CÔNG tác QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG của CTY TNHH MTV SX TM

LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập Công ty TNHH MTV SX & TM Minh Thắng Vina, bằngvốnkiếnthứcđãhọcđƣợcởtrƣờng,đồngthờidƣớisựhƣớngdẫntậntìnhcủacơ Nguyễn Thị Phƣơng linh giúp đỡ anh chị công ty, giúp em rút nhiều học thực tế cho thân tƣơng lai hoàn thành báo cáo thực tập Do thời gian có hạn trình độ hạn chế, báo cáo em nhiều sai sót, em mong quý thầy cô anh chị Công ty đóng góp ý kiến để giúp em hồn thành báo cáo thực tậpnày Cuối em em xin kính chúc quý thầy, cô trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại anh, chị công ty TNHH MTV SX & TM Minh Thắng Vina lời chúc sức khỏe, hạnh phúc thành công công việc Chúc công ty ngày phát triển mạnh hơnnữa Xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng ngày 10 tháng năm 2017 Sinh viên thực Ngô Thị Tuyến i CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG Từ viết tắt Ý nghĩa STT Số thƣtự TNHH SX Sản xuất MTV Một thành viên STT Trách nhiệm hữu hạn ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Tên biểu bảng TT Trang Bảng 2.1: Tình hình nhân lực Cơng ty giai đoạn 2014-2016 22 Bảng 2.2: Cơ sở vật chất kỹ thuật công ty 23 Bảng 2.3: Sản phẩm công ty 23 Bảng 2.4: Đối thủ cạnh tranh 24 25 Bảng 2.5: Bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2014 - 2016 Bảng 2.6: Thành phần qui mô lực lƣợng bán hàng năm 2016 Bảng 2.7: Lực lƣợng bán hàng Công ty giai đoạn 2014-2016 29 Bảng 2.8 Kêt đào tạo lực lƣợng bán hàng giai đoạn (20142016) 36 Bảng 2.9: Bảng lƣơng nhân viên 38 10 Bảng 2.10 : Mức thƣởng theo ph ần trăm (%) doanh số 39 11 Bảng 3.1 Kế hoạch nâng cao hiệu đào tạo lực lƣợng bán hàng công ty giai đoạn (2017-2018) 45 27 iii DANH SÁCH ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ TT Tên đồ thị, sơ đồ Trang Hình2.1: Sơ đồ cấu tố chức máy Công ty 21 Hình 2.2 cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng 28 Hình 2.3 Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân viên Cơng ty TNHH MTV SX & TM Minh Thắng Vina 32 Hình2.4: Sơ đồ quy trình đào tạo nhân viên bán hàng cơng ty 35 Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng 43 Hình 3.2 Sơ đồ tiến trình tuyển dụng 44 iv MỤC LỤC LỜICẢMƠN i CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬDỤNG ii DANH SÁCH CÁC BẢNGSỬ DỤNG iii DANH SÁCH ĐỒ THỊ,SƠĐỒ iv MỤCLỤC v LỜIMỞ ĐẦU CHƢƠNG1.CƠSỞLÝLUẬNVỀQUẢNTRỊLỰCLƢỢNGBÁNHÀNG 1.1 Khái quát lực lƣợngbán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lƣợngbánhàng 1.1.2 Vai trò lực lƣợngbánhàng 1.1.3 Mục tiêu lực lƣợngbánhàng 1.2 Quản trị lực lƣợngbánhàng 1.2.1 Kháiniệm 1.2.2 Vai trò lực lƣợngbánhàng 1.3 Nội dung quản trị lực lƣợngbánhàng 1.3.1 Tổ chức lực lƣợngbánhàng 1.3.2 Xây dựng lực lƣợngbánhàng CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦACÔNG TY TNHH MTV SX & TM MINH THẮNG VINA GIAI ĐOẠN 2014-2016 19 2.1 Tổng quan Công ty TNHH MTV SX & TM MinhThắngVina 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển củaCơngty 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ củaCôngty 19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức củaCôngty 21 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động sản phẩmdịchvụ 21 2.1.5 Đặc điểm môi trƣờng kinh doanh củaCôngty 21 2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty giai đoạn2014-2016 27 2.