ĐÁNH GIÁ lực LƯỢNG bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH SXTM HƯNG THỊNH

LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Sản xuất & Thương mại thép Hưng Thịnh với đề tài đánh giá lực lượng bán hàngtại Công ty TNHH Sản xuất & Thương mại Hưng Thịnh, em đã

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Sản xuất & Thương mại thép Hưng Thịnh với đề tài đánh giá lực lượng bán hàngtại Công ty TNHH Sản xuất & Thương mại Hưng Thịnh, em đã nắm bắt được rõ hơn về công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty, hiểu được tầm quan trọng của công tác quản trị lực lượng bán trong doanh nghiệp và đặt biệt là doanh nghiệp thương mại

Được sự quan tâm của lãnh đạo Công ty và nhận được sự nhiệt tình giúp đỡ từ các anh chị trong phòng kinh doanh và phòng kế toán về số liệu, cũng như sự quan tâm hướng dẫn và giải thích những vướng mắt giữa lý luận và thực tế Em đã học hỏi thêm được nhiều kinh nghiệm trong việc xử lý công việc và tác phong làm việc phòng ban tại Công ty Đó là bài học kinh nghiệm quý báu và cần thiết cho em sau này

Tuy nhiên do hạn chế về mặt kiến thức, kinh nghiệm thực tế còn ít nên bài báo cáo không tránh khỏi những sai sót Vì vậy em mong được sự đóng góp ý kiến của các quý thầy, cô và các anh chị trong Công ty để bài báo cáo hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn nhà trường quý thầy, cô trường Cao đẳng Thương Mại

đã truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm cho em nhằm trang bị những kĩ năng cần thiết trong thời gian học tập tại trường

Em xin chân thành cảm ơn các anh, chị trong Công ty đã tận tình tạo điều kiện giúp

đỡ em trong quá trình thực tập tại Công ty Đồng thời em cũng chân thành cảm ơn giảng viên hướng dẫn Thái Thị Cẩm Nhung, giảng viên khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình hướng dẫn để hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình Cuối cùng, em xin chúc quý thầy, cô trường Cao đẳng Thương mại cùng các anh, chị trong Công ty TNHH Sản xuất & Thương mại Hưng Thịnh lời chúc sức khỏe, hạnh phúc và thành công trong công việc Chúc công ty ngày càng phát triển và lớn mạnh hơn nữa

Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, ngày… tháng… năm 2017

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Kim Anh

iii

DANH MỤC VIẾT TẮT

Kí hiệu Giải thích

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

QLDN Quản lí doanh nghiệp

HĐKD Hoạt động kinh doanh

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lƣợng bán hàng

Sơ đồ 1.2 Quy trình quản trị theo mục tiêu

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ mấy quản lý

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng tại thành phố Đà Nẵng

Sơ đồ 3.1 Căn cứ hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lƣợng bán

Bảng 2.3 Đối thủ cạnh tranh của công ty

Bảng 2.4 Cơ cấu của lực lƣợng bán hàng theo giới tính và trình độ

Bảng 3.1 Thang điểm đánh giá kết quả hoàn thành công việc

Bảng 3.2 Thang điểm đánh giá hành vi

Bảng 3.3 Cơ cấu điểm đánh giá thành tích

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

DANH MỤC VIẾT TẮT iii

DANH MỤC SƠ ĐỒ iv

DANH MỤC CÁC BẢNG v

MỤC LỤC vi

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1

1.1 Khái quát về lực lượng bán hàng 1

1.1.1 Khái niệm về lực lượng bán 1

1.1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng 1

1.1.3 Phân loại lực lượng bán 1

1.2 Đánh giá thành tích lực lượng bán 2

1.2.1 Khái niệm đánh giá thành tích lực lượng bán 2

1.2.2 Tầm quan trọng của đánh giá thành tích lực lượng bán 3

1.2.3 Hình thức đánh giá thành tích lực lượng bán 3

1.2.4 Tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lượng bán 5

1.2.5 Quy trình đánh giá thành tích lực lượng bán 7

1.2.6 Phương pháp đánh giá thành tích lực lượng 10

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX&TM HƯNG THỊNH 13

2.1 Tổng quan về công ty TNHH SX & TM HƯNG THỊNH 13

2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển 13

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 14

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của từng phòng ban 15

2.1.4 Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh 16

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây (2014 -2016) 20

2.1.6 Những khó khăn và thuận lợi 21

2.2 Thực trạng đánh giá thành tích lực lượng bán tại công ty TNHH SX&TM HƯNG THỊNH 22

vii

2.2.2 Mục đích của việc đánh giá thành tích lực lượng bán 25

2.2.3 Các tiêu chuẩn đánh giá hiện hành 25

2.2.4 Phương pháp đánh giá thành tích lực lượng bán 27

2.2.5 Quy trình thực hiện đánh giá 27

2.2.6 Thời gian đánh giá 28

2.2.7 Đối tượng thực hiện đánh giá 28

2.2.8 Phản hồi sau đánh giá 29

2.3.Nhận xét về thực trạng đánh giá thành tích lực lượng bán tại công ty TNHH SX&TM HƯNG THỊNH 29

2.3.1 Kết quả đã đạt được 29

2.3.2 Hạn chế 29

2.3.3 Nguyên nhân 30

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM HƯNG THỊNH 31

3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 31

3.1.1 Mục tiêu kinh doanh của công ty 31

3.1.2 Định hướng phát triển lực lượng bán hàng trong thời gian tới của công ty 32

3.2 Đề xuất một số giải pháp cụ thể 33

3.2.1 Về mục đích của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán tại công ty TNHH SX&TM Hưng Thịnh 33

3.2.2 Hoàn thiện các tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lượng bán 34

3.2.3 Về đối tượng và phương pháp đánh giá 34

3.2.4 Về thời gian đánh giá 37

3.2.5 Hoàn thiện về quy trình đánh giá 37

3.2.6 Xây dựng biểu mẫu cá nhân 37

3.3 Kết luận và kiến nghị 38

3.3.1.Kết Luận 38

3.3.2.Kiến Nghị 38

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

1.1 Khái quát về lực lượng bán hàng

1.1.1 Khái niệm về lực lượng bán

Lực lượng bán hàng là các cá nhân, tổ chức được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản, không chỉ để bán sản phẩm mà còn duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Họ còn là những nhà chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết những vấn đề khó khăn thông qua những giải pháp mà họ mang lại

