Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM thiết bị phụ kiện minh long

Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM thiết bị phụ kiện minh long

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP ĐỀ TÀI KHẢO SÁT CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG Thành phố Hồ Chí Minh-2017 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP ĐỀ TÀI KHẢO SÁT CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG Giảng viên hướng dẫn: TH.S LƯỢNG VĂN QUỐC Sinh viên thực : Lớp : DB-14DQT1 MSSV : Thành phố Hồ Chí Minh-2017 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, người viết xin gửi lời cảm ơn chân thành đến q thầy Trường Đại học Tài – Marketing trực tiếp dạy dỗ, truyền đạt nguồn kiến thức tảng cần thiết, hữu ích để người viết hoàn thành báo cáo thực hành nghề nghiệp lần Đặc biệt, người viết xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Lượng Văn Quốc, người trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp đỡ, góp ý kiến để người viết hồn thành báo cáo thực hành nghề nghiệp cách tốt Cuối cùng, người viết xin gửi lời cám ơn tới Ban lãnh đạo công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long cho phép tạo điều kiện cho người viết thực tập công ty, tập thể cán công nhân viên của công ty nhiệt tình giúp đỡ người viết trình tìm hiểu, thu thập thơng tin lịch sử hình thành của công ty thực trạng công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng của cơng ty Do điều kiện thời gian thực tập có hạn, khả nghiên cứu kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên báo cáo thực tập có nhiều thiếu sót Báo cáo tìm hiểu của người viết cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long đồng thời suy nghĩ, ý kiến của người viết trình thực tập Hy vọng bảng báo cáo sẽ nhận quan tâm chỉ bảo của thầy cô hướng dẫn thực tập, thầy khoa để người viết có điều kiện bở sung, nâng cao kiến thức của mình, phục vụ tốt cho lần thực tập sau công tác sau Xin chân thành cảm ơn./ NGƯỜI VIẾT NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Trường: Đại học Tài – Marketing Lớp: DB-14DQT1 Ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp Khoa: Quản trị kinh doanh Phần nhận xét Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2017 ĐẠI DIỆN CƠNG TY (Ký, ghi rõ họ tên, đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Trường: Đại học Tài – Marketing Lớp: DB-14DQT1 Ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp Khoa: Quản trị kinh doanh Phần nhận xét Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2017 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký ghi rõ họ tên) Th.S Lượng Văn Quốc MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Công cụ, dụng cụ, thiết bị sử dụng công ty 20 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động doanh nghiệp 21 Bảng 2.3: Nguồn vốn của công ty 23 Bảng 2.4: Bảng thống kê sản phẩm của công ty .24 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 28 Bảng 2.6: Tiêu chí đánh giá thành tích lực lượng lao động theo phương pháp thang đo đồ họa 32 Bảng 2.7: Xếp loại kết đánh giá thành tích nhân viên .33 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Q trình quản trị theo mục tiêu 13 Hình 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính .21 Hình 2.