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng tạiCôngty 27 2.2.2 Công tác tuyển dụng lực lƣợng bán hàng củaCông ty 30 2.2.3 Đào tạo lực lƣợngbánhàng 34 v 2.2.4 Kiểm tra, giám sát, đánh giá lực lƣợng bán hàng tạiCôngty 36 2.2.5 Chính sách lƣơng thƣởng, động viên lực lƣợngbánhàng 38 2.3 Đánh giá thành công hạn chế công tác quản trị lực tƣợngbánhàng 40 2.3.1 Thànhcông 40 2.3.2 Nguyên nhân vàhạnchế 41 CHƢƠNG GIẢI PHÁP CẢI THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNGBÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SX & TM MINH THẮNG VINA GIAIĐOẠN 2016-2018 42 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty đếnnăm2017 42 3.1.1 Mụctiêuchung 42 3.1.2 Mục tiêu lực lƣợngbánhàng 42 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH MTVSX & TM MinhThắngVina 43 3.2.1 Tổ chức lực lƣợngbánhàng 43 3.2.2 Công tác tuyển dụng đào tạo lực lƣợngbánhàng 43 3.2.3 Hoạt động kiểm tra, giám sát nhân viênbánhàng 46 3.2.4 Hoạt động đánh giá lực lƣợng bán hàng tạiCôngty 47 3.2.5 Chính sách tạo động lực cho nhân viênbánhàng 48 KẾTLUẬN 50 KIẾNNGHỊ 51 DANH MỤC TÀI LIỆUTHAMKHẢO 52 vi LỜI MỞ ĐẦU Với xu hội nhập kinh tế nhƣ nay,Việt Nam đứng trƣớc nhiều hội thách thức để phát triền kinh tế.Từ gia nhận ASEAN, APEC đặc biêt WTO, Việt Nam có nhữn chuyển biến sâu sắc Trƣớc sức ép kinh tế , bùng nổ khoa học công nghệ thay đổi văn hóa xã hội, đòi hỏi doanh nghiệp phải sáng tạo, có bƣớc riêng để cạnh tranh thị trƣờng Một việc doanh nghiệp cần trọng cơng tác lực lƣợng bán hàng Doanh nghiệp cần có quan tâm nhƣ nâng cao kĩ kiến thức cho lực lƣợng bán hàng – yếu tố để giữ chân khách hàng Sự thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào trình phân phối hàng hóa mà phụ thuộc vào thiết lập, vận hành lực lƣợng bán hàng thích hợp hoạt động kinh doanh Trên sở lực lƣợng bán hàng đƣợc tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm đƣợc kiểm soát chặt chẽ, tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt khách hàng nhằm gia tăng khả cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Xuất phát từ vấn đề em thấy rõ đƣợc vị trí, vai trò tầm quan trọng lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp nên em chọn đề tài “công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH MTV SX & TM Minh Thắng Vina ” từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng để làm sở cho việc đƣa giải pháp hồn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng Cơng ty CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Kháiquátvềlựclƣợngbánhàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bánhàng Lực lƣợng bán hàng cá nhân, tổ chức đƣợc đào tạo nghiệp vụ cách bản, không để bán sản phẩm mà trì mối quan hệ lâu dài vơi khách hàng Họ nhà chun gia có khả phát giải vấn đề khó khăn thơng qua giải pháp mà họ mang lại Ngồiralựclƣợngbánhàngcònđƣợchiểulàtồnbộcác yếutốvậtchấtvàphi vật chất, tập hợp phƣơng tiện trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản lƣợng sản phẩm tốt cho doanh nghiệp Hay lực lƣợng bán hàng tồn cấu trúc hình thức tổ chức hoạt động thƣơng mại doanh nghiệp từ ngƣời quản lý cấp cao đến nhân viên bánhàng 1.1.2 Vai trò lực lượng bánhàng Lực lƣợng bán hàng thực mối liên hệ doanh nghiệp với đối tƣợng kinh doanh nƣớc Tất việc doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ đƣợc sản xuất kỳ, doanh nghiệp tồn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng đƣợc khách hàng chấp nhận lâu dài thông qua việc chào hàng lực lƣợng bán hàng Lực lƣợng bán hàng lực lƣợng then chốt giúp cho doanh nghiệp trở thành doanh nghiệp thích nghi sáng tạo trình phát triển Lực lƣợng bán hàng thăm dò để biết thêm vƣớng mắc khách hàng xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với khách hàng quan trọng Lực lƣợng bán hàng đƣợc ví nhƣ đơi mắt, đôi tai doanh nghiệp thị trƣờng, họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, biết đƣợc khả thanhtoán khách hàng khác nhau, biết đƣợc điểm