CÔNG tác QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại CÔNG TY BÓNG đèn PHÍCH nước RẠNG ĐÔNG đà NẴNG

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: Công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Cơng ty bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng – Chi nhánh Đà Nẵng Giảng viên hƣớng dẫn:ThS Nguyễn Thị Phƣơng Linh Sinh viên thực hiện: Phan Thị Na Chuyên ngành: Marketing Thƣơng Mại Lớp: 08MK7.1 Đà Nẵng, tháng 06 năm 2017 LỜI CẢM ƠN Trải qua trình học tập trƣờng nhƣ thời gian thực tập công ty cổ phần bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng Bản thân em có hội tiếp xúc với mơi trƣờng thực tế bên ngồi liên quan đến ngành học thân rút đƣợc nhiều học thực tế để làm báo cáo sau em tốt nghiệp Em xin gởi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại, quý thầy cô khoa quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức quý báu suốt năm học trƣờng Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Phƣơng Linh hƣớng dẫn, bảo tận tình suốt q trình em thực tập để em thực báo cáo tốt nghiệp thân cách tốt nhất, em cảm ơn cô Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo anh chị bên cơng ty cổ phần bóng đèn phích nƣớc Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng tạo cho em môi trƣờng thực tập thực tế, giúp đỡ em suốt q trình thực tập cơng ty Do hạn chế mặt kiến thức nhƣ kinh nghiệm thực tế nên báo cáo em không tránh sai sót Em mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp, phê bình q thầy ban lãnh đạo, anh chị bên công ty cổ phần bóng đèn Phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng Đó kinh nghiệm quý báu giúp em bổ sung kiến thức cho thân cho công việc sau Em xin chân thành cảm ơn i TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt QLBH KV NVBH Diễn giải TNHH Quản lý bán hàng Khu vực Nhân viên bán hàng Trách nhiệm hữu hạn TMDV Thƣơng mại dịch vụ GSKV Giám sát khu vực ii DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU Số bảng Tên bảng 2.1 Tổng hợp sản phẩm mà chi nhánh phân phối thị trƣờng 2.2 Quy mô đặc điểm thị trƣờng 2.3 Thị phần hãng thị trƣờng miền Trung Tây Nguyên 2.4 Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh từ năm 20142016 2.5 Thành phần qui mô lực lƣợng bán hàng chi nhánh Trang 15 17 19 20 24 iii DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình số 1.1 1.2 1.3 2.1 2.2 Tên hình, sơ đồ Trang Sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng theo cấu lãnh thổ Sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng theo cấu khách hàng Sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng theo cấu sản phẩm Sơ đồ cấu tổ chức chi nhánh Sơ đồ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng chi nhánh 14 23 2.3 Cách thức tổ chức tiến hành tuyển dụng 27 3.1 Cấu trúc lực lƣợng bán hàng sau bố trí lại 34 iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i TỪ VIẾT TẮT ii DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU iii DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ iv MỤC LỤC v LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái quát lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lực lượng bán hàng 1.1.3 Vai trò lực lượng bán 1.1.4 Phân loại lực lượng bán hàng 1.1.4.1 Lực lượng bán hàng công ty 1.1.4.2 Đại lý theo hợp đồng 1.1.4.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 1.2 Hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.2.2 Nội dung hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng a Xác lập mục tiêu lực lƣợng bán hàng b Thiết lập cấu lực lƣợng bán hàng c Xác định qui mô lực lƣợng bán hàng 1.2.2.2 Xây dựng lực lượng bán hàng a Tuyển chọn lực lƣợng bán hàng b Đào tạo, huấn luyện lực lƣợng bán hàng : 1.2.2.3 Đãi ngộ, động viên lực lượng bán hàng a Xây dựng kế hoạch đãi ngộ b Động viên lực lƣợng bán hàng 10 1.2.2.4 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 11 a Qui trình đánh giá lực lƣợng bán hàng 11 b.Tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng 11 CHƢƠNG 2.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƢỚC RẠNG ĐÔNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 13 2.1 Tổng quan cơng ty bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng 13 v 2.1.1 Quá trình đời phát triển chi nhánh 13 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 13 2.1.3.Chức năng, nhiệm vụ chi nhánh 13 a Chức chi nhánh: 13 b Nhiệm vụ chi nhánh: 13 2.1.4 Cơ cấu tổ chức chi nhánh 14 2.1.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh chi nhánh 14 2.1.5.1 Đặc điểm sản phẩm 14 2.1.5.2 Đặc điểm khách hàng 15 2.1.5.3 Đặc điểm thị trường 16 2.1.5.