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi 22 Hình 2.3: Cơ cấu lao động theo trình độ 22 Hình 2.4: Sơ đồ máy tở chức công ty Minh Long .25 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Kinh tế Việt Nam thị trường mở rộng tham gia nhiều tổ chức kinh tế giới WTO (World Trade Organization), APEC (Asia – Pacipic Economic Cooperation), khối liên minh Điều đưa kinh tế Việt Nam lên tầm cao mới, nói hội cho nước ta giao lưu, học hỏi từ nước phát triển; thu hút vốn đầu tư nước vào Việt Nam thách thức, trở ngại cạnh tranh thị trường quốc tế nước Các công ty Việt Nam muốn tồn phát triển lâu dài đòi hỏi phải không ngừng nỗ lực đưa chiến lược kinh doanh tốt Bên cạnh đó, người trở thành yếu tố vô quan trọng định đến thành bại của tổ chức, Bởi vậy, cơng ty ln tìm cách để phát huy vai trò nguồn nhân lực có, đặc biệt lực lượng bán hàng Một biện pháp mà cơng ty cần thực đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Việc đánh giá thành tích nhân viên có nhiều tác dụng, nhiều mục tiêu, nhiều phương pháp khác điều mang lại hiệu khác Nhận thức vấn đề đó, Cơng ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long có quan tâm đến cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Tuy nhiên, công tác đánh giá công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long còn nhiều bất cập, mang tính hình thức, cảm tính chưa chuyên sâu Điều ảnh hưởng đến hoạt động quản trị nguồn nhân lực khen thưởng, trả lương, đào tạo, v.v không tạo động lực để nhân viên làm việc tốt Xuất phát từ thực tế trên, người viết chọn đề tài: “Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cơng ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long” làm đề tài nghiên cứu cho báo cáo thực hành nghề nghiệp của Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán - hàng Phân tích thực trạng cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cơng - ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Đề xuất giải pháp nhằm nâng cáo hiệu công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cơng ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long thời gian tới Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp tổng hợp liệu: dựa vào nguồn liệu có liên quan đến đề tài khảo sát, phân chúng thành loại, nhóm liệu để tìm hiểu cách chi tiết, đầy đủ có chọn lọc thơng tin quan trọng phục vụ cho đề tài Sau tiến hành liên kết mặt, phận thông tin cách khoa học, - tạo hệ thống lập luận logic Phương pháp so sánh: phương pháp dùng để so sánh việc áp dụng thực tế của công tác đãi ngộ công ty dựa khảo sát, hoạt động của tổ chức kết hoạt động kinh doanh năm gần với lý thuyết học để làm rõ khác biệt, tương đồng của đối tượng - nghiên cứu Phương pháp quan sát: phương pháp ghi lại có kiểm sốt kiện hành vi ứng xử của người cụ thể: quan sát quy trình, cách thức thực cơng việc của nhân viên phòng ban công ty Thường kết hợp với phương pháp khác để kiểm tra chéo độ xác của liệu thu thập Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: - Là vấn đề lí luận, thực tiễn liên quan tới công tác đánh giá thành tích lực - lượng bán hàng Cơng ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Bộ phận nghiên cứu phận kinh doanh công ty  Phạm vi nghiên cứu: - Nghiên cứu nội dung theo tiến trình cơng tác đánh giá thành tích lực lượng - bán hàng Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Đề xuất biện pháp có ý nghĩa năm tới - Thời gian: liệu nghiên cứu giai đoạn từ năm 2014 đến nửa đầu năm 2017 Thời gian thực báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 2: từ ngày 12/10/2017 đến ngày 23/11/2017 Bố cục đề tài - Lời nói đầu - Chương 1: Cơ sở lý thuyết cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng - Chương 2: Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng công - ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu cơng tác đánh giá thành - tích lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Kết luận Tài liệu tham khảo Phụ lục (nếu có) 10  Bộ phận kiểm sốt chất lượng: (2 người) Chịu trách nhiệm chất lượng của sản phẩm trình giao nhận