ĐÁNH GIÁ lực LƯỢNG bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH SXTM HƯNG THỊNH

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: Đánh giá lực lƣợng bán hàng công ty TNHH SX&TM Hƣng Thịnh Giảng viên hƣớng dẫn:Thái Thị Cẩm Nhung Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Kim Anh Chuyên ngành:Marketing thƣơng mại Lớp:08MK7.1 Đà Nẵng, tháng năm 2017 i LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực tập Cơng ty TNHH Sản xuất & Thƣơng mại thép Hƣng Thịnh với đề tài đánh giá lực lƣợng bán hàngtại Công ty TNHH Sản xuất & Thƣơng mại Hƣng Thịnh, em nắm bắt đƣợc rõ công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty, hiểu đƣợc tầm quan trọng công tác quản trị lực lƣợng bán doanh nghiệp đặt biệt doanh nghiệp thƣơng mại Đƣợc quan tâm lãnh đạo Công ty nhận đƣợc nhiệt tình giúp đỡ từ anh chị phòng kinh doanh phòng kế tốn số liệu, nhƣ quan tâm hƣớng dẫn giải thích vƣớng mắt lý luận thực tế Em học hỏi thêm đƣợc nhiều kinh nghiệm việc xử lý cơng việc tác phong làm việc phòng ban Cơng ty Đó học kinh nghiệm quý báu cần thiết cho em sau Tuy nhiên hạn chế mặt kiến thức, kinh nghiệm thực tế nên báo cáo khơng tránh khỏi sai sót Vì em mong đƣợc đóng góp ý kiến q thầy, anh chị Công ty để báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng quý thầy, cô trƣờng Cao đẳng Thƣơng Mại truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm cho em nhằm trang bị kĩ cần thiết thời gian học tập trƣờng Em xin chân thành cảm ơn anh, chị Cơng ty tận tình tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập Công ty Đồng thời em chân thành cảm ơn giảng viên hƣớng dẫn Thái Thị Cẩm Nhung, giảng viên khoa Quản trị kinh doanh tận tình hƣớng dẫn để hoàn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp Cuối cùng, em xin chúc quý thầy, cô trƣờng Cao đẳng Thƣơng mại anh, chị Công ty TNHH Sản xuất & Thƣơng mại Hƣng Thịnh lời chúc sức khỏe, hạnh phúc thành công công việc Chúc công ty ngày phát triển lớn mạnh Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày… tháng… năm 2017 Sinh viên thực Nguyễn Thị Kim Anh ii DANH MỤC VIẾT TẮT Kí hiệu Giải thích TNHH Trách nhiệm hữu hạn QLDN Quản lí doanh nghiệp HĐKD Hoạt động kinh doanh BH & CCDV Bán hàng cung cấp dịch vụ HĐTC Hoạt động tài TNDN Thu nhập doanh nghiệp TSLĐ Tài sản lƣu động NH Ngắn hạn ĐTNH Đầu tƣ ngắn hạn ĐTDH Đầu tƣ dài hạn TSCĐ Tài sản cố định XDDD Xây dựng dở dang ĐVT Đơn vị tính VCSH Vốn chủ sở hữu iii DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ Tên Sơ đồ 1.1 Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lƣợng bán hàng Sơ đồ 1.2 Quy trình quản trị theo mục tiêu Sơ đồ 2.1 Sơ đồ quản lý Sơ đồ 2.2 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng thành phố Đà Nẵng Căn hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lƣợng bán iv DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng Tên Bảng 2.1 Nhu cầu sử dụng mặt hàng thép công ty Bảng 2.2 Một số khách hàng công ty Bảng 2.3 Đối thủ cạnh tranh công ty Bảng 2.4 Cơ cấu lực lƣợng bán hàng theo giới tính trình độ Bảng 3.1 Thang điểm đánh giá kết hồn thành cơng việc Bảng 3.2 Thang điểm đánh giá hành vi Bảng 3.3 Cơ cấu điểm đánh giá thành tích v MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC VIẾT TẮT iii DANH MỤC SƠ ĐỒ iv DANH MỤC CÁC BẢNG v MỤC LỤC vi CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái quát lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lƣợng bán 1.1.2 Vai trò lực lƣợng bán hàng .1 1.1.3 Phân loại lực lƣợng bán 1.2 Đánh giá thành tích lực lƣợng bán .2 1.2.1 Khái niệm đánh giá thành tích lực lƣợng bán .2 1.2.2 Tầm quan trọng đánh giá thành tích lực lƣợng bán 1.2.3 Hình thức đánh giá thành tích lực lƣợng bán 1.2.4 Tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lƣợng bán .5 1.2.5 Quy trình đánh giá thành tích lực lƣợng bán 1.2.6 Phƣơng pháp đánh giá thành tích lực lƣợng 10 CHƢƠNG THỰC TRẠNG ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX&TM HƢNG THỊNH .13 2.1 Tổng quan công ty TNHH SX & TM HƢNG THỊNH 13 2.1.1 Sơ lƣợc trình hình thành phát triển .13 2.1.2 Chức nhiệm vụ .14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức nhiệm vụ phòng ban .15 2.1.4 Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh .16 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần (2014 2016) 20 2.1.6 Những khó khăn thuận lợi 21 2.2 Thực trạng đánh giá thành tích lực lƣợng bán công ty TNHH SX&TM HƢNG THỊNH 22 2.2.1 Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty TNHH SX&TM HƢNG THỊNH 22 vi 2.2.2 Mục đích việc đánh giá thành tích lực lƣợng bán 25 2.2.3 Các tiêu chuẩn đánh giá hành 25 2.2.4 Phƣơng pháp đánh giá thành tích lực lƣợng bán 27 2.2.5 Quy trình thực đánh giá .27 2.2.6 Thời gian đánh giá .28 2.2.7 Đối tƣợng thực đánh giá 28 2.2.8 Phản hồi sau đánh giá 29 2.3.Nhận xét thực trạng đánh giá thành tích lực lƣợng bán cơng ty TNHH SX&TM HƢNG THỊNH 29 2.3.1 Kết đạt đƣợc .29 2.3.2 Hạn chế 29 2.3.3 Nguyên nhân 30 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƢỢNG BÁN TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM HƢNG THỊNH 31 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 31 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty 31 3.1.2 Định hƣớng phát triển lực lƣợng bán hàng thời gian tới công ty 32 3.2 Đề xuất số giải pháp cụ thể 33 3.2.1 Về mục đích cơng tác đánh giá thành tích lực lƣợng bán cơng ty TNHH SX&TM Hƣng Thịnh 33 3.2.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lƣợng bán .34 3.2.3 Về đối tƣợng phƣơng pháp đánh giá 34 3.2.4 Về thời gian đánh giá 37 3.2.5 Hồn thiện quy trình đánh giá 37 3.2.6 Xây dựng biểu mẫu cá nhân 37 3.3 Kết luận kiến nghị 38 3.3.1.Kết Luận .38 3.3.2.Kiến Nghị .38 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO vii CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái quát lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán Lực lƣợng bán hàng cá nhân, tổ chức đƣợc đào tạo nghiệp vụ cách bản, khơng để bán sản phẩm mà trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Họ nhà chun mơn có khả phát giải vấn đề khó khăn thơng qua giải pháp mà họ mang lại Ngoài ra, lực lƣợng bán hàng đƣợc hiểu tồn yếu tố vật chất phi vật chất, tập hợp phƣơng tiện đƣợc trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản lƣợng sản phẩm tốt cho doanh nghiệp Hay lực lƣợng bán hàng toàn cấu trúc hình thức tổ chức hoạt động thƣơng mại doanh nghiệp từ ngƣời quản lý cấp cao đến nhân viên bán hàng 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng Lực lƣợng bán hàng có vai trò quan trọng doanh nghiệp: - Lực lƣợng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, ngƣời bán hàng ngƣời quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu nhập trao đổi thông tin cần thiếtvề khách hàng doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ công ty Đối với nhiều khách hàng cho ngƣời bán hàng cơng ty, đồng thời nhận từ khách hàng thông tin phản hồi sản phẩm, dịch vụ công ty, mối quan hệ chặt chẽ hoạt động bán hàng mang lại hiệu cao - Lực lƣợng bán hàng thu nhập thông tin từ thị trƣờng đối thủ canh trạnh, môi trƣờng kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất tạo nên sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trƣờng - Lực lƣợng bán hàng ngƣời tƣ vấn tiêu dùng, đồng thời ngƣời cung cấp hƣớng dẫn sử dụng cho khách hàng với sản phẩm mang tính kỹ thuật công nghệ cao 1.1.3 Phân loại lực lượng bán a Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp (bên trong) thƣờng làm việc tập trung văn phòng bên doanh nghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu qua email, điên thoại, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tại doanh nghiệp khơng có mạng lƣới bán hàng trải theo khu vực địa lý lực lƣợng bán doanh nghiệp coi lực lƣợng chủ yếu b Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Đối với phần lớn doanh nghiệp lực lƣợng bán hàng chủ yếu, ngƣời trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trƣ̣c ti ếp địa bàn.Nơi làm việ lực lƣợng khơng phải văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng dịa lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp, nơi tập trung lƣợng khách hàng đủ lớn doanh nghiệp.Những thành viên thuộc lực lƣợng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng - Đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở số hợp đồng đại lý - Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến đại lý độc lập Họ cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho hay nhiều doanh nghiệp vùng lãnh thổ quy định, hƣởng hoa hồng đại lý (commision) Những đại lý độc lập gọi đại lý hoa hồng, đại lý thụ ủy hay đại lý kinh tiêu Thực tên gọi phản ánh điểm khác mặt đó, nhƣng để phân biệt chúng cặn kẽ, phải vào chi tiết chun mơn, đại lý phần kênh phân phối công ty mọt cách lâu dài hay tạm thời - Các cộng tác viên ngƣời có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trƣờng Lực lƣợng không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hƣởng lƣơng từ hoa hồng chiết khấu bán hàng - Các đại lý bán hàng cộng tác viên lực lƣợng bán hàng ngồi biên chế thức doanh nghiệp có phân chia khu vực địa lý ổn định, có khả phục vụ đảm bảo số khách hàng vùng doanh nghiệp cách nhanh chóng tốt so với việc doanh nghiệp tự xâm nhập vào thị trƣờng đó, việc giới thiệu sản phẩm 1.2 Đánh giá thành tích lực lƣợng bán 1.2.1 Khái niệm đánh giá thành tích lực lượng bán Đánh giá trình thu nhập, xử lí thơng tin để định lƣợng tình hình kết cơng việc giúp q trình lập kế hoạch, định hành động có kết Lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp, lực lƣợng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp.Là cầu nối doanh nghiệp với khách hàng Theo PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân "Đánh giá thực cơng việc hệ thống, thức việc xem xét đánh giá có đinh cơng việc cá nhân thơng qua việc so sanh kết hoạt động với tiêu chuẩn kĩ thuật xác định thảo luận đánh giá với ngƣời lao động.Đánh giá thực cơng việc gồm ba nội dung sau đây: - Đánh giá thành tích cá nhân việc thực cơng việc - Đánh giá việc chấp hành quy định tổ chức, ngƣời lao động quy trình đánh giá thực cơng việc - Đánh giá tính hợp lý tiêu lao động quy định lao động." Có nhiều tác giả đƣa khái niệm đánh giá lực lƣợng bán.Chúng ta hiểu đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng nhƣ sau: “ Đánh giá lực lƣợng bán hàng : trình thu thập, xử lý thơng tin q trình thực kế hoạch doanh nghiệp thông qua hoạt động cá nhân, tổ chức từ đề biện pháp để khen thƣởng nhƣ khuyến khích cá nhân, tổ chức Nguồn: sách bán hàng quản trị bán hàng 1.2.2 Tầm quan trọng đánh giá thành tích lực lượng bán Lực lƣợng bán hàng phần thiếu hoạt động doanh nghiệp, trình đánh giá lực lƣợng bán hàng có ảnh hƣởng lớn đến trình hoạt động doanh nghiệp Nếu hoạt động cung cấp thơng tin có ích cho việc đƣa định quản trị tƣơng lai Tầm quan trọng đƣợc thể nhƣ sau: - Cải tiến thực công việc lực lƣợng bán hàng Từ thúc đẩy hoạt động lực lƣợng bán hàng - Là sở để thiết lập tiêu chuẩn đề bạt, cất nhắc nhân viên bán hàng vào chức vụ quản trị vị trí quan trọng Hay thiết lập định mức hay tiêu chuẩn thái hồi, giáng