mạnh điểm yếu sản phẩm sách bán hàng doanh nghiệp, đối thủ cạnhtranh 1.1.3 Mục tiêu lực lượng bánhàng Mục tiêu lực lƣợng bán hàng đƣợc xây dựng vào tính chất thị trƣờng mục tiêu vị trí mong muốn cơng ty thị trƣờng Để quản trị lực lƣợng bán hàng hiệu quả, công ty thƣờng đặt mục tiêu tổng quát mục tiêu cụ thể - Mục tiêu tổng quát: + Thăm dò: Lực lƣợng bán hàng tìm kiếm gây dựng khách hàng + Xác định mục tiêu: Quyết định cách phân bổ thời gian cho khách hàng triển vọng khách hàng hiệncó + Cung cấp thông tin: Lực lƣợng bán hàng khôn khéo cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ công ty + Bán hàng: Lực lƣợng bán hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng cụ thể cách tiếp cận, giới thiệu, giải đáp ý kiến phản đối hoàn tất thƣơng vụ + Làm dịch vụ: Cung cấp dịch vụ khác cho khách hàng nhƣ: tƣ vấnđể giải vấn đề họ, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận việc tài trợ, xúc tiến nhanh việc giaohàng + Thu thập thông tin: Tiến hành nghiên cứu thị trường thu thập thông tin tình báo làm báo cáo viếng thăm chàohàng + Phân bổ hàng: Quyết định phân bổ sản phẩm khan cho khách hàng lúc thiếu hàng - Mục tiêu cụ thể: Tùy theo cơng ty tình hình thị trƣờng, với mục tiêu tổng quan,cơng tysẽđƣaramụctiêucụthể,chẳnghạnnhƣ: Khách hàng: Tăng 20% lƣợng khách hàng năm, đo 10% trở thành khách hàng thƣờng xuyên Phân bổ thời gian: Nhân viên bán hàng dành 80% thời gian cho khách hàng có 20% cho khách hàng tiềm năng; 85% cho sản phẩm ổn định 15% cho sản phẩmmới Các doanh nghiệp thƣờng đƣa mục tiêu khác cho lực lƣợng bán hàng Các mục tiêu phải thật cụ thể, nhƣ dành 75% thời gian cho khách hàng có 25% thời gian cho khách hàng tiềm năng; 80% cho sản phẩm ổn định và20%chonhữngsảnphẩmmới.Ngàynaycácdoanhnghiệpchủtrƣơngpháttriểnhệ thống marketing định hƣớng theo thị trƣờng, lực lƣợng bán hàng cần tập trungvàothịtrƣờngvàhƣớngđếnkháchhàngnhiềuhơn Quan điểm truyền thống cho công việc nhân viên bán hàng phải bánđƣợc thật nhiều hàng, phận marketing chịu trách nhiệm chiến lƣợc marketingvàkhảnăngsinhlời.Quanđiểmhiệnđạithìchorằngnhânviênbánhàng cần phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, ƣớc lƣợng tiềm thị trƣờng, thu thập thông tin, xây dựng chiến lƣợc chƣơng trình 1.2 Quảntrịlựclƣợngbánhàng 1.2.1 Kháiniệm Quản trị lực lƣợng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lƣợng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lƣợng bán hàng, động viên khuyến khích lực lƣợng bán hàng 1.2.2 Vai trò lực lượng bánhàng Hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng có vai trò việc lập kế hoạch bán hàng hiệu quả, tổ chức kiểm soát hoạt động bán hàng lực lƣợng bán hàng để hoạt động bán hàng đƣợc hiệu Lực lƣợng bán hàng hoạt động nhƣ kết nối công ty với khách hàng Trong nhiều trƣờng hợp, nhân viên bán hàng phục vụ hai công việc cho ngƣời bán ngƣời mua Họ đại diện cho công ty gặp gỡ, tiếp cận khách hàng giới thiệu sản phẩm Mặc khác, họ đại diện cho khách hàng để phản ánh yêu cầu khách hàng đến công ty Ngồi ra, cơng ty chuyển định hƣớng mạnh vào định hƣớng thị trƣờng, lực lƣợng họ tập trung vào thị trƣờng định hƣớng vào khách hàng Quan niệm cũ cho nhân viên bán hàng lo lắng doanh số, công ty lo lắng lợi nhuận Quan niệm cho rằng, nhân viên bán hàng cần thiết lập mối quan hệ nhiều tạo doanh số, họ phải biết làm để tạo thỏa mãn cho khách hàng có lợi nhuận 1.3 Nộidungquảntrịlựclƣợngbánhàng 1.3.1 Tổ chức lực lượng bánhàng 1.3.1.1 Xác lập mục tiêu lực lượng bánhàng Căn vào đặc điểm thị trƣờng mục tiêu vị trí mong muốn doanh nghiệp thị trƣờng mà xác định mục tiêu lực lƣợng bán hàng Có thể nói phƣơng thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng công cụ tiếp xúc giao tiếp đắt tiền mà doanh nghiệp sử dụng Tuy nhiên, bán hàng trực tiếp cơng cụ có hiệu cao giai đoạn định trình mua CHƢƠNG GIẢI PHÁP CẢI THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SX & TM MINH THẮNG VINA GIAI ĐOẠN 2016 - 2018 3.1 ĐịnhhƣớngpháttriểncủaCơngtyđếnnăm2017 3.1.1 Mục tiêuchung Tối đa hóa lợi nhuận Công ty với việc ổn định tăng cƣờng nguồn - lực bao gồm: nguồn nhân lực, sở vật chất kỹ thuật, nguồn tàichính… - Cơng ty thực chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao kháchhàng - Xây dựng kênh phân phối sản phẩm chuyên nghiệp có phạm vi rộng Việt Nam - Tổng doanh số thu đƣợc từ việc kinh doanh đƣợc trì ổn định chiếm tỷ trọng 98% doanh số chinhánh - Bên cạnh phải đảm bảo yêu cầu kinh doanh: Đảm bảo lƣợng hàng tồn kho thích hợp, hạn chế khoản nợ hạn khách hàng, đảm bảo chất lƣợng hàng hoá, đáp ứng đầy đủ nhu cầu kháchhàng - Trở thành Công ty sản xuất kinh doanh hàng may mặc hàng đầu ViệtNam 3.1.2 Mục tiêu lực lượng bánhàng Cơngtyđặcbiệtquantâmpháttriểnlựclƣợngbánhàng.Vìvậy,Cơngtyđãđƣara nhữngmụctiêupháttriểnlựclƣợngbánhàngmộtcáchcụthểđếnnăm2018nhƣsau: - Về số lượng : Kể từ năm 2017, hàng năm với phát triển mở rộng số lƣợngsảnphẩmthìsốlƣợnglựclƣợngbánhàngsẽtăngthêmmộtcáchphùhợpnhằm đáp ứng nhu cầu với việc bán hàng Công ty cách tốtnhất - Về trình độ : Với đội ngũ lực lƣợng bán hàng cũ, hàng năm Cơng ty tổ chức nhiều chƣơng trình đào tạo nhằm nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ Ví dụ: Cơng ty tổ chức đào tạo sản phẩm, thị trƣờng hay tổ chức cho lực lƣợng bán hàng học tin văn phòng nhằm phục vụ tốt cho cơng việc củahọ - Về sách đãi ngộ: Cơng ty xây dựng sách ƣu đãi tốt cho lực lƣợng bán hàng nhƣ: Tăng lƣơng cho lực lƣợng bán hàng, tăng thƣởng hàng tháng, hàng quý, hàng năm … đồng thời có nhiều chế độ ƣu đãi khuyến khích họ Tổ chức hoạt động ngoại khóa nhằm gắn kết đồng nghiệp Công ty lại vớinhau 42 3.2 GiảipháphồnthiệnquảntrịlựclƣợngbánhàngtạiCơngtyTNHHMTV SX & TM Minh ThắngVina 3.2.1 Tổ chức lực lượng bánhàng Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng Cơng ty có thiếu sót bỏ qua đối tƣợng khách hàng dự án lớn mà đại lý khơng thể tiếp cận Vì vậy, Công ty nên đƣa thêm lực lƣợng bán hàng trực tiếp vào cấu nhằm khai thácđốitƣợngnóitrên.Cơngtycóthểthamkhảosơđồsauđây: Giám đốc bán hàng Trƣởng phòng kinh doanh Trƣởng phòng kinh doanh Đại diện bán hàng Đại diện bán hàng Đại diện bán hàng Đại diện bán hàng Đại lý Đại lý Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng Với sơ đồ trên, Cơng ty khắc phục đƣợc số nhƣợc điểm mơ hình cấu trúc tổ chức mình: Các đại diện bán hàng có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho khách hàng dự án lớn mà đại lý công ty không tiếp cận đƣợc Hơn nữa, khu vực bán hàng Công ty rộng, đại diện bán hàng phụ trách khu vực làm việc sức cần phải chia nhỏ khu vực phân bổ lại nhân viên để khai thác thị trƣờng cạnh tranh hiệu hơn, tạo điều kiện dễ dàng việc xác định mục tiêu kinh doanh công tác quản lý lực lƣợng bán hàng theo vùng thị trƣờng, dễ dàng việc đề kế hoạch, tiêu bán hàng phòng kinhdoanh 3.2.2 Công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bánhàng - Tuyểndụng Đểtuyểndụngđƣợcđộingũlựclƣợngbánhàngcóchấtlƣợngvàgắnbólâudài,trƣớc tiên phòng nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nguồn nhân lực có chất lƣợng vàsauđótuyểnmộkỹlƣỡngnhằmđánhgiácácứngviêncólýlịchtốt 43 Sơ tuyển: thơng qua việc kiểm tra ban đầu Kiểm tra lần 1: vấn trực tiếp Kiểm tra lần 2: kiểm tra trắc nghiệm Quyế t định lựa chọn Hình 3.2 Sơ đồ tiến trình tuyển dụng Sơ tuyển (kiểm tra hồ sơ, lý lịch, văn tốt nghiệp, sức khoẻ): Những