hàng hóa của cơng ty với đối tác Khơng chứng nhận đình chỉ việc giao nhận sản phẩm không đạt chất lượng quy định Báo cáo với Giám đốc công ty phát thiết bị không đảm bảo chất lượng kiến nghị biện pháp kịp thời ngăn chặn thiệt hại chất lượng 2.1.4 Sơ nét kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long năm gần Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long thức hoạt động vào năm 2013 Cho đến nay, nhìn chung hoạt động của công ty ngày phát triển, lợi nhuận tăng lên hàng năm Cụ thể kết hoạt động năm gần sau: Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh công ty Đơn vị tính: VNĐ Nửa đầu năm STT Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Doanh thu 8.266.940.428 15.957.170.852 25.954.730.793 16.788.675.260 Chi phí 7.808.322.861 15.018.906.667 24.268.488.220 15.722.454.152 Lợi nhuận 458.617.567 938.264.185 1.686.242.573 1.006.221.108 2017 (Nguồn: Bộ phận Kế toán) Dựa vào bảng 2.5 người viết nhận thấy từ năm 2014 - nửa đầu năm 2017, công ty Minh Long có lợi nhuận tăng liên tục Năm 2015 doanh thu công ty đạt 15,96 tỷ đồng tăng 7,69 tỷ đồng so với năm 2014, năm 2016 đạt 25,95 tỷ đồng tăng 9,99 tỷ đồng so với 2015, nửa đầu năm 2017 đạt 16,78 tý đồng 64,68% so với doanh thu năm 2016 34 Tuy chịu tác động của kinh tế toàn cầu với nhiều khó khăn thách thức lớn cơng ty cố gắng vượt qua đạt hiệu hoạt động kinh doanh Công ty đạt hiệu việc thực kế hoạch đề năm, từ cho thấy cơng tác dự báo, hoạch định, lập kế hoạch thực kế hoạch kinh doanh của cơng ty tương đối tốt giúp giảm chi phí hoạt động cho cơng ty Cụ thể, tính đến năm 2016 mức lợi nhuận gấp 3,6 lần so với năm 2014 mức doanh thu năm 2016 gấp 3,1 lần so với năm 2014 Riêng chỉ nửa đầu năm 2017 doanh thu gấp 2,03 lần lợi nhuận gấp 2,19 lần so với năm 2016 Điều chứng tỏ, chi phí của cơng ty quản lý tốt hơn, tiết kiệm chi phí trước Và với khả tài chính, nguồn nhân lực ngày nâng cao, hệ thống quản lý cải thiện hơn, công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long bước đáp ứng yêu cầu cung cấp vật liệu xây dựng cho công trình ngồi thành phố Hồ Chí Minh 2.2 KHẢO SÁT THỰC TẾ CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN 2.2.1 MINH LONG Cơ sở khoa học cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng áp dụng công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Hệ thống tiêu chí hoạt động đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng có ý nghĩa quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết của hoạt động đánh giá thành tích của lực lượng lao động cơng ty Việc xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá thành tích lực lượng bán hàng phải dựa sở mục tiêu tính hình thực tế của công ty Đầu tiên, công tác đánh giá thành tích hình thành dựa sở mục tiêu của công ty, của phận bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, mục đích vươn tới tầm cao suất lao động, phát huy tối đa khả sáng tạo linh hoạt, nắm bắt hội của nhân viên Thông qua bảng tóm tắt kết hoạt động kinh doanh của cơng ty năm gần doanh thu, chi phí, lợi nhuận cho năm xác định rõ ràng cho thấy công ty không ngừng xây dựng phát 35 triển ngày lên Theo đó, cơng ty dễ dàng vào bảng kết hoạt động này, để đặt mục tiêu cho năm Tiếp đến, khả của công ty sở khoa học cho cơng tác đánh giá thành tích Hiện tại, phận bán hàng của cơng ty có người, số lượng nên việc lựa chọn phương pháp đánh giá dễ dàng Bên cạnh đó, cơng tác đánh giá diễn nhanh chóng, khơng phức tạp tốn nhiều thời gian Cuối cùng, để cơng tác đánh giá thành tích xác, cơng bằng, minh bạch cơng ty dựa kết làm việc của cá nhân xây dựng tiêu chuẩn đánh giá thành tích, so sánh nhân viên có thực u cầu hay khơng, đạt hay vượt