Phân tích Marketing B2B công ty TNHH TM DV Hoàn Vũ

Phân tích Marketing B2B công ty TNHH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN KHOA KINH TẾ - THƯƠNG MẠI

BÁO CÁO

ĐỀ ÁN CUỐI KỲ

Môn: Quản trị Marketing B2B

Giảng viên hướng dẫn: Thầy Nguyễn Tấn Dũng

Tên thành viên /MSSV: Nguyễn Ngọc Tường Vy – 080583

Phùng Thị Thanh Nhã – 080198

Vũ Quang Huy – 092841

Vũ Nhật Phượng – 091072 Văn Tất Bình Yên – 101233 Trần Thị Thanh Thúy – 101117

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN KHOA KINH TẾ - THƯƠNG MẠI

BÁO CÁO

ĐỀ ÁN CUỐI KỲ

Môn: Quản trị Marketing B2B

TRÍCH YẾU

Quản trị Marketing B2B là xu hướng Marketing mới trong những năm gần đây Với lợi nhuận cao, mang tính ổn định mà chi phí bỏ ra để thức hiện những chương trình Marketing không quá nhiều, Marketing B2B được dự đoán là sẽ phát triển khá mạnh trong những năm tiếp theo Hiểu được những điều trên, nhóm chúng tôi đã nhận thấy việc thực hiện đề án này là một nhu cầu tất yếu để áp dụng lý thuyết đã học vào thực tế Trong quá trình khai thác, thực hiện đề án, chúng tôi đã học hỏi thêm nhiều các kỹ năng và kiến thức mới Đồng thời qua đó còn giúp các thành viên trong nhóm trao đổi và ôn tập thêm kiến thức cũ, kích thích khả năng sáng tạo ở mỗi người cũng như khả năng tổ chức, phân chia, khai thác được các ưu điểm từng thành viên để chất lượng công việc đạt hiểu quả cao nhất Vì những lý do và lợi ích trên, nhóm chúng tôi

đã thực hiện đề án này

MỤC LỤC

TRÍCH YẾU 3

2 LỜI CÁM ƠN 5

3 NHẬP ĐỀ 6

I Giới thiệu doanh nghiệp 7

1 Tổng quan về doanh nghiệp 7

2 Phân tích SWOT 11

3 Phân khúc thị trường của Hoàng Vũ 12

4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 12

5 Cảm nhận thị trường mục tiêu 12

6 Chiến lược định vị 13

II Phân tích 4P 14

1 Chính sách sản phẩm 14

2 Chính sách giá 14

3 Chính sách phân phối 15

4 Chính sách truyền thông - khuyến mãi 16

III Nhận xét, đánh giá và đề xuất 17

IV Kết luận 19

LỜI CÁM ƠN

Đề án này được thực hiện bởi nhóm gồm 6 thành viên thuộc ngành Marketing của trường đại học Hoa Sen các khóa 08, 09, 010, năm học 2012

Trước hết, xin gởi lời cảm ơn chân thành đến thầy Nguyễn Tấn Dũng đã tận tình chỉ dẫn, góp ý để báo cáo của nhóm tránh nhiều sai sót và hoàn thiện hơn

Nhân đây, cũng xin chân thành cảm ơn các bạn thành viên trong nhóm đã cùng góp sức, xây dựng, thảo luận và phân công công việc để sớm hoàn thành đề án một cách hiệu quả nhất

Xin gởi lời cảm ơn đến các tác giả bài viết, các trang web đã góp phần cung cấp cho chúng tôi các tiện ích và thông tin cần thiết cho đề án

Cuối cùng, mặc dù nhóm đã rất cố gắng nhưng chắc chắn sẽ còn nhiều sai sót mà chưa thể khắc phục hết được vì vậy rất mong thầy và các bạn tham gia đóng góp ý kiến, phê bình để chúng tôi rút thêm nhiều kinh nghiệm cho những lần sau

Xin chân thành cảm ơn!