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 17 a Công ty TNHH Điện tử Philips Việt Nam 17 b Cơng ty cổ phần bóng đèn Điện Quang 18 2.1.5.5 Tình hình kinh doanh 18 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014-2016 công ty 19 2.1.7 Những thuận lợi khó khăn cơng ty 20 2.1.7.1.Thuận lợi 20 2.1.7.2 Khó khăn 20 2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng 20 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh 21 2.2.1.1.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh 21 2.2.1.2.Đặc điểm lực lượng bán hàng chi nhánh 22 a Qui mô lực lƣợng bán hàng chi nhánh: 22 b Thuận lợi khó khăn nhân viên bán hàng 23 2.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng chi nhánh 24 2.2.2.1 Nguồn tuyển dụng 24 2.2.2.2 Tiêu chuẩn tuyển dụng 24 2.2.2.3 Hình thức tuyển dụng 24 2.2.2.4 Quy trình tuyển dụng 25 2.3 Nhận xét chung thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh 30 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƢỚCRẠNG ĐƠNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 31 3.1 Về tổ chức lại lực lƣợng bán hàng chi nhánh 31 3.2.Về công tác tuyển dụng lực lƣợng bán hàng chi nhánh 32 3.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng 32 3.2.2 Tiến trình tuyển dụng 32 3.3 Về công tác đào tạo lực lƣợng bán hàng chi nhánh 33 vi 3.3.1 Phương pháp đào tạo 33 3.3.2 Chương trình đào tạo 33 3.3.3 Công tác thực chương trình đào tạo 34 3.4 Về sách thúc đẩy động viên lực lƣợng bán hàng 34 3.4.1 Chế độ lương thưởng 34 3.4.2 Các sách động viên khuyến khích 35 KIẾN NGHỊ 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 vii LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hội nhập toàn cầu ngày kinh tế phát triển trƣớc tạo điều kiện thuận lợi cho giao lƣu, phát triển đất nƣớc nói chung ngành cơng nghiệp nói riêng Nhƣng với thuận lợi tính cạnh tranh doanh nghiệp ngành trở nên gay gắt hơn, để tồn đƣợc mơi trƣờng đầy tính cạnh tranh doanh nghiệp phải có quản lý thơng minh đạt hiệu cho Một yếu tố có tính định đến thành cơng doanh nghiệp lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp – họ ngƣời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng vị trƣởng phòng hay vị lãnh đạo cấp cao cơng ty, họ nhìn thấy khách hàng, họ bán sản phẩm công ty cho khách hàng, họ hiểu mong muốn khách hàng, họ ngƣời tìm khách hàng cho doanhnghiệp truyền đạt mong muốn, nhận xét sản phẩm đến với cơng ty Vì vậy, việc quản lý lực lƣợng bán hàng vấn đề không quan trọng doanh nghiệp Công ty cổ phần bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng đơn vị chuyên kinh doanh, phân phối sản phẩm bóng đèn, vật tƣ thiết bị điện, dụng cụ chiếu sáng, sản phẩm thủy tinh loại phích nƣớc, địa bàn thành phố Đà Nẵng có nhiều đơn vị khác đầu tƣ kinh doanh lĩnh vực Là sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh em đƣợc nhà trƣờng trang bị kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác quản trị Qua thời gian thực tập cơng ty cổ phần bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng, em có hội đƣợc quan sát, tìm hiểu cơng ty, đặc biệt việc quản trị lực lƣợng bán hàng cơng ty Với mong muốn đƣợc đóng góp ý kiến, đƣa giải pháp thân đến với quý công ty dù kinh nghiệm thân non chƣa nắm bắt hết tình hình qcơng ty để đóng góp vào q trình hồn thiện lực lƣợng bán hàng công ty Em lựa chọn đề tài: “ Công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty cổ phần Bóng đèn Phích nƣớc Rạng Đơng Chi nhánh Đà Nẵng” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp cho thân Nội dung đề tài gồm phần: Chƣơng Cơ sở lý luận quản trị lực lƣợng bán hàng Chƣơng Thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nƣớc Rạng Đơng Chi nhánh Đà Nẵng Chƣơng Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nƣớc Rạng Đông Chi nhánh Đà Nẵng CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái quát lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Khái niệm - Lực lƣợng bán hàng tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp doanh nghiệp liên quan.