chuẩn phần trăm Bởi lẽ lực lượng bán hàng phần thiếu hoạt động kinh doanh của công ty, thành cơng của lực lượng bán hàng thành công của công ty 2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long bị ảnh hưởng nhiều yếu tố, dẫn đến việc thực công tác công ty chưa hiệu Trước hết phía cơng ty, thực tế năm qua cho thấy Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long chưa thực quan tâm đến cơng tác đánh giá thành tích lực lượng lao động, công tác đánh giá diễn lần năm tiêu chí đánh giá chỉ đánh giá mức độ lực thực công việc của cá nhân Do vậy, việc đánh giá thành tích để xét thi đua, khen thưởng chưa thực thật để phát triển người lao động; công tác đánh giá thành tích cơng ty nhiều hạn chế tính hiệu Tiếp theo yếu tố chủ quan của người đánh giá, cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long thực cấp trực tiếp nên dễ mắc nhiều lỗi xu hướng chủ quan của người đánh giá đánh giá Đồng thời người đánh giá chưa hướng dẫn cụ thể cách 36 thức triển khai thực công việc để đạt quán quan điểm, chủ trương cơng nên họ có xu hướng tự đánh giá theo ý kiến cá nhân chọn mức độ ngang cho hầu hết nhân viên kết làm việc của cá nhân cấp độ rõ ràng Do tính cơng bằng, minh bạch còn mơ hồ, việc tổng hợp kết đánh giá thiếu rõ ràng nên không nhân viên đánh giá cao Cuối cùng, thân nhân viên bán hàng yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác đánh giá thành tích Nhìn chung, nhân viên làm việc tích cực, thường xuyên tìm hợp đồng lớn cho cơng ty Họ đề cao tinh thần tự giác, nghiêm chỉnh thực công việc giao Song tồn hạn chế việc phản hồi kết đánh giá của nhân viên, họ hầu chấp nhận tồn thơng tin đánh giá từ cấp Vì vậy, cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng khó xây dựng cải thiện tốt hơn, với mục đích thực của cơng tác 2.2.3 Những ngun tắc phương pháp cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng áp dụng công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ 2.2.3.1 Kiện Minh Long Nguyên tắc Theo khảo sát, cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long dù không nhân viên đánh giá cao bị ảnh hưởng ý kiến chủ quan của người đánh giá, tiêu chuẩn chưa cụ thể, chi tiết Tuy nhiên, hoạt động hệ thống đánh giá tuân thủ theo nguyên tắc như: - Công tác đánh giá thực dựa vào tiêu chuẩn đề ra, đánh giá kết thực công việc của lực lượng bán hàng theo tiêu chuẩn bất thành văn Công ty không chỉ vào kết bề mặt của nhân viên mà còn dựa đóng góp ý kiến sáng tạo tuân thủ quy chế, - quy định Phương thức đánh giá đơn giản, thời gian đánh giá cụ thể phở biến cơng khai cho tồn thể nhân viên từ ban đầu tuyển dụng, thực đánh giá vào tháng cuối của năm; thông báo, nhắc nhở nhân viên đến kỳ đánh 37 giá Nhờ người lao động yên tâm trình làm việc, nhân viên có nhiều tham vọng, cầu tiến sẽ nắm hội để khẳng định vị - trí, thêm hội thăng tiến cơng ty Công tác đánh giá thực theo kế hoạch, quy trình đề Việc thực công tác đánh giá của người đánh giá linh động, mang tính thực tiễn Minh chứng nhân viên xin nghỉ từ đến ngày lý cá nhân bệnh tật, việc quan trọng của gia đình khơng tính thiếu 2.2.3.2 trách nhiệm công việc Phương pháp Hiện nay, công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long sử dụng phương pháp thang đo đồ họa để mơ tả mức độ thành tích hàng năm của lực lượng lao động, kết thành tích sẽ áp dụng cho việc đưa định lượng thưởng cho cá nhân Bảng 2.6: Tiêu chí đánh giá thành tích lực lượng lao động theo phương pháp thang đo đồ họa STT Tiêu chí Khối lượng công việc thực Chất lượng công việc thực Chấp hành nội quy, quy chế kỷ luật lao động Sáng tạo, đề xuất, sáng kiến Điểm tối Cách tính đa 50 Điểm tối đa X tỷ lệ cơng việc hồn thành 30 Trừ 