NHẬP ĐỀ

Nền công nghiệp của Việt Nam ngày càng phát triển, kéo theo đó là sự phát triển các ngành công nghiệp chế biển, sản xuất, gia công… Để đạt được sự phát triển đó, các công ty, xí nghiệp, nhà máy phải chuẩn bị sẵn sàng những nguồn cung khổng lồ về vật

tư

Nhận thấy nhu cầu và xu hướng nói trên, công ty TNHH TM DV KT Hoàng Vũ đã ra đời với mục đích là cung cấp máy móc, thiết bị vật tư cho các công ty, nhà máy sản xuất Với sự ra đời từ sớm, công ty Hoàng Vũ đã xây dựng được một hình ảnh là nhà chuyên cung cấp các thiết bị máy móc uy tín, chất lượng, đảm bảo

Để minh chứng cho sự phát triển của mình, danh sách khách hàng của Hoàng Vũ ngày càng dài, bên cạnh nhưng công ty Việt Nam, các công ty có vốn nước ngoài đặt nhà máy tại Việt Nam cũng đã tin dùng những sản phẩm được phân phối bởi Hoàng Vũ

Để tìm hiểu về công ty đi đầu trong lĩnh vực Marketing B2B này, nhóm chúng tôi đã thực hiện tìm hiểu về công ty Hoàng Vũ, bài phân tích dựa trên những nội dung chính sau:

1 Tìm hiểu về công ty TNHH TM DV KT Hoàng Vũ

2 Phân tích, nêu lên những thành tựu, những giá trị cốt lõi mà công ty Hoàng

Vũ mang lại cho khách hàng

3 Phân tích những ưu, nhược điểm trong quá trình kinh doanh của công ty Hoàng Vũ

4 Đưa ra những ý kiến, giải pháp giúp công ty Hoàng Long định hướng phát triển trong tương lai

I Giới thiệu doanh nghiệp

1 Tổng quan về doanh nghiệp

Công Ty TNHH TM DV KT Hoàng Vũ (HOVU CO,.LTD) được thành lập vào năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực cung cấp máy móc, thiết bị công nghiệp Sau 10 năm phát triển hoạt động ngày càng bền vững, bằng chiến lược đúng đắn, cách làm chuyên nghiệp cùng với niềm nhiệt huyết, sáng tạo, Hoàng Vũ mong muốn trở thành thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị máy công nghiệp tại Việt Nam

Tầm nhìn: Hoàng Vũ không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, nghiên cứu phát triển công nghệ mới nhằm đem đến những sản phẩm tốt nhất, hiệu quả cao nhất đến quý khách hàng, phấn đấu trở thành công ty phân phối máy móc thiết bị công nghiệp uy tín, chất lượng hàng đầu tại Việt Nam

Sứ mệnh:

- Không ngừng nghiên cứu, cải tiến công nghệ, nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm:

Hoàng Vũ tiên phong trong lĩnh vực cung cấp thiết bị máy công nghiệp ứng dụng công nghệ hiện đại, chất lượng cao, đưa ra giải pháp đáp ứng nhu cầu về sản phẩm của khách hàng một cách tối ưu

- Hợp tác:

Hoàng Vũ sẵn sàng hợp tác liên kết cùng phát triển với các đối tác kinh doanh

- Luôn hướng đến khách hàng:

Luôn luôn quan tâm, lắng nghe ý kiến khách hàng, cùng khách hàng tạo

ra những sản phẩm, dịch vụ trên cả sự mong đợi là phương châm trong việc hướng đến khách hàng của Hoàng Vũ

Ngoài ra, Hoàng Vũ còn mong muốn thiết lập những mối quan hệ thân thiết, bền vững với khách hàn thông qua những sản phẩm, dịch vụ và những chương trình hậu mãi

- Đoàn kết, gắn bó, chia sẻ:

Nhân thấy rằng sức mạnh tập thể là nhân tố tạo nên sự thành công, Hoàng Vũ xây dựng cộng đồng nhân viên gắn bó, chung tay vì mục đích chung

Ngoài ra, môi trường làm việc trọng tâm là sự tin tưởng, tôn trọng lẫn nhau, cộng với khuyến khích sự năng động, sáng tạo, hỗ trợ các thành viên trong công ty thể hiện năng lực và cá tính riêng

Giá trị cốt lõi:

- Dẫn đầu bằng công nghệ tiên tiến kết hợp với chiến lược đúng đắn

- Định hướng khách hàng là nền tảng của mọi hoạt động

- Xây dựng văn hóa Hoàng Vũ theo phương châm tạo dựng một tập thể đoàn kết, hỗ trợ, không ngừng học hỏi, trao đổi thông tin cùng tiến bộ

- Đội ngũ nhân viên có tinh thần trách nhiệm, luôn thể hiện tính chuyên nghiệp, sáng tạo là cơ sở cho sự thành công của công ty

Cam kết hành động:

- Đối với nhân viên công ty: luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần, đảm bảo thu nhập ổn định Nhân viên thường xuyên nâng cao trình

độ nghiệp vụ, có cơ sở thăng tiến và thể hiện khả năng trong môi trường làm việc năng động và chuyên nghiệp

- Đối với khách hàng: lấy phương châm: “Công nghệ mới của chúng tôi - Hiệu quả hơn cho bạn”, Hoàng Vũ cam kết sáng tạo không ngừng, đưa

ra những ý tưởng, giải pháp linh hoạt thỏa mãn tối đa lợi ích của khách hàng trên cơ sở cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ tối

ưu, nhiều tiện ích, giá trị cộng thêm

- Đối với cộng đồng: Hoàng Vũ cam kết thực hiện tốt nghĩa vụ tài chính với ngân sách nhà nước Luôn quan tâm chăm lo công tác xã hội, từ thiện để chia sẻ khó khăn cùng cộng động

Sơ đồ tổ chức:

Tuy là một công ty với quy mô nhỏ, nhưng sơ đồ tổ chức của công ty Hoàng Vũ khá chặt chẽ, phân rõ vai trò và nhiệm vụ

Hình 1: Sơ đồ tổ chức của công ty

Sản phẩm kinh doanh:

Công ty Hoàng Vũ chuyên kinh doanh các loại máy móc phục vụ trong lĩnh vực công nghiệp sản xuất và đóng gói như: máy in phun công nghiệp, in khắc laser, chiết rót, đóng gói bao bì sản phẩm… và một số lĩnh vực liên quan

Cùng với đó là các dịch vụ bán hàng luôn đi kèm với sản phẩm:

- Cam kết bảo trì, sửa chữa

- Hỗ trợ kỹ thuật

- Cung cấp phụ tùng

Hình 2: Máy in hạn sử dụng (date) Citronix Ci1000

Một số khách hàng tiêu biểu sử dụng sản phẩm của công ty Hoàng Vũ:

- Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)

- Công ty TNHH nước giải khát Coca Cola Việt Nam

- Công ty nước giải khát quốc tế IBC (sở hữu thương hiệu Pepsi)

- Công ty TNHH nhà máy bia Việt Nam (sở hữu thương hiệu Tiger Beer, Heineken)

- Tập đoàn Kinh Đô

- Công ty TNHH xi măng Holcim Việt Nam

- Và một số công ty khác

Trụ sở chính và chi nhánh:

- Trụ sở chính:

Công ty TNHH TM DV KT Hoàng Vũ 36/6A, Đường D2, Phường 25, Quận Bình Thạnh, TP.HCM

Tel: 08 3512 5670

Email: info@hoangvumachinery.com Website: www.hoangvumachinery.com

- Chi nhánh tại Hà Nội (Đại lý chính thức của Hoàng Vũ)

Công ty CPSX TM DV KT Hưng Phát 2/15, Đường Trung Kính, P Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội

Tel: 04 3782 0821

2 Phân tích SWOT

Điểm mạnh:

- Có bề dày kinh nghiệm tích lũy, cộng với uy tín và có một lượng khách hàng trung thành lớn qua 10 năm hoạt động

- Dẫn đầu ngành về sự tiên tiến của công nghệ

- Văn hóa doanh nghiệp đã được hình thành và phát triển dựa trên các tiêu chí tích cực và bền vững

- Xây dựng được hệ thống chăm sóc khách hàng tốt, tối đa hóa lợi ích mang lại cho khách hàng

Điểm yếu:

- Chưa có chiến lược Marketing toàn diện trong dài hạn

- Nhân sự nòng cốt chưa ổn định và hoàn chỉnh

Cơ hội:

- Nhiều tập đoàn trong và ngoài nước ngày càng phát triển, mở rộng cơ sở sản xuất; với những cơ sở có uy tín như Hoàng Vũ, đây là một cơ hội khá lớn

- Xu hướng Marketing trong năm 2013 là chuyển dịch sang Marketing B2B

- Kinh tế giữa các vùng miền tại Việt Nam đang có sự phát triển cân bằng

Thách thức:

- Do ảnh hưởng nặng nề bởi suy thoái kinh tế, thị phần có khả năng bị mất do các đối thủ cung cấp các dòng sản phẩm giá thấp hơn Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp giải thể, phá sản ảnh hưởng khá nặng nề đến nguồn cầu của mặt hàng này

Với nhiều điểm mạnh hiện có và tiềm năng to lớn để phát triển thị phần, công ty cần đầu tư đội ngũ Marketer chuyên nghiệp để hoàn thiện các kế hoạch phát triển dài hạn Ngoài ra, cần chuẩn bị sẵn các nguồn lực để mở rộng thị phần, khai thác triệt để nhu cầu của các khách hàng mới, cũng như duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại

3 Phân khúc thị trường của Hoàng Vũ

Với tính chất sản phẩm đặc thù, Hoàng Vũ đã phân khúc thị trường theo các tiêu chí:

- Phân khúc theo nhân khẩu học (các ngành công nghiệp, quy mô công ty, loại hình doanh nghiệp): ở đây Hoàng Vũ tiếp cận các ngành công nghiệp nhẹ và nặng như: ống thép, xi măng, các ngành sản xuất và đóng gói… với quy mô công ty từ vừa đến lớn

- Phân khúc theo đặc tính mua hàng (nhu cầu, chính sách mua hàng, khối lượng đặt hàng, khả năng tài chính…): mục tiêu của Hoàng Vũ nhắm đến là các công ty, nhà máy, xí nghiệp có nhu cầu in date trên sản phẩm trong khâu sản xuất và đóng gói trong nhiều lĩnh vực

- Phân khúc theo một số đặc tính đặc biệt (yêu cầu hàng hóa, vị trí địa lý…): với sự độc quyền phân phối một số máy móc in chuyên dụng, Hoàng Vũ có khả năng cung cấp một số máy móc theo yêu cầu của khách hàng, ngoài ra

vị trí địa lý mà Hoàng Vũ nhắm đến chủ yếu là các xí nghiệp, nhà máy tại các khu công nghiệp tại TP HCM, Hà Nội và các tỉnh lân cận

4 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Dựa trên những tính toán về doanh số, lợi nhuận, khả năng cạnh tranh lớn

và phù hợp với các chiến lược Marketing hỗn hợp, công ty Hoàng Vũ lựa chọn khách hàng mục tiêu chính là: những doanh nghiệp, công ty hoạt động trong ngành sản xuất và đóng gói như: chế biến thực phẩm, thủy sản, nước giải khát, ống thép, nhựa, dầu nhớt… tại những khu công nghiệp tại TP HCM, Hà Nội và các tỉnh lân cận Những doanh nghiệp này có đặc điểm chung là luôn có nhu cầu in hạn sử dụng (date) lên sản phẩm của mình trong khâu đóng gói Với việc lựa chọn thị trường mục tiêu này, Hoàng Vũ

sẽ có lợi thế cạnh tranh khá lớn khi độc quyền phân phối máy in hạn sử dụng (date) Citronix của Mỹ Sản phẩm được các công ty sản xuất nước ngoài tin dùng

5 Cảm nhận thị trường mục tiêu

Với việc lựa chọn thị trường mục tiêu là các công ty trong ngành sản xuất, đóng gói, để cạnh tranh với những công ty có sản phẩm tương tự, bên cạnh

cung cấp những dịch vụ cơ bản như đặt máy, giao nhận, lắp ráp… Hoàng

Vũ còn tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng của mình:

- Công ty Hoàng Vũ luôn là công ty tiên phong trong việc cung cấp các công nghệ ứng dụng hiện đại, mới nhất thuộc lĩnh vực máy móc công nghiệp

- Với uy tín của mình, Hoàng Vũ là nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam một số sản phẩm công nghệ chất lượng cao từ Mỹ, Anh, Đức, Canada

- Với phương châm luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến khách hàng, chính sách chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau bán hàng vượt trội so với đối thủ

Với những lợi thế cạnh tranh này, tuy khó có thể gọi là lợi thế bền vững, nhưng trong những chiến lược ngắn hạn và trung hạn, những lợi thế này có thể giúp Hoàng Vũ giữ vững được doanh số, cũng như bước đầu xây dựng thương hiệu

6 Chiến lược định vị

Đối với những doanh nghiệp, công ty hoạt động trong ngành sản xuất và đóng gói như: chế biến thực phẩm, thủy sản, nước giải khát, hóa mỹ phẩm… tại các khu công nghiệp tại TP HCM, Hà Nội và các tỉnh lân cận; những doanh nghiệp, công ty cần in hạn sử dụng (date) lên các sản phẩm của mình

Công ty TNHH TM DV KT Hoàng Vũ là công ty đi đầu trong lĩnh vực phân phối các máy in hạn sử dụng hiện đại nhất, mới nhất trong lĩnh vực máy in công nghiệp Với uy tín 10 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Hoàng Vũ hiện nay đang là nhà phân phối độc quyền một số sản phẩm công nghệ chất lượng cao từ Mỹ, Đức, Nga, Canada Trong đó có dòng máy in Citronix từ Mỹ, được rất nhiều công ty sản xuất trên thế giới tin dùng Với phương châm luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến khách hàng cộng với

sự sáng tạo, đoàn kết gắn bó của công ty, Hoàng Vũ tin rằng khách hàng sẽ nhận được những lợi ích tối đa khi sử dụng các sản phẩm của Hoàng Vũ

II Phân tích 4P

1 Chính sách sản phẩm

Đặc trưng của sản phẩm:

- Sản phẩm chính của công ty là Máy in phun hạn sử dụng (date) Citronix

với nhiều tính năng nổi trội phục vụ tốt yêu cầu in hạn sử dụng (date) trong tất cả các ngành sản xuất và đóng gói như: chế biến thực phẩm, thủy sản, nước giải khát, dây và cáp điện, xi măng, thức ăn gia súc, ống nhựa…

- Máy in phun Citronix là loại máy in hạn sử dụng (date) mới nhất hiện nay và đồng thời được công ty Hoàng Vũ phân phối độc quyền tại Việt Nam

Các dịch vụ đi kèm sản phẩm:

- Bảo trì, sửa chữa: công ty cam kết sẽ bảo trì, sửa chữa nhanh chóng các thiết bị máy móc do công ty cung cấp Nhân viên sẽ có mặt tại nhà máy của khách hàng chậm nhất từ 24 đến 48 giờ kể từ khi nhận được thông báo chính thức (kể cả ngày nghỉ, ngày lễ và ngoài giờ)

- Hỗ trợ kĩ thuật: Khi khách hàng cần phản ánh thông tin về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, hoặc hỗ trợ kỹ thuật do Hoàng Vũ cung cấp, khách hàng có thể liên hệ với công ty qua điện thoại để được tư vấn

- Cung cấp phụ tùng: Hoàng Vũ cam kết cung cấp đầy đủ phụ tùng cho các thiết bị do công ty cung cấp trong suốt quá trình sử dụng máy

Các chính sách về sản phẩm của Hoàng Vũ khá tốt, nhưng chưa thể hiện được tầm nhìn dài hạn Việc phân phối độc quyền dòng máy Citronix có thể tác động xấu đến chính bản thân doanh nghiệp Việc không xác định được

rõ dòng đời của sản phẩm, khi quá tập trung vào dòng máy Citronix, các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng độc quyền phân phối các sản phẩm mới hơn

và năng suất cao hơn Ngoài ra, chính sách dịch vụ hậu mãi của Hoàng Vũ khá tốt, nhưng cần cẩn trọng khi cung cấp phụ tùng cho bên sử dụng trong suốt quá trình sử dụng máy Việc này có thể dẫn tới thất thoát, lãng phí, thậm chí là gánh nặng cho công ty

2 Chính sách giá