yêu cầu vòng sơ tuyển ứng viên vào vị trí bán hàng: + Các ứng viên có trình độ trung cấp trở lên chuyên ngành Quản trị kinhdoanh, Marketing + Tác phong nhanh nhẹn, hoạt bát, có khả giải tình bấtngờ + Có sức khoẻ tốt, ngoại hình dễ nhìn + Thái độ vui vẻ, chủ động, nhiệt tình + Khả năng, kỹ cơng việc bán hàng Kiểm tra lần 1: Kiểm tra trình độ học vấn, khả xử lý tình huống, tâm lý, khả giao tiếp ứng viên lĩnh vực bán hàng vấn trực tiếp Các nhân viên phòng kinh doanh trực tiếp tham gia vấn ứng viên Kiểm tra lần 2: Để đỡ tốn thời gian chi phí cho việc đào tạo nhân viên sau trình tuyển chọn có sử dụng test dƣới dạng trắc nghiệm để kiểm tra khả hiểu biết lĩnh vực kinh doanh Cơng ty Quyết định lựa chọn Cácứngviênđãvƣợtquacácgiaiđoạnkiểmtrasẽđƣợcbốtrícơngviệcvàký hợp đồng lao động, nhân viên đƣợc Công ty cho thực thử việc từ 2-6 tháng có kế hoạch thực đào tạothêm - Đàotạo Các hoạt động đào tạo Công ty dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần ngƣời đƣợc tuyển dụng bắt đầu vào Công ty việc đào tạo sản phẩm cho lực lƣợng bán hàng hầu nhƣ Cơng ty cần phải trọng đào tạo cho lực lƣợng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm Cụ thể nhƣsau: Về kỹ thuật chuyên môn: Công ty nên trọng việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ nhƣ: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách 44 hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng ngƣời thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt công việc đƣợc giao Về kiến thức sản phẩm mới: Để lực lƣợng bán hàng hiểu rõ sản phẩm Cơng ty cập nhập thƣờng xuyên thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty thƣờng xun tổ chức khóa đào tạo sản phẩm cho lực lƣợng bán hàng, cho nhân viên bán hàng giao lƣu học hỏi kinh nghiệm hội thảo, Công ty khác quan trọng Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đƣa thị trƣờng nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Công ty nên tổ chức từ 2- đợt đào tạo thị trƣờng, sản phẩm cholực lƣợng bánhàng Qui trình bán hàng: Các nhân viên thƣờng cần đƣợc đào tạo trình bán hàng: xác định mục tiêu, lên kế hoạch thực hiện, xác định phƣơnghƣớngvànhucầu,cáckỹthuậtthựchiện,cácphảnứngkhithựchiện,kếtthúc đánhgiá Kiến thức thị trường: Điều gồm thông tin đối thủ hoạt động cạnh tranh họ, phát triển công nghệ, xu hƣớng điều kiện kinh tế Nếu nhân viên bán hàng đƣợc lựa chọn với trình độ khả tƣơng xứng sau đào tạo tiến hành thực kỹ ba lĩnh vực kỹ thuật bán hàng, quản trị thời gian khuvực Bảng 3.1 Kế hoạch nâng cao hiệu đào tạo lực lƣợng bán hàng công ty giai đoạn (2017-2018) Thời gian Tổ chức/ ngƣời đào tạo đào tạo Về kỹ thuật chuyên môn tháng Trung tâm đào tạo Về kiến thức sản phẩmmới /năm Các nhà quản trị Đối tƣợng đào tạo Nội dung đào tạo Quản lý khu vực Qui trình bánhàng cấp cao Kiến thức thị trƣờng Tổ trƣởng bán hàng Về kỹ thuật chuyên môn tháng Trung tâm đào tạo Về kiến thức sản phẩmmới /năm Các nhà quản trị Qui trình bánhàng cấp cao Kiến thức thị trƣờng 45 Thời gian Tổ chức/ ngƣời đào tạo đào tạo Về kỹ thuật chuyên môn tháng Trung tâm đào tạo Về kiến thức sản phẩmmới /năm Tại công ty Về kỹ thuật chuyên môn tháng Trung tâm đào tạo Về kiến thức sản phẩmmới /năm Tại cơng ty tháng đầu Những ngƣời có Đối tƣợng đào tạo Nội dung đào tạo Nhân viên kinh doanh Qui trình bánhàng Kiến thức thị trƣờng Nhân viên bán hàng Qui trình bán hàng Kiến thức thịtrƣờng Nhân viên Về kỹ thuật chuyên môn Kiến thức thị trƣờng chuyên môn kỹ Về kiến thức sản phẩm bán hang tốt 3.2.3 Hoạt động kiểm tra, giám sát nhân viên bánhàng - Hoạt động kiểmtra Công tác kiểm tra hiệu khả đạt tiêu doanh số, hoá đơn, độ bao phủ thị trƣờng chăm sóc khách hàng đặn đƣợc thể bảng theo dõi hàng tuần đội trƣởng bán hàng Chỉ tiêu doanh số đặt cho nhân viên đƣợc xem xét theo yếu tố biến động thị trƣờng chƣơng trình khuyếnmãi kèm theo để thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc tốt Tuy nhiên, nhân viên không đạt đƣợc tiêu bán hàng tháng liên tiếp đƣợc xem xét đếnkhảnăngbánhàngvàcónhữngphƣơngphápthíchhợpđểđiềuchỉnh Bên cạnh đó, việc kiểm tra nhân viên hàng ngày đƣợc quan tâm Trƣớc nhân viên bán hàng bắt đầu thị trƣờng từ lúc 8h sáng, cơng việc đầu ngày họp đội bán hàng, tuần có buổi họp để thơng báo chƣơng trình khuyến nhƣ thông tin từ nhà cung cấp - Họat động giámsát + Để đạt đƣợc mục tiêu mà Cơng ty đề việc giám sát lực lƣợng bán hàng quan trọng Thông qua việc giám sát lực lƣợng bán hàng thấy rõ đƣợc nỗ lực nhân viên bán hàng vi phạm kỉ luật họ để đƣa racáchìnhthứcthƣởngphạthợplý.Giámsátlựclƣợngbánhànglàrấtcầnthiếtbởivì lý dosau: 46 - Các nhân viên bán hàng phải làm việc địa bàn rộng xa Côngty - Các nhân viên bán hàng thƣờng làm cách riêng lẻ, độc lập hành động cách tựdo - Họítthƣờngxuyêntiếpxúcvớicácnhàquảntrịvàcácnhânviênkhác - Các nhân viên bán hàng phải làm nhiều loại công việc khác nhau, thời điểm khácnhau Vì để thực hoạt động giám sát lực lƣợng bán hàng chặt chẽ có hiệu Cơng ty cần xem xét số giải pháp sau: - Kiểm sốt chặt chẽ lực lƣợng thơng qua báo cáo bán hàng tháng có kế hoạch tổng hợp kết bán hàng nhân viên, cửa hàng quý để sau tiến hành đánh giá hoạt động bán hàng củahọ - Thƣờng xuyên tổ chức gặp gỡ ngƣời quản trị với nhân viên bán hàng để xem xét hoạt động bán hàng họ nhƣ: kiểm tra số lần viếng thăm khách hàng, thời gian dành cho hoạt động bánhàng Nhƣvậy,việcgiámsátlựclƣợngbánhàngchặtchẽsẽgiúpchoCôngtyđánhgiá hiệu làm việc nhân viên cửa hàng Cơng ty cách cơng chínhxác 3.2.4 Hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng Côngty Đề tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng nhằm làm tăng uy tín trách nhiệmcơngviệccủanhânviênbánhàng.Cáctiêuchíđánhgiálựclƣợngbánhàngcủa Cơngtyhiệntạilàchƣahồnthiện,vìvậyCơngtycầnbổsungthêmcáctiêuchí: - Mức độ hồn thành cơng việc: Đối với nhân viên bán hàng Cơng ty việc hồn thành kế hoạch bán hàng có tính chất quan trọng hoạt động bán hàng đem lại nguồn thu nhập cho Cơng ty Do đó, việc hồn thành kế hoạch sở quan trọng cho việc đánh giá nhânviên - Cơng việc đảm nhiệm thêm: Ngồi nhiệm vụ hồn thành tiêu bán hàng đƣợc giao nhân viên bán hàng phải đảm nhiệm thêm số nhiệm vụ khác nhƣ thu thập thông tin, nghiên cứu thị trƣờng, thực chăm sóc khách hàng cơng việc góp phần tăng tính cạnh tranh Cơng ty trênthịtrƣờng - Các ý kiến đóng góp: Cơng ty cần phải ghi nhận ý kiến đóng góp có tính tích cực hoạt động bán hàng Côngty 47 - Ý thức trách nhiệm: Trong trƣờng hợp định nhiều yếu tố khách quan tác động làm ảnh hƣởng đến kết hồn thành kế hoạch nhân viên thìCơng ty cần phải ý đến thái độ làm việc nhân viên để có đánh giá nhằm động viên nhân viên nỗ lực côngviệc - Việc theo dõi thời gian làm việc nhân viên bán hàng đại diện bán hàng khu vực thực tiêu khác để đánh giá lực lƣợng bánhàng 3.2.5 Chính sách tạo động lực cho nhân viên bánhàng Cơng ty có sách nhằm phát huy lực đội ngũ nhân viên bán hàng nhƣ tạo cho họ hội thăng tiến công việc, nhiên hiệu mang lại chƣa cao Do đó, cần có sách cụ thể không giúp Công ty phát triển ngày tốt mà trì lòng trung thành nhân viên Công ty, lãnhđạo Hằng tháng tổ chức bình bầu nhân viên bán hàng xuất sắc với thành tích mà nhân viên làm đƣợc, xem họ nhƣ “ngƣời bán hàng tháng” Từ đƣaranhữngchínhsáchkhenthƣởngxứngđángđápứngđƣợcnhữngnhucầunguyện vọng thân họ Hằng năm, Công ty tổ chức khen thƣởng cho cá nhân hồn thànhkếhoạch.Cơngtycóthựchiệnchínhsáchđộngviêntheohaihìnhthức: - Động viên vậtchất Ngồi cách tính lƣơng cơng ty dựa tiêu chí để tạoranhữngmứcthƣởngkhácnhaucũngnhƣmứcphạt - Nếu nhân viên làm việc chăm chỉ, giờ, không vi phạm qui định Công ty nhƣng trình làm việc có sai sót số hố đơn độ bao phủ thị trƣờngcóthểxemxétđểkhuyếnkhích,bùtrừchonhau - Nhân viên hồn thành tốt tiêu nên khen thƣởng hình thức tuyên dƣơng phiếu động viên tinh thần nhƣ: phiếu mua sắm miễn phí hay vé xem ca nhạc miễnphí… - Nhân viên làm việc khơng tn thủ quy định Cơng ty cần có nhắc nhở kịp thời, thời gian theo dõi, kiểm tra mà không tiến Công ty nên xem xét đến vấn đề thay nhân viên khác Một doanh nghiệp muốn phát triển mạnh cầncónhữngnhânviêntơntrọngkỉluậtcủaCơngtyvànhữngngƣờicóýthứctốt - Động viên tinhthần 48 - Động viên tinh thần hình thức cổ vũ, tạo động lực cho nhân viên làm việc hăng hái, hiệu hơn, có thểlà: - Tổchứcchonhânviênbánhàngxuấtsắcđidulịchnƣớcngoài - Tổchứcnhữngchuyếnthamquandulịchtrongnƣớcchotấtcảcácnhânviênvào dịp cuốinăm - Tổchứchộihè,giãngoạivàocácdịplễnhƣ:ngàyQuốctếphụnữ8/3,ngàyQuốc khánh2/9,ngàythànhlậpĐoàn26/3… - Tổchứcmừngsinhnhậtchocácnhânviênsinhcùngtrongmộttháng - Tổchứcthămviếngkhigiađìnhnhânviêncóviệcmachay,cƣớihỏi… - Tổ chức ngày hội thể dục thể thao, văn nghệ vào ngày lễ lớn để nhân viên cóthểgiảitrí,gắnkếtvớinhau,đồngthờitạođộnglựctrongcơngviệc 49 KẾT LUẬN Thị trƣờng may mặc Việt Nam thị trƣờng cạnh tranh doanh nghiệp may mặc nƣớc vơi Cac công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến lực lƣợng bán hành cách hiệu Do Doanh nghiệp ngày quan tâm nhiều đến quản trị lực lƣợng bán hang cách tốt nhằm đạt đƣợc mục tiêu phát triển Bài báo cáo “ cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH Một Thành Viên Sản xuất Thƣơng mại Minh Thắng Vina” đạt đƣợc mục tiêu nghiên đề Bài viết vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng , quản trị lực lƣợng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thâp thơng tin tình hình cụ thể cơng ty , thị trƣờng để kiến nghị giải pháp hoàn thiệt quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Tuy nhiên bị chi phối yếu tố thời gian , tiếp cận thông tin … nên viết khơng tránh đƣợc điểm hạn chế Vì em mong đóng góp ý kiến từ thầy cô để báo cáo em đƣợc hoàn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cám ơn Ban Giám Đốc Công ty TNHH Một Thành Viên Sản xuất Thƣơng mại Minh Thắng Vina , tập thể nhân viên công ty thầy hƣớng dẫn thực tập giúp em hoàn thành tốt báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn !!! 50 KIẾN NGHỊ Qua thời gian thực tập công ty, đƣợc tiếp xúc thực tế em có số kiến nghị với công ty công tác quản trị lực lƣợng bán hàng nhƣ sau: Ðể thực đƣợc mục tiêu trì phát triển thị truờng tiêu thụ, mục tiêu doanh thu lợi nhuận dài hạn công ty, cần đƣa giải pháp nhƣ đề xuất để nâng cao lực quản lý lực luợng bán hàng cho công ty thời gian tới Bên cạnh kinh doanh, ngƣời yếu tố quan trọng định Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi “ yếu tố ngƣời” cạnh tranh lợi lâu dài Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu cơng ty chế thị trường nói chung Công ty phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng người việc, giữ lại ngƣời có lực thực Cơng ty cần có kế hoạch bồi dƣỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hồn thành cơng việc tốt Mỗi doanh nghiệp tạo cho hình ảnh riêng, sắc riêng, yếu tố quan trọng tác động trực tiếp đến khách hàng Khách hàng thƣờng bị ràng buộc tin tƣởng ý kiến riêng mình, để giữ vững tạo dựng hình ảnh tốt cho cơng ty cụ thểnhƣ: - Về đạo đức: Công ty phải coi trọng mặt đạo đức nhân viên, phải giữ tín nhiệm với khách hàng, phải thể đƣợc nhiệt tình, chu đáo, quan tâm tới khách hàng - Về giao tiếp: Nhân viên Công ty phải tạo ấn tƣợng giao tiếp, tránh giao tiếp với thông tin thiếu trungthực Đây việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Th.sLƣơngVănÚc-Giáotrìnhtâmlýhọclaođộng Philip Kotler- Những Nguyên lý tiếpthị Ths.TốngPhƣớcPhong(2014),BàigiảngBánhàngvàquảntrịbánhàng 4.Ths Hà Thị Thùy Dƣơng (2011), Quản trị bán hàng, NXB Thốngkê Wedside: http://marketing.edu.vn/ 6.Wedside: http://tailieu.vn/ 7.Wedsite:thuvienso.cdtm.edu.vn 52 PHIẾU NHÂN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên hƣớng dẫn thực tập tốt nghiêp) I Điểm đánh giá trình thực tập sinhviên Điểm quy định Tiêu chí Điểm trình Đánh giá tính chun cần, thái độ, ý thức sinh viên: Liên hệ với giảng viên hƣớng dẫn theo lịch trình, nộp báo cáo tổng quan, đề cƣơng chi tiết nộp báo cáo thực tập kế hoạch, đầy đủ thủ tục, có cố gắng, tích cực, chủ động việc thu thập số liệu, tài liệu, phân tích số liệu, viết báo cáo yêucầucủagiảngviênhƣớngdẫn Tổng điểm Điểm chấm 2,0 2,0 II Đánh giá chung trình thực tập sinhviên Điểm chấm Bằng số Bằng chữ Ngày .tháng năm Giảng viên hƣớng dẫn PHIẾU NHÂN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên chấm báo cáo thực tập tốt nghiệp) I Nội dung báo cáo thực tập tốtnghiệp - Tổng số trang: Trong đó: + Chƣơng1: trang + Chƣơng2: trang + Chƣơng3: trang - Điểm nội dung BCTTTN: Điểm quy Điểm định chấm Tiêu chí Điểm báo cáo Điểm vấn đáp Hình thức trình bày: Đúng theo hƣớng dẫn quy định, khơng sai lỗi tả, câu văn rõ ràng, mạch lạc Chương 1: Trình bày đƣợc sở lý luận đầy đủ, súc tích, phù hợp với đề tài thực tập Chương 2: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề liên quan đến đơn vị thực tập mơ tả, phản ánh đầy đủ thực trạng tình hình liên quan đến đề tài thực tập Chương 3: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề nghiên cứu thực tập, rút kết luận kiến nghị giải pháp để cải thiện phát triển đơn vị theo đề tài thực tập Trình bày rõ ràng, mạch lạc nội dung liên quan đến báo cáo Trả lời đƣợc vấn đề giảng viên quan tâm liên quan đến tính trung thực báo cáo 1,0 1,0 3,5 1,5 0,5 0,5 Tổng 8,0 điểm II Đánh giá chung chất luợng báo cáo (nội dung hìnhthức) Điểm chấm Bằng số Bằng chữ Ngày .tháng năm Giảng viên chấm CÔNG HOA XÃ HÔI CHỦ NGHĨA VIÊT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc GIẤY XÁC NHÂN THỰC TẬP TỐTNGHIỆP Đơnvi: CÔNG TY TNHH MTV SX & TM MINH THẮNGVINA Xác nhậnsinhviên: NGÔTHỊTUYẾNLớp08MK7.1 Khoa: Quản trịkinhdoanhTHUỘCTRƢỜNGCAOĐẲNGTHƢ ƠNGMẠI Đã hoàn thành thực tập tốt nghiệp đơn vị từ ngày 20/ 3/ 2016 đến ngày 1/ 6/ 2016 Về ý thức tổ chức kỷ luật: Về rèn luyện chuyên môn: Đà Nẵng, ngày ……tháng… năm…… Thủ trƣởng đơn vị (Ký tên, đong dâu) BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNGCAOĐẲNGTHƢƠNGMẠI KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT VÀ THƢƠNG MẠI MINH THẮNG VINA Giảng viênhƣớngdẫn : Nguyễn ThịPhƣơngLinhSinh viênthựchiện : Ngô ThịTuyến Chuyênngành :MarketingThƣơngMại Lớp :08MK7.1 Đà Nẵng, Tháng năm 2017 ... pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Kháiquátvềlựclƣợngbánhàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bánhàng Lực lƣợng bán hàng cá nhân,... trọng lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp nên em chọn đề tài công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH MTV SX & TM Minh Thắng Vina ” từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng để... dựng lực lƣợngbánhàng CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦACÔNG TY TNHH MTV SX & TM MINH THẮNG VINA GIAI ĐOẠN 2014-2016 19 2.1 Tổng quan Công ty TNHH MTV SX