BC-334-Quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Đại Hồng Yến

LỜI CÁM ƠN Qua thời gian thực tập công ty cổ phần Đại Hồng Yến, quan tâm giúp đỡ ban lãnh đạo cơng ty phịng kinh doanh, với hướng dẫn nhiệt tình giáo viên hướng dẫn thầy Phan Ngọc Khoa, em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Mặc dù cố gắng nổ lực hạn chế mặt kiến thức, khả vận dụng lí thuyết vào thực tế kinh nghiệm thực tiễn cịn q nên q trình làm khơng tránh khỏi sai sót, em kính mong nhận đóng góp ý kiến thầy phòng kinh doanh để báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Cao Đẳng Thương Mại truyền đạt kiến thức kinh nghiệm cho em thời gian theo học trường đặc biệt giáo viên hướng dẫn tận tình hướng dẫn em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Em cảm ơn cô chú, anh chị công ty, đặc biệt chị Võ Thị Ngọc Thảo trưởng phận bán hàng công ty tạo điều kiện giúp đỡ em q trình thực tập hồn thành báo cáo Cuối em xin chúc quý thầy cô trường Cao Đẳng Thương Mại, cô anh chị công ty lời chúc sức khỏe, hạnh phúc thành công công việc Chúc công ty cổ phần Đại Hồng Yến ngày phát triển có chỗ đứng ngày vững thị trường Em xin chân thành cám ơn! Đà Nẵng, ngày tháng năm 201 Sinh viên thực Phạm Nhƣ Tài i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT KÝ HIỆU TP DIỄN GIẢI Thành phố Sản phẩm SP NXB Nhà xuất ĐH/CĐ Đại học/Cao đẳng TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM-DV Thương mại – dịch vụ ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Số bảng hiệu Tên bảng hiệu Trang Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Đại Hồng Yến theo mặt hàng kinh doanh từ năm 2012-2014 19 Bảng 2.3 Kết kinh doanh công ty cổ phần Đại Hồng Yến 20 Bảng 2.4 Lực lượng bán hàng qua năm Công ty cổ phần Đại Hồng Yến 22 Bảng 2.6 Sự phân chia khu vực bán hàng Công ty cổ phần Đại Hồng Yến 25 Bảng 3.2 Báo cáo ngày/tuần đại diện bán hàng 36 Bảng 3.3 Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hàng tháng 37 Bảng 3.4 Phân chia lại tiền thưởng cho nhân viên 38 Bảng 3.5 Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh 39 iii DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ SỬ DỤNG Số hiệu Tên bảng hiệu Trang Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán theo khu vực địa lý Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán theo sản phẩm Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán theo khách hàng Sơ đồ 1.4 Xác định số lượng nhân viên cần thiết thời gian để thuê họ Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Đại Hồng Yến 17 Sơ đồ 2.5 Mơ hình quản lý lực lượng bán cuả công ty 23 Sơ đồ 2.7 Sơ đồ 3.1 Mơ hình huấn luyện nhân viên bán hàng công ty cổ phần Đại Hồng Yến Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 27 34 iv MỤC LỤC LỜI CÁM ƠN i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG iii DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ SỬ DỤNG iv MỤC LỤC v LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm lực lƣợng bán hàng 1.2 Phân loại lực lƣợng bán hàng 1.2.1 Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ) 1.2.2 Lực lượng bán hàng bên 1.3 Quản trị lực lƣợng bán hàng 1.3.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán 1.3.2 Vai trò quản trị lực lượng bán 1.3.3 Nội dung công tác quản trị lực lượng bán hàng 1.3.3.1 Thiết kế lực lượng bán hàng 1.3.3.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.3.3.3 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 1.3.3.4 Hoạt động khuyến khích lực lượng bán hàng 10 1.2.3.5 Công tác đánh giá lực lượng bán hàng 12 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI HỒNG YẾN 14 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần Đại Hồng Yến 14 2.1.1 Khái quát công ty cổ phần Đại Hồng Yến 14 2.1.1.1 Q trình hình thành cơng ty 14 2.1.1.2 Q trình phát triển cơng ty 14 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty 15 v 2.1.2.1 Chức Công ty cổ phần Đại Hồng Yến 15 2.1.2.2 Nhiệm vụ Công ty cổ phần Đại Hồng Yến 15 2.1.2.3 Quyền hạn Công ty cổ phần Đại Hồng Yến 16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Đại Hồng Yến 16 2.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Đại hồng Yến 17 2.1.4.1 Sản phẩm phân phối 17 2.1.4.2 Nhà cung ứng 18 2.1.4.3 Khách hàng 18 2.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh 18 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Đại Hồng Yến giai đoạn 2012 – 2014 19 2.1.5.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty theo cấu mặt hàng 19 2.1.5.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2014 20 2.2 Thực trạng công tác lực lƣợng bán hàng công ty cổ phần Đại Hồng Yến 21 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Đại Hồng Yến 21 2.2.1.1 Đặc điểm, quy mô lực lượng bán hàng 21 2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 23 2.2.1.3 Phân chia khu vực bán hàng phân bổ lực lượng bán hàng 24 2.2.2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty cổ phần Đại Hồng Yến 25 2.2.2.1 Chính sách tuyển dụng 25 2.2.2.2 Quá trình tuyển dụng 26 2.2.3 Công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty cổ phần Đại Hồng Yến 26 2.2.3.1 Yêu cầu chung công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 26 2.2.3.2 Phương pháp huấn luyện, đào tạo áp dụng 26 2.2.3.3 Nội dung huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 28 2.2.4 Hoạt động khuyến khích lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần Đại Hồng Yến 28 2.2.4.1 Khuyến khích thơng qua cơng cụ tài 28 vi 2.2.4.2 Khuyến khích thơng qua động viên tinh thần 28 2.2.5 Công tác kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng công ty cổ phần Đại Hồng Yến 29 2.2.5.1 Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 29 2.2.5.2 Đánh giá lực lượng bán hàng 30 2.3 Thuận lợi, khó khăn cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty cổ phần Đại Hồng Yến 31 2.3.1 Thuận lợi 31 2.3.2 Khó khăn 32 CHƢƠNG III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI HỒNG YẾN 33 3.1 Kiến nghị 33 3.1.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Đại Hồng Yến thời gian tới 33 3.1.2 Kiến nghị 34 3.1.2.1 Nâng cao suất lực lượng bán hàng 34 3.2.1.2 Nâng cao hiệu huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 36 3.1.2.3 Xây dựng sách tạo động lực cho lực lượng bán hàng 37 3.1.2.4 Nâng cao hiệu đánh giá, xử lý kết đánh giá 39 3.2 Kết luận 40 KẾT LUẬN 41 vii LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ cịn người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trong thời gian qua, Công ty cổ phần Đại hồng Yến đạt kết đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Cơng ty khơng thể hồn thành kế hoạch bán hàng thu hồi công nợ Cơng ty đề Chính vậy, tơi chọn đề tài “Quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Đại Hồng Yến” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Đại Hồng Yến Đề tài gồm có chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trang công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần Đại Hồng Yến Chương 3: Kết luận kiến nghị nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần Đại Hồng Yến CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm lực lƣợng bán hàng Lực lượng bán hàng tập hợp vật chất, phi vật chất phương tiện trang bị để phục vụ cho hoạt động tiêu thụ cung cấp sản phẩm dịch doanh nghiệp, đồng thời thu thập cắc thông tin thị trường gia tăng sụt giảm thị phần doanh nghiệp có chế thị trường 1.2 Phân loại lực lƣợng bán Lực lượng bán hàng công ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng lại chia thành hai loại: bên bên 1.2.1 Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ) Hầu hết, lực lượng bán hàng bên thường tập trung quan, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu cơng ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên công ty 1.2.2 Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty (văn phịng) Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty thơng thường trải theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty hoạt động hiệu quả, điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có số lượng khách hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng 1.3 Quản trị lực lƣợng bán hàng 1.3.1 Khái niệm Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm thiết kế chiến lược cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng công ty 1.3.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng Quản trị nguồn lực lượng bán hàng đóng vai trị cơng ty trình điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn tại, phát triển lên cạnh tranh Vai trò trọng tâm xuất phát từ vai trò người: người yếu tố cấu thành doanh nghiệp; thân người vận hành doanh nghiệp người định thắng bại doanh nghiệp Chính vai trị quan trọng lực lượng bán hàng nên quản trị nguồn nhân lực lĩnh vực quản trị quan trọng doanh nghiệp 1.3.3 Nội dung công tác quản trị lực lượng bán hàng 1.3.3.1 Thiết kế lực lượng bán hàng a Xác định quy mô lực lượng bán hàng - Phương pháp khối lượng công việc: Bước 1: Phân nhóm khách hàng theo quy mơ vào khối lượng tiệu thụ hàng năm Bước 2: Xác định tần suất viếng thăm mong muốn cho nhóm Bước 3: Nhân số khách hàng nhóm quy mơ với tần suất viếng thăm tương ứng để có tổng khối lượng cơng việc nước tính lần viếng thăm năm Bước 4: Xác định số lần viếng thăm trung bình mà đại diện bán hàng thực năm Bước 5: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết cách chia tổng số lần viến thăm cần thiết năm cho số lần viếng thăm trung bình mà đại diện bán hàng thực Giả sử doanh nghiệp ước tính có 1000 khách hàng thuộc nhóm qui mơ A 2000 khách hàng thuộc nhóm qui mơ B Các khách hàng nhóm A cần 36 lần tiếp xúc năm nhóm B cần 12 lần tiếp xúc năm Như vậy, doanh nghiệp cần lực lượng bán hàng đủ để thực 60.000 lần tiếp xúc năm Nếu đại diện bán hàng trung bình thực 1000 lần tiếp xúc năm doanh nghiệp cần 60 đại diện bán hàng làm việc trọn thời gian -Phương pháp ngân sách: Bước 1: Xác định ngân sách bán hàng trực tiếp bước 2: Xác định tồn chi phí để trì nhân viên bán hàng trường Bước 3: Tính tốn số nhân bán hàng cách cho phép lấy (1) chia cho (2) Phương pháp ngân sách để bán hàng cho quy mơ lực lượng bán hàng dể hiểu dễ thực Quy mô lực lượng bán hàng liên quan đến khả tài cơng ty Mặt yếu phương pháp ý đến khác suất làm việc thành viên lực lượng bán hàng không quan tâm đến khả ... bán hàng Chương 2: Thực trang công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần Đại Hồng Yến Chương 3: Kết luận kiến nghị nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần. .. quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Đại Hồng Yến Đề tài gồm có chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán. .. quyền hạn công ty 15 v 2.1.2.1 Chức Công ty cổ phần Đại Hồng Yến 15 2.1.2.2 Nhiệm vụ Công ty cổ phần Đại Hồng Yến 15 2.1.2.3 Quyền hạn Công ty cổ phần Đại Hồng Yến