chức nhân viên không đủ lực hay vi phạm sách doanh nghiệp Giúp ngƣời quản lí phân bố lại đƣợc nhân nhiệm vụ khác nhau, có điều chỉnh kịp thời nguồn lực Ngồi ra, hỗ trợ việc định doanh nghiệp cách phân tích đƣợc điểm mạnh, điểm yếu từ nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp 1.2.3 Hình thức đánh giá thành tích lực lượng bán a Nhân viên tự đánh giá CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƢỢNG BÁN TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM HƢNG THỊNH 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty Chiến lƣợc kinh doanh công ty trƣớc tiên việc xây dựng lợi ích thuộc tính chung sản phẩm Điều có nghĩa nhắc đến Công ty gợi lên cho ngƣời tiêu dùng đặc tính có liên quan đến sản phẩm liên hệ lợi ích nhƣ thái độ sản phẩm ngƣời tiêu dùng Với Công ty kinh doanh nhiều loại mặt hàng liên kết mạnh nhất, thuộc tính vơ hình loại sản phẩm, lợi ích trừu tƣợng hay thái độ ngƣời tiêu dùng gắn kết loại sản phẩm với Từ tâm trí ngƣời tiêu dùng có liên tƣởng đến hình ảnh Cơng ty có chất lƣợng cao Cơng ty ln đổi Tức ngƣời tiêu dùng biết đến Công ty ln sản xuất sản phẩm có chất lƣợng cao Cơng ty ln có chƣơng trình Marketing độc đáo Hình ảnh Cơng ty đƣợc phản ánh qua tính cách đặc điểm nhân viên Công ty Những biểu công nhân viên Công ty trực tiếp báo cho ngƣời tiêu dùng biết sản phẩm Công ty sản xuất Đồng thời nhân viên bán hàng Công ty “cá nhân hóa” quan hệ với khách hàng, làm việc khả cho phép để thỏa mãn hài lòng khách hàng Từ tính chất cơng việc lực sản xuất công ty, để đảm bảo tăng trƣởng công ăn việc làm, nâng cao đời sống cán công nhân viên, công ty vạch đƣờng lối chiến lƣợc chung nhƣ sau: - Nâng cao trình độ máy quản lý đào tạo đội ngũ nhân viên cơng ty có kĩ cao, đồng thời đầu tƣ cho sở cơng ty đạt tới trình độ đại, tiên tiến đa dạng công nghệ Lựa chọn sản xuất sản phẩm có tính khác biệt cao, nâng cao chất lƣợng sức cạnh tranh sản phẩm - Phát triển mạnh vững hệ thống đối tác công ty, chuyển dần việc sản xuất gia cơng cho đối tác - Duy trì phát triển thị trƣờng có, bƣớc mở rộng thị trƣờng nƣớc hƣớng phát triển thị trƣờng ngồi nƣớc thơng qua cơng tác sáng tạo sản phẩm lạ khác biệt cao, tìm kiếm nguồn nguyên liệu đặc chủng - Trở thành công ty vững mạnh, không phân phối sản phẩm khu vực miền Trung – Tây Nguyên mà mở rộng thị trƣờng nƣớc nƣớc lân cận nhƣ Lào, Campuchia… - Giữ vững thị trƣờng truyền thống tăng cƣờng mở rộng, chiếm lĩnh thị trƣờng - Đảm bảo đƣợc lợi nhuận, doanh thu, tiền lƣơng khoản nộp ngân sách Đảm bảo sức mạnh cạnh tranh chất lƣợng, giá nhƣ khả cung ứng sản phẩm thị trƣờng 31 - Tiết kiệm khoản chi phí phát sinh khoản hao phí vơ ích sản xuất nhằm tối đa hóa lợi nhuận hạ giá thành sản phẩm - Công ty đặt tiêu chí “uy tín – chất lƣợng” mang lại tin cậy, hài lòng khách hàng đối tác cơng ty - Là cơng ty có đội ngũ nhân viê kinh doanh, Marketing chuyên nghiệp đáp ứng nhu cầu thực tế ngày khắc nghiệt, có hệ thống kênh phân phối rộng khắp, chặt chẽ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 3.1.2 Định hướng phát triển lực lượng bán hàng thời gian tới công ty - Nền tảng phát triển – gia tăng giá trị, mục tiêu định hƣớng phát triển Công tyTNHH SX&TM Hƣng Thịnh Ổn định phát triển có – gia tăng giá trị chất lƣợng sản phẩm giá trị lợi nhuận - Công ty đƣợc thành lập để hoạt động, phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu lĩnh vực ghi đăng ký kinh doanh - Kinh doanh có lãi, bảo tồn phát triển vốn Chủ sở hữu đầu tƣ cơng ty; hồn thành nhiệm vụ Chủ sở hữu công ty đề có tiêu tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu - Không ngừng phát triển hoạt động sản xuất, thƣơng mại dịch vụ lĩnh vực hoạt động kinh doanh nhằm tối đa hố lợi