đến việc chào hàng, cung ứng hàng hóa dịch vụ, phục vụ chăm sóc khách hàng doanh nghiệp - Lực lƣơng bán hàng có mặt tất tổ chức từ phi lợi nhuận nhƣ tổ chức lợi nhuận tùy theo chủng loại sản phẩm, đặc tính kỹ thuật, dịch vụ cung cấp cho khách hàng mà thuật ngữ bán hàng bao trùm nhiều chức vụ khác kinh tế nƣớc ta - Lực lƣợng bán hàng ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có trách nhiệm trực tiếp việc bán sản phẩm hay dịch vụ 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lực lượng bán hàng - Bán hàng bán lợi ích sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, để bán hàng hiệu cần quan tâm đến số chức năng, nhiệm vụ nhân viên bán hàng nhƣ sau: + Bán hàng + Quản lý điều hành + Trách nhiệm tài + Thu thập thơng tin thị trƣờng + Thi hành chƣơng trình marketing 1.1.3 Vai trò lực lượng bán - Bán hàng qua lực lƣợng bán hàng bảo đảm truyền thông tin cá nhân, hai chiều ngƣời bán khách hàng qua đƣờng trực diện qua điện thoại, thông qua hội nghị video hay phƣơng tiện khác Điều có nghĩa chào bán qua nhân viên hiệu quảng cáo tình phức tạp - Nhân viên bán hàng thăm dò để biết thêm vƣớng mắc khách hàng - Nhân viên bán hàng điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt khách hàng thỏa thuận điều kiện mua bán - Nhân viên bán hàng xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với khách hàng quan trọng 1.1.4 Phân loại lực lượng bán hàng 1.1.4.1 Lực lượng bán hàng công ty - Lực lƣợng bán hàng công ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lƣợng đƣợc chia thành hai loại: Lực lƣợng bán hàng bên lực lƣợng bán hàng bên + Lực lƣợng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lƣợng bán hàng bên tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại Lực lƣợng bán hàng bên bao gồm nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, trợ lý bán hàng nhân viên tiếp thị từ xa + Đào tạo cho nhân viên cách thức để hiểu đƣợc mong muốn nguyện vọng khách hàng, xu hƣớng tiêu dùng khách hàng + Đào tạo kỹ lập kế hoạch, dự báo nhu cầu thị trƣờng tƣơng lai - Về kỹ năng: + Đào tạo, nâng cao kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng, kỹ làm việc nhóm để đạt hiệu công việc nhƣ giải vấn đề sinh, khả tƣ nhanh hành động công việc + Kỹ bán hàng, cách xử lý nhanh chóng tình chinh phục khách hàng + Kỹ giao tiếp, ứng xử để tạo dựng đƣợc mối quan hệ tốt với khách hàng + Đào tạo cho nhân viên biết cách xếp, quản lý công việc cách khoa học - Về thái độ: Đào tạo thái độ làm việc chuyên nghiệp nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, phát triển phẩm chất cá nhân ý thức trách nhiệm công việc 2.2.3.2 Xây dựng chương trình đào tạo Cơng tác đào tạo, huấn luyện lực lƣợng bán hàng chƣa đƣợc trọng nhiều chi nhánh nên chƣơng trình đào tạo phần lớn đƣợc xây dựng dựa hƣớng dẫn nhân viên cấp ngƣời có kinh nghiệm dày dặn Công ty thực đào tạo theo nội dung chủ yếu sau: + Giới thiệu doanh nghiệp với sách thủ tục + Kiến thức chi tiết sản phẩm công ty + Kiến thức thị truờng khách hàng + Hƣớng dẫn thủ tục quy định trách nhiệm chào hàng - Chƣơng trình đào tạo cụ thể nhƣ sau: + Đối với nhân viên mới: bƣớc đầu đƣợc nhân viên bán hàng đƣợc đào tạo kỹ kiến thức thị trƣờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh để họ nhận thức đƣợc công việc họ chuẩn bị làm Sau thời gian tuần, nhân viên đƣợc tiếp xúc với khách hàng chi nhánh, ấn tƣợng ban đầu khách hàng quan trọng, xem xét cách tiếp cận nhân viên khách hàng giới thiệu sản phẩm Phần lớn thời gian nhân viên đƣợc đào tạo đƣợc lồng ghép trình làm việc Thời gian Nội dung đào tạo + Giới thiệu doanh nghiệp với sách thủ tục 2h Chƣơng + Kiến thức chi tiết sản phẩm cơng ty,thị trƣờng, trình đào khách hàng đối thủ cạnh tranh công ty tạo + Hƣớng dẫn thủ tục quy định trách nhiệm chào hàng 2h30 - Đối với nhân viên tại: Chi nhánh chƣa xây dựng đƣợc chƣơng trình đào tạo trình bán hàng để trao dồi thêm kỹ bán hàng cho nhân viên Hầu hết nhân viên chi nhánh đƣợc hƣớng dẫn lần đầu đƣợc tuyển vào chi nhánh Do đó, chi nhánh cần xem xét đào tạo lại nhân viên 26 kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng cách thƣờng xuyên để đảm bảo hiệu cao công việc 2.2.3.3 Phương pháp đào tạo Hiện công ty sử dụng phƣơng pháp đào tạo truyền thống đào tạo nơi làm việc Ðào tạo nơi làm việc: nhân viên đƣợc đào tạo trình làm việc Việc đào tạo đƣợc phân công theo kế hoạch đào tạo ngƣời hƣớng dẫn nhân viên nhiều kinh nghiệm, có kỹ với nhân viên có trình độ, kinh nghiệm thấp Cách thức đào tạo nơi làm việc gồm: + Phương pháp kèm cặp hướng dẫn chỗ: Các nhân viên đƣợc chi nhánh phân chia cho nhân viên làm việc chi nhánh hƣớng dẫn Quá trình đào tạo bắt đầu giới thiệu, giải thích ngƣời hƣớng dẫn mục tiêu công việc, dẫn theo bƣớc, trao đổi, học hỏi làm thử thành thạo dƣới hƣớng dẫn ngƣời đƣợc định + Phương pháp mơ phỏng, đóng vai: Các nhân viên đƣợc đóng vai khách hàng ngƣời bán hàng tình sau giải ngƣời hƣớng dẫn quan sát, giải thích thắc mắc nhân viên + Phương pháp nhóm: Sẽ tiến hành nhóm nhân viên bán hàng lại thành nhóm để có kế hoạch bố trí huấn luyện tập trung thêm sản phẩm, thị trƣờng có