1-5đ cho lần mắc lỗi TỔNG 10 Trừ 1đ cho lần vi phạm 10 Có đề suất, sáng kiến: 1-5đ Khơng có đề xuất: 0đ 100 (Nguồn: Bộ phận kinh doanh) Sau đánh giá cho điểm tính tởng điểm theo tiêu chí cho nhân viên người đánh giá sẽ phân chia mức độ cá nhân theo bảng 2.7 sau: 38 Bảng 2.7: Xếp hạng kết đánh giá thành tích nhân viên Xếp loại ĐẠT KHÔNG ĐẠT Mức điểm >= 65 điểm < 65 điểm (Nguồn: Bộ phận kinh doanh) Qua bảng 2.6, tiêu chí đánh giá chỉ đáp ứng mức độ khối lượng công việc, chất lượng công việc, thời gian làm việc kỷ luật lao động; có tiêu thức quan trọng khác chưa đưa vào bảng đánh giá như: thái độ công việc của nhân viên với khách hàng Cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng của Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long còn mang hình thức chung chung, chưa thật rõ ràng, cụ thể Người thực đánh giá chủ yếu là Giám đốc trưởng phận kinh doanh nên dễ mắc lỗi chủ quan định, họ phải dựa vào việc giải việc hàng ngày ý chí chủ quan để định hệ số thành tích cho nhân viên Theo khảo sát số cá nhân bán hàng, vấn đề tiền lương, thưởng của họ chưa thật thỏa đáng việc xác định nhu cầu đào tạo, phát triển cá nhân không thực 2.2.4 Quy trình triển khai tổ chức thực cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng việc quan trọng nhằm đảm bảo lực lượng bán hàng đạt mục tiêu đề Tuy nhiên, cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long còn chưa chặt chẽ hiệu Và cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long thực cụ thể sau: 39 2.2.4.1 Xác định tiêu chí cần đánh giá Bước trình đánh giá thành tích lực lượng bán hàng, Giám đốc cơng ty trưởng phận bán hàng xây dựng tiêu chí đánh giá bản, tiêu chí góp phần tạo động lực cho người lao động gia tăng thành tích Cơng ty Minh Long thường sử dụng tiêu chí để đánh giá thành tích lực lượng bán hàng như: khối lượng thực công việc, chất lượng của công việc thực hiện, thực nội quy lao động của cá nhân, đóng góp sáng tạo của cá nhân Các tiêu chí chưa thể tồn diện mặt tình hình thực công việc của người lao động 2.2.4.2 Xác định người đánh giá Cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng của công ty Minh Long chủ yếu thực lãnh đạo, cấp trực tiếp cá nhân lao động Cấp trực tiếp đánh giá nhân viên bán hàng của mình, ban lãnh đạo đánh giá cấp của phận bán hàng nhân viên bán hàng Tuy nhiên, Công ty Minh Long chưa có kế hoạch hướng dẫn bồi dưỡng cán làm công tác đánh giá Người đánh giá chưa nhận thức vai trò, ý nghĩa, tầm quan trọng của cơng tác đánh giá thành tích chưa thật am hiểu tiêu chí cần phải nên dẫn đến việc không lựa chọn phương pháp đánh giá phù hợp 2.2.4.3 Lựa chọn phương pháp đánh giá thích hợp Hiện nay, có nhiều phương pháp đánh giá thành tích để cơng ty lựa chọn thực như: phương pháp so sánh, phương pháp quản trị theo mục tiêu, phương pháp KPI, v.v Theo người viết tìm hiểu cơng ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long lựa chọn phương pháp thang đo đánh giá đồ họa Đối với phương pháp này, người lãnh đạo sẽ thực đánh giá lực lượng bán hàng theo tiêu chí khối lượng cơng việc, chất lượng công việc, sáng tạo, tin cậy, v.v của cá nhân, sau xếp loại họ theo mức độ A, B, C, D Công ty Minh Long có quy mơ nhỏ, số lượng nhân viên bán hàng không nhiều ban lãnh đạo chưa thực quan tâm đến công tác đánh giá nên phương pháp thang đo đồ họa xem phù hợp phương pháp dễ thực Tuy nhiên, 40 phương pháp thang đo đồ họa dễ bị ảnh hưởng yếu tố chủ quan của người đánh giá, khơng đánh giá tồn diện mặt việc thực công việc của cá nhân 2.2.4.4 Thông báo cho nhân viên thời gian, phạm vi nội dung đánh giá Hiện nay, Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long sử dụng hình thức đánh giá theo định kỳ vào tháng cuối của năm Kết của hoạt động đánh giá lần đánh giá tổng kết năm sở để lãnh đạo công ty định chế độ lương, thưởng, tháng thứ 13, thưởng lễ Tết hình thức kỹ luật nhân viên khơng hoàn thành tốt nhiệm vụ năm Cách thức nội dung đánh giá phổ biến cho cá nhân từ ban đầu tuyển dụng nhân sự, cố định bảng tiêu chí đánh giá bảng thơng tin của phòng lãnh đạo thông báo cho quản lý trực tiếp đến kỳ đánh giá, sau quản lý truyền đạt lại cho nhân viên 2.2.4.5 Thực cơng tác đánh giá thành tích Thực trạng diễn công ty cá nhân chịu trách nhiệm đánh giá thành tích lực lượng bán hàng thực quy trình đánh giá thành tích theo kế hoạch định sẵn, việc đánh giá dựa kết báo cáo thực công việc của nhân viên Sau đó, lãnh đạo cấp trực tiếp sẽ thảo luận kết đánh giá trước thông báo kết trực tiếp gián tiếp qua email cho nhân viên 2.3 TÁC ĐỘNG, HỆ QUẢ CỦA CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG Qua việc phân tích thực trạng của cơng ty tình hình đánh giá thành tích lực lượng bán hàng công ty TNHH TM thiết bị phụ kiện Minh Long Đồng thời, dựa vào kết hoạt động kinh tế của công ty năm gần đây, lợi nhuận của công ty tăng qua năm Cụ thể năm 2014 lợi nhuận thu 458.62 triệu đồng, sang năm 2015 lợi nhuận lên đến 938.26 triệu đồng, đến năm 2016 đạt mức 1.686.24 triệu đồng lợi nhuận tính đến năm 2017 1.006 triệu đồng Ta thấy 41 tác động, hệ của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cơng ty sau:  Về mặt quản lý: Công ty đưa phương pháp đánh giá thành tích trước mắt tình hình làm việc của nhân viên theo tiêu chuẩn khối lượng công việc chất lượng, v.v Nhờ vậy, việc kiểm soát hoạt động làm việc của nhân viên trở nên rõ ràng hơn, nhà quản lý đánh giá điểm mạnh điểm yếu của nhân viên cụ thể hơn, từ đưa biện pháp phát triển, trì điểm mạnh, khắc phục điểm yếu Khi đó, việc thực cơng việc của lực lượng bán hàng trở nên tốt hơn, dẫn đến doanh thu của công ty gia tăng  Về lực lượng bán hàng: Việc thực cơng tác đánh giá thành tích tạo động lực cho nhân viên làm việc, gia tăng suất, hiệu Điều thể qua việc số lượng đơn hàng của công ty tăng dần qua năm, cụ thể năm 2014 có 66 đơn hàng, năm 2015 có 126 đơn hàng năm 2016 có 145 đơn hàng thực Số lượng đơn hàng gia tăng bao gồm gia tăng số lượng đơn hàng từ khách hàng gia tăng đơn hàng của khách hàng cũ  Về mặt tuyển dụng nhân sự: Công tác đánh giá thành tích giúp cho nhà lãnh đạo định tuyển dụng, thăng chức cho người lao động xác Nhà lãnh đạo chọn người tài phân bố người, khả năng, vị trí, nhờ mà gia tăng hiệu hoạt động kinh doanh của công ty 2.4 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ Qua việc tìm hiểu, khảo sát Cơng ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long, người viết thấy thực trạng mặt tốt chưa tốt cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng, cụ thể sau: 2.4.1 Những mặt làm Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long So với năm đầu thành lập, Công ty Minh Long bắt đầu quan tâm đến lực lượng bán hàng, quan tâm đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng có sách đãi ngộ tốt để khuyến khích nhân viên làm việc, tăng suất lao 42 động Điều thể qua việc doanh thu lợi nhuận của công ty tăng lên hàng năm, năm sau tốt năm trước 2.4.2 Những hạn chế công tác đánh giá Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Cơng ty Minh Long có quan tâm đến cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng, nhiên quy mơ tở chức của công ty còn đơn giản nhỏ nên thực trạng cơng tác đánh giá thành tích khơng trọng nhiều, thực tế cho thấy: - Hệ thống tiêu chí đánh giá còn bản, khơng đánh giá toàn mặt hoạt động bán hàng của cá nhân, chưa đầy đủ nên cần xây dựng