Ngoài ra, lực lượng bán hàng còn được hiểu là toàn bộ các yếu tố vật chất và phi vật chất, tập hợp các phương tiện được trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản lượng sản phẩm tốt nhất cho doanh nghiệp Hay lực lượng bán hàng là toàn bộ cấu trúc các hình thức tổ chức hoạt động thương mại của doanh nghiệp từ người quản lý cấp cao đến nhân viên bán hàng

1.1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp:

- Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu nhập và trao đổi thông tin cần thiếtvề khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về công ty Đối với nhiều khách hàng thì cho rằng người bán hàng chính là công ty, đồng thời cũng nhận

từ khách hàng những thông tin phản hồi về sản phẩm, dịch vụ của công ty, mối quan

hệ này chặt chẽ thì hoạt động bán hàng sẽ mang lại hiệu quả cao

- Lực lượng bán hàng thu nhập thông tin từ thị trường về đối thủ canh trạnh, môi trường kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất và tạo nên sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường

- Lực lượng bán hàng là người tư vấn tiêu dùng, đồng thời cũng là người cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với những sản phẩm mang tính năng kỹ thuật

và công nghệ cao

1.1.3 Phân loại lực lượng bán

a Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong) thường làm việc tập trung tại các văn phòng bên trong của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua

những doanh nghiệp không có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý thì lực lượng bán tại doanh nghiệp có thể coi là lực lượng chủ yếu

b Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây lực lượng bán hàng chủ yếu, là người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch

vụ thông qua các cuộc giao dịch trực ti ếp tại địa bàn.Nơi làm việ của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng dịa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.Những thành viên thuộc lực lượng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng các dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng

- Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành

vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một số hợp đồng đại lý

- Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại lý độc lập Họ là những cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho một hay nhiều doanh nghiệp trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commision) Những đại lý độc lập này còn gọi là đại lý hoa hồng, đại lý thụ ủy hay đại lý kinh tiêu Thực ra những tên gọi này phản ánh những điểm khác nhau về mặt nào đó, nhưng để phân biệt chúng cặn kẽ, chúng ta phải đi vào chi tiết rất chuyên môn, một đại lý có thể là một bộ phần trong kênh phân phối của công ty mọt cách lâu dài hay tạm thời

- Các cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường Lực lượng này không thuộc quân số của nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng

- Các đại lý bán hàng và cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp và có sự phân chia khu vực địa lý ổn định, có khả năng phục vụ đảm bảo số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng

và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó, nhất là đối với việc giới thiệu sản phẩm mới

1.2 Đánh giá thành tích lực lượng bán

1.2.1 Khái niệm đánh giá thành tích lực lượng bán

Đánh giá là quá trình thu nhập, xử lí thông tin để định lượng tình hình và kết quả công việc giúp quá trình lập kế hoạch, quyết định và hành động có kết quả

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp, là lực lượng chủ yếu thực hiện các

kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.Là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với khách hàng

Theo PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân thì "Đánh giá thực hiện công việc là một hệ thống, chính thức của việc xem xét và đánh giá có đinh kì thực hiện công việc của cá nhân thông qua việc so sanh kết quả hoạt động với tiêu chuẩn kĩ thuật đã xác định và thảo luận sự đánh giá đó với người lao động.Đánh giá thực hiện công việc gồm ba nội dung sau đây:

- Đánh giá thành tích của cá nhân trong việc thực hiện công việc

- Đánh giá việc chấp hành các quy định của tổ chức, của người lao động trong quy trình đánh giá thực hiện công việc

- Đánh giá tính hợp lý của các chỉ tiêu lao động và các quy định lao động."

Có rất nhiều tác giả đưa ra các khái niệm về đánh giá lực lượng bán.Chúng ta có thể hiểu về đánh giá thành tích lực lượng bán hàng như sau: “ Đánh giá lực lượng bán hàng : là quá trình thu thập, xử lý thông tin của quá trình thực hiện kế hoạch của doanh nghiệp thông qua các hoạt động cá nhân, tổ chức từ đó đề ra các biện pháp để khen thưởng cũng như khuyến khích cá nhân, tổ chức đó

Nguồn: sách bán hàng và quản trị bán hàng

1.2.2 Tầm quan trọng của đánh giá thành tích lực lượng bán

Lực lượng bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động của doanh nghiệp, vì vậy quá trình đánh giá lực lượng bán hàng có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình hoạt động của doanh nghiệp Nếu hoạt động sẽ cung cấp những thông tin có ích cho việc đưa ra quyết định quản trị trong hiện tại và tương lai Tầm quan trọng được thể hiện như sau:

- Cải tiến sự thực hiện công việc của lực lượng bán hàng Từ đó thúc đẩy các hoạt động của lực lượng bán hàng

- Là cơ sở để thiết lập các tiêu chuẩn đề bạt, cất nhắc nhân viên bán hàng vào các chức vụ quản trị và các vị trí quan trọng hơn Hay thiết lập các định mức hay tiêu chuẩn thái hồi, giáng chức những nhân viên không đủ năng lực hay vi phạm các chính sách của doanh nghiệp

Giúp người quản lí phân bố lại được nhân sự của mình ở từng nhiệm vụ khác nhau, và có những sự điều chỉnh kịp thời về nguồn lực Ngoài ra, nó còn hỗ trợ việc ra quyết định của doanh nghiệp bằng cách phân tích được điểm mạnh, điểm yếu từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp

1.2.3 Hình thức đánh giá thành tích lực lượng bán

Tạo điều kiện cho cá nhân thể hiện độ chuyên nghiệp, sự trung thực với những gì mình làm và điều quan trọng là cá nhân đó cảm thấy có giá trị hơn khi ở trong công ty này.Tự do ngôn luận, không ràng buộc Bên cạnh đó họ cố tình đánh giá sai lệnh thì càng dể lộ

Nếu trong Doanh nghiệp không có một hệ thống đánh giá công việc chính thức thì bản thân mỗi cá nhân nhân viên cũng sẽ gặp phải nhiều bất lợi: họ sẽ không nhận ra được những tiến bộ cũng như sai sót hay lỗi của mình trong công việc;

họ sẽ không có cơ hội được đánh giá xem mình có thể được xem xét đề bạt hay không; họ sẽ không được xác định và sửa chữa các yếu điểm của mình thông qua đào tạo; và họ sẽ ít có cơ hội trao đổi thông tin với cấp quản lý

- Ưu điểm: Nhân viên sẽ tham gia vào tiến trình đánh giá, tự mình nhìn nhận được ưu điểm, hạn chế của họ để tiếp tục sữa chữa

- Nhược điểm: Thường bị lỗi đề cao mình, không ai muốn để mọi người nhìn thấy nhược điểm của mình

b Cấp trên trực tiếp đánh giá

Đánh giá thành tích công việc là một trong những nhiệm vụ trọng tâm mà một người quản lý giỏi cần phải thực hiện tốt Bất cứ một hệ thống đánh giá nào cũng nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động của Doanh nghiệp thông qua việc đảm bảo rằng mọi cá nhân trong DN đều cố gắng tối đa khả năng của mình

- Ưu điểm: Đánh giá chính xác mức độ hoàn thành công việc của cấp dưới nếu bám vào mục tiêu, tiêu chí đã thống nhất

- Nhược điểm: Có lẽ đánh giá sai lệch, dễ bị cảm xúc và kì vọng chủ quan của người đánh giá phẩm chất và đánh giá công việc

c Đồng nghiệp đánh giá

Đồng nghiệp đánh giá đối với cá nhân là sự cạnh tranh công bằng với nhau, mang tính chất cùng tiến bộ Đánh giá đúng, họ có thể nhận thấy đối phương làm việc như thế nào, cư xử với nhau ra sao,tính cách, năng lực của bạn như thế nào Phản ảnh đúng thực lực của nhau

- Ưu điểm: Cách này có hiệu quả nhất khi tích chất của công việc tương đồng, các nhân viên có thể nắm bắt công việc của nhau

- Nhược điểm: Dễ bị lỗi bao dung

d Khách hàng đánh giá

Qua thái độ bán hàng từng nhân viên cho biết được trình độ bán hàng của nhân viên đó, cách quan tâm của nhân viên đối với khách hàng

- Ưu điểm: Cung cấp thông tin về nhân viên cho nhà quản lí

- Nhược điểm: Khó thu nhập và tốn thời gian

1.2.4Tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lượng bán

a Đánh giá dựa vào chỉ tiêu định tính

 Kỹ năng bán hàng

- Hiểu biết về công ty và chính sách của công ty Nhân viên bán hàng phải hiểu biết về công ty và quan trọng là phải nắm rõ những chỉ tiêu mà công ty giao để hoàn thành công việc

- Phản hồi của khách hàng ( tích cực, tiêu cực) Đầu tiên, nhân viên bán hàng phải có phương pháp để thu thập được các phản hồi của khách hàng và có nhiêm vụ ghi lại những phản hồi đó để báo cáo vs công ty Họ có thể xữ lý những phàn nàn của khách hàng trong quyền hạn của mình Ngoài ra, dựa và phản hồi của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể biết được mình đang làm tốt và chưa tốt chỗ nào Từ đó có thể điều chỉnh lại để đạt được sự hài lòng của khách hàng và bán được nhiều hơn

- Hiểu biết về sản phẩm cạnh tranh Khi nhân viên bán hàng nắm rõ về những đặc tính sản phâm đối thủ của mình thì nhân viên bán hàng cũng biết được những điểm lợi, tính năng vược trội của sản phẩm của mình thì nhân viên viên bán hàng sẽ so sánh được sản phẩm của mình và đối thủ cạnh tranh

- Kiến thức về sản phẩm Khi bán một sản phẩm nào đó, điều kiện tiên quyết là nhân viên bán hàng phải thực sự hiểu sản phẩm đó, không phải tất cả nhưng đủ để tư vấn cho khách, nhớ cách sử dụng, lưu ý trong quá trình bảo quản Trang bị cho mình đầy đủ những kiến thức này sẽ khiến khách hàng cảm thấy người nhân viên đó là một người đáng tin cậy, và sản phẩm bạn họ cũng chất lượng như lời bạn nói vậy , tuyệt nhiên nhân viên bán hàng tự tin vào những điều mình nói Ngoài ra, những hiểu biết

về lĩnh vực kinh doanh

- Kỹ năng giao tiếp Giao tiếp một kỹ năng không thể thiếu của bất kì nhân viên bán hàng bình thường hay giỏi Không đơn thuần là nói chuyện mà phải nói để thuyết phục, đàm phán của mình, nhân viên bán hàng có thể tạo dựng nên các mối quan hệ tốt với những khách hàng tiềm năng hay các đối tác kinh doanh, các đại lý kinh doanh … với khả năng giao tiếp thông qua nhiều hình thức như gặp mặt trực tiếp, email, thư tay hay điện thoại Một khi đã tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng thì họ đã đạt được 80% cơ hội thành công

 Hoạt động liên quan đến bán hàng

- Quản lí địa bàn bán hàng: lịch làm việc, tuyến đường, phân bố thời gian

- Tình báo marketing: ý tưởng sản phẩm mới, hoạt động của đối thủ cạnh tranh, khám phá nhu cầu mới

- Chất lượng báo cáo bán hàng và thời gian báo cáo Các nhân viên bán hàng phải báo cáo doanh thu trong ngày và nộp về giám sát vào cuối ngày Báo cáo phải ghi

rõ ràng và đầy đủ các giao dịch trong ngày và phải nộp đúng thời hạn theo quy định

- Đặc điểm cá nhân: thái độ, tinh thần hợp tác

- Động cơ, lòng nhiệt tình, cẩn trọng đối với tài sản công ty, ngoại hình sức khỏe, kiên nhẫn, đúng hẹn, sáng tạo, tự hoàn thiện bản thân v.v

 Tổ chức hoạt động bán hàng

- Tinh thần, thái độ hợp tác trong hoạt động bán hàng

- Xây dựng kế hoạch bán hàng tuần, ngày, tháng

- Quan tâm đến khiếu nại, phàn nàn của khách hàng

- Giao nhận hàng hóa

 Dịch vụ khách hàng

- Số cuộc gọi, viếng thăm dịch vụ

- Chi phí giao hàng trên một sản phẩm

- Tỷ trọng hàng bị trả lại

b Đánh giá dựa vào chỉ tiêu định lượng

- Số lượng đơn đặt hàng đượcthực hiện

- Quy mô bình quân một đơn hàng (giá trị)

- Số lượng đơn đặt hàng bị khách hàng hủy bỏ

 Doanh số bán hàng

- Doanh số theo nhóm khách hàng

- Doanh sô theo nhóm sản phẩm

- Doanh số bán hàng theo khu vực

- Lợi nhuận theo nhóm sản phẩm

- Số cuộc viếng thăm/gọi bình quân đến khách hàng tiềm năng

- Số lần thuyết trình, trình bày chào bán hàng

- Tần số gọi bình quân cho từng nhóm khách hàng

- Chi phí bình quân cho một lần viếng thăm khách hàng

- Phần trăm chi phí trên tổng doanh số

- Chi phí theo nhóm khách hàng

- Chi phí theo nhóm sản phẩm

- Tỷ trọng chi phí bán hàng trực tiếp

- Tỷ trọng chi phí bán hàng gián tiếp

1.2.5 Quy trình đánh giá thành tích lực lượng bán

Hình 1.1 Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán

hàng

Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá : đây là bước đ ầu tiên và có ý nghĩa hết sức

quan trọng, đảm bảo thỏa mãn và tuân theo đúng những chiến lược m ục tiêu, tiêu chuẩn đã được quy đ ịnh trước đó Để xác định được các m ục tiêu đánh giá mức độ hoàn thành nhà quản trị phải xác định rõ các mục tiêu đánh giá, cần tự đặt câu hỏi thích hợp để có hướng tr ả lời và khi trả lời được những câu hỏi đó tức là đã xác định được mục tiêu cho việc đánh giá lực lượng bán hàng trong s ự kiểm soát của mình Đó

là những câu hỏi:

- Công việc nào cần đánh giá: Trong hệ thống lực lượng bán hàng với những hoạt động bán hàng khác nhau, sản phẩm hàng hóa khác nhau Tất yếu xem công việc nào là việc phải đưa vào nội dung chính đánh giá là hết sức quan trọng Điều này giúp cho người đánh giá đi đúng hướng của mình

- Các kĩ năng cần đánh giá: kĩ năng là điều bắt buộc cần thiết với bất kì một nhân viên bán hàng nào Chính bởi vậy, muốn xác định rõ mục tiêu đánh giá thì nhà quản trị phải thực hiện lựa chọn những kĩ năng có ảnh hưởng nhiều nhất đến việc bán hàng - Kết quả nào cần đánh giá: nhà quản trị cũng cần nhìn nhận những tiêu chí để xem những kết quả nào thực sự là vấn đề có lợi cho nhân viên và doanh số công ty

- Mỗi liên quan giữa chúng với mục tiêu của doanh nghiệp: trên thực tế, mọi hoạt động nào của doanh nghiệp dù nhỏ hay lớn điều hướng chung là hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp

Bước 2: Ẩn định mục tiêu công việc: đây là việc xác định có hệ thống các mục

tiêu Kĩ năng cần thiết để thực hiện công việc của lực lượng bán hàng Mục tiêu đối với họ là mức độ thực hiện công việc ở vị trí công việc mà họ được phân công có khả

Xác định mục tiêu đánh giá

Ấn định kỳ vọng công việc

Xem xét thực hiện công việc

Đánh giá mức độ hoàn thành

Sử dụng kết quả đánh giá

Thỏa mãn

Không thỏa mãn

Phát triểnĐãi ngộ

Thay đổi, đào tạo…

năng và đào tạo đầy đủ có thể đạt được khi thực hiện ở vị trí công việc đó Cụ thể những mục tiêu và kết quả công việc là thước đo đánh giá mức độ hoàn thành công việc Có 3 phạm trù cơ bản để đánh giá: Chất lượng, số lượng (năng suất lao động) và thời hạn

Bước 3: Xem xét thực hiện công việc: trên cơ sở mục tiêu đã đề ra và những tiêu

chuẩn trong mô tả công việc cụ thể của nhân viên bán hàng, nhà quản trị sẽ đánh giá

và đo lường công việc thực hiện của nhân viên Điều hết sức quan trọng là phải chọn những phương pháp xem xét cho từng nhóm đối tượng và nhóm nhân viên với hoạt động bán hàng khác nhau

Buớc 4: Đánh giá mức độ hoàn thành: Khi sử dụng những phương pháp thích

hợp cho việc xem xét các hoạt động của lực lượng bán hàng rồi, nhà quản trị mới tiến hành tổng hợp và bắt đầu so sánh kết quả được thực tế của họ với những mục tiêu đã

đề ra trước đó.Thường thì sẽ có những mức: Điểm tốt, tiềm năng, tồn tại và chưa thống nhất Trong quá trình đánh giá, người đánh giá cần phải thường xuyên trao đổi thông tin qua lại với người nhân viên đang được đánh giá Đây là việc quan trọng trong quá trình đánh giá Mặc dù không được tính là một bước tỏng quy trình nhưng thông qua hoạt động trao đổi, thảo luận, tương tác trực tiếp giữa 2 bên này giúp cho mọi vấn đề có thể dễ dàng tìm ra nguyên nhân, cách giải quyết, cách khắc phục hay là việc khuyến khích, động viên, giúp đỡ họ nhiều hơn

Việc trao đổi giúp nhà quản trị và nhân viên có cái nhìn khách quan, đầy đủ hơn trước khi sử dụng kết quả đánh giá cuối cùng Đồng thời quá trình này còn giúp người nhân viên biết được người lãnh đạo đánh giá về mình như thế nào và họ cũng biết mình cần phải làm gì để thực hiện công việc tốt hơn Tuy nhiên, nếu nhà quản trị không kéo léo, tế nhị hay kiên nhẫn thì khi giao tiếp để trao đỗi với các nhân viên của mình có thể làm cho họ có cách làm việc tiêu cực hoặc có cách hiểu sai lệch

Bước 5: Sử dụng kết quả đánh quá: Tùy theo mức độ thỏa mãn doanh nghiệp với

mức độ hoàn thành của lực lượng bán hàng, doanh nghiệp áp dụng các biện pháp phát triển, đãi ngộ, kỉ luật, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng của mình cho phù hợp:

Thỏa mãn - thăng tiến: Khi được đánh giá là hoàn thành công việc tốt Doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch để phát triển nghề nghiệp, hành động cụ thể để đào tạo nâng cao, bồi dưỡng trình độ, năng lực, kĩ năng và chuyên môn, năng lực tổ chức tạo điều kiện cho nhân viên đó thực hiện những công việc cao hơn hoặc thăng chức

Thỏa mãn - không thăng tiến: Nhân viên hoàn thành tốt công việc hiên tại nhưng không có điều kiện thăng tiến,bởi một số nguyên nhân sau: Hạn chế về trình độ giáo dục, bản thân họ không có nguyện vọng thăng tiến, doanh nghiệp không còn vị trí trống Doanh nghiệp cần tìm ra những biện pháp khác để khuyến khích nhân viên tiếp tục duy trì và nâng cao kết quả như: Tạo ra một môi trường làm việc thuận lợi hơn, thoải mái hơn, đưa ra chính sách khen thưởng, tặng quà, biểu dương

Không thỏa mãn - thay đổi: Phương án xử lí những nhân viên đã không hoàn thành tốt hoặc không đáp ứng được tiến bộ và mục tiêu của công việc ở vị trí mình được giao hoặc do năng lực còn hạn chế, khả năng giao tiếp với khách hàng kém, không đạt đủ chỉ tiêu về doanh số Khi gặp kết quả đánh giá này, doanh nghiệp sẽ giải quyết theo các cách sau:

- Hướng dẫn nhân viên cách sữa chữa, điều chỉnh sai sót mà họ gặp phải hoặc đang tồn tại

- Đào tạo lại, đào tạo bổ sung kiến thức cho những nhân viên còn hạn chế về kiến thức, ít kinh nghiệm và năng lực còn thấp

- Động viên nhân viên làm việc tích cực hơn, đầu tư nhiều thời gian hơn nữa cho công việc của mình

- Chuyển nhân viên sang thực hiện công việc khác có yêu cầu tiêu chuẩn thấp hơn

- Cho nghỉ việc: Là biện pháp sẽ tiến hành khi không thể còn biện pháp nào tốt hơn đễ giữ họ cho doanh nghiệp Đây là biện pháp danh cho những các nhân không thể sữa chữa điều chỉnh các yếu kém Các khuyết điểm trong thực hiện công việc của mình Buộc lòng, doanh nghiệp phải sa thải hoặc cho nghỉ việc vĩnh viễn để không làm ảnh hướng đến lợi ích chung của doanh nghiệp

1.2.6.Phương pháp đánh giá thành tích lực lượng

ý thức trách nhiệm Mỗi nhân viên sẽ được đánh giá theo yêu cầu sau đó tổng hợp lại

và có kết quả chung về tình hình thực hiện công việc của nhân viên đó

Phương pháp đánh giá này chúng ta cũng được thấy khi đánh giá các đề tài khoa học ở Việt Nam

Mặc dù phương pháp này là đánh giá tuyệt đối song các mức độ khi đánh giá lại mang tính áng chừng, bởi các mức độ hay tiêu chí đôi khi không được lượng hóa Phương pháp đánh giá này có thể được thực hiên cụ thể hơn bằng phương pháp cho điểm cho từng yếu tố rồi tổng hợp lại

c Phương pháp so sánh cặp

Phương pháp này yêu cầu người đánh giá phải so sánh từng nhân viên với tất cả những người khác trong bộ phận theo từng cặp Khi đánh giá, người đánh giá phải cân nhắc hai các nhân một lúc và quyết định xem ai là người làm việc tốt hơn Vị trí của nhân viên trong bảng xếp hạng (hay số điểm đánh giá) được quyết định bởi số lần nhân viên đó được chọn là tốt hơn so với nhân viên khác Có nhiều cách để so sánh các nhân viên theo cặp, trong đó có một cách đơn giản, tốn ít thời gian và công việc giấy tờ là tên viết và số hiệu của từng nhân viên từ trên xuống dưới ở phía bên trái của một biểu đồ và cũng những số hiệu đó theo các cột ở phía trên để tạo thành một ma trận (một bảng) Người đánh giá sẽ cân nhắc từng cặp tên ở trong một của ma trận đó

và chỉ ra người làm việc tốt hơn trong từng cặp

d Phương pháp quản trị bằng mục tiêu (MBO)

Phương pháp này tạo ra một sự cởi mở trong đánh giá, nó hướng tới sự tự giác nhiều hơn cho nhân viên Trình tự thực hiện có thể như sau:

1 Nhân viên gặp gỡ riêng với cấp quảng lí của mình để cùng thảo luận và đưa ra các mục tiêu lớn nhỏ Các mục tiêu phải được mô tả rõ ràng bằng các con số cụ thể với thời gian hoàn thành

2 Nhà quản lí cùng nhân viên phát triển kế hoạch hành động để các nhân viên theo đó mà theo đuổi các mục tiêu của mình Các mục tiêu và kế hoạch hành động này cung cấp những chỉ dẫn mà qua đó các nhân viên có thể đánh giá hiệu quả của mình

3 Nhà quản lí phải định kỳ gặp gỡ nhân viên của mình để đánh giá tiến bộ của họ

Hình 1.2: Quy trình quản trị theo mục tiêu

Một lợi thế cuả MBO là các nhà quản lý có thể thấy mô tả hiệu quả của nhân viên tiện lợi hơn việc đánh giá họ MBO thực chất là một chương trình tự đánh giá của người lao động Trong bất kỳ tình huấn nào, nghiên cứu cũng chỉ ra rằng MBO thường

có hiệu quả tốt đối với năng xuất lao động và thỏa mãn nghề nghiệp của nhân viên

Ưu điểm:

- Thấy rõ được các hành vi của nhân viên

- Giảm những sai lầm có liên quan tới việc đánh giá của người cho điểm (nhưng không giảm được sai lầm do quan sát)

Nhược điểm:

- Xây dựng những thang điểm này thường tốn kém cả về thời gian lẫn tiền bạc

- Đôi khi công việc ghi chép bị bỏ qua

- Người lao động không thoải mái khi biết rằng người lãnh đạo ghi chép lại những hành vi yếu kém của mình

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX&TM HƯNG THỊNH

2.1 Tổng quan về công ty TNHH SX & TM HƯNG THỊNH

2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển

a Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Thịnh được thành lập ngày 10/11/1998 Trong giai đoạn dầu hoạt động do những khó khăn của buổi đầu thành lập công ty chưa tìm được hướng đi chính trong nền kinh tế thị trường nên vấp phải rất nhiều trở ngại

- Tháng 1 năm 1999 công ty chính thức đưa sản phẩm ra thị trường, sản phẩm chủ yếu là tôn cuộn và sắt công trình phục vụ nhu cầu ở thị trường Đà Nẵng

Qua quá trình hoạt động nhận thấy nhu cầu phân phối sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong nền kinh tế hàng hóa Mà hiện nay, tại Việt Nam hoạt động phân phối còn yếu kém, chưa đủ sức cạnh tranh và hòa nhập với đòi hỏi của nền kinh tế đương đại Nắm bắt tình hình, tháng 12 năm 2007 công ty đầu từ toàn bộ hoạt động kinh doanh sang phân phối sản phẩm

- Trong suốt chặn đường hơn 10 năm xây dựng và phát triển, công ty Hưng Thịnh luôn coi trọng khách hàng là thượng đế, với phương châm “UY TÍN, CHẤT LƯỢNG” công ty đã tạo niềm tin lớn vào các nhà đầu tư và các nhà phân phối Công

ty hiện có một trụ sở chính nằm ở 266 Nguyễn Văn Linh, quận Thanh Khê, thành phố

Đà Nẵng và 7 trụ sở trực thuộc sau:

+ Trung tâm kinh doanh thép Thanh Khê - 37 Điện Biên Phủ - TP Đà Nẵng + Trung tâm kinh doanh thép Liên Chiểu – 342 Tôn Đức Thắng- TP Đà Nẵng + Trung tâm kinh doanh thép Hòa Vang – Quốc lộ 1A Hòa Vang - TP Đà Nẵng + Trung tâm kinh doanh thép Cẩm Lệ - A70 Nguyễn Tri Phương - TP Đà Nẵng + Nhà máy cán tôn – Xà gồ Hưng Thịnh – 344 Tôn Đức Thắng - TP Đà Nẵng + Trung tâm kinh doanh thép Hòa Xuân – 196 Phạm Hùng - TP Đà Nẵng

+ Trung tâm kinh doanh thép Ngũ Hành Sơn – 500 Trần Đại Nghĩa - TP Đà Nẵng

Với chiến lược xây dựng trở công ty TNHH Trương Thịnh Phát trở thành công ty tạo được uy tín, danh tiếng tại thị trường Đà Nẵng Công ty xác định các mục tiêu lớn sau:

- Nâng cao chất lượng phục vụ và khả năng cạnh tranh trên thị trường

- Tiếp tục đầu tư hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty, áp dụng hiện đại hóa và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý và hoạt động kinh doanh

- Đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao, có tư tưởng vững vàng, tin tưởng vào doanh nghiệp đặc biệt là nhân sự ở bộ phận bán hàng

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ

a Chức năng

Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh có chức năng:

- Tổ chức kinh doanh các loại thép cuộn và phôi thép bán thành phẩm

- Sản xuất gia công các loại sắt thép xây dựng

- Kinh doanh vật liệu xây dựng, phân phối xi măng theo yêu cầu của khách hàng

- Thực hiện chức năng phân phối phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng

b Nhiệm vụ

- Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh tổ chức kinh doanh thép xây dựng đáp ứng nhu cầu xây dựng của khu vực Miền Trung – Tây Nguyên Thực hiện hạch toán hoạt động kinh doanh, sử dụng nguồn lục công ty một cách có hiệu quả nhằm hoàn thành các chỉ tiêu mà công ty đề ra Hạch toán kế toán quản lý tài chính doanh nghiệp theo đúng chế độ, chính sách pháp luật quy định

- Xây dựng bộ máy lãnh đạo và tổ chức quản lý chỉ đạo xây dựng các chiến lược,

kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, đề ra chính sách, biện pháp kinh doanh để thực hiện mục tiêu của công ty về: doanh số, lợi nhuận, chỉ số phát triển và các khoản phải nộp nhà nước

- Giải quyết công ăn việc làm, chăm lo ổn định đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty Đảm bảo các hoạt động đoàn thể vững mạnh đưa công ty ngày càng đi lên

- Giúp khách hàng thu hẹp khoản cách và giảm chi phí: Công ty thực hiện phân phối rộng khắp và trải đều trên thị trường mà công ty đảm nhiệm phân phân phối, luôn

luôn nghiên cứu phát triển hệ thống phân phối nhằm giao hàng đến tận tay khách hàng

sử dụng cuối cùng

- Tiếp thu những thành quả tốt đẹp và hiện đại của nghành sắt thép và sẽ cung cấp những sản phẩm ưu việt và phù hợp điều kiện nước ta từ đó tạo được sự cộng tác

và phát triển bền vững

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của từng phòng ban

a Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã không ngừng kiện toàn hệ thống tổ chức và bộ máy quản lý trên cơ sở các mặt hàng kinh doanh và tình hình thị trường, cơ cấu tổ chức mối quan hệ phân công của các bộ phận chức năng đảm bảo sự vận hành thông suốt trong quá trình sản xuất kinh doanh Cơ cấu tổ chức

bộ máy quản lý kinh doanh của công ty hình thành và có sự biến đổi liên tục theo sự phát triển, lớn mạnh của công ty Cho đến nay công ty TNHH Sản xuất & Thương mại Hưng Thịnh đã hoàn thiện bộ máy quản lý của mình và được thể hiện qua sơ đồ sau:

GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH

Chi nhánh Liên Chiểu

Chi nhánh Hòa Vang

Chi nhánh Ngũ Hành Sơn

Chi nhánh Hòa Xuân

xưởng

cơ khí

Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy quản lý

Nguồn: Phòng kinh doanh

Chú thích: Quản lý trực tuyến

b Nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban

Giám đốc: là người quyết định cao nhất của công ty, chịu trách nhiệm toàn diện

trước UBND thành phố Đà Nẵng và quản lý nghành của sở thương mại Hình thức quản lý trực tuyến của công ty tức là giám đốc chỉ đạo trực tiếp phòng chức năng Thực hiện công tác điều hành công ty theo điều lệ của công ty

Phòng kỹ thuật và vận hành: là phòng chức năng chuyên môn trực thuộc văn

phòng công ty Phụ trách, chịu trách nhiệm về chuyên môn các nội dung tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm, vật tư, an toàn lao động, phòng cháy chữa cháy và ứng cứu sự cố tại

bộ phận sản xuất Phòng này có nhiệm vụ sau:

- Lập kế hoạch và trực tiếp điều hành, vận hành thử máy móc thiết bị Quản lý, lưu giữ hồ sơ tiêu chuẩn kỹ thuật

- Chủ trì công tác tham mưu, tư vấn, chuyển giao công nghệ, lập dự toán kỹ thuật công nghệ sản xuất, đầu tư nâng cấp, sửa chữa máy móc thiết bị

- Giám sát ứng dụng, vận hành báo cáo kết quả triển khai sản xuất và thử nghiệm

Phòng kinh doanh: tổ chức công tác thu mua, bán hàng Báo cáo kết quả tiêu

thụ sản phẩm Cung cấp các thông tin cần thiết về thị trường

Phòng kế toán: theo dõi quản lý mọi hoạt động thu chi, giám sát tình hình tài

chính của công ty, lập báo cáo tài chính về ké hoạch nguồn vốn, báo cáo cho giám

đốc… hạn của các phòng ban

Phòng tổ chức hành chính: nghiên cứu, soạn thảo các nội quy, quy chế công ty,

giải quyết chế độ, chính sách đối với người lao động, cải tiến tổ chức, quản lý cán bộ…

2.1.4 Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh

a Ngành nghề kinh doanh

Công ty TNHH SX&TM Thép Hưng Thịnh là công ty chuyên sản xuất các loại thép xây dựng, sắt thép ccong nghiệp, inox và vật liệu tổng hợp,… trong đó chủ yếu là thép Là nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho tất cả các công trình và phân phối cho các đại lý có nhu cầu trong khu vực TP Đà Nẵng Nguồn hàng chính của các nhà máy như thép xây dựng DANA – Ý, Ponima, thép Việt Nhật, thép Việt Hàn,… Từ Hà Nội, Hải Phòng, Thái Nguyên,…Từ nước ngoài như Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản,…

b Đặc điểm về sản phẩm

Công ty chú trọng sản xuất và phân phối các loại sắt thép xây dựng mà chủ yếu là thép Công ty có các chủng loại thép cơ bản:

- Thép xây dựng: thép cuộn trơn DI-D14, thép cuộn vằn D8-12, thép thanh trơn, thanh vằn D10-D14, thép tròn trơn, tròn đốt D6-D4 theo chuẩn JIS G3112, ASTMA615 và các tiêu chuẩn khác của nhà máy thép Pomina, Hòa Phát, Úc, Miền Nam, DANA- Ý Là sản phẩm bền, khó hỏng, trọng lượng thép tương đối lớn, cồng kềnh nên khó khăn trong việc vận chuyển

- Thép Tâm, thép Lá: thép lá cuộn ,thép lá chống trượt, thép lá mạ kẽm,… có độ nhám bề mặt thấp, tính thẩm mỹ không cao, khả năng chống ăn mòn tốt làm tăng độ bền của sản phẩm

- Thép ống: thép ống đen, thép ống kẽm, thép ống áp lực vuông – tròn, ống nhựa PVC- BTTD, các loại Val, tê, cút,của các nhà sản xuất HP, SeAH và các loại ống nhập khẩu có đường kính lớn từ D150- D1000,… có độ bền cao, dể lắp đặt nhưng lại cồng kềnh khó vận chuyển

- Tôn lợp- xà gồ thép: tôn lợp mạ mầu, tôn lợp mạ kẽm, xà gồ thép quy cách từ C80- C250 Có khả năng chống ăn mòn cao, Tôn lợp màu sắc đa dạng với tính thẩm

mỹ cao phù hợp với mọi công trình xây dựng

c Đặc điểm thị trường và khách hàng

Đối với TP Đà Nẵng đang có tốc độ đô thị hóa nhanh và là TP du lịch nổi tiếng nằm ở trung tâm đất nước thì nguồn cầu về các loại VLXD phục vụ cho các công trình xây dựng lúc nào cũng ở mức cao Trước kia, thị trường khách hàng chủ yếu của công

ty là tại thành phố, nhưng đến nay, mạng lưới khách hàng của công ty đã mở rộng ra các khu vực lân cận như: Huế, Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi và một số nhỏ các tỉnh khác Bên cạnh đó, dân số của khu vực miền Trung – Tây Nguyên đang ngày càng tăng và chiếm khoảng 30% dân số cả nước, với tốc độ tăng như hiện nay thì nhu cầu xây dựng nhà ở ngày càng phát triển mạnh cũng là điều kiện để công ty phát triển thị trường

Dự báo về sự phát triển của ngành vật liệu xây dựng, ông Nguyễn Trần Nam, chủ tịch hiệp hội bất động sản Việt Nam cho biết đây là thị trường quan trọng và có nhu cầu cao trong những năm tới Nhìn xa hơn có thể hàng chục năm tới, vật liệu xây dựng

là ngành phát triển mạnh mẽ dựa trên cầu lớn về hạ tầng, nhà ở, đô thị Riêng ngành xi măng, công suất hiện nay gần 90 triệu tấn/năm và chuẩn bị tiến đến đích 100 triệu tấn Nhu cầu trong nước đối với sản phẩm xi măng tiếp tục tăng cao trong những năm gần đây Cầu lớn là yếu tố quyết định sự phát triển của ngành vật liệu xây dựng Việt Nam tiếp tục đẩy mạnh phát triển hạ tầng giao thông cùng các dự án lớn như sân bay, đường cao tốc Bắc-Nam, hạ tầng giao thông phát triển đô thị ( Theo báo kinh tế)

Qua nghiên cứu, công ty đã xác định đượcnhu cầu của khách hàng thể hiện ở bảng sau (công ty điều tra chung cho tất cả các thị trường mà công ty đang phục vụ với

300 phiếu điều tra)

ĐVT: Phiếu

Loại nhu cầu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016

Nhu cầu thép tấm 29/300 60/300 50/300 Nhu cầu thép I 55/300 50/300 32/300 Nhu cầu thép U 36/300 42/300 50/300 Nhu cầu thép góc đều cạnh 65/300 45/300 40/300 Nhu cầu thép xây dựng 42/300 45/300 60/300 Nhu cầu thép V 20/300 30/300 22/300 Nhu cầu thép hình 23/300 10/300 34/300 Nhu cầu thép rằn 30/300 18/300 12/300

Nguồn: Phòng kinh doang

Bảng 2.1 Nhu cầu sử dụng các mặt hàng thép của công ty

Qua bảng số liệu công ty đã thu thập được ở trên cho thấy nhu cầu sử dụng các mặt hàng có thay đổi và khác nhau qua từng năm Cụ thể có những mặt hàng nhu cầu

sử dụng tăng như thép U, thép hình và những mặt hàng có nhu cầu giảm như thép góc đều cạnh, thép rằn Công ty căn cứ vào số liệu thu thập được để ra kế hoạch đẩy mạnh sản xuất hay nhập thêm mặt hàng có nhu cầu cao để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, tập trung vào các mặt hàng có nhu cầu lớn, phục vụ khách hàng

Công ty Hưng Thịnh đã tiến hành nghiên cứu thị trường theo hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường bằng phiếu điều tra Với phương pháp nghiên cứu tại bàn, công ty đã khai thác và tập hợp thông tin chủ yếu từ:

+ Các tài liệu dự trữ những hợp đồng bán hàng trước đó

+ Từ những phương tiện thông tin đại chúng như: Báo đài, internet, công ty cử cán

bộ chuyên môn đi khảo sát thực tế Trong giai đoạn công ty tiếp tục phát triển thị trường thì việc nghiên cứu thị trường trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết

- Khách hàng: Khách hàng của công ty gồm các công ty xây dựng, các công trình trọng điểm của Nhà nước, các khách hàng mua đi bán lại, các người tiêu dùng mua sử dụng Đặc điểm nổi bật trong thị hiếu tiêu dùng của khách hàng của công ty, đó là luôn luôn uy tín, giá cả phải chăng, chất lượng phục tốt, đội ngủ nhân viên tốt có kỹ năng

Tên khách hàng Mức độ mua hàng

Công ty xây dựng và trang trí nội thất Mua thường xuyên

Công ty xây dựng công trình Mua thường xuyên

Công ty cơ khí và xây lắp An Ngãi Mua thường xuyên

Công ty TNHH Phú Thọ Mua thường xuyên

Hợp tác xã đóng sửa tàu thuyền BMA Mua thường xuyên

Xí nghiệp xây dựng Chính Tiền Mua thường xuyên

Công ty xây lắp sông Đà Mua thường xuyên

Công ty cơ khí ô tô và thiết bị Đà Nẵng Mua rải rác

Hợp tác và sửa chữa ô tô số 4 Đà Nẵng Mua rải rác

Công ty điện lạnh Đà Nẵng Mua rải rác

Doanh nghiệp tư nhân kim khí Tây nguyên Mua rải rác

Nguồn: Phòng Kinh Doanh

Bảng 2.2 Một số khách hàng của công ty

d Đặc điểm cạnh tranh

Cung cầu hàng hóa tại nên thị trường khi nhu cầu về một loại sản phẩm nào xuất hiện trên thị trường thì các doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu đó Nhưng việc đáp ứng nhu cầu đó không chỉ có một doanh nghiệp mà có rất nhiều doanh nghiệp cùng tham gia, điều đó ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Bên cạnh đó các nhà máy thép lại xuất hiện từ đó sự cạnh tranh trong ngành thép ngày càng khốc liệt Do đó sự cạnh tranh về giá hay các chính sách chiết khấu, khuyến mãi chỉ được thực hiện trong ngắn hạn

Đối thủ cạnh tranh Địa chỉ

Công ty thép Đồng Tín 93 Tôn Đức Thắng, Hoà Phát, Hoà Vang Công ty thép Hoa Thành công Khu công nghiệp Hòa Khánh, Liên Chiểu Công ty thép Hòa Phát Đường số 7, KCN Hòa Khánh

Công ty TNHH & TM Cánh Nguyên KCN Hòa khánh

Công ty TNHH Tấn Quốc 111 Núi Thành

Công ty TNHH & TM Châu Thạnh KCN Hòa khánh

Công ty TNHH & TM Nhân Luật 277 Nguyễn Văn Thoại

Công Ty TNHH & TM Thái Nguyên 277 Nguyễn Tri Phương

Công ty TNHH Ngọc Linh 23 Hà Huy Tập

Công ty TNHH & TM Việt Đường 3 tháng 2 Thuận Phước

Công ty cổ phần Kim Khí Miền Trung 16 Thái Phiên, Phước Ninh, Hải Châu

Nguồn: Phòng Kinh Doanh