biến đổi nhu cầu ngƣời tiêu dùng Đây hình thức kiểm tra, củng cố lại kiến thức cho nhân viên bên cạnh để nâng cao trình độ cho nhân viên Là việc rút kinh nghiệm trình làm việc thân để tự nâng cao kỹ để thực công việc tốt 2.2.4 Hoạt động thúc đẩy động viên lực lượng bán hàng chi nhánh 2.2.4.1 Chế độ lương thưởng lực lượng bán hàng chi nhánh Lƣơng cứng phần lƣơng đƣợc tính theo quy định Nhà nƣớc Lni = (Li +Lpci) x Ha Lni :Là tiền lƣơng hàng tháng mà nhân viên nhận Li : Hệ số lƣơng đƣợc tính theo trình độ theo quy định nhà nƣớc Đối với nhân viên bán hàng thông thƣờng tính theo hệ số lƣơng nhƣ sau: Bậc I II III IV V Hệ số 1,80 2,28 2,86 3,38 3,98 lƣơng Đối với nhân viên có trình độ từ trung cấp trở lên đƣợc tính theo hệ số lƣơng quy định nhà nƣớc: Ha: mức lƣơng tối thiểu nhà nƣớc quy định Nhà nƣớc: 1.050.000đ Lpci : Hệ số lƣơng phụ cấp nhân viên bán hàng cán quản lý lực lƣợng bán hàng (đƣợc tính theo hệ số chuyên viên) Thƣởng cho nhân viên hành động đƣợc chi nhánh tổ chức tốt.Với cống hiến toàn thể nhân viên họ xứng đáng nhận đƣợc khích lệ từ chi nhánh, qua hành động cụ thể nhƣ: thƣởng cuối tháng đạt vƣợt đủ tiêu bán hàng, vào ngày lễ, tết tính lƣơng,…Chi nhánh tạo cho nhân viên 27 tâm lý làm việc hăng say, nhân viên, cảm thấy họ đƣợc quan tâm, đƣợc tôn trọng, họ sức làm việc công việc đạt hiệu cao 2.2.4.2 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng chi nhánh - Ngoài phần lƣơng chi nhánh áp dụng khoản thƣởng phù hợp với khả làm việc, thái độ công việc, trách nhiệm thân hoạt động kinh doanh chung chi nhánh Việc chi nhánh đƣa kế hoạch tiêu bán sản phẩm tháng đến với nhân viên, với nhân viên đạt đƣợc vƣợt tiêu, họ nhận đƣợc phần thƣởng thích đáng phù hợp với cơng sức bỏ Với thảo luận tiền lƣơng phía chi nhánh có cách thức khác để thƣởng cho nhân viên Cụ thể khoản thƣởng cho nhân viên nhƣ sau: Vƣợt tiêu (%/tháng) Mức thƣởng (đồng) Dƣới 10% 5% * lƣơng * 10% -25% 10% * lƣơng * 25% - 40% 20% * lƣơng * 40% - 55% 30% * lƣơng * 55% trở lên 40% * lƣơng * Thƣởng vào ngày lễ: Vào ngày dịp lễ lớn nhƣ 30/4, 1/5, 2/9… tồn nhân viên chi nhánh đƣợc nghỉ nhƣng tiền lƣơng ngày làm việc đƣợc tính theo mức qui định mà chi nhánh đƣa ra, cụ thể hƣởng 80% số tiền lƣơng ngày lao động nhân viên Thƣởng vào dịp tết, cuối năm: vào cuối năm công ty tiến hành đánh giá lại kết hoạt động bán hàng nhân viên đề xuất mức thƣởng cuối năm cho nhân viên phù hợp với mà họ cống hiến Nhìn chung, với mức lƣơng thƣởng tƣơng đối phù hợp Căn vào mức thƣởng thực tế năm 2016 vừa qua mức thƣởng trung bình nhân viên bán hàng 10.000.000 đồng Chi nhánh dựa vào bảng theo dõi kết bán hàng nhân viên mà chi nhánh thƣởng kết đạt đƣợc Mặt khác, với việc áp dụng cách thức chi nhánh thấy đƣợc khả nhân viên mình, thấy đƣợc nhân viên khơng đạt u cầu tiêu đƣa ra, từ có thay đổi thích hợp xấu sa thải nhân viên 2.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng chi nhánh 2.2.5.1 Các tiêu chí đánh giá Hiện chi nhánh áp dụng hai tiêu chuẩn tiêu chuẩn đo lƣờng kết tiêu chuẩn đo lƣờng hoạt động bán hàng để làm sở để đánh giá nhân viên bán hàng bao gồm: - Số lượng đơn đặt hàng cá nhân nhân viên: Số lƣợng đơn đặt hàng nhân viên phản ánh đƣợc lực làm việc ngƣời qua tháng Từ chi nhánh có điều chỉnh để phù hợp với nhân viên Tiêu chuẩn để 28 nhân viên đạt số lƣợng đơn đặt hàng bình quân nhân viên bình quân 20 số lƣợng đơn đặt hàng tháng - Kết doanh số bán hàng: Kết bán hàng nhân viên phải đạt đƣợc doanh số 30 triệu đồng tháng - Kết khách hàng mới: Là số khách hàng mà nhân viên có đƣợc tháng, năm, tiêu phản ánh nổ lực nhân viên bán hàng việc tìm kiếm khách hàng mở rộng thị trƣờng chi nhánh, cụ thể tiêu chuẩn số lƣợng khách hàng mà nhân viên có đƣợc vòng tháng khoảng 10 khách hàng - Khả thu hồi công nợ cho chi nhánh: Là tiêu đƣợc chi nhánh dùng để đánh giá xem nhân viên bán hàng có thu hồi cơng nợ khách hàng thời hạn mà công ty đề hay khơng Tiêu chuẩn để xét hồn thành kế hoạch khả thu hồi công nợ nhân viên đạt 100% khả thu hồi thời hạn - Khả quan hệ với khách hàng: Sự tƣơng tác nhân viên bán hàng với khách hàng, nhân viên có lực ln biết cách tạo đƣợc tin tƣởng từ khách hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp cho giao dịch lần nhƣ giao dịch vào lần khác - Sự phàn nàn từ phía khách hàng: Sự phàn nàn từ phía khách hàng, bất lợi cho nhân viên bán hàng hình ảnh chi nhánh Tiêu chuẩn phàn nàn khách hàng không % số khách hàng phàn nàn nhân viên ví dụ 100 khách hàng khơng q 5% ngƣời phàn nàn nhân viên 2.2.5.2 Cách thức thực đánh giá Căn vào kết hoạt động bán hàng thực tế nhân viên so với tiêu kế hoạch đƣợc giao Sau xếp loại nhân viên theo cấp bậc A, B, C tƣơng ứng với vƣợt kế hoạch, hoàn thành kế hoạch khơng hồn thành kế hoạch Đối với nhân viên đƣợc xếp loại A ngồi việc phải bán vƣợt kế hoạch đề ra, nhân viên phải thực tốt số công việc khác điều tra thị trƣờng, chăm sóc khách hàng nhân viên đƣợc xếp loại B nhân viên phải hoàn thành kế hoạch bán hàng đề cho nhân viên nhiệm vụ khác đƣợc giao Còn nhân viên đƣợc xếp loại C nhân viên chƣa hoàn thành kế hoạch bán hàng đề Ngồi ra, nhân viên bán hàng mức độ vƣợt kế hoạch nhân viên đƣợc đánh giá theo mức khác nhau: vƣợt dƣới 10%, vƣợt 10% - 25%, vƣợt 25% - 40%, vƣợt 40% -55%, vƣợt 55% trở lên so với doanh thu kế hoạch chi nhánh tổ chức khen thƣởng cho cá nhân hoàn thành vƣợt kế hoạch 2.2.5.3 Phương pháp đánh giá - Chi nhánh thực phƣơng pháp đánh giá vào kết hoạt động bán hàng nhân viên để đánh giá lực lƣợng bán hàng chi nhánh.Việc đánh giá nhân viên bán hàng đƣợc chi nhánh thực từ tiếp nhận nhân viên vào làm việc đánh giá theo định kỳ làm việc nhân viên Đây sở để chi nhánh định khen thƣởng, đào tạo phát triển, thăng tiến cho nhân viên xử phạt, thơi việc nhân viên Tuy nhiên việc đánh giá có lợi ích khác, việc đánh giá giúp cải tiến động lực kỹ nhân viên bán hàng Chi nhánh đánh giá nhân viên bán hàng nhiều cách: 29 + Từ báo cáo bán hàng + Qua quan sát trực tiếp + Qua mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng Chi nhánh đánh giá lực nhân viên qua hiểu biết nhân viên bán hàng chi nhánh, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn trách nhiêm họ sản phẩm nói riêng chi nhánh nói chung 2.3 Nhận xét chung thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh - Tình hình quản trị lực lượng bán hàng chi nhánh + Qua khảo sát tình hình thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh, thấy chi nhánh tổ chức tốt lực lƣợng bán hàng điều quan trọng chứng tỏ cho ngƣời thấy việc quản trị lực lƣợng bán hàng quan trọng doanh nghiệp + Chi nhánh chƣa trọng đến việc đào tạo lực lƣợng bán hàng, số lƣợng lực lƣợng bán hàng phần nhỏ chƣơng trình huấn luyện sơ sài, đơn giản.Hầu nhƣ qua hoạt động quản trị chi nhánh, thấy chƣơng trình chi nhánh đƣa lực lƣợng bán hàng chƣa đƣợc quan tâm Chi nhánh chƣa trọng đến việc đào tạo lực lƣợng bán hàng, số lƣợng lực lƣợng bán hàng phần nhỏ chƣơng trình huấn luyện sơ sài, đơn giản Bên cạnh chi nhánh đạt đƣợc thành cơng - Hạn chế Cơng ty cổ Phần bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng số mặt hạn chế công tác quản trị lực lƣợng bán hàng : + Mặc dù chi nhánh lựa chọn đƣợc cấu mơ hình tổ chức lực lƣợng bán hàng hợp lý nhƣng chƣa khai thác đƣợc tối đa khả tiêu thụ sản phẩm, khả nhân viên bán hàng đồng thời tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên hoàn thành tiêu cách tốt Bên cạnh việc chƣa quan tâm đến phân bổ nguồn nhân lực cách tối ƣu hạn chế cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng chi nhánh + Công tác đào tạo, huấn luyện lực lƣợng bán hàng chƣa đƣợc trọng nhiều Các chƣơng trình đào tạo, huấn luyện chƣa nhiều, phần lớn đƣợc tổ chức đơn giản dừng lại mức độ đào tạo kiến thức sản phẩm mà chƣa ý đến việc đào tạo trình độ chuyên môn, kỹ bán hàng cho lực lƣợng bán hàng + Qui trình nhƣ cơng tác tuyển dụng sơ xài, chƣa cụ thể, tiêu chí dừng lại mức độ bên ngoài, chi nhánh chƣa cụ thể đƣợc tiêu chí xoay quanh vị trí tuyển dụng bán hàng +Trong việc đƣa sách động viên lực lƣợng bán hàng chi nhánh quan tâm đến vấn đề động viên vật chất mà bỏ qua loại hình động viên tinh thần cho nhân viên - Nguyên nhân + Do số lƣợng nhân viên so với nhu cầu công việc chi nhánh dẫn đến việc không đáp ứng đƣợc hết độ bao phủ nhƣ nhu cầu thị trƣờng Số lƣợng nhân viên hạn chế số lƣợng giám sát thị trƣờng + Với việc động viên nhân viên chi nhánh vật chất chi nhánh quan tâm đến nhu cầu cần thiết trƣớc nhƣ ăn, lại, hay chỗ 30 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƢỚCRẠNG ĐƠNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 3.1 Về tổ chức lại lực lƣợng bán hàng chi nhánh - Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty hợp lý, khai thác khả tiêu thụ sản phẩm lực lƣợng Chi nhánh thực cấu tổ chức quản lý theo mơ hình trực tuyến chức Đây mơ hình hợp lý cho cơng ty chuyên kinh doanh thƣơng mại nhƣ chi nhánh Mỗi phận có nhiệm vụ quyền hạn riêng Mơ hình đảm bảo cho ngƣời lãnh đạo cao quản lý toàn diện toàn quyền định vấn đề quan trọng liên quan đến hoạt động kinh doanh chi nhánh, khơng có nhập nhằng, rắc rối hợp tác phận cá nhân phát huy đƣợc lực cán tham mƣu phòng ban cơng việc Tuy nhiên để khai