nhiều tiêu chí đánh giá thành tích lực lượng bán hàng lực, thái độ, hành vi,… Hệ thống văn phục vụ cho việc đánh giá còn sơ sài, - chưa đầy đủ, chi tiết hầu hết phụ thuộc vào người đánh giá Lãnh đạo công ty, người thực hoạt động đánh giá thành tích nhân viên bán hàng công ty chưa nhận thức tầm quan trọng ý nghĩa của hoạt động đánh giá thành tích lực lượng bán hàng công - ty ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh của công ty Hiện nay, cơng ty chưa có kế hoạch hướng dẫn bồi dưỡng cán làm cơng tác đánh giá thành tích cơng ty, cán làm công tác đánh giá không thật am hiểu tiến trình đánh giá thành tích, u cầu dẫn đến lỗi thường gặp trình đánh giá nhân viên kết đánh giá chưa - thỏa mãn toàn Hoạt động đánh giá còn mang tính chủ quan, chưa có nhiều đối tượng tham gia đồng nghiệp - 43 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG Bên cạnh mặt tích cực của cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng mà cơng ty áp dụng, người viết còn nhận thấy tồn mặt hạn chế công ty chưa thể đưa nhiều biện pháp để hồn thiện cơng tác đánh giá thành tích cho lực lượng bán hàng nhằm giải nhu cầu thỏa mãn của họ, nâng cao chất lượng thực công việc Nhận thấy điều đó, người viết tìm hiểu có giải pháp phong phú để nhân viên góp ý cho ban lãnh đạo cơng ty, để xem xét cân nhắc đưa định đãi ngộ tốt hơn, cụ thể: 3.1 Hoàn thiện tiêu chí đánh giá Tiêu chí đánh giá xem mấu chốt của hệ thống đánh giá thành tích, thể việc thuộc nhiệm vụ của nhân viên kỳ vọng của cấp Các tiêu chí đánh giá phải thiết lập bảng mô tả công việc mục tiêu thống lãnh đạo nhân viên Vì vậy, ngồi vào mục tiêu đánh giá cách thức xây dựng thiết lập tiêu chí đánh giá thành tích quan trọng, dựa khoa học thống Cơng ty xây dựng tiêu chí đánh giá thành tích lực lượng bán hàng bao gồm: Tuân thủ kỷ luật, nội quy làm việc, tiến độ hoàn thành công việc, am hiểu chuyên môn, khối lượng cơng việc hồn thành, chất lượng thực cơng việc; sáng kiến công việc, lập kế hoạch tuân thủ kế hoạch, thái độ khách hàng, hợp tác với đồng nghiệp, doanh thu bán hàng kỳ 3.2 Bổ sung phương pháp đánh giá 44 Căn vào mục tiêu của công tác đánh giá của cơng ty loại tiêu chí đánh giá sử dụng, người viết đề xuất cần sử dụng kết hợp phương pháp đánh giá khác, phù hợp để phát huy hiệu của hệ thống đánh giá như: - Áp dụng phương pháp thang đo đánh giá đồ họa để đánh giá tiêu chí - lực thực cơng việc Áp dụng phương pháp so sánh để đánh giá kết làm việc của nhân viên với nhau, cấp bậc nhân viên sẽ thể rõ ràng, công - tác đãi ngộ dễ thực Áp dụng phương pháp KPI với quy trình bước để đánh giá hiệu cơng việc; thể qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng nhằm phản ánh kết hoạt động của tổ chức, phận hay cá nhân Phương pháp giúp đánh giá thành thời của mục đích mục tiêu chiến lược cách nhanh chóng; việc định thực nhanh có đo lường nhận thấy xác kèm theo, giúp khâu quản lý nhận biết thành của công ty phòng ban phận, cá nhân cụ 3.3 thể Thay đổi chu kỳ đánh giá Hiện nay, công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long thực đánh giá thành tích lực lượng lao động vào tháng cuối của năm Theo kết điều tra nhân viên họ hài lòng với thời gian đánh giá định kỳ tháng đánh giá năm/1 lần với tỷ lệ 70% chu kỳ đánh giá dài làm cho người lao động không nhớ kết làm việc của năm, mục tiêu đề của thân người lao động, bên cạnh việc đánh giá năm/ lần lương thưởng chưa thỏa mãn Người viết đề xuất công ty nên đánh giá định kỳ tháng/lần để đảm bảo bám sát mục tiêu của công ty mà còn phản hồi thông tin kịp thời cho nhân viên để họ biết điểm mạnh điểm yếu của cải thiện thành tích, khắc phục lỗi Tởng hợp kết thành tích cuối năm kết của kỳ có xem xét đến mức độ cải thiện thành tích 45 KẾT LUẬN Đầu tư vào nguồn nhân lực khoản đầu tư mang tính chiến lược lâu dài, ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển của công ty bối cảnh tồn cầu hóa Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng vấn đề mà công ty cần quan tâm bối cảnh nguồn nhân lực trở thành nguồn lực cốt lõi của công ty, đặc biệt lực lượng bán hàng nguồn lực định trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của công ty Đề tài “Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long” sau vào phân tích mặt tích cực chỉ điểm hạn chế công tác đánh giá thành tích nhân viên cơng ty Trên sở lý thuyết thực trạng triển khai năm qua cơng ty, người viết hồn thiện cơng tác đánh giá thành tích, tạo điều kiện để cơng ty đánh giá người, việc, xây dựng sách đãi ngộ, khen thưởng, xử phạt đào tạo hợp lý, qua nâng cao hiệu sử dụng nguồn nhân lực công ty Để đối mặt với thay đổi tổ chức kinh doanh, đứng vững trước thách thức gia nhập thị trường cạnh tranh, cơng ty thương mại có Cơng ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long phải coi trọng vấn đề nguồn nhân lực - lực lượng bán hàng thông qua công tác đánh giá thành tích nhân viên nhằm tạo động lực gắn bó của nhân viên với cơng ty, đào tạo phát triển nhân viên phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty thời kỳ Trong trình nghiên cứu, báo cáo thực hành nghề nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp giúp người viết hồn thiện cơng tác nghiên cứu của mình./ TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Lê Tấn Bửu (2015), Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Lao động – Xã hội 2.Bùi Văn Danh - Nguyễn Văn Dung – Lê Quang Khôi (2011), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Phương Đông 3.Trần Kim Dung (2009), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê 4.Nguyễn Vân Điềm Nguyễn Ngọc Quân (2007), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân 5.Cảnh Chí Hồng (2015), Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, Trường ĐH Tài – Marketing 6.Phạm Quốc Luyến, Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường ĐH Tài – Marketing 7.Lưu Đan Thọ (2014), Quản trị học xu hội nhập, NXB Tài 8.http://www.ibom.com.vn/giai-phap-quan-ly-nhan-su/kpi-la-gi-va-cach-xay-dungkpi-cho-nhan-vien.html PHỤ LỤC Mẫu đánh giá tình hình thực cơng việc nhân viên theo phương pháp thang đo đánh giá đồ họa PHIẾU ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN Họ, tên của nhân viên: Công việc: Bộ phận: Giai đoạn đánh giá: Yếu tố Tốt điểm Khá điểm TB điểm Yếu điểm Kém điểm Khối lượng công việc Chất lượng công việc Độ tin cậy Sáng kiến Sự thích nghi Sự phối hợp Mẫu xếp loại tình hình thực cơng việc nhân viên theo phương pháp thang đo đánh giá đồ họa Xếp loại A B C D Điểm >= 80 điểm >= 70 điểm >= 60 điểm < 60 điểm Tỷ lệ khống chế Tỷ lệ: =< 10% tổng số người đánh giá Tỷ lệ: =< 30% tổng số người đánh giá Tỷ lệ: ≈ 10% tổng số người đánh giá Tỷ lệ: >= 10% tổng số người đánh giá ... Cơ sở lý thuyết cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng - Chương 2: Khảo sát công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cơng - ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Chương 3: Một... gian đánh giá kết thực công việc thực CHƯƠNG 23 KHẢO SÁT CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG 2.1 2.1.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH TM THIẾT... tích thực trạng cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng công - ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long Đề xuất giải pháp nhằm nâng cáo hiệu cơng tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng