được trong một môi trường đầy tính cạnh tranh đó doanh nghiệp phải có những sự quản lý thông minh và đạt hiệu quả cho chính mình Một trong những yếu tố có tính quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp đó là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp – họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng chứ không phải là một vị trưởng phòng hay một vị lãnh đạo cấp cao trong công ty, họ nhìn thấy khách hàng, họ bán sản phẩm của công ty cho khách hàng, họ hiểu mong muốn của khách hàng, họ chính là người sẽ tìm khách hàng cho doanhnghiệp và truyền đạt những mong muốn, nhận xét về sản phẩm đến với công ty Vì vậy, việc quản lý lực lượng bán hàng là một vấn đề không kém quan trọng của doanh nghiệp

Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng là một đơn vị chuyên kinh doanh, phân phối các sản phẩm bóng đèn, vật tư thiết bị điện, dụng

cụ chiếu sáng, sản phẩm thủy tinh và các loại phích nước, hơn nữa hiện nay trên địa bàn thành phố Đà Nẵng có rất nhiều đơn vị khác đầu tư kinh doanh trong lĩnh vực này

Là sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh em đã được nhà trường trang bị kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác quản trị Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng, em đã có cơ hội được quan sát, tìm hiểu về công ty, đặc biệt là trong việc quản trị lực lượng bán hàng của công

ty

Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp của bản thân đến với quý công ty dù kinh nghiệm bản thân còn non kém và chưa có thể nắm bắt hết tình hình của quýcông ty để có thể đóng góp vào quá trình hoàn thiện lực

lượng bán hàng của công ty Em đã lựa chọn đề tài: “ Công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông Chi nhánh Đà Nẵng” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp cho bản thân

Nội dung của đề tài gồm 3 phần:

Chương 1 Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng

Chương 2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông Chi nhánh Đà Nẵng

Chương 3 Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông Chi nhánh Đà Nẵng

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG 1.1 Khái quát về lực lượng bán hàng

1.1.1 Khái niệm

- Lực lượng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp của doanh nghiệp

liên quan.đến việc chào hàng, cung ứng hàng hóa và dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng của một doanh nghiệp

- Lực lương bán hàng có mặt ở tất cả các tổ chức từ phi lợi nhuận cũng như các

tổ chức lợi nhuận tùy theo chủng loại sản phẩm, đặc tính kỹ thuật, những dịch vụ cung cấp cho khách hàng mà thuật ngữ bán hàng bao trùm rất nhiều chức vụ khác nhau trong nền kinh tế nước ta

- Lực lượng bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

- Bán hàng là bán các lợi ích sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, do vậy

để bán hàng hiệu quả cần quan tâm đến một số chức năng, nhiệm vụ của nhân viên bán

hàng như sau:

+ Bán hàng

+ Quản lý điều hành

+ Trách nhiệm tài chính

+ Thu thập thông tin thị trường

+ Thi hành những chương trình marketing

1.1.3 Vai trò của lực lượng bán

- Bán hàng qua lực lượng bán hàng bảo đảm sự truyền thông tin cá nhân, hai chiều giữa người bán và khách hàng qua con đường trực diện hoặc qua điện thoại, thông qua các hội nghị video hay phương tiện khác Điều này có nghĩa là chào bán qua nhân viên có thể hiệu quả hơn quảng cáo trong những tình huống phức tạp

- Nhân viên bán hàng có thể thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng

- Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt của mỗi khách hàng và có thể thỏa thuận về điều kiện mua bán

- Nhân viên bán hàng có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng quan trọng

1.1.4 Phân loại lực lượng bán hàng

1.1.4.1 Lực lượng bán hàng của công ty

- Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này được chia thành hai loại: Lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài

+ Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong đều tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại Lực lượng bán hàng bên trong bao gồm nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, trợ lý bán hàng và nhân viên tiếp thị từ xa

+ Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thường được trải ra theo vùng địa lý Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài được sử dụng rất rộng rãi trong doanh nghiệp, từ những công ty sản xuất hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hàng không, khách sạn, trường học đến công ty bán buôn Lực lượng bán hàng bên ngoài ấy hằng ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng hiện tại

và khách hàng tiềm năng

1.1.4.2 Đại lý theo hợp đồng

Đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện sản xuất, họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau Những đại lý độc lập này còn được gọi là đại lý hoa

hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay môi giới

1.1.4.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Khi doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác biệt nhau cho nhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng lớn, nó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác nhau cho lực lượng bán hàng của mình Người đại diện bán hàng có thể được chuyên môn hóa theo lãnh thổ - sản phẩm, lãnh thổ - thị trường, sản phẩm - thị trường…Khi đó các đại diện bán hàng có thể trực thuộc một hay nhiều người quản trị chủng loại sản phẩm và quản trị nhân viên

1.2 Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng

1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng

Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng

1.2.2 Nội dung hoạt động quản trị lực lượng bán hàng

1.2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng

a Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng

Căn cứ vào đặc điểm của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của doanh nghiệp trên thị trường đó mà xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Các đại diện bán hàng thực hiện một trong các nhiệm vụ sau đây:

- Thăm dò, tức là tìm kiếm và gây dựng quan hệ để có những khách hàng mới

- Cung cấp thông tin cho khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ

- Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch

- Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỷ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng

- Thập thông tinvề khách hàng

- Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm Ngày nay các doanh nghiệp bán hàng cần tập trung vào thị trường và hướng đến khách hàng nhiều

hơn Quan điểm truyền thống cho rằng công việc của nhân viên bán hàng phải bán được thật nhiều hàng, còn bộ phận marketing chịu trách nhiệm về chiến lược marketing và khả năng sinh lời Quan điểm hiện đại thì cho rằng nhân viên bán hàng cần phải biết phân tích số liệu tiêu thụ,ước lượng tiềm năng của thị trường, thu thập thông tin, xây dựng các chiến lược và chương trình marketing

b Thiết lập cơ cấu của lực lượng bán hàng

- Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ: Trong một tổ chức bán hàng đơn

giản nhất,mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng biệt, ở đó

họ được toàn quyền giới thiệu chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp Nhân viên đóng vai trò đại diện công ty kinh doanh tất cả các sản phẩm cho tất cả các đối tượng khách hàng tại địa bàn được giao Cấu trúc tổ chức bán hàng kiểu này có một số ưu điểm và nhược điểm

Ưu điểm:

+ Chi phí đi lại ít, không có sự chồng chéo trong quan hệ với khách hàng

+ Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng theo khu vực, khuyến khích nhân viên phát triển các quan hệ cá nhân với các đối tác

Nhược điểm:

+ Khó đạt được sự thống nhất từ trên xuống, khó khăn trong việc phân chia thành những khu vực

+ Đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực

Hình 1.1: Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

- Lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng: Các doanh nghiệp thường chuyên

môn hoá lực lượng bán hàng của mình theo ngành hay theo loại khách hàng Họ có thể

tổ chức những lực lượng bán hàng riêng rẽ cho các ngành khác nhau, thậm chí cho các khách hàng khác nhau Nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải am hiểu khách hàng

Quản lý bán hàng khu vực phía đông

Quản lý bán hàng khu vực phía tây

Quản lý BH

khu vực Quản lý BH khu vực Quản lý BH khu vực

NVBH cá nhân

+ Có thể xây dựng được chương trình bán hàng phù hợp

Nhược điểm:

+ Nhiều công sức của nhân viên, công ty tốn nhiều chi phí

+ Việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn giữa các người bán

Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng

- Lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm: Trong cơ cấu tổ chức theo sản

phẩm nhân viên bán hàng chỉ bán các sản phẩm trong nhóm được giao cho tất cả các địa bàn với tất cả khách hàng có nhu cầu

Ưu điểm:

+ Các bộ phận phối hợp được thuận lợi

+ Lực lượng bán hàng phản ứng tốt với các hoạt động của đối thủ cạnh tranh Nhược điểm:

+ Tốn nhiều chi phí trả lương cho nhân viên, tạo cảm giác làm việc không ổn định

Tổng quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng

ngành công nghiệp ôtô

Quản lý bán hàng chính phủ và quân đội

Quản lý BH khu vực

Quản lý BH thiết bị nông nghiệp và xây dựng

Quản lý BH khu vực

Quản lý bán hàng khu vực

Cá nhân bán hàng

Hình 1.3: sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

- Lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp: Khi một doanh nghiệp bán nhiều loại

sản phẩm khác biệt nhau cho nhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng lớn, nó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác nhau cho lực lượng bán hàng của mình Người đại diện bán hàng có thể được chuyên hoá theo lãnh thổ sản phẩm, lãnh thổ thị trường, sản phẩm thị trường Đại diện bán hàng có thể trực thuộc một hay nhiều người quản lý chủng loại sản phẩm và quản lý nhân viên

+ Tốn nhiều công sức của nhân viên

+ Tạo cảm giác làm việc không ổn định

+ Nhân viên phải có tính linh hoạt cao và đáp ứng tốt cho công việc

+ Việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn

c Xác định qui mô của lực lượng bán hàng Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định quy mô cho lực lượng bán hàng Phương pháp này bao gồm những bước sau:

Bước 1: Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm

Bước 2: Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong một năm) cho từng nhóm khách hàng Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có so với các đổi thủ cạnh tranh

Tổng giám đốc kinh

doanh

Quản lý bán hàng sản phẩm A Quản lý bán hàng sản phẩm B

Quản lý BH khu

vực phía đông

QLBH khu vực

Quản lý BH khu vực phía Tây

QLBH khu vực

QLBH khu vực

NVBH cá nhân

Bước 3: Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số kháchhàng trong mỗi nhóm qui mô với tần suất tiếp xúc tương ứng

Bước 4: Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong một năm

Bước 5: Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện

1.2.2.2 Xây dựng lực lượng bán hàng

a Tuyển chọn lực lượng bán hàng

- Nhu cầu tuyển chọn

Phòng tuyển chọn sẽ nhận dạng nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng thông qua: Phân tích tình hình phát triễn, mở rộng thị trường, mục tiêu gia tăng các kênh bán hàng mới hoặc do thay đổi chiến lược bán hàng, bù đắp vào các chỗ trống do nhân viên nghỉ hoặc chuyển việc

- Nguổn tuyển chọn

Trên thị trường lao động một doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều nguồn khác nhau để tuyển chọn nhân viên bán hàng đạt yêu cầu cao.Những nguồn có thể tìm kiếm

đó là:

+ Nội bộ công ty: Những nhân viên hiện tại của một công ty là một nhóm người

có tiềm năng sử dụng ngay Những nhân viên này biết rõ về lịch sử của công ty, hiểu

rõ về công ty, lĩnh vực hoạt động, hiểu rõ về sản phẩm và dich vụ, cơ cấu tổ chức của công ty

+ Đối thủ cạnh tranh: Nhân viên bán hàng được tuyển dụng từ đối thủ cạnh tranh đều đã qua đào tạo, có kinh nghiệm bán hàng, kinh nghiệm sản phẩm, thị trường và gần như họ có thể sẵn sàng bán hàng ngay lập tức Nhưng thường phải trả mức lương khá cao để thu hút, lôi kéo họ thoát khỏi công việc hiện tại

+ Các công ty khác ngành: Các công ty khác ngành có thể cung cấp một nguồn tốt về nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và đã qua đào tạo Đặc biệt nếu họ đang bán các sản phẩm tương tự trên thị trường tương tự Dù cho một số nhân viên mới có thể không phù hợp với dòng sản phẩm mà công ty đang bán, nhưng họ có kinh nghiệm bán hàng và vì vậy yêu cầu đào tạo sẽ ít tốn kém hơn

+ Các cơ sở giáo dục: nhiều tổ chức dựa mạnh mẽ vào cách tuyển dụng nhân viên bán hàng từ các trường đại học và cao đẳng, cụ thể nếu công việc bán hàng đòi hỏi kiến thức kỹ thuật Các trường giáo dục được lựa chọn như các nguồn dựa trên danh tiếng của họ, các chương trình kỹ thuật phù hợp và với các yêu cầu của công ty Các công ty có thể tuyển dụng thông qua các chương trình tài trợ, tư vấn hướng nghiệp, diễn đàn sinh viên với doanh nghiệp

+ Các nguồn khác: Trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm, quảng cáo trực tiếp

- Quy trình tuyển dụng: Tùy vào từng công ty khác nhau mà có quy trình tuyển

dụng khác nhau

Bước 1: Xác định nhu cầu

Bước 2: Tiêu chuẩn tuyển dụng

Bước 3: Thông báo tuyển dụng

Sau khi bên bộ phận bán hàng đưa ra những mô tả về công việc và xác định những tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên thì phòng nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng Trong thông báo tuyển dụng cần giới thiệu khái quát về công ty, ghi rõ chức danh, địa điểm nộp hồ sơ, thời gian nộp, địa điểm làm việc, các chế độ phúc lợi ngoài lương và những giấy tờ mà ứng viên phải nộp

Bước 4: Nhận hồ sơ

Nhận hồ sơ là việc mà phòng nhân sự sẽ nhận hồ sơ và để riêng từng vị trí dự tuyển và thời gian nộp Bên cạnh đó cần lập danh sách ứng viên vào máy tính để dễ dàng quản lý

Bước 5: Mời phỏng vấn

Khi các ứng viên đã được đánh giá sơ bộ và thấy đạt yêu cầu phòng nhân sự sẽ sắp xếp người tham gia phỏng vấn và bố trí người phỏng vấn phù hợp Chẳng hạn như tuyển vịt trí bán hàng thì người phỏng vấn là các chuyên gia bán hàng

Bước 6: Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày gặp

Thông báo trúng tuyển là một khâu không thể thiếu và có ảnh hưởng đến tâm lý của nhân viên khi làm việc Có thể thông báo qua điện thoại, thư trúng tuyển

Bước 7: Bố trí chỗ ngồi và chuẩn bị vật dụng cần thiết

Phòng nhân sự cần bố trí, sắp xếp chỗ ngồi sẵn cho ứng viên trước khi họ tới làm việc để cho nhân viên mới này không bị động ngay lần đầu tiên đến công ty, đây cũng

là một khâu rất quan trọng

b Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng :

- Mục tiêu huấn luyện:

+ Tăng năng suất

+ Cải thiện tinh thần làm việc

+ Cải thiện các mối quan hệ với khách hàng

+ Cải thiện các kỹ năng bán hàng

- Xây dưng chương trình huấn luyện:

Nhìn chung có nhiều phương pháp huấn luyện bán hàng như huấn luyện tại chỗ, huấn luyện trên lớp, tự nhiên cứu được áp dụng cho cả nhân viên bán hàng mới và cũ Các phương pháp huấn luyện đếu có những ưu nhược điểm khác nhau, mỗi phương pháp huấn luyện đều đặt ra những yêu cầu, mục tiêu đạt được khác nhau, phù hợp cho mỗi tình huống khác nhau từ đó có thể xây dựng, thiết kế phương pháp huấn luyện bán hàng cho phù hợp

- Lựa chọn phương pháp thích hợp: Khi đã xác định mục tiêu huấn luyện thì

doanh nghiệp phải lựa chọn phương pháp huấn luyện sao cho nó phù hợp với mục tiêu

đề ra Tùy vào từng doanh nghiệp và từng lĩnh vực kinh doanh khác nhau mà họ sẽ lựa chọn cho mình phương pháp huấn luyện khác nhau Các phương pháp đào tạo gồm: + Đào tạo tại nơi làm việc: Là phương pháp đào tạo mà các nhân viên học tập cách thức thực hiện công việc ngay trong quá trình làm việc Các nhân viên vừa làm vừa rút kinh nghiệm cải tiến lề lối làm việc và nâng cao chuyên môn để chất lượng công việc ngày càng cao Phương pháp này bao gồm 2 loại sau:

(1) Đào tạo theo kiểu kèm cặp, hướng dẫn tại chỗ: Nhân viên sẽ được hướng dẫn bởi người có chuyên môn cao, nhân viên phải ghi nhớ, học tập và thực hiện công việc theo người hướng dẫn

(2) Luân phiên thay đổi công việc: Các nhân viên được luân chuyển giữa các bộ phận với nhau

+ Đào tạo ngoài nơi làm việc: Công ty gửi nhân viên đến các trung tâm đào tạo ở

đó họ có chuyên môn cao hơn trong việc giảng dạy

- Thực hiện chương trình huấn luyện: Sau khi đã xác định nhu cầu, mục tiêu và

phương pháp huấn luyện thì công ty sẽ tiến hành thực hiện chương trình huấn luyện với việc xác định nội dung và cách thức thực hiện phương pháp huấn luyện

- Đánh giá chương trình huấn luyện: Khi chương trình huấn luyện đã hoàn tất thì

người lãnh đạo sẽ đánh giá, công việc đánh giá không chỉ mang ý nghĩa thẩm định mà còn là một sự công nhận về khả năng, năng lực và thành tích của nhân viên trong khoảng thời gian họ tham gia khóa huấn luyện

1.2.2.3 Đãi ngộ, động viên lực lượng bán hàng

a Xây dựng kế hoạch đãi ngộ

- Xác lập mục tiêu đãi ngộ: kế hoạch đãi ngộ được thiết kế nhằm đạt được mục

tiêu của tổ chức Bất kì kế hoạch đãi ngộ nào đều đặt ra một số mục tiêu, phụ thuộc nhu cầu của công ty, giám đốc bán hàng hoặc nhân viên bán hàng Từ những lợi thế của công ty, kế hoạch đãi ngộ nhấn mạnh đến các mục tiêu sau:

+ Hoa hồng: Hoa hồng đơn giản chỉ là tỷ lệ phần trăm từ giá bán cuối của một sản phẩm nào đó hoặc từ tổng số tiền doanh thu được nhân viên bán hàng tạo ra Tỷ lệ hoa hồng khác nhau tùy theo ngành và công ty Số tiền hoa hồng tùy thuộc vào nỗ lực

và khả năng của từng nhân viên bán hàng Thái độ, sự kiên trì săn đón, nỗ lực đạt thành tích cao và năng lực bản thân là những đặc trưng của các nhân viên bán hàng hưởng hoa hồng

+ Lương cộng hưởng: Ngoài khoản lương trả bình thường, cố định, còn có một khoản tiền thêm cho cá nhân, nhóm bán hàng khi hoàn thành các chỉ tiêu Chính sách này khá thích hợp khi công ty thiết lập cách thức bán hàng theo đội, nhóm và đánh giá kết quả trên cơ sở doanh số của toàn đội bán hàng

+ Lương hoa hồng cộng hưởng: Lương hoa hồng cộng hưởng cho phép công ty trả thù lao cho nhân viên bán hàng với mức lương ổn định cộng với tiền hoa hồng và tiền thưởng nhằm thúc đẩy mỗi cá nhân phấn đấu thể hiện xuất sắc hơn, thường căn cứ vào kết quả đạt được trong giai đoạn quan trọng của công ty Mặt khác, công ty có thể quyết định thay đổi cơ cấu để kết hợp trả lương, hoa hồng cho những nhân viên đã hoàn thành các chỉ tiêu cá nhân cũng như của cả nhóm, đồng thời trả tiền thưởng dựa vào điểm số thỏa mãn khách hàng và thành tích của công ty

b Động viên lực lượng bán hàng

- Tầm quan trọng của động viên:

Động viên là một lực lượng bên trong hoặc bên ngoài , điều khiển con người cư

xử theo cách đúng, thường là hướng tới việc hoàn thành một số mục đích

Tầm quan trọng của động viên thể hiện qua những đặc trưng sau:

+ Bản chất đơn nhất của công việc bán hàng

+ Tính cách của nhân viên bán hàng

+ Sự đa dạng trong mục tiêu công ty

ty có thể tổ chức các hội nghị bán hàng định kỳ tạo điều kiện cho lực lượng bán hàng gặp gỡ trao đổi và kích thích họ nổ lực thi đua với nhau trong hoạt động bán hàng

- Mô hình cơ bản về sự động viên

Động viên Nổ lực Thành tích Khen thưởng Hài lòng

Mô hình cơ bản về sự động viên cho thấy được là càng động viên càng nhiều thì

họ càng nổ lực hơn trong công việc Càng nổ lực hơn thì càng đạt thành tích cao hơn

và khi thành tích cao hơn cũng đồng nghĩa với việc sẽ được khen thưởng lớn hơn Khen thưởng càng lớn thì càng hài lòng Càng hài lòng bao nhiêu thì lại càng tăng thêm sức động viên bấy nhiêu

1.2.2.4 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

a Qui trình đánh giá lực lượng bán hàng Quy trình đánh giá như sau :

Bước 1: Giám sát bán hàng, Trưởng chi nhánh bán hàng phổ biến những tiêu chuẩn đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng

Bước 2: Các thông tin của lực lượng bán hàng được báo cáo về giám sát bán hàng, Trưởng chi nhánh bán hàng, trong đó có thông tin do chính người quản lý thu thập về lực lượng bán hàng

Bước 3: Các nhà quản lý phân tích, so sánh các kết quả đạt được của nhân viên bán hàng rồi tổng hợp thành báo cáo đánh giá

Bước 4: Các nhà quản lý công bố kết quả thành tích của nhân viên bán hàng Bước 5: Họp lực lượng bán hàng, nhân viên bán hàng giải trình những thành công và thất bại của họ với các nhà quản lý

b.Tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng

- Đánh giá dựa trên những chỉ tiêu định tính:

+ Kỹ năng bán hàng: hiểu biết về công ty và chính sách của công ty, hiểu biết về sản phẩm cạnh tranh, thành thạo kỹ năng bán hàng, phản hồi của khách hàng, kiến thức về sản phẩm, về khách hàng, chất lượng bài thuyết trình bán hàng, kỹ năng giao tiếp

+ Hoạt động liên quan đến bán hàng: quản lý đại bàn bán hàng, quan hệ với khách hàng, tình báo marketing, chất lượng báo cáo bán hàng và thời gian báo cáo, đặc điểm cá nhân, động cơ, lòng nhiệt thành

+ Tổ chức hoạt động bán hàng: xây dưng kế hoạch bán hàng, quan tâm đến khiếu nại, phàn nàn của khách hàng, giao nhân hàng hóa, tinh thần, thái độ hợp tác trong hoạt động bán hàng

+ Dịch vụ khách hàng: chi phí bán hàng trên một sản phẩm, số lần khiếu nại của khách hàng, tỷ trọng hàng bị trả lại, số cuộc gọi, viếng thăm dịch vụ

- Đánh giá dựa trên những chỉ tiêu định lượng:

+ Đơn đặt hàng: Số lượng đơn đặt hàng được thực hiện, số lượng đơn đặt hàng bị khách hàng hủy bỏ, quy mô bình quân một đơn hàng

+ Doanh số bán hàng: Doanh số bán hàng, doanh số theo nhóm khách hàng, theo nhóm sản phẩm, theo khu vực, thị phần tương ứng

+ Lợi nhuận: Tổng lợi nhuận, lợi nhuận thuần, lợi nhuận theo nhóm khách hàng, theo nhóm sản phẩm

+ Số lượng khách hàng: Số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng bị mất,

tỷ trọng khách hàng thường xuyên, số tiền khách hàng còn nợ

+ Số lần viếng thăm khách hàng: Số cuộc viếng thăm khách hàng, số cuộc viếng thăm đến khách hàng tiềm năng, thời gian viếng thăm bình quân, số lần thuyết trình chào bán hàng, tần số gọi bình quân cho từng nhóm khách hàng

+ Chi phí bán hàng: Chi phí bình quân cho một lần viếng thăm khách hàng, phần trăm chi phí trên tổng doanh số, phần trăm chi phí trên định mức bán hàng, chi phí theo nhóm khách hàng, chi phí theo nhóm sản phẩm, tỷ trọng chi phí bán hàng trực tiếp, tỷ trọng chi phí bán hàng gián tiếp

CHƯƠNG 2.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG

ĐÔNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 2.1 Tổng quan về công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng

2.1.1 Quá trình ra đời và phát triển của chi nhánh

Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng được thành lập theo quyết định số 121/TCHĐSX-RĐ ngày 20/09/2000 ban hành quy chế tổ chức và hoạt động của chi nhánh nhằm mở rộng thị trường miền Trung Tây Nguyên, giới thiệu

và bán sản phẩm tại thị trường miền Trung Tây Nguyên

Giai đoạn 1999 – 2005 : Giai đoạn thiết lập từ những khâu trọng yếu, đầu tư chiều sâu, khai thác năng lực toàn hệ thống, đưa chi nhánh phát triền Trong giai đoạn này, chi nhánh chỉ gồm có 14 người, với 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 1 kế toán, 1 thủ kho, 8 nhân viên thị trường và 1 lái xe Những năm đầu thành lập, thị trường tiêu thụ của chi nhánh chỉ thu hẹp trong một vài khu vực trên mỗi địa bàn các tỉnh, thành phố Tại thị trường Đà Nẵng, thị trường tiêu thụ chỉ thu hẹp ở quận Hải Châu, Thanh Khê.Vì vậy, thị phần trên các tỉnh miền Trung của chi nhánh tương đối thấp Chi nhánh luôn xếp ở vị trí thứ 3, sau Điện Quang và Philips Sản lượng tiêu thụ những năm đầu còn tương đối thấp, chỉ với hơn 2 triệu sản phẩm mỗi năm Chính vì vậy, doanh số bán được chỉ khoảng từ 22 tỷ đến 25 tỷ và lợi nhuận các năm đầu chỉ trên

900 triệu đồng/ năm

Giai đoạn 2005 - nay: giai đoạn phát huy nội lực, chi nhánh phát triển

Từ năm 2005 đến nay, các cán bộ công nhân viên chi nhánh luôn làm việc hết mình, phát huy năng lực đưa chi nhánh phát triển Trong giai đoạn này, chi nhánh đã tuyển thêm 5 nhân viên, đưa tổng số lao động hiện nay của chi nhánh lên 18 người Thị trường của chi nhánh đã được mở rộng ra khắp trên toàn địa bàn các tỉnh, thành phố Chi nhánh nói riêng và công ty nói chung đã vượt lên dẫn đầu thị trường miền Trung và Tây Nguyên về sản phẩm bóng đèn phích nước.Tuy nhiên, chi nhánh cũng phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh rất mạnh Để thành công trên thị trường này là một điều không dễ dàng bởi đặc điểm thị trường này là dân cư ít tập trung, địa hình phức tạp, nhưng với những nỗ lực của mình chi nhánh không chỉ đứng vững mà còn rất thành công, bao phủ hầu hết thị trường và có thị phần lớn nhất khu vực này

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh

- Nhà phân phối, buôn bán các sản phẩm bóng đèn, vật tư, thiết bị điện, dụng cụ chiếu sáng, sản phẩm thủy tinh và các loại phích nước

- Tư vấn thiết kế chiếu sáng trong dân dụng công nghiệp

2.1.3.Chức năng, nhiệm vụ của chi nhánh

a Chức năng của chi nhánh:

Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh TP Đà Nẵng đóng vai trò quan trọng vào sự phát triển của công ty Chi nhánh thực hiện nhiều chức năng như:

- Kinh doanh thương mại các sản phẩm bóng đèn, vật tư thiết bị điện, dụng cụ chiếu sáng, sản phẩm thủy tinh, các loại phích nước

- Mở rộng thị trường, phát triển lượng hàng hóa đáp ứng như cầu thị trường người tiêu dùng trong khu vực

b Nhiệm vụ của chi nhánh:

- Nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng trong khu vực Đà Nẵng, khu vực miền Trung Tây Nguyên

- Xây dựng chiến lược kinh doanh, tiếp cận thị trường và tổ chức bán hàng một cách hiệu quả

- Quản lý và sử dụng các nguồn lực được giao như: tài sản, vốn, lao động…đúng theo chế độ chính sách

- Cải thiện điều kiện làm việc, đời sống tinh thần, chuyên môn nghiệp vụ cho công nhân viên chi nhánh

- Chịu trách nhiệm trước pháp luật về các vấn đề mua bán hàng hóa, chịu sự kiểm tra giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của chi nhánh

(Nguồn:Bộ phận kinh doanh chi nhánh Rạng Đông tại Đà Nẵng)

Chi nhánh thực hiện cơ cấu tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng Đây là mô hình hợp lý cho một công ty chỉ chuyên kinh doanh thương mại như chi nhánh Mỗi bộ phận đều có một nhiệm vụ và quyền hạn riêng Bộ máy quản lý cho phép thông tin, mệnh lệnh trực tiếp và nhanh chóng Bộ máy quản lý của chi nhánh gồm: 1 giám đốc, 2 phó giám đốc, 2 kế toán, 2 thủ kho và một số giám sát thị trường các vùng Chi nhánh thực hiện cơ cấu tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng Mô hình này đảm bảo cho người lãnh đạo cao nhất quản lý toàn diện và toàn quyền quyết định những vấn đề quan trọng liên quan đến hoạt động kinh doanh của chi nhánh, không có sự nhập nhằng, rắc rối trong sự hợp tác giữa các bộ phận và cá nhân, đồng thời phát huy được năng lực của những cán bộ tham mưu ở các phòng ban trong công việc của mình

2.1.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh của chi nhánh

2.1.5.1 Đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm của chi nhánh rất đa dạng nhiều chủng loại, giá cả cạnh tranh, chất lượng cao, hiệu suất cao, tiết kiệm điện phù hợp với nhu cầu của khách hàng Rạng

Giám đốc Chi nhánh Phó Giám đốc

Kinh doanh

Phó Giám đốc Nghiệp vụ

Thủ kho

Kế toán

Thủ quỹ

Lái

xe Giám sát

tiêu thụ

Đông nhiều năm liền được bình chọn là hàng việt nam chất lượng cao và được ưa thích nhất Danh mục sản phẩm của chi nhánh với 11 nhóm phổ hàng với nhiều mẫu mã, công suất và chức năng khác nhau

Bảng 2.1: Tổng hợp sản phẩm mà chi nhánh phân phối trên thị trường

Trắng, vàng,

2

Đèn Led

Pull, Bar, Mr, Downlight, Tube Led, Panel, ốp trần, gắn tường, công nghiệp

kiện điện Công tắc, ổ cắm, dây điện, phích cắm…

8 Đèn sạc Đèn sạc dùng bóng đèn Huỳnh Quang, led,

9 Đèn bàn Đèn bàn dùng bóng đèn Huỳnh Quang Compact, Led

10 Chao và máng

đèn Âm trần, lắp nổi dùng cho trường học, công sở, doanh nghiệp…

11 Phích nước

nóng Đa dạng kiểu dáng và dung tích (1 lít, 1.8 lít, 2 lít, 2.5 lít, 3.2 lít…)

Các loại sản phẩm mà chi Nhánh phân phối tương đối đa dạng nhiều chủng loại, giá cả cạnh tranh, chất lượng cao, tiếp kiệm điện phù hợp với nhu cầu thị trường, tập trung chủ yếu trong lĩnh vực chiếu sáng sinh hoạt và công nghiệp, các sản phẩm đồng

bộ cho phép khách hàng có thể thực hiện tiêu dùng trực tiếp sau khi mua về

Trong các sản phẩm của chi nhánh ta thấy sản phẩm đèn led, đèn huỳnh quang, đèn huỳnh quang compact và phích nước là các sản phẩm có sản lượng tiêu thụ nhiều nhất

2.1.5.2 Đặc điểm khách hàng

Khách hàng của chi nhánh là rất đa dạng, với những nhu cầu, đặc điểm và những hành vi khác nhau, khách hàng của chi nhánh được phân ra thành các loại và đặc điểm như sau :

- Các cá nhân, hộ gia đình đang sinh sống trên địa bàn Đà Nẵng hoặc các vùng lân cận đến mua: Nguyễn Thị Lan Anh, Võ Thị Thừa, Vũ Thịnh Trang Thư, chị Nga,

+ Mua để phục vụ cho việc sinh hoạt của họ, có nhu cầu về sử dụng sản phẩm chiếu sáng, tần suất mua hàng cao

+ Sản phẩm tiêu thụ nhiều: đèn bàn RD-RL, đèn led dân dụng, đèn huỳnh quang, đèn compact

+ Tiêu dùng với số lượng ít, không thường xuyên và tiêu dùng nhiều loại sản phẩm

- Các tổ chức, doanh nghiệp, nhà xưởng, khách sạn: Công ty TNHH Đại Hồng

Quang, công ty TNHH Song Phú, công ty THHH TM & DV Tấn Ngọc, công ty TNHH Nguồn Sáng,

+ Mua để phục vụ nhu cầu thắp sáng làm việc, tổ chức các sự kiện, làm đẹp cho không gian của họ

+ Các sản phẩm tiêu thụ nhiều nhất: máng đèn, bộ đèn, đèn led trang trí

+ Khách hàng này không chỉ mua sản phẩm với khối lượng lớn mà còn hay mua lặp lại

+ Mua không thường xuyên nhưng mỗi lần mua là mua với số lượng lớn, không yêu cầu nhiều về chủng loại và mẫu mã sản phẩm mà thường yêu cầu về chất lượng và tiết kiệm điện năng

- Các tổ chức, cơ quan hành chính, bệnh viện, trường học: Bệnh viện giao thông

vận tải, trường mầm non Hoa Sữa,

+ Các sản phẩm tiêu thụ nhiều: đèn cao áp, đèn huỳnh quang, đèn compact là rất lớn

+ Tài chính của họ rất lớn, chi nhiều tiền cho việc mua sắm các sản phẩm của công ty để phục vụ tốt cho công việc của họ

+ Mua không thường xuyên nhưng mua với số lượng lớn Đặc biệt, đối với bệnh viện và trường học thì yêu cầu về kỹ thuật của sản phẩm rất cao và cần có các chuyên gia về tư vấn chiếu sáng

- Đối với khách hàng là các nhà phân phối: Tiệm điện Hưng Thịnh, tiệm điện

Loan Thi, cửa hàng Trúc Phương, cửa hàng Hữu Nô

+ Đây là khách hàng chính của chi nhánh, khách hàng mua sản phẩm của chi nhánh để bán lại cho khách hàng trong vùng họ kinh doanh

+ Khách hàng mua hàng thường xuyên, liên tục, số lượng lớn, mẫu mã đa dạng + Họ quan tâm nhiều đến chính sách khuyến mãi, chiết khấu và quan hệ khách hàng của chi nhánh

2.1.5.3 Đặc điểm thị trường

Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng là chi nhánh phân phối hàng hóa đến các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên bao gồm các tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Gia Lai

và Kon Tum

Bảng 2.2: Quy mô và đặc điểm của từng thị trường