thác tối đa đƣợc khả tiêu thụ sản phẩm đồng thời tận dụng đƣợc nguồn nhân lực có chi nhánh phải kết hợp mơ hình cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng theo địa lý theo sản phẩm đồng thời tuyển thêm lực lƣợng bán hàng trực tiếp, phân chia lực lƣợng bán hàng trực tiếp cách hợp lý nhất, gia tăng số lƣợng giám sát thị trƣờng khu vực Giám đốc chi nhánh Phó giám đốc GSKV Quảng Bình GSKV Quảng Trị GSKV Huế NVBH chi nhánh Nhóm sản phẩm A Nhóm sản phẩm B GSKV Đà Nẵng GSKV Quảng Ngãi GSKV Quảng Nam GSKV Bình Định GSKV Gia Lai NVBH bên ngồi Nhóm sản phẩm A Nhóm sản phẩm B Sơ đồ 3.1: Cấu trúc lực lƣợng bán hàng sau bố trí lại 31 Trong sơ đồ lực lƣợng bán hàng đƣợc phân chia phụ trách số sản phẩm phù hợp, giảm bớt việc nhƣ nay, họ phải phụ trách bán sản phẩm có cơng ty thị trƣờng khu vực địa lý mà phụ trách Đây mơ hình tổ chức cho cơng ty có lực lƣợng bán hàng tƣơng đối đông, hoạt động thị trƣờng rộng lớn đƣa vào kinh doanh nhiều loại sản phẩm Mơ hình có ƣu điểm giúp cho công ty dễ dàng việc xác định mục tiêu kinh doanh quản lý lực lƣợng bán hàng theo thị trƣờng 3.2.Về công tác tuyển dụng lực lƣợng bán hàng chi nhánh 3.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng Nhìn chung, ta thấy đƣợc phần lớn tiêu chuẩn mà chi nhánh đƣa để tuyển dụng lực lƣợng phù hợp nhƣng chƣa đƣa đƣợc tiêu chí cụ thể cho vị trí tuyển dụng - Yêu cầu chung ứng viên: + Có tinh thần trách nhiệm + Có độ tuổi từ 22 đến 40 tuổi + Linh hoạt, nhạy bén, chấp nhận thử thách, chịu khó tìm tòi học hỏi + Có hiểu biết mặt hàng sản phẩm bóng đèn, phích nƣớc + Cần cù, có ý chí tiến thủ công việc - Đối với nhân viên bán hàng chi nhánh giám sát thị trƣờng yêu cầu chung: + Tốt nghiệp đại học ngành quản trị kinh doanh, marketing + - Có thêm nhiều cấp hỗ trợ công việc bán hàng + Có sức khoẻ tốt để đảm bảo cho việc lại - Đối với nhân viên bán hàng bên ngoài: + Tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh, marketing, thƣơng mại (có trình độ từ Trung cấp trở lên) + Có sức khỏe tốt để đảm bảo cho việc lại 3.2.2 Tiến trình tuyển dụng Nhận thấy trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng chi nhánh sơ sài, chƣa cụ thể nhƣ chƣa đánh giá đƣợc cụ thể khả ứng viên Sau kiến nghị tiến trình tuyển dụng chi nhánh: Sơ tuyển : Kiểm tra lực: test Phỏng vấn Quyết định lựa chọn - Sơ tuyển (kiểm tra hồ sơ, lý lịch, văn tốt nghiệp, sức khoẻ): Những ứng viên phải đầy đủ yêu cầu nhƣ phần tiêu chuẩn tuyển dụng nhƣ sau: + Các ứng viên có trình độ trung cấp trở lên, đƣợc đào tạo trƣờng thuộc khối ngành Quản trị kinh doanh, Marketing 32 + Có thêm nhiều cấp hổ trợ cơng việc bán hàng + Có sức khoẻ tốt - Kiểm tra lực: Trong q trình tuyển chọn có sử dụng test để kiểm tra khả hiểu biết lĩnh vực kinh doanh Trong đó, số lƣợng câu hỏi bảng tuỳ thuộc vào tình huống.Quá trình kiểm tra lực giúp cho chi nhánh sàn lọc đƣợc ứng viên đáp ứng đƣợc yêu cầu công việc - Phỏng vấn: Kiểm tra khả xử lý tình huống, tâm lý, khả giao tiếp ứng viên lĩnh vực bán hàng vấn trực tiếp Các giám sát thị trƣờng trực tiếp tham gia vấn ứng viên - Quyết định lựa chọn: Các ứng viên vƣợt qua giai đoạn kiểm tra đƣợc bố trí cơng việc ký hợp đồng lao đồng tuyển dụng , nhân viên đƣợc chi nhánh cho thực thử việc từ 2-3 tháng có kế hoạch thực đào tạo thêm 3.3 Về công tác đào tạo lực lƣợng bán hàng chi nhánh 3.3.1 Phương pháp đào tạo Việc kết hợp phƣơng pháp đào tạo nơi làm việc đào tạo nơi làm việc giúp cho lực lƣợng bán hàng dễ dàng tiếp cận đƣợc công việc nhƣ nâng cao đƣợc kỹ bán hàng cần thiết Sử dụng phƣơng pháp đào tạo nơi làm việc nơi làm việc cụ thể nhƣ : - Huấn luyện trường ĐH, CĐ Các lực lƣợng bán hàng đƣợc cử huấn luyện trƣờng cao đẳng, đại học vòng tháng Đối với lực lƣợng bán hàng môi trƣờng tốt để họ học hỏi - Luân chuyển thuyên chuyển công việc Là phƣơng pháp luân chuyển đối tƣợng đào tạo đến phận khác với cƣơng vị không thay đổi ngƣời quản lý đƣợc cử đến nhận cƣơng vị công tác ngồi lĩnh vực chun mơn họ luân chuyển ngƣời học viên nội lĩnh vực chuyên môn Những kinh nghiệm kiến thức thu đƣợc qua q trình giúp ích nhiều chohọ kinh nghiệm làm việc nhiều lĩnh vực khác tổ chức 3.3.2 Chương trình đào tạo Qua phần đánh giá thực trạng ta thấy đƣợc hạn chế khâu đào tạo, huấn luyện lực lực lƣợng bán hàng Các chƣơng trình đạo tạo dừng lại đào tạo , huấn luyện cho lực lƣợng bán hàng Chƣơng trình đào tạo có đề xuất kiến nghị nhƣ sau: - Chƣơng trình đào tạo đƣợc chia làm phần gồm cho lực lƣợng bán hàng lực lƣợng bán hàng + Lực lượng bán hàng tại: Những ngƣời có kinh nghiệm bán hàng trƣớc đó, có kỹ định thị trƣờng đƣợc