nhuận có đƣợc Công ty, nâng cao giá trị Công ty không ngừng cải thiện đời sống, điều kiện làm việc, thu nhập cho ngƣời lao động làm tròn nghĩa vụ với ngân sách Nhà nƣớc - Công ty TNHH SX&TM Hƣng Thịnh hiểu rõ, yếu tố ngƣời việc tập trung đầu tƣ máy móc, thiết bị dây chuyền công nghệ đại tảng để tạo sản phẩm, cơng trình có chất lƣợng cao, đáp ứng đƣợc yêu cầu ngày khắt khe chất lƣợng đối tác Vì vậy, nhiều thiết bị, máy móc Cơng ty TNHH SX&TM Hƣng Thịnh đạt tiêu chuẩn cao, đáp ứng yêu cầu khách hàng - Với thiết bị đại, kỹ thuật tiên tiến đội ngũ cán cơng nhân viên giỏi và, Cơng tycó thể phục vụ đƣợc nhiều khách hàng lúc mà đảm bảo tuyệt đối tiến độ chất lƣợng cơng trình - Tích cực hồn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty trị trƣờng truyền thống, mở rộng hệ thống phân phối, ngăn chặn đến mức thấp khả thâm nhập đối thủ cạnh tranh - Bằng cách phải giữ vững gia tăng thị phần có - Tăng thu nhập nâng cao đời sống tinh thần vật chất cho cán công nhân viên cơng ty - Tạo dựng hình ảnh, niềm tin cơng ty sản phẩm lòng khách hàng Thu thập thông tin từ khách hàng ln tìm hiểu thơng tin xác đối thủ cạnh tranh để có biện pháp điều chỉnh hoạt động kinh doanh công ty cách hợp lý để phục vụ cho công tác kinh doanh đạt hiệu cao - Chủ động tìm kiếm đối tác để làm trung gian tìm kiếm thêm nhà cung cấp - Vì vậy, định hƣớng công ty củng cố mạng lƣới bán hàng, tăng doanh số bán, tăng khả bao phủ thị trƣờng, đẩy mạnh dịch vụ quảng bá hình ảnh cơng 32 ty sản phẩm, nâng cao hiệu kinh doanh thị trƣờng miền Trung – Tây Nguyên đặc biệt thị trƣờng Đà Nẵng 3.2 Đề xuất số giải pháp cụ thể 3.2.1 Về mục đích cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán công ty TNHH SX&TM Hưng Thịnh Mục tiêu kinh doanh cơng ty Mục tiêu phòng bán hàng - Giám đốc - Giám sát bán hàng Mục tiêu công việc củaNV Tiêu chuẩn đánh giá thành tích Nhân viên Bản tiêu chuẩn nhân Bản mơ tả Cơng việc Phân tích cơng việc Hình 3.1 Căn hồn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lượng bán Các cấp lãnh đạo nên xác định mục đích cơng tác đánh giá thành tích lực lƣợng bán thời gian đến không dừng lại mục đích để trả luơng trì mục tiêu cơng ty mà để: - Làm sở đào tạo phát triển nhân viên: Kết đánh giá sẻ cho ngƣời quản trị biết đƣợc lực nhân viên có tốt hay khơng, yếu chỗ Từ đề chƣơng trình đào tạo kỹ cho nhân viên bán hàng - Làm sở đề bạt, luân chuyển, tuyển dụng, sa thải 33 - Cung cấp thông tin phản hồi để nhân viên biết mức độ thực công việc họ so với tiêu chuẩn đề so với nhân viên khác Từ giúp nhân viên bán hàng điều chỉnh, sửa chữa sai lầm q trình làm việc 3.2.2 Hồn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lượng bán a Căn hồn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lƣợng bán Trên sơ mô tả công việc cơng ty, phân tích cơng việc cụ thể nhân viên bán hàng để hoàn thiện tiêu chuẩn mà công ty đặt để đánh giá thành tích b Hồn thiện nội dung tiêu chuẩn đánh giá thành tích lực lƣợng bán - Đối với cơng ty TNHH SX&TM Hƣng Thịnh cơng việc trƣng bày sản phẩm việc quan trọng Vì cơng ty đặt thêm tiêu chuẩn đánh giá kĩ trƣng bày sản phẩm rõ ràng nhƣ sau: + Số cửa hàng đồng ý trƣng bày sản phẩm + Hình thức trƣng bày sản phẩm + Giữ gìn, bảo quản sản phẩm đƣợc trƣng bày + Thƣờng xuyên nhắc nhở cửa hàng thực trƣng bày quy định - Nên bổ sung thêm tiêu chuẩn chi phí bán hàng Vì chi phí bán hàng phần quan trọng hoạt động bán hàng Nếu nhân viên doanh số đạt nhƣng chi phí bán hàng q lớn coi hoạt động hiệu đƣợc Chỉ tiêu chi phí bán hàng với yếu tố nhƣ sau: + Chi phí bình qn cho lần viếng thăm khách hàng + Phần trăm chi phí tổng doanh số + Chi phí theo sản phẩm 3.2.3 Về đối tượng phương pháp đánh giá a Bổ sung đối tƣợng thực đánh giá lực lƣợng bán Ngoài đối tƣợng cấp đƣợc đánh giá công ty nên bổ sung thêm đối tƣợng khách hàng đánh giá, đồng nghiệp đánh giá nhân viên bán hàng tự đánh giá để tăng mức độ sát Tránh lỗi mắc phải đánh giá b Hoàn thiện phƣơng pháp đánh giá nhân viên 34 - Phƣơng pháp đánh giá dựa tiêu định tính cơng ty nên sử dụng phƣơng pháp quản trị mục tiêu (MBO) Và kết hợp sử dụng kỹ thuật thang điểm đánh giá Bảng 3.1 Thang điểm đánh giá kết hồn thành cơng việc Tiêu chuẩn kết hồn thành cơng việc Định nghĩa Điểm Hồn thành nhiệm vụ Đảm bảo tiêu, đạt Hoàn thành xuất sắc kế công việc đƣợc giao vƣợt tiêu 20%, hiệu đạt từ mức theo yêu cầu 40 trở lên theo yêu cầu trở lên Hoàn thành vƣợt trội Hồn thành nhiệm vụ Hồn thành cơng việc mức trung bình Hiệu đạt đƣợc từ mức theo yêu cầu trở lên vƣợt tiêu từ 10 – 19% Đảm bảo tiêu, đạt kết 100% 30 20 Hoàn thành dƣới mức 80% trở lên dƣới 100% tiêu đƣợc giao 10 Hoàn thành dƣới mức 80% tiêu đƣợc Chƣa hồn thành cơng việc giao tháng Phƣơng pháp đánh giá giành cho tiêu định tính: Nên sử dụng phƣơng pháp quan sát hành vi kết hợp với phƣơng pháp bảng điểm Trong xây dựng thang điểm cho tiêu nhƣ: 35 Bảng 3.2 Thang điểm đánh giá hành vi Chỉ tiêu Kỹ bán hàng Yếu tố Mức điểm Hiểu biết công ty sản phẩm Xử lý phàn nàng khách hàng Kỹ giao tiếp tốt 10 Hoạt động liên quan Quan hệ tốt với khách hàng Thu nhập ý kiến khách hàng Quản lý địa bàn bán hàng tốt 10 Tổ chức hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý Nhiệt tình quan tâm đến khách hàng Giao nhận hàng hóa Báo cáo hạn 10 Trƣng bày sản phẩm Hình thức trƣng bày sản phẩm Giữ gìn bảo quản hàng hóa trƣng bày Thƣờng xuyên nhắc nhở cửa hàng trƣng bày quy định 10 Đánh giá tổng thành tích nhân viên: Kết thành tích cuối nhân viên tổng điểm nội dung đánh giá gồm: Điểm cấp đánh giá kết thực công việc hành vi, điểm đồng nghiệp đánh giá điểm khách hàng đánh giá 36 Bảng 3.3 Cơ cấu điểm đánh giá thành tích STT Cơ cấu điểm đánh giá thành tích Điểm tối đa Kết thực công việc 40 Hành vi thực công việc 40 Khách hàng đánh giá 10 Đồng nghiệp đánh giá 10 Tổng điểm 100 3.2.4 Về thời gian đánh giá Công ty đánh giá tháng dựa vào tiêu định lƣợng để trả lƣơngvà đánh giá năm để xếp hạng Nhƣ công tác đánh giá sẻ không đạt đƣợc hiệu cao Vì vậy, cơng ty nên đặt thời gian đánh giá định kì quý đánh giá kết hợp với tiêu định tính tiêu định lƣợng để đạt hiệu 3.2.5 Hồn thiện quy trình đánh giá Nhƣ thực trạng trên, cơng ty bỏ qua bƣớc phản hồi, điều làm cho nhân viên đƣợc kết đánh giá nhƣ đánh giá có hay khơng để phản hồi lại cho cơng ty Từ dễ gây bất mãn nhân viên cơng ty Bên cạnh đó, nhân viên khơng biết đƣợc sai lầm để rút kinh nghiệm sửa chữa Vì quy trình đánh giá thành tích lực lƣợng cơng ty TNHH SX&TM Hƣng Thịnh nên thêm vào bƣớc phản hồi sau đánh giá Cụ thể quy trình sẻ nhƣ sau: - Bƣớc 1: Giám đốc giám sát bán hàng phổ biến tiêu chuẩn để đánh giá thành tích lực lƣợng bán hàng - Bƣớc 2: Thông qua test lần kiểm tra đột suất giám sát bán hàng Những thông tin nhân viên bán hàng đƣợc thu thập báo cáo cho công ty - Bƣớc 3: Giám đốc giám sát bán hàng phối hợp với phân tích, so sánh kết đạt đƣợc nhân viên so với tiêu đặt Sau tổng hợp lại thành báo cáo - Bƣớc 4: Công bố kết họp nhân viên, thu thập nhƣng thôn tin phản hồi Chỉ điểm yếu nhân viên để sửa chữa - Bƣớc 5: Gửi kết đánh giá cuối cho công ty 3.2.6 Xây dựng biểu mẫu cá nhân Công ty nên xây dựng thêm biểu mẫu sau: - Phiếu đánh giá giành cho khách hàng tự đánh giá 37 - Phiếu đánh giá giành cho đồng nghiệp đánh giá 3.3 Kết luận kiến nghị 3.3.1 Kết Luận Đối với công ty sản xuất thƣơng mại hoạt động bán hàng khâu vô quan trọng Bởi kết hoạt động bán hàng không đơn kết hoạt động bán hàng mà phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh cơng ty Và phần thiếu làm nên kết hoạt động bán hàng cơng ty đội ngũ lực lƣợng bán hàng Trong thời gian thực tập công ty TNHH sản xuất & thƣơng mại Hƣng Thịnh em nhận thấy công tác quản trị lực lƣợng bán hàng cơng ty có nhiều ƣu điểm nhiên bên cạnh tồn số hạn chế Để quản trị ngƣời vấn đề không dễ dàng cơng ty cần quan tâm nhiều đến cơng tác quản trị lực lƣợng bán Là sinh viên với kiến thức hạn chế, tầm hiểu biết hạn hẹp thời gian thực tế chƣa nhiều nên đề tài tránh khỏi thiếu sót Kính mong đóng góp, bổ sung ý kiến thầy cô để đề tài đƣợc hoàn thiện Cuối cùng, lần em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Sản xuất & Thƣơng Mại Hƣng Thịnh, tập thể nhân viên công ty thầy cô giáo trƣờng Cao đẳng Thƣơng mại, đặc biệt cô Thái Thị Cẩm Nhung ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn, giúp đỡ, bảo em suốt trình hồn thành cáo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn! 3.3.2 Kiến Nghị a Xây dựng văn hóa đánh giá thành tích lực lƣợng bán: - Xây dựng văn hóa đối thoại: Đối thoại nơi làm việc việc trao đổi trực tiếp ngƣời quản trị nhân viên đại diện tập thể nhân viên với ngƣời quản trị Thực tế cho thấy đối thoại nơi làm việc giải pháp tốt tháo gỡ sung đột quan hệ cấp Vì vậy, sau tổng hợp kết đánh giá lãnh đạo nhân viên cần gặp gỡ đối thoại với thông qua họp nhân viên Lãnh đạo nhân viên cần xác định nguyên nhân cốt lõi khó khăn thực công việc để đƣa giải pháp khắc phục 38 Xây dựng văn hóa lời cảm ơn, bày tỏ đánh giá cao lãnh đạo nhân viên Nhân viên không cần đƣợc động viên lƣơng thƣởng mà cần đƣợc động viên tinh thần Đƣợc lãnh đạo cảm ơn đánh giá cao họ họ sẻ cảm thấy nỗ lực bỏ xứng đáng sẻ tiếp tục gắng nhiều Vì vậy, nhà lãnh đạo phải biêt nói cảm ơn bày tỏ đánh giá cao nhân viên nhiều Đây cách để tạo môi trƣờng làm việc thân thiện công ty - Tối thiểu hóa trích, phê bình Nhà lãnh đạo khơng nên lúc trích phê bình nhân viên Điều tạo áp lực thẳng mối quan hệ lãnh đạo nhân viên Vì vậy, nên phê bình nhân viên sai lầm nhân viên đáng bị nhƣ Với lỗi nhẹ, nhà lãnh đạo nhắc nhở nhẹ nhàng để nhân viên tiếp thu sửa chữa - Không nên cƣờng điệu lỗi nhân viên Khơng nên chăm chăm nhìn vào lỗi nhân viên cƣờng điệu lên Điều làm cho nhân viên cảm thấy không thoải mái không công Nhà lãnh đạo nhân viên cần đối thoại với nhau, nhìn nhận lỗi cách thẳng thắn đề giải pháp để khắc phục tốt b Phổ biến mục đích việc đánh giá đến toàn thể nhân viên bán hàng Công ty Nhà lãnh đạo nên phổ biến mục đích đánh giá đến tồn thể nhân viên bán hàng công ty Điều làm cho nhân viên hiểu đƣợc rằng: “đánh giá tơi để làm gì?” “tơi sẻ đƣợc lợi ích kết đánh giá tốt?” Nó làm cho nhân viên trở nên tích cực công việc để đạt đƣợc kết đánh giá tốt c Loại bỏ khuyết điểm đánh giá Khi đánh giá lực lƣợng bán, nhà quản trị thƣờng mắc phải bốn khuyết điểm sau Các khuyết điểm cần đƣợc khắc phục bao gồm: - Ảnh hƣởng tác động hào quang: ngƣời đánh giá thấy ƣu điểm phóng đại tồn yếu tố khác, coi nhƣ tổng thể - Xu hƣớng đánh giá chung chung, hƣớng mức trung tâm – nghĩa mức trung bình, thơng qua - Đánh giá khoan dung hay khắc khe, hai thái cực khơng tốt - Có định kiến thiên lệch 39 Nhà quản trị phải làm cho nhân viên tin tƣởng vào công đánh giá Cần phải đào tạo, huấn luyện ngƣời làm công việc đánh giá Cần phải dân chủ, cho nhân viên tham dự tiến trình đánh giá Việc đánh giá thành tích khơng nên phó mặc cho phán đốn chủ quan ngƣời đánh giá, mà phải dựa vào tiêu chuẩn rõ ràng, hợp lý khoa học Nếu ngƣợc lại sẻ làm cho tinh thần nhân viên suy sụp Do đó, hệ thống đánh giá thành tích phải đƣợc hoạch định cách kĩ lƣỡng, ngƣời phụ trách đánh giá phải đƣợc huấn luyện toàn diện, số điểm hồn thành cơng việc phải đƣợc giải thích theo giỏi cách cẩn thận với phƣơng pháp đo lƣờng thích hợp d Bồi dƣỡng, nâng cao kỹ đánh giá lực lƣợng bán Công ty cần tổ chức chƣơng trình bồi dƣỡng, nâng cao kỹ đánh giá để ngƣời đánh giá hiểu đƣợc hệ thống đánh giá tiến hành đánh giá cách có hiệu nhất, khắc phục đƣợc lỗi trình đánh giá, xử lý thông tin phản hồi để giúp tiến trình đánh giá nhân viên ngày đƣợc cải thiện Các kỹ ngƣời đánh giá bao gồm: - Kỹ giao tiếp đàm phán - Kỹ quan sát - Kỹ thiết lập mục tiêu - Kỹ đo lƣờng mục tiêu 40 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Th.s Lƣơng Văn Úc- Giáo trình tâm lý học lao động Philip Kotler- Những Nguyên lý tiếp thị Ths Tống Phƣớc Phong (2014), Bài giảng Bán hàng quản trị bán hàng Ths Hà Thị Thùy Dƣơng (2011), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê Wedside: http://marketing.edu.vn/ Wedside: http://tailieu.vn/ Wedsite: thuvienso.cdtm.edu.vn PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên hƣớng dẫn thực tập tốt nghiêp) I Điểm đánh giá q trình thực tập sinh viên Điểm Tiêu chí quy định Điểm chấm Đánh giá tính chuyên cần, thái độ, ý thức sinh viên: Liên hệ với giảng viên hƣớng dẫn theo lịch Điểm trình trình, nộp báo cáo tổng quan, đề cƣơng chi tiết nộp báo cáo thực tập kế hoạch, đầy đủ thủ tục, có cố 2,0 gắng, tích cực, chủ động việc thu thập số liệu, tài liệu, phân tích số liệu, viết báo cáo yêu cầu giảng viên hƣớng dẫn Tổng điểm 2,0 II Đánhgiá chung trình thực tập sinh viên Ngày .tháng năm Điểm chấm Giảng viên hƣớng dẫn Bằng số Bằng chữ PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên chấm báo cáo thực tập tốt nghiệp) I Nội dung báo cáo thực tập tốt nghiệp - Tổng số trang: Trong đó: + Chƣơng 1: trang + Chƣơng 2: trang + Chƣơng 3: trang - Điểm nội dung BCTTTN: Điểm Tiêu chí quy định Hình thức trình bày: Đúng theo hƣớng dẫn quy định, khơng sai lỗi tả, câu văn rõ ràng, mạch lạc Chương 1: Trình bày đƣợc sở lý luận đầy đủ, súc tích, phù hợp với đề tài thực tập 1,0 1,0 Chương 2: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề liên Điểm báo cáo quan đến đơn vị thực tập mô tả, phản ánh đầy đủ 3,5 thực trạng tình hình liên quan đến đề tài thực tập Chương 3: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề nghiên cứu thực tập, rút kết luận kiến nghị giải pháp để cải thiện phát triển đơn vị theo đề 1,5 tài thực tập Trình bày rõ ràng, mạch lạc nội dung liên quan Điểm vấn đáp đến báo cáo Trả lời đƣợc vấn đề giảng viên quan tâm liên quan đến tính trung thực báo cáo Tổng điểm 0,5 0,5 8,0 Điểm chấm II Đánh giá chung chất lƣợng báo cáo (nội dung hình thức) Ngày .tháng năm Điểm chấm Giảng viên chấm Bằng số Bằng chữ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨ A VIỆT NAM Độc lập - Tƣ̣ - Hạnh phúc GIẤY XÁC NHẬN THƢ̣C TẬP TỐT NGHIỆP Đơn vị : Xác nhận sinh viên: Lớp: Khoa: THUỘC TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI Đã hoàn thành thƣ̣c tập tốt nghiệp tại đơn vị chúng tƣ̀ ngày … / … / … đến ngày … / … / … Về ý thƣ́c tổ chƣ́c kỷ luật: Về rèn luyện chuyên môn: ……., ngày ……tháng… năm…… Thủ trƣởng đơn vị (Ký tên, đóng dấu) ... Cơng ty TNHH Sản xuất & Thƣơng mại thép Hƣng Thịnh với đề tài đánh giá lực lƣợng bán hàngtại Công ty TNHH Sản xuất & Thƣơng mại Hƣng Thịnh, em nắm bắt đƣợc rõ công tác quản trị lực lƣợng bán hàng. .. chức Nguồn: sách bán hàng quản trị bán hàng 1.2.2 Tầm quan trọng đánh giá thành tích lực lượng bán Lực lƣợng bán hàng phần thiếu hoạt động doanh nghiệp, trình đánh giá lực lƣợng bán hàng có ảnh hƣởng... Nguyên Công ty TNHH Tấn Quốc Công ty TNHH & TM Châu Thạnh Công ty TNHH & TM Nhân Luật Công Ty TNHH & TM Thái Nguyên Công ty TNHH Ngọc Linh Công ty TNHH & TM Việt Công ty cổ phần Kim Khí Miền Trung