tổ chức khóa huấn riêng cụ thể để nâng cao kỹ ,chuyên môn nhƣ ý thức + Lực lượng bán hàng mới: Là thành viên đƣợc tuyển dụng vào chi nhánh, chƣa có kỹ bán hàng thực tế, chƣa có kiến thức chuyên sâu sản phẩm, thị trƣờng Đối với lực lƣợng có chƣơng trình đào tạo cụ thể vòng ngày Cơng tác thực đƣợc tiến hành dựa phân chia lực lƣợng 33 3.3.3 Công tác thực chương trình đào tạo Đối với loại lực lƣợng bán hàng có cách thức chƣơng trình đào tạo khác : + Lực lượng bán hàng : Chi nhánh tổ chức đào tạo cách năm tổ chức đến hai khóa đào tạo, huấn luyện chun mơn, nghiệp vụ nâng cao vòng tháng nghiệp vụ chuyên sâu ngành, cách để tiếp cận thuyết phục khách hàng cách khoa học, học cách kiểm soát thân, đàm phán với loại khách hàng khác nhƣ giải vấn đề có liên quan Ngồi ra, tổ chức buổi thực tế cuối nhân viên để xem xét việc huấn luyện có đạt đƣợc hiệu khơng, thơng qua buổi huấn luyện cuối cùng, chi nhánh thấy đƣợc lực phần nhân viên + Lực lượng bán hàng mới: Nội dung chƣơng trình đào tạo cụ thể nhƣ sau: - Người tiến hành đào tạo: Những nhân viên chi nhánh có nhiều năm kinh nghiệm công tác bán hàng có thành tích việc chia sẻ kinh nghiệm có đƣợc Cụ thể nhân viên giám sát thị trƣờng chịu trách nhiệm hƣớng dẫn cho nhân viên - Cách thức đào tạo: Việc huấn luyện đƣợc thực theo cách thức tập trung địa điểm mà chi nhánh chọn.Việc huấn luyện kéo dài vòng ngày, bao gồm nội dung sau: + Ngày thứ nhất: Hƣớng dẫn cho nhân viên kiến thức chi nhánh, đặc điểm thị trƣờng, sách hỗ trợ mà chi nhánh áp dụng + Ngày thứ hai: Đào tạo cho nhân viên kiến thức sản phẩm, tính năng, cấu tạo cách thức bảo quản loại sản phẩm + Ngày thứ ba: Đào tạo cho nhân viên kỹ dự báo nhu cầu, cách xếp cơng việc, bố trí kệ hàng, tạo tính thẩm mỹ cho gian hàng,… + Ngày thứ tƣ: Hƣớng dẫn cho nhân viên biết cách khơi gợi nhu cầu cho khách hàng, kỹ giao tiếp với khách hàng, kỹ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm chi nhánh + Ngày thứ năm: Các nhân viên chi nhánh tạo tình cụ thể để giúp nhân viên bán hàng xử lý Các nhân viên bán hàng đƣợc thực hành kỹ thuật xử lý hàng hóa sai hỏng, kỹ đối phó với tình thực tế thƣờng gặp với khách hàng Địa điểm đào tạo: Việc huấn luyện đƣợc tổ chức nới thuận tiện cho nhân viên chi nhánh bố trí xếp Các lớp đào tạo đƣợc tổ chức định kỳ vào tháng hàng năm, kéo dài vòng ngày Điều nhằm giúp cho lực lƣợng bán hàng vừa đƣợc đào tạo, vừa đƣợc quan sát thực tế 3.4 Về sách thúc đẩy động viên lực lƣợng bán hàng 3.4.1 Chế độ lương thưởng Chế độ lƣơng thƣởng cho nhân viên hành động đƣợc chi nhánh tổ chức tốt Chi nhánh tạo cho nhân viên tâm lý làm việc hăng say, nhân viên, cảm thấy họ đƣợc quan tâm, đƣợc tôn trọng, họ sức làm việc công việc đạt hiệu cao Thực tế cho thấy số lƣợng nhân viên ít, khối lƣợng cơng việc nhiều thƣờng xuyên gặp nhiều áp lực nhƣng nhờ công tác lƣơng thƣởng đƣợc tổ chức tốt mà thời gian qua số lƣợng nhân viên không thay đổi, phần lớn nhân 34 viên gắn bó với chi nhánh từ thành lập đến Đây công thành công lớn công tác quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh Tuy nhiên, bên cạnh khoản lƣơng mà nhân viên đƣợc hƣởng chi nhánh nên hỗ trợ nhân viên nhận đƣợc thêm khoản phụ cấp công việc nhƣ phụ cấp cho việc lại, ăn thực cơng tác bán hàng 3.4.2 Các sách động viên khuyến khích Ngồi sách lƣơng thƣởng mà chi nhánh đƣa chi nhánh nên thêm vào động viên tinh thần cho nhân viên Chi nhánh thự c sách động viên theo hai hình thức: - Động viên vật chất: Ngồi với sách phúc lợi kịp thời hổ trợ, trợ cấp cho nhân viên họ gặp khó khăn Quan tâm đến đời sống nhân viên gia đình họ dƣới nhiều hìnhthức, thăm hỏi, động viên, giúp đỡ vật chất Những phần thƣởng vật tiền góp phần thúc đẩy họ làm việc tốt - Động viên tinh thần: Động viên tinh thần hình thức cổ vũ, kích thích nhân viên làm việc hăng hái, hiệu + Tổ chức liên hoan, vui chơi, hội họp giao lƣu gặp mặt nhân viên gia đình họ vào ngày lễ, có chƣơng trình ca nhạc giao lƣu hay trò chuyện nhân viên + Những chuyến tham quan du lịch nƣớc, hội hè giã ngoại vào dịp lễ nhƣ: ngày Quốc tế phụ nữ 8-3, ngày Quốc khánh 2-9, ngày thành lập Đoàn 26-3 + Tổ chức mừng sinh nhật cho nhân viên sinh tháng Có sách hổ trợ kịp thời cho nhân viên họ có nhu cầu 35 KẾT LUẬN Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển đƣợc phải đặt yếu tố nguồn nhân lực lên hàng đầu Công tác quản trị lực lƣợng bán hàng yêu cầu cấp thiết doanh nghiệp chế thị trƣờng Vì hoạt động đào tạo phát triển nguồn nhân lực việc quan trọng, góp phần tạo hội dẫn đến thành công to lớn công ty Qua thời gian thực tập tai công ty cổ phần bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng em tập trung nghiên cứu công tác quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh.Trong giới hạn thời gian phạm vi nghiên cứu thực báo cáo tốt nghiệp đề cập đến số vấn đề sau: - Hệ thống số lý luận quản trị lực lƣợng bán hàng - Phân tích thực trạng cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng cơng ty cổ phần bóng đèn phích nƣớc Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện yếu tố quản trị lực lƣợng bán hàng Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu, với tất nổ lực, cố gắng thân.Với giúp đỡ tận tình nhân viên, cán cơng ty cổ phần bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng hƣớng dẫn tận tình Nguyễn Thị Phƣơng Linh, giúp em hồn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn đến cơng ty Cổ Phần Bóng đèn Phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng.Tuy nhiên chƣa có nhiều kinh nghiệm thực tế nên báo cáo không tránh khỏi hạn chế nhƣ suy nghĩ chƣa đầy đủ Em mong đƣợc thầy bảo đóng góp ý kiến để báo cáo em đƣợc hoàn thiện KIẾN NGHỊ - Chi nhánh nên kết hợp mô hình cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng theo địa lý theo sản phẩm đồng thời tuyển thêm lực lƣợng bán hàng trực tiếp, phân chia lực lƣợng bán hàng trực tiếp cách hợp lý nhất, gia tăng số lƣợng giám sát thị trƣờng khu vực - Chi nhánh cần phải trọng đào tạo cho lực lƣợng bán hàng thêm kỹ chun mơn Chi nhánh nên có chƣơng trình đào tạo cụ thể cho lực lƣợng bán hàng khóa đào tạo cho lực lƣợng kiến thức sản phẩm mới, kỹ bán hàng chuyên nghiệp, + Về kỹ chuyên môn: Chi nhánh nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ nhƣ kỹ giao tiếp, kỹ xử lý tình huống, thuyết phục khác hàng Bởi họ ngƣời tiếp xúc nhiều với khách hàng + Về kiến thức sản phẩm mới: Để lực lƣợng bán hàng hiểu rõ sản phẩm chi nhánh cập nhật thƣờng xuyên thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh chi nhánh nên thƣờng xuyên tổ chức khóa học để nâng cao lực đội ngũ bán hàng 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Giáo trình bán hàng quản trị bán hàng [2] Một số tranng web có liên quan: - http://rangdongvn.com - http://www.google.com.vn/ 37 PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên hƣớng dẫn thực tập tốt nghiêp) I Điểm đánh giá trình thực tập sinh viên Điểm trình Tiêu chí Điểm quy định Đánh giá tính chuyên cần, thái độ, ý thức sinh viên: Liên hệ với giảng viên hƣớng dẫn theo lịch trình, nộp báo cáo tổng quan, đề cƣơng chi tiết nộp báo cáo thực tập kế hoạch, đầy đủ thủ tục, có cố gắng, tích cực, chủ động việc thu thập số liệu, tài liệu, phân tích số liệu, viết báo cáo yêu cầu giảng viên hƣớng dẫn 2,0 Tổng điểm Điểm chấm 2,0 II Đánhgiá chung trình thực tập sinh viên Ngày .tháng năm Giảng viên hƣớng dẫn Điểm chấm Bằng số Bằng chữ 38 PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên chấm báo cáo thực tập tốt nghiệp) I Nội dung báo cáo thực tập tốt nghiệp - Tổng số trang: Trong đó: + Chƣơng 1: trang + Chƣơng 2: trang + Chƣơng 3: trang - Điểm nội dung BCTTTN: Điểm quy định Tiêu chí Hình thức trình bày: Đúng theo hƣớng dẫn quy định, không sai lỗi tả, câu văn rõ ràng, mạch lạc Chương 1:Trình bày đƣợc sở lý luận đầy đủ, súc tích, phù hợp với đề tàithực tập Chương 2: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề liên quan đến đơn vị thực tập mô tả, phản ánh đầy đủ thực trạng tình hình liên quan đến đề tài thực tập Chương 3: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề nghiên cứu thực tập, rút kết luận kiến nghị giải pháp để cải thiện phát triển đơn vịtheo đề tài thực tập Điểm vấn đáp Trình bày rõ ràng, mạch lạc nội dung liên quan đến báo cáo Trả lời đƣợc vấn đề giảng viên quan tâm liên quan đến tính trung thực báo cáo Tổng điểm Điểm báo cáo Điểm chấm 1,0 1,0 3,5 1,5 0,5 0,5 8,0 II Đánh giá chung chất lƣợng báo cáo (nội dung hình thức) Điểm chấm Bằng số Bằng chữ Ngày .tháng năm Giảng viên chấm 39 40 ... luận quản trị lực lƣợng bán hàng Chƣơng Thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nƣớc Rạng Đơng Chi nhánh Đà Nẵng Chƣơng Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng. .. Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng cơng ty bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng 20 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh 2.2.1.1.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng. .. 2.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƢỚC RẠNG ĐÔNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 13 2.1 Tổng quan công ty bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng